Universidad de Lima

Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas

PROYECTO: SILLA MULTIFUNCIONAL

Astete Rojas, Brenda Jasmyn

Benites Salas, Andrea Melissa

Benites Salas, Silvana Ximena

Chira Ortiz, Rocio Teresa

Pareja Núñez, Rebeca Lucia

Tejada Loarte, Rodrigo

Sección: 901

Proyecto de investigación para la

asignatura Evaluación de Proyectos

Profesor: Fernando Solís Fuster

Lima – Perú
Febrero del 2018
Contenido
Ficha Técnica....................................................................................................................... 5
1. Estudio de mercado ................................................................................................ 6
1.1. Bienes y servicios del proyecto ............................................................................. 6
1.1.1. Descripción del producto y/o servicio ............................................................. 6
1.1.2. Aspectos arancelarios del producto ................................................................ 6
1.1.3. Identificación de bienes sustitutos y complementarios según ocasión de consumo 7
1.2. Antecedentes y aspectos metodológicos ................................................................. 8
1.2.1. Detección, selección e identificación de las oportunidades que dan origen al
proyecto, aplicación de técnicas de creatividad .................................................................. 8
1.2.2. Mapa de ubicación del producto en la cadena productiva del sector o mapa de
ubicación del servicio en la cadena o conjunto de servicios del mercado objetivo .................. 9
1.2.3. Breve descripción de la cadena de suministro de un negocio similar ................... 9
1.2.4. Diseño metodológico para el desarrollo del estudio de mercado ....................... 11
1.3. Mercado Objetivo ............................................................................................. 11
1.3.1. Segmentación del mercado usando herramientas estadísticas avanzadas ........... 11
1.3.2. Perfil del consumidor de los segmentos a los cuales se dirigirá el negocio ......... 32
1.4. Estudio de la demanda del producto y/o servicio ................................................... 32
1.4.1. Factores que influyen en la demanda del producto y/o servicio ........................ 32
1.4.2. Cantidad total que se demanda actualmente del producto y/o servicio............... 33
1.4.3. Supuestos y proyección de la demanda del producto y/o servicio ..................... 33
1.5. Estudio de la oferta actual producto y/o servicio ................................................... 34
1.5.1. Principales competidores nacionales y extranjeros ......................................... 34
1.5.2. Estrategia comercial de los competidores (Perfil estratégico de los competidores)
36
1.6. Oferta del proyecto ........................................................................................... 40
1.6.1. Cálculo de la demanda total insatisfecha actual. ............................................. 40
1.6.2. Supuestos y proyección de la demanda total insatisfecha ................................ 42
1.7. Análisis de los riesgos comerciales del proyecto ................................................... 43
1.8. Estrategia del proyecto (Perfil Competitivo) ......................................................... 45
1.8.1. Análisis FODA .......................................................................................... 45
1.8.2. Política de precios ...................................................................................... 46
1.8.3. Negociación con proveedores ...................................................................... 47
1.8.4. Negociación con clientes ............................................................................ 48
1.8.5. Promoción y propaganda ............................................................................ 48
1.8.6. Transporte................................................................................................. 49
1.8.7. Canales de distribución ............................................................................... 49
1.8.8. Análisis comparativo de la estrategia adoptada para el proyecto frente a las
estrategias de los competidores...................................................................................... 49
1.9. Conclusiones sobre la viabilidad comercial .......................................................... 49
2. Estudio Técnico ................................................................................................... 51
2.1. Proceso de producción (bienes) y/o servicio (servicios) y distribución de planta ....... 51
2.1.1. Balance de equipos y elección de la tecnología para el proceso de producción y/o
servicio 51
2.1.2. Descripción del proceso productivo y/o de servicio ........................................ 51
 [Link] Diagrama de operaciones del proceso (DOP) y Diagrama de análisis del proceso
(DAP) 51
[Link] Cálculo de las áreas requeridas para el proceso de producción (Método de
Guerchet) 54
[Link] Diagrama de planta .................................................................................... 55
2.1.3. Capacidad instalada en uso y ociosa del sistema de producción durante el
horizonte de evaluación ................................................................................................ 56
2.2. Balance de obras físicas ..................................................................................... 56
2.3. Balance de personal para el proceso productivo .................................................... 58
2.4. Balance de insumos para el proceso productivo .................................................... 59
2.5. Disponibilidad de insumos y gestión de inventarios............................................... 65
2.5.1. Análisis estratégico de la disponibilidad de insumos ....................................... 65
2.5.2. Gestión de inventarios de los insumos más importantes .................................. 65
2.5.3. Gestión de inventarios de los productos en proceso y del producto terminado .... 66
2.6. Proceso de gestión de la calidad en todos los procesos del negocio.......................... 66
2.6.1. Planificación de la calidad........................................................................... 67
2.6.2. Aseguramiento de la calidad ........................................................................ 67
2.6.3. Control de la calidad .................................................................................. 68
2.7. Análisis de la localización del proyecto ............................................................... 69
2.8. Estudio del impacto ambiental ............................................................................ 71
2.8.1. Impacto del proceso productivo, físico y biológico ......................................... 71
2.8.2. Impacto social, cultural, económico, o en otros aspectos pertinentes................. 71
2.9. Análisis de los riesgos técnicos del proyecto ........................................................ 72
2.10. Conclusiones sobre la viabilidad técnica y ambiental ......................................... 73
3. Estudio organizativo, tributario y legal .................................................................... 74
3.1. Diseño organizacional ....................................................................................... 74
3.1.1. Misión, visión, valores................................................................................ 74
3.1.2. Objetivos estratégicos y procesos organizacionales principales del futuro negocio
74
3.1.3. Herramientas de gestión organizacional: modelo e indicadores ........................ 75
3.2. Aspectos legales y tributarios ............................................................................. 76
3.2.1. Personería jurídica de la empresa ................................................................. 76
3.2.2. Régimen tributario que adoptará la empresa .................................................. 76
3.3. Requerimiento y especificaciones de personal de gestión (incluye programas de
desarrollo y gestión del personal) ...................................................................................... 78
3.4. Requerimiento de equipos y materiales para la labor administrativa ........................ 79
3.5. Instalación o implementación del futuro negocio (de la empresa) ............................ 82
3.5.1. Planificación de la ejecución ....................................................................... 82
[Link]. Plazo y cronograma de implementación del negocio (Carta Gantt) ................... 82
3.5.2. Organización de la implementación.............................................................. 83
[Link]. Organización requerida para la ejecución o implementación del negocio .......... 83
[Link]. Gestión de la ejecución o implementación del negocio ................................... 83
3.6. Análisis de los riesgos organizacionales, legales y tributarios: ................................ 84
4. Estudio financiero y evaluación del proyecto ........................................................... 86
4.1. Supuestos para la formulación de los presupuestos y proyecciones.......................... 86
4.1.1. Plazo de ejecución, horizonte temporal de análisis, vida útil y moneda a emplear
86
 4.1.2. Precios, cantidad a producir y a vender por el proyecto ................................... 86
4.1.3. Compras ................................................................................................... 88
4.1.4. Presupuestos de gastos administrativos ......................................................... 89
4.1.5. Presupuestos de gastos de ventas ................................................................. 90
4.1.6. Inversiones................................................................................................ 92
4.1.7. Otros presupuestos pertinentes..................................................................... 94
4.2. Estados financieros proyectados ......................................................................... 95
4.2.1. Balance General ........................................................................................ 95
4.2.2. Estado de Pérdidas y Ganancias ................................................................... 96
4.3. Identificación y evaluación de alternativas de financiamiento (flujo de financiamiento
neto) 96
4.4. Análisis del costo de oportunidad de capital o tasa de descuento pertinente .............. 97
4.5. Flujo de caja proyectado y análisis de rentabilidad .............................................. 102
4.5.1. Flujo de caja para el análisis de la inversión (flujo de caja libre) y flujo de caja
financiero (separando las decisiones de inversión y de financiamiento) ............................ 102
4.5.2. Análisis de la rentabilidad de la inversión, costo del financiamiento y de la
rentabilidad de los accionistas: curso de acción a tomar .................................................. 103
4.6. Análisis integrado de los riesgos para el futuro negocio ....................................... 104
4.6.1. Identificación de los riesgos del proyecto .................................................... 104
4.6.2. Análisis cualitativo de los riesgos .............................................................. 105
4.6.3. Análisis cuantitativo de los riesgos ............................................................. 108
4.6.4. Planificación de la respuesta a los riesgos (rediseño estratégico después del
análisis cuantitativo de los riesgos) .............................................................................. 111
4.6.5. Plan de seguimiento y control de los riesgos ................................................ 112
5. Conclusiones y recomendaciones del estudio global ............................................... 113
5.1. Conclusiones .................................................................................................. 113
5.2. Recomendaciones ........................................................................................... 114
6. Bibliografía ....................................................................................................... 115
7. Anexos.............................................................................................................. 116
Ficha Técnica

Nombre comercial del producto: CHAIRFORMER

Producto Silla-Escalera

Características del producto

· Madera
tornillo
· Tornillos
Materias primas · Tapón
· Bisagra
· Lija
· Cola

Color Natural-Madera

Altura 90 cm

Asiento 36 cm x 39 cm

Precio s/150

· Sierra de mano
· Lijadora
Herramientas necesarias · Martillo
· Destornillador
· Taladro
· Segueta
1. Estudio de mercado

1.1. Bienes y servicios del proyecto

1.1.1. Descripción del producto y/o servicio

El producto que ofreceremos será una silla-escalera que contará con todas las funciones y
características de una silla tradicional; y que, además, en razón de una modificación en su
estructura, se podrá convertir en una escalera de cuatro escalones,

Presentará las siguientes características: madera de tornillo, resistente, portable, no se

apolilla, de diferentes colores y diseños. Además, se podrá utilizar en diferentes lugares y para fines
decorativos. De esa manera, nuestro producto es práctico e innovador, puesto que, se podrá ahorrar
espacio y usar en diferentes situaciones.

1.1.2. Aspectos arancelarios del producto

El material principal de nuestro producto es la madera tornillo, el cual pertenece a la

especie Cedrelingae-Mimosoidae que se encuentra en los departamentos de Junín, Madre de Dios,
Loreto y Ucayali. (Congreso, 1999).

A este producto le corresponde la partida arancelaria 4407199000. Según la

Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT, 2018), este producto está sujeto
a la Ley 29666-IGV, del 20 de febrero de 2011 y le corresponde el siguiente tratamiento
arancelario.
TIPO DE DS.342-2016-EF-DS.340-2014-EF-DS.314-2014-EF-FE
PRODUCTO: ERRATAS 08.11.2014-DS.312-2

Gravámenes Vigentes Valor

Ad / Valorem 0%
Impuesto Selectivo al Consumo 0%
Impuesto General a las Ventas 16%
Impuesto de Promoción Municipal 2%
Derecho Específicos N.A.
Derecho Antidumping N.A.
Seguro .5%
Sobretasa 0%
Unidad de Medida: M3
N.A.: No es aplicable para esta subpartida

Fuente: (SUNAT, 2018)

1.1.3. Identificación de bienes sustitutos y complementarios según ocasión de

consumo

En general, los clientes compran una silla y una escalera por separado con lo que cada uno
satisface una necesidad de manera individual, pero no en conjunto. Sin embargo, nuestro producto
cuenta con un valor agregado, puesto que cumple con las funciones de ambos bienes al mismo
tiempo. Teniendo en cuenta las funciones y características de nuestro producto, se detallarán los
diversos bienes sustitutos que existen en el mercado.

En primer lugar, la función de silla de nuestro producto puede ser sustituida por productos
tales como: silla común, sillones y bancos; puesto que, éstos también satisfacen la necesidad de
reposo o descanso. Pueden ser de diferentes modelos y tipos de materiales, como madera, plástico,
entre otros.

Las marcas que predominan en el mercado de sillas son: Rey, Artek, Destiny, Matteograssi,
Treku, Ka International,etc. Se comercializa en el canal tradicional a través de las cadenas como
Sodimac, Maestro, Promart, entre otras.

En segundo lugar, la función de escalera podría ser sustituida por una escalera fija,
transportable o móvil, puesto que con éstos también satisfacen la necesidad de alcanzar diferentes
alturas. Las principales marcas del mercado de las escaleras son: Rey, Werner, La casa del tecle,
entre otros. Este bien sustituto es vendido en las mismas cadenas antes mencionadas para las sillas.

1.2. Antecedentes y aspectos metodológicos

1.2.1. Detección, selección e identificación de las oportunidades que dan origen al

proyecto, aplicación de técnicas de creatividad

Se realizó el procedimiento SCAMPER para detectar las características de nuestro

producto.

SCAMPER DE SILLA – ESCALERA

a) Sustituir
Sustituye las funciones de una silla tradicional, porque que se añade un valor agregado, el
de convertirse en una escalera. Esta silla será elaborada principalmente de madera.

b) Combinar
Combina las funciones de una silla con una pequeña escalera de cuatro peldaños. Sin
embargo, se puede realizar una línea de este producto con diferentes colores, tamaños, diseños, etc.

c) Adaptar
Se transforma una silla en una escalera para alcanzar lugares de difícil acceso. Este
producto innovador está dirigido especialmente a las personas encargadas del cuidado del hogar.

d) Modificar/ Magnificar
Se modifica la silla en otro tipo de mueble en solo un paso, de esa manera, se ahorra
tiempo, espacio y brinda mayor seguridad.

e) Poner otros usos

La silla puede cumplir la función de escalera para diferentes situaciones, como para
decorar, pintar una pared, limpiar, entre otros. La modificación les otorga comodidad y practicidad
a las amas de casa.

f) Eliminar/ Minimizar
 Se sugiere que el tamaño de este producto no sea tan pequeño, puesto que puede afectar la
seguridad y comodidad de la persona que lo utilice.

e) Revertir/ Reorganizar
Se está planteando un nuevo modelo de utilización de la silla y con ello, tener un producto
compacto que puede ser utilizado en situaciones donde el acceso es limitado.

1.2.2. Mapa de ubicación del producto en la cadena productiva del sector o mapa de
ubicación del servicio en la cadena o conjunto de servicios del mercado
objetivo

1.2.3. Breve descripción de la cadena de suministro de un negocio similar

A continuación, se explicará de manera breve la cadena de suministro de la silla-escalera

que se asemeja a la fabricación de una silla regular.

● Proveedores de materiales:
Para poder elaborar nuestro producto se necesitará buscar proveedores que nos
faciliten materiales básicos como: madera tornillo, tornillos, tapón de madera, bisagra, entre
otros.

