Lectura 3.

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Programación
Neurolingüística

Resolución de Conflictos,
Negociaciones y Coaching
UNIVERSIDAD VIRTUAL
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Programación Neurolingüística
Concepto
La programación neurolingüística tiene sus comienzos a mediados de los años setenta, como
consecuencia de un trabajo sistemático de Richard Bandler (doctor en Matemáticas e
Informática y psicoterapeuta), y John Grinder (catedrático universitario de Lingüística).

Estos dos científicos decidieron experimentar como modeladores de comportamiento (o de

conducta); se interesaron en cómo funcionaban las cosas, dejando a un lado las explicaciones
teóricas. Comenzaron por modelar a los comunicadores y terapeutas más eficaces de EE. UU.
y descubrieron patrones funcionales similares en los estilos individuales de comunicación.
Decidieron sistematizar estos patrones y ponerlos a disposición de otros profesionales.

Con este conjunto de destrezas y habilidades que sintetizaron e integraron al desarrollar este
trabajo, crearon lo que más tarde se llamaría programación neurolingüística (o aún más familiar:
PNL). Este nombre refleja la síntesis de los muchos campos que integran.

Neuro de neurología

Estudia cómo el cerebro procesa la información que recibe con los cinco sentidos.

Lingüística

Permite comprender de qué manera nuestro proceso de pensamiento estructura y es

estructurado por el lenguaje.

Programación neurolingüística

Se trata de una técnica que ayuda a “reprogramar” nuestro cerebro para superar nuestros
bloqueos y ansiedades, a través de nuevos modelos de conducta y comunicación, tanto
interna (con uno mismo) como externa (hacia los demás).

Permite poseer un alto conocimiento de nosotros mismos y nuestros recursos, facilitando el

reconocimiento y la identificación de las conductas de los demás. Dado que, durante la
primera semana de este curso hablamos ampliamente del autoconocimiento, durante esta
lectura nos enfocaremos en el conocimiento de los demás, con las técnicas que nos
proporciona la PNL.
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Objetivo

Richard Bandler dice que el cerebro es comparable a un ordenador extremadamente sofisticado

que nos ha sido dado en la infancia, sin manual de instrucciones.

La programación neurolingüística está formada por un conjunto de herramientas y técnicas

específicas que pueden ser aplicadas para reorganizar nuestra experiencia, con la finalidad de
definir y asegurar cualquier resultado conductual propio. Esto nos permite obtener respuestas
adecuadas a los objetivos que nos fijemos; de igual modo, garantiza cambios electivos en
nuestras comunicaciones con las demás personas.

Richard Bandler ha descrito la PNL como una actitud y una metodología que deja tras de sí una
estela de técnicas.

La actitud: es de curiosidad, experimentación y flexibilidad.

La metodología: es modelar.

Modelar: es un proceso de recrear comportamientos específicos. Para poder modelar de forma

eficaz, es preciso adquirir una serie de destrezas. Trabajaremos en esta lectura con la agudeza
sensorial y las habilidades verbales.

Se trabaja desde el nivel consciente hasta el aprendizaje que genera habilidades de aplicación
inconsciente que se incorporan a nuestra actividad cotidiana, con la intención de prestar
atención a los matices y habilidades en la comunicación, para hacer que esta se produzca con
mayor eficacia y adquiera más eficiencia.

En esta lectura, se consideran tres etapas de aprendizaje de la PNL para mejorar nuestras
formas de pensar y conductas:

Definición: esto es explorar cómo cada uno hace su conducta, emociones, pensamientos y
comportamientos.

Práctica: consiste en aprender a modelar “qué es lo que hace” y “por qué” lo hace.

Incorporación: es aplicar una técnica de cambio y control personal desde el conocimiento de

esos comportamientos.

Como una forma sencilla de sintetizar el concepto, podemos afirmar que la PNL nos ayuda a
identificar y comprender nuestros mapas mentales, es decir, la forma en que percibimos la
información y la procesamos con componentes lingüísticos en nuestra forma típica de pensar,
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lo que finalmente determina nuestra conducta, a la vez que nos brinda un modelo para modificar
nuestra forma de pensar y conducirnos; además, nos permite influir en los demás, usando
correctamente la comunicación.

La PNL se basa principalmente en 4 principios o pilares. Son los siguientes:

Compenetración: se refiere a cómo nos llevamos y construimos relaciones con otras personas.

Por lo general, tenemos una buena relación con nuestros amigos y socios, gente con la que
queremos pasar el tiempo. Si pudiéramos construir una relación así con los demás en otros
ambientes, como el ambiente de trabajo, esto podría ayudarnos a lograr mejores resultados.

Conciencia sensorial: es un concepto similar al de la “atención plena”. Esto sucede cuando

somos más conscientes de lo que está sucediendo a nuestro alrededor. Es cuando utilizamos
todos nuestros sentidos para ser más conscientes de lo que otras personas están pensando o
sintiendo.

Pensamiento orientado al resultado: consiste en centrarse en lo que queremos lograr o

conseguir, en lugar de enfocar nuestra atención en los problemas actuales.

Flexibilidad en el comportamiento: ser capaz de ver las cosas desde nuevas perspectivas o
acercarse a un problema de una nueva manera, en lugar de estar atrapado en nuestros patrones
normales. Un ejemplo es un niño tratando de hacer un puzzle, probará todas las piezas hasta
que encuentre una que encaje

Presuposiciones originales de la PNL

La PNL está basada en lo que se ha dado en llamar 'presuposiciones'. Son definidas así ya que
se presupone que son verdaderas y las tomamos como guía que define nuestra actuación en
los diversos contextos en los cuales nos desempeñamos. No se pretende en forma alguna que
estas presuposiciones posean certeza absoluta o sean universales, pero si se toman como si
fuesen ciertas o verdaderas, estas constituyen recursos que optimizarán todos los aspectos de
nuestra vida personal, profesional, nuestras relaciones con los demás y con nosotros mismos.
Asimismo, actuar como si estas presuposiciones fuesen verdaderas nos permitirá obtener el
máximo provecho de todos los modelos de la PNL.

De nuevo, si en tu propia introspección y en las relaciones con los demás interpretas la

información, analizas los hechos y tomas decisiones considerando estas presuposiciones como
ciertas, te será mucho más fácil tener autocontrol, comunicarte y conducirte de forma efectiva.
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Presuposiciones básicas

El mapa no es el territorio

Frase acuñada por Korzybski (Science and Sanity, 1933), usada por él como metáfora para
explicar cómo el lenguaje constituye un mapa usado por las personas para representar la
realidad que perciben. Cuando más amplio sea nuestro mapa, tendremos más opciones y
mayores posibilidades de comunicarnos con los demás.

Las personas no pueden 'no influirse' unas a otras

Las interacciones entre las personas crean bucles de retroalimentación. Lo que es positivo en
un nivel puede ser negativo en otro. En algún nivel, todos los comportamientos son (o han sido
en algún momento) realizados con una intención positiva.

De estas presuposiciones básicas se desprenden las siguientes:

Presuposiciones operativas

La manera en que nos comunicamos con nosotros mismos y con los demás determina todo lo
que obtenemos en nuestra vida.

Todo comportamiento tiene una intención positiva

Toda conducta tiene como objetivo conseguir algún beneficio. La PNL distingue entre la
intención o propósito de una conducta y la conducta en sí. De igual modo, una persona no es
su conducta. La conducta solo nos parece negativa debido a que no conocemos su propósito.
La PNL se encarga de darnos los medios para alcanzar esos objetivos, medios alternativos más
eficaces que expanden nuestras opciones como seres humanos, sustituyendo así las conductas
o respuestas limitadoras.

Todo comportamiento es útil en determinado contexto

Es necesario analizar todo comportamiento a la luz del contexto o ambiente donde se desarrolla,
ya que de otro modo tal comportamiento puede parecer ilógico, irracional o fuera de lugar.

Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos necesarios para cambiar y
para actuar eficientemente

A lo largo de nuestra historia personal, hemos acumulado experiencias de las cuales podemos
extraer recursos necesarios para desarrollarnos como personas y afrontar con elegancia y
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flexibilidad cualquier circunstancia que se nos presente Existen modelos específicos de la PNL
que cumplen con esta función, esto es rescatar recursos de nuestra experiencia e instalar las
herramientas necesarias para potenciarios.

El significado de nuestra comunicación se encuentra en la respuesta que obtenemos

Esto tiene que ver con nuestra flexibilidad como comunicadores, e implica que tenemos que
ajustar y afinar nuestra comunicación con el propósito de obtener la respuesta que deseamos y
no suponer que el fallo se encuentra en el receptor de nuestra comunicación.

Las personas responden a su mapa de la realidad y no a la realidad misma

Debido a los filtros o limitantes de nuestra percepción, solo podemos crear mapas de la realidad
en nuestras representaciones internas, y es sobre la base de esos mapas que actuamos y
respondemos.

Dado que las experiencias varían en las personas, no existen dos seres humanos que tengan
los mismos mapas o modelos del mundo; por lo tanto, cada quien crea un modelo diferente del
mismo mundo que se comparte, entonces cada quien lo experimenta con una realidad diferente.

Citando a Korzybski, “un mapa no es el territorio que representa, pero si es correcto, tendrá una
estructura semejante al territorio, lo cual da cuenta de su utilidad”.

No existen fallos en comunicación, solo retroalimentación

Si la respuesta obtenida no es la esperada, debemos tomar como una información que nos
proporciona retroalimentación para modificar nuestra actuación y así conseguir los resultados
que deseamos; cada intento fallido no constituye un error, sino un descubrimiento de una forma
más de cómo no lograr nuestro objetivo.

Las personas tenemos dos niveles de comunicación: consciente e inconsciente

Conviene darse cuenta de la interacción que provoca el subconsciente a la hora de responder

a un estímulo. La información más importante se produce cuando hay signos de incongruencia
entre ambos niveles.

