UNIVERSIDAD TÉCNICA DE ORURO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS FINANCIERAS Y

ADMINISTRATIVAS

BOLO N° 1
ESTADOS FINANCIEROS

CARRERA: INGENIERÍA COMERCIAL

MATERIA: CONTABILIDAD

UNIVERSITARIA: POLO VILLCA JESSICA LIZBETH

FECHA DE EMISIÓN:
FECHA DE ENTREGA:

ORURO-BOLIVIA

}
 ESTUDIO DE MERCADO

1.- CONCEPTO

En esta parte del proyecto se investiga el mercadeo desde la perspectiva del preparador de
proyectos. Es decir más que el análisis de los conceptos y las técnicas generales de la
comercialización, se analizaran los aspectos económicos específicos que repercuten de una u
otra forma en la compocision del flujo de caja del proyecto.

El concepto de estudio de mercado generalmente se identifica con la definición del precio y la

demanda a que los consumidores están dispuestos a comprar, en este tema se aplica el
concepto a las variables que condicionan el comportamiento de los distintos agentes
económicos, cuya actuación afectara al desempeño financiero de la empresa que podría
generarse con el proyecto.

Obviamente la proyección de las variables futuras de mercado, tanto del entorno como del
propio proyecto, pasa a tener un resultado preponderante en los resultados de la evaluación.

Uno de los factores más críticos es la determinación del mercado.

Aquí se definen la garantía de la demanda e ingresos de operación, y los costos e inversiones

implícitos.

Muchos costos de operación pueden preverse simulando la situación futura y especificando las
políticas y procedimientos aplicables como estrategia comercial.
El mercado del proyecto.-

Al estudiar el mercado de un proyecto, es preciso reconocer todos y cada uno de los agentes,
que con su actuación tendrán algún grado de influencia sobre las decisiones que se tomaran al
elegir la estrategia comercial. Cinco son, en este sentido los submercados que se reconocerán
al estudiar un estudio de factibilidad.

 Proveedor
 Distribuidor
 Competidor
 Consumidor
 Externo

El mercado proveedor.-

Constituye muchas veces un factor igual o tanto más crítico que el mercado consumidor,
muchos proyectos tienen una dependencia extrema de los que es la calidad, cantidad,
oportunidad de la recepción y el costo de los materiales, no son pocos los proyectos que basan
su desempeño en la viabilidad en este mercado.

Proveedor

El estudio del mercado proveedor es mas complejo de lo que puede parecer, incluso conocidos
estos ejemplos, ya que deberán estudiarse todas las alternativas de obtención de materias
primas, su costo, condiciones de compra, sustitutos, perecibilidad, necesidad de
infraestructura especial para su bodegaje, oportunidad y demoras en la recepción, etc.
Para definir lo anterior es necesario, más que un estudio vigente o histórico del mercado
proveedor, conocer sus proyecciones a futuro.

Competidor

De igual forma los alcances del mercado competidor trascienden más allá de la simple
competencia por la colocación del producto. Si bien esto es primordial, muchos proyectos
dependen de sobremanera de la competencia con otros productos.

Competidor directo

El mercado competidor directo, entendido por ello a las empresas que elaboran y venden
productos similares a los del proyecto, tiene también otras connotaciones importantes a
considerar en la preparación y evaluación, será imprescindible conocer la estrategia comercial
que desarrolle, para enfrentar en mejor forma su competencia frente al mercado consumidor.
Cada antecedente que se conozca de ella se utilizara en la definición de la propia estrategia
comercial del proyecto

Así, por ejemplo , conocer los precios a que vende, las condiciones, los plazos y costos de los
créditos que ofrece, los descuentos por volumen y pronto pago, el sistema promocional, la
publicidad, los canales de distribución que emplea para colocar sus productos, la situación
financiera de corto y largo plazo. Entre otros aspectos, facilitara la determinación de estas
variables para el proyecto.

La viabilidad de un proyecto, en muchos casos, dependerá de la capacidad de aprovechar

algunas oportunidades que ofrece el mercado. Para ello, es importante reconocer que el
servicio o el producto que venderá el proyecto no siempre corresponde a lo que compra el
consumidor.

Mercado distribuidor

Es el quizás, el que requiere del estudio de un menor numero de variables, aunque no por ello
deja de ser importante. En efecto, la disponibilidad de un sistema que garantice la entrega
oportuna de los productos al consumidor toma, en muchos proyectos, un papel relevante. Es
el caso de productos perecederos, donde el retraso más mínimo puede ocasionar perdidas
enormes a la empresa. No sucede así con los productos más perecederos y cuya distribución
puede programarse con holgura sin afectar a la rentabilidad del negocio. Los costos de
distribución son, en todos los casos, factores importantes de considerar, ya que son
determinantes del precio a que llegara el producto al consumidor y, por lo tanto, en la
demanda que deberá enfrentar el proyecto.

El mercado consumidor
Es probablemente el que mas tiempo requiere para su estudio. La complejidad del consumidor
hace que se tornen imprescindibles varios estudios imprescindible sobre el, ya que así se podrá
definir diversos efectos, sobre la compocision del flujo de caja del proyecto. Los hábitos y
motivaciones de compra serán determinantes al definir al consumidor real (el que toma la
decisión de compra) y la estrategia comercial que debería diseñarse para enfrentarlo en su
papel de consumidor frente a la posible multiplicidad de alternativas en su decisión de compra.
Este punto será analizado con más detalle en las páginas siguientes.

