Proyecto de exportación de prendas

de vestir de alpaca a Suecia

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Authors Corrales Alanya, Mirian Ana

Citation Corrales, M. (2017). Proyecto de exportación de

prendas de vestir de alpaca a Suecia. Universidad
Peruana de
Ciencias Aplicadas (UPC), Lima, Perú. Retrieved from http://
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Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

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 I

UNIVERSIDAD PERUANA DE
CIENCIAS APLICADAS

ESCUELA DE POSTGRADO

PROGRAMA DE MAESTRÍA EN
ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS

PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE PRENDAS

DE VESTIR DE ALPACA A SUECIA

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PRESENTADA POR

MIRIAN ANA CORRALES ALANYA PARA OPTAR EL
GRADO ACADÉMICO DE MAESTRO EN
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
 II

Lima, enero de 2017

DEDICATORIA

A mi familia: mi amado esposo, mi querido hijo y mis padres, por su confianza, apoyo y

motivación a lo largo del desarrollo de la maestría.

 III

AGRADECIMIENTOS

A Dios porque siempre guía mi camino y me colma de bendiciones día a día. A él le debo

todos mis logros en la vida.

A mi familia que me apoyó incondicionalmente para poder concluir exitosamente mi tesis,

especialmente a mi esposo y a mi hijo, quiénes son mi mayor motivación para esforzarme en

la vida y me acompañaron en este arduo camino.

 I

Resumen Ejecutivo

Partiendo de la idea de negocio de comercializar prendas de alpaca hacia Europa, se ha

analizado el entorno y los indicadores los cuales muestran un panorama favorable para

exportar los productos principalmente a los países nórdicos. Para ello, se ha analizado los

diversos mercados potenciales y seleccionado de acuerdo a variables de comercio

internacional y desarrollo económico, lo cual conllevó a elegir a Suecia como el mercado

objetivo.

Además, se ha determinado que en dicho mercado existen preferencias arancelarias

producto de un acuerdo comercial con la Unión Europea, lo cual facilita el comercio

mediante las diversas modalidades de exportación.

Analizando la industria se ha identificado a la competencia nacional, que incluyen a los

exportadores que ya han incursionado en este mercado, así como a la competencia

internacional consistente en los países proveedores para el producto seleccionado

importado por Suecia. A nivel internacional, también existen otros productos sustitutos de

buena calidad que compiten con la fibra de alpaca, tales como la cachemira y el mohair,

aunque el prestigio internacional y los precios de estos últimos son mucho mayores al de

la fibra de alpaca debido al nivel de promoción y publicidad de los países originarios.

 V

Asimismo, ha sido importante diseñar un plan estratégico de la empresa que permita

cumplir con cada uno de los objetivos trazados, lo cual garantizará el éxito del proyecto.

Dentro de las estrategias de marketing, la empresa ha decidido iniciar sus operaciones con

productos que cuentan con demanda actual y que son valorados por su fina fibra,

atribuciones que recaen sobre las chompas y cardigans de alpaca.

El precio de venta se determinó en base a una estrategia orientada a los costos, en la cual

se consideró un margen de ganancia del 35% sobre los costos totales y se le adicionó

otros conceptos para calcular el precio en términos FOB. Se aplicará ajustes al precio en

caso de descuentos por volumen a fin de incentivar el incremento de compras de los

clientes.

El canal de comercialización será el tradicional a través de mayoristas y minoristas que

puedan colocar los productos en boutiques o shops. Asimismo, se utilizará mucho las

ventas en línea utilizando herramientas como la página web de la empresa, entre otras.

La promoción de los productos se realizará vía online y off line, este último mediante la

participación de ferias y ruedas de negocios internacionales.

Para cumplir con las estrategias del negocio, es importante el abastecimiento adecuado y

oportuno del producto, por lo cual se trabajará con proveedores

 V

seleccionados que se ubiquen dentro de las zonas de producción de insumos, que para el

caso del presente proyecto se escogió al Departamento de Arequipa.

La empresa exportadora requiere una inversión inicial total de US$36,230.00, de los

cuales US$6,230 se financiarán con capital propio y US$30,000 serán financiados por

una entidad bancaria.

La rentabilidad económica del proyecto es buena puesto que en los primeros cuatro años

la tasa interna de retorno es del 89% anual, superior al costo promedio ponderado de

capital (WACC) de 15.73%. La rentabilidad financiera también es buena ya que asciende

al 368% anual para los cuatro primeros años, la cual es superior al costo de oportunidad

del capital (COK) de 10%. En ambos casos, la Tasa Interna de Retorno, o la tasa de

rendimiento del proyecto es superior a la tasa de rendimiento mínima exigible (costo de

capital económico y financiero, respectivamente).

El valor actual neto del proyecto es atractivo puesto que los flujos anuales actualizados

son mayores que la inversión inicial, generando un valor excedente de US$72,458.82

como VAN Económico y US$64,861.55 como VAN Financiero, con lo cual se acepta el

desarrollo del proyecto al superar ampliamente el criterio que exige que esta cifra sea

igual o superior a cero.

 V

INDICE

CAPÍTULO 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO...........................................................................1

1.1. PERÚ............................................................................................................................ 1
1.1.1 Factores Económicos................................................................................................. 1
1.1.2 Factores sociales........................................................................................................ 6
1.1.3 Factores Tecnológicos............................................................................................... 7
1.1.4 Factores Ambientales................................................................................................ 8

1.2. SUECIA........................................................................................................................ 9
1.2.1. Aspectos sociales................................................................................................. 10
1.2.2. Aspectos religiosos.............................................................................................. 12
1.2.3. Poder adquisitivo................................................................................................. 12

CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL MERCADO.......................................................................15

2.1. Selección de productos................................................................................................ 15

2.2. Evaluación de mercados.............................................................................................. 17

2.3. Análisis y selección de mercado.................................................................................22

2.3.1 Selección de mercados......................................................................................... 22
2.3.2. Desarrollo Económico......................................................................................... 24

2.4. Preferencias Arancelarias............................................................................................ 28

2.5. Barreras de acceso....................................................................................................... 30

2.5.1 Barreras arancelarias............................................................................................ 30
2.5.2. Barreras no arancelarias....................................................................................... 31

2.6. Modalidades de exportación.......................................................................................32

2.6.1. Exportación Definitiva......................................................................................... 32
2.6.2. Exportación Simplificada....................................................................................33

2.7. Documentos para exportar.......................................................................................... 34

2.8. Empaque y embalaje de Exportación..........................................................................35

CAPÍTULO 3: ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA..................................................................38

 V
3.1. Amenaza de nuevos ingresantes................................................................................. 39

3.2. Intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales........................................42

3.3. Amenaza de productos sustitutos...............................................................................53

3.4. Poder de negociación de los clientes..........................................................................54

3.5. Poder de Negociación de los proveedores..................................................................55

CAPÍTULO 4 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO.................................................................58

4.1. Visión de la empresa.................................................................................................. 58

4.2. Objetivos estratégicos:................................................................................................ 59

4.2.1. Objetivo 1: Exportar las prendas de alpaca hacia el mercado europeo utilizando
las estrategias más adecuadas de acceso y certificaciones...............................................59
4.2.2. Objetivo 2: Gestión económica y financiera que permita tomar decisiones
estratégicas......................................................................................................................... 59
4.2.3. Objetivo 3: Contar con una marca propia con diseños exclusivos.....................60
4.2.4. Objetivo 4: Aumentar la participación en el mercado objetivo..........................60

4.3. Estrategia del negocio:............................................................................................... 60

4.4. Estrategia de Internacionalización.............................................................................. 63

4.5. Políticas Corporativas................................................................................................. 65

4.6. Valores corporativos................................................................................................... 66

4.7. MATRIZ FODA......................................................................................................... 66

CAPÍTULO 5 PLAN DE MARKETING.............................................................................. 72

5.1. Producto...................................................................................................................... 73

5.2. Precio.......................................................................................................................... 77

5.3. Plaza........................................................................................................................... 80

5.4. Promoción................................................................................................................... 83
 I
5.5. Segmentación de mercado........................................................................................... 87

CAPÍTULO 6 PLAN DE OPERACIONES...........................................................................91

6.1. Política de Proveedores............................................................................................... 91

6.2. Diseño y prueba del producto...................................................................................... 93

6.3. Proceso de producción del bien................................................................................... 98

CAPÍTULO 7: ESTRUCTURA DE RECURSOS HUMANOS..........................................100

7.1. Diseño de estructura.................................................................................................. 100

7.2. Organigrama.............................................................................................................. 101

7.3. Manual de funciones................................................................................................. 101

7.4. Perfil de los principales gerentes de primera línea....................................................105

7.5. Estrategias de reclutamiento, selección y contratación de personal..........................108

CAPÍTULO 8 ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO..............................................109

8.1. Inversión.................................................................................................................... 109

8.1.1. Activos tangibles............................................................................................... 109
8.1.2. Activos Intangibles............................................................................................ 110
8.1.3. Capital de trabajo............................................................................................... 110
8.1.4. Inversión inicial total......................................................................................... 111

8.2. Financiamiento.......................................................................................................... 112

8.3. Presupuesto de ingresos y de egresos........................................................................113

8.3.1. Presupuesto de ingresos..................................................................................... 114
8.3.2. Presupuesto de egresos...................................................................................... 114

8.4. COSTO DE OPORTUNIDAD DE CAPITAL (COK).............................................120

8.5. COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL (WACC)...............................122

8.6. Evaluación Económica.............................................................................................. 123

 X
8.7. Evaluación Financiera............................................................................................... 124

8.8. Análisis de Sensibilidad............................................................................................ 126

CONCLUSIONES............................................................................................................... 127

RECOMENDACIONES...................................................................................................... 130

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.................................................................................133

REFERENCIAS ELECTRÓNICAS....................................................................................134
 X

ÍNDICE DE CUADROS

CONTENIDO Página

Cuadro Nº 1 Clasificación de prendas de alpaca.................................................15

Cuadro Nº 2 Exportaciones por partida arancelaria 2012‐2015............................16
Cuadro Nº 3 Lista de países importadores para el producto
seleccionado en 2015..................................18
Cuadro Nº 4 Lista de mercados importadores de producto exportado por Perú el 2015....................19
Cuadro Nº 5 EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORAS DE CHOMPAS Y CARDIGANS DE
ALPACA A NIVEL MUNDIAL.........................................................................................................43
Cuadro Nº 6 Empresas peruanas que exportaron chompas y cardigans de alpaca a Suecia: Enero-
Diciembre 2014....................................................................................................................................50
Cuadro Nº 7 Lista de los mercados proveedores para un producto importado por Suecia (valores en
miles de USD)......................................................................................................................................51
Cuadro Nº 8 Estrategias de crecimiento según tipo de mercado y tipo de producto..........................62
Cuadro Nº 9 Matriz FODA – Estrategia..............................................................................................69
Cuadro Nº 10 Costos de producción....................................................................................................77
Cuadro Nº 11 Determinación del precio de exportación.....................................................................79
Cuadro Nº 12 Variación de Precio según Volumen............................................................................80
Cuadro Nº 13 Cálculo de ventas proyectadas según segmentación de mercado para el producto
seleccionado correspondiente al producto de la partida arancelaria 611019: Suéteres "jerseys",
"pullovers", cardiganes, chalecos y artículos similares, de punto, de pelo fino..................................87
Cuadro Nº 14 ACTIVOS TANGIBLES (US$).................................................................................110
Cuadro Nº 15 ACTIVOS INTANGIBLES (US$).............................................................................110
Cuadro Nº 16 CAPITAL DE TRABAJO PARA 03 MESES (US$)................................................111
Cuadro Nº 17 INVERSIÓN INICIAL TOTAL (US$)......................................................................112
Cuadro Nº 18 FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO (US$)........................................................113
Cuadro Nº 19 Servicio de la deuda- Cronograma anual (US$) 1......................................................113
 X

Cuadro Nº 20 PRESUPUESTO DE INGRESOS (US$)....................................................................114

Cuadro Nº 21 GASTOS DE VENTAS (US$)....................................................................................114
Cuadro Nº 22 GASTOS DE EXPORTACIÓN (04 EMBARQUES POR AÑO) (US$)...................115
Cuadro Nº 23 GASTOS ADMINISTRATIVOS (US$).....................................................................115
Cuadro Nº 24 DEPRECIACIÓN EN LÍNEA RECTA (vida contable = 04 años)............................115
Cuadro Nº 25 ESTRUCTURA DE COSTOS (US$)..........................................................................116
Cuadro Nº 26 PUNTO DE EQUILIBRIO (US$)...............................................................................117
Cuadro Nº 27 ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS ECONÓMICO.....................................117
Cuadro Nº 28 ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS FINANCIERO.....................................118
Cuadro Nº 29 FLUJO DE CAJA LIBRE - FCL (US$)......................................................................119
Cuadro Nº 30 FLUJO DE CAJA DEL ACCIONISTA - FCA (US$)................................................119
Cuadro Nº 31 Cálculo del Costo de Oportunidad del Capital (COK)................................................122
Cuadro Nº 32 Cálculo del Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC)....................................123
Cuadro Nº 33 Evaluación del flujo neto de caja libre (FCL).............................................................123
Cuadro Nº 34 EVALUACIÓN DEL FLUJO NETO DE CAJA ECONÓMICO...............................125
Cuadro Nº 35 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD................................................................................126
 X

ÍNDICE DE GRÁFICOS

CONTENIDO Página

Gráfico Nº 1 Variación del dólar en el 2016.......................................................................................3

Gráfico Nº 2 Crecimiento del PIB en América Latina........................................................................5
Gráfico Nº 3 GASTO PER CÁPITA EN PRENDAS DE VESTIR EN EL ÁMBITO
INTERNACIONAL.............................................................................................................................14
Gráfico Nº 4 Crecimiento de demanda para producto exportado por Perú el 2015..........................21
Gráfico Nº 5 INDICE DE PROSPERIDAD DEL 2016...................................................................25
Gráfico Nº 6 Preferencias arancelarias para las prendas de alpaca...................................................28
Gráfico Nº 7 Aranceles para una partida de prenda de alpaca..........................................................30
Gráfico Nº 8 Características del embalaje de exportación................................................................36
Gráfico Nº 9 Datos que debe contener el embalaje de exportación..................................................37
Gráfico Nº 10 Las cinco fuerzas de Porter........................................................................................38
Gráfico Nº 11 Características de las fibras de pelos finos................................................................53
Gráfico Nº 12 ANÁLISIS DE LAS 04 FUERZAS DE PORTER....................................................57
Gráfico Nº 13 MODELOS DE CHOMPAS DE ALPACA PARA MUJERES...............................74
Gráfico Nº 14 LOGO DE LA EMPRESA........................................................................................75
Gráfico Nº 15 Etiqueta de lavado......................................................................................................75
Gráfico Nº 16 Hang Tag de la prenda de alpaca...............................................................................76
Gráfico Nº 17 Empaque de exportación............................................................................................76
Gráfico Nº 18 Canal de distribución.................................................................................................81
Gráfico Nº 19 TIENDAS VIRTUALES DE ROPA EN SUECIA...................................................82
Gráfico Nº 20 Modelo de página web de la empresa.........................................................................83
Gráfico Nº 21 Catálogo y fichas comerciales del producto...............................................................86
Gráfico Nº 22 Modelo de taller de confecciones de prendas de alpaca.............................................92
 X

Gráfico Nº 23 Proceso de diseño y producción de prendas................................................................93

Gráfico Nº 24 Flujo de procesos del bien o servicio...........................................................................98
Gráfico Nº 25 Organigrama de la empresa....................................................101

INTRODUCCIÓN

El mercado europeo es sin duda uno de los mercados más importantes en el sector

textil, no solo por sus exportaciones e importaciones, sino también por las nuevas

tendencias y moda que se origina desde esos países. Dentro del bloque europeo

encontramos a los países nórdicos conformado por 5 naciones: Dinamarca, Suecia,

Noruega, Finlandia e Islandia, los cuales son mercados que se caracterizan

principalmente por ser economías de alto poder adquisitivo con elevado consumo

de la moda. Los países nórdicos, encabezados por Suecia, se ubican entre las

economías más competitivas del mundo. Dentro de los países que consumen más

moda encontramos a Suecia y Dinamarca, siendo éstos mercados potenciales para

los productos textiles peruanos. Ello se debe en parte a la posición geográfica que

ostenta con el resto de la Unión Europea, así también porque son líderes en la

industria y lo han sido durante décadas. Dinamarca ha ganado el reconocimiento

mundial como una nación de diseño y la expresión "diseño danés" que se utiliza a

menudo como marca y es referente de calidad y diseño, mientras que el

 X

mercado sueco es el segundo mercado más importante para la moda dentro de los

05 países nórdicos. Suecia cuenta con marcas top a nivel mundial, el caso de

H&M, Acne, pero también marcas de dimensión mediana pero muy bien

posicionados en el segmento de alta gama.

La moda sueca ha disfrutado de un alto perfil en la última década, debido al gran

éxito mundial de la cadena H&M. Así también, el éxito de la moda sueca en parte

se ha debido a las iniciativas del gobierno las cuales dan prioridad a las

exportaciones de moda y diseño.

Las prendas textiles de Perú son reconocidos a nivel mundial por la calidad de sus

fibras y sus diseños innovadores, ello sumado a la experiencia de los empresarios

peruanos que ya vienen exportando a diferentes mercados europeos, entre ellos a

los países nórdicos.

En dicho contexto, el presente proyecto involucra la exportación de prendas de

alpaca en tejido de punto hacia Suecia, país que empieza a consumir este tipo de

prendas, lo cual se manifiesta en su alta tasa de crecimiento de las importaciones

de este tipo de producto, sin embargo, existe potencial para llegar a más

consumidores, pues es un país ícono de la moda y geográficamente bien ubicado

al centro de los países nórdicos, con un clima más frio con inviernos largos y

veranos cortos, lo cual hace

 X

posible que las prendas elaboradas en base de fibra de alpaca cuenten con

mayor demanda debido a sus propiedades térmicas.

 1

CAPÍTULO 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO

1.1. PERÚ

1.1.1 Factores Económicos

 Inflación

La inflación, utilizada como referente nacional, fue de 0,08% en julio del 2016, con

lo cual la cifra acumulada en doce meses se ubicó en 2,96%, dentro del objetivo del

BCR consistente en que los precios varíen anualmente entre 1% a 3%.

La inflación estuvo alejada del rango meta durante más de dos años. El 2015 los

precios estuvieron subiendo por el tipo de cambio (alza del dólar), además de las

tarifas de electricidad y los alimentos por factores climáticos.

 2

Este año, en cambio, el tipo de cambio se ha reducido en alrededor de 3%, los

combustibles también bajaron y los alimentos dejaron de subir por una normalidad

del abastecimiento a la ciudad capital.

El BCR, además, tomó medidas para contener el avance de los precios y elevó la

tasa de interés de referencia entre septiembre de 2015 y febrero de 2016 en un punto

porcentual, a 4,25%.

En el año 2015, la inflación en Lima Metropolitana fue de 4,4% y 2014 en 3,22%1.

 Tipo de Cambio

El tipo de cambio del dólar americano (divisa utilizada para las exportaciones) El

tipo de cambio, definido como el número de soles por dólar, ha disminuido de 3.50

en febrero del 2016 a 3.3 el 2 de agosto del mismo año, tal como se muestra en el

siguiente gráfico:

1
COMERCIO. Versión online. Publicado el 01.08.2016 en http://elcomercio.pe/economia/peru/inflacion‐ retorno‐al‐rango‐
meta‐bcr‐despues‐dos‐anos‐noticia‐1920942?ref=flujo_tags_514410&ft=nota_4&e=titulo
 3

Gráfico Nº 1 Variación del dólar en el 2016

Fuente: http://cuantoestaeldolar.pe/historial.php

 Tasas de Interés

La tasa de interés de referencia es la que establece la entidad encargada de la

política monetaria de cada país para influenciar en el precio de las operaciones

crediticias de muy corto plazo entre diferentes entidades bancarias, es decir, para

servir de referencia a la tasa de interés interbancaria.

