PRIMER SEMESTRE PROYECTO FINAL

DESARROLLO DE UN PLAN DE MARKETING

DOCENTE:
SAMUEL RICARDO GUILLEN HERRERA

MATERIA:
MARKETING

ESTUDIANTES:
Margarita Murillo Murillo
Janneth Romero Macas
Ruddy Teran Guaranda
Eduardo Franco Agraces

PARALELO: MKT110_03

1
Contenido
LA INVESTIGACION DE MERCADOS ............................................................ 4

DETERMINACION DEL PROBLEMA .......................................................... 4

DETERMINACION DE LA HIPÓTESIS ........................................................ 5

REALIZAR LAS ENCUESTAS A UNA POBLACIÓN MÍNIMO DE 70

PERSONAS Y EL ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS (anexos). ............................ 6

ANALISIS DE LA ENCUESTAS .................................................................... 6

DESARROLLO DE LA ENTREVISTA ........................................................ 11

ANÁLISIS DEL MACROENTORNO DEL TÉ SAMINCHA ...................... 14

ANÁLISIS DEL MICROENTORNO DEL TÉ SAMINCHA ........................ 15

IDENTIFICACION DE PRODUCTO ............................................................ 16

CARACTERICAS TANGIBLES: .................................................................. 16

PLAN DE MERCADO ................................................................................... 17

PLAN TÉCNICO ............................................................................................ 17

ETAPA DE PROCESO PARA LA ELABORACION DE LA BEBIDA....... 18

PRECIO DE VENTA AL PUBLICO ............................................................. 21

SIGNIFICADO DE SU PRODUCTO: TÉ GUAYUSA ................................. 22

ESTRATEGICAS DE MARKETING ............................................................ 23

DESCRIPCIÓN DE LA LÍNEA GRÁFICA DE SU PRODUCTO................ 24

POST PUBLICITARIO PARA RADIO ......................................................... 26

DESARROLLAR UN TRIPTICO DIGITAL PARA LA VENTA Y

PUBLICIDAD DE SU PRODUCTO .......................................................................... 26

2
ANEXOS ......................................................................................................... 27

RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS ........................................................ 29

3
 LA INVESTIGACION DE
MERCADOS

Té de guayusa abarca el análisis de factores como la demanda del producto,

tendencias del mercado, competencia, perfiles de los consumidores y canales de

distribución. Esta investigación proporciona información valiosa para desarrollar

estrategias de marketing, lanzar nuevos productos y tomar decisiones comerciales

fundamentadas. Algunos aspectos que considerar en una investigación de mercados del

té de guayusa incluyen el crecimiento del mercado de tés orgánicos, preferencias de sabor,

beneficios para la salud asociados con la guayusa y la popularidad del producto en

diferentes regiones geográficas.

DETERMINACION DEL PROBLEMA

El problema del té de guayusa se puede resumir en los siguientes aspectos:

Crecimiento de la demanda y beneficios económicos: La demanda de guayusa ha

aumentado en los últimos años, lo que ha generado beneficios económicos para las

comunidades indígenas en Ecuador. Sin embargo, enfrenta dificultades debido a la

situación de incertidumbre política y económica en el país.

Comercialización en ciudades cercanas y mercados internacionales: La guayusa

ha sido popularizada en ciudades cercanas y se encuentra en tiendas de Estados Unidos y

Reino Unido. A pesar de que la guayusa es una bebida energizante y antioxidante rica en

vitaminas y antioxidantes, no se han proporcionado hipótesis específicas en los resultados

de la búsqueda.

Investigación en propiedades antioxidantes y aditivos: Se han realizado estudios

para determinar la propiedad antioxidante del té de guayusa con la adición de ácido cítrico

y edulcorante bajo en calorías. Sin embargo, no se han proporcionado hipótesis

4
específicas en los resultados de la búsqueda, en el crecimiento de la demanda, la

comercialización en diferentes áreas, la investigación en propiedades antioxidantes y

aditivos, y la exportación al mercado internacional. Aunque se han realizado

investigaciones y proyectos relacionados con la guayusa, no se han proporcionado

hipótesis específicas en los resultados de la búsqueda.

