Caso 1 Febrero
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ORLANDO MONTOYA CARDONACaso 1 Febrero
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ORLANDO MONTOYA CARDONALa función de ventas
Orlando Montoya Cardona
Sugey Rojas
Dirección Comercial
02 febrero de 2024
Solución al caso práctico
Enunciado
Resultado de Aprendizaje:
Construye una estrategia comercial tendiente a determinar una previsión de ventas, para
contribuir a la sostenibilidad y crecimiento de las organizaciones.
Contexto General
Productos Ramo, una de las marcas más queridas de los colombianos.
Productos Ramo es una de las
principales compañías de
alimentos en Colombia con
más 70 años de historia. Cuenta
con más de 3.000
colaboradores en toda
Colombia, en diferentes áreas
como operaciones, ventas y
administración. Es una
compañía que entrega productos de alta calidad, sabor y frescura, que gozan de gran
reconocimiento y se han ganado el corazón de sus consumidores, con productos deliciosos como
el chocorramo, el ponqué Ramo y el ponqué gansito, entre muchos otros.
Las finanzas de Productos Ramo son una de las más sanas en su categoría. En los últimos
años, los ingresos de esta firma colombiana aumentaron casi 4% y las utilidades, que sumaron
$16.200 millones, representaron un ascenso del 75%. La llave del éxito ha sido su capacidad
para sintonizarse con los deseos del consumidor. Por ejemplo, con el Ponqué Ramo la empresa
entendió la necesidad del consumidor, y lo ha mejorado constantemente ofreciendo mayor
calidad sin afectar el precio. El éxito de sus productos obedece a 3 factores: su calidad, que se
acomoda a los gustos del consumidor; el bajo precio, que hace que más personas accedan a ellos,
y la consolidación de la marca, que ha estado durante décadas en el mercado. Actualmente,
Productos Ramo tiene presencia internacional en 8 países, factura más de 120 millones de
dólares al año, genera empleo a más de 3.500 personas y es una de las empresas más populares y
queridas por los colombianos debido a su compromiso social, ambiental y empresarial que
trascendió las fronteras y límites de lo que empezara como un negocio familiar. También, tiene
alianzas estratégicas para distribuir sus líneas de productos más exitosos en Estados Unidos,
Australia, Canadá, México, Chile y Paraguay. Aunque es innegable el proceso de
internacionalización que está logrando la marca, el objetivo de la empresa para el futuro es
instalar fábricas en esos países donde se comercializan sus productos. La razón de la presencia
internacional física es para asegurar la calidad, frescura y sabor de sus alimentos, ya que gran
parte de su valor diferencial está en evitar los conservantes artificiales. Seguramente, alcanzarán
este objetivo, de la misma forma que han logrado todos los que se han propuesto. Sin lugar a
duda, Productos Ramo ha logrado que una receta familiar se convierta en una gran empresa.
Gracias a sus desafíos, hoy miles de clientes en diferentes países disfrutan de estos deliciosos
productos con elaboración artesanal, donde según ellos, su ingrediente secreto es el amor.
Cuestiones – Parte 1
1. ¿Cuáles son las estrategias de éxito puestas en práctica por Productos Ramo para
lograr ventas representativas y crecimiento a lo largo de su trayectoria?
Estrategias de Éxito de Productos Ramo:
Se puede identificar varias estrategias de éxito implementadas por Productos
Ramo para lograr ventas representativas y un crecimiento constante a lo largo de
su trayectoria como, por ejemplo:
Enfoque en Calidad:
Productos Ramo ha mantenido un compromiso constante con la calidad de sus
productos, ajustándose a los gustos del consumidor. La mejora continua, como en
el caso del Ponqué Ramo, refleja una estrategia eficaz para satisfacer las
expectativas del mercado.
Precio Accesible:
La estrategia de ofrecer productos de alta calidad a precios accesibles ha
contribuido a que más personas tengan acceso a los productos de la marca. El
equilibrio entre calidad y precio es esencial para expandir la base de clientes.
