OE 1: ANÁLISIS DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL RESPECTO

AL CULTIVO COMERCIAL DE MAQUI (ARISTOTELIA CHILENSIS)

MEDIANTE LA UTILIZACIÓN DE HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS PESTEL,
5 FUERZAS DE PORTER, PERFIL ESTRATÉGICO Y FODA.

ANÁLISIS PESTEL

Factores políticos
Apoyo a la inversión pública y privada.
Según datos publicados por ODEPA (2019), Chile cuenta con diversos
programas de apoyo a la inversión pública y privada:

- Apoyo a la inversión, producción y desarrollo, subsidios a seguro y crédito

(INDAP).
- Apoyo a la inversión, desarrollo, riego, suelos degradados, capacitación
(INDAP)
- Apoyo desarrollo, sanidad y calidad, capacitación, asesorías técnicas y
emprendimiento (INDAP).
- Promoción de exportaciones (ProChile) y otros.

Tratados de Libre comercio.

Chile cuenta con acuerdos económicos comerciales vigentes con los principales
países de destino de maqui: EE. UU., Japón y Corea del Sur.
Inquietud por cambios en Proyecto de Nueva Constitución.
En caso de aprobarse la nueva constitución, el agua será definida como “bien
común natural” inapropiable. Los actuales derechos de agua (bien privado) serán
reemplazados por “autorizaciones de uso de agua”, que serán de carácter
incomerciable y concedidas en base a la disponibilidad efectiva del agua por la
“Agencia Nacional de las Aguas”.

33
Factores económicos
Situación macroeconómica.
La economía del mundo se ha visto afectada en los últimos años debido a la crisis
sanitaria ocasionada por el Covid-19, que desde el año 2020 ha tenido además del
impacto social un impacto en las economías del mundo, reflejado en una
disminución del PIB y aumento de la pobreza. Por otro lado, la invasión de Rusia a
Ucrania ha traído consecuencias como el alza del petróleo y aumento de la inflación.
Escasez y alto costo de la mano de obra en la estructura productiva de la
fruticultura exportadora
“Hasta hace pocos años, de cada diez trabajadores dos se desempeñaban en el
sector agrícola en tanto que hoy de cada diez trabajadores solo uno labora en el
sector agrícola. “Eso se traduce en que cada vez es más difícil conseguir gente para
trabajar en la actividad agrícola” (Subercaseaux, 2017).
Costo de capital en la Industria
Debido al alza de la tasa de interés por parte del banco central para contener la
inflación, el costo de obtener financiamiento resulta elevado.
Dólar en alza
El dólar en alza implica mayores costos asociados a insumos, aunque permite, por
otro lado, mejores retornos.
Mercados Internacionales
En términos generales, los mercados internacionales corresponden a economías
desarrolladas, con gran poder adquisitivo y alta densidad de población.
Factores sociales
Tendencia a preferir una alimentación y estilos de vida saludable
El consumo de alimentos saludables (frutas, hortalizas y pescado fresco y alimentos
bajos en sal, azúcar y grasas) ha aumentado un 15% en 2020, y es una tendencia
que se ha incrementado desde que se inició la pandemia (Inforetail, 2021).
Mercado Objetivo
El mercado objetivo de alimentos beneficiosos para la salud, como es el caso del
maqui, corresponde a personas de segmento de altos ingresos, con estilos de vida

34
saludables que mantiene sus hábitos de consumo de alimentos independiente de
los ciclos económicos.
Factores tecnológicos
I+D
Existen iniciativas de inversión con apoyo tanto público como privado respecto a la
domesticación y desarrollo comercial del maqui.
El cultivo de maqui permite la cosecha mecanizada mediante el uso de maquinaria
existente para cosecha de aceitunas y almendras.
Cultivo emergente
Aún se deben seguir desarrollando y probando tecnologías y técnicas de manejo
del cultivo que permitan optimizar la productividad y calidad del fruto.
Desarrollo varietal
Se han acumulado aprendizajes en cuanto al desarrollo de nuevas variedades y
técnicas de manejo que aportan información valiosa para el desarrollo de nuevas
experiencias productivas.
Factores ecológicos
Sustentabilidad
El cultivo comercial permite la protección y el uso sustentable de la especie sin
agotar el producto al ser cosechado desde macales.
Consumo de agua
El uso eficiente del agua requiere de sistemas de riego tecnificado que permitan
optimizar el uso de este recurso.
Factores legales
Actualmente no existe una normativa específica para la producción de maqui.
El SAG es el organismo encargado de la certificación de la fruta orgánica mediante
un certificado fitosanitario que garantiza que el producto cumple con los requisitos
fitosanitarios del país de destino.
El maqui ha sido catalogado como alimento seguro para el consumo humano
en Estados Unidos de Norteamérica (Benatrehina et al., 2018), lo que ha aumentado
su demanda no sólo en este país, sino en otros a partir de esta información. Se

