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MÓDULO 1
INTRODUCCIÓN AL COMERCIO
ELECTRÓNICO
CONTENIDOS
CONTENIDOS
• Aspectos Generales.
• Estadísticas Ecommerce en Argentina.
• Metodología de Ecommerce 360.
• Modelos de Negocios Digitales,
Metodología CANVAS.
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ASPECTOS GENERALES
El Comercio Electrónico es una de las herramientas de comunicación y
comercialización más importante en la vida de las empresas y las personas hoy en día.
En este módulo, desarrollaremos las principales características de esta disciplina para
poder ser implementada como parte de las estrategias de comunicación y ventas de
nuestro negocio o emprendimiento. Navegaremos por los conceptos elementales del
comercio electrónico, las consideraciones en el contexto actual y los avances que tuvo
el sector en los últimos años.
Los desafíos que se plantean en esta “nueva normalidad” nos lleva a repensar y
replantear las prácticas de comercialización, de vinculación y en cómo se ofrecen
productos y/o servicios. Es importante que, ante estos múltiples desafíos, la
capacitación y formación en la modalidad virtual de la comercialización, en la
planificación y proyección de negocios en un mercado reducido, donde nuestras ventas
se pueden haber visto disminuidas, se realice de manera práctica y sencilla a fin de
superar cada obstáculo que se presente.
Uno de los retos puede ser recuperar ese mercado o ampliarlo a través de las
adecuaciones correspondientes, y que los servicios y/o productos se puedan
comercializar con consumidores de toda la provincia, de otras provincias e incluso de
otros países. De acuerdo a la información vigente en el sector, se sabe que muchos
comerciantes y emprendedores no cuentan con los elementos técnicos necesarios
para lanzar un producto de manera virtual, una personalidad de marca, reformular el
modo de presentar el producto o servicio, tener conexión a internet de manera ágil y
conocimiento de informática, adecuar el sistema de comercialización, de facturación,
de logística y posición impositiva a las nuevas formas de comercialización.
Este recorrido ofrecerá un arsenal teórico sobre los aspectos generales y primordiales
que se deberán ser apropiados para comprender el mundo del comercio electrónico y
las oportunidades que presenta.
¿QUÉ ES UNA TIENDA ONLINE DE COMERCIO ELECTRÓNICO?
El comercio electrónico -también conocido como e-commerce (electronic commerce
en inglés), se puede definir como la compra-venta de productos y servicios a través
de sistemas electrónicos, principalmente Internet, redes sociales y otras páginas
web; diferenciándose en este aspecto del comercio “físico”. La mayor parte del
comercio electrónico consiste en la compra y venta entre personas y empresas, sin
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embargo, un porcentaje considerable del comercio electrónico consiste en la
adquisición de artículos virtuales (software y derivados en su mayoría), tales como el
acceso a contenido "premium" de un sitio web.
Un negocio en internet utiliza la tecnología para desarrollar distintas funcionalidades
que permitan atender la demanda y vincular a las personas en forma directa. Los
vendedores ponen a disposición de sus clientes una tienda en línea (o también
conocida con tienda online) en la que se pueden observar imágenes de los productos,
leer sus especificaciones y finalmente, adquirirlos. La tienda en línea es la herramienta
principal del comercio electrónico para realizar las transacciones con los clientes. Para
ejemplificar podemos mencionar a tiendas en línea como Mercado Libre (empresa
dedicada a compras, ventas y pagos por Internet), Batistella (venta de calzados),
Fiorani Free Shop (perfumería online) o Despegar (agencia de viajes en línea).
CARACTERÍSTICAS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
El comercio electrónico cuenta con algunas particularidades que marcan su
diferenciación con el comercio tradicional. A continuación, se detallan algunos
aspectos significativos:
∇ El alcance global: el comercio electrónico brinda la posibilidad de
relacionarse con consumidores de todo el mundo, lo cual significaba
organizar una estructura de negocio de alto costo, sucursales y logística.
∇ Ubicuidad: esta característica hace referencia a la posibilidad de estar
presente en varios lugares al mismo tiempo, una tienda virtual puede
atender las 24 hs.
∇ Interactividad: es la relación entre el consumidor y el producto o marca,
quien puede hacer comentarios, hacer preguntas sobre el producto e
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incluso quejas sobre el mismo.
ELEMENTOS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
La tienda online en el comercio electrónico tiene que contar con ciertos elementos
los cuales iremos desarrollando a lo largo del curso:
∇ Catálogo de productos y servicios: es la carta de presentación de la
tienda, por eso el uso de fotografías de los productos, una adecuada
descripción y la incorporación de información complementaria
multimedia contribuyen a transmitir confianza y seriedad a los clientes.
