PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL

TURQUÍA

Grupo 1

Valeria Vásquez Fernández de Castro

2021226078
Valeria Castro González
2021226013
Gabriela María Adarraga Villeros
2021226064
Kevin Andrés Vega Sastre
2021226016
Natalia Isabel Martínez Velásquez

Docente:
Jose Gregorio Mora Habey

Universidad del Magdalena

Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas
Negocios Internacionales
Negocios, Globalización y Cultura
Octubre del 2022.
 A. Aspectos generales del país

-Geografía

✓ El clima en Turquía varía según la región:

- El clima mediterráneo con veranos calurosos e inviernos suaves que se manifiesta

en las costas del Egeo y Mediterráneo: Se caracteriza por veranos secos y calurosos e

inviernos húmedos y lluviosos con temperaturas suaves. Cuanto más frío es el mes, más

lluvioso resulta, y a la inversa, cuanto más caluroso es el mes, más seco resulta.

- El clima templado con veranos calurosos e inviernos suaves y lluviosos se

presentan en zonas costeras: El clima en Estambul y alrededor del Mar de Mármara es

templado. En invierno una media de 4 grados Celsius y en verano 27 grados Celsius.

- El clima continental con veranos calurosos y secos e inviernos fríos (muy fríos en

el este) se manifiesta en Anatolia Central y Oriental: Los veranos son calientes o frescos y

los inviernos muy fríos, pues siempre ocurren heladas, y las temperaturas descienden por

debajo de los 0 °C, mientras que las precipitaciones son escasas en este tipo de clima.

✓ Debido a sus condiciones climáticas y algunas zonas con relieve, Turquía es

considerada una zona sísmica activa, fallas en las placas euroasiáticas y la arábiga lo que

ocasiona terremotos con frecuencia. Turquía también presenta una gran variedad de

paisajes biogeográficos debido a las diferencias climáticas.

 ✓ Turquía se encuentra geográficamente entre Europa y Asia sosteniendo un papel

histórico entre las culturas del Occidente y Oriente. Esa condición siempre ha involucrado

a Turquía en importantes actividades comerciales, por lo tanto, la cultura de negocios es

muy desarrollada.

✓ La localización geográfica y estratégica de la Península de Anatolia hace de

Turquía un punto de acceso a Asia Central y el Medio Oriente, por un lado,

mientras que,por el otro, es una puerta a la Unión Europea: Esta ubicación

es resulta importante porque le permite al país funcionar hasta el día de hoy como un

puente para el tránsito de diversas mercancías que discurren desde las diferentes zonas de

Asia a Europa, y, además ha llegado a ser la principal economía industrial de la zona.

Se indica que a los turcos los pone incómodos la humedad, esto puede afectar

durante la negociación o en su comportamiento. También, el turismo decrece cuando hay

lluvias.

-Gente y sociedad

Turquía cuenta con una población actual de 87.907.175

Divididos en:
- 43.838.790 de población masculina equivalente al 49.9%

- 44.068.387 de población femenina equivalente al 50.1%

Miedos, comportamientos y gustos:

Para empezar es propio saber que no todas las personas actúan y reflejan el mismo

tipo de comportamiento, pues cada persona se ve influenciada por muchos aspectos como

la región, el tipo de crianza, su personalidad etc.

Pero es bien sabido que hay algunos rasgos que si pueden conservar muchos de estos

habitantes.

Miedos:

1) El tipo de miedos que sin duda sufren los turcos son referentes a

golpes de ideologías políticas, en donde los conflictos bélicos, los golpes de estado

y la guerra se llevan la caracterización principal. Es importante no hablar del

conflicto bélico con Siria, ni hablar sobre Grecia. La política no es buen tema de

conversación en Turquía.

2) Por otro lado, encontramos un miedo en cuanto a la inestabilidad

laboral al haber despidos injustificados teniendo presente la existencia del miedo

por la subsistencia de muchas personas para vivir, teniendo en cuenta la

depreciación de la lira turca, la crisis económica que sufre Turquía y la decadencia

de su bolsa de valor.
 3) Por último, uno de los temas más delicados teniendo en cuenta un

contexto de miedo en la población turca, específicamente en mujeres es la violencia

en contra de estas, pues hablando con cifras en mano es un índice bastante alto

donde encontramos estudios de la ONU con violencia física y sexual contra la

mujer mayor al 40%.

