TEMA 1.

NEGOCIACIÓN

1. TEORÍA GENERAL DE LA NEGOCIACIÓN.-

La negociación es un proceso de discusión que se establece entre las partes, por medio de
representantes si son grupos, y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable para todos. Para
que una diferencia pueda resolverse a través de la negociación son imprescindibles tres condiciones:
• La existencia de un mínimo de intereses comunes o complementarios de las partes.
• La existencia de una motivación por ambas partes de encontrar un acuerdo.
• La existencia de una autonomía reconocida recíprocamente.
Sus objetivos pueden ser: resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo,
diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o
llegar a un punto neutral de la información.

COLOSI y BERKELY (1981)

"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando
de resolver sus diferencias”

MONSALVE (1988)
“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un
acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera
entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos
conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes
desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa”.

1.2. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.-

Las técnicas de negociación son los métodos o estrategias utilizadas en un proceso de
negociación. Con el propósito de obtener los mejores resultados para las partes involucradas.
Tipos de técnicas de negociación
Existen diferentes tipos de negociación, de acuerdo con los objetivos y con las circunstancias en que
se da cada caso:
1. Negociación acomodativa
Para comenzar, este tipo de técnica de negociación se pone en práctica cuando una de las partes
asume la posición de perdedor. Esta estrategia de negociación es usada para obtener resultados
superiores en el futuro.
Efectivamente, en esta técnica una de las partes cede en el corto plazo para lograr mejores
resultados en el largo plazo. Es decir, se pierde en el corto plazo para asumir la posición ganadora en
el largo plazo.
2. Negociación competitiva
Por su parte, la negociación competitiva consiste en tomar una posición agresiva, para obtener
mayores beneficios en el acuerdo que se alcance. Es conocida como negociación de suma cero,
puesto que una de las partes espera obtener los mejores beneficios.
Como consecuencia, es denominada negociación de suma cero, porque lo que una parte gana lo
pierde la contraparte. Es una situación de donde el negociador que aplica la técnica gana y pierde la
contraparte.
3. Negociación colaborativa
Desde luego, la técnica colaborativa pretende llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes. Por
esa razón integra en forma creativa los intereses de ambas partes en el acuerdo alcanzado. De esa
forma se aseguran y fortalecen las relaciones en el futuro.
Sin duda, cada parte actúa de manera asertiva con el propósito de obtener beneficios mutuos. La
situación consiste en encontrar una posición de ganar/ganar. Puesto que cada parte cede ante ciertos
criterios, dándole prioridad a los intereses mutuos.
4. Negociación evitativa
Por último, la técnica evitativa se pone en práctica cuando una de las partes considera que no
obtendrá los beneficios esperados en el acuerdo. Por eso uno de los negociadores de las partes
decide no negociar.
En realidad, se produce una situación de perder/perder. Puesto que una de las partes decide retirarse
de la negociación, al no alcanzar un acuerdo. El negociador considera que el acuerdo no le favorece
y se retira. Esto impide que se llegue al acuerdo y ambas partes se perjudican.

3. DESARROLLO DE HABILIDAD NEGOCIADORA Y PENSAMIENTO ESTRATÉGICO.-

1. Observar la situación a negociar desde el punto de vista de tu contraparte.
Para esto es indispensable que seas empático, es decir ponte en los zapatos de la persona con la
que estás negociando.
Procura entenderlo incluso mejor de lo que la otra persona podría hacerlo. Así es, ¿qué creías que te
diría? ¡Vamos, arrasa con ellos! No, recuerda que aquí lo importante es que procures comprender
realmente las necesidades y preocupaciones de la otra parte. Esto es fundamental para todas
las técnicas de ventas.
2. Identificar las cuestiones clave implicadas y no los puntos de vista.
Debes ser objetivo y no dejarte guiar por tus suposiciones. Por ejemplo, imagina que estás
negociando con un proveedor un mejor precio por algún servicio, y él no quiere ceder; no te dejes
guiar por conjeturas como: “¡Vaya esta persona sí que me quiere ver la cara!”
En lugar de tener ese tipo de pensamientos, ¿por qué no verlo objetivamente?…
El proveedor puede estar dándote su precio estándar, sin embargo, estamos en plena crisis y el
material necesario para dar el servicio subió un 5%; por esa razón tuvo que incrementar el precio.
La cuestión clave aquí es comprender que esa crisis económica nos afecta a todos (desde que tengo
memoria siempre estamos en crisis, unas peores que otras claro), y que el proveedor no tiene nada
en contra tuyo ni te quiere estafar. Mi consejo es: mantente alerta y no te lo tomes personal.
3. Determinar qué resultados constituirían una solución totalmente aceptable.
Siguiendo el tema del proveedor/vendedor, ¿qué pasaría si aceptas su oferta a cambio de no
incrementar su precio en los servicios que realice durante los siguientes 6 meses?
Ten en mente que una vez hayas cedido en alguna petición de la otra persona, él o ella también
podrá ceder en alguna de las tuyas. De no ser así, lo mejor es retirarse; ya que ese tipo de
negociadores solo se preocupan por su beneficio, y, ¿realmente te gustaría tener tratos con alguien
así?
4. Identifica nuevas opciones posibles para alcanzar los resultados que buscas.
Por alguna razón que aún no logro comprender, los seres humanos hemos sido enseñados a pensar
de forma dicotómica. Es decir, o es una opción o es otra, o es blanco o es negro; pero nunca nos
enseñan a pensar en una tercera alternativa, o como algunos autores citan ‘‘salirnos de la caja’’.
Aunque debo mencionar que mi favorito, es el lema “think different” (piensa diferente) de Steve Jobs,
dios lo tenga en su gloria, porque gracias a él tenemos nuestro Iphone.
Pero ya en serio, debemos dejar a un lado esa forma dicotómica de pensamiento y abrir nuestra
mente a una tercera alternativa; en la que nuevas opciones se materialicen y ambas partes puedan
lograr el tan anhelado ganar-ganar. Al final todos nos vamos a morir como Steve, así que ¿qué tienes
que perder?
Conclusión
Aparte de estos pasos para negociar también existen estrategias para lograr una negociación
agresiva en la que tu único objetivo sea ganar y sacar el mayor provecho de la otra parte; a veces a
través de comunicaciones engañosas, o prácticas desleales. No obstante, recuerda: la integridad es
primordial tanto en los negocios como en la vida, ya que es el valor que nos damos a nosotros
mismos.
El ganar-ganar tiene su base en un carácter íntegro al igual que maduro, con una mentalidad de
abundancia. Cuestiónate, si estuvieras en la situación de negociar con alguien como Donald Trump,
a quien solo le importa su beneficio y que los demás se olviden de cualquier atisbo de ganancia…
¿Querrías volver a tener tratos con esa persona? ¿O lo evitarías a toda costa?, obstaculizando así,
futuras ganancias tanto para él, como para tu propia conveniencia.
Con esto no pretendo decir que estas prácticas se deban evitar o de lo contrario arderas en el
infierno, ¡porque demonios! Observa a Trump parece haberle resultado, pero, a menos que tengas
una torre en la 5ta avenida de Manhattan con tu nombre en letras doradas, como nuestro bronceado
ejemplo, y que además seas presidente de EUA; te recomiendo buscar situaciones ganar-ganar, ya
que en el mundo actual son las tendencias que todos estamos buscando.

4. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.-
¿Qué es la negociación internacional?
La negociación internacional viene a ser la actividad comercial en la que las partes que intervienen en
el proceso son de diferentes países y el acuerdo se desenvuelve en mercados totalmente distintos.

5. CARACTERÍSTICAS Y ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.-

Los pasos (etapas) de la negociación internacional son los siguientes:

1. Toma de contacto
La primera etapa de una negociación internacional es identificar y visualizar a la empresa con la que
se pretende negociar. Y, por supuesto, reconocer a la persona (o personas) a la que se le va a
extender la proposición.
Una vez conseguida la entrevista para iniciar tu proceso negociador, es importante que revises que
sea con alguien que tenga poder de decisión dentro de esa compañía. Si se trata de un país
desarrollado, probablemente bastará con hablar con un departamento en específico pero, si es una
organización de una nación emergente, contacta a los directivos principales o a los propietarios de la
empresa.

2. Preparación
En este punto de la negociación internacional, hablamos netamente de lo que será la preparación.
Como te mencionamos anteriormente, es fundamental que vayas preparado con información de
antemano con respecto al acuerdo a llegar y a todo lo relacionado con la empresa con la que
negociarás.
Lo principal que debes determinar en esta etapa es el objetivo de lo que deseas alcanzar con la
negociación internacional. Para saber, a ciencia cierta, cuál es la meta a alcanzar (o las metas que
deseas conseguir), te puede servir el método GPT (Gustar, Pretender, Tener):
 Objetivos G: los que nos gustaría alcanzar
 Objetivos P: los que deberían conseguirse, en condiciones normales
 Objetivos T: los que se deben obtener, obligatoriamente
Si ni siquiera se pueden conseguir los objetivos T, lo mejor que puedes hacer es retirarte de ese
proceso de negociación internacional.