 Madera tornillo: Es una madera que proviene principalmente de Perú. Cuenta con
las siguientes características: puede ser cortada de manera rápida y fácil, no es tan
 pesada en comparación con otras maderas, posee un olor distintivo, tiene un brillo
natural y una textura gruesa. El proveedor nos dará la madera cortada en las
medidas establecidas para que se pueda unir con los materiales restantes.
 Tornillos: Para la fabricación, se usarán tornillos autoperforantes de 1¼ rosca
gruesa y zincados; que sean del tipo Phillips y planos con respecto a la cabeza de
los tornillos. Estos se van a adquirir al por mayor del proveedor y con ello, se podrá
ahorrar costos.
 Tapón de madera: Será de madera tornillo, con un grosor considerable y con las
medidas convencionales para su uso en el proceso de fabricación. El proveedor de
la madera nos proporcionará el tapón.
 Bisagra: La bisagra será de acero inoxidable, plegable, ajustable y de tonalidad
plateada. Algunos tipos de bisagra a adquirir serán: cangrejo interior, cangrejo
central, brazo de elevación. Este material se comprará al mismo proveedor de
tornillos al por mayor.

● Fabricación de la silla escalera

Nuestro producto se fabricará en un local propio y con mano de obra contratada
directamente.
Los pasos del proceso de fabricación son los siguientes:

1. Se realiza un diseño de la silla-escalera con medidas especificadas.

2. Se corta con la sierra eléctrica los elementos para la silla: respaldo, asiento, patas y
soportes laterales para las patas. Asimismo, se corta los elementos para la escalera:
peldaños, escalones y tablas de maderas.
3. Se lijan todas las piezas para obtener una superficie plana y se deja reposando con
barniz un día.
4. Se efectúan orificios con una máquina perforadora en las tablas de madera y luego
se introducen los tapones de madera para asegurarlos.
5. En el caso de la silla, se unen las piezas con cola y posteriormente, se fijan las
uniones con clavos. En el caso de la escalera, los escalones se unen con las bisagras
y con cola.
6. Se pinta el producto de color madera natural y se procede al secado.

● Distribución del producto

La silla-escalera se distribuirá a nuestros minoristas de manera tercerizada. Es decir, se
contratará una empresa para que nos brinde el servicio de camiones.
 ● Minorista y punto de venta propia
Venderemos el producto a nuestro público objetivo a través de puntos de venta propios.
Además, de los minoristas tales como: supermercados, tiendas de conveniencia, y cadenas de
ferreterías modernas (SODIMAC, PROMART, MAESTRO). Cabe mencionar que, la publicidad se
realizará a través de redes sociales, banners, revistas publicitarias.

● Consumidor final
El consumidor final obtendrá el producto por medio de las cadenas de ferreterías modernas.

1.2.4. Diseño metodológico para el desarrollo del estudio de mercado

Para poder realizar el desarrollo de estudio de mercado se decidió delimitar la demanda

potencial. En primer lugar, nos basamos en la segmentación del mercado elegido con las diferentes
variables descritas: demográfica, nivel socioeconómico y geográfica. Nuestro producto está
enfocado en los niveles socioeconómicos A y B, dirigido a hombres y mujeres entre 30 a 55 años
de la Zona 6, 7 y 8 de Lima Metropolitana. Los datos fueron recolectados de la Asociación Peruana
de Empresas de Investigación de Mercados (APEIM). El resultado final fue de 342,587 personas
como público objetivo.

Para poder recolectar datos primarios determinamos preguntas en base al público objetivo y
realizamos encuestas con un tamaño de muestra de 168 personas, calculado con un nivel de
confianza de 93%. Hallando de esta manera la demanda potencial. Las preguntas de las encuestas
anexadas abordaron aspectos como la edad, el género, lugar de residencia, características de
preferencia, medios publicitarios, canales de distribución, entre otros.

Por último, al recolectar toda la información se realizó un análisis de los conglomerados

para conocer al grupo de personas que debemos enfocarnos para realizar las ventas del producto, y
así mismo obtuvimos información que debemos realizar para mejorar nuestro producto.

1.3. Mercado Objetivo

1.3.1. Segmentación del mercado usando herramientas estadísticas avanzadas

Para el presente trabajo se utilizó la información brindada por el reporte de Niveles

Socioeconómicos 2017 del APEIM.
Se segmentó el público objetivo de acuerdo a las siguientes variables:
 Demográfica: El producto está dirigido a hombres y mujeres entre 30 a 55 años.
 Nivel socioeconómico: El público objetivo se encuentra en los niveles
socioeconómicos A y B principalmente, puesto que están dispuestos a pagar un
precio alto por un producto de calidad.
 Geográfica: Las personas de nuestro público objetivo viven en las zonas 6,7 y 8.
Éstas abarcan los distritos de Jesús María, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel,
Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina, Surquillo, Barranco,
Chorrillos y San Juan de Miraflores.

Se eligió las zonas 6, 7 y 8 de Lima Metropolitana, puesto que en ellas se encontraban una mayor
concentración de personas de los niveles socioeconómicos A y B.

Fuente: APEIM

Los porcentajes tales son de 77.4% y 36.3%, respectivamente.

Fuente: APEIM
Por otro lado, los porcentajes de los niveles socioeconómicos de A y B de Lima Metropolitana son
un total de 28.9%.

Para calcular el número total de personas por nivel socioeconómico y zona, se multiplicó el número
de personas en Lima Metropolitana por los porcentajes de los niveles socioeconómicos A y B; y las
zonas 6, 7 y 8.

Después de ello, se usó la estructura de edades para cada nivel socioeconómico. Estos porcentajes
para los NSE A y B son de 33.20% y 37.70%, respectivamente para las edades entre 31 y 55 años.

Fuente: APEIM

Finalmente, después de multiplicar el porcentaje de cada rango de edad por el número de personas
de una determinada zona y NSE, se halló el total de la demanda potencial de nuestro producto. Este
es de es de 457,806 personas de los niveles socioeconómicos A y B que se encuentran en los
distritos de Jesús María, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel, Miraflores, San Isidro, San Borja,
Surco, La Molina, Surquillo, Barranco, Chorrillos y San Juan de Miraflores.
Para calcular el tamaño de la muestra se utilizó un margen de error 7% y un nivel de confianza
93%. De esa manera, se realizarán 168 encuestas.
Realizamos 168 encuestas, de las cuales 63.7% corresponden al rango de edad entre 31 a 55 años.
En cuanto a las zonas de residencia, el 58.9% pertenecen a las zonas 6, 7 y 8 de Lima
Metropolitana. A continuación, se presentarán los resultados obtenidos:

Según el sexo de nuestros

encuestados, 55.36%
son mujeres y 44.64%
son hombres.
De acuerdo a los datos obtenidos, la mayoría de los encuestados se encuentran dentro de los rangos
de edad de nuestro público objetivo. Predomina el rango de 46 a 55 años con 26.79% del total de
encuestados.

En
cuant
o a distrito de residencia, la gran mayoría de las personas encuestadas viven en los distritos de las
zonas 6, 7 y 8 de Lima Metropolitana. Prevalecen los distritos de La Molina, Lince, San Borja y
Surco.
Los encuestados en general, estarían dispuestos a pagar 150 soles por nuestro producto con un
porcentaje de 30.36% del total.

El 57.74% de las personas encuestadas respondieron que probablemente si comprarán nuestro

producto. Es así, que está la respuesta es favorable para el lanzamiento de la silla-escalera.
Los usos propuestos de la encuesta son el hogar, regalo y trabajo; las personas respondieron en
general que comprarían solo 1 silla-escalera. Asimismo, se puede inferir que la mayoría de los
encuestados lo utilizaría para el hogar.
De acuerdo a la importancia de las características al comprar un nuevo producto, los encuestados
consideran más importante la calidad y menos importante la marca.

Teniendo en cuenta que nuestros encuestados tenían la opción de escoger más de una alternativa de
color del producto. Se obtuvo 142 respuestas a favor del color natural-madera con un porcentaje de
62.28%.
Del mismo modo que en la pregunta 8, nuestros encuestados tenían la opción de escoger más de
una alternativa de lugares donde encontrar el producto. Se obtuvo 127 respuestas a favor de las
cadenas de ferreterías modernas con un porcentaje de 74.7%.
El 38.69% de los encuestados escogieron CHAIRFORMER como el nombre comercial de nuestro
producto.

En consideración que la pregunta es de opción múltiple, 120 de los encuestados consideran las
redes sociales como mejor medio de comunicación para nuestro producto; representando un 70.6%.

Análisis de Conglomerados

Conglomerado 1

Variables:
 Sexo
 Distrito de residencia
 Precio máximo

Para este conglomerado se utilizaron las 3 variables mencionadas, la calidad de este grupo es buena
en razón de ser próxima a 1.
Se formaron 2 clusters de 50%, es decir, tiene un tamaño de 84 personas cada uno.

Clúster 1 Clúster 2

· Este grupo está conformado por un · Este grupo está conformado por un
100% de mujeres. 89.3% de hombres.
· El distrito de residencia es La Molina · El distrito de residencia es San Borja con
con 22.6%. 10.7%.
· El precio máximo que estarían · El precio máximo que estarían
dispuestos a pagar es de S/.150. dispuestos a pagar es de S/.150.
b) Conglomerado 2

Variables:
 Sexo
 Distrito de Residencia
 Disposición a comprar el producto

Para este conglomerado se usaron las 3 variables anteriores. La calidad de este grupo es buena,
puesto que se aproxima al 1.
Se formaron 2 clústers de 55.4% y 44.6%, respectivamente. El primer clúster está conformado por
93 personas mientras que el segundo clúster por 75 personas.
Clúster 1 Clúster 2

· Este grupo está conformado por un · Este grupo está conformado por un
100% de mujeres. 100% de hombres.
· El distrito de residencia es La Molina · El distrito de residencia es San Borja
con un 20.4%. con un 10.7%.
· La disposición a comprar nuestro · La disposición a comprar nuestro
producto es de probablemente si con un producto es de probablemente si con un
63.4%. 50.7%.
c) Conglomerado 3

Variables:
 Sexo
 Distrito de Residencia
 Cantidad de compra para regalo
Para este conglomerado se usaron las 3 variables. La calidad de este grupo es casi buena, puesto
que es 0.5.

Se formaron 3 clústers de los siguientes tamaños porcentuales: 40.5%, 37.5% y 22%. El clúster más
grande está conformado por 68 personas y el más pequeño por 37 personas.

Clúster 1 Clúster 2

· Este grupo más grande está conformado · Este grupo más pequeño está
por un 97.1% de mujeres. conformado por un 100% de hombres.
· El distrito de residencia es La Molina con . El distrito de residencia es La Molina con
un 27.9%. un 19.8%
· La cantidad que estarían dispuestos a · La cantidad que estarían dispuestos a
comprar para regalo es de 1 silla-escalera con comprar para regalo es de 1 silla-escalera con
un 79.4%. un 97.3%
d) Conglomerado 4

Variables:
 Sexo
 Distrito de Residencia
 Cantidad de compra para trabajo

Para este conglomerado se usaron las 3 variables mencionadas con anterioridad. La calidad de este
grupo es buena, puesto que es cercana al 1.
Se formaron 2 clústers de los siguientes tamaños porcentuales: 44.6%, 55.4%; respectivamente. El
primer clúster conformado por 93 personas y el segundo clúster por 75 personas.
Clúster 1 Clúster 2

Este grupo está conformado por un · Este grupo está conformado por un
100% de mujeres. 100% de hombres.
· El distrito de residencia es La Molina · El distrito de residencia es San Borja
con un 20.4%. con un 10.7%.
· La cantidad que estarían dispuestos a · La cantidad que estarían dispuestos a
comprar para trabajo es de 1 silla-escalera con comprar para trabajo es de 1 silla-escalera con
un 46.2%. un 57.3%.
 1.3.2. Perfil del consumidor de los segmentos a los cuales se dirigirá el negocio

Nuestro público objetivo son hombres y mujeres entre 30 a 55 años pertenecientes a los
niveles socioeconómicos A y B de las zonas 6, 7 y 8 de Lima Metropolitana. Nos centraremos en
personas que se encargan del cuidado del hogar, puesto que ellos son los utilizarán nuestro producto
para alcanzar lugares de difícil acceso debido a la altura. Además, la silla-escalera ofrece un factor
de novedad para los consumidores.

Según la clasificación de estilos de vida de Arellano Marketing, nuestro target son los
afortunados. En este perfil se encuentran hombres y mujeres de mediana edad que poseen un alto
ingreso económico y nivel de instrucción. Éstos pertenecen principalmente a los NSE A, B y C.
Son personas modernas, tecnológicas, confiados en sí mismos, independientes, sociales, líderes de
opinión y se preocupan por su imagen personal.

En cuanto a los atributos en el momento de compra, el precio es un factor relevante para

ellos, puesto que lo relaciona directamente con la calidad del producto. Es así que, estos
consumidores estarían dispuestos a adquirir nuestro producto en razón de ser innovador y de gran
calidad. Asimismo, realizaríamos promoción principalmente a través de las redes sociales, ya que el
perfil de los clientes ocupa gran parte de su tiempo en este medio.

1.4. Estudio de la demanda del producto y/o servicio

1.4.1. Factores que influyen en la demanda del producto y/o servicio

Los principales factores que influyen en la demanda del bien ofrecido son el precio del
producto, el poder adquisitivo del cliente, los precios de los productos sustitutos y el crecimiento de
la población.

El precio influye en gran medida, puesto que el consumidor paga por el beneficio que le
otorgue el producto, pero la mayoría de veces no está dispuesto a asumir un precio más alto que el
establecido. Por ende, mientras más alto sea el precio del producto, menor será la cantidad
demandada.

Asimismo, el nivel de ingresos de los consumidores finales influye, debido a que mientras
más alto sean sus ingresos, estarán dispuestos a pagar más por una oferta de valor. En nuestro caso,
el bien tiene un valor agregado, puesto que se ofrece dos bienes en uno y por ello, los clientes
estarán más dispuestos a pagar un precio igual o más alto respecto al mercado. Es importante
analizar este factor, debido a que las personas de nivel económico bajo, priorizan cubrir sus
necesidades básicas, por ende, es poco probable que estén interesados en adquirir nuestro producto.
Por el contrario, las personas de altos ingresos si estarían interesados en adquirir nuestro producto,
puesto que tienen ingresos adicionales después de cubrir las necesidades básicas.

