CLASE 1

¿Qué es la consultoría? Empresa que tiene conocimiento específico en alguna tarea que el
cliente no tiene por eso la contrata. El cliente lo contrata para resolver el problema, que haga
todo o el que desarrolla capacidades, el que se mete en mi negocio, investiga, ve las
tendencias, sabe de la que que trabaja ahí, él construye las capacidades internas para que el
cliente lo haga.
Como consultores tenemos que tomar la decisión de qué tipo de consultas vamos a ser.

Formato:
- Consultores de ventas
- Consultores de mkt
- Consultor financiero
- Consultor de gestión empresarial
- Consultor de rrhh
- Consultor juridico
- Consultor nacional o internacional

Otra de las cuestiones que tenemos que tener presentes es como fijamos los honorarios de
consultoría, lo tenemos que hacer en base a nuestro criterio, en base a la complejidad, en
base a nuestra competencia, qué tipo de empresa es si es una pyme o una multi.

Competencia:
- Tener empatía: Es necesario tener una excelente comunicación para transmitir
conocimiento y orientar a los clientes de la mejor manera posible. Si el trabajo está
destinado a empresa habrá que enfrentar divergencias en los objetivos de la
organización y las quejas de los empleados lo que demanda una más articulación.
Debe tener la capacidad de ponerse en la piel de su cliente para ganarse la confianza
de las personas, transmitir seguridad, profesionalismo y comprender exactamente lo
que necesita hacer para entregar buenos resultados
- Contar con visión macro y sistémica: Muchas veces un consultor es contratado para
resolver un problema específico. Sin embargo al comenzar el trabajo se enfrentan
varias cuestiones que interfieren en el objetivo final del cliente. Una visión amplia
evitará correr el riesgo de trabajar de manera superficial ignorando aspectos
importantes. El bueno es aquel que ve a su cliente como un todo considerando cada
una de las ramificación del problema identificando y todos los involucrados en esa
situación. Debe tener la capacidad de análisis global ya que la mayoría de las veces los
problemas que se detectan no son problemas aislados.
- Involucrar a todos en el proyecto: El consultor debe evaluar cuidadosamente todo
el funcionamiento organizacional para comprender qué áreas se verán afectadas por
el cambio. Después de eso, debe hacer que todos participen en el proceso para que
 no haya fallas a la hora de la ejecución de las acciones definidas. Todas las personas
relacionadas con el área en cuestión deben sentirse valoradas y oídas como
motivación para contribuir al crecimiento empresarial. Es crítico comprender la cultura
de la organización, el ecosistema de relación interpersonales.
- Ser ágil y adaptarse a las circunstancias: Es recomendable hacer un diagnóstico
exhaustivo al momento de elaborar una propuesta de trabajo balanceando las
expectativas del cliente y las probabilidades potenciales de éxito. De todos modos, es
una buena práctica estar preparados para enfrentar situaciones inesperadas y
repentinas que compliquen el programa establecido. Para ello, se deberá actuar con
dinamismo, solidez y precisión.
- Ser buen comunicador: La comunicacion es la base de cualquier relacion. Debe ser
una excelente comunicacor, comprobando que el mensaje es correctamente recibido
por el cliente y si equipo, adaptando el lenguaje de manera que todos los
comprendan. Debe ser accesible y paciente. Adaptar el lenguaje al tipo de receptor y
explicar claramente todo aquello que necesite comunicar. Es importante saber dar
feedback y reconocer que la consultoria no es trabajo de un individuo sino de todo un
sistema que involucra al profesional
- Tener conocimientos específicos: Hay que anticiparse a todos los cambios de
paradigma, desarrollar una red de info actualizada y reaccionar con velocidad ante la
identificacion de oportunidades. Debe invertir en networking y transitar por eventos,
foros y grupos sobre el tema para hacer conocido, divulgar su trabajo y obtener la
confianza de posibles clientes. Debe estar atento a las tendencias y demandas de su
publico para adaptarse y posicionarse frente a la competencia. La identificacion de
oportunidades depende de mucho estudio y dedicacion.
- Ser proactivo: El consultor debe invertir en networking y transimar por eventos,
foros y grupos sobre el tema para hacerse conocido, divulgar su trabajo y obtener la
confianza de posibles clientes. Debe estar atento a las tendencias y demandas de su
publico para adaptarse y posicionarse frente a la competencia. La identificacion de
oportunidades depende de mucho estudio y dedicacion, el mercado prioriza
profesionales acutalizacion
- Ser creativo: Si bien el consulto puede estar especializado en un tema concreto, es
probable que se enfrente a situaciones de incertidumbre y condiciones por altas
restricciones, que requieran enfoques unicos y personalizados. Para poder hacer
frente a esta diversidad, el consultor tiene que saber usar su creatividad y crear
plaficaciones, estrategicas diferenciadas y motivadoras. El esfuerzo para traer nuevas
miradas, practicas y herramientas al proceso permite sumar personas motivadas para
adaptarse a los cambios.
- Generar confianza: Esa generación de confianza entre las personas para el consultor
se crea de dos maneras. La primera, con base en la reputación que el consultor ha
alcanzado resolviendo problemas y dolores de otras personas, y la segunda mediante
un trabajo profesional, solucionando sus verdaderas necesidades, pero sobre todo,
 sabiendo que como persona tampoco les fallarás. El consultor debe tener coherencia
y consistencia a lo largo de todo el proceso, sobre todo al momento de comunicar las
dificultades, las necesidades y los compromisos que se requerirán para que su
actuación sea exitosa. Construir confianza puede demandar meses; destruirla sólo un
minuto
- Saber escuchar: Escuchar (diferente de oír), ayudará a conocer a la empresa, sus
necesidades y obtener el máximo de información fiable. A su vez, permitirá
determinar de manera específica el alcance del trabajo y las expectativas en juego.
- Escucha ausente: Cuando no te dan bola cuando hablas
- Escucha pasiva: Cuando escuchas pero estas prestando atencion a otra cosa
- Escucha activa: Cuando me involucro, no solo hablo y escucho sino tambien
que hago preguntas. Reacciono a lo que escucho
- Escucha Conciente: Es la que engloba la mayor comunicacion de todos. No
solamente estoy enfocado en escuchar sino tambien perciiendo con todos los
sentidos que es lo que le esta pasando a la otra persona. Lo que uno dice con
los gestos es mucho mas relevante que lo que me dice con las palabras