3. Encuentro
El primer encuentro entre ambas partes, cara a cara, será fundamental para garantizar un proceso
negociador exitoso. Lo principal es que busques adoptar un comportamiento acorde, que te permita
desarrollar un clima favorable durante la reunión.
Recuerda que, en una negociación internacional, tu comportamiento será el reflejo de lo que será tu
empresa. Por lo que tienes que tratar de brindar una información positiva, con relación a tus
productos y sobre ti mismo, además de conocer las necesidades de la otra parte y saber cómo
solventarlas. Eso sí, evita las preguntas incómodas o comentarios que pongan en un compromiso a la
otra parte.

4. Propuesta
Reconociéndose ambas partes, es momento de realizar la propuesta de interés. En este
punto, busca que tus proposiciones sean sencillas de comprender y que se puedan realizar de
forma efectiva.
¿Quieres un consejo adicional para tu negociación internacional? Se suelen obtener mejores
resultados cuando se plantean propuestas ambiciosas que si te fijaras objetivos más modestos. Así
que, para tus exportaciones considera realizar ofertas al alza y las importaciones a la baja.
Sin embargo, esta no es una regla general, pues cada proceso de negociación es diferente. Ten
presente el país con el cual estás trabajando, la competencia que haya dentro de ese rubro como tal
y el deseo de ambas partes por concretar el acuerdo.

5. Discusión
Aquí está el punto álgido de una negociación internacional y, no por nada, el que más tiempo
requiere. Este es el momento donde se intercambian posturas, se realizan objeciones y se consideran
los alcances de los objetivos de ambas partes.
No veas las objeciones como algo malo, pues demuestran el interés de las partes en continuar
negociando y, en caso de que se resuelvan de forma favorable, habrá avanzado notoriamente el
proceso negociador.

6. Cierre
Ya estás en la etapa final de la negociación internacional y se plantean dos vertientes: ¿se alcanzará
el acuerdo o se deberá abandonar todo el esfuerzo conjunto que se ha realizado?
Hay muchas negociaciones internacionales que culminan sin ningún acuerdo. En este caso, se
deberá dejar abierta una posibilidad para el futuro, por si varían las condiciones en otro momento y se
pueden generar acuerdos más favorables.
Un proceso negociador que no alcanza los objetivos, no debe ser visto como algo negativo. Por lo
que debes agradecer a la otra parte por el tiempo y prepararte para nuevas negociaciones en el
futuro que puedan ser más fructíferas.

TEMA 2.
CONTEXTO DE LAS ORGANIZACIONES PARA EFECTOS DE NEGOCIACIÓN

1. SISTEMA ECONÓMICO.-

Un sistema económico es la forma en la que una sociedad o estado organiza su producción y

distribución de bienes y servicios para el desarrollo de la misma.
Generalmente esto está establecido en la Constitución Política del Estado de cada país y es donde se
determina quiénes regentan los factores de producción de la nación (tierra, trabajo, capital, tecnología
y organización empresarial). De esta forma, se eligen los tipos de sistemas económicos.
Así que la importancia de los sistemas económicos radica en que son la vía para definir cómo se
distribuye la riqueza del país y cómo se toman las decisiones referidas a la producción nacional.
La organización económica es uno de los pilares básicos de cualquier agrupación social. Con el paso
de los siglos, el ser humano ha ido organizando sus recursos de diversas maneras, hasta llegar a los
sistemas que mejor se adaptan a cada sociedad.

2. ELEMENTOS QUE CONFORMAN LOS SISTEMAS ECONÓMICOS.-

Para que la organización de un sistema económico funcione adecuadamente, es necesario que se
engranen varios elementos. Entre ellos se encuentran:
 Las necesidades de la población, los bienes y servicios.
 Las actividades económicas que se resumen en producción, distribución y consumo.
 Los factores productivos como lo son la tierra, el trabajo, el capital y la organización.
 Los agentes económicos, donde entran las empresas privadas, las familias y el sector público.
 Y finalmente los sectores económicos, entre ellos el sector agropecuario, industrial y de
servicios.

3. TIPOS DE SISTEMAS ECONÓMICOS.-

A lo largo de los años, la conformación de los Estados ha ido avanzando, así como lo que respecta a
la organización de la economía, donde se desarrollan diferentes tipos de sistemas que se adapten a
sus necesidades. Acá te dejamos los principales:

Basados o no en la propiedad privada

Sistema capitalista
Se le conoce también como economía libre o de libre mercado, porque no interviene la regulación
del gobierno, sino factores como la oferta, la demanda, el precio y los mercados. Es decir, en la
economía capitalista los individuos y las empresas privadas están a cargo del proceso productivo del
país.
Dentro de los países con mayor libertad económica, es decir, que viven bajo el sistema capitalista, se
encuentran Hong Kong, Singapur, Nueva Zelanda, Suiza, Australia e Irlanda, esto según el Índice de
Libertad Económica de la Fundación Heritage. Todas estas naciones tienen una puntuación superior
a 80 en ese índice, por lo tanto, entran en esta categoría.
De igual forma, todos estos países se caracterizan por tener un alto grado de apertura al mundo y a
respetar el derecho de propiedad. Muy especialmente, promueven la libre empresa y el libre
comercio.

Sistema socialista

También conocido como economía planificada, porque apoyan la intervención del Estado en el
proceso de producción de la economía. Se caracteriza por exigir la sustitución de la propiedad
privada en las actividades económicas por la propiedad colectiva. Asimismo, plantea la distribución
igualitaria de la riqueza y que se eliminen las clases sociales.
En este caso, los países más representativos de esta economía son China, Vietnam, Cuba, Corea del
Norte y Venezuela. Se podría decir que China es uno de los casos extraordinarios en esta categoría,
porque a pesar de tener características socialistas, como unipartidismo, control estatal y falta de
libertad de prensa, también se destaca por tener apertura de mercado al mundo.

Basados en la toma de decisiones

Economía tradicional
Este es un modelo de economía simple, basada en las tradiciones y en la toma de decisiones que
fueron exitosas en el pasado. Los Estados con este tipo, tienen un excedente económico pequeño
que les impide invertir en mejorar su proceso de producción, poseen bajo nivel de renta, logran dar
solución a los problemas económicos más básicos y dependen, en muchos casos, de ayudas y
préstamos de países considerados ricos.

Economía de mercado o economía capitalista

Las decisiones son tomadas por los ciudadanos, prevalece la propiedad privada de capital y medios
de producción, el libre mercado, la empresa privada con libertad para ser constituida y disuelta por los
individuos. Se consideran mercados competitivos, en donde los precios se fijan basados en la
oferta y la demanda. Hay variedad de opciones al momento de comprar, siendo el consumidor final
quien debe elegir qué alternativa tomar.

Economía autoritaria

Es un tipo de economía aplicado en países bajo régimen comunista, donde el Estado tiene en su
poder todos los medios de producción, se limitan las libertades individuales y es quien fija los
precios del mercado, así como quien toma las decisiones sobre qué, cómo y quién puede producir.
También es conocida como economía social.

Sistema mixto como economía más elegida

Si bien hay países con solo uno de los tipos de economía que te hemos compartido anteriormente, la
mayoría de los diferentes sistemas económicos en este siglo manejan el concepto de economía
mixta, donde una parte de las decisiones recaen en los ciudadanos y otro tanto en el Gobierno.
Un ejemplo de economía mixta es el keynesianismo, que aplica el sistema capitalista y respeta la
propiedad privada, el libre mercado y la constitución de empresas, pero la autoridad central interviene
en los mercados para darle estabilidad a la economía, estimular la demanda y frenar ciclos
económicos.
Asimismo, la estructura económica de México se basa en la economía mixta, según lo establecido en
la Constitución del país. Es decir, conviven normas del derecho público, del derecho privado y del
derecho social. Tiene una planificación económica estatal, se respetan los derechos individuales, la
libre expresión, la propiedad privada, entre otras cosas.
Otro ejemplo del sistema mixto es Europa Occidental, donde se defiende el estado del bienestar,
existe la empresa privada donde se emplea a la mayoría de la fuerza laboral con beneficios
establecidos en la ley y convenios colectivos.

4. SECTORES ECONÓMICOS QUE INTERVIENEN EN CADA SISTEMA.-

No son más que aquellos en donde se clasifica la obtención de los bienes y servicios. Se agrupan en
tres tipos:
Sector primario
El sector primario está conformado por aquellas actividades económicas de orden agrícola, pecuario,
de silvicultura, entre otros. Básicamente, se encarga de transformar recursos naturales para
usarlos como materia prima en producciones industriales.
Es decir, los productos de este sector no están elaborados, sino que deben sufrir un proceso de
transformación hasta convertirse en bienes o mercancías.
Se considera que si en el sistema económico de un país predomina el sector primario por encima del
resto de los sectores económicos, es indicativo de que el país es de los menos desarrollados.

Sector secundario
También conocido como sector industrial. Se encarga de convertir la materia prima producida por
el sector primario en productos de consumo, a través de procedimientos industriales o
artesanales.
Se considera que el funcionamiento adecuado de este sector es indicativo del desarrollo económico
de un país, porque incentiva la generación de empleo y los avances científicos y tecnológicos, lo que
facilita el trabajo y mejora el resultado de todo el proceso.
Al estar en el medio de la cadena de producción, depende del primario y del terciario para
completarse, puesto que uno le provee de materias primas y el otro cumple con la cadena de
distribución y comercialización de los productos de bienes de consumo.

