¿Qué es el neuromarketing?
Características,
tipos y ejemplos
Escrito por Shelley Pursell @shelleypursell
La mente humana siempre ha sido un objeto de investigación fascinante a lo largo del tiempo:
diversas disciplinas han tratado de explicar ese gran universo lleno de misterios, y para la
comunicación y el marketing no ha sido la excepción.
Cuestionamientos como por qué una persona se decide por una u otra marca, cómo reacciona el
cerebro ante ciertos productos o servicios, cómo funciona el impacto de los anuncios, cómo se
generan ciertos hábitos de compra, cuáles son las motivaciones reales para consumir y muchas
preguntas más, son parte de investigaciones y teorías que la comunicación o el marketing han
tratado de dilucidar de muchas formas.
Precisamente por esa tendencia de investigar la mente y el proceso neuronal, con el fin de
entender las decisiones de compra, es que nace el neuromarketing: una disciplina que combina la
psicología y el marketing, y que junto con la transformación digital y el avance tecnológico ha
tomado un impulso impresionante.
Índice de contenidos
1. ¿Qué es el neuromarketing?
2. ¿Para qué sirve el neuromarketing?
3. 10 caracterı́sticas del neuromarketing
4. Té cnicas de neuromarketing para medir las emociones
5. 5 tipos de neuromarketing
6. 9 objetivos del neuromarketing
7. Ventajas del neuromarketing
8. 11 estrategias de neuromarketing que puedes usar desde hoy
9. 10 ejemplos de neuromarketing en acció n
Cada vez son más las marcas que están adoptando esta práctica. Se espera que el mercado de
neuromarketing en todo el mundo tenga una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) de
un 8,9 %, del 2020 al 2027.
Aquí podrás conocer qué es el neuromarketing, para qué sirve, sus técnicas, características,
objetivos y ventajas, a fin de que puedas considerar algunos principios de la neurociencia para el
éxito de tus estrategias.
¿Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing es el estudio de los procesos mentales y comportamientos de compra
de las personas; aplica principios de la neurociencia con la finalidad de entender cómo las
personas interactúan con una marca, cuáles son sus deseos, motivaciones, intereses y
causas profundas para hacer una compra.
Para entender los mecanismos cerebrales hay que enfocarse en el inconsciente, ya que las
decisiones por lo general se toman por motivaciones surgidas en el fondo de la mente, aunque el
cerebro nos hace creer que se hicieron de forma racional. De hecho, un estudio de la Universidad
de Harvard indica que el 95 % de las decisiones de compra se hacen de forma inconsciente.
El cerebro humano está compuesto por tres partes: neocórtex, que es la parte más nueva en la
evolución de la humanidad y se considera como el «cerebro de la racionalidad»; cerebro límbico,
donde se alojan las emociones y, finalmente, el cerebro reptiliano, la zona más antigua cuyas
funciones compartimos con cualquier otra especie, porque son las más básicas como respirar,
sentir hambre, sobrevivir y demás.
El impacto de un anuncio pasa por los tres cerebros, pero es cuando se toca la parte reptiliana
que se genera una reacción; en el caso de la publicidad, una reacción de compra. Una estrategia
de marketing debe ser entendida por la parte racional, generar una emoción y un impulso básico,
que por lo regular no se detecta como tal, pero será el gran motivante para una compra.
¿Para qué sirve el neuromarketing?
El neuromarketing se basa en la neurociencia y la psicología para conocer las reacciones y
respuestas de los consumidores frente a ciertos estímulos sensoriales que provienen de la
publicidad de productos, contenidos y anuncios. A partir de ello se encuentran patrones de
conducta que ayudan a facilitar y mejorar las interacciones entre clientes y marcas.
Al realizar estas investigaciones se identifica cuáles son los deseos, las necesidades y las
motivaciones inconscientes de los clientes respecto a sus decisiones de compra. Esta información
es fundamental para que una marca cumpla con sus objetivos de marketing y de ventas.
De acuerdo con un estudio de neurociencia, al analizar la actividad cerebral de los participantes
encontraron que sus elecciones eran tomadas 11 segundos antes de que lo expresaran de forma
consciente, es decir, el impulso emocional es quien elige. Dado que el neuromarketing trata con
las emociones, es más probable que fije las pautas para que una marca genere más
engagement.
En otro orden de ideas, el neuromarketing ofrece nuevas perspectivas acerca de las preferencias
de los consumidores, en comparación con los resultados que brindan los estudios de mercado.
