COMERCIO EXTERIOR 2023
UNIDAD Nº 2
COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCIAS
2.1. INTRODUCCIÓN
Planificar un contrato de compraventa internacional ayuda a dictaminar las
obligaciones y los derechos de cada una de las partes dando seguridad jurídica al
intercambio comercial y reduciendo los gastos en las operaciones. La Convención de
las Naciones Unidas es la entidad encargada de prever un régimen moderno,
uniforme y equitativo para los contratos de compraventa internacional de mercancías.
Asimismo, la Convención expresa que “el contrato de compraventa constituye el
fundamento del comercio internacional en todos los países, independientemente de
su tradición jurídica o de su nivel de desarrollo económico”. A raíz de esto, se estima
que la Convención de la Compraventa es uno de los instrumentos clave en el
comercio internacional.
El contrato de compraventa internacional de mercaderías es factible de aplicarse
cuando en virtud de las reglas de derecho internacional privado la ley aplicable sea
de un Estado Contratante, o cuando las partes hayan convenido en ello,
independientemente de si sus respectivos establecimientos se encuentren en un
Estado Contratante.
La formulación del contrato es una clara ventaja a las pequeñas y medianas
empresas que están iniciando sus operaciones en comercio exterior. Esencialmente,
porque estas empresas suelen tener poco acceso a asesoramientos jurídicos e
incluso muchas veces en los países subdesarrollados los profesionales
especializados en aspectos de índole internacional, escasean. Esto los termina
convirtiendo en más vulnerables a los inconvenientes causados por los contratos que
no regulan adecuadamente las cuestiones de la ley aplicable.
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Suele suceder que las empresas Pymes siempre se encuentran en desventajas por
las partes contratantes y se generan faltas de equilibrios entre la partes, por ende,
con una resolución del contrato de compraventa internacional los derechos y
compromisos de cada una de las partes quedará explícito sin mediar objeciones una
vez firmado.
La Convención únicamente considera a la compraventa a aquellos contratos de
suministro de mercaderías fabricadas por el vendedor, a menos que la parte que las
encargue, esto quiere decir que el comprador haya asumido la obligación de facilitar
una parte de los materiales necesarios para la producción de las mercancías.
2.2. OPERADORES EN LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL
En la negociación y perfeccionamiento de la compraventa internacional resulta
importante identificar el canal de comercialización, vale decir si es con operadores
directos u operadores indirectos o intermediarios constituidos por personas naturales
o jurídicas que actúan por cuenta propio o por un tercero y bajo riesgos propios o por
cuenta del tercero.
a) Operadores Directos
El Exportador: (vendedor) quien emite la factura comercial y puede ser: Un
Fabricante (vendepor él mismo).
El Importador: (comprador) quien para el mismo efecto debe declarar la condición
de suvendedor, puede ser: un Fabricante (importa para consumo industrial).
b) Operadores Indirectos
También denominado canales de comercialización aquellos operadores
intermediarios que facilitan el acceso a un determinado mercado del exterior y puede
asegurar mejores condiciones de eficacia, durabilidad, rentabilidad, presencia del
producto y de la marca endicho mercado. Actúan en virtud de un contrato de
intermediación comercial que debe ser identificado, pues toda intermediación implica
una retribución que puede tener incidencia en la tributación aduanera.
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Broker: Es el que actúa en mérito a un contrato de corretaje o mediación (contrato
de brokerage) por el cual pone en contacto al comprador con el vendedor a quienes
les vende información comercial cobrándoles la comisión pactada.
Comisionista: Es el que actúa en mérito a un contrato de comisión celebrado con
una de las partes por el cual participa por cuenta del comitente; es decir participa por
cuenta de quien la contrata cobrándole la comisión pactada sin ser representante
legal. El comisionista puede ser de venta (coloca pedidos) o de compra (comisionista
para una sola transacción).
Agente comercial: Es el que en mérito a un contrato de agencia suscrito con el
vendedor, por el cual puede colocar pedidos (intermediario) o vender de stock por su
cuenta y riesgo, estando facultado para prestar servicios de posventa. Los agentes
se distinguen según las características y alcances de las operaciones de
representación.
