CASO ROBENS & BRUNO
Instrucciones confidenciales para el Dr. Mauricio Bruno
El estudio jurídico Robens & Bruno fue fundado por su padre, el Doctor Iván Bruno, en asocio con el Doctor
Gustavo Robens, hace cuarenta años. Al poco tiempo de fundado, la firma se situó indiscutiblemente como
líder nacional entre los estudios jurídicos, y alcanzó notoriedad internacional. Este extraordinario desempeño
de la compañía fue acompañado de un gran crecimiento, mediante la incorporación de jóvenes abogados.
La compañía decidió motivar a su personal profesional con la posibilidad cierta de acceder a una participación
en la sociedad dependiendo del desempeño personal. Los efectos de semejante decisión fueron los esperados;
bastaba ver el tesón con el que muchos jóvenes abogados trabajaban para alcanzar el sueño de ser socios.
Usted fue uno de ellos, y orgullosamente puede sostener que si alcanzó la calidad de socio lo fue por méritos
propios, y no por ser descendiente de uno de los fundadores.
De cualquier manera, se lo podría considerar a usted como uno de los abogados más exitosos del país puesto
que, a pesar de no llegar aún a los cuarenta y cinco años de edad, está a la cabeza de uno de los estudios
jurídicos más importantes del país, si no al menos uno de los más grandes. Fue designado Presidente por el
Directorio de la firma recién el año pasado.
Sin embargo, Robens & Bruno atraviesa momentos difíciles. No es necesario ser un experto financiero para
darse cuenta que un descenso del 35% en los ingresos del estudio en el último año quiere decir que las cosas
no andan bien. El nivel de ingresos es tal que la firma debe destinar al menos la mitad del total de la
facturación para pagar sus gastos administrativos y generales. Y es que esto se veía venir. La competencia en
el mercado de servicios legales ha crecido, especialmente por la intervención de las grandes firmas auditoras y
el surgimiento de nuevos estudios jurídicos de calidad.
Aunque Robens & Bruno continúa siendo la oficina legal más grande del país en número de abogados, ya no
es la primera en ventas. En este momento el estudio cuenta con treinta y cuatro profesionales (número muy
alto para el medio), pero los ingresos continúan bajando. Ante la evidencia de estar en problemas, la firma
decidió contratar los servicios de consultores profesionales para reorganizarla y volverla rentable nuevamente.
El diagnóstico de la consultoría fue el siguiente: El principal activo de una firma legal es el capital humano,
que deber estar distribuido adecuadamente entre profesionales jóvenes y profesionales experimentados.
Lamentablemente Robens & Bruno no cuenta ya con sus dos fundadores, el mayor de los abogados apenas
supera los cincuenta años de edad, y el promedio de edad del resto permanece excesivamente bajo. Esto ha
provocado una inapropiada distribución del trabajo y un evidente menoscabo en el prestigio de la firma,
agravado por alguna que otra novatada de los abogados más jóvenes (una de ellas significó la pérdida del
cliente más representativo de la compañía). En resumen, es necesario vincular a la firma al menos un abogado
de altísimo prestigio y vasta experiencia, que funja como cabeza (aunque sea solamente en apariencia), y que
tenga gran habilidad para el mercadeo y la obtención de clientes.
Es casi imposible encontrar una persona que cumpla esos requisitos mejor que el Doctor Gustavo Robens, y
que además no esté vinculado ya a la competencia. Usted se enteró que Robens regresó al país desde Europa
hace muy poco, con el propósito de establecerse luego de una década de servicio exterior.
Este caso ha sido preparado por Alfredo Larrea Falcony, con propósitos exclusivamente académicos, sobre la base de casos
similares. No podrá ser reproducido ni publicado por ningún medio sin autorización del autor. Se ruega a quienes lleguen a
conocerlo que lo mantengan confidencial, a fin de que pueda ser utilizado en el futuro por otras personas.
La relación con Robens es peculiar. Usted no lo ha visto desde que era estudiante y sentía hacia él un
auténtico temor reverencial. Recuerda que después Robens fue designado Presidente de la Corte Suprema, y
años más tarde, a poco de culminar su paso por la Función Judicial, se separó de la firma debido a un
importante distanciamiento con su padre. Sin embargo, su padre siempre tuvo la esperanza de que la amistad
que una vez tuvieron predominase sobre las profundas diferencias profesionales y políticas. A pesar de la
prolongada separación, poco antes de fallecer (lo que sucedió hace ocho meses), su padre le pidió que
intentara vincular a Robens nuevamente a la oficina.
Pues bien, ahora es la oportunidad para cumplir el deseo de su padre: Gustavo Robens está de regreso y usted
ha obtenido le conceda una entrevista. Usted lo va a visitar en su casa, e intentará persuadirlo de que se
incorpore a la firma. Sin embargo no está seguro de lograrlo.
El principal inconveniente es sin duda el económico. El valor por hora de trabajo efectivo de un abogado de la
categoría de Robens se cotizaría en el mercado profesional alrededor de 150 pesos (valor que factura la firma
al cliente de lo cual únicamente un porcentaje corresponde al abogado). La compañía ya está en una crisis
financiera, por lo que la firma no puede pagar al doctor Robens una remuneración verdaderamente
competitiva, salvo en cuanto su trabajo genere importantes ingresos incrementales. Y duda mucho que eso va
a ser posible: a la edad del doctor no es posible facturar mil doscientas horas en un año como a duras penas lo
consigue un joven abogado dispuesto a sacrificar su vida familiar. El aporte del doctor Robens no sería tanto
un incremento en la facturación a los clientes, sino más bien redundaría en un aumento en la reputación e
imagen del estudio, lo que difícilmente podría ser cuantificado, y cuyos resultados no serían notorios antes de
un par de años de influencia.
Por otro lado, parecería lógico que, en caso de que deseare regresar, Gustavo Robens espere recibir una
remuneración conforme a su prestigio. Usted tiene en la actualidad una participación que le garantiza ingresos
mensuales de casi 8.000 pesos, pero está consciente que cuando Robens se retiró y la firma estaba en la
cúspide de su actividad, seguramente él ganaba aún más (cifra que se incrementaría si se considera la
inflación, que si bien pequeña, se torna significativa por tratarse de muchos años). Por otro lado, un socio
recién incorporado no puede esperar ingresos superiores a los 2.000 pesos, o quizá menos en estas épocas.
Ha consultado con su Directorio, y el despacho está dispuesto a invertir en reincorporar a Robens a casi
cualquier costo. Haciendo un enorme esfuerzo (con sacrificio de los otros socios que han aceptado), la firma
podría asegurar a Robens un ingreso (total y por todo concepto) de hasta 10.000 pesos, y ojalá fuere menos
para no estrangular el flujo de caja, hasta que el nuevo socio genere un incremento en los ingresos de la
compañía. Eso dependería de las horas que podría dedicar Robens al estudio.
En fin, su propósito es reincorporar al doctor Gustavo Robens a la firma, y hacerlo de manera que se sienta a
gusto en ella, pero al mismo tiempo considerando el costo que aquello significa.
