Estrategias Funcionales
Estrategias de marketing
Estrategias de operaciones o producción
ESTRATEGIAS
FUNCIONALES Estrategias de recursos humanos
Estrategias de financiamiento
CONCLUSIONES
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Diseñar un plan
específico en el que
Objetivo: se definen las acciones
que se deben ejecutar
para crecer de manera
satisfactoria a lo
largo del tiempo.
Las preguntas que debemos de hacernos:
1. ¿A quién vender? (cliente)
2. ¿Por qué nos comprarán? (necesidades)
3. ¿Qué hacer para que nos escojan? (ventaja competitiva)
4. ¿Qué vender? (política de productos y servicios)
5. ¿Por cuánto vender? (política de precios)
6. ¿Cómo poner los productos a disposición de los clientes?
(política de distribución)
7. ¿Cómo hacer para que nos conozcan? (notoriedad)
8. ¿Cómo hacer para que confíen en nosotros? (confianza)
9. ¿Qué hacer para fidelizar a los clientes? (fidelización)
10. ¿Qué hacer para que nos recomienden? (prescripción)
Estrategias
Licenciada por SUNEDU
Según Karen Weinberger Villarán:
“Las estrategias se refieren a la forma o camino que seguirá una empresa para alcanzar los objetivos previamente establecidos y
al mismo tiempo lograr alguna ventaja frente a la competencia”.
CLASIFICACION DE LAS ESTRATEGIAS
Estrategias competitivas: Estrategias de crecimiento para Estrategias funcionales:
pequeñas y medianas empresas:
• Liderazgo en los costos • Estrategias intensivas • Estrategias de marketing
• Estrategia de diferenciación • Estrategias de integración • Estrategias de operaciones o producción
• Estrategia de enfoque • Estrategias de diversificación • Estrategias de recursos humanos
• Estrategias defensivas • Estrategias de financiamiento
ESTRATEGIAS FUNCIONALES:
Licenciada por SUNEDU
Las estrategias funcionales son planes establecidos para lograr los Aunque las estrategias funcionales tienen un alcance menor que las
objetivos en diversas áreas de una organización, como marketing, estrategias competitivas, deben respaldarlas. La coordinación entre
operaciones, servicio al cliente, etc. Un negocio requiere tantas todas las estrategias funcionales y la estrategia competitiva es
estrategias como actividades necesarias para su implementación. crucial para el éxito empresarial. Las estrategias de diversas áreas,
Estas estrategias están vinculadas a la realización de planes de acción como marketing, operaciones, finanzas, etc., deben estar en armonía
que permiten cumplir con el plan estratégico. entre sí, en lugar de servir solo a su propia unidad.
ESTRATEGIAS DE MARKETING:
Licenciada por SUNEDU
Las estrategias fundamentales de marketing están referidas a: la segmentación; el posicionamiento; y la postura competitiva de la empresa
frente a sus competidores. Sin embargo, existen otras estrategias que también requieren una explicación detallada.
a) Estrategias de segmentación:
La estrategia de segmentación implica dividir el mercado total de un
producto o servicio en grupos más pequeños y similares internamente.
Estos grupos, llamados mercado objetivo, son a los que las empresas
dirigen sus estrategias de marketing para incrementar las ventas.
Ejemplo:
• Una empresa que vende sus productos al consumidor final, pero
también a otros distribuidores y grandes comerciantes en el mercado
nacional, deberá tener estrategias distintas para cada segmento de los
clientes.
• Un importador de perfumes podría aplicar las mismas estrategias de
marketing a sus distribuidores en Lima y en Arequipa, Chiclayo y
Trujillo.
b) Estrategia de posicionamiento
Licenciada por SUNEDU
El posicionamiento es crucial para destacarse de la competencia y ser recordado por los clientes. Sin embargo, es importante que todos los
mensajes transmitidos a través de las estrategias de marketing sean coherentes. Se puede lograr un posicionamiento como un producto o
servicio de alta calidad a un precio razonable, pero se debe evitar afirmar que se ofrece el mejor servicio al precio más bajo del mercado, ya
que esto puede generar desconfianza. Generalmente, el mejor servicio tiene el precio más alto, ya que el precio también define el
posicionamiento del producto o servicio.