DETERMINACION DE LA HIPÓTESIS

La hipótesis relacionada con el té de guayusa podría estar vinculada a sus posibles

efectos estimulantes o a sus propiedades antioxidantes. Por ejemplo, se ha sugerido que

el té de guayusa, además de sus propiedades medicinales, podría tener un efecto

estimulante similar al del café, el té o el mate. Así mismo, diversos estudios han

sustentado la hipótesis de que los daños oxidativos a nivel celular pueden contribuir al

desarrollo de enfermedades, lo que podría relacionarse con las propiedades antioxidantes

de la guayusa. Estas hipótesis podrían servir de base para investigaciones científicas que

busquen confirmar o refutar dichos efectos del té de guayusa.

5
 REALIZAR LAS ENCUESTAS A UNA POBLACIÓN MÍNIMO DE 70

PERSONAS Y EL ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS (anexos).

ANALISIS DE LA ENCUESTAS

Algo que es particularmente emocionante al momento en el que se puede observar

la información recopilada de la encuesta, ver las ideas que ofrecen te ayudarán a ti y a tu

organización o negocio de una manera impresionante a tomar decisiones informadas. En

la elaboración de la encuesta se busca enfocar las preguntas a ciudadanos mayores de

edad que son los que ejercen Participación ciudadana en el país, a continuación, el análisis

de las respuestas que obtuve, de acuerdo con la encuesta la población entrevistada tenía

entre 18 a 54 años de edad como se muestra en la gráfica. cuenta que más del 50% de la

población están enterados de los procesos que se realizan en la preparación y también la

importancia de su participación como ciudadanos como lo muestran las siguientes

gráficas.

En el Grafico podemos apreciar como un 43.7% son personas entre los 25 y 34

años, seguido de el 22.5 % lo cual corresponde a las personas entres 35 y 44 años, luego

6
dos umbrales del 14.1% para las edades de 45 a 54 años y 18 a 24 años por último el

5.6% corresponde a las edades menores a 18 años y mayores a 54 años

Dentro de las 71 respuestas correspondientes a las personas encuestadas se ha pbtenido

en la primera pregunta sobre el sexo de las personas que el 73.2 % son masculinos y el

26.8% son femeninos.

Podemos apreciar que la tendencia cíclica muestra que el 53.5% de los

encuestados son bachilleres así también el 23.9% de la población de muestra tienen

estudios de Tercer nivel, seguidos de Técnicos Superiores con una aportación del 14.1%

y por ultimo el 8.5% tienen una especialidad de Cuarto Nivel.

7
La residencia de los encuestados en un 93.4 % de aportación de muestra es de

Guayaquil en el cual la parte Norte permite una aportación de encuestados del 76.1%

existiendo también personas encuestados de Ciudad como Duran y Machala en un

porcentaje mínimo de aportación.

Esta pregunta da inicio al portafolio de cuestiones a resolver dentro de la

elaboración y situación de mercado del producto, pues el 78.9% de la muestra

poblacional para la encuesta determinaron que la calidad de los ingredientes determinara

su compra, el 9.9% indicaron que las experiencias positivas de otros consumidores será

determinante para realizar una futura compra, el 7% de la muestra priorizo la innovación

8
y desarrollo de nuevos productos naturales para lograr ser atrayentes a su necesi dad de

compra mientras que el 4% se inclinaron al impacto ambiental del empaque.

Esta la pregunta un 56.3% de la muestra encuestada determinaron que no han probado

ninguna bebida de este tipo lo cual muestra el desconocimiento del mercado, el 38% lo

ha probado de manera ocasional mientras que 5.7 % si lo ha hecho con regularidad.

La necesidad de las 71 personas encuestadas de buscar productos naturales con

ingredientes limpios determino que en un 67.6% estarían de acuerdo de incorporar esta

bebida a su estilo de vida, mientras que el 32.4 % se negó.

9
Con una participación del 67.6% en porcentaje de los encuestados estarían dispuesto a

probar el Te Samincha mientras que el 31% respondió con un talvez 1.4% no estaría de

acuerdo.

El 74.6% de la muestra encuestada determinaron que los beneficios para la salud sería el

criterio al considerar para el consumo del producto mientras que el 18.3% eligió el sabor,

el 7% el precio.