2.3. FORMACIÓN DEL CONTRATO DE COMPRA Y VENTA
La complejidad característica de un contrato de compraventa internacional de
mercaderías se centra en que este será celebrado entre ausentes, y las
negociaciones previsiblemente se llevarán a cabo a través de una sucesión de actos
entre partes que se encuentran en diferentes lugares, cuestión que pone en
evidencia el innegable valor que adquieren las reglas sobre formación del contrato
contenidas en la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de
Compraventa Internacional de Mercaderías (en adelante la Convención).
La regulación sobre formación del contrato es una fusión de normas y principios del
derecho continental, codificado con normas del derecho anglosajón, estructurada a
través del esquema clásico de la concurrencia entre oferta y aceptación, sin regular
expresamente los supuestos en los que al contrato le preceden negociaciones entre
partes, que impiden distinguir una oferta de la aceptación, o en las que el contrato es
de formación sucesiva.
Respecto a la oferta en sí, se destaca que para celebrar un contrato la oferta es
tomada como tal, cuando:
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a) Se dirige a persona o personas determinadas.
b) Es adecuadamente precisa, lo que implica una descripción exhaustiva de la
mercadería, comprendiendo la posición arancelaria, marca comercial, calidad,
origen, cantidades, precio o modo para calcularlo, plazo de pago, instrumento de
pago, monto a pagar, moneda y validez de la oferta argumentado la fecha
específica o plazo de vencimiento. Vale destacar que en todos los casos, los
feriados oficiales o no laborables se computan para determinar el plazo fijado por
el oferente a los fines de la aceptación de la oferta.
c) Contiene la intención del oferente de quedar obligado en caso de aceptación.
Con relación a la aceptación, el silencio o la inacción por sí solos no constituyen
aprobación por cuanto, si bien la Convención no exige la forma escrita, permitiendo,
por ejemplo, la aceptación por ejecución de un acto, sí requiere que se trate de una
expresión de voluntad que señale el asentimiento a la oferta. Consecuentemente, las
principales obligaciones del vendedor son las siguientes:
a) Entregar los documentos relacionados con las mercaderías.
b) Transmitir la propiedad de las mercaderías
c) Entregar las mercaderías.
A su vez, las primordiales obligaciones del comprador son:
a) Pagar el precio de las mercaderías.
b) Recibir las mercaderías en el lugar acordado.
Por último, en toda negociación internacional es posible de encontrar una situación
de Contraoferta, la cual es entendida como cualquier modificación a la oferta original
que realice el destinatario de la misma tratando de mejorar las condiciones
impuestas por el oferente, ya sean cuestiones de plazo, tiempos, entregas, o precio,
etc, y ello mismo implica la inversión de la aceptación del propio oferente.
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2.4. LA CONVENCIÓN DE VIENA EN LA COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL
La Convención de Viena sobre los Contratos de Compraventa Internacional de
Mercaderías es, en la actualidad, el instrumento de Derecho uniforme de contenido
dispositivo más importante, no solo por regular uno de los contratos de mayor
empleo en el comercio internacional sino también por su acogida entre los países de
distintas familias jurídicas.
El presente artículo estudia, no solo desde la doctrina sino también con fundamento
en numerosas sentencias, los conceptos atinentes a la determinación de la
Convención como ley aplicable a los contratos de compraventa internacional de
mercaderías. En este sentido, se aborda la delimitación del concepto “compraventa”,
así como los diferentes presupuestos de aplicación y exclusión de la Convención
La Convención de Viena (en adelante la Convención o CV o CISG) de 11 de abril de
1980 sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías es, en la
actualidad, el instrumento de Derecho uniforme, en sentido lato, de contenido
dispositivo más importante, no sólo porque regula uno de los contratos más típicos y
utilizados en el tráfico mercantil internacional sino porque además es un Convenio
multilateral del que forman parte, en la actualidad, 70 países con características
económicas, políticas y geográficas muy diferentes. Antes de entrar, sin embargo, al
estudio de la regulación de los contratos de compraventa internacional en el ámbito
de la Convención de Viena, es necesario delimitar previamente el concepto y las
clases de compraventa internacional utilizadas en el tráfico mercantil internacional.
