PROTOCOLOS DE LA CULTURA JAPONESA

POTENCIA ECONOMICA
- A pesar de la "burbuja económica" y
de la crisis de su modelo empresarial,
Japón seguirá siendo en los próximos
años una gran potencia económica en
el mundo.

- La sociedad japonesa está muy

orientada al consumo.
 LAS NEGOCIACIONES

1. Agente-intermediario con
excelentes relaciones y los mejores
contactos a nivel oficial, de
embajadas, cámara de comercio
y/o servicios comerciales

1. siempre la misma persona durante

la negociación, no está bien visto el
cambio de agente
- El comprador japonés es muy nacionalista
- Es necesario ofrecer productos con algún valor
agregado, algo novedoso y que esté adaptado a
sus gustos
- Un "si“ (hai) solamente quiere decir que se
escucha y se comprende la propuesta, pero no
indica aceptación. Se debe evita decir "no“
- “El Japonés escucha con atención”
- Una sonrisa indica dificultades, más no una
posición favorable.

- No se deben realizar preguntas con negación.

- Por ejemplo, si a la pregunta, "¿Ustedes no
utilizan el envase de cinco litros?", contestan
afirmativamente, significa que no lo utilizan.
- Para evitar confusiones lo mejor es no realizar
este tipo de preguntas
- La persona que responde las preguntas con
negación no es quien cierra el acuerdo.
 TOMA DE DECISIONES

• Existen dos niveles de toma de

decisiones: director general y jefe
de sección
• Los japoneses plantean los
negocios con objetivos a largo
plazo (cinco años o más), no como
la búsqueda de oportunidades o
rentabilidad inmediata.
 SILENCIO

• Hay que darles tiempo para

hablar y respetar sus silencios

• El silencio, lejos de ser algo

negativo, indica reflexión.
- En la cultura japonesa la jerarquía está
muy relacionada con la edad y la
antigüedad en la empresa.
- Debido a la importancia de la edad hay
que mostrar el mayor respeto
y consideraciones a las personas de
mayor edad del equipo negociador
japonés.
 CONTRATOS
• Entre los japoneses es muy común que
los acuerdos se cierren con un contrato
verbal.
• En las negociaciones internacionales
prefieren contratos escritos para evitar
malentendidos
• Hay que destacar la importancia del
compromiso verbal, la confianza
personal y la relación entre las partes
• Los contratos se consideran como una
guía que regula las futuras relaciones
- Cuando surgen problemas se busca
una solución pactada para evitar el
litigio judicial.
- La confianza del negocio se basa en
las soluciones rápidas a los conflictos.
- Valoran mucho que los proveedores y
socios establecen contacto con
ellos regularmente para mantenerse
informados de la evolución de los
negocios que se tienen en común
 SALUDOS

• Para el saludo se debe esperar a que

ellos tomen la iniciativa.
• El trato es muy formal.
• En ocasiones formales utilizan una
reverencia.
• Se llama a las personas por su
apellido, precedido de Sr. o Sra.
- Con negociadores extranjeros suelen utilizar
un apretón de manos
- El grado de inclinación muestra el estatus
que se concede a la otra parte
- Para los occidentales, lo más adecuado es
responder con una suave inclinación
- Al hacer la reverencia debe tenerse la
mirada baja y colocar las palmas de las
manos al lado de las piernas.
- Las mujeres deben colocar las manos
cruzadas de frente.
- Cuando ya se conoce a la persona se puede
utilizar el sufijo San que significa señor y
luego el apellido
TARJETAS DE PRESENTACION
• Para entregarlas hay que usar las dos
manos, de tal forma que cada pulgar
sostenga una esquina de la tarjeta por el
lado escrito en japonés, para que el
interlocutor pueda leer la información
cuando se inclina para hacer la
reverencia.
• Al recibirla, lo correcto es leer
detenidamente el nombre de la
empresa y la persona, asentir en señal
de que la información se ha
comprendido perfectamente y quizás
hacer algún comentario o pregunta, así
denota interés
• Las tarjetas profesionales son un
elemento fundamental
• Se intercambian al principio de la
reunión y se considera descortesía no
ofrecerlas.
• Es aconsejable que estén en inglés por
un lado y en japonés por el otro.
LAS CENAS

