Elementos del Business Model Canvas

Para que puedas utilizar esta metodología es necesario que

rellenes de información los nueve bloques de los que consta,
dejando claras las características de la empresa que quieres
crear. No te preocupes si al principio te estancas en alguno de
los elementos: es normal que esto ocurra si aún no tienes bien
definido tu modelo de negocio. ¡Por eso mismo es importante
que te pongas manos a la obra cuanto antes! Veamos uno a
uno sus apartados.

Segmentos de mercado (1)

Con este primer bloque detallaremos toda la información que

tengamos sobre el segmento de cliente al que nos
dirijamos. ¿Quién es mi cliente? ¿A quién me dirijo? Además,
si existiera más de un segmento también deberíamos
detallarlo. Piensa en un medio de comunicación: por un lado,
tendríamos lectores y por otro, empresas interesadas en
insertar publicidad en él.
Propuesta de valor (2)

En este punto debemos explicar qué necesidades cubrimos

en nuestro segmento de mercado, detallando qué productos
y/o servicios ofrecemos y cómo nos diferenciamos de nuestra
competencia. Esa diferenciación nos dará una ventaja
competitiva que puede ser de diferentes tipos: de coste, de
producto o de transacción (según el acceso de tus clientes a la
compra de tus productos).

Canal (3)

¿Cómo podrán comprar nuestro producto? O, lo que es lo

mismo, cómo haremos llegar nuestra propuesta de valor a
nuestros diferentes clientes. Aquí debemos tener en cuenta
cómo vamos a distribuirlo, sobre todo si en nuestro modelo de
negocio nos comprometemos a trabajar en plazos muy cortos.

Relación con el cliente (4)

Piensa si tus clientes requieren un trato personalizado y

exclusivo, si va a existir una relación personal con ellos o si vas
a automatizarlo, por ejemplo. Tienes que tener en cuenta que
la relación con tus clientes debe ser siempre acorde con el
mensaje de tu marca. ¿Cómo crees que podrías captar nuevos
clientes y cuál es la mejor manera de relacionarte con ellos?

Fuentes de ingresos (5)

Ha llegado el momento de definir cómo generar recursos con

lo que tienes que ofrecer al mundo. No solamente tienes que
pensar a qué precio vender tus productos, sino
establecer cuánto crees que están dispuestos a pagar tus
clientes por aquello que ofreces. Por lo tanto, debes tratar de
que tu empresa sea rentable sin olvidarte de ponerte en el
lugar del consumidor.

Actividades clave (6)

Este apartado establece todo lo necesario para llevar a cabo tu

propuesta de valor, aclarando las actividades necesarias para
lanzar tu propuesta de valor. Aquí debes hablar de la
producción, la solución de problemas y la plataforma que
necesites utilizar.

Recursos clave (7)

Para que funcione el modelo de negocio hace falta una serie

de recursos físicos y materiales, como patentes o derechos de
autor, además de humanos y financieros. En este apartado
debes detallar qué necesitas para desarrollar tu propuesta,
relación con el cliente y canal.

Socios clave (8)

¿Cuáles van a ser tus alianzas estratégicas para desarrollar tu

modelo de negocio? Tus socios y proveedores deben estar
presentes en este punto, algo esencial para que el proyecto
sea viable y que valores su potencial de crecimiento.

Estructuras de coste (9)

Define los costes más importantes de tus actividades y

recursos claves. Es importante que tengas en mente opciones
como bajar el precio del producto y automatizar la producción
o trabajar en la creación de valor para el consumidor cuando
sea necesario ajustar los costes.

Origen de Business Model Canvas

Para hablar de los orígenes del Business Model
Canvas o Modelo Canvas tenemos que remontarnos al año
2004, cuando el experto en marketing Alexander
Osterwalder presentó su tesis doctoral sobre Ontología de
Modelos de Negocio.

Para qué sirve el Business Model Canvas o

Canvas de modelo de negocio
Esta herramienta de gestión estratégica tiene un gran valor
para aquellos emprendedores que necesiten analizar sus
modelos de negocio de forma visual. Trabajar con Business
Model Canvas te servirá para:
1. Definir cómo hacer llegar tus productos y servicios a tus
clientes, fomentando el pensamiento creativo y
permitiéndote identificar tus ventajas competitivas, con lo que
potenciarás la innovación de tus productos.

2. Obtener una visión clara de tu modelo de negocio, que

podrás modificar fácilmente gracias a su simplicidad.
Hablamos de una herramienta que servirá a todo tu equipo,
así como a los inversores y socios que necesiten conocer tu
proyecto de forma intuitiva y visual.

