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1Actividad Técnica de Aprendizaje – ATA: 2

Taller: Análisis del Sector y Entidades Microfinancieras

Aprendiz

Yoleinis Liseth Acosta Yaruro

Grupo Nº 2834714

Instructor

Luis Ademir Palomeque Palacios

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Servicios y Operaciones Microfinancieras

Chimichagua, Cesar., Colombia

2023
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Introducción

En el presente trabajo el tema central será Marketing y asesoría al cliente en el cual

se analizarán algunos enfoques del marketing, como también se realizará una consulta
que permita aplicar esos conocimientos en una representación de clínica de ventas
presencial, además de una creación de una landing page o página de aterrizaje para
una publicidad digital con su posible promoción.

Justificación

Mediante la realización del presenta trabajo se pretende dejar en claro el sol que
desempeñan los asesores en el proceso de la búsqueda de nuevos clientes
potenciales para la adquisición de cada uno de los productos ofertados dentro de las
microfinancieras a la cual pertenece, el proceso de recolección, almacenamiento de
documentos, análisis y aprobación de los microcréditos para los pequeños negocios,
así como el papel que desempeña la implementación del marketing en las estrategias
de publicidad de la composición y estructuración de la página web de cada una de las
microfinancieras y que importancia y relevancia tiene está a la hora de ser recogida por
las personas ya sean la percepción que genere en la mente de cada una de ellas.

Objetivo

Comprender la importancia de la captación de clientes a través de enfoque o técnicas

del mundo del marketing que ayuden en la asesoría adecuada para ventas efectivas y
a la recolección de información útil que permita mejorar los procesos aplicados por las
empresas o entidades.

Responda lo siguiente, comparta con su familia y amigos las siguientes apreciaciones:

 ¿Se le dificultó leer?

R//: No se dificulto al leer porque la misma mente tiene la capacidad para ordenar, el orden de
cada palabra correcta sin anotar que las palabras no están en la posición de esta manera le dan
en sentido de cada silaba.

 ¿Cuál sería el propósito de mostrar dentro de una conferencia de ventas el ejercicio del
párrafo desordenado?
R//: El propósito es que no importa la cantidad de información que se le brinda al cliente, lo
más importante son las palabras claves que se dicen al comienzo y al final. Hay que ser claros,
concretos y estar bien informados.

 ¿Qué querría decir Jürgen Klarić con conocer la mente?

R//: Nosotros como asesores comerciales debemos tener claro las necesidades del cliente,
para con pocas palabras podamos llegarle de una manera más eficiente.
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 ¿Qué cree que significa su afirmación de véndele a la mente y no a la gente?

R//: Que lo más importante es lo que dices al comienzo y al final, muchas veces las personas
pueden no necesitar tan urgentemente un producto, pero si el asesor tiene mentalidad de
vendedor y logra persuadir al cliente, puede asesorar y vender fácilmente.

2. Ejercicio de apropiación Sitio web.

2.1. The Executive Learning Center-TELC muestra la siguiente imagen de las etapas del
microcrédito. Por favor consulte en qué consisten las cuatro primeras fases de la etapa del
microcrédito según la siguiente imagen:

 Promoción
R//: Es una campaña publicitaria realizada con un determinado producto o servicio por un
tiempo limitado con una oferta muy atractiva.

 Solicitud de crédito
R//: Consiste en pedir un préstamo a una entidad financiera, para utilizarla en la compra de
vivienda, realizar emprendimientos o comprar mercancía, pagar deudas, etc.

 Recepción de documentos y garantías

R//: Es un conjunto de operaciones de control y verificación que realiza cualquier entidad, para
admitir los documentos remitidos por un cliente.

 Verificación del domicilio y negocio del cliente.

R//: Esta verificación la realizan todas las microfinancieras para verificar que los datos
suministrados por el cliente ante una solicitud de crédito son reales y también para saber qué
tipo de oferta le puede presentar al cliente de acuerdo al tipo de negocio que este tenga.

2.2. Realice una investigación que le permita dar respuestas al siguiente cuestionario:

A) ¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?

R// Debe tener características como:
 Empatía
 Capacidad de comunicación.
 Confianza en sí mismo.
 Dominio del lenguaje no verbal.

B) ¿Qué es un portafolio de productos y servicios? ¿Cuáles productos y servicios ofertan las

microfinancieras?
R// Portafolio de productos y servicios: Un portafolio de productos, es una herramienta
comercial para presentar sus productos o servicios con sus correspondientes características.
También sirve para conocer los productos más vendidos.
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Productos de una entidad financiera:

 Crédito hipotecario
 Leasing habitacional
 CDT
 Crédito de libre inversión
 Tarjetas débitos y créditos
 Cuenta de ahorros preferencial.