Consolidación de Marca a Largo Plazo:
La presencia constante en el mercado colombiano durante décadas ha consolidado
la marca de Productos Ramo. La confianza y familiaridad que los consumidores
tienen con la marca han sido factores clave para el éxito continuo.
Internacionalización Responsable:
La expansión internacional a 8 países, junto con alianzas estratégicas, muestra una
estrategia sólida de internacionalización. El objetivo de instalar fábricas en los
países de presencia internacional destaca el compromiso con la frescura y calidad
de los productos.
Compromiso Social, Ambiental y Empresarial:
El compromiso con prácticas socialmente responsables, ambientales y
empresariales ha fortalecido la imagen de la marca. Este compromiso ha
trascendido fronteras y ha contribuido a la popularidad de Productos Ramo.
2. ¿Qué valores o añadidos o beneficios percibe el cliente de los Productos Ramo?
Dentro de los valores o Beneficios Percibidos por el Cliente encontramos:
Calidad y Sabor Inigualables:
Los clientes perciben los productos de Productos Ramo como sinónimo de alta
calidad, sabor y frescura. La mejora constante y el ingrediente secreto del "amor"
refuerzan la percepción de excelencia en sus productos.
Precio Accesible:
La estrategia de mantener precios accesibles permite que una amplia gama de
consumidores disfrute de productos de calidad, generando lealtad en la base de
clientes.
Consolidación de Marca Confiable:
La presencia a largo plazo en el mercado colombiano ha establecido la marca
como confiable y familiar. Los consumidores confían en la consistencia y calidad
de los productos de Productos Ramo.
Compromiso Social y Ambiental:
Los consumidores valoran el compromiso social y ambiental de la empresa, lo que
contribuye a la construcción de una imagen positiva y atractiva. Este compromiso
puede influir en la decisión de compra de consumidores conscientes de su
responsabilidad social.
Presencia Internacional y Garantía de Calidad:
La presencia internacional y la planificación de instalar fábricas en esos mercados
aseguran a los clientes la continuidad de la calidad, frescura y sabor sin
conservantes artificiales, lo que se convierte en un valor diferencial apreciado por
los consumidores.
3. ¿Cuál es la aplicación práctica del conocimiento, de acuerdo con tu perfil
profesional?
Como estudiante de administración de empresas, la información proporcionada sobre
Productos Ramo destaca la importancia de sintonizarse con los deseos del consumidor, ofrecer
productos de alta calidad a precios accesibles y consolidar la marca a lo largo del tiempo. Estos
elementos son fundamentales en la función de ventas, ya que el conocimiento y comprensión
profunda de las necesidades y preferencias del cliente permiten desarrollar estrategias de venta
efectivas.
Aplicación Práctica Del Conocimiento
La aplicación práctica de este conocimiento implicaría diseñar enfoques de ventas que
resalten la calidad, accesibilidad y confiabilidad de los productos, capitalizando la conexión
emocional de la marca con los consumidores. Además, considerar la internacionalización y la
instalación de fábricas en mercados extranjeros como parte de la estrategia de ventas, asegurando
la frescura y calidad de los productos para satisfacer las expectativas de los clientes
internacionales. En otras palabras, la aplicación de estos principios en la función de ventas se
traduciría en estrategias que fortalezcan la relación con el cliente e impulsen el crecimiento
sostenible de la empresa en el mercado global.
Referencias
Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Introducción a la Función de Ventas, Centro virtual, chrome-
extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/[Link]
[Link]/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf1.pdf
Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Introducción a la Función de Ventas II Centro virtual chrome-
extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/[Link]
[Link]/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf2.pdf
Corporación Universitaria de Asturias, 2024. La Organización de la Función de Ventas, Centro virtual,
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[Link]/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf3.pdf
Corporación Universitaria de Asturias, 2024. La Organización de la Función de Ventas II, Centro virtual,
chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/[Link]
[Link]/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf4.pdf
