Investigación del departamento d

Ferretería Popular

Grupo 6
15/07/2022
 SUSTENTANTES:
Estefani Echavarría Aquino 2013-3100608

Yahayra Francisca Richardson2007-32625

Francinis González 2018-3100373

María Angélica Solano franco

2016-3300918MAESTRO:

Cayetano martes

Asignatura:

Mercadeo y ventas al detalle

Tema:

Departamento de ventas

Grupo:

#6

Fecha de entrega:

15-07-2022
INTRODUCCION

En el siguiente trabajo de investigación de mercado tiene como objetivo realizar un

análisis de la Ferretería Popular desde el punto de vista operativo, económico y
financiero.

Es una empresa una empresa con casi cincuenta (50) años en el mercado ferretero que
se ha reinventado, porqué en marzo del 2013, sufrió un siniestro que destruyo sus
instalaciones por completo.

Este trabajo, podremos analizar y conocer su departamento de venta, estructura,

reclutamiento, manejo y comisiones.

El cual fue reducido de manera paulatina después de la pandemia. Pero gracias a este
departamento la empresa aún sigue a flote implementando nuevos mecanismos de venta.
Historia de la empresa.

Ferretería Popular, fue fundada en 1971 en la Republica Dominicana. Desde esa

misma década introdujo modernos sistemas europeos de tramarías, con la finalidad de
ofrecer soluciones de almacenaje y logística en las distintas empresas del país. Con casi
cincuenta años seguimos siendo una de las empresas líderes del mercado ferretero en
República Dominicana, contando con innumerables marcas exclusivas de alto prestigio
a nivel mundial.
En Abril del 2013, fue afectada por un siniestro, el cual consumió la empresa de manera
total, con pérdidas de millones de pesos.

Actualmente Ferretería Popular es una empresa importadora y distribuidora de artículos

ferreteros. Cuenta con un almacén de más 3200 metros cuadrados ubicado en Santo
Domingo Oeste cuya finalidad es proveer la mayor cantidad de artículos de calidad a un
precio competitivo con las atenciones de un personal experto.

Ofreciendo una amplia gama de productos innovadores y marcas exclusivas que buscan
satisfacer las necesidades nuestros clientes.
 Misión

Proveer la mayor cantidad de artículos de calidad en ferretería a un precio competitivo

con las atenciones de un personal amable, rápido y profesional.

Visión

Ser líder en ventas de artículos de ferretería, brindando un servicio de expertos.

Valores

Integridad, Trabajo en equipo, Enriquecimiento profesional, Mejora e innovación

continua y Diversidad de la fuerza de trabajo

Portafolio de productos o servicios

Contamos con un amplio equipo de profesionales en el área de ventas dispuestos a
satisfacer tus necesidades en las siguientes áreas:
Baños, Plomería, Eléctricos, Maquinarias, Construcción y Herramientas.
Actualmente ofrecemos una amplia gama de productos de calidad europea, siendo
representantes exclusivos para Centroamérica de la empresa española Ideas en
Metal, S.A., la cual cuenta con las certificaciones Lloyd’s Register Quality
 Assurance ISO 9001, UKAS Quality Managment 001, y AENOR Sistema de
Gestion I+D+I Certificado.

Nos dedicamos a suplir y ofrecer productos de alta calidad, con precios sumamente
competitivos, a distintos tipos de empresas y comercios a nivel nacional. Y, además a
realizar ventas al detalle y por mayor de todas las líneas en diferentes departamentos,
entre ellos:
 EQUIPAMIENTO COMERCIAL
 Herramientas
Organigrama general de la empresa

Organigrama específico del departamento de ventas

Asistente de
ventas
Funciones
Administrador Gerente de Supervisor de Vendedores
Financiero ventas ventas internas internos
de cada
puesto del
Vendedores
externos

departamento de ventas

 Gerente de ventas: Asegurar el cumplimiento de los objetivos monitoreando

la productividad diaria, semanal y mensual, de acuerdo al Plan de Venta.
  Revisa y analizar los reportes, estadísticas y los indicadores de gestión de las
ventas para cumplir con las metas y trazar acciones de mejoras.

 Preparar ruta de los clientes que deben de visitar tanto de venta y cobro de las
áreas que tienen asignadas.

 Velar por los recursos y herramientas que necesitan para el cumplimiento del
presupuesto.