 4

La tasa de interés de referencia al mes de agosto 2016 es de 4.25%, la cual se

encuentra dentro del rango meta del BCRP de 3% a 4.8%2

 PBI ( Producto Bruto Interno)

El PBI sectorial para el 2014-2016, a diferencia de la década anterior en donde los

sectores no primarios (minería y otros sectores extractivos) crecieron en promedio 3

puntos por encima de los sectores primarios, se espera un crecimiento más

balanceado entre los sectores no primarios y primarios. Los sectores no primarios

crecerán en promedio en torno al 5,9% impulsado por la fortaleza del mercado

interno, mientras que los sectores primarios lo harán alrededor de 6,4% gracias al

crecimiento del sector minería donde la producción de cobre se duplicará al 2016.

Se espera la entrada en operación de importantes inversiones en marcha,

principalmente en el sector cuprífero3: Las Bambas, ampliación de Cerro Verde,

Toromocho, y Constancia; que permitirán elevar la producción de cobre hacia fines

del 2016 (duplicando los niveles producidos en el 2011).

2
Banco Central de Reserva del Perú. Extraído el 14.08.2016 desde http://www.bcrp.gob.pe/
 5

Así mismo el BCRP indico que la expectativa del PBI Perú apunta para el año 2016

con un promedio de 4.9% y comenzando el 2017 con 4.8%. Observamos que la

tendencia del PBI es de mantenerse estable.

Gráfico Nº 2 Crecimiento del PIB en América Latina

1.1.1. Factores Políticos y Legales

 6

Dentro del entorno político – legal, encontramos normas que han fortalecido a

organizaciones de productores de fibra de alpaca. La “Estrategia Nacional de

Desarrollo de la Cadena Productiva de los Camélidos Domésticos en el Perú”4,

reconoció el 2006 a la fibra de alpaca como "producto de primer orden" del país y

pidió el fortalecimiento de las organizaciones de los productores, promoción de la

inversión, desarrollo del producto y normas de fabricación, así como mejorar los

servicios de investigación y extensión.

Además ha sido de gran ayuda la FAO5 al sector de la alpaca, la cual se impartió a

través de la iniciativa de políticas ganaderas en favor de los pobres, un programa

cuyo objetivo es ayudar a los países a formular políticas e introducir cambios

institucionales necesarios para beneficiar a los productores agropecuarios de bajos

ingresos.

1.1.2 Factores sociales

El Perú a pesar de su sostenido crecimiento en los últimos 10 años viene

atravesando una serie de conflictos sociales enmarcados principalmente por temas

de seguridad, educación y económicos. Al igual que en muchos

4
La Estrategia de desarrollo de los Camélidos del Perú: es una institución que trabaja con otras instituciones
privadas, públicas y gremios productores para revalorar y posicionar la cadena productiva de los camélidos
domésticos.
5
FAO: La Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura o en inglés Food and
Agriculture Organization.
 7

países de la región latinoamericana se lucha por mantener los estándares que exigen

los organismos internacionales para ser considerados un país libre de riesgos para la

inversión y oportunidades de negocio.

1.1.3 Factores Tecnológicos

“Los mercados internacionales son competitivos en la medida que son

capaces de adaptar sus factores básicos de producción (capital y mano de

obra), en un entorno que exige la mejora en cuanto a preparación,

calificación, especialización y la asimilación de nuevas tecnologías.”6

Hoy en día las nuevas tecnologías han aportado mucho al comercio entre países,

gracias a la globalización podemos hablar de conceptos nuevos tales como

empresa digital7, así como la creación de un nuevo concepto del marketing y

nuevas herramientas que comparadas con las tradicionales han generado una

mayor interacción entre las empresas y sus actividades de innovación.

6
PAUL KRUGMAN (citado en Gestión y Negocios Internacionales, 2014) sostiene su nueva teoría sobre el
comercio internacional.
7
Cesar Alexandre de Souza e Cláudia Szafir‐Goldstein (citado en Tecnologia da Informação aplicada à Gestão
Empresarial, 2003) define a la empresa digital como aquella que utiliza sistemas de información para la
realización de sus negocios.
 8

Dentro de los principales aspectos tecnológicos que la empresa desarrollará para

insertarse con éxito en los negocios internacionales será:

 Implementación de área de diseño para la mejora continua e innovación.

 Adquisición de maquinarias y ejecución de sistemas de producción moderna

acorde a la vanguardia del sector.

 Creación de tienda virtual, landing page y uso de redes sociales para la

promoción de nuevos productos.

1.1.4 Factores Ambientales

 Cambio Climático

Dentro de las variables de macro-entorno, consideramos que el cambio climático es

un factor importante para saber si es beneficioso o no para el proyecto de

exportación.

Según información de la NASA8, en los próximos años los inviernos serán más fríos
9
y los veranos más intensos. El climatólogo John Casey afirma que la tierra será

más fría debido a una disminución de la actividad solar.

8
NASA: Aeronáutica Nacional y Administración Espacial, por sus siglas en ingles. Agencia de gobierno
estadunidense dedicada a proyectos espaciales e investigación aeronáutica y aero‐espacial.
9
Ex ingeniero del transbordador espacial y consultor de la NASA
 9

Con esta información, podemos afirmar que estos cambios serán beneficiosos para

el proyecto de exportación ya que las personas tendrán una tendencia a abrigarse

más debido a los inviernos más gélidos y prolongados.

Por otro lado, en el Perú se presenta el Fenómeno del Niño, el cual afecta sin duda

parte de la cadena productiva (crianza) de los camélidos, es decir, atrae sequías

dentro de las zonas de influencia y localización del origen natural productivo del

negocio.

Como sabemos, la crianza de rebaños se llevan a cabo en área cercadas las cuales

suelen ubicarse cerca a zonas alto andinas con disponibilidad de alimento (pastos),

los cuales necesitan del abastecimiento del recurso hídrico para su normal

crecimiento en los distintos pisos altitudinales.

Finalmente, es importante señalar que este plan de negocio no sólo busca un

beneficio económico sino busca fortalecer aquella parte de la cadena de valor que

por años ha sido descuidada y no valorada como lo son los centros de crianza y

conservación de los camélidos.

1.2. SUECIA
 1

1.2.1. Aspectos sociales

Suecia tiene una población de 9.880.604 millones de habitantes con una tasa de

crecimiento poblacional de 0.81%. La esperanza de vida llega a los

82.1 años de vida lo que refleja su preocupación por el bienestar de su

población.10. Poseen una sociedad que ve en la educación y la buena calidad de

vida un puente para lograr destacar en el bloque europeo. ANÁLISIS PEST

SOCIAL

Tendencias de consumo en la Unión Europea

Comportamiento del consumidor europeo:

El estilo de comunicación de los suecos tiende a ser literal y directo. La noción de

igualdad es muy importante en la cultura sueca y se tiende al consenso en la

mayoría de decisiones. Por lo tanto, es de esperar un proceso lento en la toma de

decisiones. El comportamiento promedio de los suecos puede ser descrito como

tímido, reservado y tranquilo; no obstante, se piensa que tienen un comportamiento

frio y no amigable, prefieren que su vida personal y pública no se relacione en

absoluto, por ello, parecen desinteresados y distantes cuando en realidad es una

manifestación de su comportamiento reservado.

Población de edad avanzada:

10
Información extraída el 15.01.2017 de la página web de la Central Intelligence Agency (CIA)
(https://www.cia.gov/library/publications/resources/the‐world‐factbook/geos/sw.html)
 1

La UE tiene una población de edad avanzada, lo cual implica que hay un grupo en

crecimiento de adultos de la tercera edad que se encuentra en retiro. Debido al

incremento en la expectativa de vida y en los estándares de salud, así como

también a un sistema de seguridad social bien establecido en la mayoría de los

países, hay un grupo en crecimiento de personas mayores con relativamente buena

salud que disponen de tiempo y dinero para gastar. Esto influye, por ejemplo, en la

demanda de servicios recreativos, bienes suntuarios, oferta de servicios de salud,

productos farmacéuticos y productos de conveniencia, donde el producto a exporta

encaja perfectamente.

Preferencia por la calidad y el servicio:

Como resultado de un mayor poder adquisitivo (especialmente en la región

occidental de Europa) y de un rango más amplio de productos disponibles, los

consumidores europeos ahora tienen el poder de exigir mayores estándares de

calidad y de servicio. Los consumidores disponen de muchas fuentes para

informarse y comparar la calidad y las características de un producto.

Ello podría convertirse en una ventaja competitiva si es que se ofrece una prenda de

vestir de alta calidad y con diseños exclusivos.

Responsabilidad social corporativa:

Existe una mayor concientización sobre la importancia de la responsabilidad social

y la sostenibilidad ambiental de los productos. La imagen corporativa

 1

se traslada a sus productos. Los consumidores críticos están reclamando una

conducta “responsable” a las empresas de quienes compran productos y en las

cuales quieren trabajar. El aumento significativo de los mecanismos de certificación

(privados) sociales y ambientales es un reflejo de esta tendencia.

1.2.2. Aspectos religiosos

La religión predominante en Suecia es la evangélica luterana.

Se le denomina una expresión religiosa protestante que tuvo sus orígenes en el

espacio geográfico del antiguo Imperio Germánico.

1.2.3. Poder adquisitivo

De acuerdo a información publicada por Promperú11, Suecia lidera en temas de

tamaño de población y representa el mayor consumo de moda. En el 2011, Suecia

gastó €6.8 millones en prendas de punto, que equivale alrededor del 40% del gasto

en vestimenta.

11
Información extraída de Revista Exportando.pe, Edición Nº 10, Lima, Abril 2014 publicada por Promperú .
Edición virtual extraída de https://issuu.com/promperu/docs/exportando_10_16.04
 1

Tal como se observa en el siguiente gráfico, en el año 2014 Suecia tuvo un gasto

medio per cápita en prendas de vestir de 913 euros, el segundo más elevado a nivel

internacional, superado por Noruega. Asimismo, se observa que los países europeos

y del norte son los que muestran las mayores cifras de gasto por persona en prendas

de vestir confeccionadas. Así, los cinco países con mayores cifras de gasto por

persona son Noruega, el Reino Unido, Suecia, Dinamarca y Alemania, con 1.246 €,

941€, 913 €, 807 € y 794 € euros por persona.

 1

Gráfico Nº 3 GASTO PER CÁPITA EN PRENDAS DE VESTIR EN EL ÁMBITO

INTERNACIONAL

Fuente: EAE Business School, “El sector textil y el gasto en prendas de

vestir en España 2015”
 1

CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL MERCADO

Se realizará una investigación exploratoria, pues se recabará información principalmente en

fuentes secundarias.

2.1. Selección de productos

El siguiente cuadro muestra las principales partidas arancelarias de

exportación de prendas de alpaca.

Cuadro Nº 1 Clasificación de prendas de alpaca

61.10 Suéteres (jerseys), «pullovers», cardiganes, chalecos y

artículos similares, de punto.

6110.19 - - Los demás:

6110.19.10 - - - Suéteres (jerseys):

6110.19.10.10 - - - - Con cuello de cisne (“Sous pull”, ”turtle neck”)

6110.19.10.90 - - - - Los demás ( aquellos que no tienen el cuello

cisne)
 1

6110.19.20.00 - - - Chalecos

6110.19.30.00 - - - Cardiganes

6110.19.90 - - - Los demás:

6110.19.90.10 - - - - Con cuello de cisne (“Sous pull”, ”turtle neck”)

6110.19.90.90 - - - - Los demás

Fuente: Nomenclatura arancelaria 2012-SUNAT

Cómo vemos las partidas de prendas de alpaca se ubican en el capítulo 61 que

pertenece a la clasificación de tejidos de punto y es donde encontramos las chompas

y cardigans elaborados en fibra de alpaca.

Las chompas (sueters) se caracterizan por ser prendas de vestir de punto la cual

no cuentan con aberturas, mientras que los cardigans son prendas de vestir de punto

que cuentan con una abertura frontal y botones a los costados.

Habiendo detallado las descripciones de las prendas, analizamos las exportaciones

de los productos del Perú hacia el mundo por partida arancelaria desde el año 2012

al 2015 .

Cuadro Nº 2 Exportaciones por partida arancelaria 2012‐2015

POSICION TOTAL US$ FOB

ARANCELARIA 2015 2014 2013 2012

 1

6110191010 139,539.00 183,920.13 175,494.10 182,155.55

6110191090 9,324,201.35 11,621,073.61 9,363,890.48 8,980,119.39

6110192000 887,828.40 1,160,420.30 919,656.74 1,204,407.40

6110193000 4,656,020.52 5,967,645.40 5,755,938.81 7,178,232.93

6110199010 17,767.50 652.00 400.00 144.00

6110199090 481,883.02 679,277.91 1,014,841.50 913,526.71

Fuente: Aduanas-SUNAT

Del cuadro anterior se desprende que los mayores montos de exportación se realizan

en la partida arancelaria 6110191090 (chompas de alpaca) y la partida arancelaria

6110193000 (cardigans de alpaca).

2.2. Evaluación de mercados

El objetivo de este capítulo es la selección del mercado objetivo basándonos en

diferentes criterios de decisión.

Como un primer criterio de selección, nos basaremos en la evaluación de la

demanda mundial del producto a exportar. Para ello utilizaremos la herramienta

estadística denominada Trademap12. Como se aprecia en la siguiente lista de los

países importadores para el producto seleccionado en 2015; para la elección de los

países potenciales se enfocará en la tasa de crecimiento (%). En base a este criterio,

concluimos que los países que tienen mayor potencial para la aceptación del

producto a exportar son:

12
Trademap, Importaciones mundiales del producto 6110, extraído desde http://www.trademap.org/
 1

China, Austria, Panamá, Arabia Saudita y Suecia. Como indica el cuadro siguiente,

estos países han tenido un crecimiento positivo respecto al resto de los países, es

decir, estos países pre seleccionados están importando más el producto analizado a

nivel global.

Cuadro Nº 3 Lista de países importadores para el producto

seleccionado en 2015

Producto: 611019 Suéteres "jerseys", "pullovers", cardiganes, chalecos

y artículos similares, de punto, de pelo fino (exc. de pelo de cabra de

Cachemira, así como los chalecos acolchados)

Nº Importadores Valor Saldo Cantidad Unidad de Valor Tasa de

importado comercial importada cantidad unitario crecimie
en 2015 2015 (miles en 2015 (USD/und.) nto
(miles de de USD) anual en
USD) valor
entre
2014‐
2015 (%)
1 Estados 33.822 -31.989 443 Ton. 76.348 -26
Unidos de
América
2 Reino Unido 27.869 -12.463 1.218 Ton. 22.881 -5
3 Japón 24.966 -24.72 284 Ton. 87.908 -34
4 Francia 24.491 -7.357 382 Ton. 64.113 -20
5 Alemania 23.107 -13.453 333 Ton. 69.39 -16
6 Italia 16.148 32.578 386 Ton. 41.834 -27
7 China 15.809 103.766 62 Ton. 254.984 13
8 Hong Kong, 9.288 8.022 140 Ton. 66.343 -34
China
9 Austria 8.701 -6.944 121 Ton. 71.909 92
 1

10 Bélgica 6.038 -3.61 91 Ton. 66.352 -7

11 España 5.803 -648 171 Ton. 33.936 -34
12 Países Bajos 5.446 -2.037 111 Ton. 49.063 -36
13 Corea, 5.051 -4.811 39 Ton. 129.513 -13
República de
14 Panamá 4.886 -1.218 320 Ton. 15.269 50
15 Suiza 4.723 -3.805 27 Ton. 174.926 -11
16 Arabia 4.6 -4.423 1.035 Ton. 4.444 187
Saudita
17 Irlanda 4.558 -1.383 136 Ton. 33.515 -8
18 Portugal 4.4 351 111 Ton. 39.64 67
19 Suecia 3.924 -3.051 58 Ton. 67.655 79
20 Noruega 3.81 -3.762 65 Ton. 58.615 -29
Fuente: Trademap

Como un segundo criterio de selección, se analizó la demanda mundial respecto a

los productos seleccionados de origen peruano (chompas y cardigans). Es

importante conocer este criterio, ya que se puede identificar los países en los cuales

el producto a exportar tiene mayor aceptación. Además, nos brindará una mayor

facilidad para el acceso del producto a exportar al país destino. En el siguiente

cuadro se muestran los países que tienen un crecimiento en las importaciones

peruanas respecto a años anteriores como Canadá, Chile, Bélgica, Austria, China y

Suecia.

Cuadro Nº 4 Lista de mercados importadores de producto exportado

por Perú el 2015
 2

Producto: 611019 Suéteres "jerseys", "pullovers", cardiganes, chalecos y

artículos similares, de punto, de pelo fino (exc. de pelo de cabra de
Cachemira, así como los chalecos acolchados)
Nº Importadores Valor Participa Cantidad Unidad Valor Tasa de Tasa de Tasa de
export ción de exportad de unitario crecimient crecimient crecimiento
ado en las a en medida (USD/uni o de los o de las de los
2015 exportaci 2015 dad) valores cantidades valores
(miles ones exportados exportados exportados
de para entre entre entre 2014‐
USD) Perú (%) 2011‐2015 2011‐2015 2015 (%,
(%, p.a.) (%, p.a.) p.a.)
1 EE.UU 6.366 40,1 64 Ton. 99.469 3 ‐2 ‐20
2 Alemania 2.354 14,8 22 Ton. 107 ‐7 ‐10 8
3 Japón 1.971 12,4 19 Ton. 103.737 5 ‐5 ‐20
4 Reino Unido 1.107 7 9 Ton. 123 ‐3 ‐7 ‐17
5 Francia 1.087 6,8 12 Ton. 90.583 ‐3 ‐11 ‐31
6 Canadá 524 3,3 3 Ton. 174.667 11 0 15
7 Italia 391 2,5 4 Ton. 97.75 ‐13 ‐21 ‐63
8 Chile 347 2,2 3 Ton. 115.667 6 5 5
9 Australia 319 2 3 Ton. 106.333 ‐1 ‐6 ‐18
10 Suiza 242 1,5 2 Ton. 121 ‐4 ‐14 9
11 Bélgica 197 1,2 2 Ton. 98.5 123 159
12 España 136 0,9 3 Ton. 45.333 6 ‐4 ‐58
13 Austria 123 0,8 1 Ton. 123 13 0 141
14 Dinamarca 121 0,8 1 Ton. 121 18 0 ‐33
15 Hong Kong, 119 0,7 1 Ton. 119 26 467
China
16 México 90 0,6 1 Ton. 90 ‐34 ‐43 ‐54
17 Noruega 61 0,4 1 Ton. 61 6 0 ‐65
18 Suecia 59 0,4 0 Ton. 88 247
Fuente: Trademap

Como un tercer criterio de evaluación, se analizó el crecimiento anual del producto

importado de los países socios versus el crecimiento anual de los valores exportados

por Perú hacia los países socios. En el gráfico siguiente

 2

identificamos el crecimiento de la demanda por un producto exportado por Perú, se

aprecia que los países con un círculo azul indica que el crecimiento de las

exportaciones peruanas hacia el país socio es mayor que el crecimiento de las

importaciones del país socio desde el mundo. Es decir, Perú está exportando más a

los países de Japón, Dinamarca, Suecia, Países Bajos, Bélgica, entre otros.

