Elogios a los secretos del tráfico

"Controlar el tráfico es el santo grial para cualquier negocio

rentable. Este libro es la fórmula online para crear la
atención que todo producto necesita para prosperar."
- Steve J Larsen
TRÁFIC
O
I SECRETOS I
 TAMBIÉN POR
RUSSELL BRUNSON

DotCom Secrets
Secretos de
Expertos

Todo lo anterior está disponible en su librería

local, o se puede pedir visitando:
Hay House USA: www.hayhouse.com®
Hay House Australia: www.hayhouse.com.au
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 TRÁFIC
O
I SECRETOS I
EL LIBRO DE JUGADAS DE LA CLANDESTINIDAD
f",O LLENAR SUS SITIOS WEB AN□FUNNELS
CON LOS CLIENTES DE YOLIR DRIEAf

RUSSELL BRUNSON

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Copyright © 2020 por Russell Brunson
Publicado en los Estados Unidos por: Hay House, Inc.: www.hayhouse.com® -
Publicado en Australia por: Hay House Australia Pty. Ltd.: www.hayhouse.com.au -
Publicado en el Reino Unido por: Hay House UK, Ltd.: www.hayhouse.co.uk -
Publicado en la India por: Hay House Publishers India: www.hayhouse.co.in
Diseño de la portada: Jake Leslie
Diseño de interiores: Julie Davison
Ilustraciones interiores: Arturo Alcázar
Fotografía de portada: Brandan Fisher y Erin Blackwell
Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro puede ser reproducida
por ningún procedimiento mecánico, fotográfico o electrónico, ni en forma de
grabación fonográfica; tampoco puede ser almacenada en un sistema de
recuperación, transmitida o copiada de cualquier otra forma para uso público o
privado -salvo para un "uso justo" como breves citas incorporadas en artículos y
reseñas- sin el permiso previo por escrito del editor.
El autor de este libro no da consejos empresariales, sólo ofrece información de
carácter general para ayudarle en su búsqueda del éxito empresarial. Este libro no
está diseñado para ser una guía definitiva ni para sustituir el asesoramiento de un
profesional cualificado, y no hay garantía de que los métodos sugeridos en este libro
tengan éxito, debido al riesgo que conllevan los negocios de casi cualquier tipo. Por
lo tanto, ni el editor ni el autor asumen la responsabilidad de cualquier pérdida que
pueda sufrir por el uso de los métodos descritos en este libro, y por la presente se
rechaza expresamente cualquier responsabilidad. En el caso de que usted utilice
cualquier información de este libro para sí mismo, el autor y el editor no asumen
ninguna responsabilidad por sus acciones.

Los datos de catalogación en la publicación están

archivados en la Biblioteca del
Congreso
Tapa dura ISBN: 978-1-4019-5790-2
e-book ISBN: 978-1-4019-5791-9
Audiolibro ISBN: 978-1-4019-5792-6
 Este libro está dedicado a los empresarios a
los que he sido llamado a servir: mis "Funnel
Hackers". Ustedes han hecho posible que haga
un trabajo que me interesa y que siento que
tiene sentido y vale la pena. Este último libro
de la trilogía de los Secretos fue creado para
ayudarte a encontrar a más personas que están
esperando escuchar tu mensaje. Si este libro te
ayuda a llegar aunque sea a una persona más
y a cambiar su vida con los dones que Dios te
ha dado, entonces este trabajo habrá sido un
éxito.
 CONTENIDO

Prólogo de Dean Graziosi

Prefacio
Introducción
SECCIÓN UNO: El cliente de tus sueños
Secreto #1: ¿Quién es tu cliente de ensueño?
Secreto nº 2: ¿Dónde se esconden? The Dream 100 Secret
#3: Hook, Story, Offer, and the Attractive Character
Secret #4: Work Your Way In, Buy Your Way In
Secreto #5: Tráfico que te pertenece
Secreto #6: Embudos de
seguimiento Secreto #7: Infiltrarse
en el sueño 100 SECCIÓN DOS:
Llena tu embudo
Secreto #8: Llene su embudo de forma orgánica (trabajando a
su manera)
Secreto #9: Llene su embudo con anuncios pagados
(comprando su entrada)
Secreto #10: Secretos de tráfico de
Instagram Secreto #11: Secretos de
tráfico de Facebook Secreto #12:
Secretos de tráfico de Google Secreto
#13: Secretos de tráfico de YouTube
Secreto #14: Después de los golpes y los
chasquidos Secreto #15: Dominación de
la conversación SECCIÓN TRES:
Growth Hacking
Secreto #16: El centro del embudo
Secreto #17: Canales de distribución ajenos
Secreto #18: Su ejército de afiliados
Secreto #19: Tráfico en frío
Secreto #20: Otros trucos de crecimiento
Conclusión Notas
finales
Agradecimientos
Sobre el autor
Material complementario del libro electrónico
 NOTA DEL EDITOR
A lo largo de este eBook, el autor utiliza capturas de pantalla
y diagramas. Es posible que algunas de estas imágenes no se
vean bien en su dispositivo eReader.
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complementario del libro electrónico para ver los detalles
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 PRÓLOGO

"Veinticinco mil dólares. ¿Escucho treinta?"

La voz del subastador era rápida, y el suspense aumentaba a
medida que la puja era cada vez más alta.
"Sí", dije.
"Treinta mil dólares de los caballeros de pelo negro del
frente".
"Cuarenta", dijo una voz detrás de mí.
"Cuarenta mil dólares del hombre de atrás".
"Cuarenta y cinco", dije.
"¡Cuarenta y cinco mil dólares!"
No pude ver quién pujaba contra mí, pero cuando el
subastador llegó finalmente a los 50.000 dólares, decidí dejar
de pujar.
Para mi sorpresa, también lo hizo la persona que estaba
detrás de mí. El subastador gritó: "¡Número 27, usted gana la
puja!"
Yo era el número 27. Gané. Estaba pujando por dar nombre
a un avión comercial de Virgin Atlantic. Sí, sé que puede
sonar pretencioso, pero fue por una gran causa.
Unos 12 años antes de escribir esto, estuve en uno de los
actos benéficos de Richard Branson. Había conocido a Richard
varios años antes, cuando un amigo y yo recaudamos mucho
dinero para su organización benéfica Virgin Unite.
En este evento benéfico, había decidido ir a por todas.
Richard pagaba todas las facturas de la organización benéfica,
y el 100% del dinero que donáramos se destinaría a ayudar a
los más necesitados.
 Pues bien, el señor que estaba tres mesas detrás de mí había
llegado a la misma conclusión, por lo que me iba a costar
50.000 dólares por el nombre de un avión.
Cuando gané la puja, Richard se levantó y proclamó: "¿Por
qué pelearse por ella, chicos? ¡Os lo daré a los dos por
cincuenta mil dólares a cada uno! Todo irá a la caridad".
La persona que subió al escenario conmigo (y que pujaba
contra mí) era un joven que parecía 10 años más joven de lo
que realmente era.
Su nombre era Russell Brunson.
Era la primera vez que lo conocía en persona. Era un tipo
encantador, que estaba allí por la misma razón que yo: ayudar
a la gente necesitada.
Aquel día había gente en la sala que era súper famosa,
mucho más rica y mucho más conocida que Russell y yo. Pero
él fue el tipo que me marcó.
No llegué a conocer realmente a Russell hasta unos años
después, pero cuando lo hice, me di cuenta de que era uno de
los seres humanos más humildes, inteligentes, ambiciosos,
enérgicos y auténticos que había conocido.
Lo que más me impresionó fue cómo hablaba de ayudar a
los empresarios a crecer más rápido. Hablaba de ellos como si
fueran sus hijos, y con una auténtica emoción.
Eso es muy raro en nuestro mundo actual.
Russell nunca se centró en la cantidad de dinero que iba a
ganar o en lo grande que iba a ser su negocio. Siempre miró a
través de la lente de cómo ayudar a la gente a ir más rápido.
Tomó esa energía y pasión y cofundó una empresa llamada
ClickFunnels, que ha revolucionado la forma en que la gente
utiliza Internet para convertir sus ideas en productos y
servicios vendibles. Russell realmente ha dado a la gente una
manera más rápida de hacer un impacto y el beneficio de sus
ideas.
 La pasión de Russell llevó a ClickFunnels a convertirse en
una de las empresas de software como servicio (SaaS) de más
rápido crecimiento de todos los tiempos, creando un impacto
masivo en decenas de miles de vidas en todo el mundo.
El éxito abrumador que la gente ha obtenido al utilizar el
software y los cursos de formación de Russell no tiene
precedentes.
Pero esa no es la única razón por la que debe leer este
libro.
La economía global y el modo en que consumimos
productos e información ya han cambiado drásticamente y
seguirán evolucionando. Aquellos que no tengan las
habilidades y capacidades necesarias -para vender sus
productos y servicios, para comercializar su empresa de
ladrillo y mortero, o para crear embudos que lleven a los
clientes a sus puertas- se quedarán atrás.
No lo digo para asustarte.
Pero entiendan, no estoy tomando una conjetura salvaje.
Lo veo venir y tengo la misma pasión que Russell. He
tenido la suerte de estar en la industria de la autoeducación
durante más de 22 años. Soy un autor de múltiples best-sellers
del New York Times, y he sido capaz de iniciar 13 empresas
que han generado más de mil millones de dólares en ventas.
Estas oportunidades me han colocado al borde de este
mundo, y puedo ver el cambio que se avecina.
¿Hay algún sentimiento peor que el de quedarse atrás? La
pasión de Russell Brunson por ayudarte a evitar esa sensación
es la razón por la que escribió este libro, y mi pasión
compartida es la razón por la que escribí este Prólogo.
Este libro revela la forma más vanguardista de dirigir los
ojos a su producto o servicio para que la gente le encuentre.
Hay una película clásica con Kevin Costner llamada Field
of Dreams .1 Trata de la construcción de un estadio de béisbol
en medio de la nada. La película es estupenda, pero transmite
el mal mensaje de que la gente vendrá simplemente por el
hecho de que se construya algo.
 Desgraciadamente, demasiadas personas en el mundo de los
negocios se han tomado el concepto al pie de la letra y han
decidido dirigir sus empresas de esa manera. Piensan que si
construyen el mejor producto o servicio, inventan el mejor
widget, crean el mejor mastermind o escriben el mejor libro, el
mundo simplemente lo encontrará. Piensan que mientras
construyan el mejor producto o servicio, la gente simplemente
aparecerá para comprarlo.
La realidad es que no vendrán sin más.
A menos que la gente sepa que existes y les des una razón
convincente para venir a buscarte, no vendrán.
Sin un buen marketing, sus ideas no serán más que eso:
buenas ideas. Imagina que miras hacia atrás cuando tengas 80
años y te sientes como si sólo hubieras hecho un esfuerzo con
20 grandes ideas diferentes, pero que nunca tuvieron el
impacto que deseabas.
No tiene por qué ser así.
La experiencia de Russell es enorme, y la utiliza toda en
este libro para exponer la "nueva" manera de conducir a las
personas adecuadas a su producto, servicio, idea, empresa,
mastermind, o libro. Te está dando secretos que nadie ha
revelado de esta manera antes, y lo hace de una manera
simplista que hace que sus lecciones sean fáciles de absorber y
entender.
Revela exactamente cómo dirigir el tráfico a su negocio,
producto o sitio web.
Este es uno de esos libros que, si se consume y se aplica
correctamente, puede cambiar tu vida.
Cuando termine de leer este libro, entenderá mucho mejor
por qué ciertas empresas en línea están prosperando y por qué
otras están luchando.
Entenderá por qué el negocio que inició en el pasado no
obtuvo los resultados que esperaba.
También podría darse cuenta de la razón por la que ya lo
está haciendo tan bien y aprender cómo puede hacerlo aún
mejor.
El mundo ha cambiado. Y a los que no sepan pivotar, les
espera una vida de lucha. O - menos dramático
pero igualmente triste: la tuya podría ser una vida, un
propósito, no realizado. Una vida en la que no se aprovecha el
siguiente nivel y nunca se alcanza todo el potencial.
En este poderoso libro, Russell Brunson abre su corazón y
comparte las tácticas y estrategias necesarias para asegurarse
de alcanzar su máximo potencial.
Agárrate fuerte y descubre lo que es obtener beneficios,
tener impacto y crear una empresa con impulso que prospere
en el mundo actual.
-Dan Graziosi
 PREFACIO

TRAES EL FUEGO ...

TE DARÉ EL MARCO DE TRABAJO
El 23 de septiembre de 2014, Todd Dickerson, Dylan Jones y
yo lanzamos una nueva empresa de software que creíamos
ingenuamente que cambiaría el mundo. El objetivo era crear
un producto que liberara a todos los emprendedores y les diera
la capacidad de hacer llegar su mensaje al mercado, más
rápido y más fácil que nunca, para que pudieran cambiar la
vida de los clientes a los que estaban llamados a servir. La
empresa que lanzamos se llamó ClickFunnels.
Pocos meses después de lanzar ClickFunnels, publiqué un
libro en el que había estado trabajando durante casi una
década. Yo era un autor por primera vez, y porque mi libro era
sobre embudos de ventas (algo que era muy emocionante para
mí, pero bastante aburrido para la mayoría de los demás),
estaba nervioso acerca de cómo la gente iba a responder a ella.
Ese libro se llamaba DotCom Secrets, y no sabía que ese libro
se convertiría en el libro de jugadas sobre cómo construir
embudos de ventas en línea y fue la clave para el crecimiento
inicial de nuestra empresa. Cuando la gente entendió cómo
podía usar los embudos para hacer crecer sus empresas...
bueno, empezaron a usar los embudos para hacer crecer sus
empresas.
Algunos de los conceptos básicos que revelé por primera
vez en DotCom Secrets fueron:

El secreto de la escala de valores y cómo puede

utilizarla para proporcionar más valor a sus clientes y
ganar más dinero de cada uno de ellos en el proceso.
Cómo atraer a los clientes de tus sueños con los que
quieres trabajar y repeler a los tipos de clientes que no
quieres
 quiere trabajar, de modo que sólo dedica tiempo a servir a
las personas con las que disfruta.
Los embudos exactos y los scripts de ventas que puede
utilizar para convertir a los visitantes del sitio web y del
embudo en clientes y moverlos a través de su escalera de
valor para que pueda servirlos en su nivel más alto.
Y un montón más ...

Como me dijo Garrett J. White tras leer el libro y aplicarlo a

su empresa: "Yo ya tenía el fuego, pero tú me diste el marco
que necesitaba para crecer". Durante los dos años siguientes,
ese libro se convirtió en el libro de jugadas clandestino
utilizado por más de 100.000 vendedores para construir sus
embudos de ventas en línea.

Figura 0.1: DotCom Secrets ayuda a los vendedores a construir sus embudos
de ventas en línea. (Si aún no tiene el libro DotCom Secrets, vaya a
DotComSecrets.com para obtener una copia gratuita).

Pero a medida que ClickFunnels crecía, empecé a ver una

gran división entre los que estaban haciendo dinero con sus
embudos y los que hacían embudos pero no estaban haciendo
ningún dinero. La gente había dominado la estructura y el
marco del embudo debido a DotCom Secrets (y podían
construir rápidamente esos embudos dentro de ClickFunnels),
pero algunas personas no estaban haciendo ningún dinero
porque carecían de la comprensión básica de cómo convertir
los visitantes de su embudo en clientes. Ellos no
entender los fundamentos de la persuasión, la narración de
historias, la construcción de una tribu, convertirse en un líder,
y la comunicación con las personas que entraron en sus
embudos.
Y así comencé mi segundo libro con el objetivo de ayudar a
los lectores a aprender y dominar los secretos de persuasión
necesarios para convertir a la gente en cada etapa de sus
embudos. Mientras que DotCom Secrets era la "ciencia" de la
construcción de embudos, Expert Secrets se convirtió en el
"arte" detrás de los embudos exitosos, ayudando a la gente a
moverse a través de sus embudos y convertirse en sus clientes
soñados.

Figura 0.2: Expert Secrets ayuda a los profesionales del marketing a dominar el
arte de convertir a los clientes potenciales en clientes de ensueño. (Si aún no
tiene el libro Expert Secrets, vaya a Exp ertSecrets.com para obtener una copia
gratuita).

Eso nos lleva a este libro, el tercer y último volumen de la

trilogía, Secretos del tráfico. El tráfico es el combustible de
todo negocio exitoso. Es la gente que entra en sus embudos.
Cuantas más personas puedas poner delante, mayor será el
impacto que tú y tu empresa podáis tener, lo que, a su vez,
suele generar más dinero para tu empresa.
Mientras veíamos a los miembros de ClickFunnels hacer
crecer sus empresas con embudos usando la estructura de
DotCom Secrets y las habilidades de persuasión que
aprendieron de Expert Secrets, muchas personas seguían
luchando porque no sabían cómo conseguir tráfico consistente
o personas en sus embudos.
Por otro lado, los que recibían tráfico de Facebook o Google
estaban nerviosos porque si alguna de sus fuentes se agotaba,
podían perder su empresa de la noche a la mañana.
Secretos del Tráfico aborda el tráfico desde una dirección
completamente diferente a la que nadie ha discutido antes:
menos desde la táctica, operaciones de vuelo por la noche y
más desde el modelo estratégico a largo plazo que asegurará
un flujo constante de personas en sus embudos. Las estrategias
dentro de este libro son imperecederas y nunca cambiarán
mientras haya seres humanos en este planeta a los que vender.

Figura 0.3: Traffic Secrets ayuda a los profesionales del marketing a

aprender las estrategias para atraer tráfico constante a
sus embudos.

Cada libro de la trilogía de los Secretos fue escrito como un

libro de jugadas independiente, pero dominar las habilidades
de los tres libros es esencial para el crecimiento a largo plazo
de su empresa. Por eso, cada libro hace referencia y enlaza
conceptos importantes de los otros.
Si estás interesado en la información más actualizada, te
invito a ir a MarketingSecrets.com para escuchar mi podcast,
Marketing Secrets. Se publica dos veces por semana y cubre
todo lo que estamos aprendiendo y descubriendo en tiempo
real. Todas las semanas comparto nuevos secretos de forma
gratuita que se basan en los temas y marcos de trabajo siempre
vigentes que estás dominando en estos libros.
 Espero que pueda utilizar esta trilogía de libros para
cambiar la vida de los clientes a los que ha sido llamado a
servir. Todo lo escrito en estos tres libros es imperecedero y se
centra en conceptos que han funcionado ayer, funcionan hoy y
seguirán funcionando mañana y siempre.
 INTRODUCCIÓN

SE AVECINA UNA TORMENTA...

El 27 de abril de 2018 era un día que mis hijos y yo
esperábamos con mucha ilusión. Era el estreno de la película
Vengadores: Infinity War .2 Soy fan de los superhéroes desde
que se estrenó la primera película de Iron Man, pero no lo
suficiente como para conocer toda la historia desde los cómics
originales, así que todo lo que ocurría en la película era una
gran sorpresa para mí. Esta era la decimonovena película del
Universo Cinematográfico de Marvel, y todas las películas
anteriores habían culminado en este enfrentamiento épico
entre Thanos y los Vengadores.
En la película, se ve a Thanos como el malo por excelencia,
pero en realidad cree que está haciendo el bien. Le preocupa
que el universo esté superpoblado, y cree que su misión es
salvarlo. Su objetivo es reunir todas las piedras del infinito,
ponerlas en su guantelete (como un gran guante) y, cuando
chasquee los dedos, restaurar el equilibrio del universo
matando a la mitad de su población.
La película terminó (alerta de spoiler) con un enorme
cliffhanger después de que Thanos reuniera todas las piedras
del infinito y chasqueara los dedos. En un instante, la mitad de
la gente del universo desapareció. Al día siguiente de ver la
película, estaba hablando con mi amigo y compañero de
marketing online Peng Joon sobre la película y me dijo algo
que despertó una idea. Esa idea se convirtió más tarde en un
acontecimiento y desde entonces ha dado lugar a que escriba
este libro.
Hablando del fundador de Facebook, Peng Joon dijo:
"¿Alguna vez has sentido que Mark Zuckerberg es como
Thanos, y que su objetivo es acabar con la mitad de los
empresarios que se anuncian en Facebook? Podría chasquear
literalmente los dedos
y la mitad de los empresarios online perderían sus negocios de
la noche a la mañana".
Esa afirmación hizo que mi mente retrocediera rápidamente
a 2003, el año en que compré mi primer anuncio en Google.
Acababa de comprar un libro de Chris Carpenter: Google
Cash. En él se mostraba lo fácil que era configurar los
anuncios de Google y dirigirlos a cualquier sitio web que
quisieras. Era un simple arbitraje. Gastaría 0,25 dólares para
que alguien hiciera clic en mi anuncio, iría a mi sitio web y
(con suerte) ganaría entre 2 y 3 dólares en ventas por cada clic
que recibiera.
Al principio, parecía demasiado bueno para ser verdad, pero
decidí poner mi primer anuncio en Google vendiendo un DVD
sobre cómo hacer pistolas de patatas. Cuando alguien buscaba
"pistolas de patatas" o "pistolas de patatas" en Google,
aparecía mi anuncio. Si hacían clic en mi anuncio
(cobrándome 0,25 dólares), acababan en mi sitio web Ho
wToMakeAPotatoGun.com. Un porcentaje de la gente que
aterrizaba en esa página compraba el DVD, y yo me convertía
en un "DotCom thousandaire" instantáneo. (Todavía no era
millonario, pero si todo seguía funcionando como en aquellos
primeros días, ¡lo habría sido en unos pocos meses!)
Pero entonces sucedió...
La gente lo llamaba la "bofetada de Google", pero para mí
parecía el final de mi carrera en Internet. Mis costes pasaron
de 0,25 dólares por clic a 3 dólares por clic o más. Al instante,
la mitad de los empresarios online que compraban anuncios en
Google (incluido yo mismo) perdieron sus negocios de la
noche a la mañana.
La mayoría de las personas que conocí en aquella época y
que se estaban forrando en Google nunca se recuperaron de
esa primera bofetada de Google. La mayoría de nosotros
estábamos confundidos acerca de por qué Google iba a cobrar
10 veces los precios de nuestros anuncios de la noche a la
mañana. Sin embargo, pronto, una vez que se asentó el polvo,
empezó a tener sentido.
Google sólo quería a las grandes marcas: las empresas que
gastarían un millón de dólares al mes en anuncios, no a los
pequeños como yo que sólo gastábamos unos miles de dólares
al mes. Los pequeños empresarios como yo solo
representábamos un pequeño porcentaje de sus ingresos
totales, y probablemente
los que causaban el 90% o más de sus dolores de cabeza. No
se preocupaban por nosotros; sólo les importaban los
anunciantes realmente grandes. Y lo que empezó siendo la
mejor manera de que los pequeños tuvieran éxito, desapareció
rápidamente cuando Larry Page y Sergey Brin (los fundadores
de Google) decidieron darnos la bofetada a los pequeños
empresarios.
En DotCom Secrets, comparto que la forma en que me salvé
(y mi pequeña empresa) de esta bofetada de Google fue
aprendiendo a usar embudos. Cambié mi pequeño sitio web de
pistolas de patatas por un embudo en el que podía ganar más
dinero de cada visitante que hiciera clic en mis anuncios. Los
costes de Google no bajaron, así que encontré una forma de
pagar esos costes. Gastaría los 3 dólares por clic que Google
quería cobrarme, y luego ganaría
5-6 dólares de todos los que entraban en mi embudo. Esa
estrategia está fuera del contexto de este libro, pero escribo
sobre ella ampliamente en DotCom Secrets y Expert Secrets.
Tras esa bofetada inicial de Google, los empresarios que
sobrevivieron empezaron a buscar otras formas de salvar sus
empresas. Algunos recurrieron al marketing por correo
electrónico y otros a los anuncios de pago en otros blogs y
sitios web, pero la mayoría de los profesionales del marketing
empezaron a obtener el grueso de su tráfico de la plataforma
de búsqueda gratuita de Google.
Todos empezamos a aprender a jugar ese juego. Nos
posicionábamos muy alto para las palabras clave principales
por las que solíamos pagar a Google, ¡y el tráfico empezó a
llegar a nuestros embudos de forma gratuita! ¡Una vez más,
esto parecía demasiado bueno para ser verdad, pero durante
años este fue el secreto!
Y un día, como antes, Google decidió que era hora de
cambiar las cosas una vez más. Los años siguientes fueron
conocidos por decenas de nuevas bofetadas de Google que
afectaron a las personas que ocupaban un lugar destacado en
los resultados de búsqueda gratuitos.
Cada mañana nos despertábamos, esperando y rezando para
seguir clasificando las palabras clave que tanto nos había
costado ganar, pero estábamos a merced de Google. Nuestro
futuro estaba fuera de nuestro control. Cada bofetada se
llevaba otro gran porcentaje de empresarios. Pronto,
empezaron a dar
Cada una de estas bofetadas tenía nombres bonitos como
"Panda", "Penguin" y "Hummingbird", pero cada nueva
bofetada significaba que otro grupo de empresarios tenía que
despertar a una realidad en la que sus empresas se habían
secado de la noche a la mañana. Habían perdido todo su
tráfico, y como el tráfico equivalía a los clientes, no tenían
negocio.
La década que va desde principios de los 2000 hasta 2010
fue una lucha constante para la mayoría de los empresarios por
mantenerse vivos. Entonces, en 2007, comenzó el amanecer de
una nueva era de la publicidad online cuando Mark
Zuckerberg presentó su nueva plataforma Facebook Ads. Al
igual que hizo Google cuando abrió por primera vez su
plataforma, Facebook hizo que fuera fácil y asequible para los
empresarios comprar anuncios. Los costes eran bajos y el
arbitraje era sencillo. El objetivo de Facebook era la adopción:
conseguir que el mayor número posible de personas (y lo más
rápido posible) utilizara su servicio de anuncios. Y eso es
exactamente lo que ocurrió.
Para gente como yo, era como los viejos tiempos de Google,
en los que podía gastar 0,25 dólares en anuncios y recuperar
entre 2 y 3 dólares por cada clic. Muchos de los empresarios a
los que ahora entreno empezaron sus empresas en esa época y
han aprovechado Facebook para hacerlas crecer rápidamente.
Pero para los profesionales del marketing que llevan el
tiempo suficiente como para recordar los primeros baños de
sangre que nos hicieron pasar Google y otras plataformas, los
patrones de Facebook han sido casi idénticos a los de Google
cuando empezó.
Paso 1) La adopción: Haz que la barrera de entrada sea fácil
para que todos entren y usen la plataforma.
Paso #2) La subida de precios: Sube lentamente los precios
para exprimir los márgenes, acabando con los empresarios que
no entienden cómo usar los embudos.
Paso #3) La bofetada: Acabar con el 50% de los anunciantes
que causan el 90% de sus dolores de cabeza. (Si gastas menos
de un millón de dólares al mes en anuncios, se te considera un
pequeño anunciante. Sólo representas un pequeño porcentaje
de sus ingresos, pero eres 100 veces más difícil de mantener
que una gran marca que se preocupa
menos por el retorno de la inversión y más por ver su marca en
todas partes).
Ese día, después de la película, Peng Joon y yo bromeamos
diciendo que en lugar de una bofetada de Google, íbamos a ver
un chasquido de Zuckerberg/Thanos (ahora le hemos apodado
"Zanos"), en el que el 50% de los negocios de los
emprendedores desaparecerían de la noche a la mañana.
Si dependes al 100% de Facebook para tu tráfico, este es tu
aviso de que se avecina una tormenta. Debes poner en práctica
todo lo que has leído en este libro para poder proteger tu
empresa y prosperar durante esa tormenta. Por otro lado, si el
chasquido de Zanos ya ha sucedido y te has despertado una
mañana con un negocio muerto (o que se está muriendo
rápidamente), entonces este libro es tu respuesta sobre cómo
salvar tu empresa y hacer que vuelva a prosperar.
Durante la última década y media que llevo jugando a este
juego, he sobrevivido (e incluso prosperado) durante decenas
de bofetadas de Google, la "muerte" del marketing por correo
electrónico, los cambios de algoritmo, el auge y la caída de
montones de redes sociales y la fragmentación de los medios
de comunicación online. La pregunta es obligada: ¿Por qué
hemos sobrevivido cuando tantas otras empresas han
fracasado?

DOS RAZONES POR LAS QUE SOBREVIVIMOS

CUANDO OTROS FRACASARON

Sabemos cómo utilizar los embudos. Con los embudos,

podemos ganar entre 5 y 10 veces más dinero por cada
visitante que haga clic en nuestros anuncios, por lo que
sobrevivimos y prosperamos cuando los costes suben.
Dominamos la estrategia (no sólo la táctica) que hay
detrás de la obtención de tráfico, y estas estrategias
funcionan en todas las plataformas publicitarias del
pasado, del presente y del futuro. Si dominas estas
estrategias, ninguna bofetada o chasquido puede afectar a
la savia de tu empresa.
 Pronto habrá otra tormenta, como ocurrió con Google. Ha
ocurrido una y otra vez, y sabemos que el mayor predictor del
futuro es el pasado. Esta tormenta se dirige hacia nosotros, y
miles de empresarios no son conscientes de ello.
Siento que tengo una responsabilidad moral con los más de
100.000 miembros de nuestra comunidad de ClickFunnels y
con los más de 1.000.000 de emprendedores que me siguen, y
con cualquiera que me escuche para prepararlos para esta
tormenta. Los que dominen estas estrategias absorberán el
tráfico, los clientes y las ventas de los que no estaban
preparados. Domine estos principios y usted y su empresa
prosperarán.

¿UN LIBRO IMPERECEDERO SOBRE EL TEMA QUE

MÁS RÁPIDO CAMBIA DE TODOS LOS TIEMPOS?

Mi mayor temor cuando decidí emprender la escritura de este

libro era averiguar cómo crear un libro sobre el tráfico que
fuera perenne. Después de todo, ¿cómo enseñar conceptos que
duren para siempre en un tema que cambia casi a diario?
Todos los libros que he leído sobre tráfico en los últimos 10
años se han centrado en tácticas de moda, que normalmente se
vuelven irrelevantes a los pocos meses de ser publicados. A
menudo se han quedado obsoletos incluso antes de llegar a la
imprenta.
Las tácticas para conseguir que alguien haga clic en un
anuncio y llegue a tu sitio web cambian literalmente a diario.
De hecho, conozco a personas cuyos trabajos a tiempo
completo se dedican exclusivamente a mantenerse al día con
los cambios que Facebook realiza en su algoritmo y en el
administrador de anuncios. Si tratara de darte la última táctica
o truco que funciona hoy, para cuando leas este párrafo, es
probable que esté totalmente desfasado.
¿Cuántos de nosotros habríamos sabido hace cinco o seis
años que Instagram sería la potencia que es hoy? ¿Quién
podría haber previsto que los bots de Messenger se
convertirían en algo realmente genial, que luego estarían casi
muertos en el agua durante unos meses debido a los problemas
legales de Facebook, y que poco después volverían a la vida?
¿Qué plataformas sociales y
tecnologías están esperando a ser descubiertas que aún no
hemos concebido?
Entonces me puse a pensar en la estela de negocios muertos
que había visto en los últimos 15 años. Muchos empresarios
tuvieron un éxito temporal porque descubrieron una forma de
conseguir tráfico o dominaron una táctica (por ejemplo, los
anuncios de Google o el SEO), pero luego, de un rápido golpe,
lo perdieron todo.
Empecé a pensar en por qué había sido capaz no sólo de
sobrevivir durante cada una de las bofetadas, sino de
prosperar. Cuanto más pensaba en por qué nos ha ido tan bien,
a pesar de los constantes cambios, más me daba cuenta de que
no aprendí el tráfico de la forma en que la mayoría de los otros
empresarios aprendieron el tráfico.
Normalmente, la mayoría de la gente aprende a conseguir
tráfico de la siguiente manera. Un nuevo sitio web se hará
popular y rápidamente crecerá una gran base de usuarios
donde los empresarios verán una oportunidad donde pueden
comprar o ganar tráfico en esta nueva plataforma-por ejemplo,
Twitter o Facebook. Un grupo de los primeros en adoptarla
empieza a utilizarla y descubre los trucos para aprovechar la
plataforma para conseguir tráfico. Durante los siguientes
meses o años, utilizan estos conceptos para extraer toneladas
de tráfico a muy bajo coste.
Con el tiempo, más personas se enteran y empiezan a
utilizar estos canales. Al haber más demanda de este nuevo
tráfico, la oferta disminuye y las plataformas empiezan a
cobrar más dinero por cada clic. Un empresario puede ver la
oportunidad que ha creado esta nueva táctica y tratar de
aprovecharla enseñando a otros cómo hacerlo. Tras aprender a
explotar este nuevo tráfico, decenas de miles de personas
nuevas empiezan a utilizar la plataforma. La demanda sube, la
oferta baja y los precios aumentan rápidamente.
Otros ven el éxito de este nuevo curso que enseña esta
nueva táctica, y quieren entrar. Salen unas cuantas docenas de
cursos de imitación, y ahora hay un pequeño ejército de
personas que venden cursos sobre cómo aprovechar este nuevo
tipo de tráfico. La demanda sube, la oferta baja y los precios
siguen subiendo.
 En algún momento de este proceso, usted (o la persona de
marketing de su equipo) ve el anuncio del curso, así que lo
compra, lo estudia y empieza a aprovechar esta nueva laguna.
La cantidad que pague por estos anuncios dependerá de lo
temprano que haya entrado, lo que también determina el éxito
que tendrá utilizando esta táctica. Con el tiempo, los costes
serán lo suficientemente elevados como para que la mayoría
de las empresas no puedan seguir utilizando estas tácticas de
forma rentable. Aquellos que entienden los embudos durarán
mucho más porque ganarán más dinero de cada visitante que
haga clic en sus anuncios, pero esta táctica pronto quedará
obsoleta.
Este proceso es la forma en que la mayoría de la gente
aprende a obtener tráfico a sus sitios web y en sus embudos, y
ahí es donde viene el problema. Cómo se supone que vas a
construir los cimientos de tu empresa en una pendiente
resbaladiza como esa?
La razón por la que todavía estoy aquí es porque cuando
empecé a jugar a este juego hace 15 años, no había cursos de
tráfico que enseñaran las últimas tácticas. Las personas con las
que estudié no tenían Internet cuando estaban haciendo crecer
sus empresas. Las personas de las que aprendí fueron algunos
de los grandes del marketing de respuesta directa de la vieja
escuela, como Dan Kennedy, Bill Glazer, Gary Halbert, Jay
Abraham, Joe Sugarman, Chet Holmes, Fred Catona, Don
Lapre, Eugene Schwartz, David Ogilvy y Robert Collier. Estos
tipos no tenían el lujo de Facebook o Google; aprendieron las
estrategias para dirigir el tráfico incluso antes de que existiera
Internet. En su lugar, dirigieron el tráfico con el correo directo,
los anuncios de radio, la televisión y los periódicos.
Estos vendedores de respuesta directa me obligaron a ver el
marketing y las ventas de una manera completamente diferente
a la que se hace hoy en día. Me formaron en las estrategias
básicas de lo que hace que una campaña de publicidad directa
funcione: cómo conseguir que la radio, las revistas o los
anuncios clasificados te lleven clientes de forma rentable. Las
estrategias que dominé durante una década de estudio del
marketing de respuesta directa me dieron una lente muy
diferente que ha dado a mis empresas la capacidad de estar al
frente de las nuevas tendencias, dominar las tácticas
emergentes antes de que la mayoría de la gente sepa que
existen, ver oportunidades que son invisibles para
casi todos los demás, y se ríen cada vez que hay una bofetada
de Google o un chasquido de Zanos.
En adelante, tienes que entender que el tráfico es gente, y la
gente es extremadamente predecible. Las estrategias básicas
que te voy a enseñar durarán más que cualquier plataforma en
particular, por lo que puedes aplicarlas en cualquier lugar.

EL GRAN RETO

Algunos de ustedes pueden estar sorprendidos u ofendidos por

el hecho de que en ninguna parte de este libro -un libro
enteramente sobre tráfico- verán una sola imagen del editor de
Facebook Ads o una explicación detallada que les muestre
cómo configurar su campaña de Google Ads. No he puesto
ninguna captura de pantalla específica de la plataforma dentro
de este libro porque quería que esta obra permaneciera siempre
vigente para ti. Los backends de cada sistema cambian
constantemente, y cualquier instantánea que tomara hoy
estaría desfasada antes de que empezaras a leer.
En cambio, nos centraremos en las estrategias que no
cambian, entre ellas:

Identificar a los clientes de sus sueños

Averiguar dónde se reúnen ya en línea Aprender a "trabajar"
para entrar
Comprender cómo "comprar" su entrada
Crear su propia plataforma de publicación
Construir sus propias listas de distribución

Todas estas estrategias tienen una gran cosa en común:

cuando lleguen las tormentas, la interfaz de usuario cambie o
el tráfico se mueva, ¡seguirán funcionando! Aprovechan las
grandes propiedades de los medios de comunicación (como
Google, YouTube, Facebook e Instagram) cuando están de
moda, pero también cuando estas plataformas cambian, puedes
moverte fácilmente hacia donde van los globos oculares. A mí
me funcionó cuando me vi obligado a pasar de Friendster (la
mayoría de ustedes ni siquiera
recuerdas Friendster, ¿verdad?) a Myspace a Facebook ... ¡y
también funcionará cuando tengamos que pasar de Facebook y
Google a las siguientes grandes redes!
Este libro le dará la seguridad que necesita para saber que su
negocio, su tráfico y sus clientes potenciales están en un
terreno estable. En la Sección Uno, aprenderás a identificar
exactamente quiénes son tus clientes soñados, dónde puedes
encontrarlos y cómo acceder a ellos. En la Sección Dos, te
mostraré el sencillo patrón que puedes utilizar para dirigir el
tráfico a tus embudos desde cualquier red publicitaria,
incluyendo Facebook, Instagram, Google y YouTube.
También demostraré cómo el dominio de este sencillo patrón
abrirá las puertas a un flujo constante de tráfico en cualquiera
de estas redes. Finalmente, la Sección Tres revelará poderosas
técnicas de growth hacking que te ayudarán a aumentar tu
tráfico incluso si no tienes acceso a Facebook o Google o
cualquier otra red de publicidad.
El dominio de estos trucos de crecimiento le dará la
capacidad de construir su base de tráfico en un terreno sólido.
He pasado más de 15 años aprendiendo y dominando estos
conceptos y estrategias, ¡y estoy muy emocionada de poder
dártelos ahora mismo!
 SECCIÓN UNO

EL CLIENTE DE SUS SUEÑOS

El teléfono sonó. Era Chad. Bueno, era Chad para mí, pero
para sus pacientes, su nombre era Dr. Woolner.
"¿Hola?" Respondí.
"Oye, tío. Sé que es tarde, pero ¿tienes tiempo para hablar?
Estoy en un lugar muy malo ahora mismo".
"Claro", respondí rápidamente. "Ya voy para allá".
Sólo cinco años antes, el Dr. Woolner se había graduado
con su título de Doctor en Quiropráctica (DC). Poco después,
trasladó a su familia a Boise, Idaho, para trabajar como
quiropráctico asociado en una nueva clínica de la ciudad. Sin
embargo, su objetivo no era trabajar para otra persona. Aunque
Chad es un quiropráctico increíble, es un empresario aún
mejor, y quería empezar su propia consulta. Pasó por el
proceso de escribir un plan de negocios, obtener un préstamo
para una pequeña empresa, remodelar una nueva oficina,
conseguir el diseño de los logotipos, y todo lo que conlleva
iniciar su propio negocio.
Sabía que el negocio había ido lento desde que abrió sus
puertas, pero no sabía cuán lento era hasta que llegué a su
oficina esa noche.
"No lo voy a conseguir", dijo. "Nos quedamos sin dinero y
no tenemos forma de conseguir más pacientes en la puerta".
Pasé un rato hablando con él sobre la situación y le di
algunas ideas posibles para conseguir más negocio. Entonces
dijo algo que me golpeó como una tonelada de ladrillos.
 "Fui a la universidad durante cuatro años para obtener mi
título, luego pasé otros cuatro años en la universidad de
quiropráctica para convertirme en quiropráctico. En todo ese
tiempo, ni una sola vez me hablaron de cómo conseguir
realmente que los pacientes vinieran a mi clínica."
¿No es increíble? Podrían encerrar a un empresario durante
ocho años para enseñarle una habilidad, pero no dedicar ni
siquiera 10 minutos a mostrarle cómo comercializar esa
habilidad. Para mí, es el mayor problema de nuestro sistema
educativo, y es uno de los mayores problemas que afectan a
los nuevos empresarios en cualquier mercado. Creen que si
construyen un gran producto o crean una empresa increíble,
los clientes les seguirán automáticamente.
Veo a empresarios que invierten hasta el último centavo que
tienen para crear los productos y servicios que creen que
cambiarán el mundo sin considerar nunca quiénes son sus
clientes soñados o cómo van a llegar a ellos.
Invertirán gustosamente en formación, creación de
productos, diseño, educación -casi todo-, pero cuando les dices
que compren anuncios en Facebook o Google, se paralizan. O
cuando les dices que van a tener que dedicar su propio tiempo
y sudor para conseguir visitantes de forma orgánica, a menudo
piensan que están por encima de ello.
Algunos piensan que mi producto es tan bueno que no
necesito pagar por el tráfico.
Otros creen que tienen derecho a tener clientes porque creen
que han creado un producto mejor que el de sus competidores.
Así que esperan, mientras piensan: "Yo lo construí. ¿Por qué
no vienen?
Sin embargo, después de entrenar a cientos de miles de
empresarios, puedo decirte que las personas que ponen todo su
enfoque en crear algo increíble (en lugar de centrarse también
en conseguir que la gente realmente vea lo que han creado)
son las personas que fracasan. El mayor problema que tienen
es conseguir que sus futuros clientes descubran que existen.
Cada año, decenas de miles de negocios comienzan y fracasan
porque los empresarios no entienden esta habilidad esencial: el
arte y la ciencia de conseguir que el tráfico (o la gente) te
encuentre.
 Y eso es una tragedia.
Siento que he sido llamada y colocada en esta tierra con la
misión de ayudar a los empresarios a hacer llegar al mundo sus
mensajes sobre sus productos y servicios. Creo firmemente
que los empresarios son las únicas personas en la tierra que
pueden cambiar realmente el mundo. No ocurrirá en el
gobierno, y no creo que ocurra en las escuelas.
Sucederá gracias a emprendedores como tú que están
dispuestos a arriesgarlo todo para intentar que ese sueño se
haga realidad.
Para todos los empresarios que fracasan en su primer año de
actividad, es una tragedia que aquello por lo que lo arriesgaron
todo nunca llegue a ver la luz.
Esperar a que la gente venga a ti no es una estrategia.
Pero entender exactamente quién es tu cliente ideal,
descubrir dónde se congrega y lanzar ganchos que capten su
atención para arrastrarlos a tus embudos (donde puedes
contarles una historia y hacerles una oferta) es la estrategia.
Ese es el gran secreto.
La buena noticia para el Dr. Wooler es que, después de esa
noche, empezó a empaparse de embudos. Construyó un
embudo de captación de clientes y aprendió a comprar
anuncios en Facebook y Google. Su embudo ahora genera
nuevos pacientes para él 24 horas al día, 7 días a la semana, y
hasta el día de hoy tiene una práctica próspera.
Asumo que si estás leyendo este libro ahora, tienes un
producto, servicio o una habilidad en la que te has concentrado
incontables horas para dominar. Este libro se convertirá en tu
educación para conseguir que la gente vea realmente tu arte.
Esta sección del libro se centrará en responder a dos
preguntas muy importantes:

Pregunta nº 1: ¿Quién es su cliente ideal?

Pregunta nº 2: ¿Dónde se reúnen?
 Cuando tienes una visión perfecta de quién es el cliente de
tus sueños, resulta fácil encontrar dónde se congregan. Por el
contrario, si no tienes perfectamente claro quién es esa
persona, es realmente difícil encontrarla. Cuando hayas
completado esta sección, sabrás exactamente quién es el
cliente de tus sueños y dónde se esconde para que puedas
captar su atención lo suficiente como para contarle tu historia.
 SECRETO
#1
¿QUIÉN ES SU CLIENTE IDEAL?

Figura 1.1: Cada empresa necesita entender los avatares de sus clientes
soñados mejor de lo que los clientes se conocen a sí mismos.

"No sé si a Alexis le gustará esto", dijo un ejecutivo de Sally

Beauty Supply.
Confundido, mi amigo Perry Belcher preguntó: "¿Qué?".
Dejó su nuevo desinfectante de manos perfumado que había
traído para presentarlo en la reunión.
Cogió su nuevo esmalte de uñas UV y se lo entregó al
grupo. "Bien, ¿qué os parece este producto?", preguntó.
Lo miraron, lo abrieron y lo olieron. "Sí, estoy bastante
seguro de que a Alexis tampoco le gustará esto", respondieron.
Más confundido que nunca, y ahora un poco frustrado,
Perry sacó su tercer y último producto para presentárselo.
De manera similar, miraron el producto, le dieron un vistazo
rápido y luego dijeron: "Lo siento, Alexis tampoco estaría
interesado en este".
Más frustrado, Perry miró a los dos ejecutivos con los que
estaba hablando y finalmente soltó: "¿Quién es Alexis? ¿Es
ella la
¿tomador de decisiones? ¿Por qué no está ella en esta reunión
en lugar de ustedes dos? ¿Está ella aquí? ¿Puedo hablar
directamente con ella? Sé que puedo convencerla de que su
empresa necesita vender estos productos".
Hubo un momento de silencio, y luego ambos ejecutivos
estallaron en carcajadas.
"Alexis no es una persona. Es nuestro avatar de cliente",
respondió uno.
"¿Qué?" preguntó Perry. Nunca había oído hablar de un
avatar de cliente. "Lo siento, no entiendo. ¿Alexis no es una
persona real?"
Los ejecutivos se limitaron a sonreírse y le pidieron a Perry
que les siguiera a otra sala.
Cuando entraron en la nueva sala, vio una pared llena de
fotos de "Alexis", un personaje ficticio que representaba a la
clienta soñada de Sally Beauty Supply. En la pared también
había una biografía completa sobre quién era, cuántos hijos
tenía, dónde vivía, cuánto dinero ganaba y el tipo de casa en la
que vivía.
Los ejecutivos continuaron explicando que todos los
miembros de la empresa habían sido formados para que, a la
hora de tomar cualquier decisión sobre qué productos
comprar, qué colores usar en las tiendas o su marca, qué
anuncios publicar, qué promociones crear, qué aspecto tenían
sus sitios web y qué música poner en sus locales, todo se hacía
a través de la lente de Alexis.
Si era algo que le gustaría a Alexis, la respuesta era sí. Si no
era algo que le encantara, entonces la respuesta era siempre
no.
No dirigían una empresa centrada en el producto; dirigían una
empresa centrada en el cliente.
Su avatar de cliente es lo que impulsó todo, desde los
productos que crearon hasta los anuncios que publicaron.
Cuando Perry me contó por primera vez esta historia, tuve mi
gran "ajá".
 La mayoría de los empresarios piensan erróneamente que su
negocio gira en torno a ellos, pero no es así. Al contrario, su
negocio gira en torno a su cliente.
Si quieres que los clientes (el tráfico) entren en tus
embudos, entonces tienes que ser capaz de encontrarlos en
línea. Y si quieres encontrarlos online, entonces tienes que
empezar a entenderlos a un nivel mucho más profundo.

OBSESIONARSE CON LOS CLIENTES DE SUS SUEÑOS

El primer paso en este proceso es obsesionarse con el cliente

de sus sueños. Las empresas que se obsesionan con sus
productos acaban fracasando.
A medida que hemos crecido ClickFunnels, he visto que
esto sucede una y otra vez. Todas las empresas contra las que
competimos -aunque algunas de ellas contaban con cientos de
millones de dólares de financiación- acabaron perdiendo ante
nosotros porque estaban ocupadas centrándose en su producto
mientras nosotros nos obsesionábamos con nuestros clientes.
¿A qué me refiero cuando digo obsesionado? Estar
obsesionado con tu cliente significa entenderlo tan bien, si no
mejor, que él mismo.
Para muchos, ésta es la parte más difícil del proceso, aunque
usted haya sido su "cliente ideal" no hace mucho tiempo. A
menudo, el mero hecho de recordar cómo te sentías cuando
intentabas resolver el mismo problema que ahora estás
resolviendo para la gente suele ser difícil.
Hace poco hablaba con mi amigo Nicholas Bayerle sobre el
hecho de que la mayoría de las empresas se crean a partir de
un problema que tuvo un emprendedor, y su producto o
servicio fue el resultado de haber encontrado la solución a ese
problema. "Nuestro problema se convierte en nuestro
mensaje", dijo Nicholas.
Cuando te sientes frustrado por un problema que tienes,
buscas una solución. Si no eres capaz de encontrar una
solución que
te da el resultado que quieres, entonces es probable que
emprendas un viaje para encontrar o crear tu propia solución.
De este modo, tu problema se convierte en tu negocio; en otras
palabras, tu lío se convierte en tu mensaje.
Si eso es cierto, entonces tienes que mirar atrás en el tiempo
para encontrar el punto en el que estabas luchando con el
mismo problema que tu cliente de ensueño tiene ahora. Luego
tienes que recordar lo que sentías cuando tenías ese dolor.
En nuestra comunidad, tenemos muchos ejemplos increíbles
de líderes que han hecho de su desorden su mensaje, y una de
mis parejas favoritas es Stacey y Paul Martino. Hace años, se
encontraron en una encrucijada. Su relación estaba rota. Paul
había intentado quedarse durante meses, pero finalmente sintió
tanto dolor que decidió marcharse. Cuando le dio la noticia a
Stacey una noche, ella rompió a llorar. Su relación había
terminado y el dolor que sentía era demasiado para soportarlo.
No voy a contar aquí su historia completa, pero la versión
corta es que, debido a esta experiencia, Stacey supo que para
salvar su relación, primero tenía que cambiar. Se puso a
trabajar para transformarse a sí misma, y en el proceso de su
cambio, Paul también cambió. Después de salvar su propio
matrimonio, desarrollaron un proceso único para sanar
matrimonios que no requiere "trabajo de pareja". En su lugar,
creen que sólo hace falta una persona en una relación para
cambiarla para bien.
Su desorden se convirtió en su mensaje y ahora han
dedicado su vida a ayudar a otros a encontrar alivio del mismo
dolor que ellos sintieron años atrás. Con su sistema y
herramientas únicas, han ayudado a salvar miles de
matrimonios. En una sociedad en la que más del 50% de los
matrimonios acaban en divorcio, los estudiantes que pasan por
su programa sólo tienen un 1% de divorcios.
Stacey y Paul consiguen encontrar y ayudar a los clientes de
sus sueños porque, hace unos años, ellos mismos eran sus
clientes. Como entendían el dolor de forma real y profunda,
podían identificar los objetivos de sus clientes soñados y
aspiraciones y pudo identificar dónde se congregaban para
ayudarles a avanzar hacia esos objetivos. Son un producto de
su producto.
A principios del siglo XX, Robert Collier publicó uno de los
grandes libros sobre redacción publicitaria, The Robert Collier
Letter Book. En este libro, comparte cómo entender realmente
a sus clientes. Si quieres encontrarlos, persuadirlos para que te
sigan y, con suerte, cambiar sus vidas con los productos y
servicios que vendes, tienes que conocerlos y entenderlos
mejor de lo que ellos mismos se entienden.
Collier creía que, como profesionales del marketing, no
debíamos tratar de averiguar cómo crear la próxima campaña
publicitaria increíble, sino que debíamos aprender a "entrar en
la conversación que ya tiene lugar en la mente del cliente . "3
Si quiere entender realmente quiénes son sus clientes
soñados y dónde se reúnen en línea, tiene que ser capaz de
entrar en la conversación que ya está teniendo lugar dentro de
su mente y ver el mundo de la manera en que ellos lo ven.
Cuando realmente entiendes los dolores centrales de los que
están tratando de alejarse y los deseos y pasiones centrales
hacia los que están tratando de moverse, se vuelve muy fácil
identificar exactamente dónde existen en línea. Tan pronto
como usted sabe donde están en línea, entonces usted puede
engancharlos y llevarlos a sus embudos donde se puede servir
a ellos. Entraremos en mayor detalle en cómo hacer eso a lo
largo del resto del libro.
Ahora que tenemos la base cubierta, vamos a sumergirnos
en la identificación de su cliente de ensueño con los 3
mercados principales, a veces conocidos como los 3 deseos
principales.

LOS 3 MERCADOS/DESEOS PRINCIPALES

Figura 1.2: Las personas compran productos esperando obtener un determinado
resultado de uno de estos 3 deseos/mercados
principales.

En Secretos de Experto, introduje el concepto de los 3

mercados centrales, o los 3 deseos centrales. Los tres deseos
(sin ningún orden en particular) son la salud, la riqueza y las
relaciones. Cuando la gente compra cualquier producto de
cualquier persona, están esperando obtener un determinado
resultado en una de estas tres áreas de sus vidas. Así que la
primera pregunta que debes responder es la siguiente:
¿Cuál de estos tres deseos está intentando recibir mi
futuro cliente soñado cuando compre mi producto o
servicio?
Esta es la primera capa para entrar en la mente de su cliente
ideal, y para la mayoría de la gente la respuesta es bastante
sencilla. Sin embargo, a veces la gente se atasca en esta
pregunta por una de estas dos razones.
Razón #1 - Mi producto se ajusta a más de uno de estos
deseos: Muchos productos pueden ser comercializados para
obtener un resultado en más de uno de estos deseos, pero su
mensaje de marketing sólo puede centrarse en uno de ellos.
Cada vez que intente que su cliente potencial cree en dos
cosas, sus conversiones normalmente se reducirán a la mitad
(la mayoría de las veces en un 90% o más). Para dirigirte a dos
deseos diferentes, necesitas dos anuncios diferentes que lleven
a dos embudos diferentes. Céntrese sólo en un deseo con cada
mensaje que ponga en el mercado.
Razón #2 - Mi producto no encaja en ninguno de estos
deseos: Esta falsa creencia fue resuelta de la mejor manera en
uno de nuestros eventos recientes donde alguien le dijo a uno
de mis entrenadores principales,
Steve J Larsen, esto mismo. Steve respondió contando la
historia de las maquinillas de afeitar Gillette y preguntando
qué deseo cumplía una maquinilla de afeitar.
Al principio todo el mundo se quedó callado, y luego algunos
empezaron a adivinar. "¿Salud?" Otro murmuró: "O tal vez...
hmmm
..."
A continuación, Steve puso uno de los anuncios de Gillette.
En él, se ve cómo se desarrolla una historia. Primero se
muestra a un hombre afeitándose. Tras el afeitado, una
hermosa mujer se acerca a él. A continuación, los dos salen a
pasar una noche en la ciudad. Finalmente, el anuncio muestra a
los dos juntos de vuelta a casa en su habitación.
Después de mostrar el anuncio, Steve volvió a plantear la
pregunta de forma un poco diferente: "¿Para qué deseo se creó
este mensaje de marketing?".
Al instante todos respondieron: "¡Relaciones!".
La mayoría de los productos pueden encajar en varias
categorías, aunque parezca que no encajan en ninguna, pero
sea como sea, la clave es que su mensaje de marketing puede y
debe centrarse en uno solo de los 3 Deseos Básicos. Quiero
que se tome unos minutos y decida en cuál de los 3 mercados
o deseos centrales encaja actualmente su producto o servicio.

ALEJARSE DEL DOLOR/ACUDIR AL PLACER

Figura 1.3: Todos los seres humanos se alejan del dolor o se acercan al placer.