Mercado externo

Hay un quinto mercado el externo que por sus características puede ser estudiado
separadamente o inserto en los estudios anteriores. Recurrir a fuentes externas de
abastecimiento de materias primas obliga a consideraciones y estudios especiales que de
diferencian del abastecimiento en el mercado local. Por ejemplo, la demora en la recepción de
la materia prima puede no compensar algunos ahorros de costo que se obtienen
importándola, la calidad puede compensar menores precios internos, se puede esperar que el
tipo de cambio y la política arancelaria suban y dejen de hacer más conveniente la
importación, etc. De igual forma, hay variables en los mercados competidor, distribuidor y
consumidor externos que deben estudiarse por su efecto esperado sobre las variables del
proyecto.

Conclusión

Ninguno de estos mercados puede estudiarse exclusivamente sobre al base de lo existente.

Siempre podrá haber proveedores de la competencia directa no haya considerado, o
potenciales competidores hoy no lo son, o nuevos sistemas de distribución no utilizado, e
incluso mercados consumidores no cubiertos hasta el momento.

PROYECTO
PROVEEDOR
DISTRIBUIDOR
CONSUMIDOR
COMPETIDOR
2.- IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO.-

Su importancia está en la determinación de la demanda insatisfecha de un producto y la real

posibilidad de colocar el bien o servicio en el mercado, que se elaboraría con la
implementación del proyecto.

Es importante porque va dirigido a la recopilación de la información de carácter económico

que repercute en la composición del Flujo de Caja Neto.

Es importante el estudio de mercado porque propone dar una idea al inversionista del riesgo
que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado. Una demanda insatisfecha clara y
grande, no siempre indica que pueda penetrarse con facilidad en ese mercado, ya que éste
puede estar en manos de un monopolio u oligopolio. Un mercado saturado aparentemente
indicará que no es posible vender una cantidad adicional a la que normalmente se consume.

La necesidad de estimar el momento exacto en que se producen los ingresos y egresos

proyectados obliga, además a investigar, las condiciones crediticias en que el consumidor esta
dispuesto a comprar.

Al existir como en todo orden de cosas, opciones entre las cuales elegir, el estudio de mercado
deberá analizar también el entorno en el cual se mueve cada uno de los mercados para definir
una estrategia comercial mas adecuada a la realidad en que situarse en el proyecto
implementado.

3.- OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO.-

El objetivo general de esta investigación es verificar la posibilidad real de penetración del

producto en un mercado determinado. El investigador del mercado, al final de un estudio
meticuloso y bien realizado, podrá palpar o sentir el riesgo que se corre y la posibilidad de
éxito que habrá con la venta de un nuevo artículo o con la existencia de un nuevo competidor
en el mercado.
También tiene como objetivo la de ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el
mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos
existentes en el mercado.

Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción

que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios.

Conocer cuáles son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los
usuarios.

Según Paredes Zárate: “Son la de encontrar mercados rentables; elegir productos que se
pueda vender; identificar a los consumidores del bien o servicio ofrecido por el proyecto;
conocer los cambios que se van produciendo en cuanto a gustos, preferencias y necesidades
de los consumidores sean personas y/o empresas; mejorar y optimizar las técnicas de
comercialización y distribución del producto y estudiar el comportamiento de la competencia”.

Según zapag Chaín: “La reunión de antecedentes para determinar el flujo de caja, cada
actividad del mismo deberá justificarse, para proveer información para calcular algún ítem de
inversión, de costo de operación o de ingreso”.

Según admon:

 El estudio de cada una de las variables va dirigido principalmente a la recopilación de

la información de carácter económico.
 El objetivo es reunir los antecedentes para determinar la cuantía del flujo de caja, cada
actividad deberá justificarse para proveer información para calcular la inversión, de
costo de operación o de ingreso.

4.- SISTEMAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.-

Aunque hay diversas formas de definir el ciclo de vida del producto, la más simple es aquella
que esta en función del carácter cronológico, de la información que se analiza. De acuerdo con
esto se definirán tres etapas:

 una análisis histórico del mercado

 un análisis de la situación vigente
 un análisis de la situación proyectada

Teniendo presente el objetivo que se señalo para el objetivo de mercado, el análisis de la

situación proyectada es el más importante para el preparador y evaluador de proyectos, sin
embargo todo pronóstico debe partir de una situación dada, para ello se estudia la situación
vigente al cual es resultado de una serie de hechos pasados.
En Este sentido el análisis histórico pretende lograr dos objetivos específicos.

Reunir información de carácter estadístico que pueda servir, mediante el uso de una de las
técnicas que se trata en el capitulo siguiente, para proyectar esa situación a futuro, ya se trate
de crecimiento de la demanda, oferta o precio de algún factor de alguna otra variable que se
considere valioso conocer a futuro.

El segundo objetivo del análisis histórico se refiere a conocer algunas decisiones tomadas por
otros agentes del mercado, para identificar los efectos positivos o negativos que se lograron.
La importancia de reconocer otros factores de causa efecto reside en no cometer los mismos
errores que otros ya han cometido en el pasado

5.- COMPONENTES DE LA DEMANDA.-

Existen muchos consumidores que tienen necesidades y que, por lo tanto están exigiendo
satisfacerlas; se dice entonces que hay una demanda.