Liderazgo: Es la capacidad de una persona para influir positivamente a los demas, aplicando
conductas, habilidades y actitudes para orientar, motivar y comprender a su equipo hacia el
logro de los objetivos compartidos
Una persona puede tener un cociente intelectual elevado y una formacion tecnica impecable
pero ser incapaz de dirigir un equipo hacia el exito. Solo pueden ser lideres efectivos quienes
tienen inteligencia emocional, es decir, la capacidad para captar las emociones del grupo y
conducirlas hacia el resultado positivo.

Competencias del lider:

Lograr que sus colaboradores hagan las cosas sin tener que insistir
Saber comunicar
Brindar feedback y pone énfasis en los aspectos positivos
Sabe priorizar, repartir las tareas y responsabilidades
Acepta las ideas y sugerencias de otros
Apoyar a sus colaboradores para que mejoren
Evitar el favoritismo
Analizar la situación y determinar la necesidad de cambio
Demostrar templanza Asumir sus responsabilidades con satisfacción
Buscar siempre el involucramiento de todos los integrantes de su equipo

Estilo optimo de liderazgo:

- Un lider debe contar con todo el portfolio de estilos.
- Debe considerar: Las personas, las situaciones, los objetivos, los valores de la empresa
- Combinacion de estilos
Adaptacion:
Cultura: empresa familiar, empresa profesional, empresa impersonal
Tamaño: microemprendimiento, PYME, gran empresa
Estructura organizacional: vertical, matricial, adaptativa Industria: oil&gas, pesada,
tecnológica, servicios
Rigidez: procedimientos, normas, reglas
Comunicación: formal, informal
Recursos: priorización
Madurez de la organización

Ambito Internacional:
Diferencias culturales, religiosas, de creencias
Diferencias de necesidades, recursos, capacidades
Diferencias operativas, logísticas
Diferencias legales, documentales, de procedimientos
Diferencias tecnológicas, de comunicación Foco en optimización

Equipos funcionales o verticales:

- Operan dentro de una gerencia
- Están conformados por colaboradores con diferente nivel jerárquico
- El propósito es lograr algunos de los objetivos del área
- La decisión generalmente recae en el máximo responsable Los integrantes tienen
conocimientos específicos
- El equipo funciona hasta conseguir el objetivo

Equipos de procesos o transversales:

- Integrantes de distintas áreas
- Nivel de responsabilidad intermedio, no necesariamente el mismo
- Analizan problemas que abarcan a distintos sectores y que son críticos
- Las decisiones se toman de forma consensuada mirando la visión
- Sus habilidades y conocimientos se basan en el complemento de los mismos
- Tienen una cierta frecuencia de trabajo en base al tiempo

Equipos de mejoramiento continuo:

- Sus miembros son voluntarios
- Suele participar personal operativo junto a jerárquico
- Los temas tienen que ver con la calidad, productividad y reducción de costos
- La decisión se trabaja por consenso y se evitan influencia de posiciones
- Elevan sugerencias al Gerente específico o a un Comité evaluador
- No son dirigidos por el Jefe, sino por un Facilitador
 - Se reúnen cuando aparece una iniciativa y hasta que quede resuelta

Equipos de gestión estratégica:

- Están integrados por la mayoría de las gerencias
- Participantes de nivel gerencial
- Se tratan temas relacionados con las IIEE de la organización
- Responsabilidad compartida por las actividades de Gestión
- Habilidades y conocimientos múltiples y de alto nivel
- Reuniones permanentes de coordinación y seguimiento

