GESTION

ORGANIZACIONAL

Compendio de Apuntes

5to. Economía - 2023

Prof. Carlos Vadillo

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Unidad 1: “Estructura Organizacional”

Arquitectura Organizacional: La Organización. Tipos de Organización. La Empresa como un tipo de

Organización. Clasificación de las Organizaciones. Micro emprendimientos y Pymes. Las grandes
corporaciones. Las Organizaciones sin fines de Lucro o no empresariales.

La arquitectura organizacional
Frecuentemente usamos la palabra arquitectura. Aparece siempre asociada a la
construcción. Cuando miramos una obra arquitectónica percibimos rápidamente sus
formas exteriores, es decir, la obra finalizada. Aquello que vemos es siempre la
conclusión de un trabajo y generalmente no percibimos el proceso que hizo posible
ese resultado. Esa obra terminada demandó toda una serie de esfuerzos, planes,
materiales y relaciones entre personas:
En primer lugar un arquitecto diseñó los planos que guiaron la obra. Se contactó, por
un lado, con trabajadores de la construcción que ejecutaron sus órdenes y, por otro,
con distintas empresas que proveyeron los insumos y servicios necesarios. Las tareas
de construcción de la estructura y los cimientos que conforman la base, concluyen la
primera etapa de la obra.
En segundo lugar fue imprescindible completar la estructura. Se levantaron las paredes
y agregaron las instalaciones de servicios como luz, gas y agua. En una tercera etapa
se procedió a realizar la pintura para la terminación del edificio. Finalmente, llegará la
etapa de comercialización y venta.
El ejemplo del edificio en proceso sirve para introducir algunas variables de la
arquitectura que nos facilitarán luego la tarea de comprender el concepto de
arquitectura organizacional:
 Un arquitecto o un equipo de arquitectos diseñan el plano y controlan el proceso
de construcción en todas sus etapas.
 El edificio es una elaboración material que relaciona distintas estructuras físicas.
 La construcción de cada estructura debe respetar tiempos particulares.
 Cada estructura posee una lógica y cumple una función específica en la
totalidad.
 Las estructuras están relacionadas y son interdependientes.
Ahora bien, nosotros creemos que las organizaciones también nos muestran muchas
de las variables anteriores. Será preciso que nos detengamos en ello.

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Podemos clasificar las organizaciones considerando un amplio abanico de
dimensiones, pero por el momento mencionaremos las formas de gestión y los
objetivos que se proponen. Atender a las formas y los objetivos son dos posibilidades
válidas para pensar las organizaciones. Sin embargo es oportuno aclarar que sería
erróneo realizar un análisis separando estas dos variables. La forma organizacional –
es decir el modo bajo el cual se gestionan las diversas estructuras que conforman una
organización– no puede escindirse de los objetivos que tal o cual organización se
proponen alcanzar. Los modos organizativos y los objetivos establecen una relación
directa en la que se condicionan mutuamente.
La búsqueda de determinados objetivos puede suponer tipos organizacionales
particulares, de la misma manera que ciertos tipos organizacionales condicionan la
dirección de una empresa para alcanzar ciertos objetivos y no otros. Un proyecto como
Google no persigue los mismos objetivos que una junta vecinal de un barrio popular.
Seguramente sus formas organizacionales serán diferentes. Sin embargo ambas
pueden considerarse, en un sentido amplio, organizaciones.
Para aproximarnos al concepto de arquitectura organizacional será preciso que
partamos de esta idea central: La arquitectura organizacional debe contemplar las
formas –estructurales– que constituyen la organización y las relaciones que éstas
establecen buscando alcanzar un objetivo determinado.

ACTIVIDAD:
1- Luego de leer el texto de la página siguiente, identificar el objetivo fundamental
de la empresa Babelito.
2- Enumerar en una lista cada una de las áreas y departamentos que se mencionan
en el texto anterior.
3- Cada área en Babelito desempeña un rol específico, sin embargo entre ellas se
establecen relaciones que las conectan y las hacen dependientes unas de otras.
Mencionar por lo menos tres relaciones en las que observemos la dependencia
entre cada una.
4- Diseñar en formato de red conceptual un primer esquema organizacional que
identifique áreas, procesos y relaciones entre áreas. Pueden tomarse como guía
algunas de las relaciones establecidas en el punto 3.

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La arquitectura como condición de la gestión
Ciertamente, la gestión de las organizaciones empresariales constituye uno de los
núcleos de nuestra materia, es por ello que dedicaremos un espacio de privilegio a su
análisis. Pero si nos detuviéramos únicamente en el análisis de las empresas
estaríamos olvidando que existe todo un universo de organizaciones cuyo fin no es el
de obtener beneficios económicos. Por ejemplo las ONG (Organizaciones No
Gubernamentales), los partidos políticos o las organizaciones sociales no persiguen el
lucro. En un sentido estricto el Estado es también una organización, y, como sabemos,
su objetivo tampoco es acumular riquezas.
Diferenciar estos tres tipos de organizaciones de acuerdo a un criterio de tamaño no
pareciera ser suficiente para comprenderlas. Al fin y al cabo sabemos que existen
partidos políticos u ONG de distintas dimensiones y esto no modifica su esencia. Sin
embargo podemos decir que son organizaciones de distinto tipo porque, aunque no
estemos totalmente familiarizados con ellas, entendemos que hay algo fundante que
las distingue. Ese elemento está contenido, precisamente, en su arquitectura.
Desentrañar la naturaleza de las organizaciones nos permite comprender el
desenvolvimiento de los mecanismos de administración de los elementos que las

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componen. Esos elementos, articulados mediante la gestión, conforman la
arquitectura organizacional. Detengámonos en ello:
Las organizaciones, como dijimos, persiguen objetivos. Ahora bien, alcanzar esos
objetivos supone un conjunto de procesos e interrelaciones de sucesos que
condicionan la lógica organizacional. Podemos dividirlos en internos y externos

Condicionantes internos
Las organizaciones están compuestas por partes, elementos o áreas. Cada parte
desempeña un rol específico cuyo sentido está dado por la pertenencia a la totalidad.
En el caso de Babelito esto quedaba claro, cada área o departamento tenía asignadas
tareas particulares que, en conjunto, conformaban esa organización cuyo objetivo era
la producción y comercialización de mercancías para la obtención de ganancias. Sin
embargo, no podemos decir que una organización sea igual a la suma de sus partes.
Las partes precisan de una articulación, una administración de sus lógicas, el
establecimiento de cierto tipo de relaciones que permita alcanzar el objetivo con
efectividad. Allí es, precisamente, donde entra en juego la gestión.
La arquitectura, en el plano interno, supone la gestión o administración de las partes
que componen la organización. En una empresa como la de nuestro ejemplo, Babelito,
esas partes estaban conformadas por áreas o departamentos específicos. En otro tipo
de organizaciones la gestión recorre otros senderos que ya analizaremos, aunque
también está orientada a la prosecución de un fin determinado.
Asimismo la idea de una arquitectura de las organizaciones involucra una perspectiva
dinámica en la que la gestión debe desarrollarse de modo tal que pueda dar cuenta de
nuevas necesidades, descubrir puntos débiles y resolverlos.
Podemos decir entonces que la gestión organizacional no puede reducirse a la
aplicación de una teoría preestablecida. Precisa de toda una dimensión de análisis de
las posibilidades y los límites existentes en el interior de la organización para alcanzar,
efectivamente, los objetivos planteados. Comprender la organización en movimiento
supone además entenderla en un marco más amplio que está dado por la
interdependencia que la organización establece con el entorno. Allí es donde aparecen
los condicionantes externos.

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Condicionantes externos
Las organizaciones se desenvuelven en determinados ámbitos que en muchos casos, a
diferencia de lo que sucede con sus propias estructuras internas, no pueden modificar.
El contexto histórico, por ejemplo, puede condicionar el desenvolvimiento de la
organización, fluctuaciones en la economía nacional o modificaciones del panorama
político pueden alterar la relación con su entorno. Los hechos externos a la
organización establecen la condición de posibilidad de su propio desenvolvimiento. En
algunos casos propician situaciones que permiten el desarrollo de la organización tal
como está pensada y en otros casos imponen límites.

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ACTIVIDAD
1- Identificar qué tipo de condicionantes podemos encontrar en el texto de la
página siguiente y elaborar una lista de ellos.
2- Indicar cuáles de ellos son internos y cuáles externos.

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LAS EMPRESAS:

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Unidad 2: “La Organización Empresarial”
Los Subsistemas de la Organización: Subsistema de Producción. Subsistema de Compras, Subsistema de
Administración, Subsistema de Ventas. Funciones, Actividades y alcance de cada sector. Circuito de
Organización empresarial.

Objetivos de la Función de Producción: Objetivos Físicos, económicos y Sociales. El Diseño del proceso
productivo en los diferentes sistemas de producción: Sistemas de Producción Continua, por lotes y Proyectos.
Mecanismos de coordinación en las organizaciones: Coordinación en 5.

La Función Productiva del sector primario, del sector secundario o de transformación y del sector terciario o
de servicios.

El Planeamiento y el Control de Producción. Abastecimiento y Control de Calidad.

DEPARTAMENTALIZACION:

¿Qué es un sistema administrativo?

Entre otros conceptos aprendidos durante cuarto año en Teoría de las Organizaciones,
podemos recordar la definición de “sistema”: Unidad compleja formada por muchas
partes, diferentes entre sí, que están interrelacionados y que actúan con un objetivo
común.

ELEMENTOS DE FUNCIONAMIENTO DEL SISTEMA

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Además un sistema cuenta con dos elementos que lo caracterizan, ellos son:
 Holismo: es un todo en funcionamiento, y los cambios en una parte
afectan a todo el sistema
 Sinergia: efecto interactivo de las partes el funcionamiento del sistema.
La suma de las partes trabajando juntas, es mayor que la suma de las
partes trabajando en forma individual por separadas.
Para concluir este repaso de SISTEMA, debemos mencionar los LIMITES DEL SISTEMA:
que son aquellos que permiten definir que es parte del sistema y que no lo es. Siendo
todo aquello que rodea al sistema por fuera de los limites el ENTORNO.

Una Organización es un Sistema. Cumple con todos los requisitos, para serlo. Es decir
es una unidad compleja, conformada por diversas partes que se interrelacionan entre
sí con un objetivo común.
Cada una de esas partes se denomina “DEPARTAMENTALIZACION”.
La departamentalización consiste en separar y agrupar las funciones de una empresa
conforme a su naturaleza; en otras palabras, a través de la división del trabajo, donde
las diversas tareas se delegan de la manera más lógica, se agrupan todas aquellas
actividades similares, dando paso a la especialización.
En otras palabras: La departamentalización es un proceso por medio del cual se divide
el trabajo dentro de una organización. De acuerdo con las actividades o funciones que
son similares y que se encuentran lógicamente relacionadas.
Lo más importante es que la departamentalización permite separar y agrupar las
funciones de la empresa por medio de la división del trabajo. Por lo que todas las
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tareas se organizan de manera lógica y a la vez se pueden agrupar todas las que
presentan ciertas similitudes. Todo esto genera el proceso de especialización y esto
contribuye a mejorar los niveles de productividad.

De hecho, la agrupación se puede realizar por diversos factores. Estos pueden ser
funciones, actividades, productos, clientes y procesos que son similares dentro de
la organización. La división por departamentos permite que se puedan administrar con
mayor eficiencia y facilidad.

¿Qué es un departamento?
Un departamento es cada una de las partes en la que se divide una empresa. Esta
división puede ser por funciones, por clientes, por productos, por procesos, por
ubicación geográfica, por proyecto y matricialmente.

Por consiguiente, un departamento es un área o una subdivisión que es administrada

por un gerente, director, jefe o un supervisor. Este administrador asume la autoridad
en esa área específica de la organización, logrando la especialización del trabajo. Con
la especialización del trabajo se aumenta el nivel de la eficiencia de la empresa.

Tipos de departamentalización más comunes

Las formas más comunes de poder departamentalizar una empresa son:

1. Departamentalización por funciones

Sencillamente, este tipo de departamentalización agrupa las tareas y actividades de

una empresa de acuerdo con las principales funciones que se desarrollan. Los
departamentos por funciones pueden ser producción, recursos
humanos, finanzas, marketing y ventas, entre los más importantes.