10 características del neuromarketing
El neuromarketing investiga los procesos cerebrales, combina atención, emoción y memoria. Sus
características lo hacen una herramienta importante para impulsar estrategias de marketing,
comunicación, ventas y publicidad:
1. Cienti�icidad: se identi�ican patrones de comportamiento mediante té cnicas
cientı́�icas.
2. Dinamismo: la mente de una persona es cambiante, no siempre actú a, piensa o
reacciona de la misma manera; asimismo, ninguna persona es igual, ası́ que el
neuromarketing se adapta a ese dinamismo.
3. Complejidad: los procesos del cerebro siempre será n complejos. No hay manera de
navegar en este sin enfrentarse a mú ltiples factores, lo cual vuelve so�isticado al
neuromarketing.
4. Variabilidad: los resultados, las mediciones e investigaciones varı́an de acuerdo con
un contexto en particular.
5. Enfoque: las estrategias que deriven del neuromarketing tienen que enfocarse hacia
algo; no son totalizadoras, sino especı́�icas.
6. In�luencia: los mú ltiples factores a los que está expuesto un individuo en su
desarrollo representan in�luencias para sus comportamientos y há bitos, ası́ que el
neuromarketing debe considerar esto para tener un indicador má s certero.
7. Temporalidad: debe estar enmarcado en un tiempo.
8. Causalidad: entiende que cualquier reacció n de una persona es causal y no casual,
ası́ que llega al fondo para conocer el impulso primigenio.
9. Precisió n: al usar té cnicas de la neurociencia es preciso en sus resultados.
10.Predicció n: con el neuromarketing se busca anticiparse, prever escenarios y hacer
pronó sticos de comportamiento.
Técnicas de neuromarketing para medir las emociones
Ya que el neuromarketing se basa en la ciencia, utiliza técnicas de medición cuantitativas que le
permite interpretar mejor los márgenes de respuesta de los consumidores ante estímulos
visuales, de tacto, del gusto, auditivos y olfativos. Veamos en qué consiste cada una.
• Electroencefalograma: es una de las té cnicas de neuromarketing má s populares;
consiste en colocar electrodos al cuero cabelludo de una persona para medir las
señ ales elé ctricas que genera de acuerdo con ciertos estı́mulos.
• Resonancia magné tica funcional: con base en el �lujo sanguı́neo, se encarga de crear
imá genes de la actividad cerebral humana, con un margen de retardo de 5 segundos
aproximadamente. Es una de las té cnicas má s precisas, pero tambié n de las má s
costosas.
• Medir reacciones en la piel: esto se logra al colocar electrodos en los dedos que
emiten señ ales elé ctricas cuando se expone al participante a diferentes contenidos
publicitarios, indicando ası́ sus reacciones emocionales.
• Reconocimiento facial: se realiza con ayuda de un software de codi�icació n facial y
una electromiografı́a que supone colocar electrodos en los mú sculos de la cara para
identi�icar las emociones expresadas, ası́ como su nivel de intensidad.
• Seguimiento ocular: tambié n conocido como eye tracking, estudia los movimientos
que realiza el ojo cuando es expuesto a una imagen, video, anuncio o pá gina web. De
tal modo, mide qué elementos son má s llamativos visualmente; para mayor exactitud
se usan pantallas con tecnologı́a infrarroja.
Estas técnicas se pueden complementar con pruebas psicológicas, tomografía de positrones y la
medición del ritmo cardiaco.
Ahora, veamos los tipos de neuromarketing más comunes.
5 tipos de neuromarketing
1. Neuromarketing auditivo
2. Neuromarketing visual
3. Neuromarketing kinesté sico
4. Neuromarketing emocional
5. Neuromarketing de historias
1. Neuromarketing auditivo
Los tipos de neuromarketing suelen categorizarse por el sentido humano por el que llega a tener
un impacto en una persona; en este caso, por el oído, mediante sonidos, ruidos, palabras,
música, ritmo, etc.
Al utilizar estas técnicas se busca que una audiencia centre su atención en algo que está
escuchando, ya que el cerebro suele relacionar sonidos con experiencias positivas o negativas, y esto
puede usarse en el marketing para atraer y convencer. No es lo mismo escuchar una música
relajante en un centro comercial a oír el sonido de los aparatos de un dentista que a cualquiera
estremece.
2. Neuromarketing visual
Este tipo de neuromarketing busca tener resultado al entrar por los ojos. Es el impacto más
recurrente y prácticamente todo esfuerzo comunicativo de marketing o de publicidad lo emplea
porque el humano ha depositado una gran confianza en lo que ve. Dependemos mucho de este
sentido.