35
pronostica, por lo tanto, un mercado cada vez más interesante para la
especie. Citado por Fernández, Doll y Vallejos (2019).

Novel Food
Por otro lado, para acceder al mercado europeo, se requiere cumplir con la
normativa asociada a los “novel foods” o alimentos nuevos, lo que requiere que se
presente un expediente de postulación del producto, que incluya estudios legales,
de composición, historia de uso, proceso productivo y seguridad para el consumidor,
entre otros, lo cual requiere de una fuerte inversión.

Análisis PESTEL cuantificado

POLÍTICOS 0 ECONÓMICOS -2
Apoyo público privado a la inversión 1 Efectos Covid-19/Guerra Ucrania -1
Tratados de libre comercio 1 Escasez y alto costo MO -1
Nueva Constitución -1 Costo de Capital -1
Estabilidad del gobierno -1 Dólar en alza 0
Normativa del sector 0 Mercados Internacionales 1
SOCIALES 4 TECNOLÓGICOS 3
Tendencia estilos de vida saludables 1 I+D 1
Mercado Objetivo 1 Cultivo emergente -1
Tasa crecimiento población 0 Desarrollo varietal 1
Nivel de ingresos mercado objetivo 1 Nuevas técnicas productivas 1
Factores demográficos 1 Cosecha mecanizada 1
ECOLÓGICOS 1 LEGALES -1
Sustentabilidad 1 EEUU 1
Consumo de energía 0 Novel Food -1
Consumo de agua -1 Leyes laborales -1
Política medioambiental 0 Normativa específica 0
Generación de residuos 1 Certificaciones 0

FACTOR PUNTAJE
POLÍTICOS 0
ECONÓMICOS -2
SOCIALES 4
TECNOLÓGICOS 3
ECOLÓGICOS 1
LEGALES -1

36
Matriz OA – PESTEL
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Apoyo público privado a la inversión Nueva Constitución
P
Tratados de libre comercio

Mercados Internacionales Situación macroecoómica

Escasez y alto costo de mano de obra
E
Costo de Capital

Tendencia estilos de vida saludables

Mercado Objetivo
S
Factores demográficos

I+D Cultivo emergente

Desarrollo varietal
T
Técnicas productivas
Cosecha mecanizada
Sustentabilidad Consumo de agua
Generación de residuos
E

EEUU ha catalogado al maqui como Novel Food: Normativa para acceder al

alimento seguro para el consumo humano mercado europeo requiere una fuerte
L inversión.
Leyes laborales

Conclusiones a partir del análisis PESTEL

El entorno macroeconómico mundial está actualmente marcado por la pandemia de

COVID-19 y por la invasión rusa a Ucrania. Ambos eventos con influencia en la
situación actual de la economía nacional, como es el caso del alza del dólar y altas
tasas de interés. No obstante, el sector agroalimentario en general es muy estable
en relación con los ciclos económicos (Romo, 2018). Lo que sería un factor positivo
que neutraliza el contexto macroeconómico actual.

Las políticas de apoyo a las inversiones y los tratados de libre comercio vigentes
son un factor positivo mientras que la posibilidad de un cambio de constitución
genera inquietudes respecto a cómo se administraría el recurso agua en caso de
aprobarse la propuesta de nueva constitución.

