CARRERA PROFESIONAL

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING Y

VENTAS PARA FORTALECER LA GESTIÓN DE LA EMPRESA
“CONVECA” DE CUSCO, 2023

PROYECTO PRODUCTIVO

Presentado por:

AYMACHOQUE TAPIA, LUZ MARINA

BALTAZAR AYLAS, SOBAIDA BETTY
CARO CALDRON, SUSY VILMA
CHIRME HUARCA, MILAGROS ROSSMERY
HERRERA ZUÑIGA, MARILINY JINA
PIÑA VERTIZ, FERNANDO EMERSON
SOCUALAYA VILLALOBOS, ALEXANDRA MILENA

PARA OBTENER LA CERTIFICACIÓN MODULAR II

GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN

HUANCAYO – PERÚ
2023
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ASESOR:
Lcdo. Francisco José Sánchez Sánchez
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DEDICATORIA:
A nuestras familias, quienes a pesar
de la distancia siempre nos apoyan
incondicionalmente en nuestras
decisiones. A todas las personas que
nos han ayudado directa e
indirectamente en la culminación de
este reto.
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Índice
(Incluir la numeración de las páginas)

Índice de tablas
(Incluir la numeración de las páginas)

Índice de figuras
(Incluir la numeración de las páginas)
 v

INTRODUCCIÓN

El Cacao (Theobroma cacao L.), ubica sus frutos como el ingrediente fundamental en la
producción de Chocolates y confites entre otras producciones; productos que por sus
características nutritivas y organolépticas están entre los más apreciados por la población
mundial. Las plantaciones tienen un buen comportamiento productivo en diversas regiones del
planeta. Ubicándose convenientemente como una variante de desarrollo económico constituyen
una fortaleza para el incremento de la calidad de vida de la población. Según Romero (2016),
es una especie originaria de los bosques tropicales de América del Sur cuyo centro de origen
está localizado en la región comprendida entre las cuencas de los ríos Caquetá, Putumayo y
Napo: tributarios del río Amazonas.
Dato curioso se presenta que el mercado del cacao, como insumo en la producción del chocolate
es un mercado oligopsónico, en donde son pocos los compradores, los que incluso tienen mayor
influencia para determinar el precio a pagar por lo que compran.
Expertos señalan como causantes de un mejor precio no solo a las compras especulativas
realizadas por los Fondos de Inversión, ahora se ha comprobado el fuerte incremento del
procesamiento del cacao lo cual se ha reflejado en una mayor demanda del producto que va a
mantener e incluso eventualmente elevar los precios, según reporta el Ministerio de Agricultura
y Riego de Perú (2019).
No obstante, Perú se encuentra incrementando paulatinamente sus áreas y volúmenes de
producción, de manera que actualmente se ubica en el 9° lugar en importancia en el mundo,
(2% de la producción mundial). Sin embargo, muestra una tasa promedio de crecimiento de un
8,4% por año; solo superado por el incremento de México (8,6%) y Uganda (13,3%). El
promedio mundial es de 2,4% entre los años 2000-2013 (Perú. Ministerio de Agricultura y
Riego, 2019).
Las exportaciones de Perú han seguido un comportamiento creciente 16,7% promedio anual.
Las exportaciones de países de la UE (Bélgica, Países Bajos) responden a una reexportación.
La UE es el mayor receptor del producto de los países en desarrollo, según referencia (Perú.
Ministerio de Agricultura y Riego, 2019).
Agro industrias CONVECA empresa peruana que está en constante crecimiento en la
industria del cacao ingresa al mercado internacional con una línea de chocolates premium de
calidad, innovando en nuevos productos derivados del cacao para el mercado nacional e
internacional.
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CAPÍTULO I
DATOS GENERALES.
1.1. Nombre de la empresa.
Conveca
1.2. Razón social.
Agro Industrias Conveca S.R.L.
1.3. Domicilio fiscal.
[Link] DE LA TORRE NRO. SN OTR. QUILLABAMBA CUSCO - LA
CONVENCION - SANTA ANA
1.4. Actividades de la empresa.
Tipo de Clasificación de la empresa
Sustento
Clasificación “El Fresquito”