Por ejemplo, videos, podcast o incluso documentos de pdf. Link modelo
de tienda online de electrónica. También es importante tener en cuenta
que el cliente pueda navegar por la tienda de una manera sencilla y ágil,
por eso organizar de manera jerarquizada el catálogo puede ser muy
atractivo, por ejemplo, presentar una lista TOP de productos, Productos
más vendidos o últimas novedades. Publicar un listado de productos de
ofertas y descuentos puede resultar útil.
Ilustración catálogo 2020, Batistella
∇ Motor de búsqueda: hace referencia al buscador integrado a la tienda que
permite la búsqueda de productos por diversos criterios y parámetros
utilizando palabras claves, precio, categoría, nombre, etc. El buscador
debería ofrecer resultados exactos para transmitir al cliente sensación de
robustez y buen funcionamiento, en caso de no poder mostrar resultados
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es importante que el buscador pueda ofrecer sugerencias relacionadas al
producto buscado.
Ilustración página web 2020, Fiorani Free Shop
∇ Medios de pago: el momento del pago de los artículos que el cliente ha
seleccionado en el carrito de compra es uno de los más críticos dentro de
los procesos de una tienda online ya que es el momento donde se dan más
abandonos. Para evitar esta situación es importante ofrecer mayores
posibilidades y flexibilidad en la selección de medios de pago. Este tema
se desarrollará en profundidad en el Módulo 3: “Implementación del
negocio online”.
∇ Impuestos: los precios de los productos o servicios que se publiquen en la
página web de la tienda deben ser los precios finales completos incluidos
todos los impuestos, gravámenes y tasas aplicables. Asimismo, es
importante tener en cuenta e informar de forma clara al cliente de de tasa
e impuestos que puedan ser aplicados en el lugar de residencia o del lugar
entrega del producto o servicio al consumidor, antes de la realización del
pedido.
∇ Logística: la tienda online debe ofrecer de forma clara el costo por enviar
los productos o servicios adquiridos. Este tema se tratará en profundidad
en el Módulo 6: “La logística del e-commerce”.
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DIFERENCIA EN LA VENTA DE SERVICIOS Y PRODUCTOS
Actualmente se puede acceder desde internet a la gran mayoría de productos y
servicios que ofrece el mercado. Siguiendo algunas definiciones de [Link], un
producto es un objeto o mercancía que es tangible mientras que los servicios son
intangibles.
Las empresas que venden productos se han ido adaptando al modelo de negocio
electrónico mientras que el sector servicio ha sido menos ágil al momento de
incorporarse al negocio electrónico aun presentando como ventaja que la venta de un
servicio es más simple ya que no hay transacción física de bienes. Podemos citar como
ejemplos de servicio una asesoría legal, consultorías, marketing, etc.
Sin embargo, hay ciertos productos que han cambiado de lo tangible a lo electrónico,
los libros fueron los primeros productos al alcance del usuario vía comercio
electrónico, películas y música se han convertido en productos de compra habitual.
Otro servicio en expansión es el que ofrece venta de entradas para diferentes
espectáculos el cual permite encontrar otras vías de generación de ingresos como es
el espacio para publicidad, venta de productos relacionados, acciones de marketing,
etc.
El sector turismo ha incorporado de manera exitosa el comercio electrónico a través
de ventas de vuelos, reservas de alojamiento (hotel-casas, etc.).
En el siguiente listado de empresas e-commerce del Ministerio de Producción de
Nación, podrás reconocer las diferentes categorías de ventas:
Sitio oficial de Plataformas e-commerce
VENTAJAS DE UNA TIENDA DE COMERCIO ELECTRÓNICO
Cualquier persona emprendedora, negocio o empresa que se dedique al comercio o
decida emprender una actividad comercial, puede implementar una tienda online.
Las ventajas que se tienen para operar una tienda bajo la modalidad de comercio
electrónico respecto al modelo tradicional de comercio, se traducen en que:
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∇ No se necesita pasar meses buscando locales seguros y bien ubicados,
incurriendo en costos de estudios de mercados de este tipo.
∇ No se necesita tener un capital inicial inmovilizado para realizar un
contrato de alquiler y luego otro capital para invertir en el
acondicionamiento del mismo.
∇ No se necesita contar con la misma cantidad de trabajadores, sino con
una cantidad sustancialmente menor para administrar una tienda
online, que en el caso de una tienda tradicional.