El estudio de la demanda tiene como propósito fundamental obtener información sobre los
volúmenes del producto demandado actualmente, además de identificar aquellos factores que
condicionaron y condicionan el comportamiento de esta variable.

Demanda.-

Se define a la demanda como las diferentes cantidades de bienes y servicios que los
compradores están dispuestos a adquirir a diferentes precios alternativos, en un período
determinado, mientras los otros factores permanecen constantes (ceteris paribus).

Qd = f(Px, Ps, Pc, Y, Dy, N, Dg, De, U)

Los otros factores son los precios de los sustitutos, los precios de los complementarios, el
nivel de Ingreso, la Distribución personal del ingreso, la población, la distribución por edad de
la población, la distribución geográfica de la población y las preferencias.

La ley de la demanda dice que cuando el precio del bien en cuestión baja, la cantidad demanda
sube. Tiene pendiente negativa. Existe cambios en la cantidad demanda cuando varía el precio
del bien en cuestión. Existe cambios en la Demanda (desplazamientos paralelos) cuando varía
los otros factores.

P D P D1 D
 D
D
P D1

Q Q

Cambios en la cantidad Demandada Cambios en la Demanda

Los estudios económicos han sido determinantes en señalar evidencia de esta relación, para la
gran mayoría de los bienes llamados “normales” con otro tipo de bienes la relación puede ser
directa, este es el caso de los bienes llamados de “lujo”.

¿De qué es función la demanda?: la demanda de un bien o servicio (en adelante "producto") es
función de:

 el ingreso disponible (neto de impuestos) de los individuos

 la riqueza acumulada por los individuos

 el precio del producto en estudio

 el precio de otros productos disponibles en el mercado

 las preferencias y gustos de los individuos

 la expectativa de futuros ingresos, precios, etc.

Demanda histórica

Se analizara la demanda del producta a través de un periodo de dos años que generalmente
abarcara series de 5 a 15 años, dependiendo de la tradición de consumo que tenga el producto
y que ese numero de años, permita caracterizar la tendencia futura.
Demanda actual

Se califica partiendo del análisis de las series históricas, correlacionada con otros datos
económicos que puedan incidir en ella.

Demanda futura

Debe realizarse una proyección de la demanda, para toda la vida útil considerada del proyecto
basándonos en los datos conocidos.

Los coeficientes mas utilizados para proyectar la demanda son:

Calculo de la tasa anual de crecimiento de la demanda. Se establece en base a la serie

histórica, es conveniente explicar los motivos de algunas variaciones inter-anuales
importantes.

Calculo del consumo per cápita de la población. Este se realiza determinado el consumo
efectivo o en algunas ocasiones el consumo aparente, dividido por el número de habitantes.

CE=P+ M −X±Vi

CE = Consumo Efectivo

P = Producción Nacional

M = Importación

X = Exportación

Vi = Variación de inventario

El consumo aparente. Se diferencia del consumo efectivo, por que no se consideran las
variaciones de inventario.

CA =P+ M −X
Coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda. Este coeficiente muestra las variaciones
que se producen en la demanda por variaciones de los ingresos de la población.

Tasa de crecimiento de la población. Conociendo la tasa de crecimiento de la población,

podemos proyectar al población, y luego podemos relacionar esa población con el consumo
percapita, para conocer la demanda futura.

Pn =P0 (1+i)n

Pn = población del año proyectado

Po = población inicial

i = tasa de crecimiento

n = Numero de años para la proyección

6.- COMPONENTES DE LA OFERTA.-

La oferta es otro elemento importante en la teoría de los precios que, juntamente con la
demanda, determina la asignación de los recursos en un sistema de mercado. La oferta está
identificada con los productores o vendedores que llevan sus productos al mercado para que los
consumidores adquieran y satisfagan sus necesidades.

Los productores son individuos que desempeñan ese papel para lograr algún beneficio; una vez
logrado el resultado de su empresa, ellos mismos se convierten en consumidores de su propio
bien o de otros diferentes, en calidad de demandantes.

La oferta de bienes y servicios depende de la escasez relativa de éstos al igual que la demanda
depende de la utilidad. Se dice que la escasez es relativa por que su cantidad está en función a su
demanda; así, si el oro no fuera un producto deseado por alguien, éste sería abundante; pero,
como es deseado y buscado, el oro es escaso. Si todos desean un bien, éste será escaso; pero si
nadie lo desea éste será abundante. La escasez está siempre referida a la demanda.

Los bienes y servicios que se ofrecerán en el mercado deben ser producidos con algunos o todos
los factores de producción (capital, trabajo, recursos naturales, organización), que son también
escasos; por tanto, las múltiples necesidades de los consumidores serán satisfechos
parcialmente dado que la oferta de las unidades productivas es relativamente pequeña; por esto
los oferentes de bienes y servicios estarán deseosos de vender una mayor cantidad de sus
productos cuando el precio es alto, disminuyendo las cantidades ofrecidas cuando el precio es
bajo.

Podemos, por tanto, definir a la oferta como las diferentes cantidades que los productores están
dispuestos a vender a diferentes precios alternativos en un período de tiempo y cuando las
demás condiciones permanezcan constantes. (Ceteris Paribus).

La oferta es la cuantificación de las cantidades producidas para satisfacer la demanda.

En el análisis de la oferta se consideran los otros factores:

a)Número de productores b) Localización c) Capacidad instalada y utilizada d)Calidad y precio

de los productos e)Planes de expansión f)Inversión fija y número de trabajadores g) Precio de
los insumos h) tecnología i) Mercado j) Población.