Ahora que ha identificado en qué deseo central se centra su

producto o servicio, el siguiente paso para entrar en la
conversación dentro de la mente de su cliente es entender en
qué dirección se mueve. Todos los seres humanos en este
El planeta siempre se mueve en una de las dos direcciones
cuando toma una decisión: alejarse del dolor o acercarse al
placer.
Alejarse del dolor: La primera dirección en la que la gente
puede moverse es alejarse del dolor. Permítanme mostrarles
algunos ejemplos de alejamiento del dolor para cada deseo.

Salud (alejarse del dolor)

Tengo sobrepeso y no me siento cómodo con mi ropa.

No tengo energía y me siento cansada todo el
tiempo. Odio lo que veo cuando me miro al
espejo.

Riqueza (alejarse del dolor)

Odio mi trabajo y quiero despedir a mi jefe.

No tengo dinero ahorrado y tengo miedo de perder mi
trabajo.
Todos los que me rodean ganan más dinero que yo.

Relaciones (alejarse del dolor)

Estoy en una mala relación y no sé cómo salir.

Me siento sola y quiero sentir lo que es el amor.
M e siento incómodo cuando estoy con gente que no
conozco.

Cada una de estas afirmaciones son conversaciones que la

gente mantiene en su propia mente. Aunque se trata de
ejemplos generales, cuando escribí los pensamientos que tenía
mi cliente de ensueño en particular, hice tres cosas para tratar
de entender la conversación que mantenía consigo mismo cada
día.

1. Escribí cientos de frases que me decía a mí mismo cuando

intentaba resolver el problema por mí mismo
 inicialmente.
2. Busqué en Internet en foros, tableros de mensajes y
grupos para ver qué dicen los demás cuando intentan salir
del dolor.
3. Traté de ponerme en su lugar y escribí lo que creía que la
gente estaba pensando.

EJERCICIO

Para este ejercicio, quiero que escribas al menos una docena

de cosas que tus futuros clientes potenciales están diciendo o
pensando mientras intentan alejarse del dolor. Este ejercicio es
algo que deberías hacer continuamente cada día. Yo siempre
busco las preguntas y afirmaciones que la gente de mi
mercado está diciendo mientras trata de salir de su dolor.
 Figura 1.4: Ejercicio: Escriba todas las cosas que sus clientes soñados dicen o
piensan mientras se alejan del dolor.

Moverse hacia el placer: La segunda dirección en la que las

personas pueden moverse es hacia el placer. No tienen un
deseo de salud, riqueza o relaciones porque son infelices;
tienen un deseo porque son felices y buscan más. Permítanme
mostrarles algunos ejemplos de movimiento hacia el placer
para cada deseo.

Salud (avanzar hacia el placer)

Quiero conseguir unos abdominales de seis pulgadas.

 Quiero ser capaz de correr una maratón.
Quiero comer más sano para tener más energía.

Riqueza (avanzar hacia el placer)

Quiero comprar la casa o el coche de mis sueños.

Quiero que mi empresa crezca para poder tener más
impacto.
Quiero aprender a liderar para poder hacer crecer mi
equipo.

Relaciones (avanzar hacia el placer)

Quiero más pasión en mis relaciones.

Quiero pasar más tiempo con mi cónyuge y mis
hijos. Quiero conocer a más gente a través de la red
de contactos.

¿Ves lo diferentes que son estas frases aunque se dirijan al

mismo deseo principal? He querido ponerlas juntas en un
gráfico para que puedas verlas una al lado de la otra. Es muy
interesante ver que, aunque todos intentan alcanzar el mismo
objetivo, las razones por las que lo hacen son casi opuestas.
 Figura 1.5: Aunque los objetivos de dos personas pueden ser los mismos, sus
razones para alcanzarlos pueden ser completamente diferentes.

EJERCICIO

Ahora quiero que dediques unos minutos a este segundo

ejercicio. Escribe al menos una docena de frases que las
personas de tu mercado que se mueven hacia el placer puedan
tener corriendo en un bucle en su cabeza.
 Figura 1.6: Ejercicio: Escriba todas las cosas que dicen o piensan los clientes
de sus sueños mientras avanzan hacia el placer.

Cuantas más frases pueda encontrar, más flujos de tráfico

podrá aprovechar, así que convierta en un proceso continuo el
identificar y anotar las conversaciones que tienen lugar dentro
de la mente de sus clientes. Y como verás en el siguiente
secreto, entender las frases que están ocurriendo dentro de la
mente de tus clientes en ambas direcciones (alejándose del
dolor o hacia el placer) te guiará para encontrarlas.

EL BUSCADOR Y EL DESPLAZADOR
Para entender realmente cómo utilizar las conversaciones que
tienen lugar dentro de las mentes de los clientes de sus sueños,
tenemos que retroceder en el tiempo unos cientos de años
antes de Internet, antes de la televisión y antes de la radio,
hasta donde comenzó el tráfico.
Hasta principios del siglo XIX, la gente obtenía
principalmente productos en función de lo que necesitaba.
Tenían algún tipo de dolor y buscaban una solución para
resolverlo. Esto empezó con la comida. Nuestros antepasados
deseaban la salud (la comida), así que buscaban alimentos, los
mataban y los llevaban a casa. En tiempos más modernos,
tenemos tiendas. Cuando necesitas comida o algo más en tu
casa, vas a la tienda local, buscas lo que necesitas y lo
compras.
En 1886 se creó el directorio de las Páginas Amarillas, y fue
increíble para los consumidores porque podías encontrar
exactamente lo que necesitabas, y los propietarios de negocios
tenían el lujo de que la gente simplemente se presentara,
buscando lo que tenían para vender. Parecía la solución
perfecta, excepto por una cosa: como propietario de un
negocio, si querías ganar más dinero o hacer crecer tu
empresa, no tenías el control. Tenías que esperar a que la gente
tuviera una necesidad para que viniera a buscarte.
Pero en 1927 se inventó la televisión, y sólo 15 años
después, el 1 de julio de 1942, durante un partido entre los
Dodgers de Brooklyn y los Filis de Filadelfia en el Ebbets
Field, se emitió el primer anuncio de televisión de la historia .4
En aquella época, había más de 4.000 televisores en Nueva
York, y ese día, mientras las familias se reunían para ver el
gran partido en la NBC, fue interrumpido por el primer
anuncio de televisión de la historia. Ese anuncio, que sólo
duraba nueve segundos y costaba sólo 9 dólares, mostraba un
mapa de América con la esfera de un reloj Bulova en el centro.
Al final del anuncio, una voz anunciaba: "América funciona
con la hora de Bulova". Y con esos nueve segundos, el cambio
de la publicidad de búsqueda a la publicidad de interrupción
había comenzado oficialmente.
La gente que estaba viendo la televisión esa noche no estaba
buscando un reloj nuevo, pero al ver el anuncio y la imagen
del reloj, puso una semilla de deseo en sus corazones y
mentes. No necesitaban ese reloj, pero lo querían.
 Este anuncio de televisión ofreció a los empresarios una
ventana en la que podían captar la atención de sus clientes
potenciales el tiempo suficiente para plantar esa semilla de
deseo y mostrar el valor percibido de lo que vendían. La gente
ya no compraba sólo cuando necesitaba algo; ahora los
anunciantes tenían la capacidad de crear deseo y vender a la
gente cosas que querían.
Esta publicidad de interrupción comenzó a darse en otros
tipos de medios como la radio, los periódicos y el correo
directo. El proceso era sencillo: conseguir una audiencia
cautiva, entretenerla o educarla y luego, cuando tengas toda su
atención, interrumpirla con tu mensaje. De este modo, puedes
captar su atención y crear el deseo de adquirir el producto o
servicio que vendes.
Hoy en día, este tipo de publicidad de interrupción ocurre
todos los días a tu alrededor, pero supongo que no te das
cuenta del profundo impacto que esos anuncios tienen
realmente en tus decisiones de compra. Para mostrarte la
eficacia de la publicidad de interrupción frente a la publicidad
de búsqueda tradicional entre bastidores, voy a compartir una
historia de mi amigo Trevor Chapman.
Trevor solía dirigir un gran equipo de ventas que vendía
sistemas de alarma puerta a puerta. En aquella época, si ibas a
Amazon y buscabas "sistemas de seguridad para el hogar",
encontrabas rápidamente cientos de opciones, cada una de las
cuales competía en precio. Si alguien necesitaba una alarma y
acudía a Amazon para comprarla, normalmente compraría la
más barata que tuviera las mejores calificaciones.
Trevor comparó entonces a la gente que buscaba sistemas
de seguridad para el hogar en Internet con lo que hacía su
equipo de ventas cada día. Explicó que "íbamos por la calle y
llamábamos a la puerta de la gente para interrumpir su jornada.
Minutos antes, no querían un sistema de seguridad para el
hogar. Sin embargo, al interrumpirles, teníamos una pequeña
ventana en la que podíamos hacer una presentación y
mostrarles el valor percibido de nuestro sistema de alarma para
el hogar. Esta presentación les crearía el deseo de comprarnos
las alarmas. A continuación, les haríamos una oferta especial
que sólo podrían obtener de nosotros, allí mismo, en ese
momento. En menos de una hora, nos iríamos
con un contrato de supervisión mensual que valdría más de
2.999 dólares a nosotros en los próximos cinco años frente a la
versión de 199 dólares que obtendrían comprando la alarma en
Amazon".
Es interesante observar que cuando Internet comenzó hace
unas décadas, siguió un patrón muy similar. Comenzó con las
búsquedas. La gente tenía algún tipo de necesidad,
normalmente para salir de algún tipo de dolor, e
inmediatamente acudían a los motores de búsqueda en busca
de una solución a sus problemas. Más tarde, todos conocimos
las redes sociales a través de plataformas como Myspace,
Facebook e Instagram; y al igual que el anuncio de Bulova en
1941, en 2007 Facebook anunció la primera publicidad de
interrupción social con Facebook Ads. La gente estaba en línea
hablando con sus amigos, publicando fotos, dando "me gusta"
a imágenes y vídeos, y de repente, tu anuncio aparecía en su
feed de Facebook. Tendrías una pequeña ventana de tiempo
para captar su atención, crear un deseo por tu producto o
servicio y hacer una oferta especial.

Figura 1.7: La gente estará buscando su producto (izquierda), o la

interrumpirá (derecha) para llamar su atención con sus anuncios mientras se
desplaza.

Pros y contras de la búsqueda: La ventaja del tráfico basado

en la búsqueda es que, cuando llegan a usted, son compradores
calientes que están listos para comprar. Esto es similar a las
personas que entran en tu tienda o te encuentran en las Páginas
Amarillas y te llaman.
El inconveniente del tráfico basado en las búsquedas es que
no sólo buscan, sino que también comparan las opciones con
sus competidores. Tienes que ser el líder en precios, así como
el líder en calidad y el líder en el nicho. La gente que busca
también está investigando todas esas cosas, así que hasta que
no seas bueno
en embudos y ofertas, es probable que intente superar a sus
competidores bajando sus precios. Por desgracia, intentar ser
el producto más barato nunca es una buena estrategia.
Pros y contras de la interrupción: Como vendedor, puedes
dirigirte a las personas que están interesadas en ciertas
personas, ideas, programas de televisión o grupos musicales, y
entonces puedes interrumpirlas con tus anuncios. Abres una
pequeña ventana de tiempo en la que puedes captar su atención
y mostrarles el valor percibido de lo que vendes. Ya no tienes
que esperar a que alguien venga a buscarte. Ahora puedes
crear deseo en tus clientes soñados.
La ventaja del tráfico de interrupción basado en las redes
sociales es que puede dirigirse al tráfico caliente en función de
los intereses de la gente. Por lo tanto, puede vender en función
del valor percibido de su producto o servicio.
La estafa para el tráfico de interrupción basado en las redes
sociales es que, dado que el cliente no le está buscando
activamente, tiene que llegar a ser bueno en su "Gancho,
Historia, Oferta", donde puede captar su atención, contarles
una historia y luego hacerles una oferta. Cubriremos cómo
hacer esto con más detalle en el Secreto #3.
Ahora que has identificado quién es el avatar de tu cliente
de ensueño, cuáles son sus deseos principales y si se alejan del
dolor o se acercan al placer, la siguiente pregunta que
queremos hacer es "¿Dónde se congregan?" Como aprenderás
en el próximo capítulo, hay congregaciones donde los scrollers
están pasando el rato, y congregaciones a las que puedes
dirigirte para los buscadores.
 SECRETO
#2
¿DÓNDE SE ESCONDEN? EL
SUEÑO 100

Un día, en la universidad, sabía que debía estar haciendo los

deberes, pero mi mente con TDAH no podía aguantar más.
Tenía que dejar de escribir, aunque fuera por unos minutos.
Miré a mi alrededor para asegurarme de que nadie más estaba
mirando, y luego abrí una nueva pestaña en mi navegador.
Empecé a teclear www.TheMat.com y, en cuestión de
segundos, me trasladé a un nuevo universo: un universo
ocupado por cientos de miles de luchadores como yo, en todo
el mundo. Este era nuestro patio de recreo, donde podíamos
hablar de lucha, publicar fotos y vídeos, y debatir sobre quién
iba a ganar todos los combates del próximo gran torneo.
Leí algunos artículos y vi un vídeo que mostraba una nueva
forma de terminar un derribo con una sola pierna. Después, fui
a los foros. Oh, ¡cómo me gustan los foros! ¿Quién es mejor?
¿Dan Gable en su mejor momento o Cael Sanderson ahora?
alguien acababa de publicar. Por supuesto, yo tenía una
opinión, y me costó todo lo que tenía para no pasarme los
siguientes 90 minutos escribiendo mi sesuda respuesta sobre
cómo si redujéramos a Cael al tamaño de Dan y lo lleváramos
en una máquina del tiempo a los años 70, Cael habría
destruido a Dan cara a cara, pero sabía que no podía. Tenía
que entregar mi trabajo al día siguiente y estaba encerrado en
la sala de estudio hasta que lo terminara. Con rabia, cerré la
pestaña y me senté en mi silla para estirarme antes de hacer el
viaje de vuelta a la realidad.
Mientras me inclinaba hacia atrás, empecé a mirar a mis
otros amigos luchadores que estaban encerrados en la sala de
estudio conmigo porque
de nuestras malas notas. Cuando miré a nuestro alumno de 133
años, noté una sonrisa en su cara. ¿Qué? ¿Cómo podía estar
sonriendo en la sala de estudio? Cuando cambié mi mirada de
su cara a su monitor, lo vi. También estaba en TheMat.com, y
estaba escribiendo sus comentarios sobre por qué creía que
Dan iba a ganar a Cael.
Entonces, mirando a los otros luchadores de la sala, decidí
que tenía que saber lo que estaban haciendo. Fingiendo que
tenía que ir al baño, me levanté y empecé a pasar por delante
de sus mesas. Miré la pantalla de nuestro luchador de 157
años. Sí, él también estaba mirando el eMat.com. ¿El de 178?
¡TheMat.com! ¿Pero qué hay de nuestro peso pesado? Tiene
que estar haciendo sus deberes, ¿verdad? No, también estaba
en TheMat.com, y cuando pasé por delante de su ordenador,
leí rápidamente su respuesta en el foro de que Bruce
Baumgartner (dos veces campeón olímpico de peso pesado y
cuatro veces medallista olímpico) vencería a Dan y a Cael al
mismo tiempo.
¡¿QUÉ?! ¿Estaba loco? No había manera de que Cael
perdiera contra Bruce ... Fue entonces cuando me di cuenta.
TheMat.com era nuestro pequeño rincón de Internet. Todos los
luchadores en la sala de estudio se congregaban en ese sitio
web hablando de lucha libre, pero no éramos los únicos. Los
luchadores de otras universidades de todo el país, junto con los
luchadores de los institutos y sus padres, también estaban en la
página web. En todo el mundo, cientos de miles de personas se
reunían en ese mismo lugar para hablar del tema que más nos
gustaba: la lucha libre.
Sinceramente, ése es el verdadero poder de Internet: nos ha
permitido conectar con personas afines de una forma que antes
no era posible. Nos ha permitido a cada uno de nosotros, con
nuestras aficiones e intereses únicos y a veces extraños,
reunirnos con nuestra gente para hablar de las cosas que más
nos importan.
Pero no siempre fue así. Cuando estaba en el instituto, no
teníamos TheMat.com, así que las únicas personas con las que
teníamos que hablar de lucha eran las otras docenas de
luchadores de nuestro instituto. Pero no éramos el único grupo.
El instituto estaba lleno de grupos diferentes, como los
jugadores de baloncesto, los levantadores de pesas, los
deportistas, los miembros de la banda y los chicos que jugaban
Magic: The Gathering. Antes de Internet, el tamaño de este
tipo de grupos se limitaba al número de personas que podían
encontrar con los mismos intereses y que se encontraban
geográficamente cerca de ellos.
Antes de Internet, era costoso para un vendedor vender
productos y servicios a cada uno de estos pequeños grupos. Al
fin y al cabo, ¿cómo dirigirse sólo a las personas de cada
ciudad que estaban interesadas en lo que uno tenía que
vender?
Si tuvieras un producto de gran consumo, como un champú
o un analgésico, podrías poner anuncios en la televisión y
saber que la mayoría de los que vieran tus anuncios
probablemente tuvieran pelo o les doliera la cabeza alguna
vez, pero era demasiado caro poner un anuncio de zapatillas de
lucha o DVDs de entrenamiento y rezar para que la docena de
luchadores de cada ciudad vieran realmente el anuncio.
Pero Internet lo cambió todo. Tomó la docena de luchadores
de mi instituto, y de todos los demás institutos del mundo, y
los reunió en un solo lugar. Si los luchadores eran los clientes
de mis sueños y tenía un producto que venderles, no tenía que
hacer grandes campañas en los medios de comunicación. En su
lugar, podía ir directamente a TheMat.com, o a cualquier lugar
en el que se reunieran, y simplemente comprar anuncios allí,
sabiendo que el 100% de las personas que realmente veían mis
anuncios eran personas interesadas en la lucha libre. En lugar
de malgastar dinero mostrando mis anuncios a millones de
personas que no querrían ni necesitarían mi producto, podía
asegurarme de que sólo mis clientes soñados verían lo que
vendo. Esta selección ha reducido los costes de los anuncios a
una pequeña fracción de lo que la gente solía gastar para
acceder a los clientes de sus sueños. Esto es lo que ha hecho
posible que las empresas más pequeñas como la nuestra
compitan con las grandes marcas y, a menudo, incluso las
dominen.
Este mismo principio es válido independientemente de
quién sea su cliente soñado. Internet ha hecho que cuando
encuentres esas congregaciones existentes de tus clientes
soñados, sea como pescar en un barril. Simplemente tienes que
encontrar el barril de peces con tus clientes soñados y lanzar
tus anzuelos. Si tu anzuelo es bueno, ¡atraerá a la gente de ese
barril hacia tus embudos!
Para atrapar a los clientes de sus sueños, sólo tiene que lanzar suficientes
anzuelos en una zona en la que se congreguen los clientes de sus
sueños.

Con el Secreto #1, identificaste a tu cliente soñado, y con el

Secreto #2, puedes localizar dónde se esconden o se
congregan. Si estuviera vendiendo un producto a luchadores,
no debería preguntarme: "¿Cómo consigo tráfico para mi
embudo?". En cambio, debería preguntarme: "¿Dónde se
congregan mis clientes soñados (en este caso los
luchadores)?".

EJERCICIO

Estas son algunas de las preguntas que deberías hacerte en

este momento:

¿Cuáles son los principales sitios web a los que ya acuden

mis clientes soñados?
¿En qué foros o tablones de anuncios participan? ¿Cuáles
son los grupos de Facebook en los que participan?
¿Quiénes son las personas influyentes que siguen en
Facebook e Instagram?
¿Qué podcasts escuchan?
¿A qué boletines electrónicos están suscritos? ¿Qué blogs
leen?
¿Qué canales siguen en YouTube?
 ¿Qué palabras clave buscan en Google para encontrar
información?

Estas preguntas le ayudarán a empezar a identificar dónde

se esconden los clientes de sus sueños. Las respuestas a estas
preguntas deberían ser sencillas, sobre todo si es el cliente de
sus sueños.
Cuando lancé ClickFunnels, me resultó fácil encontrar
emprendedores de startups (es decir, mis clientes soñados)
¡porque yo era un emprendedor de startups! Empecé a mirar
dónde me congregaba ya (qué podcasts escuchaba, qué blogs
leía, en qué listas de correo electrónico estaba, etc.), y al
instante supe exactamente dónde se escondían mis futuros
clientes de ensueño.
Si no entiendes realmente a tus clientes soñados (todo lo que
hablamos en el Secreto #1), entonces será difícil encontrarlos.
Pero si realmente los entiendes, entonces ya deberías saber
dónde se congregan para salir del dolor y dónde se congregan
para avanzar hacia el placer. Y cuando sabes dónde se
congregan, es bastante fácil poner tus mensajes o tus ganchos
delante de ellos y atraerlos a tus embudos.
Uno de los malentendidos comunes con el tráfico es que
tienes que "crear" tráfico, pero, como puedes ver ahora, eso no
es cierto. El tráfico (el cliente de tus sueños) ya está ahí. Tu
trabajo es identificar dónde están, aprovechar esos flujos de
tráfico existentes, lanzar algunos ganchos, y luego conseguir
que un porcentaje de tus clientes soñados empiecen a venir a
ti.

EL SUEÑO 100 (UNO A UNO)

Ahora que entiendes que el tráfico ya existe y no se crea,

quería compartir contigo un concepto que aprendí de uno de
mis amigos, Chet Holmes, llamado "Dream ".5 Él escribió
sobre esto en detalle en su libro más vendido, The Ultimate
Sales Machine. La forma en que Chet enseña y utiliza el Sueño
100 es un poco diferente de cómo lo utilizo yo, pero entender
El modelo de Chet le abrirá la posibilidad de obtener tráfico
ilimitado en sus embudos.
Al principio de la carrera de Chet, trabajó para Charlie
Munger, que quizá sepas que era el socio de Warren Buffett en
Berkshire Hathaway. Chet vendía publicidad para una de las
revistas jurídicas de la empresa. En ese momento, estaban
realmente luchando; eran los últimos en ventas en su mercado.
Chet trabajaba con una base de datos de más de 2.000
anunciantes. Hacía llamadas de ventas todos los días, pero
seguían siendo los últimos en el número 15 de 15 revistas de
su sector.
Entonces, un día Chet tuvo una idea. Hizo una investigación
y descubrió que de esos 2.000 anunciantes, 167 de ellos
gastaban el 95% de sus presupuestos publicitarios con sus
competidores. Así que definió a esos 167 que gastaban todo el
dinero del sector como sus mejores compradores. A
continuación, dejó de comercializar con todos los demás y
centró su tiempo y sus esfuerzos en esos 167 anunciantes. Su
estrategia incluía el envío de piezas de correo directo con
objetos grumosos cada dos semanas, en las que hacía un
seguimiento de cada paquete con una llamada telefónica. Dos
veces al mes enviaba un paquete y dos veces al mes llamaba.
Como se trataba de los mayores compradores, eran las
personas más difíciles de alcanzar. Después de cuatro meses
de seguir esta estrategia, no obtuvo ninguna respuesta.
(Bastante desalentador, ¿verdad?) Sin embargo, Chet era
conocido por lo que él llamaba PHD (disciplina de cabeza de
cerdo), y se negaba a rendirse.
Entonces, en su cuarto mes, algo cambió. Consiguió su
primera gran cuenta: Xerox. Fue la mayor compra de
publicidad de la empresa. Al sexto mes, había conseguido 28
de los 167 anunciantes. Y con esos 28 anunciantes, Chet
duplicó las ventas respecto al año anterior y pasó del número
15 del sector al número 1. Siguió duplicando las ventas
durante los tres años siguientes. Al final del tercer año, había
conseguido que los 167 anunciantes de su revista Dream 100
fueran anunciantes.
Chet dijo: "El objetivo de Dream 100 es hacer que sus
compradores ideales pasen de "Nunca he oído hablar de esta
empresa" a "¿Qué es?
de esta empresa de la que sigo oyendo hablar" a "Creo que
he oído hablar de esa empresa" a "Sí, he oído hablar de esa
empresa" a "Sí, hago negocios con esa empresa". Chet hizo
crecer esa empresa utilizando los 100 sueños para crear
oportunidades de venta individuales.
Chet también utilizó esta misma estrategia para entrar en
Hollywood. Había escrito un guión llamado Emily's Song, y
había decidido que quería intentar vender el guión a
Hollywood. El único problema era que no conocía a nadie en
el ámbito del entretenimiento. Así que compró un número de
la revista Premiere en el que aparecían las "100 personas más
poderosas de Hollywood", que se convirtió en la lista de los
100 sueños. Utilizó el mismo proceso de los 100 sueños para
ponerse en contacto con estas personas y, en unos meses,
consiguió que LeAnn Rimes leyera el guión. Juntos se
dirigieron a Warner Bros., donde se compró el guión.

EL SUEÑO 100 (UNO A MUCHOS)

La estrategia de venta "One to One" de Chet Holmes, "Dream

100", es poderosa cuando su modelo de negocio necesita un
pequeño número de grandes clientes. Pero para la mayoría de
nosotros, buscamos muchos clientes, no sólo 100. Cuando yo
empezaba, muchas de las cosas que vendía no eran muy caras,
así que no tenía sentido financiero enviar paquetes y hacer
llamadas telefónicas para intentar vender un producto de 20
dólares. Por eso el concepto Dream 100 de Chet no tenía
sentido cuando lo escuché por primera vez; no podía ver cómo
se aplicaba a mi negocio online. De hecho, al principio
descarté por completo el concepto y pensé que no era aplicable
a empresas como la mía.
Sin embargo, un día, mientras escribía DotCom Secrets y
pensaba en cómo iba a vender el libro cuando terminara de
escribirlo, identifiqué quiénes eran mis clientes soñados que
querrían leer mi libro y dónde se congregaban. Hice una lista y
escribí en todos los lugares en los que podía pensar que se
reunían los clientes de mis sueños. En esa lista identifiqué:
 Más de 10 sitios web y foros a los que han
dedicado su tiempo Más de 15 grupos activos
de Facebook en los que han participado
50+ influenciadores ellos siguieron en
Facebook e Instagram
Más de 30 podcasts que han escuchado
Más de 40 boletines de noticias por correo
electrónico a los que están suscritos Más
de 20 blogs que leen activamente
Más de 20 canales de YouTube a los que están suscritos

Después de hacer la lista, sumé cuántos suscriptores,

lectores y seguidores tenía cada uno de esos canales. Me
emocioné mucho al descubrir que sólo en esa pequeña lista
había más de 30 millones de mis clientes soñados, ¡todos
congregados dentro de esas más de 185 comunidades!
A continuación, traté de averiguar cómo hacer llegar mi
mensaje a esos más de 30 millones de personas. Hice una
lluvia de ideas y fue entonces cuando cayó el rayo. ¡El Sueño
100!
No, no podía hacer una campaña de Dream 100 a los más de
30 millones de personas porque me costaría demasiado.
Después de todo, estaba intentando vender mi libro por 7,95
dólares, así que si conseguía un sí de un cliente, sólo valía 7,95
dólares para mí. Pero, ¿y si, en lugar de eso, hiciera una
campaña de Dream 100 a los propietarios de esas más de 185
comunidades pidiéndoles que promocionaran mi libro entre su
público? Si pudiera establecer una relación con uno de ellos y
conseguir un solo sí, ¡podría convertirse en cientos o miles de
nuevos clientes!
Así que eso es exactamente lo que hice. Encontré la
información de contacto de esas 185 personas y les envié a
cada una de ellas un ejemplar de mi libro por correo con una
carta en la que les preguntaba si estarían interesadas en ayudar
a promocionar mi libro el día del lanzamiento. Una semana
después de enviar los paquetes, empecé a recibir mensajes.
Uno de los mensajes era de un podcaster de mi lista Dream
100 al q u e h a b í a estado escuchando durante años pero al
que nunca había conocido: John Lee Dumas de EOFire.com.
Me dijo que le encantaba mi libro y me pidió que participara
en su podcast para hablar de él. Rápidamente
aceptó, y, a los pocos días, estaba siendo entrevistado por John
Lee Dumas. Me preguntó por mi libro, le dijo a la gente por
qué le gustaba, y luego les dijo que fueran a comprar un
ejemplar. Una semana después de la emisión de ese episodio,
¡habíamos vendido más de 500 libros sólo gracias a esa
entrevista!
Sin embargo, no me detuve ahí. Seguí haciendo un
seguimiento de mis 100 sueños, y no sólo aparecí en otros
blogs y podcasts, sino que la gente también me promocionó en
sus boletines de correo electrónico y mucho más. Acabé
consiguiendo que más de 30 de las 185 personas fueran socios
promocionales.
La segunda parte de la estrategia de Dream 100 (tratada con
más detalle en el Secreto nº 4) funciona incluso con aquellos
que no respondieron o no estaban dispuestos a promocionar mi
libro. Las plataformas publicitarias como Facebook te
permiten dirigir tus anuncios a personas con determinados
intereses. Por ejemplo, Tony Robbins estaba en mi lista de los
100 de los sueños, y aunque no promocionó directamente mi
primer libro, sí que promocionó directamente Secretos de
Experto después de más de 10 años de estar en mi lista de los
100 de los sueños. Sin embargo, aunque no promocionó
directamente DotCom Secrets, quise dirigirme a su (en aquel
momento) audiencia de 3,2 millones de personas, ya que
también eran mis clientes soñados. En Facebook, pude
comprar anuncios que sólo se mostraban a su audiencia, ¡y
pudimos vender miles de copias de mi libro a su gente!
Nuestra campaña de lanzamiento de mi libro puede parecer
masiva desde el exterior, ya que vendimos más de 100.000
ejemplares en un periodo de tiempo muy corto, pero en
realidad, sólo hicimos un esfuerzo concentrado para
comercializar a los clientes soñados de 185 personas.
Recientemente, estuve en un evento de mastermind en
Puerto Rico, y tuve la oportunidad de pasar tiempo con Rachel
Hollis, la autora del best-seller del New York Times Girl, Wash
Your Face. En ese momento, ella estaba en medio del
lanzamiento de su nuevo libro, Girl, Stop Apologizing. Como
estaba escribiendo este libro, tenía curiosidad por saber cómo
había vendido más de un millón de ejemplares de sus libros.
Le pregunté cuál era el secreto para vender tantos ejemplares,
y me lo dijo:
 Nos hicimos esta pregunta: "¿Cuáles son las tribus en
las que ya están mis mujeres? ¿En qué empresas de
marketing en red están? ¿Qué grupos de Facebook ... qué
canales de Instagram ... qué hashtags están siguiendo?"
Después de identificar estas cosas, tratamos de averiguar
quiénes son los dueños de la tribu de estas mujeres. ¿Con
quién tenemos que hacernos amigos? A cualquiera que
tuviera más de 200.000 seguidores, le enviábamos un
mensaje directo (DM), le decíamos quiénes éramos y le
preguntábamos si podíamos hablar. Empezamos a enviar
mensajes a todo el mundo. Nuestro objetivo era encontrar
las tribus, y luego averiguar la mejor manera de infiltrarse
en ellas.
¡El sueño de los 100! ¡Ella no lo llamaba así, pero eso es
exactamente lo que había hecho para convertirse rápidamente
en una de las autoras más vendidas de todos los tiempos!
Ahora, sé lo que algunos de vosotros estáis pensando, Russell,
esto puede funcionar para ti y para Rachel cuando vendéis
libros, pero yo vendo algo diferente, así que el Sueño 100 no
puede funcionar para mí. Siempre me hace reír cuando la
gente piensa que estos conceptos funcionarán para todos los
negocios excepto el suyo, cuando la realidad es que este
concepto funciona para todos los negocios. Y punto.
Permítanme compartir algunos ejemplos más.
Hace poco, estaba escuchando el podcast Foundr. Estaban
entrevistando a Tom Bilyeu, el fundador de Quest Nutrition,
que había empezado su negocio con unos pocos amigos y
rápidamente lo convirtió en una empresa de mil millones de
dólares. Durante esa entrevista, le preguntaron cómo hizo
crecer Quest Nutrition, y Tom respondió:
Teníamos un enfoque muy diferente que entusiasmaba
a mucha gente. No sólo por el producto, sino porque se
sintieron bien por la forma en que los tratamos. Fuimos a
la antigua usanza, investigando a varios cientos de
personas influyentes en el ámbito de la salud y el fitness,
y enviándoles luego cartas escritas a mano y muestras
gratuitas. Se trataba de demostrar que entendíamos lo que
otros intentaban conseguir y que Quest estaba interesada
en ayudarles a conectar con su público.
Cuando la gente construye una comunidad, tiene un
verdadero sentido de servicio a esa comunidad. Enviamos
 el producto gratis y simplemente decir: "Si te gusta,
díselo a la gente, y si lo odias, díselo también". Al no
tratar de dirigir los comentarios de la gente, nos dieron
una gran recomendación. A algunos no les gustó y lo
dijeron, pero a la gran mayoría les encantó y agradecieron
que hubiéramos mostrado comprensión por lo que eran y
por lo que intentaban hacer, así que difundieron la palabra
.6
Tom no se dio cuenta, ¡pero el Sueño 100 atacó de nuevo!
Es la estrategia que casi todas las empresas de éxito (a menudo
sin darse cuenta) están utilizando como la columna vertebral
de sus estrategias de tráfico. Cuando la mayoría de la gente
escucha el título de Secretos del Tráfico, asumen que sólo voy
a mostrar cómo ejecutar los anuncios de Facebook o YouTube.
Mientras que esas herramientas son grandes, son sólo
pequeñas tácticas externas de una estrategia mucho más
grande.
La estrategia principal que hay que entender es que los
clientes de sus sueños ya han sido congregados por sus 100
sueños. Si te centras en identificarlos y en dirigirte a ellos, los
clientes de tus sueños empezarán a fluir hacia tus embudos
más rápido que por cualquier otra cosa que puedas hacer.

UN SUEÑO DIFERENTE 100 EN CADA PLATAFORMA

Hace unos años, decidí cambiar el nombre de mi podcast de

Marketing in Your Car a Marketing Secrets. Al hacerlo, lo
configuré como un nuevo podcast e invité a todos mis antiguos
oyentes a que se volvieran a suscribir y se unieran a mí en el
nuevo programa. Muchos de mis fieles oyentes se pasaron a
mi nuevo podcast, y luego pensé en otras formas de hacer
crecer mi programa. Primero empecé por aprovechar el tráfico
que tenía. Envié correos electrónicos a mis listas pidiéndoles
que se suscribieran, envié mensajes a mis listas de Messenger
y publiqué en Facebook, Instagram y en todos los lugares
donde tenía voz. Esto consiguió una gran afluencia de oyentes
ya que todos mis verdaderos fans se acercaron y se conectaron.
Estaba tan entusiasmado con el crecimiento inmediato que
supuse que esta oleada inicial sería todo lo que necesitábamos
como catalizador que
haría crecer el espectáculo. Por desgracia, no fue así. De
hecho, el programa se estancó rápidamente y luego empezó a
reducirse. Estaba completamente asustado, preguntándome si
había cometido un error al empezar un nuevo programa.
Después de sentarme en mi oficina con algunas personas de
mi equipo para hacer una lluvia de ideas durante horas sobre
cómo hacer crecer nuestro podcast y qué cosas podía hacer
para que la gente compartiera mi mensaje, me llegó el gran
"ajá". Era algo tan sencillo en mi cabeza, pero cuando se lo
dije a mi equipo, me pareció una estupidez.
"La gente que escucha podcasts... ¡Bueno, escuchan
podcasts!" Dije.
"Sí... um... no estoy seguro de a dónde quieres llegar con
esto, Russell", respondió mi equipo.
Me reí a medias. "Piénsalo. Intentamos que la gente que
ama Instagram se traslade a Apple para escucharnos. Aunque
nuestros mejores fans vinieron, la mayoría no lo hizo. ¿Por
qué? Porque a la gente que está en Instagram le encanta
consumir contenidos en Instagram. Lo mismo ocurre con
nuestro blog: nuestros superfans se desplazarán desde
Facebook y otros lugares para leer nuestro blog, pero nuestros
mejores lectores del blog son personas que leen otros blogs. A
la gente que le gusta ver vídeos en YouTube le encanta ver
vídeos en YouTube, y la gente que escucha podcasts escucha
podcasts.
"Podemos gastar mucho tiempo y dinero en convencer a la
gente de estas otras plataformas de que se pasen a los podcasts,
o podemos gastar ese mismo tiempo y dinero en centrarnos en
la gente que ya escucha los podcasts. Si encuentran un nuevo
programa que les guste, lo escucharán todos los días".
Ese fue el gran "ajá" que puso en marcha nuestra estrategia
para construir una lista especial de Dream 100 sólo para
nuestro podcast a través de los otros podcasts que escuchaban
nuestros oyentes de ensueño. También nos llevó a crear listas
Dream 100 para todas las plataformas de las que ya hemos
hablado.
Antes de este gran "ajá", sólo teníamos una gran lista
colectiva de Dream 100 con gente de todas las plataformas. No
habíamos respetado el hecho de que a la gente le gusta
consumir
medios de comunicación en sus propias formas favoritas, y
aunque es posible mover a la gente de una plataforma a otra,
hay mucha menos resistencia cuando sólo se migra a la gente
que ya está en la plataforma que les gusta.

¿QUÉ PASA CON LOS NEGOCIOS DE TIPO "BRICK-

AND-MORTAR"?

En este punto, algunos de ustedes pueden estar pensando, pero

Russell, no estoy vendiendo un libro o un producto en línea.
Soy un negocio local de ladrillo y mortero tratando de
generar clientes potenciales locales en línea, por lo que esto
no funcionará para mí. Para todos mis propietarios de
negocios de ladrillo y mortero, no se preocupen, esta estrategia
todavía funciona, a pesar de que tendrá que verlo de manera un
poco diferente. Cuando construyas tu lista Dream 100, en
lugar de identificar a los influenciadores o líderes nacionales
en tu nicho, necesitas identificar a tus influenciadores locales.
Por ejemplo, si yo tuviera un bar de zumos local, me
preguntaría ¿Quién es el cliente de mis sueños y dónde se
reúne ya? El cliente de mis sueños sería alguien que está
tratando de ser más saludable. Para encontrar a estos clientes
de ensueño, crearía una lista de los gimnasios locales, las
tiendas de alimentos saludables, los quiroprácticos, los
entrenadores personales, los nutricionistas, etc., y luego
empezaría a construir mi Sueño 100 a partir de esa lista.
A lo largo de este libro mostraremos más ejemplos de cómo
funcionan estos conceptos para los negocios de ladrillo y
cemento, pero quería abordarlo rápidamente aquí antes de que
algunos de ustedes piensen que este concepto no funcionaría
para ustedes.

CREAR LA LISTA DE LOS 100 SUEÑOS

 Figura 2.2 Si desea imprimir la hoja de trabajo "Dream 100" para su propio
uso, vaya a TrafficSecrets.com/resources para descargar su copia.

El siguiente paso es que usted construya su lista de los 100

sueños. Todo lo que hagamos a partir de este punto, desde los
anuncios pagados hasta el tráfico gratuito y las empresas
conjuntas, se construirá a partir de esta base de los 100 sueños.
Pero por alguna razón, a pesar de que he estado hablando de
este concepto durante años y parece bastante fácil para la gente
a entender, muy pocas personas se sientan a hacer el trabajo y
realmente construirlo.
Si usted me contratara hoy para un día de consultoría de
100.000 dólares, lo primero que haría con usted es pasar las
primeras tres o cuatro horas construyendo esta lista. Así de
importante es, así que no te lo saltes. Sí, es simple, pero es la
base de todo.
En el libro de mi amiga Dana Derricks, The Dream 100,
escribí el prólogo, que incluye:
Como director general y cofundador de la empresa de
software de más rápido crecimiento y sin respaldo de
capital riesgo de la historia, que ha alcanzado las nueve
cifras en menos de tres años, parecería difícil acotar la
ÚNICA cosa que realmente nos ha impulsado hasta
donde estamos más que cualquier otra cosa... Pero no es
así. Es
 los 100 sueños. El Dream 100 es la base de toda nuestra
empresa.
En ClickFunnels, no sólo aprovechamos el enfoque
Dream 100 para el tráfico ... lo usamos para TODO.
¿Cómo elegimos el mercado en el que queremos entrar?
Utilizamos los 100 sueños para investigar diferentes
mercados y nichos, y luego nos centramos en los que más
nos convienen. ¿Cómo decidimos nuestra estrategia de
océano azul? Usamos el Dream 100 para encontrar los
océanos rojos y hacernos un hueco en el mercado. ¿Cómo
creamos nuestras ofertas y averiguamos qué se va a
vender? Utilizamos el Dream 100 para modelar las
ofertas que están funcionando en nuestro mercado, lo que
elimina el dolor de cabeza y la molestia de "adivinar a
ciegas".
Todo lo que hemos hecho ha surgido del dominio del
Dream 100 y, concretamente, de saber complementar en
lugar de competir. Así es como se construyen los
cimientos. A partir de ahí, sólo tienes que conseguir
tráfico (de nuevo, aprovechando el Sueño 100) ... y el
resto es historia ... El Sueño 100 es donde TODO el
tráfico conduce (ya sea Facebook Ads, marketing de
integración, lo que sea) hacia y desde. Todo gira en torno
al Dream 100. Si hay un área para invertir tanto tiempo y
dinero en su negocio como sea posible, desde el
principio, es el sueño 100.7
Verás, el Sueño 100 es la base clave para el tráfico y la base
clave para todo tu negocio porque te ayuda a averiguar cómo
posicionar tus ofertas y contar tus historias. Cubro esto
ampliamente en DotCom Secrets y Expert Secrets, pero quiero
impresionarte aquí lo importante que es este paso clave.

LOS DOS TIPOS PRINCIPALES DE CONGREGACIONES

Mientras construyes tu lista de los 100 sueños, hay algunas

notas importantes que quiero que recuerdes. En el Secreto #1,
hablamos de que hay dos maneras de que tu sueño
los clientes te encontrarán: o bien te buscarán o bien
interactuarán con las cosas que les interesan donde tú les
interrumpirás. Yo hago estas dos mismas distinciones cuando
intento identificar dónde se reúnen mis clientes soñados.
Congregaciones basadas en intereses: El primer tipo de
congregación se basa en los intereses. En la mayoría de las
redes sociales, después de que alguien se une, lo primero que
la red intenta hacer es averiguar qué cosas le interesan. Se cree
que Facebook rastrea automáticamente más de 52.000 puntos
de datos de cada usuario mientras usa su plataforma, lo que es
súper molesto como usuario pero súper increíble para nosotros
como anunciantes de .8 Además, los anunciantes tienen la
posibilidad de seleccionar los intereses que la gente sigue, por
ejemplo:
¿Quiénes son las personas (influenciadores, celebridades,
líderes de opinión, autores, etc.) que sigues?
¿Qué empresas sigues?
¿Qué películas, libros y marcas sigues?

En la hoja de trabajo de Dream 100, he puesto una columna

para cada una de las principales redes sociales. Dependiendo
de cuándo estés leyendo este libro, puede haber nuevas redes
que se hayan vuelto súper populares y/o algunas de estas redes
pueden estar muertas, así que debes ajustar las columnas según
sea necesario. Lo que más importa es que estás haciendo una
lista de todas las personas, empresas, movimientos e intereses
que tus 100 sueños ya están siguiendo.
Comience con su red social favorita y trate de anotar entre
20 y 100 nombres de ensueño para esa red. Luego haz lo
mismo con los podcasts, los blogs, los boletines de correo
electrónico y cualquier otro tipo de congregación importante.
Aunque llamamos a esto los 100 nombres soñados, me gusta
tratar de hacer mi lista lo más grande posible, y vuelvo a crear
mi lista dos o tres veces al año a medida que retiro los nombres
que no nos están trayendo los clientes adecuados y agrego
nuevos nombres a medida que los encontramos.
 Una vez que haya rellenado todos los nombres que pueda
encontrar en las columnas basadas en los intereses de Dream
100, pase a las congregaciones basadas en la búsqueda.
Congregaciones basadas en la búsqueda: Cuando alguien va
a Google o a cualquier otra plataforma de búsqueda, teclea una
frase clave buscando algo como:
cómo perder peso
fontanero de emergencia Boise
Idaho
los mejores filtros de agua
En cuanto escriben una frase, entran en una congregación
existente de personas que buscan lo mismo. Antes de crear mi
primer producto (Cómo hacer una pistola de patatas), una de
las primeras cosas que busqué fue cuántas personas estaban
buscando actualmente frases en torno a ese tema.
pistola de
patatas
spud guns
planes de
lanzadores de
patatas pistola
de patatas
En aquel momento, había más de 18.000 personas al mes
buscando todas estas frases. Por supuesto, eso fue hace
tiempo, así que el número probablemente ha aumentado de
forma espectacular. En mi caso, esta congregación de personas
buscaba algo para lo que yo tenía la solución.
Este tipo de congregación se denomina congregación basada
en la búsqueda, y las búsquedas pueden realizarse en Google,
Yahoo o cualquier otra plataforma de búsqueda. Algunas
plataformas de búsqueda populares en el momento de escribir
este artículo son Quora.com, donde la gente puede hacer
preguntas sobre cualquier tema; Pinterest.com, donde la gente
busca imágenes; y YouTube.com, donde la gente busca casi
todo. (Más adelante, te mostraré cómo YouTube y algunas
otras plataformas de búsqueda sirven como congregaciones
tanto de búsqueda como de intereses).
EJERCICIO

Para crear su lista Dream 100, escriba las frases que usted cree
que la gente está buscando activamente. Habrá muchas
maneras de refinar y utilizar estas congregaciones, desde la
compra de anuncios hasta hacer SEO para conseguir que las
páginas de esas personas que están en la lista empujen a la
gente a sus embudos para usted, pero, por ahora, sólo
construya una lista a partir de sus mejores conjeturas. Más
adelante hablaremos de algunas herramientas de software
increíbles que le ayudarán a identificar frases en las que nunca
habría pensado por su cuenta, y también exploraremos cómo
averiguar cuántas personas están buscando cada frase. Para
este ejercicio, sin embargo, quiero que escribas las frases que
crees que tú o tus clientes soñados buscarían cada día.

¿POR DÓNDE EMPIEZO?

Me he dado cuenta de que la mayoría de la gente puede

entender el concepto de los 100 sueños con bastante rapidez,
pero cuando intentan encontrar realmente a 100 personas, se
quedan atascados. A menudo son capaces de construir una
docena de sueños, pero tienen dificultades para conseguir más
que eso.
A fin de cuentas, el tráfico es un juego de números. Quiero
encontrar 100 (o más) personas, porque incluso con 100
personas, puede que sólo consigamos entre 5 y 10 de ellas que
estén dispuestas a dejarnos llegar a su audiencia de forma
gratuita. Después, es posible que sólo consigamos otras 10 o
más para las que podamos dirigirnos con éxito a sus audiencias
en las redes publicitarias, así que es esencial que lances una
red amplia.
La manera más fácil de construir una lista más grande es
volver al Secreto #3 en los Secretos de los Expertos, donde
exploramos los 3 Mercados Principales o Deseos. Lo volveré a
explicar rápidamente aquí para que puedas ver cómo se
vincula con el Sueño 100.
Comienza con los 3 mercados o deseos principales: salud,
riqueza y relaciones.
 Figura 2.3: Dentro de los 3 mercados/deseos principales hay submercados y nichos.

Cada uno de los tres mercados tiene un número ilimitado de

submercados. Por ejemplo:

Riqueza → finanzas, inversiones, bienes raíces, ventas,

marketing Salud → nutrición, entrenamiento de fuerza,
pérdida de peso Relaciones → consejos matrimoniales,
consejos para citas, amor

Dentro de cada uno de los submercados están los nichos.

Así, por ejemplo, si mi mercado es la riqueza, mi submercado
sería el marketing, y el nicho que crearía es "embudos de
ventas".

Riqueza → marketing → embudos de ventas

Otros nichos dentro del submercado de marketing podrían

ser el marketing a través del comercio electrónico, Amazon,
dropshipping, SEO, PPC (pago por clic), Facebook Ads, o
cursos en línea. Honestamente, otros nichos en mi submercado
incluirían cualquier forma en la que alguien usara Internet para
comercializar o crear un nuevo negocio.
 Figura 2.4: Para encontrar su mejor Dream 100, busque fuera de su nicho y en
su submercado el tráfico más cálido.

Con esto en mente, cuando construyo mi Sueño 100, no sólo

estoy buscando a otras personas que están vendiendo cosas de
"embudos de ventas". Agrego esas personas, compañías y
palabras clave a mi lista, pero lo que realmente busco son
todas las demás personas, compañías y palabras clave que
están dentro de mi submercado. Ellos son mi tráfico más
caliente y donde me enfoco primero.
Mi objetivo es proporcionar a los seguidores de mi Dream
100 mi nueva oportunidad. Por lo general, puedo construir mi
Dream 100 a partir de esta lista con bastante facilidad. Pero si
te cuesta identificar todos los nichos dentro de tu submercado,
simplemente hazte esta pregunta: ¿Qué otros vehículos está
tratando de utilizar la gente para (inserte el resultado que
desea) con (inserte su submercado aquí)? Para ilustrar esto
aún más, permítame darle algunos ejemplos del mundo real.

En el mercado central de WEALTH con un

submercado inmobiliario, yo preguntaría: "¿Qué otros
vehículos está tratando de utilizar la gente para ganar
dinero dentro del submercado inmobiliario?" Las
respuestas a estas preguntas incluirían: el volteo de casas,
las ventas al descubierto y la venta al por mayor.
En el mercado principal de la salud con un submercado
de pérdida de peso, me preguntaría: "¿Qué otros
vehículos están intentando utilizar las personas para
conseguir abdominales dentro del submercado de pérdida
de peso?" Las respuestas a estas preguntas serían
 incluyen: Dieta Keto, dieta vegana, dieta carnívora y
culturismo.
En el mercado principal de las RELACIONES con un
submercado de la crianza de los hijos, preguntaría: "¿Qué
otros vehículos están tratando de utilizar las personas para
tener una mejor relación con sus hijos dentro del
submercado de la crianza de los hijos?" Las respuestas a
estas preguntas incluirían: educación en casa, lenguaje de
signos para bebés, programas deportivos extraescolares y
teatro.

Cada una de estas respuestas es un nicho dentro de un

submercado con docenas de personas influyentes, empresas y
palabras clave a las que puede dirigirse. Su submercado es
donde debe centrar todos sus esfuerzos de Dream 100
inicialmente porque este es su tráfico más caliente.
Una vez que haya terminado de rellenar su hoja de trabajo
de los 100 sueños, estará listo para descubrir el marco de
Gancho, Historia y Oferta que utilizará una y otra vez para
atraer a las personas de sus 100 sueños a sus embudos.
 SECRETO
#3
GANCHO, LA HISTORIA, LA OFERTA
Y EL CARÁCTER ATRACTIVO

Figura 3.1: Todo buen marketing tiene un gancho, una historia y una oferta.

Eran las 9:27 de la noche, y el último de los hijos de Jessica

acababa de dormirse. Había sido un largo día que comenzó
mucho antes de que saliera el sol, y por fin estaba terminando.
Aunque Jessica estaba agotada, ahora era su momento, ya que
tenía unos preciosos momentos para sí misma sin que los
niños tiraran de ella en un millón de direcciones. Pronto
tendría que empezar su rutina nocturna de limpiar la casa,
prepararse para ir a la cama, quitarse el maquillaje y
finalmente dormirse durante unas horas, antes de tener que
despertarse y empezar todo de nuevo.
Mientras se dejaba caer en el sofá, se llevó la mano al
bolsillo y sacó lentamente su teléfono. ¿Qué ha pasado hoy en
la vida de los demás? se preguntó. Abrió Facebook y se paseó
por las vidas de sus amigos y familiares, con la esperanza de
encontrar algo de consuelo al saber que no era la única que
había tenido un día ajetreado.
Pronto empezó a aburrirse. Pero cuando estaba a punto de
cerrar la aplicación, vio una imagen pasar volando por su
pantalla. Casi
no lo vio, pero volvió a mover lentamente el dedo por el
teléfono, llevando la imagen al centro de la pantalla.
Sí, le pareció ver bien. Era una foto de una mujer de más o
menos su edad con ropa de deporte y unos pantalones cortos
grises. Sin embargo, lo que le llamó la atención no fue el
pantalón, sino la mancha gris oscura en el centro del pantalón.
Un poco confundida, miró por encima de la imagen y leyó las
palabras:
Déjenme contarles sobre aquella vez que me oriné en
los pantalones durante un entrenamiento... Estaba
filmando para Dollar Workout Club y nunca me había
sentido tan avergonzado.
¡Jessica tenía razón! Era la foto de una mujer adulta que se
había meado encima. Se rió durante un segundo, pero luego
esa risa se convirtió en malestar al darse cuenta de que sabía
exactamente cómo se había sentido esa mujer. Ella había
experimentado lo mismo a principios de ese año, cuando sus
hijos habían querido que saltara en el trampolín con ellos.
Quería ser una buena madre, pero después de unos cuantos
saltos tuvo que bajarse porque se había meado encima.
Rápidamente se había inventado una razón por la que no podía
saltar más y, tras disculparse con sus hijos, había corrido a la
casa para cambiarse. Sabía que la historia que les había
contado a sus hijos no era cierta, lo que aumentaba aún más su
sentimiento de culpa como madre. Esto también le hizo pensar
en otras actividades que sabía que le encantaría hacer pero que
estaban prohibidas por las mismas razones.
Tras unos segundos mirando la imagen, Jessica decidió que
quería ver por qué razón esta mujer publicaría una foto suya en
Facebook diciendo a los demás que se había meado en los
pantalones. Hizo clic en la imagen e inmediatamente fue
llevada a una página que tenía un vídeo de la misma mujer de
la foto.
Jessica hizo clic en el vídeo y empezó a escuchar la historia.
El nombre de la mujer era Natalie Hodson, y era una bloguera
de fitness y madre de dos niños increíbles que eran bebés de 3
kilos. Natalie contó su vergonzosa historia de cuando se orinó
accidentalmente en los pantalones durante un entrenamiento
que estaba grabando para su blog. A continuación, habló de un
médico que
había conocido que se especializaba en ayudar a las mujeres
con este problema. Compartió cómo este médico pudo
ayudarla, y después de tener éxito, quiso compartirlo con otras
mujeres.
Natalie mencionó que había trabajado con el médico para
crear un programa en línea que cualquiera pudiera hacer desde
casa con ejercicios sencillos para fortalecer los abdominales, el
núcleo y el suelo pélvico. Juntas, Natalie y la doctora crearon
un libro electrónico que también incluía extras como consejos
de dieta y nutrición, ejercicios y movimientos, y programas de
entrenamiento específicos. Querían hacer esta oferta para todas
las madres que habían luchado contra las pérdidas accidentales
después de tener bebés, pero que no tenían la posibilidad de
reunirse con el médico en persona. En su lugar, podrías
obtener los mismos consejos sin tener que salir de la
comodidad de tu casa. Y usted podría obtener el libro
electrónico y todos los bonos mencionados por sólo 47
dólares.
Emocionada, Jessica saltó del sofá y corrió por la habitación
para buscar su tarjeta de crédito. Tras teclear los números de
su tarjeta de crédito, en pocos minutos tuvo acceso al libro
electrónico que resolvería su problema para siempre.
Aunque la historia de Jessica es ficticia, este tipo de
experiencia ocurre todos los días a mujeres que se
avergüenzan cuando se orinan accidentalmente un poco al
toser, estornudar o incluso saltar en un trampolín. En los
últimos tres años, más de 120.000 mujeres han comprado el
libro electrónico de Natalie. Esto ha convertido a Natalie
Hodson en un nombre familiar, le ha dado la posibilidad de
cambiar la vida de innumerables mujeres de todo el mundo y
la ha hecho muy rica en el proceso.
El marco que Natalie utilizó para conseguir que más de
120.000 personas compraran su libro Abs, Core, and Pelvic
Floor se llama Hook, Story, Offer.
El gancho es la imagen y el titular que Jessica vio mientras
se desplazaba por su feed. La enganchó y la detuvo el tiempo
suficiente para captar su atención. A continuación, le pidió a
Jessica que hiciera clic en un enlace, lo que dio a Natalie un
momento para contar su historia, establecer una relación con
Jessica y explicar el
valor percibido de la oferta que le haría. Finalmente, Natalie le
hizo una oferta irresistible que ayudaría a Jessica a salir del
dolor y avanzar hacia el placer. Este marco de Gancho,
Historia, Oferta es el patrón que verás una y otra vez en la
mayoría de los anuncios y embudos online.