37
Los avances y nuevas iniciativas de I+D en desarrollo, además de un notorio interés
por impulsar el desarrollo comercial del maqui son un factor positivo, mientras que
al ser este un cultivo emergente, aún quedan temas por resolver para establecer los
manejos que optimicen la producción de maqui comercialmente. Sin embargo, los
avances y experiencias registradas hasta la fecha son una fuente de oportunidades.

Desde el punto de vista de la sustentabilidad, el establecimiento de huertos

comerciales de maqui de forma masiva ayudaría a proteger un recurso que hoy es
explotado principalmente desde macales, poniendo en riesgo a la especie. Es
indispensable considerar un uso eficiente del agua mediante riego tecnificado. Por
otro lado, la generación de residuos es mínima.

El factor social destaca positivamente sobre los demás factores, dado la tendencia
al auge por llevar estilos de vida saludables, lo que se ha incrementado con la
pandemia. Además, los principales países de destino son naciones desarrolladas,
que valoran una alimentación saludable y están dispuestos a pagar por ello.

En general, los factores externos reflejan pocos aspectos negativos, algunos de los
cuales son neutralizados por otros factores positivos. En el ámbito económico y legal
se observan factores negativos, mientras que el factor social destaca sobre los
demás. Tal vez, esto se debe a lo incipiente del desarrollo de la industria y al auge,
sobre todo después de la pandemia, por una alimentación saludable.

ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA (5 FUERZAS DE PORTER)

Amenaza de nuevos competidores

En la actualidad, la mayor parte de la oferta de maqui disponible tanto en el mercado
interno como externo proviene de macales, por lo que la competencia es escaza o
nula. Esto nos posiciona como innovadores dentro de la industria, lo que implica
ciertos desafíos para posicionarnos en el mercado internacional y enfrentar los retos
técnicos y tecnológicos que esto implica.

38
En cuanto a los requisitos de capital, estos son similares a la implementación de
proyectos frutícolas en términos generales. En lo que respecta a precio, este es
fijado por el mercado, en cuanto el maqui corresponde a un commodity.

En cuanto a volumen de producción, Camilo Orellana, socio fundador de Austral

Plant, sugiere un mínimo de 5 a 6 hectáreas para obtener una capacidad de
producción eficiente y rentable. (comunicación personal, 29 de julio de 2022).

Poder negociador de los proveedores

Existe un amplio número de proveedores para la agroindustria, agroquímicas,
empresas de diseño e instalación de riego tecnificado, agro insumos, maquinaria
agrícola, entre otros. En general no existen costos asociados por cambio de
proveedor, por lo que esta es una fuerza que no representa importantes amenazas
para la industria.

Amenaza de productos sustitutos

En el mercado internacional, “el açaí, un fruto originario de Brasil se presenta como
competencia al maqui. Posee alta capacidad antioxidante y a diferencia del maqui
se puede domesticar, lo que le da ventaja en cuanto a abastecimiento” (Romo et al,
2018). Además, el açaí ha sido fuertemente impulsado mediante campañas de
promoción institucionales.

Sin embargo, diversos estudios señalan que el maqui posee mayor capacidad
antioxidante respecto a otros berries, incluido el açaí. Gracias a su composición
química, el maqui posee 371743 unidades ORAC4 versus 134315 del açaí, lo que lo
ubica en una posición de competencia favorable.

3 Obtenido de: [Link]

contenido-de-polifenoles-totales-pft-en-frutas/
4 valor ORAC expresado por 100 g de peso seco (μmol ET/100g ps)
5 Obtenido de: [Link]
39
 Poder negociador de los clientes
El mercado internacional del maqui abarca principalmente países de Norteamérica
y Asia, donde los consumidores prefieren estilos de vida saludables y están más
conscientes de su alimentación. Sin embargo, frutos como el açaí ya se han
posicionado y tienen algunas ventajas respecto al maqui. Por lo tanto, se hace
necesario potenciar el posicionamiento del maqui como “superfood” en los países
de destino, buscar estrategias de diferenciación y entregar a los mercados de
destino información precisa que les permita comparar el maqui con otros berries
catalogados como superfrutas. Sin embargo, en el caso del maqui estamos frente a
un commodity, por lo que el precio lo fija el mercado en función, principalmente, de
la oferta y la demanda. En el caso de este plan de negocios, orientado a la venta a
empresas exportadoras, estas tienen gran poder en cuanto a fijación de precio a
productor, por lo que resulta de gran importancia, convenir condiciones claramente
definidas con las empresas exportadoras, previo a la temporada de exportación.

