SEMANA 3

APELLIDOS Y NOMBRES:

CURSO:
Administración y organización de empresas
TEMA:
Gestión de ventas
AULA:

DOCENTE:

AÑO:

2023
1. PLANIFICACIÓN DE VENTAS Y
ADMINISTRACIÓN DE SU FUERZA DE
VENTAS

1.1. Formulación de objetivos de ventas

 En base a la recopilación de varias perspectivas sobre
el público al cual especialmente se dirige KFC, se
podría concluir que se dirigen a personas entre 18 a 40
años, la cual es amante del pollo en sus variedades.
 Los objetivos específicos de KFC es ofrecer propuestas
creativas, variadas y de calidad a precios competitivos para satisfacer las
necesidades de cada cliente.
 Existen términos y condiciones de KFC para poder monitorear las ventas que se
dividen en 11 puntos (registro del usuario o cliente, crear una contraseña,
derechos del usuario de este sitio, procedimiento para hacer uso de este sitio,
acceso y restricciones de este sitio, horario de atención, edición de producto,
medios de pagos que se podrán utilizar, información del consentimiento,
despacho de los productos y vigencia, valides y stock de los productos.
 Se identifican 2 áreas funcionales de KFC:
 Administración: Gerente de Tienda (Encargado del manejo de las
operaciones de una tienda dirigiendo a su equipo), Asistente (brinda
asistencia y apoyo al Gerente de Tienda en la ejecución de las
operaciones de un turno preestablecido) y Entrenador (Encargado de
capacitar a los colaboradores, asignar tareas y responsabilidades a estos)
 Producción: Cocineros (Encargados de la elaboración y preparación del
producto), Empacadores (Son los encargados de la preparación de los
productos que van empacados) y Caunter (está conformado por las
cajeras y los del servicio)

1.2. Proceso del plan de ventas

 KFC tiene un entorno competitivo como los son
Popeyes, Mc Donald´s, Burger King, Pizza Hut,
Bembos, entre otros.
 Uno de los objetivos específicos es satisfacer las
necesidades del sector alimentario, mediante la
elaboración y comercialización de productos y
servicios de óptima calidad.
 Uno de los canales de ventas más conocidos es el
marketing por redes sociales, ya que un estudio
realizado por Ipsos indica que el 92% de las personas consideran que el principal
medio donde se enteran de promociones y campañas son las redes sociales.
 KFC genera ingresos a través de las ventas de restaurantes, tarifas de franquicia
y tarifas de regalías/publicidad.
 KFC ha ido disminuyendo su presupuesto publicitario en los últimos años. Para
el año que terminó en setiembre de 2021, la marca movió 98,4 millones de
dólares en publicidad dentro de EE.UU
 KFC desarrolló su estrategia a nivel internacional. Su estrategia estaba
fundamentada en restaurantes propiedad de la compañía que aplicaban un
proceso de mejora continua de sus procesos productivos.
 KFC para realizar una buena evaluación tiene una herramienta para este proceso,
se llama portal de encuestas myKFCexperience. El portal permite a los clientes
describir su experiencia personal en cualquier tienda KFC en todo el mundo.

1.3.

Métodos y técnicas para la elaboración de presupuestos

 KFC busca reflejar la verdadera esencia en
aquellas expresiones y muecas que surgen a
partir de momentos robados o momentos de
descontrol en situaciones de máximo disfrute.
 La cadena restaurantera de alimentos, Kentucky
Fried Chicken (KFC), se registró un impulso del
9% en sus ventas, además de un crecimiento de
5% en empleos, durante 2020.
 Un programa de marketing emplea una
combinación de cuatro herramientas conocidas como “las cuatro p” (producto,
precio, promoción y plaza o punto de venta)
 Solo se puede realizar 1 encuesta por cada comprobante de pago (boleta/factura).
Para eso se deberá traer el pago original y escribir código de validación que
saldrá al final de la encuesta.
 Existen 4 momentos del ciclo de vida del producto de KFC (saludar, tomar la
orden, entregar la orden y por último cerrando y agradeciendo)
 Hay 5 medios para poder posicionar un producto o servicio (Posicionamiento
basado en las características del producto, posicionamiento basado en los
 beneficios, posicionamiento basado en el uso, posicionamiento basado en el
usuario, posicionamiento contra la competencia)

1.4. Planeación del presupuesto de ventas

 KFC ha utilizado principalmente la estrategia de empujar y tirar mediante la cual
ha logrado atraer a los clientes hacia sus productos, con su eslogan “para
chuparse los dedos”
 Entre el 2020 al 2021 hubo una disminución en ganancias de 31,365 a 31,116
millones de dólares, si bien es cierto hubo una baja no fue muy grande.
 Existen nuevos emprendimientos que es competencia de KFC como Taco Bell,
Domino´s Pizza, Bojangles. El comportamiento del consumidor en los locales de
KFC se inclina por la tendencia de métodos de pagos digitales, de acuerdo el
área contable de KFC.
 KFC está presente en los 6 continentes, en todo tipo de regiones y climas. Este
producto se encuentra más en las zonas urbanas y suburbanas, y en las ciudades
de tipo metropolitanas, mayores o medianas.
 La estrategia de fijación de precios establecida por las empresas establece los
precios de sus productos para atraer la atención de la audiencia de manera
efectiva. KFC utiliza una política de precios discriminatoria para todos los
productos.
 En 2022, el valor de marca de la cadena especializada en pollo frito KFC llegó a
superar los 22,200 millones de dólares estadounidenses, alcanzando así un
máximo histórico.