En este caso se utilizan colores, imágenes, videos, formas; en fin, todos los estímulos que
atrapan miradas.
3. Neuromarketing kinestésico
En este tipo de neuromarketing se han englobado los otros sentidos como el tacto, el olfato y el
gusto. Quizá es más difícil cautivar específicamente a estos sentidos, por lo que no cualquier
mensaje o marca los podrá explotar, pero cada vez es más común observar estrategias que
buscan llegar a las personas a través de estos.
Por ejemplo, el cerebro tiene una memoria olfativa muy importante, es decir, guarda recuerdos de
momentos con base en un aroma que percibió en ese instante. Así que es una forma de generar
un impacto que atraiga a la audiencia.
4. Neuromarketing emocional
Este tipo de neuromarketing es más integral, porque busca generar una experiencia de multi-
impactos, atacando por diferentes sentidos en un mismo instante o en diferentes momentos.
Más allá de llegar a la parte de los impulsos, lo que busca este neuromarketing es apelar a las
emociones, de tal forma que por las sensaciones se modifique un comportamiento, se genere un
hábito o se tome una decisión.
5. Neuromarketing de historias
Este tipo de neuromarketing es más dirigido porque tiene una estrategia definida que buscará
llegar a las personas a través de contar una historia con diferentes formatos y canales, a fin de
que resuene en todos los sentidos de una persona. Este se ha alojado bastante bien en el
storytelling.
9 objetivos del neuromarketing
El neuromarketing está presente en muchos momentos de la interacción de una marca con su
audiencia. La clave está en usarlo con estrategia y con una meta. Los objetivos que puedes
buscar con este pueden ser varios, por ejemplo:
• Visibilidad: toda marca quiere que su audiencia la vea y la reconozca; el primer paso,
entonces, es hacerse visible.
• Atraer la atenció n: si ya se hizo visible una marca ahora debe atraer a esa audiencia;
en esto ayuda mucho el neuromarketing para conocer qué quiere dicha audiencia.
• Predecir: con el neuromarketing puedes predecir algunas respuestas y saber có mo
reaccionan los clientes frente a ciertos estı́mulos.
• Comprensió n del cerebro: en general te ayuda a entender má s los procesos y
mecanismos del cerebro, con lo cual podrá s utilizar ese conocimiento en favor de tus
campañ as.
• Identi�icar comportamientos: con el neuromarketing es má s fá cil identi�icar
comportamientos, medir patrones, ver conductas repetitivas, de una forma má s
precisa y cientı́�ica.
• Generar há bitos de consumo: si llevas a un nivel profundo el neuromarketing podrá s
generar há bitos de consumo, rituales, prá cticas de consumo, etcé tera.
• Investigar mercados: con el neuromarketing entiendes có mo es un mercado y cuá l es
su diná mica.
• Per�ilar clientes: te sirve para hacer un per�il adecuado de tus clientes, conocer una
audiencia y saber má s de esta, para ası́ generar los contenidos que necesitas para
atraerla y conviertas má s fá cil a tus clientes y los �idelices.
• Diseñ o de productos: histó ricamente el neuromarketing ha servido para el diseñ o de
productos, al saber cuá les son los colores má s adecuados, empaques, nombres, etc.
Ventajas del neuromarketing
En este punto ya podrás haber verificado que el neuromarketing contribuirá a tus estrategias, ya
que tienen varios beneficios, entre los que destacan:
• Tener un entendimiento má s profundo de la audiencia
• Veri�icar comportamientos de consumo
• Analizar a tus clientes de forma no intrusiva
• Mejorar las experiencia para tus usuarios y clientes
• Tener estrategias má s robustas y precisas
• Hacer una mejor atracció n y conversió n de leads
• Mejorar la percepció n positiva de marca
Con el neuromarketing puedes medir y evaluar cada estímulo e impacto en una persona. Por lo
tanto, cualquier esfuerzo para comunicar, comercializar o publicitar te será más sencillo y tendrás
mejores resultados.
11 estrategias de neuromarketing que puedes usar desde hoy
1. Genera curiosidad.
2. Propicia un ambiente de incertidumbre.
3. Dirı́gete hacia los instintos bá sicos.
4. Has valer la escasez de tu producto o servicio.
5. Da un golpe de autoridad.
6. Estimula los sentidos.
7. Habla de precios.
8. Educa a tu audiencia.
9. Utiliza el storytelling.
10.Genera identidad y pertenencia.
11.Impacta a las neuronas espejo.