Sin duda, esta departamentalización permite que sea más simple la formación del
personal. Se logra la especialización del trabajo y es más fácil el proceso de control.
Por lo mismo se maximiza la eficiencia.

2. Departamentalización por clientes

Resulta lógico, que este tipo de departamentalización divida la empresa en áreas que
tienen como principal objetivo servir a diferentes tipos de clientes. Las características
de los clientes que se deben considerar son la edad, el sexo, el nivel socioeconómico y
su tipo de consumo.

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Desde luego, esta forma de departamentalización se usa mucho en empresas
comerciales o almacenes que atienden una gran diversidad de clientes. Esta forma de
organización permite servir de mejor manera a cada tipo de cliente en específico.

3. Departamentalización por productos

Ahora bien, este tipo de departamentalización agrupa las tareas apoyado en los
diferentes bienes y servicios que ofrece la empresa al mercado. Como la división del
trabajo se aplica con base a los distintos productos que vende la empresa, se enfoca
más en resultados.

Generalmente, es empleada por empresas que tienen muchas gamas y líneas

diferentes de productos, por lo que el conocimiento de cada producto debe ser muy
especializado.

4. Departamentalización procesos

Por su parte, la departamentalización por procesos asocia las actividades con base a
las etapas o fases en las que se efectúa un proceso productivo. Al especializarse en
cada fase del proceso se logra el ahorro del tiempo y el incremento de la eficiencia.

Es muy utilizada por empresas manufactureras e industriales donde se requiere seguir

una secuencia lógica de los procesos de producción que pueden resultar complejos.

5. Departamentalización por área geográfica

Debe suponerse, que la departamentalización por área geográfica requiere la

agrupación de actividades de acuerdo con la localización del lugar donde se realizará
la tarea.

También puede ser de acuerdo con el área de mercado que la empresa debe atender.
Es muy utilizada por empresas que atienden y sirven extensas áreas geográficas.

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En las empresas, la forma más común de departamentalización es por Funciones:

DEPARTAMENTO DE PRODUCCION: La Función de Producción.

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La generación de un producto o la prestación de un servicio es PRODUCCION.
Para llevar a cabo esta acción de producción, es necesario reunir elementos diferentes,
como: edificios, maquinarias, herramientas, trabajadores, materias primas e insumos.
Luego coordinarlos y organizarlos en un orden lógico y aplicarlo a un proceso
predeterminado, identificado como el más adecuado para elaborar productos o
prestar el servicio deseado.
Como Producir implica conocer y seleccionar entre diferentes alternativas de
tecnologías la que mejor se aplique a la producción del bien o servicio. Esto se
denomina GESTION DE PRODUCCION. Esta tarea obtiene los recursos y determina
como producir bienes o servicios que la empresa se propone brindar.
El departamento o subsistema de Producción se encarga del desarrollo e
implementación de métodos y planes para 1a fabricación de productos, y del conjunto
de trabajos necesarios para concretar la elaboración de un bien o servicio.
ALCANCE:
El Departamento de Producci6n abarca desde el planeamiento hasta la obtención del
producto terminado y su entrega Arrancones y su contabilización.
Analizar producción implica hablar de un conjunto de actividades diversas. Así, para
Henry Mintzberg las de fabricación son funciones del coraz6n operativo ya que
transforman _ los insumos y materias primas en productos. Mientras que e1
mantenimiento y el inventario de materias primas proveen apoyo directo a la función
de producción. Según este autor, los capataces de planta conforman la --línea media,
riestras que los analistas de métodos de trabajo (ingenieros industriales) y los analistas
de Planeamiento y control (programadores de la producción) integran la tecno
estructura.

OBJETIVOS DE LA FUNCION DE PRODUCCION:

 OBJETVOS FISICOS: La función de producción genera bienes tangibles (físicos) y
bienes intangibles (servicios). Un ejemplo de un bien tangible es Un Automóvil,
y un ejemplo de un servicio (intangible) es un servicio de lavado de autos.
o LOS BIENES TAGIBLES, presentan las siguientes particularidades: Se
pueden tocar. Son durables, es decir que se van agotando con el
transcurso del tiempo y el uso (por ejemplo un electrodoméstico. No

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 durables, es decir que se agotan por el consumo, por ejemplo un
alimento.
o LOS BIENES INTANGIBLES: tienen las siguientes particularidades: No se
pueden tocar. No se pueden separar físicamente de quien lo presta. Son
Variables, es decir que depende de la persona u organización que lo
presta.

 OBJETIVOS ECONOMICOS: Forman parte de los objetivos económicos los

conceptos de: Costo, rentabilidad, eficiencia y eficacia. Para alcanzar los
objetivos económicos es necesario responder a distintas preguntas, como:
o ¿Cuál será el costo de nuestros productos?
o ¿Este costo podrá hacer que el producto sea competitivo en el mercado?
o ¿Cuál será la rentabilidad del producto?

 OBJETIVOS SOCIALES: Ante los constantes cambios tecnológicos, la función de

producción debe acomodarse a los mismos, dado que el avance tecnológico, de
no aplicarse a la producción, hará un fuerte impacto en la mano de obra, en los
tiempos de producción y todo esto determina un mayor costo.
Si se produce un cambio tecnológico fuerte, probablemente necesitara mano de
obra más calificada, por consiguiente deberán generarse centros de
capacitación, y esto producirá una mejora salarial de los trabajadores además
de la capacitación que se obtuvo.

PROCESO PRODUCTIVO: Tipos.

• Producción continúa
El producto terminado .es el resultado de una sucesión de operaciones sobre un
material original. Y homogéneo. El producto final, no está constituido por un
conjunto de partes, sino que es la resultante de solo material o un conjunto de
productos provenientes de una única matona puma. En general, este tipo de
proceso tiende a ser muy automatizado, a producir productos estandarizados, y
el personal que trabaja en él, es poco calificado.

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 La distribución de, los sectores, y equipos se realiza en forma secuencial en
función del proceso productivo y el manejo de los materiales está integrado
dentro de la línea de producción.
La industria continua; en general, produce para. Inventario grandes volúmenes
de artículos altamente estandarizados.
Dentro de esta clasificación se encuentran, entre otros, los molinos harineros,
las refinerías de petróleo, las fábricas de papel y la industria cervecera.

• Producción por montaje.

A diferencia del anterior, el producto terminado está constituido por una
cantidad de partes .que se ensamblan para lograr el artículo. Es la industria del
"armado"; Cada una de las partes que forman el producto tiene un proceso
productivo particular' que puede afectar a distintos sectores del departamento
(estampado, tejido, fresado, etc.)
El producto se ensambla en las distintas etapas que convergen en la línea de
montaje final.
Dentro de este tipo se encuentran la industria de electrodomésticos,
automóviles, motores, etcétera.

 Producción Intermitente o por lotes:

En esta clasificación se incluyen aquellas industrias en las que la producción se
lleva acabo cuando existe un pedido específico del cliente. Este tipo de
producción es, por lo general, llevada a cabo en talleres y se caracteriza por
actividades de corta duración; bajo volumen y producto a medida. El equipo; y
la mano de obra se organizan en centros de trabajo por tipos similares de
habilidades. Se utilizan equipos diseñados para fines generales y la mano obra
es altamente calificada.
Son ejemplos, la fabricación de herramientas y matrices, la imprenta, servicios
de salud, catering, etcétera.

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• Producción por proyectos
Un proyecto consiste en un conjunto de actividades que, en general, tiene una
identidad propia, se trata de obras' de considerable. Magnitud; confecciona una
red compleja de tareas vinculadas entre sí a través de múltiples interrelaciones
de precedencia y su duración suele prolongarse en el tiempo. Un problema
significativo en la administración de proyectos se refiere a la planificación,
secuencia y control de las tareas necesarias para la conclusión del proyecto.
Son ejemplos de este tipo de producción: las obras de arte, un concierto, un
edificio y una película.

NORMAS ESPECÍFICAS DE CONTROL INTERNO:

• Existencia de inventario permanente o registros contables apropiados:

Es recomendable que el control de las existencias de bienes de cambio se realice
mediante el registro permanente de las mismas. Esto permite tener actualizado
el valor y volumen de las, existencias.
Para ello el departamento de producción, en conjunto con el departamento
contable, coordinaran el método del costo de las mercaderías vendidas, y en
caso de decidir por el inventario permanente la modalidad y la fecha de
realización de inventarios.
METODOS DE COSTO:
Método global: No es necesario realizar control de las mercaderías
almacenadas, sino que una vez al mes se realiza un conteo físico de las
mercaderías, materias primas e insumos en existencia, y se determina el Costo
de las Mercaderías Vendidas por diferencia global, aplicando la siguiente
formula:
CMV = EI + C – EF
Es decir que el costo de la mercadería vendida será igual, a la existencia inicial,
más las compras menos la existencia final.
Este método no es recomendado, ya que en caso de existir faltantes o
diferencias, no van a ser encontrados ni detectado.

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 Método de Inventario Permanente: con este método de control de stock
de mercaderías, materias primas e insumos, se va realizando la carga a una ficha
o al sistema de cada ingreso y egreso, y este va arrojando un saldo de productos
tanto en cantidad como en pesos, además por este método también se
determina el costo de las mercaderías vendidas.
Se utiliza una ficha de este tipo:

• Realización de recuentos físicos periódicos

Es importante que se efectúen recuentos periódicos de las, existencias con la
finalidad de ajustar o conciliar, a un momento dado, los registros contables y
fichas de stock con los resultados obtenidos .en esa toma de inventario.
Para que los inventarios físicos sean eficaces es conveniente que los mismos
sean sorpresivos y realizados por personas ajenas a, quienes registran los
movimientos de stocks o llevan la custodia física de los mismos.

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 • Ajustes de inventario:
Los ajustes por diferencias de inventario deberán estar válidamente justificados,
analizados y autorizados por un funcionario responsable que sea ajeno a la
custodia de bienes.

• Custodia de existencias
La responsabilidad para el control y la custodia de los bienes en existencia debe
recaer sobre una sola persona a quien se Ir deberán asegurar teclas las
facilidades de control. El local destinado al depósito debe permitir una
protección física adecuada de los bienes.
Asimismo, es importante que condiciones del local, como humedad,
temperatura y ventilación garanticen que no se produzcan deterioros en los
productos.

 Fijación de stocks mínimos y lote optimo

Se recomienda la fijación de stocks mínimos o punto optima de reposición, así
como la determinación del lote óptimo que se debe producir.
 Contratación de seguros eficientes
Es aconsejable una adecuada cobertura de posibles siniestros mediante la
contrataci6n de seguros para los bienes de cambio (en proceso y terminados).

EL PLANEAMIENTO Y EL CONTROL DE LA PRODUCCION

El planeamiento de la producción es el conjunto de planes sistematizados y
encaminados a dirigir la producción.
El planeamiento da respuesta a peguntas como:
 ¿Cuánto Producir? Que cantidad de cada artículo es necesario producir
 ¿Cuándo Producir? En qué fecha iniciara la producción y en cual terminara
 ¿Dónde Producir? Que máquinas y sectores de planta se utilizaran
 ¿A qué costo? Cuanto costara producir el producto.

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El plan de producción se elabora tomando en cuenta la información. Los datos
e información necesarios para elaborar un plan de producción son:

a- Datos sobre la demanda: ¿Cuánto y cuando vamos a vender? Es decir

estimaciones sobre la demanda del producto
b- Datos sobre el almacenamiento: ¿Cuánto debemos tener en stock? Es decir,
el programa de abastecimiento y almacenes
c- Datos sobre los productos: ¿Partes que la componen? ¿Cuál es el proceso de
fabricación de cada parte? ¿Cómo es el ensamble? ¿Cuál es la secuencia del
proceso técnico? ¿Cuál es el tiempo estimado de elaboración? ¿Materiales
necesarios?
d- Datos sobre la planta: ¿Qué equipos, maquinarias, instalaciones y
herramientas utilizar? Es necesario hacer un inventario de las existencias de
equipamiento, distribución o layout de la planta, nivel de capacidad de
trabajo actual, etc.
e- Datos sobre los costos: ¿Cuánto cuesta el producto? Deben calcularse los
costos directos: Materias Primas, insumos y Mano de Obra y los costos
indirectos, que no pueden identificarse como cada unidad de producto, pues
son los que la función de producción consume para llevar a cabo todo el nivel
de producción, por ejemplo Energía eléctrica, combustible, seguridad,
mantenimiento de maquinarias, etc.