Rivalidad en el mercado
Diversos autores señalan que el mercado del maqui está en alza dado un aumento
en la demanda en el mercado internacional (Ramírez & Leiva, 2017). Según el
Comité de maqui de Chilealimentos este fruto tendría un potencial de exportación
que podría alcanzar los 700 millones de dólares anuales. (Portal del Campo, 2019)

40
 Las principales empresas exportadoras de maqui son de pequeño tamaño o
el maqui no representa su principal producto, por lo tanto, es posible señalar que se
trata de un mercado incipiente, con pocos actores y buenos pronósticos de
expansión.
Evaluación

(1, 2 ó

afecta negativamente

afecta positivamente

TOTAL PONDERADO
Ni me beneficia, ni
Me perjudica, me

Me beneficia, me
me perjudica
VARIABLES

3)
Gráfica

Ponder ación
Amenazas Oportunidades

-1 0 1 -3 -2 -1 0 1 2 3
1 Economías de escala 2 1 2 0,5 0,5
Amenaza de entrada de nuevos competidores

2 Diferenciación de producto 1 -1 -1 1,5 1,5

BARRERAS DE ENTRADA

3 Identificación/lealtad de marca 1 0 0 2,5 2,5

4 Acceso canal de distribución 2 1 2 3,5 3,5
5 Necesidades de capital 2 0 0 4,5 4,5
6 Acceso a nueva tecnología 2 1 2 5,5 5,5
7 Acceso a materias primas 1 0 0 6,5 6,5
8 Protección gubernamental/regulación de la industria 2 1 2 7,5 7,5
4
9 Efecto de la experiencia (y el aprendizaje) 3 -1 -3 8,5 8,5
10 Costes de cambio de cliente 1 0 0 9,5 9,5
11 Especialización de activos 1 0 0 10,5 10,5
11,5 11,5
BARREAS DE

12 Coste de salida 1 0 0
SALIDA

13 Interrelación con otras unidades de negocio 1 0 12,5 12,5

14 Barreras emocionales 1 0 13,5 13,5
15 Restricciones de gobierno 2 0 14,5 14,5
16 Restricciones sociales 1 0 15,5 15,5
17 Número de competidores 1 0 16,5 16,5
18 Crecimiento del sector 2 0 17,5 17,5
18,5 18,5
Rivalidad entre

19 Crecimiento de la industria 2 0
competidores

20 Tipo de producto 1 0 19,5 19,5

21 Variedad de competidores 1 0 3 20,5 20,5
22 Costes fijos o de almacenaje 2 0 21,5 21,5
23 Posiciones estratégicas del sector 2 0 22,5 22,5
24 Manera de incrementar capacidad 3 1 3 23,5 23,5
25 Guerra de precios 1 0 24,5 24,5
26 Nº compradores importantes sobre el total 2 1 2 25,5 25,5
Posición de fuerza de clientes

27 Disponibilidad de sustitutos 2 -1 -2 26,5 26,5

28 Costes de cambio para el comprador 1 -1 -1 27,5 27,5
29 Posibilidad de integración hacia atrás del comprador 2 0 0 28,5 28,5
30 Posibilidad de integración hacia adelante en el sector 2 0 29,5 29,5
1
31 Contribucion del sector a la calidad del producto 2 1 2 30,5 30,5
32 Contribucion del sector a los costes del comprador 3 0 31,5 31,5
33 Rentabilidad del comprador 2 0 32,5 32,5
34 Implicación con el producto 1 0 33,5 33,5
35 Pode de negociación 2 0 0 34,5 34,5
36 Nº Suministradores importantes 2 1 2 35,5 35,5
llegada de nuevos Posición de fuerza de proveedores

