PROGRAMA PARA LA FORMACION DE EJECUTIVOS EN NEGOCIACIÓN
CURSO: HABILIDADES BLANDAS PARA LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA
1. IDENTIFICACIÓN DEL CURSO
A quién va dirigido A ejecutivos con alto potencial destinados a negocios internacio-
nales en la Región Asia Pacífico .
Perfil del participante Ejecutivos con experiencia en negociaciones internacionales
que requieran fortalecer habilidades blandas y estrategias de
gestión de conflictos para el logro de negociaciones efectivas
con sus pares en la Región Asia Pacífico .
2. PRESENTACIÓN DE LA ASIGNATURA
Este curso teórico-práctico está orientado a la formación óptima de ejecutivos negociadores, con
sustento en aspectos teórico-metodológicos y de prácticas necesarios para el desarrollo de
competencias socioemocionales, comunicativas y de negociación efectiva para lograr relaciones
de confianza y acuerdo beneficiosos para las partes involucradas.
Se estructura sobre la base de dos módulos principales:
A) Módulo Teórico Conceptual: se presentan los antecedentes necesarios para el
fortalecimiento de las habilidades blandas para la negociación efectiva.
B) Módulo práctico de socialización de los aprendizajes: aborda los aspectos introductorios a su
constitución, características relevantes y los impactos derivados de su intervención.
Al término de cada módulo y de acuerdo con su temática, se presentarán casos de estudio,
resultado de investigaciones y trabajos relacionados con los contenidos del curso.
3- OBJETIVO
- Desarrollar habilidades socioemocionales y de negociación efectiva en contextos difíciles ,en
lo que el par negociador posee cultura ,intereses, percepciones y valores diferentes.
Principales retos Superar situaciones adversas o complejas, aplicando habilidades
blandas .
Superar la Barrera cultural y comunicativa en el manejo del in-
glés técnico en negociación.
Enfrentar Negociadores agresivos e intolerantes como contrapar-
1
te
Gestionar el tiempo en pos de una negociación de mutuo benefi-
cio.
4.- CONTENIDOS DEL CURSO
Semana 1 (10 horas )
1.Habilidades socioemocionales y comunicación efectiva en la negociación
Objetivo específico : Fortalecer habilidades comunicativas y socioemocionales efectivas
que optimicen la gestión negociadora del ejecutivo en el mercado internacional Asia
Pacífico.
1.1 Comunicación efectiva ( lo verbal, no verbal y paraverbal ) y argumentación
1.2 Inteligencia emocional, empatía , escucha activa y asertividad
1.3 Pensamiento estratégico y resolución de conflictos
1.4 Flexibilidad y adaptación
Semana 2 (8 horas)
2.Importancia del Manejo de Inglés técnico y conocimiento del Entorno cultural asiático
para la negociación .
Objetivos:
Reconocer la influencia del entorno cultural asiático y los valores que modelan el perfil de
este agente en la negociación.
Adquirir dominio del vocabulario técnico fundamental para una negociación como
herramienta que optimice las interacciones y la gestión mercantil.
2.1 Tipos de negociadores asiáticos .
2.2 Estrategias para interactuar y establecer negociaciones efectivas ..
2.3 Inglés técnico para la comercialización de productos y servicios en el mercado asiático..
Semana 3
3.Hacia una negociación exitosa (12 horas )
Objetivo conocer e implementar estrategias y herramientas de negociación eficaces para maxi-
2
mizar el valor ,minimizar conflictos y construir acuerdos beneficiosos para ambas partes.
3.1 La negociación . concepto e importancia
3.2 Factores esenciales de la negociación
3.3 Etapas del proceso negociador.
3.4 Conflicto y estrategias negociadoras
Estudio de casos análisis
5.- METODOLOGIA DE TRABAJO
La asignatura estará estructurada en términos didácticos por clases expositivas apoyadas por material
audiovisual, cuadernillo del estudiante , además de guías formativas por experiencia de aprendizaje.
.
1. Manejo del idioma inglés necesidad específica del idioma para el ámbito cultural.
Dado el contexto actual de globalización , el idioma inglés es de uso frecuente en las plataformas y
tecnologías de la información. Esto es beneficioso , debido a que al utilizar un código común hablado en
diversos países trae ventajas interesantes , como por ejemplo, el emplear el inglés de negocios unifica las
relaciones mercantiles ,facilita el entendimiento de los negociadores en un clima de confianza y
claridad ,respecto de la exposición de enfoques , intereses y términos de la negociación .
2. Manejo del tema del tiempo en la concreción de acuerdos.
Evidentemente el manejo del tiempo es un factor relevante en una negociación , por lo que no debe ser
dilatado o extenso, pues declina el interés por avanzar y se centra en la inflexibilidad de una de las partes, en
el modo opuesto, si se acelera conducirá a tomar decisiones apresuradas. Aunque es un variable imprevista ,
se puede planificar y revisar el proceso negociador, analizar el “ritmo de la negociación “ considerando el
valor de las ofertas y contraofertas, replantear,aspectos, flexibilizar, generar relaciones amables, de
confianza, centrarse en los intereses y buscar la conciliación y beneficio mutuo.de quienes negocian ,ojalá
dentro de los plazos establecidos para este proceso.
.
3 Estrategias de participación y aplicación de aprendizaje y desarrollo de competencias Incluye, de
forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de participar, explicar, aplicar, etc
Los participantes deberán asistir a sesiones teórico-prácticas presenciales cuyo nivel de exigencia para la
aprobación del curso será considerado en un 75% para la certificación respectiva..
El alumno tendrá un nivel de participación activa en evaluaciones formativas y sumativas ,además de la
aplicación de su criterio en el análisis de casos, foros de discusión socializada y simulaciones, relacionadas
con situaciones de conflicto en temáticas pertinentes .
La aplicación de las competencias comunicativas, socioemocionales y de manejo informativo de los temas ,
demostrado por el estudiante se verá reflejada en el siguiente descriptor de evaluaciones
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