FACTORES A CONSIDERRAR PARA PLANEAR EL PROCESO PRODUCTIVO

Son factores a considerar:

 INGRESOS
 COSTOS
 UTILIDAD ESPERADA

Todas las empresas tienen que efectuar inversiones para producir productos o
servicios. La inversión que las empresas realizan para producir se denomina
COSTO de los productos producidos. Toda empresa busca generar utilidades. El

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objetivo de toda gestión administrativa es generar utilidades, esto ocurre
cuando los ingresos son superiores a los costos:

INGRESOS INGRESOS
- COSTOS - COSTOS
--------------------------- --------------------------
NUMERO POSITIVO: NUMERO NEGATIVO:
GANANCIAS / BENEFICIOS PERDIDAS.

Vamos a clasificar a los COSTOS en dos:

a- Según la forma en que son asignados al productos

a. Directos: tiene relación “directa” con el producto que se está

produciendo. (por ej. El envase de una bebida gaseosa)
b. Indirectos: tienen relación con todo el proceso productivo de la
organización, y se lo aplica en forma proporcional según el nivel
producido. (por ejemplo la energía eléctrica de toda la empresa)

b- Según la relación con el volumen de producción

a. Fijo: Es un costo que la empresa debe asumir, sin necesidad que se

produzca nada. Este costo se paga por igual se produzca una unidad o
un millón de unidades. (por ejemplo el alquiler del local)
b. Variables: Tienen relación directa con la producción, cuando más se
produzca, mayor será el costo variable. (Por ejemplo envases de una
bebida gaseosa. Si produzco 10 botellas, uso 10 envases, si produzco
un millón, utilizare esa misma cantidad de envases).
c. COSTO TOTAL: es la suma del Costo Variable + Costo Fijo.

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Grafica de Costo según la relación con el volumen de producción:

En el Grafico se observa claramente, que la curva de COSTO FIJO, es una paralela al eje
de la producción, cualquier sea el nivel de bienes producidos, el costo se mantendrá
siempre siendo el mismo.
En cambio el costo Variable, parte del eje de ordenadas, lo que significa que a un nivel
de producción de CERO, el costo variable será de CERO, y a medida que se incremente
el nivel de producción la curva ira aumentando.
Por último el Costo Total, no surge del eje de ordenadas, sino que surge del punto
costo fijo (porque el costo total incluye al fijo) y a medida que se vaya incrementando
la producción, aumentara el costo variable.
Entonces el análisis aquí depende de cuál es el nivel de producción necesario para
empezar a obtener beneficios.

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Por ejemplo:
COSTO FIJO: $ 3.000
COSTO VARIABLE: $ 5 x cada unidad producida
Precio de Venta: $ 12 x unidad

Unidades COSTO
Costo Fijo VENTA UTILIDAD
Producidas VARIABLE
5 12
1 3000 5 12 -2993
10 3000 50 120 -2930
50 3000 250 600 -2650
100 3000 500 1200 -2300
428 3000 2140 5136 -4
429 3000 2145 5148 3
500 3000 2500 6000 500
1000 3000 5000 12000 4000
5000 3000 25000 60000 32000

Al hacer el cuadro, podemos observar que produciendo 428 unidades aun nos está
dando una pérdida de $ 4, y recién al producir la unidad 429 logramos romper el piso
de la ganancia. A partir de la unidad producida 429, se obtiene ganancias, lo que ese
es el piso mínimo para cubrir los costos, aunque la utilidad no sería significativa. A
partir de ese número de producción, hay que determinar la cantidad que sea posible
de producir para obtener el máximo de beneficios alcanzados.
Esto se denomina UMBRAL DE RENTABILIDAD, y se calcula con una formula, con lo que
no hace falta realizar la tabla.

Es decir, la producción mínima para romper el piso de la ganancia (umbral de

rentabilidad) es igual al Costo Fijo / Precio – Costo Variable.
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En nuestro ejemplo quedaría así

PLANEAMIENTO DEL SISTEMA PRODUCTIVO:

La utilidad de elaborar un plan de producción es básicamente saber que, cuanto y a

que costo producir.
A medida que un proyecto de producción se haga más complejo, más se complicara su
planificación. Además de conocer los materiales necesarios, resulta indispensable
conocer las múltiples actividades a cabo para producir el producto, su secuencia y su
tiempo de ejecución.
Como herramientas para planificar este tipo de proyectos se utilizan modelos gráficos
como el diagrama de carga, el diagrama de Gantt, y la programación secuencial.
a- Diagrama de Carga: utiliza un programa para relacionar el tiempo y la cantidad,
o carga de trabajo, que debe llevarse a cabo. Ayuda a prever la carga de trabajo
que tendrá una máquina, un departamento de producción o toda la planta. En
general expresa en horas de trabajo. Por ejemplo: establecer que carga de
trabajo soportara cada máquina en un taller de copiado.

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 b- Diagrama de Gantt: es el método más difundido de programación gráfica y para
el control de la producción. Este diagrama se vale de un lenguaje abreviado
(símbolos) que es necesario conocer para interpretar su gráfica. Hay símbolos
tipo, pero cada empresa puede confeccionar los suyos.

ACTIVIDADES:
1- Investigar sobre empresas 2 empresas de bienes y 2 empresas de servicios:
Ubicación, Productos que ofrece, años en el mercado, etc.
2- Buscar noticias en diarios (o portales de noticias) sobre la gestión productiva
(aumento de producción, lanzamiento de nuevos productos, compras de
maquinarias, etc.) de empresas del sector primario, secundario y terciario.
Adjuntar las tres noticias y realizar un informe que sintetice las tres juntas.

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Unidad 3: Gestión Administrativa: Compras – Tesorería: La Gestión Financiera y Bancaria

Sector de Compras. Tipos de compras. Circuito administrativo. Pedido y recepción de productos.

Tesorería: Pago a Proveedores, control de facturación. Emisión de Pagos. Caja Chica. Fondo Fijo.

La Gestión Financiera: Objetivos de la función financiera: Inversión y Financiamiento.

La Gestión Bancaria: El Capital Propio. El autofinanciamiento. El Crédito a Corto, Mediano y Largo Plazo. Las
Inversiones. El estado de Origen y Aplicación de Fondos. Flujo de Fondos.

Introducción al Cálculo Financiero

El departamento de Administración, es un área de la empresa de vital importancia.

Aunque no tiene relación directa con la producción, del área administrativa, depende:
 Sector Compras
 Sector Gestión de Proveedores
 Sector Pago a Proveedores
 Sector Tesorería
 Sector Financiero.
El departamento de Administración está a cargo del Gerente de Administración o CEO
(Chief Executive Officer) y a su vez cada uno de los sectores tiene un responsable, que
reporta directamente al CEO.

Sector de COMPRAS:
Este sector se encarga de la obtención de los recursos (bienes y servicios) necesarios
para el normal desenvolvimiento de la empresa en los mejores términos, esto es al
mínimo costo, a la mejor calidad, y en el momento indicado.
EI subsistema de Compras se pone en funcionamiento cuando se detecta la necesidad
de aprovisionamiento, pudiéndose fijar la recepción y contabilización provisoria de los
bienes como límite superior.
En el caso de los bienes, es el sector de Almacenes quien detecta la falta de un
producto o material. Mientras que el sector de, Ingeniería establece las
especificaciones técnicas cuando corresponda.
Si se tratara de servicios el pedido puede originarse en distintos sectores la empresa y,
el requirente debe acompañar las especificaciones del servicio solicitado.

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El departamento de compras es quien debe procurar la mejor la mejor cotización del
proveedor, debido a su contacto directo y permanente con este, y asegurar que las
mercaderías o el servicio sean recibidos en el momento oportuno de tal manera que
no genere una interrupción en los programas de actividades productivas.

Recordemos la pirámide Organizacional.

En la línea de producción, cuando un empleado detecta un faltante de alguna materia

prima que necesita para la elaboración de los productos, debe informarlo en forma
urgente a su Supervisor. Este a su vez se lo informara al Gerente de Producción o Jefe
de Planta, quien realizara el pedido al sector de compras.
Pero cabe aclarar, que COMPRAS no puede ponerse en funcionamiento por el pedido
de un empleado, solamente pueden realizar un pedido un Jefe o Gerente, es decir un
mando medio (táctico) o superior (Estratégico).
Cuando el pedido esta realizado y con la autorización necesaria, el área de compras
comienza con el análisis del mismo.

33
Lo primero que tiene que analizar es la urgencia del pedido. Por ejemplo no es lo
mismo, suponiendo una empresa que se dedica a la producción de bebidas gaseosas,
donde se está pidiendo la compra de envases, lo que en caso de agotarse los envases,
esto originaria tener que detener la línea de producción, con los problemas que esto
ocasiona, sin mencionar el tiempo ocioso de los empleados, el párate de maquinarias;
que un pedido de un sector de oficina, para renovar las sillas a todos los empleados.
En el primer caso, dado que en producción existen algunos materiales o insumos que
son crítico, y la falta de alguno de ellos, determinaría que se tenga que dejar de
producir, el empleado de almacenamiento tiene que informar con mucho tiempo de
antelación, la necesidad de aprovisionamiento de esa materia prima o ese insumo.
Entonces cuando se pone en conocimiento al sector de Compras sobre la necesidad de
abastecer a producción de un material de suma importancia, Compras le informa al
Proveedor, que envié a la brevedad los productos solicitados.
Para esto el sector de compras ya tiene acordado previamente un tiempo de entrega,
un stock mínimo, un precio y un tiempo de pago con un proveedor. Este tipo de pedido
se lo denomina ABIERTO, y Compras confecciona una Orden de Compra ABIERTA,
quedando así determinado que proveedor será el que abastezca de materiales e
insumos que son fundamentales para la producción.
Por ejemplo, continuando con el ejemplo de la empresa productora de Gaseosas,
compras tendrá previamente determinado con distintas órdenes de compras abiertas,
quien es el proveedor de cada uno de los materiales e insumos críticos (envases, tapas,
etiquetas, azúcar, jugos, etc.).
Las Órdenes de Compras Cerradas son las que se utilizan para realizar pedidos de
aprovisionamiento de productos, y se confeccionan por ese único pedido.

 MODALIDADES DE LAS COMPRAS:

Compras Menores: Se refieren a bienes y servicios de .escaso valor y cuya necesidad
puede ser circunstancial, es decir que se detecta sobre la marcha, lo que hace que este
tipo de adquisiciones no sean previsibles. Estas compras son de valores muy bajos
(generalmente los límites de las compras menores las determina el CEO) y son
abonadas con Fondo Fijo.
Este tipo de compra no requiere la intervención del sector de compras, sino que cada
uno de los responsables del sector es quien autoriza a la misma.

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Compras bienes de Uso: Se refiere a bienes que no requieren una reposición
permanente como rodada, maquinarias, motores, herramientas, equipos de
computación, instalaciones, inmuebles, etc.
Dado la importancia que tienen este tipo de adquisiciones, se requiere la autorización
de responsables del sector (correspondiente a la línea media) o directamente al nivel
estratégico.
Cuando surge un pedido de este tipo de bienes, el departamento de compras deberá
solicitar un mínimo de tres presupuestos a distintos proveedores, y este deberá elegir
al mejor, teniendo en cuenta la relación precio, calidad y cumplimiento en la fecha
pactada.
Una vez elegido quien será el proveedor, deberá emitir una Orden de Compra Cerrada,
donde se detallara exactamente lo que se necesita, el precio informado en el
presupuesto, fecha y lugar de la entrega, forma de envió, y plazo de pago.
Cuando el Proveedor envié el producto, será recibido por el sector de recepción, quien
ya deberá contar con una copia de la orden de compra, y así poder controlar el
producto físico recibido, y los remitos que acompañaron al producto en el transporte.
Si todo está en orden, el encargado del sector de recepción, procede a firmar todas las
copias del remito, quedando en su poder el original del mismo, y entregando el
duplicado que será enviado al proveedor, y el triplicado que quedara en poder del
transportista.
Posteriormente el sector de recepción, enviara los productos recibidos al sector
solicitante, y el remito firmado (conformado) a administración para que se adjunte a
la facturación y su posterior pago.