Transformación
Actividad de una materia
económica prima a un
SECUNDARIA producto
terminado

Tamaño de No sobrepasa los

empresa MYPE 150 UIT anual

Propiedad del Aporte de socios

capital de S/50,000.00
PRIVADO soles

Ámbito geográfico Cuenta con 2

de la actividad puntos de venta
dentro de Cusco.
LOCAL

Destino de los Ganancia va a los

beneficios CON FINES DE LUCRO socios

SRL Sociedad
Comercial de
Forma jurídica
Responsabilidad
Limitada
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1.5. Ejecución de las prácticas.

Fecha de inicio: 12 de junio de 2023
Fecha de culminación: 15 de octubre de 2022
[Link] de horas acumuladas.
N.º Descripción Horas Acumuladas
01 Horas del desarrollo del producto 215
modular
02 Talleres del centro de 20
emprendimiento
03 Jornada de innovación 30
Total 265

1.7. Autoridad a cargo de la orientación y asesoramiento de las prácticas.

Francisco José Sánchez Sánchez
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CAPITULO II
FILOSOFÍA EMPRESARIAL.
2.1. Reseña histórica de la empresa en una línea de tiempo.
2.1.1. Descriptiva
HISTORIA DE CONVECA
Inicialmente los abuelos iniciaron con el
cultivo de cacao chuncho desde el año 1960
en la zona de Chaupimayo C de distrito de
Echarati, provincia de Convención
departamento de Cusco el cacao chuncho
es una planta perenne así continuo hasta los
nietos la costumbre de cultivo de cacao,
que vendían en grano seco, el cual vio una
oportunidad y la necesidad de la población
por el consumo de la pasta de cacao
(chocolate) el sr. Jose Luis le salió una idea
de hacer pasta de chocolates artesanales ya
que contaba con materia prima para la
elaboración y producción de chocolates y
participo a una asociación de productores
de cacao por el apoyo de municipio en
donde les dio una capacitación en general
sobre los beneficios y que derivados se
podría hacer el aprovechando la
oportunidad del apoyo a lo máximo y
decide de hacer su propio negocio que para
ello había recibido la capacitación, por esta
razón inicia a producir pasta de chocolate
con la materia prima (cacao) proveniente
del Arriendo de sus propio.
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sus clientes generando mayor demanda, por

esta razón en el año 2018 decide hacer la
empresa con la marca de CONVECA
sugiriéndole la apertura un local
implementado con maquinarias y equipos
para la producción y puntos de ventas e
inicia a producir chocolates de cacao el cual
se posesiona con mayor fuerza en el mercado
con mayores utilidades.

El sr. Jose Luis se puso mano a la obra ya

que contaba con sus ahorros, el cual realizo
un espacio en su propio domicilio para la
producción y elaboración de chocolates a
base de cacao chuncho en donde inicia a
comercializar sus productos (pasta de cacao
chocolate), sus productos tienen acogida por
Finalmente potencializa la producción de
chocolates artesanales a base de cacao de la
zona, con propiedades, beneficios y valor
nutricional como alimento, teniendo mayor
acogida de los consumidores con costos
accesibles. A la fecha cuenta con dos locales
donde oferta sus productos y variedad de
chocolates premium para consumo directo
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2.1.2. Gráfica (línea de tiempo)

[Link]ón –

Ser la mejor empresa agroindustrial competitiva, innovadora y con mayor posicionamiento dentro
del mercado local, nacional e internacional, logrando el desarrollo personal y tecnológico gracias a
los productos industriales de la provincia de la convención.

[Link]ón –
EN CONVECA somos una empresa que ofrece diversos productos diversos productos de
calidad derivados de nuestro cacao chuncho nativo de nuestra provincia, con la finalidad
de satisfacer los paladares más exigentes nuestros potenciales clientes.

2.4. Matriz axiológica.

Es la jerarquización de valores y principios según grupos de interés representada de un cuadro.

