LICENCIATURA EN COMERCIO EXTERIOR Y
ADUANAS.
HABILIDADES DIRECTIVAS EN COMERCIO EXTERIOR
NOMBRE DE LA MATERIA.
YENIFER DAYANA PAREDES ELGUEZABAL
NOMBRE DEL ALUMNO
VÍCTOR MANUEL HERNÁNDEZ ROMERO
NOMBRE DEL MAESTRO
GUASAVE, SINALOA
OCTUBRE DEL 2023
Planeación de la internacionalización
Actualmente, estamos en un mundo tan globalizado que las empresas han
empezado a salir de su zona de confort para implantarse en otros países mediante
un plan de internacionalización para empresas. Las empresas crecen fuera de sus
fronteras y empiezan a hacer frente a una nueva competencia en un nuevo
mercado.
La internacionalización es un proceso de venta proactiva y recurrente hacia el
exterior de forma estudiada y consciente. Por este motivo, se requiere crear
previamente un plan de internacionalización para poder identificar y priorizar los
mercados para un producto. Si se analiza con profundidad podremos saber si es
posible lograr los objetivos deseados.
El Plan de Internacionalización para empresas es un documento que contiene una
estrategia para la expansión del negocio. Este se suele crear cuando la empresa ya
esta consolidada y se plantea una serie de problemas o mejoras que con la
internacionalización puede solucionar.
El empresario suele encontrarse con una fuerte competencia en el mercado local y
se vea obligado a buscar nuevos mercados o que la empresa funciona bien y tiene
productos suficientes para poder ofrecerle al exterior.
En estos casos, la empresa se plantea externalizar el negocio con un plan de
internacionalización o plan de negocios que se establece como guía durante todo el
proceso donde se determinan las metas y retos a largo de la empresa. La empresa
se plantea una serie de problemas y mejoras para que la internacionalización pueda
funcionar correctamente. Así se permite hacer una metodología estructurada
durante su elaboración.
VENTAJAS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN
La internalización es una gran ventaja para las empresas ya sean pequeñas o
grandes. Sin embargo, es un mundo muy distinto y desconocido a lo que estamos
acostumbrados, pero a la vez es un mercado muy atractivo y apasionante.
Este proceso es una opción muy rentable para conseguir incrementar las ventas.
También, aporta muchos efectos positivos como:
Aumentar su competencia. Las empresas que se internacionalizar pueden mejorar
sus capacidades productivas. Hasta pueden alcanzar a duplicar su negocio.
También, pueden estudiar todos sus competidores de otros países y sacar
información muy valiosa.
Crecer a medio y largo plazo. Cuando una empresa sale suele crecer a medio y
largo plazo. Hasta puede cuadruplicar su crecimiento.
Resistir mejor a las crisis. Cuando se sale de unas fronteras de un país para
establecerse en otro permite fortalecer y diversificar los ingresos en periodos de
crisis económicas.
Superar a grandes empresas. Permite que las pequeñas empresas puedan ponerse
a la misma altura que su competencia.
Afianzar la marca. Un consumidor tiene mejor visto una empresa internacional que
a ha triunfado en otro país. De esta manera genera una confianza al comprador
porque transmite fuerza y crecimiento.
Incentivos gubernamentales. En muchos países se ofrecen ayudas y subvenciones
Riesgos de la internacionalización
Barreras culturales: Existen barreras culturales que pueden poner freno a la
inmersión de nuevos mercados como el idioma.
Barreras de logística. El sector logístico es más complejo al realizar una expansión
comercial. Las distancias pueden ser un problema a la hora de distribución de un
producto. Se debe resolver los conflictos a escala internacional.
Recursos humanos. Los procesos de selección de personal son más complejos
porque se requiere de un equipo más profesional y experimentado. También, se
requiere encontrar unas buenas infraestructuras para cumplir con el objetivo.
Factores externos. Se debe tener en cuenta las distintas circunstancias competitivas
de cada país.