1.5. Preparación del presupuesto de ventas

 Para analizar su objetivo de ventas es necesario seguir una secuencia de 4 pasos
(identificar a los clientes, identificar los días en que hay más presencia del
público, difusión en los medios especialmente en redes sociales y crear
publicidad en los locales)
 Ya que existe muchas competencias para KFC, este está fuertemente
posicionado entre los consumidores del menú de pollo. Siendo las alitas de pollo
y el cubo de pollo como los favoritos de todos.
 KFC tiene un presupuesto publicitario en el año 2020 en 116,6 millones de
dólares y en el 2021 con un presupuesto de 98.4 millones de dólares, se va
viendo que poco a poco su presupuesto va disminuyendo.
 La empresa KFC es una empresa detallista. Al igual que tiene sucursales en
lugares estratégico. Es una empresa directa ya que va del productor al
consumidor.
 El gerente de marketing presenta todas las herramientas de planificación para la
comercialización. El objetivo del departamento es ubicar y posicionar la
empresa en el mercado junto a un control de calidad.
 KFC utiliza el modelo comercial de franquicia para administrar sus operaciones
en todo el mundo. En este modelo de franquicia, la empresa matriz de KFC es el
franquiciador que posee de modelo comercial, la marca que registrada que
utilizan las empresas subsidiarias denominadas franquiciados.

1.6. Elaboración práctica de pronósticos

 KFC llegó a Perú en 1981 e inauguró su primer local en el corazón de
Miraflores. Comprometidos con resaltar nuestro orgullo peruano, KFC ofrece a
nuestro país, el sabor criollo, un plato especial que la marca ha desarrollado
exclusivamente para el exigente paladar peruano.
 El crecimiento de las zonas urbanas y centros comerciales, le ofrece la
oportunidad a KFC de abrir nuevas sucursales. Apoya el concepto de estilo de
vida moderno. Así como también existen nuevas empresas que requieren menos
capital y producen un retorno de inversión similar al de KFC.
 El concepto de tener una receta secreta es invalorable y ofrece a KFC un
significativo punto de diferencia con respecto a la competencia y se convierte en
la ventaja competitiva más significativa para la empresa al igual que la receta de
Cruji Pollo.
 La distribución del servicio va de la mano con el servicio que se ofrece en el
punto de venta, ya que se puede comer ahí mismo si así se desea, en las
instalaciones que están perfectamente diseñadas acorde al modelo identifica sin
duda a la marca LIDER.
 Para un buen monitoreo de las ventas se necesita: registrar todas las ventas del
día, crear una cartera de clientes, control de todos los pedidos, llevar un registro
de pagos y cuentas por cobrar.
1.7. Tipos de organización de ventas
 Con más de 140 restaurantes en
todo el país y más de 3000
colaboradores, KFC quiere que
todos los peruanos celebremos
juntos y eso solo en Perú, ya
que cuenta a nivel internacional
con 17000 restaurantes en 109
países.
 La introducción de nuevas
ofertar de menú puede tener un
impacto directo en sus ventas y
rentabilidad. Al ofrecer
opciones atractivas y
aprovechar las preferencias de
los clientes, puede maximizar
su potencial de ingresos y
elevar el éxito de su franquiciado de KFC
 Para una mejora de la experiencia se tiene que asegurarse de que los
procesos de atención al cliente y la experiencia en los restaurantes sean de
alta calidad. Esto puede incluir capacitación para el personal, la
implementación de sistemas de retroalimentación de clientes y la supervisión
de estándares de servicio.
 Los canales de distribución producen 5 niveles de servicios (Tamaño de lote
de compra, tiempo de espera, adaptación espacial, variedad de productos y
servicios adicionales)
 Para maximizar las ventas de KFC existen 4 estrategias claras (Fijación en
tener siempre la publicidad en una vía pública altamente transitada,
imponiendo así su preferencia en el mercado, tener un lanzamiento de
accesorios “juguetes” que emiten cada vez que salen estrenos de películas,
búsqueda de expansión en toda la ciudad de Lima y cuenta con una página
web donde indican todos
sus productos, y los
nuevos lanzamientos que
van a realizar.