Equipos de alto rendimiento: Tiene que tener estas características

1. Habilidades: Conocimiento, aptitudes, experiencia
 2. Compromiso: Confianza, respeto, diversidad, manejo de conflictos
3. Comunicacion: Empatia, claridad, efectividad, precision, criterios de decision
4. Resultados: Metodologia, vision compartida, valor agregado al negocio
5. Crecimiento personal: Feedback, oportunidades de mejora, desarrollo de talentos
6. Produccion Colectiva: El aporte global es superior a la suma de los aportes
individuales

CLASE 2
¿Cómo nos preparamos?
- Resiliencia: Capacidad de adaptacion, capacidad de aprendizaje y recuperacion,
modificaciones a nivel cultural
- Flexibilidad: Agilidad para cambiar, salir de la zona de confort, trabajar sobre la
resistencia al cambio
- Colaboracion: Comunicaciones, coordinacion, trabajo en equipo, liderazgo,
conocimiento, experiencia, creatividad y paradigmas
- Informacion: Saber lo que sucedio, lo que sucede y sucedera. Compartir, delegar,
empoderar, involucrar, comprometer

Proceso de Consultoría:

Pasos que debe hacer un consultor:

1. Diagnóstico
a. Externo: Vamos a mirar el contexto externo y vamos a ayudar al cliente a
desarrollar herramientas. Tenemos que conocer cómo funciona el país a
exportar, factores incidentes que tenemos que tener en cuenta. Todo lo
externo
b. Interno: Qué capacidades tenemos, Es lo interno de la org. Recursos,
procesos productivos
c. Determinar como estoy en relación a mi competencia: De qué magnitud es
la competencia, quienes son los actores que nivel de fuerza tienen, cuánto
tiempo trabajan ahí, elementos diferenciadores. Para eso tengo que hacer un
diagnóstico lateral.
2. Formulación: Tiene que responder a la pregunta: ¿Dónde quiero estar?
a. El mercado donde quiero llegar: Tengo que decidir mi estrategia
competitiva. (Por costos, por diferenciación, por segmentación).
b. Definir los planes de acción: Actividades concretas que tengo que poner en
marcha para llevar adelante el proyecto.
c. Análisis de los recursos para hacer todo: Tenemos recursos limitados por lo
que tengo que combinar ideas, creatividad combinados con los recursos que
 tenga disponibles. Tengo que negociar los proyectos, despues decidire si dejo
algo por hacer o si consigo por otro lado por una financiación o si me alcanza lo
que tengo
3. Implementación: Tengo que definir en términos prácticos cómo voy a llegar. Tengo
que hacer un plan de acción, ir evaluando cómo va la cosa.

Aparte de estos 3 tenemos que aclarar con el cliente sobre el propósito por el cual nos
contrató, dado que de eso medimos cuál es el nivel de éxito que medimos con nuestra
consultora.

Diagnóstico: Nos sirve para dibujar la cadena de valor. Que tipo de eslabón tenemos, que
fortaleza tenemos. También nos sirve dividir en 4 herramientas (Análisis interno, percepción
del mercado (ext), análisis de mercado (ext) , análisis del contexto (ext)), tambien tengo que
tener un análisis del contexto (Competitividad - optimista y pesimista)
Cuanto mas a la izquierda nos vamos esta mas profundo en el mercado y es mas dificil de
cueantificar
Cuanto mas a la derecha nos vamos mas fuera de nuestro control estaran las acciones.
Cuando mas a la derecha hay mas incertidumbre y mayor control
Curva de valor: Conjunto de atributos con los cuales nosotros los consumidores estamos
dispuestos a pagar por el producto. Damos una ponderación interna, tratamos de identificar
el conjunto de variables que más se analizan y los valores que se asignan. Es una herramienta
subjetiva, sirve para dar idea de cual es el estado actual.
1. Tratar de identificar todas las variables que inciden en la decisión de compra del
cliente. Hay que concentrarse en los atributos que son decisión de compra para el
cliente, valorar más lo que ellos esperan obtener (factores relevantes).
2. Tratar de estimar en el mercado (gráfico verde), nos comparamos con el mejor del
mercado y vamos asignando valor a las variables que encontramos antes (calidad,
flexibilidad, etc). También podemos hacer lo mismo con el peor.
3. Tratar de ubicarnos a nosotros mismos (gráfico azul), para ver dónde nos
encontramos y qué podemos hacer según los objetivos. Se hacen mediante
investigaciones de mercados, información contable de la empresa, información
histórica.