Además, el precio de los bienes sustitutos y complementarios también afecta la demanda de

nuestro producto, puesto que, si los precios de estos últimos bajan, hay probabilidades de que
nuestras ventas disminuyan. Finalmente, el crecimiento de la población, es un factor importante, ya
que, si hay mayor cantidad de personas, existen más posibilidades de un aumento en la demanda de
nuestro producto.

1.4.2. Cantidad total que se demanda actualmente del producto y/o servicio

En base a los resultados obtenidos en las encuestas el 36.9% respondió que Definitivamente Sí
compraría y 57.74% contestó que probablemente si compraría.
Para poder establecer la demanda actual solo nos basaremos en el público que respondió
definitivamente si. El tamaño de la población objetiva calculada es 457,806, con una frecuencia de
compra de 162 sillas escaleras por cada año. Dando como resultado a 441,455 sillas escaleras al
año.

1.4.3. Supuestos y proyección de la demanda del producto y/o servicio

La cantidad total de sillas escaleras a producir son 441,455. Para hallar la demanda actual
tendremos en cuenta los siguientes supuestos
Nuestra marca ha tenido un gran impacto debido a la publicidad efectiva, lo cual se verá reflejado
en el incremento de un 30 % las ventas
Demanda actual = 441,455 *1.3 = 573,892 sillas escaleras
 1.5. Estudio de la oferta actual producto y/o servicio

1.5.1. Principales competidores nacionales y extranjeros

[Link]. Características de la oferta de los competidores

Competidores Directos

● Carpinteros independientes: Cuentan con talleres para la fabricación de muebles, sillas,

reposteros, etc. La producción se puede realizar a pedido o por lotes pequeños. Se ubican
principalmente en los distritos de Villa del Salvador y Surquillo.

Competidores Indirectos

● ReyPlast: Empresa peruana con más de 25 años de experiencia en la industria de productos

plásticos. Ofrece a sus clientes productos de alta calidad e innovación hechos en base a
plástico (sillas, escaleras, bancos, etc). Cuenta con una fábrica en la Av. Nicolas Ayllon y
oficinas en el distrito de San Borja. Compite con la silla-escalera de manera indirecta, ya
que ofrece sillas de plástico y escaleras de plástico por separado.

● SODIMAC: Empresa internacional perteneciente al Grupo Falabella. Cuenta con tiendas

en Perú, Chile, Colombia y Argentina. Su negocio principal es la venta de materiales de
construcción y mejoramiento del hogar. Dentro de los productos que ofrece, vende sillas y
escaleras que compiten con nuestro producto. A pesar de esto, SODIMAC es considerado
un potencial distribuidor para la silla-escalera.
● PROMART: Empresa perteneciente al Grupo Intercorp. Cuenta con tiendas en todo el
Perú. Su negocio principal es la venta de materiales para el mejoramiento del hogar. Dentro
de estos productos vende sillas y escaleras que compiten con nuestro producto. A pesar de
esto, SODIMAC es considerado un potencial distribuidor para la silla-escalera.

[Link]. Precios de la competencia (por unidad física de venta pertinente)

En el siguiente cuadro se muestran los precios y el material de los productos de los

4 principales competidores. Solo un competidor cuenta con una oferta similar, los otros 3
cuentan con 2 productos distintos que sumados satisfacen el mismo número de necesidades
que la silla-escalera.

Competidores Material Precio Material Precio Precio

Silla Escalera Silla+Escalera

Carpinteros Madera - Madera - 150

ReyPlast Plástico 80 Plástico 40 120

SODIMAC Plástico 70 Aluminio 130 200

PROMART Madera 80 Aluminio 130 210

[Link]. Descripción de la capacidad instalada y cantidad total ofertada por los

competidores (si es posible se pueden exhibir datos sobre la capacidad
en uso y ociosa)
 Los carpinteros independientes o carpinterías familiares realizan su producción
mediante pedidos o lotes pequeños de máximo 10 unidades. Por otro lado, las sillas y
escaleras de ReyPlast son producidas en una fábrica en Lima y cuentan con una sola
pieza. Por último, las cadenas de SODIMAC y PROMART producen e importan las
sillas y escaleras que venden en sus locales.

La diferencia de nuestro producto con los de nuestros competidores es que se

satisfacen dos necesidades con 1 solo producto y la producción se hará mediante lotes
más grandes y con una cadena de ensamblaje en una fábrica.

[Link]. Supuestos y proyección del comportamiento de los competidores

Ante la entrada de nuestro producto al mercado, las otras marcas realizarán

distintas promociones como descuentos, concursos, rebajas, etc; con el objetivo de
incentivar la compra de sus productos a corto plazo. Adicionalmente, podrían fabricar
diferentes modelos y diseños de su producto para competir con la silla-escalera.

Como respuesta a estas acciones de nuestros competidores, realizaremos

publicidad de nuestro producto en diferentes medios de comunicación como redes
sociales, página web, correos y banners; todo esto para posicionar la marca en la mente
del consumidor. Además, entraremos al mercado con promociones agresivas como
descuentos, concursos y cupones; con la finalidad de ganar participación de mercado y
posteriormente haremos un alza en los precios.

1.5.2. Estrategia comercial de los competidores (Perfil estratégico de los

competidores)

[Link]. Política de precios

Los competidores directos de la silla- escalera son los carpinteros, los cuales
establecen sus precios a base de la obra mano y el tipo de madera que usan. Por otro lado,
los competidores indirectos son las ferreterías modernas que establecen sus precios por la
cantidad que compran a sus proveedores.
 Los competidores buscan diferenciarse por medio de la calidad, durabilidad,
portabilidad y diseño de sus productos.

Competidores Precio Silla+Escalera

Carpinteros 150 - 200

ReyPlast 120 - 170

SODIMAC 200 - 250

PROMART 210 - 260

Fuente: Investigación de campo

[Link]. Negociación con proveedores

La silla-escalera tiene como principal insumo la madera; para el cual tendremos un

proveedor fijo que nos brinde este material, ya que hay diversos carpinteros en Lima y de
igual manera muchos tipos de madera con diferentes calidades, colores, formas y diseños.

A nuestros proveedores les indicaremos los estándares de calidad que deben cumplir
para que a su vez podamos construir la silla-escalera. Como se harán pedidos de gran
cantidad, podemos negociar el precio y con ello, obtener economías de escala en la
fabricación.

Las condiciones de pago serán entre 60 - 90 días tanto para realizar el pago a
nuestros proveedores como para que el cliente nos pueda pagar en ese periodo de tiempo.
Como este es un producto poco común y somos una empresa nueva en el mercado no
podemos alargar tanto nuestros días de pago para poder realizar una mejor negociación y
reducir costos.

[Link]. Negociación con clientes

En las encuestas que realizamos, un 74.7% de las personas votaron por la opción
que les gustaría encontrar el producto en cadenas de ferreterías modernas como
SODIMAC, PROMART, entre otros y, en segundo lugar, un 44.7% de personas votaron
por tiendas de conveniencia; las cuales se manejan de forma similar al momento de realizar
la venta.

Si bien estas cadenas de ferreterías modernas y tiendas de conveniencia son

nuestros clientes más grandes, su nivel de negociación es alto, ya que compran en grandes
cantidades y tienen un gran alcance geográfico a nivel nacional. Sin embargo, se pueden
negociar plazo de pagos, fechas de entrega y precios.

Estos clientes tienen una manera diferente de vender nuestro producto, ya que se
los vendemos al crédito y nos pagan después de 60- 120 días; conforme la rotación del
producto y el modo de pago de los consumidores.

[Link]. Promoción y propaganda

Como vimos en el resultado de las encuestas realizadas, la promoción y

propaganda de nuestro producto se hará por medio de:

a) Redes sociales: El 70.6% de las personas dijeron que las redes sociales
serían el mejor medio para poder promocionar la silla- escalera. Este medio
no es tan costoso y es el más usado por todas las personas; llegando a tener
un gran alcance a los clientes en todo el mundo.

b) Anuncios por televisión y/o radio: El 49.4% votaron por este medio. Los
anuncios llegan a nuestro público objetivo, ya que las personas mayores a
30 años escuchan radio y ven la televisión por las mañanas o por las
noches. Este medio también tiene gran alcance a nivel nacional.

c) Promoción de ventas: Para poder hacer el producto más conocido, se

pueden realizar concursos por la compra de nuestro producto y con ello,
mantener a nuestro público motivado. Por último, una buena estrategia es
aliarse con una empresa que venda productos complementarios o del
mismo rubro para que el cliente se lleve más de un producto a precios
accesibles.
 [Link]. Tecnología

Se utiliza diferentes equipos en el proceso de fabricación de nuestro producto,

como: sierra eléctrica, máquina perforadora y taladro. Todos estos deben estar en buenas
condiciones para lograr fabricar en escala.

Primero, se deben tomar las medidas de los pedazos de madera que se requieren
para poder armar la silla. Después, se cortará con sierra eléctrica con una holgura de
+/- 5mm. Cabe resaltar, que la madera tornillo es medianamente fácil de cortar por lo que
tiene resistencia mecánica y un buen acabado.

Luego, se lijan todas las piezas para obtener una superficie plana y se deja
reposando con barniz un día. En seguida, se efectúan orificios con la máquina perforadora
en las tablas de madera y luego se introducen los tapones de madera para asegurarlos. En el
caso de la silla, se unen las piezas con cola y posteriormente, se fijan las uniones con
clavos. En el caso de la escalera, los escalones se unen con las bisagras y con cola.
Finalmente, se cepilla y pinta el producto de color madera natural y se procede al secado.

[Link]. Transporte

El transporte que utilizan las cadenas de ferreterías modernas es similar a lo que

realizaremos con nuestro producto. Las sillas - escaleras se pondrán en cajas de cartón con
una imagen de la silla en el empaque con sus características y medidas. El transporte de
nuestro local a las ferreterías o tiendas por departamento será tercerizado a una empresa
que tenga flota de camiones medianos para poder llevar toda la carga pesada. Se acordó que
el transporte de los insumos, lo realizarán los mismos proveedores y de lo contrario
nosotros, pero con un descuento incluido; de igual manera tercerizado.

[Link]. Canales de distribución

Nuestro producto cuenta con dos tipos de canales de distribución. El directo, ya que
cuando tenemos pedidos por unidades, se lo vendemos directamente al consumidor final. El
canal indirecto, cuando se lo proporcionamos a los puntos de venta y desde ese punto llega
al consumidor final.
Canal de distribución directo:

Canal de distribución indirecto:

1.6. Oferta del proyecto

1.6.1. Cálculo de la demanda total insatisfecha actual.

Para el cálculo de la demanda total insatisfecha, se tomó en cuenta los resultados de las encuestas.
Además, se consideraron tres escenarios: pesimista, conservador y optimista.
Escenario Pesimista:
Para este escenario se utilizó el 100% de las respuestas de los encuestados que definitivamente sí
comprarían nuestro producto, esto representa, el 36.90%, es decir, 62 personas de los 168
encuestados.
Además, estas personas respondieron que la frecuencia con que comprarían nuestro producto al
año, sería de una a tres sillas-escaleras y, así pues, demandarían 162 sillas-escaleras. Entonces, la
demanda insatisfecha equivale aproximadamente a 441,455 sillas escaleras al año.

Escenario Conservador:
En este escenario se tomó en cuenta el 100% de los encuestados que respondieron que
definitivamente sí comprarían nuestro producto más el 50% de los que respondieron que
probablemente sí comprarían. Esto representa el 65.77% de los encuestados, es decir, 110 personas.

La frecuencia de compra del producto también es de una a tres sillas-escaleras y demandarían 272
sillas-escaleras al año. De esa manera, la demanda insatisfecha es aproximadamente 812,059 sillas-
escaleras.

Escenario Optimista:

Se consideró para este escenario el 100% de las respuestas de los encuestados que respondieron que
definitivamente sí comprarían nuestro producto más el 100% de los probablemente sí comprarían
nuestro producto. El resultado de estas respuestas fue de 94.64% del total de encuestados, en otras
palabras, 158 personas.
Asimismo, la frecuencia de compra también es de una a tres sillas-escaleras y demandarían 272
sillas-escaleras al año. En conclusión, la demanda insatisfecha equivale a 1’182,664 sillas-
escaleras.

1.6.2. Supuestos y proyección de la demanda total insatisfecha

Nuestro producto es nuevo en el mercado y, por lo tanto, la demanda insatisfecha

de las sillas-escaleras equivale íntegramente a la demanda de los 3 escenarios
descritos anteriormente.

Se realiza el supuesto que para el escenario pesimista se atenderá a toda la

demanda en el primer año, ya que se cuenta con los recursos materiales y
tecnológicos para lograr ese objetivo. Sin embargo, al transcurso del segundo año,
se podrá tener dificultades en la fabricación a gran escala.

A continuación, se presentará la proyección del crecimiento de nuestro público

objetivo, en base a los 3 escenarios y a las tasas de crecimiento poblacional del
2018 a 2023, obtenidas del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI).
1.7. Análisis de los riesgos comerciales del proyecto

Existen diversos riesgos que pueden afectar la viabilidad de un proyecto, éstos

pueden ser positivos o negativos. A continuación, se describirán los principales.