GANCHO, HISTORIA, OFERTA

Hablo a menudo de este marco de "gancho", "historia" y

"oferta". Es la base fundamental de cómo vendemos cualquier
cosa en línea. Es la forma de diagnosticar lo que no funciona
en cada embudo que establecemos. Si un anuncio no está
funcionando, siempre es por el gancho, la historia o la oferta.
Si un embudo no está convirtiendo, siempre es por el gancho,
la historia o la oferta. Es así de simple y probablemente el
marco más importante que te estoy enseñando a dominar.
En DotCom Secrets y Expert Secrets, dedico varios
capítulos a hablar del gancho, la historia y la oferta, donde
explico detalladamente cómo hacer ofertas irresistibles y los
marcos que utilizamos para la venta de historias. En este
capítulo hablaré de la historia y la oferta en relación con el
tráfico y los anuncios, pero Expert Secrets es la guía definitiva
para dominar estos conceptos. Dicho esto, vamos a entrar en el
marco Gancho, Historia, Oferta.
Anzuelo: Ahora que sabemos exactamente dónde se
congregan nuestros clientes soñados, nuestro trabajo es
lanzarles anzuelos para ver si podemos captar su atención. En
el próximo secreto hablaremos más sobre cómo hacerlo, pero
por ahora, quiero que entiendas lo que es un gancho.
El gancho es lo que atrae la atención de alguien para que le
cuentes una historia. Se ven miles de ganchos cada día. Cada
línea de asunto de un correo electrónico es un gancho, que
intenta captar tu atención por un momento para que leas ese
correo. Cada publicación, imagen y vídeo que ves en tu feed
de Facebook es un gancho que intenta que te enganches para
poder contarte una historia y luego hacerte una oferta. Cada
foto en Instagram, cada miniatura en YouTube y cada titular
en un blog es un gancho diseñado para captar tu atención.
Vemos ganchos todo el tiempo, pero
es difícil definir exactamente lo que son. ¿Son palabras? Sí,
pueden serlo. ¿Son imágenes? Sí, pueden serlo. ¿Son los
fondos de tus vídeos? ¿O las tonterías que haces en los tres
primeros segundos para que alguien deje de hacer scroll? La
respuesta es sí. Cualquier cosa que atraiga la atención de
alguien es un gancho, y cuanto mejor consigas crearlo y
lanzarlo a las congregaciones de tu Dream 100, más atención
conseguirás.
Siempre me imagino a mi cliente final sentado en el retrete
o tumbado en la cama, o sentado en el sofá en los momentos
del día en que está solo, con el teléfono en la mano,
desplazándose por su feed en Facebook o Instagram. ¿Qué
ganchos puedo lanzar para que dejen de desplazarse y
escuchen lo suficiente para oír mi historia? Presta atención la
próxima vez que te desplaces a los ganchos que te llaman la
atención. ¿Por qué te has detenido? ¿Por qué has hecho clic en
el botón de reproducción? ¿Qué dice el gancho y cómo te hace
sentir? Responder a estas preguntas te ayudará a convertirte en
un astro del desarrollo de ganchos.
Historia: Después de que el gancho capte su atención, ahora
tienes una pequeña ventana para conectar con ellos a través de
la historia. Hay dos objetivos principales de esa historia que
vas a contarles.

La historia aumentará el valor de la oferta que vas a

hacer. Contando la historia adecuada (o las historias
"puente de epifanía", mencionadas en Secretos de
Experto), puedes mostrar el valor percibido de lo que
vendes y la historia creará el deseo de que compren
ahora.
La historia creará una conexión contigo como personaje
atractivo y con tu marca. Incluso si alguien no compra
algo hoy, si conecta contigo, se convertirá en tu seguidor,
y luego en tu cliente, y finalmente en tu fanático. Tus
historias les ayudarán a construir una relación con tu
marca.

Su personalidad (o "su carácter atractivo", mencionado en

DotCom Secrets) es cada vez más vital para el éxito de sus
campañas de tráfico. Cualquiera puede lanzar un anuncio y
conseguir que alguien compre una vez, pero si estás dispuesto
a compartir
tus historias, construyes una conexión con tu audiencia y
realmente les sirves en lugar de sólo venderles algo, ellos
continuarán comprándote una y otra vez. Se convertirán en tus
defensores y compartirán tu mensaje y tus anuncios con sus
amigos.
Oferta: El gancho atrae la atención de tus clientes, la historia
crea deseo, y el último paso de cada mensaje, post, correo
electrónico y vídeo es la oferta. La oferta no siempre significa
pedir a la gente que compre algo increíble, aunque este es mi
tipo de oferta favorito. La oferta puede ser tan pequeña como
decirles que si "les gusta este post" o "comentan mi vídeo" o
"se suscriben a mi podcast" o "se unen a mi lista", les darás
algo especial a cambio. Cuanto mejor sea la oferta, más
probable será que alguien haga lo que realmente quieres que
haga.
Si la gente no está haciendo lo que usted quiere que haga
(unirse a su lista, hacer clic en sus anuncios o comprar sus
productos), la forma más sencilla de solucionarlo suele ser
aumentar la oferta. Por ejemplo, si te digo que te doy 1 dólar si
sacas la basura, puede que digas que no, porque ese esfuerzo
no vale 1 dólar para ti. Pero si aumento la oferta y te digo 10
dólares, puede que digas que sí. Si aumento la oferta a 1.000
dólares, esa oferta sería demasiado buena para que casi
cualquiera dijera que no.
Lo mismo ocurre con tus anuncios. Si enganchas a alguien,
le cuentas una historia y le haces una oferta y aun así no
compra, es probable que la oferta no sea lo suficientemente
buena para él. Es posible que tengas que contar una historia
mejor para aumentar el valor percibido de la oferta, o tal vez
tengas que hacer una oferta mejor. Añada más bonificaciones,
aumente la cantidad que obtienen, hágala más sexy... lo que
sea necesario para que la oferta sea irresistible.
 Figura 3.2: Cada página de su embudo necesita un gancho, una historia y una
oferta.

Sí, cada anuncio tiene un gancho (la imagen o el vídeo o el

titular que hace que la gente deje de desplazarse), una historia
(lo que muestra después de tener la atención de la gente) y una
oferta (normalmente, lo que van a obtener si hacen clic en el
anuncio). Si usted puede mostrar a los clientes lo que hay para
ellos, usted tendrá éxito utilizando las estrategias enseñadas
dentro de los Secretos del Tráfico.
Si alguna de sus campañas de tráfico no está funcionando,
siempre es el gancho, la historia o la oferta. Si la conversión
en su página de aterrizaje no está funcionando, siempre es el
gancho, la historia o la oferta. Si la asistencia a su seminario
web, la tasa de cierre de su lanzamiento, la tasa de aceptación
de sus ventas adicionales o la tasa de apertura de su correo
electrónico no funcionan, siempre es el gancho, la historia o
la oferta. Y si quieres resolver todos estos problemas, crea
mejores ganchos, cuenta mejores historias y haz mejores
ofertas.
 SECRETO
#4
TRABAJAR PARA ENTRAR,
COMPRAR PARA
ENTRAR

Faltaban pocas semanas para lanzar "oficialmente"

ClickFunnels.com al mundo. Durante los últimos 12 meses, mi
cofundador Todd Dickerson había pasado casi cada momento
de vigilia escribiendo minuciosamente decenas de miles de
líneas de código. Yo había gastado hasta el último centavo que
había ganado tratando de mantener las puertas de mi pequeña
empresa abierta para que pudiéramos alimentar a nuestras
familias, todo mientras esperábamos el lanzamiento de nuestra
nueva empresa que creíamos que cambiaría el mundo. Era casi
la hora de la verdad.
A falta de un mes, Todd y nuestro otro cofundador, Dylan
Jones, volaron a Boise para trabajar en el último 10% del
código antes de la puesta en marcha. Alimentados por Red
Bulls y con ganas de ver a su bebé cobrar vida, codificaban
cada noche hasta las 3:00 o 4:00 de la madrugada, volvían a sus
hoteles para echar una pequeña siesta y regresaban a la oficina
a las 9:00 de la mañana.
Como cofundador "no técnico" que no tenía conocimientos
de código, no pude ayudar durante estos hack-a-thons, pero
sabía cuál era mi papel. Cuando el carro se abriera el día del
lanzamiento, tenía que tener un flujo de gente esperando y
suplicando para apuntarse a las pruebas gratuitas. Así que
mientras Todd y Dylan codificaban, yo trabajaba en los 100
sueños. Para cada plataforma, investigaba y encontraba a las
personas que ya tenían mis clientes soñados, los añadía a mi
lista y les enviaba mensajes para presentarme. Mi lista de los
100 sueños se convirtió en la de los 200, y luego en la de los
500. Para cuando ClickFunnels estaba listo para salir al mercado,
había
se conviertan en los 736 de mis sueños. Recuerdo haber
mirado esa lista el día antes del lanzamiento, pensando que
estas personas ya habían congregado a mis clientes soñados y
ya tenían relaciones con ellos. Sólo tenía que encontrar la
manera de hacer llegar mi mensaje a ese público.
Mirando hacia atrás, apenas cinco años desde ese momento,
es increíble ver lo lejos que hemos llegado en tan poco tiempo.
Esta mañana, mientras escribo este capítulo, acabamos de
superar los 100.648 clientes activos y de pago mensuales
utilizando ClickFunnels. La mayoría de esos miembros, mis
clientes de ensueño, provienen de los seguimientos de las 736
personas que identifiqué como mis 100 sueños.
Ahora, si te saltaste el ejercicio del Secreto #2, por favor
detente aquí para volver a hacerlo. Es la clave para llenar tus
embudos de tráfico. Recuerda, si me contrataras para un día de
consultoría de 100.000 dólares, esto es lo primero que te haría
hacer. Si necesitas ayuda para hacerlo, finge que me acabas de
transferir 100.000 dólares y luego ve y hazlo. La razón por la
que hago tanto hincapié en esto es porque he visto a las
empresas que hacen ocho y nueve cifras al año completar este
paso vital.

PASO #1-CAVA TU POZO ANTES DE TENER SED

Ahora ya tienes a los 100 de tus sueños, y ellos a tus clientes

soñados. La siguiente pregunta que deberías hacerte es la
misma que me hice yo: "¿Cómo hago llegar mi mensaje a su
público?".
La primera clave del Sueño 100 es que tienes que cavar tu
pozo antes de tener sed. En su libro de networking, Dig Your
Well Before You're Thirsty, Harvey Mackay explica que si
quieres construir una relación comercial con alguien que
merezca la pena, tienes que empezarla antes de estar preparado
para hacer el trato .9
El error más común que cometen los emprendedores cuando
inician su Dream 100 es esperar a empezar a construir
relaciones con esas personas hasta que su producto esté listo.
En cuanto identifico a alguien como parte de mis 100 sueños,
empiezo inmediatamente a cavar mi pozo. Personalmente, lo
hago de varias maneras.
En primer lugar, me suscribo a todo lo que publican mis
Dream 100. Si están en tu Dream 100, probablemente publican
en al menos una, si no muchas, plataformas diferentes.
Escucho su podcast, leo su blog, veo sus historias en Instagram
y me suscribo a su boletín de noticias por correo electrónico
porque probablemente habrá un momento en el futuro cercano
en el que tendré la oportunidad de hablar con ellos. En el
pasado he conocido a personas que, de alguna manera, han
pasado por todos mis guardianes y han conseguido unos
preciosos minutos de mi tiempo, y me he dado cuenta en
cuestión de segundos de que no sabían quién era yo y sólo se
preocupaban por lo que creían que podía hacer por ellos. Estas
conversaciones nunca se convirtieron en algo fructífero para
ninguno de los dos. Para evitar esa situación, haz los deberes
para que cuando llegue tu momento con la persona de los 100
sueños, estés preparado para hablar de ella. Hazles preguntas
sobre su vida, las cosas que publican y los temas que les
interesan.
También observo lo que publican mis Dream 100 porque, en
el futuro, podría crear anuncios para estas mismas personas. Si
conozco las cosas que un miembro individual de mi Dream
100 está diciendo a sus seguidores, puedo modelar los mismos
patrones de lenguaje en mis mensajes.
Normalmente, cuando le digo a la gente que se suscriba a
todo, como que se asustan porque no quieren unirse a más de
100 listas de correo electrónico de personas, suscribirse a más
de 100 podcasts o seguir a más de 100 influencers en
Instagram. Al fin y al cabo, se necesitarían varias horas al día
para gestionarlo, ¿no? Pero la verdad es que no lo hará.
Para los boletines de noticias por correo electrónico, creo
una nueva dirección de correo electrónico configurada
específicamente para mi campaña Dream 100, y utilizo esa
nueva dirección de correo electrónico para unirme a la lista de
todos. Hago un filtro que empuja los correos electrónicos de
cada persona instantáneamente a una carpeta para que mi
bandeja de entrada se mantenga limpia. De este modo, cuando
estoy a punto de llamar o enviar un mensaje a una persona
determinada, puedo entrar en esa cuenta de correo electrónico,
hacer clic en su carpeta, y mirar rápidamente la última docena
de correos electrónicos y ponerse al día con lo que están
publicando.
Además, solo utilizo mis aplicaciones sociales (YouTube,
Instagram, Facebook, etc.) con dos fines: para producir y
publicar contenidos, y para espiar a mi Dream 100. No las uso
para ser "social", porque esta es la forma más rápida de
arruinar tu vida. Vale, en realidad no, pero en serio... a partir
de este punto, nunca debes verte como un "consumidor" de
medios sociales, sino como un "productor" de los mismos.
Produces contenido y prestas mucha atención a lo que hace tu
Dream 100 en cada una de esas plataformas. Eso es todo.
Personalmente, dedico unos 15 minutos dos veces al día a
pasar rápidamente por cada aplicación para mantener el pulso
de mi mercado, y luego cierro el teléfono y vuelvo a producir.
Después de suscribirme al contenido de Dream 100, intento
comprar algunos de sus productos. Esto me permite ver sus
embudos y lo que están vendiendo en su backend y tener una
buena idea de lo que están haciendo. Llamamos a este proceso
"funnel hacking", en el que recorres su proceso de ventas para
obtener ideas de lo que está funcionando en este mercado,
además de poder entrar en sus listas de clientes para ver qué
tipo de cosas envían a sus clientes. Cuando eres cliente,
puedes decirles por qué te gustan sus productos. Pocas cosas
crean una relación mejor y más rápida que poder decirle a
alguien que eres un cliente feliz.
La tercera y última cosa que hago es buscar formas de servir
a mis 100 sueños. Recuerda que ahora mismo no les estoy
pidiendo que hagan nada por mí. Estoy cavando mi pozo antes
de tener sed para ver qué puedo ofrecerles. Una de las mejores
cosas que puedo hacer para ayudar a alguien después de
comprar su producto o escuchar su podcast o leer su blog es
hablar de ello socialmente. Puedo hacer una publicación en mi
muro de Facebook o en mis historias de Instagram hablando
de un podcast impresionante que escuché o de un producto que
compré, diciendo a otras personas que deberían ir a comprarlo
mientras etiqueto a mi persona de Dream 100 en la
publicación. He descubierto que esta es una de las cosas más
fáciles que hago para llamar la atención de alguien y
proporcionarle valor, pero puede ser cualquier cosa, desde
enviarles un
regalo a la creación de vídeos o imágenes que podrían utilizar
para su propio marketing.
Este proceso puede parecer mucho trabajo, y lo es, pero es
la base de toda su empresa. No sólo es la base para conseguir
tráfico, sino que también es la mejor manera de averiguar su
lugar en el ecosistema del mercado. ¿Qué valor puedes aportar
a este mercado que sea diferente? ¿Qué problemas no están
siendo resueltos por los otros en su Sueño 100 que usted está
excepcionalmente calificado para hacer? Ver lo que los 100 de
tu sueño están prometiendo y tratando de vender a los clientes
de tu sueño, qué ganchos están poniendo, qué ofertas están
haciendo y qué creencias tiene tu mercado, se convertirá en el
mejor estudio de mercado que podrías hacer para averiguar
cuáles son los huecos en el mercado y qué ofertas necesitas
crear.
Como se ha comentado, cuando lanzamos ClickFunnels, yo
había construido una lista muy grande de Dream 100. Mi
primer objetivo fue cavar mi pozo antes de tener sed, lo cual es
un paso clave para hacer antes de "trabajar su camino".
Empecé a hacerlo a través de cuatro fases muy estratégicas:
Fase #1 (Día 1-14): Comencé el proceso de seguir a los 100
de mis sueños suscribiéndome y escuchando el contenido que
publicaban. Durante mis atracones de redes sociales de 15
minutos, dos veces al día, observaba lo que hacía cada uno de
los 100 de mis sueños, y luego buscaba cosas que resonaran
conmigo. Comentaba rápidamente lo que publicaban,
compartiendo lo que me parecía especial y buscando formas
de servirles.
Fase 2 (Día 15-30): A continuación, me pondría en contacto
con mis 100 sueños (por correo electrónico, mensaje directo,
etc.) y entablaría un diálogo. Mi objetivo era no lanzarles nada
durante este tiempo.
En la actualidad, recibo conservadoramente más de 1.000
mensajes al día entre todas mis plataformas sociales, y hay
algunas enormes banderas rojas que me impiden responder a la
gente, así como unas pocas luces verdes que me dan una
puerta abierta en la que realmente voy a responder.
 Bandera roja nº 1: No envíes un mensaje planificado.
Muchas veces veo los correos electrónicos de
copiar/pegar que se han enviado a otros 500
"influenciadores" ese día, y estos mensajes no obtienen
respuesta. Escribe a cada persona un mensaje personal o
no envíes nada en absoluto.
Bandera roja #2: No me cuentes tu historia todavía.
Habrá un día y un momento en que a tus 100 sueños les
interesará tu historia, pero no es con el primer mensaje.
Que tú les cuentes tu historia es que ellos te sirvan a ti, y
aún no has construido la reciprocidad. Sirve primero, o
nunca tendrán la oportunidad de servirte después.

Haz como si estuvieras intentando salir con los 100 de tus

sueños, porque en cierto modo lo estás haciendo. Trátalos
bien, y una buena relación puede valer millones de dólares
para ti. Pero ahora que has visto las banderas rojas, hablemos
de algunas de las luces verdes que hacen que quiera responder.

Luz verde #1: No es la primera vez que veo tu cara.

La mayoría de tus "Dream 100" dedican su tiempo a
publicar cosas en las que creen, y si crees que no leen los
comentarios de las cosas que publican, te equivocas.
Asegúrate de que han visto tu cara participando
activamente de forma significativa en las discusiones que
crean, de modo que cuando te vean aparecer en su
bandeja de entrada o como mensaje directo, te
reconozcan. Durante esta fase estás vendiendo tu persona
a los Dream 100, no tu producto. Si no les gustas, nunca
querrán saber más sobre tu producto.
Luz verde #2: Me dicen lo genial que soy. Sé que suena
superficial, pero vamos, hay una razón para hacer esto.
Personalmente, me siento muy incómodo cuando la gente
me elogia directamente, sobre todo delante de la gente,
pero me encanta leerlo en los comentarios o mensajes, y
me acuerdo de la gente que me dice cómo les ha
impactado lo que estoy haciendo.
Luz verde #3: Han hecho sus deberes. Saben quién soy
y lo que me importa, así que cuando hacemos
 hablar, me preguntan sobre cosas que son importantes
para mí. Cuando la gente me pregunta sobre mi mujer o
mis hijos o la lucha libre o cosas que me apasionan, me
relaciono con ellos de forma diferente y recuerdo quiénes
son.
Luz verde #4: Ahora no piden nada. Simplemente no lo
hagas. Confía en mí. Si lo pides demasiado pronto, la
respuesta siempre será no. Habrá un momento, pero ese
momento no es ahora.

Fase #3 (Día 31-60): Haz que tu Sueño 100 sea tu fan. Nunca
le pido a alguien que promueva algo para mí si no lo han
experimentado. Cuando estábamos lanzando ClickFunnels, le
di a mi Sueño 100 cuentas gratuitas, sin condiciones, para que
pudieran usar el producto. Cuando estaba lanzando mis libros,
envié copias gratuitas. Con mis cursos, proporcioné acceso
gratuito. Tus mejores promotores siempre serán tus mayores
fans.
Después de haber conectado con cada persona de mis 100
sueños y haber comenzado el proceso de cavar mi pozo antes
de tener sed, ahora hay dos maneras de hacer llegar mi
mensaje a las audiencias de mis 100 sueños. En primer lugar,
puedo "abrirme camino" consiguiendo el tráfico que me gane.
Segundo, puedo "comprar mi camino" consiguiendo tráfico
que yo controle. Déjeme mostrarle cómo funciona cada uno de
ellos.

Figura 4.1: Puede obtener tráfico de su Sueño 100 abriéndose camino y/o
comprando su entrada.
PASO #2-TRABAJA EN TU CAMINO (TRÁFICO QUE
SE GANA)

Quiero que pienses en el último gran éxito de taquilla que te

hizo ilusión ver. Por lo general, todo comienza con la filtración
del tráiler de una película en Internet. A partir de ahí,
empiezan a mostrar ese tráiler antes que todas las demás
películas hasta llegar al estreno. Con todo ese marketing, creo
que la mayoría de los consumidores somos conscientes de ello.
Pero entonces, normalmente a una semana del gran día,
comienza la estrategia de marketing encubierta que empuja a
todo el mundo a ver la nueva película la noche del estreno.
Hollywood sabe que si no llenan los cines el día del
lanzamiento, las ventas de la película se resentirán, así que
sacan la artillería pesada.
¿Cuál es la estrategia encubierta de Hollywood? Bueno, es
simplemente trabajar su camino en el Sueño 100 al igual que
tú. Su estrategia se parece un poco a esto:

Figura 4.2: Para lanzar una película en Hollywood, los actores y actrices
aparecen en varios programas de televisión para promocionar
su película.

¿Te has dado cuenta de lo que suele ocurrir una semana

antes del estreno de una nueva película o serie de televisión, de
un álbum de música o del lanzamiento de un libro? ¿Dónde
aparecen los actores, cantantes o autores principales?
Aparecen en la televisión. Ponen un gancho para captar la
curiosidad, cuentan una historia para crear deseo y hacen una
oferta para que la gente salga la noche del estreno. Eso es todo.
Tienen su Sueño 100, y se abren camino.
Estuve hablando con Tony Robbins después del
lanzamiento de su último libro, y me dijo que entre la
televisión, la radio e internet, hizo
más de 260 entrevistas durante la semana en que lanzó su
libro. Aunque estoy seguro de que esa semana fue intensa para
él, le ayudó a vender millones de ejemplares de sus libros de
forma gratuita al permitirle abrirse camino en los programas
que ya habían congregado a sus clientes soñados.
Ahora bien, mientras que para Hollywood es fácil salir en
los programas de entrevistas diarios, a menudo es más difícil
para los pequeños empresarios como nosotros. La buena
noticia es que puedes utilizar tu Dream 100 de una manera tan
poderosa como (y a veces incluso más poderosa que) estar en
los grandes programas sindicados a nivel nacional. Estos
programas tienen un montón de gente, pero no hay ningún tipo
de focalización. Utilizando su Dream 100, puede hacer que sus
entrevistas se muestren al mercado objetivo exacto que es
probable que compre su producto o servicio.

Figura 4.3: Puedes abrirte camino hasta tu Dream 100 apareciendo en sus
propios programas.

Cuando lancé DotCom Secrets, sabía que iba a gastar mucho

dinero en anuncios de pago (es decir, comprar mi entrada en
los 100 de ensueño), pero también quería conseguir el mayor
tráfico inicial gratuito posible. Empecé enviando un ejemplar
de mi libro a todos los que estaban en los 100 de mis sueños,
incluyendo docenas de podcasters, bloggers, propietarios de
listas de correo electrónico y personas influyentes. Quería que
leyeran el libro y, si les gustaba, esperaba que lo
promocionaran entre sus seguidores. Unos días después, envié
Les envié una carta certificada por correo (podría haberles
enviado un correo electrónico, pero quería asegurarme de que
les llamaba la atención) diciéndoles que si les gustaba el libro,
me encantaría que me ayudaran a promocionarlo en la fecha de
lanzamiento. Incluso estaría dispuesta a pagarles 20 dólares
por cada libro que vendieran.
Casi al instante, empecé a recibir respuestas de personas de
mi lista Dream 100 que ya habían leído mi libro y querían
ayudarme a promocionarlo el día del lanzamiento. Como
mencioné anteriormente, uno de los primeros en responder fue
John Lee Dumas del podcast Entrepreneur on Fire. Me dijo
que le encantaba el libro y que le encantaría hacer una
entrevista conmigo sobre el libro y hacerla pública el día de mi
lanzamiento. Grabamos una entrevista en las semanas previas
a nuestro lanzamiento, y en la fecha de lanzamiento de nuestro
libro, su podcast también se puso en marcha. Sólo con esa
entrevista, vendimos más de 500 ejemplares de mi nuevo libro.
Y ese resultado fue sólo de uno de mis 100 sueños. Acabamos
consiguiendo que docenas de personas más ayudaran a
promocionar el libro en sus diversas plataformas. En la semana
de apertura, vendimos decenas de miles de ejemplares, y el
libro sigue siendo un éxito de ventas hasta el día de hoy.
Cuando lanzamos Expert Secrets, quise llevar esa misma
estrategia al siguiente nivel. Tomamos nuestro Sueño 100, y
tan pronto como tuve una portada diseñada para el libro, les
envié una copia del libro con 300 páginas en blanco dentro.
Todavía no había empezado a escribirlo, pero quería que
supieran que estaba escribiendo otro libro. A medida que se
acercaba la fecha de lanzamiento, les envié una copia del libro
con los cuatro primeros capítulos (para que se entusiasmaran),
y en cuanto tuve el primer borrador sin editar, les envié otra
copia. Tuvieron la oportunidad de verme crear este libro con
ellos y, por eso, muchos de ellos tenían un gran interés en su
éxito.
Un mes antes del lanzamiento decidimos coordinar una
"gira virtual del libro", como harían los peces gordos de
Hollywood si estuvieran a punto de lanzar una nueva película.
Les pedí a cada uno de los 100 de los sueños que me
entrevistaran en su plataforma, pero añadimos un giro. Les
pedí que añadieran a su cuenta a la persona que gestiona mis
anuncios en Facebook como usuario temporal para que pudiera
introducir mi tarjeta de crédito y gastar mi dinero en comprar
anuncios a través de su cuenta de anuncios que apuntaban a la
entrevista en su plataforma. Este es un ejemplo de cómo
funcionó:
Hace aproximadamente una década, una de las primeras
personas de mi lista de los 100 sueños fue Tony Robbins. Para
abreviar la historia, tuve la oportunidad de conocerlo en
persona durante uno de sus eventos de Unleash the Power
Within. Luego fui a hablar en su evento de Maestría de
Negocios en Fiji y fui entrevistado para su programa de DVD
New Money Mastery. Sí, había estado cavando mi pozo
durante más de una década. Había tratado de servir como fuera
y siempre que me lo pidiera. Y cuando Expert Secrets terminó,
decidí que finalmente iba a pedirle algo a Tony. Le pregunté si
estaría dispuesto a entrevistarme sobre mi nuevo libro en su
página de Facebook.
Este paso es muy importante. No quería entrevistarle en mi
página, porque entonces sólo lo vería mi gente. Si me
entrevistaba en su página, todos sus (entonces) 3,2 millones de
seguidores lo verían. Aceptó, y en cuanto empezamos la
entrevista, más de 1.500 personas la vieron en directo. Cuando
terminó la entrevista, le pregunté a Tony si podía gastar mi
dinero en comprar anuncios para ese vídeo a través de su perfil
y que aún así le pagaría una comisión de 20 dólares por cada
libro que vendiera, además de cubrir yo los costes de los
anuncios. Intenté que esto fuera una gran victoria para él, y
dijo: "¡Sí!". Durante nuestra semana de lanzamiento, esa
entrevista fue vista por los fans de Tony más de 2,8 millones
de veces. Desde entonces, ha tenido un total de 3,1 millones de
visitas. Y ese resultado fue sólo de uno de mis 100 sueños.
 Figura 4.4: Al ser entrevistado en la página de Facebook de Tony, pude llegar
a su enorme audiencia. Solo este vídeo ha sido visto más de 3,1 millones de
veces.

Acabé haciendo un número incontable de entrevistas en

todas las plataformas posibles, y durante la semana de
lanzamiento, ¡vendimos más de 71.248 ejemplares de Secretos
de Experto! (El bestseller medio del New York Times sólo
vende unos 10.000 ejemplares durante la semana de
lanzamiento). Así es como nos "abrimos paso" entre las
audiencias de nuestros 100 sueños.
No todas las promociones son una entrevista, aunque creo
que es la forma más fácil de ilustrar este concepto. Muchos de
mis Dream 100 tenían una lista de correo electrónico, y
promocionaron mis libros en esas listas enviando un correo
electrónico recomendando la compra del libro. Algunos
escribieron reseñas y lo publicaron en sus blogs, mientras que
otros hablaron de él dentro de sus historias de Instagram. Cada
uno publicó en sus propias plataformas de diferentes maneras,
así que les dejé hacer lo que les resultaba más cómodo.
Siempre les estaré agradecida por ponerme delante de su
público: ¡mis clientes soñados!
Ahora bien, este concepto no es sólo una estrategia de
lanzamiento. Puede y debe ser una parte constante de tu
negocio. Hasta el día de hoy, todavía hago múltiples
entrevistas cada mes para la gente que tiene una plataforma
que quiere tenerme como invitado. Yo recomendaría intentar
hacer al menos dos por semana como objetivo inicial. Esto
puede parecer mucho, pero es la forma de llenar tu
embudos con pistas consistentes. Por lo general, al final de la
entrevista, el anfitrión me preguntará en qué estoy trabajando o
a dónde me gustaría que la gente fuera para obtener más
información, y los dirijo hacia cualquier embudo en el que nos
estemos centrando en ese momento. A veces les digo que
obtengan una copia gratuita de uno de mis libros, mientras que
otras veces es para obtener una prueba gratuita de
ClickFunnels, descargar un informe gratuito, o suscribirse a mi
podcast.
Esto puede y debe ser una parte consistente de su estrategia
de tráfico. Este tráfico orgánico, ganado, a menudo convierte a
una tasa mucho más alta que casi cualquier forma de tráfico
pagado. Es más difícil de escalar, pero sus mejores y más
calientes compradores normalmente vendrán de un respaldo de
su Dream 100.
Llamamos a esto tráfico "ganado" porque normalmente no
estás pagando por él con dinero, sino que estás pagando por él
con tu tiempo. Cuando la gente está empezando y no tiene un
presupuesto para publicidad, siempre recomiendo empezar con
tráfico ganado. Los primeros ocho años de mi negocio fueron
totalmente alimentados por el tráfico ganado. Me abrí camino
hacia mis 100 sueños, me puse delante de sus audiencias y,
con sus apoyos, conduje el tráfico a mis embudos.
Para aquellos que están empezando con un gran presupuesto
que piensan que pueden saltarse esta parte, yo tendría cuidado.
He comprobado que el tráfico de pago te hará empezar más
rápidamente, pero en el momento en que desactivas los
anuncios, el tráfico se detiene. Por otro lado, cuando has
estado trabajando constante y consistentemente en ganar
tráfico, tu tráfico llegará a un punto de masa crítica donde no
podrás apagarlo aunque quieras.
Figura 4.5: Mientras que el tráfico controlado (pagado) suele producir un pico
rápido, el tráfico suele desaparecer. El tráfico ganado suele producir una
cantidad de tráfico más lenta que el tráfico pagado al principio, pero suele
crecer con el tiempo.

En la Sección Dos, profundizaré en cada una de las

plataformas que aprovechamos, y te mostraré más detalles
sobre cómo conseguir este tráfico ganado. Por ahora, sin
embargo, sólo quiero que entiendas los conceptos
fundamentales detrás del tráfico ganado y cómo funciona.
Ahora, permítame pasar al siguiente tipo de tráfico: el
tráfico que usted controla.

PASO #3: COMPRA TU ENTRADA (TRÁFICO QUE

CONTROLAS)

Figura 4.6: Mientras construyes relaciones con tu Dream 100, puedes seguir
consiguiendo tráfico comprándolo.
 En un mundo perfecto, cada uno de tus 100 sueños diría
"¡Sí!" y te promocionaría a sus audiencias en todas sus
plataformas diariamente. Obtendrías un tráfico ilimitado y
gratuito, nunca tendrías que arriesgar dinero en anuncios, y el
negocio sería realmente fácil. Por desgracia, no funciona así.
Normalmente, si me pongo en contacto con todas las 100
personas de mi lista, suelo conseguir que unas 30 digan que sí,
que van a ayudar, y luego normalmente sólo unas 10 personas
harán realmente alguna promoción. A veces están demasiado
ocupados o les pilla en mal momento, mientras que otras veces
pueden tener un producto de la competencia. Sinceramente, a
veces puede que simplemente te vean como su competidor o
tal vez simplemente te odien, y eso también está bien. El
hecho de que no puedas conseguir que te promocionen de
forma gratuita no significa que no puedas ponerte delante de
su audiencia mediante el tráfico de pago. Sí, incluso puedes
llegar a la audiencia de la gente que te odia.
Sin embargo, cuando empecé hace más de 15 años y trataba
de vender mis DVD de pistolas de patatas y otros productos
que había creado, esto no era una opción. Tenías que abrirte
camino, y si la persona que controlaba el tráfico decía que no,
no tenías otras opciones. Pero ahora, gracias a Facebook y a
casi todas las plataformas sociales, puedes dirigirte a los
seguidores de tu Dream 100 y mostrarles anuncios
directamente. Sí, eso significa que antes de que Tony hiciera la
entrevista en directo y promocionara Secretos del Experto en
su página, yo había pasado una década comprando anuncios en
Facebook que sólo se mostraban a sus seguidores.
Ahora bien, mientras cavo mi pozo y construyo relaciones
con la gente, al mismo tiempo estoy comprando mi entrada en
sus audiencias. Lo hago por varias razones.
Primero: es más rápido. Los anuncios de pago te dan una
respuesta inmediata. Puedo encender un anuncio y en cuestión
de minutos tener gente inundando mis embudos.
Segundo: Me da la posibilidad de probar diferentes ganchos
y ver en qué cosas hace clic la gente de mi audiencia de Dream
100. Antes de hacer la entrevista con Tony, probamos docenas
de titulares e imágenes e ideas con su audiencia como
anuncios y vimos qué cosas obtenían más clics y
compromisos. Entonces, cuando tuve la oportunidad de ser
entrevistado por Tony, supe lo que su gente realmente quería
oír y pude elaborar mi mensaje en torno a eso.
Tercero: es probable que el 90% de mis "Dream 100" nunca
me promocionen activamente por su cuenta, pero aun así
quiero llegar a su público, y esta es la única manera. No es tan
potente como una promoción respaldada, pero es lo segundo
mejor.
Cuarto: Los anuncios pagados son la forma de escalar una
empresa rápidamente. Mi objetivo número uno con cada
embudo que creo es tener un embudo de "equilibrio", donde
por cada $ 1 que ponemos en los anuncios pagados, obtenemos
al menos $ 1 de vuelta. Verás, este es el gran secreto que
compartí en DotCom Secrets, el cual fue probado con el
lanzamiento de ClickFunnels.
Aproximadamente un año después de que lanzáramos
ClickFunnels, se nos acercó la primera gran empresa de capital
riesgo que quería darnos financiación. Habían financiado otra
startup de software de Boise y querían añadir otra empresa de
hipercrecimiento a su cartera. Fui a comer con uno de los
socios de la empresa para saber qué tenían en mente. Cuando
empezamos a comer, empezó a hacerme las preguntas que
tantas veces había visto viendo Shark Tank.
"¿Cuánto dinero le cuesta adquirir un cliente?"
Sonreí, sabiendo que no entendería mi respuesta, y entonces
dije: "Bueno, estábamos pagando unos 250 dólares para
obtener una prueba gratuita de ClickFunnels, pero
desactivamos esos anuncios."
"Espera... ¿qué? ¡Ese es un gran CPA (coste por
adquisición)! Con esas cifras, si os diéramos 10 millones de
dólares, podríamos ayudar a añadir otros 40.000 miembros.
Eso no sólo te haría valer mucho más, ¡sino que también
podríamos asumir otra ronda de financiación después!"
Tartamudeé un poco y luego expliqué: "En realidad los
desactivamos porque estoy pagando los anuncios de mi propio
bolsillo. No puedo permitirme el lujo de endeudarme en 10
millones de dólares para conseguir 40.000
miembros. Cada cliente que traigo tiene que ser rentable desde
el primer día".
Entonces le mostré el embudo del libro DotCom Secrets y le
expliqué que, aunque me costaba unos 23 dólares de media en
anuncios para vender un libro, en realidad ganábamos más de
37 dólares de media por cada persona que compraba el libro.
"Espera... eso no tiene sentido. ¿Cómo ganas 37 dólares
vendiendo un libro gratuito? Sólo cobras 7,95 dólares de
gastos de envío".

Figura 4.7: Cuando creamos múltiples oportunidades de compra para nuestros

clientes en nuestro embudo, solemos llegar a un punto de equilibrio o a un
pequeño beneficio en la fase inicial. Esto nos permite escalar sin límites.

Me reí y dije: "Ese es el gran secreto de un embudo. La

gente me paga 7,95 dólares por cada libro, pero luego hacemos
upselling de nuestros cursos después de que compran el libro".
Seguí explicando los conceptos más a fondo, como estoy a
punto de hacer para ti ahora mismo. Como podemos perdernos
en la maleza con los números, lo he desglosado de la forma
más sencilla posible en los cuatro pasos por los que pasa un
cliente. Asegúrese de consultar la Figura 4.7 y de leerla varias
veces hasta que comprenda cómo funciona el "valor medio del
carrito".

El producto: Ganamos 7,95 dólares inmediatamente de cada

persona que compró el libro.
 Valor total de la cesta: 7,95 dólares
Gasté 23 dólares en anuncios para captar un cliente, lo
que supuso un negativo: -15,05 dólares

Bump del formulario de pedido: En el formulario de

pedido, tuvimos nuestra primera venta adicional del
audiolibro y el 20,8% de nuestros compradores añadieron
el producto de 37 dólares a su pedido (también conocido
como bump).

Dinero nuevo recaudado por cada comprador: 37 dólares

x 20,8% =
$7.70
Valor medio total de la cesta: 7,95 $ + 7,70 $ = 15,65 $.
He gastado 23 dólares en anuncios, lo que ha supuesto
un negativo:
-$7.35

OTO #1: Después de la orden del comprador,

inmediatamente ven la primera de nuestras dos upsells
especiales, que también se llaman ofertas únicas (OTOs).
Nuestra primera OTO fue de $97 para uno de nuestros
cursos digitales en línea que ayudaron a implementar lo
que aprenderían en el libro. Esta primera OTO tuvo un
9,92% de conversión de pedidos en un upsell de un solo
clic que les permitía añadirlo a su pedido sin tener que
volver a introducir la información de su tarjeta de crédito.

Dinero nuevo recaudado por cada comprador: 97 dólares

x 9,92% =
$9.62
Valor medio total de la cesta: 15,65 dólares + 9,62
dólares = 25,27 dólares
Gasté 23 dólares en anuncios, y finalmente obtuvimos
beneficios:
$2.27

OTO #2: Luego ofrecimos un segundo OTO vendiendo

un curso sobre cómo conseguir tráfico en embudos por
$297. Esta segunda OTO tuvo un 4,19% de conversión de
pedidos utilizando un upsell de un solo clic.
Dinero nuevo recaudado por cada comprador: 297
dólares x 4,19%
= $12.44
Valor medio total de la cesta: 25,27 dólares + 12,44
dólares = 37,71 dólares
 Gasté 23 dólares para conseguir cada cliente, pero
con un valor medio del carrito de 37,71 dólares en
ventas, obtuvimos un beneficio neto por cada nuevo
comprador que entró en nuestro embudo:
$14.71

Y continué: "Así que, si hacemos cuentas y sumamos todos

los pedidos, ¡hemos obtenido una media de 37,71 dólares en
ventas totales por cada libro vendido! A esta cifra la llamamos
valor medio del carrito, o VAC. Después de que el cliente
compró el libro, utilizamos un embudo de seguimiento a través
de correos electrónicos, retargeting, Messenger y otras
herramientas de seguimiento para presentarles a ClickFunnels
durante los siguientes 90 días. Debido a que adquirimos al
cliente de manera rentable con nuestro embudo antes de que se
les mostrara nuestro software, obtuvimos un cliente primero y
obtuvimos ganancias antes de presentarles nuestro producto
principal. Así es como hemos crecido tan rápido sin ninguna
financiación externa".

Figura 4.8: Mediante la creación de ofertas en el front-end, somos capaces de

adquirir clientes de forma gratuita (y a veces con beneficios), y luego los
introducimos en ClickFunnels.

Se quedó sentado durante un minuto y luego afirmó: "Si lo

que dices es cierto, esto cambiará el negocio tal y como lo
conocemos para siempre".
Sonreí y le dije: "Sí, ese es el mensaje que he sido llamado a
traer a este mundo".
Verás, en realidad sólo hay dos maneras de hacer crecer una
empresa rápidamente. La primera es conseguir financiación
externa y utilizar ese dinero para adquirir otras empresas o
pagar para conseguir clientes. Sin embargo, esta forma es
perezosa e ineficiente, y no la recomiendo. Comparo esta
estrategia con tomar esteroides para ganar un concurso de
culturismo. Sí, has ganado, pero has hecho trampa.
La forma mejor, más inteligente y más eficiente de escalar
un negocio es crear un embudo que sea rentable y luego poner
tanto dinero en anuncios pagados como sea posible. Cuando
tienes un embudo que al menos se equilibra, entonces no
tienes presupuesto para publicidad y puedes gastar todo el
dinero que quieras sin que te cueste nada adquirir clientes.
Recuerdo cuando tuvimos esta realización con
ClickFunnels. Habíamos estado comprando anuncios en
nuestros embudos y haciéndolos crecer lentamente. Pasamos
de gastar 100 dólares al día a gastar miles al día, y nuestro
embudo de primera línea, de punto de equilibrio al que
dirigíamos el tráfico, nos hacía ganar dinero por cada nuevo
cliente que entraba por nuestras puertas. Incluso mejor, un
gran porcentaje de esos clientes se unió a ClickFunnels a $97
por mes, lo que significa que ya no teníamos un presupuesto
de publicidad. Siempre y cuando vigiláramos los anuncios de
cerca y nos aseguráramos de no comprar anuncios en lugares
que no iban a ser al menos rentables, podíamos crecer
rápidamente. Pronto estábamos gastando más de
25.000 dólares al día y creciendo a un ritmo que nadie había
visto antes.
Puede que todavía se pregunte: "¿Qué es mejor: el tráfico
controlado o el tráfico ganado? ¿Es mejor abrirse camino o
comprarlo?". La respuesta es: "Ambos son esenciales para el
éxito a largo plazo de su empresa". Si sólo te centras en los
anuncios de pago, quedas a merced de las redes que te
permitieron comprar los anuncios. Si y/o cuando Google o
Facebook dan un golpe o un chasquido, puedes perder la savia
de tu empresa de la noche a la mañana. Si sólo confías en el
tráfico ganado, estás dependiendo completamente de otras
personas para hacer llegar tu mensaje al mercado.
Aunque la mezcla de estos dos tipos de tráfico es la clave
para construir una base sólida para su empresa, todavía hay
otro tipo de tráfico que supera tanto el tráfico ganado como el
controlado. Si tuviera la oportunidad de tener sólo uno,
siempre elegiría este tercer y último tipo de tráfico: el tráfico
que te pertenece.
 SECRETO
#5
TRÁFICO QUE POSEE

Figura 5.1: Aunque el tráfico que se gana y el que se controla son buenos, el
tráfico que se posee es el mejor tipo de tráfico que se puede tener.

Esos números no podían ser correctos... ¿o sí? pensé. Volví a

hacer las cuentas.
"Si tuviera 10.000 personas en mi lista y vendiera un
producto de 50 dólares... si sólo el uno por ciento de ellas me
comprara un producto..." Murmuré en voz baja. "El uno por
ciento de 10.000 personas era 100 personas por 50 dólares".
Entonces me di cuenta. Ganaría
5.000 dólares, ¿verdad?
No, eso no puede estar bien. ¿No es así? No había ganado
tanto dinero en lo que va de año, y menos enviando un solo
correo electrónico. Pero espera, ¿y si tuviera 100.000
personas y vendiera el mismo producto? ¡Eso sería 50 mil
dólares! ¡Y eso si sólo el uno por ciento de las personas a las
que envié un correo electrónico realmente me compraron un
producto!
Pero, ¿cómo son las cifras si el dos por ciento compra?
$100,000? ¡Vaya! Eso es más dinero de lo que la mayoría de
la gente gana en un año. Debo estar haciendo mal los
números. Pero incluso después de hacer los números por
segunda vez, llegué al mismo resultado.
 Entonces me vino una nueva idea a la cabeza y me
emocioné tanto que me temblaban literalmente las manos. Las
palabras que tenía en la cabeza ya no se quedaban ahí y, de
hecho, empecé a decir en voz alta: "Espera. Esto es de una sola
campaña. ¿Y si lo hiciera una vez al mes... o una vez a la
semana... o incluso una vez al día? ¿Es eso posible?"
De repente me di cuenta de que todavía estaba en clase,
aunque el timbre había sonado 15 minutos antes. El profesor
se había ido, y la mayoría de los chicos, aparte de unos pocos
que se quedaban, estaban hablando de sus planes para el fin de
semana. Por suerte, nadie estaba lo suficientemente cerca
como para escuchar lo que realmente me estaba diciendo. Me
sentía como si me hubieran dado algo ilegal, algún tipo de
información privilegiada, donde no importaba cómo hiciera las
cuentas, mientras me concentrara en esta cosa, iba a ganar.
Miré a las pocas personas que seguían en la sala el tiempo
suficiente para ver que nadie se daba cuenta de que yo estaba
allí, sonreí a medias y me puse a escribir de nuevo. Mientras
arañaba números en el reverso de un bloc de papel, tuve una
de esas experiencias. ¿Saben de qué hablo? ¿Esa sensación
cuando encuentras algo que es demasiado bueno para ser
verdad, pero que por más que lo mires no puedes refutar?
Había dado con la clave que podría cambiarlo todo para mí.
Yo estaba tratando de averiguar cómo jugar el juego de la
comercialización en línea cuando me encontré con una breve
respuesta a un mensaje del foro en línea con respecto a si la
gente estaba realmente haciendo dinero en línea o si todo era
sólo una gran estafa.
Me gustaría saber quién es este autor para poder agradecerle
esta visión. Aunque ya no encuentro el post original, decía
algo así:
De vez en cuando escucho a los escépticos hacer esta
pregunta, y siempre sonrío porque sé que no entienden
cómo funciona el apalancamiento. Están acostumbrados a
trabajar ocho horas al día y a cobrar por esas horas. Si
quieren ganar 100.000 dólares al año, tienen que ganar al
menos 50 dólares por hora, trabajar 40 horas a la semana
durante al menos 50 semanas por
 año. Cuando oyen hablar de los "gurús" en línea que hacen
100 mil dólares en un fin de semana, no tiene ningún
sentido para ellos y piensan que es una estafa, pero en
realidad es bastante simple.
Cuando alguien ha dedicado el tiempo necesario para
construir una lista de seguidores de 10.000, 100.000 o
1.000.000 personas más, puede enviar un correo
electrónico a esa lista vendiendo un producto. Para ganar
100.000 dólares, sólo necesitan que un pequeño
porcentaje de esas personas compren el producto, sin
embargo a alguien que trabaje por horas le llevaría todo el
año ganar esa cantidad.
Recientemente envié un correo electrónico a mi lista de
32.000 suscriptores y les ofrecí la posibilidad de comprar
uno de mis
37 dólares en libros electrónicos. De esas 32.000
personas, sólo 232 se decidieron a comprar (sólo el
0,7%), pero eso puso un rápido
8.584 dólares en mi bolsillo. Eso les habría llevado a los
escépticos más de 171 horas (a 50 dólares la hora) para
ganar lo mismo que yo en menos de 15 minutos
escribiendo el correo electrónico y enviándolo a mi lista.
El corazón se me salía del pecho. Necesitaba una lista, y la
quería ya. Recurrí a Google y empecé a buscar el cómo. En los
días siguientes aprendí todos los secretos de cómo enviar
correos electrónicos masivos. Compré el software, configuré
los ordenadores (los correos electrónicos masivos se enviaban
directamente desde un ordenador), y lo único que me faltaba
era una lista de direcciones de correo electrónico para
introducirla en el software y sería rico.
Pero, ¿de dónde sacaba la gente estas listas? No podía
entender esa parte del rompecabezas, así que volví a buscar la
respuesta en el viejo Google. En pocas búsquedas, encontré el
tarro de miel: un sitio web que me vendía un CD con más de
un millón de "direcciones de correo electrónico libres de
spam". No sabía cómo las habían conseguido, pero me
garantizaban que estarían libres de spam, así que me apunté.
Les envié el dinero y esperé pacientemente a que llegara mi
CD.
Todo parecía tan fácil. Cada paso estaba en su sitio. ¿Por
qué no lo hacía todo el mundo? ¿Me faltaba algo?
 Esperé y esperé los medios para probar mis teorías, pero los
días se convirtieron en semanas sin que apareciera nada. Envié
un correo electrónico a la empresa preguntando cuándo
recibiría el CD, pero no obtuve respuesta. ¿Había caído en una
estafa? ¿Dónde estaba mi lista?
Y entonces ocurrió. Después de un largo día en la escuela, y
un día aún más largo en la práctica de lucha libre, llegué a casa
tarde, golpeado y cansado. Mi esposa, Collette, tenía dos
trabajos para mantener a su estudiante atleta sin empleo en ese
momento, y también estaba agotada. Entré por la puerta y le di
un beso. Pero justo antes de sentarme en el sofá para descansar
unos minutos muy necesarios antes de empezar con los
deberes, ¡lo vi! En la encimera de la cocina había un sobre de
cartón, lo suficientemente grande como para contener un CD.
Todo mi cansancio desapareció, y la emoción inundó mi
cuerpo cuando corrí, lo abrí y sostuve en mis manos el CD que
garantizaría mi libertad. Un millón de nombres y direcciones
de correo electrónico de personas que querían enviarme dinero
por cosas geniales que iba a venderles. Rápidamente empecé a
vomitar lo que había escrito unas semanas antes para tratar de
explicarle a Collette lo que significaba este delgado disco para
nosotros.
"¡Esto tiene las direcciones de correo electrónico de un
millón de personas! Si enviamos un correo electrónico
vendiendo un producto de 50 dólares y sólo el 1% lo
compra..." Cogí un bloc de papel y volví a hacer cálculos. "¡El
uno por ciento de un millón de personas son 10.000 personas!
Diez mil personas por 50 dólares son 500.000 dólares, ¡medio
millón de dólares!"
"¿Qué?" Preguntó Collette.
"Lo sé, medio millón parece mucho, así que digamos que es
sólo el 10% de eso. Eso sigue siendo 50.000 dólares. Eso es
casi el doble de lo que ganamos el año pasado con un solo
correo electrónico. Podríamos literalmente enviar correos
electrónicos cada semana".
Y entonces solté la bomba. "¡Collette, deberías ir y dejar tu
trabajo mañana! No hay manera de que esto pueda fallar.
Incluso si sólo una fracción de ese uno por ciento compra,
¡vamos a ser ricos!"
 Mi mujer probablemente intentó hacer entrar en razón a su
marido, pero no recuerdo mucho de lo que dijo porque estaba
demasiado ocupado corriendo hacia el ordenador. Desenchufé
nuestra línea telefónica, la conecté a mi módem en la pared y
empecé a escribir el correo electrónico. Escribí sobre un
producto asombroso que aún no había creado y terminé el
correo electrónico con un enlace "Compre ahora" a mi cuenta
personal de PayPal. Cargué las direcciones de correo
electrónico y lo único que tuve que hacer fue pulsar "enviar".
Me senté durante unos minutos, visualizando lo que estaba a
punto de suceder. Hice las cuentas por última vez en mi
cabeza y luego respiré profundamente, sonreí y pulsé el botón
de envío.
0 de 1.000.000 de correos electrónicos enviados...
1 de 1.000.000 de correos electrónicos enviados...
5, 9, 21 de 1.000.000 de correos electrónicos enviados.
Iba mucho más lento de lo que esperaba, pero sabiendo que
Los 500.000 dólares estarían pronto en mi cuenta de PayPal,
no me importaba esperar un poco más. Con eso, nos fuimos a
la cama y, como un niño en Nochebuena, me acosté soñando
con la cantidad de dinero que tendría en mi cuenta por la
mañana.
A la mañana siguiente, me despertó mi mujer. Al principio,
estaba un poco aturdido, pero el hecho de que se preparara
para ir a trabajar me recordó que se suponía que iba a dejar de
trabajar hoy. Eso sí, ¡siempre y cuando nos despertáramos
ricos! ¡Necesitaba comprobar nuestras ventas! Corrí al
ordenador y desperté el monitor.
6.423 de 1.000.000 de correos electrónicos enviados.
¿QUÉ? Sólo se habían enviado seis mil correos electrónicos
hasta el momento. Esto estaba echando por tierra mis cálculos.
En lugar de enviar un millón de correos electrónicos al día, iba
a tardar semanas en enviar un millón completo. Mientras
reescribía mi plan de negocio en mi cabeza, Collette me dijo
que necesitaba usar el teléfono y, para aquellos que no
recuerden los módems de acceso telefónico, eso significaba
que tenía que pausar el correo electrónico, arrastrarme bajo el
escritorio, desconectar el módem y volver a conectar el
teléfono.
A los pocos segundos, sonó el teléfono. Salí a rastras de mi
escritorio y casi me golpeé la cabeza al contestar.
 "Hola", murmuré.
"¿Qué #@%#^$@ están haciendo?", exclamó el
desconocido en la otra línea. "En las últimas seis horas, hemos
recibido más de treinta quejas de spam desde tu dirección IP, y
vamos a cerrarte".
Espera... ¿qué? "Señor, usted no entiende. Las personas a
las que estoy enviando correos electrónicos tienen direcciones
de correo electrónico libres de spam. Quieren que les envíe
correos electrónicos. Compré la lista de correos electrónicos
de..."
"¡Hijo, esa es la definición de spam!", gritó.
Mi corazón se hundió. Recuerdo vagamente que habló de
abogados y multas, pero sinceramente sólo quería colgar el
teléfono y esconderme.
Después de lo que me pareció una eternidad, colgué con un
enorme nudo en la garganta.
"¿Quién era ese?" Preguntó Collette.
"Um, nadie". Pero entonces solté: "Sólo prométeme que no
dejarás tu trabajo hoy, al menos no todavía". Collette sonrió,
cogió el teléfono y se giró para hacer su llamada.
Estaba muy frustrado. Pensé que había descifrado el código.
Otras personas estaban enviando sus listas de correo
electrónico, así que ¿por qué me metí en problemas cuando
envié correos electrónicos a la mía? Cogí mi mochila y
emprendí el camino de vuelta al campus universitario, pero me
sentí entumecida al salir por la puerta principal. En lugar de ir
a clase, me metí en el laboratorio de informática, sólo para ver
si había pasado algo durante la noche. Entré en mi cuenta de
PayPal con esta pregunta dando vueltas en mi mente: De las
6.423 personas que recibieron mi correo electrónico, ¿había
comprado alguien?
Esperé a que apareciera la pantalla de carga... cargando...
cargando... y entonces vi el panel de control. Cada vez que
había entrado en PayPal, el saldo siempre tenía un gran 0,00
dólares al lado, pero esta vez no. ¡Esta vez el número era
diferente! ¡Siete ventas hacían los 70 dólares más bonitos que
había visto nunca!
 Había funcionado. Sin embargo, todavía estaba un poco
confundido. Sabía que la forma en que lo había hecho era
completamente errónea y potencialmente
ilegal. Pero sabía que tenía que haber una forma correcta de
construir una lista que no me hiciera ser etiquetado como
spammer.
Y así comenzó el siguiente paso en mi viaje. Con la nueva
esperanza que tenía ahora, busqué propietarios de listas
legítimos para poder ver lo que estaban haciendo. Me uní a
toneladas de listas y observé el proceso. ¿Qué hicieron para
que me inscribiera? ¿Qué correos electrónicos enviaban? ¿Por
qué algunos correos electrónicos me daban ganas de comprar
algo y otros no?
Y entonces, sucedió algo que nunca había experimentado
antes. El mismo día, recibí correos electrónicos de docenas de
estos propietarios de listas sobre un tipo al que llamaban "el
padrino del marketing en Internet" y sobre cómo se iba a
retirar. Hice clic en los correos electrónicos y me llevaron a
una larga página que contaba la historia de Mark Joyner, que
fue uno de los primeros pioneros del marketing online que
había ganado millones de dólares. Estaba vendiendo toda su
propiedad intelectual, junto con un curso en el que enseñaba
cómo había construido su empresa tan rápidamente. En el
curso, revelaba cómo había construido listas de correo
electrónico con millones de personas y cómo tenía algunos de
los sitios web más visitados del mundo.
Sabía que tenía que comprar este producto costara lo que
costara. Nunca me había sentido así. Algo en la forma de
contar su historia y hacer su oferta era tan irresistible. Por sólo
1.000 dólares, obtendría acceso a todo lo que este hombre
había creado. Miré esa página durante semanas hasta que su
campaña estaba casi terminada y estaba a punto de retirar esta
oferta para siempre. La noche antes de que la cerrara, me
acosté en la cama sabiendo que al otro lado de esa inversión de
1.000 dólares estaba la clave para ayudarme a construir una
lista. No dormí esa noche, ni un minuto.
Cuando empezó a salir el sol y oí a mi mujer despertarse a
mi lado, supe que tenía que preguntarle algo, pero tenía miedo.
Todos los intentos que había hecho en los últimos 18 meses
habían fracasado. Sólo unos meses antes, había conseguido
que nos cortaran el acceso a Internet a las pocas horas de
decirle que podía dejar su trabajo. Sí, 23 "pruebas" en 18
meses, todas en un intento de ganar dinero en línea, habían
fracasado. No teníamos dinero
a nuestro nombre, yo no tenía trabajo y Collette ganaba la
friolera de 9,50 dólares por hora en el suyo. Estaba a punto de
pedirle que me dejara gastar 1.000 dólares que no teníamos en
una esperanza y un sueño.
Hice el cálculo. Le costaría 105 horas de trabajo ganar ese
dinero, y eso era antes de los impuestos. Necesitábamos ese
dinero para la comida, el alquiler y todo lo demás, pero cuando
abrió los ojos y le pedí que hiciera un sacrificio que yo no
podía hacer, sonrió y me preguntó: "¿Crees que este será el
que funcione?".
Mientras escribo esto, se me saltan las lágrimas. Siempre
digo que uno sólo puede tener el éxito que su cónyuge o pareja
le permita tener. Cuando Collette me miró en ese momento,
supe que creía en mí, aunque no tuviera ningún historial de
éxito, y le estoy muy agradecido por ello. Le dije que sentía
que era la clave, y que si podía averiguar cómo construir una
lista, entonces seríamos libres, y Mark Joyner era el hombre
que nos iba a enseñar cómo.
Me dio un beso, me dijo que creía en mí y, con eso, salté de
la cama, corrí al ordenador, saqué nuestra única tarjeta de
crédito y tecleé los dígitos. En cuestión de segundos, estaba
hecho. Una semana después, tenía el curso. Lo que había
asumido en ese momento y lo que me enseñó Mark Joyner era
lo mismo: la lista es la clave. Es el gran secreto. Es el único
activo real en cualquier empresa.