Compras Normales: Se refiere a compras de bienes de consumo repetitivo y necesario

para el desenvolvimiento normal de la empresa, relacionados con el área de
producción, comercialización o administración, y tienen relación directa con el proceso
productivo.
En general estos bienes trabajan con un punto de pedido, stock mínimo o stock crítico.
Para este tipo de adquisiciones, el departamento de compra ya tiene previamente
acordado quien será el proveedor de cada uno de los productos, para no demorar los
pedidos, y traer una futura complicación en la línea de producción.

35
Importaciones: son aquellas compras que se realizan a un proveedor en el extranjero,
lo que hace necesario considerar una serie de particularidades, como seguros,
transporte, despacho aduanero, nacionalización de los productos, derechos de
importación, etc.

OBJETIVOS:
El sistema de compras tiene como objetivos:
 Pagar los precios más bajos por los productos, negociando las condiciones
de financiación.
 Asegurar una calidad continua de materias primas y materiales.
 Encontrar una cantidad de proveedores alternativos.
 Localizar los nuevos productos que ofrece el mercado.
 Establecer adecuados controles para que la gestión sea eficiente.
 Analizar costos
 Incorporar y capacitar a un equipo de empleados eficientes.
Para alcanzar estos objetivos, Compras desarrolla distintas actividades, en las cuales
interactúa con otras áreas de la organización. Veamos por ejemplo:
La interacción entre compras y finanzas
En este caso, Compras negocia precios y condiciones de pago, que deben estar
coordinados con los objetivos de la gestión financiera. Por ejemplo, si la política del
área de finanzas es no pagar más de 3% de interés mensual, ya que obtiene fondos
alternativos a tal tasa, Compras no debe negociar condiciones de pago que incluyan
un interés superior al 3% mensual.

La interacción entre compras y producción

Producción es el demandante de los materiales y quien finalmente los recibe. Por ello,
la comunicación entre ambas áreas es fundamental. Deben ponerse de acuerdo sobre
momentos de disponibilidad de los elementos y su calidad.

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La interacción entre compras y legales
La gestión de Compras implica el manejo de documentación (facturas, notas de
crédito, contratos, etcétera). La confección y el manejo de todos ellos tienen requisitos
legales que deben cumplirse: cómo complementarios, que cláusulas incluir, como
documentar los deberes y obligaciones de cada parte, etcétera.
Legales debe asesorar a Compras para un adecuado manejo de la documentación
respaldatoria de las operaciones comerciales que lleve a cabo.
Es decir las Órdenes de Compras que son emitidas por compras. Las mismas deberán
ser enumeradas, cronológicas, membretadas y firmadas por el responsable del área.
Toda la documentación que relacione a la empresa con los proveedores debe contener
los requisitos legales establecidos por la AFIP y otros organismos de control.

Sector Gestión de Proveedores:

El sector de Gestión de proveedores es el encargado de controlar y cruzar la
información recibida del sector de recepción (REMITO CONFORMADO), del sector de
Compras (ORDEN DE COMPRA) y de lo recibido de exterior de parte de los Proveedores
(FACTURA)
Gestión en primera medida deberá confeccionar un legajo por cada una de las facturas
recibidas, y controlar que todo lo que fue solicitado en la orden de compra, y fuera
recepcionado sea exactamente lo mismo que se detalla en la factura, es decir, lo que
el proveedor facturo y pretende cobrar.
SI Gestión detecta una diferencia entre lo recibido y lo factura se contactara con el
proveedor y solicitara una nota de débito o de crédito (según corresponda) para
solucionar el problema detectado.
Si no hubiera diferencia, se procede a darle una imputación contable (es decir elegir
del plan del cuenta que es lo que se compró, por ejemplo, materia prima, insumos,
maquinarias, gastos, etc.) y darle un centro de costo (es decir darle el código
correspondiente al sector solicitante de ese pedido, por ejemplo Sector
Administración).

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Ejemplo de factura imputada:

Posteriormente se dará ingreso al sistema de gestión contable de la empresa, y se le

cargara la fecha de pago correspondiente para que sea tenida en cuenta por el sector
de Pagos.
El Sector de Gestión deberá llevar un archivo de todas las facturas recibidas y cargadas
al sistema, ordenadas en forma cronológica, separada por mes, para poder realizar el
control impositivo correspondiente al IVA CREDITO FISCAL.

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Sector Pago a Proveedores:
Una vez que las facturas están cargadas en el sistema, el sector pago a proveedores
emite un reporte por el sistema de gestión contable de la empresa, donde este le
informara los pagos que deberán realizarse en forma semanal, detallado día por día.
Recibe de Gestión, el legajo de las facturas, y procede a preparar el pago. El mismo
estará compuesto por un valor (cheque) o transferencia que se le emitirá al proveedor,
además de las retenciones impositivas que le correspondan.
Una vez que está completo, es decir: Valor, Retenciones, y todo el legajo recibido, se
entrega a Tesorería para que haga real emisión de los valores y posterior entrega al
proveedor, quien deberá emitir un recibo, para poder retirar el pago.
El recibo emitido por el Proveedor se adjuntara al legajo de Factura, Remito y Orden
de Compra, dando por finalizada la operatoria.
Muchas empresas, (medianas y grandes) tienen unificados los sectores de Gestión y
Pago a Proveedores, con el objetivo de hacer más dinámico el trámite, y poder cumplir
mejor aún los objetivos.

Sector Tesorería:
Tesorería se encarga de la cancelación de las obligaciones contraídas por la empresa.
Estas obligaciones tienen su origen en una compra efectuada a un proveedor, ya sea
de bienes o servicios, los sueldos y jornales del 'personal, impuestos, obligaciones
financieras, etc.
Tesorería tiene la custodia de todos los valores emitidos por el sector de pago, y
quedan en su poder hasta que se realice la entrega del valor al proveedor y este emita
el recibo por el valor que obtuvo.
Además Tesorería tiene el manejo de la Caja chica de la empresa. La caja chica es una
cantidad de dinero que utilizan las empresas cuando tienen que hacer frente gastos
imprevistos o de emergencia que no están programados en el presupuesto de la
organización. Suelen ser gastos de pequeña cantidad y que, por tanto, pueden ser
satisfechos en efectivo.
Y además lleva el control de todos los fondos fijos activos y entregados. Entiéndase por
Fondo Fijo un dinero efectivo, entregado a personas de la empresa que se encuentra
de viaje, o realizando trámites para la empresa, que se destina para el pago de gastos,

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adquisiciones o servicios menores que en forma habitual se y que son necesarios para
su rápida operatividad.

NORMAS DE CONTROL INTERNAS DEL SECTOR DE TESORERIA:

 Separación de funciones: El manejo de los fondos no debe estar a cargo
de la misma persona que realiza la registración. No es conveniente que el
cajero realice la registración contable.

 Concentración de la responsabilidad: Una sola persona será la responsable

de la custodia y del manejo de fondos (tanto de los valores como de las
chequeras y talonarios de recibos en blanco). Esa persona suele ser el
Tesorero.

 Separación total de los fondos: Para un control eficaz de los fondos, es

recomendable que los provenientes de cobranzas estén separados de. los
destinados a pagos; Por lo tanto, los valores que tienen origen en las
cobranzas se depositaran en su totalidad en la cuenta corriente bancaria
y los pagos se efectuaran mediante cheques emitidos, contra esa cuenta
bancaria. Para los pagos menores que se realizaran en efectivo se
abonaran con fondo fijo o caja chica.

 Arqueos Sorpresivos: Se realizaran para verificar si los valores en

existencia coinciden con los que surgen de la registración contable. El
arqueo debe ser sorpresivo y realizado por persona ajena a Tesorería.

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Sector Financiero:

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INTRODUCCION AL CALCULO FINANCIERO:

Cuando se vive en economías muy inestables, donde con el dinero que hoy compro un
kilo de pan, posiblemente mañana no me alcance para comprarlo, dado que el precio
de ese bien sufrió una variación, cuando hablamos exclusivamente de dinero, hay que
realizar algún tipo de acción con el objetivo de poder cubrir esa diferencia de no contar
con el efectivo en el momento.
Para ser más claro, si yo compro algo hoy cuyo valor es de $ 300, y acuerdo una forma
de pago en cuenta corriente a 60 días. El vendedor cuando reciba mi pago dentro de
60 días no será lo mismo que si lo hubiera recibido en el momento de realizar la venta,
dado que ese monto se desvalorizo, dado que ya no le alcanza para comprar, lo que si
antes le alcanzaba.
Para hacer frente a esta pérdida del valor monetario, se utiliza lo que en matemática
financiera se denomina INTERES.
El interés es el precio que se paga por el uso del préstamo de dinero. Generalmente se
expresa como un porcentaje anual sobre la suma prestada por parte de una institución
financiera.

Es un índice expresado generalmente en términos porcentuales, que se utiliza para

medir la rentabilidad de los ahorros o el costo de un crédito. Se le llama 'interés' a la
ganancia (o lucro) que produce un capital (una determinada cantidad de dinero) que
se da en préstamo o que se invierte.

Para Calcular el interés se utiliza la siguiente formula:

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Siendo:
CAPITAL: el monto en pesos
RAZON: el coeficiente dado
TIEMPO: el plazo a cancelar la deuda
UNIDAD DE TIEMPO: una relación que existe entre “Tiempo” y “Razón”, donde la
manera más práctica para poder determinar la unidad de tiempo es haciendo una
pregunta teniendo en cuenta el los dos factores dados, por ejemplo:
“Voy a devolver un préstamo que tengo dentro de 3 meses, y por ello me cobran un
intereses del 80% anual”, para saber entonces cual es la unidad de tiempo, voy a hacer
la siguiente pregunta:
¿Cuántos MESES hay en un AÑO?
Otro ejemplo:
“Voy a devolver un préstamo que tengo dentro de 45 días, y por ello me cobran un
intereses del 30% trimestral”, para saber entonces cual es la unidad de tiempo, voy a
hacer la siguiente pregunta:
¿Cuántos DIAS hay en un TRIMESTRE?

Ahora veamos un ejemplo completo:

Si pedimos $ 45.000 prestado en un Banco, y le decimos que se lo vamos a devolver en
60 días, por lo que el banco nos va a cobrar un 75% de interés anual, ¿Cómo sabemos
cuál será el monto total a devolver?
CAPITAL: $ 45000
RAZON: 75 % anual
TIEMPO: 60 días
U.T: 365 días
Interés = 45.000 x 75 x 60 / 100 x 365
Interés = $ 5547, 95
Monto total a devolver: $ 50.547,95

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OTRA MANERA DE EXPRESAR LA FORMULA DE INTERES:

Como ya vimos la fórmula de interés simple es:

Pero dado que todos los términos están multiplicando y dividiendo, se puede aplicar
propiedad asociativa, teniendo en cuenta que algunos de los términos del divisor
tienen relación directa con el denominador, para ser más específico, la Razón, tiene
relación con el 100 y Tiempo con Unidad de Tiempo, por lo que no estaría mal,
aplicando asociativa, expresar la fórmula de la siguiente manera:

Con este criterio de asociación, a la razón / 100 la vamos a denominar con “i” y al
tiempo/unidad de tiempo lo denominaremos “t”. De acá surge la fórmula de interés
simple, si la buscan por internet, o por videos de YouTube. La fórmula quedaría
expresada así:

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EJERCICIOS DE INTERES SIMPLE:
1- Se solicita un préstamo de $ 40.000 por 120 días, a una tasa de interés del 0,9%
mensual. Calcular el monto a devolver y los intereses
2- Se Firma un Pagare a 3 meses, para cancelar una deuda sin documentar de $
30.000, se incluye en el pagare un interés del 6% bimestral. ¿Cuál es el monto
del pagare a devolver?
3- Se obtiene un préstamo de $ 50.000, por el cual hubo que devolver después de
150 días la suma de $ 56.000. ¿Cuál fue la tasa de intereses del préstamo?
4- Se documenta una deuda de palabra de $ 40.000, con una tasa de intereses del
2,8% anual. El pagare se firmó por un total de $ 43.920. ¿Cuál fue el plazo de
tiempo acordado?
5- Se firma un pagare y nos cobran $ 4.380, de interés. El vencimiento es a 90 días
con una tasa de interés del 2% mensual. ¿Cuál era el monto original de Capital?

