Teoría de las Organizaciones
Prof. Titular: Lic. Gabriel Laura Inés
ESTRATEGIA
El concepto de estrategia
El concepto de estrategia proviene de la palabra griega strategos, jefes del ejército.
Tradicionalmente utilizada en el terreno de las operaciones guerreras y en forma reciente aplicada
a las actividades de negocios.
En los últimos años el concepto de estrategia ha evolucionado de manera tal que en base a éste ha
surgido una nueva escuela de administración y una nueva forma de dirigir las organizaciones,
llamada “administración estratégica”
Por estrategia para la administración básicamente se entiende la adaptación de los recursos y
habilidades de la organización al entorno cambiante, aprovechando sus oportunidades y
evaluando los riesgos en función de sus objetivos. Entonces estrategia básicamente sería la forma
o el camino que la empresa sigue para adaptarse al contexto y lograr sus objetivos.
Distintas definiciones
Peter Drucker: la es la estrategia es la forma en que la organización da respuesta a dos preguntas:
¿Cuál es nuestro negocio? ¿Qué debería ser?
Alfred Chandler Jr: “es la determinación de objetivos básicos de largo plazo de la empresa, la
adopción de los cursos de acción y la asignación de recursos necesarios para lograr dichas metas”
General Beaufre: “alcanzar el punto decisivo gracias a la libertad de acción obtenida por una
buena economía de fuerzas. La lucha por la libertad de acción es la esencia de la estrategia”. Si
aplicamos esta definición al ámbito de las organizaciones: alcanzar los objetivos al menor costo, la
lucha por la capacidad de competencia es la esencia de la estrategia empresarial. Entonces, una
estrategia es positiva para la empresa si, a su término, dicha empresa se encuentra relativamente
mejor respecto de su competencia al comienzo.
Así llegamos a otra definición esclarecedora de B.D. Henderson: “una estrategia empresarial es un
plan de utilización y de asignación de los recursos disponibles con el fin de modificar el equilibrio
competitivo y de volver a estabilizarlo a favor de la empresa considerada”.
Para resumir podemos decir que la estrategia es “la creación de una posición única y valiosa, que
incluye un conjuntos de actividades”. Una estrategia debe generar una ventaja competitiva
sustentable, esto se da cuando una buena cantidad de compradores prefiere sus productos o
servicios con respecto de las ofertas de los competidores y cuando la base de esta preferencia es
duradera.
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Estrategias genéricas de Michael Porter:
Liderazgo por bajo costo: La estrategia de liderazgo en costos consiste en la venta de productos al
precio unitario más bajo disponible en el mercado a través de una reducción en los costos.
Esta estrategia podría implicar ofrecer productos otorgando la mejor relación valor-precio
(ofrecer productos de igual o mejor calidad que los de la competencia, pero a un menor precio), o
simplemente ofrecer productos al menor precio disponible. A través de la aplicación de esta
estrategia se busca principalmente obtener una mayor participación en el mercado y, por tanto,
aumentar las ventas, pudiendo llegar al punto de sacar del mercado a los competidores que no
puedan hacerle frente.
Algunas formas de reducir costos y así poder aplicar esta estrategia son: aprovechar las economías
de escala, elaborar productos de manera estandarizada, producir en grandes volúmenes, usar
suministros eficientes de materia prima, aprovechar las nuevas tecnologías, crear una cultura de
reducción de costos.
La estrategia de liderazgo en costos es eficaz solo en mercados amplios, ya que en mercados
reducidos no habría muchas ganancias debido a que los márgenes de utilidades por producto al
utilizar esta estrategia son generalmente pequeños.
Ejemplo: Walmart es capaz de ofrecer precios bajos a sus clientes debido a su eficiente cadena de
suministro y logístico.
Diferenciación: la estrategia de diferenciación consiste en producir o vender productos
considerados únicos en el mercado y que ofrezcan algo que les permita diferenciarse o
distinguirse de los de la competencia.
Algunos ejemplos de aspectos en los que puede haber una diferenciación son: en el diseño del
producto, en sus atributos o características, en su desempeño o rendimiento, en la calidad, en la
marca, en brindar un buen servicio o atención al cliente, en la atención personalizada, en la
rapidez en la entrega, en ofrecer servicios adicionales.
La estrategia de diferenciación es eficaz tanto en mercados amplios como en mercados
reducidos, pero solo cuando la característica o las características diferenciadoras del producto
son difíciles de imitar por la competencia.
Ejemplo: Apple ha ganado reconocimiento en el mercado con la creación de productos elegantes y
con características y funciones distintivas. Otras marcas podrían ser: Nike, Mostaza, etc.
Enfoque (puede complementarse con las anteriores): La estrategia de enfoque consiste en
concentrarse en un segmento específico del mercado (también se le llama nicho de mercado); es
decir, concentrar los esfuerzos en producir o vender productos que satisfagan las necesidades o
preferencias de un determinado grupo de consumidores dentro del mercado total que existe para
los productos. A través de la aplicación de esta estrategia se busca especializarse en un mercado
reducido pero bien definido y, por tanto, ser más eficiente de lo que se sería atendiendo a un
mercado amplio y variado.
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Algunos ejemplos del uso de esta estrategia son: concentrarse en un grupo específico de
consumidores, concentrarse en un mercado geográfico en particular, concentrarse en una línea de
productos, cerrar una o más divisiones para concentrarse en la que mejor rendimiento presente.
La estrategia de enfoque es eficaz solo en mercados reducidos, ya que en mercados amplios las
economías de escala favorecerían a las empresas que utilizasen una estrategia de liderazgo en
costos, y cuando el segmento de mercado elegido es lo suficientemente grande como para ser
rentable y tiene buen potencial de crecimiento.
Ejemplo: Rolex se centra en un segmento Premium, en donde los clientes buscan relojes de alta
calidad y diseño lujoso.
A través de estas estrategias Porter considera que una empresa puede hacer frente a las cinco
fuerzas que moldean la competencia en un sector y conseguir una ventaja competitiva sostenible
que le permita superar a las firmas rivales.
Estrategia proactiva vs reactiva
Las estrategias de negocios proactivas, le permiten a una organización mantenerse competitiva.
Por medio de analizar los cambios que podrían darse en un futuro, o al tomar ventaja de las
oportunidades que se presentan, se es posible anticipar los próximos escenarios.
Planificar y estar preparado para solucionar los problemas cuando éstos lleguen. Esto involucra el
mejoramiento de los procesos de negocios, con el fin de preveer cualquier error y actuar de
manera premeditada.
Para crear estrategias proactivas, es de suma importancia la formulación de objetivos y
expectativas de logro muy claras y precisas.
En resumen, si bien es preferible ser proactivo a reactivo, también es una realidad que la
estrategia de una empresa es en parte proactiva y en parte reactiva, es decir, son en parte
acciones proactivas para asegurar una ventaja competitiva y por otro lado acciones reactivas ante
sucesos inesperados y condiciones cambiante del mercado.
