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Negociación (Presentación (169) ) - 20231204 - 212947 - 0000

Este documento presenta conceptos clave sobre la negociación. Define la negociación como un proceso en el que dos o más partes con preferencias distintas deben tomar decisiones conjuntas y llegar a un acuerdo. Ofrece recomendaciones para negociar como investigar a la otra parte, introducirse positivamente, centrarse en los temas y no en las personas, y crear un ambiente de confianza. También describe diferentes estrategias de negociación como ganar-ganar, ganar-perder, perder-ganar, perder-perder y no llegar a

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Este documento presenta conceptos clave sobre la negociación. Define la negociación como un proceso en el que dos o más partes con preferencias distintas deben tomar decisiones conjuntas y llegar a un acuerdo. Ofrece recomendaciones para negociar como investigar a la otra parte, introducirse positivamente, centrarse en los temas y no en las personas, y crear un ambiente de confianza. También describe diferentes estrategias de negociación como ganar-ganar, ganar-perder, perder-ganar, perder-perder y no llegar a

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NEGOCIACIÓN

TEMA 2
UNIDAD II
En la vida obtienes no lo
que quieres sino lo que
negocias
-Donald Trump
Concepto
Herramienta importante en el
liderazgo.
Una destreza de trato personal
que todos podemos desarrollar.
Proceso en que dos o mas partes
en conflicto
Proceso en el que dos o más
partes que tienen preferencias
distintas deben tomar
decisiones conjuntas y llegar a
un acuerdo.
Investigue a la persona con la que va a
negociar.
Comprender la posición de la persona le ayudará a
entender su comportamiento, pronosticar sus reacciones y
a enmarcar las soluciones.

Introducción positiva
Comience las negociaciones con una introducción positiva
y luego corresponda a las cesiones de la otra parte.

Aborde problemas no personalidades


Recomendaciones
Concéntrese en los temas de las negociaciones, no en las
para características personales de su contraparte. Recuerde que
negociar. usted está en desacuerdo con las ideas o la posición de la
otra persona, no con ella como tal.
No preste mucha atención a las ofertas
inciciales
Trate la oferta inicial como mero punto de partida.

Destaque las soluciones que aprovechen a


todos
Si las condiciones se prestan, busque una solución integradora.

Fomente un ambiente de franqueza y


Recomendaciones confianza
para Crear un ambiente de franqueza y confianza que es necesario
negociar. para llegar a un acuerdo que aproveche a todos.

“oferta generosa”,
“precio justo” o
“arreglo razonable
Técnicas
de
Negociación
La estrategia de la negociación define
la manera en que cada parte trata de
conducir la misma con el fin de alcanzar
sus objetivos

Ganar - ganar
Ganar - perder
Perder - perder

Perder - ganar
No hay trato
Ganar - ganar
Se intenta un acuerdo mutuamente
beneficioso.
Se definen intereses de ambas partes,
No se percibe a la otra parte como
contrincante. sino como colaborador.
Se genera clima de confianza
Probablemente se obtenga un
resultado óptimo pero si un acuerdo
en el que ambas partes esten
Estrechar
satisfechas.
relaciones
Se puede aplicar en la mayoria de los
personales
negocios.
Ganar-perder Cada uno busca alcanzar el máximo
beneficio.
La persona con mentalidad ganar-
perder se preocupa por si misma
siempre.
Están conducidos por la comparación,
competencia, posición y poder.
Se ve a la otra persona como
contrincante y no como colaborador.
Riesgo de resitencia a cumplir su parte
(perdedor)
Perder - Ganar
Elegir perder y dejar que ganen
muestra alta consideración por los
demás.
Falta valor o actuar sobre sus
sentimientos.
Se intimidan fácilmente.
No cuentan con expectativas de los
demás,
Rápidos para complacer o reconciliar.
Perder-perder

No hay consideración ni valor


Envidian y critican a los
demás.
Dependientes
Nadie se beneficia
No hay
trato

Se busca primero ganar-ganar


Si no hay una solución
aceptable se puede decir NO

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