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INTERES COMPUESTO: lo que vimos anteriormente se denomina interés simple,
porque directamente al monto de capital se le suma el interés, y ese el monto que
estamos analizando.
En cambio el interés compuesto, se utiliza para los casos donde uno pone a un plazo
determinado un dinero y una vez vencido ese plazo el dinero es re invertido.

Lo que hay que tener en cuenta en este tipo de análisis es que debe aclarar si los
intereses se van incluyendo mes a mes, eso se denomina CAPITALIZACION MENSUAL.
(Justamente que diga la frase “capitalización mensual, nos está diciendo que al término
del primer mes, ese interés se suma al capital original depositado, y pasa a ser el capital
original del segundo mes)

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Por ejemplo:
Depositamos la suma de $ 35.000 en un plazo fijo bancario a 2 meses con un interés
del 8% mensual, Con Capitalización Mensual.

1er. Mes 35.000 x 8 x 1 / 100 x 1 = 2800

2do. Mes 37.800 x 8 x 1 / 100 x 1 = 3024
Total a cobrar al término de los dos meses: $ 40.824

En este caso es simple de analizar, haciendo desde la fórmula de intereses simple,

porque eran pocos meses, pero si el ejercicio fueran, por ejemplo, 15 meses, se podría
hacer así, pero sería muy largo y engorroso, por lo que se utiliza la fórmula de interés
compuesto, que es la siguiente:

Donde:
Ic es el interés calculado
C es el capital
I es la razón
n es el tiempo

En nuestro ejemplo anterior, seria:

lc = 35.000{(1+0,08)^2-1}
lc = 5824 + capital
Monto Capitalizado = 40.824

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También se puede hallar directamente el Monto Capitalizado, aplicado la siguiente
que es muy similar a la de interés compuesto:

Aplicándolo a nuestro ejemplo:

Cn = 35.000 x (1+0,08) ^2
Cn = 40.824

Entonces, si un día deposito $ 35.000, y en 60 días obtengo $ 40.824, y me dijeron

que me daba un 8% mensual, pero resulta que si hago el cálculo siguiente:

35.000 x (8% x 2) = 40.600

Pero ya vimos de distintas maneras que el Monto capitalizado era de $ 40.824

¿Por qué?
Resulta que cuando tengo capitalización mensual existe una desviación en los
coeficientes dado que el capital de un mes es superior al del anterior y así
sucesivamente, y para hallar exactamente el coeficiente correcto, se hace el siguiente
cálculo, con lo que se obtiene la “Tasa Efectiva Anual”,

Aplicado a nuestro ejemplo seria:

TEA = [(1 + 0,08) ^2 – 1] x100
TEA = 16,64%

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Veamos otro ejemplo:
Se deposita en un plazo fijo la suma de $ 89.000 a una tasa anual de 24%, con
capitalización anual a 10 meses. ¿Cuál será el monto a retirar al vencimiento?
Capital: $ 89.000
Razón: 24% anual 24/12/100 = 0,02 (siempre hay que llevarlo a meses)
Tiempo: 10 meses

1- Aplicamos la fórmula de capitalización

Cn = 89.000 x(1 + 0,02) ^10

Cn = 108. 490,50
2- Calculamos la TEA

TEA= [(1 + 0,02) ^10 – 1] x100

TEA = 21,89%

EJERCICIOS DE INTERES COMPUESTO

1- Se deposita a plazo fijo un capital de $ 45.000 a una tasa del 18% semestral, por
el plazo de 12 meses con capitalización mensual. ¿Cuál será el interés que se
cobrara al vencimiento? ¿Cuál será el total a retirar? ¿Cuál será la Tasa efectiva
anual al vencimiento?
2- Una persona deposita $ 90.000 en un plazo fijo a una tasa de 12% anual por 12
meses con capitalización mensual. Y también deposita en otro banco el mismo
monto, a la misma tasa por el mismo periodo pero con capitalización trimestral.
¿En cuál tendrá mayor interés obtenido?
3- Se coloca a plazo fijo la suma de $ 70.000 a una tasa de interés del 18% anual,
durante dos años, con capitalización cuatrimestral. ¿Cuál será el monto a retirar
al vencimiento? ¿Cuál será la TEA obtenida?

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EL CREDITO BANCARIO:
Los créditos bancarios constituyen parte dela financiación externa de una empresa. El
crédito se obtiene de un banco, que será acreedor, existe una única obligación, tiene
un plazo de cancelación y, normalmente cuenta con pagos parciales a lo largo del
tiempo.
Por supuesto el crédito tiene un costo, que llamamos Interés.
Las cuotas de los préstamos de este tipo corresponden en parte al capital y en parte a
los intereses. La parte de la cuota que se aplica al pago del capital se denomina
Amortización.
El pago de las cuotas y los intereses puede seguir una regla determinada, llamada
sistema de amortización. Es frecuente que en este tipo de préstamos, algunas cuotas
correspondan solamente a intereses, otras a capital y otras a capital más intereses.
Existen dos sistemas que son los más difundidos: el alemán y el francés.
El sistema FRANCES de amortizaciones, el importe de las cuotas es igual a lo largo de
toda la duración del préstamo. Como la deuda es mayor al principio que al final, las
primeras cuotas tendrán un contenido mayor de intereses y menor de amortización, y
a medida que el capital se cancele, la parte de los intereses contenidos en cada cuota
se reducirá, creciendo de igual magnitud la parte de capital. De esta manera la cuota
se mantendrá constante.
Por ejemplo: solicitamos un préstamo al Banco Sol SA, por $ 75.000, a devolver en 8
meses con una tasa de interés del 78% anual:

Periodo Amort. Cap Interés CUOTA

78%/12= 6,5%
1 75.000,00 7.442,80 4.875,00 12.317,80
2 67.557,20 7.926,58 4.391,22 12.317,80
3 59.630,62 8.441,81 3.875,99 12.317,80
4 51.188,81 8.990,53 3.327,27 12.317,80
5 42.198,28 9.574,91 2.742,89 12.317,80
6 32.623,37 10.197,28 2.120,52 12.317,80
7 22.426,09 10.860,10 1.457,70 12.317,80
8 11.565,98 11.566,01 751,79 12.317,80

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Para poder realizar el cálculo de cada una de las cuotas, lo primero que hay que
determinar es el monto de la primera cuota de amortización de capital, y se calcula
con la siguiente formula:

Aplicado al ejemplo:

Am. Cap. = 75.000 / [(1+0,065) ^8 – 1] / 0,065

Am. Cap. = $ 7442,80, este es el monto correspondiente solamente a capital de
la cuota Nro.1, el resto sale por diferencia.

Después tenemos que calcular el interés mensual de la cuota, por lo que se toma el
total de la deuda hasta ese mes y se le aplica el coeficiente, es decir
$ 75.000 x 6,5% = $ 4875

Ahora teniendo el monto de capital $ 7442,80 y el interés $ 4875 determinamos el

monto de la cuota, es decir $ 12.317,80.
Como decíamos anteriormente, en el sistema francés, la cuota es fija, así que el monto
que vamos a pagar durante todo el préstamo es ese, es decir $ 12.317,80.-
Para pasar al segundo mes, al monto original de 75.000, le restamos el monto de
capital de la cuota 1 que ya se pagó, es decir hacemos 75.000 – 7442,80, y
determinamos el monto de la deuda a ese mes, es decir $ 67.557,20, sobre este mes
volvemos a calcular el interés correspondiente a este periodo: 67.557,20 x 6,5%, lo que
da $ 4.391,22, y dado que el monto de la cuota a pagar ya lo tenemos que es 12.317,80,
le restamos los intereses, y obtendremos el monto de la cuota de capital, es decir
12.317,80 – 4391,22 = 7.926,58, y así sucesivamente hasta llegar a la última cuota.

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Con este análisis podemos determinar el monto total a devolver, simplemente
sumando la última columna del cuadro, es decir $ 12.317,80 x 8 = 98.542,40.

El Sistema Alemán de Amortización, el capital abonado en cada cuota es siempre el

mismo, mientras que los intereses son decrecientes, por lo tanto la cuota final también
es decreciente.
Utilizando el mismo ejemplo dado anteriormente:
Amort.
Periodo Cap. Interés CUOTA
78%/12= 6,5%
1 75.000,00 9.375,00 4.875,00 14.250,00
2 65.625,00 9.375,00 4.265,63 13.640,63
3 56.250,00 9.375,00 3.656,25 13.031,25
4 46.875,00 9.375,00 3.046,88 12.421,88
5 37.500,00 9.375,00 2.437,50 11.812,50
6 28.125,00 9.375,00 1.828,13 11.203,13
7 18.750,00 9.375,00 1.218,75 10.593,75
8 9.375,00 9.375,00 609,38 9.984,38

Se procede de la siguiente manera. El monto total de la deuda se lo divide por la

cantidad de cuotas, y ese será el monto fijo de la amortización de capital. El interés de
cada mes se va calculando del saldo restante de cada mes (al igual que en el sistema
francés) y la cuota se determina de la suma de la amortización más el interés.
Sumando todas las cuotas se determina que el monto total a devolver al término de
los 8 meses es de $ 96.937,50

EJERCITACION: SISTEMAS DE AMORTIZACION

1- Se solicita un crédito prendario para la compra de una maquinaria por $ 550.000

a devolver en 6 cuotas a una tasa de interés del 36% anual. El banco nos ofrece
los sistemas de amortización francés y alemán, ¿Cuál nos conviene más elegir?
¿Cuánto se devolvería en cada uno de los sistemas?

61
2- Se solicita un crédito para adquirir un nuevo Rodado, por la suma de $ 750.000
a devolver en 8 meses, pero nosotros tenemos la seguridad que al momento de
abonar la cuota número 3, podremos cancelar todo el préstamo, por lo que la
entidad financiera, nos dice que al momento de cancelar la deuda no nos
cobrara los intereses de todas las cuotas siguientes.
Calcular las primeras cuotas bajo los dos sistemas, y determinar el monto a
devolver después de haber abonado la cuota 3

3- Vamos solicita un préstamo de $ 81.000 con un interés del 15% mensual a

devolver en 3 meses. Qué sistema nos conviene más aceptar de las dos opciones
que nos da el banco? Cuanto se devolvería en cada uno de los sistemas?

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Unidad 4: Gestión Comercial y de Ventas:
Departamento de Ventas – Comercialización.

Identificación del Mercado. Segmentación

Fijación de Metas – Posicionamiento

La investigación de mercado

EL PRODUCTO: Presentación. Envases. Tamaños. Comunicación. Precio. Distribución

La Economía del mundo ha sufrido notables cambios en los últimos veinte años. Los
altos niveles alcanzados en las tecnologías d comunicación e informática han
convertido las grandes distancias físicas, geográficas y culturales en pequeñas. De esta
manera se comenzó a hablar del término “aldea global”
Esta reducción en las distancias, es la que ha permitido a muchas empresas ampliar
sus mercados geográficos y sus fuentes de abastecimiento.
Debido a las nuevas oportunidades que han surgido de poder comprar o vender en
lugares distantes, muchos de los productos que se venden en un país son los llamados
híbridos. Es decir, que el diseño, los materiales, el proceso de producción, de ensamble
y demás, provienen de varios países.
Con la llegada de las campañas publicitarias por medio de las redes sociales, se ha
cambiado el paradigma, donde antes era el cliente, buscaba el producto que deseaba,
en cambio hoy es el producto el que se mete en el dispositivo del cliente.
La clave del nuevo milenio, no es “Como vender lo que produzco”, sino “que ofrecer
para vender mis productos”.

La Gestión comercial y de ventas es un proceso social y administrativo, mediante el

cual, grupos e individuos obtienen lo que necesita y desean a través de generar, ofrecer
e intercambiar productos de valor semejante.