Sector terciario
Este es el sector económico que genera servicios para mejorar y facilitar la vida de la población,
entre ellas las comunicaciones, finanzas, servicios públicos, entre otros. Además, dirige y organiza la
actividad productiva de los sectores primarios y secundarios.
Entre más actividades de este sector tenga un país, se considera más desarrollado. Los analistas
afirman que ese ambiente posibilita el cierre de acuerdos comerciales y económicos muy importantes
para el crecimiento del comercio interno y externo de cada nación.
También es considerado uno de los sectores más productivos del país, porque genera una gran
cantidad de empleos, un alto porcentaje de inversión y de competitividad en el sector
financiero.

5. FACTORES DE PRODUCCIÓN DENTRO DEL SISTEMA ECONÓMICO.-

Los factores de producción son aquellos recursos que tiene un país para emplearlos en su
proceso productivo, los cuales se dividen principalmente en trabajo, capital y tierra. Te dejamos
cada uno a continuación:

Capital
Se trata de los bienes que perduran en el proceso y que se emplean para crear los productos
finales. Un ejemplo podrían ser las maquinarias, los ordenadores e incluso las carreteras.

Trabajo
Este se refiere al tiempo que disponen las personas para el proceso de producción. Un ejemplo
de ello serían las horas de estudio que emplea un investigador para desarrollar un producto.

Tierra
Esto apunta directamente a los recursos naturales de un país que pueden utilizarse para
desarrollar productos. Algunos de ellos son los minerales, la tierra en sí misma para los cultivos y la
energía (como el gas natural, el agua o el petróleo).

Tecnología
La tecnología se refiere al conocimiento y técnicas que se usan para que las personas puedan
resolver conflictos, cambiar el entorno o adaptarse al medio ambiente.

Organización empresarial
En este factor productivo se unen el trabajo, el capital y la tierra con el fin de encontrar un beneficio
económico. Se considera el encargado de gestionar los recursos de manera efectiva para
utilizarlos de la mejor manera.

6. LOS SISTEMAS ECONÓMICOS Y SU RELACIÓN CON LAS FINANZAS PERSONALES.-

Los sistemas económicos juegan un gran papel en el crecimiento económico de un país y de sus
individuos, de allí su relación con las finanzas personales, porque según el tipo de economía en el
que vivas, tendrás más o menos posibilidades de desarrollar oportunidades financieras.

Por ejemplo, en los países con economías ricas y estables, las tasas de interés han llegado a niveles
muy bajos, incluso tocando el 0%, por lo cual esas naciones buscan estimular la inversión y el
consumo en sus habitantes. En estos casos puedes elegir si ahorrar tu dinero en un banco o invertir.
Por otro lado, en las economías más restrictivas, con decisiones económicas que afectan la libertad
financiera de sus ciudadanos, las tasas de interés por lo general no ofrecen rendimientos atractivos.

7. INDICADORES ECONÓMICOS.-
El crecimiento mundial se está desacelerando marcadamente debido a la elevada inflación, el
aumento de las tasas de interés, la reducción de las inversiones y las perturbaciones causadas por la
invasión de Rusia a Ucrania.

7.1. INDICADORES MACROECONÓMICOS.-

PRODUCTO INTERNO BRUTO
Es un indicador económico que refleja el valor monetario de todos los bienes y servicios finales
producidos por un país o región en un determinado periodo de tiempo, generalmente en un año . El
objetivo es medir la riqueza que genera un país.
Una publicación del FMI establece que «el PIB mide el valor monetario de los bienes y servicios
finales, que son comprados por el usuario final, producidos en un país en un período de tiempo
determinado (por ejemplo, un trimestre o un año).
Se dice que la economía de un país crece cuando su PIB aumenta de un período a otro. Por el
contrario, cuando el PIB disminuye se dice que baja la actividad económica.
Se mejora las inversiones, se genera mayor fuente de empleo
Si es negativo las inversiones, existirá desempleo
INFLACIÓN
La inflación hace referencia al aumento de los precios de bienes y servicios en un periodo de tiempo,
o lo que es lo mismo, la disminución del valor del dinero con respecto a la cantidad de bienes y
servicios a comprar con él.
El efecto más palpable de esta subida es que el dinero pierde valor y la capacidad adquisitiva se
resiente: con una misma cantidad de dinero, no se puede adquirir la misma cantidad de bienes y
servicios que antes.

RESERVAS INTERNACIONALES
Las reservas internacionales son activos externos líquidos bajo el control del banco central y
comprenden el oro monetario, los derechos especiales de giro, los activos en divisas (moneda,
depósitos y valores), entre otros.

DESEMPLEO
El desempleo es una situación que se da cuando la cantidad de personas que buscan trabajo
(demanda de empleo) excede el número de empleos disponibles (oferta de empleo).

SALARIO
El salario es el dinero que percibe un trabajador periódicamente por la realización de un trabajo. Esta
regularidad puede ser de carácter mensual, quincenal, semanal o diario.

7.2. INDICADORES MICROECONÓMICOS.-

BIENES Y SERVICIOS
El bien es algo material y tangible, puede tocarse: una casa, un coche, unos zapatos, un vestido, un
implante dental. El servicio es inmaterial, no se puede tocar: una clase de matemáticas, una obra de
teatro, un diagnóstico médico.

El bien es tangible, ya sea un objeto o una mercancía, mientras que los servicios son intangibles y se
definen como una actividad proporcionada por un prestador de servicios.

PRECIO
Por todo ello, podríamos definir el precio como la estimación cuantitativa que se tiene de un producto
y que, en términos monetarios, expresa la aceptación del consumidor hacia los atributos
y la capacidad para satisfacer necesidades de ese producto.

TEMA 3.

PRINCIPIOS DE COMPROMISO EMPRESARIAL

1. COMPROMISO EMPRESARIAL.-
El compromiso empresarial es la relación entre una organización y sus trabajadores. Es un conjunto
integral de tácticas, estrategias y actividades de apoyo que se diseñan para promover la prosperidad
y el éxito empresarial mediante la creación de soluciones valiosas para las necesidades de la
empresa.

El compromiso laboral es un factor que hace que los empleados se involucren tanto con su trabajo
como con los objetivos y los valores de la empresa. Un empleado comprometido es alguien que
siente pasión con su trabajo, y esto lo demostrará realizando un esfuerzo mayor a la hora de realizar
sus tareas.

El compromiso organizacional es un término que se ha utilizado con sentidos muy diversos, de inicio,
Allport en 1943 lo define como el grado en que un empleado participa en su trabajo teniendo en
cuenta necesidades, prestigio, auto - respeto, autonomía y autoimagen.
Si las empresas no logran involucrar a los empleados, esto le llevará a resultados no deseados que
hay que tratar de evitar a toda costa, incluyendo menores tasas de retención, menor productividad,
mala comunicación, mala cultura en el lugar de trabajo.
El compromiso empresarial se refiere a
 Las necesidades del empleador
 Las necesidades del empleado
 Comunicación interna eficiente y acciones que favorezcan un crecimiento competitivo y una
estabilidad empresarial a corto y largo plazo.

2. ANÁLISIS DE LOS RIESGOS E IMPACTOS.-

Entonces, ¿por qué es importante el compromiso de los empleados?
1. Mejora de la productividad
Algunas encuestas de Gallup nos dicen que los empleados que están comprometidos con su
empresa son un 22% más productivos que sus compañeros no comprometidos. Esto se debe a que
cuanto más comprometido está un empleado, mejor es su comunicación, su ánimo, su positividad y
sus contribuciones en el lugar de trabajo.
Es más probable que estas contribuciones las hagan empleados involucrados con la empresa, que se
sienten orgullosos y felices de venir a trabajar todos los días sintiéndose apreciados y valorados por
su duro trabajo.
Por lo tanto, una forma eficaz de mejorar el compromiso en el lugar de trabajo es crear desafíos para
los empleados cualificados y aprender estrategias de motivación para los empleados rezagados con
el fin de aumentar su compromiso y participación.

2. La inigualable satisfacción del cliente

Cuando surge la pregunta de «por qué es importante el compromiso de los empleados», tienes que
saber que los empleados comprometidos no solo se involucran más, sino que también lo hacen de
forma más apasionada y sincera.
La felicidad y la pasión son siempre contagiosas en un equipo, por eso esta clase de interacciones
entre tus empleados tendrán un efecto dominó hacia los propios clientes.
Esto significa qué si conseguimos mantener a los empleados comprometidos, tendremos como
resultado clientes más felices, participativos e involucrados que van a estar mucho más satisfechos
con su experiencia en tu negocio.

3. Retención inigualable
Todo negocio tiene un nivel de retención propio. Debemos garantizar que retenemos correctamente a
nuestros empleados más involucrados y comprometidos.
Empatizando con sus objetivos, necesidades, sus sensaciones en el trabajo y apoyándoles en todo
momento.
Cuando tus empleados se involucran, son más felices, lo que significa que es menos probable que
cambien de trabajo.
No es una buena idea correr el riesgo de perder a los mejores por no tomar medidas para aumenten
su compromiso, ya que a menudo son los que tienen más probabilidades de abandonar una
organización debido a las ofertas de la competencia en el mercado de trabajo.
Si tus empleados más comprometidos se van a otra empresa y el resto se da cuenta, puede que les
sigan. Hay que anticiparse y tomar medidas para evitar que esto suceda porque el resultado podría
ser desastroso para tu negocio.