CLASE 3

Analisis Interno: Miramos por dentro los procesos y damos una valoración con respecto al
manejo que tenemos en los distintos sectores de la empresa, vemos los procesos internos.
Primero tratamos de determinar los factores que valen la pena analizar y luego
profundizamos en aquellos que debemos mejorar.
Debemos desarrollar, tras los GAPS, los factores críticos de éxito que son aquellos que nos
permiten tener una oferta más acoplada con lo que espera nuestro cliente.
El tiempo: Es uno de los recursos mas importante que tenemos. Todo el mundo tiene 24hs
por dia, por lo tanto, el problema no es la falta de tiempo sino el uso que se hace de el.
Estrategia de oferta: Las capacidades internas representan el conjunto de factores que
necesitamos para competir exitosamente en el mercado. Dado que el contexto es dinámico,
cambiante e incierto, será primordial contar con agilidad para adaptarnos a las circunstancias
que nos permitan apropiar el mayor valor para la empresa

Mercado: Enfoque tradicional: Es una organización social a través de la cual los oferentes
(productores, vendedores) y demandantes (consumidores, compradores) de un
determinado tipo de bien o servicio, intentan generar una estrecha relación comercial. El
mercado es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de bienes o servicios
entre individuos, que llegan a acuerdo entre el producto o servicio y el precio que se cobra
por éste. El mercado, básicamente, funciona en virtud de la relación que exista entre la oferta
y la demanda, es decir, el precio de los productos y servicios, está determinado por la oferta
que los diversos proveedores realizan y cuál es la demanda, por parte de los consumidores,
de dichos bienes y servicios.
Medición:
El proceso de medición y la unidad de medida, son aspectos fundamentales en la
investigación de mercado. La medición de los fenómenos de mercado es esencial para el
proceso de suministrar información significativa para la toma de decisiones.
Primaria o directo : muestreo, encuestas, relevamiento, medición
Secundaria o documental : publicaciones, estudio de mercado, suscripciones
Lateral : información de clientes, proveedores o cadena de valor

Market share: Porción de mercado obtenido respecto del mercado total, a partir de la
estrategia aplicada durante un período de tiempo, de acuerdo a la unidad de medida que
hayamos elegido como conveniente

Mercado: Enfoque Lateral:

Ventaja competitiva Todas las organizaciones enfrentan competencia . El mercado presenta
tendencias de corto, mediano y largo plazo haciendo foco en el impacto en nuestro negocio
detectamos oportunidades . En un mundo hiperconectado, el éxito se consigue con una
Ventaja Competitiva . Una VC debe obtenerse , sostenerse y aprovecharse . Ventajas
históricas : riesgo de obsolescencia y de zona de confort. La ventaja competitiva no está
enfocada en el producto.
Es el gran valor agregado que vamos a tener para posicionar nuestro producto. Es la única
ventaja que nos permite ganar a nuestra competencia. Como cualquier organización
interactuamos en un ecosistema y en un mercado enfrentando competencia. El mercado
presenta tendencias de corto, mediano y largo plazo. Haciendo foco en el impacto en nuestro
negocio detectamos oportunidades. En un mundo hiperconectado, el éxito se consigne con
una ventaja competitiva. Una ventaja competitiva debe obtenerse, sostenerse y
aprovecharse. Ventajas históricas (riesgo de obsolescencia y de zona de confort) Debemos
siempre mirar las ventajas competitivas futuras.

Empresas mutantes : Empresas que comenzaron con el foco en un negocio y fueron

creciendo cambiando su foco y su forma de ver las cosas parándose en sus ventajas
competitivas y construyeron nuevos mercados gracias a sus ventajas competitivas. La fuente
de la ventaja competitiva puede ser la cartera de clientes, el posicionamiento, los canales de
distribución, el manejo de la tecnología, el servicio y atención al cliente. Una empresa que
tiene como ventaja competitiva la innovación encuentra su fuente en el manejo de la
tecnología.
Las empresas se proyectan a partir de sus VENTAJAS COMPETITIVAS: cartera de clientes,
posicionamiento, canales de distribución, manejo de tecnología, servicio y atención al cliente.

Pautas a tener en cuenta cuando vamos al mercado y formulamos la estrategia

Estrategia de oferta:
- Efecto sobre la curva del valor del cliente
- Desarrollo de porfolio de opciones, diseño especificaciones
- Política de precios, incentivos, descuentos
- Packaging
- Programa de gestión de ventas, estructura, proyecciones
- Capacidad, factores de escala, tecnología, procesos
- Patentes
- Acuerdos, reglas de juego (conocer cómo se maneja el mercado, si hay libre
competencia o monopolio/oligopolio, etc).
- Logística, distribución, agentes
- Franquicias, consignaciones
- Consorcios de expo

Estrategia comunicacional
- Acciones comerciales: directa, inversa, masiva, segmentada
- Seminarios, ferias, eventos
- Marketing
- Canales de comunicación
- Fidelización → Es el objetivo a lograr

Gestión de riesgos:
Tenemos que pensar cómo implementar una decisión con la mayor probabilidad de
éxito
Mirar hacia el futuro y analizar los problemas que podrían ocurrir
Interpretar las tendencias dinámicas.
Preventivo: Determinar acciones para evitar la ocurrencia de esos problemas
Correctivo: Establecer acciones para minimizar el impacto
Plan de contingencias
Agilidad