El objetivo de esta norma es proteger la buena fe y, en general, la seguridad del
tráfico, evitando que se aplique la Convención de Viena y se sorprenda así a la parte
que contrató con la creencia de que se trataba de un supuesto de puro tráfico
interno. Habrá que determinar, caso por caso, si de las circunstancias concretas en
que se hayan desenvuelto las relaciones entre las partes, éstas conocieron de la
internacionalidad de la situación o si objetivamente debieron conocerla.
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2.5. CONTRATO DE COMPRA VENTA DE MERCANCIA
Resumidamente las etapas globales que suelen seguir los contratos hasta su entrada
en vigor son:
a. Fase preparatoria
Es donde ambas partes deben expresar libre y detalladamente sus intenciones,
buscando en esa discusión un acercamiento entre sus posturas.
b. Formación del contrato
Se forma por la coincidencia de las voluntades de las partes y en definitiva es la
conjunción de la oferta y su aceptación. Las fases son las siguientes:
1. Manifestación: parte del oferente que quiere llevar a cabo un contrato.
2. Comunicación: deberá ser clara y concreta a fin de que llegue a su
destinatario y pueda pronunciarse con suficientes elementos de juicio y
elementos frente a posibles compradores.
3. Conocimiento: el importador-destinatario debe conocer en toda su extensión el
alcance de la oferta que le han comunicado.
4. Comprensión-entendimiento de ambas partes.
5. Aceptación.
c. Ejecución de los derechos y obligaciones que entran en vigor
d. Requisitos fundamentales
1. Consentimiento de las partes. Mediante este se aúnan las voluntades del
exportador y del importador.
2. Capacidad y legitimación de las partes para contratar. Las partes en el
contrato tendrán, o bien que estar capacitadas para obligarse o estar
debidamente legitimadas.
3. Objeto lícito. Pueden ser objeto de contratación bienes muebles e inmuebles,
materiales e inmateriales (servicios), presentes o futuros. Se determinarán los
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bienes o derechos objeto de la negociación, como contraprestación del precio
estipulado.
4. Precio cierto en dinero.
5. Formas o solemnidades del contrato exigidas por la ley del importador. Estos
requisitos formales pueden ser verbales o escritos:
Requisitos verbales: tiene la dificultad de poder demostrar ante el juez o el árbitro
competente las condiciones pactadas, salvo que existan testigos o se hallan
adoptados precauciones para su comprobación.
Escritos: se formalizará el contrato entre los presentes a la manera escrita
tradicional.
e. Estructura y partes del contrato
En general, los contratos de compraventa internacional suelen estructurarse en tres
partes:
1. Preámbulo: se hace referencia en él a los pasos previos que se han dado al
contrato, así como si el contrato tuviese conexión con algún otro de cualquiera
de las partes.
2. Encabezamiento: se describen detalladamente tanto al exportador como al
importador, así como a sus representantes legales. Es necesario que las
partes, tanto personas físicas como jurídicas fijen sus respectivas identidades
a efectos de capacidad y legitimación. El encabezamiento se inicia
generalmente con el lugar y fecha de la negociación y demás de la identidad
de los intervinientes sus direcciones y domicilios fiscales.
3. En el clausulado del contrato se describen las condiciones que regirán la
compraventa además de especificarse con todo detalle los bienes o servicios
objeto de la misma.
2.6. TIPOS DE CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Un contrato es un acuerdo de partes por el que se comprometen a respetar y cumplir
una serie de condiciones. Y cuando es un contrato internacional suele dar lugar a
una situación de incertidumbre legislativa. Dentro de estos acuerdos internacionales
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existen diferentes tipos de contratos en el comercio internacional porque hay una
gran disparidad legislativa.