Cuadro de matriz axiológica empresarial “CONVECA”

 CALIDAD: En el proceso de producción buscando la excelencia

 COMPROMISO: Con nuestro país, con los clientes, con nosotros mismo.
 SERVICIO: Son acciones o actividades que buscan satisfacer las necesidades de un
cliente.
 RESPETO: crear un ambiente de seguridad y cordialidad.
 PRODUCTIVIDAD: valoración positiva ante algo o alguien.
 LIDERAZGO: capacidad que tiene una persona para influir, organizar y motivar a
otras personas.
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GRUPO PREFENCIAL
CLIENTES SOCIEDAD PROVEEDORES ESTADO COLABORADORES
PRINCIPIOS
CALIDAD X X X
COMPROMISO x X X X X
SERVICIO X X x
RESPETO X X X X X
PRODUCTIVIDAD X X

LIDERAZGO x x x

CALIDAD: Máxima calidad y seguridad en los productos que se verifica a lo largo de todas
las fases de producción y selección de productos, desde los ingredientes hasta el producto final.

COMPROMISO: Con nuestros clientes también de parte de nuestros colaboradores cumpliendo con
las responsabilidades y promesas.
SERVICIO: El cliente es lo más importante y el objetivo es conseguir el 100% de su satisfacción. el
trato amable ,la constante adaptación a los gustos del cliente son medios para conseguirlo.
RESPETO: Un valor muy importante que hace referencia a la capacidad de valorar y honrar a otra
persona como clientes, compañeros y jefes.
PRODUCTIVIDAD: Rendimiento a la hora de realizar una actividad de hacer más en menos tiempo.
LIDERAZGO: El líder es aquella persona que tiene la capacidad de influir sobre los demás con el
comportamiento.
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CAPITULO III
DIAGNOSTICO SITUACIONAL DEL ÁREA COMERCIAL.

3.1. Matriz de Evaluación de Factores Internos EFI del área comercial.

MEFI
La matriz EFI (Evaluación de Factores Internos) es una herramienta que permite
realizar una auditoría interna para analizar las cuestiones que influyen negativa o
positivamente en su crecimiento y sustentabilidad en el mercado, permitiendo
entender la situación real de la empresa.
Además, nos ayuda a optar por estrategias más eficientes que ayudan al buen
rendimiento y tomar las mejores decisiones para la empresa.
INDICES DE VALOR
La nota que varía entre 0,00 (sin importancia) y 1,00 (muy importante)
El nivel de importancia corresponde a donde se desarrolla la industria.
CLASIFICACION DE FACTORES
Se asigna una clasificación de 1 - 4 a cada factor para indicar:
1. Debilidad mayor
2. Debilidad menor
3. Fortaleza menor
4. Fortaleza mayor
PONDERACION
Resultado de la multiplicación de la segunda con la tercera columna
FORTALEZAS
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACION
1 Capacitación constante del personal 0.06 4 0.24
2 Herramientas de trabajo alta gama 0.08 4 0.32
3 Certificación de sanidad y documentos en reglas 0.07 4 0.28
4 Ubicación céntrica en Cuzco 0.06 3 0.18
Variedad de chocolates y cacaos con preparación
5 de calidad 0.06 3 0.18
SUBTOTAL 1 1,23

DEBILIDADES
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACION
1 Poca experiencia en plataformas virtuales 0.05 1 0.05
2 Deficiencias en el inventario 0.09 2 0.18
3 Pocos años en el mercado 0.07 2 0.14
4 Falta de mantenimiento de las maquinas 0.09 2 0.18
5 Cambio constante de personal 0.06 1 0.06
SUBTOTAL 1 0.64

Interpretación: 2.5 porcentaje bueno de una empresa

Dado que tiene un porcentaje de 2.38 en fortalezas cerca al 2.5 y 1.32 en debilidades quiere decir
que la empresa está en buen camino para reflejar una posición estable y sólida.
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3.2. Matriz de Evaluación de Factores Externos EFE del área comercial.