Una vez desarrollado el plan de acción, debemos proyectarlo para que se logre la
implementación Negociación de recursos
- Plan de inversiones → USD
- Plan de RRHH → Personas
- Plan capacitación → Hs Luego de esto hay que calendarizar las tareas para ver como
poder implementarlo de la manera más adecuada
Implementación: ¿Por qué fallamos?
Deficiencia en la comunicación de la estrategia
Falta de coherencia
Que el bosque no se quede sin árboles
Limitación de recursos
Pérdida de seguimiento y control
Ausencia de agilidad ante cambios
Llegamos cansado al final del proceso

Planificación:
1. Definir las actividades
2. Secuenciar y relacionar las actividades
3. Presupuestar los recursos para las actividades
4. Estimar la duración de las actividades
5. Establecer un responsable de las actividad
6. Analizar la criticidad de las actividades
7. Desarrollar un crono
8. Controlar la implementación mediante el crono

¿QUÉ ES UN OBJETIVO Y POR QUÉ LO MEDIMOS?

Son los propósitos o logros específicos, entendibles, compartidos, alcanzables y medibles
que se pretenden conseguir en un determinado período de tiempo. Son establecidos por un
conjunto de personas con recursos definidos y su logro debería provocar motivación y
compromiso

Cuestiones a considerar:
- Utilizarlo como herramienta aislada
- Seleccionar sólo indicadores convencionales
 - Seleccionar sólo indicadores que sean positivos
- Seleccionar indicadores para buscar culpables
- Utilizar muchos indicadores que no aportan valor
- El indicador “perfecto” no existe

CLASE 4

Etapas:
1. Contacto preliminar
- ¿Cómo se generó el contacto? Búsqueda, referencias, campañas
- ¿Cómo fue el contacto? ¿Percibimos interés de parte del cliente?
- ¿Pudimos determinar cómo es el cliente a partir del primer contacto?
- El cliente tiene conocimiento de nuestra consultora o de alguno de los socios?
- ¿Nos capacitamos respecto a la empresa? Terminología, actores, competencia?
- ¿Percibimos cuánto está dispuesto a pagar el cliente? Incluyendo el diagnóstico
inicial?

2. Diagnóstico inicial
- ¿Es necesario un diagnóstico preliminar? ¿Con qué formato, precio?
- Existe una metodología utilizada por el cliente?
- Existen bases para comparar con situaciones análogas de otros clientes o experiencias
anteriores?
- Está dispuesto a participar al cliente en esta etapa? ¿Cómo?
- ¿Qué fuentes de información evalúan?

3. Planificación
- ¿Pudimos determinar claramente qué quiere el cliente?
- ¿Fijamos los objetivos del consultor?
- ¿Armamos un cronograma de acciones?
- ¿Separamos las tareas? ¿Relacionamos las tareas?
- ¿Definimos las funciones de cada uno de los agentes participantes?
- ¿Asignamos el liderazgo?
- ¿Identificamos el ecosistema de personalidades?
- ¿Detectamos potenciales zonas de crisis?

4. Aspectos Contractuales:
- ¿Qué formalidad debemos considerar para el cliente?
- ¿Qué flexibilidad tienen para aceptar contrapropuestas o sugerencias?
- ¿Quién será el firmante del contrato?
- ¿Qué tipo de cláusulas aceptaría y cuáles no?
- ¿Qué tipo de empresa: PyME o grande? ¿Estatal o privada?
 - ¿Pudimos determinar claramente qué quiere el cliente?
- ¿Pudimos percibir qué impacto tendrá en el negocio del cliente?
- ¿Determinamos con qué servicio se conformará al cliente

Preguntas que agregan valor:

Evitar las preguntas binarias:
- ¿Tenemos un problema?
- El desvío es del 25%?
- ¿Hubo una demora del proveedor ayer?
- ¿Cómo definimos nuestro problema?
- ¿Qué variables cambiaron y cuánto?
- ¿Cuándo se detectaron las causas?

Evitar preguntas orientadas

- No es verdad que el índice de ausentismo se debe al mal clima laboral?

Utilizar preguntas de contenido

- ¿Cuál fue el índice de capacitación al momento del accidente?

