CUADRO COMPARATIVO ENTRE MARKETING Y VENTAS
Marketing Ventas
se centran en la necesidades del cliente se centra en las necesidades del vendedor
que la empresa tenga lo que el cliente que el cliente quiera lo que la empresa vende
quiere
lo importante es que el cliente vuelva lo importante es que el cliente venga y después
venga otro y otro
busca resultados a mediano y largo plazo busca resultados a corto plazo
debemos conocer a fondo nuestro cliente, debemos conocer a fondo nuestro producto y el
y de que otras maneras puede satisfacer que ofrece la competencia
sus necesidades
utiliza estrategias de comunicación utiliza estrategias de comunicación
enfaticé los beneficios del producto enfatiza las características del producto y el precio
no acelera la compra con promociones y utiliza a menudo promociones de precio y
descuentos; prefiere la compra descuentos para incentivar la compra impulsiva
reflexionada a ser impulsivo
no todo vale para que el cliente compre hacer todo lo posible para que el cliente compre
lo importante es que gane el cliente. Si no lo importante es que la empresa gane.
gana el cliente la empresa no gana
Conclusión
La una necesita de la otra para que siempre ganen tanto como los clientes como la empresa
3.2
a. Si un representante usa esta estrategia, se basa en los beneficios que una solución
personalizada puede brindar al prospecto. Este método parte de la base de que el posible cliente
está informado gracias a una investigación sobre el producto o servicio que realizó antes de ser
contactado por el representante de ventas.
El plan de ventas describe las metas, los objetivos y las estrategias de una organización de
ventas. Incluye información sobre los clientes objetivo, las condiciones del mercado, las metas
de ingresos, los precios y la estructura de los equipos, entre otros datos. Además, desarrolla las
tácticas que usarán los equipos de ventas para alcanzar sus objetivos.
Es una persona que lleva a cabo todas las actividades relacionadas con la venta de un producto o
servicio. Algunos sinónimos son colaborador asociado de ventas, vendedor y agente de ventas.
La negociación inmediata: se intenta lograr un acuerdo dejando de lado las relaciones
personales.
La negociación progresiva: es aquella en la que poco apoco se va generando una aproximación
en la relación personal, creándose un ambiente de confianza antes de pasar a los negocios.
La negociación situacional: esta última se adapta a las circunstancias: se conocen los detalles de
la situación, las habilidades y las debilidades. Es el estilo mas ágil y eficaz, pues aquí se usa una
técnica adaptada ala situación, cambiando entre los otros dos estilos de negociación según sea
necesario.
b. En el mundo empresarial, las ventas son las encargadas de impulsar el crecimiento y la
sustentabilidad de cualquier negocio. El proceso es sencillo, sin ventas no hay ingresos y sin
ingresos no hay negocio.
Negociar implica que dos o más partes se relacionen y lleguen a un acuerdo para obtener algo
que sea de valor para sí. Habrá en todo un momento un interés que motive la negociación, ya
sea profesional o personal, por lo que al iniciar este proceso es muy importante conocer cuál es
la necesidad de la contraparte.
En una negociación los implicados se necesitan para alcanzar su objetivos y es muy importante
prepararse y planificar cómo abordarla, puesta así se garantiza un mejor resultado. Mientras
mejor se comprendan las percepciones e intereses del contrario, mejor trabajarán para resolver
las diferencias.
c. Hoy en día existen tantos modelos de venta como personas hay en el mundo. No podemos
decir que haya un cierto número de modelos de venta estandarizados y establecidos sino que
cada persona o cada empresa puede tener el suyo. El proceso de ventas consiste en el conjunto
de fases o etapas que atraviesa una compañía desde el trabajo de marketing, es decir, desde la
prospección del cliente, hasta que se efectúa la venta del producto o servicio.
La negociación es un proceso de discusión que se establece entre las partes, por medio de
representantes si son grupos, y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable para todos.
Para que una diferencia pueda resolverse a través de la negociación son imprescindibles tres
condiciones:
• La existencia de un mínimo de intereses comunes o complementarios de las partes.
• La existencia de una motivación por ambas partes de encontrar un acuerdo.
