UNIVERSIDAD ESTATAL DE BOLÍVAR
Facultad de Ciencias Agropecuarias, Recursos
Naturales y del Medio Ambiente
CARRERA DE MEDICINA VETERINARIA
EMPRENDIMIENTO V
ESTUDIO DE MERCADO
Docente:
Dr. Riveliño Ramón C.
Guaranda - Ecuador
UNIVERSIDAD ESTATAL DE BOLIVAR
EMPRENDIMIENTO
EDISON RIVELIÑO RAMÓN CURAY
INTRODUCCION AL ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado sirve para tener una noción clara de la
cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio
que se piensa vender, dentro de un espacio físico definido, durante
un periodo de mediano plazo, determinado el precio de
transacción.
También nos permite identificar si las características y
especificaciones del servicio o producto corresponden a las
exigencias del cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son
los interesados en el producto, lo cual servirá para orientar ala
producción del negocio.
Es dar una idea de las
variables y su grado de
incertidumbre o riesgo
del producto o
servicios, al ser puesto
en el mercado.
Se requiere comprobar la existencia de una necesidad insatisfecha .
Que cantidad de esa demanda insatisfecha es posible que el proyecto
estaría dispuesto a adquirir a determinados precios/tarifas e identificar los
medios por los cuales la oferta y la demanda se contactan.
Los objetivos del estudio de mercado son:
• Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la
posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los
productos existentes en el mercado.
• Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva
unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a
determinados precios.
• Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar los
bienes y servicios a los usuarios.
Como ultimo objetivo, dar una idea al inversionista del riesgo que su
producto corre de ser o no aceptado en el mercado. Una demanda
insatisfecha clara y grande no siempre indica que pueda penetrarse con
facilidad en ese mercado, ya que este puede estar en manos de un
monopolio u oligopolio. Un mercado en apariencia saturado indicara que
no es posible vender una cantidad adicional ala que normalmente se
consume.
Detectar y medir la necesidad actual o futura de un bien o servicio.
Cuantificar el número de individuos, empresas u otras entidades económicas que
dadas ciertas condiciones, presentan una demanda que justifica la puesta en
marcha de un determinado programa de producción.
Estimar los precios o tarifas a los que serán vendidos u ofrecidos los bienes y
servicios y que rendirá la rentabilidad adecuada, ya sea ésta financiera o
económica, en general.
Detectar los canales a través de los cuales, se comercializará la producción del
proyecto, así como las funciones a cumplir en el proceso de comercialización.
OBJETIVOS DE MERCADO
El mercado es el conjunto de compradores reales y
potenciales de un producto.
Compran un determinado
Los compradores
producto (por ejemplo, los
reales usuarios de teléfonos móviles)
Los que pueden llegar a
Los potenciales adquirirlo (los que actualmente
no lo usan pero podrían hacerlo)
ESTUDIOS DE MERCADO Y PLAN DE
MERCADO
Estudio de mercado
El mercado es el conjunto de:
1) Compradores reales y potenciales que tienen
una determinada necesidad y/o deseo, dinero
para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los
cuales constituyen la demanda, y
2) Vendedores que ofrecen un determinado
producto para satisfacer las necesidades y/o
deseos de los compradores mediante procesos
de intercambio, los cuales constituyen la oferta
Ambos, la oferta y la demanda son las
principales fuerzas que mueven el mercado.
Los primeros mercados que aparecieron en la
historia de la humanidad tenían el trueque
como sistema de intercambio. Con la aparición
del dinero, se desarrollaron otros códigos y
reglas para el comercio.
A su vez, el incremento de la producción
generó la aparición de intermediarios entre los
productores y los consumidores finales.
Antes de iniciar un negocio, es de vital
importancia realizar una investigación de
mercado, que consiste básicamente en
asegurarse de que tendrás suficiente clientela
que compre tu producto o contrate tus
servicios y analizar cómo opera tu
competencia, para idear mecanismos que te
permitan disputar un segmento de su clientela.
La investigación de mercado es fundamental
para los posibles inversionistas, bancos o para
el propio dueño, pues muchos negocios que
han iniciado han fracasado por la falta de este
proceso.
Una investigación de mercado comprende
cuatro aspectos esenciales:
🞂 Diagnosticar qué datos se requieren
🞂 Obtener dichos datos y analizarlos
🞂 Qué los datos obtenidos sean objetivos o
estén científicamente determinados.
🞂 Que sirvan realmente en la toma de
decisiones y ayuden a reducir el riesgo de
equivocarnos.
Investigar el mercado no sólo es esencial al
iniciar un proyecto, sino que debe convertirse
en un proceso frecuente en su existencia.
CITAS
El lema militar: “El tiempo que se gasta en
reconocimiento o exploración, rara vez es
tiempo perdido. Vale este lema igual para los
negocios”. Anónimo
Tipos de mercado
Las posibilidades de clasificación de los
mercados son diversas debido a la existencia
de múltiples criterios en función de los
objetivos propuestos. Entre las más
importantes podemos destacar.