4. Cultura inigualable
Unos empleados contentos y comprometidos son la base de toda cultura de trabajo vibrante y
productiva.
La verdad es que una empresa no es nada sin sus trabajadores, y es esencial que las políticas de la
empresa se diseñen en torno a la creación de una cultura positiva para los empleados, a la vez que
se desincentiven determinadas mentalidades y costumbres tóxicas o anticuadas que podrían filtrarse
en la cúpula.
En primer lugar, es necesario comprender bien la misión de nuestra empresa.
Buscar consensos y puntos comunes compartidos entre todos los empleados.
Además hay que eliminar las incompatibilidades entre nuestra cultura de empresa y nuestra fuerza
laboral. Aquellos empleados que compartan en mayor medida la visión y la cultura de la empresa
deben estar muy bien cuidados, recompensados e incentivados.

5. Innovación sin igual

Los empleados comprometidos se dedican a resolver problemas de forma más creativa, son más
constructivos que la mayoría de los empleados y mantienen un liderazgo innovador que es
imprescindible en cualquier organización.
Los empleados comprometidos se dedican a resolver problemas de forma más creativa, son más
constructivos que la mayoría de los empleados y mantienen un liderazgo innovador que es
imprescindible en cualquier organización.
Toda empresa requiere innovación en su núcleo si quiere sobrevivir en mercados competitivos, tiene
que encontrar formas únicas de resolver problemas que a nadie se le ocurran, apostando por la
originalidad y la innovación para posicionarse por encima de la competencia.
La innovación es más esperable por parte de empleados comprometidos, y sus grandes beneficios a
largo plazo son muchos e importantes.
Por lo tanto, si no comprendes la importancia de tener empleados comprometidos, es fácil que tus
competidores tengan una ventaja competitiva, prioricen la importancia del compromiso de los
empleados y consigan situarse estratégicamente en una parte superior del mercado.
No hay que dejar que esto ocurra y hay que darse cuenta de la gran importancia de la innovación y el
talento comprometido con nuestra organización.
6. Resultados clave del rendimiento
Diversos estudios han descubierto que los empleados involucrados superan a los empleados no
involucrados en entornos de trabajo similares en casi todas las mediciones clave del rendimiento de
la mayoría de las empresas.
Esto demuestra claramente que, si su empresa puede involucrar activamente a sus empleados en
todos los niveles, esto se traducirá en un mejor clima laboral, una mejor resolución de los problemas y
unos empleados más responsables y dedicados que tendrán los incentivos suficientes para
implementar soluciones innovadoras exitosas en la organización.
Los mejores resultados del rendimiento son el resultado de un buen consenso junto a un compromiso
laboral y empresarial de excelencia.

7. Gestión excepcional
Una baja participación, implicación y compromiso con la empresa normalmente lleva a los empleados
a tener una percepción negativa de sus directivos de nivel medio y superior. Hay que evitar esto a
toda costa porque solo puede traer bajos niveles de productividad y un clima laboral indeseable.
Los desanimados, poco involucrados o perezosos encontrarán mil excusas y culpables de cualquier
hecho o situación que les desagrade. Es necesario tomar medidas urgentes para eliminar elementos
de toxicidad en el grupo, centrar los objetivos hacia procesos de gestión eficiente del talento, mejora
de la comunicación interna y el impulso de todo tipo de actividades para que nuestros empleados
sientan qué por supuesto sus principales valores y los de la empresa son compatibles, están y van a
seguir estando alienados, en buen equilibrio y perfecta consonancia.
Una buena gestión empresarial y de comunicación interna son absolutamente imprescindibles para
mantener a nuestros empleados bien involucrados.

8. Eliminar el absentismo
Empleados desanimados simplemente no se presentan a su trabajo y dan excusas. A menudo están
estresados o abrumados, son incapaces de hacer frente a las exigencias laborales y acaban por
recurrir al absentismo.
Este es un problema sorprendentemente común en las empresas, y conduce a bajas tasas de
productividad, retrasos en los plazos, desánimo, amargura, tristeza y pésimas relaciones entre los
empleados y la dirección.
Hay que dar incentivos a los empleados para que vengan a trabajar, puedan mejoren su compromiso,
se identifiquen y participen en la empresa. Silicon Valley proporciona algunos ejemplos prácticos
como las mesas de ping pong, gimnasios, mesas de billar y salas de descanso. Son opciones
bastante populares entre muchos gigantes empresariales para eliminar el absentismo y mejorar el
compromiso.
9. Empleados con más salud
Los lugares de trabajo comprometidos respetan más las necesidades de sus empleados y sus
horarios. De este modo les permite establecer un equilibrio saludable entre el trabajo y la vida
privada.
Este tipo de conciliación laboral y familiar aporta equilibrio emocional y tranquilidad que resultará en
empleados más aptos y felices. Una cultura empresarial saludable, inclusiva, empática, tolerante y
respetuosa es totalmente imprescindible en el actual siglo XXI.
Las opciones saludables en la cafetería o en las máquinas dispensadoras con abundancia de frutas,
verduras e incluso las opciones de comida saludable permiten a su fuerza laboral mantener y
conservar la salud que al final se traducirá en una mejor eficacia laboral.
Toda esa mejora en la tolerancia al estrés y buenas prácticas generalizadas consiguen una
optimización de los resultados empresariales. Por ejemplo muchas organizaciones hoy en día
disponen de gimnasio, salas para yoga, duchas o zonas de descanso para recuperar fuerzas y
trabajar después de forma más cómoda y eficiente.
10. Vida sana en el hogar
Cuando los empleados se comprometen e involucran más con la empresa, son más felices con su
trabajo, lo que significa que están menos estresados. Cuando los problemas y preocupaciones del
lugar de trabajo no se llevan a casa, resulta en una mejor y más feliz vida en el hogar.
No se quejan a sus cónyuges por su trabajo, juegan más con sus hijos, se relajan más eficazmente y
se convierten en personas más sanas y productivas tanto fuera como dentro del lugar de trabajo.
11. Conciliación laboral
El papel de las organizaciones es vital para promover una filosofía empresarial conciliadora. Tenemos
que incentivar un cambio cultural donde se valore el talento y el compromiso. Es fundamental
garantizar el desarrollo profesional y la flexibilidad en un entorno de igualdad y respeto.
Facilitar el papel de las madres y padres, horarios flexibles, teletrabajo, horarios de reuniones no más
allá de las 18:00, derecho a la desconexión.
Estas políticas de conciliación laboral de los empleados son una inversión a largo plazo para obtener
mejores resultados porque los trabajadores presentarán una mayor implicación, compromiso y
productividad en su día a día. Estos beneficios se traducen en términos de eficiencia para la empresa
y contribuyen a mejorar su competitividad y Sostenibilidad.
En conclusión
Empleados comprometidos son la mejor opción para cualquier organización. Hay que incentivar el
compromiso, el talento, el networking, el esfuerzo y la colaboración entre todas las personas que
forman parte de la empresa. Es fundamental atraer y retener el talento mediante la motivación y los
incentivos correctos. Respetar e incentivar la Diversidad, establecer entornos confortables y valorar la
riqueza de los distintos tipos de liderazgo.
En esta nueva era de la Digitalización y los Digital Workplace hay que crear una cultura y ambiente de
trabajo que favorezca el compromiso de los empleados.
En esta revolución tecnológica es importante favorecer la Diversidad y la igualdad. Creando un
ambiente de trabajo que favorezca las nuevas formas de trabajar, que los empleados se sientan
cómodos, creativos, innovadores y consigan estar cada día mucho más comprometidos.
TEMA 4.

NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL

1. NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL

Se refiere a la negociación en la que dos partes procedentes de diferentes países enfrentan sus
intereses hasta llegar a un acuerdo mutuo. Lo ideal para cada parte es obtener el máximo beneficio y,
posteriormente, estrechar su relación para futuros tratos. Generalmente, este término suele
trasladarse a la actividad comercial, ya que en los diferentes mercados existentes es donde se
produce ese intercambio de productos y servicios.

2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Existen varios tipos de negociación internacional, aunque los más comunes son los siguientes:
1. Compra venta internacional de bienes y servicios para llegar a acuerdos sobre precios, plazos
de entrega, garantías.
2. Acuerdos alcanzados mediante un intermediario o persona neutral
3. Alianzas estratégicas para generar uniones entre dos o más empresas de diferentes países
con el objetivo de adentrarlas en más mercados.

3. IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Los negocios internacionales tienen gran relevancia en la economía de un país, ya que promueven el
crecimiento, incentivan la inversión extranjera, e incrementan la cantidad y calidad de productos en
diversos mercados fuera de las fronteras de los países, aumentando la competitividad de las
empresas.
4. ETAPAS O PASOS DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Los pasos que normalmente se siguen durante una negociación internacional son los siguientes:
1. Planificación
2. Primera toma de contacto
3. Propuesta
4. Negociación
5. Cierre de la negociación
1. Planificación
La preparación de las partes es un paso indiscutible que, en muchos casos, es clave para obtener un
resultado exitoso. Se trata de reunir la mayor cantidad de información útil sobre la otra parte, su
mercado o las tendencias mundiales sobre el tema a tratar. Además, también es de gran utilidad
hacer planteamientos de posibles escenarios para prever oportunidades y cambios.
2. Primera toma de contacto
Se trataría del primer encuentro entre las partes negociadoras. Básicamente, su función es establecer
un clima cómodo y agradable para empezar a trabajar. La inteligencia emocional del interlocutor es
un recurso clave en este estadio.
3. Propuesta
Es el momento de mostrar lo que tanto tiempo llevamos preparando: la propuesta comercial. Los
detalles que presentemos deben generar interés y resultar atractivos para la audiencia que los
escuche con el objetivo de, no solo ganar, sino también de ofrecerle algo interesante a la otra parte.
4. Negociación
En esta fase se debatirán los puntos principales de la propuesta comercial presentada inicialmente.
Una soft skill de mucha utilidad en este momento es la asertividad de la persona que esté al mando
de la negociación en cada parte. Por otro lado, hay algunos aspectos comunes en todas las
negociaciones:
 Siempre se llevan a cabo de igual a igual, así que es importante que las partes involucradas
se dirijan a la persona que toma las decisiones.
 Es relevante tener en cuenta la cultura de la otra parte a la hora de comportarse, ya que en
algunos lugares lo que puede parecer un cumplido, en otros puede ser una falta de respeto.
5. Cierre de la negociación
Clausura de la conversación y firma del contrato legal para sellar el acuerdo establecido. Por si lo
desconoces, la configuración básica de cualquier tipo de contrato es la de contrato marco, estructura
y carta de intención. También es recomendable la inclusión de una cláusula llamada ADR (Alternative
Dispute Resolution) para prevenir disputas posteriores en torno a los elementos que hayan generado
más debate.
 5. CARACTERÍSTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Por último, y por si aún tienes dudas sobre qué es una negociación internacional, ponemos en
contexto negociación nacional e internacional para ver las diferencias.
Una negociación internacional se caracteriza por tener las siguientes particularidades:

 Distinto marco legal

Cada país tiene una legislación vigente diferente lo que puede afectar al proceso de negociación.

 Más opacidad sobre las partes

Es más complicado conseguir información verificada sobre cada una de las partes negociadoras al
estar en países diferentes.

 Mayor incertidumbre

Hay mucho más riesgo de que surjan posibles imprevistos.

 Mayores diferencias culturales

Hay que prestarle mucha atención a la comunicación, especialmente a la no verbal.

 El proceso de negociación en todo momento es ético.

 Se crea un ambiente de confianza y sinceridad.
 Los negociadores deben ser creativos y proactivos.
 Existe empatía entre todos los participantes.
 La relación entre los negociadores siempre es cordial y respetuosa.
6. NEGOCIANDO CAMBIOS ORGANIZACIONALES. -
¿Cómo se hace una negociación comercial?

Pasos que se suelen dar en una discusión:

1. Saber cómo preguntar y escuchar antes de hablar.
2. Dar respuestas constructivas.
3. Hacer los primeros tanteos.
4. Consolidar las posiciones por ambas partes.
5. Revisar los objetivos para ver las coincidencias.

TEMA 5
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
1. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.-
La negociación internacional puede definirse como un ejemplo de habilidad directiva imprescindible
para aquellos ejecutivos y directivos que trabajan en un entorno internacional. Cada día se cierran en
el mundo miles de acuerdos -de compraventa de productos, prestación de servicios, transferencia de
tecnología, constitución de joint-ventures, etc.- entre empresas de distintos países. Cualquiera que
haya sido la forma en la que se han negociado (en una oficina o en la sala de juntas de una empresa,
en los salones de un hotel, a través del teléfono, por videoconferencia o mediante el intercambio de e-
mails), lo importante es que cada parte ha tenido que ir acercando sus posiciones a las de la otra; la
habilidad con la que lo hayan hecho será determinante en el beneficio que obtenga cada una de ellas.
En el tema se analizan las principales diferencias entre una negociación internacional y aquella que
se realiza entre empresas del mismo país: menor información de la otra, marco legal distinto,
dificultades de comunicación en el idioma utilizado, diferencias culturales en la forma de negociar
(regateo, toma de decisiones), protocolo en los negocios, etc. Comprender estas diferencias y saber
adaptarse a ellas de la forma más ventajosa posible.
A continuación, se describen los principales tipos de negociaciones internacionales de acuerdo a la
actitud que toman las Partes negociaciones desde una actitud de “Win-Lose” (Ganador-Perdedor), es
decir una negociación con confrontación, hasta una actitud de “Win-Win” (Ganador-Ganador”), que
sería una negociación de tipo cooperativo.

2. DIFERENCIAS ENTRE UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y NACIONAL.-

La negociación internacional se desarrolla con unos planteamientos, procesos, estrategias y tácticas
relativamente similares a las utilizadas en la negociación desarrollada dentro de un mismo mercado.
Además, unas y otras tienden a parecerse cada vez más a medida que aumenta el nivel de
globalización de los mercados y de las empresas. Sin embargo, existen ciertas diferencias entre
ambos tipos de negociación, entre las cuáles, cabe destacar las siguientes
Marco legal distinto
En primer lugar, las partes se mueven en marcos legales distintos. Las normativas fiscales,
mercantiles, laborales o técnicas son diferentes en cada país y este hecho puede condicionar,
retrasar e, incluso, impedir el acuerdo. En lo que se refiere al comercio exterior, a pesar de los
procesos de integración económica, todavía existen muchas restricciones entre países y bloques
económicos (aranceles, licencias, certificaciones) que dificultan la negociación. Por el contrario, en
una negociación nacional el marco legal es el mismo y, además, las partes se sienten más cómodas
ya que ambas lo conocen y están acostumbradas a negociar en él.
Menor información de la otra parte
En una negociación internacional es más difícil obtener información fidedigna de la otra parte, tanto
en lo que se refiere al historial de la empresa, volumen de negocio, reputación en el mercado, etc.,
cómo a la estructura de poder que define quién toma las decisiones; por el contrario, en una
negociación nacional existe una percepción bastante clara de “quién es quién”. Este hecho es
especialmente relevante cuando se negocia en países asiáticos o africanos en los que los servicios
de información comercial no están muy desarrollados.
Mayor incertidumbre y riesgo
La negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y drásticos en las
circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio, especialmente, si se trata de economías
en vías de desarrollo, en las que existe un elevado riesgo país. Eventos tales como crisis políticas,
revoluciones, conflictos sociales, catástrofes naturales, etc., tienen un impacto muy superior para el
negociador extranjero en comparación con los sucesos que pueden acontecer en un mercado
nacional. Además, cuando se negocia en el exterior los riesgos financieros (riesgo comercial, riesgo
de pago, riesgo de inversión) son mayores y más difíciles de cubrir.
Desequilibrio entre las partes
El poder de negociación depende, en gran parte, del tamaño de las empresas que negocian y, en
este sentido, hay países como Alemania, Japón o Estados Unidos en los que predominan grandes
empresas (la mayoría internacionalizadas) frente a otras zonas como América Latina o África en las
cuáles la mayoría son Pymes de propiedad familiar. En el primer caso el negociador extranjero tendrá
que someterse a los requisitos que impongan las grandes compañías, mientras que en el segundo la
negociación será mucho más equilibrada.
Diferencias entre negociación internacional y nacional

Prácticas comerciales diferentes

La forma de hacer negocios es también diferente dependiendo del país en el que se negocia. Así, por
ejemplo, en los países nórdicos es preferible presentar propuestas detalladas que no dejen lugar a
interpretaciones y en las que el margen de negociación sea muy pequeño, mientras que en los países
árabes hay que ser más flexible y tener un amplio margen de negociación que permita hacer muchas
concesiones.
Diferencias culturales
Los factores culturales influyen también de forma determinante en todo el proceso de negociación,
por ejemplo, en cuanto a la forma de comunicarse. Existen culturas de “bajo contexto” (Reino Unido,
Países Bajos, Estados Unidos) en las que el interlocutor dice claramente lo que quiere decir utilizando
formas verbales y no verbales muy claras y específicas; por el contrario, en las culturas de “alto
contexto” (México, Emiratos Árabes o Japón) la comunicación no verbal, así como las actitudes y
circunstancias en las que se desarrolla la negociación son mucho más importantes que la información
verbal.
Todas estas diferencias hacen que la negociación internacional sea más compleja y requiera de
mayor esfuerzo y tiempo para obtener acuerdos que aquella que se lleva a cabo en un mercado
nacional; en la parte positiva, supondrá un aprendizaje para todas las personas de la empresa que
participan en ella y también ofrecerá mayores oportunidades.