• La existencia de una autonomía reconocida recíprocamente.
venta transaccional. Este tipo de venta podríamos decir que es la venta tradicional. Hay un
cliente que conoce de sobra el producto y tan sólo necesita que alguien le ponga delante el
producto en el momento oportuno para comprarlo. La venta transaccional hoy en día cada vez la
adoptan más mecanismos automáticos y automatizados tiendas online en Internet.
venta consultiva tiene mucho de venta relacional. Cómo vamos diciendo a lo largo de esta
página, el, es un cliente mucho más avanzado qué hace años. Hoy en día cualquier potencia
clientes está mucho más educado y tiene un conocimiento mucho más preciso de cuáles son los
dolores que quiere currar, necesidades y sobre todo de las diferentes soluciones que puede
obtener en el mercado. El hecho de que cualquier persona puede estar conectada a Internet a
través de su teléfono móvil hace y cualquier persona pueda acceder a blogs a vídeos a
comparativas de productos… Haciendo en muchos casos que el cliente pueda saber incluso más
que el propio vendedor.
Negociación colaborativa: En este tipo de negociación las partes involucradas tienen los mismos
objetivos. Es una de las negociaciones que aseguran mejores resultados para las organizaciones
a largo y mediano plazo, ya que las partes comprenden los intereses de cada una y trabajan en
colaboración para encontrar soluciones a sus necesidades.
Negociación multipartes. Este tipo de negociación implica varias partes y suele ser muy
compleja, ya que involucra los intereses particulares, asuntos y prioridades de tres o más partes
sobre un tema en específico. Este tipo de negociación es común, ya sea a pequeña o gran escala:
desde un grupo de consumidores que inician una demanda colectiva hasta las negociaciones
climáticas.
d. Un sistema de ventas es el proceso por el cual pasa un cliente, desde que se encuentra en la
etapa de prospección, hasta que se convierte en un cliente adoptado. Puede ser considerado
como un sinónimo de proceso de ventas.
1. Ventas directas. Las ventas directas son aquellas en las que el vendedor se comunica
directamente con el cliente para vender un producto o servicio. Este tipo de sistema de ventas
es muy común en el sector inmobiliario, en el que el vendedor se comunica directamente con el
comprador para cerrar la venta. Las ventas directas también son comunes en el sector de
seguros, en el que los agentes de seguros se comunican directamente con los clientes para
vender pólizas.
2. Ventas indirectas. Las ventas indirectas son aquellas en las que el vendedor utiliza
intermediarios para llevar el producto o servicio al cliente final. Estos intermediarios pueden ser
mayoristas, minoristas o distribuidores. Este tipo de sistema de ventas es muy común en el
sector de la alimentación, en el que los productos se venden a través de supermercados o
tiendas de alimentación.
3. Ventas por internet. Las ventas por internet son aquellas en las que el vendedor utiliza
plataformas en línea para llevar el producto o servicio al cliente final. Este tipo de sistema de
ventas es muy común en la actualidad debido al auge del comercio electrónico. Las ventas por
internet pueden ser directas o indirectas, dependiendo de si el vendedor utiliza intermediarios o
no.
e. Las técnicas de ventas son los métodos utilizados por los equipos comerciales, vendedores o
fuerza de ventas de una empresa con el objetivo de comercializar productos o servicios de forma
efectiva. Estas integran habilidades y estrategias para persuadir y atender a los clientes.
En síntesis, las técnicas de negociación se tratan de diversas herramientas y estrategias
enfocadas en la resolución de conflictos a través del debate y la discusión positiva con el
objetivo de controlar las reacciones y generar una resolución.
Técnica de venta SPIN: Realiza las preguntas adecuadas con esta técnica. Así podrás identificar
las necesidades precisas del cliente y lograrás saber qué beneficios puedes brindarle. Sigue estos
pasos SPIN (Situación, Problema, Implicación y Beneficio):
Situación: haz preguntas abiertas para conocer al cliente, su forma de vida, objetivos y retos
para empatizar con su situación actual.
Problema: localiza las cuestiones que la persona quiere mejorar de su situación para detectar
sus retos. Estas preguntas deben ser más concretas y dirigidas hacia el producto o servicio a
vender.
Implicación: expresa al prospecto las consecuencias que implica no resolver el problema y
menciona las oportunidades que puede perder.
Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el cliente puede adquirir, como el valor que le
dan a su vida o trabajo, por ejemplo.
En esta técnica te serán muy útiles estas frases que podrás aplicar para diferentes personas y
contextos.
Ejemplo de técnica de venta SPIN: Pensemos en un champú para combatir la caída del cabello. El
vendedor tendría que establecer una situación: la creciente calvicie prematura y cómo hombres
y mujeres jóvenes hoy sufren por esta pérdida de cabello (problema). Si no se toman medidas en
un corto tiempo, esa persona estará calva o tendrá un problema de caída de cabello mayor, para
lo cual requerirá invertir en técnicas más dolorosas y costosas (implicación). Pero, si toma acción
inmediata con el champú aplicándolo diariamente, podrá detener el efecto de la caída, ya que el
producto fortalece el cabello recuperando su crecimiento natural (beneficio).
Uso de testimonios positivos para generar más ventas
Seguro has escuchado la frase: «Clientes felices atraen clientes nuevos». Bueno, cumplir esa
frase es el propósito de esta técnica. La forma de lograrlo es mostrar a tus clientes potenciales la
manera en que tu producto o servicio funcionó o ayudó a otros.
Crea testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores potenciales puedan
verlo. Qué mejor manera de exaltar las características o beneficios de tu marca que mostrando
casos de satisfacción total.
Una buena herramienta para implementar esta técnica es utilizar el storytelling para comunicar
tus casos de éxito. Describe el problema del cliente y cómo tu marca le ayudó a solucionarlo de
una manera creativa. De esta forma, hasta tus clientes distraídos escucharán lo que tienes que
decirles.
Cuando las personas tienen buenas referencias de otros consumidores, es más probable que
opten por seguir la sugerencia, pues les resultan más confiables que una descripción con
atributos y virtudes hecha por la misma empresa.
Ejemplo de técnica de venta de uso de testimonios: Actualmente, hay muchas formas de
verificar comentarios y reseñas sobre un producto. Al platicar con el prospecto, el vendedor
podría tomar los testimonios de diferentes canales para argumentar su venta. Por ejemplo, las
reseñas de Google, comentarios en redes sociales o alguna entrevista de un cliente en la que
destaque cómo ese producto o servicio le ayudó a su negocio.
Venta consultiva
El experto en el producto o servicio eres tú. Averigua qué es lo que necesita una persona y cómo
puedes ayudarle a resolver sus problemas. Cualquier cliente debe sentirse seguro de tu
experiencia para que se pueda crear un vínculo significativo. Esta técnica es común en la venta
de productos intangibles.
Para poner en práctica la venta consultiva, debes cumplir con lo siguiente:
Investiga no solo sobre tu prospecto (en qué etapa del ciclo del cliente se encuentra, qué
experiencias ha tenido con tu producto), sino también sobre la competencia y tu mercado.
Pregunta de manera correcta las necesidades que desean cubrirse y qué tipo de dudas tienen tus
prospectos sobre tu oferta, esto puede ayudar también para convencer a alguien indeciso.
Escucha y toma nota de lo que comenta tu prospecto. Lo que dice y lo que calla acerca de sus
expectativas, objeciones y posibilidades es la información más valiosa que tendrás para esta y
futuras ventas.
Informa sobre los beneficios de tu producto o servicio y acerca de cómo alcanzar el éxito para tu
cliente.
Conviértete en un aliado de los clientes más valiosos. Una vez que ya tengas información, podrás
adelantarte a sus necesidades compartiéndoles consejos para su negocio y al estar pendientes
de si tu producto o servicio los satisface, por ejemplo.
Cierra el trato. No debe ser complicado porque demostraste lo valiosa que es tu oferta y el
seguimiento que tendrá como cliente calificado.
Ejemplo de técnica de venta consultiva
La venta consultiva se emplea con frecuencia en la comercialización de tecnología y software.
Imagina a una empresa que vende el servicio de automatización de procesos (RPA) para
corporativos. Es claro que tendrá que explicar a fondo en qué consisten las tecnologías de
automatización, cuáles son los pasos para implementarlas, qué se requiere y los beneficios que
obtendrá una empresa al hacerlo.
f. Se trata de un Modelo desarrollarlo en 1890 que tiene un objetivo único principal, que todos
ganen en la negociación y que ninguna parte se sienta perdedora. ¿Es eso posible? Desde el
punto de vista del Método de Harvard de negociación sí es posible.
