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Caso Harvard

Ceres Gardening Company es una empresa de productos orgánicos fundada en 1989. Implementó un programa de crédito estacional para distribuidores llamado GetCeres para aumentar pedidos. Sin embargo, los distribuidores a menudo no pagaban a tiempo. Para solucionar esto, Ceres ofreció descuentos a nuevos y existentes distribuidores para aumentar las ventas. El éxito también se debió a la obtención de una línea de crédito bancario y acuerdos de pago más largos con proveedores.

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Ceres Gardening Company es una empresa de productos orgánicos fundada en 1989. Implementó un programa de crédito estacional para distribuidores llamado GetCeres para aumentar pedidos. Sin embargo, los distribuidores a menudo no pagaban a tiempo. Para solucionar esto, Ceres ofreció descuentos a nuevos y existentes distribuidores para aumentar las ventas. El éxito también se debió a la obtención de una línea de crédito bancario y acuerdos de pago más largos con proveedores.

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Ceres Gardening Company: Financiación del crecimiento de una empresa de

productos ecológicos.
Ceres Gardening Company es una empresa fundada en 1989 por Jonathan
Wydown, su meta era proveer de semillas y productos orgánicos de alta calidad a
los jardines domésticos ya que estaba seguro que los consumidores empezarían a
valorar en gran manera dichos productos y servicios. A medida que la empresa fue
creciendo fueron presentándose diversos problemas el más grande de ellos era la
falta de abastecimiento de sus distribuidores en las afueras de la costa este de
Estados Unidos lo que provocaba que las ventas que pudiesen concretarse, se
perdieran debido a la volatilidad de la realización del trabajo de jardinería es decir,
una persona que está interesada en sembrar en ese día, quería hacerlo ese
mismo día, algunos de los pensamientos de estos consumidores era que, quizás,
era tarde para realizar cualquier otra actividad menos la de sembrar, de modo que,
todos los clientes que no encontraban lo que necesitaban no regresaban luego a
las tiendas, al ver esto Ceres implementaría su estrategia llamada Programa
GetCeres, la cual consistía en dar a los distribuidores de la empresa una serie de
créditos estacionales los cuales fueran pagaderos a un plazo máximo de 120 días
después del día de entrega, este programa incremento en gran manera los
pedidos que hacían los distribuidores a Ceres debido a que ya no eran tan
conservadores con los diversos productos que la compañía les ofrecía, sin
embargo tuvo un comienzo algo preocupante ya que muchos de los distribuidores
no pagaban a la fecha indicada y hasta pedían prorrogas extras del tiempo
convenido. Para solucionar esto Ceres implemento una estrategia en la cual
aplicaban 15% de descuento a nuevos distribuidores y otorgaban a los
distribuidores que ya estaban establecidos el mismo descuento si las compras
eran de igual o mayor magnitud que las compras de periodos anteriores esto sin
duda reafirmo el programa GetCeres sin embargo, otra pieza clave para el éxito de
dicho programa era el plan de financiamiento bancario que obtuvo Wydown en el
cual se le otorgaba una línea de crédito renovable de 4,5 Millones de Dólares los
cuales eran utilizados en su totalidad para cubrir las cuentas por pagar de la
empresa durante estos largos plazos en sus cuentas por cobrar, adicional a ello,
Wydown logro convenir con sus proveedores que le otorgaran plazos de pagos a
la empresa de entre 75 días a 120 días logrando con ello una mejor estabilidad.

En conclusión el éxito logrado de Ceres fue en gran parte a la estrategia utilizada


por la compañía con su programa GetCeres ante la problemática de
desabastecimiento en sus distribuidores, sin mencionar las estrategias de ventas
directas y otras pequeñas unidades de negocio que poseía la empresa de forma
independiente las cuales daban importantes beneficios a la compañía, aunque
bien es cierto otra alternativa a la problemática de Ceres pudo haber sido expandir
sus propias comerciales las cuales estarían sin la presión de las cuentas por
cobrar ya que sería la misma unidad de negocio vendiendo los mismos productos,
aunque esta alternativa tenía que evaluarse detenidamente ante el obvio aumento
en los gastos operativos para manejar estas sucursales.

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