Gustos

1) La familia, la historia turca, el turismo o el fútbol son los temas más

habituales y menos polémicos con los que entablar conversación.

2) Es recomendable aceptar las invitaciones a té (çay) o cafeturco

(turk kahvesi) que suelen ser habituales en las reuniones. El té es la segunda

bebida más consumida en el país y está presente en casi la mayoría de las reuniones

sociales de esta cultura. Un lugar especial de interés en Turquía son las casas de té,

pero debe tenerse en cuenta que históricamente solo están permitidas para los

hombres. El consumo compartido de té y los juegos de mesa para hombres turcos

es una forma tradicional de retrasar el tiempo.

3) El hammam o baño turco es un lugar con siglos de tradición que

sigue utilizándose en la actualidad para relajarse. Éste está compuesto por estancias
 distintas. En algunas de ellas puedes recibir un lavado o masaje. Históricamente,

era un lugar de reunión.

No hay una religión estatal oficial, pero el 90% tienen como religión el Islam y el

idioma es el turco.

Sin duda alguna, es un reto para las personas que quieran negociar con ellos, puesto

que son culturas e idiomas completamente diferentes, pero todo debe ser basado en la

buena comunicación y respeto entre ambos países, no hay algo que lo haga demasiado

complicado ya que poseen una buena calidad educativa y tiene muchas universidades

reconocidas a nivel mundial, también cuenta con un nivel de alfabetización según los

últimos datos publicados por la UNESCO, una tasa de alfabetización del 96,15%. Su tasa

de alfabetización masculina es del 98,82%, superior a la femenina que es del 93,5%.

Sin embargo, mirando un poco el riesgo país encontramos socioeconómicamente

hablando, una deuda externa regular con evolución negativa, siendo esto una afectación a

la hora de hacer negocios si se decide hacer algún tipo de negocio grande o pensamiento de

creación o traslado de empresa en Turquía.

También, Turquía sigue sujeta a un cierto grado de inestabilidad de la moneda y a

una inflación bastante alta, lo que puede afectar a la capacidad de muchos de los clientes

turcos de cumplir sus obligaciones de pago de conformidad con los contratos de

suministro. Por lo tanto, es recomendable considerar la posibilidad de un seguro de crédito

a la exportación para sus suministros a un cliente turco.

-Gobierno

Turquía se encuentra en un estado de autoritarismo y autrocracia con su gorbierno

actual; que ha sido reelegido por tercera vez concecutiva de manera desigual mostrando

resultados de grosso modo honestos. El gobierno de ha dejado de lado la democracia que

habla en la constitución politica del país. Este deficit ha generado el silencio del pueblo

anulando su libertad de expresión como se evidencia en el caso de la artista pop Gülsen

Bayraktar que se enfreta a tres años en prisión por «Insultar o incitar al público al odio y la

enemistad» con lo suiguiente dicho: «Estudió en una Imam Hatip, de ahí viene su

perversión». Una broma que la cantante le hizo a otro miembro de su banda durante un

concierto: los micrófonos estaban abiertos y se pudo escuchar más esa broma que pretendía

ser privada ha sido tomada por las autoridades tanto como una incitación a la hostilidad

como una humillación. Gülsen se refería a las escuelas vocacionales religiosas de

Secundaria, extendidas por toda Turquía cuya influencia y capacidad se han multiplicado

exponencialmente gracias al partido Justicia y Desarrollo del presidente; donde se forman

imanes turcos, como Recep Tayyip Erdogan.

Turquía es un Estado unitario que se divide administrativamente en 81 provincias,

(iller, singular il) al frente de cada una de las cuales se halla un gobernador (vali) designado

por el Gobierno central.

Turquía es un estado democrático, es una republica presidencialista y la constitución

dispone que es un Estado democrático, laico, social y de derecho, pero no se ejerce.

 El presidente Recep Tayyip Erdoğan del Partido de la Justicia y el Desarrollo (AKP),

fue elegido en las elecciones de 2018.Nacido en Estambul el 26 de febrero de 1954) Recep

Tayyip Erdoğan es un político turco, presidente de Turquía desde agosto de 2014 y,

previamente, primer ministro entre marzo de 2003 y agosto de 2014. Antes había sido

alcalde de Estambul (1994-1998) por el Refah Partisi.

