El libro de lara fisher
Mercado. Es el lugar donde se reúnen oferentes y demandantes y es ahí donde se determinan los
precios de los bienes y servicios a través del comportamiento de la oferta y la demanda Para
efectos de la mercadotecnia, un mercado está conformado por los consumidores reales y
potenciales de un producto o servicio; para completar esta definición deben existir tres
elementos:
■ Uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer.
■ Un producto que pueda satisfacer esas necesidades.
■ Personas que ponen los productos a disposición de los individuos con necesidades a cambio de
una remuneración.
Tipos de mercado
Mercado internacional Comercializa bienes y servicios en el extranjero.
Mercado nacional Efectúa intercambio de bienes y servicios en todo el territorio nacional.
Mercado regional Cubre zonas geográficas determinadas libremente y que no necesariamente
coinciden con los límites políticos.
Mercado de intercambio comercial al mayoreo Se desarrolla en áreas donde las empresas trabajan
al mayoreo dentro de una ciudad.
Mercado metropolitano Cubre un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.
Mercado local Puede desarrollarse en una tienda establecida o en modernos centros comerciales
dentro de un área metropolitana.
Mercado de dinero. En él hay una interrelación entre una persona que necesita dinero para
invertirlo y otra que, al tener un excedente de dinero, lo invierte para incrementarlo.
• Mercado de turismo. Formado por personas nacionales y extranjeras que requieren un servicio
turístico y que pueden adquirir toda clase de productos en el territorio nacional. El turismo
extranjero que llega a la República Mexicana es una importante fuente de divisas; en este
mercado se manifi esta un incremento en diferentes épocas del año, es decir, los servicios de
transporte terrestre y aéreo, hoteles, restaurantes, etcétera, tienen más demanda en los meses de
vacaciones escolares, Navidad, fi n de año y Semana Santa.
• Mercado de capitales o de bienes de capital. En él la gente compra algo para darle valor a
medida que pasa el tiempo, es decir, le agrega un valor por la plusvalía que adquiere el bien
conforme transcurre el tiempo.
Mercado del consumidor
En el mercado del consumidor los bienes y servicios son rentados o comprados por individuos para
su uso personal, no para ser comercializados. El mercado del consumidor es el más amplio que
existe en la República Mexicana; actualmente lo componen más de 100 millones de individuos, los
estados con mayor número de habitantes, incluyendo el Distrito Federal, son: Estado de México
con 14 007 495, Distrito Federal con 8 720 916 y Veracruz con 7 110 214.
Mercado del productor o industrial
El mercado del productor o industrial está formado por individuos y organizaciones que adquieren
productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios; dichas
adquisiciones están orientadas hacia un fi n posterior.
Mercado del revendedor
El mercado del revendedor está conformado por individuos y organizaciones que obtienen
utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; a este mercado se le llama también de
distribuidores o comercial y está conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores,
etcétera.
Mercado de gobierno
El mercado de gobierno está formado por las instituciones pertenecientes a éste o al sector
público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus funciones principales. Estas
funciones son principalmente de tipo social; por ejemplo, drenaje, pavimentación, limpieza, entre
otras (fi gura 4.1). Dado que el gobierno actualmente maneja una diversidad de actividades, se ha
convertido en un gran mercado para revendedores y productores.
Mercado internacional
Todos los seres humanos tienen deseos y necesidades por satisfacer al mínimo costo; esto provoca
que las organizaciones de un país deseen ampliar sus fronteras, es decir, estudien la posibilidad de
colocar sus productos en otros países.
Concepto de segmentación de mercados
La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifi ca o se toma a un grupo
de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos
de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores.
Razones de segmentación.