Por otro lado, el círculo amarillo indica que el crecimiento de las exportaciones

peruanas hacia el país socio es menor que el crecimiento de las importaciones del

país socio desde el mundo. Es decir, los países como Alemania, Italia, Suiza,

España, Francia, Australia, entre otros; han aumentado sus importaciones del

producto a exportar, sin embargo, están dejando de comprar a Perú o Perú está

dejándole de vender. En base a este análisis, concluimos que los países

preseleccionados son: Dinamarca, Suecia, Bélgica, Países Bajos, China, Chile,

Japón.

Gráfico Nº 4 Crecimiento de demanda para producto exportado por

Perú el 2015
 2

Fuente: http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_Graph.aspx

2.3. Análisis y selección de mercado

2.3.1 Selección de mercados

 Del cuadro Nº 03 podemos apreciar que los países que están en constante

crecimiento respecto a la importación del producto seleccionado son China, Austria,

Panamá, Arabia Saudita y Suecia

 Las exportaciones peruanas del producto a exportar están destinadas a Estados

Unidos en 1er lugar, seguido de Alemania y Japón en el segundo y tercer lugar,

respectivamente. En ese sentido, se considera que dichos

 2

mercados se han convertido en “masivos”, por lo cual existe mucha oferta del

producto seleccionado, lo cual tiene a disminuir los precios de exportación.

 La tasa de crecimiento de las exportaciones peruanas se constituye como un

factor relevante para la elección del mercado destino, pues nos da una noción de la

aceptación del producto a exportar. De acuerdo al cuadro Nº 04, las exportaciones

peruanas a China han aumentado un 467% en el período 2014-2015, por lo que

obtiene el 1er lugar, seguido por Suecia, que tiene una tasa de crecimiento del 247%

para el mismo período.

 La tasa de crecimiento de las importaciones a nivel mundial, tal como se muestra

en el cuadro Nº 03, indica los países que más han demandando el producto a nivel

global durante el período 2014-2015. En este caso, Arabia Saudita lidera respecto a

los demás países con una tasa de crecimiento del 187%, seguido por Austria con un

92% y Suecia con 79%.

 Finalmente, según el gráfico Nº 03 (Crecimiento de la demanda por un producto

exportado por Perú), se observa que el crecimiento de las exportaciones peruanas

hacia Japón, Dinamarca, Suecia, Países Bajos, Bélgica, entre otros, es mayor que

el crecimiento de las importaciones de

 2

dichos países del resto del mundo, es decir, el Perú está exportando más que antes a

dichos países.

El criterio que se considera más importante para la elección del mercado objetivo

está relacionado con el país que presenta un mercado en desarrollo, es decir, cuya

tasa de crecimiento sea positiva y nos muestre perspectivas favorables a futuro.

Es por ello que, considerando los criterios de selección de mercado objetivo antes

mencionados, se tiene que el mercado que cumple con todos los criterios de forma

positiva es Suecia.

2.3.2. Desarrollo Económico

Es importante conocer la situación económica en la que se encuentra cada país,

comparar y elegir el mercado más prometedor. Para ello, a continuación se

analizarán los siguientes indicadores:

 Índice de prosperidad:

En la última década, Suecia ha figurado en los top ten a nivel mundial en el índice

de prosperidad. De acuerdo a la publicación del Legatum Institute

 2

Foundation realizada en el año 201613, Suecia destaca en calidad económica y de

Gobierno, ubicándose entre los 5 primeros a nivel mundial.

La calidad económica es el activo mas fuerte de Suecia, ya que tiene la tercera tasa

de actividad más alta de todo Europa. Respecto a la gobernabilidad, el estado de

derecho se ha fortalecido y los índices de corrupción son muy bajos.

Gráfico Nº 5 INDICE DE PROSPERIDAD DEL 2016

13
Información extraída el 15.01.2017 de la página web del Legatum Institute
Foundation. http://www.prosperity.com/
 2

Fuente: http://www.prosperity.com/

 Crecimiento del PBI: este indicador es sumamente importante, pues es un

referente de cómo va la economía del país. El crecimiento del PBI de Suecia

durante el año 2015 ha sido de 4.1%14, es decir, el porcentaje de crecimiento de PBI

es positivo y superior al promedio del resto de los países Europeos. Ello es debido a

que Suecia no se vio muy afectado por la crisis

14
I Información extraída el 15.01.2017 de la página web de la Central Intelligence Agency (CIA)
(https://www.cia.gov/library/publications/resources/the‐world‐factbook/geos/sw.html)
 2

económica europea y pudo recuperarse rápidamente debido a las intervenciones del

Estado y a sus sólidad relaciones comerciales.

 PBI per cápita: Es el ingreso promedio per cápita por cada habitante del

país. Este indicador es relevante pues nos permite conocer la capacidad de compra

promedio de cada poblador por país. En base a este criterio, Suecia se muestra como

un mercado muy interesante pues cuenta con un elevado PBI per cápita con

respecto a los demás países para el año 2015, el cual asciende a 47,90015

 Tasa de inflación: La inflación es el aumento general de los precios del

mercado. Si la tasa sube los productos estarán más caros, por ende, el consumidor

tendrá menor poder adquisitivo, lo cual no sería atractivo para la empresa

exportadora. Suecia no presentó inflación para el 2015 (0%)16, lo cual es un punto

muy favorable.

Luego de evaluar los criterios de desarrollo económico del índice de prosperidad,

crecimiento del PBI, PBI per cápita y tasa de inflación podemos concluir que

Suecia tiene un excelente desarrollo económico que ofrece

15
Información extraída el 15.01.2017 de la página web de la Central Intelligence Agency (CIA)
(https://www.cia.gov/library/publications/resources/the‐world‐factbook/geos/sw.html)

16
Información extraída el 15.01.2017 de la página web de la Central Intelligence Agency (CIA)
(https://www.cia.gov/library/publications/resources/the‐world‐factbook/geos/sw.html)
 2

grandes oportunidades de negocios para el producto a exportar, consolidándose

Suecia como el mercado objetivo para el plan de negocios propuesto.

2.4. Preferencias Arancelarias

Actualmente el Perú cuenta con un acuerdo comercial17 con la Unión Europea que

entró en vigencia el 1° de marzo del 2013. Suecia es un país miembro de este

bloque comercial desde 197318; por lo tanto los productos peruanos cuentan con

preferencias arancelarias en dicho país.

A continuación se evaluarán las preferencias que se brindan por las partidas

arancelarias de las prendas de alpaca:

Gráfico Nº 6 Preferencias arancelarias para las prendas de alpaca

Fuente: Texto del Acuerdo-TLC UE-Perú

17
Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea, extraído
desde http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/
18
Unión Europea, Países miembros de la UE, extraído desde http://europa.eu/about‐
eu/countries/index_es.htm
 2

Como notamos las partidas correspondientes a prendas de alpaca comprendidas en

las partidas 61101910 y 61101990 se encuentran en la categoría 0 dentro del texto

del acuerdo.

Según las categorías de desgravación 19 las partidas de las prendas de alpaca tienen

el siguiente tratamiento:

“Los aranceles aduaneros sobre mercancías originarias de Perú (en

adelante, «mercancías originarias») correspondientes a las líneas

arancelarias de la categoría de desgravación (en adelante, «categoría»)

«0» en el Cronograma quedarán completamente eliminados, y estas

mercancías quedarán libres de todo arancel aduanero a partir de la fecha

de entrada en vigor del presente Acuerdo”

Por lo tanto, las partidas correspondientes a prendas de alpaca ingresan sin pagar

aranceles. Para ello es necesario que la empresa tramite un certificado de origen

para acogerse al acuerdo comercial.

19
Categorías de desgravación, Textos del acuerdo, extraído desde
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/images/stories/union_europea/espanol_2012_06/Anexo%20I_List a%20UE%20‐
%20Per%C3%BA.pdf
 3

2.5. Barreras de acceso

2.5.1 Barreras arancelarias

Como vemos en el siguiente cuadro de Exporthelpdesk20, no existen barreras

arancelarias para el Perú, al contrario existen preferencias arancelarias producto del

TLC Unión Europea-Perú el cual hace que las prendas de alpaca se exceptúen del

pago de aranceles en Suecia, sin embargo, sí existen barreras arancelarias para otros

países, fijándose un 12% de derechos de aduanas tal y como se muestra a

continuación:

Gráfico Nº 7 Aranceles para una partida de prenda de alpaca

Fuente: SUNAT

20
Exporthelpdesk, Mi exportación, extraído , extraído desde http://exporthelp.europa.eu/
 3

2.5.2. Barreras no arancelarias

Existe una legislación sobre el etiquetado de productos textiles, la cual está vigente

para todos los países miembros de la Unión Europea. La regulación es la Directiva

N° 1007/201121, y regula el etiquetado para este tipo de productos. Además,

también se garantiza que los consumidores estén mejor informados acerca de los

productos que adquieren. Los requisitos legislativos de la Unión Europea son de

cumplimiento obligatorio. .

Existe el “Eco- label” para productos textiles. La etiqueta ecológica de la UE para

los productos textiles o "Logotipo de flor" es la marca oficial de la Unión Europea

para los productos ecológicos con el menor impacto ambiental posible. Su objetivo

es promover y fomentar el comercio ecológico, así como ayudar a los consumidores

a identificar los productos que contribuyen significativamente a la realización de

mejoras en aspectos ecológicos clave. El cumplimiento de esta norma es voluntario.

Esto significa que no existen normas que obligan a aplicar la etiqueta ecológica. Sin

embargo, si se utiliza este logotipo los consumidores de la UE tomarán

conocimiento de que el

21
Exporthelpdesk, Etiquetado de productos textiles, extraído desde http://exporthelp.europa.eu/thdapp/form/output?
action=output&prodLine=&languageId=ES&taricCode=61
10191090&partnerId=pe&reporterId=dk&simulationDate=24%2f01%2f2016&simDate=20160124&nomenC
md=&resultPage=reqlist&mode=
 3

producto es 100% ecológico, lo cual le adiciona una ventaja con relación a los

productos que no lo son.

2.6. Modalidades de exportación

2.6.1. Exportación Definitiva

Cuyo procedimiento es el INTA-PG-0222, el cual es el régimen aduanero que

permite la salida legal del país de cualquier mercancía nacional o nacionalizada con

destino al extranjero para su uso o consumo definitivo.

El plazo que tendremos para embarcar la mercadería de exportación será de 30 días

calendarios contados a partir de la numeración de la DAM Provisional, sin

posibilidad de prórroga; de no efectuarse en dichos plazos, la DAM será legajada

automáticamente, siendo necesario iniciar un nuevo trámite de exportación.

La empresa utilizará esta modalidad de exportación cuando se trate de envíos

superiores a $5,000. En esta modalidad será necesario contratar una agencia de

Aduanas.

22
Exportación Definitiva, SUNAT, extraído desde:
http://www.sunat.gob.pe/legislacion/procedim/despacho/exportacion/exportac/procGeneral/inta ‐
pg.02.htm
 3

2.6.2. Exportación Simplificada

Cuyo procedimiento específico es el INTA PE 02.0123, modalidad de exportación

de mercancías que por su valor no tengan fines comerciales o si los tuvieran su

valor FOB no exceda de cinco mil dólares de los Estados Unidos de América (US$

5,000.00). Esta modalidad será utilizada por la empresa para pequeños envíos o

envíos de muestras comerciales a los clientes.

Es importante también mencionar al “Exporta fácil 24” que es la herramienta que nos

permite enviar el producto a otro país utilizando el correo postal. El servicio postal

permite enviar un valor FOB máximo de US$5,000 dólares americanos, con un peso

máximo de 30 kilos por paquete, lo que resulta conveniente por la naturaleza de los

productos a exportar. Existen las modalidades de envío expreso (distribución en 7

días hábiles), prioritario (distribución en 14 días hábiles), económico (distribución

entre 15-30 días hábiles).

23
Exportación Simplificada, SUNAT, extraído desde
http://www.sunat.gob.pe/legislacion/procedim/despacho/exportacion/exportac/procEspecif/inta ‐pe‐
02.01.htm
24
Exporta Fácil , SERPOST, extraído desde http://www.serpost.com.pe/ExportaFacil.html
 3

Para ello debemos llenar la declaración Exporta fácil (DEF) donde ingresamos con

el RUC y clave SOL en la página de SUNAT, registrar en “Exporta fácil” y llenar la

declaración Exporta fácil con los datos que nos solicitan, imprimir 4 juegos y uno

adicional por cada bulto, firmado en cada ejemplar y acercarse a cualquier oficina

de SERPOST autorizado. Para asegurar la mercadería SERPOST nos ofrece la tasa

de indemnización Postal, mediante la cual podrá acceder a la devolución del 100%

del valor declarado ante la pérdida de su mercadería.

2.7. Documentos para exportar

Los principales documentos para exportar prendas de alpaca a Europa son:

 Factura Comercial o Boleta de Venta: Este documento acredita la venta y la

transferencia de propiedad de la mercancía del vendedor peruano al comprador

extranjero.

 Documento de transporte: Acredita el contrato de transporte y el pago del

flete respectivo, desde el puerto o aeropuerto de origen, hasta el del destino final. Es

expedido por el Transportista o Agente de Carga Internacional, en coordinación con

el Agente de Aduana peruano que trabajará el despacho de exportación.

 3

 Declaración Aduanera de Mercancías (DAM) de Exportación. Es expedida

por un Agente de Aduana a través del intercambio de información que cruza con la

Intendencia de la Aduana por donde se va a realizar la exportación. La DAM

acredita que la mercancía ha pasado control aduanero y está expedita para ser

legalmente embarcada al exterior.

 Packing List o lista de empaque, que lo emite el exportador. Sirve para

identificar la ubicación de las mercancías cuando éstas son diversas. Dependerá del

tipo de mercancía a exportar.

 Certificado de Origen; a cargo del exportador. Acredita el origen “peruano”

de la mercancía a fin de acceder a la desgravación arancelaria o trato preferencial a

su ingreso al mercado extranjero. Tenemos acuerdo vigente con dicho país.

El certificado de origen lo tramitamos en las instituciones públicas autorizadas a

nivel nacional como la Cámara de Comercio de Lima, ADEX ó la Sociedad

Nacional de Industrias-SIN.

2.8. Empaque y embalaje de Exportación

 3

Las exportaciones de prendas textiles principalmente se realizan en cajas de cartón,

por ello, es importante escoger el tipo de cartón a exportar que garantice el cuidado

y transporte de las prendas, considerando por otro lado la variable que a mayor peso

mayores costos logísticos.

Gráfico Nº 8 Características del embalaje de exportación

En el orden de la industria del cartón se trabajan en largo x ancho x alto. Una caja

de chompas puede tener medidas externas de 40x30x30 aproximadamente.

Lo que debemos saber para empacar productos textiles es lo siguiente:

 Informar e identificar la información básica que debe contener en la parte exterior

de la caja. A continuación se detalla información importante que debemos imprimir:

marcas de manipuleo, datos del comprador, datos del exportador, destino, marcas

de peso bruto y neto , país de origen.

 3

Gráfico Nº 9 Datos que debe

contener el embalaje de exportación

 Informar e identificar los pictogramas a colocar para que se realice la

manipulación correcta a la hora de estiba y desestiba de la carga

 3

CAPÍTULO 3: ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

Hemos identificado la presencia de actores que amenazan o apoyan nuestra a la

empresa exportadora. Previo análisis de cada uno de ellos, utilizamos el principio de

Michael Porter (1979) para identificar las cinco fuerzas principales del entorno:

Gráfico Nº 10 Las cinco fuerzas de Porter

PRIMERA FUERZA
 3

3.1. Amenaza de nuevos ingresantes

En el mercado peruano la barrera de ingreso para la actividad de una empresa

dedicada a la producción, exportación y comercialización de prendas en tejido de

punto es baja debido a la disposición de materia prima y mano de obra barata,

siendo ésta una amenaza para la empresa exportadora. Existen cadenas de tiendas

de inversión extranjera que vienen posicionándose en el mercado local e

internacional

Algunos de los factores importantes a tomar en cuenta son:

1.- El Estado y la empresa privada promueven el ingreso a este mercado de nuevos

actores por medio de concursos como:

 Concurso Jóvenes Creadores al Mundo dentro del marco de la plataforma

de Promoción de PERU MODA. www.perumoda.com

 Concurso de Artes Michell http://www.michellarte.com

2.- Asociaciones de emprendedores apoyados por empresas privadas en la sierra, a

quienes se capacita para que puedan obtener mayores ingresos para una mejor

calidad de vida (Proyectos de Sierra Exportadora, FONDO Empleo, Proyecto

Desarrollo Competitivo de la Artesanía).

Por otro lado, dentro de las barreras de ingreso para el mercado de la alpaca en

Suecia encontramos:
 4

Barreras de Ingreso

 Economías de Escala

La cadena productiva comienza con los alpaqueros que cuidan las camélidos y

venden los hilos a las empresas recolectoras de fibra de alpaca, quienes a su vez

venden en grandes volúmenes a las fábricas que producen tops e hilos que son

Michell & Cía25. e Inca Tops (Grupo Inca). Estas 2 empresas fabrican los hilos en

sus plantas en Arequipa y son las principales proveedoras del mercado peruano.

Este sector en principio es artesanal, pero actualmente está siguiendo una tendencia

a la industrialización, al uso de maquinaria para aumentar la producción, asegurar la

calidad, variedad de tejido y reducción de precio. Esta tendencia se debe a que la

fibra se está haciendo más conocida en el mundo y por lo tanto hay mayor

demanda.

 Diferenciación de Productos

Las marcas más posicionadas de prendas de alpaca en el mercado peruano son:

KUNA del Grupo Inca, SOL Alpaca de Michell & CIA y Anntarah de la empresa

ART ATLAS.

25
MICHEL GROUP. http://www.michell.com.pe/
 4

Existen marcas internacionales que también están utilizando esta fina fibra en sus

colecciones como: Max Mara (Moda Italiana), Loro Piana de LV, Muji, Prada,

Uniqlo y Zara.

Cabe resaltar que el 80% de la producción mundial de fibra de alpaca es peruana,

además que es una fibra muy fina, exótica, ancestral y natural.

El reto del sector es posicionar la marca en segmentos de lujo del exterior.

La ventaja competitiva más importante de este sector es la diferenciación de

producto y posicionamiento de marca. Debido a que nos dirigimos a un público con

alta capacidad adquisitiva y exigente.

 Necesidades de Capital

Con respecto al capital para ingresar al mercado como nuevo competidor, no es

necesario mucho dinero ni compra de máquina, en principio se puede tejer a mano,

máquina artesanal o tener el servicio de un tercero. Muchas veces hay programas

sociales o que apoyan al talento peruano. Así también la compra de hilado es libre,

la barrera que habría es que si la empresa que provee el hilado no cuenta con el

color, se podría demorar hasta 2 meses en desarrollarlo, esto dependiendo del

volumen de sus pedidos.

 Costos de Cambio
 4

Los costos de cambio son altos en caso de la industrialización de este sector porque

se utilizan programas informáticos que van a permitir realizar los diseños y es una

actividad especializada, por lo que el entrenamiento del personal es más costoso.

 Acceso de Canales de Distribución

La distribución se realiza a tiendas especializadas (boutiques) y distribuidores

internacionales. En este aspecto la barrera es alta porque tener la oportunidad de

participar de la cadena significa demostrar que podemos brindar un mejor producto

que sus actuales proveedores.

 Políticas Gubernamentales

Para la obtención de licencias Municipal es necesario que la zona donde se

desarrolle la actividad productiva tenga zonificación para el rubro de industria y

presente las condiciones de mínimas de seguridad.26

SEGUNDA FUERZA:

3.2. Intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales

26
Certificado de Defensa Civil.
 4

No hay represalias de los actuales competidores. Sin embargo, podemos encontrar

empresas con gran capital que buscan dominar el mercado utilizando la

asociatividad con grupos criadores de alpaca y la primera cadena de producción con

el fin de ser los únicos compradores.

