LIC. EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS.

MATERIA:

MERCADOTÉCNIA INTERNACIONAL

TEMA:

UNIDAD VI. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

DOCENTE:

LIC. GABRIELA MARTÍNEZ GARCÍA

ALUMNO(A):

NANCY THALIA SANTIAGO HERRERA

LAURA CRISTELL SÁNCHEZ RAMÍREZ

XARIS YESENIA TOLEDO CRUZ

MARCO ANTONIO OCAMPO ADAME

ANTONIO MARTINEZ MÁRQUEZ

URIEL GONZÁLEZ HERNÁNDEZ

DICIEMBRE 2023

1
INTRODUCCIÓN..................................................................................................................................4
UNIDAD V. POLÍTICA INTERNACIONAL DE PRECIO..............................................................................5
5.1 VARIABLES DE EMPRESA..........................................................................................................5
5.2 VARIABLES DE MERCADO.............................................................................................................7
5.3 VARIABLES PRODUCTO.................................................................................................................9
UNIDAD VI. CANALES DE DISTRIBUCIÓN..........................................................................................11
6.1 LA DISTRIBUCIÓN EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL..........................................................11
6.2 LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL...................................................................................................14
LOGÍSTICAS DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL.................................................................................17
INCOTERMS......................................................................................................................................19
Tipos de incoterms con uso terrestres, marítimo y aéreo................................................20
Tipos de incoterms en transporte marítimo........................................................................21
6.3 TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL..............................................22
6.4 RELACION CON LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL..........................................................................26
CONCLUSIÓN....................................................................................................................................31
ANEXO..............................................................................................................................................32
GERENCIA DE MARCA...........................................................................................................32
CONCEPTO DE BRANDING................................................................................................................34
CONCEPTO DE MERCHANDISING.....................................................................................................36
DISTRIBUCION COMERCIAL..............................................................................................................37
¿QUE SON LOS INCOTERMS?............................................................................................................38
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS........................................................................................................40

2
3
 INTRODUCCIÓN

Los Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que

adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a
medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.

En esta investigación se detallarán temas que son fundamentales en los canales

de distribución y como ayudan a las empresas.

4
 UNIDAD V. POLÍTICA INTERNACIONAL DE PRECIO
5.1 VARIABLES DE EMPRESA

El punto de equilibrio en una empresa es ese momento de gloria en el que tus

costos fijos y variables son cubiertos. Sin embargo, llegar a él requiere gran
esfuerzo y compromiso. De igual forma, determinar si ya estás en ese nivel solo es
posible si conoces a la perfección la estructura de costos (fijos y variables) de tu
negocio.

Los costos variables son aquellos costos que pueden variar dependiendo de la
cantidad de bienes o servicios que una empresa produce. Esto significa que,
cuanto mayor sea el volumen de producción, mayor será el valor de los costos
variables.

Los costos variables se modifican según la cantidad de unidades producidas. Un

ejemplo básico podría ser este: a mayor número de pedidos, mayor cantidad de
empaques para envolverlos.

Características de los costos variables

Un costo variable brinda información precisa del comportamiento de una empresa,

gracias a sus características:

No dependen del tiempo

Son proporcionales a la actividad de la empresa

Pueden controlarse a corto plazo

Están regulados por la gerencia de la empresa

Son fundamentales para el cálculo del punto de equilibrio

Para profundizar un poco más, a continuación, hablaremos sobre los tipos de

costos variables que existen.

Tipos de costos variables

5
1. Costo variable proporcional

Este tipo de costo variable está estrictamente relacionado con la actividad de la

empresa y varía según el volumen de producción.

2. Costo variable progresivo

Aumenta según lo producido; por ejemplo, cuantas más horas se lleve un producto
en estar listo, más se les pagará a los empleados por ese tiempo.

3. Costo variable regresivo

Son costos que dependen del nivel de producción, se mantienen proporcionales,

por ejemplo: a más demanda, menor costo.

Identificar los tipos de costos variables te ayuda a visualizar claramente si los

resultados obtenidos son suficientes o es tiempo de proponer nuevos rumbos o
estrategias en tu empresa.

Para el cálculo de los costos variables es indispensable tener en cuenta que

existen costos variables totales y costos variables unitarios. Te explicamos en qué
consiste cada uno.

4. Costes internos de la empresa

Son aquellos costes producidos por las actividades que se desarrollan con
recursos propios de la organización. El ejemplo más claro es el coste de las horas
de trabajo del director del proyecto.

Al ser costes de la propia organización, estos acostumbran a ser conocidos y no

tener variabilidad, por lo que su planificación y control están más relacionados con
la cantidad y tipología del recurso que con el coste unitario de este recurso. En
este caso, la variabilidad en el coste final de una tarea viene determinada por la
variabilidad en su duración, y no por la variabilidad en el coste del recurso. Por ello

6
en proyectos pequeños la planificación y el control de estos costes se hace en
horas más que en unidades monetarias

5.2 VARIABLES DE MERCADO

En el mundo digital, la estrategia de marketing mix consiste en la adaptación del

producto, precio, plaza y promoción al contexto digital. Tiene como objetivo
analizar el comportamiento de los mercados y de los consumidores, para generar
acciones que busquen retener y fidelizar a los clientes mediante la satisfacción de
sus necesidades.

El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y desarrollada

comúnmente por las empresas. Se tienen en cuenta cuatros variables principales
del negocio: producto, precio, distribución y promoción. El objetivo de aplicar este
análisis es conocer la situación de la empresa y poder desarrollar una estrategia
específica de posicionamiento posterior. Una manera de empezar es realizando
un estudio de mercado.

Esta estrategia es también conocida como las «4Ps», dado que en su origen
anglosajón se conoce como: price (precio), product (producto), place (distribución)
y promotion (promoción). Hoy en día, el marketing mix tiene un enfoque que
replantea preguntas sobre el mercado y el consumidor tales como:

¿Qué necesidades tienen mis clientes?

¿Cuál es el coste de satisfacción de nuestros clientes y qué retorno me dará dicha

satisfacción?

¿Qué canales de distribución son más convenientes?

¿Cómo y en qué medios lo comunico?

En qué consisten las 4p’s del marketing-mix

Precio

7
El precio del producto o el servicio sigue siendo un factor fundamental para la gran
mayoría de clientes. Cuando no somos capaces de diferenciarnos de nuestra
competencia el precio siempre se convierte en el factor decisivo.

Debemos establecer un precio para el producto, lo suficientemente amplio para

generar ingresos para cubrir gastos y que además, genere un beneficio. Es
importante también tener en cuenta el precio máximo que está dispuesto a pagar
el cliente. Un conocimiento profundo del mercado nos dará muchas más pistas
que un estudio de los costes internos de la empresa.

Esta variable es relevante para el consumidor y competitivo para el mercado.

Producto

El producto es una de las variables más importantes ya que es el bien o servicio

que satisface una necesidad. Esto va a tener como resultado que la experiencia
del usuario sea positiva o negativa. El producto escogido ha de ser
suficientemente novedoso y sencillo como para superar a la competencia y,
también, para que sea entendido por cualquier usuario.

