LA NEGOCIACION DIRECTA.
• Esta es la comunicación directa entre las partes, con el propósito de acordar la solución al
conflicto, cuya ventaja principal es permitir a los propios involucrados, adecuadamente
asesorados, ejercer el control absoluto sobre el proceso mismo y la solución del conflicto.
Clásicamente, estamos acostumbrados a enfrentarnos a un falso dilema:
• 1).- Negociar en base a un estilo duro, o
• 2).- Negociar en base a un estilo suave.
Negociador DURO o Combativo
• Toma posiciones extremas y trata de mantenerlas para «ganarle» a la otra parte.
• Desventajas:
• Tiende a polarizar las posturas.
• Tiende a endurecer las actitudes del otro lado.
• Provoca enojo y alienación del lado opuesto.
• NO cuida la relación entre las partes.
Negociador Duro o Combativo:
1. Naturaleza agresiva
2. Enoja fácilmente
3. Gusta de intimidar
4. Abrupto y corto
5. Comunicación limitada
6. De prisa
7. Negociación por medio de ultimátum
8. Rehúsa sugerencias
9. No concede hasta el plazo final
Negociador Suave
• es aquel que procura evitar conflictos personales, y por ello hace todas las concesiones que sean
necesarias con el objeto de llegar a un acuerdo.
• Además, el negociador suave hará concesiones para construir o mantener la relación, cederá a la
presión y usualmente concederá fácilmente.
• Estos negociadores tienden a revelar su última oferta y hacer concesiones desiguales para llegar a un
arreglo. Su motivación es mantener la relación a todo costo.
[Escriba aquí]
Negociador Suave:
1. Amistoso y se rinde
2. Concede para evitar el enojo
3. Se intimida
4. Habla demasiado
5. Demasiada comunicación
6. Concede rápida y fácilmente
7. Hace sugerencias
8. Amistoso y se rinde
9. Concede para evitar el enojo
10. Se intimida
11. Habla demasiado
12. Demasiada comunicación
13. Concede rápida y fácilmente
14. Hace sugerencias
¿Cómo voy a medir el éxito en la negociación?
Hay varios criterios:
• ¿Quién ha concedido más?
• ¿Le hice "ir más allá" de su último limite?
• ¿Le cobré hasta el último peso?
• ¿Quedamos igualmente amargados?
• ¿Evité un conflicto?
• ¿Logré algún acuerdo?
La respuesta a esta pregunta va a definir no solo mis objetivos, sino que el éxito real de una buena
negociación.
¿Qué es un buen resultado?
1.- Cuando el resultado es mejor que mis alternativas.
2.- Los intereses quedan satisfechos:
a) Los nuestros, bien
b) Los de ellos, aceptablemente
c) Los de otros, tolerablemente
3.- Sin desperdicio: una buena opción
4.- Legítimo: no se han aprovechado de usted
5.- Un compromiso inteligente
6.- El proceso es eficiente: buena comunicación
7.- El proceso mejora las relaciones
[Escriba aquí]
LA NEGOCIACIÓN para ganar-ganar.
(También se le llama negociación según principios o méritos)
Ganar – Ganar
• Es una tercera forma de negociar, que no es dura ni suave.
• Su método es resolver las controversias según sus méritos o principios, en lugar de decidirlos
mediante un proceso de regateo.
• Este método ha sido desarrollado inicialmente y de forma principal por el “Proyecto de
Negociación de la Universidad de Harvard”, EEUU.
¿Cómo funciona?
• Se sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible,
• Cuando hay conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio
justo, independiente de la voluntad de las partes.
• La negociación según principios o méritos le permite obtener sus derechos y a la vez ser ético
y correcto en su actuar.
• A la vez lo protege de aquellos que están dispuestos a sacar ventaja de su justicia y equidad.
El Negociador que utiliza este método es: Colaborador, Creativo y
Dinámico
Características:
El negociador del sistema Harvard es:
1. Amistoso pero firme
2. Controla el enojo
3. Mente abierta
4. Comunicación abierta
5. Gusta de negociar
6. Adopta un enfoque creativo
7. Analiza sugerencias
Los elementos del Sistema HARVARD
El sistema se basa en 7 elementos:
[Escriba aquí]
• Los Intereses.
• Las Alternativas
• las Opciones.
• La Legitimidad.
• La Comunicación.
• Las Relaciones.
• Los Compromisos.
LOS INTERESES vs POSICIONES
Interés es aquello que en realidad quiere alguien, más allá de lo que el o ella DIGAN (posición).
De qué se trata: Tratar de entender lo que en realidad quieren las partes.
¿Cómo descubrir los intereses?
Preguntar ¿Por qué?
Porque detrás de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos,
esperanzas y temores.
POSICIONES.
Nunca negocie con base en las posiciones, porque:
La discusión sobre posiciones es ineficiente y puede llevar a acuerdos insensatos.
Pone en peligro la relación entre ambas partes.
Cuando hay muchas partes, la negociación basada en posiciones es aún peor.
Al Prepararse:
concentrarse en los intereses.
Primero, aclarar nuestros propios intereses.
Segundo, (quizá lo más importante), tratar de entender los intereses de la otra parte.
Esto hará que aumente nuestra comprensión del problema y nos ayudará a idear soluciones de
mutuo beneficio.
INTERESES.
Un convenio es mejor en la medida que satisfaga los intereses de las partes.
La ventaja de descubrir los intereses es que podemos evitar el regateo.