3. Enfocarte en tus necesidades a nivel global y no solo en

el producto en sí. Te plantearás cómo venderlo, qué recursos
necesitas y los diferentes segmentos de clientes a los que te
diriges, pensando en el mercado, pero también en su
distribución, logística…

4. Reducir las posibilidades de fracaso al contar con un

procedimiento sencillo y multidisciplinar que reúne los pasos
de ejecución necesarios para llevar tu idea al mercado.

5. Trabajar con una metodología probada y utilizada tanto

por startups como por grandes empresas.

Cómo rellenar el Business Model Canvas

Aunque hay muchas maneras de trabajar con esta
herramienta , lo primero que necesitas es hacerte con una
plantilla determinada. Te animamos a que descargues
esta plantilla exclusiva que hemos preparado en IEBS para ti,
con lo que ya tendrás tu plantilla de cabecera. Decide
entonces si trabajarla en tu ordenador o adaptarla a un
tamaño poster y colgarlo en tu pared.

Si decides imprimirlo, te recomendamos usar post-it para

completar cada una de las casillas. Así, cuando necesites
realizar algún cambio, sólo tendrás que cambiar un post-it en
concreto. Si usas diferentes colores, tendrás un lienzo más
visual. Eso sí: intentar ir al grano y no pasarte con los detalles.
Al fin y al cabo, lo que buscamos es una fotografía de tu
modelo de negocio, no una biblia interminable. Y un consejo
más: mejor trabájalo en grupo, para que puedas rellenarlo con
distintos puntos de vista que pongáis en común.
Si crees que ir pegando papelitos es un poco prehistórico,
puedes usar plataformas
colaborativas como Miro o Lucidspark, con las que podrás
tener tu modelo en la nube. En el caso de que seáis un grupo,
podréis editar en remoto sin problema.

1. Segmentos de mercado: quién es tu cliente, a quién te

diriges, clientes más importantes…
2. Propuesta de valor: qué problemas ayudas a resolver,
qué necesidades satisfaces y qué ofreces a cada
segmento de mercado al que te diriges
3. Canal: cómo llega tu propuesta a los clientes, qué
canales funcionan mejor y cuáles son los más rentables
4. Relación con el cliente: cómo conseguir y conservar a
tus clientes
5. Fuentes de ingresos: cómo ganar dinero, cuánto están
dispuestos a pagar…
6. Actividades clave: qué actividades clave requiere tu
propuesta, canales y clientes
7. Recursos clave: qué recursos son clave para tu modelo
de negocio y cuáles requieren tus propuestas de valor
8. Socios clave: quiénes son tus socios, proveedores y qué
hacen
9. Estructuras de coste: cuáles son los costes, recursos y
actividades más caras
Ejemplos de Busines Model Canvas reales
Como sabemos que no hay mayor inspiración que poner en
práctica el uso de una herramienta que se está aprendiendo a
utilizar, vamos a dejaros tres ejemplos del modelo Canvas en
empresas conocidas por todos, con el objetivo de que puedan
servirte de referencia. ¡Vamos allá!

Starbucks

Con más de 31.000 cafeterías en todo el mundo, Starbucks es

una cadena internacional de cafeterías fundada en Seattle
(Washington) en el año 1971. La que hoy se considera la
compañía de comercialización de cafés más importante del
mundo, incluiría la siguiente información en su modelo
Canvas:

SEGMENTOS DE MERCADO (1)

• Público masivo
• Consumidores de café
• Clientes de paso (aeropuertos…)

PROPUESTA DE VALOR (2)

 • Olor a café desde la entrada
• Café especializado más conocido del mundo
• Simplifica y acelera el proceso de pedido
• Gusto
• Calidad
• Experiencia del cliente
• Música relajante
• Mobiliario cómodo

CANAL (3)

• Tiendas propias
• Tiendas especializadas en café
• Clientes de autoservicio
• Tarjeta de fidelización
• Pedido a través del móvil
• Appstore
• Google Play
• Sitio web

RELACIÓN CON EL CLIENTE (4)

• Empresas agricultoras
• Producción
• Distribución
• Marketing

FUENTES DE INGRESOS (5)

• Ventas de alimentos y bebidas

• Licencias
• Venta cruzada
• Productos y servicios de medios

ACTIVIDADES CLAVE (6)

• Expansión a nuevos mercados

• Distribución a minoristas
• Comercialización
• Comunicación
• Convenios financieros
RECURSOS CLAVE (7)

• 31.000 cafeterías en 80 países

• Más de 13.000 tiendas propias
• Calidad del café
• Productos de comercio justo

SOCIOS CLAVE (8)

• Franquicias
• Subsidiarios
• Suministradores
• Agricultores
• PepsiCo
• Spotify

ESTRUCTURAS DE COSTE (9)

• Empresas agricultoras
• Producción
• Distribución
• Marketing
• Instalaciones
• Impuestos