Promoción

La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza
para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo:
la publicidad, las relaciones públicas, la localización del producto, etc. No tiene
sentido invertir en promoción si así no generamos más ingresos que los gastos de
la propia promoción.

Plaza (distribución)

En muchas ocasiones los canales de distribución son los olvidados del marketing y
no debería ser así, porque la logística es indispensable para que un negocio tenga
éxito con sus productos.

8
En el proceso de distribución del producto se incluye desde el stock, pasando por
los puntos de venta, los intermediarios, los repartidores, entre otros. Es importante
tener en cuenta el número de productos que hay en stock. Una mala gestión de
inventario puede suponer la pérdida de muchas ventas.

El marketing mix es un buen concepto para realizar una metodología correcta y no

saltarse ningún punto esencial por el camino. De hecho, se debe tener muy en
cuenta a la hora de lanzar cualquier campaña para tener un buen checklist de las
acciones esenciales a implementar.

5.3 VARIABLES PRODUCTO

La variable producto es la más importante dentro del mix de marketing debido a

que, de una manera u otra, el resto de las variables giran alrededor de esta.

Tipos de productos

Dentro de los productos, además de esta distinción entre productos y servicios

podemos encontrar las siguientes clasificaciones:

 Bienes durables, es decir aquellos que su vida útil y satisfacción de

necesidades es a largo plazo, por ejemplo: electrodomésticos, artículos de
vajilla, autos, etc.
 Bienes de consumo inmediato: Aquellos que se uso es exiguo o rápido, por
ejemplo, los artículos de cosmética o los alimentos.
 Los bienes primarios: Son aquellos que se extraen de la naturaleza y se
usan como insumos para fabricar y elaborar otros bienes.
 Bienes industriales: Son aquellos que se utilizan para producir otros bienes
y no son primarios.
 Servicios.

Ciclo de vida de los productos

Todos estos tipos de productos, a su vez pasan, por un ciclo de vida que tiene
cuatro etapas: Nacimiento, Crecimiento, Madurez, Declinación.

9
  Nacimiento: Toda empresa nace cuando, una persona o grupo de personas
se dan cuenta de que existe una necesidad mal satisfecha y que con un
nuevo producto y sus conocimientos podrían cubrirla, surgiendo los
objetivos fundacionales que le dan inicio al ciclo de vida. El camino para
poner en marcha una empresa es muy largo, y tiene muchos pasos. En
nuestro artículo acerca de cómo iniciar una empresa te lo contamos en
forma detallada,
 Crecimiento y madurez: Luego del período de inversión y trabajo de la
etapa inicial el producto comienza a ser conocido y las ventas aumentan en
forma constante para luego llegar a una situación de estabilidad en las
ventas. En la etapa de madurez la empresa ya tiene una trayectoria en el
mercado.
En esta etapa la empresa es reconocida en el mercado, ya tiene una
trayectoria importante en el mismo. A su vez es una etapa en donde no
habrá que “estancarse” sino todo lo contrario, hay que trabajar mucho para
poder seguir manteniendo esa situación, innovando, buscando nuevos
mercados, adaptándose a las nuevas reglas de juego si las hubiese, etc.
 Declinación y cierre
A lo largo de la historia seguramente las empresas pasen varios momentos
de crisis de mayor o menor envergadura, por algún motivo (como por
ejemplo no adaptarse a los cambios de mercado, problemas financieros,
etc., que eran que la empresa deba cerrar sus operaciones.

Otro factor dentro de las estrategias en la variable producto es determinar la

amplitud y profundidad que tendrá una línea de productos.

 La amplitud de una línea hace referencia a las distintas versiones que

puede tener un producto, por ejemplo, Coca Cola que tiene: Coca Cola,
Coca Zero, Coca Light.

10
  La profundidad de línea hacer referencia a las cantidades de variantes que
tendrá el producto, Coca Cola, además de las versiones recién
mencionadas las podemos conseguir en botella de 600, 1500 y 2250 CC.

Acá les dejo otro ejemplo de amplitud y profundidad con respecto a una camisa.

Otro de los atributos a tener en cuenta dentro la variable producto es el packaging

o envase, empaque o embalaje del mismo.

Sin dudas este es uno de los puntos más importantes a tener en cuenta dentro de
las estrategias de marketing dentro de esta variable, ya que será el que le dé el
atractivo y notoriedad para que se destaque entre la competencia. Obviamente el
mismo tiene que estar alineado con la imagen corporativa de la empresa,
principalmente con su logotipo; porque una mal packaging puede dañar
seriamente todo buen trabajo que hayamos hecho.

Además, debe contar con toda la información legal pertinente de la empresa

fabricante y del producto, como, por ejemplo: Nombre del fabricante, número de
habilitación, componentes del producto, fecha de fabricación y vencimiento,
número de lote de fabricación, tabla nutricional (si es un alimento), etc.

UNIDAD VI. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

6.1 LA DISTRIBUCIÓN EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL

Un canal de distribución es el conducto que cada empresa escoge para la

distribución de sus productos, tratando de que sea de la forma más eficiente y
económica, e intentando que el consumidor adquiera los productos con el menor
esfuerzo.

De esta forma, participan en la trasferencia de un bien o servicio a medida que

este se desplaza del productor al consumidor.

11
Los miembros del canal negocian unos con otros comprando y vendiendo
productos.

Tipos de canal de distribución internacional

Entre los tipos de canal que podemos encontrar están:

 Canal directo: va del productor al consumidor directamente.

 Canal corto: del productor se pasa al minorista, y de este, al consumidor.
 Canal largo: del productor pasa al mayorista, de este al minorista y de este
al consumidor.

Actores del canal de distribución internacional

Algunos de los actores del canal de distribución son el fabricante o productor, que
se dedica a producir bienes y servicios. El distribuidor. El mayorista, que suele
tener funciones de promoción del producto a compradores. También ejerce
funciones de logística, así como labores de investigación. El minorista. Y el
consumidor.

Elementos de la distribución

Algunos de los elementos de la distribución internacional son el bien (con

clasificación arancelaria, que es lo que hace identificar el producto), la naturaleza y
tipo de bien, el valor del bien, sus características físicas o los aspectos
comerciales.

Casi siempre los canales de distribución internacional en el extranjero si utilizamos

a un distribuidor en exclusiva, tienen un eslabón más.

Este caso de distribución en exclusiva es más caro, ya que el distribuidor añade su

margen comercial que suele ser alto y hace que el producto para los clientes
finales en el extranjero sea más alto que en España.

12
De esto modo, se intenta vender los productos sin el uso del distribuidor en
exclusiva.

Distribución internacional: claves legales

¿Qué vamos a tener en cuenta en un contrato de distribución internacional y

cuáles son sus claves legales?

¿Qué es un contrato de distribución internacional?

Un contrato de distribución internacional es un contrato en el que el distribuidor o

empresario independiente pone a disposición del fabricante o suministrador, su red
comercial y sus instalaciones, para distribuir sus productos.

El distribuidor

Esta figura es la que tiene un trato directo con el cliente o consumidor final.