Procesamos la realidad a través de nuestro cuerpo-mente

Por lo tanto, somos nosotros los que creamos nuestras experiencias y también somos los
responsables de lo que esas experiencias provocan en nosotros.
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Nosotros no percibimos la realidad sino lo que representamos de la misma. Nuestro sistema

nervioso nos ofrece una representación del mundo en el que vivimos, y lo hace procesando los
distintos datos sensoriales.

Si algo no funciona, haz otra cosa

Tiene que ver con la flexibilidad que debemos tener para conseguir nuestros objetivos. Si
constantemente estamos corroborando que el resultado esperado no se está alcanzando, no
debemos persistir en emplear los mismos medios, sino que debemos probar con otros diferentes
hasta que logremos lo que nos hemos propuesto.

Conceptos claves propuestos por la PNL:

A continuación, introducimos 3 conceptos claves en la programación neurolingüística que, al
igual que las presuposiciones, si las comprendemos y las aplicamos a los propios procesos de
autoanálisis, así como a los esfuerzos de conocer y comprender a los otros cuando nos
relacionamos con ellos, nos darán una gran ventaja para mejorar la calidad de las interacciones.

Los filtros

Los filtros son una de las unidades básicas del proceso de conocimiento y aplicación de la
programación neurolingüística.

Las personas percibimos la información y los estímulos con nuestros propios filtros, a través de
tres connotaciones de actuación:

● Generalizando información. Al generalizar la información, vemos de manera más

amplia una situación, de este modo somos capaces de llegar al fondo y encontrar las cualidades
específicas de la misma. En otro sentido, también puede ser el factor negativo para no poder
ver pequeños detalles de una situación.

● Distorsionando información. Se trata de una acción muy común en el mapa mental

de muchas personas. Ante diferentes estímulos negativos, la mente tiende a distorsionar la
verdadera percepción, haciéndola crecer en tamaño y gravedad. Saber controlar este filtro es
fundamental para facilitar la modificación de una conducta positiva.

● Omitiendo información. La omisión de la información tiene una parte positiva y otra

negativa. Es positiva porque ayuda a eliminar cierta información que nos ayudará a
concentrarnos en otros pensamientos, volviéndonos más eficientes; por otro lado, puede llegar
a ser negativa, pues se tiende a eliminar aquello que no se quiere sentir o percibir.
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La eliminación de dichos filtros o la capacidad para gestionarlos es parte activa de las técnicas
de la programación neurolingüística.

Sistemas de representación sensorial

Los sentidos son una fuente primaria para llevar a cabo toda la metodología y reeducación de
la consulta que plantea la programación neurolingüística.

A través de estos, somos personificados como sistemas representativos sensoriales: visual,

auditivo, kinestésico (cosas que sienten o se tocan), olfativo, gustativo y el autoconocimiento.

La programación neurolingüística dice que todos tenemos sistemas de representación

preferidos para procesar información, estos poseen ciertas virtudes y cualidades. Conocer el
sistema de representación preferido es útil en cualquier situación, pues sabremos de
nuestros recursos y herramientas para explotarlos en cada momento, buscando el mayor
éxito posible.

Más adelante, en esta lectura, se profundizará más en la comunicación y el lenguaje, lo que se

relaciona directamente con este concepto.

Aprender, desaprender y reaprender

La programación neurolingüística se basa en el conocimiento y aprendizaje; de estas acciones

se vinculan desaprender y aprender.

Siendo conscientes de que la idea principal es conocer nuestra conducta, recursos y

herramientas, absorber nuevos modos de acción y de pensamiento, se tienen que desarrollar
procedimientos para desaprender aquello que no nos suponga nada positivo y reaprender
aquellas conductas que nos dirijan por el camino del éxito.

La PNL es un camino de aprendizaje que requiere de modificaciones específicas de nuestro

pensamiento y conducta, y en otro segmento de esta lectura se presentan las etapas del
aprendizaje, a través de las cuales podemos incorporar estas nuevas formas de pensar y de
conductas.
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La comunicación en la PNL
Comunicación analógica y digital

Digital

La que se transmite a través de símbolos lingüísticos o escritos, y será el vehículo del contenido
de la comunicación. En la comunicación digital, la palabra es una convención semántica del
lenguaje, no existe correlación entre la palabra y aquello que representa, con la posible
excepción de las palabras onomatopéyicas.

Por ejemplo, no hay nada parecido a cinco en el número cinco: no hay nada similar a mesa en
la palabra mesa.

Analógica

Por otro lado, en la comunicación analógica hay algo particularmente similar a la cosa en lo que
se utiliza para expresarla. Está determinada por la conducta no verbal (gestos, símbolos, etc.)
y será el vehículo de la relación.

La comunicación analógica coincidiría con la comunicación no verbal, entendiendo por

comunicación no verbal: los movimientos corporales (kinesia), la postura, los gestos, la
expresión facial, el ritmo, la cadencia de las palabras, el silencio y todos los indicadores que
aparecen en el contexto.

La comunicación analógica tiene sus raíces en períodos mucho más arcaicos en la evolución
humana y, por tanto, encierra una validez mucho más fuerte que el modo digital de la
comunicación verbal, relativamente reciente y mucho más abstracto.

Tipos de comunicación
Los seres humanos experimentan sus relaciones empleando dos tipos de comunicación

La comunicación interna

Nos permite comunicarnos con nosotros mismos después de percibir lo que ocurre a nuestro
alrededor, representamos internamente y creamos nuestro estado emocional.

La comunicación externa

Ella nos permite comunicarnos con los demás, y, para lograrlo, utilizamos dos tipos de lenguaje:
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El lenguaje verbal

Mediante palabras expresamos lo que queremos comunicar. Es el responsable del qué de

nuestra comunicación, o, dicho de otra forma, de la parte de comunicación digital de nuestro
mensaje.

El lenguaje no verbal

Está relacionado con el cómo nos comunicamos (la forma en que lo decimos). Es el responsable
de nuestra comunicación analógica; a través de los gestos, posturas, ademanes e inflexiones
de la voz que empleamos, damos énfasis o debilitamos lo transmitido por medio de nuestro
lenguaje verbal. Por el impacto tan importante que produce lo anterior, es conveniente que
prestemos gran atención al cómo nos comunicamos. También, el percibir de qué manera influye
en el estado emocional de las personas la forma que tenemos de relacionamos con ellas.
Además, es conveniente observar el comportamiento de los demás para descubrir su estado
emocional y obrar en consecuencia.

Contenidos de la comunicación
La forma en la que decimos las cosas marca una diferencia fundamental a la hora de
comunicarnos, y lo mejor de todo es que se encuentra a nuestro alcance. Solo tenemos que
empezar a observarnos para darnos cuenta del enorme caudal de expresividad que poseemos.
Se ha estudiado estadísticamente el nivel de incidencia que aportan los diferentes aspectos de
la comunicación, se corresponden como sigue:

7 %- Comunicación verbal (lenguaje oral/escrito).

38 % - Tonos de la voz (altura y timbre)

55 % - Postura gestos (fisiología), intención, energía emocional y energías sutiles.

De lo que deducimos que el principal responsable del impacto emocional que nuestra
comunicación produce en los demás es el lenguaje no verbal.

La programación neurolingüística (PNL), la comprensión y

control del comportamiento
Al observar el comportamiento de otras personas podemos distinguir dos tipos principales de
conducta:
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Macroconducta

Es observable fácilmente y se refiere a lo que hace la otra persona, por ejemplo: bailar, caminar,
correr, etc.

Microconducta

Son los cambios más sutiles en la conducta de las personas y relacionados con el cómo hace
las cosas, por ejemplo: cambios en el tono de la voz, el volumen de la misma en el ritmo
respiratorio, en la coloración de la piel, etc.

Los cambios en la microconducta son la expresión externa observable de la comunicación

externa observable de esa persona y están relacionados con su estado emocional.

Calibrar

Cuando observamos a alguien vamos a obtener mucha más información de la microconducta

que de la macroconducta, si somos capaces de detectar y evaluar adecuadamente amplios
cambios y también pequeños cambios, podremos conocer de una forma más precisa cuál es el
estado emocional del otro, y con ello, crear empatía y demostrarle que entendemos cómo se
siente.

El proceso de detectar esos pequeños cambios sutiles que se producen en la microconducta de

otras personas se denomina calibración. Calibrar es percibir con precisión las señales
conductuales o fisiológicas que ocurren en una persona y relacionar estas señales con estados
internos que constituyen patrones en la persona. El trabajo de calibración es fundamental para
acercarnos a la comunicación eficiente.

Estamos frente a una persona y no nos atrevemos realmente a mirarla; sin embargo, sus manos,
la inclinación de su cabeza de su tronco, su respiración, la tensión de sus hombros, su
transpiración y tantos otros signos nos enseñan sobre la realidad de su experiencia subjetiva.
La PNL estimula el espíritu de curiosidad, ¿cómo funciona?, ¿cómo funciona él?

Para responder a estas preguntas, practiquemos la observación.

Aprendiendo a calibrar
La fisiología humana es responsable en muchos sentidos de nuestra experiencia interna y es,
a la vez, un reflejo de tal experiencia, Así como la propia experiencia interna influye y afecta la
corporalidad. La observación atenta de gestos y posturas del cuerpo de una persona ofrece
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múltiples señales, indicadoras de procesos internos que reflejan pautas esenciales de sus
modelos mentales.