Tras más de once años como primer ministro de Turquía, en 2014 se presentó las

elecciones presidenciales, de las cuales salió vencedor, y fue proclamado jefe de Estado el

28 de agosto de 2014, sucediendo a Abdullah Gül. Después del intento de golpe de Estado

de Turquía de 2016, y gracias a su victoria en las elecciones presidenciales de Turquía de

2018, Erdoğan asumió una amplia gama de nuevos poderes aprobados en un referéndum

constitucional de 2017, que transformaron la presidencia en un cargo ejecutivo

preponderante, cuando antes no pasaba de lo meramente ceremonial.

En su círculo íntimo lo llaman beyefendi (el gran señor) y para sus admiradores es

el reis (el gran jefe). Sus seguidores destacan cómo llevó al país a un nuevo nivel de

prosperidad económica y lo posicionó como un actor internacional respetado. Superado por

el Padre de la Patria, Mustafa Kemal Atatürk (primer presidente de Turquía y fundador de

la República).

¿Cuál es el nombre real de Turquía? Es reino o república?

 En el presente año 2022 Naciones Unidas accedió a un pedido formal que hizo el

gobierno turco para el cambio de nombre en la escena internacional porque la constante

asociación con la palabra pavo, por su nombre en Inglés turkey.

En junio, las Naciones Unidas reconocieron el cambio de nombre del país a Türkiye,

pronunciado /tur-quí-ye/, en una decisión que el ministro de Relaciones Exteriores Mevlut

Cavusoglu dijo que "aumentaría el valor de la marca" del país.

Su forma de estado es República Parlamentaria

Libertad de expresión:

El Tribunal Europeo de Derechos Humanos resolvió que se habían violado los

derechos a la libertad de expresión, a la libertad y a la seguridad del periodista Ahmet Altan

<<acusado de golpismo>>. Al día siguiente, el Tribunal de Casación anuló la sentencia

dictada contra él. El tribunal Europeo de Derechos Humanos concluyó asimismo que se

habían violado los derechos a la libertad y a la seguridad, y a la libertad de expresión de

Nazlı Ilıcak.

Ahmet Altan fue arrestado en septiembre de 2016 junto a la reportera Nazli Ilicak y

ambos fueron condenados en 2018 a cadena perpetua por lanzar “mensajes subliminales”

golpistas durante su intervención en un programa de televisión emitido un día antes del

fallido golpe de Estado de julio de ese año, el Tribunal de Casación anuló la sentencia

dictada contra él. El tribunal Europeo de Derechos Humanos concluyó asimismo que se
habían violado los derechos a la libertad y a la seguridad, y a la libertad de expresión Nazlı

Ilıcak.

En septiembre, un tribunal de Diyarbakır impuso a la abogada de derechos humanos

Nurcan Kaya una condena condicional de un año y tres meses de cárcel por “hacer

propaganda de una organización terrorista” en relación con un tuit sobre el asedio de

Kobani por el Estado Islámico en 2015.

En octubre, en la histórica sentencia del caso Vedat Şorli v. Turkey, el Tribunal

Europeo de Derechos Humanos resolvió que el artículo 299 del Código Penal, que

tipificaba como delito insultar al presidente, era incompatible con el derecho a la libertad de

expresión e instó al gobierno a ajustar la legislación al artículo 10 del Convenio Europeo de

Derechos Humanos

Derechos de las mujeres y de las niñas:

El 20 de marzo, por decisión presidencial, Turquía se retiró del Convenio del Consejo

de Europa sobre Prevención y Lucha contra la Violencia contra las Mujeres y la Violencia

Doméstica (Convenio de Estambul), lo que privó a las mujeres y las niñas de un

instrumento vital de protección frente a todas las formas de violencia, sin discriminación.

El anuncio coincidió con un aumento de los casos de violencia de género en el ámbito

familiar durante la pandemia de COVID-19 y desató protestas en todo el país. La retirada

entró en vigor el 1 de julio. Según organizaciones independientes de derechos de las

mujeres, durante el año 280 mujeres murieron como consecuencia de la violencia de género

y las muertes de otras 217 fueron consideradas sospechosas.