El ámbito geográfico

Cuando el ámbito geográfico se extiende a diversos países y las partes son

nacionales de distintos países, es cuando hablamos de un contrato de distribución
internacional.

Red comercial

Las empresas que se quieren abrir a mercados internacionales necesitan una red
comercial, así con este contrato la empresa extranjera y la empresa local pasan a
colaborar. Pueden tener una duración determinada o con contrato indefinido.

Tipos de contrato

Podemos encontrar contratos en exclusiva, en el que hay un único distribuidor

para el producto, y sin exclusiva, en la que puede haber varios distribuidores.

Puntos de importancia a tener en cuenta

13
Comprender el papel que va a jugar el distribuidor en el país local.

Atender al alcance del contrato.

Conocer las obligaciones entre proveedor y distribuidor.

Saber resolver conflictos y establecer la posibilidad de terminación voluntaria del

contrato por cualquiera de las partes.

Como hemos visto, a través de la distribución internacional realizaremos procesos

de compra y venta internacional de la forma más eficiente.

La actividad comercial y su transporte y distribución marcarán la diferencia y la

competitividad de cada empresa en los mercados internacionales.

6.2 LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

La distribución comercial abarca el conjunto de actividades y decisiones relativas

al proceso por el cual se dirige un producto al consumidor final. Una vez la
empresa haya decidido que producto o servicio va a ofrecer al mercado y a qué
precio, necesitará concretar cuáles serán los canales de distribución por donde el
cliente podrá conseguir el producto o servicio.

De esta manera, la distribución se realiza mediante los conocidos canales de

distribución, que son los medios que utiliza cualquier empresa para hacer llegar
sus productos a su consumidor final, procurando que sean lo más rentable y
eficiente posible.

¿Qué son canales de distribución?

Los canales de distribución son los medios que utiliza una empresa para llegar a
sus clientes y proporcionarles sus productos o servicios. Es decir, son los medios
por los cuales se mueve un producto o servicio desde el fabricante hasta el
consumidor final.

Elementos de un canal de distribución

14
Los elementos que se involucran en un canal de distribución son:

 Fabricante: organización dedicada a la producción de los bienes o servicios

que se expiden o distribuyen.
 Mayorista: compra grandes cantidades de productos o mercancías para
venderlos al por mayor. Por lo general, a comerciantes más pequeños.
 Minorista: se dedica a comercializar y promocionar productos al por menor,
o sea, a consumidores individuales.
 Proveedor/ Distribuidor/Detallista: son intermediarios entre los fabricantes y
el resto de la red de distribución. También reciben mercancías para
categorizarlas para su envío internacional, transportarlas y dar soporte
posventa.
 Transportistas: son responsables del movimiento físico de la mercancía.
 Consumidor: persona o empresa que adquiere el producto para su
consumo.

Los canales de distribución pueden variar dependiendo del sector.

Por longitud

-Canal propio o directo: la propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar su

producto al cliente final sin intermediarios. Por lo tanto, no delega procesos de
almacenaje, transporte o atención al consumidor. Por ejemplo, la compañía de
productos HP se encarga de la distribución de sus propios productos.

 De forma física. Se produce cuando el vendedor es el responsable de

entregar el producto a sus clientes de manera directa sin ningún
intermediario. Se encarga además de la fabricación, almacenaje,
comercialización y envío de productos.
 De forma digital. Con la llegada de las nuevas tecnologías y la industria
ecommerce, el canal de distribución directo se usa también para vender y
distribuir productos digitales a los clientes de forma directa; por ejemplo, los
ebooks, programas de software o cursos y talleres

15
  -Canal externo o ajeno: la distribución y comercialización es realizada por
empresas distintas a la productora. El proceso de distribución es el negocio
en sí mismo, dando lugar a la aparición de agentes intermediarios.

En función del número de participantes, se distinguen tres tipos de distribución

externa:

 Corto: el producto va desde el fabricante al detallista o minorista, y de éste

al cliente final. Es propio del comercio electrónico, en el que el que la
plataforma ecommerce conecta productores y consumidores de forma ágil y
sencilla.
 Largo: el producto viaja desde las manos del fabricante a las del mayorista,
de éste al minorista hasta llegar al consumidor. Este tipo de distribución es
el más común y es propio de pequeños negocios y tiendas de barrio
tradicionales.
 Canales duales o dobles. Es cuando participan, además de mayoristas y
minoristas, agentes comerciales que por lo regular son franquicias de una
marca y se convierten en canales de distribución exclusivos de esos
productos o servicios.

Por estrategias de distribución

Cuando la empresa decide si quiere vender su producto a través de muchos o

pocos intermediarios está decidiendo su estrategia de distribución. Puede ser de
tres tipos.

 Distribución intensiva. Se usa una gran cantidad de intermediarios para

llegar al mayor número de personas posibles del público objetivo (target) de
la empresa. Esta estrategia se suele usar para productos de compra
rápida como por ejemplo las patatas de bolsa, que las podemos encontrar
en supermercados, tiendas de barrio, bares etc.
 Distribución selectiva. Se busca distribuir el producto a través de un número
pequeño de intermediarios. Suele usarse para productos de compra menos

16
 frecuente y de un precio más elevado. Por ejemplo, si queremos comprar
una prenda de marca algo más cara como Ralph Lauren, podemos ir al
corte inglés y algunas otras tiendas, pero como vemos las opciones se
reducen.
 Distribución exclusiva. Se utiliza sólo un intermediario dentro de una
localidad o región. Esta estrategia se utiliza para productos muy exclusivos
y normalmente de precio muy elevado

LOGÍSTICAS DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Optimizar la cadena de suministro es una prioridad para toda empresa que quiera
ser competitiva y rentable hoy en día, donde el mercado está globalizado y tiene
una gran dependencia de la tecnología.

Llevar una buena logística de distribución se ha convertido en una necesidad para

todas las empresas que basan su modelo de negocio en la venta de productos,
consiguiendo así reducir costes, acelerar los tiempos de entrega y garantizar el
mejor servicio al cliente final.

Etapas de la logística de distribución

La logística de distribución cuenta con cuatro fases o etapas bien definidas.

Conocer cada uno de estos estados que se producen en el proceso de distribución
facilitará la toma de decisiones para optimizarlo y conseguir que su funcionamiento
sea más eficiente y ágil.

1. Producción

Se trata de la primera fase de la logística de distribución donde las fábricas o

empresas productoras crean los productos y los ponen a disposición del mercado.
En esta etapa es importante el aprovisionamiento de materias primas, así como la
optimización de los procesos de fabricación para garantizar productos de alta
calidad en el menor tiempo posible.

17
 Aprovisionamiento

El aprovisionamiento se define como la operación logística que tiene como fin

proveer de materias primas o mercancía en general a un almacén, centro logístico,
fábrica o tienda, para asegurar el correcto desarrollo de la actividad empresarial
(producción, distribución o, venta).

El aprovisionamiento es el primer proceso logístico de la cadena de suministro

2) Almacenamiento

El almacenaje cubre las actividades relacionadas con guardar, proteger y

conservar correctamente las mercancías durante el periodo de tiempo que sea
necesario.

