MUCHAS GRACIAS
De verdad gracias por comprar el libro y por confiar en mí. De verdad
le puse todo el empeño del mundo para hacerlo lo más completo
posible, espero que te sirva demasiado.
Comencé a emprender cuando tenía 19 porque me di cuenta que mi
madre se estaba estresando demasiado por pagar nuestros gastos,
la pandemia recién había comenzado. No podía quedarme de brazos
cruzados, tenía que ayudar a mi familia así que me puse a trabajar.
Han pasado 3 largos años en los que no he dejado de trabajar, en un
principio nadie creía en mí, ni siquiera yo mismo pero a pesar de eso
no me rendí y seguí adelante. Me di cuenta de que si trabajaba 10
días en algo era posible avanzar y mejorar, así que mi cerebro solo
hizo el cálculo siguiente.
Si en 10 días puedo mejorar, cuanto podré avanzar en 10 años o 20
años, por esa razón no me detuve, porque es posible mejorar, quizás
el éxito no está 100% garantizado pero, si existe la posibilidad de
realizar mis sueños la voy a tomar y espero que tú también lo hagas.
Hoy en día trabajo en mi emprendimiento @psudemate , tomo
colaboraciones pagadas en @psudejairo y lance mi segundo
emprendimiento en @jairosocial .
Han pasado 3 largos años y no pienso para, te invito a ser la mejor
versión de ti mismo y a luchar por tus sueños.
ÍNDICE
Como los líderes inspiran acción……………………………………………………..4
Que es vender y que debemos tener para vender………………………….6
OKR………………………………………………………………………………………………23
Benchmark…………………………………………………………………………………..27
Proceso de Compra………………………………………………………………………30
Proceso de Venta………………………………………………………………………….37
Método Científico, fracasó y Lean Startup…………………………………….42
Ejemplo Personal………………………………………………………………………….44
SEO vs SEM…………………………………………………………………………………..54
Canales de Venta y Marketing………………………………………………………57
Pitch…………………………………………………………………………………………….75
Marketing de Contenidos…………………………………………………………….83
Analítica Web………………………………………………………………………………92
Experiencia de usuario UX……………………………………………………………99
Email Marketing…………………………………………………………………………110
Social Selling………………………………………………………………………………123
COMO LOS LÍDERES INSPIRAN ACCIÓN
El círculo dorado se compone de tres círculos concéntricos:
▪ el "qué"
▪ el "cómo"
▪ el "por qué".
La mayoría de las personas y organizaciones saben qué hacen y cómo
lo hacen, pero muy pocas saben por qué lo hacen.
Los líderes efectivos comienzan con el "por qué", la razón por la que
hacen lo que hacen, antes de abordar el "qué" o el "cómo".
La gente no compra lo que haces, sino por qué lo haces.
Si los líderes pueden comunicar el "por qué" de su trabajo o su
organización de manera efectiva, pueden inspirar a otros a tomar
acción y unirse a ellos en una causa común.
Los líderes deben ser capaces de entender y conectarse con las
necesidades y deseos de las personas que lideran.
Deben ser capaces de comunicar su mensaje de manera que resuene
con ellas a nivel emocional.
EJEMPLOS
Hay 2 ejemplos que pueden ayudar a ilustrar lo anterior
Apple:
Es una empresa que ha sido capaz de comunicar su propósito de
manera efectiva a través del círculo dorado.
En lugar de comenzar con el "qué"
▪ "Hacemos computadoras"
Apple comenzó con el "por qué"
▪ "Creemos en pensar diferente y desafiar el status quo".
Esta conexión emocional con su propósito ha permitido a Apple
inspirar a los consumidores a unirse a su causa.
Martin Luther King Jr.:
Como un líder que comenzó con el "por qué".
King no comenzó con el "qué"
▪ "Queremos cambiar las leyes de segregación racial"
Sino que comenzó con el "por qué"
▪ "Tenemos un sueño de igualdad y justicia para todos".
Esta conexión emocional con su propósito ha permitido a King
inspirar a millones de personas a unirse a su causa y trabajar por el
cambio social.