∇ Tampoco se necesita contar con un stock físico de los productos,
muchas tiendas online solo compran el stock después de que han
realizado una venta, minimizando por completo el riesgo. Este modelo
comercial, se lo conoce como dropshipping, triangulación de envíos en
español, que es un tipo de venta al por menor donde el minorista no
guarda los bienes en su inventario, sino que toma y pasa el pedido al
mayorista, quien entonces despacha las mercancías directamente al
cliente final.
ESTADÍSTICAS Y PROYECCIONES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
El comienzo de la pandemia de 2020 afectó fuertemente las ventas online, en muchos
casos incrementando su demanda, luego de las habilitaciones de los despachos de
productos. Según el estudio MID 2020 confeccionado para la Cámara Argentina de
Comercio Electrónico CACE la facturación en comercio electrónico se incrementó un
106% respecto al mismo estudio realizado en el año 2019, cifras que tienen su
correlato en el incremento de unidades vendidas (63%) y de órdenes de compras (30%)
en todo el canal de ventas electrónicas.
El pasado año 2019 y el presente 2020, motorizado por la pandemia, ha reflejado una
clara reconversión de la modalidad de ventas, viéndose un vuelco importante a las
formas “online” por sobre las presenciales. La expansión de los marketplaces
(mercados en línea) así como también de las diferentes plataformas que permiten
desarrollar una tienda online, da cuentas del salto que se ha producido en el consumo
masivo de productos en el último periodo interanual, se estima que el comercio de
productos de consumo masivo se incrementó de un 28% a un 32% sólo en el sector de
ventas de los denominados last mile (logística urbana) o sistema de ventas por
delivery.
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Es importante además tener en cuenta que estas transformaciones en el comercio
mundial no solo son producto de nuevas y mejores tecnologías que permiten a la
oferta dirigir sus productos de forma más sencilla y efectiva, sino que también hay una
mejora en la accesibilidad desde el lado de la demanda.
Para el año 2019, 8 de cada 10 ventas/compras de transacciones de ventas se
realizaron desde dispositivos móviles, así como el 55% de toda la facturación del
sector. Esto se debe a que ya no solo la venta online se unifica a sectores particulares
como era en el pasado (como electrónica, o productos con últimas tecnologías), sino
que actualmente, lo más simple, se vende por internet. Las estadísticas reflejan que
los primeros 5 lugares de mayores ventas en unidades los ocupan alimentos y bebidas,
hogar y muebles de jardín, herramientas y construcción; ropa no deportiva y ropa
deportiva; mientras que productos con mayores costos son los que ocupan los
primeros lugares en facturación (celulares, repuestos de vehículos, electrónica y
computación).
Otro pilar importante que sirve de nexo y se ha desarrollado mucho en estos últimos
años es la implementación de los medios de pago y plataformas de pagos. El
desarrollo de internet y de las ventas online, trajo consigo un importante volumen de
dinero que requería una solución inmediata, para transacciones complejas y que
funcione de forma sencilla. Dicho de otro modo: el comercio electrónico
(compra/venta, distribución, logística, etc.) es un proceso complejo en el que
intervienen diferentes partes, menos visibles que en las transacciones regulares, que
creció a una velocidad 100 veces más que el comercio tradicional, donde la cantidad
de ofertantes y demandantes es inmensa y en continuo crecimiento, que necesitaba
una solución al problema de pagar/cobrar, que contemplara la complejidad de las
transacciones comerciales tradicionales, agregando la virtualidad, pero a su vez esta
solución debía ser sencilla, elegante y fácil de usar para todos. Es aquí donde ingresan
los medios de pagos virtuales y las plataformas de pagos. Actualmente el medio de
pago más utilizado para las transacciones online son las tarjetas de crédito, ya que
además de ser un pago casi universal, muchas veces los comercios la combinan
ofreciendo cuotas (el 82% de los comercios que venden online ofrecen cuotas). No
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debemos olvidarnos que la virtualidad trae consigo la búsqueda de la continua mejora
de acercar el producto al cliente, por lo que el envío a domicilio ha desplazado
ampliamente al retiro del producto en punto de venta (un 60% contra un 33%).
Analizando la coyuntura actual, se observa que la relajación en las medidas
relacionadas a la cuarentena, ha favorecido al incremento que tuvo el canal online
sobre las ventas totales, pasando de un 18% en el primer trimestre a un 49% en el
segundo. Esto quiere decir que, en el segundo trimestre de 2020, casi la mitad de las
transacciones se han realizado de forma remota. Si lo comparamos con el semestre,
nos damos cuenta que el 66% de las ventas del semestre se han realizado en el segundo
trimestre. Esto encuentra su explicación en que se sumaron al circuito electrónico
nueva cantidad de clientes, ya que 2 de cada 10 órdenes de compra en el segundo
trimestre se produjeron de usuarios nuevos, lo que provocó una demora notable en
los plazos de entregas estipulados.
