15 VIRTUAL
HORAS FORMATO
CURSO VIRTUAL
ESTRATEGIA DEL NEGOCIO
LLEVADO AL PUNTO DE
VENTA: TRADE MARKETING
Objetivo:
• Este curso te prepara para identificar y conocer las fuerzas del negocio que se presentan en el
Punto de Venta, con el fin de entender cómo utilizar estas fuerzas para lograr los objetivos de venta a
través de tácticas y estrategias en el punto de contacto con el cliente/ consumidor final. Todo esto en
un entorno en constante cambio, donde se deben tomar decisiones en función de lograr continuidad
operativa y maximizar las ventas.
Plan de Estudios Descripción:
1. Identificar el Ecosistema del Punto de Venta y el rol
1. Comprender los aspectos principales de la innovación, y cuáles son las ventajas que trae
dentro de éste del Trade Marketing para el logro de
la innovación a la organización. los objetivos de la empresa.
• Principios de innovación 2. Detectar el Valor Agregado potencial de cada
• ¿Por qué innovan las organizaciones? Punto de Venta y cómo maximizarlo, siendo un
• ¿Cómo innovan las organizaciones? elemento articulador fundamental para las distintas
• ¿En qué se puede innovar? Tipos de innovación. áreas del ecosistema.
3. Entender la problemática de los distintos Canales
2. Qué es el Trade Marketing
de Venta, y los distintos aspectos involucrados en
cada uno de éstos, incluyendo la interacción entre
• Definición de Trade Marketing
ellos en una lógica de Onmicanalidad.
• Objetivos de Trade Marketing
3. Presentación de los distintos actores que intervienen en la compañía, y el Rol de Trade 4. Aprender a identificar, recopilar e interpretar la
Marketing como articulador de la interacción de éstos en el Punto de Venta. información del Punto de Venta para la gestión y
Presentación del Ecosistema que convive en el Punto de Venta mejora continua.
• Rol de cada uno 5. Identificar oportunidades y amenazas ante la nueva
• Incidencia del Trade en el logro de los objetivos de cada área del Ecosistema realidad de los canales de Venta que nos presenta
la Pandemia y todo lo que conlleva la situación
4. Analizar el ámbito de acción del Trade Marketing y cómo cada una de éstos contribuyen política y social de nuestro país.
al logro de los objetivos.
6. Aprender a detectar las herramientas clave con las
• Rol de Trade Marketing
que se cuenta con el fin de actuar de forma eficaz
• En relación con el Producto
y eficiente ante cambios repentinos en el entorno.
• En relación con la Venta
• En relación con la compañía
• En relación con el Shopper y/o Consumidor
5. Detectar la diferencia entre Shopper y Consumidor.
• Shopper versus Consumidor
• La importancia de los Hábitos de Consumo en el comportamiento del Shopper, y
cómo éstos se han visto afectados por la contingencia actual de la Pandemia.
• Revisar los distintos canales de Venta, y las características de la interacción de éstos
con el Shopper.
• Presentación de los Canales de Venta, sus características y motivadores principales
6. Reconocer los 5 pilares de gestión como base para el control, acción y reacción en el Punto
de Venta
• Presentación KPIs asociados a los distintos Canales de Venta
7. Presentación modelo PIPPA
• Bajada de los pilares PIPPA a cada uno de los Canales.
• Relación de los focos PIPPA con el logro de los objetivos de la Compañía.
8. Conocer el concepto de “Tienda Perfecta”, y su aplicación según los distintos canales.
• Presentación modelo Tienda Perfecta
• Reconocer la “Tienda Perfecta” como herramienta para la implementación del Punto
de Venta
9. Reconocer indicadores de gestión en los que Trade Marketing incide en cuanto a
recopilación de información e incidencia de los resultados
• Revisión de KPIs, agrupados en las distintas dimensiones:
• Ventas
• Portafolio - Placement - Precio
• Promoción
• POP
10. Conocer cómo se obtienen la información en el punto de Venta para construir los distintos
KPI
• Cómo leer la información: Bases de datos; Sistemas BI, información formal/ informal.
11. Detectar la importancia de saber leer la información del Punto de Venta
• Incidencia de la información del Punto de Venta en la gestión de la compañía en
distintos escenarios.
• En situación de normal operación
• En situación de un entorno de incertidumbre y constante cambio como lo es la
Pandemia.
12. Conocer la relación entre un Plan de Negocios y la Estrategia de Trade Marketing
• Presentación de Plan de Negocios
• Plan de Trade Marketing obtenido a partir de un Plan de Negocios
13. Identificar oportunidades y amenazas ante la nueva realidad de los canales de Venta que
nos presenta la pandemia y todo lo que conlleva la situación política y social de nuestro país
• Cambios que se vislumbran hacia adelante dada la situación COVID y estallido social
en Chile
• Ejemplos vistos en el mundo en países que han intentado volver a la “nueva
normalidad”
• Cómo actuar ante la realidad constantemente cambiante en la que nos sitúa la
Pandemia y cambios sociales en Chile.
Docente María Alejandra Villegas Muñoz
Ingeniero Comercial, Universidad de Chile.
Diplomado en Dirección y Administración de Proyectos, Universidad Católica de Chile
Magister Dirección Estratégica de Ventas, Universidad Adolfo Ibáñez
Amplia experiencia laboral en Ventas de Cuentas Clave en el mercado del Retail y Trade Marketing en
los rubros de Telefonía Móvil y Electrónica de Consumo. Lidera proyectos de gestión en Punto de Venta
relacionados con imagen, comunicación y fuerza de ventas.
INFORMACIÓN GENERAL
Inicio: 09/07/2024
Término: 23/07/2024
Horarios: Martes y Jueves de 18:45 a
21:45 hrs.
VALOR: 10 UF - HORAS: 12
POSTULA AQUÍ
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contacto@[Link] +56 9 4443 7524