● Riesgos macroeconómicos
- De acuerdo al Banco Central de Reserva, se prevé que la demanda interna en el
Perú para el 2018 crezca en torno a un 4.2% en relación al 2.2% del 2017, debido
al aumento en el consumo de bienes y servicios e inversión de los sectores privado
y público. Es así que, las personas tendrán mayores ingresos para el consumo y por
lo tanto esto, favorece al aumento de la demanda de nuestro producto. (Positivo)

- Según el Banco Central de Reserva, la tasa de variación de la inflación prevista

para el 2018 es de 2%, una reducción comparada a la tasa de 2017 que fue de 3%
aproximadamente. En ese sentido, el poder adquisitivo de las personas se
mantendrá o disminuye en un menor valor con respecto al año pasado y con ello,
estarían dispuestos a comprar productos para satisfacer necesidades secundarias,
como nuestro producto. (Positivo)

● Riesgos financieros

- Un aumento en la tasa de interés de un préstamo con una entidad bancaria puede

afectar sustancialmente el costo del proyecto. (Negativo)

- El Banco Central de Reserva pronostica que el crédito al sector privado aumentará

en 7% aproximadamente en relación al año pasado por la mayor demanda interna
 en el país. Es decir, que existen facilidades para otorgar financiamiento al proyecto.
(Positivo)

● Riesgos de los proveedores

- Los proveedores de los principales insumos se pueden retrasar en la entrega de los
mismos según la fecha establecida y de esa manera, afectaría la puntualidad de los
pedidos de nuestros clientes. (Negativo)

- Si los proveedores abastecen con materiales de calidad baja y sin los estándares
establecidos, se puede comprometer la imagen de la empresa frente a los
consumidores. (Negativo)

● Riesgos legales-políticos
- Existen regulaciones estrictas acerca de la tala ilegal en la Constitución Peruana.
Así pues, el Estado restringe la tala de árboles en áreas naturales protegidas, como
lo establece la Ley de Áreas Naturales Protegidas No. 26834. (Negativo)

- La inestabilidad política en nuestro país ha disminuido, puesto que el presidente

Pedro Pablo Kucyznski no ha sido vacado por presuntos actos de corrupción y, así
pues, no afecta la actividad económica, ni las inversiones públicas y privadas en el
país. (Positivo)

● Riesgos ambientales
- Pueden ocurrir desastres naturales que interrumpan la ejecución del proyecto, como
inundaciones, tormentas, terremotos, entre otros. Estos incidentes también pueden
dañar las instalaciones en donde se lleva a cabo el proyecto de manera permanente
o temporal. (Negativo)

● Riesgos operativos
- Las maquinarias pueden tener fallas técnicas lo que implicaría el retraso del
proceso de fabricación. (Negativo)

- Si no se realiza un control de calidad adecuado, puede aumentar el número de

productos defectuosos. (Negativo)
 - Los contratiempos en la distribución hacia los puntos de venta tienen un efecto
negativo en los ingresos por ventas. Esto se debe, al inadecuado diseño y
planificación de la red de distribución. (Negativo)

1.8. Estrategia del proyecto (Perfil Competitivo)

1.8.1. Análisis FODA

Fortalezas:

● El producto sustituye dos necesidades a un precio accesible en comparación con el

precio de dos productos por separado. Cabe mencionar, que los dos productos
ocupan un mayor espacio que la silla-escalera.

● Es un producto original y diferente en el mercado. Esto, genera una ventaja, ya que

no compite directamente con los productos mencionados, los cuales poseen un
mercado establecido.

● La fabricación de la silla-escalera no demanda un alto grado de conocimiento y

complejidad. Es así que, no se necesita mano de obra especializada. Asimismo, los
materiales de la silla-escalera son de fácil acceso y hasta, de ser el caso, algunos
materiales pueden ser sustituibles, en caso de falta de abastecimiento.

● Se pueden realizar alianzas estratégicas con ferreterías modernas y tiendas por

departamento para la distribución y venta de la silla-escalera.

● Los integrantes del grupo se encuentran comprometidos con el producto y

motivados por impulsar el crecimiento de la marca.

Oportunidades:

● El posible incremento del ingreso promedio del consumidor generaría una mayor
demanda de la silla-escalera, ya que se encuentra categorizado como un bien de
necesidad secundaria.
 ● Ingreso al mercado de artículos innovadores para el hogar que posean diversas
funciones, sean prácticos y que se oferten al precio de mercado.

● Crecimiento de ventas en línea, lo que permitiría que la empresa ingrese al rubro de

exportación.

Debilidades:

● Tanto la empresa como el producto no poseen posicionamiento en el mercado.

● Existe un bajo nivel de confianza por parte de las instituciones financieras en

cuanto a empresas nuevas en el mercado. Así pues, la obtención de fuentes de
financiamiento para iniciar el negocio es de difícil acceso.

Amenazas:

● La competencia puede imitar nuestro producto y comenzar a comercializarlo.

● Los precios de los materiales pueden subir, específicamente la madera, por los
cambios climáticos.

● Se puede romper la relación comercial con los proveedores de madera, ya que otros
competidores les ofrecen más dinero u otro tipo de incentivo.

1.8.2. Política de precios

Para la elección de precios, se realizó una investigación con respecto a otros

prototipos de silla-escalera existentes en el mercado. De esta manera, se determinó el precio
base de S/.150. A consecuencia del precio anteriormente planteado, se realizó la pregunta 4
en nuestro estudio: “Teniendo en cuenta las características que diferencian a nuestro
producto y considerando que el precio promedio de los productos de la competencia es de
S/.150 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar como máximo por nuestro producto?”. Así, la
elección de la mayoría de nuestros encuestados fue S/.150 con un 30.36% del total.
 El precio presentado incluye el costo de la mano de obra, los materiales, local de
fabricación, entre otros aspectos de mínima relevancia. Se piensa comenzar ofreciendo el
producto a ese precio el cual podría tener un aumento en los siguientes años si se decide
mejorar el acabado con respecto a los materiales y considerando la demanda que presente.

1.8.3. Negociación con proveedores

Los principales proveedores son los relacionados a la madera tornillo y los

instrumentos metálicos (bisagras y tornillos).

En primer lugar, hemos elegido como proveedor de la madera tornillo a la empresa

“Maderera Fremar S.A.C” que se encuentra ubicada en Villa María del Triunfo. La
ubicación dentro de Lima de la empresa fue uno de los más importantes motivos de la
elección, ya que se evitarán posibles problemas de comunicación. Además, de poseer
posicionamiento en el mercado de construcción, de contratistas y de carpinteros de
diferentes distritos que realizan compras al por menor; y de brindar movilidad gratuita.

Para asegurar el abastecimiento de la madera y del tapón, se realizará una alianza

estratégica con nuestro proveedor a través de un contrato de una duración aproximada de 5
años.

En segundo lugar, el abastecimiento de materiales metálicos se llevará acabo por

medio de ferreterías tradicionales grandes, en primera instancia. Para este caso, no se
necesitará una negociación específica o una alianza, ya que cualquier negocio lo podrá
proporcionar. Nos enfocaremos en mantener buenas relaciones con la ferretería de nuestra
elección.
 1.8.4. Negociación con clientes

El mercado de las sillas y escaleras posee un bajo poder de negociación en nuestros

clientes, ya que existen infinidad de productos que cubren las necesidades. Sin embargo, no
hay un solo producto que cubra las dos necesidades en un solo bien en el país, por este
motivo se generaría un valor agregado e innovador en nuestro producto que aumentaría el
poder de negociación.

Por otro lado, si bien este producto ya existe en otras partes del mundo, no posee
una marca, por este motivo se creará esta para que el público se sienta identificado y lo
relacione de manera inmediata.

Algunos factores determinantes serán:

 Alta sensibilidad a los precios que tendría nuestros clientes,
 Baja cantidad de productos sustitutos que hay en el mercado peruano
 Baja integración hacia atrás por la dificultad que sería producirlo a propia
cuenta.

1.8.5. Promoción y propaganda

Al no existir sustitutos directos en el mercado, no tenemos una base del mercado

promocional de estos elementos. Nuestra base de promoción será
la innovación de nuestro producto que realiza dos funciones con lo
que se ahorra en razón de adquirir dos a la vez.

De acuerdo a la encuesta realizada, se decidió promover la

silla-escalera a través de las redes sociales, anuncios por televisión
y medios escritos, entre los principales.

De esta manera, se introducirá el producto a través de los catálogos de las grandes

cadenas de ferreterías, ofreciéndolo como un producto relacionado al hogar.
 1.8.6. Transporte

La silla-escalera será de fácil movilidad, ya que es un bien no perecible y de una

alta dureza. De esta manera, su medio de transporte será a través de camiones de empresas
tercerizadoras de servicios que los llevarán a los diferentes establecimientos que hayan sido
adquiridos como SODIMAC, ACE HOME CENTER, entre otros. Para evitar el daño que
se pueda ocasionar en el camino, se dispondrá a envolver los bienes con cajas y con bolsas
de plástico gruesas de forma horizontal.

1.8.7. Canales de distribución

Se optará por canales de distribución indirecto y directo. En primer lugar, nuestro

producto será comercializado a través de grandes cadenas de ferreterías en el Perú como
SODIMAC, ACE HOME CENTER, entre otros. A pesar de no generar una gran
rentabilidad como sería comercializar o vender por nosotros mismo, ello nos permitirá
afianzarnos como marca y producto en el mercado. Además, de que los establecimientos
nos permitirán crear confianza en el público para con nuestro producto.

En segundo lugar, con respecto al indirecto, el producto se venderá también

directamente a través de nosotros. En consecuencia, se decidió usar el canal detallista o
minorista.

1.8.8. Análisis comparativo de la estrategia adoptada para el proyecto frente a las

estrategias de los competidores

La silla-escalera no se encuentra en nuestro mercado, ya que es un producto novedoso e

innovador. En consecuencia, contribuye a que no tengamos competidores directos por lo que se
podrá tener una gama más amplia de público al que acceder.

Las estrategias que diferencian a nuestra empresa de los competidores indirectos serán que
nuestro producto como se mencionó es novedoso y marca la diferencia; se va a realizar una marca y
una campaña publicitaria de vinculación hacia nuestros potenciales clientes y se podrán acceder a
ellos a través de cadenas de ferreterías de gran consolidación en el mercado.

1.9. Conclusiones sobre la viabilidad comercial

Nuestro producto es viable por las siguientes razones:

● Producto: La silla-escalera es considerado un producto innovador que logra satisfacer 2
necesidades (la necesidad de reposar sentado y la necesidad de alcanzar lugares altos) con
un mismo producto. Estas dos necesidades son cubiertas en el mercado existente por dos
productos por separados (una silla y una escalera), que a su vez ocupa más espacio. En la
actualidad, si quieres conseguir una silla-escalera tienes que ir donde un carpintero para que
la fabrique o cuenta con pequeños lotes, pero no las encuentras en el canal moderno. Este
producto es viable por el hecho de ser un producto innovador, ocupe menos espacio que los
bienes que sustituye y es muy escaso en el mercado.

● Competencia: La competencia directa para la silla-escalera sería mínima. Los únicos que
competirán directamente con este producto serían los carpinteros independientes. Estos
competidores no serían una gran amenaza ya que apuntan a otro segmento, mientras ellos
trabajan a pedido y lotes pequeños, las sillas-escaleras de este proyecto se venderán por
canales masivos y modernos con producciones de mayor tamaño. La competencia indirecta
o productos sustitutos serían un juego de una silla más una escalera, pero estos tienen sus
desventajas como mayor precio o mayor área uso.

● Demanda: Después de realizar las encuestas de acuerdo a las respuestas que nos dieron los
encuestados se puede concluir que el producto tendrá una buena aceptación en el mercado,
que significa una alta demanda. Se realizaron 168 encuestas dentro de las cuales el 36.9%
dijo que definitivamente si compraría el producto y el 57.74% dijo que probablemente si
compraría el producto, como resultado obtenemos una aceptación de 94.64%. Esto quiere
decir que casi la totalidad de los encuestados están dispuestos a comprar 1 o más sillas-
escaleras para sus hogares, trabajo o regalar.

● Conclusión Final: La combinación de los factores mencionados anteriormente nos dan

como resultado que el proyecto de silla-escalera si es viable para la comercialización.
2. Estudio Técnico

2.1. Proceso de producción (bienes) y/o servicio (servicios) y distribución de planta

2.1.1. Balance de equipos y elección de la tecnología para el proceso de producción

y/o servicio

Para la elaboración de nuestro producto son necesarias herramientas especiales para

trabajar con madera, es por ello que, se buscó información acerca del precio, medidas,
velocidad y potencia de los instrumentos que cumplan con altos estándares de calidad.
El objetivo de contar con los mejores equipos y utensilios es lograr cortes precisos y
acabados de calidad. A continuación, se describen los equipos en mención:

2.1.2. Descripción del proceso productivo y/o de servicio

El proceso de producción es sencillo y práctico, en otras palabras, se construye una

silla de madera y luego se agregan los peldaños. Para comenzar, se debe hacer un
diseño del producto con las medidas exactas. Después de ello, se cortan los
peldaños, laterales y tablones con la sierra eléctrica. A continuación, se lijan todas
las piezas y se realizan orificios con el taladro para introducir las bisagras.
Finalmente, se unen las piezas y se coloca barniz para que la silla quede en buenas
condiciones

[Link] Diagrama de operaciones del proceso (DOP) y Diagrama de análisis

del proceso (DAP)

DOP de la silla-escalera
DAP de la silla-escalera
 [Link] Cálculo de las áreas requeridas para el proceso de producción
(Método de Guerchet)

El cálculo del área se realiza con la siguiente formula del método de

Guerchet:

St=N*(Ss+Sg+Se)

St : Superficie Total
Ss : Superficie Estática
Sg : Superficie de Gravitación
Se : Superficie de Evolución
N : Número de elementos móviles o estáticos de un tipo

Esta fórmula considera los siguientes tres elementos esenciales:

● Superficie Estática: Es el área que realmente ocupa una herramienta o
máquina en la planta. (Largo x Ancho)
● Superficie de Gravitación: Es el área reservada al costado de cada máquina
para que el operario pueda trabajar libremente con sus herramientas en la
máquina. (SS*n)
● Superficie de Evolución: Es el área reservada para que los operarios se
puedan movilizar cómodamente por los distintos puestos de trabajo.
(K*(SS+SG)).
 Después de haber empleado el método de Guerchet para calcular el área requerida
para la producción de la silla-escalera obtuvimos una superficie de 19m2. Esta área será
redondeada a 20 m2 en un cuarto de 5m x 4m.

[Link] Diagrama de planta

ÁREA DE PRODUCCIÓN

ÁREA DE LA PLANTA
 2.1.3. Capacidad instalada en uso y ociosa del sistema de producción durante el
horizonte de evaluación

Capacidad Instalada

Para este proyecto no se emplea máquinas ya que todas las sillas se elaborarán
manualmente. En este caso, utilizaremos el supuesto que la capacidad de producción se
mide por el número de sillas que puede producir un operario en una hora El promedio de
sillas por hora es de 4 sillas por operario, pero se asume el supuesto que producirá al
75% de su capacidad.

Capacidad de uso
Para calcular la capacidad de uso, se empleó el 5% de la demanda proyectada. Se puede
observar que en el escenario pesimista y realista se puede cubrir el porcentaje de
mercado que se piensa abarcar. En el caso del escenario optimista si se desea cubrir la
misma cantidad de mercado se tendrá que realizar una inversión adicional.

2.2. Balance de obras físicas

Se alquilará un local en el cual haremos las adaptaciones correspondientes para poder dividir
y distribuir las áreas en las que trabajaremos:

 Área de recepción
 Área administrativa
 Área de producción
 Almacén de materiales y productos listos
Área de producción
En esta área se realizará todo el proceso de la fabricación de las sillas - escaleras, siendo el
área principal del local. Aquí también se ubicarán las personas que las armarán, cada uno
con sus funciones correspondientes. Habrá un espacio para cada proceso del armado, como
es el de la separación de madera, aplicación de tornillos, limpieza del mismo y el
empaquetado. Siendo esta área la más grande del local teniendo 20 m2.

