Guía para
Exportación
PARA DECIDIR EXPORTAR
PASOS PREVIOS SI NO
¿Definió el motivo por el cual decidió exportar?
• Por una estrategia de desarrollo de la empresa.
• Para dar un mejor uso a las instalaciones, incrementar la productividad y optimizar los costes de producción.
• Para superar posibles dificultades de ventas en el mercado interno (pero cuidado: no hay que considerar la
exportación como una “salida a la crisis”. Hay que pensar en exportar antes de que sobrevenga una crisis.
• Por la posibilidad de obtener precios más competitivos en otros mercados.
• Para prolongar el ciclo de vida del producto.
• Para diversificar los riesgos, que dejan de concentrarse solo en el mercado interno.
• Para mejorar el nivel de los recursos humanos pues, por lo general, en las empresas internacionales se forma
mejor al personal.
• Para un mayor desarrollo tecnológico e incremento de la rentabilidad.
• Para mejorar la calidad del producto, pues la empresa estará obligada a adaptar la calidad en base a las
diferentes exigencias de los distintos mercados.
• Porque hay incentivos gubernamentales.
¿Realizó un diagnóstico en el cual consideró todos los
elementos claves para exportar con éxito, incluyendo un análisis
del o los productos o servicios a exportar?
• Análisis FODA (DAFO) – estudiar la empresa
• Análisis PESTLE - estudiar el entorno
¿Realizó un estudio de mercado?
• Es central preguntarse qué formas, insumos, ingredientes, gustos, tallas, tamaños, colores o packaging debe
tener el producto para venderse en el mercado de destino.
• Cuáles son los niveles de precio a los que usualmente se compra en este destino; cuál es el segmento
objetivo de consumo para los productos; quién o quiénes son los importadores más adecuados para la
empresa, qué formas de promoción se deben implementar para dar con los compradores adecuados y si se
puede vender con la marca de la empresa o esta ya se encuentra registrada en destino, entre otros temas.
¿Cuenta con una estrategia de exportaciones?
La estrategia de exportación le ayudará a administrar los sectores de mercado que ha identificado como
actividad principal, enfocar sus recursos y le permite dar respuestas y servicio de calidad a sus nuevos clientes
de exportación.
¿Determinó el o los productos o servicios que va a exportar?
La empresa debe identificar cuál o cuáles de sus productos o servicios se adaptan mejor a las condiciones que
impone el mercado de destino y a las preferencias de los consumidores, es decir, cuál de los productos o
servicios ofrecidos se adecua mejor a los requerimientos de la demanda y, por lo tanto, está en condiciones de
ser exportado. Ventaja Competitiva del producto o servicio.
1
Guía para
Exportación
PARA DECIDIR EXPORTAR
PASOS PREVIOS SI NO
¿Identificó el mercado y conoce los requisitos establecidos para su
producto o servicio?
• Información general sobre el país, el área y/o el mercado específico al que desee exportar.
¿Es atractivo este mercado?
• Información necesaria para pronosticar los requerimientos del producto, anticipando las tendencias sociales,
económicas, de la industria y del consumidor del mercado o país específico.
• Datos para llevar a cabo decisiones claves sobre adaptación de producto, promoción, distribución y precio.
• Preselección de países que ofrezcan las mejores oportunidades para su producto, ver temas como idioma,
distancia, cultura.
• Investigar si su producto cuenta con preferencias arancelarias, en el marco de los tratados y acuerdos
internacionales de comercio que tiene suscritos Panamá.
• Conocer las exigencias y requisitos del país de destino, así como sus canales de comercialización y
distribución.
• ¿Soy competitivo en el mercado de destino?
• ¿Cuento con una estrategia de acceso al mercado seleccionado?
Evaluó la logística, las exigencias aduaneras y los costos de exportación
(recuerde incluir los seguros)
¿Su empresa tiene la capacidad y los recursos?
Debes hacer preguntas como:
• ¿Tiene la capacidad interna suficiente para hacer frente a la creciente carga de trabajo?
• ¿Tiene la suficiente capacidad para incrementar la producción?
• ¿Es competitivo en costos?
• ¿Su tecnología, sus marcas y la propiedad intelectual están protegidas?
• ¿Qué tan eficientes son sus procesos?
¿Seleccionó su alternativa de ingreso al mercado?
• Exportación Directa: la empresa exportadora entra directamente en contacto con el mercado del país al que
dirige sus exportaciones.
• Exportación indirecta: la empresa delega la actividad exportadora a un intermediario (persona física o moral)
que puede estar localizado, ya sea en el propio país de exportación o en el extranjero.
• Piggyback
• Consorcios de exportación
• Joint Ventures
• Franquicia
• La venta directa desde tu propia tienda online
• La venta desde plataformas de terceros, como son los marketplaces
• La venta mediante un franquiciado online introducido en el país destino
¿Realizó el contacto comercial con sus posibles clientes?
Inicio de los tramites de exportación
2