37 Disponibilidad de sustitutos para los productos de los suministradores 2 0 0 36,5 36,5

38 Diferencia o costes de cambio de los productos de los suministradores 1 0 37,5 37,5
39 Amenaza de integración adelante del suministrador 1 0 38,5 38,5
40 Amenaza de integración hacia atrás en el sector 1 0 39,5 39,5
41 Contribucion del suministrador a la calidad de los productos del sector 2 0 4 40,5 40,5
42 Contribucion del suministrador a los costes totales del cector 3 0 41,5 41,5
43 Importancia del sector para el grupo de suministradores 1 0 42,5 42,5
44 Calidad del producto 2 1 2 43,5 43,5
45 Relación 2 0 44,5 44,5
46 Grado de confianza 2 0 45,5 45,5
47 Disponibilidad de sustitutos próximamente 3 0 46,5 46,5
prod. sustitutivos

47,5 47,5
Amenaza de

48 Costes de cambio para el usuario 1 0

49 Rentabilidad y agresividad del producto del sustituto 2 -1 -2
-5
48,5 48,5
50 Ratio precio/valor del sustituto en el sector 2 0 49,5 49,5
51 Contraste relación valor-precio 3 0 50,5 50,5
52 Agresividad del marketing del producto 3 -1 -3 51,5 51,5

41
Análisis de las 5 Fuerzas de Porter cuantificado.

Fuerzas Puntaje
Rivalidad en el mercado 3
Poder de negociación de los clientes 1
Poder de negociación de los proveedores 4
Amenaza de entrada de nuevos competidores 4
Amenaza de productos sustitutos -5

Matriz OA de las 5 Fuerzas de Porter.

5 Fuerzas de
Oportunidades Amenazas
Porter
Amenaza de Escasa o nula competencia. Proyecto innovador.
nuevos Producción comercial permite
competidores aumentar volumen de oferta
Poder Amplio número de
negociador proveedores
proveedores
Amplia oferta de frutos ricos
Amenaza de en antioxidantes. Açaí posee
productos ventajas en cuanto a
sustitutos domesticación,
abastecimiento y promoción.
Demanda potencial mayor a
la oferta actual
Rivalidad en el
Pocos actores desde el punto
mercado
de vista de la oferta en el
mercado.

42
 Poder Falta de promoción en el
negociador mercado internacional.
clientes Disponibilidad de sustitutos

Conclusiones a partir del análisis de las 5 fuerzas de Porter

Del análisis se desprende que los productos sustitutos representan una

amenaza, dada la ventaja en cuanto a domesticación y oferta disponible de frutos
como el açaí. Por otro lado, los demás factores representan un escenario favorable,
representando oportunidades para el negocio. Al ser un cultivo no tradicional y en
etapa inicial de desarrollo, existe poca competencia en el mercado y dadas las
proyecciones de demanda en aumento y oferta deficitaria, el cultivo de maqui puede
representar una oportunidad para la ejecución de nuevos proyectos de inversión,
para diversificar la matriz de producción frutícola actual o para la reconversión de
aquellos proyectos agrícolas que hoy están de salida como es el caso de algunas
variedades de arándanos que han dejado de ser rentables dada la fuerte
competencia de países vecinos como Perú o México.

PERFIL ESTRATÉGICO

Área comercial
Imagen de marca
El maqui no posee una imagen de marca que permita a los consumidores identificar
el producto. Dadas sus propiedades ampliamente conocidas dar a conocer el maqui
como “superfood” en los mercados internacionales permitiría a los consumidores
identificar el fruto y sus características.

Fuerza de ventas
Las actuales empresas procesadoras y exportadoras de berries como el arándano
y la frambuesa, entre otros, podrían procesar y congelar maqui para exportación,
como es el caso de la empresa Biofrio Chile, que actualmente presta servicios de
proceso, empaquetado y guarda de maqui.
43
 Publicidad y promoción
Esta es un área débil respecto al maqui. Es necesario dirigir esfuerzos en
inversiones en cuanto a publicitar y promocionar el maqui en el exterior, destacando
sus ya conocidas y estudiadas propiedades.

