GERENCIA DE VENTAS
INTRODUCCIÓN
Docente: Mg. Hugo E. Quiroz Alcántara
[email protected]
UNA HISTORIA PARA REFLEXIONAR
El Conejo y Alicia…
“Si no sabes donde quieres ir, no importa que
camino tomes ”
UNA FRASE PARA PENSAR
“Hay 2 tipos de Generales:
los que ya ganaron la
batalla, y los que van a ver
que pasa”.
(Sun Tsu)
¿QUÉ ES LA GERENCIA ESTRATEGICA DE VENTAS?
La gerencia estratégica de
ventas es el proceso de planear
organizadamente e
integralmente los recursos,
garantizando el adecuado
funcionamiento del área de
ventas, para prevenir las
contingencias y los cambios
que nos depara el futuro, y
establecer así las medidas
necesarias para afrontarlos.
CONCEPTOS ESTRATÉGICOS
Visión
Objetivos
Estrategias
Tácticas
Mercado
Misión
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¿QUÉ SIGNIFICA CONOCER EL MERCADO?
(EL EJEMPLO ESTÁ REFERIDO A SÓLO UNA PARTE DE
“EL MERCADO”)
Son Hombres y
Mujeres entre 26 y
45 años
Se trata de personas que
Estas personas compraron un no poseían auto Ford
vehículo nuevo, hace al menos 2 previamente
años, pero no más de 6 años
Su ocupación principal es 1ro
empleado, 2do profesional En el hogar o empresa
El vehículo Su deporte preferido es independiente y 3ro directivo hay al menos dos
comprado es 1ro 1ro gimnasio, 2do de empresa automóviles
grande, 2do contacto con la
mediano 3ro naturaleza, 3ro tenis
pequeño
El grupo familiar está
Viven en la Región
compuesto por al menos tres
Metropolitana
personas, donde una es un hijo
Sus hobbies son principalmente
de al menos 18 años
urbanos: 1ro cine,
2do lectura, 3ro arte,
4to deportes
El vehículo que poseen es:
Están muy 1ro Ranger, 2do Fiesta, 3ro
conformes con la Focus, 4to Ka
marca Ford 6
VISIÓN
• ¿ Que queremos ser?
• Es el sueño de una empresa, la
aspiración máxima a la cual se desea
llegar.
• Debe proyectar la empresa hacia el
futuro.
• Debe ser conocida por todos.
• Debe tener alcance geográfico.
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MISIÓN
• Debe contestar :¿Cuál es nuestro
negocio?
• Sobre la base de estas 3 sub-
preguntas:
- A quien?
- Que?
- Como?
• Es una declaración de la razón de ser.
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VALORES
Caso Enron/Arthur
Andersen
Compromiso
Ética World Com
Parmalat
Cultura
Creatividad
Cooperación
Calidad
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EL 70% DE LOS FRACASOS NO DEPENDEN DEL
PENSAMIENTO ESTRATEGICO SINO DE LA MALA
EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA
1. Quiénes somos y donde estamos ?
2. A dónde queremos ir ?
Alineamiento
3. Cómo podemos llegar ? Estratégico
4. Como vamos?
LA DECLARACIÓN DE LA VISIÓN:
¿Qué queremos
llegar a ser?
LA DECLARACIÓN DE LA MISIÓN:
¿Cual es ¿Cual será ¿Cual deberá
nuestro nuestro ser nuestro
negocio? negocio? negocio?
El Presente El Futuro
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
Representan los resultados que la Empresa espera
obtener, son fines para alcanzar, se establecen
cuantitativamente y deben:
• Establecerse a un tiempo especifico.
• Determinarse cuantitativamente.
• Su redacción debe iniciar con un verbo en infinitivo.
ESTRATEGIAS
Alternativas o cursos de acción que muestran
los medios, los recursos y los esfuerzos
que deben emplearse para lograr los
objetivos.
• Para cada objetivo se deben implantar las
estrategias que correspondan.
• Deben basarse en un proceso lógico,
información cuantitativa (estadística y
numérica) y utilizar las técnicas cualitativas
o cuantitativas que se requiera.
LA GERENCIA DE
VENTAS ES RESPONSABLE DE:
Organización del equipo de ventas
Reclutamiento y selección de vendedores
Inducción y capacitación
GENTE
Establecimiento de cuotas
Motivación de la fuerza de ventas
Seguimiento y evaluación Administrar
Eficientemente
Administración tiempo vendedor la gente, el
TIEMPO
Administración del territorio
tiempo, el
Presupuesto y pronostico de ventas dinero y los
DINERO Compensación fuerza de ventas clientes
Análisis del volumen, costos y márgenes
Presupuesto y pronostico por clientes
CLIENTES Nivel de lealtad y rentabilidad
Análisis de evaluación del cliente
VARIABLES CRITICAS DE LA FUNCION DE VENTAS
¿QUÉ SE VA A VENDER? ¿A QUIÉN? ¿A QUÉ PRECIO?
¿CON QUÉ METODOS? ¿A QUÉ NIVEL DE ¿CON QUÉ
COSTO / BENEFICIO? “MEDIDORES”?