Se apunta una lista de signos extemos de lo que llamamos microconducta:

● Ritmo de la respiración
● Altura de la respiración (alta media baja)
● Movimientos de la nariz
● Tonalidad y color de la piel
● Dilatación de los poros en la piel
● Coloración de la piel
● Movimiento de los labios
● Posición de los ojos
● Posición del cuerpo
● Contracción de mandíbula
● Dilatación de las pupilas

Puedes hacer muchos más, solo tienes que observar y observar; puedes practicar observando
personas de tu alrededor y anotar los signos externos que observamos de la microconducta de
las personas; a su vez, puedes hacer un ejercicio de escucha, donde no pones atención a lo
observado anteriormente solamente escuchas y pones atención a las palabras más usadas,
volumen con sus alteraciones, tono de voz, ritmo de la conversación, formas de entonación, etc.
Después de hacer estas actividades y haber observado de forma separada ambos aspectos,
haz un tercer ejercicio donde puedas ver y escuchar a las personas, crea destreza en reconocer
los signos de la microconducta, esto te ayudará a hacer calibraciones más acertadas de tus
interlocutores.

Sintonía
Una habilidad clave que se desarrolla al conocer el estado emocional de las personas con las
que nos relacionamos se reconoce con el nombre de sintonía.

La sintonía se define como el proceso mediante el cual se inicia y mantiene una relación de
mutua confianza (comprensión y buena relación entre dos o más personas). Es el ingrediente
básico necesario para mejorar la comunicación y crear buenas relaciones, tanto en el plano
consciente como en el subconsciente de toda relación interpersonal. Lo anterior es una forma
de hacer ver al otro que le entendemos y le respetamos (sensibilidad e interés), pero no
necesariamente significa que nos guste cómo esta persona es o que estemos totalmente de
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acuerdo con lo que hace. Con ello, logramos que la otra persona sienta confianza y esté
dispuesta a cooperar.

La forma más sencilla de emplear sintonía consiste en igualar la microconducta de la otra

persona. Mediante este proceso, se ajustan algunos aspectos de nuestra microconducta para
que se aproximan o se reflejan a los mismos aspectos de la conducta de la otra persona. Lo
anterior es equivalente, en un nivel subconsciente, a un acuerdo verbal con el individuo.

Empatía
Para crear empatía con otra persona podemos igualar la postura del cuerpo, gestos de las
manos, expresiones faciales, respiración, etc.; además, es posible modular la expresión verbal,
velocidad al hablar, volumen de la voz, tono, énfasis.

Ahora puedes comprender el sentido y utilidad del arte de calibrar.

Si la otra persona se siente imitada o percibe que exageramos sus gestos o movimientos no
generamos sintonía. Por esto, para lograrlo, debemos hacerlo con sutileza, lo cual se consigue
con la práctica.

Otra forma de igualar es la llamada sintonía indirecta o cruzada que consiste en imitar un tipo
de conducta de un individuo con otra conducta diferente a la nuestra, por ejemplo, ajustando la
velocidad de nuestro hablar con su ritmo respiratorio o siguiendo su parpadeo con pequeños
golpes de nuestros dedos.

Para aprender a calibrar conviene observar a otras personas interactuando en un restaurante,

en reuniones, etc., y fijarse qué ocurre con la calidad de su comunicación cuando se igualan
ritmos y también qué se produce si no lo logran.

El igualar en forma eficaz requiere cierto tiempo, porque debemos prestar atención a parte de
nuestras acciones y las de los demás que antes nos pasaban desapercibidas.

Espero que, a través de esta lectura, vayas viendo la importancia de la PNL en las
negociaciones, ya que puedes calibrar a tu interlocutor, generar empatía contigo y sintonía.

Al establecer la sintonía, se crea un campo energético entre ambas personas que tiende a
mejorar la comunicación, ocurre de un modo natural en las personas enamoradas, observa de
cerca de una pareja reciente.

Un signo de haber establecido una buena sintonía es cuando la otra persona empieza a
seguirnos, a igualar nuestra postura, movimientos, voz, etc.
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La habilidad para crear empatía y sintonía es la clave para mejorar nuestra comunicación
interpersonal y, por lo tanto, ayudarnos a en nuestras negociaciones.

Naturalmente para adquirir destrezas de las técnicas de la PNL requiere un trabajo continuado
entre ellas, una premisa de corrección de resultados. No olvides que no existen los errores solo
hay resultados.

Etapas del aprendizaje

La PNL explica el proceso de aprendizaje de un proceso en una serie de etapas por las que
pasa el individuo que aprende, son cuatro:

Incompetencia inconsciente: Ocurre cuando desconocemos absolutamente un proceso y eso

no nos preocupa. Por ejemplo, a los cinco años nos llevan en coche y no nos planteamos que
no sabemos conducir, nos dejamos llevar sin pensar en ejecutar ese proceso.

Incompetencia consciente: Nos damos cuenta de que no sabemos hacer algo y eso nos
resulta importante. En ese momento, podemos tomar la decisión de aprender para convertirnos
en competentes en esa área. Entonces, nos planteamos que podemos aprender a conducir.

Competencia consciente: Sabemos que somos conscientes de nuestro aprendizaje y lo

ejercemos con atención a los detalles.

Competencia inconsciente: Aquello que hacemos sin prestar atención consciente a los
detalles, por ejemplo cuando llevamos tiempo, no nos planteamos cada cambio de marcha el
giro de volante que corresponde a cada curva, parece que “sale solo”.

La PNL en la empresa
La PNL, un modelo efectivo para la comunicación organizacional y una herramienta más que
útil para ser utilizada en diversas áreas laborales. Hablar de comunicación interpersonal es
hablar de la relación entre las personas. Los seres humanos iniciamos, mantenemos,
modificamos, consolidamos, distorsionamos, deterioramos y terminamos nuestras relaciones
comunicándonos. En toda organización, un elemento crucial es precisamente el conjunto o
sistema de relaciones que se establece entre las personas, incluyendo las conversaciones que
esas personas sostienen consigo mismas. En ese sistema, tanto el gerente, el líder o los
profesionales de Recursos Humanos, como cualquier miembro de un equipo dentro de la
organización, son esencialmente unos comunicadores profesionales; su labor puede ser
caracterizada la mayor parte del tiempo como una tarea de comunicación por excelencia, ya
que la comunicación humana es la base fundamental para toda actividad laboral y empresarial.
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Puede decirse que la PNL más que un instrumento de control, autoridad o poder es un
instrumento de comunicación dentro de la dinámica organizacional. Siendo las personas el
recurso más importante en toda organización, la función principal es la de mejorar su capacidad
para tratar y comunicarse con las personas, y para tratar con el factor humano en dicho contexto.

Desde hace tiempo se viene diciendo: “no existe excelencia laboral sin excelencia en la
comunicación”. Con frecuencia, se observa que el proceso de comunicación en la organización
presenta dificultades, fallas y bloqueos que afectan negativamente la eficiencia en el trabajo y
producen frustración entre los que se encuentran dentro del proceso.

Las aplicaciones de la PNL en el mundo empresarial

Las organizaciones de hoy están viviendo cada vez más intensamente una creciente
interdependencia e interconexión. Esto lleva a una mayor necesidad de crear equipos efectivos
de trabajo, en los cuales las relaciones entre sus miembros se basen en la solidaridad, la
confianza y la interacción responsable, como salida viable para enfrentar los retos y lograr
resultados satisfactorios

De allí la importancia de que los miembros del equipo tomen conciencia de su propio estilo
particular de comunicación de la modalidad relacional característica que tienen los demás, para
que identifiquen así ciertos patrones típicos de relación interpersonal presentes en el equipo y
desarrollen algunas destrezas de comunicación aplicables en su ámbito de trabajo con miras a
hacer más fluido y efectivo el funcionamiento de ese complejo sistema de transacciones en que
se encuentran cotidianamente inmersos. Sobre esta base, resulta de interés para cualquier
organización incluir en los programas de desarrollo de su personal actividades de formación de
equipos de trabajo, basadas en la programación neurolingüística.

La noción de un equipo efectivo de trabajo sugiere la existencia de un conjunto unificado,

cohesivo,integrado y solidario de personas, generalmente diferentes en cuanto a origen,
formación, experiencia previa, destrezas y conocimientos; esto determina la aparición de una
intrincada red de señales y signos que hace de todo equipo de trabajo un contexto de
comunicación interpersonal. En toda organización, y, específicamente en un equipo efectivo de
trabajo, un elemento crucial es precisamente el conjunto o sistema de relaciones que se
establece entre las personas, incluyendo las conversaciones que ellas sostienen consigo
mismas.

Veamos algunos ejemplos:

Creatividad: podemos definir la creatividad como la capacidad humana de responder a las

necesidades o entornos desconocidos de una forma original y novedosa. Hay personas que son
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capaces de ser creativos aunque dispongan de poco dinero para amueblar su casa o son
capaces de inventar una historia nueva y atrayente cuando su hijo así se lo pide sin esfuerzo
alguno.

Utilizando las estrategias se puede hacer una tarea creativa personal, en las decisiones y en
todo lo que emprendamos .

Motivación-productividad: Generalmente, nos movemos exclusivamente porque no nos gusta

dónde estamos y deseamos algo mejor, o por experimentar la atracción de algo diferente. Por
otro lado, nuestra imaginación navega constantemente más allá de nuestro estado actual. La
energía necesaria para iniciar el viaje surge de la combinación entre nuestra convicción interior
y algún estímulo exterior, esta energía puede ser generada a voluntad por medios de procesos
específicos.

Liderazgo: Nadie necesita permiso para ser un líder. No te hace falta para ello ninguna
calificación especial, ni posición de autoridad alguna. Muchas de las personas en posición de
autoridad no son líderes; tienen el título, pero les falta la sustancia.

Los líderes forman un grupo muy diverso, pero en todos los casos se trata de fuertes
personalidades que levantan pasiones, tanto a favor como en contra. Todos ellos comparten un
rasgo común que los define como líderes: tienen influenza, mueven a las personas. Los líderes
comienzan a serlo con la visión de lo que piensan que es factible y que merece la pena. Una
visión completamente elaborada detallada y cuidadosamente redactada recibe a menudo el
nombre de «declaración de misión de objetivos. Para que tu visión se afine y se convierta en
una declaración de misión, tienes que hacerte algunas preguntas críticas, según que la misión
se refiera a un trabajo de organización o a algo personal.