Margen
En conversación personal con JM Vial, gerente general de Austral Plant, una
hectárea de maqui con los manejos adecuados está dejando en promedio 3 millones
de pesos por hectárea, lo que en comparación a cultivos tradicionales como el
arándano resulta económicamente atractivo. Por ejemplo, variedades como Brigitta,
O’neal, Brigthwell, Emerald entre otras, han disminuido su rentabilidad dado el
aumento del costo de cosecha (mano de obra) y a que el mercado es cada vez más
exigente en cuanto a calidad, debido al aumento de la competencia en el mercado
internacional con actores como Perú y México. Otras variedades como Ducke o Blue
ribon muestran mejor desempeño con rentabilidades promedio por hectárea de
entre 4 y 5 millones de pesos, pero con alta demanda de mano de obra en cosecha

Área producción

Estructura de costos
Las inversiones requeridas para el establecimiento de un huerto comercial de maqui
no difieren en gran medida de aquellas necesarias para otros cultivos tradicionales,
que están entorno a los 13 millones de pesos por hectárea (JMVial, 2022). En
cuanto a los costos de manejo anual, destaca como una fortaleza el bajo costo de
la cosecha mecanizada en comparación a la cosecha manual.

Productividad
Experiencias en cuanto al cultivo de maqui en el sur de Chile han logrado un
rendimiento de hasta 6000 kilos por hectárea y se estima que estos podrían llegar
a los 8000 kilos.
44
Área financiera

Estructura financiera
No se requiere de una estructura financiera compleja. Requiere disponer de capital
de trabajo desde el inicio del proyecto hasta la primera cosecha al tercer año
aproximadamente.

Costo de capital
La inversión inicial más los costos asociados a los años previos a la primera cosecha
se recuperan entre el año 5 y 7, lo que se encuentra dentro de lo esperado en un
proyecto frutícola.

Área tecnológica

Tecnología disponible
La tecnología necesaria para el desarrollo del cultivo existe, no difiere en gran
medida de la requerida para el cultivo de otros berries, por lo que resulta accesible.

Esfuerzo en I+D
En los últimos años han surgido numerosas iniciativas de I+D entorno al cultivo de
maqui, reproducción invitro para la obtención de variedades productivas, técnicas
de manejo como plantación, fertilización, poda y cosecha entre otros, lo que
evidencia el interés que despierta el maqui en la comunidad científica y agro frutícola
dado su potencial de domesticación.

Asimilación de tecnología
Existen diversas experiencias en la zona central y en el sur de Chile, las que aportan
aprendizajes suficientes para optimizar los procesos. En el caso del sur de Chile,
Camilo Orellana, socio fundador de Austral Plant, compartió una serie de
experiencias en producción de maqui, en aspectos como el manejo de formación,
45
poda y cosecha que les han dado buenos resultados, lo que avala el potencial del
maqui como huerto rentable.

Área RRHH
La implementación de un huerto de maqui requiere de un profesional especializado
en el área agronómica, personal para labores de campo para las labores anuales y
personal administrativo.

En cuanto a la cosecha se evidencia una fortaleza en cuanto no requiere de mano

de obra, la que en las últimas temporadas ha sido escasa y de alto costo, ya que
permite cosecha mecanizada de bajo costo respecto a la cosecha manual.

La siguiente gráfica permite visualizar la situación de las diferentes áreas analizadas

según las siglas MN, muy negativo; N, negativo; E, equilibrado; P, positivo y MP,
muy positivo.
PERFIL ESTRATÉGIO MN N E P MP
Área comercial
Imagen de marca ●
Fuerza de ventas ●
Publicidad y promoción ●
margen ●
Área producción
Estructua de costos ●
Productividad ●
Area financiera
Estructura financiera ●
Costo de capital ●
Área tecnológica
Tecnología disponible ●
Esfuerzo en I+D ●
Asimilación de tecnología ●
Área RRHH
Nivel de formación ●
Mano de obra requerida ●

Perfil estratégico cuantificado

46
ÁREA COMERCIAL 0 ÁREA PRODUCCIÓN 3
Imagen de marca -1 Estructura de costos 1
Fuerza de ventas 1 Control de calidad 0
Publicidad y promoción -1 Productividad 1
Margen 1 Maquinaria/equipos 1

ÁREA TECNOLÓGICA 3 ÁREA RRHH 2

Tecnología disponible 1 Nivel de formación 1
Esfuerzo en I+D 1 Requerimiento de MO 1
Asimilación tecnología 1 Nivel de participacón 0
Clima social 0