10
 DESARROLLO DE LA ENTREVISTA

Comienza con un saludo cordial y presenta a los entrevistadores y el propósito

de la entrevista. Para contextualizar el producto se brinda información básica sobre el

nuevo producto en este caso él Te Samincha y su propósito. Logrando una estructura en

propósito procedimos a definir las preguntas específicas de antemano para facilita

comparaciones entre entrevistados y asegurar consistencia en la recopilación de datos.

Luego combinamos preguntas predefinidas con espacio para respuestas abiertas lo cual

permitió al entrevistado adaptarse a respuestas inesperadas fomentando la

profundización en áreas de interés.

Este conjunto predeterminado de preguntas busca centrar en la exploración libre

de ideas que puede revelar perspectivas únicas y detalles no anticipados

11
 REALIZAR AL MENOS 2 ENTREVISTAS A EXPERTOS EN

MARKETING PARA DETERMINAR LAS ESTRATEGIAS MÁS IDÓNEAS DE

MARKETING PARA SU PRODUCTO (anexos).

12
 REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN SOBRE LAS TENDENCIAS DE

MARKETING EN EL TIPO DE PRODUCTO QUE ESCOGIERON.

La fuente secundaria que se utilizará será aquella información externa sobre los

competidores que posee el producto TÉ SAMINCHA; en cambio, las fuentes primarias

serán de carácter cualitativas y cuantitativas. La información de naturaleza cualitativa será

adquirida mediante dos técnicas: grupos de enfoque y técnicas proyectivas. Y de

naturaleza cuantitativa se usará la encuesta. El detalle de cada una de las técnicas ya sea

como fecha, perfiles de los participantes y demás se desarrollará más adelante.

Competidores:

• Red Bull

Esta bebida nació a mediados de los años 80 en Austria y fue la que dio nacimiento

a la categoría de bebidas energizantes como tal. Su comercialización comenzó en las

gasolineras para aquellos conductores que deseaban mantenerse despiertos, aunque no

tuvo tanto éxito desde el principio, con el tiempo su dueño fue capaz de amasar una de

las mayores fortunas del mundo debido al éxito que alcanzó este producto. Está presente

en 171 países y tiene más de 62.000 millones de latas vendidas en sus 30 años de historia.

Al Ecuador, ingresó en el año 2012 bajo la frase "Red Bull te da alas" y es la segunda

marca mejor posicionada a nivel nacional en el segmento de las bebidas energizantes

(Sitio web de Red Bull, s.f.).

• 220V

Al ver el rotundo éxito que tenía Red Bull internacionalmente y ante la necesidad

ignorada del sector de las bebidas en el Ecuador, The Tesalia Springs Company en 2006,

lanza el primer energizante en el mercado ecuatoriano, centrándose en ofrecerlo en una

presentación en botella pet11, masivamente y a un precio accesible. Esto le permitió poder

posicionar su producto como complemento para aquellas personas con estilos de vida

13
exigentes. Es la marca número uno a nivel nacional en el segmento de las bebidas

energizantes y está compuesto con cafeína, taurina y otras vitaminas (Ekos negocios,

2011).

• Monster

Fue lanzada en California (EEUU) en el año 2002. Es una de las bebidas más

apreciadas en el mercado ecuatoriano, recibiendo su reconocimiento debido a que su

estrategia de promoción se centra en ejercer patrocinios en diversos eventos deportivos,

catalogándose así mismo en base a los deportes extremos, free press12 y música rock.

Según la revista Ekos (2013), desde su aparición en el mundo, en el 2012 se introdujo en

Ecuador y ahora tiene presencia en más de 50 países.

• Volcán

Es una bebida energizante carbonatada de propiedad de Sumesa, se introdujo en

el mercado ecuatoriano en el 2009 bajo el eslogan “Enciéndete”. Está dirigida a las

personas activas que necesitan proveerse de energía. La mayor ventaja que presenta esta

bebida es su precio siendo de menos de un dólar. Según la página web de Sumesa (2017)

viene en una presentación pet de 365 ml y contiene agua carbonatada, taurina, vitaminas

y recientemente es endulzado con estevia13.

ANÁLISIS DEL MACROENTORNO DEL TÉ SAMINCHA

La segmentación del mercado del TÉ SAMINCHA puede realizarse considerando

diversas características demográficas, conductuales, de edad, sexo, preferencias, estudios,

nivel socioeconómico, comportamientos como consumidor, entre otros. Algunas posibles

formas de segmentar el mercado del TÉ SAMINCHA son:

Edad: El TÉ SAMINCHA puede ser atractivo para consumidores de la edad de

36-28 conocidos como milenios que buscan alternativas saludables.