Este incremento sostenido y continuo de las ventas por el canal virtual ha generado
expectativas favorables en las empresas de todo tipo, ya que creen que este
incremento, motorizado por la pandemia, no se detendrá y se estima que la
facturación crecerá un 150% solo este año. Datos que respaldan estas estimaciones
son que:
∇ 1 de cada 10 argentinos compró online por primera vez en
cuarentena.
∇ Más de la mitad de los/as compradores/as online lo hizo en
el último mes.
∇ En plena pandemia, delivery de comidas, consumo masivo y
telefonía móvil son las categorías que más crecieron
∇ Las categorías anteriores son las categorías donde
debutaron los nuevos compradores.
∇ Medicamentos de venta libre es una de las categorías con
mayores intenciones de compra a mediano y largo plazo.
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LINKS DE INTERÉS
∇ “Estadísticas del Comercio Electrónico. Estudio Anual de Comercio
Electrónico”
∇ “E-commerce, el mercado que no sabe de pandemia”
∇ “Economía. Proyectan que el comercio electrónico en la Argentina crecerá
más de 40% este año”
INTEGRACIÓN Y COMERCIO ELECTRÓNICO 360°
El contexto actual está modificando la manera en la que se comercializan, venden, se
compran y se distribuyen los productos. Por lo tanto, la situación lleva a repensar cómo
seguir comprando, vendiendo y distribuyendo teniendo en cuenta la autorización de
nuestro sistema de canales de venta y distribución, de nuestros productos y el alcance
de nuestra oferta y logística. Como venimos viendo en el trayecto del curso, es el
momento de transformar y expandir nuestras ventas online.
Pero vender online, requiere de nuevas habilidades y recursos a incorporar. Para esto,
debemos conocer cuáles son los pilares y claves en la que se asienta el comercio
electrónico.
Los pilares son:
1) Infraestructura y plataforma
2) Marketing 360
3) Operaciones logísticas
4) Atención al cliente.
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Las claves son indicadores que miden la performance de estos cuatro pilares,
capacidades multicanal y centradas en clientes. Todas esas capacidades que permitan
llegar a los/las clientes/as a través de los canales digitales como pueden ser
marketplace y redes sociales.
Para pensar el marketing se debe entender que se está frente a un nuevo paradigma
de comunicación, la digitalización del mundo en el que vivimos, ha venido a cambiar
muchas cosas, entre ellas la forma en que consumimos información, las formas de
interactuar cliente-empresa y por, sobre todo, vino a empoderar al consumidor, un
usuario especialmente informado y responsable que representa un gran desafío y que
obliga a ponerlo en el centro de cualquier estrategia de comunicación. El consumidor
hoy es el mensaje más importante de los productos o servicios. Por esto es importante
escuchar activamente al público-objetivo para conocerlo, para identificar sus
necesidades. Es decir, el consumidor también se ha convertido en un producto para el
vendedor.
1) Infraestructura y plataforma:
∇ elección de plataformas y desarrollo de capacidades multicanales
centradas en clientes.
∇ profesionalización.
∇ capacidad de medición de resultados.
2) Marketing digital 360:
∇ apertura de canales de interacción para la escucha e identificación de
necesidades.
∇ administración de canales de contenido.
∇ exploración de nuevas plataformas.
∇ medición de impacto y obtención de aprendizajes.
3) Operación y logística:
∇ control de la trazabilidad y medición de efectividad de entrega.
∇ definición de la estrategia de stock y packaging.
∇ implementación de procesos de logística inversa.
∇ aplicación de protocolos sanitarios.
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4) Atención al cliente:
∇ acercamiento a un consumidor empoderado, informado y responsable.
∇ definición de la estrategia de interacción centrada en el consumidor.
∇ medición de experiencias de compra positiva.
Al comenzar a vender online, tenemos que definir la estrategia de logística. La mejor
manera de hacerlo es entendiendo que tengo que elegir la mejor plataforma con la
mejor integración con los operadores logísticos, con los que obtenga mayor confianza
y mejor relación costo-beneficio. Este punto se desarrollará con mayor detenimiento
en el Módulo 6: Logística.
En segundo lugar, tengo que tener muy clara la estrategia de stock: lo que vendo, lo
que no y la preparación en tiempo y forma. En tercer lugar, la estrategia de packaging.
El packaging es mi marca y el cuidado en las condiciones en la que voy a entregar el
producto. Luego, en cuarto lugar, la estrategia de acercarse al consumidor: ¿cómo voy
a llevar a quién compró? ¿A través de entrega a domicilio? ¿Retiro en tienda?