 Un total de 17 mujeres que el 8 de marzo participaron en la marcha nocturna en

conmemoración del Día Internacional de la Mujer fueron detenidas y posteriormente

puestas en libertad bajo medidas de control judicial por “insultar al presidente” y violar la

Ley sobre Manifestaciones y Reuniones. En agosto, un tribunal de Estambul aceptó el acta

de acusación formal que pedía 8 años de cárcel para cada una.

Derechos de lesbianas, gays, bisexuales, transgénero e intersexuales (LGBTI)

En enero, en un tuit, el ministro del Interior llamó “pervertidos LGBT” a cuatro

estudiantes de la Universidad de Boğazici. En el tuit comentaba su detención en relación

con una exposición de arte en el campus en la que se veía un lugar de culto con símbolos de

la comunidad LGBTI. En marzo, el gobierno trató de justificar la retirada del país del

Convenio de Estambul afirmando que éste estaba instrumentalizado para “normalizar la

homosexualidad”, lo que era “incompatible con los valores sociales y familiares de

Turquía”.

Libertad de reunión

La policía empleó fuerza innecesaria y excesiva durante la detención de estudiantes

en reuniones pacíficas de protesta contra la designación presidencial del profesor Melih

Bulu como rector de la Universidad del Bósforo. Al menos 11 estudiantes fueron enviados

a prisión preventiva y otros 31 puestos bajo arresto domiciliario, y centenares fueron

sometidos a control judicial y a procesamientos por infringir la Ley sobre Manifestaciones

y Reuniones. Un total de 7 alumnos y alumnas hacían frente a procesamiento por cargos de

“incitación al público a la enemistad y el odio” y a penas de hasta 3 años de prisión en

relación con una exposición celebrada en el campus de la universidad. Al concluir el año, 2

 estudiantes habían sido enviados a prisión preventiva por protestar contra el nuevo rector

que sustituyó a Melih Bulu en agosto. En marzo comenzó el juicio contra 46 personas,

entre las que figuraban defensores y defensoras de los derechos humanos, activistas

políticos, periodistas y familiares de víctimas de desaparición forzada, a quienes se conocía

como “Gente/Madres del Sábado”. Habían sido acusadas en aplicación de la Ley sobre

Manifestaciones y Reuniones por negarse a dispersarse el 25 de agosto de 2018 durante su

700ª vigilia semanal. La causa seguía en curso.

-Economía

PIB de Turquía y PIB per cápita

El producto interior bruto de Turquía en el segundo trimestre de 2022 ha crecido un

2,1% respecto al trimestre anterior. La variación interanual del PIB ha sido del 7,2%, 1

décima mayor que la del primer trimestre de 2022, que fue del 7,1%.

Turquía tiene un PIB Per cápita trimestral de 2.489 k euros.

Socios comerciales más importantes que tiene

Las exportaciones de Turquía están muy diversificadas por países. Los principales

clientes a los que exportó Turquía en 2021 fueron: Alemania (con un 8,6% de la cuota

total); EE. UU. (6,5%), Reino Unido (6,1%) e Italia (5,1%). Desde 2017 la UE es el

principal cliente de las exportaciones turcas con el 41,9 sobre el total en 2021.
 Con respecto a las importaciones, también está muy diversificado su origen, aunque

los tres primeros proveedores suministran casi el 30% del total. Por países destacan en 2021

destacan China (11,9% del total), Rusia (10,7%) y Alemania (8,0%)

Moneda

La moneda de Turquía es la türk lirası (lira turca; TRY), 1 lira turca equivale

a 263.74 pesos colombianos

Principales industrias y sectores económicos que sobresalen.

Los principales sectores que hacen parte del ejercicio comercial turco son el sector de

servicios, el industrial y el de la agricultura tradicional. Se destacan por ser los mayores

productores a nivel mundial de textiles, vehículos, barcos, productos agrícolas,

electrodomésticos y productoselectrónicos.

En 2021 los principales productos exportados por Turquía fueron: vehículos

automóviles y tractores (11,1%); las máquinas y aparatos mecánicos (9,2%); la fundición,

hierro y acero (7,6%); y las piedras, metales preciosos y joyería (4,9%).

El sector turístico es el más importante del sector servicios y uno de los más

importantes y representativos del conjunto de la economía turca. Turquía es actualmente el

6º destino turístico más popular en el mundo.

Empresas turcas importantes

Turkiye Petrol Rafinerileri (TUPRAS)

 Ford Otomotiv Sanayi A.Ş

Oyak-Renault

Star Rafineri

¿Qué características que están influenciadas por la economía hacen que los turcos se

destaquen?

