Cuadro
Negociación Contributiva Negociación Integradora
Ganar - Perder
Comparativo Solución de Problemas ambas
partes.
Técnicas de Negociación Para este tipo de negociación las partes buscan de forma unanime la solución
Dra. Laura Hernandez
Dager
Dentro de los lineamientos de este tipo de negociación se puede entender como el de problemas que les aquejan. diverso a que tener asuntos de frorma
ganar perder entre las negociaciones, este tipo de negocios son utilizados en las competitiva fijando puntos de resistencia, todas las partes desarrollan formas
ventas de objetos, en el cual el vendedor trata de sacar el mayor provecho de la metodológicas orientada a la resolución de los problema. por tal razon la
venta del articulo, mientras el comprador propone la mejor oferta para él en la negociación integradora requiere un desempeño lógico que se pueda tratar
compra del articulo. entre dos personas y puedan llegar a un acuerdo.
En la negociación distributiva se maximiza el beneficio individual. La habilidad
negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, tenacidad, cierto
tipo de engaño y tácticas afines (Pinkas Flint, mayo 2004) Características
Características Un intento consciente y serio de comprender las necesidades y objetivos de
la contraparte; los participantes son resolutores de problemas.
Una de las características preponderantes en este negocio el proceso para Una comunicación fluida.
moldear las percepciones del contrario, teniendo en cuenta los posibles acuerdo Énfasis en aspectos comunes e identificación de las diferencias.
y las alternativas, coloquialmente hablando de un proceso de regateo y las Negociadores que crean valor en forma conjunta, concentrándose en los
condiciones provechoas que pueda ventajar el vendedor. intereses y preferencias de la otra parte.
Las partes realizan declaraciones en firmes y amenazas con el fin de colocar sus Soluciones que satisfacen metas y objetivos de ambas partes.
posiciones en el negocio y tratan de modificar estas posiciones para fijar sus (Pinkas Flint, mayo 2004)
parametros en el caso de la protección propia como negociantes se debe de tener en
Cada una de las partes unen conceptos y criterios, utilizando los metodos de cuetna el aceptar acuerdos poco convenientes, debemos tener en cuenta
sofismas, valiendose de verdades a medias o la desinformación, así mismo aceptar el costo del acordar en un punto de arreglo mínimo. por esta razon ese
pueden recurrir a la imagen de poder o roles culturales en el ambito nacional e punto minimo debrá protegernos en la aceptación de un mal acuerdo.
itnernacional.
Métodos
Estrategía
Para este tipo de negociación es más factible y recurrente realizar métodos que
La intención siempre es llegar a un arreglo el cual la parte que esté generando
el punto de resistencia, se debe determinar un posible alcance en la mayor Derecho VI-C
parte del rango de negociación e influir en la desicicón que la contraparte con
el fin de crear probailidades. por tal razon es necesario pedir exageradamente y
conceder modestamente.
De tal manera que si existiera posibilidades negativo, es necesario tratar de
lograr que la contraparte pueda seder al cambio del punto de resistencia y
convertiral en un punto positivo o contemplar la forma en cambiar uno mismos el
punto de resistencia para llegar a un acuerdo.
Manuel Rangel
Táctica Jeronimo
Las principales tácticas aplicativas en las estrategias de e este tipo de Perea Dolly
negociación, radica, en la influencia de la percepción de la contraparte para
llevarla al punto en que queremos inicias a negociar. Martinez Mary
Mcuhos de los expertos a lo largo del tiempo han identificado tácticas que les
han permitido tener las mejoras prominetes, entras las tácticas en este tipo de
Mendez Jorge
negocios las han clasificado así: también depende del los elementos de
negociación que se desea, a) la estructura, b) las personas, c) el entorno y d) el
Correa
tiempo en la negociación.
estrategias, ya que el comun denominador para esta negociación es el acuerdo mutuo, para esto
debe cumplir los siguientes requisitos.
1. Los negociadores son personas.
2. Las personas son impredecibles.
3. Cada negociador tiene diferentes tipo de intereses.
4. Cuidados en la percepción deactitudes.
Tácticas
Establecer las preferencias como elementos que el grupo debe considerar al diagnosticar el
problema y desarrollar opciones de solución.
Compartir información sobre las propias preferencias y las razones por las que éstas son
importantes para uno.
Formular preguntas para aprender más sobre las preferencias y necesidades de los demás y el
modo en que éstas son iguales o diferentes de las propias. Contribuir voluntariamente al
proceso de búsqueda e identificación de soluciones posibles que satisfagan las
preferencias y necesidades de los miembros del grupo.
