¿QUÉ ES VENDER?
La venta es la actividad por medio de la cual, las empresas, organizaciones o
personas ofrecen (productos o servicios) a un mercado objetivo, no se venden
productos, sino soluciones para que el cliente cubra sus necesidades. Conozca a
continuación algunas definiciones:
La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o
impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades
del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el
comprador)" existe una gran diferencia en volver la venta como un concepto de
interés con la siguiente definición de la venta, como el traspaso a alguien por el
precio convenido de la propiedad de lo que uno posee.
Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para
muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que
el mercado desea.
El proceso de venta implica orden, planificación, capacidad de coordinación con el
cliente y destreza para conducirlo con habilidad y abundancia de recursos técnicos
hasta la culminación del objetivo inicial, firmar el contrato o cerrar la operación.
En general una buena preparación para las ventas debe contar con:
1. Planeación
2. Procedimiento de las visitas
3. Presentación
4. Manejo de objeciones
5. Cierre de la negociación
CARACTERÍSTICAS DE UN VENDEDOR
Las características necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo
son:
La empatía es la capacidad para ponerse en el lugar del otro y saber lo que
siente o incluso lo que puede estar pensando. Las personas con una mayor
capacidad de empatía son las que mejor saben ”Leer a los demás” Son
capaces de captar una gran cantidad de información sobre la otra persona.
Muñoz, A. (2016).
El conocimiento del producto, clave para generar confianza en el cliente. “La
confianza es la clave de las ventas y el conocimiento, la clave de nuestra
confianza “, el resultado de las ventas depende de la confianza que se
transmite al cliente.
A lo largo de la vida las personas se encuentran en una constante venta, se
venden a sí mismas en un proceso de selección laboral, ante una pareja o en
el intercambio de bienes y servicios con clientes y usuarios.
HABILIDADES PARA VENDER
Control de las situaciones (dirija la conversación).
Adáptese a la personalidad del interlocutor y a las condiciones de su visita o
contacto.
Saber escuchar.
Su enfoque es el cliente, no hable demasiado.
-
TÉCNICAS DE VENTAS
Se requiere que se conozcan las técnicas de ventas, así como las ventajas y
limitaciones, es muy posible que existan diferentes formas de realizar las
presentaciones de las ventas, como la diferencia que se pueden dar en los
vendedores.
Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores
profesionales entre las que cabe destacar:
Método AIDDA
(Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por el Instituto
Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por
medio de sus cursos por correspondencia.
Método SPIR
(Situación, Problema, Implicación, Resolución) desarrollada en 1990 por Rank
Xerox.
Método Percy H. Whitting AICDC
(Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco
grandes reglas de la venta". (Traducción española por editorial Omega,
Barcelona).
El objetivo del modelo, es siempre el cierre de una venta, pero no es la única fase
en el proceso de decisión de compra del cliente, difícilmente se producirá una
venta, si primero no se ha captado la atención del cliente, posteriormente
conseguir que se interese y generar el deseo en el producto/servicio.
Método AIDDA
Según Digital Business y Ecommerce el modelo AIDA ha evolucionado hacia el
embudo de conversión, purchase funnel, funnel de marketing, funnel de ventas o
embudo de ventas.
Método AIDDA
En el modelo AIDA no todo termina en la venta, hay que seguir trabajando para
que posteriormente en el futuro se vuelva a iniciar el proceso de compra,
teniendo en cuenta los siguientes pasos:
Método SPIR - Venta consultiva
¿Cómo hacer la mejor venta? Lo más importante es averiguar
cuáles son las necesidades explícitas o específicas del cliente y, a
continuación, presentarle los beneficios más adecuados que
podemos ofrecerle.
Los clientes suelen expresar sus necesidades o deseos como
insatisfacciones o problemas Hay tres aspectos que son requeridos
para obtener la información adecuada del cliente qe debe tener en
cuenta el vendedor:
Identificar las necesidades del cliente
Identificar la actitud del cliente
Ajustar la propuesta para preparar la venta
Método SPIR - Venta consultiva
Los pasos para liderar una venta consultiva, bajo este método son los
siguientes:
Método SPIR - preguntas de problema.
Las preguntas problema consiguen captar la atención del cliente mediante el
análisis de problemas-necesidades , la relevancia de los productos o servicios
para solucionar dichas necesidades y la credibilidad.
Método SPIR - Preguntas de implicación
Para profundizar en lo que hemos venido hablando, podemos trabajar en las
preguntas de Implicación, que tienen como finalidad averiguar las implicaciones
o consecuencias de los problemas sondeados previamente.
Método SPIR - Preguntas de necesidad
Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de
éste con las necesidades, motivaciones y móviles expresados por el
comprador, es importante que el cliente vea claro los beneficios que para él
supondría la resolución del problema detectado.
Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para
el usuario, surgen las objeciones, estas no deben ser vistas de forma negativa,
ya que en muchos casos son una muestra de interés.
Para lograr una resolución de compra debe generar una razón de peso en el
cliente, allí es fundamental ser persuasivo y discreto, para esto es
recomendable resolver una a una las objeciones, y lograr el cierre de la venta.
Tipos de objeciones
Consiste en preparar preguntas y/o respuestas para el manejo de la objeción
con el cliente, descritas en la siguiente tabla:
Preguntas para el cliente
Consiste en preparar preguntas y/o respuestas para el manejo de la objeción
con el cliente, descritas en la siguiente tabla:
- ¿Qué condiciones comerciales le paga usted a ese proveedor según ese
precio?
- ¿Por qué le parece costoso el producto?
- ¿Qué precio sería conveniente para usted en este producto?
- ¿Cuándo se le acaba el inventario que ya adquirió?
- Normalmente ¿Cuál es el nivel de rotación de este tipo de mercancías?
- ¿Cómo podemos desarrollar una compra inmediata, pero con entregas
parciales de forma posterior?
×
- ¿Podemos adecuar la oferta en menores cantidades?
- ¿Tenemos disponibilidad de créditos?
- ¿Le parece si cambiamos la oferta por un producto que se ajuste a su
presupuesto?
- ¿Me permite ver el detalle de las condiciones del competidor por usted
expuesta?
- ¿Nos permite demostrar el producto y comparamos los resultados?
- ¿Puedo mejorar el precio y/o condiciones del competidor?
- ¿Por qué opina que somos muy pequeños para atender su empresa?
- ¿Conoce usted o quiere conocer nuestras instalaciones?
- ¿Cree usted que podemos hacer una prueba del producto, y si nos va mal,
pues no nos contrata?
- ¿Está usted seguro que la referencia que le dieron es de nuestra empresa?
- ¿Me permite conocer, quién le dio a usted dicha referencia?
- ¿Puedo hablar con esa persona?
Zambrano, O.(2011). Técnica de ventas AIDA. Atención, interés, deseo,
acción.
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