3) Gestión de inventarios

se encarga de facilitar la entrada y salida de los productos dentro y fuera del

almacén, su clasificación y su debida seguridad. El traslado tiene un impacto
directo en el desempeño comercial y debe ser eficiente.

Este también es el seguimiento del inventario desde el momento de su fabricación

hasta los almacenes, y desde estas instalaciones hasta el punto de venta

4) Preparación y expedición de los pedidos

La preparación de pedidos es la operativa que se encarga de acondicionar los

productos demandados por los clientes para que sean expedidos a un mínimo
coste y en el menor tiempo posible. Este es, junto con el transporte, el proceso
logístico que más influencia tiene en la satisfacción final del cliente, porque un
buen servicio solo es posible si los pedidos se entregan a tiempo y sin errores.

Las operativas de preparación y expedición de pedidos comprenden diversas

actividades, desde los desplazamientos de los operarios por el almacén y la

18
extracción de los productos de las estanterías, hasta la ordenación y consolidación
de la mercancía, su empaquetado y la carga del camión.

Los pedidos pueden ser enviados al cliente final, al centro de producción o a otros
almacenes o tiendas de la compañía

5) Transporte y entrega de los pedidos

La gestión de la última milla ―el tramo final del proceso de entrega de

mercancías― es uno de los retos principales de la logística. Los productos deben
superar numerosos obstáculos desde que salen del centro de distribución hasta
que llegan a su destino final. Optimizar los costes de transporte y entrega puede
ser clave para lograr procesos eficientes y diferenciarse de la competencia.

En esta etapa logística, los e-commerce suelen trabajar con una o varias agencias
de transporte. Para evitar retrasos y fallos que pueden provocar quejas por parte
de los clientes y, en última instancia, un freno para el crecimiento del negocio, las
empresas deben coordinar los procesos de empaquetado y etiquetado de
mercancía con las agencias de transporte.

6). Distribución

La última fase de la logística de distribución tiene lugar desde el momento en

que los pedidos o productos salen de la empresa en dirección al cliente final.

INCOTERMS

Los Incoterms son un conjunto de términos comerciales estándar utilizados en el

comercio internacional.

Los Incoterms definen las responsabilidades de los exportadores e importadores

en el arreglo de los envíos y la transferencia de responsabilidad involucrada en
varias etapas de la transacción.

19
Es importante conocer los Incoterms al organizar un envío internacional, ya que
pueden ayudar a evitar cualquier confusión o malentendido sobre quién es
responsable de qué durante todo el proceso.

El uso correcto de Incoterms puede ayudar a garantizar un proceso de comercio

internacional fluido y eficiente.

Los incoterms son términos de tres letras que se utilizan en los contratos de
compraventa internacional y sirven para detallar las obligaciones de cada una de
las partes implicadas en el proceso respecto a la entrega de la mercancía y su
logística.

El objetivo de los incoterms es fijar los criterios para la distribución de los costes y
riesgos de cada una de las partes involucradas en una operación de comercio
internacional. En una compraventa internacional, además del comprador y el
vendedor, intervienen en el proceso actores como el transportista o los
funcionarios de aduanas en los puertos y aeropuertos que una mercancía
atraviesa. Para facilitar y agilizar el proceso, los incoterms forman una suerte de
lenguaje comercial internacional, ya que los códigos son comunes para todos los
países independientemente de su idioma.

Los tipos de incoterms que realiza la Cámara de Comercio Internacional

distingue cuatro categorías diferentes que tienen en cuenta dónde se realiza la
entrega de la mercancía y la responsabilidad que asume cada una de las partes.

 Grupo C: con pago del transporte principal.

 Grupo D: entrega directa en el punto de llegada.

 Grupo E: entrega directa a la salida.

 Grupo F: sin pago del transporte principal.

Dentro de los incoterms identificamos dos tipologías: En primer lugar, los

incoterms que se pueden usar en cualquier modo de transporte y logística

20
internacional (terrestre, marítimo o aéreo) y, en segundo lugar, aquellos que
únicamente tienen uso en el transporte marítimo.

Tipos de incoterms con uso terrestres, marítimo y aéreo

1. FCA, Free Carrier o Libre transportista: de acuerdo a este incoterm, el

vendedor entrega el bien en un punto acordado y asume los costes y
riesgos hasta completar esa entrega, incluidos los del despacho de
exportación. El comprador, en tanto, asume los gastos desde la carga a
bordo hasta la descarga.

2. DAT, Delivered at Terminal o entrega en terminal: el vendedor es

responsable de realizar la entrega de la mercancía en la terminal de carga
elegida por el comprador en el lugar de destino acordado.

3. EXW, Ex Works o en Fabrica: significa que, a partir del suelo del fabricante,
el responsable de la mercancía y de todas las gestiones necesarias, serán
por parte del comprador y, por tanto, en ningún caso del fabricante o
vendedor.

4. CPT, Carriage Paid To o Mercancía pagada hasta: el vendedor se

responsabiliza de hacer llegar la mercancía al destino acordado con el
comprador a bordo del medio de transporte indicado por el vendedor,
además del pago del coste del flete internacional.

5. CIP, Carriage and Insurance Paid to o transporte y seguros pagados

hasta: significa que el vendedor es responsable de la entrega de las
mercancías en destino, del coste del transporte internacional y del seguro.

6. DAP, Delivery at place o entregado en lugar: será necesario que la

mercancía sea entregada por el vendedor en un lugar decidido por el
comprador. Habitualmente la entrega se efectúa en las instalaciones del
comprador por lo que este es el responsable de descargar los medios de
transporte.

21
 7. DDP, Delivered Duty Paid o entregado con derechos pagados: es similar al
Incoterm DAP con la diferencia de que el vendedor se encarga de importar
la mercancía en el país del comprador y pagar los aranceles e IVA / GST.

Tipos de incoterms en transporte marítimo

1. CFR, Cost and Freight o coste y flete: en este caso, el vendedor paga los
gastos y el flete necesarios para hacer llegar la mercancía al puerto de
destino que ambas partes hayan acordado.

2. FAS, Free Alongside Ship o Libre al costado del buque: este incoterm
establece que el vendedor entrega la mercancía en el muelle de carga del
puerto de origen y asume tanto los gastos hasta la entrega como los
trámites aduaneros. El comprador se encarga de la gestión de la carga a
bordo, el flete y demás gastos hasta destino, además de asumir seguros,
riesgos y gastos de importación.

3. FOB, Free on board o Libre a bordo: cuando se aplica este incoterm, el

vendedor es responsable de los gastos y los riesgos hasta que se carga la
mercancía en el medio de transporte en origen. El comprador pagará el
flete, la descarga, los trámites y la entrega en destino.

4. CIF, Cost, Insurance and Freight o Costas de seguro y transporte: el

vendedor es responsable del coste y contratación del transporte marítimo
hasta el puerto de destino especificado por el comprador.

El conocimiento y manejo de las reglas del comercio internacional, transporte y

logística permite desarrollar una visión global del funcionamiento de los negocios
internacionales. Desde el punto de vista de la gestión estratégica de un negocio
con operaciones fuera de su país de origen, es fundamental contar con perfiles
profesionales capaces de responder a los desafíos de la internacionalización.