¿Sucursales de correo?
Finalmente tengo que asegurarme la mejor estrategia de logística inversa. Si tuve una
falla de preparación tengo que tener el mejor cumplimiento al respecto de las políticas
de cambio. En este contexto debemos asegurar todos los protocolos sanitarios que
permiten cuidar de nosotros y los otros.
En resumen, es importante elegir una plataforma con la mejor integración con los
operadores logísticos, definir una estrategia de stock, tener una marca y packaging.
TIPO DE NEGOCIOS PARA EL DESARROLLO DE UNA PLATAFORMA
DE E-COMMERCE
Existen diferentes tipos de negocios dedicados a la venta y comercialización de
productos y servicios según la rama en la que se encuentre el comprador. Es decir, sea
empresarial, industrial o particular.
∇ B2B: Las empresas B2B son todas aquellas que se dedican a comercializar
sus productos o servicios a otras empresas. De ahí su nombre: de empresa
a empresa, ya que los niveles de negociación se realizan entre
organizaciones y no entre particulares y, según la rigurosidad o el sector,
estas negociaciones pueden tomar semanas, meses e incluso años.
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∇ C2C: En el modelo de negocio C2C son los propios particulares quienes
ofrecen sus productos y establecen un precio, y son otros particulares
quienes adquieren estos bienes.
∇ B2C: el que desarrollan las empresas enfocadas en el consumidor final. Este
tipo de modelo representa la mayoría de los comercios electrónicos
existentes porque se refiere a las empresas que ofrecen sus productos y
servicios directamente a los consumidores sin la intervención de un
tercero.
Una vez definido todo lo anterior, te presentamos algunas opciones que se
encuentran actualmente en el mercado y explicamos por qué en este curso usaremos
Wordpress + Woocommerce:
Donweb: DonWeb es una empresa que ofrece servicio de alojamiento
de varios tipos, nacida en 2002 y con base en Rosario, Argentina. La
empresa ofrece distintos tipos de servicio de alojamiento.
Empretienda: Empretienda es una plataforma online que te permite
crear y administrar tu propia tienda comercio electrónico.
Syloper: diseño de sitio web, ya sea para reorganizar la arquitectura de
la información o para arrancar desde cero. Partiendo de un diseño
atractivo, llevan adelante el desarrollo de sitios responsivos y pensados
desde la usabilidad y navegabilidad.
Tiendanube: Plataforma de comercio digital que integra todo lo
que un negocio necesita para vender en internet. Es un punto de
gestión que va más allá de una tienda online. Integra productos,
pagos y envíos con diferentes canales de ventas como Facebook,
Instagram, marketplaces y tiendas físicas.
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Rails Systems: AgilPedido es una tienda online para recibir
pedidos utilizando WhatsApp. Consiste en buscar y pedir por tu
tienda, comunicación por WhatsApp, coordinación con cliente,
envío del pedido y pago. Se debe contar con el servicio propio en
el local. Sin comisiones, costo fijo.
Todos los servicios web enumerados nos ofrecen gestionar y crear nuestro negocio
de manera simple y rápida pero siempre dentro de su plataforma, con gastos de
creación, gastos de mantenimiento mensual y comisiones por ventas realizadas.
Además de que el contenido generado y alojado nunca será nuestro. Entonces, ante
éste panorama existe la posibilidad de crear nuestro propio desarrollo profesional para
nuestro negocio (lo que aprenderemos en este curso en los Módulos 4 y 5) donde
seremos los dueños totales del contenido y sin comisiones por venta, sólo restará
contratar un servicio de hosting o alojamiento web para nuestra tienda on line y la
registración de un dominio. La solución recomendada y que estudiaremos es
Wordpress + Woocommerce.
Por consiguiente, podríamos enumerar las desventajas de contratar el servicio de
una Tienda en la Nube.
∇ Es más caro: los sitios como Tienda Nube no son gratis. Nadie nos regala
nada. Tener una tienda Nube incluye un costo de mantenimiento mensual
+ una comisión por todas las ventas realizadas por este medio + comisiones
de Mercado Pago… de por vida. Es decir que están atados a sus costos,
aumentos y además hay que dejar una parte de las ventas por todo el tiempo
que el servicio esté activo. En menos de un año, las cuentas van a mostrar
que era más barato pagar por una tienda o sitio profesional una sola vez.