Netflix

Nos resultaría extraño que no sepas lo que es Netflix, pero por

si eres de las pocas personas que nunca han usado su servicio,
te diremos que hablamos de una empresa de entretenimiento
conocida por su plataforma de suscripción que opera a nivel
mundial, con más de 208 millones de suscriptores a lo largo
y ancho del globo.
SEGMENTOS DE MERCADO (1)

• Mercado masivo
• Fans de películas blockbuster
• Consumidores de entretenimiento por satélite

PROPUESTA DE VALOR (2)

• Contenido original de Netflix

• Biblioteca al servicio del usuario
• Concepto de suscripción mensual
• Precio
• Comodidad
• Algoritmo personalizado por usuario

CANAL (3)

• Página web de Netflix

• Aplicaciones desarrolladas para smartphones, smart TV y
tabletas
• Decodificador de Movistar
• PlayStation y Xbox

RELACIÓN CON EL CLIENTE (4)

• Se requiere registro
 • Contenido a la carta
• Personalización
• Servicio de atención al cliente
• Servicio automatizado
• Anuncios locales

FUENTES DE INGRESOS (5)

• Suscripciones mensuales (distintos tipos y precios)

• DVD por correo (en Estados Unidos)
• Participación en producciones de cine

ACTIVIDADES CLAVE (6)

• Compra de contenidos
• Catálogo
• Producciones cinematográficas
• Distribución de películas
• Expansión en todo el mundo
• Desarrollo de algoritmos de recomendación
• Licencias de contenido
• Legal

RECURSOS CLAVE (7)

• Producción propia
• Red de distribución de contenido
• Inventario de DVD (Estados Unidos)
• Big Data
• Departamentos de Atención al Cliente
• Proyectos de innovación
• Dominio del sector del entretenimiento

SOCIOS CLAVE (8)

• Filiales
• Estudios cinematográficos y de televisión
• Fabricantes de televisión
• Redes de distribución de contenido
• Proveedores de servicio de Internet
• Movistar
• Plataformas de juego
• Servicio postal
 • Inversores
• Agencias de comunicación

ESTRUCTURAS DE COSTE (9)

• Empleados
• Producciones cinematográficas
• Acuerdos de licencia de contenido
• Desarrollo de software
• Costes legales
• Marketing
• Publicidad

Airbnb

Esta famosa compañía ofrece una plataforma online con la

que puedes encontrar (y ofrecer) alojamiento tanto para
particulares como para empresas turísticas, permitiendo que
cualquier persona se convierta en anfitrión y acoja a personas
de todo el mundo. Más de 500 millones de personas han
utilizado su servicio alguna vez.

SEGMENTOS DE MERCADO (1)

• Personas con una casa en busca de un dinero extra

 • Personas que quieren conocer gente nueva
• Enamorados de los viajes
• Personas que buscan estancias confortables a coste bajo
• Millennials

PROPUESTA DE VALOR (2)

• Gana dinero alquilando tu propia casa

• Seguro para los propietarios
• Sesiones fotográficas para anfitriones
• Los anfitriones pueden ofrecer experiencias
• Los huéspedes pagan menos por alojamientos familiares
• Plataforma online con opiniones para elegir con criterio

CANAL (3)

• Boca a boca
• Plataforma web
• Aplicaciones móviles
• Publicidad online
• Guías de viaje

RELACIÓN CON EL CLIENTE (4)

• Registro gratuito
• La experiencia empieza desde que se entra en la web
• Perfil virtual
• Calificación y comentarios
• Seguro de hogar y de limpieza
• Mercado online (24/7)
• Modelo de afiliación
• Ofertas promocionales
• Anfitriones elegibles
• Servicio de fotógrafos profesionales
• Pagos en línea

FUENTES DE INGRESO (5)

• Comisiones por anuncios y por reservas

• Comisiones por experiencias

ACTIVIDADES CLAVE (6)

• Desarrollo de productos
 • Creación y gestión de red de anfitriones
• Creación y gestión de red de huéspedes
• Operaciones
• Marketing

RECURSOS CLAVE (7)

• Comisiones por anuncio y reserva (no son propiedades

de la marca)
• Empleados cualificados
• Tecnología
• Plataforma
• Disponible en 31 idiomas
• Plataforma de pago seguro
• Sistema de verificaciones postreserva

SOCIOS CLAVE (8)

• Anfitriones
• Huéspedes
• Fotógrafos
• Seguros
• Pasarela de pago
• Vueling

ESTRUCTURAS DE COSTE (9)

• Empleados
• Costes tecnológicos de la plataforma
• Pagos a fotógrafos freelance
• Contratos de seguro
• Marketing
• Legal
• Alquiler de oficinas
• Impuesto