• Cuando la relación comercial esta muy

extendida la costumbre de cenar en
restaurantes.
• Hay que dejar que sean ellos los que
inviten primero
• Aunque estos actos sociales son más bien
para estrechar relaciones personales,
también se utilizan para hablar y
profundizar en las relaciones de negocios
- En los restaurantes se entrega un juego de
palillos envueltos en papel
- se usan para tomar comida de una bandeja y
deben girarse y utilizar los extremos afilados,
de tal forma, que la parte de los palillos que ha
estado en contacto con la boca, no toquen las
otras comidas.
- Los palillos se deben poner en un plato junto
con otros palillos, no deben dejarse encima del
cuenco o del propio plato.
• Una comida japonesa consiste en varios platos que han
de probarse de uno en uno alternando con sopa o arroz,
que sirven de acompañamiento durante toda la comida y
por tanto, no deben acabarse antes de comer otros
platos.
• En los restaurantes de mayor categoría la sopa y el arroz
se toman siempre al final.
• Cuando se toma arroz debe acercarse al cuenco a la boca
y ayudarse de los palillos para empujar la comida
• Para pedir que se sirva más cantidad debe sujetarse el
cuenco con las dos manos.
• En las comidas o cenas de negocios se
hacen muchos brindis.
• A cada brindis del anfitrión hay que
corresponder con otro.
• Debe vigilarse la cantidad que se bebe
ya que habrá numerosos brindis.
• No está mal visto brindar con la copa
llena de agua.
 LOS REGALOS

• Cuando hay una relación continua es casi

obligado dar regalos dos veces al año, en
la segunda quincena de diciembre y en la
mitad de julio

• Para los japoneses la ceremonia del

regalo es muy particular tanto la manera
en la que está envuelto y la forma de
entregarlo, esto es tan importante como
el regalo en sí.
• Para saber si van a realizar un regalo de poco
valor o costoso, es aconsejable tener la
precaución de averiguar al respecto a través del
intermediario que hace las presentaciones y así
entregar un regalo del mismo nivel.
• Los regalos pueden ser modestos o
extravagantes, como artículos de cuero, plumas
de escribir , corbatas u objetos de artesanía,
estas son buenas opciones para regalar
• Debe evitarse hacer regalos con componentes
que sumen en cuatro o nueve, ambos números
son de mal presagio para los japoneses
- Cuando se lleva un obsequio a una casa japonesa a la
que ha sido invitado, se puede llevar flores,
bombones, pasteles teniendo especial cuidado con el
número de piezas para que cuadren con las personas
que las van a recibir
- Aunque se traiga el regalo de fuera del país es mejor
envolverlo en Japón para escoger un papel
apropiado. El papel de arroz es el mejor.
- Los colores deben ser discretos, salvo el rojo que indica
suerte.
- Generalmente, los japoneses no abren los regalos al
recibirlos, suelen ser bastante parcos en elogios
aunque esto no signifique que no les haya gustado
TRADICIONES

• Ser invitado a una casa japonesa

tradicional supone un gran honor
• Debe quitarse los zapatos en la
puerta y calzar las zapatillas desde la
entrada hasta el comedor ,en el que
se las quitará.
- Hay que cambiarse otra vez para ir al cuarto de
baño, donde las cambiará por unas zapatillas de
baño. A la vuelta no se debe olvidar hacer el
cambio
- Durante la cena los comensales se sientan en
posición arrodillada sobre un tatami, alrededor de
una mesa baja. Los hombres deben mantener las
rodillas separadas ocho o diez centímetros y las
mujeres juntas.
- En la sobremesa se sientan con las piernas
cruzadas
• Los japoneses son muy conservadores en la forma de vestir, en toda
reunión de negocios usan trajes oscuros, camisas blancas, corbatas.
 COSTUMBRES

• No se debe vestir ropa llamativa, ni

ropa de sport, salvo que se venda
moda
• Sonarse en público está muy
mal visto
• Tampoco es apropiado utilizar
pañuelos normales, estos deben ser
pañuelos de ceda
- Durante la semana del 29 de abril al 5 de
mayo, conocida como la "semana de oro",
hay varios días festivos y la mayoría de los
empleados tienen vacaciones.

- Igualmente en agosto es habitual tomar una o

dos semanas de vacaciones, la actividad
empresarial baja de ritmo, pero no se
paraliza.
En los encuentros diplomáticos se acostumbra a ubicarse frente a frente cada delegación y
para las reuniones bilaterales es obligatorio el uso de las banderas de los dos países.