6.3 TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL

Tendencias de la Distribución Comercial Internacional

22
En los países desarrollados se ha producido una gran concentración de los grupos
de distribución, que ha supuesto un fortalecimiento del poder de negociación y el
liderazgo de los mercados. Hoy en día son muchos los fabricantes que consideran
la distribución como la gran protagonista de la evolución del mercado. Las
principales tendencias internacionales de la distribución son: La concentración, la
expansión –tanto geográfica como por actividades-, la especialización en líneas de
productos de gran surtido, la aplicación de las nuevas tecnologías, el uso creciente
de marcas blancas, una mayor competencia internacional y el crecimiento de
nuevas formas detallistas.

Concentración Como paso previo a la internacionalización, los grupos de

distribución tienden a crecer dentro de sus mercados locales. Aumentan su
tamaño a través de absorciones, fusiones, incremento de capital social; se
extienden geográficamente en el mercado e incrementan su cuota de venta. Pero
además de una concentración de la propiedad, se produce una concentración de
la distribución a través de otras fórmulas como, por ejemplo, el comercio asociado.
Cada vez es menor el número de tiendas independientes. Muchos
establecimientos minoristas establecen acuerdos de cooperación, asociándose a
cadenas de tiendas, lo que permite centralizar actividades como el
aprovisionamiento o la promoción. En el sector de alimentación es donde se han
producido las mayores concentraciones de la distribución. En otros sectores,
debido a los hábitos y costumbres de los consumidores y las legislaciones
restrictivas contra la expansión de las grandes superficies, todavía existe una
presencia significativa del pequeño comercio. Las ventajas de la concentración,
tanto horizontal (entre el mismo tipo de canales) como vertical (entre, por ejemplo,
mayoristas y minoristas), es que las empresas sean más competitivas y puedan
aprovechar las economías de escala.

1.2 Internacionalización La saturación de muchos mercados, el aprovechamiento

de las economías de escala y las oportunidades que ofrecen países menos
desarrollados y, en este sentido, menos saturados, son los factores que justifican
la salida al exterior de los grupos de distribución. Las empresas de distribución

23
europeas y japonesas y, en menor medida, las norteamericanas, son las que
mayores procesos de internacionalización están acometiendo. Por otro lado,
existen dos estrategias de internacionalización: Globalización y adaptación. La
estrategia de globalización implica la internacionalización con las mismas fórmulas
comerciales. La convergencia de los hábitos y comportamiento de los
consumidores y las economías a escala que se producen son los motivos que
inducen a adoptar esta estrategia.

Ejemplo 1: Cartier o Ikea comercializan sus productos a segmentos de mercado

homogéneos en los distintos mercados, lo que hace que desarrollen una
estrategia global.

Ejemplo 2: Las franquicias internacionales también utilizan esta estrategia de

forma generalizada (Telepizza, McDonald´s). Ejemplo 3: Las cadenas de
supermercados e hipermercados utilizan mayoritariamente la estrategia de
adaptación a cada país y descentralización de la gestión como es el caso de los
supermercados Dia en España pertenecientes al grupo francés Carrefour.

1.3 Diversificación de Actividades. La saturación de los mercados y la intensidad

de la competencia están provocando no sólo la concentración de los grupos de
distribución y su expansión internacional, sino también la diversificación hacia
otras oportunidades de negocio.

1.4 Incremento de la Marca del Distribuidor o Marca Propia Existe una tendencia
creciente entre los distribuidores de utilizar marcas propias en los productos que
comercializan a través de sus superficies. Las marcas blancas o propias se
utilizaban para la promoción de productos económicos, por lo que el consumidor
viene asociándolos con artículos de baja calidad. Los distribuidores están
haciendo un esfuerzo para utilizar marcas propias en productos de calidad
cambiando así la apreciación de los consumidores hacia estos productos y
consiguiendo, además, una lealtad mayor de su clientela.

24
Ejemplo: 1.5 Especialización. La especialización es clave para diferenciarse de la
oferta existente. Los consumidores, cada día más exigentes, aprecian el comercio
especializado en una línea de productos, pero con gran surtido. En estas
circunstancias los grupos de distribución abren establecimientos especializados en
una línea de productos.

2. Relación del Fabricante con la Distribución Comercial La relación que el

fabricante tenga con los canales de distribución en los mercados exteriores es un
aspecto importante para considerar en la estrategia de marketing internacional.

Esta relación variará en función de los objetivos y las características de los

canales en cada mercado. Por ejemplo, un elemento importante en la relación es
el de las condiciones y plazos de pago acordadas. Este acuerdo está muy ligado a
los usos y costumbres de cada país. La concentración que se ha producido en el
sector de la distribución ha dado lugar a que los distribuidores tengan la
posibilidad de imponer precios y condiciones de pago muy ventajosas para ellos,
en detrimento de los proveedores. Las empresas con marcas muy conocidas a
nivel internacional no tienen problemas a la hora de convencer a los canales de
distribución para trabajar con ellas. Sin embargo, éste no es el caso para la
mayoría de las empresas, que deberán realizar previamente una campaña de
promoción de sus productos para que el distribuidor compruebe su aceptación
entre los clientes. Es asimismo destacable el control que la empresa pueda ejercer
sobre los canales de distribución. Este depende de la forma de entrada al
mercado: Cuanto mayor presencia se tenga, mayor control se ejercerá sobre la
distribución. Además, viene determinado por la longitud del canal de distribución
comercial: Cuanto más corto y directo sea, mayor capacidad tendrá la empresa
para controlar la distribución final de sus productos.

3 selección de los Canales de Distribución La selección del canal de distribución

depende de una serie de factores como se refleja en la siguiente figura:

Características de los canales: Se refiere a tamaño, tipos de productos que

distribuyen, infraestructura, servicios que prestan, cuota y segmentos de mercado

25
que cubren, así como áreas geográficas a las que distribuyen. La empresa ha de
tener en cuenta que el canal de distribución en los distintos mercados no siempre
comercializa el mismo tipo de productos y con la misma o parecida cuota de
mercado. En un país, los grandes almacenes pueden distribuir un tipo de producto
que en otro país se comercialice mayoritariamente en cadenas de tiendas
especializadas. Los productos industriales necesitan, normalmente, una
distribución especial y un servicio postventa que determinará el canal de
distribución con el que trabajar. Mercado que cubren, así como áreas geográficas
a las que distribuyen. La empresa ha de tener en cuenta que el canal de
distribución en los distintos mercados no siempre comercializa el mismo tipo de
productos y con la misma o parecida cuota de mercado. En un país, los grandes
almacenes pueden distribuir un tipo de producto que en otro país se comercialice
mayoritariamente en cadenas de tiendas especializadas. Los productos
industriales necesitan, normalmente, una distribución especial y un servicio
postventa que determinará el canal de distribución con el que trabajar.

6.4 RELACION CON LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

El término Distribución Comercial, normalmente está relacionado con las

estrategias de desarrollo y manejo de los canales de distribución y algunos
estudiosos del marketing, prefieren diferenciarlo de la actividad de distribución
física, que incluye todas las actividades relacionadas con el diseño, la
planificación, la ejecución y el control de los flujos físicos de los productos.