CRITERIO TIPO DE MERCADO
Monopolio
Oligopolio
Nivel de
Competencia perfecta
Competencia
Competencia
monopolística
Mercados de consumo
inmediato
Mercados de consumo
Tipo de demanda
duradero
Mercados de servicios
Mercados organizacionales
Local
Regional
Ámbito Geográfico
Nacional
Internacional
Agropecuarios
Materias primas
Naturaleza de los Manufacturados
productos Servicios
Activos financieros
Ideas
Sociodemográficas
Económicas
Características del
Culturales
consumidor
Estilos de vida
Consumo
Corto plazo
Temporalidad Medio plazo
Largo plazo
Mercados financieros
Mercado bilateral
Mercado cautivo
Por su propia
Mercados gris
naturaleza
Mercados libre
Mercados negro
Mercados laboral
Los clientes
Cliente es la persona, empresa u organización
que adquiere o compra de forma voluntaria
productos o servicios que necesitas para sí
mismo, para otra persona o para una empresa
u organización; por lo cual, es el motivo
principal por el que se crean, producen,
fabrican y comercializan productos y servicios.
Son las personas más importantes en un
negocio.
La mayoría de tus esfuerzos deberán estar
orientados a satisfacer sus necesidades,
intereses y deseos. Para esto deberás
ofrecerles la mejor calidad en tu producto o
servicio, brindarles un precio que esté
dispuesto a pagar y darles un buen trato.
Esto te asegurará tener clientes satisfechos
que regresarán, comprarán más y te
recomendarán con sus conocidos, los que
representará para ti mayores ventas, utilidades
y posicionamiento de tu negocio.
Los clientes compran productos o servicios
para satisfacer alguna de sus necesidades o
deseos. Por ejemplo:
🞂 Compran autos, porque necesitan transporte
🞂 Compran ropa, porque necesitan vestido
🞂 Compran comida, porque necesitan
alimentarse
🞂 Se cortan el cabello, porque desean verse
atractivos
🞂 Se compran teléfonos celulares, porque
desean entretenerse y necesitan comunicarse,
etc.
Tipos de clientes
Así como en el caso del mercado, existen
múltiples clasificaciones para los tipos de
clientes que se han determinado según su
relación actual o futura con el negocio,
empresa o producto; entre las que podemos
mencionar:
Categorías Tipos de clientes
Activos
Según su actividad actual
Inactivos
De compra frecuente
Según su frecuencia de
De compra habitual
compra
De compra ocasional
Alto
Según su volumen de
Promedio
compras
Bajo
Complacidos
Según su nivel de
Satisfechos
satisfacción
Insatisfechos
Altamente influyentes
Según su grado de
De influencia regular
influencia
De influencia familiar
Tipos de clientes
El éxito de una empresa o negocio depende
fundamentalmente de la demanda de sus
clientes.
Ellos son los protagonistas principales y el
factor más importante que interviene en el
juego de los negocios. De hecho se realizan
gran cantidad de acciones para obtener nuevos
clientes, que se los puede perder si no se los
atiende como se debe hacerlo.
Si la empresa o negocio no satisface las
necesidades y deseos de sus clientes tendrá
una existencia muy corta. Todos los esfuerzos
deben estar orientados hacia el cliente, porqué
él es el verdadero impulsor de todas las
actividades de la empresa.
De nada sirve que el producto o el servicio
sean de buena calidad, a precio competitivo o
esté bien presentado, si no existen
compradores.
Un cliente que se siente insatisfecho cuando
no recibe la atención adecuada y experimenta
un estado de incomodidad, tiene dos
alternativas, se queja o no vuelve.
De acuerdo a encuestas realizadas, un cliente
se pierde por las siguientes causas.
🞂 1% porque se mueren
🞂 3% porque se cambian a vivir a otra localidad
🞂 5% porque sus amigos les aconsejan otros
sitios
🞂 9% porque la competencia tiene mejores
precios
🞂 14% porque los productos o servicios
recibidos son de mala calidad
68% porque recibió mala atención o
indiferencia por parte del personal de ventas,
servicio, supervisores, gerentes, telefonistas,
secretarias o algún miembro del negocio o
empresa que está en contacto con los clientes.
Por lo tanto, para la existencia y expansión de
cualquier actividad comercial es muy
importante que se planifiquen y diseñen
cuidadosamente todas aquellas tareas que
tengan que ver con el contacto directo o
indirecto de los clientes.
La competencia
La competencia está representada por otros
negocios existentes en el mercado que
ofrezcan productos o servicios iguales o
similares a los tuyos.
Antes de analizar a tu posible competencia,
deberás conocerlos y de esta manera
determinar con quienes competirás y con
quienes no.
Es más en el concepto actual de mercado la
competencia no es tu “adversario” sino un
aliado con los cuales puedes establecer
alianzas y de esta manera fortalecer tu
actividad.
Por ejemplo, si un cliente entra en tu tienda y
tú no dispones del producto que requiere, le
puedes recomendar a que compre en otra
tienda de la competencia. Eso haría que tu
cliente valore tu acción de ayuda y tu
competencia devolverá el favor con uno de sus
clientes.
Para lograr los mejores resultados con tu
competencia, puedes seguir las siguientes
sugerencias:
a) Investiga quienes son tus competidores.
Incluye además de los competidores obvios a
aquellos que cubren las necesidades de tus
clientes con artículos que tú no ofreces, pero
que los podrías hacer.
b) Averigua todo lo que puedes acerca de ellos
c) Desarrolla vínculos con ellos
d) Coopera y colabora cuando sea necesario con
ellos
e) No compitas en precios, sino agregando valor
agregado a tu producto o servicio
f) Mantente alerta, pues no todos los
competidores llevan una buena ética profesional
y a veces hablan mal de su competencia o hacen
trampas para obtener más clientes.