Competidores Actuales:

Exportadores nacionales:

Existen en total 232 empresas que han exportado prendas de vestir de alpaca

(específicamente chompas y cardigans) a nivel mundial durante el año 2015, tal

como se puede apreciar en el siguiente cuadro:

Cuadro Nº 5 EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORAS DE CHOMPAS

Y CARDIGANS DE ALPACA A NIVEL MUNDIAL
(ENERO-DICIEMBRE 2015)
Nº Nombres empresas exportadoras Total Valor FOB
1 INCALPACA TEXTILES PERUANOS DE EXPORT SA 3,606,104
2 MFH KNITS S.A.C. 1,284,811
3 KERO DESIGN S.A.C. 1,017,571
4 TEXTURAS Y ACABADOS S.A.C. 687,861
5 BELLUCCI INTERNATIONAL JAPAN E.I.R.L. 433,870
6 ART ATLAS S.R.L. 400,608
7 IFER KNITWEAR SAC 354,853
8 VENATOR SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 307,478
9 ARTESANIAS MON REPOS SA 270,780
10 ARTESANIAS EL GRAN PAJATEN S R L 257,536
11 MITAYOQ S.A. 253,148
12 CORCELI S.A.C. 196,311
13 AYNI DESIGN LAB S.A.C 191,965
14 MUNDO ALPACA S.A.C. 169,759
15 RAFFA PROEXCO EIRL 165,605
 4

16 D'LUGARO S.A.C. 161,290

17 MICHELL Y CIA S.A. 146,602
18 NAKAYAMA DEL PERU S.A.C. 135,100
19 RAYMISA S A 124,443
20 SIERRA HOME S.A.C. 124,034
21 FIBRAS PERUANAS E I R LTDA 122,033
22 ROYAL KNIT EIRL. 121,662
23 INDUSTRIAS ALPAFINA S.A.C. 120,135
24 KNIT COUTURE S.A.C. 118,910
25 EXPORTACIONES KENELMA PERUVIAN SOCIEDAD 114,529
26 CREATIVE KNIT S.A.C. 108,640
27 PERU ETNICO S.A.C. 107,250
28 PASHTU KNITS SOCIEDAD ANONIMA ‐ PASHTU KNITS S.A 101,084
29 SOLID DEL PERU S.A.C. 99,375
30 LA ALPACA S.R.LDA 95,534
31 TOP TRADING PERU S.A.C. 95,384
32 KJANTU COLLECTION SAC 87,207
33 CREACIONES MELEAND S.A.C. 86,860
34 TOM GUTIE COMPANY SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 81,342
35 BIRLA HOUSE SAC 79,380
36 ALPACA F CLOTHING S.A.C 76,915
37 INKA MAKI S.A.C. 70,342
38 ALPACA D & C COMPANY S.A.C. 62,837
39 EXPORTACIONES RYK S.A.C 60,900
40 ALPACOTTONS APU KUNTUR SOCIEDAD COMERCIAL DE 58,080
RESPONSABILIDAD LIMITADA
41 ENCARNACION HUAMAN FLOILAN 57,829
42 GONZALES DIAZ ARTIDORO 53,680
43 ALPACA TRADING COMPANY SAC 53,225
44 AMPATO INVEST S.A.C. 52,140
45 DORA CONROY S.R.L. 48,512
46 SURI KNITS S.A.C. 47,064
47 ALPAKA FASHIONS E.I.R.L. 42,226
48 CARBAJAL BLAS CESAR MARTIN 39,660
49 DAVILA CASTAÑEDA CESAR 36,372
50 EMPRESA ARTESANAL SAMAR DE LAO SOCIEDAD 35,198
51 RIVAS CONDOR CESAR ALBINO 34,592
52 PERU ARTE TEJIDO S.A.C. 32,173
53 ALPACA NATIVA S.A.C. 31,569
54 ARTES MANOLITA S.A.C. 31,336
55 P & P E.I.R.LTDA. 31,079
 4

56 CONCEPTOS DEL PERU SAC 30,704

57 KANAERU E.I.R.L. 29,770
58 JM ALPATEX PERU S.A.C. 29,657
59 MANOS DEL PERU S.A. 28,764
60 WWW.NOVICA.COM S.A.C. 26,444
61 ALLPA S.A.C. 25,497
62 ARTEZANA DESIGN S.A.C. 25,234
63 ELM DESIGN S.A.C. 22,890
64 AIKUSS E.I.R.L. 21,380
65 CONSORCIO TEXTIL EXPORTADOR SAC 20,536
66 CREACIONES ANDINA PERU E.I.R.L. 20,100
67 WORLD PERU EXPO S.A.C. 20,076
68 KNITTING PERU S.A.C. 19,859
69 WAKA‐S TEXTILES FINOS S.A.C. 19,721
70 GAVILAN URETA GLADYS YANET 19,430
71 ZUBIETA AND PARTNERS E.I.R.L 19,161
72 EXPOARTE TEXTIL S.A.C. 18,853
73 ALPATEX PERU SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD 17,648
LIMITADA
74 ARTESANIAS ANDINA IMA SUMAC DEL PERU E.I.R.L. 17,575
75 COMPACTA S.A.C 17,151
76 A.J. INVERSIONES EXPORT IMPORT S.A.C. 16,531
77 CANURI E.I.R.L 16,481
78 NOVA TEXTIL SOURCING & TRADING S.A.C. 15,844
79 TEXTIL Y DISEÑO CUSCO SOCIEDAD ANONIMA CERRADA ‐ TEXTIL Y 15,355
DISEÑO CUSCO S.A.C.
80 INTERCRAFTS PERU SOCIEDAD ANONIMA CERRAD 15,258
81 CLIF WALKER S.A.C. 14,966
82 ARAN DESIGN SAC 14,833
83 TIKAY PERUVIAN IMPORTS AND EXPORTS S.A.C. 14,563
84 NEW EXPO S.A.C. 14,324
85 ROCA DURA S.A.C. 14,126
86 ALPACAS ARTE SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD 13,942
LIMITADA ‐ ALPACAS ARTE S.R.L.
87 D'PERU TEXTIL SAC 13,662
88 ARISTA HUERTA ELIZABETH JACQUELINE 13,606
89 MARGA S R L 13,205
90 TRADING VENTURES E.I.R.L. 13,130
91 ARTESANIAS INCA‐TEX S.A.C. 12,551
92 CASTANEDA PALACIOS YANETH 12,336
93 MANTARI SWEATER S.A.C 11,634
94 PIZARRO RIVERA JUANA LUISA 11,474
 4

95 CCAHUANTICO EXPORT‐IMPORT SAC 10,556

96 ARTESANÍAS PATRICIA SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD 9,946
LIMITADA ‐ ARPAT S.R.L.
97 TEXTILES ALLPAKA S.R.L. 9,789
98 GRUPO ITV PERU S.A.C. 9,672
99 PONCHOS ART SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD 9,651
LIMITADA ‐ PONCHOS ART S.R.L.
100 ALMACEN SANTA BEATRIZ S.A.C. 9,632
101 AMANTANI PUEBLO SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 9,588
102 COLQUETEX S.A.C. 9,496
103 BEAUTY ALPACA S.A.C 9,262
104 G.M. TRAMAS S.A. 9,155
105 LA ROSA COLUNGA MANUEL FELIPE ARTURO 9,060
106 TAKEO EXPORTADORES E.I.R.L. 8,916
107 INTERANDINA IMPORTAC.Y EXPORTAC.E.I.R.L. 8,524
108 MATAMOROS QUISPE ROSSI 8,186
109 PORRAS ESPINOZA ENMA 8,086
110 SALDAÑA & DESING S.A.C. 7,976
111 GRUPO INKA MODA SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD 7,916
LIMITADA ‐ GRUPO INKA MODA S.R.L.
112 AITANA & MIRANDA S.A.C. 7,750
113 PERUINKACRAFT S.A.C. 7,680
114 MAKYS ANDINAS S.A.C. 7,495
115 CLASSIC ALPACA SAC 7,483
116 RANTIKUY E.I.R.L. 7,254
117 YUSUTEX RETAIL S.A.C. 7,192
118 CONFECCIONES LANCASTER S A 7,153
119 TEXTIL BENAVENTE HUARANCCA ANGEL ROBERTO E.I.R.L. ‐ TEXTIL 7,000
BEHUAR E.I.R.L.
120 NUEVA ARTE SRLTDA 6,659
121 ALPACA ESSENCE SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA ‐ 6,359
ALPACA ESSENCE S.R.L.
122 EFESOS S.A.C. 6,341
123 KAILLA KIPU TEXTILES Y ACCESORIOS S.A.C. 6,216
124 PERUVIAN SUN S.A.C. 6,021
125 CREACIONES Y BORDADOS VICTORIA E.I.R.L. 5,975
126 APTEC PERU S.A.C. 5,958
127 MIRAY EXPORT IMPORT SOCIEDAD ANONIMA CERRADA‐MIRAY 5,573
EXPORT IMPORT S.A.C.
128 COLECCIONES Y DISEñOS SOCIEDAD COMERCIAL 5,500
129 UTKU EXPORT IMPORT SAC 5,430
130 ANDES TEXTILES PERU S.A.C. 5,362
 4

131 ELVA EXPORT S.A.C. 5,353

132 LEON PEREDO SOFIA MARIELA 5,148
133 TOROK LA TORRE ANTONIO 5,148
134 SPACE FASHION S.A.C. 4,955
135 CACERES CORNEJO REBECA EUSEBIA 4,920
136 AYNIART E.I.R.L. 4,811
137 MENDIVIL DUENAS FRANCISCO 4,795
138 KISMET S.A.C. 4,769
139 TEXTILES & SOUVENIRS DEL PERU S.A.C. 4,749
140 ARTESANIAS KUKULI S.R.L. 4,650
141 ASOCIACION ARTE AYMARA 4,637
142 OLIVERA SAAVEDRA YELKA XIMENA 4,626
143 LA ROSA COLUNGA MOISES JUAN PABLO 4,616
144 INVERSIONES Y CREACIONES QUIROZ E.I.R.L. 4,510
145 LEAL EXPORT SOCIEDAD ANONIMA CERRADA‐ LEAL EXPORT S.A.C. 4,490
146 QORI ALPACA EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD 4,389
LIMITADA ‐ QORI E.I.R.L.
147 KOLLALPACA S.A.C. 4,280
148 RETUERTO MORENO FRANCO GUILIANO 3,979
149 ECO VALLEY WILDLIFE SOCIEDAD ANONIMA CER 3,886
150 MINKAY FAIR TRADE SAC 3,761
151 QUIÑONES CHAVEZ MARIA VIOLETA CELESTINA 3,745
152 Q'OLLANA MAKICUNA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 3,604
153 STELLA PARDO E.I.R.L. 3,402
154 TEXTILES ARVAL S.A.C. 3,383
155 AWAR S.A.C. 3,274
156 INCAGREAT KNITS S.A.C. 3,174
157 SHEMIDA E.I.R.L. 3,150
158 TORRES CESPEDES DORCAS 3,000
159 ARTE ANDINO INTERNACIONAL SRL 2,865
160 SUMAC ACLLA EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD 2,599
LIMITADA
161 COMUNIDAD ALTERNATIVA DE SERVICIOS INTEG 2,560
162 CASTRO VELA ALFREDO ALFONSO 2,536
163 MISION MISERICORDIA SAC 2,338
164 JOMATEX S.R.L. 2,305
165 INVERSIONES LIBSA E.I.R.L. 2,136
166 ARTESANIAS NEVADITOS DEL PERU SOCIEDAD COMERCIAL DE 2,118
RESPONSABILIDAD LIMITADA
167 ARTESANIA INCA ANDINA S.R.L. 2,116
168 RC KNITS SRL 2,083
169 RAMOS PUNTACA DE YLASACA JUANA 2,022
 4

170 GROVAS ALCCA MOISES 2,001

171 CREACIONES Y ARTESANIAS JALT E.I.R.L. 2,000
172 PERU ETNIKO S.R.L. 1,996
173 CONFECCIONES MIGUEL ANGEL S.A.C. 1,982
174 CREACIONES AILIN E.I.R.L. 1,941
175 ARTESANIAS ALPARIELIZ E.I.R.L 1,924
176 OCHOA CUBA RONALD JESUS 1,914
177 PAHUART SR LTDA 1,800
178 CORPORACION ARHUSA S.A.C. 1,743
179 RAMOS EXPORT IMPORT EIRL. 1,717
180 ARENAS SULCA RUDY STACY 1,566
181 SANCHEZ CALDERON MARCOS MANUEL 1,389
182 CONDORI CHIPANA NESTOR 1,350
183 VIDAL ESQUEN FIDEL ARMANDO 1,220
184 DREAMER ART E.I.R.L. 1,139
185 G & J ENTERPRISES S.A.C. 1,129
186 GROVAS ALCCA WILFREDO 1,090
187 GREEN DESIGN LINK S.A.C 1,008
188 CERVANTES BORDA LILIANA ROSVITA 986
189 TELLO HUARINGA ROBERTO ANTONIO 986
190 MEXTHON S.A.C 936
191 BOLO CONDOR EDIXSON LUIS 910
192 EQUIMA PERU EXPORT IMPORT SOCIEDAD ANONI 776
193 CREACIONES MUBARAK S.R.L. 765
194 J & M DESING EXPORT S.A.C. 698
195 GRUPO INTILLACTAYMANTA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA ‐ G 645
INTILLACTAYMANTA S.A.C.
196 ISKRA EIRL 620
197 FABIAN VELASQUEZ HEYNER LENIN 613
198 INVERSIONES CRAV S.A.C. 559
199 CREATIVIDAD DEL ARTESANO EDWARD S.A.C. 534
200 PFUÑO GIL JUAN OSWALDO 534
201 R Y ARTS AND CRAFTS SRL 485
202 ECCO EXE E.I.R.L. 476
203 FLORES ROJAS SHEILA TATIANA 470
204 TEXTURAS DE LA PATAGONIA Y LOS ANDES S.A.C. 440
205 EMODA ALPACAS EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD 435
LIMITADA ‐ EMODA ALPACAS E.I.R.L.
206 TNZ PERU E.I.R.L. 426
207 LECCA CABELLO CARLOS ENRIQUE 416
208 WIN FASHION S.A.C. 329
209 COMPAÑIA PERUANA DE MANUFACTURAS S.A. 273
 4

210 ANDESLAND S.A.C. 272

211 QUISPE CUAQUIRA JESUS 264
212 K & L EXPORT NEGOCIOS S.A.C 252
213 CREATEX LA MESA S.A.C. 202
214 CABRERA AND COMPANY CORPORATION S.R.L. 200
215 KILLANQA S.A.C. 200
216 ARTE PERU S.A.C. 192
217 GIRON CUZCANO RAUL HUMBERTO 182
218 DAMAZON CM S.A.C. 180
219 V & B PERU DESIGNS S.A.C. 152
220 ARTE ORE S.A.C 134
221 DIAMANTA S.A.C. 133
222 ALFA INVESTMENTS S.A.C. 120
223 INDUSTRIA ALPAKA E.I.R.L. 119
224 SIPION RAMIREZ JHONATAN DANIEL 115
225 CORPORATION WIN S.A.C. 102
226 VELEZ HUERTAS GREGORIO HUMBERTO 101
227 TRANSAMERICA IMPORT. EXPORT SRLTDA 100
228 QUISPE DE OLAVE ALICIA 88
229 AYALA MILLA VICTOR ADEMIR 52
230 MUNAY PERU S.A.C. 32
231 JAHR PERU S.A.C. 10
232 ANDEAN REACH S.A.C 8
Total general 13,973,168
Fuente: SUNAT

Sin embargo, del total de 232 empresas dedicadas a la exportación de chompas y

cardigans de fibra de alpaca mencionadas en el cuadro anterior, únicamente 05

empresas han exportado los mencionados productos a Suecia durante el año 2015,

lo cual nos muestra que la competencia nacional en dicho país es muy baja y se

trata de un mercado potencial poco explorado aún y con muchas perspectivas de

desarrollo para el presente proyecto de exportación. En el siguiente cuadro se

mencionan las cinco principales empresas que exportaron a Suecia al cierre del

2015:
 5

Cuadro Nº 6 Empresas peruanas que exportaron chompas y cardigans de

alpaca a Suecia: Enero- Diciembre 2014

Nº Exporter U$ FOB Total

1 INCALPACA TEXTILES PERUANOS DE EXPORT SA 42,756
2 A.J. INVERSIONES EXPORT IMPORT S.A.C. 9,216
3 ALPACA NATIVA S.A.C. 3,072
4 CONFECCIONES LANCASTER S A 2,633
5 VIDAL ESQUEN FIDEL ARMANDO 1,220
VALOR FOB TOTAL EXPORTADO A SUECIA (2015) 58,897
Fuente: SUNAT

Exportadores internacionales

Nuestro país se dedica básicamente a la exportación de fibra de alpaca a países

como China e Italia, principalmente. Ello genera que abastescamos de materia

prima a nuestra propia competencia internacional, ya que los mencionados países

confeccionan prendas de vestir con un mínimo contenido de fibra de alpaca y

mayor cantidad de insumos acrílicos o sintéticos, lo cual genera productos de baja

calidad (burdos y ásperos), los cuales son exportados a países de Europa, incluidos

los países nórdicos.

En el siguiente cuadro podemos apreciar cuáles son los principales países

proveedores de Suecia del producto seleccionado, en el cual Perú figura en el puesto

número 18, con un valor total exportado de US$5mil en 2015. Cabe resaltar que las

exportaciones peruanas a Suecia del referido producto representaron el 0.01% del

total importado, participación bastante

 5

baja si lo comparamos con Hong Kong, China, su principal abastecedor, que obtuvo

una participación es del 59.8% en el 2015:

Cuadro Nº 7 Lista de los mercados proveedores para un producto

importado por Suecia (valores en miles de USD)

Producto: 611019 Suéteres "jerseys", "pullovers", cardiganes, chalecos y

artículos similares, de punto, de pelo fino (exc. de pelo de cabra de
Cachemira, así como los chalecos acolchados)

Nº Exportadores Valor Valor Valor Valor Valor

importada importada importada importada importada
en 2011 en 2012 en 2013 en 2014 en 2015
1 Hong Kong, China 522 1.825 750 213 2.347
2 China 356 714 551 340 347
3 Italia 507 302 544 322 279
4 Alemania 357 354 224 240 227
5 Países Bajos 55 32 49 97 116
6 Turquía 73 33 49 3 110
7 Dinamarca 79 82 80 101 100
8 Reino Unido 130 89 135 108 93
9 Bangladesh 199 56 9 56 77
10 Francia 333 523 666 510 77
11 Portugal 24 23 496 28 44
12 Noruega 38 40 75 96 24
13 Estados Unidos de América 38 29 59 24 16
14 Taipei Chino 0 0 2 0 14
15 Bulgaria 0 0 0 0 11
16 India 5 1 0 2 8
17 Bélgica 4 4 4 1 5
18 Perú 3 1 2 3 5
Fuente: Trademap

Cabe resaltar que el cuadro anterior muestra los países proveedores de prendas de

vestir de pelos finos, excepto el pelo de cabra de cachemira, al gozar este pelo de

un gran prestigio comercial internacionalmente y tener

 5

una partida arancelaria propia. Sí se incluyen los pelos finos tales como la alpaca,

mohair, angora, entre otros.

Del análisis realizado se puede afirmar que como país debemos generar productos

con mayor valor agregado, y convertirnos de exportadores de fibra de alpaca a

exportadores de confecciones tales como prendas de vestir de excelente calidad y

acabados finos, posicionando la imagen de la alpaca peruana en el extranjero e

incrementando los márgenes de ganancia de las empresas exportadoras.