14
 Sexo: Aunque el TÉ SAMINCHA puede ser consumido por cualquier género,

puede ser más popular entre mujeres que buscan opciones de bebidas saludables y con

propiedades antioxidantes.

ANÁLISIS DEL MICROENTORNO DEL TÉ SAMINCHA

La guayusa es la hoja de una planta natural amazónica que es secada para usarse

como té. Esta infusión la usaban los antiguos indígenas para eliminar las impurezas del

alma y del cuerpo. El uso de sustancias vegetales ha estado obviamente más vinculado a

la población rural debido a la facilidad de obtención de ellas, el conocimiento ancestral

respecto a su aplicación y, por supuesto, su menor costo. No obstante, el aprecio por este

tipo de productos se está incrementado en la población urbana, incluso en l os niveles

medio y alto de la sociedad, por lo cual la demanda está creciendo, a la vez que se exigen

mayores estándares en cuanto a calidad y presentación. Corporación Andina de Fomento

(CAF) afirmó que la guayusa "tiene mucha demanda en los mercados internacionales, ya

que es utilizada para hacer té y bebidas energizantes por su contenido de cafeína, su

agradable sabor y suave aroma", añade la CAF y asegura que el 95 % de la producción

mundial de este producto proviene de la selva amazónica ecuatoriana (Vistazo, 2011). En

el Ecuador, la guayusa está presente en las provincias de Sucumbíos, Napo, Pastaza,

Morona Santiago y Zamora Chinchipe, además en las provincias de Pichincha y

Tungurahua.

15
 IDENTIFICACION DE PRODUCTO

El producto que se ofrecerá luego de la creación de la Empresa procesadora y

comercializadora será. TÉ SAMINCHA con calidad y alto nivel nutricional. El TÉ

SAMINCHA ofrecerá beneficios saludables y alimenticios, además de satisfacer un

exquisito sabor, satisfacer las necesidades de consumo de bebidas naturales. El producto

garantiza nutrición, energía y fertilidad, el mismo que estará realizado con normas de

calidad para poder mantenerlo en lugares frescos.

CARACTERICAS TANGIBLES:

• Sabor refrescante y natural.

• Envase sostenible

• Bajo contenido calórico y sin azúcares añadidos.

• Ingredientes naturales y orgánicos.

CARACTERICAS INTANGIBLES:

• Sensación de bienestar y vitalidad tras su consumo.

• Conexión con la naturaleza y la cultura amazónica.

• Sostenibilidad y comercio justo con las comunidades.

• Exclusividad y autenticidad del producto

16
 TÉ SAMINCHA

PLAN DE MERCADO

El nombre del producto a ofrecer se denomina “TÉ SAMINCHA”, té de Guayusa

que ayudan a regular el nivel de glucosa en la sangre, ayuda a combatir la fatiga, física,

mental y combate el estrés, por su contenido de cafeína, es un producto 100% natural que

no afecta a la salud de las personas y lo pueden consumir toda la familia en general sin

distinción de edad. El consumo del Té de Guayusa es un producto que pueda llegar a la

mesa de las familias, como una alternativa a la hora de las comidas y cuando lo deseen,

es practico ya que viene envasado en una botella que permita al consumidor disfrutar de

un producto exquisito, natural y a la vez de sus propiedades medicinales

PLAN TÉCNICO

Este estudio permite determinar la localización y tamaño del proyecto donde se

determina capacidad instalada, capacidad utilizada, ingeniería del producto, procesos de

producción e ingeniería de la planta, mismos que son necesarios para optimizar el empleo

de los recursos, además se realizará un análisis de las maquinarias y los requerimientos

17
de infraestructura necesarios para la transformación de la materia prima que permita

obtener un producto de calidad.

ETAPA DE PROCESO PARA LA ELABORACION DE LA BEBIDA

Para la elaboración de la bebida a base de guayusa se siguió el flujograma que se

presenta.