Los negocios en Turquía, salvo excepciones, se realizan de forma generalizada al

estilo occidental. Los más jóvenes son los más "modernos" y los que tienen una mente más

abierta. Son más receptivos a los cambios y a las nuevas técnicas de negociación. A pesar

de ser un país laico, la religión islámica marca muchas pautas y directrices que pueden

dejarse ver tanto en la vida diaria personal como en el mundo de los negocios.

Para ellos, las relaciones personales son muy importantes y por eso utilizan las

conversaciones previas para conocer a su interlocutor

Los turcos quieren hacer negocios con aquellos que les gustan, en los que confían, les

hacen sentirse cómodos y con los que pueden establecer una relación a largo plazo. Si

sienten que se les está ocultando algo o hay un elemento de sospecha acerca de sus motivos

no se llegará muy lejos. Por lo tanto, su éxito comercial se define en base a su capacidad de

construir relaciones personales efectivas, combinada con una propuesta claramente definida

y bien estructurada.

La jerarquía en el mundo de la empresa es muy importante y respetada. Es un calco

de la importancia que dan a la jerarquía en su vida personal y social. Acceder a personas de

alta jerarquía en una empresa le llevará algún tiempo, como ocurre en otras muchas

empresas del mundo.

 Los turcos son muy puntuales, llegar tarde es un signo de mala educación

¿En qué se enfocan al trabajar en los sectores económicos?

Además de evaluar a la persona, los turcos también son personas de negocios astutas.

Asegúrese de que su propuesta demuestra claramente el beneficio mutuo y la rentabilidad

de cualquier acuerdo o alianza. Argumentos tan válidos como el beneficio mutuo y la

rentabilidad, son otros incentivos no monetarios como: el poder, la influencia, el honor, el

respeto.

Un punto clave para el éxito en las negociaciones es que no solo se centre en la

ganancia económica, para sus socios turcos también es importante el prestigio que pueda

darle a la marca su producto o servicio

B. Análisis del país

1. Matriz DOFA

DEBILIDADES OPORTUNIDADES

1. Son muy estrictos, haciendo que los 1. Son negociadores por tradición, esto hace
tiempos de negociación sean muy que llevar a cabo negocios en Turquía sea
demorados. una buena idea.

2. Desconfían muy fácil, es necesario 2. Tienen una muy buena posición

generarles confianza inmediatamente. geoeconómica, lo que lo hace un foco de
oportunidades de negocios.
3. Pésima administración económica
3. Apertura a un nuevo mundo económico,
4. Baja tasa de participación en la mujer.
aprendizaje de nuevas formas de vida y
adaptación a un mundo cultural diferente.
 FORTALEZAS AMENAZAS

1. Se basan mucho en las relaciones 1. Son demasiado puntuales, llegar tarde es

interpersonales, algo que se les facilita visto como un acto de mala educación. Algo
mucho a los colombianos a la hora de que puede chocar con la cultura del
negociar. negociador colombiano.

2. Son abiertos a rebajas por regateos, algo 2. Situación política tensa e inestable
que como negociadores colombianos
3. Marcadas diferencias religiosas
podemos aprovechar
4. El alto índice de corrupción en Turquía.
3. Buena posición geográfica, es la puerta de
entrada de Asia y lazos comerciales con
Europa.

. ¿Cómo se pueden ver afectados los negociadores colombianos a la hora de negociar

con turcos, ya sea en su territorio o fuera de él?

Nos podemos ver afectados a la hora de negociar en Turquía si no sabemos ser

buenos extranjeros, ya que para ellos es muy importante que sepan sobre su cultura,

historia y sobre todo, que respeten su religión. Es muy importante para ellos usar un

lenguaje claro y objetivo al momento de las presentaciones de negocios, puede ser una

desventaja por la común forma de negociar de nosotros y un posible disgusto para ellos.

Podría perjudicar nuestra negociación comercial, si simplemente no entendemos su

país y sobre todo, a su población. También es importante saber que hay muchos de ellos
que ya entienden español perfectamente, así que hay que evitar a toda costa los malos

comentarios o será el fin del término comercial. Se recalca dejar absolutamente todo por

escrito, no les sirven las promesas verbales.