Esto se debe a que el Método de Harvard se centra en los intereses de las partes implicadas en
una negociación, no en las posiciones. El objetivo principal de este Modelo de negociación es
que todas las partes resuelvan sus diferencias sin un enfoque competitivo o de presión. Esto
quiere decir que lo realmente importante es que todas las partes obtengan algún tipo de
beneficio de interés, evitando analizar qué tipo de beneficio es mejor o más ventajoso.
Para ello es necesario buscar intereses comunes y crear diferentes opciones de resolver la
negociación que sean válidas para todas las partes. Ese es el mejor camino para conseguir que
todas las partes terminen satisfechas con la negociación.
Típico que estamos acostumbrados a negociar, como buenos Coaches, de acuerdo a estilos
«occidentales». Bueno, otro estilo es el «estilo japonés de negociación » que se basa en el
ningensei, en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la
negociación. El concepto ningensei se traduce como «prioridad a la humanidad».
Los factores ambientales tales como la geografía insular y la densa población condujeron a los
valores culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y homogéneos.
Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. Una de las diferencias más
importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el estatus de relación.
En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la
ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del prestigio de la
compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor).
Los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras,
no se establece igualdad interpersonal.
Una de las características de la Unión Europea es la permanente necesidad de alcanzar objetivos
a través de la negociación. La heterogeneidad de los Estados miembros, tanto desde un punto
de vista económico, como social e institucional, hace que la consecución de resultados creíbles,
sostenibles y que sean satisfactorios para todas las partes, no sea una cuestión sencilla. El
presente artículo trata de analizar cuáles son las condiciones necesarias para que las
negociaciones puedan maximizar el beneficio conjunto y para que el interés común de la UE se
anteponga a las posiciones de las partes, en la línea de lo que propone el modelo de Harvard de
negociación.
g. El perfil comercial de un vendedor conlleva una serie de responsabilidades que le ayudarán a
conseguir sus objetivos:
Conocer y saber comunicar los valores de la empresa en todo momento.
Conocer y poner en práctica los términos y conceptos de la empresa para referirse a clientes,
compañeros de trabajo y productos.
Lograr que los clientes obtengan una experiencia de compra única y que sean tratados como si
fueran socios del negocio.
Captar información de los clientes y proveedores para la base de datos de la empresa y
mantenerla actualizada.
Mantener actualizados sus conocimientos de los productos y servicios que ofrece la empresa.
Aplicar la metodología de ventas establecida por la empresa para identificar sus aciertos y áreas
de oportunidad.
Llevar a cabo una planeación estratégica de su trabajo.
Cumplir con los indicadores de desempeño (KPI) establecidos por la empresa.
Cumplir con los programas de capacitación de la empresa.
El negociador, es aquella persona que posee la capacidad de resolver problemas sin recurrir al
conflicto. Su objetivo esta orientado a la consecución de resultados favorables (intereses,
objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos en beneficio propio y/o de las partes
involucradas en el proceso de negociación.
En este sentido, el negociador se caracteriza por:
Desarrollar o considerar alternativas de solución.
Analizar la situación desde diferentes puntos de vista
Plantear soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas partes.
Para poder lograr lo anterior, el negociador debe poseer el conocimiento sobre el proceso de
negociación: etapas, estilos, estrategias y tácticas; asimismo, debe tener un amplio
conocimiento las fortalezas y áreas de oportunidad de sí mismo y de la contraparte. Aunado a
ello, ha de contar con una serie de habilidades y actitudes que potencien su labor; entre ellas se
encuentran:
Habilidades y capacidades
Comunicación efectiva. Le permitirá comunicar de manera clara, directa, asertiva y respetuosa
sus necesidades, intereses y propuestas. Dicha comunicación requiere del uso de un lenguaje
acorde a la situación y persona con que se negocia; asimismo, el negociador ha de tener
presente su comunicación no verbal y el impacto que esta pueda tener en su contraparte.