Todo producto o servicio necesita ser distribuido para llegar al consumidor final. En
este sentido, la distribución es el resultado de la unión de la distribución física y
diseño, planificación, ejecución y control del movimiento de un producto y la
distribución comercial encargada de posicionar el producto estratégicamente en el
mercado

Varios factores afectan la elección de una estrategia de distribución. Los más

importantes son los hábitos de consumo, las características del producto, la
organización del mercado y la estructura del negocio.

26
De esta forma llegamos a la conclusión que para lograr una “Distribución
Comercial Efectiva”, se requieren 4 pasos:

Planificación efectiva de la distribución física y desarrollo de canales

Medición de Experiencia de Clientes (CX).

Análisis y automatización de procesos

Control de la Ejecución

Hábitos de consumo

El primero es la comprensión profunda de los hábitos de consumo. Aquí, es

fundamental entender los patrones de compra y consumo del público objetivo.
Esto abarca dónde, cuándo y por qué los clientes prefieren comprar.

Además, también se deben considerar las preferencias de compra en línea frente

a la compra en tiendas físicas. De esta manera, se puede seleccionar el canal de
distribución comercial más adecuado para alcanzar a estos clientes.

Características del producto o servicio

El segundo factor clave es el tipo de producto o servicio que se ofrece. Ciertos

productos requieren canales de distribución específicos. Por ejemplo, los
productos perecederos pueden requerir una entrega rápida y eficiente.

Por otro lado, los productos de alta gama pueden requerir canales de
distribución que realcen su imagen de lujo. También se debe considerar el tamaño
y el peso del producto, así como su vida útil.

Organización del mercado

El tercer aspecto es la organización del mercado. Aquí se incluyen elementos

como:

La intensidad de la competencia.

27
Las tendencias tecnológicas.

La ubicación geográfica del público objetivo.

Un mercado altamente competitivo puede requerir una estrategia de distribución

comercial que ofrezca una ventaja competitiva.

Además, si el público objetivo se encuentra en diferentes áreas geográficas, esto

podría afectar la elección del canal de distribución.

Estructura del negocio

El último factor es la estructura y las capacidades del negocio. Aquí se consideran

elementos como el tamaño de la empresa, su cuota de mercado, la variedad de
sus productos y su capacidad de inversión.

Por ejemplo, una empresa pequeña con recursos limitados podría optar
por canales de distribución más económicos. En el caso de una empresa grande
con una variedad de productos, este puede permitirse múltiples canales de
distribución para llegar a diferentes segmentos de mercado.

¿Cómo afecta la tecnología a los canales de distribución?

La transformación digital es la protagonista en este escenario. Esta realidad

omnipresente toca todas las industrias y persiste en su crecimiento.

Por ejemplo, las previsiones indican que el gasto en tecnologías logísticas podría
llegar a 82.400 millones de dólares para 2027. Esto muestra la disposición de las
empresas para aceptar y adaptarse a estos cambios tecnológicos.

La digitalización ha afectado directamente los canales de distribución. Es evidente

en las pequeñas y medianas empresas (Pymes). Han adoptado canales de
distribución directos gracias a esta evolución tecnológica. Esto se ha visto
impulsado por el incremento del e-commerce, cuyo valor podría representar un
24% de todas las ventas minoristas para 2026.

28
Las grandes empresas también se benefician de la transformación digital. Han
optimizado sus canales de distribución indirectos. Usan tecnología para mejorar la
eficiencia de su proceso de distribución. Esto reduce el tiempo y los costos
asociados. Por lo tanto, la tecnología es un facilitador para empresas de todos los
tamaños.

¿Cómo elegir una estrategia de canales de distribuciones comerciales?

La elección de un camino efectivo para que tus productos y servicios lleguen al

consumidor final puede ser un desafío. Pero, aquí tienes una guía para apoyarte
en esta importante tarea.

1 | Investiga a tus clientes

El primer paso para diseñar tu estrategia de distribución es investigar. Debes

comprender cómo suelen comprar tus clientes tus productos y servicios.
¿Prefieren hacerlo en línea o en una tienda física? ¿Usan plataformas de
comercio electrónico como Amazon o prefieren la compra directa?

Esta investigación será clave para definir si tu canal de distribución será directo o
indirecto. No puedes ignorar las preferencias de tus consumidores. Esto puede ser
el factor que determine el éxito o el fracaso de tu estrategia.

2 | ¿Qué tamaño tiene tu empresa?

En segundo lugar, considera el tamaño de tu empresa. ¿Es un startup o una

organización más grande? El tamaño de tu empresa a menudo determina la
cantidad de recursos disponibles para gestionar la distribución.

Para las pequeñas empresas, el canal directo, en el que vende directamente al

consumidor, puede ser la opción más viable.

Para las grandes empresas, un canal indirecto podría ser más adecuado.
Recordemos el canal de distribución de Coca Cola. Esta gigante de las bebidas

29
utiliza un canal de distribución indirecto para llevar sus productos desde la fábrica
hasta el consumidor.

3 | Vigila a la competencia

También debes estar atento a lo que hacen tus competidores. Observar y aprender
de las estrategias de canales de distribución de otras empresas puede ofrecerte
valiosas lecciones. ¿Por qué Sabritas opta por un tipo específico de canal de
distribución? ¿Cómo ha influido el canal de distribución de Amazon en su éxito?

No necesitas copiar sus estrategias, pero su experiencia puede ofrecerte una guía
valiosa.

4 | Planifica tus metas

Por último, debes reflexionar sobre tus metas futuras. ¿Esperas expandirte a
nuevas ubicaciones o aumentar tus ventas en un porcentaje específico? Tus
ambiciones pueden dictar tu elección de canales de distribución.

Por ejemplo, si tu objetivo es expandirte internacionalmente, puede que necesites

considerar los canales de distribución internacional. En este caso, un canal de
distribución largo, donde se utilizan intermediarios para llevar el producto a los
consumidores, podría ser más efectivo.

30
 CONCLUSIÓN

En conclusión, podemos decir que los canales de distribución se convierten en un

medio importante de ventas de los servicios que ofrece una empresa; ya que este
nos ayuda a tener una buena distribución de nuestros servicios, y al momento de
este ir en el camino tener seguimiento de nuestro producto desde su producción
hasta el consumidor final.

A través de estos canales igual conseguimos ampliar nuestro mercado. Al contar

con más agentes distribuidores de nuestro producto o servicio estaremos
ampliando nuestra capacidad de alcance a otros mercados o, en otras palabras,
estaremos aumentando el número de clientes potenciales de los productos o
servicios que ofrece nuestra empresa.

31
 ANEXO
GERENCIA DE MARCA

La gerencia de marca es el proceso de administrar la reputación de la misma y mejorar la

percepción que tiene en la audiencia, con el fin de generar reconocimiento, valor y lealtad
por medio de un conjunto de estrategias. Implica definir los valores, la personalidad y la
propuesta única de la marca.

Abarca desde la creación de la identidad visual y mensajes hasta la supervisión de

la experiencia del cliente, con el objetivo de generar una conexión emocional y
duradera con el público objetivo.