Las amenazas sociales y culturales que podemos afrontar es la religión, ya que tienen

una religión completamente distinta a la nuestra (el islam), siendo importante mantener una

posición de respeto ya que se verá una gran diferencia cultural influenciada por esto.

También el idioma es otra de las barreras, aunque los negociadores turcos hablen

inglés ya que es recomendable llevar a cabo los negocios en el idioma de este país, por eso

es necesario tener a un intérprete que pueda facilitar y llevar a cabo el negocio.

El lenguaje corporal usado por los colombianos es visto de diferente manera por los

turcos, y hay que tener mucho cuidado con esto ya que nos puede llevar a malentendidos.

Aprovechar fortalezas:

Los Colombianos tenemos fama de alegres y amables, que es algo que no se aleja de

la realidad, podemos facilmente tomar ventaja en el aspecto de forjar relaciones

interpersonales, para desarrollar mejores negociaciones como lo es el caso de Turquía que

se basa en el religión Islamica que tiene muy presente la unión familiar y principios de

valores.
 Como Turquía está en una estratégica posición geográfica se convierte en la puerta de

entrada a los mercados asiático y europeo, se puede apovechar para utilizarlo como puerta

de entrada, medio y vía para forjar relaciones o destinos de exportación.

-Tenemos el mismo estilo de negociación (Tradicional) y eso puede ser una ventaja y

una desventaja, como es el mismo modo y el tradiconal se basa en manejar la teoría de

hacerse los fuertes y poco flexibles frente a lo ofrecido hasta que esto aumente en la mayor

cantidad posible, sacar el número de ventajas más alto, no ceder rápido; puede demorar los

procesos, desventaja para los Colombianos, más la ventaja puede ser maor entndimeinto y

menos rodeo porque vamos a lo mismo fines pudiendo crear un margen de ganancia

apuntando a un 50/50.

Aprovechar desventajas:

¿Cómo podemos NO ser vulnerables frente a esas diferencias culturales?

Antes de entrar a tratar el tema de la reunión, es habitual hablar de asuntos

generales. Para ellos, las relaciones personales son muy importantes y por eso utilizan las

conversaciones previas para conocer a su interlocutor, por lo que hay que darles mucha

importancia y dejar que sean ellos quienes entren en materia.

Los turcos tienen mucho sentido del humor, son agradables y educados. Pero es

preferible que sean ellos quienes hagan los chistes y quienes lleven la voz cantante en
este aspecto hasta conocerlos bien, puesto que un comentario inoportuno por nuestra parte –

hay temas que para ellos son muy sensibles– puede resultar fatal.

Las negociaciones pueden alargarse en el tiempo y combinar momentos de mucho

interés por su parte (llamadas y emails insistentes preguntando por ciertas cuestiones) con

otros de menos. Forma parte de su estrategia y hay que responder con celeridad a sus

peticiones y hacer un seguimiento a todos los asuntos tratados cuando parece que su

interés decrece.

Como ya hemos comentado, los turcos valoran mucho las relaciones personales, por

lo que las visitas deben ser frecuentes y llevadas, a poder ser, por las mismas

personas. Merece la pena invertir tiempo al principio, puesto que una vez que haya

confianza y buen trato por ambas partes apuestan por relaciones comerciales

duraderas.

Las figuras del distribuidor y del representante comercial están muy extendidas y para

ciertos sectores son incluso muy recomendables. Sin embargo, a pesar de que se utilicen sus

servicios para trabajar en Turquía, el cliente final valora mucho la visita de la empresa

productora, por lo que es recomendable hacer al menos una visita anual y hacer

seguimientos pormenorizados de todas las operaciones.

Los turcos son hábiles negociadores y siempre buscarán una rebaja en el precio

inicial. Aunque en la Turquía actual todos los precios están ya fijados, todo es negociable.
 Es recomendable por tanto no dar el precio final de antemano para reservarse un

descuento posterior que será apreciado.

Cada vez es más frecuente encontrarse con algunos que hablan español perfectamente,

pof lo que no conviene no hacer comentarios que puedan resultar comprometedores en su

presencia.

Es importante no tratar temas políticos controvertidos, así como temas religiosos. La

familia, la historia turca, el turismo o el fútbol son los temas más habituales y menos

polémicos con los que entablar conversación.

Los turcos son muy puntuales, llegar tarde es un signo de mala educación, debido a esto,

ser puntual es muy importante a la hora de negociar.