3. TIPOS DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES.-

 En base a la actitud que toman las partes, se pueden identificar cinco tipos o formas de negociar:
negociaciones de confrontación, subordinación, inacción, colaborativas y razonadas. Lo habitual no
es adoptar un sólo tipo de negociación, sino que a lo largo del proceso se vayan intercalando más de
una de ellas. El tipo de negociación dependerá fundamentalmente del poder de negociación de cada
parte en cada uno de los temas y aspectos a discutir, y también de la personalidad de los
negociadores que intervienen.
Negociación con confrontación
Se trata de una negociación donde la condición que impera es la del tipo “ganador/perdedor”; se
entiende que todo lo que gana uno lo pierde el otro. Desde esta perspectiva toda concesión que se
haga a la contraparte se considera una debilidad. Es una forma de negociar en la que se guarda
información, se oculta la posición propia y no se cede, manteniéndose en la posición de partida.
También se conoce con el nombre de negociación distributiva. Es habitual adoptar esta postura
cuando:
 Se está en una posición de fuerza con respecto a la contraparte.
 Se discute un asunto de suma importancia para nosotros y de poca para la pare contraria.
 Se decide adoptar una posición inflexible en un momento determinado ya que no afectará de forma
crítica a la relación a largo plazo.
 Disponemos de poco tiempo para resolver un determinado conflicto.
Negociación subordinada
Esta forma de negociar consiste en subordinar nuestros intereses a los de la contraparte. Es habitual
en las siguientes situaciones:
 Estamos en un callejón sin salida o en un conflicto del que queremos salir con cierta urgencia.
 La contraparte no puede realizar una determinada concesión, pero nosotros sí.
 El poder negociador de la contraparte es superior al nuestro.
 Tipos de negociaciones

Negociación con inacción

En este caso se trata de no negociar. Llegado a un punto en el que parece existir un conflicto
insalvable, ambas partes pueden decidir apartar de la negociación un determinado tema o aplazar su
negociación para una fase posterior. Este tipo de negociación es apropiada cuando:
 El tema o asunto a evitar no es importante.
 La relación entre las partes es crucial.
 Ninguna de las partes esta en disposición de adaptarse a la otra.
 Las diferencias son innegociables.
 De persistir la negociación sobre ese tema las relaciones entre las partes pueden verse afectadas
muy negativamente.
Negociación colaborativa
En las negociaciones internacionales que se resuelven con éxito, gran parte del proceso negociador
discurre bajo la forma de la negociación creativa. Las partes no limitan la negociación a una serie de
asuntos predeterminados, sino que aportan nuevas soluciones y propuestas que dan mayor al
reparto. Existe un gran interés en alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. En una
negociación del tipo Win-Win (ganador-ganador).
Este tipo de negociación, llamada también integrativa, necesita de un intercambio de información
importante como base de la colaboración. Implica un alto grado de confianza entre las partes, lo que
en ocasiones y, a priori, puede resultar difícil de lograr en negociaciones internacionales sometidas a
grandes diferencias culturales.
La negociación colaborativa es especialmente adecuada cuando:
 Ambas partes deben actuar más como colaboradores que como competidores.
 Existe reciprocidad equitativa en cuanto a propuestas y contrapropuestas.
 Priman los acuerdos sobre objetivos; por ejemplo, descuentos sobre precios si se alcanza
determinado volumen de compra.
 En las relaciones de tipo comercial, donde el acuerdo no debe acabar en ganadores y perdedores
ya que se trata de mantener una continuidad.
Negociación razonada
Con la negociación razonada se busca la solución de cuestiones de fondo sobre las que existen
diferencias apreciables, más que la obtención de concesiones de la contraparte. El hecho de que el
poder negociador de ambas partes sea elevado provoca un tipo de discusión más objetiva que el que
se da en otro tipo de negociaciones donde abundan más las tácticas de tipo persuasivo. Las
diferencias se resuelven recurriendo a criterios objetivos (legales, científicos, relativos a usos y
costumbres del sector, utilizando expertos ajenos, etc.).
La negociación razonada tiene lugar cuando las partes:
 Se centran en los intereses reales y concretos, y no en el juego de posiciones
 Buscan soluciones para el beneficio común.
 Examinan el problema desde puntos de vista diferentes
 Están abiertas y son creativas en las propuestas que realizan.

TEMA 6

ORGANIZACIÓN DE FERIAS Y RONDAS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

FERIAS NACIONALES E INTERNACIONALES.-

Las ferias son una de las actividades más tradicionales, más importantes (desde el punto de vista de
la inversión) y más útiles para promover las exportaciones, siempre que se las emplee
adecuadamente.
Forman parte de la estrategia de comunicación de la empresa (publicidad, promoción, participación
en misiones comerciales, muestras).
La participación en ferias permite al empresario tomar contacto en forma directa con potenciales
compradores de sus productos y/o servicios, como también con distribuidores, agentes,
representantes, importadores, etc.. Son muy útiles puesto que, a la mayoría de ellas, concurren
empresarios de otros países y regiones del mundo. Asimismo, se efectúan actividades paralelas,
tales como talleres técnicos, seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc., que en ocasiones
se complementan con visitas a importadores, representantes y agentes locales.
Por sus características las ferias y exposiciones pueden clasificarse como:
· Universales: participan todos los países del mundo para dar a conocer sus características más
importantes. Cada una de estas ferias se realiza en torno a una temática central. Ejemplo: Expo
Sevilla ’92.
· Comerciales: se organizan con la finalidad de reunir a las personas que deseen exponer sus
productos y hacer negocios.
· Especializadas: en determinada gama o familia de productos (sectoriales).
· Exposición o muestra institucional: es un evento de gran magnitud y prolongada duración, realizada
en sedes variables, en las cuales, los países y las empresas exhiben el grado de desarrollo integral
logrado, sin objetivos comerciales directos y con el fin de obtener prestigio a niveles masivos
· Exposición permanente o showroom: son stands fijos, dónde los productos a exhibir pueden ir
rotando.
· También se clasifican en:
a. Verticales: cuando tienen por objeto atraer solamente a compradores y vendedores,
b. Horizontales: cuando son de carácter general y no responden a un tema en particular, abiertas a
todo público.
La diferencia entre ferias y exposiciones es que en las primeras se pueden vender los productos que
se exponen, mientras que en las segundas, salvo excepciones, simplemente se exhiben.

MISIÓN COMERCIAL.-
Las misiones comerciales son viajes de negocios a distintos países o regiones y, a través de ellas se
busca introducir a los empresarios participantes a la realidad de
nuevos mercados para sus productos y servicios.
Durante el transcurso de la misión comercial las empresas participantes sostienen reuniones con
contrapartes locales, las cuales fueron previamente contactadas en
función del perfil de las empresas y los productos ofrecidos. Las agendas de entrevistas son
confeccionadas, generalmente, por las Embajadas de cada País en el exterior, con el apoyo de
diferentes instituciones públicas y privadas.
Para las empresas, el trabajar con este tipo de modalidad ofrece claras ventajas. En primer lugar, se
hace un uso más eficiente de los recursos y se obtienen mejores resultados en la búsqueda de
contrapartes. Por otro lado, el respaldo institucional permite ofrecer una imagen de mayor
responsabilidad y seriedad a las contrapartes extranjeras.
Es importante destacar el carácter prospectivo de este tipo de iniciativas. La participación en una
misión comercial ofrece la posibilidad de estudiar las características y comportamiento del mercado y
analizar la situación de nuestros productos con relación al mismo. También facilita la identificación de
las demandas de potenciales compradores y sus necesidades, al tiempo que permite interiorizarse
respecto a la cadena de valor de cada sector. En ningún caso puede esperarse cerrar un negocio
durante una misión comercial (sin perjuicio de que esto pueda suceder) ya que el viaje representa
únicamente el puntapié inicial de un trabajo de largo plazo para conquistar el mercado.
Desde el Ministerio de Comercio Exterior de cada País se organizan misiones comerciales con el
objetivo de apoyar a las PyMES en el desarrollo de mercados externos.
El trabajo del Ministerio de Comercio Exterior de cada País, se deberán concentrar
en la selección de empresas de acuerdo a su capacidad exportadora real o potencial y a la factibilidad
de ingresar en el mercado en cuestión, luego se trabaja con la empresa preparándola para la misión y
asesorándola sobre las normativas que se le aplican según su producto y el mercado objetivo.
Finalmente se colabora con las Embajadas respectivas para optimizar la agenda de entrevistas
siempre en función del perfil de cada empresa. La organización de los encuentros de negocios no
tiene costo para las empresas participantes. Los gastos de traslado, alojamiento, estadía, etc. corren
por cuenta de cada empresario.
Por otro lado, se busca proveer a las empresas participantes de una red de contactos y recursos en
los países de destino, a fin de que puedan desarrollar efectivamente las oportunidades comerciales
vislumbradas durante el viaje de negocios.
Los Ministerios de Comercio Exterior de cada País se hace plenamente responsable por las
empresas que participan de nuestras actividades frente a las contrapartes del exterior. Justamente
por ello es que existe un control muy estricto respecto al compromiso que se espera de las empresas.
Las mismas deben manifestar una clara vocación exportadora, un compromiso real en la participación
de la misión comercial y una predisposición a colaborar con otros integrantes de la misión comercial.
Debido a la gran demanda relacionada con este tipo de iniciativas, se ha tenido que establecer un
cupo máximo de participantes. De esta manera, se ofrece un servicio más efectivo y personalizado a
cada una de las empresas inscriptas.
RONDA DE NEGOCIOS.-
Las Rondas de Negocios son reuniones de compradores, vendedores y otras figuras comerciales que
responden a convocatorias efectuadas por entidades públicas o privadas.
Una vez determinado el país y la fecha en la que se realizará la ronda, se convoca a productores,
compradores, distribuidores, etc., y se busca la contraparte de los mismos en el lugar donde se hará
el evento. Se confecciona una agenda de entrevistas, en las cuales, los interesados presentan sus
productos, formulan las preguntas pertinentes, intercambian información comercial, catálogos
(folletería) y,
eventualmente, entregan ofertas de venta o solicitan cotizaciones