El posicionamiento de una empresa es la imagen que determinado Es el, ¿cómo quieren ser vistos por el mercado,
segmento de mercado tiene de su producto, de su servicio y de su por sus clientes, por sus trabajadores y por la
empresa. Y será importante cuidarlo, ya que es muy difícil lograr un sociedad en su conjunto?
buen posicionamiento.
Ejemplos de empresas que estando en la misma industria, aplicaron
diferentes estrategias para posicionarse en la mente de sus clientes:
• Metro: “Precios más bajos siempre”
• Wong: “Donde comprar es un placer”
• Plaza Vea: “Todo cuesta menos”
• Vivanda: “Piensa fresco”
c) Estrategia competitiva de marketing
Licenciada por SUNEDU
La estrategia competitiva de marketing, también llamada postura competitiva, es aquella estrategia que empleará la empresa para enfrentar a
sus competidores, tomando en consideración la actual posición de la empresa en el mercado.
1. Estrategia defensiva
2. Estrategia de flanqueo
3. Estrategia de guerrilla
4. Empresas especializadas
d) Estrategias para la introducción de nuevo producto al mercado
Licenciada por SUNEDU
Si es que está introduciendo un nuevo producto al mercado, las estrategias de marketing que puede seguir son las siguientes:
• Si el precio de introducción es bajo y el gasto de promoción bajo,
entonces el producto o servicio tendrá una rápida penetración en
el mercado.
• Si el precio de introducción es bajo y el gasto de promoción alto,
entonces el producto o servicio tendrá una muy rápida penetración
en el mercado.
• Si el precio de introducción es alto y el gasto de promoción bajo,
entonces el producto o servicio tendrá una lenta introducción en el
mercado.
• Si el precio de introducción es alto y el gasto de promoción
también es alto, entonces el producto o servicio podrá introducirse
rápidamente en el mercado.
e) Estrategias de precios
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La determinación del precio de un bien depende de varios factores. En primer lugar, depende del costo del producto. En segundo lugar, hay
que tomar en cuenta el precio de los productos o sustitutos cercanos y en tercer lugar hay que decidir cuál es el posicionamiento que
deseamos tener en el mercado.
Ejemplo:
• El costo de producir un par de zapatos de vestir de cuero en la ciudad de
Lima es S/. 68.00;
• Los zapatos que vende la competencia en el mismo mercado tienen un
precio de S/. 140.00;
• Quiero que mi zapato sea visto como de mejor calidad y exclusividad;
• Entonces el precio final del par de zapatos deberá ser mayor a S/. 140.00
En este caso, el zapato se distinguirá de la competencia con un atributo
especial valorado por el cliente, aplicando una estrategia de
diferenciación. Si el producto se dirige a un mercado exclusivo y de alto
precio, se utilizará una estrategia de enfoque y de descreme para el precio.
f) Estrategias de distribución
Licenciada por SUNEDU
Las estrategias de distribución determinarán cuáles son los canales y mecanismos que se emplearán para llegar a los clientes o consumidores
finales. La estrategia de distribución deberá asegurar que los productos lleguen a tiempo a los clientes, en condiciones perfectas y de manera
rentable.
g) Estrategias de promoción
Otras estrategias que son muy importantes para contribuir al logro de la estrategia competitiva son las estrategias de promoción. Las
estrategias de promoción más comunes son:
• Estrategia de Empujón o de Push
• Estrategia de tirón o de Pull
• Estrategia de venta personal
• Estrategia de promoción de ventas
• La publicidad
• Las relaciones públicas
• La propaganda
h) Estrategias de marketing industrial
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El marketing industrial busca mantener relaciones de largo plazo con sus clientes, pues la mejor estrategia es que clientes y proveedores se
consideren parte de la cadena de valor. En este caso, las relaciones públicas sería la estrategia de promoción adecuada.
i) Estrategias de marketing global
Cuando las pequeñas empresas ven que su potencial de crecimiento se está reduciendo debido a una demanda estancada en el mercado local,
consideran la opción de expandirse a mercados globales para buscar nuevos clientes. Las estrategias más comunes para ingresar a nuevos
mercados internacionales son:
• Las exportaciones
• Las licencias o franquicias
• La inversión directa en el extranjero.