Mientras construyes este aspecto con el branding, la gerencia de marca es el

proceso que te ayudará a monitorearla y mantenerla. Con un software de
marketing puedes optimizarla y mejorar la difusión de los mensajes clave.

Como mencioné al principio, tu marca es algo vivo que respira, lo que significa que
cambia de manera constante y, por lo tanto, es vulnerable a factores externos
como noticias, tendencias y eventos actuales.

En un mundo donde los periodistas, personas influyentes y usuarios de las redes

sociales intervienen en todas las narrativas, la gerencia de marca es la forma
como puedes tomar el control de la historia de tu empresa; es decir, utilizar tu
negocio y sus activos para comunicar valor y construir relaciones leales con tus
seguidores y clientes.

la gerencia de marca se extiende mucho más allá del marketing, ya que debe
estar entrelazada con las ventas, los recursos humanos y el servicio al cliente: con

32
cualquier departamento que «toque» a los seguidores, leads e incluso a los
empleados.

Cuando se realiza con éxito, este proceso puede:

Aumentar el conocimiento de tu marca.

Ayudar a cobrar más por tus productos o servicios.

Influir en las decisiones de compra de tu audiencia.

Fidelizar a los clientes.

Incrementar las ventas.

Crear clientes felices que se convierten en defensores del negocio.

5 funciones de la gerencia de marca

1. Conocimiento del mercado

Ayuda a conocer el mercado para saber qué es lo que más les motiva a elegir un
producto sobre otros; de esta forma, genera una impresión distintiva entre los
clientes a través de estrategias que crean conexión entre la marca y los
consumidores para influir en sus decisiones de compra.

2. Mejora del posicionamiento

Cuando una marca es fuerte, su posición en el mercado es clara. Un buen

posicionamiento se puede lograr mediante una gestión de la imagen, el nombre, el
empaque y hasta la manera en que se entrega el producto o servicio. La gerencia
de marca crea el mensaje eficaz que fusiona tanto las necesidades del mercado
como la propuesta de valor del producto a través de esfuerzos de comunicación.

3. Optimización de estrategias

También ayuda en la construcción de la imagen e identidad de la marca al

adaptarse a las necesidades de la misma con respecto al mercado. Lo hace por

33
medio de estrategias centradas tanto en la imagen corporativa como en el
producto, con el objetivo de impulsar el apoyo por medio de iniciativas que
incrementen el awareness, el valor y la diferenciación.

4. Crear lealtad

Cuando los clientes confían en una empresa, la consumen y la recomiendan. Esta

gerencia ofrece la oportunidad de generar esta confianza al mostrarle a los
consumidores que la marca se preocupa por sus necesidades y establece una
conexión emocional con ellos, lo que conduce a más ventas y a obtener una visión
general positiva.

5. Impulsa el valor de marca

Esta área tiene como función hacer que los clientes confíen en tu marca, además
de que le da a tu negocio el control de tu imagen haciéndola cada vez más fuerte y
otorgándole credibilidad. Por ello, es fundamental para impulsar el valor de tu
marca y diferenciarla de todos tus competidores.

CONCEPTO DE BRANDING

Branding es una palabra inglesa utilizada en el campo del marketing (conocido

también como mercadotecnia). Cabe señalar que pese a la popularidad que ha
adquirido el término, incluso en el mundo de habla hispana, no forma parte del
diccionario de la Real Academia Española (RAE).

La noción de branding permite referirse al proceso de construcción de una marca.

Se trata, por lo tanto, de la estrategia a seguir para gestionar los activos
vinculados, ya sea de manera directa o indirecta, a un nombre comercial y su
correspondiente logotipo o símbolo.

Estos factores influyen en el valor de la marca y en el comportamiento de los

clientes. Una empresa cuya marca tiene un alto valor, una fuerte identidad
corporativa y un buen posicionamiento en el mercado será una fuente de ingresos
estable y segura en el largo plazo.

34
Objetivo del branding

El branding busca resaltar el poder de una marca, aquellos valores de tipo

intangible, tales como la singularidad y la credibilidad, que les permiten
diferenciarse de las demás y causar un impacto único en el mercado.

Lo que el branding intenta hacer es subrayar dichas cualidades que la marca

transmite al cliente y que constituyen su fortaleza. De esta manera, es posible que
el consumidor asocie en su mente una marca con un valor; éste puede ser, por
ejemplo, la innovación. En este caso, los publicistas buscarían que el consumidor
piense en la marca a la hora de buscar productos innovadores.

En un mercado que crece día a día, ofreciendo productos y servicios cada vez
más accesibles al bolsillo de los consumidores, resulta difícil presentarse con una
propuesta fresca y, a su vez, rentable. Más aún, estamos atravesando un
momento de la historia del entretenimiento y las comunicaciones en el cual la
innovación parece estar mal vista; existe la sensación de que «todos los
consumidores quieren lo mismo y que desean pagar lo menos posible por ello.

Objetivo del branding

El branding busca resaltar el poder de una marca, aquellos valores de tipo

intangible, tales como la singularidad y la credibilidad, que les permiten
diferenciarse de las demás y causar un impacto único en el mercado.

Lo que el branding intenta hacer es subrayar dichas cualidades que la marca

transmite al cliente y que constituyen su fortaleza. De esta manera, es posible que
el consumidor asocie en su mente una marca con un valor; éste puede ser, por
ejemplo, la innovación. En este caso, los publicistas buscarían que el consumidor
piense en la marca a la hora de buscar productos innovadores.

En un mercado que crece día a día, ofreciendo productos y servicios cada vez
más accesibles al bolsillo de los consumidores, resulta difícil presentarse con una
propuesta fresca y, a su vez, rentable. Más aún, estamos atravesando un

35
momento de la historia del entretenimiento y las comunicaciones en el cual la
innovación parece estar mal vista; existe la sensación de que «todos los
consumidores quieren lo mismo» y que desean pagar lo menos posible por ello.

Objetivo del branding

El branding busca resaltar el poder de una marca, aquellos valores de tipo

intangible, tales como la singularidad y la credibilidad, que les permiten
diferenciarse de las demás y causar un impacto único en el mercado.

Lo que el branding intenta hacer es subrayar dichas cualidades que la marca

transmite al cliente y que constituyen su fortaleza. De esta manera, es posible que
el consumidor asocie en su mente una marca con un valor; éste puede ser, por
ejemplo, la innovación. En este caso, los publicistas buscarían que el consumidor
piense en la marca a la hora de buscar productos innovadores.

En un mercado que crece día a día, ofreciendo productos y servicios cada vez
más accesibles al bolsillo de los consumidores, resulta difícil presentarse con una
propuesta fresca y, a su vez, rentable. Más aún, estamos atravesando un
momento de la historia del entretenimiento y las comunicaciones en el cual la
innovación parece estar mal vista; existe la sensación de que «todos los
consumidores quieren lo mismo» y que desean pagar lo menos posible por ello.

CONCEPTO DE MERCHANDISING
El merchandising es el conjunto de acciones o actividades para estimular la
compra por parte de los clientes en el punto de venta. A veces se conoce en
español simplemente como comercialización.