Estructura de un plan de internacionalización
ETAPA 1: ANÁLISIS DE LAS CAPACIDADES DE LA EMPRESA
El primer paso para llevar a cabo un plan de internacionalización es conocer todas
las capacidades de una empresa antes de lanzarse al mercado internacional. La
empresa ha de ser consciente de su potencial y la situación en la que vive. Se tiene
que hacer un diagnóstico mediante un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas,
Fortalezas y Oportunidades) para conocer la empresa y las variables externas.
Análisis interno: la empresa ha de analizar todas sus áreas internas para identificar
las fortalezas y debilidades que hay en el mercado local evaluar cómo podía hacerlo
en el mercado internacional. También, se tiene en cuenta la cantidad y calidad de
los recursos para conocer la ventaja competitiva sobre la nueva competencia.
Análisis externo: la empresa debe evaluar el entorno en el que desarrolla su
actividad y comprobar cuales son sus oportunidades y amenazas. De esta forma,
se puede prever los riegos y los cambios en el entorno.
ETAPA 2: OBJETIVOS EMPRESARIALES
Una vez realizado el estudio interno de la empresa debemos empezar a marcar los
objetivos que la empresa desea obtener. Es un momento clave para elaborar la
estrategia de marketing internacional. Puede fijar los objetivos mediante una cifra
de ventas, una mejora de posicionamiento de la marca o empresa, mejorar la cuota
de mercado, dotar de mayor coordinación con las actuaciones internacionales de la
empresa, etc.
Se debe remarcar en estos objetivos que se pretende conseguir al intelectualizarse:
resultados económicos por un incremento de las ventas o por una estrategia directa
que permita reducir el coste de producción o distribución.
ETAPA 3: ELECCIÓN DEL MERCADO POTENCIAL
Se necesita seleccionar el mercado más conveniente para desarrollar su actividad
con mayor facilidad. Concretar en qué áreas geográficas o conjuntos queremos
actuar y suprimir todos aquellos países que no cumplan los criterios básicos
escogidos por la empresa. Para hacerlo se hace mediante una estrategia de
concentración o estrategia de diversificación:
Estrategia de concentración: basarse en pocos mercados para desarrollar su
actividad y poder penetrar y posicionarse en cada mercado. Esta aporta mucha más
facilidad de control y fijación del precio.
Estrategia de diversificación: diversificarse en varios de forma simultánea. Esta
opción se escoge cuando se pretende una expansión rápida. Esta presenta un
menor riesgo de dependencia y menor inversión proporcional.
ETAPA 4: ESCOGER EL CANAL DE VENTA
Una vez decidió el país entramos en el plan de exportación del producto. Que
también significa definir la forma de entrada de cada empresa en el mercado
seleccionado. La opción más habitual suele ser hacerlo mediante una exportación
directa de un agente comercial ya sea importador o distribuidor. También, se puede
hacer mediante una exportación indirecta con un distribuidor o una franquicia o
hasta mediante un grupo como una unión de empresas o consorcio.
ETAPA 5: ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO
Este es un punto muy importante. Entre los productos de una empresa se han de
escoger aquellos que son aptos para exportar e introducir al nuevo mercado.
Normalmente, suelen ser más fáciles aquellos que presentan una innovación o
tienen un servicio especializado. La selección adecuada del producto facilita la
elección del canal de distribución y el posicionamiento del producto.
Además, hemos de definir la política de precios. Para establecer la estrategia de
precios debemos conocer los precios de la competencia en los distintos mercados
internacionales. La política de precios es determinante para tener un éxito en el
nuevo mercado. Recuerda: no siempre el precio más bajo es la mejor opción.
ETAPA 6: POLÍTICA DE COMUNICACIÓN
La política de comunicación es un factor clave para introducir un producto en un
nuevo mercado. Para conseguir el mejor resultado en el mercado exterior se debe
establecer una comunicación única para el producto, ya que los productos son
totalmente desconocidos por los clientes potenciales. Debemos definir un plan de
comunicación adaptado al nuevo mercado que llame la atención y transmita mejor
las cualidades del producto.
ETAPA 7: PLAN ECONÓMICO
En la última fase, se debe definir los objetivos de venta y la cuenta de explotación.
En el plan económico se tiene que hablar sobre las ventas exteriores, el margen
comercial bruto, los costes de estructura, los costos de venta el saldo de explotación
y la gestión de cobro.