∇ El contenido no es propio: cuando suben los contenidos a servidores
de una nube, los mismos quedan almacenados allí ya que están «Alquilando
un lugar en la web». Esto significa que no es posible migrar todo el contenido
a un servidor más profesional, habrá que crear todo de nuevo. Nada es
propio, ya que no constituye un activo. Si no se paga el mantenimiento
mensual de la Tienda Nube por un mes, sea cual fuere el motivo (olvido por
ej.) como resultado dan de baja el servicio y se pierde todo.
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∇ Diseño repetido: la mayoría de las personas que usan este sistema elige
el mismo template básico y lo diseñan como pueden, ya que hay que tener
una noción básica de herramientas y tecnologías para armar una tienda
mínimamente profesional. Si no se considera ese factor, lo más probable es
que al final la tienda se vea muy similar a las del resto, perdiendo la identidad
de marca o estética del negocio. Claro que existen tiendas Nube que son muy
estéticas, pero para lograrlo se terminan contratando diseñadores de Tiendas
Nube, que en muchos casos cobran lo mismo que la construcción de una
tienda profesional. Por lo tanto, igualmente van a tener que abonar la
construcción de la tienda más las comisiones por venta más el
mantenimiento.
Dicho esto, podemos crear y desarrollar nuestra tienda nosotros mismos y evitar las
desventajas enumeradas anteriormente. La solución es la herramienta Wordpress más
un complemento de comercio electrónico llamado Woocommerce.
WordPress es una herramienta profesional que sirve para hacer una página web o
blog gratis, sólo se necesita tener un hosting especializado en WordPress y un
dominio (una URL para tu web, por ejemplo [Link]). WordPress es el CMS*
o gestor de contenidos más popular en el mundo y actualmente más de 75 millones
de usuarios y empresas tienen sus páginas web en esta plataforma.
Las ventajas de WordPress son:
∇ Facilidad de uso, gran potencial, calidad y solidez. Cuenta además con una
enorme biblioteca de complementos o plugins para hacer cualquier cosa que
se te ocurra en tu web ofrece facilidad para optimizar el SEO*, el soporte de
ayuda, etc.
∇ Sin costos de licencia, WordPress es de código abierto y por lo tanto no hay
gastos por licencia y todas las actualizaciones de software son gratuitas de
por vida.
∇ Sin condiciones, ya que nunca estarás ligado a contratos largos y se puede
cambiar de proveedores con facilidad.
∇ Eres el dueño de tus datos y los mismos nunca serán bloqueados por el
sistema, siendo el propietario puedes irte cuando quieras con cero cargos
por exportar la información.
∇ WordPress admite múltiples funciones de usuario de manera inmediata.
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∇ Es fácil de usar y por tal motivo es tan popular. También hay una curva de
∇ Eres el dueño de tus datos y los mismos nunca serán bloqueados por el
sistema, siendo el propietario puedes irte cuando quieras con cero cargos por
exportar la información.
∇ WordPress admite múltiples funciones de usuario de manera inmediata.
∇ Es fácil de usar y por tal motivo es tan popular. También hay una curva de
aprendizaje mínima.
∇ Es una poderosa herramienta para el marketing de contenidos. Tiene
incorporadas herramientas de última generación tales como vista previa,
programar una publicación, etc.
PLANIFICAR Y DESARROLLAR UN PLAN DE NEGOCIO
CÓMO VALORAR LA IDEA DE NEGOCIO
La planificación requiere de tomar conciencia de la necesidad de planificar, y a su vez,
de un análisis que dé cuenta de los aspectos que nos llevan a querer desarrollar una
plataforma de comercio electrónico, de adentrarnos a un mundo con particularidades
específicas, la forma de hacer algo diferente, de hacerlo mejor, de otra forma y en esa
búsqueda es que surgen las ideas de negocios. Una idea buena debe cumplir al menos
con tres requisitos:
∇ Ser capaz de atraer al público.
∇ Que se pueda convertir en realidad.
∇ Conocer el terreno de juego y a la competencia.
Emprender y crear nuevos negocios es una actividad natural del ser humano, desde
las primeras épocas de la humanidad hasta nuestros días. Los avances de la tecnología
y las estructuras económicas han ido cambiando y sofisticando el proceso de creación
de negocios. Pero el verdadero cambio, la verdadera revolución de nuestro tiempo
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viene dada por la importancia e impacto de lo que se denomina “modelos de
negocios”.
Una herramienta para analizar la viabilidad de una idea es el modelo de negocio, que
consiste básicamente en responder a las siguientes preguntas:
∇ ¿Qué vendo?
∇ ¿A quién le vendo?
∇ ¿Cómo lo vendo?
∇ ¿Cómo lo produzco?
∇ ¿Cómo genero ingresos?
∇ ¿Cuáles son mis costos?