Área de almacén
En este espacio se colocarán los materiales que el proveedor nos brinde como la madera y
los materiales que compremos más especializados. Guardados en estantes y cajas para poder
tener todo ordenado y tratando de optimizar los espacios que tenemos. Además en esta área
se guardaran los productos listos que tengamos para entregar; dividiendo el área en dos
partes, la mitad de almacén de materiales y la otra mitad del producto listo teniendo un área
de 10 m2.

Área de recepción
Esta área será la imagen de la empresa, ya que será lo primero que vean al llegar al local,
será un área pequeña donde habrá una silla- escalera de muestra, así como varias imágenes
de los diferentes colores y usos de las silla-escalera. Habrá una persona encargada de
atender a los clientes que vengan y de la misma manera de entregar los productos
personalizados. Esta área contara con 8 m2.

Área administrativa
Esta área estará conformada por las áreas de recursos humanos, logística, marketing y
contabilidad y finanzas. Todas ellas estarán en un solo espacio; con una pequeña área que
será el kitchenette para que puedan tomar café o guardar su comida. Además, el área
administrativa tendrá un baño. Esta área contará con 16 m2.
 Espacio Paredes Largo Altura Material Costo Costo Vidal Útil
por m2 + Total (años)
instalaci
ón

Producción 4 5 3 Drywall 100 1,500 15

Almacén 2 6.5 3 Drywall 100 1,950 15

Recepción 2 2 2 Drywall 100 400 15

Administración 4 4 2 Drywall 100 800 15

Total 4,650

2.3. Balance de personal para el proceso productivo

Se mostrará el costo del personal anual por 4 operarios, 1 supervisor y 4 personas en el

área administrativa.
 Personal Sueldo Bruto Cantidad Gasto Mensual Gasto Anual
mensual

Gerente de 5,500 1 8,745 104,940

Administración

Practicante de 900 1 1,431 17,172

Administración

Recepcionista 1,500 1 2,385 28,620

Contador 4,000 1 6,360 76,320

Supervisor de 2,000 1 3,180 38,160

operarios

Operarios 1,200 8 15,264 183,168

Total 15,100 9 29,733 356,796

Supuesto de los sobrecostos laborales: 59%.

Fuente: AEmpresarial

2.4. Balance de insumos para el proceso productivo

Para la fabricación de nuestro producto, el insumo más importante en su proceso

son las tablas de madera tornillo. Ante ello, buscaremos poder cubrir la demanda potencial
y tener la correcta cantidad en el tiempo oportuno para evitar daños que podría causar el
paso del tiempo y espacio en nuestros almacenes.
Los insumos a utilizar en el proceso de fabricación de la silla-escalera por cada unidad:
Insumo Marca Proveedor Cantidad Precio

Madera seca comercial de Maderera Fremar SAC 10 tablas 40.5

tornillo (largoxanchoxespesor soles
= 32cmx32cmx2.5cm)

Tapón de madera Maderera Fremar SAC 2 3 soles

unidades

Bisagra de Acero con tornillos Bisa Ferretería INVERSIONES 2 20

3 1/2" x 3 1/2" CORPORATIVOS SANTOS unidades soles
S.A.C

Tornillo de 4 pulgadas Total Ferretería INVERSIONES 8 0.4

CORPORATIVOS SANTOS unidades soles
S.A.C

Tornillo de 2 pulgadas Total Ferretería INVERSIONES 8 0.4

CORPORATIVOS SANTOS unidades soles
S.A.C

Cola sintética (4 litros) Tekno Ferretería INVERSIONES 50 ml 0.5

CORPORATIVOS SANTOS soles
S.A.C

Galón de sellador (4 litros) Paracas Ferretería INVERSIONES ⅛ del 3.3

CORPORATIVOS SANTOS galón=50 soles
S.A.C 0 ml

Galón del barniz Paracas Ferretería INVERSIONES 1/16 de 2.5

(4 litros) CORPORATIVOS SANTOS galón=25 soles
S.A.C 0 ml

Galón de thiner acrílico (4 Max Ferretería INVERSIONES ¼ de 3.3

litros) CORPORATIVOS SANTOS galón = 1 soles
S.A.C litro

COSTO TOTAL POR 73.9

UNIDAD soles
Algunas especificaciones de los insumos:
 Madera tornillo: La madera a usarse es del tipo seca, ya que el tiempo de secado de una
madera para ser utilizada en un proceso de fabricación es de un mes y nosotras optamos por
tener la disponibilidad inmediata del insumo.
 Bisagra: La marca que hemos optado es la Bisa, ya que los precios son bajos y tiene una
alta calidad el producto al ser de acero. Cada bisagra incluye sus respectivos tornillos.
 Tornillo de 4 pulgadas y de 2 pulgadas: Al por mayor 500 unidades de tornillo de 4
pulgadas tienen un precio de 25 soles; mientras que, de 2 pulgadas por la misma cantidad
tienen el precio de 24 soles.
 Galón sellador, barniz, thiner: Se efectuará comprarlos a través de galones que
aproximadamente son de 4 litros cada uno. Con respecto al sellador suelto, el galón tiene un
precio de 26 soles. Por otro lado, el costo del galón de barniz es 40 soles. Por último, el
thiner acrílico por galón tiene un precio de 13 soles.

A continuación, se realizará una proyección de los insumos al largo plazo en cada tipo de escenario:

Madera seca 2018 2019 2020 2021 2022 2023

comercial de
tornillo
(unidades)

Escenario
pesimista 4’461,180 4’507,420 4’553,030 4’598,060 4’642,670 4’686,780

Escenario
conservador 8’206,370 8’291,420 8’375,330 8’458,160 8’540,220 8’621,360

Escenario
optimista 11’951,560 12’075,430 12’197,630 12’318,270 12’437,770 12’555,940
Tapón de madera 2018 2019 2020 2021 2022 2023

(unidades)

Escenario
pesimista 892,236 901,484 910,606 919,612 928,534 937,356

Escenario
conservador 1’641,274 1’658,284 1’675,066 1’691,632 1’708,044 1’724,272

Escenario
optimista 2’390,312 2’415,086 2’439,526 2’463,654 2’487,554 2’511,188

Bisagra de Acero 2018 2019 2020 2021 2022 2023

(unidades)

Escenario
pesimista 892,236 901,484 910,606 919,612 928,534 937,356

Escenario
conservador 1’641,274 1’658,284 1’675,066 1’691,632 1’708,044 1’724,272

Escenario
optimista 2’390,312 2’415,086 2’439,526 2’463,654 2’487,554 2’511,188

Tornillo de 2 2018 2019 2020 2021 2022 2023

pulgadas
(unidades)

Escenario
pesimista 3’568,944 3’605,936 3’642,424 3’678,448 3’714,136 3’749,424

Escenario
conservador 6’565,096 6’633,136 6’700,264 6’766,528 6’832,176 6’897,088

Escenario
optimista 9’561,248 9’660,344 9’758,104 9’854,616 9’950,216 10’044,752
 Tornillo de 4 2018 2019 2020 2021 2022 2023
pulgadas
(unidades)

Escenario
pesimista 3’568,944 3’605,936 3’642,424 3’678,448 3’714,136 3’749,424

Escenario
conservador 6’565,096 6’633,136 6’700,264 6’766,528 6’832,176 6’897,088

Escenario
optimista 9’561,248 9’660,344 9’758,104 9’854,616 9’950,216 10’044,752

Cola sintética 2018 2019 2020 2021 2022 2023

(litros)

Escenario
pesimista 22,306 22,537 22,765 22,990 23,213 23,434

Escenario
conservador 41,032 41,457 41,877 42,291 42,701 43,107

Escenario
optimista 59,758 60,377 60,988 61,591 62,189 62,780

Galón de sellador 2018 2019 2020 2021 2022 2023

(litros)

Escenario
pesimista 55,765 56,343 56,913 57,476 58,033 58,585

Escenario
conservador 102,580 103,643 104,692 105,727 106,753 107,767

Escenario
optimista 149,395 150,943 152,470 153,978 155,472 156,949
Galón barníz 2018 2019 2020 2021 2022 2023

(litros)

Escenario
pesimista 27,882 28,171 28,456 28,738 29,017 29,292

Escenario
conservador 51,290 51,821 52,346 52,864 53,376 53,884

Escenario
optimista 74,697 75,471 76,235 76,989 77,736 78,475

Galón thinner 2018 2019 2020 2021 2022 2023

(litros)

Escenario
pesimista 111,529.5 112,685.5 113,825.75 114,951.5 116,066.75 117,169.5

Escenario
conservador 205,159 207,286 209,383 211,454 213,506 215,534

Escenario
optimista 298,789 301,886 304,941 307,957 310,944 313,899
2.5. Disponibilidad de insumos y gestión de inventarios

La principal materia prima que usará la silla-escalera es la madera tornillo, la cual la

proveerá la empresa “Maderera Fremar S.A.C”.

2.5.1. Análisis estratégico de la disponibilidad de insumos

● Disponibilidad de Materia Prima

Ya conocidos nuestros principales insumos, se deberá crear un cronograma en

donde se especifique la cantidad que se necesitará por mes para abastecer nuestra
producción. De esta manera, se entregará una lista de necesidades a nuestros
proveedores para que tengan en cuenta cuando deben abastecernos de la materia
prima.

Se establecerá que el cronograma sea entregado el primero de diciembre para que se

efectúe el año siguiente. Este documento detallará por mes la cantidad demandada
de cada insumo dependiendo del proveedor. El abastecimiento se producirá al inicio
de cada mes (primero), ya que el espacio que posee nuestra locación no cubriría una
demanda anual. Si hubiera algún tipo de modificación de nuestra parte, deberá ser
notificado a nuestros proveedores con un mes de anticipación para la distribución
del mismo. El gerente administrativo se encargará de entregar el documento, y de
revisar y aprobar la entrega de cada mes.

● Disponibilidad de la Mano de Obra

Se decidió que el personal que opere la maquinaria y realice el producto sean 4

operarios. El trabajo no requiere un alto nivel de especialización, pero si de una
correcta capacitación de los empleados que se asegurará a través de un taller
dirigido por un experto en el área. En todo nuestro proceso, se involucra el servicio
de electricidad, la cual la proveerá Luz del Sur.

2.5.2. Gestión de inventarios de los insumos más importantes

Una vez identificados a nuestros proveedores más confiables y teniendo la

seguridad de que nos brindaran los mejores insumos a precios razonables, para así poder
ofrecer al mercado precios competitivos y lograr ofrecer valor a nuestros potenciales
consumidores.
Luego del análisis y estudio de la empresa silla-escalera, se determinó que, dentro
de todos los insumos usados en su fabricación, la madera tornillo era el elemento esencial
en la fabricación, aunque se considera que cada uno de los elementos tendrían un elevado
nivel de importancia en este proceso. De esta manera, la madera tornillo concentrará
nuestro mayor interés.
Algunos hechos que asegurarán la calidad de la madera tornillo:
 Contacto directo y constante con la empresa “Maderera Fremar SAC” para evitar que la
materia prima llegue en mal estado.
 Poseer un lugar adecuado para la conservación de la madera en nuestras instalaciones con
ventilación.
 Fumigación anual para evitar la propagación de insectos que pudieran causar daños a la
madera.
 Entrega del producto mensualmente de parte del proveedor para evitar mucho tiempo de
almacenamiento.

2.5.3. Gestión de inventarios de los productos en proceso y del producto terminado

Con respecto a nuestro producto en proceso, estos se mantendrán en un

lugar ya apartado en la locación porque deben pasar por un proceso de secado ante
la aplicación del barniz como acabado final.
Antes de ser distribuido y determinarlo como producto final debe pasar por
un control de calidad que será aplicado por el jefe de los operarios ante una serie de
estipulaciones determinadas en conjunto con el gerente administrativo.
Con respecto al almacenamiento, los productos terminados permanecerán
en el almacén a la espera de su correcta distribución y habiendo pasado el control
respectivo.

2.6. Proceso de gestión de la calidad en todos los procesos del negocio

Nuestro producto será elaborado por nuestros trabajadores. Para ello es necesario
llevar un estricto control de calidad sobre el proceso de producción.
2.6.1. Planificación de la calidad

Nuestro producto está hecho de madera, el cual es un insumo primario que requiere de
muchos cuidados, para su almacenamiento. Además, existen ciertos estándares que se
deben cumplir para poder comercializarlo.

Primero se debe tener un control de calidad al momento de la recepción del producto,

verificar si los insumos recibidos son los ideales para la elaboración de nuestro
producto. Luego, se debe supervisar el proceso de producción, es decir, ver que no se
presente ningún inconveniente y que el % de merma sea el mínimo, de esta manera se
reduce costos.

Además de un adecuado cuidado en el almacenamiento debido a que son materiales que

se pueden dañar y requieren de un cuidado especial por ejemplo fumigación anual. Las
siguientes herramientas ayudarán a cumplir con los requerimientos de calidad:

Estudios Comparativos: Se compara nuestro producto con el principal competidor. Al

realizar esto se podrá comparar el posicionamiento y penetración del mercado, además
se podrá ver cuáles son las fortalezas de la empresa competidora y poder mejor en esos
puntos y mejorar.

Muestreo Estadístico: Se toma una muestra al azar de la población, se prueba el

producto para ver si cumple sobre sus expectativas. Con estos resultados detallados se
ve si se necesita mejorar algo en el producto.

Listas de Control de Calidad: Se debe tener una lista que enumerada de los errores
más frecuentes de esta manera poder prevenirlo en un futuro. Además, se debe dar un
seguimiento para ver cómo se solucionan dichos errores cometidos.

Análisis de Costo Beneficio: Se busca obtener el mayor beneficio por el menor costo
posible sin descuidar de lado la calidad del producto. Por ello, es vital realizar un
análisis de beneficio costo teniendo en cuenta la rentabilidad, factores críticos.

2.6.2. Aseguramiento de la calidad

Auditorias de calidad
Es necesario realizar esta herramienta de control, debido que nos ayudara a
verificar e identificar la calidad de nuestro producto y la eficacia. Para ello necesitamos
medirlos a través de indicadores: Nivel de satisfacción del cliente, nivel de aceptación,
tiempo de producción, etc.
Con estos indicadores se podrá medir el impacto de nuestro producto en el mercado,
además de poder ver nuestros puntos de mejora.