EL ÚNICO SECRETO REAL DEL NEGOCIO: LA

CREACIÓN DE LISTAS

Cuando se observan las grandes adquisiciones en línea, es

interesante ver lo que las empresas están comprando
realmente. En septiembre de 2005, eBay compró Skype por
2.600 millones de dólares .10 En ese momento, eBay era uno
de los mayores sitios online y su equipo de desarrollo era
posiblemente el mejor del mundo. No habría sido difícil para
eBay clonar Skype y hacer un producto mejor. Sin embargo, lo
que Skype tenía y eBay quería era 54 millones de miembros en
225 países y territorios, que aumentaban a
un ritmo de 150.000 nuevos usuarios diarios. eBay compraba
la lista.
En tiempos más recientes, Facebook compró Instagram (y
sus 30 millones de usuarios) por 1.000 millones de dólares .11
Obviamente, hay muchas razones por las que Facebook hizo la
adquisición, entre ellas la de adquirir su equipo de desarrollo y
ganar velocidad en el mercado, pero una de las principales
razones fue la de obtener la lista de miembros de Instagram.
También lo vemos en empresas más pequeñas, de tipo
empresarial. Su lista es la clave de su éxito actual y futuro en
Internet. Este es el mejor tipo de tráfico: el tráfico que te
pertenece. En el momento en que estoy escribiendo esto, tengo
1,6 millones de empresarios que están en mis listas de correo
electrónico, cientos de miles en mis listas de Messenger, más
de un millón que me siguen en mis listas sociales, y decenas
de millones de personas en mis listas pixeladas.
De hecho, mi único objetivo con el tráfico que controlo y el
tráfico que gano es convertirlo en tráfico que me pertenece.
Eso es lo que aprendí de Mark Joyner. Cuando compro
anuncios, claro, quiero vender un producto, pero, más
importante, quiero conseguir que esas personas estén en una
lista primero. Porque cuando compro un anuncio, estoy
consiguiendo que hagan clic una vez. Cuando se unen a mis
listas, puedo enviarles correos electrónicos tan a menudo como
quiera de forma gratuita, en lugar de conseguir que hagan clic
una sola vez. Lo mismo ocurre con el tráfico que gano. Quiero
dirigir a estas personas a embudos donde obtengo su
información y los meto en mis listas. De esta manera puedo
hacer un seguimiento de ellos una y otra vez.
 Figura 5.2: Con el tráfico que poseo, puedo hacer un seguimiento de mis
clientes potenciales y clientes cuando quiera.

Es por eso que el concepto del embudo de equilibrio en el

Secreto # 4 es tan vitalmente importante. Todo el tráfico que
controlo y gano es siempre empujado a un embudo de entrada
que pedirá al visitante que me dé su dirección de correo
electrónico, se suscriba a una lista de Messenger, o ambas
cosas. De esta manera, puedo convertirlos de tráfico que
controlo o gano en tráfico que me pertenece, donde puedo
comercializar con ellos de forma gratuita, una y otra vez.
Los diferentes tipos de embudo aquí están cubiertos en gran
detalle en DotCom Secrets, pero por ahora, quiero mostrarte
cómo usamos estos embudos frontales para convertir los clics
en tráfico que posees. Tanto en el tráfico que controlo como en
el que gano, tengo algún tipo de llamada a la acción, o CTA,
que empuja a los clientes a un embudo de entrada. Por
ejemplo, al final de una entrevista de podcast, podría utilizar
tres CTAs diferentes para llevar a la gente a mis embudos:
Si estoy usando un embudo de leads: "Me encantaría regalar
a todos tus oyentes una copia gratuita de mi nuevo libro
electrónico, Marketing Secrets Blackbook, donde podrás
aprender 99 secretos de marketing que cambiarán tu negocio...
Y cambiarán tu vida. Puedes descargarte su
gratis copia gratuita en
MarketingSecrets.com/blackbook".
 Con un embudo de clientes potenciales, estás dando a los
clientes algo gratis a cambio de su dirección de correo
electrónico. Lo llamamos "imán de clientes potenciales",
porque si creas algo que sea emocionante para tus clientes
soñados, atraerá a esos clientes potenciales como un imán. En
este tipo de embudo no vendes nada, pero una vez que están en
tu lista, en los embudos de seguimiento es donde obtendrás tus
beneficios.

Figura 5.3: Mi embudo de clientes potenciales regala 99 secretos de marketing en un

libro electrónico gratuito.

Si estoy usando un embudo de libros gratuitos: "Acabo de

terminar mi nuevo libro Secretos de Experto, y me encantaría
enviar a todo el mundo un ejemplar gratuito si me cubres los
gastos de envío. Sólo tienes que ir a Secretos de Experto.com
y decirme dónde enviar tu copia hoy mismo".
Con el embudo del libro, les damos una oferta increíble para
conseguir una copia de mi libro cuando cubren el envío. Les
envío el libro, y luego las ventas adicionales cubrirán mis
costes de publicidad y, con suerte, me darán un pequeño
beneficio. Pero lo más importante es que creo un cliente para
añadir a mis listas.
 Figura 5.4: Mi embudo de libros regala un libro (con 7,95 dólares de envío)
llamado
Secretos de experto.

Si estoy usando un embudo de webinar: "Tengo una nueva

clase web próximamente donde estoy mostrando una nueva
estrategia secreta de embudo que casi nadie conoce, que una
vez que la entiendas, puede llevar a tu negocio de 'startup' a
ganador del 'Club de las dos comas' prácticamente de la noche
a la mañana. Puedes registrarte para esta clase web gratuita en
SecretFunnelStrategy.com".
Con el embudo del seminario web, les invito a la clase web.
Cuando se registran, se unen a mi lista. Luego, al final de la
clase web, hago una oferta especial que cubre mi gasto en
publicidad e idealmente me da ganancias. (Nota: este embudo
y cómo hacer la presentación se enseña con gran detalle en
Secretos de Experto).
 Figura 5.5: Mi embudo del seminario web ofrece una "estrategia secreta del
embudo" en una presentación de una hora.

¿Ves cómo funciona esto? Me gano mi entrada en una

plataforma, y luego mi oferta al final empuja a los clientes a
uno de mis embudos de entrada, de equilibrio. Cada uno de los
embudos está creado de tal manera que hay valor en cada paso
del mismo.

Figura 5.6: En todos mis embudos frontales, el objetivo es alcanzar el punto de

equilibrio para poder ascender a mis clientes por la escala de valor y obtener
así un beneficio.

Con el tráfico que controlo, el proceso por el que llevo a los

clientes potenciales es similar. Sin embargo, a diferencia del
tráfico ganado, en el que me pondría delante de las audiencias
al entrar en el programa de otra persona, haciendo que alguien
envíe un correo electrónico a su lista por mí, o dejándome
publicar como invitado en su blog, con el tráfico pagado, creo
y compro anuncios.
ENTENDER EL VALOR DE SU LISTA

Se ha dicho que en el extremo inferior, usted debe tener un

promedio de $ 1 por mes para cada nombre en su lista, y
cuando empecé, eso era cierto. Cuando tenía 500 personas en
mi lista, ganaba unos 500 dólares al mes. A medida que crecía,
estas cifras se mantuvieron durante un tiempo:

1.000 personas en mi lista: 1.000 dólares al mes

10.000 personas en mi lista: 10.000 dólares al
mes 100.000 personas en mi lista: 100.000
dólares al mes

Pero a medida que he ido mejorando en la construcción de

una relación con mis listas, estos números han subido
drásticamente. Sin embargo, en el peor de los casos, deberían
seguir estas métricas. Por ejemplo, si sabes que quieres ganar
100.000 dólares al año, asegúrate de centrarte en conseguir al
menos 10.000 personas en tu lista (10.000 personas x 1 dólar
al mes x 12 meses =
$120,000). Si quieres ganar 1 millón de dólares al año,
céntrate en conseguir 100.000 personas en tu lista (100.000
personas x 1 dólar al mes x 12 meses = 1.200.000 dólares).
Una vez más, quiero señalar que estas cifras cambian en
cada mercado. La mayoría de los negocios locales pueden
tener sólo entre 500 y 1.000 personas en sus listas, pero
gracias a su capacidad para construir una mejor relación con
esa lista, podrían estar ganando entre 50 y 50 dólares.
100 dólares por nombre al mes, mientras que con algunos tipos
de listas (como las de retargeting o las sociales), puede que
sólo ganes 0,50 dólares por nombre. Sugiero establecer un
punto de referencia de 1 dólar por nombre al mes y luego
intentar superarlo.
Como nota al margen, si piensas en las inversiones
tradicionales como los bienes raíces, veo a la gente todo el
tiempo gastar $250,000 en una casa de alquiler y esperar que
traiga un flujo de caja positivo de
500 dólares al mes. Entonces, tardarán hasta 30 años en pagar
la hipoteca (es decir, en "alcanzar el punto de equilibrio")
mientras siguen teniendo que lidiar con inodoros rotos,
inquilinos y demás.
 La creación de listas es un modelo de inversión
completamente diferente. Es posible que tenga que pagar entre
1 y 5 dólares por cliente potencial en
Facebook. Para este ejemplo, vamos a utilizar el número superior.
Si he pagado
5 dólares por contacto y sólo gasté 5.000 dólares, generaría
1.000 contactos. Si hiciera una media de 1 dólar al mes por
nombre, al cabo de cinco meses alcanzaría el punto de
equilibrio, y después tendría un flujo de caja positivo de 1.000
dólares al mes.
Tener una lista también me ha salvado en múltiples
ocasiones en mi empresa. Por desgracia, a veces ocurrían
cosas que me obligaban a conseguir una entrada de dinero
rápidamente o lo perdía todo. Tradicionalmente, si quería
conseguir un cuarto o medio millón de dólares en un fin de
semana, sería imposible. Sin embargo, como tenía una lista,
podía escribir unos cuantos correos electrónicos, enviarlos a la
lista y generar los ingresos necesarios en días. En dos
ocasiones, mi lista me ha evitado la inevitable bancarrota
cuando el mercado cambió y mi negocio estaba fracasando.
Creé una nueva oferta, la envié a las listas y pude pivotar
rápidamente y recuperarme.
Quizá te preguntes: "Ahora que he añadido a alguien a mi
lista, ¿cómo hace crecer mi empresa?". Bueno, la respuesta es
sencilla. Ahora que has creado lo más valioso dentro de tu
empresa, puedes dirigir a tus suscriptores hacia "embudos de
seguimiento".
 SECRETO
#6
EMBUDOS DE SEGUIMIENTO

Mi mentor y amigo David Frey escribió: "Un estudio realizado

por la Asociación de Ejecutivos de Ventas reveló que el 81%
de todas las ventas se producen en el quinto contacto o
después de él. Si eres propietario de una pequeña empresa y
sólo haces uno o dos seguimientos, imagina todo el negocio
que estás perdiendo. No hacer un seguimiento de tus
prospectos y clientes es lo mismo que llenar la bañera sin
poner primero el tapón en el desagüe ".12
Algunos dicen que "la fortuna está en el seguimiento", y
creo que es cierto. La forma de hacer el seguimiento es tomar
el tráfico que ahora poseemos y empujarlo a través de
embudos de seguimiento.
El año pasado, saqué las estadísticas de cuatro de nuestros
embudos frontales más exitosos para demostrar el poder de
conducir a la gente hacia un embudo de equilibrio y luego usar
embudos de seguimiento. Permítanme darles un desglose de lo
que sucedió durante una ventana de 30 días. (Nota: ACV
significa valor medio del carrito, es decir, cuánto ganamos de
media con cada persona después de que comprara la oferta del
front-end más cualquier venta adicional).

Funnel #1: DotCom Secrets free + shipping book funnel

Contactos generados: 5,410

Libros vendidos: 2.395
Valor medio del carrito:
30,81 dólares Ventas brutas
totales: 73.789,95 dólares
Gasto en publicidad:
69.026,31 dólares
Beneficios: 4.763,64
dólares
Embudo nº 2: embudo de libros de 108 Split Tests

Contactos generados: 2,013

Libros vendidos: 1,357
Valor medio del carrito:
12,38 dólares Ventas brutas
totales: 16.799,66 dólares
Gasto en publicidad:
13.813,57 dólares
Beneficios: 2.986,09
dólares

Embudo #3: Embudo "Secretos del Webinar Perfecto"

gratis + envío

Contactos generados: 1,605

Producto vendido: 760
Valor medio del carrito:
34,38 dólares Ventas brutas
totales: 26.128,80 dólares
Gasto en publicidad:
22.359,94 dólares
Beneficios: 3.768,86
dólares

Embudo #4: Marketing en tu coche gratis + envío embudo

reproductor MP3

Contactos generados: 5.177

Reproductores de MP3
vendidos: 1.765 Valor
medio de la cesta: 14,79
dólares
Ventas brutas totales:
26.104,35 dólares Gastos de
 publicidad: 23.205,25
dólares Beneficios:
2.899,10 dólares

Si se observan sólo estos cuatro embudos de "equilibrio"

durante una ventana de 30 días, las estadísticas totales se ven así:

Ingresos iniciales: 142.822,76 dólares

Costes de los anuncios: $128,405.07
 Beneficio total: 14.417,69 dólares

Así que mientras parecía que nuestra empresa estaba

haciendo alrededor de un millón y medio de dólares al año en
ingresos de primera línea, en realidad sólo estaba haciendo un
poco más de 10.000 dólares al mes. Desde fuera, esto parecía
un negocio fallido, y lo habría sido si no hubiéramos entendido
la estrategia detrás del tráfico, los embudos y la escalera de
valor. Pero cuando entiendes esos principios básicos, entonces
las estadísticas se ven un poco diferentes. Así es como vimos
esas estadísticas:

Nuevos clientes potenciales añadidos a mi lista (tráfico que

poseo): 14.205 personas
Cuánto me pagaron por adquirir esas 14.205 personas:
$14,417.69

Así es. No sólo obtuve clientes potenciales gratis, en

realidad me pagaron más de $1.00 por cada persona que se
unió a mi lista ese mes. Después de conectar estos clientes
potenciales en mis embudos de seguimiento, terminamos
haciendo un total de $ 16.49 en ventas de cada $ 1 que hicimos
dentro de nuestro embudo dentro de los 30 días de cada plomo
unirse.

Figura 6.1: Con los embudos de seguimiento, pudimos hacer crecer nuestro
beneficio de sólo
1$ por cliente hasta 16,49$ por cliente en un periodo de 30 días.

Sí, esas 14.205 personas acabaron gastando colectivamente

234.240,45 dólares en 30 días dentro de nuestros embudos de
seguimiento, y todo ese dinero fue pura ganancia porque no
tuve que pagarle nada a Mark Zuckerberg de Facebook ni a
Larry y Sergey de Google. No estaba tratando de controlar el
tráfico o ganarlo; era mío. Una vez que alguien está en mi
lista, puedo enviar
mensajes de seguimiento en cualquier momento y de forma
gratuita, porque ahora soy el dueño de ese tráfico.
En mis embudos de seguimiento, envié a esas 14.205
personas correos electrónicos con vídeos gratuitos para
construir una relación con ellos. Unos días más tarde, les invité
a venir a ver mi webinar donde les enseñé cómo funcionaba
ClickFunnels para crecer como empresa. No todos querían ver
la clase web, pero 1.129 lo hicieron y se registraron en ella. Al
final de la clase web, vendimos un producto por 2.997 dólares,
y 57 personas lo compraron (recaudando 170.829 dólares).
Durante el resto del mes, algunos se inscribieron en la prueba
de ClickFunnels, otros compraron otros libros y otros
compraron cursos y coaching. En los primeros 30 días,
multiplicamos nuestras ganancias por más de 16 veces.
Cuando usted mira en los próximos 60, 90, 360 días y más
allá, verá que cada plomo puede y debe valer miles de dólares
para usted, y si usted puede romper incluso (o incluso hacer un
poco de beneficio) para generar ese plomo, usted debe hacerlo
todo el día todos los días.
Las empresas respaldadas por el capital riesgo estarán en el
agujero durante 6-12 meses o más para generar un cliente. Así
es, a veces no alcanzan el equilibrio durante más de un año,
pero pueden hacerlo porque están quemando el dinero de
otros.

EL SECRETO PARA HACER CRECER

RÁPIDAMENTE SU LISTA CON ANUNCIOS
PAGADOS

Lo ideal es alcanzar el punto de equilibrio en nuestro embudo

inicial, pero a veces nos puede llevar unos días o semanas
alcanzar el punto de equilibrio utilizando nuestros embudos de
seguimiento. Muchas veces, las personas pierden algo de
dinero dentro de sus embudos iniciales y no alcanzan el punto
de equilibrio inmediatamente, y por eso se asustan y se alejan
de ellos. Sin embargo, si miraran más de cerca sus números,
verían que podrían haber estado a sólo unos días de alcanzar el
punto de equilibrio y que aún podrían haber seguido corriendo
anuncios en esos embudos de manera rentable, incluso con
pérdidas. Déjeme mostrarle cómo funciona esto.
 Digamos que decides comprar Facebook Ads a un embudo
de clientes potenciales que en realidad no vende nada
inmediatamente. Usted está
simplemente regalar un informe gratuito de algún tipo de imán
de plomo con el objetivo de generar un plomo que se puede
conectar en sus embudos de seguimiento. En este ejemplo,
digamos que estás gastando $3.00 para generar cada lead.

Figura 6.2: Si sólo tuviéramos un embudo de entrada, perderíamos dinero por

cada cliente potencial que adquiriéramos.

A partir de ahora, este embudo parece un fracaso, ¿verdad?

Bueno, sin el embudo de seguimiento, lo sería. Cuando
alguien se une a mi lista, voy a construir una relación con
ellos. Es posible que les envíe unos cuantos correos
electrónicos asegurándome de que puedan descargar el imán
de plomo que les di de forma gratuita, e incluso podría enviar
un vídeo o un artículo ayudándoles a obtener más valor de lo
que les acabo de ofrecer. En ese momento, todavía estaría
$3.00 en el agujero para cada plomo, pero estaría
construyendo una relación con ellos, lo que significa que
serían más propensos a abrir mis correos electrónicos y
comprar cosas de mí en el futuro.
 Figura 6.3: Con un embudo de seguimiento, podemos continuar la conversación
con nuestros clientes potenciales.

Aquí es donde comienza la diversión. El siguiente conjunto

de correos electrónicos en mi embudo de seguimiento se
centraría en presentarles el siguiente embudo en mi escalera de
valor. Para este ejemplo, digamos que es uno de mis embudos
de libros gratuitos. Les enviaría tres correos electrónicos
invitándolos a obtener una copia gratuita de mi libro cuando
cubran el envío. Aquellos que obtengan una copia gratuita
serán llevados a través de ese embudo de ventas, y yo debería
obtener algún beneficio de cada comprador del libro. En este
ejemplo, en promedio, haría
1,00 dólares por cada cliente potencial que pasara por este
segundo paso. A partir del sexto día en este embudo de
seguimiento, todavía estaría -$1.50 en el agujero.
 Figura 6.4: Cuando ofrecemos a nuestros clientes potenciales la oportunidad
de ascender en nuestra escala de valor y comprar nuestro libro, empezamos a
recuperar parte de nuestro gasto en publicidad.

El siguiente paso en el embudo de seguimiento sería

moverlos a uno de mis embudos de mayor valor. A esto lo
llamamos "apilamiento de embudos". En este ejemplo, lo
siguiente a lo que les invitaría es a una de mis clases web.
Podría enviar algunos correos electrónicos más invitándolos a
registrarse en el seminario web. Después de que pasen por la
secuencia del seminario web y les haga una oferta para uno de
mis productos de mayor valor, el promedio de dólares por
cliente potencial aumentaría más allá de los 3 dólares que
gasté por el cliente potencial. En ese momento, me gustaría
romper incluso y empezar a hacer un beneficio. Eso significa
que a la semana de haber pagado por ese cliente potencial,
¡estaría en números rojos! Todo lo que esos clientes me
compraran en el futuro sería pura ganancia.

Figura 6.5: Después de apilar varios embudos consecutivos en nuestros

embudos de seguimiento, obtenemos beneficios.
 ¿Está viendo cómo funciona esto? A veces el punto de
equilibrio ocurre dentro del embudo inicial, pero otras veces
ocurre dentro del embudo de seguimiento. En cuanto sé que
alcanzo el punto de equilibrio en el día X de mi embudo de
seguimiento, entonces vuelvo a gastar dinero para adquirir
clientes, sabiendo que tendré un retorno de esa inversión en un
punto ya establecido.
Cuando comencé mi andadura en Internet, escuché a Mike
Litman decir: "Los aficionados se centran en la primera venta
de . "13 No entendí realmente lo que eso significaba hasta que
empecé a utilizar embudos de seguimiento y me di cuenta de
que podía gastar mucho más dinero para adquirir un cliente de
lo que inicialmente creía. Dan Kennedy dijo una vez: "En
última instancia, el negocio que puede gastar más para adquirir
un cliente gana". "14 Con buenos embudos y un fuerte embudo
de seguimiento, puede aumentar la cantidad de dinero que
puede gastar para adquirir un cliente.

EMBUDOS DE SEGUIMIENTO MULTIDIMENSIONAL

Hasta ahora sólo he hablado de los correos electrónicos dentro

de sus embudos de seguimiento. En un mundo perfecto, todas
las personas que recibieran un correo electrónico lo leerían y
harían clic en los enlaces que contiene. Desgraciadamente, con
la capacidad de atención de la gente hoy en día (que ha bajado
de 20 minutos en los años 90 a sólo siete segundos en la
actualidad), muchas de las personas a las que envías correos
electrónicos nunca los abrirán. Algunas estadísticas muestran
que hasta el 87% de los correos electrónicos no se abren. Cada
vez que envías algo, estás luchando por la atención.
A medida que la guerra por la atención ha crecido, se han
creado un montón de herramientas increíbles que podemos
conectar a nuestros embudos de seguimiento para asegurarnos
de que la gente realmente vea nuestro mensaje. Mi esperanza
es que esta lista de herramientas siga aumentando, pero voy a
compartir con ustedes las que veo como las más poderosas hoy
en día.
Retargeting: La primera, y una de mis herramientas favoritas
para enchufar en mis embudos de seguimiento, son los
anuncios de retargeting. Profundizaremos en nuestra estrategia
de retargeting en el Secreto #9, pero por ahora, quiero que
sepas qué son y cómo funcionan. ¿Alguna vez has estado en
un sitio web, y luego en las próximas semanas,
¿parece que te acechan en Internet? ¿Ves sus banners
publicitarios siguiéndote por todas partes? Eso es retargeting,
y es una de las formas más poderosas de empujar a alguien a
través de sus embudos de seguimiento y ascenderlos en su
escala de valor.
Messenger: En 2011, Facebook creó su programa Messenger
que, para muchas personas, ha sustituido al correo electrónico
como su herramienta de comunicación favorita. Puedes añadir
cajas de suscriptores de Messenger en tus embudos y hacer
que las personas que se unan a tu lista de correo electrónico se
unan también a tus listas de Messenger. Esto te da la
posibilidad de hacer un seguimiento de las personas a través
de un canal diferente al del correo electrónico. Es una
herramienta muy poderosa que tiene una tasa de apertura
mucho más alta que el correo electrónico. Sin embargo, debido
a la intimidad de las bandejas de entrada de Messenger de la
gente, me he dado cuenta de que, a diferencia del correo
electrónico, donde puedo enviar correos electrónicos a diario y
no tener mucha gente molesta, con Messenger, sólo puedo
enviar uno o dos mensajes a la semana sin perder muchos
suscriptores. Colocamos estratégicamente los mensajes de
Messenger dentro de nuestros embudos de seguimiento para
crear una conversación aproximadamente una o dos veces por
semana con el objetivo de dirigir a la gente de vuelta a un
embudo o ascenderla al siguiente.
Mensajes de texto: Normalmente no tratamos de conseguir el
número de teléfono de alguien en una página de aterrizaje
tradicional, porque cada nuevo campo tradicionalmente
disminuye las conversiones, pero sí trato de conseguir un
número de teléfono cuando la gente nos compra algo o cuando
se inscribe en un seminario web. Podemos utilizar las
transmisiones de texto para asegurarnos de que la gente no se
pierda el seminario web al que se ha apuntado, informarles del
estado de sus pedidos y ayudarles a pasar al siguiente escalón
de nuestra escala de valor.
Siempre se están desarrollando nuevas herramientas de
comunicación, pero su objetivo es el mismo: construir una
relación con su suscriptor y ascenderlo en su escala de valores.
Ahora que ves cómo funcionan los embudos de
seguimiento, quiero dedicar un minuto a la psicología y la
secuencia de los embudos de seguimiento.
LOS 3 CIERRES: EMOCIÓN, LÓGICA, MIEDO

Como has visto, tenemos muchas herramientas que podemos

utilizar para intentar que alguien nos compre. Pero, ¿qué debe
ir dentro de cada mensaje? Hemos comprobado que los que
más provecho le dan son los mensajes basados en:

Lógica
de las
emocion
es
Miedo (urgencia y escasez)

Figura 6.6: Siempre que cierre a alguien, asegúrese de incluir en su mensaje

la emoción, la lógica y el miedo.

La forma más poderosa de conseguir que alguien actúe es

utilizando la emoción. A menudo se dice que la gente compra
cosas emocionalmente y luego trata de justificar su compra
lógicamente. Si has leído Secretos de Experto, todo el libro se
centra en la venta de historias, que te muestra cómo contar
historias para romper falsas creencias y poner a la gente en un
estado emocional en el que están listos para cambiar y listos
para comprar. Esta es la forma más poderosa de crear emoción
en la mente de tus visitantes y conseguir que pasen a la acción.
Por eso, la mayoría de nuestros anuncios empiezan con
historias emocionales. La cabecera de cualquier carta de
ventas, las historias de mis seminarios web, los primeros
correos electrónicos de nuestros embudos de seguimiento y los
primeros anuncios de mis secuencias de retargeting siempre
hablan de las emociones de la gente. Aquí es donde la mayoría
de tus ventas ocurrirán también.
Por ejemplo, tomemos este boceto de una página de ventas
muy básica del tipo "libro gratuito", como la que puede haber
visto antes de comprar este libro. La parte superior de la
página tiene un titular que apela a las emociones de uno, un
vídeo que cuenta historias para conseguir que uno se interese
emocionalmente en el producto, y luego un formulario de
pedido para que uno pase a la acción. El 50% de mis ventas
vendrán
inmediatamente de personas que sólo ven este bloque superior
y nunca se desplazan. Son mis compradores emocionales.

Figura 6.7: Todas las páginas de ventas que creamos tienen este mismo estilo
porque abordan los mensajes de emoción, lógica y miedo en el orden necesario
para crear la venta.

El siguiente 30% de los compradores es un poco más difícil

de convencer. Son los compradores analíticos. Puede que
hayan sentido algo emocionalmente, pero tienen que ser
capaces de convencerse lógicamente de que la compra es
adecuada para ellos. A menudo tienen miedo de lo que
pensarán los demás si lo compran, porque tienen miedo de que
su estatus disminuya si el producto no les funciona. Así que en
esta sección superior de la página, hago una transición de mi
mensaje para hablar hacia su lógica. Les explico por qué es un
buen negocio y lo comparo con otras inversiones que podrían
hacer. También les informo sobre la devolución del dinero
garantía si no funciona para que no se arriesguen a una
disminución del estatus. Por último, trato de utilizar la mayor
cantidad de inversión de riesgos posible.
El último 20% de los compradores no están tan motivados
por la emoción o la lógica, pero sí por el miedo a perderse algo
(FOMO). Lo único que les hará dar el salto es que tengan
miedo a que se lo lleven. La urgencia viene de que les des
todas las razones por las que tienen que comprarlo ahora, y la
escasez viene de todas las razones por las que esto
desaparecerá pronto. Para este último grupo, cierro casi todas
las presentaciones, cartas y secuencias de ventas centrándome
en la urgencia y la escasez.
Acabo de mostrarte cómo funciona el proceso de Emoción
→ Lógica → Miedo en una página de aterrizaje, pero también
funciona dentro de cada embudo de seguimiento y secuencia
de retargeting.

Figura 6.8: Incorporamos mensajes de emoción, lógica y miedo en nuestros

embudos de seguimiento para ayudar a nuestro público a comprar
nuestros productos.

Cuando alguien se une a un embudo de seguimiento, mi

primer conjunto de mensajes se centra en la emoción, ya que
cuento historias de otras personas que han utilizado el
producto y comparto los beneficios ocultos. Al cabo de unos
días, cambio todos mis mensajes a la lógica, y luego el último
conjunto de mensajes cambiará al miedo.
Si sólo estoy enviando tres correos electrónicos en ese paso
del embudo de seguimiento, entonces tengo uno para cada uno
de los tres cierres. Si tengo cinco correos electrónicos, podría
dedicar los tres primeros días a la emoción, un día a la lógica y
un día a la urgencia y la escasez. El número de mensajes
importa menos que el hecho de asegurarse de llegar a cada uno
de los cierres, porque cada uno de ellos atraerá a un grupo
diferente de compradores.
 Cuando hago la transición al siguiente embudo en mi
embudo de seguimiento, empiezo de nuevo con la venta de
historias emocionales y consigo que la gente se comprometa
con el siguiente embudo en la escala de valor. Este proceso es
válido para cualquier tipo de mensaje que se publique. Cuando
tu objetivo es mover a la gente a través de un proceso o
embudo, cada tipo de comunicación que envíes debe comenzar
con la emoción, pasar a la lógica y terminar con el miedo
(urgencia y escasez).

EMBUDOS DE SEGUIMIENTO (SECUENCIAS DE

TELENOVELAS) VS. TRANSMISIONES (CORREOS
ELECTRÓNICOS DIARIOS DE SEINFELD)

En DotCom Secrets, hablo de los dos tipos de comunicaciones

que tengo con la gente después de que se unen a mi lista: Las
secuencias de telenovelas y los correos electrónicos diarios de
Seinfeld. Me he dado cuenta de que mucha gente se confunde
sobre cómo funcionan estos tipos de comunicaciones y cómo
se vinculan con los embudos de seguimiento, así que quería
dedicar un minuto a mostrar cómo encajan estos conceptos.
Cuando alguien se inscribe por primera vez en mi lista, le
hago pasar por un proceso llamado Secuencia de Telenovela.
Lo llamamos así porque los correos electrónicos no son
mensajes independientes, sino que utilizamos varios correos
electrónicos para contar una historia, en la que cada correo
electrónico te engancha para que leas el siguiente correo
electrónico de forma similar a como una buena telenovela
utiliza su argumento para llevarte de un episodio a otro. En
estos correos electrónicos, contamos a nuestros lectores una
historia que creará una relación y un vínculo. De este modo,
será más probable que sigan leyendo nuestros correos
electrónicos, haciendo clic en nuestros enlaces y comprando
nuestros productos.
El segundo tipo de comunicación son los correos
electrónicos diarios de Seinfeld, que son más parecidos a los
episodios de la serie Seinfeld. Cada correo electrónico es un
mensaje independiente que tiene un gancho, cuenta una
historia, y luego empuja de nuevo a su oferta principal.
Nosotros los utilizamos cada día cuando enviamos una
difusión a nuestra lista con el objetivo de que vuelvan a
nuestros embudos. Algunas personas han pensado que estas
dos ideas son opuestas, y otras han preguntado cómo encajan
en el marco del embudo de seguimiento. La verdad es que
ambos trabajan juntos dentro de su escalera de valor.
 Figura 6.9: Después de que un cliente potencial haya pasado por todas las
secuencias de telenovelas de todos sus embudos, puede enviarle sus correos
electrónicos diarios de Seinfeld.

Cuando alguien se inscribe por primera vez en su lista, lo

introducimos en un embudo de seguimiento. Inmediatamente,
se les pone en una secuencia de telenovela en la que les
contamos historias (proporcionando un cierre emocional) y les
conducimos a través de nuestro embudo de seguimiento. La
primera serie de correos electrónicos tiene que ver con la
creación de una relación. Los lectores suelen conectar con tu
historia (ya que eres el Personaje Atractivo de tu negocio)
porque eres tú quien probablemente se comunicará con ellos.
Luego pasamos al primer embudo que vamos a promocionar
en nuestra secuencia. Comenzamos la "Segunda Temporada"
de nuestra Secuencia de Telenovelas (SOS) con las historias
que hay detrás del nuevo producto/embudo que estamos
presentando. Hacemos la transición del SOS desde nosotros (el
Personaje Atractivo) hasta el primer producto que queremos
presentar. El SOS se mueve a través de la emoción, la lógica y
el miedo, y guía a las personas hacia y a través de ese primer
embudo. Cuando termina, pasamos a la "tercera temporada" de
nuestro SOS y comenzamos nuestra nueva historia sobre el
nuevo producto/embudo que les estamos presentando.
Los correos electrónicos diarios de Seinfeld vienen después
de que alguien se ha movido a través de todas las secuencias
de telenovela dentro de la escala de valor y han terminado con
nuestros embudos de seguimiento. En un mundo perfecto,
tendríamos embudos de seguimiento que duraran 40
años, pero la realidad es que la mayoría de los buenos
embudos de seguimiento son efectivos durante 30-60 días.
Después de eso, la gente se retira de la lista principal que ha
ascendido a su gente a través de su escalera de valor, y luego
se trasladan a nuestra lista de difusión diaria. Esta es la lista
que utilizamos para enviar nuestros correos electrónicos
diarios basados en historias (Seinfeld) para llevar a la gente a
nuestras nuevas ofertas de primera línea y conseguir que se
vuelvan a registrar en nuestros seminarios web y promocionar
nuestras publicaciones de blog, episodios de podcast y ofertas
de afiliados. Este es el cubo en el que ponemos a la gente
después de que hayan salido de la parte trasera de nuestro
embudo de seguimiento.
El siguiente secreto le mostrará cómo infiltrarse en los 100
de sus sueños, construir su propia red de distribución (su
propio programa) y encontrar su voz.
 SECRETO
#7
INFILTRARSE EN EL SUEÑO 100

De 1989 a 1994, hubo un programa de entrevistas nocturno

llamado The Arsenio Hall Show. Mis padres no lo veían, así
que nunca tuve la oportunidad de verlo en casa. Sin embargo,
recuerdo que los padres de mis amigos lo veían todas las
noches, y a menudo mi mejor amigo me hablaba de él. Una
noche de verano, durante una fiesta de pijamas en su casa, nos
quedamos hasta tarde y tuve mi primera oportunidad de ver al
famoso Arsenio Hall en acción, corriendo de un lado a otro
haciendo su "¡Guau! ¡Guau! mientras movía el puño en
círculos. Durante años, solíamos imitarlo en el patio de recreo
cada vez que marcábamos un touchdown o un home run. Su
truco se convirtió en el nuestro, y cada vez que lo hacíamos
nos creíamos muy guays.
A lo largo de los años, tuve la oportunidad de ver su
programa algunas otras veces. Recuerdo que me sorprendió la
energía de su programa y los increíbles invitados que traía. En
junio de 1992, tuvo a Bill Clinton cuando éste se presentaba a
las elecciones presidenciales. Clinton tocó "Heartbreak Hotel"
con el saxofón, un acto considerado por muchos como el
momento más importante de su carrera política por haber
contribuido a aumentar su popularidad entre los votantes de las
minorías y los más jóvenes .15
Apenas dos años después, el programa dejó de emitirse y,
para la mayoría de nosotros, no volvimos a oír el nombre de
Arsenio. Hasta 2012, cuando apareció como concursante en
Celebrity Apprentice. Vi esa temporada, tratando de aprender
lecciones de negocios para hacer crecer mi empresa de Donald
Trump y los concursantes. Cada uno de los episodios me dio
unas cuantas ideas, pero la mayor pepita de oro la encontré en
el episodio siete.16
 Era tan sencillo que creo que casi todo el mundo lo pasó por
alto. Por alguna razón, sin embargo, me llamó la atención, y
ahora ha estado dando vueltas en mi mente durante casi una
década. Permítanme que les ponga en situación. Los dos
equipos que competían tenían la tarea de recaudar dinero para
obras de caridad, y todos los concursantes hacían llamadas
telefónicas a sus amigos ricos y les pedían donaciones. Penn
Jillette consiguió que el Blue Man Group actuara en las calles
de Nueva York y donara dinero. Todos los famosos fueron
capaces de recaudar algo de dinero, excepto uno: Arsenio Hall.
Vi cómo Arsenio abría su agenda de famosos y hacía
llamadas durante horas. Cada llamada iba al buzón de voz.
Consiguió que Jay Leno se comprometiera, pero el cheque
apareció fuera de plazo y no contó para el concurso. En la
escena final antes de la sala de juntas, los frustrados
compañeros de Arsenio intentaron averiguar por qué no había
recaudado dinero.
Derrotado, Arsenio explicó que todo el mundo solía
responder a sus llamadas cuando tenía su propio programa.
Pero cuando no tenía su propio programa de entrevistas, sus
supuestos amigos le evitaban.
Y esa fue la gran lección. Cuando tienes tu propio
programa, todo el mundo responde a tus llamadas.
Anteriormente hemos hablado mucho de los 100 sueños, y de
cómo puedes abrirte camino o comprarlo. En cualquiera de
esas situaciones, tienes más influencia cuando tienes tu propio
programa o tu propia plataforma. Cuando Arsenio tenía un
programa de entrevistas, si llamaba a alguien (incluso al futuro
presidente de los Estados Unidos), éste aceptaba la llamada
porque sabía que él podía proporcionarle una plataforma que
no podría conseguir de otra manera.
Tu plataforma es el verdadero valor que tienes para
proporcionar a tu Sueño 100. Es más valiosa que el dinero, los
regalos o cualquier otra cosa. Los 100 Sueños quieren
exposición, y tu plataforma puede proporcionársela.
Por muy buena persona que crea que soy, estoy seguro de
que si no tuviera mi plataforma de más de 2 millones de
empresarios entre mis listas de correo electrónico, listas
sociales y oyentes de podcast, habría sido muy difícil
conseguir que Tony Robbins, o cualquiera de mis 100 sueños,
devolviera mis llamadas, respondiera a mis correos
electrónicos o se interesara
en trabajar conmigo. Ninguna de estas personas necesitaba
otro amigo. Sin embargo, sí necesitaban tener acceso a mi
plataforma, lo que me permitió poner el pie en la puerta,
entablar amistades e iniciar asociaciones. Esta es la clave para
abrirse camino.
Recientemente, escuché a Gary Vaynerchuk hablando en un
evento para vendedores digitales donde alguien le preguntó
hacia dónde va el futuro del marketing y la atención. Su
respuesta fue muy profunda:
Creo que esto [sosteniendo su teléfono móvil] es la
televisión en 1965 ... Y las televisiones, son la radio, ¿no?
... Lo único que estudio es la historia, porque a la historia
le encanta repetirse. Así que, si vas a mirar las marcas
(las marcas de cerveza) que fueron románticas en cuanto
a permanecer en la radio, porque así es como lo hicieron
y no cambiaron a la televisión, mientras que cosas como
Miller Lite (de la que nadie había oído hablar) fueron
sólo a la televisión y se convirtieron en la marca.
Si miras la televisión en 1965, eso es lo que creo que es
esto [el móvil], y creo que YouTube, Instagram,
Facebook y Snapchat son ABC, NBC y CBS... Y luego
creo que yo, dentro de ella, [soy] M*A*S*H* y Happy
Days. Así que ese es el sistema... Y lo que tienes que
hacer para tu negocio es averiguar los canales en los que
podrías ser la estrella de esa red .17
Figura 7.1: Encuentra el "canal" en el que puedes ser la estrella y construye allí
tu programa.

Por muy poderosa que sea esa afirmación, lo más poderoso

es entender que hoy no tienes que convencer a una cadena de
que debes tener tu propio programa. En cambio, puedes pulsar
unos cuantos botones y así de rápido puedes tener un
programa en las principales aplicaciones.
En este momento, la ABC, la NBC y la CBS están en los
teléfonos de la gente:

Facebook (talk show)

Podcasts (radio)
YouTube (sitcom)
Instagram (reality show)
Blogs (periódico)
 Figura 7.2: Todas las formas de comunicación anteriores tienen aplicaciones
modernas.

Aparecerán más aplicaciones/canales, pero por ahora, la

mayoría de los ojos se centran en estas aplicaciones, cada una
de las cuales te ofrece la posibilidad de crear tu propio
programa de forma gratuita.
Pero, ¿es lo mismo tener tu propio programa que tener tu
propia lista? Yo diría que la respuesta es: "Más o menos". Con
tu propia lista, eres dueño del tráfico, pero con tu propio
programa, estás alquilando un espacio y tratando de ganar
globos oculares en la red de otra persona. Ese fue el problema
para Arsenio. Cuando Fox abandonó su programa, se acabó. Si
Facebook decide que no le gusta tu programa por alguna razón
(y se sabe que lo hace), puede cancelar tu programa o tu
cuenta sin previo aviso. Lo mismo ocurre con los podcasts,
Instagram y YouTube.
Ahora, imagina que Arsenio Hall entendiera los principios
que aprendiste en el Secreto #4, y que, durante cada episodio
de su programa, hubiera dicho a sus espectadores que fueran a
su embudo y optaran por obtener sus 100 chistes favoritos de
forma gratuita. En ese caso, podría haber construido una lista
de millones de suscriptores con el dinero de la cadena, y
cuando el programa fuera cancelado, todavía tendría una
plataforma porque todavía tendría su lista. Podría haberse
mudado a un nuevo canal, lanzar un podcast o un blog, enviar
correos electrónicos a sus seguidores y guiarlos a su nueva
espectáculo. Hasta que no seas dueño del tráfico, siempre
estarás a merced de los caprichos de la red. Así que incluso
cuando empieces tu propio programa, recuerda que el objetivo
sigue siendo convertir ese tráfico que estás ganando en tráfico
que te pertenece.

SU PRINCIPAL CANAL DE DISTRIBUCIÓN: EL CORREO

ELECTRÓNICO

La clave del éxito de tu programa es el número de personas

que puedes conseguir que consuman realmente lo que estás
creando. Puedes confiar en que cada plataforma te promocione
de forma gratuita, pero nunca me gusta incluir eso como parte
de mis planes de marketing. A veces creamos un episodio que
se convierte en viral y conseguimos millones de
visualizaciones gratis, pero eso no es algo con lo que
contemos. En lugar de eso, tenemos que preguntarnos:
"Después de que mi nuevo episodio esté en directo, ¿cómo
puedo conseguir que la gente vaya a consumirlo cuanto
antes?". La mejor manera de hacerlo es aprovechar la lista que
ya has estado construyendo.

Figura 7.3: La aplicación moderna de la publicidad directa es el correo

electrónico.

Dedicamos todos nuestros esfuerzos a convertir todo el

tráfico que controlamos y el que ganamos en tráfico que nos
pertenece (nuestra propia lista) porque cuando tenemos nuestra
propia lista, controlamos nuestro propio destino. He tenido
amigos que dependían al 100% de los algoritmos de Facebook
o YouTube para promocionar sus vídeos. Muchos fueron
bendecidos con un alcance asombroso, muchos de ellos
consiguiendo decenas de millones de visitas por cada vídeo
que publicaban. Desgraciadamente, los algoritmos de cada
plataforma cambiaron (como siempre lo hacen), y muchas de
estas mismas personas ahora luchan por conseguir unos pocos
cientos de visitas. Por esa razón, siempre considero el tráfico
viral gratuito como la salsa de lo que podría venir si
promociono el vídeo lo mejor que puedo, y mi objetivo
número uno es promover cada episodio que publico.
 Además del correo electrónico, querrás seguir creando otras
listas y canales de distribución, como listas de mensajería
directa en Facebook y seguidores en Instagram, para poder
hacer "swipe-ups". Cada plataforma tiene su propia versión de
una lista, pero el correo electrónico es el único que te
pertenece; el resto lo tienes alquilado y puedes perderlo en
cualquier momento.

SU CANAL DE ESPECTÁCULO PRINCIPAL: TEXTO,

VÍDEO O AUDIO

La siguiente pregunta lógica que te estarás haciendo es: "¿En

qué canal creo mi programa?". Mi respuesta sería: "Depende
de ti". Para empezar, no deberías intentar crear un programa en
todos los canales. Hacer eso perjudicará tu capacidad de
crecimiento. Por ahora, la clave es centrarse en un canal. En el
Secreto #15, Dominación de la Conversación, le mostraré
cómo aprovechar su programa principal para obtener
distribución en todos los canales, pero, por ahora, necesita
enfocarse en sólo dos canales: su canal de distribución
principal (correo electrónico) y su canal de programa
principal.
El canal en el que deberías hacer crecer tu programa
principal depende de ti, de tu personalidad y de tus talentos.
Para aquellos a los que les gusta escribir, yo me centraría en
crear un blog.

Figura 7.4: La aplicación moderna de los periódicos es un blog.

Si odias escribir, pero te encanta la idea de estar en vídeo,

entonces te recomendaría construir tu programa en uno de los
canales de vídeo (cada uno tiene una estrategia diferente en la
que profundizaremos en la siguiente sección).
 Figura 7.5 Las aplicaciones modernas de las comedias, los programas de
entrevistas y los reality shows son, respectivamente, YouTube, Facebook e
Instagram.

A los que tienen voz para la radio o a los que les pone un
poco nerviosos estar delante de una cámara, les recomiendo
que empiecen su propio podcast.

Figura 7.6: La aplicación moderna de la radio es un podcast.

Si todavía no estás seguro de en qué plataforma te gustaría

crear tu programa, te recomiendo que mires en qué plataforma
consumes más contenido. Normalmente, si te gusta YouTube y
pasas mucho tiempo viendo vídeos, vas a tener más éxito
creando vídeos para esa plataforma, porque la entiendes. Si
escuchas mucho los podcasts, probablemente sea el mejor
lugar para empezar. Del mismo modo, si lees muchos blogs,
ese es probablemente el mejor lugar para empezar.
Debido a que pasamos tanto tiempo hablando de su canal de
"Distribución Primaria" (correo electrónico) en el Secreto # 7,
voy a pasar el resto de este capítulo hablando de su "Show
Maestro". Recuerde que por ahora, sólo debe construir un
show en un canal. No intente construir más de uno en este
momento. En
Secreto #15, te mostraré cómo potenciar este único canal
primario en todos los canales secundarios, pero eso no viene
ahora. Centra todos tus esfuerzos en hacer que tu primer
programa tenga éxito.

Figura 7.7: Una vez que tengas tu programa principal, utilizarás tus canales de
distribución como el correo electrónico, Messenger y los "swipe-ups" para
notificar a tu audiencia que hay nuevos episodios.