BUSCANDO UNA DEFINICIÓN DE MODELO DE NEGOCIOS
Existen varios elementos al momento de aproximarnos al concepto de modelo de
negocios y dar cuenta de las características que giran en torno a este. Para desarrollar
esta unidad, tomaremos las explicaciones que nos aporta el libro Emprendemás y
acercaremos puntos relevantes que deben ser tenidos en cuenta al momento de
implementar la tienda online.
En general, todos los autores que han intentado definir el Plan de negocios han
“pivoteado” y combinado de distintas maneras los siguientes elementos:
∇ ¿Qué se hace en un negocio y para quiénes (clientes)?
∇ ¿Qué organización y actividades internas se requieren?
∇ ¿En qué se gasta y por qué se cobra?
∇ ¿Cómo se vincula un negocio con el mercado y actores aliados?
∇ ¿Cómo se gana dinero?
Podemos decir que sobre estos cinco grandes elementos se han concentrado
habitualmente las distintas definiciones que se intentaron sobre el concepto de
modelo de negocios. Por ende, si los elementos son más o menos los mismos, las
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definiciones tendrán sólo diferencias de grados unas de otras. Lo que es lo mismo decir
que es más importante la sustancia que la definición.
Ahora bien, las buenas definiciones suelen tener el arte de la simpleza. Ello significa
que en pocas palabras puede decirse mucho, poniendo el foco en el corazón de un
tema y logrando que sea fácil de entender y aprehender. Por ello, elegimos la siguiente
manera de definirlo:
“Modelo de negocios describe la fórmula con la que una organización crea,
entrega y captura valor”. Pertenece a los autores Alexander Osterwalder e Yves
Pigneur, en su ya emblemático libro “Generación de Modelos de Negocios”.
Por su simpleza, no hace falta abundar en la explicación, pero nos detengamos
brevemente para poner énfasis en destacar que, bajo este enfoque, toda empresa o
empresa debe considerar:
∇ Cómo crea valor: un producto, servicio o combinación de ambos es en
sí mismo un intento de crear valor para alguien que lo necesita y que,
por ello, está dispuesto a pagarlo. No todo lo que se produce está hecho
bajo una concepción de “propuesta de valor”, pues muchas veces la
visión de adentro del mostrador del negocio ha impedido o dificultado
entender la sensibilidad de un mercado y construir un diseño de valor,
que siempre está dado por el cliente. Y por esto es clave describir la
creación de valor dentro de un modelo de negocios.
∇ Cómo entrega el valor creado: vincular los productos / servicios con los
mercados de destino es un eslabón que ha ido creciendo en relevancia
hasta llegar a ser hoy determinante para el éxito de cualquier negocio.
Por ello, el modelo debe diseñar una manera propia de entregar lo que
produce, explicando cómo va a promocionar, llegar física o virtualmente
a los clientes y estructurar relaciones con ellos que apunten a la
permanencia.
∇ Cómo captura beneficios por el valor creado: una empresa se diferencia
de cualquier otro tipo de organización porque debe producir beneficios
económicos. Esto permite recuperar la inversión realizada y alimentar
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nuevos procesos de inversión para crecer.
Por ello, el modelo de negocios debe explicar cómo vuelve en dinero ese valor creado
y entregado, habiendo aquí una alquimia de precios, formatos de venta y maneras de
cobrar, particulares en cada negocio.
De esta forma, podemos visualizar la importancia que tiene poner foco, en cualquier
momento de nuestra actividad, en cómo orquestar de la forma más viable y potente
posible estos tres ejes: agregar valor al mercado a través de un producto / servicio,
ponerlo en el mercado de destino haciendo contacto con clientes reales, y generar
dinero que haga todo esto sostenible y virtuoso.
METODOLOGÍAS PARA “DAR VIDA” A LOS MODELOS DE NEGOCIOS
Hasta el momento hemos delineado el concepto de modelos de negocios y destacar
su importancia exponencial. Ahora llegó el momento de tangibilizar y concretarlo a
través de alguna matriz, diseño o metodología que le permita a todo equipo de la
empresa o emprendimiento trabajar con ella y convertirse en propietarios de una
manera de organizar un negocio en un mercado determinado.