El término de oferta se aplica tanto a la curva como a la tabla de oferta. Lo mismo ocurre en la
demanda. La conjunción de ambas curvas determina el precio de equilibrio y la cantidad de
equilibrio. De esta manera el punto de equilibrio se iguala a las cantidades ofrecidas y
demandadas, ante un aumento en el precio la cantidad ofrecida aumenta y la cantidad
demandada disminuye.

6.- LOS PRECIOS.-

Se puede definir al precio de un bien o servicio como el monto de dinero que debe ser dado a
cambio del bien o servicio. Otra definición de precio nos dice que el precio es monto de dinero
asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores intercambian
por los beneficios de tener o usar un producto o servicio.

El precio se puede determinar por:

 Por el concurso de demandantes y oferentes en el mercado D = S

 En base a el análisis de costos de producción
 En base al comportamiento o la estructura del mercado
 Por imposición del Estado.
METODOS PARA LA DETERMINACION DEL PRECIO.-

Método del costo más un margen fijo, se emplea cuando al costo de producción se añade un
margen fijo de utilidad durante toda la vida útil del proyecto, este margen se expresa en
términos de porcentaje.

Método del margen flexible, al igual que el anterior método se realiza el cálculo, con la
diferencia que se utiliza un margen flexible, de acuerdo a las condiciones económicas de los
consumidores, el grado de competencia y el comportamiento y tipo de mercado.

Procedimiento de cálculo:

% de utilidad deseada
Ma rgen de utilidd=
1−% de utilidad deseada

Pv = CMe x margen de utilidad Pv = precio de venta.

Mu = margen de utilidad

Ej. Utilidad deseada 20%, CMe = 15

Mu = 0,20/1-0,20 = 0,25, para adicionar el margen de utilidad al costo unitario se suma la

unidad como factor de incremento = 1+0,25= 1,25

Margen de Utilidad = 20% Pv = Cme (1+Mu)

Pv = 15 x 1,25 = 18,75 precio de venta

Segundo procedimiento:

Pv = Costo Unitario de Producción / 1- Margen de Utilidad

Pv = 15 /1-0,20 = 18,75

Precio con Impuesto para facturar:

Pf = Pv (1+TE) TE = IVA/(1-IVA) TE = 0,13/(1-0,13)

TE = Tasa efectiva
9.- COMERCIALIZACIÓN.-

Planificación y control de los bienes y servicios para favorecer el desarrollo adecuado del
producto y asegurar que el producto solicitado esté en el lugar, en el momento, al precio y en
la cantidad requerido, garantizando así unas ventas rentables. Para el responsable de este
proceso, la comercialización abarca tanto la planificación de la producción como la gestión.
Para el mayorista y para el minorista implica la selección de aquellos productos que desean los
consumidores. El correcto emplazamiento del producto, en el momento adecuado, es
relevante en grado sumo cuando se trata de bienes que están de moda, de bienes temporales,
y de productos nuevos cuya tasa de venta es muy variable. El precio se suele fijar de tal
manera que el bien se pueda vender rápido, y con una tasa de beneficios satisfactoria. La
cantidad producida tiene que ser la suficiente como para satisfacer toda la demanda potencial,
pero tampoco debe resultar excesiva, evitando la reducción forzosa del precio con el fin de
incrementar las ventas y aminorar el nivel de existencias.

Formas de comercialización:

PRODUCTOR CONSUMIDOR

PRODUCTOR MINORISTA CONSUMIDOR

PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA

CONSUMIDOR

PRODUCTOR AGENCIA MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

Si el producto ofrecido por el proyecto ya existe en el mercado, vale decir no es nuevo,

entonces se debe conocer el canal de distribución vigente en el mercado, por cuanto el
proyecto puede emplear ese mismo canal o por el contrario estudiar otra alternativa de
distribución, más eficiente y óptima.

Cuando el producto ya se ofrece en el mercado, el estudio debe proponer una forma

de comercialización alternativa o asumir la existente.

Intermediario
minorista

Productor Consumidor
 Intermediario
mayorista

10.- MÉTODOS DE PROYECCIÓN.-

Se menciono en el apartado anterior que el preparador de proyectos dispone de varias

alternativas para proyectar el mercado y que la selección y uso de una o más de estas de estas
dependía de una serie de variables. Una forma de clasificar las técnicas de proyección consiste
en clasificarlas por su carácter, esto es aplicando métodos subjetivos, modelos causales, y
modelos de series de tiempo.

Los métodos de carácter subjetivo se basan sobre todo en opiniones de expertos. Su uso es
frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico es escaso, cuando no se dispone de
todos los antecedentes mínimos necesarios o cuando los datos predecibles no son necesarios
para predecir el comportamiento futuro. Aun cuando la gama de métodos predictivos es
amplia, es prácticamente imposible emitir algún juicio de sus comportamientos finales.

Los modelos causales parten del supuesto de que el grado de influencia que afecta al
comportamiento del mercado permanece estable, para luego construir ese modelo que
relacione ese comportamiento con las variables que se estima son las causantes de las
variables que se estima en el mercado. Deervitsiotis señala tres etapas para un diseño de
proyección causal,

 La identificación de una o más variables respecto a las que se pueda presumir que
influyen sobre la demanda, como por ejemplo el producto nacional bruto, la renta
disponible, la tasa de natalidad o los permisos de construcción.
 La selección de la forma de relación que vincule a las variables causales con el
comportamiento del mercado, normalmente en la forma matemática de una ecuación
de primer grado.
 La validación del modelo de pronósticos, de manera que satisfaga tanto el sentido
común como las pruebas estadísticas, a través de la representación adecuada del
proceso que describa.