Aquí tienes varias estrategias de neuromarketing que puedes aplicar para impulsar tu marca y
obtener más oportunidades de negocio.
1. Genera curiosidad
El humano es curioso por naturaleza: le gusta armar situaciones, tener la clave de un misterio,
resolver cosas y ser ingenioso. Así que una buena técnica es presentarles situaciones a las
personas, en las que su curiosidad se active; así seguirán tu marca para saber qué es lo que
viene, cuál era la respuesta a la que no llegaron y verificar si su respuesta era la correcta.
Esta técnica es muy dinámica, por lo que permite hacer muchos esfuerzos al respecto.
2. Propicia un ambiente de incertidumbre
Como el cerebro humano se siente cómodo en lo que ya conoce, si es sometido a un ambiente en
el que tiene la sensación de que hay un caos o no tiene el control, es probable que se enfrasque
en tratar de darle un sentido a ese «desconcierto».
Si tu producto o servicio es la solución o lo que necesita esa persona para regresar a la
certidumbre, ten por seguro que la audiencia lo buscará.
3. Dirígete hacia los instintos básicos
Uno de los instintos más básicos es el miedo, por eso es común ver que en ciertas situaciones las
personas empiezan a comprar un artículo y los demás también lo hacen, por un temor que está
conduciendo hacia algo.
Aun así, ten en cuenta que si tocas lo más básico del cerebro, el espectador reaccionará de
inmediato sin pasar por la parte del neocórtex; por lo tanto, no racionalizará su impulso. Es una
técnica que debe usarse con cautela para no manchar la imagen de la marca por medio de prácticas
poco éticas.
4. Has valer la escasez de tu producto o servicio
Cuanto más difícil sea encontrar tu producto o cuando comunicas que ya se está acabando,
propiciarás un impulso de compra. En resumen: utiliza la escasez o la exclusividad de tu producto
o servicio.
5. Da un golpe de autoridad
Si das un golpe de autoridad la audiencia considerará tu marca como el experto, es decir, el
especialista al que deben recurrir. Esto lo vemos comúnmente en campañas para anunciar
productos farmacéuticos, en las que sale un actor con bata de médico recomendando el
medicamento.
6. Estimula los sentidos
Piensa en todos los sentidos y trata de crear impactos por medio de ellos. No olvides el diseño, la
psicología de los colores, las expresiones de tu marca, la música que utilices, etc., con la finalidad de
que generes una experiencia única de marca.
7. Habla de precios
Nada es más atractivo para un consumidor que promociones y ofertas, así que estas nunca
fallarán al momento de impulsar las ventas. Habla de precios: de un 2x1, obsequios y regalos por
una compra y demás.
8. Educa a tu audiencia
Antes de pedir es mejor dar. Esto lo entiende bien el inbound marketing, que se centra en generar
contenidos de valor, ofrecer soluciones, acompañar a la audiencia y educarla para hablarle sobre sus
necesidades, cómo solucionarlas y posteriormente acerca de un producto o servicio.
Cuando alguien nos atiende bien y nos brinda información valiosa, generamos empatía, una
afinidad e, incluso, un compromiso de hacer algo por esa marca que nos está ofreciendo su
tiempo, sus recursos y su conocimiento.
9. Utiliza el storytelling
En la historia de la humanidad el conocimiento, el aprendizaje, la percepción del mundo y la
configuración de una realidad se ha hecho a través de historias. Esta es la esencia del
storytelling, que busca contar la historia de un negocio o de una marca en todos los esfuerzos de
comunicación que realice.
Esto despierta la imaginación, se asimila en las tres partes del cerebro y, probablemente,
impulsará una acción.
10. Genera identidad y pertenencia
El humano ha evolucionado siempre cobijado por una sociedad, así que sentir pertenencia hacia
un grupo es vital. Se desarrolla una identidad: un pueblo, un ejército, un sector poblacional, un
equipo, una empresa, etc.
Si logras que tu marca genere comunidad, que se identifiquen contigo y con lo que haces, y si
creas un sentido de pertenencia, verás resultados asombrosos.
11. Impacta a las neuronas espejo
El humano suele copiar comportamientos, actitudes y gustos; esto se debe a las neuronas espejo:
basta con que un artículo se ponga de moda para que después todos quieran adquirirlo. En este
proceso se basan las modas y tendencias.
Así que puedes tratar que tu marca se convierta en algo que los demás quieren, porque ven que
otros ya lo utilizan. Es lo que ha detonado actualmente la presencia de influencers.