C) ¿Qué es la asesoría integral? ¿Qué relación tiene con la experiencia de compra y

necesidades del cliente?
R// La asesoría integral es cuando se reúnen en un solo lugar todas las necesidades de una
empresa o de un emprendedor. Es importante tener en cuenta los límites del asesoramiento,
ya que por ser integral tienden a tener enredos sobre los aspectos que entran, donde comienza
y dónde termina la asesoría. La idea de esta es informar y orientar todo lo que tiene que ver
con una empresa o negocio, lo que se debe tener en cuenta, los elementos y herramientas que
se necesiten y los planes y estrategias de la misma. La asesoría integral tiene relación con las
necesidades del cliente ya que mientras se realiza el cliente suele hacer preguntas sobre el
tema de mayor interés para él/ella, esto le permite al asesor identificar lo que busca el cliente,
lo que hará mucho más fácil el proceso de asesoramiento hasta llegar a la compra.

D) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?

R// Es muy importante conocer la competencia a la cual nos enfrentamos cuando manejamos
una empresa o negocio porque de esta manera podemos identificar qué aspectos no vamos a
repetir o copiar, y cuáles son los que faltan para lograr un valor agregado a nuestra empresa.

E) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para qué sirven?

R// Los términos y condiciones se utilizan comúnmente en los contratos o acuerdos, estos nos
indican con exactitud los aspectos que deben cumplirse y qué consecuencias tendría si no se
llegan a cumplir, también incluyen las normas o prohibiciones que se estipulen.

F) ¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que considera más importantes y que pueden
ser aplicables al momento de realizar la promoción o entrevista de un microcrédito.
R// las técnicas de venta son aquellos métodos que los vendedores utilizan con la finalidad de
conseguir muchas más ventas de manera más eficaz y rápida y así lograr los objetivos de venta
de su empresa o negocio. Si se habla de un microcrédito una buena opción puede ser el
Sistema de ventas Sandler ya que en éste el vendedor se ve como una fuente viable y de
confianza, lo que hará que sea el comprador quién convenza al vendedor para que le venda o
este caso para que lo apruebe.

G) ¿A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?

R// La venta presencial es aquella que se realiza de manera directa, en contacto en vivo con el
cliente, el vendedor puede utilizar la comunicación oral y la persuasión para captar la atención
del cliente y así convencerlo de que realice la compra. La venta no presencial es cuando el
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cliente y el vendedor no están en el mismo lugar, por lo que la vía de comunicación cambia y se
realiza por medio de llamadas, videos, correos, por internet.

H) ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Que más se le puede ofrecer al
cliente en una venta cruzada?
R// Las ventas cruzadas es un tipo de estrategia que se utiliza para lograr un plus en la venta ya
realizada, consiste en convencer al cliente de adquirir más productos del que le fue ofrecido
inicialmente. Estos productos deben ser afines al producto inicial y deben servir como un
complemento.

I) Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad para la que
trabaja. ¿Cómo abordaría usted a un cliente?
R// Antes de acercarse a un cliente e iniciar a una conversación, el primer paso es generar
empatía, puede ser con un gesto o simplemente un saludo como: buenos días, buenas tardes,
bienvenido. Luego debemos detectar si está interesado el producto. Todo esto nos ayuda a
tomar valor y comenzar con el ofrecimiento del producto.

J) ¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito tanto en su
fase inicial de promoción, como en la segunda visita donde se explican las políticas de
la microfinanciera?

R/ Los principales parámetros de una entrevista, para vender un microcrédito, son:

 La entrevista debe tener un índole formal y directo.
 En la etapa de promoción se deben indicar todos los beneficios asociados con el
microcrédito, desde las tasas de intereses hasta el tiempo de pago.
 En la etapa de las políticas la entrevista debe tomar una postura más legislativa
(asociada con las distintas leyes) y debe haber una comunicación bidireccional.

K) ¿Cómo se vende un seguro?

R: De manera amable, le ofrezco el servicio al cliente, le escucho de manera atenta las dudas o
preguntas por más repetidas que puedan ser, le brindo los beneficios que tenemos y
comparativos vs competencia. Le brindo seguridad para tomar el servicio, y cierro la venta

l) ¿Cómo se puede hacer marketing digital?

R//Marketing digital se realiza por cualquier medio tecnológico para poder dar visualización de
nuestro producto al mercado digital. Es importante que cualquier tipo de producto o servicio lo
promocionemos por marketing digital, para llegar a más población con su debida segmentación
Ejecución del Plan de Marketing Digital Definir el tono de comunicación. Configurar y
diseñar todos los perfiles y plataformas donde se tiene presencia o se quiere tener. Definir
palabras claves. Preparar un informe modelo o Dashboard. Crear un calendario de las acciones
que se van a llevar a cabo.