Definición Formal
1. Dar una cosa a alguien a cambio de una cantidad de dinero.
"tuvo que vender todas sus joyas para pagar sus deudas"
2. Vender habitualmente de manera profesional.
"se dedica a vender electrodomésticos"
Qué debes tener para vender
▪ Problema, Clientes y Propuesta de Valor.
▪ Modelo de Negocios.
▪ Actitud y método para vender.
▪ Método Científico, Lean Startup.
PROBLEMA, CLIENTE Y PROPUESTA DE VALOR
Estos componentes son claves, saber que es lo que “le duele” al
cliente y tener claro quién es, que hace y como se siente.
Problema: Es lo que le complica al cliente, es una necesidad
insatisfecha que tu buscas cumplir mediante un producto o servicio.
Es clave saber cual es el origen del dolor del cliente para…
▪ Saber a que ponerle foco cuando le hablas
▪ Poder seguir optimizando tu solución en base al problema
▪ Si no conoces el problema, no sabrás quien lo tiene.
▪ Si le duele al cliente, estará dispuesto a pagar por una solución
pero para esto debes saber que le duele.
Cliente: Es quien paga por tu producto o servicio.
Usuario: Es quien usa el producto, es quien tiene el problema, es
importante hacer esta diferenciación aunque en la mayoría de los
emprendimientos el cliente es el usuario.
Debes conocerlos para
▪ Personalizar tu relación con ellos
▪ Mejorar su experiencia de compra
▪ Saber cómo llegar a ellos
PROPUESTA DE VALOR
Es el valor que le aportas al cliente
Es más que una simple descripción del producto o servicio: es la
solución específica que tu empresa brinda a un cliente, y que un
competidor no puede ofrecer.
▪ Es un identificador único para tu negocio.
▪ No es un eslogan ni una declaración de misión.
Ejemplos de propuestas de valor:
1. Netflix: Ve películas y series cuando y donde quieras.
2. Spotify: Música para ahora
3. Instagram: Comparte en tiempo real fotografías ordinarias y
hazlas ver extraordinarias.
4. Rappi: Obtén tus alimentos, despensa y más directo en la
puerta de tu casa.
5. Coca-Cola ofrece felicidad.
6. Nike y su propuesta aspiracional.
MODELO DE NEGOCIOS
Es un instrumento que permite tener claridad en el modo por el
cual se ofrece una solución a una necesidad del mercado.
o Estos modelos tienen que ser claros y definir las estrategias que
deben emplearse en la búsqueda de los objetivos de un negocio.
o Se debe distinguir cuál es el valor de un producto, qué se necesita
para insertarlo en el mercado y a qué tipo de clientes se venderá.
Esta herramienta te facilitará definir las siguientes tareas:
▪ Qué actividades y recursos son necesarios para tu oferta de valor.
▪ Los canales por los que darás a conocer tu proyecto.
▪ Cómo deberás conformar tu equipo de colaboradores para que
todos apunten a las mismas metas.
▪ Qué oportunidades de innovación tendrás en el camino.
Existen diversos modelos Canvas para comprenderlos de forma más
directa y estructurada.
o Lean Canvas
o Business Model Canvas
o Social Canvas
Hacen visible la infraestructura, la oferta, los clientes y la situación
financiera de tu organización para que logres reconocer las
deficiencias y analices el rendimiento.
LEAN CANVAS
Es una herramienta para comprender un modelo de negocio para
emprendedores que están comenzando su proyecto desde el
problema o que aún no están 100% establecidos.
Proviene de la metodología Lean Canvas, se debe ir actualizando a
medida que vas validando tu idea de proyecto.
ELEMENTOS DEL MODELO CANVAS
Problema: Escribe el problema que tiene tu cliente, el que tu
producto o servicio pretende solucionar, puedes escribir más de 1
para después ir actualizando el Canvas y dejando el más importante.
Solución: Anota sus características o las distintas opciones de
solución que tengas en mente.
Métricas Clave: Son los indicadores clave para la toma de decisiones
como el trafico en tu pagina web o redes sociales, nuevos clientes,
porcentaje de recompra, satisfacción del cliente, etc.