Los modelos de series de tiempo se utilizan cuando el comportamiento que asuma el mercado
a futuro puede determinarse en gran medida por lo sucedido en el pasado, y siempre que este
disponible la información histórica en forma confiable y completa. Cualquier cambio en alas
variables que caracterizaron aun determinado contexto en el pasado, y siempre que este
disponible la información histórica de forma confiable y completa. Cualquier cambio en las
variables, que caracterizaron a un determinado contexto en el pasado, como una recesion
económica, una nueva tecnología o un nuevo producto sustituto de las materias primas, entre
otros.

MÉTODOS SUBJETIVOS:

Consiste en considerar la opinión de los vendedores y de las distintas unidades que trabajan en
la empresa.

Un método comúnmente usado es el DELPHI, que consiste en lo siguiente:

Se reúne un grupo de expertos en un determinado panel y se les somete a una serie de

cuestionarios con un proceso de retroalimentación controlada después de cada serie de
respuestas. De lo anterior se obtiene una serie de información que trata de lograr el consenso
del grupo, sobre ello se efectúa la proyección. Este método se basa en el hecho de que el
grupo puede obtener mejores resultados que una persona sola. Como una forma de no inhibir
a los participantes del panel, la serie de preguntas que se formulan, se contestan
anónimamente. La retroalimentación se efectúa cada vez que se complete una ronda de
cuestionarios. Este proceso se repite hasta lograr consenso en las opiniones de los expertos.

La investigación de mercados es un método más sistemático y objetivo que el anterior, además

utiliza el método científico. Se efectúa una investigación del mercado con el objeto de obtener
información relevante que ayude a la toma de decisiones o para aprobar o rechazar hipótesis
sobre un mercado determinado. Para esto se utilizan encuestas, experimentos, muestras,
grupos experimentales, etc. Este método es un paso necesario para la aplicación y uso de
cualquiera de los métodos que se utilicen (proyección de mercado a través de los pronósticos,
análisis de regresión, etc.)

MODELOS CAUSALES:

Tienen por finalidad efectuar proyecciones sobre la base de antecedentes históricos,

suponiendo que no habrá cambios substanciales de tipo estructural (cambio de sistema
económico, cambios en los gustos de los consumidores, cambios en el marco legal, etc.

Entre los métodos causales mas utilizados se encuentran:

· El modelo de regresión
· el modelo econométrico

MODELO DE REGRESIÓN:
En base a un conjunto de información histórica, se trata de predecir el comportamiento futuro,
para esto se identifica la variable dependiente (en este caso la demanda) y las variables
independientes (demanda histórica, ingreso nacional, tipo de cambio, precio del producto,
etc.)

Deben cumplirse una serie de hechos para que la proyección de acuerdo al modelo de
regresión sea válida

1. Los errores de regresión no deben estar correlacionados entre ellos, es decir, deben ser
independientes
2. Los errores deben comportarse como una distribución normal, con promedio = 0 y
desviación de 1
3. Las variables deben comportarse en forma lineal, o por lo menos, deben ser susceptibles de
linealizar

Modelo de regresión simple:

Consisten en una sola variable independiente a través del método de los mínimos cuadrados,
que consiste en minimizar la suma de las diferencias al cuadrado entre los valores observados
por la regresión.

Se llega a lo siguiente:

b= n∑xy-(∑x)(∑y) /
n∑x²-(∑x)²

a= ¯y – b ¯x

Por lo que el estimado es…

Y= a + bx

Modelo econométrico

Un modelo econométrico se compone de la aplicación de varias ciencias: estadística,

matemáticas y economía, con la función de medir relaciones entre variables económicas. A
pesar de que frecuentemente su empleo es más complicado que otras técnicas de proyección,
el pronóstico basado en un método econométrico tiene por lo menos dos ventajas comparado
con otras técnicas.

En primer lugar, además de predecir, también explica el sentido de la relación entre las
variables analizadas. Entender el comportamiento de la relación puede ser muy útil para
evaluar los efectos que se producen ante distintos escenarios. Por ejemplo, un estudio
econométrico que estima el impacto de la publicidad en la demanda, puede ser muy útil en
determinar qué estrategia comercial seguir.

En segundo lugar, un modelo econométrico estima la magnitud de la relación entre variables.

En cambio, muchos pronósticos basados en métodos cualitativos sólo dan una idea de la
relación entre dichas variables.

La formulación de un modelo econométrico involucra cuatro pasos:

1) Desarrollo de un modelo teórico que determine fundamentalmente las variables que

deberían estar incluidas y determinar si existe una teoría que explique la naturaleza y la
magnitud de la relación de las variables involucradas.

2) Recolección de información de las variables involucradas.

3) Determinación de la forma de la ecuación (lineal, polinómica, exponencial, etc.)

4) Estimación de la ecuación y análisis de los resultados.