La matriz EFE es una herramienta de evaluación de factores externos y es una forma de

organizar toda la información que pueda afectar de manera externa a la empresa.

Además, permite reconocer las oportunidades, es una forma de medir que tanto provecho
estas obteniendo de ellas para la empresa y las amenazas, es una manera de ser consciente de
aquellas a las que se requiere poner atención.
Reconocer esta información permite crear estrategias eficaces para que la empresa crezca y
pueda gestionar y solventar las amenazas.
INDICES DE VALOR
La nota que varía entre 0,00 (sin importancia) y 1,00 (muy importante)
El nivel de importancia corresponde a donde se desarrolla la industria.
CLASIFICACION DE VALORES
-No se trabaja en ello
-Se trabaja de forma ocasional
-Se trabaja de forma normal
PONDERACION
Resultado de la multiplicación de la segunda con la tercera columna

OPORTUNIDADES
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACION
1 Incremento de la demanda de productos orgánicos 0.07 4 0.28
2 Incremento de herramientas para pago digital 0.08 3 0.24
Nuevas máquinas tecnológicas para más técnicas de
3 preparación 0.09 4 0.36
4 Expansión del mercado en el extranjero 0.07 3 0.21
Acceso a medios de distribución adecuados, para transporte
5 de nuestros productos 0.08 3 0.24
SUBTOTAL 1 1.60

AMENAZAS
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACION
Mala calidad de la materia prima por parte de los
1 proveedores 0.06 4 0.28
2 Alza de precio de la materia prima 0.05 4 0.2
3 Crecimiento de la competencia 0.06 3 0.24
4 Crisis financiera en el País 0.07 4 0.28
5 Escases de la materia prima 0.07 4 0.28
SUBTOTAL 1 1.28

Interpretación: 4 es porcentaje excelente de una empresa

Teniendo en oportunidades 2.15 y en amenazas 1.28, se esta empezando a responder con
eficacia a las amenazas y se aprovecha las oportunidades.
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3.3. Matriz del Perfil Competitivo MPC del área comercial. (lo más importante son los factores
críticos de éxito max. 5 factores)

Conveca Cooperativa Cocla Pumatiy

Peso
FACTORES EXTERNOS CLAVE PESO Calificación Peso Ponderado Calificación Calificación Peso Ponderado
Ponderado
Equipos de alta tecnologia 0.25 3 0.75 4 1 4 1
Calidad de productos 0.3 4 1.2 3 0.9 2 0.6
Servicio al cliente 0.2 4 0.8 2 0.4 4 0.8
Pagina web y redes sociales
estructuras 0.15 2 0.3 3 0.45 4 0.6
Marca posicionada en el mercado 0.1 4 0.4 3 0.3 2 0.2
Totales 1 3.45 3.05 3.2

Interpretación: Se realizó la MPC directa con la Cooperativa Cocla y Pumatiy, comparando las
ponderaciones de algunos factores críticos se obtiene que Conveca se encuentra mejor
posicionada en el mercado de ventas teniendo una ponderación de 3.45 mayor a la de sus
competencias.

3.4. Análisis de vulnerabilidad FODA del área comercial. –

El análisis FODA, también conocido como análisis DAFO, es una herramienta de estudio
de la situación de una empresa, institución, proyecto o persona, analizando sus
características internas y su situación externa en una matriz cuadrada.
 1
0
3.4.1. FODA cruzado (2 estrategias por cuadrante)

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Buen Ambiente laboral.
 Lugar de venta de consumo
 Diversidad de productos. estratégico.
MATRIZ FODA  Distribuidoras a nivel local y  Áreas externas de la planta.
regional.
CRUZADO  Personal poli funcional con
capacidad para desarrollarse en
diferentes áreas de las plantas.
 Lugar estratégico.