EMPEZAR SU ESPECTÁCULO (ENCONTRAR SU VOZ)

El 26 de marzo de 2013, lancé el primer episodio de mi

podcast Marketing in Your Car, que luego se convirtió en el
programa Marketing Secrets. Parecía un día tan bueno como
cualquier otro para lanzarlo, aparte del hecho de que en los
meses anteriores casi había llevado a mi empresa a la
bancarrota, había despedido a unos 100 empleados, había
descubierto que debía más de 250.000 dólares a Hacienda (lo
que, si no pagaba pronto, significaría aún más multas y
posibles penas de cárcel), y casi no me quedaba dinero en la
cuenta bancaria con toneladas de deudas de tarjetas de crédito
acumulándose. Mirando hacia atrás ahora, parece el peor
momento posible para haber lanzado un podcast enseñando a
la gente mis "secretos de marketing", sin embargo, eso es
exactamente lo que hice.
 Sabía que si iba a hacer mi propio programa, tenía que ser
coherente o no funcionaría. De todos los tipos de programas
que podía publicar (de audio, de vídeo o de texto), sabía que
tenía que ser sencillo o nunca lo cumpliría. Cuando me planteé
cómo integrarlo en mi rutina diaria, me di cuenta de que cada
día tenía un trayecto de 10 minutos hasta mi oficina. Pensé que
podría grabar cada episodio en mi teléfono mientras iba al
trabajo. En los episodios, compartiría mis pensamientos sobre
lo que estaba haciendo para comercializar mi negocio y las
lecciones que estaba aprendiendo cada día. Así es como
obtuvo su nombre original: Marketing in Your Car.
Los primeros episodios no eran buenos. De hecho, años más
tarde, mi amigo Steve J Larsen me dijo: "Los primeros 45 o 46
episodios no eran muy buenos, pero luego, más o menos en
esa época, es cuando parecía que habías encontrado tu voz, y
después empezaron a mejorar". La buena noticia para mí (y
también para ti) es que durante los primeros episodios,
aquellos en los que eres el peor, ¡nadie te escucha todavía! Si
no hubiera hecho los primeros 45 episodios, nunca habría
llegado al episodio 46, en el que empecé a dar el pego. Por eso
es tan esencial empezar a publicar tu programa ahora, incluso
cuando no eres bueno en ello. En el proceso de hacer tu
programa, encontrarás tu voz. Estoy tan agradecido de no
haber tenido ni idea de cómo comprobar las estadísticas de
descarga para ver si alguien me estaba escuchando cuando
empecé, porque estoy seguro de que me habría desanimado y
dejado de hacerlo. No te fijes en las estadísticas, las descargas
o los números al principio, porque sólo estás tratando de
construir los cimientos de algo grande, y te llevará tiempo.
A los tres años de empezar mi podcast, aprendí a comprobar
las estadísticas de descarga y descubrí que tenía decenas de
miles de personas escuchando cada episodio. También
descubrí que la mayoría de las personas que se habían unido a
mis grupos de mastermind y programas de coaching de más
alto nivel habían sido primero oyentes del podcast. Cuando
pregunté a nuestros miembros de coaching sobre ello, el
patrón de cómo la mayoría de ellos llegaron a nuestros
programas de alto nivel fue sorprendentemente similar.
Muchos me dijeron que escuchaban algunos episodios y que,
por alguna razón, un episodio conectaba con ellos. Les hacía
querer más,
así que volvían al primer episodio y se daban un atracón de
escucha de todos los episodios a lo largo de una o dos
semanas. Durante los episodios, documenté mi viaje mientras
reconstruía mi empresa. Compartía las historias de las
personas con las que había tenido la oportunidad de trabajar;
normalmente, antes de que los oyentes terminaran de escuchar
el episodio, ya habían solicitado trabajar conmigo.
Sin vender anuncios en mi podcast, ni promocionar
productos propios o ajenos (cosas ambas que puedes y
probablemente deberías hacer para ganar dinero con tu
programa), me limitaba a contar historias propias y de mis
clientes. Sin embargo, ese podcast ha convertido a más
seguidores casuales en fanáticos que cualquier otra cosa que
haya hecho. Pero no empezó así, sino que fueron necesarios
más de tres años de publicación constante.
Permítame guiarle por los pasos que harán que su propio
espectáculo sea un éxito.
Paso #1) Publicar diariamente durante al menos un año: El
primer compromiso que tienes que hacer es que vas a ser
consistente. Cuando empecé, sabía que si no encontraba una
plataforma que me resultara fácil y que me facilitara la
creación de contenidos, no sería constante. ¿Qué plataforma
tiene más sentido para ti? ¿Cómo y cuándo vas a publicar? ¿Te
levantas cada mañana y escribes una entrada de blog de 1.000
palabras antes de comer? ¿Haces un Facebook Live antes de
acostarte cada noche compartiendo las lecciones del día? ¿Qué
es lo que funciona para ti y te ayuda a ser consistente? Si
puedes publicar todos los días durante un año, no tendrás que
volver a preocuparte por los problemas de dinero. Durante el
proceso, encontrarás tu voz, y tu audiencia tendrá tiempo de
encontrarte.
Uno de mis amigos, Nathan Barry, escribió recientemente
este post, "Aguanta lo suficiente para que te noten":
¿Cuántas grandes series de televisión has descubierto
en la tercera temporada o después? Empecé a ver Juego
de Tronos cuando ya habían estrenado cinco temporadas.
Pat Flynn había publicado al menos 100 episodios de su
podcast antes de que yo supiera que existía. Descubrí
Hardcore History años después de que Dan Carlin
empezara a producirlo.
 Esta es una experiencia muy común. Se producen
tantos contenidos que es imposible descubrirlos todos.
Así que, en lugar de eso, esperamos a que el mejor
contenido salga a la superficie con el tiempo. Si el primer
paso para construir una audiencia es crear un gran
contenido, el segundo paso es aguantar lo suficiente para
hacerse notar.
Seth Godin es muy generoso con su tiempo y aparecerá
en casi cualquier podcast relevante, pero primero tienes
que haber grabado al menos 100 episodios. Su filtro son
los creadores que han demostrado que están dispuestos a
aparecer de forma constante durante mucho tiempo .18
Para aquellos que han estado cerca de mí durante algún
tiempo, saben que este es un tema en el que soy muy firme.
Debes publicar o nunca serás relevante, y debes seguir
publicando si quieres seguir siendo relevante. Esta parte del
volante de tráfico no desaparece.
Steve J Larsen sabía cuando compró sus primeras entradas
para Funnel Hacking Live que probablemente iba a decir a
todo el mundo esta eterna verdad, pero mientras hacía las
maletas, le dijo a su mujer: "Haré todo lo que Russell diga en
este evento
...excepto publicar mi propio programa. No lo haré".
Antes de la comida del primer día, les dije a todos que la
cosa número uno que podían hacer desde ahora hasta el evento
del próximo año sería elegir un canal y publicar diariamente
en él. Les dije que si lo hacían todos los días durante un año,
no tendrían que volver a preocuparse por el dinero. Y entonces
hice algo que no había hecho antes: hice que todos los
asistentes se comprometieran conmigo a empezar a publicar
ese día.
La mayoría de los presentes levantaron la mano y se
mostraron entusiasmados por aceptar el reto, pero muy pocos
se tomaron al pie de la letra lo que yo decía. Pero cuando una
persona, Steve J Larsen, asumió el compromiso, el que entró
sabiendo que no estaba dispuesto a hacer, decidió ir a por
todas. Decidió empezar un podcast, y en ese evento, empezó a
crear sus primeros episodios.
Una semana después, solicitó un trabajo en ClickFunnels y
se convirtió en mi nuevo constructor de embudos principal. Se
sentó a mi lado cada
día durante los dos años siguientes. Mientras trabajaba en mis
proyectos, me veía compartir (publicar) todas las lecciones que
iba aprendiendo por el camino. Hacía podcast, publicaba en
Facebook, hacía programas en Periscope y mucho más. Me
dijo que estaba sorprendido por lo mucho que publicaba, y por
eso modeló lo que yo hacía.
Durante los dos años siguientes que trabajó en
ClickFunnels, siguió publicando su programa; al cabo de unos
meses empezó a tener cierta tracción. Siguió creciendo a lo
largo de los años, y cuando decidió dar el salto de ser un
empleado a convertirse en su propio empresario, tenía un gran
número de seguidores que consumían todo lo que publicaba.
Ese programa y sus seguidores se convirtieron en la
plataforma de lanzamiento que necesitaba para lanzar su
carrera. Tenía los fans y los seguidores, así que simplemente
les presentó las nuevas ofertas que había creado, y se convirtió
en un "éxito de la noche a la mañana".
Paso 2) Documentar el viaje: La mayor pregunta y el mayor
miedo que tiene la mayoría de la gente cuando les digo que
empiecen su propio programa es que no tienen ni idea de lo
que van a hablar. Una de las cosas más poderosas que aprendí
de Gary Vaynerchuk es un concepto que él llama
"Documentar, no crear". Comparto un artículo de su blog que
profundiza en este concepto:
Si quieres que la gente empiece a escucharte, tienes
que aparecer. Lo que quiero decir con esto es que hay
muchos de ustedes por ahí que no están produciendo
suficientes artículos o videos o piezas de contenido que
deben ser producidos para construir su influencia.
Demasiados "creadores de contenido" piensan que sólo
tienen uno en el bate - tienen que hacer el único y más
hermoso video o imagen creada o despotricar en
Facebook.
Pero de lo que no se dan cuenta es de que su ansia por
hacer el contenido perfecto es lo que en realidad les está
paralizando.
Es cierto que si quieres que te vean o te escuchen en las
redes sociales, tienes que publicar contenido valioso de
forma regular. Deberías hacer un vlog o podcast en
YouTube o algún tipo de serie de audio/vídeo de formato
largo al menos una vez al año.
semana. Debes publicar en Instagram y/o en las historias
de Snapchat al menos seis o siete veces al día.
Probablemente estés pensando: "Vaya, eso es mucho.
¿Cómo puedo crear seis o siete cosas significativas al
día?
Te voy a dar el mayor consejo cuando se trata de la
creación de contenidos: Documenta. No crees.
En términos muy sencillos, "documentar" frente a
"crear" es lo que The Real World y The Kardashians son
a Star Wars y Friends. Y no te confundas: sólo porque
estés "documentando" no significa que no estés creando
contenido. Es sólo una versión de la creación que se basa
más en la practicidad en lugar de tener que pensar en
historias o en la fantasía, algo que es muy difícil para la
mayoría de la gente (incluido yo mismo).
Piénsalo: puedes reflexionar sobre la estrategia que hay
detrás de cada post y fabricarte esa "persona influyente"...
o puedes ser tú mismo.
La creación de esta persona influyente puede parecer
especialmente difícil si eres alguien que está empezando a
subir la escalera. Y lo entiendo: para algunos hay mucha
presión en eso. Crees que alguien de 30, 40 o 50 años va
a escuchar tu vídeo con cinismo y pensar: "¿Qué sabe
este chico?
Sin embargo, uno de los mayores errores que comete la
gente al crear contenido para su marca personal es tratar
de exagerar sus ventas porque creen que eso es lo que va
a llamar la atención de la gente. Tanto si eres un coach de
negocios como un orador motivacional o un artista, creo
que es mucho más fructífero hablar de tu proceso que del
consejo real que "crees" que deberías darles.
Documentar tu viaje frente a crear una imagen de ti
mismo es la diferencia entre decir "Deberías
..." frente a "Mi intuición dice..." ¿Lo entiendes? Eso lo
cambia todo. Creo que las personas que están dispuestas a
 que discutan sus viajes en lugar de tratar de presentarse
como la "próxima gran cosa" van a ganar.
Así que, cuando digo que publiques esas seis o siete
piezas de contenido significativas al día, coge tu
smartphone, abre Facebook Live y empieza a hablar de
las cosas más importantes para ti. Porque al final, lo
creativo (o lo "bonito" que alguien piense que es tu
contenido) va a ser subjetivo. Lo que no es subjetivo es el
hecho de que tienes que empezar a ponerte ahí fuera y
seguir oscilando.
Empezar es la parte más importante y el mayor
obstáculo al que se enfrenta la mayoría de la gente. Están
reflexionando y elaborando estrategias en lugar de hacer.
Están debatiendo qué va a pasar cuando ni siquiera han
mirado lo que tienen delante.
Así que hazme un favor y empieza a documentarte.
"Bien, he empezado, Gary. ¿Ahora qué?", preguntas.
Sigue haciéndolo durante otros cinco años y luego vuelve
a consultarme antes de preguntar de nuevo.19
Las personas que sintonizan su programa suelen hacerlo
porque buscan algún tipo de resultado. Es la misma razón por
la que compran tus productos, abren tus correos electrónicos y
se comprometen con tu contenido. La gente escucha mis
podcasts, lee mis libros y ve mis vídeos porque está tratando
de descubrir más formas de comercializar su negocio. No
estoy publicando porque lo sé todo sobre este tema, estoy
publicando porque estoy obsesionado con este tema. Estoy en
una búsqueda constante de nuevas y mejores formas de
comercializar mi propia empresa, y a medida que me
encuentro con ellas, tengo ideas y leo cosas geniales, las
comparto con mi gente. Como me dijo una vez mi amigo Rich
Schefren: "Nos pagan mucho por pensar por otras personas".
Así que mi primera pregunta para ti al comenzar tu
programa es la siguiente: "¿Cuál es el gran resultado que te
obsesiona? ¿Qué estás tratando de aprender por ti mismo de
cualquier manera que puedas documentar mientras lo
descubres en tiempo real?"
Figura 7.8: En su programa, puede documentar su viaje, probar su material y
encontrar ganchos.

Cuando escuchas la introducción de mi podcast, digo la

gran pregunta a la que voy a responder en mi programa:
Así que la gran pregunta es esta: "¿Cómo somos los
empresarios como nosotros, que no hicimos trampa y
tomamos el Capital de Riesgo, que estamos gastando
dinero de nuestros propios bolsillos, cómo
comercializamos de una manera que nos permite obtener
nuestros productos y servicios y las cosas en las que
creemos, hacia el mundo, sin dejar de ser rentable?" Esa
es la pregunta, y este podcast te dará las respuestas. Mi
nombre es Russell Brunson, y bienvenidos al podcast
Secretos de Marketing.
 Figura 7.9: En mi podcast, documento mi viaje en tiempo real.

Dentro de este marco, puedo hablar, compartir y entrevistar

a personas sobre cualquier cosa relacionada con ayudar a la
gente a vender más de las cosas en las que creen. Dado que
empecé este podcast tras un gran fracaso empresarial, la
mayoría de la gente habría pensado que era el peor momento
para empezar un podcast, y menos aún uno sobre la
comercialización de un negocio, pero si lo miro a través de la
lente de "Documentar, no crear" se ve que era el momento
perfecto para empezar el podcast. De hecho, me hubiera
gustado empezarlo 10 años antes, cuando me metí por primera
vez en Internet, porque habría tenido muchas más cosas
interesantes que compartir mientras las aprendía todas la
primera vez. En cualquier caso, lo genial es que ahora, seis
años después, he documentado todo el viaje desde el fracaso
del negocio hasta el crecimiento de ClickFunnels para ser un
sobre
¿una empresa de 100 millones de dólares al año? Y lo que es
más importante, decenas de miles de personas han podido
seguirnos en ese viaje y aprender las lecciones que yo aprendí.
Paso #3) Probar tu material: Recientemente, estuve en un
retiro privado de mastermind en Wyoming con un puñado de
personas influyentes que habían hecho colectivamente miles
de millones de dólares en línea e influenciado a cientos de
millones de personas. Una noche, mientras estábamos sentados
alrededor de una fogata, Dean Graziosi compartió una idea que
ha cambiado mi forma de ver el material que estoy publicando.
Su historia, según lo que recuerdo, fue algo así:
¿Sabe que cuando ve a un comediante increíble actuar
en el escenario de un programa de entrevistas nocturno,
cada chiste que cuenta cae perfectamente? Te preguntas:
"¿Cómo es que este tipo es tan gracioso?". Pero lo que no
sabes es que durante los últimos 10 años, cuando empezó
su camino para convertirse en cómico, escribía 10 chistes,
iba al bar de mala muerte más cercano, se subía al
escenario y contaba sus chistes. Probablemente observaba
cómo uno o dos de los 10 chistes triunfaban y el resto
fracasaban. Entonces volvía a casa, cogía los dos chistes
que habían triunfado y escribía ocho nuevos. A la semana
siguiente, buscaría un nuevo lugar para actuar, presentaría
sus 10 chistes y tal vez descubriría que uno de sus nuevos
chistes realmente funcionó. Ahora tiene tres chistes en
total que puede utilizar. Vuelve a su apartamento y
comienza de nuevo el proceso, semana tras semana, año
tras año, hasta que encuentra sus 10 chistes. Ahora está
listo. Es entonces cuando le vemos, después de haber
perfeccionado el material, cuando se sube al escenario, y
hace que todos los chistes caigan en el mayor escenario
del mundo.
Miro hacia atrás y pienso en mi primer libro, DotCom
Secrets. Estaba tan asustado cuando terminé de escribir ese
libro que no quería dárselo a la gente para que lo leyera. Pero
lo que la mayoría de la gente no se da cuenta es que una
década entera antes de que escribiera ese libro, me lo gané.
Estaba obsesionado con el marketing y leía, veía y escuchaba
todo lo que caía en mis manos. Después, probaba los
conceptos y las ideas en los pequeños negocios que estaba
creando. También probé los conceptos en los negocios de otras
personas como consultor. Algunas ideas funcionaron, mientras
que otras fracasaron.
 Empecé a dar clases en pequeños seminarios y talleres.
Explicaba los conceptos y observaba qué ideas tenían sentido
para la gente y cuáles eran confusas. En cada evento, volvía a
enseñar los conceptos una y otra vez, ajustando y refinando las
ideas y las historias cada vez. Realicé entrevistas, podcasts,
vídeos y artículos probando mis materiales una y otra vez. De
este trabajo surgieron los marcos como la escalera de valor, la
fórmula secreta, los tres tipos de tráfico, el funnel hacking y el
Carácter Atractivo. Estuve probando mi material durante más
de una década, y por eso, aunque estaba nerviosa de que otros
leyeran el libro, también estaba segura de que estaba listo.
Lo mismo ocurrió con Expert Secrets. Pasé dos años
hablando de los conceptos en mi propio podcast y en los
podcasts de otras personas. Desarrollé ideas en Periscope y
luego en Facebook Live. Realicé eventos, talleres y programas
de coaching probando las ideas en los negocios de otros y en
los míos, y el producto final fue el libro.
Hoy, mientras escribo este libro en el asiento del copiloto de
un vehículo recreativo mientras mi esposa conduce y los niños
juegan en la parte trasera, estoy tan nervioso por sacarlo al
mundo como lo estuve con mi primer libro. Sin embargo, sé
que he estado probando este material durante los últimos dos
años en todas las plataformas a las que he tenido acceso, y está
listo.
Publicar tu programa diariamente, mientras documentas tu
viaje, te dará la oportunidad de empezar a probar tu material.
Descubrirás qué mensajes conectan con la gente, qué episodios
se comparten y cuáles no. Verás qué mensajes hacen que la
gente aparezca y comente y cuáles no conectan. Es este mismo
proceso de aparecer consistentemente y publicar lo que te
ayudará a refinar tu mensaje, encontrar tu voz y atraer a tus
clientes soñados hacia ti. No importa si tu objetivo final es un
libro, un seminario web, una presentación, un vídeo viral o
cualquier otra cosa, cuanto más publiques y pruebes tu
material, más claro será tu mensaje y más gente atraerás.
Paso #4) Introducción a tu sueño 100: Cuando empieces tu
programa, normalmente utilizarás los primeros episodios para
contar tu historia de origen, por qué has creado el programa y
qué debe esperar la gente. Estos episodios iniciales son
importantes porque habrá personas que encuentren tu
programa dentro de una semana, otras dentro de un año, y
otras no lo encontrarán hasta dentro de unos años, pero cuando
lo hagan, y cuando se enganchen, la mayoría de la gente
volverá al primer episodio y se dará un atracón de escucha (o
leerá o verá) para ponerse al día con lo que se ha perdido.
Aunque estos primeros episodios sean antiguos,
probablemente seguirán siendo un punto de partida para
muchas personas que se enamoren de tu contenido.
Después de los episodios iniciales, es el momento de
empezar a utilizar tu programa para infiltrar a tus 100 de
ensueño. Este es el secreto para conseguir nuevos contenidos
increíbles para tu programa, y también te da la posibilidad de
aprovechar tus Dream 100 como invitados para hacer crecer tu
programa.

Figura 7.10: Para hacer crecer tu programa, acércate a tu Dream 100 para ver
si puedes ser un invitado en su programa.

Piensa en cómo funciona esto en la televisión. Digamos que

The Tonight Show quiere que mucha gente vea su programa.
¿Qué hacen? Tratan de encontrar los invitados más relevantes
e interesantes posibles para estar en el programa, ¿verdad?
Pero no se limitan a eso. Toda la semana que precede a la
entrevista, promocionan a su invitado en todos los canales de
distribución a los que tienen acceso. Verás anuncios durante
toda la semana que conducen
a la entrevista hablando de quién va a estar en el programa, y
verás clips durante las pausas publicitarias que preceden al
programa, mostrando las partes más divertidas o intensas de la
entrevista. El presentador aprovecha al invitado para atraer a
más espectadores. Lo mismo ocurrirá con tu programa.
¿Quiénes son las personas de tu "Dream 100" que podrían
contar una historia interesante que se relacione con tu
programa y que tengan un grupo de seguidores al que puedas
promocionar su episodio? Tienes una plataforma que puedes
aprovechar para conseguir gente en tu programa, y ellos tienen
una red a la que puedes anunciar su episodio. Es un gran
beneficio para todos. En un mundo perfecto, ellos
promocionarían su episodio a todos sus seguidores cuando se
emita (y eso ocurre a veces), pero incluso si no lo
promocionan, puedes comprar anuncios dirigidos a sus
audiencias en Facebook, Instagram, YouTube o dondequiera
que estén sus seguidores.
Ahora, sé lo que probablemente estás pensando, Eso es
genial, Russell, para las personas que ya tienen relaciones con
sus 100 sueños, pero ¿qué pasa conmigo? Soy nuevo. Mi
programa casi no tiene seguidores, así que ¿por qué iba a
querer alguno de ellos dejar que les entrevistara? La realidad
es que muchas personas a las que preguntes dirán que no, y no
pasa nada, porque no necesitas a todo el mundo. Sólo necesitas
a uno: un invitado que luego puedas aprovechar para conseguir
a los demás.
Normalmente, la mayoría de los mercados tienen un
ambiente de club de "chicos buenos", y normalmente muchos
de tus Dream 100 estarán en uno o más clubes. Para infiltrarse
y acceder a ese club, no es necesario acceder a todos ellos;
basta con que uno de los chicos guays piense que eres guay, y
entonces estarás dentro.
Una de mis ilustraciones favoritas de este punto fue en la
película Never Been Kissed, protagonizada por Drew
Barrymore (Josie) y David Arquette (Rob).20 En esta película,
Josie es una escritora del Chicago Sun-Times y consigue un
trabajo para ir de incógnito al instituto para conseguir un
reportaje sobre la cultura adolescente. Su hermano Rob le
cuenta el secreto: si consigue que una persona piense que ella
es guay, entonces estará dentro, porque todos los demás en la
escuela estarán demasiado asustados para
desafiarlo. Rob demuestra este principio cuando se inscribe en
la escuela, se hace popular en un día y utiliza su popularidad
para que Josie entre en el club de los chicos guays.
Hace unos años, recibí una llamada telefónica de un tipo
llamado Tellman Knudson que acababa de crear su propia
empresa. Sabía que yo tenía una lista de suscriptores (al
parecer, yo estaba en su lista de los 100 sueños) y quería
preguntarme si promovería en mi lista una cumbre que estaba
creando. Decidí que la idea que me estaba proponiendo no
encajaba bien y le dije que no.
Supuse que sería la última vez que oiría hablar de él,
pensando que la mayoría de las personas de su Dream 100
probablemente también le habrían dicho que no. No tenía una
lista ni una plataforma; sólo tenía una idea y un poco de prisa.
Unos seis meses más tarde, de la nada, empecé a recibir
docenas de correos electrónicos de algunos de los propietarios
de listas más respetados de nuestra industria, todos
promoviendo la nueva cumbre de Tellman.
Interesado en lo sucedido, llamé a Tellman y le pregunté
cómo era posible que consiguiera que todos estos enormes
propietarios de listas promocionaran para él.
Respondió: "Hice una lista de las personas que quería que
formaran parte de esta promoción, y luego empecé a llamarlas.
La primera persona me dijo que no, y la segunda me dijo lo
mismo. Seguí llamando y seguí recibiendo noes. En algún
lugar de esa lista te llamé a ti, y tu respuesta fue la misma,
pero estaba decidido a hacer que esto funcionara sin importar
el coste, así que seguí llamando."
"¿A cuántas personas acabaste llamando?" Pregunté.
"Cuarenta y nueve".
"¿Llamaste a cuarenta y nueve personas?"
"No, tuve cuarenta y ocho noes, ¡pero la cuadragésima
novena persona dijo que sí! Sabía que después de obtener un
sí, estaba dentro. Le pregunté si conocía a alguien más que
pudiera estar interesado, y me dio tres nombres. Llamé a cada
uno de ellos y todos dijeron que sí. Les pedí referencias y
todos dijeron que sí. A medida que mi lista de síes crecía,
empecé a llamar a las personas que me decían que no y
Les mostré a las personas que ahora estaban involucradas y
habían dicho que sí, y muchos de los noes que había recibido
antes se convirtieron en síes. Recibí cuarenta y ocho noes
seguidos, y luego las siguientes treinta personas dijeron todas
que sí".
Esa promoción terminó construyendo para Tellman una lista
de más de 100.000 personas en tan sólo unos pocos meses, y
esa lista le generó más de 800.000 dólares en ventas durante su
primer año en línea. Este es el poder de la infiltración de su
Sueño 100.
Así que tu trabajo ahora es mirar a tus 100 sueños y
empezar a pedirles que estén en tu programa. Muchos dirán
que no, pero no dejes que eso te detenga. Sólo necesitas un sí.
Cuando tengas la oportunidad de entrevistar a tus 100
sueños en tu podcast, les estarás dando una plataforma que
agradecerán. Podrás dedicar tiempo a construir una relación
mientras los entrevistas en tu programa (cavando tu pozo antes
de tener sed), y podrás aprovechar su audiencia para
promocionar su episodio, construir tu programa y acceder a
sus seguidores.

PONERLO TODO JUNTO

He explicado muchos conceptos en este capítulo, así que

quiero recapitularlo todo en algo un poco más tangible.
Paso 1: El primer paso es averiguar qué tipo de programa
quieres tener. Si eres un escritor, entonces deberías empezar
un blog. Si te gusta el vídeo, entonces deberías empezar un
vlog en una de las plataformas de vídeo. Por último, si te gusta
el audio, entonces deberías empezar un podcast.
Paso nº 2: Tu programa consistirá en documentar el proceso
para conseguir el mismo objetivo que tu público. Mientras
documentas tu proceso, estarás probando tu material y
prestando atención a las cosas a las que la gente responde. Si
te comprometes a publicar tu programa todos los días durante
un año, tendrás la posibilidad de probar tu material y encontrar
tu voz, y tus clientes soñados podrán encontrarte.
Paso #3: Aprovecharás tu Sueño 100 entrevistándolos en tu
programa. Esto le dará la capacidad de construir relaciones con
ellos, darles una plataforma, darle la capacidad de promover su
episodio en su programa a su audiencia, y obtener acceso a sus
amigos y seguidores.
Paso #4: Aunque sea tu propio programa, estás alquilando
tiempo en la red de otra persona. Es importante que no lo
olvides y que te centres en convertirlo en tráfico que te
pertenece.

Figura 7.11: Al crear su propio programa, concéntrese en convertir el tráfico

que gana y controla en tráfico de su propiedad.

Y con esto, cerraré la Sección Uno de este libro. Hasta ahora,

hemos cubierto un montón de principios básicos para el
tráfico. Nosotros:

Identificado exactamente quién es el cliente de

sus sueños. Descubrir exactamente dónde se
reúnen.
Habló de cómo abrirse camino hacia esas audiencias
(tráfico que se gana) y cómo comprar su camino hacia
esas audiencias (tráfico que se controla).
 Aprendió a tomar todo el tráfico que gana y todo el
tráfico que compra y convertirlo todo en tráfico que posee
(construyendo su lista).
Hablamos de cómo introducir esa lista en un embudo de
seguimiento para poder hacerlos avanzar por su escalera
de valor.
Preparado para infiltrarse en los 100 de sus sueños,
encontrar su voz y aumentar su número de seguidores
creando su propio programa.

En la siguiente sección, cambiaremos nuestro enfoque para

dominar el patrón para obtener tráfico de cualquier red de
publicidad (como Instagram, Facebook, Google y YouTube) y
cómo entender sus algoritmos para que puedas obtener tráfico
ilimitado y clientes potenciales que fluyan en tus embudos.
 SECCIÓN DOS

LLENE SU EMBUDO

En la primera sección de este libro, nos centramos en

comprender realmente quiénes son los clientes de tus sueños,
en averiguar quién los ha congregado ya y en aprender cómo
acceder a esas personas y meterlas en tus listas. En esta
sección, nos adentraremos más en las tácticas de cómo llenar
sus embudos con los clientes de sus sueños en las siguientes
cuatro plataformas publicitarias:

Instagram
Facebook
Google
YouTube

Podría haber profundizado en docenas de otras plataformas,

incluyendo LinkedIn, Snapchat, Pinterest, TikTok y Twitch,
pero sólo estoy explorando estas cuatro plataformas con el fin
de mostrarte un marco y un patrón que puedes aprender y
utilizar en cualquier plataforma de la que te gustaría obtener
tráfico en el futuro. Dependiendo del momento en que leas
este libro, es cierto que algunas de estas plataformas ya no son
relevantes, y es probable que haya muchas por venir de las que
nadie ha oído hablar todavía.
Mostrarte la estrategia y las tácticas en una plataforma es el
equivalente a "darle a un hombre un pez", y enseñarte el marco
para conseguir tráfico de cada plataforma es el equivalente a
"enseñar a un hombre a pescar". Al leer los siguientes
capítulos, aprenderás el patrón y verás su aplicación práctica
en las cuatro redes más importantes
hoy, ayudándole a dominar los marcos que llenarán sus
embudos con los clientes de sus sueños.

EL MARCO DE "LLENAR EL EMBUDO"

Figura 8.1: Este rápido esquema le ayudará a recordar los seis pasos del marco
"Llene su embudo".

Paso #1- Entender la historia y el objetivo de la nueva

plataforma: Si quieres saber hacia dónde va la plataforma,
tienes que saber de dónde viene. ¿Cómo empezó Google? ¿De
dónde viene Facebook? ¿Cómo cambiaron los algoritmos y,
sobre todo, por qué lo hicieron? ¿Cuál era el objetivo que
había detrás de ellos? Si puedes entender por qué hicieron los
cambios, entonces puedes empezar a pensar como ellos.
Puedes entender sus objetivos e intenciones.
Esto es muy importante porque cuando usted esté leyendo
algunos de estos capítulos, los algoritmos pueden haber
cambiado ya, así que es esencial que entienda la historia para
que pueda ver dónde estamos hoy.
A medida que vayas conociendo la historia de cada
plataforma, empezarás a ver rápidamente cuáles son sus
objetivos finales. Cada plataforma tiene el objetivo de hacer la
mejor experiencia de usuario para su
usuario final como sea posible. Eso es lo que hace que su
gente vuelva una y otra vez. Google quiere asegurarse de
ofrecer a sus usuarios los mejores resultados de búsqueda
posibles. Facebook quiere asegurarse de que te gustan las
cosas que aparecen en tu feed. Una vez que entiendas que su
objetivo es crear la mejor experiencia de usuario posible,
podrás empezar a preguntarte cómo puedes alinearte con sus
objetivos. El objetivo de los spammers es siempre hackear el
algoritmo para conseguir lo que quieren, lo que siempre
proporciona ganancias a corto plazo, porque tan pronto como
se identifica a los spammers, se eliminan las lagunas que han
estado explotando. En cambio, si te alineas con la voluntad de
la red y les das lo que quieren, entonces te darán lo que
quieres: toneladas de tráfico.
Paso #2-Encuentra y modela a tus 100 sueños: La siguiente
pregunta es, ¿quién en esta plataforma ya se ha dado cuenta de
esto? ¿Quién ha identificado ya a los clientes de tus sueños,
quién está publicando para ellos, y quién está siendo
recompensado por la plataforma al obtener toneladas de vistas
o likes (o cualquiera que sea el sistema de recompensa para
esa red)?
Al comenzar esta parte del viaje, quiero que vuelvas a las
preguntas centrales que planteamos en la Sección Uno.
Pregunta nº 1: ¿Quién es su cliente ideal?
Pregunta nº 2: ¿Dónde se reúnen?
Al hacer estas dos preguntas, debería plantearse la
siguiente:
Pregunta #3: ¿Quiénes son los 100 de sus sueños en esta
plataforma que ya han congregado a sus clientes soñados?
Cuando entré por primera vez en Facebook o Instagram (e
hice lo mismo en otras redes como Twitter y LinkedIn), me
fijé en los "Dream 100" que ya dominaban esa plataforma.
¿Quiénes tenían un gran número de seguidores y un gran
compromiso con los clientes de mis sueños? A continuación,
creé una nueva lista de los 100 sueños específicamente para
cada una de esas plataformas, y seguí a cada uno de ellos.
Necesitaba poder ver exactamente lo que estaban haciendo,
porque si estaban teniendo éxito, significaba que
estaban al frente del algoritmo. Están haciendo lo que la
plataforma quiere, así que si quieres saber lo que la plataforma
quiere hoy, en tiempo real, entonces tienes que estar
observando de cerca lo que están haciendo en tiempo real.
Estas son las tres cosas que se necesitan para hackear los
algoritmos sociales:

1. Sigue a cada uno de tus 100 sueños y dedica 10

minutos al día a observar lo que hacen. Anota las
respuestas a estas preguntas:
¿Qué están publicando?
¿Cómo consiguen que la gente se comprometa con lo
que publican?
¿Qué anuncios de pago se están publicando?
2. Durante estos 10 minutos, intente comentar, dar "me
gusta" y participar en el mayor número posible de
cosas que hacen cada día.
3. Fíjate en el patrón de lo que está funcionando ahora
mismo y modélalo para tus posts (funnel hacking).
Esto te dará el pulso de lo que está funcionando en el
mercado en esa plataforma en este momento. Te da
la capacidad de ver en tiempo real lo que los
algoritmos están premiando hoy.

Sin embargo, antes de seguir adelante, quiero hablar sobre

el modelado y la piratería del embudo. Desafortunadamente,
demasiada gente leerá lo que escribí arriba y, si no tengo
cuidado, comenzarán a copiar las citas inspiradoras o los
videos que ven que otras personas publican. Luego vendrán a
decirme: "Russell, lo copié como dijiste, y no funciona".
El funnel hacking no es copiar. Funnel hacking es modelar,
y hay una gran diferencia entre copiar y modelar. Cada día,
miro más de 100 posts, vídeos, anuncios y citas de otras
personas, y eso me ayuda a reunir inspiración para cosas
únicas que puedo crear. Buscas el tipo de cosas
los algoritmos de las plataformas están premiando actualmente
que luego puedes modelar.
Por ejemplo, hace unos años en Facebook, me di cuenta de
que algunas de las personas que sigo en el mercado del fitness
habían creado lo que ahora se llama "vídeos con memes", en
los que añadían un titular en el propio vídeo, normalmente
encima y a menudo debajo del vídeo. Eran nuevos en ese
momento, y no mucha gente los hacía. Sin embargo, por
alguna razón, ese estilo y diseño obtuvo toneladas de visitas,
comentarios y comparticiones, todo lo que sabemos que le
gusta a Facebook.

Figura 8.2: Estos vídeos con memes nos han aportado un montón de comentarios,
likes y shares.

Vi que este nuevo patrón interrumpía el trabajo, así que

rápidamente modelamos o "hackeamos" este concepto y
empezamos a hacer nuestros propios vídeos con memes.
Fuimos uno de los primeros, si no el primero, en el mundo del
marketing en utilizarlos. Como nadie los había visto, cada
vídeo que publicábamos en este formato recibía más
comentarios y participación que cualquier otro que hubiera
visto antes. Pronto, sin embargo, otros se dieron cuenta de lo
bien que funcionaba este patrón de interrupción, y lo
modelaron. Al cabo de unos meses, cientos de vendedores lo
estaban haciendo, y la mayor parte de mi feed estaba lleno de
vídeos con memes.
Cuando la interrupción del patrón se convierte en el patrón,
deja de ser tan eficaz. Fíjate que no he dicho que dejen de
funcionar, sino que se vuelven menos eficaces. Así que si
usted está comenzando en este momento, y ve que todos sus
Sueños 100 están haciendo algo, debe seguir modelando lo
que están haciendo. Puede que no sea tan efectivo como una
nueva interrupción del patrón, pero es el patrón actual el que
está funcionando, así que ahí es donde empiezas.
 Después de modelar el patrón que está funcionando, la
siguiente fase del funnel hacking de los algoritmos sociales es
buscar y probar ideas que se conviertan en la siguiente
interrupción del patrón. Por ejemplo, hace unas semanas me di
cuenta de que algunos de mis Dream 100 empezaron a
publicar posts extraños en Instagram que se parecían a esto:

Figura 8.3: Nos dimos cuenta de que las tarjetas de citas como éstas creaban un
patrón de interrupción para nuestro público.

Nunca había visto nada parecido y, sinceramente, no me

gustó mucho. Sin embargo, era diferente, así que decidimos
probar el patrón interrumpido y ver si nos funcionaba. Hice mi
primer post modelando este estilo y, efectivamente, fue un
ganador. Ahora publicamos imágenes similares a esta en
Instagram unas cuantas veces por semana, y seguiremos
haciéndolo hasta que encontremos un nuevo patrón de
interrupción que funcione mejor. Seguir a tus 100 sueños te
permite estar al tanto de lo que funciona actualmente en cada
plataforma. Puedes modelar las ideas que ellos están probando,
proponer tus propias ideas y probarlas para ver cuáles son las
que pegan.
Debido a que los algoritmos siempre están cambiando, es
esencial que te relaciones con tus "Dream 100" y te mantengas
cerca de ellos. Ellos serán los que también tendrán interés en
mantenerse al frente de los cambios de algoritmo, y puede ser
súper útil tener una caja de resonancia de personas en su
mercado durante los inevitables cambios que vendrán.
Paso #3-Identificar la estrategia de publicación y crear su
plan de publicación: Cada plataforma tiene múltiples formas
de
puede publicar su contenido, por lo que es esencial entender la
estrategia de cada sección y cómo puede entrelazarla con su
programa de publicación diario. Por ejemplo, Instagram te
permite hacer historias que son similares a un reality show,
pero también tienes tu perfil, que es más bien una galería de
fotos. Las preguntas que yo empezaría a hacerme son: "¿Con
qué frecuencia deberías hacer Stories y qué publicas en tu
perfil y con qué frecuencia?". Instagram también te permite
hacer "Lives" que son similares a un programa de entrevistas a
tus seguidores y tienen IGTV para tus contenidos "how to".
Hay un montón de posibilidades, por lo que debes entender
todas las oportunidades de publicación en cada plataforma,
decidir en cuál quieres centrarte y elaborar un plan para que
sea sencillo publicar constantemente en la plataforma elegida.
Paso #4-Trabajar para entrar: U n a vez que empiezo a
publicar en cada plataforma y tengo contenido que mis clientes
de ensueño pueden ver, busco formas de abrirme camino hacia
los 100 de ensueño. Empiezo a preguntarme cómo puedo
conseguir una exposición orgánica y gratuita a las audiencias
de las personas que ya han congregado a mis clientes de
ensueño, y luego conseguir que estas personas se unan a mis
listas y se conviertan en tráfico de mi propiedad.
Paso #5-Comprar su camino: Mientras me abro camino,
quiero estimular el crecimiento lo más rápido posible. La
mejor manera es comprar anuncios dirigidos a los seguidores
de mis 100 sueños y luego hacer que estas personas se unan a
mis listas y se conviertan en tráfico que me pertenece. Hablo
de la compra de audiencias a lo largo de este libro, pero el
Secreto #9 profundiza mucho más para ayudarte a entender los
marcos de publicidad pagada que puedes usar para dominar los
anuncios pagados en cada plataforma.
Paso #6-Llene su embudo: A medida que vas publicando,
trabajando y comprando, el objetivo es siempre convertir todo
el tráfico y la atención en tráfico que te pertenece. Lo haces
empujando a la gente a tus embudos donde puedes obtener su
información de contacto, venderles tus productos frontales, y
luego empujarlos a través de un embudo de seguimiento para
ascenderlos en tu escalera de valor.
Estos seis pasos conforman el marco "Llena tu embudo" y te
ayudarán a dominar cada plataforma y a estar al tanto de lo
que funciona en el momento. He tomado una instantánea en el
tiempo de cómo funciona cada una de las siguientes
plataformas y luego les he aplicado este marco. De esta
manera, puedes ver cómo pienso, y entonces puedes entender
lo que estoy buscando mientras creo mis planes de publicación
y averiguo cómo trabajar y comprar mi camino para seguir a
mis 100 sueños. Mi objetivo es ayudar a que este patrón sea
tan natural para ti que, cuando termines de leer, ya sabrás
"cómo pescar".
 SECRETO
#8
LLENE SU EMBUDO DE FORMA
ORGÁNICA
(Trabajando a tu manera)

Es difícil de recordar para la mayoría de nosotros, pero no

hace mucho tiempo utilizábamos Internet de forma diferente a
como lo hacemos hoy, cuando no existían las redes sociales.
Había foros y tablones de anuncios que permitían a la gente
compartir sus pensamientos e ideas, pero, en su mayor parte,
nos conectábamos a Internet para buscar lo que queríamos.
Cuando comenzó el movimiento social y aparecieron sitios
como Friendster, seguidos poco después por Myspace,
Facebook y Twitter, todos los profesionales del marketing
sabíamos que había una oportunidad de ganar dinero
aprovechando estas plataformas, pero no sabíamos cómo. La
mayor parte de nuestros primeros intentos, si somos
completamente honestos, consistían en publicar enlaces a
nuestros embudos y otras cosas que hoy en día la gente
consideraría spam. Vimos una enorme congregación de
personas, y tratamos de hacer todo lo posible para que nuestros
mensajes llegaran a ellos. La mayoría de las cosas que
probamos no funcionaron, al menos no a largo plazo.
Me frustré con las nuevas plataformas sociales, pensando
que no funcionaban como un buen vehículo para conseguir
tráfico. Inevitablemente, dejé de intentar descubrirlas por
completo durante unos años. En su lugar, centré mi energía en
las búsquedas gratuitas y de pago, los anuncios publicitarios y
el marketing por correo electrónico, y me alejé de las redes
sociales como si fueran la peste.
En esta época, Twitter empezó a hacer su gran carrera. Se
convirtió en la nueva red social de mayor crecimiento en ese
momento, y todo el mundo se subió a su carro. Por miedo a
perderme la próxima gran tendencia, me subí y empecé a
twittear. Al principio, no tenía sentido para mí, pero todos los
chicos guays lo hacían, así que lo intenté. Aumenté mi número
de seguidores y luego hice lo único que sabía hacer como
vendedor: Empecé a promocionar mis productos. Para mi
disgusto, no sólo hice muy pocas ventas, sino que mi
marketing también acabó con el compromiso que había creado
con las pocas personas que me seguían.
Entonces vi cómo Perry Belcher, una de las personas de mi
Dream 100, se unía a Twitter. En cuestión de meses, creó un
grupo de seguidores de más de 100.000 personas, organizó un
seminario web para esos seguidores, inscribió a más de 20.000
personas e hizo más de un millón de dólares en ventas con ese
seminario web.
Observé con asombro cómo lo hacía y entonces hice lo que
cualquier buen hacker de embudos haría: Traté de hacer
ingeniería inversa a su proceso. Cuanto más investigaba lo que
estaba haciendo, más me confundía. No estaba publicando
ningún anuncio. No hablaba de sus productos. Cada
publicación que hacía tenía miles de personas que
comentaban, compartían y hacían crecer su marca por él.
Finalmente me puse en contacto con él y le pregunté si
estaría dispuesto a explicarme su estrategia. Por suerte para
mí, aceptó. Rápidamente nos pusimos a hablar por teléfono y
fue algo así:
"Hola, Perry", dije. "He estado intentando averiguar cómo
ganar dinero con todo esto de las redes sociales, y no está
funcionando. Veo por fuera lo que estás haciendo, pero todo
parece al revés. No estás promocionando nada, no estás
vendiendo nada, y sin embargo estás haciendo un montón de
dinero. ¿Qué estás haciendo?"
Perry se rió y dijo: "Ese es tu problema, Russell. Adivina
cuánto dinero intento ganar con las redes sociales".
"¿Tanto como sea posible?" Adiviné.
Pude oírle sonreír al otro lado, y entonces dijo: "Cero.
Ninguno. Eso es lo que intento ganar con las redes sociales.
Las redes sociales no consisten en ganar dinero, sino en hacer
amigos. Es como la forma de hacer negocios en
persona. Permítanme mostrarles cómo veo las redes sociales y
cómo las utilizamos para hacer crecer nuestras empresas. Si
miras las redes sociales, tenemos Facebook, Twitter,
YouTube, etc... . Veo todas estas redes como si fuera a una
fiesta. Así que, si estoy en Twitter publicando mensajes y
respondiendo, es como si estuviera en una fiesta. ¿Tiene
sentido?"
"Más o menos", respondí. "Pero todavía no estoy seguro de
cómo eso nos hace ganar dinero".
"Bueno, cuando vas a una fiesta, ¿sólo hablas de lo que
haces? 'Hola, soy Perry, y vendo cosas. ¿Te gustaría
comprarme algunas cosas?' No, claro que no. Si lo hicieras,
serías el mayor idiota de la fiesta. Todos te evitarían. Y eso es
lo que has estado haciendo en las redes sociales, Russell. Te he
estado observando, y por eso no te está funcionando".
"Vale, ¿entonces de qué hablamos en las redes sociales?
Como soy introvertido, nunca he establecido redes en la vida
real, así que no estoy seguro de cómo o qué debería decir."
"Hablas de lo que pasa en tu vida", respondió Perry.
"Hablas de tu familia, les cuentas historias, les entretienes un
poco, les haces preguntas y les presentas a otras personas
interesantes que están en la fiesta. Básicamente, haces todo lo
que harías si estuvieras saliendo con ellos en la vida real. Las
redes sociales son una gran fiesta. Esa es la parte número
uno".
Hice un garabato para asegurarme de que lo tenía claro.
También tomé nota de observar cómo Perry y todos los demás
miembros de mi Dream 100 publicaban y mantenían
conversaciones en cada red social para poder empezar a
modelar estas interacciones "de fiesta".
Figura 8.4: El objetivo de las redes sociales es invitar a la gente a su casa y,
desde allí, introducirla en sus embudos.

"La segunda parte del proceso es cómo uso mi perfil

personal en cada plataforma social", continuó Perry. "Mi perfil
personal es mi casa, es mi hogar, es donde vivo. Tiene la
mayor parte de mis pensamientos, mi información y las cosas
que me interesan. Archivo fotos, vídeos, cosas divertidas que
he hecho con amigos y cosas así. Cuando la gente entra en mi
casa, sabe de qué voy. Pueden ver las cosas de las que me
gusta hablar".
"Así es como funciona. Cuando entro en los grupos y
empiezo a hacer contactos, o veo las publicaciones de alguien
en mi feed, voy y participo en las conversaciones y hago
amigos. Como me ven aparecer constantemente, querrán pasar
por mi casa y ver de qué se trata. Dales algunas cosas gratis,
como patatas fritas y salsa (contenido gratuito) para que
vengan a tu casa. Luego, cuando están en mi casa, es cuando
les invito a tomar medidas conmigo: registrarse en mi
seminario web, asistir a mi próximo evento, leer mi nuevo
libro o unirse a mi lista de boletines. Así es como invito a la
gente de mi casa a mis embudos. Esas conversaciones de venta
no tienen cabida en las redes sociales, pero sí en tu casa.
Puedes dirigir a la gente a tus embudos desde las
publicaciones que haces en tu propio perfil personal. Si
aportas valor en las plataformas sociales, la gente vendrá
corriendo a tu casa porque quiere más de ti, y desde ahí,
fluirán hacia tus embudos."
¡Este fue el gran "aha" que necesitaba! Lo social no
consistía en vender. Se trataba de hacer amigos. Cambié mis
tácticas, eliminé todas las publicaciones que intentaban vender
mis productos y empecé a servir, interactuar, ser entretenida y
divertirme con mis seguidores. Todos los amigos, fans y
seguidores que vinieron después fueron un subproducto
directo de que yo fuera el alma de la fiesta.
Quería darte este contexto antes de hablar de cualquiera de
las redes específicas, porque así es como "nos abrimos
camino". Es el concepto central que tienes que dominar si
quieres tener éxito con las redes sociales, sin importar la
plataforma que
se están enfocando. Los que se limitan a enviar mensajes de
spam a sus seguidores siempre pensarán que las redes sociales
no funcionan. Incluso si obtienen algunos resultados a corto
plazo, no serán duraderos. Por otro lado, los que juegan el
juego más largo y plantan semillas con sus seguidores
terminarán con un flujo constante de tráfico que inunda sus
embudos.

PRODUCTOR, NO CONSUMIDOR

Quiero hacer una advertencia rápida porque sé que algunos

de los que están leyendo esto probablemente ya están
pensando, Russell, ya paso demasiado tiempo en las redes
sociales ahora mismo. Si voy a convertirme en el alma de la
fiesta, toda mi vida va a ser desperdiciada en las redes
sociales.
Empezaré diciendo que sí, que actualmente pasas demasiado
tiempo en las redes sociales. No me importa quién seas;
probablemente ya estés pasando demasiado tiempo
consumiendo redes sociales. Si pasas más de 10 minutos al día
consumiendo redes sociales, entonces estás perdiendo el
tiempo. La palabra clave aquí es "consumiendo".
A partir de hoy, ya no eres un consumidor de medios
sociales. Eres un productor de medios sociales. Hay una gran
diferencia. Consumir medios sociales no te sirve a ti ni al
público al que has sido llamado a servir. Producir medios
sociales sí les sirve.
El primer paso en este proceso es hacer un reset de las redes
sociales. Eso significa dejar de ser amigo y de seguir a casi
todo el mundo en todas las plataformas que vas a utilizar para
generar tráfico. De esta manera, no te distraerás con las
tonterías que todo el mundo a tu alrededor está publicando. A
partir de aquí, utilizarás las redes sociales como una
herramienta de negocio, no como una herramienta social.
Después de deshacerte de todos los amigos, te sugiero que sólo
sigas a tus 100 favoritos en cada plataforma. De esta manera,
cuando entres en cualquiera de las plataformas, podrás echar
un vistazo rápidamente a lo que están publicando y obtener
ideas de cosas que están funcionando bien y que puedes
modelar. Además, podrás empezar a cavar tu pozo con
estas personas comentando sus publicaciones y enviándoles
mensajes directos.
Ahora que tu feed social ha sido limpiado, ve y busca las
fiestas sociales que tienen más gente comprometida. No irías a
una fiesta en la que sólo participaran unas pocas docenas de
personas, sino que buscarías las fiestas más grandes de la
ciudad en las que puedas conseguir la mayor exposición para
tus esfuerzos. Dependiendo de la plataforma, buscarás los
grupos, podcasts, blogs, vídeos y páginas de fans más grandes
a los que puedas acudir y convertirte en el alma de la fiesta. A
medida que participes en estos grupos y atiendas a sus
audiencias, la gente empezará a acudir a tu casa de forma
natural.
En los siguientes secretos, te daré un plan de publicación
específico para cada red que te mostrará cómo ser
efectivamente un productor de medios sociales de una manera
que no consumirá toda tu vida. Quiero traer a colación el
concepto de productor versus consumidor ahora para que
puedas ver todo lo que sucede en los próximos capítulos a
través de este lente. De este modo, podrás centrarte en servir a
tu audiencia, no en perder tu precioso tiempo.
A continuación cubriremos cómo llenar tus embudos con
anuncios pagados, y luego nos adentraremos en las dos redes
sociales más grandes del momento: Instagram y Facebook.
Hablaré de cómo encontrar tu Dream 100 en ambas
plataformas, entender las estrategias de las plataformas, crear
tu plan de publicación, hacer crecer tus seguidores y llenar tus
embudos.
 SECRETO
#9
LLENE SU EMBUDO CON
ANUNCIOS DE PAGO
(Comprar tu entrada)

Ahora que has visto la estrategia general para "abrirte camino"

y conseguir tráfico orgánico gratuito, quiero exponer la
estrategia para llenar tu embudo con anuncios de pago.
Después de que usted tenga una comprensión de estos dos
principios fundamentales, a continuación, vamos a bucear en
cada plataforma de tráfico (Instagram, Facebook, Google y
YouTube) y le mostrará cómo utilizar estas dos estrategias
para encontrar a sus clientes de sueño y llevarlos a sus
embudos.
Como probablemente puedas deducir, paso la mayor parte
de mi tiempo personal trabajando con mi Dream 100,
construyendo y comunicándome con mis listas, y publicando
contenido para crear fans y seguidores. De hecho, durante los
primeros 10 años de mis empresas, no hicimos ningún anuncio
pagado. Pagamos a los afiliados para promocionar nuestros
productos y utilizamos muchos de los trucos de crecimiento
que aprenderás en la Sección Tres, pero nunca pagamos por un
anuncio.
Conseguimos atraer mucho tráfico con estos métodos, pero
nunca hubo mucha consistencia. Podíamos crear una gran
promoción, atraer mucho tráfico y hacer un montón de ventas.
Pero una vez terminada la promoción, el tráfico se iba
agotando poco a poco, y teníamos que volver a la mesa de
dibujo y crear la siguiente oferta para promocionar. Fue una
montaña rusa de tráfico que duró años, hasta que un día decidí
que quería dejarlo.
Llegué a la oficina y le dije a nuestro pequeño equipo que
teníamos que descubrir la publicidad de pago para poder salir
de la montaña rusa del tráfico y conseguir más consistencia en
nuestro marketing. Pregunté si
alguien estaba interesado en sumergirse y dominar Facebook y
Google, y una persona levantó la mano y dijo: "¡Sí!".
Su nombre es John Parkes, y comenzó la primera división
de nuestra empresa centrándose en los anuncios pagados.
Inicialmente, era sólo él durante unos años, y después de que
él descubrió el modelo que funcionaba para cada red,
construyó un equipo que ha sido la columna vertebral para el
crecimiento de ClickFunnels hasta donde está hoy.
Añadir anuncios de pago a las estrategias que has estado
aprendiendo es como añadir líquido para encender un montón
de carbón. Obtendrás resultados más rápidamente en cualquier
embudo que quieras promocionar y podrás controlar las ventas
de forma más predecible a largo plazo.
A lo largo de este capítulo, voy a citar a John en algunas
secciones, pero hay que señalar que todo lo que estoy
mostrando aquí vino de las metodologías que él fue pionero en
nuestra empresa. Como siempre, nos mantendremos alejados
de las tácticas exactas que a menudo cambian y nos
centraremos en las estrategias generales que le ayudarán a
construir su plan de tráfico pagado.
Una de las cosas que me dijo John mientras trazábamos este
capítulo fue: "Si bien es cierto que cada red publicitaria tiene
pequeños entresijos y matices a los que puede llevar un tiempo
acostumbrarse, y definitivamente hay consejos y trucos que
pueden mejorar gradualmente su rendimiento, la buena noticia
es que la estrategia de publicidad en estas redes es la misma.
Los detalles de las plataformas se pueden aprender con
tutoriales en línea, o se pueden contratar, pero la estrategia
tiene que ser entendida por ti (el empresario) para tener éxito."

¿CUÁL ES MI PRESUPUESTO PUBLICITARIO?

La pregunta número uno que recibo de la gente cada vez que

empiezo a hablar de los anuncios de pago está siempre
relacionada con la cantidad de dinero que necesitarán para
presupuestar la publicación de anuncios. Siempre sonrío y les
digo que si han seguido mis consejos hasta ahora y han creado
un embudo de equilibrio, entonces cada dólar que gastan en
anuncios vuelve a ellos inmediatamente. Si tienen un embudo
que está en equilibrio o es rentable, entonces no
tienen un presupuesto para publicidad. Su objetivo es gastar la
mayor cantidad de dinero posible de forma rentable porque
cada dólar que gastan se convierte en más dólares.
Déjame contarte una historia rápida para ilustrar cómo
funciona esto. Recientemente lanzamos un nuevo embudo
frontal en LeadFunnels. com. Se trataba de un informe de 7
dólares que tenía un tope de formulario de pedido de 37
dólares y un
100 dólares de "oferta única" u OTO. Después de que el
embudo estaba en vivo, queríamos probarlo para asegurarnos
de que estaba funcionando, que no había problemas técnicos, y
que realmente iba a ser rentable. Así que creamos un
"presupuesto publicitario" inicial de
$100. Empezamos a publicar anuncios en Facebook y en un
día se gastaron los 100 dólares.
Luego miramos las ventas para ver si hemos hecho al menos
$100. De nuestro primer gasto en publicidad, acabamos
obteniendo unos 100 clics, vendiendo 7 informes (7 dólares x
7 = 49 dólares), dos personas compraron el bulto del
formulario de pedido (37 dólares x 2 = 74 dólares), y una
persona compró el
100 DÓLARES OTO. El total de ventas fue de 223 dólares.
Después de restar nuestro costo de $100 de publicidad,
¡habíamos ganado $123!
Como puedes ver, este embudo ya no tiene presupuesto para
publicidad. Seguiremos poniendo anuncios mientras siga
siendo rentable. Si, por alguna razón, perdiéramos dinero en
esta prueba, desactivaríamos los anuncios, reharíamos el
embudo y volveríamos a probar con otros 100 dólares.
Nunca me gusta arriesgar mucho de mi dinero en un
momento dado, así que con cada nuevo embudo, tan pronto
como está en vivo, configuramos algunos anuncios, le damos
un pequeño presupuesto de prueba, y ver lo que sucede. Los
embudos que fracasan se envían de vuelta a la mesa de dibujo
para ser reelaborados, y los embudos que funcionan se escalan
para ver cuánto dinero podemos gastar de manera rentable.

ANUNCIOS DE PROSPECCIÓN VS. ANUNCIOS DE

RETARGETING
Antes de empezar a hablar de los anuncios, tengo que dedicar
un minuto a explicar la diferencia entre los anuncios de
"prospección" y los de "retargeting". Una vez que entienda la
diferencia entre
y cómo funcionan juntos, nos adentraremos en cómo utilizar
cada uno de ellos juntos.

Figura 9.1: Para obtener los mejores resultados de los anuncios de pago, no se
detenga con los anuncios de prospección. Continúe con los anuncios de
retargeting para dar a su público más cálido otra oportunidad de compra.