Una vez que se tiene suficiente materia prima para la elaboración de un lote de la

bebida, se adquiere los otros suplementos que se necesitarán como son: el agua, citrato de

sodio, goma xantana 10, azúcar y estevia, conocida por ser una alternativa natural del

azúcar. A continuación, se detalla el procedimiento para la elaboración de la bebida:

18
 1. Recepción: las hojas de guayusa deben estar libres de insectos y hongos para

asegurar la calidad del producto final.

2. Pesado: el peso de los ingredientes se realiza de acuerdo con la cantidad de

bebida a preparar.

3. Infusión: se colocaron las hojas secas de guayusa y en agua caliente por un

tiempo comprendido entre 10 a 20 minutos, con la finalidad de extraer los componentes

activos de la guayusa como la cafeína y antioxidantes; transcurrido este tiempo se retira

las hojas del agua.

4. Preparación de jarabe: para la misma se coloca una pequeña cantidad de agua

con citrato de sodio, donde se fue mezclando el azúcar, estevia y la goma xantana a fuego

lento de 5 a 10 minutos.

5. Mezclado: en esta etapa se mezcló el jarabe con la infusión, una vez que esta

mezcla llegue a una temperatura comprendida entre 65 a 85°C se procede a colocar el

saborizante si es necesario y los ácidos como: ácido cítrico y ácido ascórbico.

6. Envasado: el envasado se realizó en caliente, a una temperatura no menor a

75ºC, en botellas previamente esterilizadas.

7. Enfriado: las botellas se enfriaron sumergiéndolas en agua fría o a temperatura

ambiente (10 a 20°C).

8. Almacenado: el producto final se almacenó a temperatura ambiente

19
 9. Etiqueta: Una vez determinado el color se realizó un nuevo diseño de la

etiqueta para las dos presentaciones, mostrándose de la siguiente manera.

Dado los diseños de las etiquetas, se realizó la adaptación de estas, en las

presentaciones de envase propuestas anteriormente, así:

20
 PRECIO DE VENTA AL PUBLICO

En primer lugar, se prevé que el precio de las botellas de plástico, con un

contenido neto de 440ml sea de $ 1,25, siendo bastante competitivo.

PLAZA

Respecto a las vías de distribución del energizante, se mantendrá la distribución

por medio de la cadena de supermercados Supermaxi. Sin embargo, se pretende buscar

empresas distribuidoras de la ciudad de Guayaquil. Otra propuesta para aumentar el

número de puntos de venta de la bebida TÉ SAMINCHA, para facilitar la adquisición del

producto al consumidor, a través de las otras estrategias, se ponga a disposición el

producto en farmacias tales como:

• Cruz Azul

• Sana Sana

• Pharmacys

El motivo por el cual se escoge a estos negocios es para relacionar a la marca con

lo medicinal y saludable, y a su vez porque estas cuentan con mayor número de locales

distribuidos en la ciudad de Guayaquil.

TABLA 1: Costos directos para la elaboración de un paquete con 10 unidades de

TÉ SAMINCHA con ácido cítrico y edulcorante.

Cantidad Unidad Costo Unidad Subtotal

Edulcorante 0.75 g 0.08 Dólares 0.06

TOTAL 2.23

21
 TABLA 2: Costos indirectos para la elaboración de 10 unidades de té de guayusa

con ácido cítrico y edulcorante.

Razón % $

Imprevistos 1 0.012

Suministro 3 0.036

Electricidad, combustible 2 0.024

Control de calidad 3 0.036

SUD TOTAL 2 0.11

SIGNIFICADO DE SU PRODUCTO: TÉ GUAYUSA

Guayusa es un árbol pequeño que crece en la selva amazónica ecuatoriana

lejanamente emparentado con la yerba. De sabor suave y aroma agradable, sus grandes

hojas son ricas en cafeína y al mismo tiempo contienen L-teanina un aminoácido que

transmite una sensación de agradable tranquilidad. La combinación de los dos crea un

estímulo suave y placentero. Las hojas de guayusa han sido históricamente utilizadas por

las tribus indígenas de la zona. Los quechuas la ofrecen como bebida de hospitalidad y

bienvenida. Entre el shuar (jíbaros) la bebida de la guayusa es un hecho cotidiano y ritual

al alba. Hervidas las hojas en una olla, beben mientras cuentan sueños e historias que

refuerzan las costumbres y relaciones de comunidad.