ÁREA FINANCIERA 1 FACTOR PUNTAJE

Estructura financera 1 ÁREA COMERCIAL 0
Costo capital 0 ÁREA PRODUCCIÓN 3
Rentabilidad de las inversiones 0 ÁREA FINANCIERA 1
Solvencia financiera 0 ÁREA TECNOLÓGICA 3
ÁREA RRHH 2

PUNTAJE
ÁREA
COMERCIAL
3
2 ÁREA
ÁREA RRHH 1
0 PRODUCCI…

ÁREA ÁREA
TECNOLÓG… FINANCIERA

La siguiente matriz de Fortalezas y Debilidades se desprende a partir del análisis

estratégico.

MATRIZ FD FORTALEZAS DEBILIDADES

Área comercial Fuerza de ventas Imagen de marca
Margen Publicidad y promoción
Área financiera Estructura financiera
Área tecnológica Tecnología disponible
Esfuerzo en I+D
Asimilación de tecnología
Área RRHH Nivel de formación
47
 Requerimientos de mano
de obra

Conclusiones a partir del análisis interno de las 5 Fuerzas de Porter

Las principales debilidades detectadas se enmarcan en la falta o poca publicidad

que existe respecto el maqui y la falta de imagen de marca que permita dar a
conocer el maqui y sus propiedades en los mercados extranjeros.
Por otro lado, se observan fortalezas en cuanto a la fuerza de ventas y margen, lo
que puede resultar atractivo para actores del área agro frutícola que se interesen
por diversificar o reconvertir sus proyectos.

El área financiera es favorable en tanto el proyecto demanda bajo costo de manejo

anual y recuperación de capital entre el año 5 y 6.

En cuanto al área tecnológica, se observan fortalezas en el desarrollo de iniciativas

de innovación y desarrollo, tecnología disponible y suficientes experiencias en
cuanto a su uso que permiten aprender de los errores y mejorar el proceso
productivo.

El área de recursos humanos presenta fortalezas, principalmente frente al bajo

requerimiento de mano de obra en temporada de cosecha, ya que esta debe ser
mecanizada y el escenario actual muestra tendencia al aumento del costo de mano
de obra y baja disponibilidad.

ANÁLISIS FODA

Respecto al mercado internacional del maqui, en base a la literatura consultada, las

principales debilidades se observan en el área comercial. No existe una imagen de

48
marca a nivel país que dé a conocer al maqui en los mercados internacionales, esto,
debido a la falta de publicidad y promoción.

Respecto a las fortalezas, estas se observan con relación a la tecnología disponible,

gracias a los esfuerzos a nivel país, tanto desde el sector público como privado, en
desarrollar proyectos de I+D respecto al maqui.

A continuación se enumeran las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas

detectadas:
Fortalezas
F1 Tecnología disponible
F2 Esfuerzo en I+D
F3 Asimilación de tecnología
F4 Maquinaria disponible para cosecha

Debilidades
D1 Imagen de marca
D2 Publicidad y promoción
D3 Falta de experiencia propia

Oportunidades
O1 Apoyo público privado a la inversión
O2 Tratados de libre comercio
O3 Mercado Objetivo
O4 I+D
O5 Sustentabilidad
O6 Maqui catalogado como alimento seguro para el consumo humano en EE. UU.
O7 Escasa o nula competencia
O8 Producción comercial permite aumentar volumen de oferta
O9 Amplio número de proveedores
O10 Demanda potencial mayor a la oferta actual
O11 Pocos actores desde el punto de vista de la oferta en el mercado.

49
Amenazas
A1 Inquietud por cambios en propuesta de nueva constitución
A2 Situación macroeconómica.
A3 Escasez y alto costo MO
A4 Costo de Capital
A5 Dólar en alza
A6 Cultivo emergente
Novel Food: Normativa para acceder al mercado europeo requiere de una fuerte
A7 inversión.
A8 Proyecto innovador. Pocas experiencias previas en producción comercial de maqui.
Amplia oferta de frutos ricos en antioxidantes. Açaí posee ventajas: domesticación,
A9 abastecimiento y promoción.
A10 Falta de promoción en el mercado internacional.
A11 Disponibilidad de sustitutos

FODA Cuantificado
Conclusiones

De la matriz del análisis cuantificado FODA se desprenden las siguientes

conclusiones:

Los esfuerzos en I+D representan las mayores fortalezas, ya que permite enfrentar
las amenazas, sobre todo en lo que respecta a escasez y alto costo de mano de
obra.