Aseguramiento de factores externos

Nuestro producto pasa por un proceso de producción muy estricto, para ello hay
que tener en cuenta que los insumos utilizados sean de alta calidad, y esto se conseguirá
manteniendo una óptima relación con los proveedores, distribuidora, transporte y
logística

Esto se logrará estando en contacto directo con nuestra cadena productiva, en la cual se
debe dar constante feedback para poder mejorar los puntos débiles como un equipo en
conjunto, para poder sacar el máximo beneficio.

Analizar el proceso de producción:

Esta herramienta podrá ayudar a la empresa a mejorar el proceso productivo de la
silla-escalera. Se evaluará el proceso, desde la compra de los insumos, hasta el
almacenamiento del producto acabado

Aparte de los ítems mencionados se debe tener en cuenta las Normas de Calidad (ISO)
para estandarizar actividades medir la eficacia. Además la Investigación de mercado,
para ver al nivel de satisfacción de nuestros clientes

2.6.3. Control de la calidad

Para poder asegurarnos que se está cumpliendo lo planeado con respecto a la calidad,
con los resultados se tendrá identificado todos los errores para eliminarlos y mejorarlos

Inspección:
Se debe estar inspeccionando constantemente el proceso productivo como el de
distribución y almacenaje. Corroborar que la materia prima este en buen estado y que el
ambiente de trabajo sea el adecuado
A demás debe haber un mantenimiento preventivo de las máquinas a utilizar.
Para nuestro producto decidimos realizar las inspecciones semestrales
 Diagrama de Flujo:
Con esto se puede analizar los problemas, utilizando indicadores ver el % de merma,
entre otras incidencias.

Además, se debe utilizar Pareto, control de proveedores y contacto con cliente. Todo
esto para poder llevar un óptimo desempeño de la empresa y fortalecer la cadena
productiva.

2.7. Análisis de la localización del proyecto

Observamos los resultados de la encuesta que realizamos y la mayoría de nuestro

público objetivo se encuentra en los distritos de La Molina, Surco, San Miguel y Lince.
Siendo nuestro público objetivo los niveles socioeconómicos A y B entre los 30 y 55 años
de las zonas 6, 7 y 8; que respectivamente abarcan los distritos mencionados entre otros.

Viendo los resultados de la encuesta nuestro público comprara las sillas en

Ferreterías modernas como SODIMAC, PROMART, entre otros; Tiendas por departamento
como Ripley y Saga; Ferreterías tradicionales y Supermercados. Estos lugares están
distribuidos por todos Lima Metropolitana teniendo una amplia cobertura de clientes y
sobretodo nuestro público objetivo; es por eso que como explicamos líneas arriba,
tercerizamos el servicio de traslado para poder llegar a distribuir todas las sillas - escaleras;
de esta manera podremos reducir costos y llegar a entregar todos los pedidos.

Como nuestros minoristas y puntos de ventas están esparcidos por todo Lima
Metropolitana y nuestro público objetivo está en 03 zonas y no necesariamente cerca de
ellos, ya que sería muy difícil encontrar un lugar tan céntrico para esas áreas. Al tercerizar
nuestro transporte para distribuir los productos, esto nos ayuda a no preocuparnos tanto por
la distancia de nuestro local; ya que tienen gran cantidad de abastecimiento para llevar las
sillas- escaleras; y como nuestro producto es nuevo en el mercado y no muy común,
nuestros clientes no tendrán problema con la distribución de estos por el alto poder de
negociación que tenemos.

Luego de averiguar cuál es la mejor zona de locales, a menor precio en Lima;

llegamos a la conclusión de que necesitamos un local que esté en una zona industrializada
para poder obtener con más facilidad nuestros materiales, además de conseguir el alquiler a
un bien precio y que ya esté adecuado para poder usarlo para la producción de las sillas-
escaleras.

Encontramos un local comercial en una esquina de 400m2 en Ate, que cuenta con
02 baños, estacionamientos, está a 03 cuadras de Evitamiento, estando a 5 minutos del
Jockey Plaza en un lugar muy céntrico, ya que también está cerca de la Carretera Central y
Separadora Industrial, teniendo un depósito dentro del local a un precio de 4,000 soles.
Elegimos este local, ya que cuenta con los espacios que necesitamos y anteriormente ha
sido alquilado para empresas industriales y laboratorios.
2.8. Estudio del impacto ambiental

A seguir, se mencionan las consecuencias ambientales de nuestro proyecto de silla-

escalera.

2.8.1. Impacto del proceso productivo, físico y biológico

En el proceso productivo, la tala de árboles es la principal actividad que podría

tener un impacto negativo en el medio ambiente. La tala indiscriminada de árboles provoca
la pérdida de la calidad del suelo y acelera la deforestación, generando así la pérdida de
grandes absorbentes de dióxido de carbono y renovadores de aire tales como lo son los
árboles. Asimismo, provoca la extinción de muchas especies de animales. Es así que,
nuestro proveedor de madera deberá tener autorización para realizar la tala de árboles, así
como respetar cualquier régimen que permita el uso responsable de los recursos del bosque.

Por otro lado, el transporte de nuestro producto también puede tener un efecto
negativo medio ambiental. Esto en razón de que la flota de camiones que no se encuentre
en óptimas condiciones y no reciban mantenimiento continuo, provoca la emisión de
principalmente los gases de monóxido de carbono, óxidos de nitrógeno, hidrocarburos y
compuestos de plomo. De esa manera, se contamina la atmósfera, así como se contribuye al
calentamiento global. Es por ello, que procuraremos contratar un servicio de transporte que
cumpla con tener camiones en buen estado para proteger el medio ambiente de este tipo de
contaminación de gases.

2.8.2. Impacto social, cultural, económico, o en otros aspectos pertinentes

En el ámbito social y cultural, la silla-escalera será una nueva opción para los
compradores en razón de que éste es un producto innovador en el mercado. Esto se debe a
que, cuenta con el valor agregado de cumplir con las funciones de dos bienes, satisfaciendo
así ambas necesidades al mismo tiempo. Es así que, nuestro producto busca ayudar
principalmente a las amas de casa en sus actividades cotidianas. Asimismo, con este
producto se logra optimizar el espacio del hogar, puesto que éste ocupa un menor espacio
que dos bienes por separado.

Por otra parte, en el ámbito económico nuestro proyecto impulsará el crecimiento

del PIB al contratar personal para el área de producción, así como el área administrativa.
Asimismo, se contratará un proveedor de madera, proveedor de insumos (tornillos,
tapacantos, bisagras) y un servicio tercerizado de flota de camiones. En otras palabras, se
brindará trabajo en toda la cadena de suministro desde el suministro de materias primas
hasta la distribución del producto.

2.9. Análisis de los riesgos técnicos del proyecto

A continuación, se detallarán los riesgos negativos asociados a nuestro proyecto de silla-

escalera:
Riesgos de los bienes de capital
 Las computadoras y los equipos se deterioren
 Los bienes muebles se deprecian
 El lanzamiento de un nuevo software para las computadoras
 El mercado propaga una nueva tecnología para los equipos
 El errado planeamiento de compras de bienes de capital

Riesgos de la mano de obra y costos asociados

 El Estado aumente el salario mínimo
 La competencia incremente sus salarios
 Se originen accidentes en el trabajo
 La falta de capacitación necesaria del personal
 La falta de planificación de las políticas salariales
 El incumpliendo de las normas de seguridad

Riesgos de los insumos

 La selección inadecuada de proveedores

 La incorrecta planificación de la demanda

 Aumento de los costos de los insumos

 Escasez de las materias primas

 Baja calidad de los insumos

Estos riesgos mencionados afectan directamente la ejecución adecuada de nuestro proyecto.

Entre las principales consecuencias están el retraso en la producción, generación de merma,
incumpliendo en los pedidos, mayores costos, alta rotación del personal, mal clima laboral,
entre otros. Como consecuencia, repercutirá en la calidad de nuestro producto y en la
imagen de la empresa; pudiendo así perder nuestros clientes actuales y potenciales.

2.10. Conclusiones sobre la viabilidad técnica y ambiental

Los principales riesgos ambientales mencionados son la tala indiscriminada de árboles y la

emisión de gases por parte de los servicios que contrataremos de nuestros proveedores.
● Los principales riesgos técnicos detallados con anterioridad son de los riesgos de los
bienes de capital, riesgos de la mano de obra y riesgos de los insumos.

● Nuestro proyecto enfrenta potenciales riesgos negativos del tipo ambiental y técnico. En
ese sentido, las estrategias a usar para enfrentar estas contingencias son: evitar,
transferir, mitigar y aceptar.
3. Estudio organizativo, tributario y legal

3.1. Diseño organizacional

3.1.1. Misión, visión, valores.

3.1.2. Objetivos estratégicos y procesos organizacionales principales del futuro

negocio

La empresa tiene varios objetivos estratégicos, se mencionará los principales

○ Satisfacer al consumidor de tal manera que nos elijan como primera opción
○ Aumentar la rentabilidad en un 20% para el primer semestre
○ Aumentar la satisfacción laboral de nuestros colaboradores en un 100%
○ Ganar 15% de participación en el primer año de funcionamiento

En cuanto a los procesos organizacionales principales:

Procesos organizacionales
Encargados: Área de producción
○ Poner diseño de acuerdo a la preferencia del cliente
○ Fomentar la mejora continua en todos los procesos y áreas de la empresa.

Encargados: Todas las Áreas en conjunto

 ○ Se busca lograr unión entre todos los colaboradores de la empresa y
apoyarse entre todos.
○ Ofrecerles a nuestros clientes un producto de excelente calidad, mediante
un control de calidad interna en la empresa de cada proceso.

Encargados: Área Administrativa

○ Hacer un seguimiento continuo y/o registro actualizado de las utilidades.

3.1.3. Herramientas de gestión organizacional: modelo e indicadores

3.2. Aspectos legales y tributarios

3.2.1. Personería jurídica de la empresa

Característica Se conforma de 2-20 accionistas. En este caso se contará con 5 accionistas.

Denominación La denominación adoptada debe incluir las siglas S.A.C. o las palabras
"Sociedad Anónima Cerrada"

Órganos Junta General de Accionistas, Directorio y Gerencia

Capital Social Conformado por aporte de bienes o efectivo de los accionistas que no
responden personalmente a las deudas

Duración Determinada o Indeterminada

Transferencia La transferencia de acciones debe ser anotada en el Libro de Matrícula de

Acciones de la Sociedad. Se impone el derecho de adquisición preferente
por los socios.

Beneficios:
 Existe una responsabilidad limitada ante la deuda por parte de los accionistas.
 En caso de transferencia de acciones existe el derecho de adquisición preferente
por los otros socios.
 A pesar de que los accionistas son limitados, el aporte de capital es ilimitado.
 Mayor control sobre la empresa al existir un límite de accionistas

3.2.2. Régimen tributario que adoptará la empresa

Régimen MYPE Tributario

El régimen MYPE tributario se encuentra en la ley de impuesto a la renta y comprende
tanto a personas naturales como a personas jurídicas que facturen un máximo de 1700 UIT.
El proyecto se acoge a este régimen ya que las ventas proyectadas en el escenario realista
no superan este número.

Para acogerse al régimen MYPE tributario se tendrá que presentar la declaración mensual
que corresponde al mes de inicio de actividades. Una vez acogido al régimen, se emplearán
los siguientes medios para cumplir las obligaciones de declaración y pago:
 Medios de Declaración: Formulario Virtual 1621, Formulario Virtual Simplificado
1621, Declara Fácil y PDT 621
 Código de Tributo: 3121
Otras características de este régimen son:
● No tiene límite de compras
● Puede utilizar factura, boleta y todos los demás comprobantes permitidos
● Declaración Jurada Anual
● No tiene límite de trabajadores ni valor de activos fijos
● Es posible deducir los gastos
● El pago de impuesto se realiza anualmente en función a la utilidad

Pago de tributos mensuales:

Ingresos Tributación Mensual

< 300 UIT 1% de los Ingresos Netos

>300 UIT 1.5% de los Ingresos Netos

 Impuestos Tributación

Impuesto General a las Ventas ( IGV ) 16% del Precio de Venta

Impuesto de Promoción Municipal ( IPM ) 2% del Precio de Venta

3.3. Requerimiento y especificaciones de personal de gestión (incluye programas de

desarrollo y gestión del personal)

Requerimientos del personal:

● Gerente de Administración: Titulado en Administración y/o carreras afines, con

conocimiento en Excel y Word, conocimiento en las áreas de Recursos Humanos,
Logística, Marketing y Ventas, idioma inglés básico, con experiencia en el sector
industrial / comercial por 05 años.

● Practicante de Administración: Estudiante de Administración, con conocimiento en

Excel intermedio y word, con ganas de aprender, disponibilidad para cumplir 30 hora
semanales, organizado, responsable y proactivo.

● Contador: Egresado de la Universidad con experiencia de 03 años como mínimo, para

que se pueda encargar del área, con conocimiento de excel avanzado y capacidad de
análisis para desarrollar reportes y estados cada mes.

● Recepcionista: Egresado de Secretariado y/o counter, con experiencia de 01 año,

conocimiento de excel y word, habilidad para comunicarse.

● Supervisor de operarios: Egresado de Ingeniería industrial y/o Técnico con

conocimiento en maderas y sillas, experiencia en empresas similares, capaz de dirigir
un equipo, buena comunicación y trato con el personal.

● Operarios: Secundaria completa y/o técnicos, con conocimiento en la industria, y

experiencia previa en trabajos similares. Tenga facilidad para trabajar en equipo.
Funciones del personal

○ Gerente de Administración: Se encargará del proceso de selección y capacitación del

personal, así como pago de planilla, sueldos, horarios; eso por el lado de Recursos
Humanos. Se encargará de las compras de insumos, contactarse con proveedores,
supervisar que toda la parte de producción cumpla con sus funciones; por el lado de
logística. Se encargará de velar por la publicidad, las activaciones, propaganda. Plan de
marketing anual, coordinar con los clientes y diseñar el merchandising; por el lado de
marketing. Además de dirigir y supervisar la empresa, es el representante legal y vela
por cumplir los valores de ella.

○ Practicante de Administración: Brindar apoyo al área de administración, como al

gerente en los procesos. Realizar seguimiento de las actividades a realizar.

○ Contador: Encargado de realizar los reportes anuales y mensuales de la empresa, así

como los análisis de las cuentas. Realizar los estados financieros de la empresa, realizar
los pagos correspondientes, inscribir las facturas y compras.