Diseñadores:

Existe un grupo de profesionales destacados en el mundo de la exhibición, moda y

comercialización de fibras de alpaca, entre ellos destacamos a Meche Correa,

Sergio Dávila (Tiendas en New York), Gerardo Privat (En el año 2015 utiliza por

primera vez la fibra para Lif week el 23 al 26 de marzo en el Jockey Club), Titi

Guiulfo, Sumy Kujón, Giuliana Testino, Sitka Semsch, José Miguel Valdivia, entre

otros.

Actualmente la competitividad entre las empresas es la innovación, para poder

mejorar el producto a un mejor precio. La industria está en crecimiento. Lo que ha

hecho que el costo del hilo tenga una subida por la escasez de material.
 5

Por otro lado, existe la necesidad de identificar la competencia extranjero en el

mercado sueco. Por citar un ejemplo, encontramos empresas chinas y turcas que

vienen comercializando prendas en fibra de alpaca. Sin embargo, gracias a la

promoción de la marca Perú y la imagen de la alpaca peruana estamos logrando

conservar la identidad del origen de alpaca a nivel mundial.

TERCERA FUERZA:

3.3. Amenaza de productos sustitutos

En el mercado internacional la fibra de alpaca compite con una serie de pelos finos

como el cashmere y el mohair. En China, Tibet, Mongolia y Cachemira se

encuentra una cabra pequeña que produce una variación de fibras desde el color

blanco hasta el gris. En Sudáfrica, Turquía y Estados Unidos se encuentra la cabra

de angora que produce su propia fibra denominada mohair, cuyo principal

productor es el Estado de Texas.

Hay mucha facilidad para disponer de productos sustitutos.

El precio de los productos sustitutos suele ser mayor al de las prendas de alpaca, sin

embargo, la finura y factor de confort del producto a exportar suele ser superior al

de los productos sustitutos, destacándose la Alpaca Baby como la fibra animal de

mejor calidad con un precio comparativamente bajo, tal como se puede observar a

continuación:

Gráfico Nº 11 Características de las fibras de pelos finos

 5

Fuente: CONACS Elaboración: MAXIMIXE

CUARTA FUERZA:

3.4. Poder de negociación de los clientes

El comprador en este sector es poderoso porque compra grandes cantidades que

representan un gran porcentaje del total de las ventas. Se requiere controlar esta

situación teniendo diversidad de clientes.

En este sector el precio es sensible al ser un producto de lujo.

Nuestra fortaleza es que los productos a exportar sean diferenciados. El producto

que se exportará no lo puede hacer otro, con el mismo control de calidad y diseño,

el mismo que se realizará en 02 momentos: proceso de producción en el local del

proveedor donde se revisarán la calidad de los

 5

materiales y diseños a utilizar, y posteriormente en el local de la empresa

exportadora, donde se revisará al 100% los productos terminados

En este sector se trabajan productos exclusivos y sofisticados, el margen de

utilidad lo maneja la empresa exportadora y esto ayuda a tener mejores condiciones

en la negociación.

Así mismo es muy importante resaltar que el consumidor nórdico es un consumidor

altamente exigente que está constantemente buscando productos con una historia

detrás el producto y que están promoviendo proyectos sociales a través de los

productos que consumen. El consumidor nórdico también es un cliente que gusta

mucho de estar a la moda y es el cliente que más consume en todo Europa y el que

más paga. La frecuencia de consumo es constante, todo el año, y varias veces en

cada temporada. No les gusta usar ropa de colecciones pasadas y fuera de moda,

otro punto muy importante por el cual lo hace tan atractivo. Todos estos aspectos

generan que el producto a exportar presente una buena acogida en Suecia,

destacándose por sus diseños innovadores, la fineza de la fibra, la cultura ancestral

peruana y el fondo ecológico.

5TA FUERZA:

3.5. Poder de Negociación de los proveedores

El poder de negociación es bajo dado que existen solo 2 proveedores que ofrecen

certificados de calidad de composición de la materia prima, siendo:

 5

Michell & CIA e Inca Tops. Estas empresas manejan los precios del hilado, lo que

significa una amenaza para los precios de la empresa exportadora.

En este sector los proveedores son muy especializados y tienen mucho poder.

Inclusive los colores que maneja cada empresa tiene alguna diferencia porque se

manejan por fórmulas que cada una la maneja independientemente. Los plazos de

entrega de pedidos lo manejan los proveedores de acuerdo a la capacidad de su

planta.

La materia prima a comprar no es diferenciada, pero sí es necesario un Certificado

Calidad del hilado de parte del proveedor que confirma la composición de alpaca en

100%.

Intentaremos en todo momento que los proveedores de servicio de encargo a

terceros (tejido) se encuentren comprometidos con la empresa, para así poder

controlar la calidad y la negociación. Cabe resaltar que la empresa exportadora

gestionará servicios de asesoría técnica para los proveedores de las prendas de

alpaca, así como para los criadores de alpaca que trabajen con ellos.
 5

Gráfico Nº 12 ANÁLISIS DE LAS 04 FUERZAS DE PORTER

Fuente: Elaboración propia

 5

CAPÍTULO 4 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

4.1. Visión de la empresa :

Ser una empresa innovadora líder a nivel internacional con productos textiles

diversificados y de excelente calidad, cuya flexibilidad le permita atender a

mercados de segmento alto, con diseños y colecciones exclusivos que generen alto

valor agregado en el cliente.

Misión de la Empresa:

Somos una empresa dedicada a la exportación de prendas de vestir con diseños

exclusivos elaboradas en base a fibra de alpaca de alta calidad.

Trabajamos para satisfacer los estándares de calidad de nuestros clientes, basados

en capacidad innovadora, flexibilidad y vocación de servicio, a través de productos

diferenciados con diseños exclusivos.

 5

4.2. Objetivos estratégicos:

El Plan Estratégico de la empresa exportadora cuenta con objetivos propuestos para

lo cual será necesario el apoyo y compromiso por cada integrante de la

organización.

4.2.1. Objetivo 1: Exportar las prendas de alpaca hacia el mercado europeo

utilizando las estrategias más adecuadas de acceso y certificaciones.

Objetivos Específicos

 Generar oportunidades de negocios que nos permita ingresar los productos al

mercado objetivo.

 Tener marca propia y posicionarla en el mercado europeo

 Desarrollar estrategias de posicionamiento web y participar en ferias o ruedas

de negocios.

 Obtener autorización de “Marca Perú” en un plazo de 02 años.

 Obtener certificación ISO 9001-2008 en un plazo de 03 años.

 Obtener certificación de Comercio Justo en un plazo de 05 años-

4.2.2. Objetivo 2: Gestión económica y financiera que permita tomar

decisiones estratégicas

Objetivos Específicos
 6

 Obtener como mínimo un 30% de margen de ganancia sobre los costos

totales.

 Obtener una tasa de rendimiento del proyecto mínima del 40% de rentabilidad

en un horizonte de tiempo 04 años.

4.2.3. Objetivo 3: Contar con una marca propia con diseños exclusivos

Objetivos Específicos

 Trabajar con diseñadores con experiencia en el sector.

 Invertir el 10% de las ventas netas en Investigación y Desarrollo de productos

y nuevos diseños, así como en servicios de asesoría técnica y capacitaciones

periódicas diigidas a los proveedores de las prendas de alpaca a fin de que

desarrollen productos de mayor calidad

4.2.4. Objetivo 4: Aumentar la participación en el mercado objetivo.

Objetivos Específicos

 Lograr concretar al menos a 03 clientes durante el primer año

 Participar activamente en al menos 01 feria textil especializada en Suecia y 02

ferias especializadas en Perú.

4.3. Estrategia del negocio:

 6

La estrategia del negocio está enfocado en cuatro unidades motoras de la empresa:

procesos internos, clientes, finanzas y creación de valor.

Los procesos internos estarán delimitados por la puesta en marcha de procesos de

innovación a nivel operativo y directamente en el producto final, esto se

desarrollará a través de la creación de nuevos diseños exclusivos. Asimismo,

optimizando recursos en el proceso de producción el cual busca mejorar la

productividad y cumpliendo los estándares de calidad que los clientes merecen.

Todo esto busca la generación valor en tres aspectos fundamentales: resultado

económico, resultado ambiental y resultado social.

Estrategia Genérica

Cuando se habla de estrategias genéricas, se hace referencia a las tres estrategias

competitivas descritas por Michael Porter: liderazgo en costos, diferenciación y el

de enfoque.

La empresa exportadora adoptará la estrategia de enfoque, denominado también

como segmentación o especialización, debido a que estamos orientados en

satisfacer un segmento bien definido del mercado de Suecia y dirigido a sus

consumidores de alto poder adquisitivo y gran exigencia de la moda, por lo que la

estrategia está enfocada en obtener una ventaja competitiva en dicho mercado

objetivo.
 6

Estrategia de Crecimiento

La siguiente tabla muestra las estrategias de crecimiento según tipo de mercado y

tipo de producto:

Cuadro Nº 8 Estrategias de crecimiento según tipo de mercado y tipo de

producto

Productos Actuales Productos nuevos

Mercados Actuales Penetración de mercados Desarrollo de Productos

Mercados Nuevos Desarrollo de Mercados Diversificación

 Productos Actuales Productos nuevos

 Mercados Actuales Penetración de mercados Desarrollo de Productos

 Mercados Nuevos Desarrollo de Mercados Diversificación

Para lograr un crecimiento en la empresa exportadora, optaremos por el desarrollo

del producto. Como se mencionó anteriormente las prendas de alpaca tendrán

diseños con un enfoque artesanal, con colores naturales. El objetivo inicial es crear

nuevos productos que tengan relación con los productos que se manejan

actualmente y tienen gran acogida en el mercado objetivo, de modo que podamos

aprovechar el mercado existente.

 6

4.4. Estrategia de Internacionalización

Para poder llegar al mercado seleccionado, optaremos por la venta indirecta a través

de un distribuidor que será clave para el ingreso del producto al mercado sueco.

Es importante mencionar que un factor determinante para los consumidores suecos

es el precio, seguido por la calidad. Es muy importante para ellos obtener

información antes de adquirir algún producto, especialmente cuando se trata de

productos de consumo duraderos, tales como por ejemplo, una prenda de vestir de

fibras finas como de la alpaca.

Otros factores principales a la hora de elegir son la relación calidad-precio, la

habilidad del vendedor y el servicio postventa.

Los suecos son leales a las marcas y a las tiendas, lo cual se espera aprovechar para

formar relaciones sólidas y duraderas con los clientes suecos.

Una gran parte de la población cuenta con conexión a Internet, la cual usan

frecuentemente para obtener información y realizar compras.

 6

Considerando la información precedente, la empresa ha considerado relevante para

ingresar y posicionar la marca en el país sueco, las siguientes estrategias de

fidelización con el cliente orientadas a consolidar relaciones comerciales sólidas y

duraderas en el tiempo:

- Programas de fidelización con los clientes, como por ejemplo, brindarles

información clara y detallada en base a videos, revistas físicas y otras

publicaciones en la web, sobre la responsabilidad socio ambiental de la empresa

exportadora, así como el beneficio económico y social que se logra en toda la

cadena productiva alpaquera de la que formamos parte. Este programa de

fidelización también incluirá otras herramientas tales como acumulación de

puntos por cada prenda de vestir adquirida, los cuales en determinado momento

podrán utilizar para obtener descuentos interesantes y así mejorar el precio de

venta sin perjudicar la calidad del producto.

Considerando que la mayoría de los clientes serán distribuidores en el país sueco,

también se plantea obsequiarles prendas de alpaca de diseños innovadores a

manera de merchandising, los cuales pueden utilizar en sus exhibiciones o

simplemente para incrementar su oferta.

- Servicio Post-venta, el cual servirá de mucha utilidad para brindar

confianza y seguridad al cliente al momento de realizar la compra. Este servicio

incluye la posibilidad de devolver cualquier producto vendido si es que no es de

su completa satisfacción, con todos los costos logísticos

 6

a cuenta de la empresa exportadora. Asimismo, incluye la entrega de material

relacionado a los cuidados durante el uso y limpieza adecuada de las prendas de

alpaca, a fin de preservar las cualidades de la fibra.

4.5. Políticas Corporativas

 Mantener una comunicación fluida con el cliente, para elevar su confianza y

satisfacción

 Capacitación continua del personal en todos los niveles.

 Extender nuestro compromiso con la integración social a los clientes,

proveedores y entorno social.

 Gestionar los procesos de la empresa bajo el uso eficiente de los recursos

naturales y la minimización de los posibles efectos que la actividad económica

pudiera ocasionar en el entorno.

 Procurar establecer un diálogo permanente con los grupos de interés para

conocer sus expectativas, orientado el desarrollo de los trabajos para su

cumplimiento.

 Realizar una adecuada gestión de la calidad que permita incrementar la

eficiencia y satisfacer mejor las expectativas de los clientes

 Tener una buena relación con la cadena de abastecimiento, para la adquisición

efectiva de la materia prima en función del tiempo, del precio y la calidad.

 6

 La utilización de los recursos económicos de la empresa se hará con criterios

de racionalidad, evitando despilfarros y aplicaciones que no conduzcan de manera

directa a la conquista de la misión.

 Orientamos nuestros esfuerzos al gerenciamiento de los activos y al

crecimiento de las inversiones, a fin de generar valor, asegurar la solidez financiera

y la sostenibilidad del negocio en el tiempo.

4.6. Valores corporativos

 El respeto: Aceptamos la diversidad cultural, religiosa, género y status social

 Unidad: Valoramos el aporte brindado por cada miembro de equipo.

Trabajamos de forma global y comprometida para alcanzar metas en común promociones

abiertas y comunicación.

 Compromiso: Lealtad, identificación, responsabilidad,

involucramiento.

 Pasión: La pasión por el trabajo es el elemento crucial que nos distingue,

para poder lograr los objetivos propuestos.

 El desarrollo humano: Promovemos la formación, el crecimiento

personal y profesional de los trabajadores.

4.7. MATRIZ FODA

 6

FORTALEZAS

F1. Conocimiento del mercado sueco sobre la demanda y distribución de la fibra de

alpaca.

F2.Mano de obra calificada en el sector alpaquero y de bajo costo.

F3.Capacidad de abastecer la demanda requerida.

F4.Alianza estratégica con proveedores.

F5.Contamos con capital Propio y con un porcentaje financiado por el banco.

F6.Capacitaciones cada determinado tiempo a los principales proveedores.

F7.Optimo manejo y acceso a herramientas de investigación de mercado. F8.

Estructura organizativa sencilla y flexible, que se adapta a los cambios. F9. Bajos

costos operativos

OPORTUNIDADES

O1. Una vez superada la fase de entrada, hay buenas posibilidades de una relación

duradera con los clientes suecos

O2. Reconocimiento de la calidad de la fibra de alpaca en el país destino.

03. Gran cantidad de productores de fibra de alpaca informales, sin

conocimiento de la oferta exportable que genera dicho producto.

04. Demanda creciente y acuerdos comerciales.

 6

05. Fibra de Alpaca con demanda potencial, diversificada en el sector textil y en el

sector alpaquero en nichos de mercados como China, Italia y Japón.

06. Apoyo de instituciones públicas y privadas en materia financiera y desarrollo

de la competitividad.

07. Embajada de Perú en Suecia, que facilitará nuestras relaciones comerciales

con dicho país.

08. Producción textil en Suecia respecto a vestuario es muy limitada, por lo que

realizan muchas importaciones de productos textiles.

09. Telares manuales están muy de moda en Suecia.

DEBILIDADES

D1.Empresa nueva en el mercado.

D2.Somos exportadores acopiadores, no desarrollamos una cadena productiva.

D3.Sector fragmentado con presencia predominante de PYMES poco

competitivas.

D4.Débil intercambio de información comercial entre productores,

exportadores e identidades estatales

D5.La empresa exportadora compite con otras empresas que ya están

posicionadas en el mercado.

D6. Solo existen 2 empresas proveedoras de hilos y telas

 6

D7. Por lo general, los colores, modelos y diseños los determinan los clientes

AMENAZAS

A1.La presencia de los fenómenos climáticos y enfermedades, afectando así al

sector alpaquero y a las tierras de los principales proveedores.

A2.Cambios políticos que afecten la economía del país. A3.Inestabilidad

de la moneda

A4.Incremento de las exportaciones de China después de la eliminación de las

cuotas a la importación.

A5. Incremento de sustitutos en destino (también terceros países producen con

mínimas cantidades de alpaca y ofrecen un producto áspero y burdo). A6.

Inestabilidad económica que pueda acontecer en el mercado objetivo.

Cuadro Nº 9 Matriz FODA – Estrategia

FORTALEZAS DEBILIDADES

Factores internos F1. Alianza estratégica con

proveedores. D1. Somos exportadores

F2. Conocimiento del acopiadores, no

mercado sueco sobre la desarrollamos una

distribución de fibra de cadena productiva

alpaca. D2. Nuestra empresa

Factores Externos compite con otras

 7

F3. Capital propio y con un empresas que ya están

porcentaje financiado posicionadas en el

por el banco. mercado.

F4. Mano de obra calificada D3. Empresa nueva en el

en el sector y de bajo mercado

coste.

O1. Reconocimiento de la calidad FO DO

de la fibra de alpaca en el F2.O4. Eficiente producto D3.O1. Al tener una

O país destino. con alta calidad y financiado buena imagen de la

P O2. Fibra de Alpaca con demanda con apoyo de entidades calidad del producto a

O potencial, financieras. exportar, se reducirá la

R diversificada en el sector desconfianza de los

T textil y en el sector F1.O2. Personal calificado potenciales clientes.

U alpaquero en nichos de para penetrar en un mercado

D2.O2 Al tener como
N mercados como son los competitivo, cuya demanda
competidores empresas
I países nórdicos. es sostenida, además de
peruanas posicionadas en
D O3. Demanda creciente y acuerdos contar con estrategias de
el país destino, podremos
A comerciales. marketing que ayudarán a
analizar sus estrategias y
D O4. Apoyo de instituciones captar clientes potenciales
formular diferentes
públicas y privadas en con el objetivo de generar
estrategias para que
materia financiera y acuerdos comerciales.
incremente la demanda
desarrollo de la
del producto a exportar.
competitividad.

A1. Inestabilidad monetaria FA DA

 7

A2. Incremento de F3.A1. La situación D1.A3. Se necesita un

A sustitutos en destino económica del país es un fuerte capital de inversión

M A3. Incremento de las poco inestable, a nosotros no inicial y en el proceso, así

E exportaciones a Suecia nos afectaría tanto en como mucha I&D, sin ello

N después de la cuestión de inversión como será difícil contrarrestar el

A eliminación de las cuotas a empresas que cuentan con poder del mercado que

Z a la importación. capitales externos. ejercen las industrias cuya

A A4. La presencia de los F4.A3. Brindar soluciones a experiencia y menores

S fenómenos climáticos las barreras del comercio, costos de producción van a

afectando al sector dando a conocer la calidad ser la principal amenaza

alpaquero y a las tierras del producto logrando para buscar nuevos

de los proveedores. posicionarnos en mercados.

la mente del consumidor.

Fuente: Elaboración Propia

 7

CAPÍTULO 5 PLAN DE MARKETING

Para detallar la mezcla de marketing que el proyecto implica es importante definir

los objetivos de marketing de la empresa, los cuales son los siguientes:

 Posicionar la marca en el mercado internacional

 Gestión económica y financiera que permita tomar decisiones estratégicas

 Aumentar la participación como empresa en las exportaciones de prendas de

alpaca

 Satisfacer a los clientes a un 100%

 Diversificación de los clientes

 Desarrollo de nuevos productos diferenciados

 7

Mezcla del Marketing

5.1. Producto

La fineza es la característica distintiva de la fibra de alpaca. Las alpacas producen

una fibra fina suave al tacto, con menor sensación de picazón respecto a fibras

gruesas o mezclas de fibras gruesas con fibras finas.