El método más común es:

Modelos de Series de Tiempo:

Los modelos de series de tiempo se refieren a la medición de valores de una variable en el

tiempo a intervalos espaciados uniformemente. El objetivo de la identificación de la
información histórica es determinar un patrón básico en su comportamiento, que posibilite la
proyección futura de la variable deseada.
En un análisis de series de tiempo pueden distinguirse 4 componentes básicos que se refieren
a una tendencia, a un factor cíclico, a fluctuaciones estaciónales y a variaciones no
sistemáticas.

El componente de tendencias se refiere al crecimiento o declinación en el largo plazo del valor

promedio de la variable estudiada, por ejemplo, la demanda.

Su importancia se deriva de considerar fluctuaciones en el nivel de la variable en el tiempo.

Aun cuando puede definirse una tendencia a largo plazo para la variable, pueden darse
divergencias significativas, entre la línea de tendencia proyectada y el valor real que exhiba la
variable. Estas divergencias se conocen como el componente cíclico y se admite entre sus
causas el comportamiento del efecto combinado de fuerzas económicas, sociales, políticas,
tecnológicas, culturales y otras existentes en el mercado. La mayoría de estos ciclos no tienen
patrones constantes que permitan prever su ocurrencia, magnitud y duración.

Contrariamente a los componentes cíclicos, existen otros componentes, llamados estaciónales,

que exhiben fluctuaciones que se repiten periódicamente y que normalmente dependen de
factores como el clima (ropa de verano) y la tradición (tarjetas de navidad), entre otros.

Aun conociendo los tres componentes señalados, una variable puede tener todavía un
comportamiento real distinto del previsible por su línea de tendencia y por los factores cíclicos
y estaciónales. A esta desviación se le asigna el carácter de no sistemática y corresponde al
llamado componente aleatorio.

Se muestra en el grafico componentes de una serie cronológica. A largo plazo, los

componentes estaciónales y aleatorios son menos relevantes que el componente cíclico, sin
embargo a medida que los pronósticos se van acortando, el componente no sistemático pasa a
ser primordial, siendo la línea de tendencia la menos importante.

Dervitsiotis: Plantea dos modelos que podrían explicar la forma de interacción de los
componentes de las series de tiempo:

a) el aditivo, que permite calcular el comportamiento de una variable (demanda, por

ejemplo) como la suma de los cuatro componentes.
b) El multiplicativo, que dice que la variable se puede expresar como el producto de los
componentes de la serie de tiempo.

Existen diversos métodos que permiten estimar el comportamiento de una variable y que
aíslan, en general, el efecto tendencia. Estos son el método de los promedios móviles, el de
afinamiento exponencial, y el de ajuste lineal por el criterio de los mínimos cuadrados al que
ya se hizo referencia.
Una serie cronológica con fuerte efecto estacional hace recomendable el uso de un promedio
móvil simple de un número determinado de periodos, que normalmente es de los cuatro
últimos trimestres. Promedio móvil (Pm) se obtiene de:

Donde Ti es valor que adopta la variable en cada periodo i y n es el número de periodos

observados.

Así, si la demanda trimestral de un producto es en cada último de los cuatro trimestres de 180,
250, 210 y 150, el valor de Pm1 seria de:

De acuerdo con este método, la demanda esperada para el periodo siguiente es de 197.50.
Cuando se conoce el valor real de la demanda del quinto periodo, se proyectara el sexto
periodo incorporado este valor en remplazo del mas antiguo, que, en este caso, corresponde a
180 unidades. De esta forma Pm1. abarca el periodo comprendido entre los trimestres 1 y 4
Pm2 entre 2 y 5, y así sucesivamente.

Generalizando:
El efecto estacional y algunas influencias no sistemáticas se determinan mediante el índice
general específico. Al definir los valores Pm1 y Pm2, por ejemplo, se esta midiendo un
intervalo en el cual Pm1 queda entre T2 y T3, y Pm2 entre T3 y T4. Por esto, ninguno de los dos
es representativo de estos trimestres. Se hace entonces necesario determinar un promedio
móvil centrado (PMC), calculando la media entre dos promedios móviles, de la siguiente
forma:

Con el efecto de aislar el efecto estacional correspondiente a un trimestre, T3 por ejemplo, se

divide la demanda real de este periodo por el PMC correspondiente. Así, el índice estacional
específico (IE3) podría expresarse:

Donde la suma de los IE de los cuatro trimestres debe ser igual a 4. Una vez calculados los IE de
los cuatro trimestres, se procede a ajustar la demanda bimestral promedio proyectada.
Hasta aquí, hemos analizado diferentes herramientas útiles en la ejecución de un estudio de
mercado.

Recordemos que como primer herramienta a tener presente se encuentra el criterio

profesional.

Cualquiera sea el método utilizado, la validez de los resultados dependerá en primera medida
del criterio profesional del responsable que evaluará la calidad de los antecedentes
considerados para el pronóstico y en función de esto determinará el método a emplear.

No debemos olvidar que los resultados que se obtienen de los métodos de proyección son sólo
indicadores de referencia para una estimación definitiva que el responsable o grupo de
responsables tomarán. La dificultad mayor en pronosticar comportamientos radica en la
posibilidad de que eventos que nunca hayan ocurrido anteriormente, ocurran y no hayan sido
considerados en el análisis.

11.- ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD DE ELASTICIDADES

La elasticidad es la cuantificación de la respuesta en una variable cuando hay un cambio en

otra. La elasticidad de A con respecto a B es el cambio porcentual en A dividido por el cambio
porcentual en B.