○ Recepcionista: Responsable de recepcionar a los clientes y atenderlos, así como a los

proveedores, materiales y programar las reuniones dentro de la empresa. Brindar apoyo
al área administrativa, envió de cartas, recepción de documentos. Ser la imagen de la
empresa. Brindar información del producto.

○ Supervisor de operarios: Encargado de supervisar las funciones de los operarios, de

velar por el bienestar de ellos. Realizar capacitaciones para los operarios y mantenerlos
actualizados. Decepcionar los materiales

○ Operarios: Función principal realizar la fabricación de las sillas - escalera, unos

operarios hará un proceso diferente para poder realizar la silla con más cuidado y
rapidez. Mantener limpio su espacio de trabajo. Comunicar la falta de materiales con
anticipación.

3.4. Requerimiento de equipos y materiales para la labor administrativa

Nuestro local está dividido en 4 áreas y cada una de estas contiene equipos y materiales para
que cada trabajador pueda desarrollar su trabajo día y día y pueda tener todas las
 comodidades para poder trabajar. Entre todas las áreas la administrativa y la de recepción
son las que necesitan más materiales como: escritorios, sillas, muebles, útiles de escritorio,
computadoras, impresora; teniendo en el almacén también un espacio pequeño para los
útiles de oficina.
Además, contaremos con un pequeño espacio con un microondas y una refrigeradora
pequeña para que puedan guardar su comida, con un hervidor de agua para prepararse un
café.

Inversión inicial

Equipos / Materiales Costo Unitario Cantidad Costo Total

Escritorio 200 5 1,000

Sillas 200 6 1,200

Sillón (recepción) 1,500 1 1,500

Computadoras 1,500 4 6,000

Impresora 580 1 580

Microondas 180 1 180

Refrigeradora 500 1 500

Hervidor agua 100 1 100

Teléfonos 150 3 450

Estante madera 350 2 700

Total 12,210
 Inversión Anual

Equipos / Materiales Costo Unitario Cantidad Costo Total

Tinta de impresora 40 50 2,000

Tachos basura 15 15 225

Lapiceros (cajas x6) 4.6 6 27.6

Caja Clips 1 20 20

Archivadores 4.5 25 112.5

Hojas papel bond 9.2 5 46

(paquete de 500
hojas)

Engrapadoras 12 8 96

Perforadores 15 5 75

Total 2,602.10
3.5. Instalación o implementación del futuro negocio (de la empresa)

3.5.1. Planificación de la ejecución

[Link]. Plazo y cronograma de implementación del negocio (Carta Gantt)

3.5.2. Organización de la implementación

[Link]. Organización requerida para la ejecución o implementación del

negocio

Para iniciar nuestro negocio, decidimos elegir a responsables por cada área que
contribuyan al funcionamiento de nuestra futura empresa. Optamos por la idea de que
todos los miembros del equipo serán accionistas o dueños y tomarán decisiones
importantes a corto y largo plazo.

Los gerentes de Recursos Humanos, Marketing y Finanzas se encargarán de todos

los trámites hasta inscribir la escritura pública en los Registros Públicos. Los gerentes de
Producción, se encargarán de encontrar el local óptimo para la elaboración de las sillas-
escaleras.

[Link]. Gestión de la ejecución o implementación del negocio

Solo después de haber realizado todas las actividades mencionadas en el gráfico de

Gantt que van desde la inscripción de la empresa en Registros Públicos y obtener el
RUC hasta la prueba de operaciones, se podrá comenzar el funcionamiento de
nuestro negocio en la fecha estipulada del 01 de Mayo del 2018. Para ello es
 necesario la cooperación de todo el personal y una adecuada planificación para
cumplir con los plazos establecidos.

3.6. Análisis de los riesgos organizacionales, legales y tributarios:

Riesgos Organizacionales
Riesgos Legales y Tributario
4. Estudio financiero y evaluación del proyecto

4.1. Supuestos para la formulación de los presupuestos y proyecciones

4.1.1. Plazo de ejecución, horizonte temporal de análisis, vida útil y moneda a

emplear

● Plazo de ejecución: 5 años

● Horizonte temporal de análisis: se considera como año 0 el 2018, pero se
inician operaciones del año 2019 al fin del 2023.
● Vida útil: 10 años materiales de oficina y herramientas de producción, y 15
años en obras físicas.
● Moneda a emplear: la moneda será el sol, ya que solo realizará operaciones
a nivel local.

4.1.2. Precios, cantidad a producir y a vender por el proyecto

[Link]. Aspectos tributarios y legales

Según SUNAT, el Régimen de Impuesto a la renta es de 29,5% y el IGV se

establece en 18%. En ambos casos, se mantendrá este porcentaje hasta el final de
las operaciones de un plazo de 5 años; es decir, hasta el 2023.
 En caso del porcentaje del IGV, se aplicará a los productos vendidos porque de esta
manera lo establece la ley para nuestro país.
En el caso del porcentaje de Impuesto a la Renta, se aplica para nuestros estados
financieros.

[Link]. Políticas de ventas y cobranzas

VENTAS

● Las ventas se realizarán mediante las cadenas de ferreterías modernas o

HOMECENTER: SODIMAC, PROMART, entre otros; las cuales venderán el
producto a los clientes finales.
● El producto será comercializado en soles porque las operaciones serán locales
● El producto se entregará en el punto acordado con el cliente.
● En el caso de haber productos dañados, se aceptarán devoluciones los 5 días
hábiles después de entregado el pedido. Este producto será cambiado
inmediatamente por uno en buen estado.
● Si el Homecenter (cliente) desea cancelar el pedido tendrá que hacerlo con mínimo
de 15 días de anticipación. De caso contrario habrá una penalización del 30% del
importe del pedido. Esta cancelación se deberá presentar por medio electrónico.
● Las entregas de los productos se realizarán solamente los primeros 10 días hábiles
del mes.

COBRANZA
● La fecha de cobranza se realiza después de 30 días de entregado el producto.
● El pago se deberá realizar mediante deposito a la cuenta corriente de la empresa
● Existirá una mora de 1.5% del importe del pedido por cada día de atraso de pago.
● Se estima provisión de cobranza dudosa después de 30 días de la fecha pactada para
la cobranza.

[Link]. Políticas de gestión de inventarios

Nuestra empresa mantendrá como inventario final de productos terminados el 5%

de lo que se espera vender en el siguiente año, con el fin de cubrir la demanda de
las 2 primeras semanas del año, mientras que se inicia la producción del periodo. El
inventario de productos terminados al final del año 5 (2023) es cero, porque toda la
mercadería se vende antes del fin del proyecto. El inventario final de producción en
 proceso y materias primas al final de cada año será cero porque se adquirirán los
insumos solo para la producción de 12 meses.

4.1.3. Compras

El cálculo de las compras se realizará sobre el 7% de la demanda insatisfecha en el

escenario realista.

El costo de la materia prima por silla en el escenario realista es:

Los pedidos de materia prima se realizan 4 veces al año de acuerdo a las proyecciones y
requerimientos del presente año. Todos los insumos son utilizados ese mismo año.
Finalmente, se suma los costos de mano de obra directa (MOD) y se halla el costo unitario
de producción.
 4.1.4. Presupuestos de gastos administrativos

El año 0 se considera a partir de agosto del 2018 cuando empecemos el proceso de

formalización, arreglo del local a usar, firma de contrato con los proveedores y los trabajadores,
todo lo necesario antes de empezar operaciones a inicios de enero del 2019.
● Sueldos: Solo se contarán los sueldos del administrador y contador que ayudarán con el
proceso inicial de la empresa de agosto a diciembre. Para los demás años, se incluirán el
resto de empleados.
 ● Alquiler: El alquiler será firmado a partir de agosto del 2018, se realizará un contrato de
5 años y 6 meses.
● Material de Oficina: Se contará a partir del primer año.
● Agua: Para el año 0 se va a suponer que el gasto de agua será pequeño 10 soles al mes,
para luego en el año 1 y el resto subir a 50 soles al mes.
● Luz: Para el año 0 se va a suponer que el gasto de luz será pequeño 50 soles al mes, ya
que no se va a hacer uso de maquinaría que implicaría mayor electricidad. Luego, en el año
1 y el resto subir a 300 soles al mes, la maquinaría que utilizaremos en la fabricación
demanda mucho gasto de energía eléctrica.

4.1.5. Presupuestos de gastos de ventas

Dadas nuestras encuestas en las cuales se indicaba la preferencia con respecto a la

publicidad para nuestro producto, dio como resultado la preferencia por las redes sociales,
anuncios por televisión y publicidad en medios escritos. Además, incluiremos el transporte para
distribuir el producto en cantidad a nuestros clientes.

● Redes sociales - Facebook: En este caso la publicidad por anuncio tiene que pasar por un
proceso de subasta para determinar su costo, pero para términos más prácticos se encontró
para nuestro caso al ser una empresa que recién entra al mercado, el costo sería de 1 dólar.
En este aspecto, hay varias variables a tener en cuenta, principalmente, la búsqueda de una
respuesta agresiva el presupuesto por mes serán 300 dólares (975 soles) en el primer año y
que al año representan 3600 dólares (11,685 soles). Nos enfocaremos en este tipo de
publicidad al ser más económicas que las siguientes que mencionaremos más adelante.

● Anuncios por televisión: Nos aliamos con los HOMECENTER para realizar la
publicidad. Dado que los clientes realizan la publicidad de 15 segundos mostrando 2
productos en oferta se decidió que asumiríamos los costos de sólo nuestro producto
mostrado. La silla-escalera está direccionado a un público de sector A Y B, por ello se
decidió mostrarlo en programas dirigidos a ese sector; en este caso, para América TV sería
el programa Cuarto Poder con un costo incluido el IGV de 3,277.45 por publicidad de 15
segundos, el cual resultaría como la mitad del costo en nuestro caso que sería igual a
 1,628.75 dólares (=5,286 soles). Esta publicidad tendría una vigencia de 3 meses para 4
domingos cada mes.

● Publicidad en medios escritos: Hemos optado por este medio porque fue el tercero en
preferencia en las personas encuestadas y porque nuestro producto necesita publicidad sea
visible para el público objetivo. Por el sector al que vamos dirigido se decidió 2 diarios EL
COMERCIO - Casas y Más y Perú 21:
○ Comercio - Casas y Más: Un estudio de Arellano Marketing data que en la edición
de los sábados y domingos: las personas se detienen a leer por un mayor tiempo, el
público objetivo son personas mayores de 26 años del sector A y B.
Particularmente, se decidió establecer la publicidad en el suplemento de Casas y
Más la cual va dirigido a público interesado en la decoración, diseño de interiores y
arquitectura del Perú , y que posee un 392% de afinidad con sus lectores que se
encuentran alrededor de 276,000. El costo será de 8,567 soles por 4 veces que
publiquemos con financiamiento de las ⅔ partes del costo de las cadenas de
ferreterías modernas.
Por otro lado, se decidió publicitar en la revista de Casas y Más al poseer mayor
tiempo de duración en los hogares o establecimientos que un periódico
convencional. El costo será de 102,000 soles (100% costeado) que consta de una ½
de página vertical, el cual lo asumimos nosotros y solo irá en 2 revistas del año 1.
 ○ Perú 21: El público objetivo es del sector A y B, de 18 a 49 años de edad y tiene
una lectura promedio de lunes a viernes de más de 276,000 personas. El tamaño
será de columna 3 y fila 5, en la cual solo se pagará por la 3er parte del precio que
representa a nuestro producto que durará 30 días en la edición diaria de Perú 21 que
se da de lunes a viernes del año 1 al año 5. El costo de cada día que salga publicado
será de 2,333 soles, el cual aumentará de frecuencia desde el año 2 a la duración de
70 días.

4.1.6. Inversiones

[Link]. Inversión fija

La inversión fija está compuesta por los materiales de oficina, las

herramientas de producción y balance de obras físicas:

● Materiales de oficina

● Herramientas de producción
● Balance de Obras Físicas

● Resumen de Inversión

[Link]. Inversión intangible

● Según la página web de INDECOPI, el registro de marca es equivalente al 14.46% de la

UIT actual y se renueva cada 10 años.
● Según la página web de la Municipalidad de Ate, la licencia de funcionamiento es
equivalente al 6.3% de la UIT actual y es indeterminada.
 [Link]. Capital de Trabajo (método aplicado y presupuesto)

● Las cuentas por cobrar comerciales se realizarán después de 30 días.

● Las cuentas por pagar comerciales se realizarán después de 30 días.

● El inventario que se mantendrá será suficiente para cubrir la demanda de las 2 primeras
semanas de enero del siguiente año.

● Cada año se aprovisiona en efectivo el 10% de las ventas para cubrir las compras del
primer bimestre del siguiente año.

4.1.7. Otros presupuestos pertinentes

Nuestro local al no tener un acceso a los vehículos de proveedores, vamos

a realizar labores antes de iniciar operaciones de los accesos. Se realizó la consulta
con un experto en obras y él determinó que para la realización de un acceso de un
camión debe incluirse ciertos puntos como apuntalar vigas, comprar una puerta de
metal enrollable, realizar una rampa para el acceso del vehículo al local y la mano
de obra especializada en este tipo de trabajos. Todo este trabajo tendrá un costo de
6,000 soles que asumimos como empresa previa autorización del propietario del
local y de la Municipalidad de Ate.
Año 0: 6,000 soles

4.1.8. Análisis del valor residual del proyecto

Cuando se finalice los 5 años de proyecto que se tiene estipulado para el
2023, toda la mercadería producida o que se tenga en el almacén debe haber sido
vendida completamente. Además, vamos a suponer que en caso de vender la
maquinaria, está se venderá a un valor residual del 20% de su valor de compra. Por
último, tener en consideración que el local no será propio sino alquilado.
 4.2. Estados financieros proyectados

4.2.1. Balance General

Usamos el escenario conservador, donde el efectivo se provisiona por el

10% de las ventas del año. El activo fijo neto va disminuyendo con el transcurso de
la depreciación en un periodo de 10 años; es por eso que en el año 5 no termina en
0. Los intangibles de igual manera se amortizan en 5 años disminuyendo cada año.
Las cuentas por pagar se calcularon en función a una rotación de 60 días,
considerando las compras de insumos. La deuda es el 60% de la inversión inicial y
el 40% es nuestro capital.