También se conoce como “vigilante nocturno”, por su capacidad para mantener

despierto. La guayusa se ha convertido en un producto de interés comercial, tanto en el

mercado nacional como internacional, y se ha identificado como una planta con potencial

para la exportación. Además, se ha demostrado que la guayusa tiene propiedades

antioxidantes y puede tener un efecto estimulante similar al del café, el té o el mate

22
 ESTRATEGICAS DE MARKETING

Una vez realizado el estudio de mercado y determinado cuales eran aquellos

competidores directos para la bebida energizante natural de TÉ SAMINCHA, así también

los productos sustitutos a enfrentar, se plantea en este capítulo, establecer diferentes

estrategias y cambios para el producto comenzando desde su estructura básica tal como

su misión y visión, hasta lo que es el mismo tipo de material, diseño y tamaño del envase

del producto mediante una propuesta de marketing tradicional y digital. Las diferentes

propuestas de cambio se han planteado en forma que estén acorde a los objetivos o fines

del proyecto, que es principalmente dar un aporte adicional al producto, bebida

energizante natural en base de guayusa, tomando un lugar en el mercado de energizantes

de manera constante y fuerte. Así también, brindar a la comunidad un producto saludable

libre de sustancias dañinas para el organismo. Lo que la empresa TÉ SAMINCHA busca

en sus consumidores y el resto de los ecuatorianos mediante la bebida energizante natural

TÉ SAMINCHA, es rescatar lo ancestral tomando energía amazónica a través de la planta

medicinal, guayusa, así también reemplazar el uso de bebidas energizantes que posee

sustancias altamente tóxicas, con grandes cantidades de azúcares artificiales, colorantes

y conservantes.

23
 DESCRIPCIÓN DE LA LÍNEA GRÁFICA DE SU PRODUCTO

El slogan: Bebe refréscate vive y siente el despertar del guerrero de tu interior.

Logo: Esta elaborado con letras de color verde y una imagen de las hojas de

guayusa con un fondo de color amarillo.

24
 Los canales de distribución que se utilizarían: El anuncio a colocar en las

paradas mencionadas previamente es:

Página web: La página web será un medio tecnológico que permite un

acercamiento con el consumidor contemporáneo, el producto y la empresa. Los objetivos

claves del mismo es brindar mayor información tanto de la materia prima o planta

medicinal guayusa como de la empresa (historia, puntos de venta o distribución, etc.), así

también, de los beneficios que brinda el té energizante y las diferentes promociones de

venta. Actualmente, su sitio web no se encuentra disponible debido a que entró en un

proceso de reconstrucción, por tanto, se propone como imagen de la página de inicio del

TÉ SAMINCHA tanto para un ordenador y teléfono celular.

25
 POST PUBLICITARIO PARA RADIO

Descubre el equilibrio natural con TÉ SAMINCHA

“¿Quieres cuidar tu salud de forma deliciosa? Presentamos el té de Guayusa que

regula la glucosa, combate la fatiga y el estrés. ¡Una pausa de bienestar para toda la

familia! Con su contenido de cafeína, disfruta de energía natural sin comprometer tu

salud. "TÉ SAMINCHA" es 100% natural, sin restricciones de edad. Desde la mesa

familiar hasta tus momentos de relax, su practicidad en botellas te brinda exquisito sabor

con propiedades medicinales. ¡Haz de cada sorbo un acto de cuidado! #TeSamincha

#BienestarFamiliar #SaludNatural.”

[Link]

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DESARROLLAR UN TRIPTICO DIGITAL PARA LA VENTA Y

PUBLICIDAD DE SU PRODUCTO (anexo).

[Link]

view?usp=drivesdk

DESARROLLAR UN POST PARA FACEBOOK Y INSTAGRAM

[Link]

MVflZWuMbZ1m7mN3XqgFY3SJv5mazro/view?usp=drivesdk

[Link]

w?usp=drivesdk

26
 VIDEO MARKETING PUBLICITARIO

[Link]

Ga/view?usp=drivesdk

TIK TOK BASADO EN EL SIGNIFICADO DEL PRODUCTO

[Link]

AsXcsblCNdEg7ZX5nIVfNdL/view?usp=drivesdk

ANEXOS

27
28
RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS

[Link]

WqshXKLMbJ0mcpFbPM/edit?pli=1#gid=1645718572

29