OPORTUNIDADES - Realizar investigaciones de - Para aprovechar la

mercado para identificar nuevas oportunidad del márquetin
 Márketing digital.
tendencias y preferencias de los digital se puede crear un sitio
 Envíos a nivel consumidores. web atractivo y una tienda en
nacional. línea donde los clientes
 Talleres de - Alentar el crecimiento puedan realizar pedidos.
capacitación al profesional y ofrecer - Organizar talleres internos o
personal. oportunidades de ascenso interno contratar a expertos en
 Desarrollo de un para ayudar a retener a los chocolatería para impartir
plan de promoción empleados talentosos y capacitaciones específicas en
para fechas motivados. técnicas de fabricación,
especiales. decoración e incluso
habilidades de servicio al
cliente.

AMENAZAS - Fomentar la comunicación - Enfocarse en la

abierta, implementar programas diferenciación de los
 Competencia directa
de capacitación y desarrollo productos, desarrollar recetas
e indirecta.
personal, y establecer únicas, utilizar ingredientes
 Alza de precios de la mecanismos efectivos para la de alta calidad y crear
materia prima. resolución de conflictos. presentaciones atractivas.
 Tendencia a - Buscar constantemente - Optimizar los procesos,
problemas por el oportunidades para expandir la reducir el desperdicio de la
incremento de red de distribución, estableciendo materia prima y buscar
temperatura. alianzas estratégicas con oportunidades de negociación
distribuidores confiables en con proveedores para obtener
diferentes ubicaciones mejores precios.
geográficas, y así brindar mayor
diversificación para responder
ante cualquier amenaza.
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1
3.5. Objetivos comerciales.
3.5.1. Objetivos generales.

1. Fortalecer el posicionamiento de CONVECA en la mente del consumidor.

2. Incrementar las ventas
3. Vender 7500 cajas de chocolates Premium trimestralmente

Implementar estrategias de Marketing y Ventas para fortalecer la gestión comercial en la

Empresa “CONVECA” de La Convención, 2023.
OBJETIVOS COMERCIALES
1: Fortalecer el 2: Incrementar las ventas 3: Vender 7500 cajas
posicionamiento de de chocolates
CONVECA en la mente del Premium
consumidor trimestralmente
ESTRATEGIAS
1. Destacar las 1. Ampliar la 1. Capacitar y
características oferta de motivar al
distintivas de los productos equipo de
chocolates saludables (Efectuar ventas
y orgánicos y promociones
comunicar los publicitarias de
beneficios para la forma trimestral
salud, la calidad de
los ingredientes, el
sabor excepcional y
la responsabilidad
medioambiental
2. Participar en eventos 2. Convenios con 3. Comunicación
y colaboraciones con cadenas de personalizada
expertos y participar supermercados, con los
en conferencias, cafeterías, clientes como
ferias o eventos dispensas para saludo por
relacionados con la que oferten el cumpleaños,
industria alimentaria producto dentro aniversarios o
y la salud de sus vitrinas. fechas
próximas
especiales.
3. Convenios con 4. Solicitar a los 2. Envíos y
locales de arreglos clientes entregas
florales satisfechos que rápidas
compartan sus
testimonios y
experiencias
positivas con los
chocolates
premium y
saludables.
Estos
testimonios
pueden utilizarse
en el sitio web,
redes sociales
para generar
confianza en los
consumidores
potenciales
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2

3.5.2. Objetivos específicos.

En efecto “Los objetivos específicos de un proyecto corresponden a los pasos
que debemos seguir para alcanzar el objetivo general” (Sinnaps, 2020, párr.
10)
 Lograr una mayor participación en el mercado internacional en la venta de
chocolates Premium.
 Participar en concursos internacionales para dar a conocer la marca y
productos.
 Generar campañas publicitarias a través de redes sociales promocionando
marca y productos.
 Apertura de una sucursal en Lima para la venta de chocolates y café
tradicional y gourmet en un plazo de tres meses.
 Incrementar la variedad de derivados del cacao al mercado internacional
como pasta de cacao para taza y repostería, chocolates bitter en un 70% y
90% de cacao, bebidas de cacao y cocteles de cacao.
 Innovar en nuevos productos como cacao bañado en jalea y también con
stevia.
 Mantener precios accesibles en chocolates bitter y derivados ofreciendo un
producto de alta calidad en el mercado nacional.
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e)