Formación: Enseñar es fácil y lo hace cualquiera que haya aprendido unos libros de memoria,
o haya asistido a muchos cursos de los de salir igual que entró con otro diploma más. Los que
aceptamos esa responsabilidad desde la congruencia y poder personal, nos dedicamos a
transmitir, a influir positivamente, a despertar la capacidad dormida, he aquí la diferencia entre
constructores y formadores de calidad. Un instructor enseña lo que sabe, un formador de calidad
deja emerger los valores de sus alumnos y eso marca la diferencia.

Ventas: Vender es algo más que comunicar. Para saber vender no basta con ser un buen
comunicador, hay que asegurarse de que el cliente ha entendido el mensaje y ha descubierto
las ventajas y beneficios del producto o servicio que se le está ofreciendo.

Tener la capacidad de ejercer un acuerdo bueno para ambas partes es algo que solo los buenos
vendedores consiguen.
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Relaciones laborales: El equipo de trabajo es básicamente, una red o sistema de relaciones

entre personas, en el cual tanto el líder como cualesquiera de sus miembros son esencialmente
comunicadores profesionales. La mayor parte del tiempo, su labor se basa en la comunicación,
ya que la comunicación humana es la herramienta fundamental de trabajo. Lo que más mueve
y motiva a un ser humano son las emociones. Todos podemos comprobar cómo el hecho de
manejar las emociones con eficacia es algo que mejora la calidad de comunicación y, por tanto,
las relaciones en todos los niveles.

Marketing: En muchos negocios, buscan la mejor manera para conseguir incrementar los
beneficios. Con el marketing emocional, lo que realmente se consigue no es simplemente que
el cliente compre alguno de nuestros productos, sino que se logra una lealtad mucho más
arraigada a largo plazo. Conseguir esta lealtad sin duda alguna es, o por lo menos debería ser,
el objetivo de cualquier empresa. Ya que la lealtad es lo que aporta beneficio continuado; se
trata de dar a cada cliente lo que realmente necesita y de hacer que se sienta bien atendido, en
definitiva que confíe en la empresa que le suministra.

PNL y resolución de conflictos

¿Recuerdas haber participado o visto un juego de tira y afloja con una cuerda? Aunque ambos
equipos gastan una enorme cantidad de energía, al menos durante un buen rato, ninguno de
los dos logra arrastrar al otro. Todo conflicto, ya sea en tu interior o con otra persona, se parece
a ese juego, donde los dos equipos tiran en direcciones contrarias sin llegar a ningún lado.

Cuando el conflicto se produce en nuestro interior, por lo general, los contrincantes son nuestra
mente consciente y el inconsciente. "no sé qué me pasó", "perdí los nervios", "una parte de mí
quiere esto y otra lo otro"… Frases como estas nos dan una idea de lo que es y de cómo opera
nuestro inconsciente, aunque no nos hayamos dado cuenta. Tomemos por caso una persona
que sabe que fumar le hace daño, pero sigue fumando porque el inconsciente anhela estar en
compañía de sus amigos, los cuales casi todos fuman.

La Enciclopedia PNL define el conflicto así: "psicológicamente hablando, el conflicto es una

lucha mental, algunas veces inconsciente, que resulta cuando distintas representaciones del
mundo se mantienen en oposición o exclusividad". En otras palabras, un conflicto surge cuando
dos mapas del mundo entran en colisión. Si los dos mapas se reconcilian, es posible eliminar el
conflicto.

Una jerarquía del conflicto

El conflicto puede ocurrir a distintos niveles de una jerarquía constituida por la identidad, los
valores y las creencias, las capacidades y habilidades, el comportamiento y el entorno. De
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manera que, cuando te estés preguntando por alguno de los conflictos a los que te enfrentas,
te puede ser muy útil conocer el nivel al que tendrás que enfrentarlo. Por ejemplo, si tú, en tu rol
de gerente, consideras que, en el fondo, es la gente la que hace que tu compañía tenga éxito,
pero te concentras más en la tecnología que en la gente, quizá necesites modificar tu conducta
para que se ajuste a las necesidades de tu personal, y, en último término, a tus creencias.

Ahora bien, esta jerarquía de los niveles lógicos también se conoce como niveles neurológicos,
porque están conectados a nuestros procesos mentales y por lo tanto, con el cerebro y sus
interacciones con el cuerpo. Tales niveles neurológicos operan según una jerarquía parecida a
los escalones en una escalera donde la identidad equivaldría al travesaño más alto y el entorno
al primero de abajo. Si se logra identificar el verdadero nivel lógico con el que estamos lidiando,
entonces el conflicto será más fácil de resolver.

A continuación, veremos algunos ejemplos de conflictos a los que te podrías enfrentar en los
distintos niveles lógicos:

Identidad: Con frecuencia, nos vemos en la obligación de desempeñar múltiples roles (tanto en
nuestra vida privada como en nuestro trabajo) que tiran de nosotros en diferentes direcciones,
seamos padres o hijos. Quizás, tú quieres ser a la vez "buen padre" y "empleado comprometido".
Quizá, quisieras ser "un buen tipo, amable y poco complicado" y a la vez "un gerente que genera
alta rentabilidad". Quizás, haces esfuerzos por ser un buen hijo que ayuda a sus padres" o un
"voluntario que ayuda a la comunidad" al mismo tiempo que quiere formar parte de la jet set
internacional.

Valores y creencias: A veces, tenemos un conjunto de creencias que no parecen cuadrar muy
bien entre sí o no coinciden con nuestros valores. Quizá, queremos ser felices, pero pensamos
que no lo merecemos. Quizá, valoramos tanto la salud como el dinero, pero en el fondo creemos
que es imposible tener ambas al mismo tiempo. Quizá, tenemos en alta estima la vida en familia
y el éxito a nivel global, pero no tenemos modelos que podamos seguir en los que estos dos
valores estén cómodamente sentados el uno al lado del otro en calidad de iguales.

Capacidades y habilidades: Quizás, pensemos en una maravillosa mezcla de habilidades y

capacidades, pero no encontramos la manera de usarlas a plenitud y satisfacción. Así, quizá
nos veamos luchando por encontrar un trabajo que satisfaga nuestra habilidad para construir y
hacer cosas con nuestras manos y al mismo tiempo emplear nuestra capacidad para controlar
a un equipo de gente. Quizá, seas un gran músico y también un excelente médico de profesión
y no sabes dónde invertir tu energía.

Conducta: Podemos llegar a vernos comportándose de manera que no nos conduce al logro
de nuestros objetivos. Por ejemplo, ¿te has visto alguna vez ante la urgencia de realizar un
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trabajo importante, pero haber pasado horas ordenando tu mesa o tus archivos? O quizá, ¿te
has visto alguna vez deseando iniciar una dieta, pero de pronto te has encontrado con la tostada
bien untada de mantequilla dentro de la boca sin saber cómo había llegado hasta allí?

Entorno: En ocasiones, podemos enfrentarnos a un dilema respecto a los lugares que

frecuentamos o a la gente con la que pasamos la mayor parte de nuestro tiempo. Quizá, nos
estamos relacionando con la gente equivocada, por ejemplo personas a las que en el fondo no
les interesa nuestro bienestar o a las que nuestra familia después. Quizás una parte tuya desea
irse de casa e independizarse; o quizás una parte tuya anhela vivir en tu país de origen, pero
otra quiere explorar el mundo: quieres estar en dos lugares al mismo tiempo, pero no logras
establecerte en ninguno.

Tan pronto como te oigas a ti mismo (u oigas a otros) decir cosas como "En fin, una parte de mí
quiere, y otra desearía", ten la absoluta seguridad de que te enfrentas a un conflicto interno que
se resiste al razonamiento lógico.

Solo estamos en absoluta armonía con nosotros mismos cuando cada uno de los niveles lógicos
está alineado con los otros. El conflicto personal surge cuando lo que queremos lograr o lo que
creemos o quizás incluso lo que este momento estamos haciendo no se ajusta a los otros niveles
de la jerarquía. Así, la meta de conseguir un salario astronómico puede entrar en conflicto con
tu identidad de "soy buen marido y padre" porque no dispones de tiempo para estar con tus
seres queridos. La resolución de conflictos se logra discutiendo, pensando y haciendo preguntas
respecto a uno mismo y a la gente que se ve afectada por nuestras decisiones, y pensando
cómo encontrar nuevas formas de alcanzar nuestras metas y alinear nuestros niveles lógicos.

Del todo a las partes

Nuestros recuerdos están ordenados según una Gestalt que no es más que una asociación de
una serie de recuerdos relacionados. Una Gestalt puede empezar a formarse cuando vivimos
una experiencia que genera, en primer lugar, una respuesta emocional, vivencia conocida como
evento emocional significativo (EES). A partir de la premisa de que en algún punto nuestro
inconsciente es un todo integral, las partes se constituyen a partir de un EES y como resultado
del EES, se forma una frontera en torno a una parte del inconsciente que ahora queda separada
del resto. Esta parte empieza a funcionar como una especie de "mini nosotros", "mini yo", con
su personalidad, valores y creencias propias. Del mismo modo que nuestro "yo" consciente,
esta parte exhibirá conductas que tienen Intenciones y propósitos expresos.
Desafortunadamente, estos comportamientos pueden entrar en conflicto con la verdadera
intención de la parte. Alguien que cree que jamás fue amado de niño puede desarrollar
tendencias que le llevan a robar en tiendas y supermercados porque su inconsciente añora
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atención y reconocimiento a pesar de que la atención que va a recibir con esta conducta no sea
precisamente la que desea.