En la gestión comercial intervienen los siguientes conceptos:

a- Necesidades, deseos y demandas
b- Productos y/o Servicios
c- Valor

63
d- Costo
e- Intercambio
f- Transacciones
g- Mercados

A- NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS. La necesidad humana, es un estado de

carencia de algún bien básico. El Deseo es el anhelo de un bien que puede ser
por necesidad o por ser impulsado por fuerzas sociales (publicidad, amistades,
etc.). La Demanda es el deseo de adquirir un producto, con la capacidad
económica de poder adquirirlo.
B- PRODUCTOS Y/O SERVICIOS: Las personas satisfacen sus necesidades con
productos o servicios. Un producto es todo aquello que puede ofrecerse para
satisfacer una necesidad. El Servicio es aquel que se brinda a través de distintos
medios.
C- VALOR: es la estimación que hace el consumidor de la capacidad del producto
para satisfacer sus necesidades y deseos.
D- COSTO: es la cantidad de un bien a la que tendrá que renunciar el consumidor
para adquirir otro, manteniendo el mismo nivel de satisfacción.
E- INTERCAMBIO: Es el acto de obtener el producto o servicio que se desea, el cual
había sido previamente ofrecido, por el que entregamos algo a cambio.
F- TRANSACCION: es el comercio de valores entre dos partes. Cuando se trata de
adquirir bienes o servicios quien toma el rol de Comprador entregara el valor
monetario acordado, y el vendedor entregara el producto solicitado.
G- MERCADO: El mercado está conformado por todos los clientes potenciales que
comparten una necesidad o deseo especifico, los cuales pueden participar en un
intercambio para satisfacer esa necesidad.

64
DEPARTAMENTO DE VENTAS - COMERCIALIZACION:
EI Departamento de Ventas comprende una serie de operaciones mediante las cuales
la empresa llega a sus compradores, consumidores finales o sus canales de distribución
para colocar sus productos y servicios.
Abarca desde la solicitud del cliente y recepción del pedido, hasta la entrega del bien
o la prestación del servicio y la registración en los libros de la empresa, pasando
previamente por el control de pedidos y del crédito, así como la facturación.
Peter Drucker, en el análisis de las actividades en una organización, considera las
ventas y todo el trabajo necesario para ejecutar una labor comercial sistemática y
organizada, como actividades que aportan directamente ingresos, entre las
actividades que producen resultados.

Los Objetivos del Departamento de Ventas – Comercialización son:

 Determinar la necesidad de los consumidores que la empresa pueda
satisfacer con sus productos y servicios. (El Mercado)
 Orientar a las áreas específicas para que produzcan esos productos o
brinden esos servicios.
 Fijar el Precio
 Establecer los canales de distribución
 Definir la comunicación y promoción.

EL MERCADO
Definimos el mercado como un lugar (físico o no) donde actúan oferentes y
demandantes, buscando obtener cada uno la satisfacción de sus necesidades y deseos.
Las empresas actúan en el mercado como oferentes de bienes o servicios.
Cuando cualquier empresa, por más grande que sea, decide actuar en el mercado, sabe
que no puede satisfacer a todos los clientes potenciales. Por eso, la empresa necesita
identificar los segmentos del mercado a los cuales está en mejores condiciones de
atender, en lugar de competir en cualquier parte.
La gestión comercial o de ventas necesita identificar el mercado, definir el segmento
en el que actuará la empresa, establecer las metas (recordemos que son objetivos

65
cuantificados) y el posicionamiento, investigar el mercado y el comportamiento de los
consumidores.

1- IDENTIFICACION DEL MERCADO: SEGMENTACION.

Identificar el mercado objetivo es definir la parte del mercado a la cual uno va a
dirigir su oferta de productos.
Los compradores dentro de un mercado tienen fuertes diferencias. Pueden
diferir en deseos, poder de compra, modo de comprar, ubicación geográfica,
etcétera.
En la gestión de marketing es necesario darse cuenta de que no siempre es
posible adaptar el producto al cliente, lo que debe hacerse es agrupar a los
compradores potenciales por alguna característica común de su demanda.
Los compradores se pueden agrupar por: niveles de ingreso, edad, nivel de
instrucción, sexo, etcétera. El criterio a seleccionar depende del producto
ofrecido y las características del segmento del mercado al que va dirigido.
Cada segmento debe ser analizado, además de identificado. Se conoce como
nicho a un grupo determinado, dentro de un segmento, que busca una
combinación particular de valor (del producto) en su compra.
Cualquier mercado puede ser subdividido en segmentos, nichos y, aún más, en
individuos; así se llega a un análisis extremo conocido como marketing uno a
uno.
En los segmentos, por ser más amplios en su tipificación, existirán más
competidores que en los nichos, ya que la característica de los nichos es ser más
específicos.
El cliente de un nicho tiene necesidades más complejas y está dispuesto a pagar
un sobreprecio para encontrar satisfacción; asimismo, los volúmenes de venta
serán menores.

Veamos algunos tipos o modalidades de segmentación:

 Segmentación geográfica: consiste en dividir el mercado en unidades
geográficas (países, regiones, provincias, municipios, vecindarios,
etcétera).

66
  Segmentación demográfica: consiste en dividir el mercado en grupos
según algunas variables demográficas; por ejemplo, la edad, el sexo, el
tamaño de la familia, ingresos, ocupación, educación, religión, raza o
nacionalidad. Estas son las variables que más se utilizan para segmentar
el mercado.

 Segmentación psicográfica: consiste en dividir el mercado según variables

como: la clase social, el estilo de vida o características de la personalidad
del potencial comprador. Esto ya que las personas que están en un mismo
segmento demográfico pueden tener características psicográficas
diferentes, por ejemplo los hombres menores de 39 años (edad y sexo)
pueden tener ingresos anuales superiores o inferiores a determinado
monto, ser profesionales o no, y según estas características tendrán un
comportamiento de consumo diferente.

 Segmentación conductual: consiste en dividir el mercado en grupos según

su conducta actitud frente a un producto. Por ejemplo, los viajes en avión
pueden ocasionarse en diferentes motivos como negocios, visitas a
familiares o turismo. Para una aerolínea es muy importante este tipo de
segmentación porque le da información sobre las necesidades y
preferencias de sus potenciales compradores con más precisión.

2- FIJACION DE METAS:
Una vez definido los segmentos del mercado, la gestión de comercial, debe evaluar los
distintos segmentos y seleccionar en cuales y/o cuantos va a ofrecer sus productos la
empresa, como así también las metas en cada uno de ellos.
La gestión comercial puede decidir:
 Actuar en un solo segmento: es el caso más sencillo. La empresa concentra todos
sus esfuerzos en un segmento. Esto puede ser riesgoso cuando aparezcan
nuevos productos sustitutos o competidores.

 Especializarse selectivamente. En este caso la empresa selecciona varios

segmentos. Esta cobertura múltiple tiende a diversificar riesgos, como los
expuestos en el punto anterior,

67
  Especializarse: en este caso, la empresa concentra sus esfuerzos en un grupo
especial de clientes potenciales.

 Seleccionar todos los segmentos: es el caso de cobertura total. Solo las empresas
muy grandes pueden intentarlo. Estamos hablando de empresas como General
Motors, IBM, Coca Cola, etcétera.
Deben establecerse metas cuantificables para cada uno de los segmentos objetivo.

68
3- POSICIONAMIENTO: Una de las funciones más importantes que desarrolla la
gestión comercial es arbitrar los medios para lograr que la oferta de su producto
se diferencie del resto de los oferentes, es decir, de sus competidores.
En esta etapa, la estrategia comercial busca desarrollar al máximo y optimizar
las ventajas competitivas de la empresa.
Son importantes ventajas competitivas las diferencias en el producto, en la
capacitación de personal y en la marca.
Las diferencias en el producto pueden encontrarse en: las especificaciones del
mismo, la calidad de los materiales y del proceso productivo y en los envases.
Cuando la gestión comercial identifique todas las diferencias del producto
capaces de ofrecer una ventaja competitiva a la empresa, para cumplir con esta
etapa de posicionamiento, le resta encontrar la imagen del producto y la marca.
La diferenciación de la imagen del producto en el mercado es un recurso muy
importante para posicionarse. Aquí la publicidad juega un papel destacado.
Algunos especialistas en marketing prefieren que en esta etapa de
posicionamiento, la empresa se concentre en generar una identidad para el
producto.
La imagen es la forma en que el público percibe la empresa. La identidad son
todas las formas en que la empresa pretende identificarse frente al público. Para
ello utiliza varias herramientas, como: nombre, logotipo, símbolos, eventos.
LA IMAGEN DE LA MARCA LLEGA MEJOR CUANDO ESTA REFORZADA POR LA
IDENTIDAD.
Mediante la imagen se transmite características. La identidad no es algo que se
da en forma instantánea; requiere mucho esfuerzo y tiempo fijar en la mente de
la gente un producto.
Generalmente la imagen de la marca se representa mediante un símbolo. El
diseño del Logo es una tarea que debe ser desarrollada con profesionalismo, ya
que será a través de ese objeto que se reconocerá el producto.

69
4- INVESTIGACION DE MERCADO: Muchas son las actividades que se
desarrollan en la investigación de mercado. En este proceso se pueden
identificar seis pasos:

1. Definición del problema: Es necesario que la o las personas, que

investigaran el mercado, conozcan explícitamente cuales son los
objetivos de su investigación. De lo contrario, puede ser que reúnan
mucha información que no sea útil Separa la toma de decisiones. Por
ejemplo: si una empresa productora de Helados contrata una
investigación de mercado sobre todos los gustos de helados, recibirá
información innecesaria, pero si le pide que averigüe sobre los gustos
de helados frutales, o sobre las variedades de chocolates, etc., esa
información será más precisa y necesaria.

2. Desarrollo de un plan de investigación: El investigador deberá

organizar sus fuentes de información, que pueden ser primarias o
secundarias. Una fuente es de información primaria cuando contiene
información original, que se recaba con el propósito específico de la
investigación. Una fuente de información es secundaria cuando se
utiliza información preexistente para hacer la investigación.

3. Selección del método para la recolección de la información. El

investigador debe decidir si recoge la información mediante la
observación de los compradores, los reunirá en grupos y trabajará con
cuestionarios, o realizará experiencias directas con los compradores
potenciales, tratando de relacionar la causa efecto que determine que
el comprador prefiera o no el producto. En el caso de cuestionarios, la
redacción debe ser sencilla y directa, las preguntas no deben prestarse
a malas interpretaciones. El cuestionario puede contener preguntas
cerradas o abiertas. En los cuestionarios de preguntas cerradas las
repuestas están predeterminadas y la persona contesta eligiendo una
alternativa de respuesta; son de fácil comprensión. En los
cuestionarios de preguntas abiertas se permite que quien responda lo
haga utilizando sus propias palabras. Las respuestas cerradas son
fáciles de tabular y valorar, las abiertas requieren un significativo
esfuerzo para su compilación y análisis.

70
 4. Recolección de la información. Esta es la fase más difícil y costosa. Los
métodos de recolección han ido cambiando con los tiempos. El
desarrollo de las computadoras y las telecomunicaciones ha mejorado
mucho este proceso. Muchos usan cuestionarios vía telefónica, donde
ingresan los datos en forma simultánea (el operador digita la respuesta
en un teclado mientras la recibe y lee la siguiente pregunta que
aparece en pantalla). Otros han decidido usar terminales de auto
atención: los posibles compradores leen la pregunta y digitan ellos
mismos la respuesta en el teclado. En cualquier caso o combinación, el
uso de la tecnología soporta y potencia el método seleccionado.

5. Análisis de la información. En este paso, el investigador debe tabular

las respuestas obtenidas -es decir, asignarles un valor-; después,
mediante el soporte de la estadística, debe confeccionar distribuciones
de una o dos frecuencias; debe calcular promedios y medidas de
dispersión. Todos estos son elementos de la estadística que el
investigador utiliza para analizar los datos recolectados. La aplicación
de estos conocimientos hace posible el análisis de los datos, que de
otra manera seria imposible.

6. Presentación de los resultados. El investigador debe presentar los

datos relevantes, que sean útiles para la toma de decisiones. No debe
abrumar con muchos cuadros y números. El estudio de mercado
cumplirá su objetivo cuando ayude a reducir la incertidumbre de los
que tienen que decidir.

Una buena investigación de mercado se caracteriza por utilizar un método científico,

ser creativa, usar instrumentos múltiples, generar una medición del costo beneficio
entre el esfuerzo de recolectar la información y la utilidad de la misma, emplear
adecuadamente las herramientas de la estadística y construir modelos matemáticos,
que apoyen a quienes deben tomar las decisiones.

71
Cabe aclarar que recién estamos hablando de VENTA en el momento que se emite la
facturación. Contablemente como VENTA es una cuenta de Resultado Positivo, la
registración contable se hace bajo el principio de lo devengado.