Por tanto entre los tipos de contrato más usuales están los siguientes:
a) Contrato de franquicia
El Contrato de franquicia es otro de los que se destaca como más frecuentes, es
aquel en el que una parte (franquiciador) cede a la otra parte (asociado) el uso de la
marca y su ‘know how’, a cambio de unas contraprestaciones económicas, este tipo
de contrato es una colaboración comercial con el objetivo de crear una red de
distribución, pero se debe especificar de manera detallada las obligaciones, la
duración, la no competencia y las condiciones acordes a la legislación donde se
desarrolle la actividad franquiciada debido a su carácter internacional.
b) Contrato de distribución
El Contrato de distribución se basa en una alianza comercial entre un fabricante y
otra firma comercial para que esta última obtenga el producto y lo distribuya en una
zona o área geográfica, donde es recomendable que se exija cumplir una serie de
cláusulas a la hora de acordar este tipo de contrato. Ambas partes deberán firmar un
pacto de exclusividad y de no competencia, ya que de ello puede variar el volumen
de pedidos y ventas.
c) Contrato de agencia
Otro de los tipos de contratos más usuales es el Contrato de agencia, encargado de
regular la alianza entre una parte (principal) que encarga a otra persona física o
jurídica (agencia) la promoción activa y continuada de una serie de productos o
servicios en un territorio concreto, a cambio de una remuneración económica, se
destaca que esta remuneración se suele establecer mediante comisiones por
operaciones concluidas y que se debe firmar las cláusulas de derechos de
exclusividad y delimitación del territorio de actuación. Además, otro de los puntos a
tener en cuenta dentro del Contrato de agencia es el derecho de la propiedad
intelectual e industrial.
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d) Contrato de Joint Venture
El quinto modelo más habitual de contrato en el comercio internación es el Contrato
de Joint Venture. Este tipo se refiere a la relación de cooperación internacional entre
dos empresas de diferentes países que constituyen una sociedad con el fin de
alcanzar objetivos comerciales comunes, en ello se destaca la importancia de un
contrato que plasme las diferentes cláusulas, ya que cada socio tendrá sus propios
intereses. En él se deben especificar todos los acuerdos necesarios para poner en
marcha dicha sociedad como capital, materia prima, ‘know how’, producto,
administración, toma de decisiones, confidencialidad, etc.
2.7. QUE SON LOS INCOTERMS
Los incoterms o términos de comercio internacional son un conjunto de directrices
que resultan fundamentales para facilitar el comercio exterior, de forma que su
conocimiento es imprescindible para los profesionales dedicados a la logística y el
comercio internacional.
Estas normas han sido establecidas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI)
y, en general, permiten establecer un lenguaje común entre vendedores y
compradores en la compraventa de mercancías. De esta forma, establecen las
principales obligaciones de cada parte, indicando la distribución de costes y la
transmisión de riesgos, que debe asumir tanto el exportador como el importador
durante la transacción comercial.
Aplicar los incoterms en el comercio internacional sirve para:
a) Mejorar la seguridad jurídica de la compraventa, porque tanto comprador
como vendedor saben qué directrices han de seguir.
b) Normalizar las prácticas comerciales.
c) Evitar malentendidos y litigios entre las partes.
Los Incoterms son unas cláusulas internacionalmente reconocidas por las cuales se
regulan los usos comerciales más repetidos a nivel internacional. De esta forma,
queda fijado un acuerdo entre el comprador y el vendedor sobre quién es
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responsable de cada uno de los pasos por los que pasará la mercancía. Los más
habituales son los siguientes:
a) Carga en el lugar donde se encuentra el exportador
b) Transporte hasta el lugar desde donde saldrá la mercancía al otro país
c) Pago de la aduana del país desde donde se realiza la exportación
d) Costes de carga de la mercancía en el país exportador
e) Flete y recargos del transporte en sí
f) Costes para descargar la mercancía en el país importador
g) Costes de la aduana de país importador
h) Licencias necesarias en el país importador
i) Transporte que se realiza dentro del país importador
j) Descarga de la mercancía en el domicilio del importador
k) Seguros
Así pues, cada Incoterm marca si es el exportador o el importador quien debe de
hacerse cargo de la responsabilidad en cada uno de los puntos mencionados. Por lo
tanto, en caso de haber algún tipo de problema, se podrá delimitar perfectamente
quien debe asumir los costes derivados del error.