EXTERNO
Oportunidades Promedio Amenazas Promedio
O1 O2 O3 O4 O5 O6 O7 O8 O9 O10 O11 A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 A9 A10 A11
F1 7 7 5 6 6 7 7 5 5 6 5 6,0 1 1 7 3 2 4 2 5 5 4 3 3,4
I F2 7 6 5 7 6 7 7 6 4 6 6 6,1 4 3 7 3 3 5 5 5 5 5 4 4,5
Fortalezas
N F3 6 5 6 6 7 7 4 5 6 5 6 5,7 1 1 7 3 4 5 3 6 5 4 4 3,9
T F4 6 4 5 6 6 4 4 5 4 6 7 5,2 1 3 7 5 3 5 1 5 4 4 5 3,9
E Promedio 6,5 5,5 5,3 6,3 6,3 6,3 5,5 5,3 4,8 5,8 6,0 1,8 2,0 7,0 3,5 3,0 4,8 2,8 5,3 4,8 4,3 4,0
R D1 4 5 4 6 5 7 4 4 1 5 4 4,5 1 1 1 3 4 5 6 4 6 7 6 4,0
N Debilidades D2 4 6 5 6 4 6 3 5 1 5 3 4,4 1 1 2 3 4 5 6 5 6 7 6 4,2
O D3 4 5 6 5 4 3 3 4 5 5 4 4,4 1 6 5 6 7 5 6 5 5 5 5 5,1
Promedio 4,0 5,3 5,0 5,7 4,3 5,3 3,3 4,3 2,3 5,0 3,7 1,0 2,7 2,7 4,0 5,0 5,0 6,0 4,7 5,7 6,3 5,7

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La falta de imagen de marca representa una de las principales debilidades ya que
impide aprovechar las oportunidades. Además, debilidades en cuanto a costo de
capital, que activa amenazas, principalmente respecto a la situación
macroeconómica actual, lo que se puede ver reflejado en un alto costo para la
obtención de financiamiento.

Respecto a las oportunidades, el apoyo a la inversión presenta la mayor facilidad

de ser aprovechada por las fortalezas, mientras que las oportunidades respecto a
I+D resulta difícil de ser aprovechada, debido principalmente a las debilidades en
torno a falta de imagen de marca, publicidad y promoción.

La amenaza respecto a escasez y alto costo de mano de obra es la que menos

afecta, ya que es neutralizada por las fortalezas, principalmente gracias a la
posibilidad de realizar labores de alta demanda de mano de obra, como es el caso
de la cosecha, de manera mecanizada.

La principal amenaza se detecta en la falta de promoción en el mercado

internacional, dadas las debilidades en cuanto a imagen de marca, publicidad y
promoción.

La siguiente tabla resume las principales Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y

Amenazas detectadas, y propone las principales conclusiones o estrategias
generadas a partir del análisis:

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OE2: REALIZAR UN ANÁLISIS DEL MERCADO INTERNACIONAL DEL
MAQUI MEDIANTE REVISIÓN DE LITERATURA DISPONIBLE Y ANÁLISIS
DE DATOS HISTÓRICOS, QUE PERMITA IDENTIFICAR EL MERCADO Y
DETERMINAR LA VIABILIDAD COMERCIAL DEL PROYECTO

ANÁLISIS DE MERCADO

El presente capítulo tiene como objetivo identificar las principales características del
mercado internacional del maqui mediante una revisión bibliográfica y el análisis de
datos actuales de exportaciones chilenas recogidas desde el sitio web de la Oficina
de Estudios y Políticas Agrarias (ODEPA).

PRINCIPALES EMPRESAS PROCESADORAS, COMERCIALIZADORAS Y EXPORTADORAS

DE MAQUI.

Mediante una revisión de la literatura disponible se identificaron las empresas

exportadoras presentes actualmente en el mercado. Se recopiló y analizó datos
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