John explicó: "Los anuncios de prospección son el acto de

llegar a las redes para encontrar tráfico frío o personas que no
están familiarizadas con usted o sus ofertas y engancharlas lo
suficiente como para llamar su atención. Una vez que hayamos
captado su atención y hayamos conseguido que se
comprometan con nosotros (comprometerse puede significar
que han visto, les ha gustado o han comentado un anuncio), los
trasladamos del grupo de "prospección" a los cubos de
"retargeting". A continuación, nos dirigimos a estas personas
de forma diferente y trabajamos para calentarlas y hacerlas
entrar en nuestra escala de valores".
John continuó: "Permítanme darles un ejemplo de cómo
funcionan juntos. Supongamos que tienes un libro sobre la
paternidad eficaz que te gustaría vender. Un anuncio de
prospección sería aquel que diriges a un grupo específico de
recién casados que probablemente sean padres primerizos (o
que lo serán pronto), presentándoles los conceptos de tu libro.
A medida que la gente interactúe con esos anuncios, podrá ver
qué personas están interesadas en lo que usted tiene que decir.
Un pequeño porcentaje de esas personas puede ir a comprar tu
libro inmediatamente, pero la mayoría no lo hará en ese
momento. Son esas personas que se han interesado, pero no
han comprado, las que pondrás en los cubos de retargeting.
Una vez que están en esos cubos, podemos calentarlos, probar
otros ganchos, contar otras historias y recordarles la gran
oferta que les hemos hecho para convencerles de que hagan
clic y entren en su embudo".

PASO #1: CREA MUCHOS ANUNCIOS DE

PROSPECCIÓN PARA "ENGANCHAR" A TUS
CLIENTES SOÑADOS

Cuando empezamos a utilizar la publicidad de pago,

cometimos el error de pensar que teníamos que crear un gran
anuncio y que, si lo hacíamos bien, atraería a miles de nuestros
clientes soñados. Pasaba mucho tiempo intentando crear el
gancho perfecto y, una vez que lo lanzábamos a las redes
publicitarias, la mitad de las veces fracasaba. Otras veces
funcionaba, pero sólo durante un tiempo. Era frustrante porque
había fijado mal mis expectativas. Al cabo de unos meses,
acabamos con unas cuantas docenas de anuncios que
funcionaban, y entonces me centré en otras cosas.
John se frustraba conmigo y me pedía que tomara más fotos
o hiciera más vídeos que pudiera publicar como anuncios.
Hice algunos de vez en cuando, pero en su mayor parte asumí
que los anuncios de pago no funcionaban tan bien como
esperaba.
Unos meses más tarde, llamé a mi amigo Dean Graziosi y
empezamos a compartir notas sobre lo que estábamos
haciendo para vender nuestros libros y nuestros programas de
coaching online. Yo sabía quién era Dean desde que era un
adolescente; después de todo, solía verlo en infomerciales
nocturnos primero vendiendo su producto Motor Millions y
luego vendiendo toneladas de diferentes libros sobre bienes
raíces. Probablemente era el único niño de mi edad que se
sentaba hasta altas horas de la noche a ver a Dean mientras
tomaba notas en mi cuaderno sobre cómo lanzaba. Lo sé, lo sé,
soy un empollón, pero era increíble ver lo bueno que era.
Cuando empecé a hacer crecer mi primera empresa, Dean
fue una de las primeras personas de mi lista de los 100 sueños.
Todavía recuerdo ese momento incómodo en el que nos
conocimos; le expliqué que, cuando era adolescente, solía ver
sus infomerciales y estudiar cómo vendía. Se rió, y a medida
que nos hemos ido conociendo, hemos desarrollado una
admiración mutua.
mejor. Estoy muy agradecida por los momentos en los que
hemos tenido la oportunidad de hacer una lluvia de ideas sobre
lo que estaba funcionando en ese momento.
Una vez que estaba hablando con Dean por teléfono,
empecé a presumir: "Ahora mismo estamos vendiendo unos
1.200 ejemplares de nuestro libro cada semana a través de
anuncios pagados..." Pero entonces me di cuenta de que no
sabía cuántos libros estaba vendiendo él mismo. "¿Y
vosotros?"
"Ahora mismo estamos en unos 5.000 por semana y nos
hemos mantenido en esa cifra durante los últimos meses",
respondió.
Vaya, eso es más de cuatro veces lo que vendemos, pensé.
Todavía hablando con Dean por teléfono, envié un mensaje
a John para ver qué estábamos haciendo mal, y si él podía
decir si Dean estaba realmente vendiendo tantos. Unos
minutos más tarde recibí un mensaje de John: "¡¿Cinco mil?!
Veo sus anuncios en todas partes, pero es imposible que
compren más anuncios que nosotros. Pregúntale qué está
haciendo para vender tantos".
Dean y yo hablamos un rato más, pero yo seguía sin
identificar cómo estaba consiguiendo un volumen de ventas
cuatro veces superior al nuestro. Al final de nuestra llamada,
decidimos que lo mejor era que volara para pasar un día con
Dean y su equipo. De esa manera, podría mostrarles algunas
de las cosas geniales del embudo que estábamos haciendo, y
ellos nos mostrarían el detrás de escena de lo que estaban
haciendo.
Unas semanas más tarde, mi equipo y yo estábamos en un
avión, volando hacia Arizona, entusiasmados por ver si
podíamos averiguar cómo multiplicar las ventas de nuestros
libros por cuatro. Una vez que nuestros dos equipos se
reunieron en torno a una mesa de conferencias, les mostramos
nuestras mejores cosas, y entonces se abrieron y nos dejaron
ver sus cuentas de anuncios.
Al principio, era difícil encontrar la aguja en el pajar. Sus
anuncios se parecían a los nuestros, y la segmentación también
era similar. Parecía que teníamos la misma estrategia... Y
entonces lo vimos. Algo que casi pasamos por alto y que no
podíamos saber
en ese momento mirando desde fuera hacia dentro. Dean y su
equipo tenían cuatro veces más creatividad (anuncios) que
nosotros.
"¿Cuántos anuncios estáis poniendo?" Pregunté.
"Muchos", dijo Dean. "Me hacen hacer unos cuantos
anuncios nuevos cada día".
"¿Cada día?"
"Sí. A lo largo de mi día, llevo mi libro conmigo, y cada vez
que encuentro un lugar interesante, saco mi teléfono y hago un
nuevo anuncio. Aquí hay uno en el partido de softball de mi
hija. Aquí hay otro en mi casa. Este es en el aeropuerto, y este
es cuando salí a cenar".
No podía creer que este fuera el gran secreto. Más
creatividad. Más ganchos. Más anuncios. Cuando piensas en
los anuncios de prospección, estás mirando un enorme océano
de personas, todas las cuales necesitan tu producto o servicio,
pero todas tienen un motivo diferente. Si intenta crear un solo
gancho, puede durar un tiempo y captar a las personas que
buscan ese gancho, pero se agotará muy rápidamente. Tienes
que ser prolífico en la creación de anuncios. El teléfono que
llevas en el bolsillo se convertirá en tu máquina de hacer
anuncios, de generar creatividad y de desarrollar ganchos. Allá
donde vayas, debes buscar oportunidades para grabar un
lanzamiento de tus ofertas que luego puedas convertir en
anuncios. Al salir del despacho de Dean aquel día, aprendimos
la pepita de oro que necesitábamos para llevar nuestra
publicidad y nuestra empresa al siguiente nivel. Supongo que
si estás leyendo este libro, probablemente hayas visto uno o
más de los cientos de creativos que hice con mi teléfono
vendiendo este libro y toda la trilogía de Secretos.
Probablemente has visto lo mismo conmigo vendiendo
ClickFunnels, nuestro coaching, y casi todo lo demás de lo que
soy parte. Mientras más creatividad puedas poner en el océano
de la prospección, más peces (clientes de ensueño) vas a poder
sacar.

Orientación de los anuncios de prospección

El siguiente paso después de haber hecho tu creatividad es

averiguar a quién se la vas a enseñar. John lo explica:
 Dream 100: El mejor lugar para empezar es tu lista
Dream 100 para esa plataforma. Cuando ejecutes
anuncios en Facebook e Instagram, puedes dirigirte a
personas que tengan interés en un determinado líder de
opinión, marca o celebridad. Encontrarás que muchos
(pero probablemente no todos) de los seguidores de tus
100 sueños pueden ser segmentados de esta manera en el
Administrador de Anuncios. En el caso de YouTube,
puede especificar que desea que sus anuncios se muestren
delante de los vídeos de sus 100 sueños, tanto
individualmente como en su canal.
Avatar del cliente ideal: El segundo punto de la lista
de objetivos es el avatar del cliente ideal. Piensa en sus
intereses, su edad, su carrera, su vida familiar y cualquier
otra cosa que puedas identificar. La mayoría de estas
plataformas publicitarias te permitirán ser muy específico
en cuanto a quiénes son los destinatarios de tus anuncios.
Superposición de secciones de varios públicos:
Algunas redes publicitarias le permiten ser más específico
a la hora de segmentar sus audiencias mediante la
superposición de múltiples criterios y, a continuación,
dirigirse únicamente a las secciones superpuestas. Piense
en tres círculos superpuestos, cada uno de los cuales
representa una de las audiencias anteriores, y luego
imagine un área central donde todos se superponen. Esta
zona central representa el punto óptimo donde es más
probable que se encuentre el cliente de sus sueños. Un
ejemplo de esto sería no dirigirse sólo a los seguidores de
Tony Robbins en una campaña, a los empresarios en otra
y a las mujeres de entre 35 y 55 años en una tercera, sino
tener una campaña que requiera que los espectadores
estén en las tres categorías para que se les muestre el
anuncio. Ser inteligente con tus audiencias y
estratificarlas puede ayudarte a reducir los costes y
mejorar los resultados.
 Figura 9.2: Si se dirige a sectores de personas que se solapan, es decir, si
estratifica sus audiencias y sólo se dirige a las que tienen varias cosas en
común, puede reducir los costes de los anuncios y obtener mejores
resultados.

Algoritmos: La última cosa, y honestamente hacia

donde las redes están trabajando, es para que usted confíe
en los algoritmos para hacer gran parte del trabajo por
usted. Verás, una vez que tengas unos cuantos cientos de
personas participando en tus publicaciones, haciendo clic
en tus embudos y convirtiéndose en clientes potenciales y
compradores, habrás generado un conjunto de datos. Has
comenzado a demostrar exactamente quiénes son los que
responden a tus esfuerzos publicitarios.
Los algoritmos de la plataforma pueden trabajar con
esos datos y empezar a echar una mano en tus esfuerzos
de segmentación. En Google y YouTube, se llaman
Audiencias Similares, y en Facebook e Instagram, se
llaman Audiencias Similares. En ambos casos, tú decides
qué cubo utilizar como fuente, el algoritmo busca en
profundidad quiénes son esas personas y luego empareja
a otras en tu rango geográfico especificado que son más
parecidas a ellas (y, por tanto, más propensas a
interesarse por lo que ofreces).

Regla 80/20 para la prospección

Una cosa que hay que tener en cuenta a la hora de realizar
anuncios de prospección es que este tipo de anuncios son los
más caros, pero son vitales por dos razones. En primer lugar,
es a través de la prospección que se descubre quién responde
realmente a sus anuncios, por lo que su orientación es más
precisa (lo que reduce los costes). En segundo lugar, es la
prospección la que llena sus cubos de retargeting. Si dejas de
prospectar, pronto te encontrarás sin nadie a quien reorientar.
Aquí tienes una advertencia de John antes de que empieces a
publicar tus primeros anuncios de prospección:
He estado entrenando a los propietarios de pequeñas
empresas y empresarios durante muchos años en su
tráfico pagado. Una cosa con la que me encuentro
constantemente es con un propietario de un negocio que
piensa que es demasiado caro hacer ventas usando
anuncios. Si se apresuran demasiado, apagarán
prematuramente sus campañas publicitarias. Sin embargo,
he descubierto que si entienden cómo se aplica la regla
del 80/20 a los anuncios, sabrán mejor qué esperar.
Cuando pones tus primeros anuncios, casi siempre se
dirigen a un público más frío, un grupo de personas que
no te conocen y no saben lo que tienes que ofrecer.
Siempre será más caro y menos eficiente anunciarse a
este público, pero cuando estás empezando, no tienes otra
opción. Los resultados serán más lentos con estos
esfuerzos de prospección y los costes para conseguir un
cliente potencial o una venta serán mucho más altos (a
veces incluso tan altos que, para empezar, estás perdiendo
dinero). De hecho, no se sorprenda si gasta el 80% de su
presupuesto de publicidad en esta categoría y sólo genera
el 20% de sus resultados.
Pero si te mantienes firme, hay una luz al final de este
túnel. Verás, mientras que uno de los propósitos de las
campañas de prospección es generar algunos clientes
potenciales y ventas por adelantado, el propósito mayor
es llenar todas tus audiencias de retargeting (que incluyen
tus seguimientos sociales y listas). A medida que las
personas comienzan a interactuar con tus anuncios,
pueden suscribirse y seguirte (sobre lo que no tienes
control), así como añadirse a audiencias específicas de
retargeting (sobre lo que sí tienes control). Es a partir de
estos nuevos seguidores
 y retargeting de audiencias que a menudo verá el 80 por
ciento de sus resultados mientras sólo utiliza el 20 por
ciento de su presupuesto. Si utiliza estas dos estrategias
en conjunto, podrá realizar las ventas que desee al coste
que quiera y hacer crecer su negocio de forma eficaz.

PASO #2: UTILIZAR UN EMBUDO DE

RETARGETING PARA CREAR CLIENTES

Como ha estado gastando dinero en anuncios de prospección

para encontrar a los clientes de sus sueños, probablemente la
flor y nata ya ha venido y ha comprado sus productos. Sin
embargo, hay muchas personas que probablemente comprarían
si sólo tuvieran un pequeño empujón extra. En el Secreto #6,
hablamos sobre el poder del seguimiento de sus prospectos a
través de embudos de seguimiento utilizando su dirección de
correo electrónico. Pero, ¿qué pasa con todas las personas que
ven tus vídeos o llegan a tu embudo pero no te dan sus
direcciones de correo electrónico? ¿Cómo puede hacer un
seguimiento de todos ellos? La respuesta es a través de los
anuncios de retargeting.
Aquí tienes un ejemplo de John para que veas cómo funciona.

Digamos que gastas 2.000 dólares en anuncios.

A partir de ahí, consigues que 100.000 personas vean
realmente tu anuncio.
El anuncio funcionó bien y el 4% de estas personas se
comprometieron con el anuncio (4.000 personas).
Y el 2% de los 100.000 originales hace clic en el enlace del
anuncio y va a su embudo (2.000 clics).
De estas personas, el 30% le da su dirección de correo
electrónico (600 clientes potenciales).
Y el 10% se convierte en comprador (60 compradores).
 Figura 9.3: A través del retargeting, puede llegar a aquellos que no
compraron cuando vieron su anuncio por primera
vez.

Eso deja a 3.940 personas que se interesaron por su anuncio

pero no se convirtieron en clientes potenciales o compradores.
Aunque nunca podrá captar la atención de todo el mundo, sí
puede llegar a muchos más. ¿Cómo? Aquí es donde entra en
juego el retargeting.
Dado que sus esfuerzos por llegar a la gente sólo dieron
como resultado que una pequeña fracción comprara, necesita
campañas específicas para volver a llegar a aquellos que eran
una buena opción pero que no actuaron (o no lo suficiente) por
cualquier razón. Para hacer esto correctamente, necesita crear
audiencias personalizadas. Hay tres audiencias específicas que
son esenciales para un plan de retargeting de alto rendimiento.
Cada uno de ellos se basa en el grado de avance de los
espectadores en el recorrido del cliente.
Audiencia #1-Entrada: La primera audiencia que querrás
construir es una audiencia basada en los espectadores que se
han comprometido contigo. ¿Han visto tus vídeos de YouTube
esta semana? ¿Han visto uno de tus anuncios de prospección y
han hecho un comentario recientemente? Estas personas
interactuaron con tu publicación pero no se fueron
la plataforma para seguir su oferta. Si bien es cierto que han
adquirido un compromiso menor con usted, no es nada serio.
Estas personas merecen un poco de dinero publicitario
continuado, pero no demasiado ni durante demasiado tiempo.
Suelo publicar un anuncio para este público durante un
máximo de cinco días. Si para entonces no han visitado mi
página de aterrizaje, dejo que se salgan de la audiencia y
vuelvan a las piscinas de prospección de donde salieron. Tal
vez los enganche de nuevo en el futuro y vuelvan a aparecer en
mi cubo de retargeting, o tal vez no los vuelva a ver.
Audiencia # 2 - Aterrizado: La segunda audiencia que
querrás construir está formada por las personas que hicieron
clic y aterrizaron en tu página. Estas personas tomaron un
mayor compromiso, abandonaron la plataforma y visitaron tu
embudo de ventas. Aunque confiaron en ti con su curiosidad y
visitaron tu página, no realizaron ninguna acción posterior
optando por la compra. Suelo publicar un anuncio para este
público durante un máximo de siete días para intentar que
vuelvan y acepten mi imán de clientes potenciales. Una vez
más, si no se registran o compran en siete días, dejo que salgan
de esta audiencia.
Audiencia #3-Propiedad: El tercer tipo de audiencia que
usted querrá tener se compone de aquellos que tomaron su
imán de plomo y los que compraron. Estas personas han hecho
un gran compromiso y le han confiado direcciones de correo
electrónico y números de tarjetas de crédito a cambio de sus
productos. Este es el tráfico que ahora posee, y se vuelve muy
útil y lucrativo de muchas maneras diferentes. No sólo están
ahora en las secuencias de su embudo de seguimiento, sino
que también son los principales candidatos para ver los
anuncios de su próxima oferta o una oferta un paso más arriba
en la escala de valor.

Figura 9.4: Los tres tipos de público que debe incluir en su campaña de
retargeting son: público comprometido, público aterrizado y público propio.
A diferencia de los anuncios de prospección en los que estoy
haciendo nuevas creatividades tan a menudo como sea posible,
con tus campañas de retargeting, te centras en crearlas una vez
y no las volverás a tocar. Es similar a una secuencia de
telenovelas dentro de un embudo de seguimiento que se
escribe una vez y dura para siempre. A medida que movemos a
la gente a través de los cubos de retargeting, utilizamos los
mismos tres cierres que aprendiste antes: empezar con la
emoción, luego pasar a la lógica y terminar con el miedo
(urgencia/escasez). Así es como llevamos a la gente a la
acción a lo largo de cada campaña de retargeting.
Para implementar el retargeting, tiene que colocar un píxel
(un bloque de código de seguimiento) en su embudo de ventas.
Se trata de un sencillo procedimiento de copiar y pegar que
permite a la red ver en qué punto del recorrido del cliente se
encuentra su espectador. Esto es importante por dos razones.
En primer lugar, le proporciona información sobre lo que está
funcionando y lo que no (lo que está convirtiendo a estos
clientes potenciales en tráfico que le pertenece y lo que no)
para que pueda pivotar en su orientación o en sus mensajes.
También proporciona información para que el algoritmo
aprenda y optimice los esfuerzos publicitarios junto con usted.
En segundo lugar, el píxel es lo que nos permite situar a los
espectadores en las diferentes categorías de audiencia, de
modo que sabremos cuándo poner anuncios específicos
delante de ellos.
En resumen, el retargeting eficaz tiene al menos tres
públicos (comprometidos, aterrizados y propios), y los
objetivos finales deben basarse en el tipo de público al que se
dirige el anuncio.

Engaged → Vender el clic: Dile a la red que quieres

recopilar una audiencia personalizada de todos los que
han interactuado con tus publicaciones en los últimos
cinco días. A esta audiencia, quieres mostrarle un anuncio
con un gancho y una historia que venda el clic.
Landed → Vender el opt-in o la compra: Dígale a la
red que quiere recopilar una audiencia personalizada de
todas las personas que han hecho clic en su página de
aterrizaje en los últimos siete días. A esta audiencia,
quiere mostrar un anuncio con un gancho y una historia
que venda el opt-in o la compra.
 Propio → Vender el siguiente paso: Dígale a la red que
quiere recopilar una audiencia personalizada de todos los
que se han convertido en un lead y/o una venta. A este
público, quieres ofrecerle otro producto de primera línea
o llevarle al siguiente paso de tu escalera de valor.

Para entenderlo mejor, piense en la gente como si se

moviera en determinadas cintas transportadoras. Mientras
están en una cinta transportadora específica, se les muestra el
anuncio apropiado para ellos; usted espera que tomen el
gancho y se encuentren con una nueva audiencia en la
siguiente cinta transportadora. Si no lo cogen, salen de esa
cinta y se encuentran de nuevo en el grupo de prospección a la
espera del siguiente gancho que les interese.
En el mundo de la publicidad, lo más fácil es publicar
anuncios entre tus suscriptores, seguidores y listas de correo
electrónico, cada vez más numerosas, que son de tu propiedad.
Y aunque solo un tercio de los correos electrónicos que envíes
se abran, siempre puedes publicar anuncios en tus listas,
llegando a menudo a aquellos que no abrieron originalmente
los correos electrónicos y aumentando en gran medida tus
conversiones generales de estas listas.
Lo que he descrito aquí es una estrategia muy eficaz que
funcionará en Google, YouTube, Instagram y Facebook, así
como en otras plataformas publicitarias. Hay muchas tácticas
diferentes y pequeñas cosas que puedes hacer para aumentar la
eficacia de tus anuncios, pero si sigues la estrategia descrita
aquí, siempre podrás estar seguro de que estás llegando a las
personas adecuadas en el momento adecuado con el mensaje
correcto.
 SECRETO
#10
SECRETOS DEL TRÁFICO DE
INSTAGRAM

En los últimos años, una de mis plataformas sociales favoritas

para pasar mi tiempo personal ha sido Instagram. Una de sus
características principales, Instagram Stories, se ha convertido
en mi forma favorita de documentar mi viaje diario.
Personalmente, creo que es la más poderosa de todas las
herramientas sociales para construir una relación entre tú (el
Personaje Atractivo) y tu audiencia. Gran parte de la estrategia
que aprendí originalmente cuando creé mi cuenta fue de mi
amiga y asombrosa empresaria Jenna Kutcher. En este
capítulo, con el permiso de Jenna, compartiré muchos de los
conceptos que aprendimos de ella. Le estoy muy agradecida
por permitirme compartirlos con ustedes.

PASO Nº 1: ENTENDER LA HISTORIA Y EL

OBJETIVO

Creada por Kevin Systrom y Mike Krieger en San Francisco,

Instagram se lanzó el 6 de octubre de 2010, .21 Su rápido
crecimiento fue inaudito: 100.000 miembros en la primera
semana, 1 millón de miembros en los dos primeros meses y 10
millones de miembros en el primer año .22 ¡Y en junio de
2019, superó los mil millones de miembros !23
En 2012, Facebook compró Instagram por 1.000 millones
de dólares en efectivo y acciones de .24 Aunque esa historia es
fascinante, creo que la más emocionante ocurrió en 2013,
cuando Mark Zuckerberg ofreció comprar Snapchat por 3.000
millones de dólares .25 Después de que el fundador de
Snapchat dijera que no, Facebook decidió que, en lugar de
comprarlos, se limitaría a intentar ganar a Snapchat en su
propio juego.
Durante los años siguientes, añadieron todas las funciones
principales de Snapchat a Instagram. Luego, en agosto de
2016, dieron el golpe de gracia: sustituyeron la función estrella
de Snapchat lanzando Instagram Stories. Pronto las acciones
de Snapchat se desplomaron, los usuarios migraron en masa de
Snapchat a Instagram y, casi de la noche a la mañana,
Instagram se convirtió en la segunda red social más grande del
mundo.
El objetivo de Mark Zuckerberg al adquirir Instagram y
arrancar las funciones de Snapchat era encontrar más lugares
para aprovechar la atención y colocar anuncios allí donde
pasas tu tiempo: mirando tu feed, explorando varias cosas y
viendo las historias de otras personas.
Si estás "trabajando tu camino", entonces ganas este juego
por:

Atraer a los seguidores

Crear contenidos que les enganchen y les hagan volver a la
plataforma para obtener más

Mientras lo haces, puedes usar esa atención para conseguir

tráfico orgánico y gratuito en tus embudos.
Si estás "comprando tu entrada", ganas mostrando tus
anuncios a los seguidores de tu Dream 100 y empujándolos a
tus embudos. Como en todas las plataformas, creo que
deberíamos jugar a dos bandas: trabajar para entrar y comprar
para entrar.

PASO #2: ENCUENTRA TU SUEÑO 100 EN ESTA

PLATAFORMA

El primer paso, como pronto verás en todas las plataformas, es

identificar a los Dream 100 que ya han congregado a tus
clientes soñados en la plataforma en la que estás empezando.
Sigue a cada uno de ellos y establece un plan para dedicar
unos minutos cada día a ver todas sus Historias, publicaciones
y anuncios. Esto te ayudará a identificar los patrones que están
haciendo que estas personas tengan éxito.
 Cada día, dedico entre tres y cinco minutos a ver las
entradas de mi Dream 100 en busca de:

Qué imágenes me "enganchan" y hacen que quiera leer el pie

de foto
Qué subtítulos me dan ganas de hacer una

acción Al mismo tiempo, yo:

Como los puestos de mi Dream 100

Comentar cada día al menos 10 de los posts de mi Sueño
100 (cavando mi pozo)

También dedico cinco minutos a ver las Historias de

Instagram de mis 100 sueños:

Buscando ideas geniales sobre las formas en que están

involucrando a la gente Comprobando hacia dónde me
empujan sus swipe-ups
Enviar mensajes (DM'ing) en al menos 10 de sus videos
(cavando mi pozo)
Buscar los anuncios swipe-up que se me muestran y
hackearlos (deslizar hacia arriba)

Recuerda que ahora eres un productor de medios sociales,

no un consumidor. No caigas en la trampa de seguir a
montones de personas interesantes que te distraerán y te harán
perder el tiempo. Sigue sólo a aquellas personas que ya están
sirviendo con éxito al mercado que tú quieres atender, para
poder entender qué mensaje están compartiendo. Entonces
podrás descubrir tus propios ángulos dentro de ese ecosistema
y dejar de seguir a todos los demás.

PASO #3: IDENTIFICAR LA ESTRATEGIA DE

PUBLICACIÓN Y CREAR SU PLAN DE
PUBLICACIÓN

Hay muchas formas de publicar contenido en Instagram, y

cada sección de la plataforma tiene una estrategia diferente
sobre cómo publicar y cómo monetizar. Para hacerlo más
sencillo, v o y a desglosar
por cada una de las secciones principales de Instagram y
explicar la estrategia de cómo puedes utilizar cada una de
ellas. Estas son las áreas principales de la plataforma en las
que nos centraremos.
El primero lo llamo "contenido de gancho", en el que se
producen imágenes y vídeos de forma que atraigan a los
clientes soñados y los conviertan en sus seguidores. Rara vez,
o nunca, vendemos algo en este contenido; sólo nos centramos
en conseguir que la gente le guste, comente y le siga. Lo
hacemos en dos secciones de la aplicación:

Perfil de Instagram (su galería)

Instagram TV (su contenido de vídeo producido)

La segunda sección de la aplicación es tu casa. Aquí es

donde usted es capaz de dirigir a la gente en sus embudos y
realmente vender. Te mostraré las estrategias detrás de cómo
vendemos en este capítulo, pero por ahora entiende que las
áreas que podrás vender tus productos y servicios son:

Instagram Stories (tu reality show)

Instagram Live (tu programa en
directo)

Una vez más, quiero mencionar que estas plataformas, sus

características y las estrategias para ellas siempre están
evolucionando, así que considere este capítulo como una línea
de base, y observe su Dream 100 de cerca para que pueda
modelar e innovar en todos y cada uno de los cambios de
algoritmo a medida que llegan.
 Figura 10.1: En Instagram, tienes dos formas diferentes de interactuar con la
plataforma: viendo el contenido de otras personas o publicando tu propio contenido.

Mi mayor temor al decirle a la gente que modele su Sueño

100 es que piense que eso significa que debe "copiar" su
Sueño
100. De nuevo, copiar no es el objetivo; al contrario, copiar es
ilegal y poco ético. Modelar es observar lo que otros en tu
mercado están haciendo para que puedas obtener ideas sobre
lo que puedes crear. Para tener éxito en Instagram o en
cualquier plataforma, tienes que ser tú. Tu marca y tu
personalidad son las claves para que la gente te siga y se
comprometa contigo. Las diferencias que aportas al ecosistema
al que sirves es el secreto que creará tus verdaderos fans.
Jenna Kutcher dijo una vez: "Una marca es la imagen y la
personalidad que la empresa aplica a sus ofertas". El Carácter
Atractivo es la voz de tu empresa, y lo que estás haciendo en
las redes sociales es crear la imagen y la personalidad que
puede conectar con la gente y llevarla a tus embudos y a tus
ofertas.
El primer paso, pues, al configurar Instagram es comunicar
rápidamente en tu bio quién eres como el Atractivo
Carácter. Cuando la gente te encuentra en Instagram, lo
primero que hará es mirar tu biografía. Sólo tienes 150
caracteres para causar tu primera impresión y hacer que hagan
clic en el botón "Seguir". También tienes un enlace que puedes
usar para dirigir a la gente a uno de tus embudos
(convirtiéndolos de tráfico que has ganado en tráfico que te
pertenece). Hay muchos pensamientos y creencias sobre lo que
puedes o debes escribir en tu biografía, pero sugiero que mires
las biografías de tus 100 sueños, veas lo que funciona, elijas lo
que te gusta y lo modeles para crear tu propia biografía única.

Estrategia del perfil de Instagram (su galería)

Tu perfil de Instagram es la base fundamental de tu estrategia

de Instagram. Me centraré en esta primera sección de la
plataforma porque es la clave para aumentar tus seguidores y
alimentará tus Instagram Stories con sus potentes swipe-ups,
Instagram Lives, IGTV y mucho más.
El gancho (tus fotos): Después de que alguien mire tu
biografía, lo siguiente que verá es una cuadrícula de todas las
fotos y vídeos que has publicado. Cada imagen es un gancho
que puede captar a alguien que se desplaza por Instagram y
llevarlo a tus embudos. La gente puede ver automáticamente
todas las fotos de tu perfil, y si las publicas correctamente,
también podrán verlas dentro de su propio feed de noticias.
Cuando empecé a usar Instagram, no tenía ni idea de qué
tipo de fotos debía publicar. Si te desplazas hacia atrás en mi
perfil hasta las primeras fotos, probablemente te reirás viendo
todas las cosas al azar que publiqué. Como resultado, tenía
poco compromiso porque no tenía ni idea de lo que estaba
haciendo.
Poco después, escuché a Jenna Kutcher dar una
presentación sobre su marco de trabajo "Método JK5".
Empecé a utilizarlo hace unos años, y lo sigo utilizando hasta
hoy porque hace que publicar en mi perfil sea sencillo y
divertido. Utilizar el Método JK5 te ayudará a crear una
conexión más allá de lo que vendes, y para ello tendrás que
publicar algo más que tu "trabajo".
 Para poner en práctica el método JK5, primero tienes que
crear cinco categorías principales de cosas que te apasionan.
Esto te ayudará a tener una marca reconocible, y a medida que
publiques imágenes, simplemente rotarás por estas categorías
para que tus seguidores tengan una buena comprensión de
quién eres más allá de lo que vendes.
Para Jenna, sus cinco categorías son matrimonio,
positividad corporal, fotografía, moda y viajes. Si te desplazas
por su perfil, te darás cuenta de que va pasando por estas
categorías. Al crear mis categorías, pensé en las cosas más
importantes para mí que quería compartir con el mundo. Las
categorías que se me ocurrieron para mi marca fueron familia,
embudos, fe, emprendimiento y desarrollo personal.
Jenna explicó por qué el Método JK5 ayuda a hacer crecer
su marca y a aumentar su audiencia:
Cuando adoptes este método, no sólo crearás una
marca versátil, completa y conectada, sino que también
crearás un feed interesante que te permitirá vender. No
hay dos categorías que vivan una al lado de la otra en la
cuadrícula, lo que le da un elemento visual adicional,
pero también le da a la gente una manera de encontrar
una forma de conectarse con usted, incluso si actualmente
no están en el mercado para lo que usted está vendiendo.
A menudo, alguien te seguirá sólo por UNA de las
categorías mientras te conoce, le gustas y confía en ti,
preparándole para convertirse en un cliente de pago en el
futuro.
Es importante que hablemos de la onda general de tu
"cuadrícula". Básicamente, tu cuadrícula es lo que los
usuarios ven cuando se desplazan para ver varias
imágenes alineadas en filas de tres. Es fácil obsesionarse
con la estética general de la cuadrícula, pero lo que me
gusta del JK5 es que ofrece a los usuarios una visión
general de tu marca cuando hacen clic para ver tu perfil
completo. Si realmente sigues la rotación de cinco
categorías, los espectadores verán algo más que lo que
vendes, pero también podrán ver si pueden conectar con
tu cuenta lo suficiente como para SEGUIRTE. Cuando
alguien llega a tu página, tiene unos 10 segundos para
hacer una
 decisión sobre si quieren seguirte o no, por lo que
queremos que esta parrilla general cree una conexión
desde el primer momento.

Figura 10.2: Como simplemente voy rotando entre mis categorías JK5 cuando
publico, mis seguidores pueden ver claramente lo que me preocupa: la familia,
los embudos, la fe, el espíritu empresarial y el desarrollo personal.

Cuando publiques en tu perfil, nunca publiques en tiempo

real; tus publicaciones deben ser pensadas y estratégicas. (La
publicación en tiempo real es para las Historias de Instagram).
Para curar las fotos para tu perfil, la mayoría de los teléfonos
te permitirán configurar álbumes para tus fotos. Sugiero crear
un nuevo álbum para cada una de las cinco categorías de tu
JK5. A continuación, mira hacia atrás a través de su
rollo de la cámara y mover todas las fotos existentes que has
tomado en el pasado a estos álbumes. Lo más probable es que
sólo con este ejercicio tengas unos cuantos meses de imágenes
perfectas que podrías empezar a utilizar hoy mismo.
En adelante, cuando hagas nuevas fotos con tu teléfono,
añádelas siempre a estos álbumes. Cada día, cuando busques
una nueva foto para publicar, entra en ese álbum de tu teléfono
y coge rápidamente la foto perfecta. Además de las fotos,
Instagram también te permite publicar vídeos en tu perfil que
duren menos de 60 segundos, así que cuando captures vídeos
cortos que se ajusten a tu JK5, guárdalos también en tus
álbumes.
Sin embargo, antes de publicar cualquier foto o vídeo,
recomiendo encarecidamente utilizar el "Test ABCDQ" de
Jenna para ver si es "de marca" y, por lo tanto, digno de su
perfil. Aquí está la prueba:

La estética: ¿Muestra visualmente algo que encaja con la

personalidad de mi marca?
La marca: ¿Está alineada con el cliente de mis sueños o
es algo con lo que se compromete?
Consistente: ¿Es consistente en términos de color o
calidad para encajar en mi alimentación general?
Diversidad: ¿Es algo diferente a mi último puesto? ¿Crea
reconocimiento más allá de lo que vendo?
La calidad: ¿Está a la altura de la calidad que quiero que
esperen mis clientes/seguidores? Si esto fuera solo, ¿se
ajustaría a mi marca?

La historia (pies de foto): Después de pasarla por el test

ABCDQ y estar listo para publicar la imagen, tienes que
pensar en la que posiblemente sea la pregunta más importante
de todas: "¿Qué voy a decir sobre esta imagen?" La imagen es
el gancho que atrae a la gente y capta su atención, pero el pie
de foto cuenta tu historia e intenta enganchar al lector antes de
hacer tu oferta o CTA.
Objetivo del post. Cada post que hagas debe tener un
objetivo. Cuando publico una foto y escribo su título, lo
primero que hago es
Decidir si el gancho pretende inspirar, educar o entretener:

Inspirar: Obliga a los demás a sentirse inspirados y

capaces de hacer grandes cosas.
Educa: Enseña o educa a tus seguidores sobre un tema.
Entretener: Proporciona entretenimiento a sus seguidores.

Tipo de pie de foto. Después de decidir el objetivo de la

publicación, intento averiguar el tipo de pie de foto que voy a
publicar. Según Jenna, los tres tipos más comunes de pies de
foto y cómo utilizarlos en los negocios son:

Cuenta una historia:

Las publicaciones que mejor funcionan en Instagram
tienen algo en común: te invitan a entrar en la historia y
te hacen sentir parte del momento, como si lo estuvieras
viviendo más allá de la pantalla. A menudo presto
atención a las pequeñas cosas o pensamientos que
suceden en mis días y los convierto en pequeñas historias
que cuento a través de los pies de foto. No me refiero a
historias del tipo "Érase una vez", sino a experiencias
vitales que se pueden contar y con las que otros pueden
conectar.
Haga una pregunta:
Tener una audiencia (ya sean 10 o 1.000 personas) te
da acceso a personas que pueden ayudarte a crear la
oferta perfecta. Cuando no estés seguro de qué publicar,
haz una pregunta. A la gente le encanta sentirse
escuchada y poder compartir sus opiniones. Al menos una
vez a la semana me gusta hacer una pregunta. A menudo,
es tan simple como: "¿Cuál es el mejor libro que has leído
recientemente?" o tan compleja como: "¡Cuéntame qué te
cuesta en lo que respecta a Instagram para que pueda
ayudarte!". Las preguntas pueden estar directamente
relacionadas con tu oferta o simplemente ser otra forma
de conectar con tu audiencia. Además, ¡las preguntas
invitan al engagement en tu feed!
Haz una lista:
 Puedes divertirte mucho con los pies de foto
compartiendo una pequeña lista. Algunos ejemplos son:
tres cosas que la gente podría no saber sobre ti, cinco
datos sobre tu negocio, tres formas de utilizar tus
productos o los siete mejores libros que has leído. Las
listas son una forma divertida de ofrecer un pie de foto
fácil de leer o interesante; además, ¡pueden conectar aún
más con tus seguidores de formas inesperadas más allá de
las historias tradicionales de la marca que cuentas! Nos
encanta compartir listas de nuestras cosas favoritas o
escribir un post tipo "introducción" en el que
compartimos más sobre nosotros. Al fin y al cabo, cada
semana hay gente nueva que encuentra y sigue nuestra
cuenta.

Hashtags. ¿Qué es un hashtag y por qué lo necesitas? Si

piensas en Instagram como un enorme archivador, los hashtags
son las carpetas de archivo. Cuando alguien busca un hashtag,
Instagram encuentra todas las imágenes que utilizan ese
mismo hashtag y te ofrece una galería de sólo esas imágenes.
Por ejemplo, si publico una imagen con el hashtag
#potatoguns y alguien busca ese hashtag, la imagen que
publique aparecerá en la galería #potatoguns. Si siguen ese
hashtag (porque les encantan las pistolas de patata), cualquier
nueva foto que publique con ese hashtag podría aparecer en su
feed de noticias.
Puedes utilizar hasta 30 hashtags con cada publicación para
ayudar a que tus imágenes, o ganchos, aparezcan en las
búsquedas y feeds de tus clientes soñados. Los hashtags son el
equivalente a las palabras clave en los motores de búsqueda. A
veces, puedes poner tus hashtags en el pie de foto real (los
llamamos hashtags manifiestos) donde tu audiencia los verá,
pero normalmente la mayoría de tus hashtags se publicarán en
el primer comentario después de publicar tu imagen (los
llamamos palabras clave encubiertas).
Figura 10.3: Para aumentar nuestro alcance, colocamos unas pocas palabras
clave manifiestas en nuestro post y la mayoría de nuestras palabras
clave encubiertas en el primer comentario.

Hay muchas herramientas de investigación en línea que

pueden ayudarte a descubrir los mejores hashtags para tus
publicaciones, y te recomiendo que las utilices, pero la forma
más fácil de investigar qué hashtags puedes querer utilizar es
volver a tu Dream
100. Ya están atendiendo a los clientes de tus sueños, así que
¿qué hashtags están utilizando para llegar a ellos? Mira sus
hashtags cada día mientras haces tu investigación y guarda una
lista de los que también te servirán a ti.
La oferta (su llamada a la acción): El último paso en la
creación de tu post es tu CTA. Cada post necesita una CTA, y
puede variar desde una pequeña petición hasta una gran CTA.
Algunos ejemplos de peticiones pequeñas son: "Doble toque",
"Pulsa el botón 'me gusta'", "Publica un emoji" o "Comenta
abajo". Ejemplos de llamadas a la acción más grandes son:
"Comparte este post", "Etiqueta a 3 amigos", "Haz clic en el
enlace de mi biografía" o "Regístrate en ."
Las llamadas a la acción son importantes por muchas
razones. En última instancia, te ayudan a sacar a la gente de
Instagram y a incluirla en tus listas, pero, quizás aún más
importante, ayudan a los algoritmos a saber si a la gente le
gusta lo que publicas. Si tu audiencia comenta, le gusta y se
compromete con lo que publicas, los algoritmos
Asume que estás creando contenido que la gente quiere y ellos
te recompensarán dándote más exposición. Cuando la gente
comenta, deberías responder a sus comentarios. Esto hará que
sea más probable que comenten en el futuro, y da a otras
personas una motivación extra para comentar también.
Ahora, vamos a recapitular rápidamente el proceso básico a
seguir para realizar publicaciones en tu perfil de Instagram:

Sigue el método JK5 y crea cinco categorías principales

de cosas que te apasionan.
Cada día, publique dos fotos en su perfil (rote por sus
categorías JK5).
Decidir el objetivo de cada puesto: Inspirar,
Educar, o entretener.
Decida el tipo de pie de foto que va a utilizar: Historia,
Pregunta o Lista.
Elige los hashtags que harán que tu publicación aparezca
para tu cliente ideal.
Añade una CTA para que tu audiencia se comprometa
contigo.

Si necesitas más ejemplos de cómo hacer esto, entonces no

busques más allá de tus 100 sueños. Si tienen éxito, verás este
patrón dentro de sus posts, y puedes modelarlo para tus
propios posts también.

Estrategia de Instagram TV (su contenido de vídeo producido)

Instagram TV se creó originalmente para ser un competidor de

YouTube. La mayoría de la gente utilizaba Instagram como
una aplicación por la que se desplazaba durante los momentos
de ocio, y querían crear algo que te mantuviera en la
aplicación durante más tiempo.
Figura 10.4: Los episodios de IGTV son vídeos más largos que suelen responder
a una pregunta o profundizar en un tema.

Parte de nuestro plan de publicación consistente es probar

los ganchos y probar nuestro material. A medida que voy
colgando fotos y publicando Historias, me fijo en lo que
responde la gente. ¿Qué preguntas me hacen? ¿Qué temas son
interesantes? Cuando ven los entresijos de mi vida, ¿qué partes
quieren entender más?
Después de identificar sus intereses, crearé un contenido
más producido que responda a estas preguntas o exponga
ciertos temas. Estos vídeos se convierten en episodios de
Instagram TV. Normalmente, todo lo que dura más de 60
segundos se convierte en un post de IGTV, y pueden durar
hasta 60 minutos. En nuestro mercado, hemos descubierto que
el punto óptimo para la duración de los vídeos es de tres a
cinco minutos, por lo que dedicamos ese tiempo a responder a
una pregunta o a profundizar en un tema. Estos vídeos se
convierten en nuestros episodios de IGTV.
El episodio se mostrará a tus fans y seguidores como lo
haría una foto o un vídeo normal que publicas en tu perfil.
Después de que la gente vea los primeros 60 segundos,
Instagram les preguntará si quieren seguir viendo el resto del
vídeo dentro de IGTV, por lo que es vital que los primeros 60
segundos enganchen
para que vean el vídeo completo o perderás a la gente antes de
que vean tu mensaje completo. Mira los IGTV de tus 100
sueños y comprueba qué tipo de vídeos crean y cómo
enganchan a la gente y la atraen hacia su contenido.

Estrategia de Instagram Stories (tu reality show)

Cuando Snapchat salió por primera vez, se hizo famoso por su

característica principal: permitirte crear vídeos cortos de 10
segundos que desaparecían después de 24 horas. Pasé más de
un año haciendo crecer mis seguidores en Snapchat y tuve un
leve éxito con mis Historias allí. La plataforma era difícil de
usar, era casi imposible hacer crecer una audiencia y las
estadísticas que te mostraban eran casi inútiles. Sin embargo,
las primeras tendencias mostraban que iba a ser la próxima
gran red social, así que dedicamos tiempo a intentar que
funcionara.
Alrededor de un año después de comenzar mi andadura en
Snapchat, me embarqué en un viaje benéfico a Kenia con un
grupo de grandes influencers para ayudar a construir escuelas.
El segundo día, cuando terminamos de trabajar y jugar con los
niños, volvimos a nuestros campamentos y revisamos nuestros
teléfonos. Ese mismo día, Instagram lanzó su nueva función de
Historias. Al principio, éramos escépticos. Sinceramente, no
queríamos hacer un cambio a esta nueva plataforma después
de haber pasado tanto tiempo construyendo Snapchat. Sin
embargo, a regañadientes, decidimos probar la nueva
plataforma. A la mañana siguiente, cada uno de nosotros hizo
las mismas publicaciones en Instagram y Snapchat. A
continuación, observamos nuestras estadísticas para ver cuál
de las dos plataformas nos aportaba más visitas y
participación.
Sabiendo que se trataba de una nueva función de Instagram,
tenía el presentimiento de que Zuckerberg nos iba a sobornar a
los primeros usuarios con toneladas de engagement gratuito
para que cambiáramos de plataforma. Y eso es exactamente lo
que hizo. A pesar de que mi audiencia de Instagram era
pequeña (alrededor del 30% del tamaño de mi audiencia de
Snapchat), ¡obtuve cuatro veces más vistas en cada una de mis
Historias de Instagram que en Snapchat! Mientras compartía
mis estadísticas cada noche con los otros influencers del viaje,
descubrimos que todas nuestras estadísticas eran más o menos
las mismas. Durante los siguientes días
semanas, empecé a publicar cada vez más en Instagram, y
cada vez menos en Snapchat, hasta que, un día, dejé de entrar
en Snapchat y finalmente eliminé la aplicación por completo.
Entonces, ¿qué son exactamente las Historias de Instagram
y cómo encajan en tu estrategia de Instagram? En la parte
superior de la aplicación de Instagram, encima de tu feed,
encontrarás una sección que muestra las "Historias" de cada
una de las personas a las que sigues (tus 100 sueños).

Figura 10.5: Las Historias de Instagram son vídeos cortos, de 15 segundos de

duración, que solo permanecen en la plataforma durante 24 horas y permiten
a tus fans y seguidores ver los entresijos de tu vida.

Si haces clic en una de sus fotos, verás todos los

microvídeos cortos que han publicado en las últimas 24 horas.
Cada vídeo dura sólo 15 segundos y puedes publicar todos los
que quieras cada día. Como desaparecen después de 24 horas,
no tienes que ser tan metódico con cada publicación, pie de
foto y CTA como con tus publicaciones de perfil. Estas
Historias son más libres.
Personalmente, veo mis Historias de Instagram como mi
reality show personal en el que mis fans y seguidores pueden
ver entre bastidores lo que hago cada día. Literalmente, estoy
documentando mi viaje a lo largo del día en minivídeos cortos
de 15 segundos. Cuando me despierto por la mañana, puedo
hacer un post rápido mientras entro en el gimnasio,
mencionando rápidamente por qué estoy emocionada o qué me
da miedo del entrenamiento. Puede que haga otro post durante
mi entrenamiento si estoy haciendo algo nuevo
o gracioso que creo que sería divertido compartir con mi
audiencia. Después de salir del gimnasio, puede que publique
un vídeo rápido con uno de mis hijos que acaba de salir de la
cama y tiene una cabeza de cama divertida, o puede que les
haga compartir su sueño divertido o aterrador. Luego me
preparo para mi día, y puedo hacer un post cuando me subo a
mi coche contándoles rápidamente lo que me entusiasma para
ese día o lo que he aprendido durante mi estudio matutino.
¿Ven cómo funciona esto? Les llevo de viaje durante mi día
y comparto los aspectos más destacados, dándoles una idea de
lo que realmente estoy haciendo entre bastidores. Al llegar a la
oficina, puedo mostrarles algo en lo que estoy trabajando
mientras lo hago. Por ejemplo, he publicado Instagram Stories
casi a diario durante los últimos meses mostrando a mis
seguidores el proceso de escritura de este libro.
Sé que cada día hay decenas de miles de personas que ven
estos vídeos rápidos en los que hablo de este libro y les
muestro los nuevos conceptos o bocetos que voy desarrollando
mientras lo hago en tiempo real. ¿Te imaginas cuántos de ellos
están esperando ansiosamente el momento en que este libro
esté terminado para poder comprar su copia? Al dejarles
participar en el proceso, están más involucrados en lo que
realmente he estado haciendo. Es más probable que compren
lo que estoy creando cuando esté listo. Las Historias de
Instagram son la forma más poderosa que he visto para que tu
audiencia construya una relación contigo como el Personaje
Atractivo.
Otra gran manera de usar Instagram Stories es promocionar
cosas en las que estás trabajando de una manera genial. Puedo
mostrarle a la gente mi producto o el detrás de escena de cómo
cumplo con mi servicio, y luego puedo darle a la gente un
CTA para ir a comprar uno. Cada día, por lo general, trato de
hacer al menos un lanzamiento de algo que me entusiasma.
Las historias de Instagram son mi hogar donde puedo empujar
a la gente a mis embudos y realmente venderles.
Cuando tienes tu cuenta de Instagram por primera vez, no es
tan fácil promocionar productos; normalmente tienes que decir
a tus seguidores que hagan clic en el enlace de tu biografía
para que te lleven a tu embudo. Sin embargo, una vez que tu
cuenta llegue a los 10.000 seguidores, podrás desbloquear una
función muy interesante llamada "swipe up". Si has sido
Si sigues a otras personas en Instagram, sin duda habrás visto
a gente hacer esto antes. Harán un lanzamiento de algo y te
dirán que deslices hacia arriba para acceder a ello. Al deslizar
el dedo hacia arriba en la pantalla, serán redirigidos a
cualquier enlace que quieras.
Cada día, intento hacer entre 10 y 30 publicaciones en
Instagram Stories a lo largo del día documentando mi viaje.
Normalmente hago una que dirige a la gente a mi perfil para
que comenten la foto que he publicado ese día. También hago
una con una CTA (llamada a la acción) para que visiten un
embudo, escuchen un nuevo episodio del podcast, vean un
vídeo en YouTube o se comprometan conmigo de una forma
distinta a la plataforma de Instagram.
Puntos destacados de la historia: Aparecen debajo de tu
biografía y encima de tu cuadrícula. La forma de utilizar los
destacados está relacionada con el método JK5, en el que
eliges las cinco categorías por las que tu marca será conocida y
creas un "destacado" para cada una de ellas. A medida que
vayas creando Historias geniales que se relacionen con una de
estas cinco categorías, puedes guardarlas como Destacados, y
se guardarán automáticamente en esa carpeta. Esta es una
forma muy interesante de que la gente vea las historias más
destacadas de los últimos meses o años relacionadas con tus
categorías principales.
 Figura 10.6: Tus Historias destacadas te permiten mantener tus Historias
"vivas" durante más de 24 horas y suelen estar organizadas en categorías que
son importantes para ti.

"Highlights" mini hack de webinar: Tenemos un pequeño

truco que utilizamos para aprovechar Highlights para vender
muchos productos. Aproximadamente una vez al mes, elijo
uno de mis productos que quiero promocionar. Bloqueo un día
completo en mis Historias dedicado a la promoción de ese
producto con un mini seminario web. Básicamente, a lo largo
del día, publicaré entre 15 y 50 Historias con una presentación
guiada para vender uno de mis productos. Por supuesto, ese
día suelo hacer un montón de ventas. Pero como lo guardo
como un Highlight, seguirá vendiendo para mí todos los días.
Déjame guiarte a través del guión de este mini seminario web.

Figura 10.7: El guión de mi mini seminario web perfecto sigue el marco de

Hook, Story, Offer.

En las tres primeras Historias, hago tres preguntas de sí o no

que sé que engancharán a mis espectadores. Para aquellos que
hayan leído Secretos de Experto, estas preguntas les resultarán
familiares ya que se sincronizan con el guión perfecto de un
seminario web. La primera pregunta es sobre el vehículo en el
que estoy tratando de ponerlos, la segunda pregunta se refiere
a su lucha interna, y la tercera pregunta trata de sus miedos
externos. Hago cada pregunta y luego dejo que mis seguidores
respondan sí o no.
 Mis próximas Historias estarán relacionadas con las
preguntas que acabo de formular. Me gusta utilizar el marco:
Sentir, sentir, encontrar. Podría decir algo como:
Entiendo cómo te sientes...
yo me sentía igual...
Esto es lo que encontré...
Luego hago unas cuantas Historias presentando una oferta
especial que he creado para resolver los problemas a los que la
gente dijo que sí en las tres primeras Historias.
En las próximas 5-20 Historias, mostraré la prueba. Diré
algo así como: "No te fíes de mi palabra. Comprueba lo que
dicen otros". Luego publicaré todas las imágenes, diapositivas
y vídeos de prueba que tenga relacionados con la oferta.
Después de todas mis pruebas, haré unas Historias
recapitulando la oferta que van a recibir ese día.
Por último, termino con unas Historias que hablan de la
urgencia y la escasez que tengo relacionadas con esta oferta.
Esta es una de mis formas favoritas de conseguir ventas
consistentes desde Instagram. Cuando la gente aterriza en tu
perfil y empieza a seguirte, una de las primeras cosas que
miran son tus Highlights, así que tener unos cuantos ahí que
empujen tus embudos frontales es una forma poderosa de
hacer la conversión en tráfico que te corresponde.

Estrategia de Instagram Live

La última forma de publicar en Instagram es Instagram Live.

Debido a que Instagram Live y Facebook Live son tan
similares en su funcionalidad y uso, no voy a pasar mucho
tiempo en Instagram Live. De hecho, compré un segundo
teléfono con el único propósito de poder salir en vivo en
Instagram al mismo tiempo que salgo en vivo en Facebook. De
esta manera, puedo transmitir el mismo mensaje al mismo
tiempo en ambas plataformas.
Una diferencia entre Facebook Live e Instagram Live es que
todos los Lives en Instagram se almacenan en la plataforma
para
sólo 24 horas, y luego desaparecen. En Facebook, sin
embargo, tus Vidas se almacenan en la plataforma para
siempre, por lo que puedes seguir potenciando y
promocionando tus Vidas. Estoy esperando ansiosamente el
día en que Facebook e Instagram te permitan transmitir un
mensaje a ambas plataformas al mismo tiempo. Hasta
entonces, si no tienes un segundo teléfono, es posible que
tengas que pedir prestado el teléfono de un amigo cada vez
que salgas en directo para conseguir los globos oculares
adicionales a tu mensaje en Instagram, o también puedes hacer
tu directo en Facebook desde un ordenador portátil, y luego tu
directo en Instagram desde tu teléfono. Si no puedes transmitir
en vivo en ambas plataformas, te sugiero que enfoques todos
tus esfuerzos de Live en Facebook ya que tu mensaje puede
obtener más vistas a largo plazo. Hablaremos más sobre la
estrategia de los Lives en el próximo capítulo con Facebook,
pero que sepas que esta es la otra área de la aplicación que
trato como mi casa, es decir, puedo usar esta función para
vender cosas a mis seguidores existentes.

Su plan de publicación

Cada sección dentro de Instagram tiene diferentes estrategias

sobre cómo deberías publicar. Es mucho, lo sé. Lo entiendo.
Cuando empecé a mirar esta plataforma, pensé que publicar en
ella sería otro trabajo a tiempo parcial. Así que para conseguir
que esto funcione, tuve que construir un plan de publicación
que pudiera hacer en menos de una hora cada día y que fuera
lo suficientemente simple y efectivo como para que me ciñera
a él. El uso de este plan de publicación te ayudará a asegurarte
de que estás utilizando cada segundo en Instagram al máximo.
Puedes seguir mi plan de publicación al pie de la letra, o
puedes adaptarlo a tu propio proceso.
Figura 10.8: Utiliza este plan de publicación para ver de un vistazo dónde debes
centrar tus esfuerzos en Instagram.