• El comercio electrónico como herramienta para
incrementar ventas sin mayores inversiones
ESTRATEGIAS DE OPERACIONES O PRODUCCIÓN:
Licenciada por SUNEDU
Las estrategias de operaciones buscan satisfacer los requerimientos de producción que el mercado demanda. Esto requiere que el empresario
sea capaz de proyectar y estimar el crecimiento de la empresa a mediano y largo plazo. Dado que las inversiones en operaciones son altas,
es esencial una planificación cuidadosa y detallada.
Presentamos las estrategias de operaciones más frecuentes en nuestro medio:
a) Estrategia de calidad
b) Estrategia de producto
c) Estrategia de procesos
d) Estrategia de localización
e) Estrategia de layout o distribución física
f) Estrategia de capacidad
ESTRATEGIAS DE RECURSOS HUMANOS:
Licenciada por SUNEDU
Una vez que se ha estimado el nivel de ventas y se ha establecido la programación de las operaciones de la empresa, es necesario realizar un
inventario de los recursos humanos disponibles y asegurarse de que la empresa tenga la mano de obra necesaria para satisfacer las demandas
del mercado y la planificación de la producción.
Administrar los recursos humanos con la finalidad de cumplir con los objetivos establecidos requiere de diversas estrategias. Pasamos a
explicar las más comunes:
• Estrategias de reclutamiento
• Selección
• Contratación
• El proceso de inducción
• La capacitación
• Evaluación del desempeño
ESTRATEGIAS DE FINANCIAMIENTO:
Licenciada por SUNEDU
Si entendemos la palabra “estrategia” como la forma de alcanzar los objetivos, queda claro que para obtener un financiamiento que le permita
a la empresa crecer y desarrollarse, hay distintas alternativas que se pueden tomar en cuenta.
1. Por lo general, los empresarios que recién comienzan una
actividad empresarial suelen financiarse a través de parientes y
amigos.
2. Cuando la empresa ya está en marcha, otra alternativa de
financiamiento es la que pueden otorgar los proveedores.
3. Otra forma de financiar las operaciones de la empresa es a través
de préstamos en el sistema financiero tradicional.
4. En algunas ocasiones financian parte de sus operaciones
participando en concursos sobre planes de negocios.
FEEDBACK Licenciada por SUNEDU
CONCLUSIONES
ELABOREMOS JUNTOS
(DOCENTE Y ESTUDIANTES)
CONCLUSIONES:
Licenciada por SUNEDU
• Las estrategias funcionales son vitales para el crecimiento organizacional, optimizando áreas clave como marketing y
servicio al cliente, y su implementación efectiva puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso en un mercado
competitivo.
• Las estrategias funcionales son esenciales para el éxito organizacional, ya que aseguran una alineación coherente con
el plan estratégico general, siendo una herramienta vital para el crecimiento continuo del negocio.
• Las estrategias funcionales son fundamentales para alcanzar los objetivos de una organización, aunque de menor
alcance que las estrategias competitivas, pero su coordinación efectiva es esencial para el éxito empresarial.
• Las estrategias funcionales son esenciales para el ámbito empresarial, permitiendo la implementación de un plan de
acción efectivo alineado con la visión y misión de la empresa. Su coordinación con una estrategia competitiva
asegura que todos los esfuerzos se dirijan hacia el mismo objetivo, siendo piezas clave para el éxito a largo plazo.
RECOMENDACIONES:
Licenciada por SUNEDU
• Implementar estrategias funcionales en todas las áreas clave de una organización, como marketing y servicio al
cliente, ya que, estas estrategias son vitales para el crecimiento organizacional y ofrecerá los recursos operativos
necesarios para el éxito de cualquier negocio.
• Asegurar la implementación de estrategias funcionales en la organización, utilizándolas como una herramienta vital
para el crecimiento continuo de un negocio, ya que garantizan una alineación coherente con el plan estratégico
general.
• Coordinar efectivamente las estrategias funcionales en la organización. Aunque estas pueden ser de menor alcance
que las estrategias competitivas, el poder de una estrategia funcional bien coordinada, será la clave para el éxito
empresarial.
• Desarrollar estrategias funcionales en el ámbito empresarial, permitirá la implementación de un plan de acción
efectivo que esté alineado con la visión y misión de la empresa, siendo finalmente estas estrategias piezas clave para
el éxito a largo plazo de una empresa.
Lean de la pagina 47 al 103
Villarán, K. W. (2009). Estrategia Para lograr y
mantener la competitividad de la empresa.
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4020-84b7-ae2aa89d077a
MUCHAS
GRACIAS