Utilizar preguntas de proceso

- Explicitan la lógica para llegar a una conclusión y su argumentación

Elaboración de la oferta:
Hay que tener criterio a la hora de armarlo, cuidarse de la sobreinformación.
❖ Formato
- Entorno gráfico (relación con el rubro y el perfil de posicionamiento)
- Logotipo, Isotipo, Isologo o Imagotipo (Combina el nombre de la empresa con algún
logo. Puede separarse el texto del logo)
- Encabezado, pie de páginas, títulos y viñetas.
- Colores, tipografía, identidad.
- Imágenes (tapa, conceptos, contratapa)
- Balanceado: cierta carga repartida de título, gráficos, textos, párrafos, forma de
presentar. Que nada sea protagonista por encima de los demás.
- Coherencia: todo debe dar sensación de identidad, todo debe llevar a lo mismo.
Todas las herramientas deben tener un hilo conductor
- Consistencia: mantener la coherencia a lo largo del tiempo, si cambiamos la identidad
se pierde posicionamiento.
- Idioma → podemos escribir algo en japones y se puede agregar algún dato de color o
frase en japones también
- Cultura → Agregar lo visto en la primera clase sobre la cultura del país a la cuál
aspiramos vender
❖ Contenido
- Fecha
- Presentación: carta que diga que hacemos, que pretendemos, nuestros valores,
misión, visión y cultura, con quién nos gusta trabajar, etc. Podemos agregar método
de trabajo agile
- Contacto
- Equipo de trabajo (organigrama, CV cuando valga la pena) → podemos agregar el
linkedin de mi tío si tiene
- Entendimiento de las necesidades: que el cliente rectifique que lo que ofrecemos es
lo que él realmente necesita. Es de lo primero que se pone, para arrancar con los
objetivos alineados. (Que hace la empresa, qué productos o servicios realiza /puede
realizar / quiere realizar)
- Objetivo generales, específicos: puede estar dentro del entendimiento o no.
- Metodología de trabajo propuesta: puede incluir desarrollo preliminar. Es como lo
vamos a llevar adelante.
- Datos relevantes: poder detectar si en nuestra propuesta podemos dar un dato
concreto que los induzca a decidirse de llevar adelante este proyecto con nosotros.
- Desarrollo, etapas, cronogramas, plazos
- Participantes necesarios por parte del cliente: saber quien es quien, como se toman
las decisiones de poder, ver quienes son necesarios que participen.
- Valor agregado: por qué hacerlo conmigo. Ver cuales son los atributos de la curva de
valor del cliente para ver por qué nos eligen a nosotros y no a la competencia, hay que
explicarle por qué.
- Medición del éxito del trabajo: cómo vamos a considerar que esto es un éxito, como
vamos a medir los resultados.
- La propuesta tiene que ser concisa, incluir material relevante, completo y motivante.
- Incluir casos de éxito: referencias (nombre de la empresa, producto y dato de
contacto), si no rompe derecho de confidencialidad se puede explayar más contando
los resultados obtenidos.
❖ Terminos y condiciones:
- Conceptos no incluidos : que se entienda lo que no se tiene contemplado, en caso de
querer agregarse tiene un valor adicional.
- Requisitos : que pedimos con consultores para que quede claro cómo se llevará a
cabo el proceso. Es todo lo que necesitamos para poder llevar adelante el proyecto.
- Infraestructura que posee
- Recursos disponibles (monetarios sin incluir los honorarios de consultora)
- Actitudes: como necesitamos que sea la gente del cliente a la hora de tratar
con la consultora, ecosistema
 - Toma de decisiones: cómo se maneja en la empresa, quien tiene la palabra,
como se maneja la empresa antes estas cuestiones o conflictos
- Recursos asignados, roles y cargos : detallar roles de los trabajadores y horas al mes
- Honorarios : como vamos a cobrarle siendo la consultora. Precio por hora de trabajo,
por proyecto (fijo), según ganancia obtenida de la compañía por el proyecto, por
porcentaje de inversión de la empresa. Hay que ver si cobramos en función del éxito
obtenido o si cobramos sin importar los resultados
- Fijo ○ Por unidad de tiempo
- Por recursos utilizados (horas)
- Por avance (etapas, tiempo)
- Por material Entregable
- Por logro de objetivos
- Alcance: Dedicacion, personal involucrado, entregables
- Forma de pago: por qué medio, en qué moneda, en qué plazo, o impuestos,
percepciones, retenciones
- Actualizaciones, adicionales, ampliaciones
- Ajuste por inflación
- Ajuste por cambio de alcance
- Ajuste por tipo de cambio
- Ajuste por cambio de circunstancias
- Viáticos, logística
- Servicios de terceros
- Validez de oferta
- Derechos de autor, exclusividad, confidencialidad
- Referencias, antecedentes (logos de todas las empresas con las cuales trabajamos)