Las actividades del merchandising comenzaron a finales del siglo XIX con la
instauración de establecimientos más modernos que incluían técnicas para rotar
los productos y aproximarlos al público. Se fue demostrando con estas técnicas
que se podía influir hasta un 75% en las compras que acababa por realizar el
consumidor.

36
Tipos de merchandising

Los tipos de merchandising son los siguientes:

poster

Merchandising de presentación. Se encarga de estudiar la disposición de los

productos en el establecimiento para que el acceso por parte de los clientes sea lo
más sencillo posible. El objetivo es guiar e influir en el comportamiento de compra
del cliente con el fin de aumentar las denominadas ventas por impulso en las que
el cliente compra de manera impulsiva cuando ve un artículo aunque no responda
a una necesidad en primera instancia. Un ejemplo de este tipo de merchandising
se da en las farmacias, donde utilizan expositores, por ejemplo, para que el cliente
tenga un acceso prioritario a los artículos.

Merchandising de gestión. Con este tipo de técnicas se pretende conseguir la

mayor rentabilidad y satisfacer las necesidades del consumidor. Para llevar a cabo
esta estrategia el establecimiento debe conocer cuál es su competencia, el tipo de
clientela que tiene y cuáles son las necesidades que tienen. En función de todo
ello, articulará los productos en categorías y líneas sin perder en ningún momento
de vista los datos de investigación que va realizando y trasladándolos a la gestión
del surtido de los productos.

Merchandising de seducción. Está centrado principalmente en el consumidor. Para

atraer a los clientes a través de los sentidos, los establecimientos han tenido que
desarrollar una serie de técnicas que apelen a estos. Se han establecido
secciones para los distintos consumidores (hombre o mujer, por ejemplo), se cuida
la iluminación, la música, el aroma, etc. Todo con el objetivo de no solo fomentar
la venta, sino de que resulte una experiencia gratificante para los consumidores y
se repita en el futuro.

Beneficios del merchandising

Estos son los principales beneficios del merchandising destacan:

Se reduce el tiempo de compra por parte de los consumidores.

Aprovechamiento de todo el punto de venta para disponer de un mayor acceso por

parte de los consumidores a los productos.

Aumento de ventas.

37
Experiencia más gratificante del comprador.

Potenciación de los productos más destacados que desea el cliente.

Acceso más directo a productos que desea poner en venta el establecimiento y

que de otra forma no tendrían tanta salida.

Aumentar las compras por impulso.

DISTRIBUCION COMERCIAL
La distribución comercial se refiere al proceso de llevar productos o servicios
desde el fabricante o proveedor hasta el consumidor final a través de una serie de
intermediarios, como mayoristas, minoristas y canales de distribución. Es la forma
en que los productos llegan al mercado y a los consumidores.
¿Qué elementos intervienen en la distribución comercial?

La distribución comercial está formada por tres elementos básicos: la distribución,

los intermediarios y el canal de distribución.

La distribución como tal: como ya hemos comentado, es el conjunto de acciones y

herramientas llevadas a cabo para trasladar un producto desde donde se fabrica
hasta los distintos puntos de venta (también la comercialización online, que
posibilita una venta internacional de los productos y una reducción de costes para
la empresa).

Los intermediarios: son las personas, compañías o instituciones que hacen de

nexo entre el productor y el consumidor final. En productos de proximidad o de Km
0, a veces no hay intermediarios. Por ejemplo, un agricultor que vende
directamente sus hortalizas cultivadas a consumidores.

El canal de distribución: es el itinerario que sigue un producto desde su fabricación

hasta el consumidor final. El canal puede ser directo (relación directa entre
fabricante y consumidor) o canal indirecto, cuando hay intermediarios entre el
productor y consumidor.

38
 ¿QUE SON LOS INCOTERMS?
Los incoterms son reglas elaboradas
por la Cámara de Comercio
Internacional, que se utilizan en los contratos de compraventa internacional. Su
nombre proviene de international commercial terms (términos internacionales de
comercio).
Estos términos se emplean para determinar en qué momento de la compra se transmite el
riesgo sobre la mercancía y las responsabilidades del comprador y vendedor. A pesar de
9 que sean de uso voluntario, la mayoría de las transacciones internacionales se rigen
bajo las normas establecidas en los incoterms. La propia convención CISG reconoce la
importancia de los incoterms.
Desde el año 1936, la Cámara de Comercio Internacional se ha encargado de actualizar
los incoterms a medida que se va desarrollando el comercio internacional. Que estos usos
contractuales se actualicen no quiere decir que los anteriores incoterms carezcan de
validez, por lo que habrá que especificar en el contrato el incoterm y el año de la versión.

Los incoterms más utilizados

CIF (Cost, Insurance and Freight, Coste, Seguro y Flete): El vendedor se hace cargo del
transporte y el seguro hasta que la mercancía llegue al puerto de destino.

CFR (Cost and Freight, Coste y Flete): El vendedor se hace cargo del transporte pero no
del seguro, por lo que el comprador estaría desprotegido ante los posibles riesgos.

DDP (Delivery Duty Paid, Entrega Derechos Pagados): Este incoterm permite que el
vendedor ponga la mercancía a disposición del comprador en el país de destino
designado. La utilización del término DDP implica que el vendedor deberá pagar cualquier
derecho de importación o exportación así como llevar a cabo todos los trámites
aduaneros.

EXW (Ex Works, en fábrica): La entrega se realiza en las instalaciones del vendedor o en
otro lugar designado cuando se pone la mercancía a disposición del comprador.

39
FOB (Free on Board, Franco a Bordo): El vendedor es responsable de la mercancía hasta
que es cargada en el barco.

Estos términos comerciales son utilizados en las transacciones internacionales

para aclarar los costos y determinar las cláusulas comerciales, que generalmente
se encuentran incluidas en el contrato de compraventa1. Aplicar los incoterms en
el comercio internacional sirve para:

 Mejorar la seguridad jurídica de la compraventa, porque tanto comprador

como vendedor saben qué directrices han de seguir.
 Normalizar las prácticas comerciales.
 Evitar malentendidos y litigios entre las partes.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

https://kanvel.com/distribucion-internacional/#:~:text=de%20un%20mercado.-,
%C2%BFQu%C3%A9%20es%20un%20canal%20de%20distribuci%C3%B3n
%20internacional%3F,productos%20con%20el%20menor%20esfuerzo.

https://mexico.unir.net/ingenieria/noticias/tipos-incoterms/

https://www.ilerna.es/blog/fp-online/la-distribucion-comercial/

https://www.comunicare.es/marketing-mix-la-distribucion-comercial/

https://www.zendesk.com.mx/blog/estrategias-de-canales-de-distribucion-cuales-
son-y-como-elegir/#:~:text=Hay%20tres%20tipos%20de
%20estrategia,comercializar%20un%20producto%20en%20particular.

https://programadetransporte.es/logistica-de-distribucion/#:~:text=La%20log
%C3%ADstica%20de%20distribuci%C3%B3n%20engloba,de%20ventas%20y
%20exposici%C3%B3n%E2%80%A6).

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