PASO #4: TRABAJAR EN SU CAMINO

A medida que sigas tu plan de publicación y publiques tus

ganchos de contenido utilizando los hashtags adecuados,
empezarás a aparecer en los feeds de tus clientes soñados.
Tener un gran contenido durante un período de tiempo
consistente es la estrategia de base para el crecimiento.
El siguiente nivel de crecimiento comienza cuando
aprovechas tus 100 sueños y sus seguidores utilizando el poder
de Instagram
TV. Ya os he contado que utilizamos IGTV para publicar
vídeos producidos en los que respondemos a las preguntas que
nos hace nuestro público. El único problema es que los únicos
que ven estos vídeos son los que nos siguen o los que ven por
casualidad nuestros ganchos en su feed. Mientras pensábamos
en este problema, queríamos una forma de estimular el
crecimiento de nuestro canal mucho más rápido, ¡y fue
entonces cuando se nos ocurrió! Deberíamos hacer
colaboraciones de preguntas y respuestas (o collabs) con
nuestros Dream 100.
Permítanme explicar cómo funciona. Hace un tiempo, recibí
una pregunta de uno de mis seguidores que estaba tratando de
averiguar por qué estaban luchando con el crecimiento de su
empresa. Podría haber hecho fácilmente una respuesta en
vídeo y publicarla, pero entonces se me ocurrió una idea.
Había otras personas que estaban realmente más cualificadas
que yo para responder a partes de esta pregunta. Le envié un
mensaje a Steve J Larsen y le dije que alguien me había hecho
una muy buena pregunta y que yo iba a responderla en vídeo,
pero que me encantaría que él también la respondiera. Estuvo
de acuerdo, hizo la respuesta en vídeo y me la envió. Yo
también hice una respuesta en vídeo, y luego tomé nuestras
dos respuestas y creé un vídeo en IGTV, lo publiqué en mi
perfil y etiqueté a Steve en el vídeo. Un gran número de mis
seguidores vieron el vídeo, escucharon la respuesta de Steve y
fueron a seguirle. Luego le di el mismo vídeo y le pedí que lo
publicara en su IGTV. Lo publicó, me etiquetó y yo también
recibí un enorme flujo de nuevos seguidores desde su cuenta.
Esta colaboración añadió más de mil nuevos seguidores a mi
cuenta casi de la noche a la mañana.
Ahora intentamos hacer estas colaboraciones con mi Dream
100 tan a menudo como sea posible. A menudo hacemos un
intercambio de preguntas, en el que yo les hago una pregunta y
ellos me la devuelven. Lo publicamos en nuestros canales y
ambos crecen.
Puedes hacer cosas similares cuando conozcas a tus 100
sueños en la vida real, en conferencias y eventos. Hazte una
foto con ellos, publícala en tu perfil etiquetándolos, y haz que
ellos la publiquen en su perfil y te etiqueten a ti. Las
posibilidades son infinitas. Este tipo de ideas creativas son la
clave para abrirse camino entre los seguidores de los 100 de
tus sueños.
PASO #5: COMPRA TU ENTRADA

Para hacer crecer rápidamente tu número de seguidores en

Instagram, tienes que aparecer en el canal de tu Dream 100.
Nuestra forma favorita de comprar nuestra entrada es
consiguiendo un "shout-out". Un shout-out es exactamente lo
que parece. Básicamente, uno de tus Dream 100 publica en su
perfil o en sus Stories sobre ti. En su "shout-out", normalmente
mencionarán tu nombre, dirán a la gente que te siga y te
etiquetarán. La etiqueta hace un enlace clicable en Instagram
donde la gente puede hacer clic en tu etiqueta y ser llevado
inmediatamente a tu perfil, por lo que es tan importante
optimizar tu página de perfil.
Por ejemplo, encontramos a alguien en nuestra lista Dream
100 (@prbossbabe), le enviamos un ejemplar de mi libro 30
Days cuando salió por primera vez, y le pagamos para que
hiciera un shout-out. Publicó una foto de sí misma con el libro,
contó la historia del libro y luego me "gritó" etiquetándome.
Esta etiqueta dirigía a la gente a mi perfil para que supiera
más. Hizo esta publicación en su perfil, y también publicó
unas cuantas Historias con swipe-ups que llevaban a la gente
directamente al embudo del libro. Esta publicación se mostró a
sus 82,8 mil seguidores, recibió 4.978 "me gusta" y llevó a
cientos de personas a empezar a seguirme.
Figura 10.9: Puedes pagar a los influencers para que te mencionen en su perfil.

Puedes dirigirte a las personas de tus 100 sueños para que

hagan shoutouts pagados, pero también hay muchas agencias
que se especializan en conseguir shout outs para ti. Puedes
contratarlos y ellos harán todo el trabajo para encontrar a la
gente, conseguirte el shout out y llevar a la gente a tu página
de perfil.

PASO Nº 6: LLENAR EL EMBUDO

El último paso en este marco es utilizar toda esta exposición y

compromiso para convertir todo este tráfico en tráfico que te
pertenece. La primera fase es la creación de su plan de
publicación y la colocación de sus ganchos de contenido para
empezar a hacer crecer sus seguidores y construir una relación
con ellos. Utilizamos tu perfil de Instagram y la televisión para
encontrar gente y convertirla en suscriptores. Podemos trabajar
nuestro camino con collabs y comprar shout-outs para acelerar
nuestro crecimiento.
 A medida que tus seguidores crecen, puedes empezar a usar
tus historias de Instagram y hacer que la gente haga swipe up y
empuje a tus seguidores hacia tus embudos. También puedes
utilizar nuestro "mini webinar de Highlights" para crear mini
webinars en tus Highlights que precompren los productos o
servicios que vendes en tus embudos.
El último paso es comenzar a ejecutar anuncios de
prospección (como se muestra en el Secreto # 9) para
encontrar más de sus clientes de ensueño y moverlos a sus
cubos de retargeting para que pueda llevarlos a sus embudos.
Todo lo que estás haciendo ahora es con el propósito de mover
a esas personas a tu escalera de valor y ascenderlas para que
puedas servirlas a un nivel mucho más alto.
SECRETO
#11
 SECRETOS DEL TRÁFICO DE
FACEBOOK

Al mismo tiempo que Google intentaba crear el mejor motor

de búsqueda de la historia, otros empresarios intentaban
resolver una oportunidad potencialmente mayor. Todo el
mundo empezaba a conectarse a esta red mundial, así que tenía
que haber una forma de conectar socialmente a toda esa gente
en una interfaz fácil de usar. Había una carrera para crear la
red social que se mantuviera, y con cientos de millones de
dólares lanzados a la oportunidad, la recompensa para el
ganador de esta carrera armamentística social era enorme.

PASO Nº 1: ENTENDER LA HISTORIA Y EL

OBJETIVO

El primer intento de crear una red social basada en un sitio

web comenzó en 1997 con una empresa llamada
SixDegrees.com, que se basaba en el concepto de seis grados
de separación de .26 La gente podía crear una cuenta, añadir a
sus amigos y enviar mensajes a personas que estuvieran dentro
de sus tres primeros grados de separación. También podían ver
cómo cualquier persona de la plataforma se conectaba con
ellos. Fue uno de los primeros intentos de redes sociales que se
parecía a lo que tenemos hoy en día.
La siguiente ola de herramientas que se crearon para
conectarnos socialmente fueron los mensajeros online.
Comenzó con ICQ en 1996, seguido de AOL Messenger,
Yahoo Messenger, MSN Messenger y, finalmente, Skype en
2003.27
En 2002, vimos el lanzamiento de Friendster y el concepto
de "círculos sociales", que imitaba la forma en que la gente
estaba realmente conectada en el mundo real. Este algoritmo
acabó superando a SixDegrees.com, que quebró apenas cuatro
años después de su creación. Un año después, aparecieron
otras empresas basadas en este mismo concepto de "círculos
sociales", como LinkedIn, Hi5 y Myspace. Myspace se
convirtió rápidamente en la red social más popular. Para
mucha gente como yo, que
viendo como Myspace aplastaba a Friendster y a los otros
sitios sociales incipientes, había asumido que estarían por aquí
para siempre.
En los años siguientes, surgieron aún más sitios sociales.
Flickr se convirtió en el primer gran sitio social para compartir
fotos en el mundo, más tarde destronado por Pinterest.
YouTube se convirtió en un servicio para compartir vídeos que
posteriormente fue adquirido por Google. Twitter se lanzó con
la capacidad de compartir microcontenidos, mientras que
Tumblr se convirtió en un sitio de microblogging.
En medio de tantas nuevas empresas sociales que surgen
cada día, hubo una que se lanzó silenciosamente en 2004 y que
pronto crecería para eclipsar a todas las demás. Incluso con
gigantes como Google intentando destronarlas con el efímero
lanzamiento de su red social, Google Plus, nadie ha podido
vencer a este rey de las redes sociales. Por supuesto, la red
social de la que hablo es el Facebook de Mark Zuckerberg.
La historia del ascenso de Facebook se ha documentado en
películas y libros y se ha hablado tanto en los medios de
comunicación que no voy a dedicar mucho más tiempo aquí a
su historia. La estrategia de lanzamiento de Mark comenzó
permitiendo que sólo las personas con una dirección de correo
electrónico de Harvard obtuvieran una cuenta. Luego, poco a
poco, amplió el acceso a otras universidades y, finalmente,
extendió el acceso a todo el mundo. En el momento de escribir
este artículo, Facebook tiene 2.700 millones de usuarios, y
2.100 millones de personas utilizan uno de los servicios
principales de Facebook, incluidos WhatsApp, Instagram y
Messenger, cada día.28 Sí, más de una cuarta parte de la
población mundial se conecta diariamente a la red de
Facebook. Es la mayor fiesta social de todos los tiempos, y a
menos que algún tipo de regulación gubernamental rompa su
monopolio, seguirá creciendo.
Facebook ha tenido muchos escándalos sobre cómo maneja
la privacidad y los datos de sus usuarios, lo que puede ser muy
molesto c o m o usuario de Facebook, pero puede ser una
gran bendición como anunciante en su plataforma. Facebook
rastrea todo lo que haces: ¿Qué te gusta? ¿Qué cosas
comentas? ¿Qué tipo de publicaciones sigues? En total, tienen
hasta 52.000 puntos de datos sobre cada persona que han
acumulado mientras te desplazabas, hacías clic y
comentando.29 Su objetivo es averiguar lo que te gusta y
mostrarte más de eso en tu feed. Cuanto mejor sea tu
experiencia en Facebook, más probable será que pases más
tiempo allí; cuanto más tiempo pases allí, más anuncios
podrán vender a vendedores como nosotros.
Dado que Facebook rastrea tantos aspectos de tu
comportamiento, nos ofrece a los anunciantes la posibilidad de
dirigirnos a las personas en función de lo que probablemente
les guste (sus intereses). Como se mencionó en el Secreto nº 1,
Facebook fue la plataforma que originalmente nos dio la
posibilidad de empezar a utilizar el marketing de
"interrupción", en el que podíamos dirigirnos a aquellos que
estaban interesados en lo que vendíamos. Podíamos
interrumpirlos con un gran gancho, contarles una historia y
luego hacerles una oferta irresistible.
Con el paso del tiempo, el algoritmo que juzga qué
publicaciones o vídeos obtienen la mayor exposición en la
plataforma de Facebook sigue cambiando. Hace cinco años,
todo consistía en hacer un vídeo que se pudiera compartir. Si
sabías cómo conseguir que se compartieran, tus vídeos podían
conseguir millones y millones de visitas de la noche a la
mañana. En cuanto todo el mundo aprendió colectivamente el
algoritmo, empezaron a surgir agencias por todas partes que te
garantizaban hacer un vídeo que se convertiría en viral, porque
conocían el algoritmo y funcionaba.
Entonces Facebook salió a bolsa y necesitaban recaudar más
dinero, así que Zuckerberg "chasqueó los dedos" y cambió el
algoritmo. El nuevo algoritmo ya no recompensaba a la gente
por tener contenidos sorprendentes y compartibles. Eso no les
hacía ganar dinero, lo que era necesario para que los precios de
las acciones subieran. Necesitaba cambiar el algoritmo para
que Facebook pudiera mostrar una mayor rentabilidad para los
inversores. De la noche a la mañana, la mayoría de los "vídeos
virales gratuitos" murieron, sustituidos por un nuevo algoritmo
que requería que compraras anuncios para impulsar y
promocionar tus vídeos. Con estos cambios, se requería que
compraras visitas a tu vídeo. Si a las personas que veían tu
vídeo de pago les gustaba, y un determinado porcentaje de
ellas lo compartían, entonces Facebook te recompensaba con
espectadores gratuitos. Cuando esto ocurriera, por cada globo
ocular pagado que obtuvieras en tu vídeo, obtendrías dos
a tres vistas de forma gratuita. Solíamos llamar a estos vídeos
"virales forzados", y se convirtieron en el nuevo estándar para
cada vídeo que creábamos.
Alrededor de esta época, hubo una lucha por cada
plataforma para ser el número uno con el vídeo en directo.
Twitter compró Periscope, y comenzó a convertirse en el lugar
número uno para transmitir videos en vivo. Recuerdo esos
días, porque yo estaba en Periscope transmitiendo en vivo casi
a diario, es decir, hasta que Facebook lanzó Facebook Live. A
día de hoy, me sigue gustando más la aplicación de Periscope;
personalmente, creo que su servicio de streaming, y casi todo
lo demás, es mucho mejor que Facebook Live, pero Facebook
quería convertirse en la plataforma de streaming de vídeo en
directo, así que cambió su algoritmo. Después del cambio,
cuando salías en directo en Facebook, podías conseguir que
cientos o miles de personas aparecieran gratis en cuestión de
segundos. Nos premiaron por salir en directo para obligarnos a
todos a cambiar a ellos; luego, después de ganar y vencer a
todos los competidores, nos quitaron gran parte del alcance
orgánico y nos hicieron pagar para conseguir más espectadores
para nuestros vídeos.

Figura 11.1: Cuando se lanza una nueva plataforma, recompensan a la gente

por usarla dando a todos exposición gratuita. Con el tiempo, la exposición
gratuita disminuye y hay que comprar anuncios para conseguir la misma
exposición que antes era gratuita.

Facebook es una plataforma en crecimiento y, aunque estoy

tomando una instantánea de su funcionamiento actual, seguirá
evolucionando. La buena noticia es que aunque las
características de Facebook, las tácticas,
y la interfaz de usuario cambian a menudo, su estrategia
general no. Siempre que me sumerjo en una nueva plataforma,
empiezo haciéndome estas tres preguntas:
¿Cuál es el objetivo de la plataforma?
¿Cuál es la estrategia que puedo utilizar para ayudar a la
plataforma con su objetivo?
¿Cuáles son las tácticas por las que la plataforma está
premiando a la gente ahora mismo?
Por ejemplo, el objetivo de Facebook es que sus usuarios
creen contenidos que mantengan a la gente en su plataforma el
mayor tiempo posible para poder mostrarles anuncios. Nuestra
estrategia consiste en averiguar qué contenido premia
Facebook a la gente en este momento y cómo quiere Facebook
que se promocione ese contenido (tanto gratuito como de
pago), y luego intentar crear el tipo de contenido que quieren.
Las tácticas son el aspecto de ese contenido. Esto cambia a
diario, pero podemos hacernos una idea de lo que está
funcionando en este momento observando nuestro Dream 100,
viendo las cosas que aparecen constantemente en nuestro feed
de noticias y que obtienen el mejor compromiso, y luego
modelando estas cosas.

PASO #2: ENCUENTRA TU SUEÑO 100 EN ESTA

PLATAFORMA

Sorpresa, sorpresa. El primer paso cuando empiezas a usar

Facebook es identificar a tus 100 sueños que ya dominan esta
plataforma y congregan a tus clientes soñados. Si aún no lo has
hecho, asegúrate de limpiar tu feed de Facebook dejando de
seguir todo lo que no esté relacionado con tus 100 sueños y tus
clientes soñados. Esto mantendrá el ruido bajo a medida que
avanzas en la siguiente fase.
Los 100 de tus sueños son las personas, los expertos, los
influenciadores y las marcas de tu mercado que ya han
congregado a tus clientes soñados. También son los
propietarios de los grupos de tu mercado. Cada una de estas
personas y grupos tiene su propia fiesta social en marcha, y tu
objetivo es identificar primero la fiesta de
(por ejemplo, personas, marcas, intereses y grupos) y, a
continuación, aprovechar Facebook para llevar a estas
personas a tus embudos.
Es probable que haya algunos grandes nombres en tu
mercado con los que ya estés familiarizado, que es por donde
yo empezaría. Busca sus páginas de fans y dale a "me gusta" y
"sigue" esas páginas. A continuación, busca sus páginas
personales e intenta solicitar su amistad y seguir también sus
perfiles personales. Normalmente, después de hacer eso,
Facebook encontrará a otras personas que tienen seguidores
similares a los que podrías seguir. Métete en esa madriguera y
empieza a seguir a todas las personas influyentes que
encuentres en tu mercado y que tengan seguidores. Lo mismo
ocurre con los grupos. Puedes buscar grupos en tu mercado y
unirte a ellos, y a medida que lo hagas, Facebook te "sugerirá"
más grupos. Únete a los grupos en los que ya se reúnen tus
clientes soñados.
Encontrar a los 100 de tus sueños no es una actividad
puntual, sino una actividad "constante" en la que, cada vez que
estés en Facebook, deberás buscar estas nuevas
congregaciones o personas y conectarte a ellas cuando
empiecen a aparecer en tu feed. Al hacer esto, tu feed de
Facebook se convertirá en la mejor herramienta de
investigación de mercado del mundo. Verás todas las
conversaciones importantes en las que participan los clientes
de tus sueños. Verás todos los anuncios que se dirigen a tus
clientes. Verás los mensajes a los que están expuestos, las
personas con las que conectan, los dolores que tienen, las
preguntas a las que quieren respuesta y las oportunidades que
puedes crear para servirles mejor. Para esto sirve tu feed de
Facebook: para dominar tu mercado.
Mi objetivo al seguir a todas las personas influyentes de mi
mercado es conectar con un ecosistema de al menos 1 millón
de personas. Por ejemplo, si soy capaz de encontrar 20
personas a las que seguir, y cada una de ellas tiene un
seguimiento de 30.000 personas, entonces estoy conectado a
unas 600.000 personas. Eso significa que tengo que seguir
encontrando personas influyentes o marcas o grupos hasta que
todo ese universo de personas sea de al menos 1 millón de
personas. Para algunos de ustedes, especialmente las empresas
locales, puede ser difícil encontrar 1 millón de personas, por lo
que pueden establecer un objetivo más pequeño; para otros
que tienen mercados objetivo más grandes, 1 millón puede
parecer demasiado pequeño. Establezca su
objetivos que coincidan con el tamaño de tu mercado y luego
sigue a los influenciadores y marcas que necesitas para llegar a
tu número mágico.

PASO #3: IDENTIFICAR LA ESTRATEGIA DE

PUBLICACIÓN Y CREAR SU PLAN DE
PUBLICACIÓN

Es importante recordar que Facebook es la mayor fiesta social

del mundo. Se celebra las 24 horas del día, los 7 días de la
semana, y la mayoría de tus clientes soñados ya están allí. No
tienes que crear tráfico; tienes que encontrar los flujos de
tráfico existentes y averiguar cómo canalizar a esas personas
hacia tu mundo. Aunque hay muchas cosas que puedes hacer
dentro de Facebook (y seguirán añadiendo más cosas), hay
cuatro áreas de la plataforma que debes dominar.

Tu perfil personal (tu casa): a medida que te vas

"abriendo camino" (por ejemplo, saliendo y comentando
las publicaciones de la gente, uniéndote a grupos y
publicando contenidos y demás), los amigos, fans y
seguidores de tu Dream 100
-así como los miembros de esos grupos- verán tu foto de
perfil, harán clic en tu cara y serán llevados de la fiesta
social a tu perfil personal. Esta es tu casa, y aquí es donde
podrás dirigir a la gente hacia tus embudos.
Su página de fans (su programa) - Lo sé, Facebook ya
no llama a esto "página de fans", lo llaman "página", pero
yo soy de la vieja escuela y todavía lo llamo página de
fans porque me ayuda a identificar su objetivo en mi plan
de marketing. Aquí es donde usted está "comprando su
entrada". Después de publicar contenido en tu Fan Page,
estarás pagando ("comprando tu entrada") para
impulsarlo a los seguidores de tu Dream 100.
Grupos (tu lugar de encuentro): aquí es donde
organizas tu propia fiesta en las redes sociales y
construyes relaciones con tu tribu.
 Messenger (su canal de distribución): es uno de los
canales de distribución más potentes que tienes para
hacer llegar tu mensaje rápidamente a tus seguidores más
hiperactivos.

A continuación, profundizaré en las estrategias de

publicación de cada una de estas cuatro áreas de la plataforma
de Facebook.

Su estrategia de perfil personal (su casa)

Antes de empezar a utilizar las redes sociales, tenemos que

asegurarnos de que nuestra casa, o nuestro perfil personal, esté
preparado para cuando la gente empiece a acercarse. La mayor
parte de tu interacción en línea se producirá a través de tu
perfil personal. A medida que comentas, compartes, ayudas y
te relacionas con otras personas, éstas verán el valor que les
proporcionas y harán clic para ver tu página de perfil. Si
estructuras tu página de perfil correctamente, atraerá a los
clientes soñados que buscan más información sobre ti y los
convertirá en tráfico que te pertenece. Facebook permite que la
gente "siga" tu perfil personal, pero tienes que activarlo en la
configuración. Asegúrate de dar a la gente esa posibilidad,
porque aunque sólo puedes tener 5.000 "amigos", puedes tener
un número ilimitado de seguidores.

Figura 11.2: Si su página de perfil está bien configurada, puede convertir a las
personas que quieren saber más sobre usted en personas de sus
listas.

Configurar correctamente tu perfil: Hay tres cosas que

puedes personalizar en tu perfil personal. Tiene que
Ten cuidado, porque Facebook no quiere que tu página
personal sea un negocio, así que ninguno de estos elementos
está pensado para que sea un argumento duro para nada; en
cambio, sirve como página de aterrizaje donde la gente puede
conocerte mejor y decidir ser un amigo o seguidor que verá tus
actualizaciones de estado en el futuro.

Tu foto de portada: Puedes diseñar y subir una foto de

portada que te represente a ti y a tu marca. Es una imagen
que tus visitantes podrán ver y saber que están en el lugar
correcto. No pongas una CTA en tu foto de portada, ya
que esto grita que estás tratando de vender algo en tu
página personal.
Sección de introducción (tu tarjeta de visita): En la
sección de introducción de tu perfil, puedes contar un
poco sobre ti.
Imagen destacada: Puedes destacar una imagen de un
post que hayas hecho aquí. Yo tengo una imagen de mis
tres libros. Cuando alguien hace clic en esa imagen, es
llevado a una publicación donde tengo enlaces a los tres
libros en la descripción. Esta es la primera forma en la
que empiezo a llenar mis embudos desde mi perfil
personal.

¿Qué tienes en mente? (conversaciones en tu "casa"): A

medida que vayas "abriendo camino" y la gente vuelva a tu
"home" o página de perfil, verán las conversaciones recientes
que has iniciado, y si un gancho les atrae, les arrastrará a tus
conversaciones y a tus embudos. Estos inicios de conversación
también aparecerán en los feeds de tus amigos y de las
personas que te siguen. Cada publicación es una oportunidad
para enganchar a alguien, contarle una historia y conseguir que
pase a la acción.
Si has leído el capítulo anterior sobre Instagram, te darás
cuenta de que la estrategia aquí es muy similar a cómo
publicamos en nuestro perfil de Instagram. Si recuerdas el
Método JK5 de Jenna, cada uno de nosotros escogió cinco
categorías que representan nuestra marca. Mis categorías son
familia, embudos, fe, emprendimiento y desarrollo personal.
Al igual que yo voy rotando por estas cinco
categorías al publicar imágenes en mi perfil de Instagram, voy
rotando por estas mismas categorías al publicar "lo que tengo
en mente". Si todas las publicaciones personales tienen que ver
con el negocio, a menudo Facebook te cerrará por operar una
página personal como si fuera una página de negocios, así que
al diversificar lo que publico en esas cinco categorías, estoy en
menos riesgo, y también construye una conexión con mis
seguidores fuera de sólo mi "trabajo".
La gran diferencia entre mi perfil de Instagram y mi perfil
personal de Facebook es que en Facebook, ésta es mi casa, así
que me parece bien iniciar conversaciones con el objetivo de
dirigir a la gente a un embudo. Normalmente, Facebook
penaliza las publicaciones personales (no las muestra a mucha
gente) que tienen un enlace en la actualización de estado, así
que normalmente hago la publicación contando la historia y
luego tengo el enlace a la CTA en la sección de comentarios.
Aquí hay un ejemplo de un post que hice recientemente que
sigue este proceso:

Figura 11.3: Para animar a Facebook a que muestre mi publicación a más

personas, suelo publicar el enlace de la CTA en el primer comentario en
lugar de en la propia publicación.

Intento hacer al menos una actualización en mi página

personal cada día. Estas actualizaciones son algo más que una
imagen y un pie de foto; normalmente son una historia más
larga, estructurada casi como un correo electrónico de Daily
Seinfeld en el que tengo un gancho, cuento una historia y hago
una oferta.
 Cada día, cuando intento decidir qué publicar, me pregunto
cuál es el gancho que hará que la gente quiera escuchar esta
historia. El gancho puede ser un titular rápido o una imagen,
pero debe ser algo que haga que la gente deje de desplazarse
por sus noticias. Después de poner el gancho, cuento la
historia, despotrico o comparto el gran "ajá" que me ha pasado
por la cabeza ese día. Después de contar la historia, pienso en
cómo se relaciona con el lugar al que quiero enviar a alguien.
¿Cuál es la oferta que quiero hacerles? A veces, la oferta es tan
simple como querer que les guste mi publicación, que dejen un
comentario o que me cuenten su historia. Otras veces, la oferta
es que escuchen un episodio del podcast o que lean un artículo
del blog. Otras veces, les pido la gran oferta y les dirijo a uno
de mis embudos de entrada.
Mi secreto para saber qué publicar cada día vuelve a ser el
JK5. Abro mi teléfono y miro los álbumes de fotos que he
creado para clasificar todas mis imágenes. Busco en el álbum
la categoría sobre la que voy a publicar ese día, encuentro una
imagen que sirva de gancho, cuento la historia que hay detrás
de la imagen y hago mi oferta. También puedes publicar en
directo en tu perfil personal y contar tu historia a través de un
vídeo, pero a mí me gusta guardar mis vídeos en directo para
mi página de fans (para poder pagar por potenciarlos) o para
mi grupo, donde lo uso como una forma de "pasar el rato" con
mi tribu.
A medida que la gente llega a tu página desde diferentes
fuentes, primero verán tu cartel (foto de portada) y descubrirán
de qué vas, luego verán tu tarjeta de visita (la sección de
presentación) y finalmente verán tus iniciadores de
conversación (tus publicaciones). Si uno de estos ganchos les
atrae, habrás iniciado una conversación en tu muro con los
clientes de tus sueños. Cuando la gente comente tus
publicaciones, asegúrate de dedicar algo de tiempo a responder
a sus comentarios. Este pequeño acto dice mucho, y ayuda a
construir relaciones con tus clientes soñados.

La estrategia de tu página de fans (comprar tu entrada)

Cuando Facebook se lanzó por primera vez, se estructuró de

manera que cada perfil sólo podía tener 5.000 amigos, y ese límite
se mantiene hasta
este día. Tener este límite ayudó a mantener la integridad de
Facebook a medida que crecía, al mantener los feeds de
noticias de la gente llenos de las cosas y personas que
realmente les importaban, lo que ayudó a causar una adicción
más profunda a la plataforma. El problema era que dificultaba
que las empresas y las marcas hicieran realmente negocios en
línea, porque su grupo de clientes potenciales era de sólo 5.000
personas. Otras redes sociales no tenían esta limitación, lo que
hacía que la gente creara cuentas en masa para conseguir
seguidores falsos. Más tarde, Facebook creó una forma en la
que la gente podía seguir tu perfil personal sin ser un "amigo"
real, lo que ha hecho que la estrategia que compartí antes sea
mucho más poderosa.
Unos años más tarde, el 6 de noviembre de 2007, Facebook
lanzó las "páginas" (a las que me referiré a lo largo de este
libro como "páginas de fans"), en las que una persona o una
marca podía tener seguidores o fans en esa página .30 No había
límite en el número de fans que alguien podía tener. La adición
de páginas permitió a Facebook ver más de cerca las cosas en
las que la gente estaba interesada, y esto allanó el camino para
la plataforma de publicidad de Facebook que tanto hemos
llegado a amar.
La primera pregunta que me hacen casi todas las personas
que conozco y que empiezan a intentar atraer tráfico desde
Facebook es: "¿Necesito una página personal y una página de
fans, o puedo usar sólo una?". Mi respuesta siempre es que
necesitas ambas. Cada una tiene una función diferente, y
ambas son esenciales. Tu perfil personal es la forma de
conseguir tráfico gratuito y ganado (trabajando tu entrada),
mientras que tu página de fans es la forma de conseguir la
oportunidad de comprar tráfico (comprando tu entrada).
Deberías ver tu Fan Page más como tu sitio web. Julie
Stoian, que se ha desempeñado como vicepresidente de
marketing de ClickFunnels, dijo:
Piensa en tu página de Facebook como la versión de
Facebook de tu sitio web. Trato esta página con mucho
cuidado. Sólo pongo el contenido más curado y el mejor
en esta página. Es la primera impresión para cualquiera
que vea tus anuncios pagados. Harán clic en el perfil de la
marca que publica el anuncio y lo que verán será tu
página de fans. Trato esta página
 Casi como mi perfil de YouTube, en el que, cuando la
gente llega a él, verá la marca, pero luego, con suerte,
empezará a interactuar con todos los vídeos e imágenes y
cosas que se han publicado allí. Mi prueba para saber si
algo debe estar en mi página es la siguiente: ¿Es este
contenido lo suficientemente bueno como para gastar al
menos entre 10 y 20 dólares para impulsarlo? Si no estás
dispuesto a pagar por los anuncios de ese contenido,
entonces no lo publiques en tu página de fans.
Ahora, antes de que te asuste para que no publiques nada en
tu página de fans, quiero hablar del tipo de cosas que sí
publicamos allí. La clave es publicar cosas que creas que van a
conseguir un alto compromiso de tus fans. Si tu compromiso
es bajo, hará que todas tus publicaciones en tu página bajen,
pero si una pieza de contenido que publicas tiene un alto
compromiso, entonces todo subirá. A menudo, utilizo mi perfil
personal o mi feed de Instagram para empezar a probar
material e imágenes y encontrar los ganchos y las historias con
las que la gente resuena, y luego convierto esas cosas en
contenido más producido en mi página de fans que puedo
potenciar con dinero.
Hay cuatro cosas que publicamos en nuestras páginas de
fans de Facebook. Permíteme que te explique cada una de ellas
y la estrategia que hay detrás de su uso.

Figura 11.4 Tenemos una estrategia específica para cada área de la plataforma,
incluida nuestra página de fans en Facebook.
Vídeos de valor producido: Se trata de vídeos que tienen un
buen gancho y una buena historia, pero no una oferta. El
comercializador de respuesta directa que hay en mí odia estos
vídeos, pero los comercializadores de marca los adoran. Por
alguna razón, cuando tienes una CTA, la gente rara vez
comparte tus vídeos. Al no tener un CTA, si a la gente le
gustan los vídeos, les gustará, comentarán y compartirán, y así
es como te pagan por este contenido. Este aumento del
compromiso impulsará todo lo demás que hagas en tu página
de fans. En el libro de Gary Vaynerchuk Jab, Jab, Jab, Right
Hook,31 habla de la estrategia de dar (jabbing) buen contenido
y construir una relación antes de hacer la gran petición (right
hook). Debido a esto, vamos a tratar de hacer de tres a cuatro
videos de contenido para todos los que están empujando un
CTA duro.
Vídeos de valor en directo: Estos vídeos son casi lo mismo
que nuestros "vídeos de valor producidos", excepto que no
están preproducidos. Entramos en directo en la plataforma y
transmitimos el mensaje en tiempo real. Actualmente,
Facebook favorece los vídeos en directo frente a los vídeos
publicados, por lo que los hacemos con frecuencia. También
hay algunas potentes herramientas de software que te permiten
tomar un vídeo producido y transmitirlo a través de sus
servicios para que se publique como si fuera en directo. Voy a
enlazar a algunos de estos servicios en la sección de recursos
aquí: TrafficSecrets.com/resources.
Seminarios web perfectos en directo: Estos son los "ganchos
correctos" que se convertirán en tus grandes pagos. Si has
estado proporcionando valor, ahora tienes la oportunidad de
vender realmente a tu audiencia. En Secretos de Experto,
compartí mi guión de "Seminario Web Perfecto", y te mostré
el "Hack del Seminario Web Perfecto" de Kaelin Poulin,
donde Kaelin comenzó a usar este guión en sus Vidas de
Facebook para dirigir a la gente a sus embudos de entrada.
Jaime Cross, de MIG Soap, también modificó este guión para
convertirlo en el "Seminario web perfecto de cinco minutos",
que es un guión potente y sencillo para utilizar en tus
Facebook Lives y dirigir a la gente hacia tus embudos
frontales. Puedes imprimir estos scripts para tu propio uso en
Tr afficSecrets.com/resources.
Contenido curado de tus otras plataformas (repeticiones):
Tomaré el contenido que estoy publicando en mis otras redes
sociales y que está obteniendo un alto engagement y lo
publicaré en mi Fan Page. I
no enlazaré con ese otro contenido; en realidad lo volveré a
publicar aquí de forma nativa. Por ejemplo, con mis vídeos de
YouTube, los subo a YouTube, pero también los subo por
separado a Facebook. Veo este contenido reenviado de forma
similar a como vemos las reposiciones en la televisión. Los
vídeos están ahí, y puede que los veamos y nos interesemos
por ellos, pero estamos esperando ansiosamente el nuevo
episodio de nuestra serie favorita que saldrá pronto.
Después de publicar cualquiera de estos contenidos, siempre
hacemos exactamente lo que sugirió Julie: gasto entre 10 y 20
dólares en impulsar ese contenido. A veces el objetivo es
conseguir la participación en el contenido sin tono (con el
objetivo de aumentar lo que sucede cuando publico mis
seminarios web perfectos en vivo). Cuando hay un Live que
empuja a un embudo, si por lo menos rompo incluso en mi
gasto de publicidad, voy a seguir corriendo los anuncios hasta
que empiece a perder dinero. A veces, el anuncio de vídeo en
directo de Facebook será rentable, ¡y puede que sigamos
publicando anuncios en él durante meses!

Su estrategia de grupos (su Hangout)

Cuando empecé en Internet, antes de que existiera Facebook,

había foros. Era miembro de una docena de foros de marketing
que frecuentaba cada día para hacer preguntas, obtener
respuestas y hacer crecer mi marca personal. Los propietarios
de esos foros eran poderosos. Tenían una enorme
congregación de personas que acudían a la fiesta que se
celebraba en su casa cada día. Las conversaciones que se
producían dentro de estos foros eran las que daban forma a
nuestra industria. Me di cuenta de que si quería tener el control
sobre la dirección de nuestro mercado, tenía que ser yo quien
dirigiera las fiestas en las que todo el mundo se reunía. Al fin y
al cabo, la persona que organiza la fiesta suele tener más
influencia en el grupo.
En ese momento decidí que tenía que crear mi propio foro.
Por aquel entonces, tuve que conseguir software para gestionar
un foro, servidores para alojar el sitio y una docena de cosas
más. Me llevó unos meses, pero finalmente acabé lanzando un
foro que creció bastante. Más o menos en esa época es cuando
Facebook lanzó sus "grupos". Estaba un poco reticente a crear
un nuevo grupo, pero
Como el tráfico de mi antiguo foro se estaba agotando porque
la gente estaba cambiando sus hábitos a Facebook, decidimos
probarlo.
Creamos el primer grupo "oficial" de ClickFunnels e
invitamos a nuestros nuevos clientes a participar en él. Al
principio, lo utilizamos como una forma de ayudar a tomar
parte de la responsabilidad de apoyo de nuestros hombros y
obtener la comunidad para ayudar a servir a los demás. Pero
luego empezó a crecer. Dijimos a los nuevos miembros que se
unieran a nuestra comunidad para conocer a otros hackers de
embudos y compartir sus ideas, y luego Facebook empezó a
promocionar el grupo también. Pronto tuvimos miles de
personas a la semana que se unían sin que gastáramos un
céntimo en publicidad. En el momento de escribir este libro,
tenemos más de 223.000 personas en ese grupo y Facebook
añade más de 1.200 nuevos miembros por semana. En la
actualidad, nuestros miembros publican un promedio de más
de 317 mensajes al día (es decir, uno cada cinco minutos
durante todo el día). Hay más de 9.414 comentarios y
reacciones al día (eso es uno cada nueve segundos y más de un
cuarto de millón cada mes). Algunas de nuestras publicaciones
más importantes pueden obtener entre 30.000 y 50.000
impresiones cada una, que es todo tráfico orgánico gratuito.
Facebook quiere que la gente cree grupos y, a partir de este
momento, está recompensando a la gente por hacerlo. El otro
día vi un anuncio en la televisión de Facebook promocionando
los grupos. Sí, están comprando anuncios en la televisión para
promocionarlos. ¿Ves la ironía? Una de las mayores
plataformas publicitarias del mundo está intentando encontrar
más formas de que la gente cree grupos en su plataforma. Por
alguna razón, quieren que la gente construya grupos para
aumentar la experiencia de sus usuarios, así que aquí es donde
estamos pasando mucho de nuestro tiempo ahora.
Tu grupo es tu propia fiesta personal. Es un lugar en las
redes sociales para que tu gente se reúna, pase el rato y hable.
Soy un gran creyente de que la mayoría de las empresas
deberían tener un grupo donde los miembros de su comunidad
puedan relacionarse. Se convertirá en una gran fuente de
tráfico para ti, te ayudará a convertir a tu audiencia cálida en
fanáticos del entusiasmo, y te dará la capacidad de ser una
influencia en el grupo más importante de tu mercado.
 Trato de hacer un "hangout" semanal en mi grupo donde
puedo hablar con nuestra tribu y construir una relación
personal con ellos. A día de hoy, tenemos más de 1.000
personas al mes que se unen a ClickFunnels directamente
desde este grupo, así que cuanto más pueda saltar y construir
relaciones con ellos, mejor. No suelo estructurar mis hangouts;
en lugar de eso, empiezo, cuento una historia y acepto
preguntas abiertas de la gente del grupo. Al final, normalmente
hago un CTA para que la gente vaya a conseguir sus pruebas
gratuitas de ClickFunnels, y entonces he terminado. Es una
parte muy divertida de mi semana y puede ayudar a que tu
tribu se vuelva a interesar por ti.

Su estrategia de mensajería (su canal de distribución)

Facebook Messenger comenzó como una simple forma de

chatear con nuestros amigos que también estaban en
Facebook, pero en 2016, Facebook abrió su plataforma "bot"
.32 En los últimos años, estos bots hicieron posible que los
profesionales del marketing como nosotros utilizaran
Messenger de forma similar a las respuestas automáticas de
correo electrónico. Ofreció a los editores la posibilidad de
enviar mensajes a los suscriptores directamente con noticias y
otra información, y también les dio la posibilidad de establecer
chats básicos entre su suscriptor y la aplicación de Messenger.
Esencialmente, puede preescribir preguntas y respuestas para
ayudar a resolver los problemas de sus suscriptores o puede
dirigirlos a otro lugar.
Si quieres construir listas, configurar secuencias, hacer
transmisiones y más, ve a TrafficSecrets.com/resources para
ver una lista actualizada de algunas compañías increíbles que
han construido integraciones increíbles para Messenger. No
mencionaré ninguna en concreto en el libro porque las
empresas van y vienen, pero actualizaré la lista online para que
siempre tenga las mejores integraciones de Messenger con las
que trabajar.
Messenger tiene reglas para protegerlo de ser usado como
una plataforma donde la gente envía spam, y por eso, si eres
demasiado agresivo, pueden y te cerrarán. Así que es esencial
utilizarlo de forma que mejore la experiencia de los usuarios
en lugar de molestarlos. Rara vez, o nunca, enviamos más de
un mensaje a la semana. La mayoría de nuestros mensajes
intentan crear engagement antes de enviar un enlace. A
Una buena manera de hacerlo es enviar cuestionarios o
conversaciones interactivas, básicamente cualquier cosa que
mantenga un alto nivel de compromiso y pocas quejas. Si lo
haces, podrás utilizar Messenger sin ningún problema.
Hacer crecer tu lista de Messenger: Hay tres formas
principales en las que puedes hacer crecer tu lista de
Messenger.
En primer lugar, cuando la gente llegue a tu página de fans,
puedes hacer que aparezca Messenger para iniciar una
conversación que los añada a tus listas de Messenger.

Figura 11.5 Para hacer crecer tu lista de Messenger, puedes hacer que Facebook
abra automáticamente una ventana de Messenger en la esquina inferior
derecha. Cuando chatean contigo, se suscriben automáticamente a tu lista de
Messenger.

En segundo lugar, en tus páginas de aterrizaje, puedes hacer

que la gente seleccione una casilla que los agregue a tus listas
de Messenger. La mayoría de las herramientas de crecimiento
de los bots de chat de Messenger hacen que sea fácil añadir
esto a tus páginas de aterrizaje.
 Figura 11.6: También puedes hacer crecer tu lista de Messenger añadiendo
una casilla de verificación de Messenger a tus formularios de suscripción.
Cuando marquen la casilla, se suscribirán automáticamente a tu lista de
Messenger.

La tercera forma (y mi favorita) es crear un sencillo imán de

clientes potenciales y aprovechar tu página de fans para hacer
crecer tu lista de Messenger. Algunas de las herramientas de
crecimiento de Messenger facilitan la adición de personas a tus
listas cuando realizan una determinada acción. Por ejemplo,
cuando la gente hace clic en un botón de tu post o comenta con
una determinada palabra clave, puedes añadirlos directamente
a una lista específica de Messenger y les enviará un lead
magnet de inmediato.
Alison Prince me mostró mi nuevo modelo favorito de
cómo hacer esto. Ella es miembro de mi Inner Circle (mi
programa de coaching de alto nivel), y tiene una empresa que
enseña a la gente cómo iniciar un negocio en línea vendiendo
productos de comercio electrónico. Ella hará un Facebook
Live enseñando "10 consejos para..." o "siete herramientas
que..." - videos donde ella comparte una lista de cosas
interesantes con la gente. Luego diseña un PDF muy bonito
con las cosas de las que habla en su Live. A lo largo de
en vivo, mostrará una copia impresa del imán de clientes
potenciales y dirá a la gente que si quieren una copia gratuita,
sólo tienen que comentar usando una determinada palabra
clave y ella se la enviará a través de Messenger. Cada vez que
sale en directo, añade cientos de personas nuevas a sus listas.
Publicar en tus listas de Messenger: Debido a que mi lista de
Messenger es un activo tan valioso, y porque no soy dueño de
ella (Facebook es el dueño y puede cerrarla en cualquier
momento), la trato con mucho cuidado. Cuando alguien se une
a tu lista por primera vez, quieres que interactúe con tu bot de
Messenger porque esto ayuda a aumentar el compromiso. En
última instancia, esto aumenta tu capacidad de seguir enviando
a esa persona más mensajes en el futuro.
Aproximadamente una vez por semana, intentamos enviar
algún tipo de conversación. Fíjate que he dicho "conversación"
y no mensaje. No nos limitamos a emitir un mensaje para que
alguien vaya a visitar un embudo. En su lugar, les hacemos
una pregunta como: "Oye, ¿todavía estás buscando formas de
generar más clientes potenciales en línea?". Si responden con
un sí, entonces podría decir algo como: "Genial. Tengo una
nueva formación que creo que te va a encantar, pero quería
saber si prefieres tenerla en forma de archivo de audio, de
vídeo o de transcripción". Después de que aparezcan tres
botones con estas opciones, pueden hacer clic en una de las
opciones, lo que les llevará al siguiente paso en la
conversación del bot.
Figura 11.7: Con Messenger, puedo establecer conversaciones automáticas para
llegar a mis seguidores dentro de Facebook.

Personalmente, me gusta utilizar bots para guiar a la gente

hacia el contenido en la plataforma de Facebook (como un
Facebook Live en mi página de fans) y hacer que la venta real
se realice fuera de Messenger. De esta forma, me mantengo
alejado de Messenger y de la venta directa a través de él.
También ayuda a potenciar mi Facebook Live, que a Facebook
le encanta, y da valor a mis suscriptores antes de que les haga
la oferta.

Su plan de publicación
Hemos cubierto muchas cosas sobre la publicación en
Facebook. Hablamos de las principales formas de publicar
dentro de Facebook con especial atención a:

Su página personal
Su página de fans
Sus grupos
Sus listas de Messenger

Cada una de estas secciones dentro de la plataforma tiene

una estrategia diferente sobre cómo publicar. Para asegurarte
de que llegas a cada parte de Facebook de forma eficaz para
encontrar y atender a los clientes de tus sueños, he creado un
plan de publicación de un vistazo para que puedas ver
rápidamente qué contenido debes publicar en cada área, con
tus actividades diarias y semanales desglosadas en un proceso
sencillo y paso a paso.
Figura 11.8: Utiliza este plan de publicación para ver de un vistazo dónde debes
centrar tus esfuerzos en Facebook.

PASO #4: TRABAJAR EN SU CAMINO

Si has hecho los pasos del uno al tres y tu perfil personal está
configurado, entonces tu casa está ahora en orden y estás listo
para empezar a ser social y a crear redes. Esto lo hacemos
encontrando los grupos en nuestro mercado que ya han
congregado a nuestros clientes soñados. En primer lugar,
quiero que te centres en encontrar y unirte a los grupos
adecuados. Cuando hagas clic en la pestaña de grupos,
Facebook te sugerirá grupos que cree que te gustarán
basándose en las personas influyentes y las marcas que ya
sigues. También podrás ver los nombres de los grupos y
cuántos miembros hay en cada uno de ellos.
De forma similar a la estrategia utilizada para los
influencers y las marcas, tu objetivo con los grupos es
conseguir acceso a al menos 1 millón de personas a través de
ellos. Miro los grupos sugeridos, me uno a los que tienen
mayor número de miembros y sigo buscando más. Después de
este ejercicio inicial, verás nuevos grupos comercializados a
través de tu feed de Facebook, por lo que recomiendo seguir
uniéndose a los grupos que ya han reunido a tus clientes
soñados.
Por ejemplo, si soy fotógrafo y escribo "fotografía" en la
búsqueda de grupos en Facebook, me aparecerán decenas de
grupos a los que puedo unirme. En este caso, hay más de
507.000 personas en cuatro fiestas que hablan de fotografía.
Estas son las fiestas a las que voy a ir y en las que voy a
establecer contactos. Sigue yendo a fiestas (es decir, uniéndote
a grupos) hasta que tu alcance en estos grupos sea de más de
1.000.000 de personas.
Figura 11.9: Únase a todos los grupos de su nicho que pueda hasta que consiga
llegar a más de 1.000.000 de personas.

Ahora, algunas personas piensan que la creación de redes

significa ir a estos grupos, spam a cabo enlaces a sus embudos
frontales, y la esperanza de que la gente va a hacer clic en ellos
y unirse a sus listas. Esto no es lo que estoy hablando. En la
mayoría de los grupos, esto hará que te echen casi
inmediatamente y arruinará tu reputación en ese mercado. En
su lugar, cada día entro en cada uno de esos grupos y trato de
ver qué preguntas hace la gente que yo sepa responder. En
cuanto se me ocurre algo impresionante que puedo compartir,
escribo un post lleno de valor y lo publico en el grupo. No hay
que lanzar... no hay que pedir... sólo hay que dar valor.
 Ese es el secreto de un buen trabajo en red. Vienes a servir,
y si lo haces con constancia, la gente te verá y te seguirá hasta
tu casa. Pero el secreto es dar sin retener. Este es el principio
de tu escalera de valor, y cuanto más valor des por adelantado,
más te querrá la gente.
Después de hacer mi publicación, me desplazo por las otras
preguntas y trato de comentar o responder al menos a tres
preguntas por grupo, y eso es todo. Dedico un total de 30
minutos al día a participar en estos grupos, aportando valor y
respondiendo a las preguntas, y luego ya he terminado. La
clave es la constancia. Sigue aportando valor y no vendas
nada. Recuerda que tu objetivo es convertirte en el chico guay
de la fiesta, y si aportas valor, todos querrán volver a tu casa
para pasar el rato.
Esta estrategia lleva un poco de tiempo, pero si eres
constante y la gente te ve aparecer de forma constante, querrán
saber más. Harán clic en tu perfil y te seguirán. Estarás
sacando gente de estos grupos fríos y cálidos y los convertirás
en tráfico caliente que empezará a participar en las
conversaciones que estás publicando en tu propio perfil
personal.

PASO #5: COMPRA TU ENTRADA

Hay muchas empresas que no quieren entrar en el juego de la

publicación y quieren centrarse sólo en los anuncios de pago.
Aunque creo que eso es muy miope, lo entiendo porque te
permite poner en marcha los anuncios y poder probar las
ofertas rápidamente. Si usted decide comenzar únicamente con
los anuncios pagados, yo todavía recomendaría volver en
algún momento pronto y la construcción de la base de
contenido porque al hacerlo se creará una base más estable a
largo plazo para su negocio.
Como he comentado antes, cuando salen nuevas
plataformas, los creadores de contenidos son recompensados
con tráfico gratuito para crear adopción en la plataforma. Sin
embargo, pronto las plataformas pasan a los anuncios de pago,
y los creadores de contenidos ven cada vez menos
tráfico gratuito. Al final, tienen que pagar por el tráfico, ya que
es donde las plataformas harán su dinero a largo plazo. Por lo
tanto, incluso si estás consiguiendo tracción con tu estrategia
de contenido, es esencial dominar los anuncios pagados si
quieres ser relevante a largo plazo para amplificar el
contenido, los vídeos y los anuncios que creas.
Todos los anuncios pagados ocurren en tu página de fans.
Aquí es donde puedes impulsar/pagar para que tu contenido se
muestre a los seguidores de tu Dream 100. Cada vídeo que
publiques, cada imagen que publiques y cada post que escribas
en tu página de fans puede promocionarse a través del
administrador de anuncios de Facebook. También puedes
hacer "posts no publicados" que no se muestren en tu feed,
pero que puedes empezar a utilizar para lanzar ganchos para
captar la atención de tus clientes soñados. Recuerda del
Secreto #9 que mientras más creatividad puedas poner, más
éxito tendrás. Utiliza todos estos ganchos para captar a tus
clientes de ensueño de tus grupos de prospección, llévalos a
tus cubos de retargeting y dirígelos a tus embudos.

PASO Nº 6: LLENAR EL EMBUDO

Como sabes, el último paso del marco es tomar toda esta

atención y utilizarla para llenar tus embudos. Al principio, lo
haces "abriéndote camino". A medida que salgas a los grupos
de Facebook y empieces a crear redes y a aportar valor, estarás
empujando a la gente a tu perfil personal (tu casa). En tu perfil
personal, irás rotando por las categorías JK5 y haciendo
publicaciones que puedan enganchar a la gente cuando
aparezca en tu página, así como a tus amigos y seguidores, y
dirigir a estas personas hacia tus embudos.
Para construir una relación aún más fuerte con tus amigos y
seguidores, puedes invitarlos a venir a tu propia fiesta en la red
social (tu grupo) donde pueden relacionarse con otros y formar
parte de tus reuniones semanales "hangout". En tu perfil
personal, sólo pueden responder a las publicaciones que haces,
pero aquí pueden iniciar sus propias conversaciones y tener un
sentido de pertenencia dentro de tu tribu.
 Una vez que tu estrategia de redes sociales esté en marcha,
pasa a centrarte en "comprar tu entrada" con tu página de fans,
en la que producirás y publicarás contenidos en los que te
sientas lo suficientemente bien como para gastar entre 10 y 20
dólares en impulsarlos. Estos serán vistos por sus audiencias
existentes y ayudarán a construir una relación más fuerte con
ellos, así como dirigirlos de nuevo a sus embudos, pero
también se dirigirá a los seguidores de sus 100 sueños y a los
intereses de sus clientes soñados. Esto significa que estás
pagando para que estos vídeos, publicaciones y anuncios
aparezcan en su feed de noticias.
Recuerde estudiar el Secreto #9 para conocer la mejor
manera de apuntar a sus clientes soñados y atraerlos a sus
embudos. Tu objetivo número uno es convertir el tráfico que
estás ganando y comprando en tráfico propio llevándolo a
través de uno de tus embudos frontales.
 SECRETO
#12
SECRETOS DEL TRÁFICO DE
GOOGLE

La primera vez que alguien me habló de Google, estaba en una

biblioteca pública en 2001 en Nueva Jersey, frustrada por lo
difícil que era encontrar cosas en Internet. La señora que
estaba sentada a mi lado se inclinó y me dijo: "Deberías probar
www.Google.com. Es nuevo, y cada vez que busco en él,
siempre soy capaz de encontrar lo que busco".
Me encogí de hombros y decidí probar. Lo introduje
lentamente por primera vez, letra por letra, y después de que se
cargara la barra de búsqueda, escribí las mismas palabras clave
que había probado en una docena de otros motores de
búsqueda. En cuestión de segundos, encontré exactamente lo
que buscaba. Supongo que tu primera experiencia fue
probablemente similar, y por eso todos seguimos volviendo.

PASO Nº 1: ENTENDER LA HISTORIA Y EL

OBJETIVO

Corría el año 1996 en la Universidad de Stanford cuando Larry

Page y Sergey Brin empezaron a trabajar en su primer motor
de búsqueda llamado BackRub.33 Por aquel entonces, las
búsquedas en Internet estaban empezando. Empezaron a
aparecer motores de búsqueda como Excite, Yahoo!, Ask
Jeeves y otros. Cada uno de ellos tenía diferentes formas de
indexar páginas y mostrar sus resultados.
Larry y Sergey tuvieron la idea de que una forma mejor de
mostrar los resultados de las búsquedas era fijarse en el
número de enlaces que volvían a una página (llamados
backlinks) para estimar el valor de esa página. Su teoría era
que cuantos más backlinks apuntan a una página, más
importante debe ser el sitio web y, por tanto, más alto.
que se clasifique en los motores de búsqueda. Escribieron un
algoritmo matemático que se basaba en esa premisa y crearon
lo que a menudo se llama "arañas" para rastrear Internet y
contar el número de backlinks que apuntaban a cada página
web que podían encontrar, identificando las frases de palabras
clave que están en la página web real, y luego clasificándolas
para esas palabras clave.
Descubrieron rápidamente que su hipótesis era correcta.
Este nuevo algoritmo mejoró la experiencia de búsqueda del
usuario final y empezó a crecer rápidamente. El primer año
alojaron BackRub en los servidores de Stanford, pero
finalmente, al consumir demasiado ancho de banda, tuvieron
que trasladarlo. El 15 de septiembre de 1997, registraron
Google.com y lanzaron una dinastía basada en un simple
algoritmo.
El algoritmo de Google hizo que la llamada "crema de la
World Wide Web" subiera automáticamente a la cima de los
resultados de búsqueda. A su vez, las empresas cuyos sitios
estaban indexados en los primeros puestos de los motores de
búsqueda para determinadas palabras clave se vieron
inundadas de tanto tráfico, tantos visitantes y tantos clientes
potenciales que muchas de ellas no pudieron mantener el
negocio. Aparecer en la primera página de Google para una
palabra clave importante puede suponer cientos de miles (y en
algunos casos millones) de dólares de la noche a la mañana.
Con tanto dinero en juego por cada palabra clave clasificada,
casi todos los que se dieron cuenta de lo que estaba pasando
querían estar en la cima, sin importar el costo.
Eso es lo curioso de los algoritmos: no les importa quién
eres. No les importa quién tiene el mejor producto, el mejor
servicio de atención al cliente o quién tratará mejor a los
clientes. Todo lo que saben es que si una página cumple con
sus criterios, la clasifican más alto que una página que no
cumple con sus criterios. Es así de sencillo. Cuando entiendes
eso, entonces la pregunta se convierte rápidamente en: "¿Qué
busca exactamente el algoritmo, y cómo puedo ajustar lo que
estoy haciendo para vencer al algoritmo y poder estar
clasificado en los primeros puestos?"
El algoritmo original de Google se basaba principalmente
en los backlinks. Si usted tiene 100 enlaces en sitios web de
otras personas que apuntan a su página y su competidor tiene
101 enlaces, su
competidor te superaría en el ranking. En cuanto la gente
hackeaba el algoritmo y descubría lo que les hacía ganar,
hacían lo que fuera necesario para posicionarse en los
primeros puestos.