Subdivisión de mercado
Homogeneidad (algo igual)
Intereses
Necesidades
Satisfacción
Heterogeneidad ( parte de un grupo pero son diferentes)
Libro fundamentos de mercadotecnia
Proceso de segmentación de mercado
Los pasos para segmentar un mercado de manera organizada son: 1. Identificar los deseos
actuales y potenciales de un mercado. El mercadólogo examina atentamente el mercado para
determinar las necesidades específicas que satisfacen las ofertas actuales, las necesidades que las
ofertas actuales no satisfacen adecuadamente y otras necesidades todavía no reconocidas.
2. Identificar las características que distinguen unos segmentos de otros. En este paso el enfoque
se centra en qué tienen en común los candidatos que comparten un deseo y qué los distingue de
otros segmentos del mercado con deseos distintos.
3. Determinar el potencial de los segmentos y el grado en que se satisfacen. El último paso
consiste en calcular cuánta demanda (o ventas potenciales) representa cada segmento, la urgencia
de la necesidad y la fuerza de la competencia. Estos pronósticos determinarán qué segmentos vale
la pena explotar.
Segmentación de mercados de consumidores Dividir un mercado total en consumidores finales y
usuarios empresariales da por resultado segmentos que todavía son demasiado extensos y
variados para la mayoría de los productos. Se necesita identificar algunas características de estos
segmentos para dividirlos en objetivos más específicos.
Segmentación geográfica La segmentación geográfica es subdividir los mercados en segmentos
por su localización (las regiones, países, ciudades y pueblos en donde vive y trabaja la gente). La
razón es que los deseos de los consumidores y el uso de los productos suelen relacionarse con una
o más de estas subcategorías.
Distribución demográfica regional Muchas empresas comercializan sus productos en un número
limitado de regiones o venden en todo el país, pero elaboran una mezcla de marketing distinta
para cada región.
Segmentación demográfica Los datos demográficos también proporcionan una base común para
segmentar los mer cados de consumidores. Se aprovechan con frecuencia porque guardan una
relación estrecha con la demanda y se miden con relativa facilidad.
Las características más comunes (solas o combinadas) para la segmentación demográfica son
edad, sexo, etapa del ciclo vital de la familia, ingreso y educación.
Segmentación psicográfica Los datos demográficos sirven para segmentar mercados porque se
relacionan con el comportamiento y porque se reúnen con relativa facilidad. Sin embargo, los
datos demográficos no son por sí mismos las causas del comportamiento. Los consumidores no
compran equipos de surf de vela porque sean jóvenes, sino porque les gusta salir y llevar una vida
activa, y resulta que tales personas suelen ser jóvenes.
Segmentación por comportamiento Algunos vendedores tratan regularmente de segmentar sus
mercados sobre la base del comportamiento relacionado con el producto, es decir, hacen una
segmentación por comportamiento. En esta sección consideraremos brevemente dos enfoques:
los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor usa el producto.
Segmentación de mercados de negocios Aunque el número de compradores en un mercado de
negocios (o empresarial) sea relativamente bajo en comparación con un mercado de
consumidores, la segmentación no deja de ser importante. La razón es sencilla: un esfuerzo de
marketing muy enfocado, dirigido a satisfacer las necesidades de un grupo de clientes semejantes,
es más eficaz y tiene más probabilidades de éxito.
Ubicación de los clientes Los mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo con criterios
geográficos. Algunas industrias se concentran en regiones. Por ejemplo, las compañías que
explotan recursos naturales se instalan en las cercanías para reducir al mínimo los costos de envío
Tipo de cliente Industria Cualquier empresa que vende a clientes empresariales de diversas
industrias quiere segmentar su mercado por industrias. Por ejemplo, una compañía que vende
motores eléctricos pequeños tendría un mercado potencial extenso en muchas industrias.
Condiciones de transacción Las circunstancias de la transacción también pueden ser la base para
segmentar un mercado. Los vendedores pueden tener que modificar sus esfuerzos de marketing
para manejar diversas situaciones de compra, tasas de uso, procedimientos de compra, tamaño de
los pedidos o requisitos de servicio.