Los turcos valoran por encima de todo a su país y su cultura, por lo que debe evitar

hacer críticas o comentarios negativos o abordar temas políticos como la problemática

armenia o la kurda. Es mucho más valorado por sus interlocutores si habla acerca de

interesante y rica historia de Turquía.

Finalmente, es importante que en todo momento mantenga sus buenos modales y se

comporte de una manera educada, evitando expresar su disgusto o enfado. Es mucho más fácil

poder llegar a solucionar un desacuerdo en las negociaciones que reparar un insulto, un mal
gesto, una mala palabra o un comportamiento injustificado. Siempre piense antes lo que va a

hacer o decir.

Costumbres y protocolo: ¿Qué llevan a la negociación? ¿Qué es lo que hacen al entrar

en una reunión de negocios?

✓ La forma de saludo es el apretón de manos, cuando se haya generado más confianza

se pueden estrechar las dos manos.

✓ Después de saludarse lo primero que hay que hacer es intercambiar las tarjetas de visita. No

hay formalismos particulares respecto a este trámite como puede darse en otros países,

por ejemplo, Japón.

✓ Para dirigirse a las personas hay que utilizar Bay (señor) o Bayan (señora) seguido del

apellido.

✓ En las reuniones de negocios se acostumbra a ofrecer café o té, el cual debe aceptarse como

signo de empatía y confianza en la persona.

✓ Las reuniones nunca deben ser iniciadas hablando directamente de los negocios, puede ser

considerado un acto ofensivo y descortés.

✓ Los temas de conversación favoritos son la familia (en especial los hijos), el fútbol y el

turismo. Además, ven con mucho agrado la admiración por la historia de Turquía y sus

monumentos. Por el contrario, los temas como la política, el conflicto con los kurdos y una

disputa con Grecia por una parte de Chipre, deben evitarse en todo momento.

✓ En Turquía las relaciones personales son muy importantes a la hora de hacer negocios, por

lo que es necesario contar con un representante, distribuidor o socio local, que deberá

elegirse con mucha cautela pues de eso podría depender el éxito del negocio.

✓ Las negociaciones comerciales por lo general se hacen en inglés y las transacciones en

dólares

✓ Los contratos se definen en términos generales en un principio, y posteriormente, conforme

avanza la relación, se detallarán cuestiones específicas.

✓ El ambiente de las reuniones es serio, pero hay espacio para el sentido del humor ya que

este es considerado un signo de inteligencia.

✓ El regateo forma parte de su estrategia de hacer negocios, por lo que a la hora de definir

precios se debe mostrar mucha resistencia e inclusive dar señales de que podría

abandonarse el negocio.

Gestos físicos:
 La religión influye mucho en las costumbres de los turcos, por esta razón, se debe

evitar demasiado el contacto físico. Durante los negocios, se puede dar un breve apretón de

manos con un poco de contacto visual.

• No se debe cruzar las piernas, ya que no es correcto enseñar la suela del calzado o

apuntar con su calzado hacia otras personas, todo esto para ellos representa una falta de

respeto hacia los demás.

• Evite hacer el gesto de “OK” si considera que algo está bien, para ellos es un gesto

de vulgaridad o indica que una persona es homosexual.

• Un detalle muy importante es el uso de las manos. La mano izquierda para ellos es

la mano que debe utilizarse para el aseo personal más íntimo, por lo que no debe utilizarse

para saludar, para comer o para cualquier otro uso social. Para ellos es considerada una

mano "impura".

• No debe dar abrazos, palmadas en la espalda, agarrar el brazo de la persona a la que

saluda, etc. Salvo en situaciones muy especiales y familiares, no son amigos de estas

muestras de afecto o fraternidad. Sin duda, deje que sean ellos los que den el primer paso.

• Es absolutamente ofensivo y grosero indicar los objetos o a las personas con

el dedo índice.
 • Uno de los gestos más obscenos y que no se deben hacer en Turquía es cerrar la

palma de la mano uniendo los dedos.

• También es un acto ofensivo empezar hablando en la negociación del contrato, ellos

prefieren conocer antes sobre su país de origen, familia, gustos, etc.

Aspectos a la hora de negociar:

 Son muy buenos negociadores por tradición y tienen un amplio

conocimiento de los mercados.