Estado de Situación Financiera

0 1 2 3 4 5
Efectivo 1,150,680.95 3,898,897.58 3,875,530.77 3,863,507.74 3,847,688.45 3,827,900.54
Cuentas por cobrar 710,550.00 718,062.50 725,500.00 732,837.50 740,087.50
Inventarios 178,714.83 180,522.30 182,308.22 184,078.74 0.00
Activo corriente 1,150,680.95 4,788,162.41 4,774,115.58 4,771,315.96 4,764,604.69 4,567,988.04

Activo fijo neto 36,082.74 32,629.47 29,176.19 25,722.92 22,269.64 18,816.37

Intangibles 600.09 480.07 360.05 240.04 120.02 0.00
Activo no corriente 36,682.83 33,109.54 29,536.25 25,962.95 22,389.66 18,816.37

Total activos 1,187,363.78 4,821,271.95 4,803,651.82 4,797,278.91 4,786,994.35 4,586,804.41

Cuentas por pagar 554,104.29 559,575.97 564,976.83 570,319.18 389,781.48

Impuestos por pagar 924,660.74 934,853.77 949,320.91 963,638.09 977,808.80
Deuda de mediano plazo 304,947 250,308 192,663 131,848 67,689 0
Total pasivos 304,946.95 1,729,072.67 1,687,092.92 1,646,146.00 1,601,645.80 1,367,590.28

Capital social 882,416.83 882,416.83 882,416.83 882,416.83 882,416.83 882,416.83

Utilidades acumuladas 2,209,782.45 2,234,142.07 2,268,716.08 2,302,931.72 2,336,797.30

Total patrimonio 882,416.83 3,092,199.28 3,116,558.91 3,151,132.91 3,185,348.55 3,219,214.13

Total pasivo + patrimonio 1,187,363.78 4,821,271.95 4,803,651.82 4,797,278.91 4,786,994.35 4,586,804.41

 4.2.2. Estado de Pérdidas y Ganancias

El estado de resultados se basa en el escenario conservador, donde el

ingreso se multiplica por el precio vendido y el costo de venta por el costo final del
producto.
En los gastos administrativos se sumó la depreciación y amortización
además de los otros costos y en gastos de venta y distribución se incluyó la suma
de transporte y publicidad.

Estado de Resultados
0 1 2 3 4 5
Ingresos 8,526,600 8,616,750 8,706,000 8,794,050 8,881,050
Costo de venta 4,504,674 4,548,644 4,592,023 4,634,885 4,677,378
Utilidad Bruta 4,021,926.50 4,068,106.00 4,113,976.70 4,159,164.70 4,203,672.20

Gastos administrativos 415,791.10 415,791.10 415,791.10 415,791.10 415,791.10

Gastos de venta y distribución 454,920.13 469,552.13 469,552.13 469,552.13 469,552.13
Utilidad Operativa 3,151,215.27 3,182,762.77 3,228,633.47 3,273,821.47 3,318,328.97
Gastos Financieros 16,772 13,767 10,596 7,252 3,723
Utilidad antes de Impuestos 3,134,443.18 3,168,995.85 3,218,036.99 3,266,569.81 3,314,606.10
Impuestos 924,660.74 934,853.77 949,320.91 963,638.09 977,808.80
Utilidad neta 2,209,782.45 2,234,142.07 2,268,716.08 2,302,931.72 2,336,797.30

El impuesto se consideró de 29.5%.

4.3. Identificación y evaluación de alternativas de financiamiento (flujo de

financiamiento neto)

Fuente:SBS
 Según los datos del cuadro de las tasas de intereses por cada entidad bancaria;
vemos que para empresas medianas en préstamos de 31 a 90 días, el banco Citibank tiene la
tasa menor de 5.86%, la cual escogimos para poder financiarnos. Como segunda opción
tenemos al Banco Financiero con 8.46%.

4.4. Análisis del costo de oportunidad de capital o tasa de descuento pertinente

Para analizar el costo de oportunidad del capital, se debe utilizar el método

CAPM, para calcular el rendimiento requerido por el accionista (Ke).
Para hallar esta tasa tenemos que desarrollar la siguiente fórmula:

Donde:
● Rf : Tasa libre de riesgo
● Rm : Riesgo de mercado
● Beta : índice de riesgo

Impuesto a la Renta

Fuente : SUNAT
 Beta

Fuente : NYU Stern

Tasa libre de riesgo (Rf )

Fuente: NY STERN
 Rm-Rf

Fuente : Market Risk Premium

 Componente Datos Fuente de los datos

Impuesto 29.50% SUNAT

Beta desapalancado 0.79

Deuda % 60%
Decisión de Empresa
Capital % 40%

Rf 2.42% NY Sterm /Market Risk

Rm- Rf 3.37% Market Risk

EMBIG 0.97% JP Morgan

Beta apalancado 0.93 beta L = Beta UL * (1 + D/E*(1-t))

Ke 6.5% CAPM = Rf + Beta L * (Rm - Rf) + EMBIG Perú

Kd 5.5% SPSS - GNB

WACC 6.0% Kd * (1-t) * D% + Ke * E%

4.5. Flujo de caja proyectado y análisis de rentabilidad

4.5.1. Flujo de caja para el análisis de la inversión (flujo de caja libre) y flujo de
caja financiero (separando las decisiones de inversión y de financiamiento)
4.5.2. Análisis de la rentabilidad de la inversión, costo del financiamiento y de la
rentabilidad de los accionistas: curso de acción a tomar

[Link]. Valor actual neto (VAN)

[Link]. Rentabilidad porcentual del proyecto

[Link].3. Otros indicadores de rentabilidad pertinentes: ratio beneficio

costo (B/C), La TIR
 4.6. Análisis integrado de los riesgos para el futuro negocio

4.6.1. Identificación de los riesgos del proyecto

[Link]. Estructura de desglose y mapa causal integrado de los riesgos

A continuación, se presentarán los posibles riesgos de nuestro proyecto en las categorías de

bienes de capital, mano de obra, insumos y distribución; con sus respectivas causas.

[Link]. Análisis FODA integrado del proyecto y estrategias

A seguir, se presentará el FODA cruzado, en el que se mencionan en el ámbito interno las

fortalezas y debilidades; y por otra parte en el aspecto externo, las oportunidades y amenazas.
Asimismo, se detallan las estrategias para nuestro proyecto por cada combinación de variables
internas y externas.
 4.6.2. Análisis cualitativo de los riesgos

Para el análisis cualitativo se realizó el gráfico tornado y gráfico de araña. El gráfico

tornado muestra la jerarquía de cada una de las variables de entrada de acuerdo al efecto positivo o
negativo que producen en la variable de salida. De esa manera, se realizó el análisis tornado para
identificar las variables que impactan de manera significativa en el VAN de nuestro proyecto. Por
un lado, los riesgos que afectan en mayor grado son: costo de la madera seca comercial de tornillo,
precio año 2, precio año 2, precio año 5 y precio de la bisagra de acero con tornillos. Por otra parte,
los riesgos que impactan en menor grado son: cantidad de bisagra de acero con tornillos, precio año
1, precio año 4, producción año 2 y producción año 3.
 El gráfico de
araña ilustra los efectos
de las variables de
entrada sobre el VAN
del proyecto. Para cada
variable, el eje X
presenta el valor del
VAN objetivo y el eje
Y se describe el cambio
porcentual sobre el VAN. Una línea inclinada de manera positiva indica una relación equivalente
con la variable de salida, mientras que una línea inclinada de manera negativa indica a su vez una
relación opuesta. A medida que las distintas variables tienen efecto sobre los resultados del
proyecto, el gráfico se va asemejando a una araña.
 Las variables que causan mayor dispersión en nuestro proyecto son: impuesto a la renta,
inversión en intangibles, inversión en activo fijo, precio año 1 y producción año 1. Las variables
que causan menor impacto son cantidad de tapón de madera y precio de bisagra de acero con
tornillos.
 4.6.3. Análisis cuantitativo de los riesgos

[Link]. Sensibilidad por variables: visión de punto de equilibrio:

[Link]. Sensibilidad por escenarios

Para el análisis de sensibilidad se propusieron tres escenarios, el pesimista, el conservador y

el optimista para las siguientes variables importantes para el proyecto: cantidad de producto a
vender, costo de la madera y precio del producto. Se analizó el impacto de las variables en cada uno
de los escenarios sobre las variables de salida: VAN Libre descontado del WACC, VAN Financiero
descontado del WACC, Índice Beneficio- Costo, TIR y TIRF.
 [Link]. Análisis probabilístico del riesgo: simulación de Montecarlo,
probabilidad de que el proyecto sea rentable y análisis dinámico de
sensibilidad

Se realizó la simulación Montecarlo con la finalidad de conocer la probabilidad de que

nuestro proyecto sea viable. Es así que se realizaron 5,000 simulaciones para el VAN Libre
descontado al WACC y para el VAN Financiero descontado al WACC. Se utilizan números
aleatorios de las variables de entrada para predecir las variables de salida por medio de una
distribución de probabilidad.
4.6.4. Planificación de la respuesta a los riesgos (rediseño estratégico después del
análisis cuantitativo de los riesgos)

Tras haber analizado las variables que más impactan en los resultados del proyecto, se
deben elegir respuestas que se ajusten al grado de importancia de los riesgos, que sean
rentables, realistas y oportunas. Cabe resaltar que, debe haber una persona responsable a
cada respuesta de los riesgos. Así pues, se plantearán acciones para incrementar las
oportunidades y para minimizar las posibles amenazas al éxito del proyecto.

Se debe contar con estrategias principales, de refuerzo y de reserva de respuesta a los

riesgos. El plan de reserva se utilizará en caso la estrategia principal no funcione o no
produzca los efectos deseados.
 Nuestras estrategias principales para abordar los riesgos negativos son:
● Ampliar el cronograma del proyecto para que se logre cumplir con todas las
actividades previamente establecidas.
● Cambio de objetivo del proyecto, en caso se encuentre gravemente amenazado.
● Uso de seguro multirriesgo, garantía de cumplimiento, fianzas, entre otros.
● Seleccionar proveedores de garantía y homologados.
● Establecer un plan de reservas para contingencias, que implique tiempo, recursos
financieros o requerimientos para responder ante los riesgos.

Nuestras estrategias principales para abordar los riesgos positivos son:

● Contratar a personas altamente calificadas para reducir el tiempo y costos del
proyecto.
● Realizar alianzas con distribuidores para asegurarnos que nuestro producto se
comercialice en las mejores condiciones, sin ningún defecto o falla.
● Comprar maquinarias con tecnología de punta para reducir considerablemente el
proceso de fabricación.

4.6.5. Plan de seguimiento y control de los riesgos

En esta etapa, se deben de poner en práctica los planes de respuesta a los riesgos; además
de realizar un seguimiento a los riesgos identificados, monitorear riesgos residuales y detectar
nuevos riesgos. Asimismo, implica implementar acciones correctivas y modificación del plan para
continuar con los objetivos del proyecto. A continuación, se detallarán las herramientas y técnicas
de monitoreo y control de riesgos.

● Reevaluación de los riesgos: Se deben preparar las reevaluaciones de acuerdo al

avance del proyecto en cuantos objetivos trazados. De esa manera, nuestro equipo
se deberá reunir de forma periódica para reevaluar la importancia de los riesgos del
proyecto.

● Auditorias de los riesgos: Se deben realizar auditorías para analizar la eficacia de

las respuestas a los riesgos y sus causas; así como, la efectividad de la gestión de
riesgos. Es así que, se debe medir el impacto de los resultados de nuestras
estrategias para minimizar los riesgos.
 ● Análisis de variación y tendencias: Para comparar los resultados proyectados con
los reales, se debe utilizar el análisis de variación. Asimismo, para hacer
seguimiento y controlar los riesgos, se tienen que revisar las tendencias de las
actividades del proyecto con la información del desempeño. Como consecuencia,
se deberá realizar ambos análisis mencionados para tener una visión global de las
variaciones y tendencias de nuestro proyecto.

● Medición del desempeño técnico: Se deben definir medidas cuantificables de

desempeño técnico para comparar los resultados actuales con los planeados. Como
resultado, se debe cuantificar el desempeño de nuestros resultados de nuestras
acciones correctivas en relación a lo esperado; para así saber los puntos débiles y
fuertes. Con la finalidad de mejorar y reforzar, respectivamente.

5. Conclusiones y recomendaciones del estudio global

5.1. Conclusiones

● Al realizar el proyecto se ha adquirido diversos conocimientos sobre el proceso de

cómo realizar la silla-escalera. Específicamente, se ha comprendido los pasos para
su fabricación, los insumos a utilizar, el mercado al que va dirigido, como realizar
la publicidad adecuada y tener conocimiento sobre los costos a incurrir.
● Nuestro estudio va dirigido a 36 a 50 años de los sectores socioeconómicos A y B
que se concluyó gracias a la estudio de mercado realizado.
● La silla-escalera es un mercado atractivo, ya que no existen competidores directos.
Además, no hay un mercado de bienes que cumplan 2 funciones y que se
encuentren en un solo elemento.
● Durante todo el estudio realizado se han mencionado variables que afectarán a la
demanda y/o oferta, por ende hay que tener un especial cuidado con dichas
variables.
● La relación con la cadena de suministro (proveedor, distribuidor, entre otros) es
vital para un óptimo desarrollo de la silla-escalera.
● El proyecto presentado es rentable, debido a que el ratio beneficio-costo es mayor
que 1.
● A través de este proyecto se debe realizar un control de calidad exhaustivo cada
mes debido a que los insumos pueden presentar deterioro por factores no
controlables.
 ● Con respecto al estudio financiero, se observa que la utilidad proyectada va
incrementado a través de los años con el plazo establecido de 5 períodos.
● El proyecto tiene un crecimiento continuo en la proyección del Estado de
Resultados.
● Los 2 riesgos más relevantes en el análisis Tornado son: Precio de la madera y
Precio año 3.
● Según la simulación de Montecarlo, se estima que el VAN tiene tendencia positiva.

5.2. Recomendaciones

● La silla-escalera es un producto único en el mercado y debemos aprovechar la

ventaja competitiva que posee.
● Debemos buscar siempre mejorar la calidad del producto a través de procesos de
control de calidad más rigurosos.
● Aumentar la producción de silla-escalera en un futuro con una mayor cantidad de
operarios.
● Una variable que no se ha tenido en cuenta al inicio de este proyecto fue el posible
aumento del sueldo mínimo vital, por lo que no se debe descartar la influencia de
ello en nuestro negocio (incremento en la planilla).
● Compromiso de crear relaciones comerciales con proveedores de madera que
promuevan la tala legal.
6. Bibliografía

Congreso. (1999). Congreso. Obtenido de

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SUNAT. (2018). Obtenido de [Link]

Peruano, E. (7 de Junio de 2017). El Peruano. Obtenido de [Link]

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7. Anexos

ENCUESTA SILLA – ESCALERA