Este concepto se utiliza para predecir el comportamiento de los mercados ante potenciales
cambios y sirve para estimar la magnitud de dicho cambio.

Elasticidad de la demanda respecto del precio mide el cambio en la demanda debido a cambios
en el precio del producto.
Ep >1 elástica; Ep <1 inelástica; Ep = 1 unitaria

La elasticidad de la demanda es siempre negativa debido a la relación negativa existente entre

precio y cantidad.

Elasticidad respecto del cambio en el precio de otro producto: Mide la respuesta en la cantidad
de demanda de un producto respecto de cambios en el precio de otro producto.
Bienes sustitutos y complementarios

Sustitutos: productos para los cuales un incremento en el precio de uno hace crecer la
demanda de otro.

Complementarios: productos para los cuales un incremento en el precio de uno hace disminuir
la demanda de otro.

Independientes: productos para los cuales un incremento en el precio de uno no tiene efectos
sobre la demanda de otro.

Elasticidad Ingreso de la Demanda.-

ΔQ Y
Εy= x
ΔY Q Ey = negativo Bienes Inferiores
1 > Ey >0 entre cero y 1 Bienes necesarios
Ey > 1 Bienes de Lujo
ELASTICIDAD DE LA OFERTA.-

ΔQ P
Εs= x
ΔP Q
Mide el grado de respuesta de la cantidad a ofrecer fruto de la variación porcentual en
los precios del producto.
Existen cambios en la oferta cuando varían los otros factores, y existen cambios en la
cantidad ofertada cuando varía el precio del producto en cuestión.

EL EQUILIBRIO Y LA DETERMINACION DE LOS PRECIOS.-

El equilibrio de mercado significa que los demandantes y ofertantes acuerdan y aceptan
conscientemente un determinado precio, al que están dispuestos a comprar y vender,
respectivamente, una misma cantidad de un bien o servicio en un período de tiempo
determinado.
Condición de equilibrio: Qd = Qs

D S

P E

El precio es aquel valor monetario, al cual se ofrece en venta un bien o servicio

mediante un proceso de intercambio en el mercado. Determina el nivel de ingresos.
Precio es la relación por la que un bien o servicio se cambia por cualquier otra cosa.
Es el valor monetario que tiene un bien o servicio o por lo que se puede cambiar
 ANEXOS

Ejemplo Modelos causales modelo de regresión.

Ejercicio

Se tienen los siguientes antecedentes en relación a las ventas históricas de la empresa

“Los alerces”

año Demanda(MM$)
79 10
80 20
81 30
82 45
83 70
84 90
85 125
86 150
87 180
88 220
89 270

Determinar la línea de regresión entre el año y el nivel de ventas

Desarrollo:

Año X Y(vtas) XY X² Y²
79 -5 10 -50 25 100
80 -4 20 -80 16 400
81 -3 30 -90 9 900
82 -2 45 -90 4 2025
83 -1 70 -70 1 4900
84 0 90 0 0 8100
85 1 125 125 1 15625
86 2 150 300 4 22500
87 3 180 540 9 32400
88 4 220 880 16 48400
89 5 270 1350 25 72900

∑ 0 1210 2815 110 208250

PROM 0 110

B= 25,5909
A= ¯Y - b¯X
A= 110 - 25,5909 * 0
A= 110

Por lo tanto, si queremos predecir las ventas de 1990,

El X a calcular sería 6
Sabemos que:
^Y= a + b^X

Por lo tanto
^Y= 110 + (25,59 * 6)
Las ventas para 1990 serían de 263,54

No obstante, falta determinar si la regresión que acabamos de

determinar es o no confiable.

Podríamos determinar en primer lugar el coeficiente de correlación

(r) que indica el grado de relación existente entre dos variables

Mientras mas alto sea, más confiables es la regresión.

Sin embargo un estadístico más utilizado que el anterior es el

coeficiente de determinación (r²) Mientras mas alto sea, va a indicar
que el estimado de la ecuación de regresión está más cerca de lo
correcto, en otras palabras, mientras mas alto sea, más confianza
se podrá tener con respecto a la estimación

El coeficiente de determinación indica la proporción (%) de la

variación total en y que se explica por la ecuación de regresión.

El coeficiente de determinación se determina de la siguiente

manera:
r²= (n∑xy – (∑x)(∑y))² /

(n∑x² - (∑x)²)(n∑y² - (∑y)²)

= 0,958

Esto quiere decir que el 95,8% de la variación total de la demanda

es explicado por la regresión, siendo el otro 4% no explicado (al
azar)

Ejemplo de las series de tiempo:

PM1 se encuentra entre primavera y verano de 1997 y PM2 entre verano y otoño del mismo
año. Igual procedimiento se sigue hasta 1987, donde el ultimo promedio móvil que se puede
calcular es el que considera las ultimas cuatro observaciones. Esto es, entre primavera y
varano de ese año.

Una vez calculados los promedios móviles, es posible calcular los promedios móviles
centrados, de esta forma, los primeros promedios móviles serian:

El índice estacional en este caso se obtiene de la siguiente manera:

El cuadro muestra los resultados del análisis estacional histórico.