Las intenciones de las partes

Uno de los principales presupuestos de la PNL es que todo comportamiento tiene una intención
positiva. Por ejemplo, la intención de una persona que se fuma un cigarrillo puede ser relajarse.
A veces, la conducta que nuestra parte inconsciente nos obliga a exhibir no satisface su
necesidad subyacente. Un alcohólico puede beber para adormecer el dolor que le dejó el
abandono de su esposa. En efecto, la parte inconsciente pide a gritos un poco de amor, pero la
conducta que se manifiesta, beber en demasía, no satisface aquella necesidad subyacente. La
respuesta descansa en descubrir y comprender cuál es la necesidad real y satisfacerla
positivamente. De manera que si el alcohólico logra salir de su estupor y reconocer que lo que
necesita no es alcohol sino amor, quizá deje de beber, se ordene, aprenda las lecciones que le
dejó su fracaso matrimonial y se levante dispuesto a conseguir el amor que quiere.

Llegar al meollo del problema

Con frecuencia, una parte de nuestro inconsciente nos puede crear problemas. Las razones
detrás de dichos problemas pueden no ser fáciles de entender de manera lógica. Por ejemplo,
en un momento dado, podemos desarrollar un súbito temor por una actividad cotidiana, como
desplazarnos al trabajo o encontrarnos con gente. Ahora, es posible que demos con el
verdadero propósito oculto detrás de la intención de la parte que lo genera, volviendo hacia atrás
y examinando cada razón o intención a medida que estas surgen, cuando llegamos al verdadero
propósito subyacente de la parte, nos será posible asimilarlo para incorporarlo a este todo
Integral más grande que es nuestro inconsciente.

La anécdota a continuación ilustra lo que ocurre cuando el inconsciente dirige o impulsa la

motivación de la parte.

Anécdota: Oliver era un exitoso joven graduado con honores en Administración de Empresas,
que tenía su carrera empresarial muy bien delineada. Sabía lo que quería lograr y bien
escalonados los tiempos para ir alcanzando sus metas. Estaba encantado el día en el que lo
ascendieron al puesto de sus sueños como vicepresidente de Planificación y Estrategia en una
importante corporación, pero justo a punto de embarcarse en un viaje para visitar las distintas
instalaciones en Europa ocurrió la catástrofe. Oliver empezó a despertarse a media noche con
el corazón palpitante, ahogándose y con sudor frío. Su médico le aseguró que no era nada
fisiológico.
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Al hablar sobre las posibles razones de su condición con un practicante de la PNL, Oliver pudo
señalar varios asuntos relacionados con su ascenso, estaré fuera de casa durante períodos más
largos, se vería obligado a vivir en hoteles y por último tendría menos tiempo para hacer deporte,
algo que Oliver hacía con verdadera pasión. Oliver y su guía en la PNL examinaron cada una
de estas capas de objeciones y por menores, y las descartaron por superficiales en lo que
concernía a su salud física.

Durante un estado de relajación profunda, Oliver recordó una ocasión en la que suspendió
matemáticas siendo niño. Tanto el profesor como los padres de Oliver esperaban mucho del
chico, y él sentía que los había defraudado al no haber superado la rigurosa prueba. Oliver
comprendió que, aunque el ascenso le daba la oportunidad de asumir lo que había sido el
trabajo de sus sueños, el puesto tenía demasiada envergadura y entonces su inconsciente lo
protege contra una posible humillación tras un nuevo fracaso y lo hizo generando el malestar
físico que terminará por interponerse en el camino a su trabajo soñado.

Con la ayuda de su guía en la PNL, Oliver comprendió que sus padres y el profesor lo habían
empujado más allá del nivel de sus capacidades y de alguna manera, lo habían condenado al
fracaso, pero también reconoció que había tenido éxito en su carrera gracias a sus habilidades
y que podía destacarse mucho. Aprendió que podía cometer errores y enfrentarse al fracaso y
que también esto estaba bien siempre y cuando fuera lo suficientemente flexible para aprender
de los reveses y utilizar la lección para seguir adelante.

Cuando queremos lograr algo en nuestra carrera o en un proyecto muy cercano a nuestro
corazón, siempre podemos estrellarnos contra un muro. Conviene entonces buscar un lugar
tranquilo y tiempo suficiente para examinar qué cosas podemos estar haciendo para levantar
barreras que nos impidan llegar a nuestra meta.

El apretón visual

En principio, este proceso implica, primero, identificar las partes en conflicto, y luego, descubrir
su común intención antes de integrarlas.

A la hora de integrar tus partes, ten en cuenta lo siguiente:

Cuando intentas descubrir qué quiere cada una de las partes, es posible que recibas una
respuesta negativa. Por ejemplo, si lo que quieres es hacer más ejercicio, una respuesta
negativa podría ser: "Pero no quiero dedicar demasiado tiempo al ejercicio". Lo que debes hacer
para lograr un resultado positivo es decir algo así: "Quiero hacer un ejercicio que se ajuste a mi
estilo de vida".
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Cuando se trata de conflictos internos, siempre es mejor trabajar con la ayuda de un guía en la
PNL o por lo menos con un colega que pueda controlar tus respuestas y sea capaz de
estimularte con ellas.

Para que el siguiente ejercicio tenga éxito, primero debes saber cuál es la intención común de
cada una de las partes antes de intentar integrarlas. Es útil hablarle a las partes y hacerles ver
que cada una de ellas tiene buenas intenciones respecto a la otra y que el conflicto lo único que
hace es impedir a ambas partes alcanzar su común propósito.

Ejemplo de conflicto interno, hacer o no ejercicio:

1. Identifica dos partes en conflicto

Por ejemplo, una parte quiere gozar de buena salud, al mismo tiempo que otra ofrece una
descomunal resistencia cada vez que quieres salir a hacer ejercicio.

2. Siéntate en un lugar tranquilo, donde nadie se acerque a molestarte.

3. Pídele a la parte problemática que salga y se pose sobre una de tus manos.

4. Imagina que la parte es una persona y ahora mira qué aspecto tiene, cómo se expresa y qué
siente.

5. Pídele a la parte no conflictiva que salga y se pose sobre tu otra mano.

6. Imagina que la parte es una persona y ahora mira qué aspecto tiene, cómo se expresa y qué
siente (observa su microconducta).

7. Empezando por la parte conflictiva, preguntales a las dos por su intención y propósito
positivos: "¿Cuál es tu intención y propósito positivo? Repite la pregunta hasta que ambas partes
comprendan que ambas tienen la misma intención.

La parte reacia al ejercicio quizá diga cosas como me canso mucho", "hay que conservar
energías; en realidad, lo que yo quiero es hacer del mundo un lugar mejor”. En contraste, la
parte que quiere gozar de buena salud, “me encanta la efervescencia que siento, una energía
que hace del mundo un lugar mejor.

8. Pregúntale a cada una de las partes qué recursos podrían ser útiles a la otra para cumplir el
propósito positivo que ambas quieren alcanzar.

La parte reacia a hacer ejercicio quizá diga cosas como "tengo imaginación suficiente para
concebir soluciones mejores" o "conozco y entiendo los problemas de la gente". A su vez, la
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parte saludable quizá diga: "tengo la energía necesaria para cambiar el mundo" o "tengo la
disciplina que se necesita para cambiar el mundo".

9. Junta tus manos con un apretón e integra las dos partes y sus respectivos recursos viendo
ahora a un nuevo tú, oyendo aquello que tu nuevo yo quiere decir, y reconociendo los nuevos
sentimientos y emociones que quizás te embarguen.

Cambiar el marco: hacer como si... (Reencuadre)

El sentido y significado de una interacción siempre depende del contexto en el que está; de
manera que, al cambiar el contexto o el marco de una experiencia, podemos cambiar su
significado. Por ejemplo, si alguien te critica por ser muy subjetivo, podrías agradecer porque
sabes que eso puede significar que eres bueno con la gente o que tienes ideas originales.

El marco de referencias al que aludimos diciendo "hacer como si" es excelente para resolver
conflictos, porque nos permite fingir o aparentar y explorar posibilidades en las que, de otro
modo, no hubiéramos pensado.

Cuando entramos en conflicto, ya sea con nosotros mismos o con un tercero, utiliza los
siguientes marcos de referencia del tipo "hacer como si..." para ayudarte a resolver el problema:

Salto en el tiempo, viaja unos seis meses o un año al futuro, desde allí, mira hacia el presente
y pregúntate qué has hecho para resolver el problema.

Cambio de persona, imagina que eres un tercero alguien a quien respetas y pregúntate qué
harías si pudieras cambiar de cuerpo con esa persona durante un día.

Ejemplo: Gerogina pensó cómo sería ser la actriz que admiraba y aunque le gustaba mucho su
trabajo, pensó en lo maravilloso que sería transmitir emociones a través de historias, así que se
inscribió en un curso de guión cinematográfico.

Cambio de información: Supón que ya tienes toda la información que necesitas para encontrar
una solución a tu problema; ¿qué o cuál sería esa información y, de tenerla, cómo cambiarían
las circunstancias?

Georgina utilizó el cambio de información para desglosar las cosas que debería hacer para vivir
su sueño de convertirse en guionista de cine. Por consiguiente, empezó a tomar unos cursos
nocturnos de redacción de guiones y además se puso a trabajar los fines de semana en un
instituto vecino, en proyectos que realizaban algunos estudiantes. En la actualidad, se encuentra
pensando en trabajar a media jornada en alguna productora de cine para poder pasar más
tiempo en busca de su sueño.
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Cambio de función: Pídele a tu hada madrina que agite su varita mágica y cambie un
componente en el sistema dentro del cual estás sintiendo una molesta restricción. Por ejemplo,
crees o sientes que no progresas en tu trabajo, o tu matrimonio pasa por un mala racha. ¿Qué
cambiarías en el entorno y cómo incidimos sobre el resultado?