Si tomamos en cuenta los intereses, se facilita la solución creativa de problemas.
OJO: NO hay que partir de la base que nuestros intereses son opuestos.
ALTERNATIVAS
Estas son las cosas que una parte u otra pueden realizar por su propia cuenta SIN necesidad de que
la otra parte esté de acuerdo.
[Escriba aquí]
También determinan las posibilidades para retirarse de que dispone cada parte si no se llega a un
acuerdo.
ALTERNATIVAS: MAAN
Esta sigla significa “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado”.
Esta sigla responde a la pregunta:
¿Qué haré si NO llegamos a un acuerdo?
En general ninguna de las partes debería convenir en algo que sea peor para él o ella que su
"MAAN."
¿Cuándo debo pensar en mi MAAN?
En cada negociación, hay momentos en los que se debe decidir si se debe o no llegar a un acuerdo.
Estos son cuando la otra parte:
a) le hace una oferta.
b) amenaza con terminar la negociación.
c) le dice “Tómalo o déjalo”
Entonces debo comparar la oferta que me hace la otra parte con mi MAAN.
Cómo preparar mi MAAN
PREPARÁNDOSE ANTES DE LA NEGOCIACION
Piense qué puede hacer usted solo SIN el acuerdo de la otra parte.
Haga una lista de todas las posibles alternativas y seleccione la(s) mejor(es).
Después quédese con la mejor y trate de mejorarla aún más.
¿Cómo prepararme para la Negociación?
Trate de identificar la MAAN de la otra parte.
Esto le ayudara para crear propuestas aceptables para la otra parte y
Para darle un “chequeo de realidad” a la otra parte cuando por un exceso de confianza ella rechace
sus ofertas.
Ver cuando retirarse: si las MAAN de ambos son demasiado buenas, no vale la pena negociar.
¿Y si no me preocupo de mi MAAN?
Puedo llegar a acuerdos que después lamentaré:
• Porque puedo ser presionado por un negociador “duro”,
[Escriba aquí]
ceder si estoy muy apurado por llegar a un acuerdo o hay poco tiempo para decidir,
no me detengo a pensar bien las alternativas.
OPCIONES
• Es toda la gama de posibilidades en que las partes pueden llegar a un acuerdo.
• Son las propuestas que están “dentro de la mesa” de negociación.
• En una negociación de solo valor pecuniario serían las que están dentro de la “ZOPA”
• (Zona de posible Acuerdo)
• No hay que dejar “valor” en la mesa. (“agrandar la torta”)
• Para ello es bueno que cada parte pueda idear opciones de provecho mutuo sin restricciones.
• Las opciones deben basarse en los intereses, no en las posiciones
LLUVIA DE IDEAS
• Este es un proceso para facilitar la creación de opciones. (muy usado en EEUU)
• Consiste en decir todas las opciones que se nos ocurran, SIN juzgar o censurar ninguna.
• Si no hay confianza con la otra parte, se puede hacer un proceso interno.
• Después se seleccionan las ideas.
ACUERDO OPTIMO
Un acuerdo es óptimo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a una de las partes.
LEGITIMIDAD O PRINCIPIOS
Un acuerdo es mejor cuando a cada parte le parece justo.
¿Cómo se mide la justicia del acuerdo?
A través de algún principio o criterio externo, más allá de la voluntad de las partes.
Puede ser:
• Valor de mercado
• Practica comercial, derecho aplicable, etc.
Criterios de Legitimidad
Se puede usar criterios de legitimidad como medio de persuasión.
Preguntar:
[Escriba aquí]
¿Sobre qué base decidiremos la cuestión?
Los seres humanos parecemos programados para buscar la equidad y justicia.
Esto es especialmente útil en negociaciones complejas y de varios intervinientes.
COMUNICACIÓN
Una negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación.
Esto incluye no sólo hablar claramente, sino también ESCUCHAR y COMPRENDER al otro.
Y finalmente, demostrar que usted lo ha entendido. Esto se llama EMPATIZAR.
Esto no significa que usted tenga que estar de acuerdo con ellos, sino sólo entenderlos.
Tipos de Comunicación
• Escuche activamente al otro (chequeos)
• No hable por hablar.
• Hable por usted mismo, no por los otros.
• Diga: “yo pienso, yo siento, yo creo”
• Evite atribuir intenciones o motivos al otro.
• NO crea que usted sabe “lo que están pensando”
Cuidando las Relaciones
Las negociaciones más importantes son aquellas en que nos relacionamos regularmente con ciertas
personas o instituciones. (Familia, clientes, proveedores, etc.)
Una negociación será mejor si ambas partes mejoran su relación de trabajo. Esto ayuda para las
negociaciones futuras.
Tips para mantener una buena Relación de Trabajo.
• Mientras más importante el problema, más crítico es relacionarse efectivamente.
Por lo tanto:
• Hay que ser “Incondicionalmente Constructivo” aunque el otro no lo sea.
• “No hay que mezclar a las personas con el problema.” (separar los problemas de la relación
con lo sustantivo del problema.)
LOS COMPROMISOS
• Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará.
[Escriba aquí]
• En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan sido diseñadas
para que sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión, y verificables.
• De qué se trata: De lograr acuerdos duraderos.
• No se comprometa antes de tiempo.
Avise a su parte y las otras que digan claramente cuando hay un compromiso firme y
definitivo.
• Al prepararse piense posibles compromisos.
• Asegúrese de haber cumplido con todos los otros pasos antes de comprometerse.
[Escriba aquí]