Para confeccionar prendas suaves, con ausencia de picazón, se usa fibra fina sin

contaminación de fibra gruesa. La alpaca es ideal para producir esta fibra, porque la

fibra proviene de un solo ‘abrigo’ de animal esquilado.

Las alpacas han sido genéticamente seleccionadas a través del tiempo por la

ausencia del abrigo grueso o externo que es encontrado en la mayoría de los

pelos de otros animales. Para evitar la picazón, el pelo grueso de 30 micrones o

más, debe mantenerse en un máximo de 5% del peso de cualquier prenda o tela.

Propuesta Comercial

La propuesta es ofrecer prendas de alpaca con riguroso control de calidad con

diseños innovadores. La materia prima será adquirida a empresas que brinden

certificado de calidad al hilado como son Michell & Cia e Inca Tops.
 7

Las prendas para mujeres serán principalmente chompas en colores enteros y

combinados, así como chompas abiertas con botones de acuerdo a la moda

existente, tal como se muestra a continuación:

Gráfico Nº 13 MODELOS DE CHOMPAS DE ALPACA PARA

MUJERES

Marca

La marca será MODA & DESIGN, debido a que nos dirigimos al público femenino

y masculino entre 25 y 54 años (la cual representa el 39,38% de la población total

de Suecia: 1.976.752 masculina / 1.914.623 femenina), el

 7

cual está interesado en adquirir productos de última moda con diseños innovadores que le

brinden un mayor valor a la prenda que utilizan.

Gráfico Nº 14 LOGO DE LA EMPRESA

Etiqueta de Lavado

Es importante que las prendas de alpaca cuenten con un etiquetado de lavado

que brinde toda la información pertinente de como lavar las prendas.

Gráfico Nº 15 Etiqueta de lavado

 7

Hang Tag

El hang tag muestra información de calidad y cuidados del producto que influye

directamente en la compra por parte del consumidor final.

Gráfico Nº 16 Hang Tag de la prenda de alpaca

Empaque y embalaje

El empaque es a través de bolsas plásticas por cada unidad de producto. El embalaje

se realizará a través de cajas de cartón corrugado con medidas de 64x44x38cm.

Gráfico Nº 17 Empaque de exportación

 7

En cada caja hemos cubicado 50 prendas que equivalen al pedido mínimo.

5.2. Precio

A continuación se detallarán los costos de producción del producto:

Cuadro Nº 10 Costos de producción

Producto Cardigan Alpaca 100% d/ geometrico

Código: TPCA‐001‐OR
Hilo: Alpaca 100%
Composición 100%
Tipo tejido Jersey
Título de Hilado 2/16
Capacidad de Prod. 50 unidades a la semana por taller
Botones 5 unid
Taller
Precio
Materia Prima Cantidad S/. Total S/.
Peso Neto 0.334
Merma 2% 0.020
Total hilado 0.354 89.50 31.68
Mano de Obra
Tejido 36.00 36.00
Armado y Platillado 2.00 2.00
Acabado 2.00 2.00
Vaporizado 1.00 1.00
 7

Suministros
Bolsas 1 0.20 0.20
Botones 5 0.05 0.25
TOTAL COSTO PRENDA
DE ALPACA 73.13

Considerando un tipo de cambio promedio de 3.23 soles por dólar americano,

obtenemos un costo unitario de prenda de alpaca de US$ 22.61.

Para la selección de un nivel de precio de exportación aproximado para nuestro

producto, utilizaremos una estrategia orientada a los costos.

“El precio se establece considerando los costos de producció n y marketing, y luego

se añade lo necesario para cubrir los gastos directos, los gastos generales y de

administració n, y la utilidad”. (McGraw-Hill Create, 2012:360).

De este modo, la estructura para determinar el precio de exportación en incoterm

FOB es la siguiente:

Costo Total (Costo Fijo + Costo Variable) + Margen de Utilidad = Precio

EXW

Precio EXW + Transporte interno + Agente Aduanas + Otros= Precio FOB

 7

Para determinar el precio de exportación FOB en base a una estrategia de costos,

analizaremos los datos del cuadro Nº 22 “Estructura de Costos” del primer año de

operaciones de la empresa, considerando que el precio FOB utilizado durante el

primer año de operaciones será el mismo a utilizar en los siguientes 04 años.

Cuadro Nº 11 Determinación del precio de exportación

Costo Total Unitario 51.40

Margen de utilidad (35%) 17.99

Precio EXW 69.39

Transporte interno 0.08

Agente de Aduana (comisión) 0.16

Otros servicios aduaneros 0.05

Precio FOB 69.66

Fuente: Elaboración propia en base al Análisis Económico y Financiero del proyecto

Realizamos redondeo del monto calculado utilizando la teoría del marketing de los

precios psicológicos, por lo cual el precio FOB del producto a exportar

 8

ascendería a US$69.00, el cual se utilizará para realizar el análisis económico y

financiero del proyecto de exportación.

Asimismo, se realizará ajustes especiales al precio de lista consistente en descuentos

por volumen con el fin de estimular a los clientes para que compren mayores

cantidades de un producto.

A continuación se señalan los porcentajes de descuento que se aplicará de acuerdo

al volumen del pedido:

 Para cantidades iguales o menores a 100 unidades el precio es normal

 Para cantidades mayores a 200 unidades el descuento es de 5%

 Para cantidades mayores a 300 el descuento es de 10%

Cuadro Nº 12 Variación de Precio según Volumen

Pedido mínimo >= 100 Unid. >=200 Unid. >=300 Unid.

Precio final $69.00 $65.55 $62.10

Fuente: Elaboración propia en base al Análisis Económico y Financiero del proyecto

5.3. Plaza

Después de analizar el mercado de Suecia vemos que hay dos formas de venta más

convenientes para incursionar en dicho mercado: uno a través de los importadores,

mayoristas y agentes quienes a su vez suministran a

 8

las boutiques, tiendas especializadas y casas de moda; mientras que el otro canal a

utilizar será el directo, mediante ventas online y participación en ferias

internacionales y ruedas de negocio.

El canal de distribución hacia el mercado de Suecia partirá desde el productor y el

exportador en el mercado nacional y la distribución física para que el producto

llegue al importador, mayorista y agentes y por ende posteriormente a las boutiques

y tiendas en el mercado internacional para que finalmente el producto termine en el

consumidor final.

Gráfico Nº 18 Canal de distribución

Productor
Boutiques
DFI

Importador
Exportador Mayorista Agente
Consumidor

Aéreo
Shops
 8

Todas las exportaciones serían vía aérea y llegan a Estocolmo, Suecia. A

continuación detallamos las principales tiendas online de Suecia:

Altewaisaome: http://shop.altewaisaome.com/shop/altewaisaome

Gráfico Nº 19 TIENDAS VIRTUALES DE ROPA EN SUECIA

 8

Acne Studios

5.4. Promoción

El producto se promocionará de la siguiente manera:

 Elaboración de página web donde también podamos vender las prendas online

indicando características como talla, medidas en centímetros, colores y precios. La

página web estará en dos idiomas: Inglés y sueco.

Gráfico Nº 20 Modelo de página web de la empresa

 8

 PaPParticipación en ferias Internacionales organizadas por Promperú, gremios

como ADEX, COMEX, Cámara de Comercio de Lima, entre otros o

independientemente para viajar y participar en ruedas de negocio con potenciales

clientes.

Las principales ferias internacionales en Suecia son:

- Stockholm International Fairs (www.stockholmsmassan.se)

- The Swedish Exhibition Centre

(Gotemburgo) (www.swefair.se)

- ELMIA (Jönköping) (www.elmia.se)27

27
http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=C7AA2852‐F6BF‐40AA‐
8A92‐F42D153FD9D1.P
 8

 Asimismo, CBI tiene convenio con ADEX, por lo que participaremos más

activamente en las misiones comerciales y ruedas de negocios que se realicen a

países del norte de Europa.

 Participación en ferias u eventos nacionales especializados: Tal como el

“Alpaca Moda”, principal evento mundial de textiles y moda especializada en alpaca,

organizado por la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo

(Promperú) y la Asociación Internacional de la Alpaca (AIA), el cual permite que las

empresas nacionales puedan exhibir lo mejor de sus productos de fibra de alpaca

(abrigos, suéteres, chales y textiles para el hogar) y reunirse en citas programadas

con los compradores internacionales en las que podrán establecer relaciones

comerciales que les permitan llegar a acuerdos concretos de exportación.

Este evento, que en el presente año 2016 se llevó a cabo en Arequipa del 24 al 28 de

octubre, con la participación de 80 marcas nacionales y 60 compradores de fibra de

alpaca de todo el mundo28.

La feria nacional “Perú Moda” también es un punto de encuentro de moda

internacional. Por ejemplo, en la edición del año 2014, estuvo presente un grupo de

25 compradores nórdicos que buscaban productos en alpaca.

28
Extraído de http://gestion.pe/economia/alpaca‐moda‐2016‐proyecta‐negocios‐sector‐alpaquero‐mas‐
us20‐millones‐2172292
 8

 Elaboración de catálogos y fichas comerciales para enviar propuestas a los

clientes ubicados en Suecia. Los materiales deben ser elaborados en inglés y sueco.

Gráfico Nº 21 Catálogo y fichas comerciales del producto

 8

5.5. Segmentación de mercado

Cuadro Nº 13 Cálculo de ventas proyectadas según segmentación

de mercado para el producto seleccionado correspondiente al
producto de la partida arancelaria 611019: Suéteres "jerseys",
"pullovers", cardiganes, chalecos y artículos similares, de punto,
de pelo fino (exc. de pelo de cabra de Cachemira, así como los
chalecos acolchados)

Variables % Cantidad Unidades

Población Suecia (2015) 1 100% 9,779,000 Personas
Población Estocolmo (2015) 2 15.20% 1,486,000 Personas
Edades (25-54) 2 39.38% 585,186,80 Personas
Población no pobre3 86% 503,260.65 Personas
 8

Nº de compradores de prendas de vestir de punto

30.00% 150,978,19 Personas
de pelo fino4
Cantidad comprada promedio anual por kilos por
0.5
comprador4 Persona
Demanda potencial de mercado (a) 75,489.10 KILOS

Producción de prendas de punto de pelo fino en

0 Kilos
Suecia (2015)5
Importaciones de prendas de punto de pelo fino en
58,000 Kilos
Suecia (2015)
Exportaciones de prendas de punto de pelo fino en
21,000 Kilos
Suecia (2015)
Demanda aparente (b) 37,000 KILOS

Demanda insatisfecha (a-b) 38,489.10 KILOS

Participación de mercado estimada anual de la DI
KILOS
(3.2%) 1,231.65

Participación de mercado estimada

UNDS.
anual en Unds. 6 2,463.30
Fuente: Elaboración propia en base a la siguiente información:

(1) https://populationpyramid.net/es/suecia/2015/
(2) https://www.cia.gov/library/publications/resources/the‐world‐
factbook/geos/sw.html
(3) http://www.datosmacro.com/demografia/riesgo‐pobreza/suecia
(4) Estimado en escenario conservador considerando que Suecia es uno de los países con
mayor consumo de moda, junto con Dinamarca
(5) Producción estimada de prendas de vestir de punto de fibra de alpaca en Suecia = 0
(6) 1 kilo equivale a 02 unidades de producto a exportar (peso de chompa/cardigan = 0.5
Kilos aprox.)

Interpretación de la segmentación de mercado

Considerando que la población total de Suecia (Censo 2015) fue de 9,779,000 habitantes

(100%), nos vamos a centrar Ciudad de Estocolmo que representa una cantidad de 1,486,000

habitantes (15.20% de la población total de Suecia), de la cual el 39.38% corresponde al

público masculino y femenino que oscila entre 25-54

 8

años que resulta en 585,186,80 habitantes. De este resultado, seleccionaremos a la

población no pobre (86% del resultado anterior), Luego de la segmentación de mercado

realizada, procederemos a realizar el cálculo de la demanda potencial de mercado. Para ello,

se ha estimado que el 30% de la población segmentada compra prendas de vestir de punto

de pelo fino (en escenario conservador considerando que Suecia es uno de los países con

mayor consumo de moda, junto con Dinamarca), resultando así un total de 150,978,19

personas que podrían consumir el producto a exportar. Luego, para obtener el consumo de

prendas de vestir de punto de pelo fino anual, se multiplica 0.5 kilos por persona, es decir, 01

prenda por persona en escenario conservador ya que 01 prenda pesa aproximadamente 0.5

kilos, por los 150,978,19 habitantes que podrían consumir el producto, obtendríamos

nuestra demanda potencial de mercado de 75,489.10 kilos.

Por otro lado, para el año 2015, la producción interna de prendas de vestir de punto de pelo

fino se estima en 0%, tomando las importaciones junto con la producción interna menos

exportaciones se obtiene una demanda aparente de 37,000 kilos.

Finalmente, la diferencia entre la demanda potencial de mercado y la demanda aparente

resulta en una demanda insatisfecha de 38,489.10 kilos.

Con el presente proyecto, se estima obtener una participación anual de acceso al mercado de

un 3.2 % de la demanda insatisfecha, que resulta 1,231.65 kg, lo cual multiplicado por 2 (1

kilo equivale a 02 unidades de prendas de vestir de alpaca, sea chompa o cardigan), el

resultado sería una participación de mercado estimada anual

 9

de 2,463.30 unidades, cifra que se tomará como referencia para realizar la

proyección de ventas anuales de la empresa.

 9

CAPÍTULO 6 PLAN DE OPERACIONES

Objetivos de operaciones

6.1. Política de Proveedores

El plan de exportación consiste en tercerizar los procesos de producción mediante

proveedores que serán seleccionados previamente. Para ello debemos asegurarnos

que cumplan con las políticas que planteamos:

1. Debido a las cualidades genéticas que buscamos vamos a requerir que los

proveedores utilicen insumos de Michell & Cía S.A. y estén ubicados en

Arequipa.

2. Que los proveedores utilicen la fibra que hemos logrado identificar acorde a las

altas exigencias del mercado internacional tales como la super baby alpaca y la

baby alpaca y en algunos casos (de acuerdo a la demanda), la calidad intermedia

Fleece29.

3. Asimismo vamos a requerir que los proveedores trabajen con un personal con

experiencia en el tejido de prendas de alpaca. Todas las prendas serán

transportadas al centro de acabados y calidad de exportación en Lima para su

posterior exportación.

29
INFOALPACAS. Tesis: PRODUCCIÓN COMERCIAL DE FIBRA FINA DE ALPACA MEDIANTE TECNOLOGÍAS DE
REPRODUCCIÓN ASISTIDA Y CRIANZA SEMI‐INTENSIVA. http://infoalpacas.com.pe/wp‐
content/uploads/2014/04/aguirre_lf‐pub.pdf
 9

4. Que el proveedor se encuentre cerca de la zona que ha sido elegida

estratégicamente por su cercanía al centro de abasto de materia prima de alpaca

hilada de Michell & Cía S.A.

Gráfico Nº 22 Modelo de taller de confecciones de prendas de alpaca

 9

6.2. Diseño y prueba del producto

A través del estudio de mercado realizado en el presente Plan de Exportación

logramos conocer las preferencias y tendencias que delimitarán el proceso de

elaboración de diseños y maquetación de los nuevos productos. El área de

producción deberá contar con los patrones autorizados por el área de diseño. Todas

las nuevas creaciones y tendencias serán registradas en INDECOPI30 y catalogadas

respectivamente para su promoción comercial.

La búsqueda de tendencias:

En el mercado nórdico abundan prendas de origen asiático con mezclas de menor

calidad (80% acrílico, por ejemplo) o fibras sintéticas. Es por ello, existe mucho

interés en prendas peruanas de fibras de alpaca y mezcla con seda, acrílicas y lana.

Las prendas de tejido como suéteres y cardiganes son las que más destacan.31

Gráfico Nº 23 Proceso de diseño y producción de prendas

30
INDECOPI. Registro de patentes. Extraído de: https://www.indecopi.gob.pe/web/invenciones‐y‐nuevas‐
tecnologias/registro‐de‐patente‐de‐invencion
31
Confecciones peruanas con mayor presencia en el mercado nórdico. Revista Exportando.pe. Publicación
de la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo‐ PROMPERÚ. Abril, 2014
 9

Investigación de tendencias

Desarrollo de la prenda

Fabricación de la prenda

Marketing

Cliente Final (Suecia)

Aspectos técnicos del producto

La más fina fibra de alpaca peruana posee propiedades térmicas únicas debido a las

burbujas de aire microscópicas encontradas en su interior. Estas burbujas permiten

al usuario respirar a través de las fibras en días

 9

cálidos, de la misma manera retienen el calor corporal en clima frío. También

es elástica y no inflamable.32

Atributos

 22 colores naturales distintos.

 Mezclas de fibra pueden producir infinidad de colores naturales.

 Fibra fuerte y resistente; fuerza de la fibra no disminuye con la finura,

haciéndola así ideal para el proceso industrial.

 Contiene bolsas de aire microscópicas que hacen posible crear prendas ligeras

de peso y térmicas.

 Es tres veces más fuerte que el pelo de la oveja y siete veces más caliente.

 Es suave y delicada al tacto debido a la estructura celular de la fibra que produce

un tacto suave que no puede ser igualado por otras fibras.

 Tiene un brillo natural que le dan a las prendas confeccionadas 100% con

alpaca una gran apariencia visual.

 Mantiene su brillo natural luego de ser teñida.

 Es compatible con sistemas de hilados cardados o peinados. Las telas fabricadas

con fibras de Alpaca van de un rango de telas gruesas a finas gabardinas.

32
MICHEL & CÍA S.A. Extraído de: http://www.michell.com.pe/michell_fibra
 9

 Las prendas de Alpaca no se rompen, pelan, deforman o crean estática, y son

fácilmente lavables.

 El pelo de la Alpaca produce un alto porcentaje de fibra limpia después de ser

procesada.

Características

 Tallas:

Mediana

Largo de talle – 71 cm Contorno

de busto -45.5 cm Contorno de

cintura – 41 cm Contorno de

cadera – 45 cm Largo de manga -

61 cm

Grande

Largo de talle - 74 cm Contorno

de busto - 46 cm Contorno de

cintura - 42 cm Contorno de

cadera - 46 cm Largo de manga –

64 cm
 9

 Marca: Moda & Design

 Colores utilizados: amarillo pálido y color lila.

 Textura: suave y delicada al tacto debido a la estructura celular de la fibra.

 Peso: 0.004 centigramos cada fibra

 Tamaño: 8 a 30 cm aproximado.

 Aroma: inoloro.

 Consistencia: bolsas de aire microscópicas.

 Parte comercial de la Alpaca: fibra de alpaca, peinada y cardada.

 Variedad: hasta 22 colores distintos luego de un proceso de teñido.

 Certificados: Acreditación WRAP

Finura de la Fibra de Alpaca

La fineza es la característica distintiva de todas las fibras de pelos finos. Las alpacas

producen una fibra fina suave al tacto, con menor sensación de picazón respecto a

fibras gruesas o mezclas de fibras gruesas con fibras finas.

 9

Para confeccionar prendas suaves, con ausencia de picazón, se usa fibra fina sin

contaminación de fibra gruesa. La alpaca es ideal para producir esta fibra, porque

esencialmente la fibra proviene de un solo ‘abrigo’ de animal esquilado.

6.3. Proceso de producción del bien

A continuación se muestra un flujo de procesos que se llevará a cabo por la empresa

exportadora:

Gráfico Nº 24 Flujo de procesos del bien o servicio

 9

Fuente: Elaboración propia

 1

CAPÍTULO 7: ESTRUCTURA DE RECURSOS HUMANOS

7.1. Diseño de estructura

La estructura de La empresa está basada en el criterio de establecimiento de áreas

funcionales, en la cual se describe un organigrama en base a gerencias y áreas, así

como órganos de apoyo y asesoría.