Propuesta de valor: En esta casilla debes indicar cuál es la razón por
la que el público va a comprar tus productos o servicios.
¿Por qué es la parte más importante?
Porque el resto de los elementos y todos tus objetivos de marketing
digital girarán en torno a esta propuesta.
Prueba escribiendo distintas frases claras, simples y sencillas.
Ventaja Especial: Es lo que te hace especial frente al resto de
competidores, algo que sea difícil de copiar, si no sabes que poner
puedes escribir en que te gustaría destacar.
Canales: ¿cómo vas a conectar con ese cliente ideal? Define todos y
cada uno de los canales con los que vas a llegar hasta él, incluyendo
también los que participan en el proceso de venta. Separa aquellos
canales que son digitales de aquellos que son físicos.
Segmento de clientes: Define a tu cliente ideal, sus características,
necesidades, puntos de dolor, hábitos de vida y de compra,
comportamiento, etc.
Early Adopters: Los primeros clientes que testearan tu solución,
definirlos te ayudara a impulsar tu producto a través de su feedback.
Estructura de costes: Cuáles son los gastos imprescindibles y cuáles
son los secundarios, cuál es la inversión inicial del proyecto.
Flujo de ingresos: ¿cuál es tu principal fuente de ingresos? ¿Cómo
vas a monetizar tu proyecto? ¿Cómo te van a pagar los clientes?.
EJEMPLOS LEAN CANVAS
Spotify: App para escuchar música
Stevia: producto sustituto del azúcar
BUSINESS MODEL CANVAS
Es una herramienta para comprender un modelo de negocio de
forma más directa y estructurada para los que ya están vendiendo.
Hace visible la infraestructura, la oferta, los clientes y la situación
financiera de tu organización para que logres reconocer las
deficiencias y analices el rendimiento.
ELEMENTOS DEL MODELO CANVAS
Asociaciones clave: los solitarios nunca llegan muy lejos, por es
fundamental que establezcas quienes son tus socios y qué alianzas
vas a establecer para llevar tu negocio al siguiente nivel.
Actividades clave: ¿Qué actividades vas a poner en marcha para
transmitir ese valor? Deja constancia de las tareas que se deben
desempeñar y de quién debe hacerlas.
Recursos clave: con qué recursos se cuenta y cómo optimizarlos.
Tanto económicos, como los humanos, intelectuales y físicos.
Propuesta de valor: En esta casilla debes indicar cuál es la razón por
la que el público va a comprar tus productos o servicios.
¿Por qué es la parte más importante?
Porque el resto de los elementos y todos tus objetivos de marketing
digital girarán en torno a esta propuesta.
Canales: ¿cómo vas a conectar con ese cliente ideal? Define todos y
cada uno de los canales con los que vas a llegar hasta él, incluyendo
también los que participan en el proceso de venta. Separa aquellos
canales que son digitales de aquellos que son físicos.
Relación con los clientes: cómo les hablarás a tus clientes a través
de los canales y qué tipo de relación quieres que se cree.
Segmento de clientes: Define a tu cliente ideal, sus características,
necesidades, puntos de dolor, hábitos de vida y de compra,
comportamiento, etc.
Fuente de ingresos: ¿cuál es tu principal fuente de ingresos? ¿Cómo
vas a monetizar tu proyecto? ¿Cómo te van a pagar los clientes?
Estructura de costes: Cuáles son los gastos imprescindibles y cuáles
son los secundarios.
EJEMPLO BUSINESS MODEL CANVAS
Netflix: Servicio para ver películas desde casa
Apple: Empresa que diseña productos tecnológicos
SOCIAL BUSINESS MODEL CANVAS
Perfecto para emprendimientos sociales. Anotas de una forma visual
y rápida todos los puntos clave de tu iniciativa emprendedora.
Podrás identificar al mismo tiempo las tareas que llevas a cabo o que
tendrías que desarrollar y lo que tienes que hacer para conseguirlo.