2.8. TIPOS DE INCOTERMS
Según la distribución de responsabilidades entre exportador e importador,
encontramos los diferentes tipos de Incoterm. Para que no haya confusiones
idiomáticas, existe una traducción aceptada en cada idioma.
Grupo E: agrupa aquellos Incoterms que comparten las siguientes características:
a) El vendedor no debe de asumir ningún tipo de responsabilidad en ningún
momento del transporte. Sencillamente, su función consiste en tener en su
propio local la mercancía acordada.
b) El comprador es quien asume todos los gastos y los riesgosque se han
desglosado en un principio. Esta situación puede darse porque el mismo
importador, con experiencia en el comercio internacional, prefiere controlar
todos los aspectos del transporte para asegurarse que las mercancías
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llegarán en el estado y tiempo que precisan para poder satisfacer las
exigencias de sus clientes. Además, también puede deberse a un tema de
control de costes: contratando el importador todos los servicios, se asegura de
la cantidad máxima que deberá afrontar y podrá utilizar el hecho de hacerse
cargo de todos los gastos como herramienta de negociación con el
exportador.
Solamente existe un tipo de Incoterm en esta categoría: EXW (EX Works)
Categoría F: engloba aquellos Incoterms en los cuales:
a) El vendedor es el responsable de cargar la mercadería y de transportarla
hasta el puerto de exportación. Por lo tanto, también costea las tasas de
exportación. Una vez ya ha entregado los bultos dentro de las fronteras de su
país al transportista, se termina su responsabilidad.
b) El comprador se hace cargo de contratar y realizar el transporte hasta su
propio país. Por lo tanto, debe hacer frente al coste del flete y del seguro.
c) Existen distintos tipos de Incoterms dentro de esta categoría:
• FCA (Free carrier at): el vendedor tiene la obligación de dejar la
mercancía a un punto acordado con el importador. Por lo tanto, es él
quien deberá costear los gestos de aduana y transporte.
• FAS (Free alongside ship): la entrega de la mercancía se produce al
lado del transporte donde se transportará hasta su destino. En este
caso, el vendedor debe pagar los gastos de aduana de exportación.
En cambio, el comprador es el responsable del embarque y del
transporte de la mercancía.
• FOB (Free on board): el vendedor debe llevar la mercancía hasta
dentro del transporte. Por lo tanto, afrontará los costes y
responsabilidades hasta este momento.
Categoría C: encontramos los incoterms que comparten los siguientes puntos:
a) El vendedor es quien contrata el transporte principal, pero no asume los
riesgos consecuencia de la pérdida o el daño de la mercadería en su viaje
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hacia el país importador. Además, debe realizar los trámites aduaneros para la
exportación.
b) El comprador se hace cargo de todos aquellos aspectos a partir que a
mercancía llega a su propio país. Ahora bien, es quien asume el riesgo en
caso que haya algún problema durante el viaje de las mercancías hasta el
destino.
c) Hay los siguientes tipos de Incoterms:
• CFR (Cost and freight): el vendedor debe cargar con todos los costes
y el gasto del transporte principal hasta que la mercancía llega al lugar
donde será recogida en su destino.
• CIF (Cost, insurance and freight): el vendedor también tendrá que
asumir los gastos de seguro.
• CIP (Carriage and insurance paid to): supone que el vendedor se hace
cargo de todos los gastos hasta que entregue el bien al comprador en
el punto de destino convenido
Categoría D: agrupa los Incoterms por los cuales:
a) El vendedor asume todos los gastos y los riesgos desde que la mercancíasale
de sus dependencias hasta que llega al lugar donde se encuentra el
importador. Del mismo modo que hemos visto en la primera categoría, el
vendedor lo hace para asegurar el éxito del transporte o para controlar costes.
b) El comprador no debe de hacer frente a ningún gasto.
c) Encontramos los siguientes tipos de Incoterm:
• DAT: el vendedor asume todos los costes hasta que se produce la
entrega de la mercancía en la terminal convenida.
• DAP: el vendedor se hace cargo de todos los costes aunque solo lo
hace hasta el lugar acordado. Por lo tanto, no paga los gastos de la
importación.
• DDP: el vendedor corre con todos los gastos hasta que llega al
establecimiento del importador.
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