CLASE 5

Comunicación Eficaz:
● Contexto : Hechos, condiciones y previsiones del entorno con impacto en la
comunicación.
● Audiencia : Conjunto de personas y sus circunstancias, a quienes queremos dar un
mensaje.
● Discurso : Contenido y organización de datos e información para optimizar la
interpretación.
● Lenguaje verbal : El discurso aislado a través de la voz.
● Lenguaje no verbal : Set de herramientas, trucos y acciones conscientes para
agregar valor al mensaje.
● Distractores : Situaciones no deseadas que impactan en la concentración del
auditorio. .
Contexto:
- Intentar entender y conocer el control de la organización: sino: conocer las
condiciones
- Luces → al atenuar las luces el cerebro envía la orden para comenzar a adormecerse
- Sonidos: ecos, acústica, externos → hay que preparar previo a la exposición
- Temperatura, calidad de aire, comodidad → ej: casinos. Preparar mucho con esto
para retener al cliente (inyectan oxígeno en el aire para que haya sobresaturación de
oxígeno y la gente este más despierta).
- Elementos auxiliares → ej: proyector, pantalla, etc. Todo lo que necesitamos para la
exposición.
- Disposición de sillas y mesas (formato), ubicación (ceremonial).
- Material de soporte
- Puntualidad, criterio de arranque → Está relacionado a si previo y posterior a mi
charla hay otros oradores. No es conveniente apurarse, hay que centrarse en los
conceptos importantes restantes. Hay que buscar un cierre.
- Tiempo: relevancia, organización, práctica.

Audiencia
Cultura, creencias, valores
Educación
Formación académica
Experiencias
Actitudes
Intereses
Expectativas

Distractores:
- No se respeta al comunicador, persona perturbadora
- El comunicador no habla claro
- Ritmo o avance excesivamente veloz, lento o monótono
- Cansancio del auditorio
- Contenido sin posible relación
- Mala organización de la información
- Fallan los elementos preparados
- Tener una laguna mental
- La charla se desvía y se termina el tiempo

Impacto en la comunicación:
- Discurso → 7%
- Lenguaje Verbal → 38%
- Lenguaje no Verbal → 55%
Discurso:
Separar las ideas complejas en ideas sencillas
Ir de lo general a lo específico y de nuevo a lo general
Relacionar la información con lo anterior y lo que sigue
Enfocar una idea importante a la vez
A veces se están comunicando ideas abstractas que son difíciles de asimilar: se puede
enriquecer el contenido ilustrarlas con ejemplos
Cuando se den cifras, tratar de que sean específicas y manejables. Reducir lo
necesario hasta que se pueda relacionar a algo concreto (evitar cifras grandes).
Evitar palabras complicadas o conceptos que no tengamos arraigados
Evaluar el conocimiento de la audiencia ante temas específicos
Resistirse a la sobrecarga de información
Ojo con el “pero”
Tratemos de evitar el “no”
Intentemos apoyarnos en palabras positivas
Utilicemos sinónimos
Cuidemos la ortografía

Lenguaje Verbal:
❖ Tono: Frecuencia de vibraciones por segundo: aguda (más) / grave (menos)
➢ Las voces jóvenes y las femeninas son altas
➢ Las voces adultas y masculinas son bajas
➢ Las voces altas se asocian a la calidez
➢ Las voces bajas se asocian a la solemnidad
➢ Una frase que termina alto se transforma en una pregunta
➢ Una frase que termina bajo se transforma en una afirmación
➢ Es importante usar tonos altos y bajos, sin abusar de los cambios
❖ Ritmo: Velocidad del habla: en promedio 140 palabras por minuto
➢ Jugar con la velocidad para destacar un punto y evitar la monotonía
➢ Bajamos el ritmo para resaltar un punto importante
➢ Subimos el ritmo para pasar un tema de menor importancia
➢ El ritmo bajo prolongado genera fatiga, cansancio y desinterés
➢ El ritmo alto prolongado da la sensación de nervios o impaciencia
❖ Intensidad: Potencia, volúmen
➢ Debería ser el necesario para que toda la audiencia escuche bien
➢ Si hablamos demasiado fuerte podemos dar la sensación de agresividad
➢ Si hablamos muy bajo perdemos la atención de la audiencia
➢ Volumen alto para llamar la atención ante el murmullo
➢ Volumen bajo y tono bajo para enfatizar un concepto
 ➢ Si no nos alcanza la intensidad utilizar micrófono → hay micrófonos
unidireccionales y multidireccionales. Debe agarrarse del centro con una sola
mano. Apuntarlo en diagonal a la boca y se debe bajar en las pausas largas.
❖ Matiz: Alteraciones que permiten salir de la monotonía
➢ Silencios → se usa para llamar la atención y lo que viene luego del silencio
genera expectativa.
➢ Repeticiones
➢ Énfasis
➢ Separación en sílabas
❖ Timbre: Identificación inequívoca de una persona, salvo imitaciones profesionales

Afecciones:
❖ Afonia: Perdida total de la voz
❖ Disfonia: Perdida parcial de la voz
❖ Fatiga Vocal: Cansancio por el uso excesivo de la voz
❖ Perdida del rango: Alteracion que impide llegar a tonos altos

Lenguaje No Verbal:
- 3 Segundos → Primera impresion: Vestimenta, higiene, rostro, postura, manos
- 90 Segundos → Interes contraparte: Paralenguaje, apertura , congruencia