Hoy en día las empresas priorizan el valor del recurso humano y las soluciones

prácticas que cada elemento dentro de la estructura puedan aportar en la cadena de

valor del negocio. La empresa está compuesta por una gerencia general, tres

gerencias de línea y un órgano de apoyo legal y asesoría.

 1

7.2. Organigrama :

Gráfico Nº 25 Organigrama de la empresa

7.3. Manual de funciones

 Gerencia General:

Objetivos del Puesto:

 1

Este pertenece a la gerencia alta y es responsable de revisar que todas las gerencias:

finanzas, marketing y logística marchen debidamente con un solo objetivo en

común que es el incremento de las ventas.

Funciones Principales:

5. Gestión general de la empresa.

6. La toma de decisiones.

7. Representar a la empresa como persona jurídica y autorizar con su firma

los actos y contratos en que ella tenga que intervenir.

8. Administrar todos los recursos, y designar las tareas a cada gerencia.

9. Planear y determinar las metas y objetivos de la empresa.

10. Relacionarse con los clientes más importantes.

 Asesoría Legal y Consultoría de Comercio Exterior:

Objetivos del Puesto:

Este es el órgano de apoyo encargado de revisar los reglamentos y estatutos legales

de la empresa para sus actividades internas así como las relacionadas con sus

transacciones y actividades diarias en base a un sustento legal. Asimismo, tiene el

soporte de una consultoría enfocada a

 1

asesorar en todo ámbito comercial y relacionado a negocios

internacionales.

 Gerencia de Marketing y Ventas

Pertenece a los gerentes de línea media, cuya finalidad es incursionar en nuevos

mercados y/o ampliar de alguna manera los mercados existentes.

Funciones Principales:

 Marketing de la empresa

 Investigación de mercados.

 Publicidad y manejo de marca.

 Determinar el precio de venta.

 Determinar las estrategias de promoción.

 Contactar y crear nuevos clientes.

 Gestionar las campañas publicitarias en distintos medios.

 Diseño e Innovación
 1

Responsable de la creación de estrategias de innovación para la marca y de nuevas

líneas de producto. Coordina de manera directa con el gerente de marketing y

ventas.

Principales Funciones:

 Desarrollo de productos innovadores.

 Crear necesidades entre los consumidores.

 Investigar las tendencias y crear los diseños para los productos.

 Optimizar el tiempo de creación de un nuevo producto.

 Gerente de Finanzas

Perteneciente a la gerencia media. Esta gerencia se suele subdividir a su vez en

cuatro partes que son financiero o contabilidad, económicos y administrativo.

Principales Funciones:

 Aprobar la compra de productos.

 Administración de caja.

 Pago a trabajadores.

 Pago a proveedores.

 Pago de impuestos.
 1

 Tramite documentario.

 Diseñar y elaborar análisis que permitan evaluar proyectos e inversiones y

verificar su necesaria rentabilidad.

 Análisis de costos.

 Llevar un registro de contabilidad

 Gestión de préstamos bancarios, de corresponder.

 Gerente de Logística

Pertenece también a un gerente de línea media, responsable de la Distribución

Física Internacional de mercancías hacia los compradores en el exterior del país.

Principales Funciones:

 Contactar con los compradores en el extranjero.

 Realizar los trámites aduaneros correspondientes.

 Evaluar y gestionar el proceso logístico.

 Enviar el producto al país destino en las fechas programadas

 Optimizar el tiempo de la distribución de la mercancía.

7.4. Perfil de los principales gerentes de primera línea

Gerente General:
 1

Formación Académica:

Graduado Ingeniería Agronómica o Administración de Agro negocios.

Preferentemente con Maestría en Finanzas o Administración de Empresas.

Experiencia Previa:

De 3 a 6 años de experiencia en el cargo o en posiciones similares.

Competencias:

 Visión de Negocios

 Orientación a Resultados

 Planificación estratégica

 Liderazgo

 Negociación

 Comunicación efectiva a todo nivel

Gerente Comercial:

Formación Académica:

Graduado Ingeniería Industrial o Administración de Negocios. Preferentemente con

Maestría en Ingeniería Industrial, Gestión Empresarial o afines.

Experiencia Previa:

De 4 a 5 años de experiencia en el cargo o en posiciones similares. Competencias:

 1

 Experiencia en ventas.

 Orientación a resultados y cumplimiento de indicadores.

 Planificación Comercial

 Liderazgo y empatía.

 Negociación

 Comunicación efectiva a todo nivel

Gerente de Logística:

Formación Académica:

Graduado Ingeniería Industrial o afines.

Preferentemente con Maestría en Gestión Logística o Supply Chain

Management.

Experiencia Previa:

De 4 a 5 años de experiencia en el cargo o en posiciones similares.

Competencias:

 Experiencia en logística.

 Orientación a resultados.

 Planificación y rapidez en toma de decisiones.

 Liderazgo

 Metodología.

 Comunicación efectiva a todo nivel

 1

7.5. Estrategias de reclutamiento, selección y contratación de

personal.

El perfil del personal que requeriremos estará en función al área funcional en el que

se desenvolverá:

 Marketing y Ventas: Personas con disposición a trabajar bajo presión y en

horarios rotativos. Proactividad y trabajo en equipo.

Profesionales con amplia visión para los negocios y retos enfocados a la calidad de

servicio/producto.

 Administración/Finanzas: Persona con metodología para trabaja

sistemáticamente, orden y disciplina.

 La selección del personal se llevará a cabo en las instalaciones de la

empresa exportadora a cargo de una entrevista directa con el gerente comercial y el

gerente general.
 1

CAPÍTULO 8 ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO

El análisis económico y financiero es clave para determinar la viabilidad de

emprender este proyecto de exportación de prendas de alpaca hacia Suecia ya que

indicará si sería rentable y deberíamos aceptarlo, caso contrarío, se debería rechazar

el mismo.

En el siguiente análisis veremos la inversión en la que debemos incurrir para poner

operativa la empresa.

Por lo tanto, para realizar este estudio económico, es necesario estructurarlo

atendiendo a estos cuatro elementos:

8.1. Inversión

En todo proyecto existen tres tipos de inversiones, cuya suma proporcionará el total

de inversiones necesario para poner en marcha el proyecto. Estos son; activos

tangibles, activos intangibles y capital de trabajo.

8.1.1. Activos tangibles

 1

A continuación se detallarán los activos tangibles necesarios: Cuadro Nº

14 ACTIVOS TANGIBLES (US$)

CONCEPTO Unidad Cantidad Precio Unitario Sub Total

Equipos y muebles
PC Core I5 Unidad 6 600 3,600.00
Impresora Unidad 2 70 140.00
Teléfono fijo Unidad 1 20 20.00
Escritorios Unidad 6 90 540.00
Mesa Unidad 1 100 100.00
Sillón giratorio Unidad 6 30 180.00
Silla Unidad 6 10 60.00
Estantería (almacén) Unidad 5 60 300.00
TOTAL INVERSIÓN TANGIBLE 4,940.00
Fuente: Elaboración propia

8.1.2. Activos Intangibles

A continuación se detallarán los activos tangibles necesarios:

Cuadro Nº 15 ACTIVOS INTANGIBLES (US$)

CONCEPTO Monto
Análisis previo 980.00
Estudio de mercado 500.00
Viajes para contacto con proveedores 480.00
Gastos de organización 280.00
Trámites de constitución empresa y
licencias 120.00
Registro marca INDECOPI 160.00
TOTAL INVERSIÓN INTANGIBLE 1,260.00
Fuente: Elaboración propia

8.1.3. Capital de trabajo

 1

Se calculará el capital de trabajo para un ciclo productivo de 3 meses, ya que

se planea realizar la primera exportació n en ese período.

Cuadro Nº 16 CAPITAL DE TRABAJO PARA 03 MESES (US$)

PRECIO
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD UNIT. SUB TOTAL TOTAL
Gastos Administrativos 16,260.00
Gerente General Mes 3.00 1,200.00 3,600.00
Gerente de Marketing Mes 3.00 900.00 2,700.00
Gerente de Logística Mes 3.00 900.00 2,700.00
Gerente de Finanzas Mes 3.00 900.00 2,700.00
Diseñador Mes 3.00 750.00 2,250.00
Secretaria Mes 3.00 250.00 750.00
Alquiler de oficina Mes 4.00 300.00 1,200.00
Servicios (agua, luz,
teléfono, internet,
limpieza) Mes 3.00 120.00 360.00
Gastos Comerciales 13,590.00
Compra de prendas de
alpaca Unidad 600.00 21.50 12,900.00
Material del empaque Unidad 600.00 1.00 600.00
Control de calidad Mes 3.00 20.00 60.00
Etiquetas Millar 1.00 30.00 30.00
Gastos de Exportación 180.00
Transporte interno 1 50.00
Agente de Aduana
(comisión) 1 100.00
Otros servicios aduaneros 1 30.00
CAPITAL DE TRABAJO
TOTAL 30,030.00

Fuente: Elaboración propia

8.1.4. Inversión inicial total

El monto total de la inversión en dólares se calculará sumando los activos

tangibles e intangibles y el capital de trabajo:

 1

Cuadro Nº 17 INVERSIÓN INICIAL TOTAL (US$)

CONCEPTO MONTO %
Activo tangible 4,940.00 14%
Activo intangible 1,260.00 3%
Capital de trabajo 30,030.00 83%
100
TOTAL 36,230.00
%
Fuente: Elaboración propia

8.2. Financiamiento

De acuerdo a la información mostrada en el cuadro Nº 14, la inversión inicial de

este proyecto es de US$36,230.00. Se financiará con capital propio el monto de

US$6,230.00 y US$30,000 serán financiados por una entidad bancaria elegida por

tener una de las tasas de interés más competitivas del mercado.

 1

Cuadro Nº 18 FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO (US$)

Institución financiera Interbank

Monto a financiar 30,000

Dólares

Moneda de préstamo (US$)

Plazo de préstamo 48 meses

Tasa de interés efectiva anual 24%

Tipo de amortización mensual

Fuente: Elaboración propia en base a tarifario de banco Interbank:

http://www.interbank.com.pe

Cuadro Nº 19 Servicio de la deuda- Cronograma anual (US$) 1

SALDO CUOTA A

AÑO DEUDOR AMORTIZACIÓN INTERESES PAGAR

1 30,000.00 5,191.60 6,180.13 11,371.68

2 24,808.40 6,546.12 5,283.21 11,371.68

3 18,262.28 8,141.47 3,230.24 11,371.68

4 10,120.81 10,120.80 1,250.93 11,371.68

(1) Valores obtenidos usando la fó rmula del Factor de Recuperació n del
Capital (+30,000FRC,24% anual, 48meses)

8.3. Presupuesto de ingresos y de egresos

 1

8.3.1. Presupuesto de ingresos

A continuación se elaborará el presupuesto de ingresos:

Cuadro Nº 20 PRESUPUESTO DE INGRESOS (US$)

Año 1 2 3 4
Precio de venta unitario 69.00 69.00 69.00 69.00
Cantidad en Unds. (a) 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00
Total ingreso por ventas 165,600.00 165,600.00 165,600.00 165,600.00
(a) La cantidad de unidades vendidas para el año 1 ha sido proyectada según
cálculo realizado en el cuadro Nº xxx (Segmentación de mercado)

Fuente: Elaboració n propia

8.3.2. Presupuesto de egresos

A continuación se elaborará el presupuesto de egresos:

8.3.2.1. Gastos de ventas

Cuadro Nº 21 GASTOS DE VENTAS (US$)

Año 1 2 3 4
Ferias 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
Publicidad 500.00 500.00 500.00 500.00
Total 2,500.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00
Fuente: Elaboració n propia

8.3.2.2. Gastos de exportación

 1

Cuadro Nº 22 GASTOS DE EXPORTACIÓN (04 EMBARQUES POR AÑO) (US$)

Año 1 2 3 4
Transporte interno 200.00 200.00 200.00 200.00
Agente de Aduana (comisión) 400.00 400.00 400.00 400.00
Otros servicios aduaneros 120.00 120.00 120.00 120.00
Total 720.00 720.00 720.00 720.00
Fuente: Elaboració n propia

8.3.2.3. Gastos Administrativos

Cuadro Nº 23 GASTOS ADMINISTRATIVOS (US$)

Año 1 2 3 4
Sueldos y salarios 58,800.00 58,800.00 58,800.00 58,800.00
Alquiler de oficina 3,600.00 3,600.00 3,600.00 3,600.00
Servicios (agua, luz, teléfono,
internet, limpieza) 1,440.00 1,440.00 1,440.00 1,440.00
Contador (por horas) 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00
Total 65,040.00 65,040.00 65,040.00 65,040.00
Fuente: Elaboració n propia

8.3.2.4. Depreciación en línea recta

Cuadro Nº 24 DEPRECIACIÓN EN LÍNEA RECTA (vida contable = 04 años)

Año 1 2 3 4
Total inversión tangible 1,235.00 1,235.00 1,235.00 1,235.00
Total inversión intangible 315.00 315.00 315.00 315.00
TOTAL ACTIVOS A
DEPRECIAR 1,550.00 1,550.00 1,550.00 1,550.00
Fuente: Elaboració n propia
 1

Del cuadro Nº 21 se observa que con la depreciación lineal en un tiempo de vida

contable de 4 años, el valor residual al año 5 es de cero (0).

8.3.2.5. Estructura de costos

Cuadro Nº 25 ESTRUCTURA DE COSTOS (US$)

Año 1 2 3 4
COSTOS FIJOS
Sueldos y salarios 58,800.00 58,800.00 58,800.00 58,800.00
Alquiler de oficina 3,600.00 3,600.00 3,600.00 3,600.00
Servicios (agua, luz,
teléfono, internet, limpieza) 1,440.00 1,440.00 1,440.00 1,440.00
Contador (por horas) 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00
Depreciación 1,550.00 1,550.00 1,550.00 1,550.00
Ferias 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00
Publicidad 500.00 500.00 500.00 500.00
Costo Fijo total 69,090.00 69,090.00 69,090.00 69,090.00
COSTOS VARIABLES
Compra de prendas de
alpaca 51,600.00 51,600.00 51,600.00 51,600.00
Material del empaque 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00
Control de calidad 240.00 240.00 240.00 240.00
Etiquetas 30.00 30.00 30.00 30.00
Costo Variable Total (CVT) 54,270.00 54,270.00 54,270.00 54,270.00
Costo Variable Unitario
(CVT/Unds.) 22.61 22.61 22.61 22.61
Fuente: Elaboració n propia

8.3.2.6. Punto de equilibrio

“El aná lisis de punto de equilibrio es una té cnica que analiza la relacioń entre

los ingresos totales y el costo total para determinar la rentabilidad en diversos

niveles de producció n. El punto de equilibrio (PDE) es la cantidad

 1

en la que los ingresos totales y el costo total son iguales; má s allá de este punto se

generará n ganancias” (McGraw-Hill Create, 2012:415).

Cuadro Nº 26 PUNTO DE EQUILIBRIO (US$)

Año 1 2 3 4
Costo Fijo Total (1) 69,090.00 69,090.00 69,090.00 69,090.00
Costo Variable Unitario (1) 22.61 22.61 22.61 22.61
Precio de venta unitario (2) 69.00 69.00 69.00 69.00
Punto de equilibrio (und.) 1,489.41 1,489.41 1,489.41 1,489.41
Ingreso de equilibrio (US$) 102,769.28 102,769.28 102,769.28 102,769.28
(1) Valores obtenidos del cuadro Nº
(2) Valor obtenido del cuadro Nº

Fuente: Elaboració n propia

8.3.2.7. Estados financieros proyectados

El Estado de Ganancias y Pérdidas nos muestra la rentabilidad que la

empresa espera obtener dentro de un periodo de 04 años.

8.3.2.7.1. Estado de ganancias y pérdidas

económico

Cuadro Nº 27 ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS ECONÓMICO

Año 1 2 3 4
Ventas Netas 165,600.00 165,600.00 165,600.00 165,600.00
Costo de las mercancías vendidas 51,630.00 51,630.00 51,630.00 51,630.00
Utilidad Bruta 113,970.00 113,970.00 113,970.00 113,970.00
Gastos Administrativos 65,040.00 65,040.00 65,040.00 65,040.00
Gastos de Ventas 2,500.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00
 1

Gastos de Exportación 720.00 720.00 720.00 720.00

Depreciación 1,550.00 1,550.00 1,550.00 1,550.00
Utilidad Operativa 44,160.00 44,160.00 44,160.00 44,160.00
Impuesto a la renta (29.5%) (1) 13,027.20 13,027.20 13,027.20 13,027.20
Utilidad Neta 31,132.80 31,132.80 31,132.80 31,132.80
Depreciación 1,550.00 1,550.00 1,550.00 1,550.00
Saldo Neto Económico 32,682.80 32,682.80 32,682.80 32,682.80
(1) Tasa de Impuesto a la Renta en el Perú vigente desde el 01.01.2017 según DECRETO LEGISLATIVO Nº

1261 Fuente: Elaboració n propia

8.3.2.7.2. Estado de ganancias y pérdidas financiero

Cuadro Nº 28 ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS FINANCIERO

Año 1 2 3 4
Ventas Netas 165,600.00 165,600.00 165,600.00 165,600.00
Costo de las mercancías vendidas 51,630.00 51,630.00 51,630.00 51,630.00
Utilidad Bruta 113,970.00 113,970.00 113,970.00 113,970.00
Gastos Administrativos 65,040.00 65,040.00 65,040.00 65,040.00
Gastos de Ventas 2,500.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00
Gastos de Exportación 720.00 720.00 720.00 720.00
Depreciación 1,550.00 1,550.00 1,550.00 1,550.00
Utilidad Operativa 44,160.00 44,160.00 44,160.00 44,160.00
Intereses 6,180.13 5,283.21 3,230.24 1,250.93
Utilidad antes de impuestos 37,979.87 38,876.79 40,929.76 42,909.07
Impuesto a la renta (29.5%) (1) 11,204.06 11,468.65 12,074.28 12,658.18
Utilidad Neta 26,775.81 27,408.14 28,855.48 30,250.89
Depreciación 1,550.00 1,550.00 1,550.00 1,550.00
Amortización 5,191.60 6,546.12 8,141.47 10,120.80
Saldo Neto Financiero 23,134.21 22,412.02 22,264.01 21,680.09
(1) Tasa de Impuesto a la Renta en el Perú vigente desde el 01.01.2017 según DECRETO
LEGISLATIVO Nº 1261

Fuente: Elaboració n propia

 1

8.3.2.8. Flujos Neto de Caja

8.3.2.8.1. Flujo de Caja Libre o Económico

Cuadro Nº 29 FLUJO DE CAJA LIBRE - FCL (US$)

Año 0 1 2 3 4
Ingresos por ventas 165,600.00 165,600.00 165,600.00 165,600.00
TOTAL INGRESOS 165,600.00 165,600.00 165,600.00 165,600.00
Costo de las
mercancías vendidas 51,630.00 51,630.00 51,630.00 51,630.00
Gastos
Administrativos 65,040.00 65,040.00 65,040.00 65,040.00
Gastos de Ventas 2,500.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00
Gastos de Exportación 720.00 720.00 720.00 720.00
TOTAL EGRESOS 119,890.00 119,890.00 119,890.00 119,890.00
UTILIDAD OPERATIVA 45,710.00 45,710.00 45,710.00 45,710.00
Depreciación 1,550.00 1,550.00 1,550.00 1,550.00
UTILIDAD ANTES DE
IMPUESTOS 44,160.00 44,160.00 44,160.00 44,160.00
Impuesto a la renta
(29.5%) (1) 13,027.20 13,027.20 13,027.20 13,027.20
UTILIDAD DESPUES
DE IMPUESTOS 31,132.80 31,132.80 31,132.80 31,132.80
Depreciación 1,550.00 1,550.00 1,550.00 1,550.00
Total de inversiones ‐36,230.00 0.00 0.00 0.00 30,030.00
FCL ‐36,230.00 32,682.80 32,682.80 32,682.80 62,712.80
(1) Tasa de Impuesto a la Renta en el Perú vigente desde el 01.01.2017 según DECRETO LEGISLATIVO
1261

Fuente: Elaboració n propia

8.3.2.8.2. Flujo de Caja Patrimonial o del accionista (FCA)

Cuadro Nº 30 FLUJO DE CAJA DEL ACCIONISTA - FCA (US$)

Año 0 1 2 3 4
Inversión ‐36,230.00 0.00 0.00 0.00 0.00
 1

Préstamo bancario 30,000.00

Ingresos por ventas 165,600.00 165,600.00 165,600.00 165,600.00
TOTAL INGRESOS 165,600.00 165,600.00 165,600.00 165,600.00
Costo de las mercancías
vendidas 51,630.00 51,630.00 51,630.00 51,630.00
Gastos Administrativos 65,040.00 65,040.00 65,040.00 65,040.00
Gastos de Ventas 2,500.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00
Gastos de Exportación 720.00 720.00 720.00 720.00
Intereses 6,180.13 5,283.21 3,230.24 1,250.93
TOTAL EGRESOS 126,070.13 125,173.21 123,120.24 121,140.93
UTILIDAD OPERATIVA 39,529.87 40,426.79 42,479.76 44,459.07
Depreciación 1,550.00 1,550.00 1,550.00 1,550.00
UTILIDAD ANTES DE
IMPUESTOS 37,979.87 38,876.79 40,929.76 42,909.07
Impuesto a la renta
(29.5%) (1) 11,204.06 11,468.65 12,074.28 12,658.18
UTILIDAD DESPUES DE
IMPUESTOS 26,775.81 27,408.14 28,855.48 30,250.89
Depreciación 1,550.00 1,550.00 1,550.00 1,550.00
Amortización 5,191.60 6,546.12 8,141.47 10,120.80
FCA ‐6,230.00 23,134.21 22,412.02 22,264.01 21,680.09
(1) Tasa de Impuesto a la Renta en el Perú vigente desde el 01.01.2017 según DECRETO LEGISLATI
Nº 1261
Fuente: Elaboració n propia

8.4. COSTO DE OPORTUNIDAD DE CAPITAL (COK)

El costo de oportunidad del capital o tasa de descuento, se define como la tasa de

rendimiento mínima exigida por el accionista como una compensación respecto a su

contribución de capital, es decir, representa el costo de oportunidad del accionista.