Cristina trabajaba como enfermera en una clínica veterinaria con mucho movimiento; amaba su
trabajo, pero no dejaba de sentir que le faltaba algo en la vida. Pidió ayuda a su hada madrina.
El inconsciente de Cristina, en este caso, su hada madrina, le llevó a reconocer que ella quería
hacer el bien allí donde realmente la necesitarán seres humanos y animales que no podían
pagar una costosa clínica veterinaria. Hoy por hoy, Cristina trabaja en una reserva animal en la
India, sigue amando lo que hace y se siente completamente realizada.

Mejores y mayores conflictos

Si has leído esta sección de la lectura es probable que ya te hayas formado una idea clara
respecto a los conflictos intrapersonales (conflictos en el interior de una persona) y sobre cómo
empezar a resolverlos. Con todo, quizá lo que ahora te estés preguntando es si será posible
extrapolar este modelo de conflicto intrapersonal, la respuesta es SÍ, se pueden desarrollar los
mismos principios a las relaciones y negociaciones que tienen lugar entre dos personas dentro
de un equipo de trabajo, una familia o un grupo social, entre empresas y organizaciones
diferentes, e incluso entre entidades internacionales de mayor escala. A continuación, veremos
algunos ejemplos de estos conflictos mayores:

Conflicto interpersonal: cuando dos o más personas responden a necesidades diferentes que
no se pueden satisfacer al mismo tiempo.

Conflicto intragrupal: aquel que se da entre dos o más personas dentro de un mismo grupo,
por ejemplo un equipo o un departamento de una institución.

Conflicto intergrupal: aquel que se da entre dos o más grupos de personas, por ejemplo peleas
entre pandillas o entre compañías por liderar el mercado.

Conflicto internacional: allí donde dos o más naciones entran en disputa debido a sus
necesidades.

Conflicto global: cuando y donde las necesidades humanas no pueden verse satisfechas a
pesar de que la gente no pertenezca a ningún grupo, como sería el caso de un grave
agotamiento del agua potable.

Para negociar un resultado exitoso, en todas estas situaciones es posible usar el proceso que
se esboza en el ejercicio que presentamos a continuación.
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Este ejercicio se basa en el proceso utilizado por la PNL para integrar partes en conflicto, como
se expone en las secciones "el apretón visual" y "cambiar el marco: hacer como si..." tratadas
antes.

1. Imagina que te encuentras desempeñando el papel de negociador de conflictos entre partes

en disputa.

2. Pregúntale a cada una de las partes: "¿Cuál es tu intención positiva?" Sigue preguntando a
las dos partes hasta dar con algunas necesidades esenciales que ambas partes acepten
compartir.

3. Pídele a cada una de las partes que reconozca el territorio en común y que lo pongan a buen
recaudo.

4. Quizá, recurriendo al marco de "hacer como si...", exploren soluciones alternativas al

problema.

5. Decide qué recursos puede llevar cada parte a la mesa de negociaciones para ayudar a
resolver el conflicto.

6. Siempre ten en mente el propósito común y haz lo posible por lograr un resultado en el que
todos ganen.

Utiliza tu imaginación para encontrar caminos creativos para solventar el conflicto. (Gomez
Alonzo, 2010).

Metamodelo del lenguaje

Las palabras nos pueden poner de buen o mal humor, son anclas de una compleja serie de
experiencias; por esto, la única respuesta a la pregunta: ¿Qué significa en realidad una
palabra?, es: ¿Para quién?. El lenguaje es una herramienta de comunicación y, como tal, las
palabras significan lo que la gente acuerde que signifiquen; es una forma compartida de
comunicar experiencias sensoriales. Sin él, la sociedad no podría estar organizada de la forma
que conocemos.

Confiamos en las intuiciones de los hablantes nativos de la misma lengua, y en el hecho de que
nuestra experiencia sensorial es lo bastante parecida como para que nuestros mapas mentales
tengan muchos puntos en común. Sin esto, todas las conversaciones serían desesperantes y
todos seríamos unos comunicadores como Humpty Dumpty, pero no todos compartimos
exactamente el mismo mapa mental cada uno de nosotros experimenta el mundo de una forma
única.
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Las palabras están, en sí mismas, vacías de significado, como se hace evidente cuando se
escucha una lengua desconocida para uno. Damos significado a las palabras mediante las
asociaciones ancladas a objetos y experiencias de la vida. No todos vemos los mismos objetos
o tenemos las mismas experiencias. El hecho de que otras personas tengan mapas y
significados distintos añade riqueza y variedad a la vida. Podemos estar de acuerdo en el
significado de palabras como “pastel” porque todos hemos compartido la misma visión, olor y
sabor de uno; pero podríamos pasarnos horas discutiendo sobre el significado de palabras
abstractas como «respeto», «amor» o «política». Las posibilidades de confusión son inmensas.
Estas palabras, en particular, son como las manchas de tinta de Rorschach, que significan cosas
distintas para cada persona; y ello sin tener en cuenta cosas como distracciones, falta de
intimidad, claridad expositiva o mutua incapacidad para entender ciertas ideas.

¿Cómo sabemos que hemos entendido a alguien? Dando significado a sus palabras; nuestros
significados, no los de la otra persona, y no hay garantía de que los dos significados sean los
mismos. ¿Cómo damos sentido a las palabras que oímos? ¿Cómo elegimos las palabras para
expresarnos? ¿Y cómo las palabras estructuran nuestras experiencias? Todo esto nos lleva al
corazón mismo de la parte lingüística de la PNL. Dos personas que dicen que les gusta mucho
escuchar música, pueden descubrir bien pronto que tienen muy pocas cosas en común cuando
uno dice que le gustan las óperas de Wagner, mientras el otro escucha rock duro. Si le digo a
un amigo que estuve todo el día relajándome, puede que me imagine sentado en una butaca
viendo la televisión toda la tarde. Si supiera que estuve jugando a squash y luego di un largo
paseo por el parque, podría pensar que estoy loco. También, se preguntaría cómo es posible
que la palabra relajación pueda usarse para significar cosas tan diferentes. En este ejemplo no
están en juego grandes cosas. La mayor parte de las veces, los significados están lo bastante
próximos para permitir una adecuada comprensión. También hay situaciones en que es muy
importante comunicarse de forma extremadamente precisa; por ejemplo, en relaciones íntimas
o en acuerdos de negocios. En estos casos, querrá usted estar seguro de que la otra persona
comparte su significado; querrá saber de la forma más exacta posible lo que para la otra persona
significa algo en su mapa mental, y querrá también que sea clara sobre lo que quiere decir.

Pensar en voz alta

El lenguaje es un filtro poderoso para nuestras experiencias individuales; es parte de la cultura

en que nacemos y no puede cambiar. Canaliza los pensamientos hacia unas direcciones,
facilitando pensar de unas formas y dificultando pensar en otras. Los esquimales tienen muchas
palabras distintas para la única palabra «nieve», en inglés o en español. Su vida puede
depender de la correcta identificación de un tipo de nieve; les interesa distinguir entre una nieve
que se puede comer y otra apta para la construcción, etc. ¿Puede imaginar lo distinto que sería
el mundo si pudiese distinguir entre multitud de variedades de nieve?
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El pueblo hanunoo de Nueva Guinea tiene un nombre distinto para 92 variedades de arroz; es
extremadamente importante para su economía. Dudo que tenga siquiera una palabra para
hamburguesa, cuando nosotros tenemos al menos una docena; también tenemos más de 50
palabras diferentes para otros tantos modelos de coches. El lenguaje realiza distinciones
pertinentes en unas áreas u otras, dependiendo de lo que sea importante para esa cultura. El
mundo es tan rico y variado como queramos hacerlo, y el lenguaje que heredamos desempeña
un papel esencial, dirigiendo nuestra atención a unas partes u otras. Las palabras son anclas
de experiencias sensoriales, pero la experiencia es la realidad y la palabra no es la experiencia.

El lenguaje está, por lo tanto, a dos movimientos de la realidad. Discutir sobre el significado real
de una palabra es casi como discutir que un menú sabe mejor que otro porque usted prefiere la
comida de ese. La gente que aprende una lengua casi siempre sufre un cambio radical en la
forma que tiene de pensar sobre el mundo.

Darle sentido a las palabras - El metamodelo

El lenguaje con precisión es esencial para cualquier comunicador profesional. Ser capaz de
emplear las palabras precisas que tendrán significado en los mapas de los demás, y determinar
de manera precisa lo que una persona quiere decir con las palabras que usa, son unas
habilidades valiosísimas en la comunicación.

La PNL tiene un mapa muy útil de cómo funciona el lenguaje que le evitará comunicadores del
tipo Humpty Dumpty, y le asegurará que no se convierta usted mismo en uno de ellos.

Este mapa del lenguaje se conoce en los escritos de la PNL como el Metamodelo. La palabra
“meta” viene del griego y significa “más allá” o en un nivel diferente. El metamodelo emplea el
lenguaje para clarificarlo, le previene de engañarse a usted mismo, le permite comprender lo
que significan las palabras; vuelve a conectar el lenguaje con la experiencia.

Usos del metamodelo

Su utilidad se puede sintetizar en los siguientes puntos:

Establecer e interrumpir rapport: Responder a una persona utilizando sus mismos patrones
de habla es una de las maneras más elegantes de lograr rapport. Nota: el uso inadecuado del
metamodelo puede provocar una tremenda incomunicación.

Para obtener información clara y específica acerca de un acontecimiento, opinión o

situación puede utilizarse el metamodelo como herramienta de interrogación, detectando los
puntos ambiguos en la comunicación con nuestros interlocutores. (Es lo que se llama
técnicamente grabación del metamodelo), también, respondiendo con preguntas que inducen a
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nuestro interlocutor a eliminar confusiones, o al menos a ser más específico con sus mensajes.
Este es el uso más superficial y conocido del metamodelo, y el que resulta más sencillo en el
aprendizaje de su técnica.