1. Contextualizar:
a. Evitar conclusiones aisladas
b. Atencion a sintomas falsos
c. 2.525 combinaciones posibles de gestos
d. Conocer la contraparte
e. Buscar congruencia
f. Nadie puede simular por mas de 2 min
g. Tener en cuenta las emociones
2. Espejar:
a. Entrar en sintonia, empatizar
b. Paralenguaje
c. Movimientos
d. Estado emocional
e. Naturalidad
f. Cruzar movimiento
g. Mencionar el nombre seguido
h. Actuamos sobre el inconsciente
3. Ejercitar
a. Prestar atencion siempre
b. Aprender a conocernos
 c. Blindarnos emocionalmente
d. Anclarnos con sensaciones positivas

Fastidio:
● Mirar el reloj (muñeca, celular o pared)
● Bostezar
● Jugar con elementos (lapicera, anillo, moneda)
● Activar el celular sin necesidad
● Mirar alrededor a un punto fijo
● Sostener la cabeza con la palma de la mano
● Tocarse la cara, orejas, rascarse, cerrar los ojos
● Cuerpo y pies apuntan a la salida
● Moverse en el asiento, mover las piernas
● Resoplar, inclinarse hacia atrás
● Parpadeo acelerado

Enojo:
● Puño cerrado
● Señalar con el dedo
● Manos o pies golpean un objeto
● Mano agarra mano o brazo
● Manos agarran borde de la mesa
● Brazos cruzados (sin mostrar las manos)
● Aumento frecuencia parpadeo
● Dientes apretados
● Ceño fruncido
● Cejas hacia abajo
● Pupilas contraídas
● Fosas nasales dilatadas

Nervios:
● Anclaje: agarrar algo
● Manos en forma de perdón
● Hablar apurado (no rápido)
● Tartamudear, divagar, muletillas
● Tocar la garganta, cuello, ojos, orejas
● Parpadeo acelerado
● Morderse los labios
● Apretón de mano débil
● Evitar contacto visual
● Apoyar el cuerpo (pared, mesa)
 ● Morderse las uñas
● Objeto a la boca (lapicera)

Interes:
● Contacto visual > 60% Inclinar la cabeza
● Gesto de asentimiento
● Pies y cuerpo apuntando a nosotros
● Risa sincera
● Manos abiertas, relajadas
● Pupilas dilatadas
● Desabrochar saco, abrir campera

Mentira:
● Taparse nariz y boca / tocarse la nariz
● Tocarse o cubrir el cuello
● Humedecer labios Inmovilidad, codos pegados al cuerpo
● Mirar hacia abajo y a los costados
● Contacto visual con mirada confirmadora
● Cambiar paralenguaje (tono, intensidad, frecuencia)
● Ocultar las manos (espalda, mesa, bolsillos)
● Cruzar los brazos sin mostrar manos
● Cuerpo y pies apuntan a la salida
● Movimientos repetitivos de manos y pies
● La vista y los hemisferios cerebrales

Confianza:
● Contacto visual
● Hombros altos simétricos
● Mirada al frente, pecho inflado
● Movimientos precisos, sin dudar
● Bajo parpadeo
● Apretón de manos firme
● Voz clara, modulación
● Sonrisa sincera
● Evitar autosuficiencia

Negociación:
● La contraparte sabe del tema
● Nos van a poner bajo situaciones de presión
● Esperar el saludo y reaccionar con firmeza
● Prestar atención: cabeza, torso, manos y pies
 ● Mantener contacto visual Inclinarnos hacia adelante
● Brazos en apoyos o sobre las piernas
● Movimientos sutiles de manos
● Evitar objetos que se interpongan entre las personas
● Transmitir imagen positiva
● Equilibrar fuerzas
● Establecer espacios de poder

Prestaciones:
● El movimiento corporal debe tener congruencia con la palabra
● Las manos dibujan lo que se dice
● Gestos naturales y relajados, manos simétricas
● Sonreír con los ojos
● Contacto visual con la audiencia
● Recorrer en general, reconfortarse en los positivos
● La vestimenta
● Ser ágil, dinámico y estar preparado para cambios de circunstancias
● Cuando se brindan cifras, usar decimales
● Seguridad y confianza
● Anclarnos en sensaciones positiva

Síntomas:
Sistema Cognitivo:
○ Quedarnos en blanco o sin palabras
○ Imposibilidad de procesar info
○ Capacidad de concentracion
○ Ansiedad anticipatoria antes de exponer
Sistema Autonomo:
○ Estomago revuelto
○ Aumenta ritmo cardiaco
○ Temblores y palidez
○ Boca seca
○ Sudor

¿Por que nos pasa?

- Experiencias negativas:
- Directas: Burlas, criticas, ridiculo
- Dependen de: Frecuencia, gravedad, estado , madurez
- Factores externos: Ansiedad, estres, problemas personales
- Experiencias transmitidas: Relatos “exagerados” de otras personas en situaciones
similares
 - Falta de Experiencia: Bajo o nulo desarrollo de habilidades previas de comunicacion

¿Como lo manejamos?
1. Preparar
2. Respirar
3. Relajar
4. Proyectar
5. Ejercitar