REQUISITOS NECESARIOS PARA PARTICIPAR EN UNA MISIÓN COMERCIAL.-

1. Leer detenidamente el instructivo que se encuentra en la sección Misiones Comerciales de la
página web del Ministerio de Comercio Exterior de cada País.
2. Completar el formulario de inscripción. La inscripción implica un compromiso explícito a favor de la
participación en el viaje de negocios. Recuerde: la presencia del cupo obliga a realizar una selección,
por lo que la inscripción de una empresa implica que otras empresas han perdido la posibilidad de
participar.
3. Respetar los tiempos. Es importante responder en forma rápida a todas las solicitudes de
información complementaria, ya que la misma es necesaria para el armado de las entrevistas y de la
misión en general.
Asistir a todas las reuniones previas organizadas por la Dirección. Estos encuentros buscan
establecer vínculos entre las empresas participantes y evacuar las dudas relativas a la misión
comercial. Asimismo, se ofrecen charlas de capacitación con especialistas en los mercados de
destino.
4. No se aceptan formularios fuera de la fecha de cierre.
¿CUÁL ES LA MECÁNICA DE TRABAJO DE UNA MISIÓN COMERCIAL
ORGANIZADA POR LA DIRECCIÓN?
1) Las misiones son publicadas en el Ministerio de Comercio Exterior de cada País y otros medios de
comunicación con dos meses de anticipación a la fecha de realización de la misión comercial.
2) Una vez informado sobre los términos generales, debe enviar un e-mail al Ministerio de Comercio
Exterior de cada País, solicitando el instructivo específico de la misión en que está interesado y el
formulario de inscripción. Tenga en cuenta la fecha de cierre de inscripción, ya que no se aceptarán
formularios luego de esa
fecha. Por otro lado, recuerde que, entre otras variables, se tendrá en cuenta el orden de llegada de
las inscripciones para determinar el cupo final de participantes.
3) Completar el Registro de participación de misiones comerciales y enviarlo.
4) Luego del cierre de la fecha de inscripción, los formularios recibidos son analizados por el
Ministerio de Comercio Exterior de cada País y la Embajada del país destino. Se evalúa cada una de
las solicitudes en función de las oportunidades concretas de negocios que surjan en el mercado en
cuestión.
5) Se convoca a una reunión a todos los participantes con el fin de informar la mecánica de trabajo y
evacuar dudas.
6) Charla con un especialista del mercado de destino. Es una herramienta de suma utilidad, ya que
brinda información del mercado, perfil empresario, prácticas usuales de cobro, costumbres, etc.
7) Avance de agenda. Por lo general, la Embajada envía la agenda final unos días antes de la fecha
de viaje. De todos modos, dicho avance tiene carácter tentativo y busca simplemente aportar
información a las empresas sobre el desarrollo de la misión, a fin de que las mismas hagan sus
comentarios y/o observaciones.
8) Una vez en el país destino, se organiza una reunión junto con la Embajada y organismos públicos
y privados para obtener más información sobre el mercado en cuestión.
9) Seguimiento post-misión. El Ministerio de Comercio Exterior de cada País establece una relación
directa con las contrapartes previamente contactadas, a fin deresponsabilizarse por el accionar de las
empresas participantes e invitarlas a hacer comentarios y/o observaciones sobre las reuniones
concertadas.
10) El Ministerio de Comercio Exterior de cada País deberán contar con una agenda de contactos
propios que buscan actuar de soporte a las empresas en el desarrollo y ejecución de los negocios y
oportunidades comerciales logrados a partir de las reuniones concretadas en las misiones
comerciales.
11) Todas las empresas participantes reciben información complementaria, en la forma de informes,
guías, links útiles, tratamiento arancelario de los productos, etc. Por otro lado, también se brinda
asesoramiento y cursos de especialización en materia de comercio exterior

ELECCIÓN DE LA FERIA O LA EXPOSICIÓN

Antes de decidir la participación en una muestra, es importante considerar la magnitud del evento, el
perfil de los visitantes y qué tipo de productos requieren en cuanto a las posibilidades reales de
concretar ventas.
Es conveniente tener información lo más detallada posible del país o países a los cuales se quiere
penetrar, a fin de adecuar la oferta.

IMAGEN CORPORATIVA
Es un instrumento que permite destacar los aspectos particulares de una empresa dentro de un
mercado altamente competitivo. Diferenciarse atrae la atención de un segmento definido de
potenciales clientes, quienes perciben como un todo al producto y a la suma de los elementos que
constituyen la imagen total de la empresa: logotipos, carteles, folletería, merchandising, indumentaria
del personal, publicidad en general, y por supuesto, el stand en la feria/exposición. Hay que tener en
cuenta también, la organización de la empresa, la atención de los representantes de la misma, la
calidad y el diseño de los productos, etiquetas, envases y embalajes, etc.
Una organización debe definir su identidad para lograr el reconocimiento del mercado al cual se
dirige.
TIPOS DE STAND
El expositor debe tener presente que el stand de la exposición es la vidriera de la empresa y la
primera impresión que recibe el visitante respecto a la organización empresarial del que expone. El
diseño, la calidad y el lugar son detalles a tener en cuenta al momento de evaluar los gastos. El stand
debe invitar a los visitantes, aunque más no sea por curiosidad, a entrar y ver de qué se trata.
Dentro del predio ferial existen dos grandes sectores:
a) pabellones nacionales;
b) empresas individuales. Muchas veces este área está a su vez subdividida por tipo de productos.
Para las empresas nóveles en comercio exterior o sin cartera de clientes en los países habitualmente
concurrentes al evento, es aconsejable que su participación esté ubicada en el pabellón nacional.
Existen también, los predios descubiertos que son reservados para establecer stands de cierta
envergadura, por ejemplo: si es necesario mostrar el funcionamiento de una maquinaria.
En cuanto a los espacios cubiertos, podemos distinguir tres tipos de stands:
Paneles y perfiles en sistema: se ha impuesto como estándar en predios cubiertos y generalmente es
provisto por la empresa organizadora de la exposición. El sistema es adaptable a distintas medidas,
por lo general incluye un equipamiento mínimo en cuanto a mobiliario e iluminación. Si se desea
eliminar la apariencia técnica de los paneles, es posible revestir el interior del stand con telas,
laminados, cartón microcorrugado, etc.
La inclusión de equipamiento adicional como plantas, decoración, etc. contribuye a mejorar la
atención y comunicación con los clientes potenciales.
Stands artesanales: permiten mayor libertad en cuanto a la forma, elección de los materiales y
aspectos importantes de funcionamiento como la circulación o la incorporación de sectores
especiales para recibir al visitante. El objetivo principal de estos stands consiste en comunicar la
imagen de la empresa y favorecer las acciones en marketing y relaciones públicas. Son los más
onerosos en el costo de realización.
Expositores portables: existen los stands portátiles provistos de iluminación y sistema de sujeción
exclusivos. La utilización de materiales livianos y la inclusión en el equipo de una maleta provista de
ruedas resuelve un tema, que en estos eventos no es menor, la transportabilidad. Su potencial de
exhibición está basada en los gráficos y fotografías que la empresa fabricante ofrece como servicio
integrado, los cuales pueden ser iluminados por su parte posterior.
En cuanto a las estructuras inflables y las carpas estructurales, son útiles para resolver áreas de
exposición al aire libre, y gracias a la flexibilidad que ofrecen en cuanto a tamaños, permiten
organizar predios feriales allí donde no hay nada, haciendo las veces de pabellones

COSTOS DE PARTICIPACIÓN
El personal que atiende a los visitantes es la voz de la empresa, por lo que debe tener un
conocimiento acabado de la misma, del producto, sus aplicaciones, características, etc., y estar
capacitado para dar respuesta a cada una de las preguntas que se le formulen, por ello, es
importante que el personal hable el idioma correspondiente al sitio del evento, o al menos inglés, que
es la lengua habitual en el comercio internacional. Deben presupuestarse fondos para publicidad
(medios gráficos e informáticos, folletos explicativos, descripción detallada del producto) donde el
contenido haya sido minuciosamente analizado, apto para transmitir el mensaje que se quiere hacer
llegar a los actuales y potenciales clientes.
Participar en este tipo de eventos tiene un costo que, comúnmente, suele corresponder a los
siguientes items:
Alquiler y construcción:
- Alquiler del espacio.
- Construcción y montaje del stand. -Decoración e iluminación.
· Servicios:
- Electricidad.
- Agua.
- Teléfono.
- Fax.
- Limpieza.
- Seguridad.
Personal:
- Remuneraciones a recepcionistas e intérpretes.
- Ordenanzas y vigilancia.
- Promotores y vendedores.
Promoción y Publicidad:
· Folletos, catálogos, circulares, impresos en general.
· Agasajos (refrigerios, cocktails, etc.
· Atenciones y muestras.
Gasto s de representación:
- Viaje y estadía de los ejecutivos de la empresa expositora.
- Gastos de representación anteriores, durante y posteriores a la muestra.
- Recepciones.
Despacho, transporte y manejo de carga:
- Embalaje y transporte de la mercadería.
- Seguros.
- Despacho de mercaderías.
- Derechos, tasas, honorarios por servicios, etc.
Desmontaje del Pabellón:
- Empaque de las muestras.
- Expedición y manejo de la carga.
Gastos varios:
- Viáticos y movilidad del personal.
- Gastos menores de caja chica.
- Imprevistos.

¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DE SU VISITA A UNA FERIA?

TRASLADO DE LAS MERCADERÍAS
Los productos que el empresario desee presentar en la feria/ exposición deberán acogerse a algunos
de los regímenes aduaneros vigentes. En el caso de determinados productos, se requieren
certificados de calidad, documento que, a través de las Normas de Calidad, verifica el proceso
productivo de la empresa.
REGÍMENES ADUANEROS:
Régimen de Muestras
El régimen de muestras que dictamina la Aduana es un instrumento que permite que su envío esté
exento delpago de tributos siempre que no exceda los valores máximos que fije la reglamentación
aduanera y que no se utilicen con una finalidad distinta a la mencionada. El servicio aduanero puede
exigir la colocación de marcas indelebles, cortes, perforaciones, u otros para impedir el uso comercial
de la muestra en el país destino.
Existen dos maneras para despachar mercadería en calidad de muestra:
A. El despachante de Aduana deberá gestionar un despacho de destinación de muestras (despacho
de exportación que se utiliza para este régimen en particular).
B. Envío por Courier: siempre que no se supere un monto de $ 3.000 podrá enviarse mercadería con
certificado y factura comercial al país de destino.
Envíos Postales
Existe un sistema de imposición de muestras sin valor comercial para productos nacionales que se
abona directamente en el Correo, sin intervención aduanera previa, solamente a los fines postales,
para “pequeños paquetes”. Se debe indicar la naturaleza y descripción del envío en los formularios.
Contenido del paquete se
verificará en relación con lo declarado.
Estas normas operativas para los envíos postales tendrán las limitaciones que las disposiciones
específicas impongan en materia sanitaria, cambiaria, de defensa nacional, etc., siempre que no
tengan establecido un tratamiento especial o requieran la formalización de un despacho aduanero.
Dentro de esta categoría se podrán despachar paquetes que no sobrepasen los 500 gr. de peso,
aunque es posible enviar hasta 1000 gr. a algunos países. Por lo tanto, los envíos postales con fines
comerciales están sujetos a la legislación aduanera vigente relativa a la importación y exportación de
mercaderías.
Destinación Suspensiva de Exportación Temporaria
Mediante este régimen la mercadería que se desee presentar en la feria /exposición podrá ser
exportada en forma temporaria por un plazo determinado, con la obligación de reimportarla para
consumo con anterioridad al vencimiento del plazo. Esta mercadería no está sujeta al pago de
tributos, salvo la tasa retributiva de servicios.
Vencido el plazo, se considerará exportada para consumo y el exportador será responsable de las
correspondientes obligaciones tributarias sin perjuicio de la aplicación de las sanciones que
correspondan.
Las firmas que vendan sus productos durante el desarrollo de la feria deberán transformar la
exportación temporaria en definitiva e ingresar al país las divisas correspondientes en el término
vigente.
Material Promocional
Es un régimen especial para la circulación, entre los países del Mercosur, de material promocional
destinado a la utilización o distribución en forma gratuita en ferias, exposiciones, congresos o
cualquier actividad turística, cultural, educativa, científica, deportiva, religiosa y/o promocional de
comercio. La circulación de los bienes indicados, hasta una suma de US$ 5000 está exenta del pago
de derecho de importación y de toda restricción o prohibición de carácter económico, según
resoluciones de cada país.
Envíos en consignación
Las exportaciones en consignación son operaciones para consumo, y se caracterizan porque la
exigencia tributaria o el beneficio promocional quedan diferidos y condicionados a los resultados de la
venta de la mercadería, verificándose un plazo entre el momento en que nace la obligación tributaria
(oficialización del Permiso de Embarque) y el de su efectivo cumplimiento (venta de la mercadería).
Los tributos y/o los regímenes promocionales aplicables al producto exportado en consignación son
los vigentes a la fecha de oficialización del Permiso de Embarque o Documento Único.
Requisitos de las mercaderías:
· Que se encuentren en la lista respectiva
- El plazo de consignación es de 360 días corridos, contados a partir de la fecha de oficialización del
Permiso del Embarque.
- Transcurrido el plazo establecido en el punto anterior sin que se concrete la venta, se otorga un
plazo adicional de 60 días para el reintegro de la mercadería.
- De concretarse la venta al exterior se presentará la copia de Oficialización del
Permiso de Embarque a la Aduana, correspondiéndole el nivel de beneficios existentes en ese
momento.
- Beneficios, reintegro o reembolso y Draw back (Según Decretos). Será el vigente al momento de
oficialización del Permiso de Embarque o Documento Único.
- Si transcurrido el plazo fijado no se hubiese concretado la venta, los exportadores deben reingresar
la mercadería dentro del plazo adicional de 60 días corridos a contar del vencimiento de los 360 días
autorizados, presentando la petición respectiva ante el servicio aduanero.
Vencido éste último término, la Aduana procederá de acuerdo con el artículo 1122 del Código
Aduanero atento a lo dispuesto en los Decretos (eliminación del requisito del ingreso y negociación de
las divisas)
CATÁLOGOS Y FOLLETOS
Es de suma importancia que la empresa cuente con un catálogo actualizado de los productos que
quiere vender. En el mismo deben incluirse fotos de los productos ofrecidos con una breve
explicación acerca de sus características técnicas. Deberá redactarse, preferentemente, en el idioma
del país de destino, si fuera posible en dos idiomas más, necesariamente deberá estar en inglés.
Otra opción con la que puede contar el empresario es publicar su catálogo on-line.
Contar con una página web es una manera de estar presente en todos los mercados.
El hecho de que un posible comprador pueda ingresar a la página de su empresa a conocer los
productos de la misma es muy importante a la hora de hacer negocios.
La utilización de Internet para promocionar la venta de productos en el mundo y/o
localizar posibles compradores en el exterior es hoy el instrumento más poderoso y económico con
que cuenta el exportador.
Por Internet, además, se puede obtener información de cómo actúan las empresas competidoras
(productores, mercaderías que ofrecen, calidades, diseños, datos sobre el desarrollo de las
empresas, etc.), de la misma forma que ellos se informarán de nuestra existencia como exportadores.
El desarrollo de una página en Internet es muy económica si se considera que el
mensaje inserto se puede leer en todo momento en todo el mundo.

EVALUACIÓN FINAL
Los viajes al exterior permiten observar el funcionamiento del mercado de destino de forma objetiva y,
aprovechando el conocimiento de esa realidad, lo fundamental ahora es tomar las decisiones
adecuadas para posicionarnos en el mismo. Para conseguir ese objetivo, si las perspectivas de
negocio vislumbradas han sido favorables, es necesario abordar las siguientes cuestiones:
Al regresar a nuestra empresa es imprescindible pararnos a evaluar la actividad desarrollada durante
nuestro viaje e intentar obtener la mayor rentabilidad del mismo.
Para aprovechar las oportunidades que hemos detectado es el momento de ponernos en
funcionamiento, ahora que las primeras negociaciones «aun están calientes» no podemos dejar que
se enfríen. A lo largo de los días que ha durado el desplazamiento habremos mantenido encuentros
empresariales, visitas comerciales y recibido inputs de información por cauces no previstos
inicialmente (actividades fuera de la Feria tales como visitas a zonas francas, fábricas locales, etc).
Análisis de Informes Post-Feria
Se trata de reunir todos los informes post-Feria que hemos ido complementando durante la visita,
analizarlos y clasificarlos por orden de prioridad. Su orden sería el siguiente:
1. Interés mostrado de la empresa con la que hemos mantenido la entrevista.
2. Expectativas de venta y /o volumen de la operación.
3. Posibilidades de éxito.
4. Localización geográfica y tipo de competencia que nos podemos encontrar en el país.
Esto facilita la comunicación de las gestiones realizadas y de alguna forma ayuda a definir el trabajo a
realizar a partir de ahora; además de contribuir a mantener el orden que debe existir, en toda
empresa, con su información relevante.
Reunión con el equipo de la empresa
La persona que se ha desplazado debe, a su regreso, reunirse con otros cargos directivos los cuales
tengan implicación en las acciones a desarrollar a partir de este momento (área comercial,
producción, etc).
Hay que tener en cuenta que esta fase de comunicación de los resultados y las impresiones del viaje,
será determinante para el desarrollo del plan de acción en ese mercado. Con la información
recopilada y el análisis de los recursos y la política de la empresa se tomarán decisiones estratégicas;
de ahí la importancia de la participación de personas con responsabilidad y decisión en la empresa.
Análisis de las desviaciones en el presupuesto previsto
Antes de salir de viaje, en la fase de preparación del mismo, habíamos estimado un presupuesto
destinado a cubrir los gastos en que supuestamente incurriríamos.
A lo largo de nuestra visita a la Feria pudieron surgir imprevistos que han supuesto un desembolso
mayor al previsto, o por el contrario comprobar que el presupuesto era excesivo.
Estudiar las posibles desviaciones permite un mayor control sobre nuestra tesorería y planificación
financiera.
Se trata pues de responder a las siguientes preguntas: -¿Cuánto se ha gastado por encima ( o
debajo) sobre el presupuesto inicial? -¿ En qué concepto?.