72
LOS ELEMENTOS DE LA GESTION COMERCIAL
La Gestión comercial se basa en la búsqueda de las mejores alternativas conjuntas,
factibles para cada uno de los elementos que la componen.
Los principales elementos a considerar son los siguientes:
 EL PRODUCTO
 LA COMUNICACIÓN
 EL PRECIO
 LA DISTRIBUCION

A- EL PRODUCTO:
Definición: Un producto es cualquier cosa que se ofrece en un mercado para su
atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer una necesidad o deseo.
En la práctica, encontramos productos que son mezcla de bienes y servicios, por
ejemplo:
 En un restaurant, los productos son los alimentos elaborados de diferentes
maneras, por la calidad del chef, y el servicio de atención.
 En un recital de un grupo musical, el producto es la habilidad delos músicos en
tocar los instrumentos, pero también la comodidad del lugar. (servicio)

UN PRODUCTO PUEDE SER UN BIEN, UN SERVICIO O UNA COMBINACION DE AMBAS.

Las empresas deben tomar una decisión básica con respecto a los productos:

73
Decisiones sobre la canasta de productos
Las decisiones sobre canasta de productos definen qué conjunto de productos se van
a comprar, elaborar y comercializar.
La empresa debe definir qué línea o líneas de productos va a vender, que amplitud y
variedad de productos tendrá.
Para estas decisiones influyen tanto las necesidades del mercado (posibilidades de
venta) como las posibilidades de elaboración, compra y entrega del producto por parte
de la empresa (con las restricciones propias de la empresa, en particular en función de
sus capacidades de producción-compra y financiamiento),
La gestión de marketing evaluará qué líneas de productos crecerán, se mantendrán o
desaparecerán.
Decisiones sobre la marca
Otra de las decisiones a tomar es sobre la marca que llevará el producto.
Actualmente, casi todos los productos tienen marca, tanto los envasados como los
frescos. La marca contribuye a diferenciar un producto de otro, aunque sean iguales o
similares.
Elegir una marca implica aumentar el costo en cuanto a empaque, etiquetas,
publicidad, etcétera. Este aumento en los costos tiene como contrapartida las
siguientes ventajas:
 Facilita la fidelización de los consumidores satisfechos, al facilitar la
identificación del producto entre de la competencia.

74
  Simplifica el sistema de pedidos y problemas de posventa.

 Da protección legal ante imitaciones.

¿Cómo elegir el nombre de la marca?
Aquí, la empresa enfrenta una cantidad de opciones. Vamos a enumerarlas:
1. Marcas individuales, una para cada producto.
2. Marcas generales, todos los productos tienen la misma marca.
3. Nombres combinados, el nombre de la empresa más el de cada línea o producto
Individual.
Unas y otras opciones tienen ventajas y desventajas.
Al tener una marca prestigiosa y sacar nuevos productos con la misma marca, la marca
general avala el nuevo producto con su prestigio.
Los nombres individuales no tienen este amparo, pero si, por ejemplo, la empresa
decidiera que alguno de sus productos fuera de calidad inferior (o lo comercializara en
una presentación más económica, por un canal de distribución secundario, aun y
cuando fuera en sí mismo igual producto), este recurso dejaría a salvo la imagen de la
empresa y de las otras marcas.
En las empresas familiares (PYME) es muy común que el apellido de los fundadores sea
el nombre de la marca, transmitiendo su orgullo y responsabilidad por la calidad. La
vigencia de la empresa va dando prestigio a los productos y creando fidelización en los
consumidores.

Ciclo de vida del Producto

EL ciclo de vida de un producto refleja las distintas etapas en el proceso de venta de
un bien. En cada etapa de este proceso hay distintas alternativas y problemas
comerciales.
Decir que un producto tiene un ciclo de vida equivale a decir que:
 Tiene una vida limitada.

75
  La vida tiene diferentes etapas, con diferentes características; en cada una de la
gestión de comercial, tiene diversos retos o desafíos, así como también son
distintos los problemas financieros, productivos, Recursos Humanos etc.
Se pueden dividir el ciclo de la vida de un producto en 4 etapas:

a. Introducción
b. Crecimiento
c. Madurez
d. Declive

LAS ETAPAS TÍPICAS DEL

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Introducción: Es la etapa en la que el producto se introduce en el mercado. Es una
etapa caracterizada por la inversión para lograr su difusión.
Por lo tanto, las decisiones más importantes tienen que ver con el nivel de inversión
para la difusión inicial del producto.
Crecimiento: En esta etapa, el producto yo está aceptado en el mercado.
El crecimiento en las ventas requiere continuas ampliaciones en la capacidad de
producción- compra-distribución
Por lo tanto, es una etapa con continuos inversiones para permitir el crecimiento en
las ventas, o tal punto que si la tasa de crecimiento en cuestión es elevada, es probable
que se requiero no sólo reinvertir las utilidades, sino también disponer inversiones
adicionales.
Las principales decisiones tienen que ver con la definición del volumen máximo a
alcanzar, debido al riesgo de sobredimensionar la producción.
Madurez: En esta etapa, se estabiliza el volumen vendido, no hay incremento en las
inversiones y las utilidades llegan a su máximo.
En esta etapa comienzo o sentirse la presencia y el riesgo de la competencia, la
obsolescencia y/o el "paso de la moda”.

76
Declive: En esta etapa, las ventas se reducen. Las principales decisiones a tomar son
los de discontinuar el producto, seguir adelante con él en el estado en el que se
encuentra, o "relanzarlo con las modificaciones que se requiera.
Todo esto en función del análisis de la contribución a las utilidades que mantiene, y la
potencialidad del mercado.

Determinar en qué etapa está el producto es fundamental para la estrategia comercial

y de ventas.
Serán muy distintas las decisiones según el momento de vida en que el producto se
encuentre.
La gestión comercial deberá estudiar la historia del producto, la tendencia de las ventas
(todo esto con ayuda de la Estadística y otras especialidades matemáticas) y la
duración esperada de cada etapa.

LA PRESENTACION: Envases y Tamaños:

La presentación es la forma en que el producto llega al consumidor. Así, encontramos
que el mismo producto puede tener diferentes presentaciones, por ejemplo una
Gaseosa, botella de 250 cm3, 500 cm3, 1 litro, 1 ½ Litro, 2 ¼ litro y lata de 330 cm3.
El envase o empaque puede tener mucha importancia en algunos productos, como en
el caso de perfumes, que es casi de igual importancia su aroma, como su presentación
(Packaging). En cambio si se trata de productos más rudimentarios, como materiales
para la construcción, no es tan necesario el envase, ni el comprador prestara
demasiada atención de su envoltorio.
TODO AQUELLO QUE CONTENGA AL PRODUCTO, SE LO CONOCE COMO ENVASE.
Un buen envase, bien diseñado y estético, añade valor al producto, es conveniente
para el consumidor y es un elemento de promoción.
Las decisiones de la gestión comercial sobre empaque, deben lograr que el producto
este protegido y sea atractivo para el consumidor, pero a la vez, que el empaque no
sea excesivamente costoso, ni de difícil producción, por el riesgo de aumentar el precio
de venta más allá de lo que el consumidor esté dispuesto a pagar por el producto.

77
 B- LA COMUNICACION:
Una vez que la gestión comercial y de ventas haya identificado el mercado, fijado sus
metas, elegido como posicionarse, estudiado a sus potenciales compradores y definido
sus productos, debe enfrentarse al desafío de comunicarse con sus clientes y
motivarlos, a que compren su producto.

LA PUBLICIDAD: La creatividad es uno de los pilares de una publicidad efectiva, sin

embargo, no es el único. La estrategia publicitaria efectiva requiere de una buena
administración. Esto quiere decir que los creativos (redactores, artistas, fotógrafos,
etc.) deben realizar sus tareas amparados por una estructura organizacional que los
contenga.
Pero no solo es necesaria la estructura dela organización, también se requieren ciertos
elementos no materiales, que llamaremos características de la estrategia publicitaria:
 Reconocer los límites de la publicidad: La publicidad no hace magia, no genera
ventas al instante
 Mostrar coherencia entre el producto o servicio y lo que la publicidad dice: Debe
utilizarse un lenguaje de comunicación sencillo, los términos técnicos solo deben
usarse en casos especiales, debe publicitarse con la verdad sobre el producto.
78
  Tomar las decisiones sobre la estrategia publicitaria en función de datos
objetivos. Deben evitarse tanto los prejuicios como las idealizaciones
personales.
 Asignar un responsable de publicidad, sea cual fuere el tamaño de la empresa.
Debe existir una asignación clara de autoridad, responsabilidad y funciones.
 Definir el Programa publicitario, que debe contener:
o Fijar una meta para el producto o servicio
o Definir las acciones a realizar
o Obtener los recursos, materiales y humanos para concretar las acciones.
o Fijar fechas para cada etapa de producción
o Elaborar un plan detallado y dinámico que enlace el proceso creativo en
un marco de tiempo, espacio y costo.
o Evaluar los resultados.
En los últimos años la publicidad se vio afectada por un importante cambio en los
paradigmas. Con la aparición de las redes sociales y los denominados “influencer”
muchas marcas atentas a la rápida acción de llegada a los consumidores, y mínima
inversión, deciden contratar a estas personas para que publiciten sus productos en sus
redes sociales. La llegada de estos productos al gran público es instantánea, ya no se
necesita detenerse frente a un televisor para chocarse con la publicidad de un
producto.
Es ahora el producto quien va directamente a buscarte, se mete en tu dispositivo,
directamente en tu bolsillo.
Esto además se debe a la falta de encendido de la televisión tradicional. Treinta años
o más para atrás, el programa de TV más visto de un día, podía representar 2 o 3
millones de televisores encendidos, a la misma hora viendo ese mismo canal. Hoy en
día los programas de televisión más vistos del día, representan menos de 200.000
televisores encendidos.
Las redes sociales, las plataformas de Streming, los sitios web, entre otros destruyeron
el concepto de publicidad tradicional como se conocía. La Televisión, los diarios y
revistas impresas, se rindieron y entregaron el trono de grandes medios de
comunicación a los medios tecnológicos.

79
 C- EL PRECIO:
Todas las empresas, lucrativas o no, fijan precios para sus productos o servicios.
La fijación de precios requiere una estrategia, porque es necesario fijar un precio de
equilibrio entre la necesaria generación de utilidades que debe aportar la venta del
producto, y las decisiones de compra de los clientes.
Entonces, el precio debe ser competitivo para que los clientes elijan el producto, y a
su vez, ser lo suficientemente alto como para generar ganancias.
Los precios de venta deben cubrir los costos directos de fabricación (materias primas
y mano de obra), pero también los costos indirectos (gastos de administración, de
inventarios, etcétera).
La forma en que las empresas aplican la estrategia de precios depende en gran medida
de su tamaño. En las pequeñas o medianas empresas, los precios los fijan los altos
directivos (dueños y gerentes), en lugar de la gerencia de ventas.
En las grandes compañías, debido a que existen muchos más niveles medios en la
estructura, los niveles medios pueden generar la estrategia de precios, que deberá
ajustarse a los objetivos que fije la alta dirección.

Fijación de precios
Existen cuatro métodos para fijar precios.
1. Fijación del precio según los costos totales.
2. Fijación del precio según sus costos variables.
3. Fijación del precio teniendo en cuenta el margen bruto.
4. Fijación de un precio sugerido o vigente.