 Se basan en la confianza, les gusta ser próximos y cercanos, tanto a nivel

físico como en el nivel social.

 No nos debemos fijar solamente en la ganancia económica, para los turcos

es importante el prestigio que nuestro producto o servicio pueda darle a la marca.

 Cuando la negociación ya está avanzada, se lleva a los altos cargos y estos

tomarán una decisión.

 No se debe dar por hecho que ha logrado el objetivo hasta que se haya

firmado algún contrato.

 Es importante mantener modales y comportarse de buena manera, hay que

evitar mostrar algún disgusto o enfado y hacer comentarios malsonantes. Es mucho

más fácil dialogar con ellos para solucionar algún desacuerdo. Hay que pensar lo

que vamos a decir.

  No se deben tratar temas políticos controvertidos y tampoco de religión.

 Al reunirse, ven de muy mala educación entrar al tema de negocio

inmediatamente, prefieren hablar sobre otros temas antes ya que les gusta conocer

en el ámbito personal a su socio.

 Hay que ser muy puntuales, llegar tarde es de mala educación.

 Les gusta tomar té (cay) y café turco (turk kahvesi) en las reuniones y en los

negocios.

Recomendaciones generales

 Cada vez es más frecuente encontrarse con algunos que hablan español

perfectamente, por lo que conviene no hacer comentarios que puedan resultar

comprometedores en su presencia.

 Ser paciente debido a las demoras que se puedan presentar, el tiempo para

ellos no es estricto.

 Respetar y familiarizarse con la cultura y religión, ya que con los turcos no

se pueden separar estos aspectos. Son personas muy arraigadas a sus principios.

 Si no tienes previo conocimiento sobre ellos, tanto de cultura como lengua

es mejor acudir a un intérprete.

 No hablar de política.
  Valoran mucho las relaciones interpersonales, lo más recomendable es no

iniciar hablando de negociación.

 NO confundirlos con los árabes, es una ofensa.

Conclusión

A partir de este análisis que hemos hecho a Turquía, haciendo un recorrido por su

cultura, su manera de negociar, las oportunidades, su economía y demás, podemos decir

que Turquía es un excelente lugar para llevar a cabo un negocio, a pesar de que su

economía esté regular actualmente, no quita el hecho de que sea muy atractivo para los

negociadores e inversionistas.

A parte de que sea una cultura negociadora de nacimiento, tienen una posición

perfecta para hacer negocios, ya que nos puede beneficiar su posición de puente entre

Asia y Europa, también, es un país perfecto para hacer negocios en un ambiente y

cultura distinta a la nuestra, sin arriesgarnos mucho en las diferencias culturales,

porque, aunque sean distintos a nosotros como colombianos, son una cultura bastante

abierta al mundo.
 REFERENCAIS BIBLIOGRAFICAS

 EcuRed. (s. f.). Traje típico de Turquía - EcuRed. Recuperado 25 de octubre de

2022, de https://www.ecured.cu/Traje_t%C3%ADpico_de_Turqu%C3%ADa

 Caución, C. Y. (s. f.-c). Crédito y Caución - Compañía Líder de Seguros en España.

Crédito y Caución. Recuperado 25 de octubre de 2022, de

https://www.creditoycaucion.es/

 Lenguaje del cuerpo en TurquÃa. (s. f.). Recuperado 25 de octubre de 2022, de

https://www.business-with-turkey.com/guia-estambul/lenguage_cuerpo_turca.shtml

 Turcos: Historia, Definición, Significado y Mucho mas. (2018, 6 julio).

Conozcamos Todas Las Etnias Que Hay En El Mundo.

https://etniasdelmundo.com/c-otras-etnias/turcos/

 Mundospanish. (s. f.). Ver, oír y negociar en Turquía. Mundo Spanish | Empresas

españolas por el mundo y exportadores. Recuperado 25 de octubre de 2022, de

https://www.mundospanish.com/noticias/ver-oir-y-negociar-en-turquia/
 Datos del país | Casa Turca. (s. f.-b). Recuperado 25 de octubre de 2022, de

https://casaturca.org/portfolio/turquia/

 Clima y tiempo en Turquía: temperatura, precipitaciones, cuándo ir, qué llevar.

(s. f.). Recuperado 25 de octubre de 2022, de

https://www.climasyviajes.com/clima/turqu%C3%ADa