 Asistente de ventas: Es responsable de vender, reabastecer y realizar

tareas de promoción comercial. El objetivo es ofrecer un servicio de alto nivel
al cliente y aumentar el crecimiento y los ingresos de la empresa maximizando
las ventas.
 Vendedores externos: Es el agente a cargo de las ventas externas dentro
de la región asignada para estos fines; y, entre sus principales funciones se
encuentra gestionar el servicio al cliente, garantizando la mejor experiencia de
atención posible. También puede atender los reclamos de los usuarios y
mantener al supervisor informado.
 Supervisor de ventas internas: Es un profesional a cargo del grupo de
vendedores internos. Se ocupa de la formación del personal del área, gestiona
y elabora informes sobre su desempeño y registra y analiza las operaciones de
ventas.
 Vendedores internos: Es el agente a cargo de las ventas internas dentro de
la tienda a aquellos clientes cuyo interés sea comprar directamente allá al por
mayor; y, entre sus principales funciones se encuentra gestionar el servicio al
cliente, garantizando la mejor experiencia de atención posible. También puede
atender los reclamos de los usuarios y mantener al supervisor informado.

Reclutamiento y selección del departamento de ventas

Preparación de la acción de Reclutamiento:

  Decisión de cubrir el puesto: Advertir con anticipación nuestra necesidad
de vendedores.
 Análisis del puesto que tenemos que cubrir: Definir las características
del vendedor que se necesita.
 Perfil psicológico requerido: Añadir a las características del apartado
anterior las cualidades personales que deseamos en los vendedores.
 Determinación previa de la remuneración fija y comisiones: Definir
fechas de pago, detalle del pago de comisiones, posibles incentivos, seguros,
vacaciones y demás beneficios.

Acción de Reclutamiento:

 Búsqueda y convocatoria de candidatos: Decidir dónde y cómo vamos a

localizar a los candidatos. Las empresas deben localizar, identificar y atraer al
personal de ventas. Para ello cuentan con las siguientes fuentes:
 Personal del interior de la misma empresa
 Empresas competidoras
 Empresas no competidoras
 Instituciones educativas
 Anuncios
 Reclutamiento en línea
 Agencias de empleo
 Recepción de currículo vitae: Definir límites de tiempo y medios de
recepción de las hojas de vida de los candidatos.
 Evaluación de hojas de vida: Comparar los perfiles de los candidatos que
cumplan con las características definidas durante la primera etapa y coordinar
entrevistas.

Proceso de Selección:

Durante esta etapa elegiremos a los candidatos que satisfagan mejor las necesidades y
que cuenten con más aptitudes para el puesto. Contamos con las siguientes
herramientas:

 Evaluación inicial
  Pruebas de rendimiento laboral
 Verificación de referencias
 Exámenes físicos
 Entrevistas de profundidad

Proceso de socialización

Es la inducción apropiada de un nuevo miembro de la organización, a las prácticas a los

procedimientos y a la filosofía de la empresa.

a) Socialización inicial:
 Reclutamiento
 Selección
 Capacitación de introducción

b) Socialización ampliada:
 Capacitación a largo plazo
 Rotación de puestos
 Actividad social corporativa

Entrenamiento inicial del departamento de ventas

Una vez se concluye la selección del vendedor(a) es asignado al asistente de ventas para
un entrenamiento de conceptos y procesos en la ferretería donde debe agotar de manera
satisfactoria el siguiente programa de capacitación:

 Facturación de toma de pedido

 Socialización de portafolio de productos
 Manejo de inventario
 Proceso de cobro a cartera de clientes asignada
 Asignación de territorio de ventas
 Este proceso dura aproximadamente tres meses

Explicar cómo está delimitado el territorio de ventas

La Ferretería Popular para delimitar el territorio se hace una evaluación por zona
geográfica de potenciales clientes y en base a ello se procede a distribuir a los
vendedores por zonas: Sur, este, oeste y el gran santo domingo. La cantidad de
vendedores que componen cada zona atiende de manera consecuente al volumen de
ventas que genere esta región para la ferretería.

Entrenamiento en el terreno departamento ventas

El departamento de ventas, luego de concluida la capacitación inicial, envía al

vendedor a una ruta de entrenamiento en la que rota con los vendedores expertos de
cada zona geográfica concluyendo el recorrido de mano del gerente de ventas quien lo
introduce a su cartera de clientes como presentación formal a la zona designada a este
vendedor.