Para usar como clarificador del propio diálogo interno: Este uso resulta muy atractivo para
las personas que tienden a analizarse a sí mismas. Teniendo conocimiento del metamodelo,
uno puede prestar atención y modificar su propio diálogo interno, e influir en sus pensamientos.

Para modificar creencias: Podemos utilizar el metamodelo para transformar creencias

limitantes propias y ajenas. El modo de empleo es similar al que podemos emplear en la
interrogación. Este es un uso muy delicado del metamodelo y requiere de un alto nivel de
práctica el conseguir cambios en una creencia utilizando esta técnica sin molestar a tu
interlocutor. El cambio de creencias también es posible, y para quienes son capaces de reírse
de sí mismos es hasta muy divertido, pero no lo intentes si tu estado de ánimo es bajo o tiendes
al autoengaño.

En publicidad, periodismo, y propaganda política: El dominio del metamodelo del lenguaje

es de gran utilidad para las personas que se mueven en el campo de la comunicación social.
Permite enviar mensajes de manera especial, realizar reportajes de mayor impacto y escribir
discursos para oradores que busquen producir determinados efectos.

Fundamentos del metamodelo

El metamodelo analiza los patrones de lenguaje, la manera de reconocerlos, las ambigüedades
que ocultan y la manera de aumentar o disminuir dicho grado de ambigüedad, mediante
preguntas o comentarios

El metamodelo aporta:

Un conjunto de técnicas interrogativas, basadas en la comunicación verbal del interlocutor,

consiguiendo con ello una rápida y mejor comprensión de mensaje.

Capacidad y estrategias verbales para conocer la estructura profunda de las personas a fin de
identificar su mapa del mundo y que nos revele lo máximo posible acerca de su personalidad.

Patrones del metamodelo del lenguaje

Como dijimos antes, los patrones están agrupados en tres indicadores de grabación del
mensaje:

● Generalización
● Distorsión
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● Omisión
Grabación del mensaje: es lo que la persona dice y es ambiguo.
Desafío: lo que se requiere aclarar sobre el mensaje.

Indagando correctamente con el metamodelo del lenguaje

Si quieres obtener más información en una conversación, comprenderte más a ti mismo, o bien,
entender mejor los objetivos y/o la magnitud de una propuesta de trabajo, negocio o proyecto,
está técnica definitivamente te será útil.

El metamodelo del lenguaje ayuda a aclarar malos entendidos, a saber qué quiere decir
verdaderamente la otra persona que quizás se limita con la información que brinda.

A continuación, te brindaremos una serie de casos prácticos sobre cómo indagar correctamente
con el metamodelo del lenguaje, y puedas desarrollar comunicaciones eficaces, cada ejemplo
muestra preguntas de desafío que, generalmente, son conocidas como “preguntas poderosas”.

Distorsiones

Nominalización

Llamamos nominalización a cuando los verbos se transforman en sustantivos. La persona en

cuestión distorsiona sus intereses haciendo foco en el sustantivo, en el hecho en sí. El desafío
es utilizar el verbo para ayudarla a salir de ese lugar limitante.

Generalmente, son sustantivos que no se pueden ver, oír, oler, tocar o probar. Es decir, no
tienen base sensorial. Cuando al hablar, usamos estas palabras, asumimos que para todas las
personas significan lo mismo, pero no, hay tantos significados como personas.

Ejemplos prácticos de nominalizaciones:

Ejemplo 1:

Grabación: “No me siento reconocido”

Desafío: averiguar qué significa “reconocimiento” para esa persona.
Intervención: ¿De qué manera?; ¿cómo?
Intervención (más profunda): ¿Cómo, específicamente, te sentirías reconocido?; ¿qué,
específicamente, tendría que hacer yo para que te sientas reconocido?
Ejemplo 2:

Grabación “Me molesta que me faltes al respeto”

Desafío: averiguar cómo es que se faltó al respeto.
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Intervención: ¿Cómo es que te falté al respeto?

Intervención (más profunda): ¿De qué manera, específicamente, te sentirías respetado?
Ejemplo 3:

Grabación: “Necesito otro tipo de experiencia”

Desafío: averiguar qué busca “experimentar” esa persona.
Intervención: ¿Que necesitas experimentar?; ¿qué experiencia buscas?
Intervención (más profunda): ¿Qué, específicamente, estás buscando experimentar?
Causa - efecto

Esta distorsión define que hay un sujeto activo (la causa) que hace algo (efecto) al sujeto pasivo
(víctima). De esta manera, se le da poder a la persona, objeto o experiencia que la causa. Sin
especificar cómo se produce esa relación.

Se traslada la responsabilidad de la propia experiencia y de la propia conducta a otra persona,

objeto o experiencia, y se quita a sí mismo la posibilidad de hacer algo para superarlo. El desafío
es desarmar esa estructura, encontrar la relación entre causa y efecto.

Ejemplos prácticos de causa - efecto:

Ejemplo 1: “Me pongo nervioso cada vez que Carlos hace tal cosa”
Desafío: averiguar “cómo Carlos lo pone nervioso”.
Intervención: ¿De qué manera Carlos te pone nervioso?; ¿cómo lo hace?
Intervención (más profunda): ¿Cómo, específicamente, Carlos te pone nervioso?; ¿qué cosa
hace Carlos para que te pongas nervioso?
Ejemplo 2: “Tu tono de voz me irrita”
Desafío: averiguar cómo mi tono de voz lo irrita.
Intervención: ¿De qué manera mi tono de voz te irrita?
Intervención (más profunda): ¿Qué, específicamente, de mi tono de voz te irrita?
Ejemplo 3: “Adriana me hace enojar”
Desafío: averiguar de qué manera Adriana la hace “enojar”.
Intervención: ¿Cómo te hace enojar Adriana?
Intervención (más profunda): ¿Qué hace, específicamente, para que te enojes?

Lectura de mente

Esta distorsión se da cuando una persona presume saber, sin evidencia directa, lo que la otra
persona está pensando, sintiendo, queriendo, necesitando, etc. Es una presuposición o
inferencia.
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Presumimos saber lo que el otro está pensando. A menudo, es una proyección de lo que
nosotros mismos sentiríamos, pensaríamos o necesitaríamos en esa situación. En ventas, por
ejemplo, se da muchísimo cuando el vendedor asume en lugar de indagar.

De igual manera, esta distorsión se da a menudo cuando la relación es más cercana: “Ya sé
qué te pasa, “estás molesto por tal cosa”. El desafío en estos casos, está en dar cuenta a la
persona, que no se puede saber lo que la otra persona sabe, piensa o siente, a menos que
exprese concretamente.

Ejemplos prácticos de lectura de mente

Ejemplo 1: “Si me quisieras me harías caso”

Desafío: Aquí hay dos violaciones al lenguaje. Por un lado, la presuposición de que no la quiere
(lectura de mente) y por otro, el hecho de que por que la quiera debe hacerle caso
(nominalización).
Intervención: ¿Cómo sabes que no te quiero? ¿Quién dice que si te quiero, te tengo que hacer
caso?
Ejemplo 2: “Yo sé que no te interesa lo que siento, pero...”
Desafío: averiguar cómo sabe que no me interesa lo que siente.
Intervención: ¿Cómo lo sabes?
Intervención (más profunda): ¿Con respecto a qué, específicamente, sabes que no me interesa
lo que sientes?
Ejemplo 3: “A Marcelo no le caigo bien”
Desafío: averiguar cómo sabe que no le cae bien a Marcelo.
Intervención: ¿Cómo lo sabes?
Intervención (más profunda): ¿Cómo saber, específicamente, que no le caes bien a Marcelo?
Fuente perdida

Son juicios de valor que damos por verdades indiscutibles y que, todos la comparten. Son una
costumbre popular, o simplemente una creencia con base en lo que dijo un padre, abuelo,
profesor o amigo. Cuando en realidad, son falsas verdades o reglas universales.

Pueden ser válidas para un determinado contexto cultural, o un grupo con códigos particulares,
pero hay otras que pueden generar confusiones, alejar mapas mentales o ser limitantes. El
desafío es preguntar quién lo dice, cuestionando la fuente o bien, cómo lo sabe, desafiando la
información.

Ejemplos prácticos de fuente perdida:

Ejemplo 1: “No se come con las manos”

Pág. 31

Desafío: averiguar la fuente de información, retar la información.

Intervención: ¿Quién lo dice?
Intervención (más profunda): ¿Cómo, específicamente, sabes que no se puede comer con las
manos?
Ejemplo 2: “Los políticos no se preocupan por la gente”
Desafío: averiguar la fuente de información.
Intervención: ¿Cómo sabes que los políticos no se preocupan por la gente?
Intervención (más profunda): ¿Cómo sabes, específicamente, que los políticos no se preocupan
por la gente?
Ejemplo 3: “Las mujeres tienen que limpiar la casa”
Desafío: averiguar de dónde obtuvo esa información, desafiarla.
Intervención: ¿Cómo lo sabes?
Intervención (más profunda): ¿Cómo sabes, específicamente, que solamente las mujeres tienen
que limpiar la casa?

Generalización

La generalización es una forma de simplificar la realidad, nos permite estructurarla para hacerla
más amena. De lo contrario, deberíamos pensar en todos y cada uno de los detalles,
excepciones y alternativas, y llevaría mucho tiempo comunicarnos.

Por otro lado, las generalizaciones en el terreno emocional es un tanto diferente. El uso indebido
puede resultar limitante, y muchas veces nos aleja del otro.

Cuantificadores universales

En los cuantificadores universales se usa un ejemplo puntual como el representativo del

universo (del todo). Es decir, en relación con una experiencia pasada puntal, tendemos a
generalizar todas las experiencias.