80
 1- Fijación del precio según los costos totales
Es el método más utilizado. Recordemos que costo total es la suma de los costos fijos
más los costos variables. La estructura de costos del producto o servicio incluye ítems
que varían con el volumen producido, por ejemplo: materia prima u horas-hombre
aplicadas, a los que llamaremos costos variables, y otros costos, que son
Independientes del volumen que se produzca, por ejemplo: el alquiler de un local y
los seguros.
Por lo tanto, esta estructura debe ser cubierta al fijar el precio. Se debe establecer un
porcentaje de ganancia sobre los costos para obtener utilidad, motivo por el cual este
método se llama también sistema de costo más un tanto por ciento.
Al establecer un tanto por ciento sobre el costo, la empresa no debe olvidar estudiar
el comportamiento de la demanda del producto en el mercado, y de los
Competidores.
Al iniciar el lanzamiento de un producto al mercado puede caerse en la tentación de
elegir un porcentaje elevado sobre el costo total, para recuperar la inversión que se
hizo, por el nuevo producto, lo más rápido posible. Esta estrategia puede descolocar
al producto frente a los compradores si ellos consideran que el precio es alto con
relación al valor percibido por el producto o si existe un competidor que ofrezca a
precios bajos un producto Similar o sustitutivo.
2- Fijación del precio según los costos variables
Este método, de creciente aplicación en el contexto competitivo actual, consiste en
fijar el precio tomando un margen de utilidad sobre los costos variables, para que el
consumidor perciba que al comprarlo obtiene un elevado valor y calidad.
Se espera que de esta manera se genere un alto volumen de ventas, y así, al distribuir
el costo fijo entre una gran cantidad de unidades, se logrará obtener utilidades aun
con un precio relativamente reducido.
Por supuesto, el análisis del mercado, con la ayuda de conocimientos de la economía
y las matemáticas, es trascendente para establecer el precio.
Este método no consiste sólo en fijar el precio comparativamente más bajo, sino en
generar una estructura productiva que sea capaz de producir con gran calidad a un
costo bajo.

81
 3- Fijación del precio teniendo en cuenta el margen bruto
En este método se fija un precio que asegurará un margen bruto de ganancia (ventas
ingresos por ventas menos costos de ventas).
Aquí, las variaciones en el volumen vendido, y de ahí, en el ingreso por ventas, son
condiciones determinantes de que el precio fijado asegure o no el margen de utilidad
bruta.

4- Fijación de un precio sugerido o vigente

En este método, la empresa desarrolla un producto para un mercado meta. Estima el
volumen de ventas, la capacidad necesaria de planta, la inversión, etcétera; en fin,
calcula los costos del producto y su volumen estimado de ventas. También calcula el
nivel de utilidad buscado. Si la ecuación es positiva, entonces decide producir.
La clave aquí está en determinar con precisión cuál es la percepción que tiene la
demanda del valor del producto ofrecido. Si los vendedores tienen una actitud
excesivamente optimista, sobrevaluarán el producto. La actitud inversa hará que la
empresa cobre menos de lo que podría cobrar por el producto.

Las empresas tomarán el método que más conveniente les resulte. Siempre deberán
adaptarlo a las condiciones particulares del mercado, teniendo en cuenta, entre
otros, los siguientes aspectos:
 Las áreas geográficas
 Los potenciales descuentos que puedan ofrecer (por cantidad, por forma de
pago por temporada, etcétera)
 La existencia de precios promocionales
 La existencia de precios discriminatorios por segmentos del mercado

La empresa que enfrente una estrategia de fijación de precios debe considerar las
acciones que tendrán los clientes y los competidores. En la medida de lo posible,
debe anticipar esas reacciones haciendo uso de las herramientas disponibles que
otras disciplinas, como las matemáticas y la economía, le suministren.

82
D- LA DISTRIBUCION:
Se entiende como canal de entrega o distribución el medio por el cual el
producto llega desde la empresa productora hasta el consumidor.
La mayoría de las empresas no vende sus productos en forma directa a los
consumidores. Entre ellos hay una gran cantidad de intermediarios (mayorista,
minorista, corredores, representantes, etc.)
La empresa tiene que elegir a través de que canales distribuir el producto o
servicio. Esta decisión es muy importante porque afectara otras decisiones
comerciales. Por ejemplo, si una empresa decide la venta directa, requiere la
existencia, capacitación y compromiso de una fuerza de vendedores diferentes
que si decide vender a mayoristas. Sus decisiones sobre estrategia publicitaria
también cambiaran, y lo mismo sus promociones.
LOS CANALES DE DISTRIBUCION O ENTREGA REPRESENTAN LA VIA QUE
CONECTA A LOS PRODUCTORES (EMPRESA) CON LOS CONSUMIDORES
(PUBLICO EN GENERAL)

Los canales de distribución se caracterizan por la cantidad de niveles que

tengan:

83
Unidad 5: La gestión de Recursos Humanos
Relaciones con el personal - Planificación estratégica - Búsqueda y Selección de personal Retribuciones –
Capacitación - Evaluación de desempeño

La gestión de los recursos humanos ha evolucionado con los tiempos y los contextos.
Es más, la concepción de la gestión por parte de los empresarios y directivos ha ido
ampliando su horizonte.
Anteriormente la gestión de los recursos humanos se limitaba exclusivamente al
registro de asistencias del personal, y a la liquidación de sueldos y jornales. Con los
años se fue incorporando las funciones de búsqueda, selección e incorporación del
personal, como así también su capacitación e inserción laboral.

LAS RELACIONES CON EL PERSONAL:

En la relación laboral existen dos elementos básicos: la empresa y los trabajadores. El
nexo que los vincula es el trabajo, un concepto tan viejo como la humanidad.
La Gestión de RRHH busca dar una respuesta a la pregunta: ¿Por qué algunas
personas trabajan mejor que otras?
La motivación económica es la más conocida y aceptada de las respuestas. Las
personas tienen necesidades que desean satisfacer y, para hacerlo, deben adquirir
bienes y servicios, dando dinero a cambio. Ese dinero se obtiene por medio del
trabajo que realizan.
Otra Motivación es la seguridad: Las personas trabajan para asegurarse de que no
volverá a tener necesidades básicas o sociales (alimento, vestimenta, diversión, etc.)
Una tercera motivación es la del afecto: una persona trabaja buscando el
reconocimiento y el sentirse querido por los demás, por sus superiores y por la
empresa en general.
El reconocimiento generalmente se encuentra en empresas donde se reconocen y
explicitan los esfuerzos y logros de los trabajadores, como así también, con
actividades extra laborales, como reuniones, campeonatos deportivos, días de
campo, etc.

84
Las Motivaciones son siempre personales, individuales. Cada persona tiene motivos
propios de acuerdo con sus experiencias, su trayectoria laboral, el plan de carrera
que haya ideado, etc.

LA PLANIFICACION ESTRATEGICA DE RECURSOS HUMANOS:

Esto debe estar en concordancia con la planificación de toda la organización. De esta
manera, los objetivos del plan de recursos humanos coincidirán con los generales.
Por ejemplo, si el negocio de la empresa es ofrecer servicios profesionales de
consultoría por hora, en pequeñas cantidades, la planificación estratégica de RRHH
podrá considerar contratar profesionales que tengan a su vez otro empleo y pueda
ser compatible con este.
La Planificación estratégica de los RRHH brindara importantes ventajas a la
organización:
 Estimulara la adhesión a la organización: motivara que los empleados ayuden
a la empresa a cumplir los objetivos.
 Evitará las conductas reactivas: estas conductas son aquellas que se generan
cuando existe algún problema.
 Comunicara mejor los objetivos de la organización: la buena relación entre las
personas, permitirá una buena comunicación y cumplimiento de planes y
objetivos.
 Modificará la cultura: El cumplimiento de planes y objetivos, generara un
compromiso entre las partes, que se incorporaran a la cultura organizacional
 Permite tomar distancia de los problemas cotidianos: la planificación
estratégica, permite poder analizar la situación desde fuera, alejándose del
contexto organizacional.

La Organización debe considerar los siguientes aspectos principales al planificar

estratégicamente:
 Contratación de Recursos Humanos
 Desvinculación de Recursos Humanos
 Evaluación del rendimiento de los recursos humanos
 Capacitación de los recursos humanos
 Retribución de los recursos humanos
 Comunicación y relación interna.

85
Funciones del departamento de Recursos Humanos
El departamento de recursos humanos (RRHH) de una empresa, es uno de los más
importantes dentro de las medianas y grandes empresas. Sin embargo, existe cierto
desconocimiento de cuáles son sus funciones; Por qué no las hacen otros
departamentos, son costes indirectos para la compañía, no es necesario todo un
departamento para esto. Son sólo algunos de los tópicos que se escuchan. Vamos a
definir cuáles son las funciones de un departamento de recursos humanos y veremos
su importancia.
La organización empresarial consiste en concretar las tareas que se van a realizar y a
qué personas se les asignará, con el fin de conseguir los objetivos globales de la
compañía. Para ello, es importante que los trabajos realizados por cada trabajador,
no se solapen unos con otros y se optimicen recursos. Este es el objetivo principal del
departamento de recursos humanos o personal.

Podemos definir el departamento de recursos humanos como el encargado de

organizar, gestionar y administrar los empleados de una empresa. Según el tamaño
de la empresa, realizará unas tareas u otras.

Las 10 funciones esenciales de un departamento de Recursos Humanos

1. Gestión administrativa de personal
Consiste en realizar tareas administrativas derivadas de la gestión del personal como
pueden ser nóminas, seguros sociales, contratos, tramitación de sanciones, despidos,
control horario…

2. Reclutamiento y selección de personal

La búsqueda del candidato ideal para cada puesto de empleo, siguiendo ciertas
pautas:
 Conseguir una base de CV para poder seleccionar candidatos
 Realizar pruebas de selección: Que validen las aptitudes y actitudes de cada
candidato según el puesto para el que vaya a ser seleccionado. Se puede
realizar todo desde la propia empresa o recurrir a una empresa externa como
una ETT o consultoría de Recursos Humanos que nos den apoyo en el proceso.

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 Se puede abrir un proceso de selección interno (promoción entre los
empleados de la empresa) o externo (buscar nuevos trabajadores).
 Recibida del nuevo empleado: Una vez seleccionado el candidato que pasará a
formar parte de la empresa, hay que llevar a cabo el plan de acogida e
incorporación de nuevos trabajadores para que se adapten adecuadamente al
puesto.

3. Formación y desarrollo profesional

Necesitamos que los trabajadores sean 100% eficientes, es decir, conlleva formar
adecuadamente a los trabajadores para que desempeñen con éxito sus funciones,
eviten accidentes y desarrollen todo su potencial como profesionales. Existen
diversas situaciones en las que es necesaria la formación por parte del departamento
de recursos humanos como:
 Incorporación de nuevos empleados
 Promociones o ascensos de trabajadores
 Actualización y reciclaje de conocimiento de los trabajadores

4. Relaciones laborales
El departamento de recursos humanos también se encarga de resolver conflictos que
pueda haber dentro de la compañía y llevar a cabo las negociaciones de convenios
colectivos con el comité de empresa.

5. Prevención de riesgos laborales (PRL)

La empresa debe realizar una serie de actividades que implique cumplir con la
normativa en prevención de riesgos laborales y medio ambiente, con el fin de evitar
accidentes y prevenir enfermedades profesionales (derivadas del puesto de trabajo).

6. Evaluación del desempeño

Es importante llevar a cabo un control de la actividad que realiza cada empleado y
comprobar si las políticas aplicadas son las correctas.
Esta tarea se lleva a cabo con todos los trabajadores de la compañía, por
departamentos y bajo la supervisión del jefe de cada uno de ellos. Este proceso
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implica; Recoger información del puesto y los trabajadores, realizar un seguimiento
personalizado del empleado y entrevistarle. Con la información recogida, se
elaborará un plan de mejora que optimice el rendimiento y solucione los problemas
existentes.

7. Beneficios Sociales
Consiste en tratar los asuntos derivados de los beneficios sociales que se otorga a los
trabajadores. No existe una normativa explícita al respecto, sino que cada compañía
decide si se ofrecen o no y en qué condiciones. Hablamos de temas como: Seguro
médico privado, servicio de guardería, ticket restaurant…

8. Planificación de la plantilla
Es necesario conocer las necesidades reales y futuras de la empresa e ir adaptando el
personal a las mismas.

9. Análisis de puestos de trabajo

Consiste en un estudio pormenorizado de cada puesto de trabajo, con las funciones
que van a desempeñar, las capacitaciones que debe tener la persona que lo lleve a
cabo, la evaluación de riesgos de cada puesto… todo ello con el fin de cumplir con la
normativa y optimizar el rendimiento por puesto de trabajo.

10. Descripción y retribución del puesto de trabajo

A través de la elaboración de una ficha técnica de cada puesto de trabajo según su
análisis previo, determinaremos cuál será su retribución; Según sus funciones,
responsabilidades, riesgos… De esta forma si se va a contratar a alguien, ya se conoce
qué es lo que se le va a ofrecer y qué es lo que se está buscando.

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