Propuesta de valor: define por qué tus clientes deben escogerte a ti
y no a tu competencia, piensa qué problema solucionas.
Impacto social: define qué impacto positivo en la sociedad y en el
medio ambiente generas.
Propósito: qué buscas conseguir con tu proyecto y por qué lo haces.
Segmentos de clientes: quiénes se beneficiarán de contratarte. ¿Son
las mismas personas quienes pagan por ello y lo disfrutan? ¿Son
personas diferentes? ¿Tienes varios tipos de clientes?.
Relación con los clientes: cuesta mucho más atraer a clientes nuevos
que retener a los que ya te han comprado, por ello debes pensar
cómo vas a construir relaciones con tus clientes para atraerlos,
mantenerlos y fidelizarlos.
Canales: cuales vas a utilizar para comunicarte con tus clientes, este
bloque está estrechamente relacionado con el anterior porque serán
los medios que utilices para relacionarte con tus clientes.
¿Cómo lo vas a hacer?
Socios clave: define las alianzas que necesitarás para desarrollar tu
empresa social (proveedores, colaboradores, empleados…)
Recursos clave: define los recursos que necesitarás para que tu
proyecto salga adelante. Ten en cuenta recursos económicos,
humanos, materiales, tecnología, infraestructura…
Actividades clave: define las actividades que harán que tu negocio
funcione (producción, compraventa, consultoría, etc).
¿Cuánto?
Ingresos: define cuales serán todas tus fuentes de ingresos.
Estructura de costes: define todos los costes que tendrás.
Inversión: en qué vas a invertir tus beneficios, puede ser reinversión
en la empresa, formación, una parte a ONG’s, etc. Recuerda que la
sostenibilidad también contempla la rentabilidad a largo plazo.
EJEMPLO SOCIAL BUSINESS CANVAS
Idea de brindar un espacio a emprendedores de bajos recursos
MAPA DE EMPATÍA
Es una técnica basada en averiguar y entender los deseos y
necesidades de tus clientes potenciales a través de una serie de
preguntas englobadas en seis aspectos básicos.
Complétalo con tu equipo, después conversar con tu cliente y volver
a completarlo para que puedas comparar ambas versiones.
Se trata de estar en la mente de tu cliente, ponerte en su piel,
empatizar y ofrecerle las soluciones que realmente necesita a través
de un plan y estrategia de marketing.
Ofrecer una solución, producto o servicio efectivo requiere
de comprender el verdadero problema y lo que la persona está
experimentando.
De forma simple y sencilla.
Un mapa de empatía nos ayuda a considerar los problemas
y necesidades desde la perspectiva del usuario y cliente ideal.
Detrás de una conversión, hay un porqué de tu cliente.
1. ¿Que ve el cliente?
Se refiere a que el cliente observa el mundo y cómo lo percibe. Para
ello lanzamos las siguientes preguntas:
▪ ¿Cómo es el entorno en que la persona vive?
▪ ¿Qué ve en el mercado?
▪ ¿Qué ve en sus amigos?
▪ ¿Qué tipo de ofertas recibe a menudo?
▪ ¿Qué está mirando y leyendo?
2. ¿Qué escucha?
En este bloque nos referimos no sólo a aquello que escucha en los
medios de comunicación o incluso a su estilo musical, sino también
a qué escucha en las redes sociales (podcasts, biografías, historias)
Algunos ejemplos de posibles preguntas serían:
▪ ¿Qué dicen sus amigos?
▪ ¿Qué dice su jefe o compañeros de trabajo?
▪ ¿Qué dice aquellas personas que admira o sigue?
▪ ¿Qué canales de comunicación consume y qué dicen?
3. ¿Qué piensa y siente?
Estas preguntas son las más profundas, emocionales e incluso que le
influyen y le hacen pensar. Son los sentimientos y las emociones, la
forma en la que se expresa:
▪ ¿Qué le preocupa realmente?
▪ ¿Cuáles son sus sueños y objetivos?
▪ ¿Qué le motiva?
▪ ¿Cuál es su propósito de vida?
▪ ¿Qué es lo realmente importante?
Instagram: @jairosocial
