GUÍA DE RESPUESTAS Y SOLUCIONES
Esta Guía de Respuesta y Soluciones, de uso exclusivo para profesores, se
corresponde con el libro del autor Olegario Llamazares, publicado por la editorial
Global Marketing Strategies, S.L.
Para cada caso la Guía ofrece:
Respuestas a todas las preguntas y soluciones planteadas en los
casos.
Explicaciones para comprender las respuestas y soluciones que se
aportan.
Pautas para impartir los casos en cuanto a realización individual o en
grupo, tiempo de realización, corrección, etc.
Queda prohibida la reimpresión, fotocopiado, venta
online, envío S.L.,
© Global Marketing Strategies, o difusión gratuita a través de Internet de la
2016 Ayala, 83totalidad o de cualquier parte de esta publicación digital
28006 Madrid
Tel.: 91-5782667 Ley de Propiedad Intelectual, 21/2014 de 4 de
www.globalnegotiator.com Noviembre
[email protected]ISBN: 978-84-944778-1-2
Depósito legal: M-538-2016
ÍNDICE DE CASOS
CASOS DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Perfil del negociador internacional eficaz..................................................................................3
Información para una negociación internacional.......................................................................8
Tipos de negociadores: competitivos frente a cooperativos.....................................................11
Preparación de una negociación internacional.........................................................................17
Cálculos matemáticos en una negociación internacional.........................................................21
Negociación de una compraventa internacional (role-playing)................................................24
Negociación de una joint-venture internacional (role -playing)...............................................33
CASOS DE NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
Estereotipos culturales en la negociación internacional............................................................45
Protocolo empresarial con empresas chinas.............................................................................48
Cultura y protocolo empresarial en países musulmanes...........................................................52
Test de protocolo internacional de negocios............................................................................54
CASOS DE NEGOCIACIÓN DE CONTRATOS INTERNACIONALES
Tipos de contratos internacionales...........................................................................................59
Comparativa entre los principales contratos internacionales....................................................61
Elaboración de un contrato de compraventa internacional.......................................................65
Errores y omisiones en un contrato de distribución internacional............................................75
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PERFIL DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL
EFICAZ
1. ¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación nacional y una
internacional? Identificar, al menos, diez diferencias tanto legales como
comerciales, financieras o culturales en la negociación que se expone en el caso.
A continuación se identifican las diferencias más importantes:
Legales
Normativas sobre importación: exigencia en Colombia de una Licencia de
Importación No-automática para las máquinas que vende Aratec.
Aranceles: aplicación de un arancel del 8% a la importación de este tipo de máquinas.
Contractuales: no obligatoriedad de una cláusula de indemnización en los contratos de
agencia comercial.
Comerciales
Establecimiento de citas: facilidad en Colombia (y América Latina, en general)
para conseguir citas.
Flexibilidad en el tiempo: menor puntualidad y reuniones más largas.
Negociación centrada en precios, más que en otros aspectos de la oferta.
Financieras
Riesgo de cambio: muchas de las operaciones se hacen en dólares y aparece el
riesgo de cambio euro/dólar.
Riesgo comercial: es más difícil y costoso cubrir los riesgos de impago.
Culturales
Mayor hospitalidad y amabilidad: al visitante extranjero, normalmente, se le
recibe bien y se le ofrece algo para tomar.
Trato más protocolario: se habla de usted.
Conversaciones preliminares: en la primera reunión, antes de entrar en la
conversación de negocios se habla de temas personales (el viaje, el país, la
familia, deportes, gastronomía, etc.).
Diferencias idiomáticas: uso de algunas palabras y expresiones diferentes (gerente
general en vez de director general, costos en vez de costes) o propias del país como
chévere (excelente) o tinto (café solo). Algunas palabras del castellano tienen un
significado negativo en América Latina. Por ejemplo, "coger" significa "hacer el
acto sexual" por lo que no es adecuado que Juan Olmeda la utilice en la frase "salvo
para coger algún vuelo internacional".
Evitar decir "no": no se acostumbra a dar respuestas negativas para no desairar
al visitante extranjero.
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Guía de Respuestas Casos de Negociación Internacional
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