Detectamos generalizaciones cuando las personas dicen: “siempre”, “nunca”, “todos”, “nadie”,
“todo”, “nada”, “todo el mundo”, “cada”, etc. Estas palabras no admiten excepción, aluden al cien
por ciento de los casos. Por ejemplo: “Nunca hago nada bien” o “Todos los hombres son
iguales”. El desafío está en cuestionar y romper esa generalización, buscando la excepción o
un contraejemplo.

Ejemplos prácticos de cuantificadores universales:

Ejemplo 1: “Todo me sale mal”

Desafío: cuestionar esa afirmación.
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Intervención: ¿Todo todo te sale mal?

Intervención (más profunda): ¿Alguna vez algo te salió bien? ¿Qué te salió bien,
específicamente?

Ejemplo 2: “Nunca llega temprano”

Desafío: cuestionar y romper esa generalización.
Intervención: ¿Nunca llegó temprano?
Intervención (más profunda): ¿Alguna vez llegó a tiempo?

Operadores modales de posibilidad

Los operadores modales de posibilidad son frases ciertamente limitantes. Se relacionan con una
incapacidad o una imposibilidad de hacer algo. Está relacionado a limitaciones de conducta.

Los operadores modales de posibilidad definen nuestra incompetencia absoluta en relación con
algo, desapareciendo toda posibilidad de lograrlo remotamente. Por ejemplo: “no soy bueno
para las matemáticas”; “los idiomas no son lo mío”; “tengo que estudiar”; “no puedo conseguir
pareja estable”. El desafío es identificar el origen del impedimento y cuestionarlo, logrando
expandir la capacidad de acción y el empoderamiento personal.

Ejemplos prácticos de operadores modales de posibilidad:

Ejemplo 1: “No puedo aprender idiomas”

Desafío: expandir su capacidad de acción y poner foco en su empoderamiento personal.
Intervención: ¿Qué te lo impide?
Intervención (más profunda): ¿Qué acciones específicas puedes tomar para aprender un
idioma?
Ejemplo 2: “No sirvo para esto”
Desafío: ampliar su mapa y poner foco en su empoderamiento personal.
Intervención: ¿Qué te lo impide?
Intervención (más profunda): ¿Qué acciones específicas puedes tomar para ser mejor para
eso”.
Operadores modales de obligación

Los operadores modales de obligación están relacionados a creencias sobre “el deber ser” de
conductas. “Debería”, “no debería”, “debo”, “no debo”, “tengo que”, en las cuales no defino las
consecuencias de incumplir dichas reglas.
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Estas expresiones limitan también su capacidad de acción y a menudo muestran creencias o

mandatos que “hay que cumplir” a costa de sufrir consecuencias. Y generalmente esas
consecuencias no son tan graves y son más bien psicológicas. El desafío está en cuestionar
esos patrones de conductas, tomar conciencia de lo que se está eligiendo, y hacerse cargo de
ello.

Ejemplos prácticos de operadores modales de obligación

Ejemplo 1: “No puedo faltar a la reunión”

Desafío: cuestionar esa afirmación y expandir la capacidad de acción.
Intervención: ¿Qué te lo impide?
Intervención (más profunda): ¿Qué pasaría si faltas a la reunión?

Ejemplo 2: “Estoy muy estresado, tengo que terminar el reporte para el miércoles”
Desafío: expandir su capacidad de acción.
Intervención: ¿Qué te lo impide?
Intervención (más profunda): ¿Qué pasa si no terminas el reporte para el jueves?

Eliminación

La eliminación es un mecanismo por el cual suprimimos información, a través de determinados

filtros por razones particulares y específicas de cada uno.

Estas exclusiones las hacemos a veces conscientemente, y la mayor parte de las veces, de
manera inconsciente, empobreciendo nuestro modelo general del mundo y generando confusión
en los demás. El desafío consiste en buscar esa información faltante para enriquecer el discurso
de la persona.

Eliminación de información general

La eliminación de información general hace referencia a una enunciación solamente de una

parte del hecho, suprimiendo el contexto de la información. Ejemplo: “La niña se sintió apenada”.

El desafío es buscar la información que falta para darle un mayor sentido a la frase. En este
caso, también son útiles las palabras “específicamente” o “exactamente”, con el fin de buscar el
significado preciso; por ejemplo: “¿Con respecto a qué, específicamente, se sintió apenada la
niña?”

Ejemplos prácticos de eliminación de información general aplicados con el metamodelo

del lenguaje:
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Ejemplo 1: “Me siento incómoda”

Desafío: averiguar el contexto de la enunciación.
Intervención: ¿Con respecto a qué estás incómoda?
Intervención (más profunda): ¿Con respecto a qué, específicamente, te sientes incómoda?
Ejemplo 2: “Estoy cansado”
Desafío: buscar más información para comprender la situación.
Intervención: ¿Con respecto a qué?
Intervención (más profunda): ¿Respecto a qué, específicamente, estás cansado?

Sin especificación del sustantivo

La omisión del sustantivo se da cuando quien habla presupone que se sabe de qué o quiénes
está refiriéndose. Muchas veces, no se sabe de quiénes se está hablando.

El desafío aquí es hacer consciente a la persona de la falta de información, y conocer los sujetos
de la historia.

Ejemplos prácticos de omisión del sustantivo:

Ejemplo 1: “Me tiene cansado”

Desafío: averiguar quién.
Intervención: ¿Quién te tiene cansado?
Intervención (más profunda): ¿Qué cosa, específicamente, te tiene cansado?

Ejemplo 2: “Me están persiguiendo”

Desafío: buscar más información sobre quiénes.
Intervención: ¿Quiénes te están persiguiendo?
Intervención más profunda: ¿Quiénes, específicamente, te están persiguiendo?, ¿cómo te están
persiguiendo?

Sin especificación del verbo

La supresión del verbo es el mismo caso que la omisión del sustantivo (ítem anterior). La
diferencia es que la información faltante en este caso es la acción. Es decir, la persona que
habla, presupone que ambos comparten el mismo significado sobre el verbo. Por ejemplo “Juan
me dejó”.

El desafío en este caso es preguntar a la persona por esa falta de información:¿Qué te dejó?
(¿El libro? ¿El reporte? ¿Terminó la relación?); ¿Cómo te dejó? (¿Te dejó el libro roto? ¿El
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reporte arriba de la mesa?) ¿Dónde? ¿Cuándo? De esta manera, completamos la historia con
la estructura profunda de quien habla, y comprendemos mejor lo que nos está diciendo.

Ejemplos prácticos de omisión del verbo:

Ejemplo 1: “Él/Ella me engaña”

Desafío: averiguar quién, cómo.
Intervención: ¿Quién te engaña? ¿Cómo te engaña?
Intervención (más profunda): ¿Cómo, específicamente, te engaña?
Ejemplo 2: “Juan me dejó”
Desafío: buscar más información sobre a qué se refiere con dejar, cómo, cuándo.
Intervención: ¿Qué te dejó? ¿Cómo te dejó? ¿Dónde te dejo? ¿Cuándo te dejó?
Intervención (más profunda): ¿Qué cosa, específicamente, te dejó Juan?

Supresión comparativa

La supresión comparativa se llega cuando nos referimos a un hecho, objeto o acción, usando
adjetivos comparativos, sin especificar un parámetro como punto de referencia. Es una idea
peligrosa y muy limitante.

“Hice la peor presentación”. “Este es el mejor producto”. También, al usar adjetivos comparativos
“mejor”, “peor”, “mayor”, “menor”, “caro”, “barato”, “lejos”, “cerca”.

El desafío en este ítem es reducir a otro hecho, acción u objeto específico, preguntando:
¿Comparado con qué/quién? ¿Con respecto a qué? ¿Mejor o peor que quién?

Ejemplos prácticos de supresión comparativa:

Ejemplo 1: “Soy un desastre”

Desafío: averiguar en relación a quién, a quiénes.
Intervención: ¿Comparado con quién?
Intervención (más profunda): Específicamente, ¿en qué sos un desastre? ¿Con quién te estás
comparando? Un desastre, ¿en qué específicamente? ¿Cómo lo sabes?
Ejemplo 2: “Presenté el peor proyecto”
Desafío: indagar con respecto a quién, a quiénes
Intervención: ¿Comparado con qué otros proyectos?
Intervención (más profunda): ¿Peor que quién? ¿Peor que quienes? ¿Peor en qué
específicamente? ¿Cómo lo sabes?
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A modo de cierre, te invitamos a reflexionar sobre lo curioso que es cuando, por un lado,
decimos mucho más de lo que queremos decir, con los gestos, la voz o los actos fallidos; y por
otro lado, decimos mucho menos de lo que queremos decir, ya que eliminamos muchísima
información.

Desde la PNL se procura crear puentes, por esto, resulta importante saber indagar
específicamente ante ausencia específica de información.

La idea al revisar las violaciones al lenguaje es poder comunicarnos de manera más prolija y
completa. Esto lo logramos de dos maneras: en primer lugar, siendo más efectivos en la
comunicación que emitimos, en segundo lugar, agudizando la escucha para detectar qué es lo
que está faltando en la información que el otro nos da.

Cuando falta información, tendemos a completar con lo que hay dentro de nuestra cabeza,
desde nuestro mapa, y terminamos cayendo en la primera violación del lenguaje: haciendo
lecturas de mente.

La buena noticia es que, desde la PNL, con la herramienta del metamodelo del lenguaje,
hacemos buenas preguntas para obtener buenas respuestas; y que además, el desafío más
lindo es pulir y calibrar estos indicadores durante toda la vida.

(Ready & Burton, 2004)

Pág. 37

Bibliografía

• Gomez Alonzo, P. (2010). Programación Neurolingüística Aplicada a la

Empresa. Madrid: CEP S.L.

• Ready, R., & Burton, K. (31 de 05 de 2004). PNL para Dummies.

España: Wllfty Publlsblllg.
Pág. 38

Resolución de Conflictos,
Negociaciones y Coaching

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