De acuerdo a una publicación realizada por el BCRP33, respecto a los componentes

del costo de oportunidad del capital (COK):

33
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Revista-Moneda/moneda-151/moneda-151-04.pdf
 1

"(...) rendimiento de un activo libre de riesgo (Rft EE.UU.) más un spread

sobre ese rendimiento. Este spread está asociado a dos factores: i) al riesgo de

mercado que asumiría la empresa si estuviera localizada en una economía

madura y ii) al riesgo país de operar en una economía emergente (…)”.

Para calcular dicho costo de oportunidad de capital, se utilizó la metodología CAPM

(Capital Asset Pricing Model), que es un modelo de valoración de activos financieros

en equilibrio. La fórmula a uttilizar según el modelo CAPM es: COK= Tasa Libre

de Riesgo (TLR) + Prima de riesgo del mercado x Beta

Finalmente, a la expresión anterior se adicionó el factor llamado riesgo País (RP), el

que depende de diferentes factores de ponderación, tales como desempeño económico,

riesgo político, calificación crediticia, acceso al mercado de capitales, etc. Luego de

ello, se obtiene la ecuación que da el retorno esperado de un activo.

El COK es la tasa de descuento utilizada para convertir el flujo de caja patrimonial o

del accionista esperado en el Valor Actual.

 1

Cuadro Nº 31 Cálculo del Costo de Oportunidad del Capital (COK)

CONCEPTO VALOR
Tasa Libre de Riesgo (TLR) (1) 1.87% (1)
Prima de riesgo (2) 7.35% (2)
Beta (3) 0.88 (3)
Riesgo país (RP) 1.66% (4)
Costo de oportunIdad de Capital Económico (COK) 10.0%
(1) Se tomó como referencia el rendimiento de un bono del tesoro de EE.UU. a un plazo
consistente con el horizonte de inversión (05 años)
(https://www.bloomberg.com/markets/rates-bonds/government-bonds/us)
(2) Promedio del rendimiento de S&P 500 menos el promedio del YTM de bonos del Tesoro
Norteamericano extraído de la página web de Aswath Damodaran
(http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/ctryprem.html)
(3) Mide la sensibilidad del retorno de la acción ante variaciones en el mercado.En este caso, la
empresa no cotiza en bolsa, por ello se utilizó el Beta de una empresa comparable (sector
textil) a enero de 2017 de página web de Aswath Damodaran
(http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.html).
(4) Tasa de Riesgo país para Perú extraído de la página web de Aswath Damodaran
(http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/datafile/ctryprem.html)
Fuente: Elaboració n propia

8.5. COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL (WACC)

Luego de obtener la tasa de rendimiento del accionista (COK), se procederá a

calcular el Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC), el cual es el costo

promedio ponderado de los recursos obtenidos por aportes de los accionistas y de

los recursos obtenidos vía endeudamiento. Para ello se utilizará la fórmula

siguiente:

WACC = % Deuda * Kd * ( 1-T) + % Equity * COK

El WACC es la tasa de descuento utilizada para convertir el flujo futuro de fondos

libres esperados en el Valor Actual.

 1

Cuadro Nº 32 Cálculo del Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC)

CONCEPTO VALOR %
Monto de la inversión 36,230.00 1
Deuda financiera contraída (D) 30,000.00 0.83
Aporte de accionistas 6,230.00 0.17

Costo de la deuda financiera (Kd) 24.0%

Tasa de impuestos (T) 29.50% (1)
Costo de oportunidad de capital (COK) 10.0%
Costo promedio ponderado de capital
(WACC) 15.73%
(1) Tasa de Impuesto a la Renta en el Perú vigente desde el 01.01.2017 según DECRETO
LEGISLATIVO Nº 1261

8.6. Evaluación Económica

Luego de determinar el WACC, se hallarán los indicadores de evaluación del

flujo de caja libre o económico, para determinar si se acepta o no el proyecto de

exportación de chompas de alpaca, tal como se muestra a continuación:

Cuadro Nº 33 Evaluación del flujo neto de caja libre (FCL)

Año 0 1 2 3 4
FLUJO DE CAJA LIBRE (FCL) ‐36,230.00 32,682.80 32,682.80 32,682.80 62,712.80
VAN E ACTUAL ‐36,230.00 28,240.63 24,402.23 21,085.53 34,960.42
VAN E ACUMULADO ‐36,230.00 ‐7,989.37 16,412.86 37,498.39 72,458.82

WACC 15.73%
 1

VAN E $72,458.82 VAN E >0; Se acepta el proyecto

TIR E > WACC; Se acepta el
TIR E 89% proyecto
PERÍODO DE
RECUPERO 1.33 años
B/C 3.00 B/C >1; Se acepta el proyecto
Fuente: Elaboració n propia

Del cuadro anterior se observa que los flujos anuales actualizados son mayores que

la inversión inicial, generando un valor excedente de US$72,458.82.

Asimismo, la Tasa Interna de Retorno, o la tasa de rendimiento del proyecto es

mayor a la tasa de rendimiento mínima exigible (WACC) en 73.27 puntos

porcentuales, lo cual hace que el proyecto sea muy rentable.

Por otro lado, se aprecia que la inversión se recuperará en un período relativamente corto,

por lo cual los inversionistas deberán esperar 1.33 años para recuperar lo invertido en el

proyecto.

Finalmente, la relación B/C es de 3, lo cual demuestra que los beneficios superan a los

costes y el proyecto debe ser considerado.

8.7. Evaluación Financiera

Luego de determinar el COK, se hallarán los indicadores de evaluación del flujo de

caja patrimonial o del accionista (FCA) para determinar si se acepta o no el

proyecto de exportación de chompas de alpaca, tal como se muestra a continuación:

 1

Cuadro Nº 34 EVALUACIÓN DEL FLUJO NETO DE CAJA ECONÓMICO

Año 0 1 2 3 4
FLUJO DE CAJA
PATRIMONIAL O DEL
ACCIONISTA (FCA) ‐6,230.00 23,134.21 22,412.02 22,264.01 21,680.09
VAN F ACTUAL ‐6,230.00 21,031.48 18,523.00 16,728.19 14,808.87
VAN F ACUMULADO ‐6,230.00 14,801.48 33,324.48 50,052.68 64,861.55

COK 10.00%
VAN F $64,861.55 VAN F >0; Se acepta el proyecto
TIR F 368% TIR F > COK; Se acepta el proyecto
PERÍODO DE RECUPERO 0.30 años
B/C 11.41 B/C >1; Se acepta el proyecto
Fuente: Elaboració n propia

Del cuadro anterior se observa que los flujos anuales actualizados son mayores que

la inversión inicial, generando un valor excedente de US$64,861.55.

Asimismo, la Tasa Interna de Retorno, o la tasa de rendimiento del proyecto es

mayor a la tasa de rendimiento mínima exigible (COK) en 358 puntos porcentuales,

lo cual hace que el proyecto sea muy rentable.

Por otro lado, se aprecia que la inversión se recuperará dentro del primer año del

desarrollo del proyecto, lo cual resultaría muy tentador para cualquier inversionista.
 1

Finalmente, la relación B/C es 11.41, lo cual demuestra que los beneficios superan a

los costes y el proyecto debe ser considerado.

8.8. Análisis de Sensibilidad

El análisis de sensibilidad indica que tanto se modifican los indicadores de rentabilidad,

como por ejemplo el VAN y el TIR, ante variaciones de elementos clave del proyecto, tales

como el precio, demanda, tasa de descuento, entre otras. Para realizar el análisis de

sensibilidad del presente proyecto se consideró analizar los elementos clave precio y

cantidad demandada, teniendo como resultado la siguiente información:

Cuadro Nº 35 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

10% + / ‐ PRECIO (USD) TIRE VANE TIRF VANF

PESIMISTA 62.1 56% $39,613.56 176.23% $27,852.40
NORMAL 69 89% $72,458.82 367.93% $64,861.55
OPTIMISTA 75.9 122% $105,304.07 556.59% $101,870.70

DEMANDA
10% + / ‐ (UNDS.) TIRE VANE TIRF VANF
PESIMISTA 2160 66% $49,847.95 236.73% $39,384.24
NORMAL 2400 89% $72,458.82 368% $64,861.55
OPTIMISTA 2640 111% $95,069.68 497.92% $74,197.59

Luego de efectuar el análisis de sensibilidad del proyecto (precio/demanda), se determinó

que el elemento más sensible ante cualquier variación es el precio. Por tanto, al ser

considerado este un elemento crítico, se debe prestar mucha atención

 1

a las estrategias que se utilicen respecto a su variación. Este análisis coadyuvará a la toma

de mejores decisiones en la empresa.

CONCLUSIONES

1. El principal producto a comercializar son las chompas y cardigans de fibra de

alpaca, con diseños innovadores de acuerdo a la moda vigente, sus características

únicas previamente valoradas dan a observar que no existe producto sustituto de tan

elevada calidad a un precio comparativamente bajo.

2. Se ha demostrado la viabilidad de exportar chompas de alpaca al mercado de

Suecia, considerando que los suecos se caracterizan por tener una elevada calidad

de vida y un nivel de consumo superior a otros países de Europa. Adicionalmente a

estas características, el consumidor sueco valora las fibras naturales, el comercio

justo, y considera atrayente la

 1

combinación entre lo ecológico y lujoso, lo cual es compatible con el producto a

exportar; además por las condiciones climáticas que favorecen la demanda de

prendas en alpaca. A ello se le adiciona que Suecia es un país que presenta un

elevado consumo en moda comparado con el resto de Europa.

3. Nuestro país tiene una ventaja muy grande de la cual se puede obtener

bastante provecho, que es la de producir la fibra de alpaca, pues su producción

alcanza el 89% de la demanda mundial de esta fibra, tenemos la exclusividad de

esta actividad económica.

4. El análisis económico y financiero del presente proyecto presenta un

escenario favorable desde el primer año de operaciones de la empresa, por lo que el

presente proyecto sería viable, lo cual queda demostrado por el TIR

económico del 89% y del TIR financiero de 367.93% con una tasa de recuperación

de la inversión dentro del primer año en la evaluación económica.

5. Todas las estrategias elegidas e implementadas contribuirán al éxito de la

empresa en el mercado internacional y al posicionamiento de su marca “MODA &

DESIGN”, lo cual coadyuvará a que la empresa

 1

exportadora se constituya como agente de cambio en los mercados

internacionales
 1

RECOMENDACIONES

1. El mercado nórdico que abarca Suecia, Noruega, Dinamarca y Finlandia tiene

muchas similitudes en relación a la cultura, idiomas, sistemas políticos y sociales,

así como similitudes en el nivel del comportamiento del consumidor y las

tendencias de la moda. Por esta razón, se debe considerar al mercado sueco como

una puerta estratégica de entrada al de países nórdicos (Finlandia, Dinamarca y

Noruega), así como al resto de la Unión Europea.

2. Es recomendable establecer alianzas con las principales empresas

importadoras textiles de Suecia. Para ello, sería importante realizar un viaje de

negocios a Suecia para evaluar el mercado “in situ”. El reto es consolidar las

prendas de alpaca en el mercado de lujo de Suecia, compuesto por las principales

cadenas de casas de moda, boutiques, tiendas especializadas, entre otras.

3. Es importante considerar la regulación del etiquetado eco label lo cual es un

requisito indispensable para la comercialización de las chompas de

 1

alpaca en Suecia. Se debe tener siempre presente que este mercado es muy rentable,

pero a su vez altamente exigente con los productos que consume y una amplia

preocupación por el tema ecologista, lo cual se debe tener en cuenta en todo

momento.

4. De la misma forma, es necesario desarrollar y mantener buenas prácticas de

comercio justo, ya que dichos productos son más vendidos en los mercados de la

UE, especialmente en los Países Nórdicos como Suecia, que se constituye como uno

de los principales compradores y consumidores de esta clase de productos. Para

exportadores de Perú el enfoque sostenible y la posibilidad de ofrecer productos

hechos bajo buenas prácticas de comercio justo representa una oportunidad

importante y de gran potencial para diferenciar el producto y servicio y atraer

clientes específicos buscando este tipo de producto que cuenta con este valor

agregado y una historia.

5. Al tener la producción tercerizada, se sugiere tomar todas las medidas

necesarias en controlar los plazos de tiempos de producción y la puntualidad en los

despachos de exportación. Este es un factor clave por la que mercados como china o

india nos lleva una gran ventaja y que debemos mejorar para poder abrir mercado

en Suecia.
 1

6. Buscar el apoyo al exportador, información relevante y capacitaciones en

materia textil de organismos especializados en Perú y a nivel internacional, tales

como Promperú, Mincetur, Cámara de Comercio de Lima, Cámara de Comercio

Peruano-Nórdica, Embajada de Perú en Suecia, ITIC, entre otros.

7. Se recomienda que nuestro país establezca una adecuada estrategia de

promoción de los productos de alpaca en los países nórdicos como Suecia para

seguir informando y promocionando sobre todas las ventajas que la manufactura

peruana puede ofrecer.

 1

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 The McGraw-Hill Companies, Inc, 2012, Marketing, Estados Unidos,

 Confecciones peruanas con mayor presencia en el mercado nórdico.

Revista Exportando.pe. Publicación de la Comisión de Promoción del Perú para la

Exportación y el Turismo- PROMPERÚ. Abril, 2014

 DECRETO LEGISLATIVO Nº 1261, publicado el 09.12.2016 en el Diario

Oficial “El Peruano” y vigente desde el 01.01.2017

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REFERENCIAS ELECTRÓNICAS

1. INFOALPACAS. Tesis: PRODUCCIÓN COMERCIAL DE FIBRA FINA

DE ALPACA MEDIANTE TECNOLOGÍAS DE REPRODUCCIÓN ASISTIDA Y

CRIANZA SEMI-INTENSIVA. http://infoalpacas.com.pe/wp

content/uploads/2014/04/aguirre_lf-pub.pdf

2. Revista Exportando.pe, Edición Nº 10, Lima, Abril 2014 publicada por

Promperú. Edición virtual extraída de

https://issuu.com/promperu/docs/exportando_10_16.04

3. BCRP. Síntesis Reporte de Inflación. http://www.bcrp.gob.pe/

4. Central Intelligence Agency (CIA)

(https://www.cia.gov/library/publications/resources/the-world-

factbook/geos/sw.html)

5. Legatum Institute Foundation.. Página Web

http://www.prosperity.com/

6. GESTIÓN. Versión Online. http://gestion.pe/

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7. Instituto Peruano de Economía. Tasa de Interés de referencia.

http://www.ipe.org.pe/content/tasa-de-interes-de-referencia

8. EL COMERCIO. Versión online. http://comercio.com.pe/

9. SIICEX. Misión Comercial Textil a Dinamarca.

http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources

10. Trademap, Importaciones mundiales del producto 611019

http://www.trademap.org/

11. Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea

http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/

12. Unión Europea, Países miembros de la UE http://europa.eu/about-

eu/countries/index_es.htm

13. Categorías de desgravación, Textos del acuerdo

http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/images/stories/union_europea/esp

anol_2012_06/Anexo%20I_Lista%20UE%20-%20Per%C3%BA.pdf

14. Exporthelpdesk, Mi exportación

http://exporthelp.europa.eu/

15. Exporthelpdesk, Etiquetado de productos textiles

http://exporthelp.europa.eu/thdapp/form/output?action=output&prodLine=&la

nguageId=ES&taricCode=6110191090&partnerId=pe&reporterId=dk&simula

tionDate=24%2f01%2f2016&simDate=20160124&nomenCmd=&resultPage

=reqlist&mode=
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16. Exportación Definitiva, SUNAT

http://www.sunat.gob.pe/legislacion/procedim/despacho/exportacion/exporta

c/procGeneral/inta-pg.02.htm

17. Exportación Simplificada, SUNAT

http://www.sunat.gob.pe/legislacion/procedim/despacho/exportacion/exporta

c/procEspecif/inta-pe-02.01.htm

18. NFOALPACAS. Tesis: PRODUCCIÓN COMERCIAL DE FIBRA FINA

DE ALPACA MEDIANTE TECNOLOGÍAS DE REPRODUCCIÓN ASISTIDA Y

CRIANZA SEMI-INTENSIVA.

http://infoalpacas.com.pe/wp-content/uploads/2014/04/aguirre_lf-pub.pdf

19. INDECOPI registro de patentes

https://www.indecopi.gob.pe/web/invenciones-y-nuevas

tecnologias/registro-de-patente-de-invencion

20. MICHEL & CÍA S.A. Extraído de:

http://www.michell.com.pe/michell_fibra

21. Exporta Fácil , SERPOST

http://www.serpost.com.pe/ExportaFacil.html

22. “El sector textil y el gasto en prendas de vestir en España 2015”-

Situación internacional, evolución esperada y revisión de la situación nacional y

autonómica, EAE Business School, Setiembre 2015

http://www.finanzas.com/archivos/201510/el-sector-textil-y-el-gasto-en-

prendas-de-vestir-2015.pdf
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23. Damodaran Online, por Aswath Damodaran,

http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/

24. Bloomber Markets, https://www.bloomberg.com/