Ser “propietarios” de un modelo de negocios es fantástico dado que refleja una
capacidad de entendimiento, diseño e imaginación para poner un negocio a funcionar
en nuestra época. Y no requiere derechos de autor, abogados, procedimientos ni
autorizaciones. Sólo trabajo en equipo, pasión por alguna actividad, conexión con un
mercado y darles rienda suelta a los talentos. Hay muchas matrices y metodologías
para trabajar modelos de negocios. Introduciremos a continuación sólo algunas de
ellas:
❖ Modelo Canva
Es quizás la metodología de mayor fama y uso mundial en la actualidad. La gran virtud
de Canvas es poder elegir, agrupar y relacionar visualmente nueve variables que todo
diseño de negocios debería tener bien definidas para funcionar de manera coherente
y aspirar al éxito. Decimos visualmente porque el centro de esta matriz lo constituye
lo que se denomina “lienzo”, que es una lámina con la arquitectura de las nuevas
variables que debe ser completada con las definiciones de un equipo a través de una
determinada metodología. Como resultado, tenemos el “diseño de un modelo de
negocios” sobre dicho lienzo, listo para instrumentar.
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Las nueve variables del modelo están a su vez agrupadas en grandes secciones:
∇ La propuesta de valor que creamos
∇ La manera de llegar a los clientes y vender
∇ La organización de las actividades internas
∇ Las finanzas
En la siguiente ilustración se reproduce el diseño de Canvas y se puede advertir que
las cuatro secciones están reflejadas en las nueve variables que constituyen el modelo:
❖ Modelo de las cuatro cajas
Básicamente este modelo propone que todo diseño de negocios que aspire al éxito
en la realidad debe definir cuatro grandes elementos que pueden representarse por
cuatro cajas interdependientes:
∇ Propuesta de valor para el cliente: para el autor se trata de la “tarea”
que una empresa debe realizar y convertir en oferta para satisfacer una
necesidad de quienes pagarán por ella.
∇ Recursos clave: combinación de elementos, instalaciones, capitales,
marcas, entre otros que permiten crear y entregar la propuesta de valor.
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∇ Procesos clave: son las tareas secuenciales más cruciales que un modelo
debe realizar para funcionar bien, como por ejemplo vender, capacitar, fidelizar
y producir.
∇ Fórmula de ganancias: es la visión de los números de un modelo, donde
deben definirse los formatos de ingresos, la estructura de costos, el margen
unitario que se pretende lograr y la velocidad de giro de los recursos (rotación
del stock necesario). Con fuertes similitudes con Canvas, quizás las principales
virtudes de este modelo radican en la simplificación de todo en cuatro variables
y la importancia de los aspectos del mundo financiero sintetizados bajo el
concepto de “fórmula de ganancias”.
A continuación, la siguiente imagen ilustra el modelo:
❖ La matriz FODA
Continuando con las conceptualizaciones del libro Emprendemas, el FODA es un
instrumento que ofrece información útil sobre factores claves para el éxito del negocio,
porque permite analizar y evaluar la interacción entre las características particulares y
el entorno en el cual se desarrolla el negocio, acompañando así el proceso de toma de
decisiones. Considerar este instrumento en la creación del sitio electrónico permitirá
identificar el punto de partida del entorno digital y evaluar el estado del arte actual.
Esta matriz tiene múltiples aplicaciones pudiendo ser utilizada para medir cualidades
o características de los productos, el mercado, las líneas de producción, la respuesta
de los clientes, los proveedores, los competidores, etc.
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Del análisis de la matriz FODA surgirán las fortalezas y debilidades del negocio, como
también las oportunidades y amenazas que rodearán a la organización, afectando su
entorno.
De lo anterior puede concluirse que la matriz FODA consta de dos dimensiones
esenciales: una interna y otra externa.
La dimensión interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades del negocio,
con aquellos aspectos sobre los cuales se puede tener control, es decir, que son
variables que podrán ser ajustadas o modificadas desde la organización.
La externa muestra las oportunidades y amenazas generadas en el entorno de la
organización. En general, suponen variables que están fuera del control directo de la
empresa, pero que pueden afectar su desempeño. Gráficamente, podemos
representar a la matriz FODA de la siguiente manera:
Este tipo de análisis nos lleva a conocer
nuestras debilidades y fortalezas a nivel
interno. Debilidades: los puntos débiles,
por ej: nuevos en el sector. Fortalezas:
los puntos fuertes, los que nos
diferencian, por ej: experiencia en el
sector.
También nos indica las oportunidades
que nos provee el entorno, así como las
amenazas presentes y futuras a nivel
externo. Amenazas: el entorno, la
competencia, situación financiera, RRH.)
Oportunidades: las tendencias, por ej,
alimentación saludable.
Como hemos visto hasta aquí, el Plan de Negocio es una guía que define los objetivos
y los detalles de cómo llegar a cumplirlos ya sea que se trate de una empresa o
emprendimiento. El plan de negocios abarca resumen ejecutivo, una mirada general
de la empresa o negocio, información sobre sus productos y/o servicios, detalle del
plan financiero y el plan de marketing o comercialización.
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