Explicar cómo asignar las cuotas de ventas con ejemplos

La cuota de ventas puede ser establecida, con base en los siguientes criterios:
 Territorio: zona geográfica, región, municipio, barrio;
 Productos: categorías, líneas, tipos de productos;
 Canal de venta: venta directa, minorista, mayorista;
 Tipo de cliente: B2C, B2B, grandes, medianos o pequeños.
 Mixto: combinación de los criterios anteriores. Por ejemplo, el volumen de
ventas de X línea de productos en determinada zona geográfica, entre X tipo de
cliente a través de X canal de venta.

Algunas características de las cuotas son:

 Alcanzable: si no es realista o alcanzable, desmotiva al equipo de ventas;
 Objetiva: estar fijada con base en un histórico o pronóstico proveniente de datos
objetivos, no con base en apreciaciones subjetivas;
 Clara: ser clara y fácil de entender para el equipo comercial que debe cumplirla.
 Administrable: contar con mecanismos de control para hacerle seguimiento y
administrarla.
 Flexible: permitir ajustes tras analizar posibles cambios en las condiciones del
mercado;
  Equitativa: es evidente que hay diferencias entre los diferentes criterios (las
zonas, los vendedores, las líneas de productos, entre otros), pero la cuota de
ventas debe ser equitativa en términos relativos, no absolutos.
Atendiendo a estos criterios y características de las cuotas de ventas, es importante
resaltar que, para la fijación de las cuotas de ventas, deben ser considerados los
siguientes puntos:

 Analizar el histórico: revisa el comportamiento de las ventas durante los

últimos 12 meses y si es posible, compáralo con el comportamiento de 2 años
anteriores. Esto servirá para entender el comportamiento de cada zona, los tipos
de clientes y cada uno de los criterios. Podrás identificar tendencias, analizar
posibles causas del aumento o la disminución en las ventas, entender si el
producto es estacional, si la demanda es elástica (sensible a la variación del
precio) y otros fenómenos que impactan la fijación de la cuota de ventas.
 Establecer una referencia de cuota: la siguiente fórmula que te ayudará a
establecer una cuota de ventas de referencia: Referencia de cuota de ventas
= Promedio de ventas mensuales x Valor promedio de venta.
 Revisar los costos de producción y los gastos de ventas: esto te permitirán
mejorar el cumplimiento de la cuota de ganancia.
 Estudiar las oportunidades y prever posibles amenazas.

Explicar cómo asignar las comisiones.

Ojo

Citar las compensaciones de cada puesto del departamento de ventas

A) Gerente de ventas
 Commission por ventas generales
 Bonos por superacion de metas

 B) Asistente de ventas
 Bono por superación de ventas

C) Supervisor de ventas
 Comision por ventas generales
 Bonos por superacion de metas

D) Vendedores externos
 Bonos de compensacion
 Regalos
 Retribuciones por objetivos

¿Cuál es el sistema de evaluación del departamento de ventas?

La forma en la que se evalúa a los vendedores es a través de metas por ventas, objetivos,
desempeño, organización y metas por cobros.

¿Cuál es el sistema de motivación del departamento de ventas?

Se reta a los vendedores a que cumplan metas que puedan alcanzar si se esfuerzan para
lograrlo, a que tengan sentido de competición, se les motiva a vender más de una forma
dinámica e innovadora y se les premia cuando cumplen sus metas y objetivos.

Conclusión, Resumen ejecutivo del trabajo.

Conclusión.

En este proceso pudimos observar y crecer en cuanto a empresas, el no quedarse

estáticos si no arriesgarse a algo nuevo y diferente, el haber realizado este proceso es
más que una simple evaluación, sino que es el futuro de una gran aventura de
emprender, mostrando que no será fácil que hay que tomar muchos riesgos, pero jamás
detenerse.

Este es un proceso mediante el cual hemos verificado la manera en la que se desarrolla

un departamento de marketing desde el principio, sus antecedentes, sus funciones y la
manera en la que debe formarse, desde la comodidad del local hasta el servicio que se
les brindara a nuestros clientes.

Referencias y citas bibliográficas:

Link que consultamos:

[Link]
[Link]
[Link]

[Link]

[Link]
q=ferreteria+popular&rlz=1C1CHBF_esDO875DO875&sxsrf=ALiCzsZvSRryBM
rblugUbt2wF8u4nnnB7g:1657900728691&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=2
ahUKEwior4

Anexos
Anexos de Como quedo la ferreteria popular luego del conato de
incendio.