Dado que la suma de los promedios alcanza a 3971, el índice debe ajustarse por regla de tres
simple, para que sume cuatro. El resultado ajustado da:
Con esta información se puede proyectar la demanda estacional para el año 1998. Como se
recordara esta se había proyectado en 263540 unidades. Dado que la estacionalidad es
trimestral, esta cifra deberá dividirse entre cuatro, y el resultado multiplicarse por el índice
estacional calculado. De esta forma se tiene.
 Un método alternativo para el pronóstico a corto plazo es el afinamiento exponencial,
que para pronosticar el valor de, por ejemplo, las ventas futuras, toma un promedio
ponderado de las ventas reales durante el último periodo y del pronóstico realizado para ese
periodo. La expresión que representa la forma de cálculo es la siguiente:
 Donde Yt+1 representa el pronóstico para el próximo periodo, alfa la constante de
afinamiento, Yt la demanda real del periodo vigente e Yt el pronóstico de la demanda realizado
para el periodo vigente.

El valor de alfa se determina por tanteo, donde mientras menor sea alfa, mas estable
es el sistema de predicción. El valor de alfa se calcula de manera tal que se minimice la medida
de error del pronóstico.

Cuando se consideran los periodos anteriores en el análisis, se les da una ponderación

menor al expresar alfa, que es menor o igual a 1, con una potencia que reduce su grado de
influencia a medida que se aleja en el tiempo.

EJEMPLO DEL METODO DE LA POBLACION

En el método de la población, se utiliza los coeficientes de crecimiento de acuerdo al

tipo de información que se tiene.

Para el primer caso de la TASA PROMEDIO

Ej.Con la siguiente información de la Demanda histórica de un producto X:
Año X
1990 500 a) Determinar la tasa de crecimiento y proyectar la
1991 480 demanda hasta el año 1999 suponiendo un crecimiento
poblacional
1992 620
1993 635
1994 590

R.-

Año X %
Tasa Promedio = 20,51/4 %
1990 500

1991 480 -4,00%

Tasa Promedio = 0,051275 = i
1992 620 29,17%

1993 635 2,42%

 0 1994 590 -7,08%
Aplicando el método de la población:
Σ 20,51%

1 1995 620,25 Pn = Po ( 1+i)n

2 1996 652,05 P1 = 590 ( 1+0,051275)1 = 620,25

3 1997 685,49 P2 = 590 ( 1+0,051275)2 = 652,05 etc
4 1998 720,64

5 1999 757,59

CASO DE LA TASA ANUAL DE CRECIMIENTO DE LA DEMANDA:

Si la información viene en forma directa como por ejemplo que la tasa de crecimiento
para la demanda de un producto es 3,5% anual, y que de acuerdo a una encuesta se
tiene inicialmente una demanda de 670 unidades anuales en el periodo de la
mencionada encuesta. Proyectar para los 5 años siguientes:
i = 3,5% D = 670

Año Demanda

En base a la tasa de 0 670

crecimiento se suma la unidad 1 693,45
como factor:
2 717,72
1+0,035 = 1,035 luego
multiplicar a la demanda 3 742,84

4 768,84

5 795,75

CASO CONSUMO PERCAPITA DE LA POBLACION

Para este caso, necesariamente se debe tener información de la población, su tasa de
crecimiento o su tendencia, luego cuánto consume una persona (per cápita) de un
producto determinado, ya sea diario, mensual o anual y con esta información
combinada se puede proyectar la demanda o la oferta de acuerdo al tipo de
información.
Ejemplo: En una población XYZ, de acuerdo a su censo poblacional del año 1998,
cuenta con 20.547 habitantes y de acuerdo a su tendencia de crecimiento se tiene una
tasa del 3,25% anual. El poblador de XYZ consume carne de res sólo 200 días al año,
y sólo 200 gramos de carne consume por día. Proyectar la demanda de la población
XYZ de carne de res hasta el año 2004.

si 1día 200 gramos

200 días X 40000 ó un año 1 Kg. tiene 1000 gramos

CONSUMO DEMANDA

AÑO POBLACION KG/HAB ANUAL

1998 20.547 40 821.880

1999 21.215 40 848.591

2000 21.904 40 876.170

2001 22.616 40 904.646

2002 23.351 40 934.047

2003 24.110 40 964.403

2004 24.894 40 995.746

Pn=Po( 1+i )n

Pn=20547 ( 1+ 0 , 0325)n

Pn = 21215

Con referente al uso Del CONSUMO EFECTIVO :

Este análisis se realiza indirectamente a través de datos obtenidos del INE u otra
información estadística cuando no se tienen datos de la demanda histórica, la
estimación se basa en datos anuales de la producción, exportación, importación y
stock de inventarios:
Ej. Si P = Producción 1998 = 6000 tn de un producto
M = Importaciones 1998 = 2000 tn
X = Exportaciones 1998 = 3000 tn
S = Stock Invent. 1998 = -1500 tn

CE = 6000 + 2000 – 3000 -1500 = 3500 tn para 1998

Y así sucesivamente para los años 1999, 2000 ….. 2005

Cuando no se cuenta con S, s utiliza el CONSUMO APARENTE, con la misma forma

de cálculo.
La utilización del coeficiente de elasticidad ingreso de la Demanda:

ΔQ Y
Εy= x
ΔY Q
Esta elasticidad nos permite proyectar la cantidad demandada en base a las
variaciones del ingreso.

TIEMPO Q Y Ey

1 40 100
2 50 110 2.33
3 55 120 1.095
4 58 130 0,66
5 60 140 0,457
6 58 150 -0,492

Se saca el promedio de las elasticidades ingreso, y se tiene:

Ey = 0,81 % promedio que viene a ser la tasa de crecimiento anual