Figura 12.1: El algoritmo original de Google situaba un sitio web en la parte

superior si tenía el mayor número de backlinks para una
determinada palabra clave de búsqueda.

Descubrí esto cuando estaba lanzando uno de mis primeros

embudos. Era para mi producto que enseñaba a la gente a
hacer pistolas de patatas. Hice una investigación muy básica
de palabras clave y descubrí que, en ese momento, había
alrededor de 18.000 personas al mes buscando la frase clave
"pistola de patatas". Me sorprendió que hubiera tantas
búsquedas y que nadie vendiera un producto que mostrara a la
gente cómo hacer pistolas de patatas. Así que hice un DVD,
monté mi embudo y traté de conseguir tráfico.
Lo primero que hice fue escribir "pistola de patatas" en
Google, y miré los sitios que aparecían en la primera página.
Había oído decir que el secreto para ser un buen inversor
inmobiliario era "ubicación, ubicación, ubicación". Recuerdo
que pensé que esos 10 puestos en la página número uno eran
los bienes inmuebles más privilegiados del mundo para
alguien que vendiera planos de pistolas de patatas. ¡Estar en
esa primera página era el gran secreto!
Tenía que averiguar cómo entrar en esa página, y el primer
paso era averiguar el algoritmo que decidía qué páginas
merecían estar en la parte superior. Google estaba todavía en
sus inicios,
y cuando empecé a investigar cómo superar a mis
competidores, aprendí que lo único que importaba eran los
backlinks. Había algunas herramientas rudimentarias que te
mostraban cuántos enlaces tenía una página, y en cuestión de
minutos supe exactamente cuántos enlaces necesitaba para
estar en la primera página y cuántos enlaces necesitaba para
estar en el primer puesto.
Después de eso, fue como Donkey Kong. Empecé a hacer
todo lo que estaba en mi mano para conseguir enlaces.
Compraba enlaces a la gente. Encontré sitios que me permitían
publicar enlaces en sus directorios. Publicaba en foros y
enlazaba a mi página. Básicamente, colocaba enlaces en todas
las páginas que me lo permitían, incluidas las páginas "Free
for All" o FFA (que más tarde se denominarían "granjas de
enlaces"), en las que se podían colocar tantos enlaces como se
quisiera. En pocos días, vi cómo mi sitio pasaba de la página
100 de Google a la 50, a la 20 y, finalmente, a la segunda
página. Ya casi estaba allí. Estaba tan cerca que podía
saborearlo. En cuestión de días, tendría mi nueva tienda de
pistolas de patatas en el lugar más ideal del mundo: la página
uno para la palabra clave de mis sueños.
Y entonces ocurrió. Fue mi primera de muchas experiencias
con una bofetada de Google. De la noche a la mañana, mi
página desapareció, fue eliminada de los motores de búsqueda
para siempre. No sabía por qué. No entendía a dónde había ido
a parar, pero mientras buscaba respuestas, vi que no era sólo
yo.
En el gran esquema de las cosas, mis palabras clave "potato
gun" eran minúsculas. Aunque 18.000 personas pueden
parecer muchas cuando imprimes y envías DVDs de pistolas
de patatas desde tu sótano, eran minúsculas en relación con
otras palabras clave. Algunas palabras clave reciben cientos de
miles o millones de visitantes al mes. Imagina estar en la
página número uno para "hoteles" o "coches". Estas palabras
clave pueden hacer, y hacen, cientos de millones de dólares
para aquellos que pueden mantener su lugar en la parte
superior. Pero incluso la frase "fontanero de emergencia Boise
Idaho" hará crecer una empresa local más rápido que cualquier
otra cosa que uno pueda soñar.
Entonces, ¿qué fue la bofetada de Google? Bueno, cada
bofetada es diferente y se emite por diferentes razones, pero la
razón principal siempre se reduce a la batalla entre Google y
los vendedores.
Google quiere mostrar a sus visitantes la mejor página web
para cada búsqueda. Los vendedores como nosotros queremos
que nuestra página web se muestre en los primeros puestos. La
batalla entre nosotros y cada plataforma es la razón por la que
los algoritmos tienen que cambiar y evolucionar
constantemente. Por eso, casi todos los libros que se han
escrito sobre cómo conseguir tráfico online se quedan
obsoletos en pocos meses.
Estas bofetadas ocurren con Google, y también con
Facebook, Instagram y YouTube. Tan pronto como las
plataformas descubren el algoritmo perfecto que muestra los
mejores resultados, todos los profesionales del marketing
empezamos a usar nuestras mentes creativas para averiguar
cómo hackear el algoritmo para poder estar en el puesto
número uno o para hacer que nuestros vídeos se vuelvan
virales o para conseguir que nuestras publicaciones, fotos e
imágenes obtengan la mayor cantidad de likes, shares y views.
Como cada palabra clave, imagen o vídeo viral puede valer
millones de dólares, estas plataformas han creado un escenario
en el que las personas más inteligentes del mundo se centran
en la ingeniería inversa del algoritmo para ellos mismos, para
conseguir y mantener sus empresas en la cima.
Por eso, en este libro, nunca te voy a decir cómo hackear un
algoritmo exacto. Nunca sabemos exactamente cuál es, aunque
podemos acercarnos modelando lo que actualmente tiene
éxito. Y cambia constantemente. Así que en lugar de mostrarte
cómo hackear un algoritmo exacto, te mostraré la historia de
cada algoritmo, así como los cambios que han tenido lugar a lo
largo del tiempo. Después de todo, entender la historia y los
cambios hace que sea más fácil ver el futuro y hacia dónde van
las cosas. Te mostraré cómo averiguar cuáles son los
algoritmos en este momento en cada plataforma para que
puedas jugar el juego que está funcionando hoy, en tiempo
real. El verdadero secreto del tráfico no es saber exactamente
cuál es el algoritmo antes de entrar en cada plataforma; el
verdadero secreto es ser capaz de mirar cada plataforma y
averiguar rápidamente cuál es el algoritmo ahora.
Permítanme que les lleve rápidamente a través de la historia
de cada bofetada de Google para que puedan entender la
evolución del algoritmo y dónde se encuentra hoy.
Las cuatro fases de Google
Fase #1-Popularidad a través de backlinks: Como acabas de
ver, el gran avance que convirtió a Google en el mejor motor
de búsqueda del mundo fue que clasificó tus páginas web en
función de cuántas otras páginas hablaban de ti y te enlazaban.
Cada enlace que otra persona publicaba en una página que
enlazaba con tu sitio web contaba como un "voto" y hacía que
tu página subiera en la clasificación de Google.
El juego era divertido. Elegías una palabra clave que
querías, averiguabas cuántos backlinks tenía la persona que
estaba en el puesto número uno, y entonces sólo tenías que
conseguir más backlinks que ellos. Por ejemplo, si el número
uno tenía 100 backlinks, necesitabas al menos 101 backlinks
para reemplazarlo.
El problema es que se creó un juego que era fácil de ganar si
estabas de acuerdo con hacer spam en los motores de
búsqueda. La gente contrataba enormes equipos de
trabajadores en el extranjero para publicar sus enlaces en todos
los sitios web que pudieran encontrar. Con el tiempo, también
se creó un software que permitía publicar cientos de enlaces
con el simple clic de unos pocos botones. Lo que empezó
como el algoritmo de clasificación perfecto se convirtió
rápidamente en un pozo negro en el que las páginas con más
spam subían a la cima. Esto no ofrecía a los usuarios de
Google una buena experiencia como clientes, así que tuvieron
que hacer cambios.
Fase 2: Clasificación de la página y optimización en la
página: Para limpiar este desorden, Google comenzó a mirar
más de cerca dos cosas. La primera era la calidad real de los
enlaces que apuntaban hacia ti. Crearon algo llamado "page
rank" para dar una puntuación de calidad a cada página .34 Esto
permitió asignar un peso a cada enlace que apuntaba a su sitio
web. Ya no es que 101 enlaces superen a 100; en cambio, si
tienes menos enlaces procedentes de páginas de mayor
calidad, puedes ganar, incluso con muchos menos enlaces.
Esto resolvió muchos problemas para Google y limpió los
resultados durante un tiempo, pero inevitablemente hizo que la
gente empezara a centrar sus esfuerzos de spam en sitios
mejores. Muy pronto, surgió toda una industria clandestina en
la que se podían comprar enlaces en sitios de alto rango de
páginas.
 Debido a que los sitios de basura estaban subiendo a la cima
de los motores de búsqueda, Google hizo que sus arañas se
fijaran más en el contenido real que había en las páginas, no
sólo en el número de enlaces que recibían las páginas web .35
Google recompensaba a quienes estructuraran el contenido de
sus páginas web de forma que ofrecieran la mejor experiencia
al usuario. Esto creó toda una nueva industria de especialistas
que se volvieron increíbles en la optimización en la página,
esencialmente creando páginas que a Google le encantaban
para clasificarlas en los primeros puestos. Pero, como ocurre
con la mayoría de las cosas buenas, los especialistas en
marketing volvieron a dominar el algoritmo. Crearon un
software que buscaba artículos de sitios de otras personas, los
raspaba, los reescribía (lo llamábamos "spinning" porque
tomaba un porcentaje de las palabras del artículo, buscaba
otras palabras en el tesauro que tuvieran significados similares
y sustituía las palabras originales por las nuevas palabras
similares para que pareciera un artículo nuevo) y los mostraba
de forma que engañara a Google para que los clasificara de
nuevo. En última instancia, seguía dando a los usuarios finales
una mala experiencia de usuario. Por muy bueno que fuera el
algoritmo de Google, la gente seguía encontrando formas de
vencerlo.
Fase #3-El zoológico de Google: Panda, Penguin,
Hummingbird:36 A partir de aproximadamente 2011,
comenzó la "bofetada orgánica de Google", es decir, Google
realizó un montón de enormes cambios de algoritmo diseñados
para limpiar sus resultados de búsqueda. Cada actualización
recibió el nombre de un animal.
Comenzó con Panda, que acabó con las granjas de
contenido y los sitios de scraper que la gente había creado para
vencer al algoritmo. En 2012, Penguin se puso en marcha,
penalizando a las personas que compraban enlaces o los
obtenían a través de redes que estaban diseñadas para impulsar
las clasificaciones de búsqueda.
En 2013, Hummingbird descubrió la intención detrás de una
búsqueda en lugar de la palabra clave en sí, dando a Google la
inteligencia artificial que necesitaba para averiguar lo que la
gente realmente estaba buscando. Esta fue una gran
actualización del algoritmo principal de Google, y solo tenía
un objetivo: mejorar la experiencia de quienes buscaban algo.
Fase #4-Mobilegeddon y Fred: Durante años, Google no
implementó grandes actualizaciones. Es decir, hasta 2015, que
ha sido llamado el año del móvil. Fue la primera vez que las
búsquedas móviles pasaron por encima de las búsquedas de
escritorio en Google. También fue el año en que Google lanzó
su nuevo algoritmo actualizado que te clasificaba mejor si tu
sitio estaba optimizado para móviles. Esta actualización obligó
a todos a rediseñar sus páginas para crear una mejor
experiencia móvil para los buscadores móviles de Google.
Dos años más tarde, se nos presentó la actualización que se
llamó extraoficialmente Fred.37 Esta actualización es la que
creo que es más importante que todos entendamos, ya que nos
da la pauta para tener éxito con la búsqueda en el futuro. Fred
penalizaba los sitios que priorizaban la monetización sobre la
experiencia del usuario. Si tu sitio tenía un bajo compromiso
con el usuario, era escaso en contenido, o tenía un contenido
fuertemente orientado a las conversiones, ventanas emergentes
y publicidad agresiva, perdiste tu ranking de la noche a la
mañana.
Entonces, ¿por qué son tan importantes Fred y todos sus
predecesores? Nos ayudan a ver el objetivo principal de
Google: una mejor experiencia de usuario. Si podemos
alinearnos con los objetivos de Google, nos enviarán una
cantidad casi ilimitada de tráfico de forma gratuita. Intentar
hacer spam con los algoritmos puede darnos ganancias a corto
plazo, pero sólo hasta que Google encuentre las lagunas y las
cierre. Sin embargo, el verdadero secreto es entender la
intención de Google y ayudarles a servir a sus buscadores.
¿Por qué Google se preocupa tanto por la experiencia de sus
usuarios? Principalmente porque siguen ganando la mayor
parte de su dinero con los anuncios de pago, y si la gente tiene
una mala experiencia cuando busca, no volverá. Por lo tanto, si
tu objetivo es tratar de encontrar una manera de ofrecer la
mejor experiencia posible a sus navegantes, Google te
recompensará por ello.

PASO #2: ENCUENTRA TU SUEÑO 100 EN ESTA

PLATAFORMA
Aquí es donde los motores de búsqueda empiezan a ser
realmente divertidos para mí. Este proceso es similar a una
búsqueda del tesoro, buscando las palabras clave y los blogs
que puedes aprovechar para que te traigan miles de visitantes
al día, a veces de la noche a la mañana.
En el Secreto #2, hablamos de dos tipos de congregaciones.
El primero eran las congregaciones "basadas en intereses",
como los influencers, las marcas y otras cosas que interesan a
la gente. El segundo tipo de congregación que discutimos fue
el de las congregaciones "basadas en la búsqueda". En lugar de
dirigirse a los "intereses", nos dirigiríamos a las palabras y
frases clave. Para Google, vamos a crear dos listas de "Dream
100". Una lista será con los principales bloggers en su
mercado, y la segunda lista será una lista de sus 100 palabras
clave de ensueño.
Los 100 (blogueros) de tus sueños: Cuando empiezo a buscar
en Google, antes de ponerme a trabajar en la clasificación de
los motores de búsqueda, quiero encontrar a las personas que
ya han hecho el trabajo, se han clasificado y tienen lectores
que actualmente leen sus blogs. Utilizaré estos bloggers y sus
blogs de diferentes maneras, tanto comprando mi camino en
sus flujos de tráfico como trabajando mi camino. Pero por
ahora, sólo quiero identificarlos y ponerlos en mi lista de los
100 sueños.
Encontrarlos puede ser tan fácil como ir a Google y escribir
las palabras clave de tus sueños y la palabra "blog" después. A
continuación, verás los 10 primeros listados de Google y qué
blogueros han llegado a la cima.
Algunos de los blogueros tendrán sus propios blogs con su
propio dominio, mientras que otros utilizarán redes de blogs
populares como Medium.com. Puedes ir a Medium.com (y a
otras redes de blogs) y buscar blogueros en tu mercado. Haz
esta lista y tenla a mano, ya que pronto aprovecharemos a estas
personas.
Tus 100 (palabras clave) soñadas: Ahora es finalmente el
momento de desempolvar tus "100 palabras clave de ensueño"
que escribiste en el Secreto #2 y enfocarte en tener acceso a
todo el tráfico que está en la primera página en los motores de
búsqueda. Estar clasificado en la página número uno para una
de tus palabras clave soñadas es el equivalente a poseer
Boardwalk o Park Place en el Monopoly. Poseer uno o más de
estos listados en este paisaje inmobiliario virtual puede llenar
tus embudos de tráfico durante años.
Haz una lista de las frases de palabras clave que crees que
tus clientes soñados estarían escribiendo en Google si
estuvieran tratando de encontrar el resultado que tu producto o
servicio ofrece. Cuando hice este ejercicio por primera vez con
ClickFunnels, las primeras 10 frases de palabras clave de
ensueño que escribí fueron:

Embudos de venta
Marketing digital
Marketing en
Internet Marketing
online Página de
aterrizaje
Automatización del
marketing Growth
hacking Marca personal
Tráfico web
Marketing en redes sociales

Me imaginé que mis clientes soñados estarían escribiendo

cada una de estas frases en Google para obtener el mismo
resultado que mi producto podría darles, y estas se
convirtieron en mis palabras clave soñadas.
El siguiente paso fue encontrar las palabras clave de cola
larga asociadas a cada una de mis palabras clave soñadas. A
menudo puede ser muy difícil posicionarse para una palabra
clave de alta competencia, por lo que también quería ver las
palabras clave de cola larga que serían más fáciles de clasificar
al principio.
Para ello, tome la frase clave de sus sueños y escríbala en
Google. Google sugerirá otras frases de palabras clave en la
barra de búsqueda que la gente suele buscar cuando alguien
escribe la frase de palabras clave de sus sueños. Estas son las
otras frases sugeridas bajo los resultados de su búsqueda.
 Estas palabras clave se convertirán en sus frases de palabras
clave de "cola larga". Escriba las nueve frases de palabras
clave de cola larga que se asocian con cada una de las palabras
clave de ensueño a las que le gustaría dirigirse. Por ejemplo:
Palabra clave de ensueño: Embudos de ventas
Palabras clave de cola larga:

Definición de embudos de
ventas Software de
embudos de ventas
Embudos de ventas para
inmobiliarias Ejemplos de
embudos de ventas para
artistas Plantillas de
embudos de ventas
Embudos de ventas
explicados Embudos de
ventas 101
Embudos de venta para Shopify

También puede desplazarse hasta la parte inferior de Google

después de buscar la palabra clave de sus sueños, y le mostrará
otras ocho palabras clave estrechamente relacionadas con su
término de búsqueda.
Figura 12.2: Cuando escribas la palabra clave de tus sueños, Google te sugerirá
otras frases populares de palabras clave de cola larga (izquierda). Después de
buscar un resultado específico, Google también le mostrará búsquedas
relacionadas en la parte inferior de sus resultados de búsqueda (derecha).

Siga buscando hasta que encuentre 10 frases clave sólidas

en las que centrarse. Si haces eso con las 10 palabras clave de
tus sueños, terminarás con una lista de 100 palabras clave.
Esta es la forma más sencilla de construir la lista de palabras
clave de sus sueños, pero hay algunas herramientas de
software increíbles que pueden ayudar a llevarlo al siguiente
nivel. Muchas de ellas le mostrarán cuántas búsquedas recibe
cada palabra clave cada mes, lo competitivo que es tratar de
clasificar para estas palabras clave, cuánto dinero pagará por
clic de los anuncios patrocinados, y más. He publicado una
lista de todas mis herramientas de palabras clave favoritas, así
como videos tutoriales para mis favoritos, en
TrafficSecrets.com/r esources.

PASO #3: IDENTIFICAR LA ESTRATEGIA DE

PUBLICACIÓN Y CREAR SU PLAN DE
PUBLICACIÓN
Ahora que tenemos nuestras palabras clave de ensueño,
queremos hackear los motores de búsqueda para ver lo que ya
está funcionando para esa palabra clave. Para ello, todo lo que
tienes que hacer es escribir tu frase clave en Google. A
continuación, escanear los 10 primeros resultados y buscar
patrones de qué tipo de puestos se están clasificando. Yo
busco específicamente lo que llamamos un "activo enlazable",
o lo que yo llamo internamente una "Lista de los 10 primeros".
Lo llamo así porque recuerdo cuando era adolescente y mis
padres veían a veces Late Show with David Letterman, y
aunque no me gustaba necesariamente su programa, había un
segmento que me encantaba, y era cuando hacía sus famosas
listas de los 10 mejores consejos para los niños, como "Los 10
mejores consejos de Eminem para los niños" o "Las 10
mejores preguntas que Justin Bieber respondería a 'I Don't
Know ."38 Luego enumeraba 10 cosas divertidas para
acompañar cada lista.
Un activo enlazable funciona de forma similar a las listas de
los 10 mejores de Letterman. Por lo general, se estructurarán
con un título como "25 herramientas de SEO para mejorar
instantáneamente tu marketing en 2020" o "18 cosas que
realmente puedes comer en una dieta cetogénica y que
suponías que eran malas para ti".
Este tipo de activos enlazables son los que le gustan a
Google por varias razones. La primera es que, si se estructuran
correctamente, a la gente le gustará tanto el contenido que no
podrá evitar enlazarlo. Los enlaces reales, orgánicos y de
calidad son lo que Google quiere premiar, y escribir un buen
artículo al que la gente quiera enlazar de forma natural es el
secreto para conseguir los enlaces adecuados. La segunda
razón es que estos son los tipos de artículos que los lectores de
Google adoran. Como Google es el propietario del navegador
Chrome y suele tener su código de análisis en la mayoría de
tus páginas, puede ver cuánto tiempo permanece alguien en tu
sitio, cuánto tiempo se desplaza, si hace clic en tus enlaces y
cuántas páginas visita dentro de tu sitio. Cuanto más tiempo
pase alguien en su sitio, más se desplace y más páginas visite,
son señales de que su usuario final está teniendo una buena
experiencia. Este tipo de artículos con sus "21 pasos" o "205
recursos", si están bien escritos, harán que la gente se desplace
a través de su página y pasan mucho tiempo en ella, mostrando
su valor a Google.
Al escanear los resultados orgánicos de las palabras clave de
mis sueños, busco si hay algún artículo del tipo Lista de los 10
mejores de Letterman que esté clasificado. Si no lo hay,
entonces trabajaré en la creación de mi propio activo enlazable
que pueda publicar en mi blog. Si encuentro uno que ya esté
clasificado entre los 10 primeros para las 100 palabras clave de
mis sueños, utilizaré la técnica del "rascacielos" que aprendí
de Brian Dean para construir un rascacielos más alto y
superarlo en los motores de búsqueda.
La técnica del rascacielos funciona después de haber
encontrado un contenido que ya ha generado una tonelada de
enlaces y que ya está clasificado para las palabras clave de tus
sueños, y entonces lo modelas para crear tu propia pieza de
contenido más grande y mejor, es decir, un rascacielos más
grande. Me gusta intentar crear al menos un nuevo artículo
rascacielos al mes.
En su blog, Brian describe la técnica del rascacielos como
una forma de tener el contenido del que todo el mundo quiere
hablar (y enlazar a ):39
¿Alguna vez has pasado por delante de un edificio muy
alto y te has dicho: ¡Vaya, es increíble! Me pregunto
cuánto mide el octavo edificio más alto del mundo. Por
supuesto que no. Está en la naturaleza humana sentirse
atraído por lo mejor. Y lo que estás haciendo aquí es
encontrar el "rascacielos" más alto de tu espacio... y
ponerle 20 pisos encima.
 Figura 12.3: Para posicionarse para la palabra clave de sus sueños, busque un
artículo que esté bien posicionado en Google para esa palabra clave y escriba
un artículo "rascacielos más alto" que le guste más a Google.

Una vez que hayas encontrado un artículo que esté

clasificado para la palabra clave de tus sueños que quieres
batir, el siguiente paso es escribir un contenido mejor. Aquí
hay cuatro cosas que Brian recomendó hacer a su artículo para
hacer su rascacielos más alto:

Más largo: En algunos casos, publicar un artículo que sea

simplemente más largo o que incluya más elementos
servirá. Por ejemplo, si encuentra un imán de enlaces con
un título de "50 ideas de aperitivos saludables", publique
una lista de 150 (o incluso 500).
Más actualizado: Si puede tomar un contenido obsoleto y
renovarlo, tiene un ganador.
Mejor diseño: Un contenido visualmente impactante
suele generar muchos más enlaces y acciones sociales
que algo similar en una página fea.
Más completo: La mayoría de las publicaciones de listas
se componen de una lista sosa de viñetas sin ningún
contenido sustancioso que la gente pueda utilizar
realmente. Pero si añades un poco de profundidad a cada
punto
 en tu lista, tienes un puesto en la lista que es mucho más
valioso .40

Nota importante: Brian recomienda superar el contenido

existente en los cuatro niveles.
En este nuevo rascacielos más largo, a menudo utilizaré la
palabra clave de mis sueños así como mis palabras clave de
cola larga a lo largo del artículo. Haciendo esto con un solo
artículo de rascacielos, a menudo me clasifica para muchas, si
no todas, mis frases de palabras clave relacionadas con el
Sueño 100.
Conseguir enlaces de calidad hacia su rascacielos: Publicar
el mejor y más largo rascacielos no conseguirá por sí mismo
que su sitio se posicione en la página número uno. Después de
haber escrito el artículo, tienes que promocionarlo, y la forma
de promocionar un artículo es consiguiendo muchos enlaces
de calidad hacia él. Brian nos enseñó a conseguir los enlaces
correctos mirando los enlaces que están apuntando al activo
enlazable que modelamos. Si la gente ya está enlazando a ese
contenido, sabemos algunas cosas.

Tienen un sitio web en el mismo nicho que estamos

publicando.
Se interesan por el tema, porque ya han enlazado con
nuestro competidor.
Ya han enlazado a un artículo sobre ese tema, así que no
es difícil que incluyan también un enlace a nuestro
artículo más largo, mejor y más actualizado.

Deberá enviar un correo electrónico a las personas que

enlazan a su competidor y pedirles que también le enlacen a
usted. Puede ponerse en contacto con ellos manualmente o
puede utilizar un atajo para ahorrar tiempo. Vaya a
TraficSecrets.com/ resources para encontrar algunas
herramientas que rasparán la información de contacto de todos
los que están enlazando a su competidor.
En tu correo electrónico, puedes hacerles saber que has
visto que han enlazado a tu competidor y que te encantaría que
también enlazaran tu artículo, ya que el tuyo es similar pero
mucho más actualizado y completo. Esta estrategia te ayudará
a conseguir
los enlaces adecuados. Este es un ejemplo de un correo
electrónico que Brian envió a 160 personas que enlazaban a su
competidor y que le dio grandes resultados:

Figura 12.4: Después de escribir su artículo rascacielos, puede enviar un

correo electrónico a los propietarios de los sitios web que hayan enlazado con
el artículo de su competidor y hacerles saber que ha creado un artículo más
nuevo y mejor.

Brian dijo que personalizó y ajustó esta plantilla para cada

persona a la que se dirigió, y de los 160 correos electrónicos
que envió, ¡consiguió que 17 personas le devolvieran el
enlace! Eso es un 11% de éxito siguiendo el método del
rascacielos que le ayudó a clasificar su artículo.
La siguiente forma de trabajar para conseguir enlaces de
vuelta a mi nuevo artículo es mediante la ingeniería inversa
(funnel hacking) de los backlinks que van a los otros nueve
listados orgánicos en la página número uno para mi palabra
clave soñada. Ya he encontrado a las personas que están
enlazando
al artículo de mi competidor y les envié un correo electrónico.
Ahora voy a hacer lo mismo con la gente que está enlazando a
las otras nueve páginas que están clasificadas en la página uno.
Envío un correo electrónico similar a cada uno de ellos
preguntando si estarían dispuestos a enlazar de nuevo a mi
activo enlazable. Al hacer esto, estoy consiguiendo que los
mismos backlinks que están actualmente en el ranking de los
10 primeros resultados para la frase de la palabra clave de mis
sueños se enlacen de nuevo a mí.
Hay muchas otras formas de conseguir enlaces, todas ellas
con distintos grados de agrado para Google. Las técnicas de
"sombrero blanco" son las que Google adora y premia,
mientras que las técnicas de "sombrero negro" son
simplemente formas de conseguir enlaces que engañan a
Google. Si bien es posible que obtengas ganancias a corto
plazo con las técnicas de sombrero negro, todas las que he
utilizado para vencer a Google siempre me han pasado factura.
Ahora nos centramos únicamente en hacer lo que Google
quiere. Mencionaré algunas otras formas de conseguir enlaces
en la sección "Trabaja tu camino" más adelante, pero la
técnica de enlaces de rascacielos de Brian es una de las
mejores y más rápidas formas de empezar a construir enlaces.
Estas solicitudes de enlaces manuales pondrán en marcha el
proceso, y luego estimularé el tráfico a las páginas del
rascacielos promocionando mi nuevo artículo en mis otros
sitios sociales (Facebook e Instagram) y listas de correo
electrónico. Si has seguido el proceso que hemos comentado,
tu contenido se convertirá en un imán de enlaces consiguiendo
orgánicamente los tipos de enlaces adecuados y continuando
su ascenso en los motores de búsqueda. Este tipo de enlaces
orgánicos es lo que Google quiere y premia.

Su plan de publicación

En este capítulo, te he mostrado cómo veo el marketing en

Google. Hemos hablado de algunas de las principales formas
de obtener tráfico orgánico de Google. A continuación se
presenta un plan de publicación que usted y su equipo pueden
utilizar para sistematizar el proceso de clasificación.
Figura 12.5: Utilice este plan de publicación para ver de un vistazo dónde debe
centrar sus esfuerzos en Google.

PASO #4: TRABAJAR EN SU CAMINO

Trabajar en los motores de búsqueda tiene dos beneficios

increíbles. La primera es que puedes aprovechar los flujos de
tráfico de los bloggers que pusiste antes en tu lista de los 100
sueños. La segunda es que puedes conseguir algunos de los
mejores enlaces de calidad directamente de estos mismos
blogueros que tienen sitios de calidad en tu mercado (el tipo de
enlaces que Google ama).
La forma en que trabajo en los motores de búsqueda es a
través del "guest posting". Eso significa que busco a otra
persona que tenga un blog en mi mercado y le pregunto si
puedo hacer un "guest post" en su sitio. Enviaré un correo
electrónico a los propietarios de los blogs y les diré que he
tenido unas cuantas ideas interesantes para un post en su blog
y les preguntaré si alguna de ellas es de interés. Si dicen que
sí, entonces
escribir el post, incluir un enlace a uno o dos de mis
rascacielos, y hacer que lo publiquen. Les doy un buen
contenido, sus lectores harán clic en los enlaces y obtendré
tráfico de eso, las arañas verán los enlaces a mi rascacielos, y
aumentará mi clasificación a partir de ahí.
También puedes trabajar para convertirte en escritor o
columnista de sitios de alto tráfico en tu mercado. Algunas de
las mejores personas de SEO que conozco son escritores de
Forbes, Entrepreneur y otros sitios de alto rango. Ellos son
capaces de utilizar sus posiciones como escritores en los sitios
para empujar el tráfico en sus propios embudos y publicar
enlaces de calidad para clasificar sus rascacielos.
Intento publicar al menos un artículo como invitado a la
semana en blogs de mi mercado, así como trabajar para
convertirme en autor colaborador de los sitios que me aportan
más tráfico y enlaces de calidad.

PASO #5: COMPRA TU ENTRADA

Cuando empecé a aprender SEO, antes de que empezaran las

bofetadas de Google, me frustraba no estar en el número uno
para algunas de las palabras clave de ensueño altamente
competitivas para las que quería posicionarme. Un día decidí
que quería ser el número uno para la palabra clave "marketing
en Internet". Me embarqué en un viaje para clasificar
orgánicamente para esa palabra clave, y después de ocho
largos meses, ¡finalmente llegué a la página número uno! Creo
que llegué al número cuatro de la página uno antes de que me
dieran una bofetada durante una de las actualizaciones del
algoritmo.
Pero alrededor de un mes en ese largo viaje, me frustré y
miré a cada una de las personas que ya estaban clasificadas
como número uno para las palabras clave de mis sueños.
Empecé a notar que muchos de esos sitios eran artículos y no
vendían realmente ningún producto. Tenían algunos anuncios
de banner en ellos, pero no tenían un producto como el mío
para vender.
Empecé a enviarles correos electrónicos a varios de ellos,
sabiendo lo mucho que estaba trabajando para tratar de
conseguir esa clasificación, preguntándome por qué se
esforzaban tanto por clasificar cuando no tenían una
producto para vender. Recibí correos electrónicos de una
media docena de ellos y descubrí algo muy interesante. La
mayoría de ellos eran chicos de SEO que eran realmente
buenos en el ranking de páginas, pero no tenían idea de cómo
crear productos. Así que, en lugar de eso, conseguían
posicionar una página en la primera página y luego vendían
anuncios en su página o enlazaban con otros productos como
afiliados. En cuanto me dijeron eso, tuve la gran idea.
¿Qué pasaría si mientras esperaba a que mi sitio se
posicionara en la página uno, empezara a recibir tráfico
inmediatamente de toda la gente que actualmente está
posicionada en el número uno? Mi objetivo a corto plazo no
era superarles en el ranking, sino conseguir anuncios para mis
embudos en sus páginas.
Empecé a negociar acuerdos con ellos, y en pocos días
aparecí de forma destacada en la parte superior de algunos de
los sitios que ya estaban clasificados para las palabras clave de
mis sueños. Aparecer en estas páginas abrió un grifo de tráfico
de la noche a la mañana.
Rápidamente empecé a darme cuenta de lo mucho más
valioso que es un clic a tus embudos desde una de estas
páginas que incluso el mismo desde la página principal de
Google. Piensa que una frase como "marketing en Internet"
puede tener miles de personas que la buscan al día en Google.
Sin embargo, las personas que hacen el siguiente proceso de
tres pasos son realmente más valiosas para usted:

1. Escriba una frase en Google

2. Haga clic en uno de los resultados
3. Haz clic en el enlace a tu embudo desde esta otra página
 Figura 12.6: Las personas que siguen este proceso de tres pasos de búsqueda
de su palabra clave, hacen clic en uno de los resultados, hacen clic en su
anuncio de pago dentro de ese resultado y aterrizan en su embudo son más
valiosas para usted porque son tráfico más cálido.

El primer clic en Google suele ser de los "navegantes", pero

el segundo clic proviene de las personas más serias: los
compradores. Como han hecho dos clics para llegar a ti, es
mucho más probable que conviertan cuando lleguen a tu
página. Toneladas de los clics que llegan a la página de inicio
de Google serán desperdiciadas por personas que no son
serias, y si estás pagando por estos clics, puede ser muy caro.
Sin embargo, las personas que tienen que hacer dos clics para
llegar a ti son las más serias y las que más dinero te valdrán a
largo plazo.
Cuando miro mis 100 sitios web de ensueño, intento
eliminar rápidamente los que no tienen publicidad. En su
lugar, busco sitios que tengan anuncios de AdSense, banners,
enlaces de afiliación a otros productos y casillas de suscripción
a boletines electrónicos. Entonces empiezo a contactar con los
propietarios de estos sitios web para averiguar mis opciones de
publicidad.

Si tienen un boletín de noticias por correo electrónico,

les pregunto si puedo comprar un anuncio en solitario
para su lista de correo electrónico (más sobre esto en el
Secreto #17).
 Si tienen anuncios de banner en su sitio web, les
pregunto cuánto cuesta comprar un anuncio de banner.
Si tienen Google AdSense en su sitio, entonces añado su
sitio a mi lista para dirigirme más tarde a la Red de
Display de Google o GDN (más sobre esto en el Secreto
#9).
Si tienen un artículo en esa página, intento ver si puedo
conseguir que añadan un enlace a una de mis páginas en
su artículo.

Poner los enlaces a tus embudos en las páginas que ya están

clasificadas para las palabras clave de tus sueños es una de las
formas más rápidas de conseguir tráfico súper cualificado en
tus embudos.

PASO Nº 6: LLENAR EL EMBUDO

¿Eres capaz de ver ahora cómo puedes acceder al tráfico que

viene de los motores de búsqueda? Nos centramos en la
creación de entradas de blog que son activos enlazables que
actuarán como imanes de enlaces que pueden conseguir
clasificar en la página uno para sus palabras clave de sueño.
Mientras esperamos a que estas páginas suban en los motores
de búsqueda, hacemos guest posting en los blogs de nuestro
mercado para conseguir tanto tráfico instantáneo de sus
lectores como más enlaces que apunten a nuestros activos
enlazables.
A continuación, vamos a las páginas que ya están
clasificadas en la página uno para las palabras clave de
nuestros sueños, y trabajamos para comprar anuncios en estas
páginas para que podamos conectar nuestros embudos en los
flujos de tráfico existentes que van a estas páginas.
El último paso es comprar anuncios en las plataformas de
búsqueda de pago de Google. Hay dos formas principales de
obtener tráfico de pago de Google. La primera son los
anuncios de pago en las páginas de resultados del motor de
búsqueda (los anuncios que aparecen por encima y por debajo
de los resultados orgánicos para las palabras clave de tus
sueños) y la segunda son los anuncios de AdSense que otras
personas han puesto en sus páginas. Usted tiene acceso a estos
anuncios a través de la GDN.
No voy a mostrar las tácticas reales detrás de cómo ejecutar
los anuncios de Google, ya que siempre están cambiando, pero
la estrategia
detrás de cómo ejecutar los anuncios de Google en el Secreto #
9 es el mismo. Primero creas anuncios de prospección como
ganchos para capturar a tus clientes soñados y llevarlos a tus
embudos. Para aquellos que no se convierten inmediatamente,
los movemos a nuestros cubos de retargeting y los movemos
de comprometidos, a aterrizados, y luego a propiedad. Una vez
que poseemos el tráfico, utilizamos nuestros embudos de
seguimiento para que asciendan por nuestra escalera de valor.
 SECRETO
#13
SECRETOS DEL TRÁFICO DE
YOUTUBE

Hay algo especial en YouTube que no creo que mucha gente

entienda. YouTube es la única plataforma en la que se puede
crear algo y publicarlo en línea y que realmente crecerá
exponencialmente con el tiempo.
Cuando publiques un vídeo en Facebook Live, aparecerá en
el feed de noticias de tus clientes soñados durante unos días, y
luego desaparecerá para siempre. Puedes alargar la vida de ese
vídeo pagando anuncios para potenciarlo, pero finalmente
caerá al fondo del feed, para no volver a ser visto. Y aunque
Facebook Live es como un buen programa de entrevistas para
la actualidad, el arte que creas tiene una vida limitada. Lo
mismo ocurre con Instagram, donde eventualmente tus fotos
caerán al fondo de tu feed y tus Stories expirarán. Algunas
plataformas tienen más longevidad y duran más, pero todas
funcionan progresivamente peor con el tiempo.
En todas las plataformas, excepto en YouTube. En cuanto
los artistas crean vídeos y los publican en YouTube, su
número de visitas puede empezar a crecer y seguir creciendo
para siempre. Tengo vídeos que publiqué hace cinco años y
que siguen recibiendo cientos de visitas al día. Otros vídeos
que hemos publicado más recientemente han recibido una
oleada inicial de espectadores (a menudo podemos obtener
miles de visitas al día simplemente porque se trata de un vídeo
nuevo), pero el número de nuevas visitas sigue aumentando
día tras día. Los algoritmos de YouTube están diseñados para
mantener a la gente en YouTube, por lo que intentan
recomendar los vídeos que tienen más probabilidades de
mantener a sus espectadores comprometidos el mayor tiempo
posible.
 Esto nos da a los creadores una razón para dedicar más
tiempo a producir vídeos increíbles que nos sirvan a nosotros y
a nuestro público
para el resto de nuestras vidas y más allá. Y cuando entiendas
algunas cosas clave sobre el funcionamiento de los algoritmos
de YouTube, te ayudará a configurar tus vídeos para que
tengan éxito a largo plazo.
Hace seis años, recibí una llamada de un tipo llamado Joe
Marfoglio, que me preguntó si podía convertirse en afiliado de
un nuevo producto que acababa de lanzar. Era un curso que
habíamos creado para ayudar a la gente a superar la adicción a
la pornografía. Emocionado por conseguir que otra persona,
además de mí, dirigiera el tráfico a nuestro nuevo producto, le
dije que sí. Me dijo que iba a crear unos cuantos vídeos y
publicarlos en YouTube, dirigiendo el tráfico a través de su
enlace de afiliado a nuestro producto.
Le di permiso y no pensé mucho más en ese momento. Al
cabo de unos meses, Joe estaba consiguiendo más ventas por sí
mismo que todos mis esfuerzos de marketing juntos.
Confundido, le pregunté qué estaba haciendo, y me dijo que
sólo había publicado dos vídeos en YouTube y que eso era
todo. Le pregunté si podía ver los vídeos y me envió los
enlaces.
Uno era un vídeo corto de 2 minutos y 47 segundos que
había creado, y el otro era el vídeo de ventas que yo había
creado para vender el producto. Ambos vídeos recibían miles
de visitas al día. Mientras escribía este capítulo, volví a buscar
estos dos vídeos y me sorprendió ver que el primer vídeo había
recibido 1,2 millones de visitas y el vídeo más largo tenía más
de 815.000 visitas.
 Figura 13.1: En seis años, este vídeo ha recibido más de 815.000 visitas, y
como está en YouTube, cada día recibe más visitas.

A pesar de que dejamos de vender ese producto hace unos

años, estos vídeos siguen generando tráfico todos los días. Le
pedí a Joe que sacara las estadísticas, y sólo ese mes, más de
seis años después de haberlos publicado, los vídeos tuvieron
10.361 visitas y fueron capaces de generar 553 clics de vuelta
a nuestro embudo. Ese es el poder de crear vídeos con
YouTube.

PASO Nº 1: ENTENDER LA HISTORIA Y EL

OBJETIVO

¿Sabías que YouTube es el segundo motor de búsqueda del

mundo (por detrás de Google), y también es el segundo sitio
web con más tráfico (también por detrás de Google)?41 Ah, sí,
y por si no lo sabías, también es propiedad de Google. Fue
creado en 2005 por tres empleados de PayPal (Chad Hurley,
Steve Chen y Jawed Karim) encima de una pizzería en San
Mateo, California.42 En menos de dos años después de
empezar YouTube, Google la compró por 1.650 millones de
dólares.
Ahora mismo, más de 1.900 millones de personas se
conectan a YouTube cada mes, se suben más de 400 horas de
vídeo a YouTube cada minuto y se ven más de mil millones de
horas de vídeo en YouTube cada día.
YouTube es interesante porque funciona de forma similar a
una plataforma social. Creas contenido, intentas que la gente
se involucre con ese contenido y acumulas suscriptores al
igual que otras redes sociales.
YouTube también funciona como un motor de búsqueda,
por lo que, a diferencia de las redes sociales, tus vídeos siguen
creciendo con el tiempo. Si aprendes a optimizar tus vídeos de
la forma en que YouTube quiere que lo hagas, te
recompensará clasificándote para tus palabras clave soñadas
dentro de YouTube, y a menudo incluso publicará esos vídeos
dentro de los resultados de búsqueda de Google.
PASO #2: ENCUENTRA TU SUEÑO 100 EN ESTA
PLATAFORMA

Seis meses después de haber lanzado ClickFunnels, estábamos

tratando de averiguar nuevas formas de conseguir que más
personas crearan cuentas. Todavía no habíamos utilizado
YouTube como estrategia de tráfico, así que llamé a Joe
Marfoglio (mi amigo que clasificó los vídeos de nuestro
producto contra la adicción a la pornografía unos años antes) y
le pregunté si podía ayudar. Durante nuestra llamada inicial, se
entusiasmó y me hizo entrar en una videoconferencia en la que
podía ver la pantalla de su ordenador. Abrió YouTube y vi
cómo me mostraba una de las tácticas de marketing más
poderosas que jamás había visto.
En primer lugar, tecleó los nombres de algunas de las
personas que figuraban en mi lista de los 100 sueños, personas
a las que habíamos apuntado en Facebook para ver si también
publicaban en YouTube. Muchos de ellos no tenían canales de
YouTube, pero otros tenían canales realmente grandes con
cientos de miles de suscriptores. Mientras miraba cada uno de
los vídeos de sus canales, Joe dijo: "Sabes que puedes comprar
anuncios que se mostrarán delante de cualquiera de esos
vídeos, ¿verdad? En cuanto alguien vaya a ver un vídeo en su
canal, lo primero que verá serán tus anuncios".
En ese momento no tenía ni idea de que eso fuera posible, y
casi al instante mi mente se preguntó sobre las posibilidades.
"Espera, ¿puedo comprar anuncios en cada uno de sus vídeos
y utilizarlo para llevar a la gente a mis embudos?".
"Exactamente", dijo Joe. "Estás aprovechando su nombre,
su credibilidad y su contenido para llevar a la gente a tus
embudos".
A continuación, fue a la barra de búsqueda de YouTube y
me preguntó qué palabras clave creía que buscarían los
clientes de mis sueños. Le pedí que probara con la palabra
clave "marketing en Internet", y en pocos segundos vi docenas
de vídeos que ya estaban clasificados para ese término. Joe me
explicó cómo podíamos crear fácilmente vídeos y conseguir
que se clasificaran para estas palabras clave de ensueño, al
igual que hicimos con el vídeo contra la adicción a la
pornografía. Joe dijo,
"Podemos poner el trabajo una vez, y estos vídeos te servirán
para el resto de tu vida. Diablos, ¡seguirán llevando tráfico a
tus embudos incluso después de que hayas muerto!"
Riendo, le pregunté: "Mientras esperamos que estos vídeos
se sitúen en los primeros puestos, ¿podría comprar ahora
anuncios en todos los demás vídeos?". Sonrió y me dijo
amablemente que sí.
En pocos minutos, empecé a ver por qué iba a amar tanto a
YouTube. Cuando terminé esa llamada, inmediatamente hice
exactamente lo que te voy a decir que hagas ahora. Tienes que
crear dos listas de Dream 100: una lista con los nombres de las
personas, marcas y personas influyentes a las que te gustaría
dirigirte, y una segunda lista con las frases de palabras clave
para las que te gustaría crear vídeos. Entraré en más detalles
sobre cómo encontrar las palabras clave adecuadas en la
sección de publicación más adelante en este capítulo.

PASO #3: IDENTIFICAR LA ESTRATEGIA DE

PUBLICACIÓN Y CREAR SU PLAN DE
PUBLICACIÓN

Al igual que Google, YouTube tiene un algoritmo que decide

qué vídeos clasificar para aumentar la experiencia de sus
usuarios. Para evitar que se clasifiquen vídeos que arruinen la
experiencia de los usuarios finales, el algoritmo se actualiza y
cambia constantemente. La forma de ganar en YouTube es
descubrir formas de crear y publicar vídeos que estén en
consonancia con la forma en que ellos quieren que se
publiquen los vídeos. Por eso es tan importante vigilar de
cerca a tus "Dream 100" y ver qué cosas están haciendo por las
que YouTube les premia. Si cambian la forma en que les
gustan las descripciones, las etiquetas o los enlaces, verás los
cambios en los vídeos que están obteniendo muchas visitas, y
entonces podrás cambiar tu estrategia para adaptarte a la suya.
La mayoría de las cosas que te mostraré en esta sección de
publicación son cosas que aprendí de Joe Marfoglio ya que nos
ha consultado en ClickFunnels con nuestra estrategia de
YouTube.

Configure su canal
Antes de empezar a crear vídeos, tenemos que asegurarnos de
que el canal está configurado para que, cuando lleguen los
suscriptores potenciales, se conviertan en suscriptores reales.
Nombre de su canal: Para el nombre de tu canal, debes
centrarte más en la marca que en las palabras clave. El nombre
de tu canal aparecerá en todas las búsquedas, en las búsquedas
sugeridas, en las sugerencias de canales relacionados y en tus
vídeos cuando dejes comentarios. Quieres que la gente pueda
ver tu nombre y tu marca y se haga una idea de lo que trata tu
canal. Notarás que el nombre de mi canal es Russell Brunson-
ClickFunnels. Hago esto porque quiero que la gente reconozca
mi nombre así como mi marca principal cuando vean el
nombre de mi canal.
Página "Sobre nosotros": Esta página es importante por dos
razones. En primer lugar, permite a la gente saber más sobre ti
cuando te están comprobando antes de suscribirse. En segundo
lugar, la información que escribas aquí aparecerá en los
resultados de búsqueda de tu canal y será una clave importante
para que la gente encuentre tu canal y se suscriba a él.
Imagen de cabecera: Cuando la gente llegue a la página de tu
canal, lo primero que verá será tu cabecera. Tu cabecera debe
ser sencilla y hablar claramente a tu público objetivo para que
conozcan el valor que obtendrán de tu canal. Los que vean el
mío sabrán rápidamente lo que hago y cómo puedo ayudarles.
 Figura 13.2: Cuando la gente vea tu canal de YouTube, querrás que sepan
inmediatamente quién eres y de qué vas.

Imagen del perfil: Mucha gente pone erróneamente sus

logotipos aquí. En su lugar, utiliza una foto tuya porque
aumentará drásticamente el engagement.
Tráiler y descripción del canal: Cuando la gente llega por
primera vez a la página de tu canal, verá un tráiler real de tu
canal, así como una breve descripción sobre el mismo. Solo se
muestra a los nuevos visitantes que aún no son suscriptores,
por lo que este vídeo se dirige específicamente a ellos.
Estas son las pautas de guion de Joe para un tráiler de canal
atractivo:
Preséntese y dé la bienvenida a su canal al espectador.
Quieres que el espectador sienta que estás hablando con
él y que le entiendes.
Explica brevemente tu historia y explica por qué tienes
autoridad para crear el contenido que haces en YouTube.
Presenta tu declaración de valores. No deje ninguna
duda en la mente del espectador sobre lo que trata este
canal. Hable del canal, de lo que trata y de por qué es
importante.
Comparta su calendario de publicación para que sepan
cuándo esperar nuevos contenidos.
Termina el vídeo con una CTA muy fuerte. Esto
significa que tienes que decirle al espectador lo que
quieres que haga. Diles que se suscriban a tu canal y que
activen las notificaciones para que no se pierdan ninguno
de tus nuevos vídeos.
Asegúrese de que este vídeo no dure más de 60-120 segundos.
Si se alarga más, perderá a su potencial espectador.
 Figura 13.3: Cree un breve tráiler del canal siguiendo este sencillo guión:
introducción, historia de fondo, declaración de valor, calendario de publicación
y CTA.

Cuando grabes este vídeo, no te agobies ni te a t u r d a s con

detalles sobre la cámara y el equipo. Si estás empezando, no
necesitas comprar nada sofisticado. Yo sigo utilizando mi
iPhone para la mayoría de mis vídeos.

Identifique las palabras clave de sus sueños para las que quiere hacer
vídeos

El primer paso es encontrar todas las palabras clave de cola

larga en torno a la palabra clave de tus sueños para las que
puedes hacer vídeos. Si tienes un canal nuevo y tratas de
posicionarte para una palabra clave como "cómo hacer dinero
en línea", va a ser extremadamente difícil superar a algunos de
los canales más grandes. Pero Joe tiene una estrategia que ha
demostrado ser exitosa en el pasado para conseguir toneladas
de vistas, tracción y suscriptores:
Esta es una táctica que aprendí de mi buen amigo
Jeremy Vest. Él llama a esta táctica "encontrar la frase de
enfoque de tu canal". Puedes pensar en ello como si
trataras de encontrar el "cómo afeitarse" de tu canal. ¿Qué
significa eso? Muchos de ustedes probablemente han
visto un video o han escuchado sobre el Dólar
 Shave Club. Hicieron un vídeo increíble que se hizo viral
en todas partes en Facebook, Twitter y YouTube con
millones y millones de visitas, y que lanzó su empresa a
la estratosfera. Pero, ¿sabías que otra empresa de
maquinillas de afeitar estaba dominando YouTube y
acumulando millones de visitas en su mercado
hiperdirigido, y lo hizo sin ningún vídeo viral o
publicitario?
Esa empresa era Gillette. Descubrieron que la palabra
clave más influyente en su espacio era "cómo afeitarse".
Centraron su canal alrededor de esa palabra clave. Ahora
bien, si Gillette sólo quisiera posicionarse para "cómo
afeitarse", no conseguiría una tonelada de tracción.
Habría sido muy difícil, desde el principio, posicionarse
para esa palabra clave. En cambio, tomaron "cómo
afeitarse" como palabra clave principal. Luego, buscaron
entre los términos de búsqueda sugeridos y añadieron
palabras al final. Gillette creó cientos de vídeos con esa
palabra clave, como "cómo afeitarse la cabeza", "cómo
afeitarse la espalda", "cómo afeitarse la barba", "cómo
afeitarse las piernas", etc. Gillette hizo un vídeo tras otro
con la palabra raíz "cómo afeitarse". Estos vídeos han
recibido colectivamente millones de visitas en su canal.
La palabra clave soñada "ABC Hack": He aquí un truco
para encontrar cientos de palabras clave entre las que puedes
elegir. Si mi palabra clave raíz es bastante amplia, como
"cómo ganar dinero", puedes escribir las mismas palabras en la
barra de búsqueda de YouTube seguidas de un espacio y la
letra a.
Los resultados de búsqueda sugeridos le mostrarán: "Cómo
ganar dinero..."

Como
principiante
Como niño
En casa
En la
escuela
 Entonces puedes sustituir la a por la b, y los resultados de
búsqueda sugeridos te mostrarán: "Cómo ganar dinero..."
 Bloguear
invirtiendo
Mediante la publicación de anuncios

Luego pasa a la c y a la d y así sucesivamente. Querrás

conseguir al menos 50 de estas palabras clave de "cómo ganar
dinero" para utilizarlas como títulos de palabras clave en tus
vídeos.

Cree su primer vídeo

Ahora que has hecho toda la investigación, has configurado tu

canal y has hecho una lista de palabras clave a las que
dirigirte, es el momento de empezar a crear vídeos. Al crear
vídeos, hay dos tipos de vídeos en los que me centro.
Los primeros se llaman "vídeos descubribles". Se trata de
vídeos basados en frases de palabras clave que publico como
ganchos para clasificar estas palabras clave con el objetivo de
captar la atención de la gente, atraerla a mi canal y convertirla
en suscriptores. La forma de estructurar estos vídeos es muy
importante porque si uno de ellos despega y consigue 100.000
visitas, querrás asegurarte de que eres capaz de crear
suscriptores y clientes potenciales a partir de todos estos
espectadores.
Este es el guión que Joe creó y que yo utilizo para cada
vídeo descubrible que creamos:
Figura 13.4: Para crear un vídeo descubrible, basta con seguir este esquema de
guión de cinco pasos: gancho, tráiler, introducción,
historia/contenido y oferta.

Anzuelo: Crea una introducción concisa de 15 segundos.

Aquí es donde vas a enganchar a la gente usando las
mismas palabras clave que están buscando. Les dirás el
valor de tu vídeo y les presentarás un gancho para que
sigan mirando.
Tráiler: Coloque su introducción rápida de marca o
"tráiler", que no debe durar más de cuatro o cinco
segundos como máximo. No ponga aquí una introducción
de marca de 30 o 60 segundos. Perderás a la mayoría de
tus espectadores ahí mismo.
Introducción: Habla a tu espectador sobre quién eres y
por qué debería escucharte durante los próximos 15-30
segundos. Comparta un poco de su historia para
establecer una conexión con ese nuevo visitante. No dé
por sentado que saben quién es usted.
Historia/Contenido: Comparta el contenido y la historia
durante los siguientes 7 a 12 minutos. Aquí es donde se
entrega el valor del gancho que mencionaste antes.
 Oferta: Añade tu CTA. Al ser un vídeo descubrible, la
oferta será normalmente para que la gente le dé un "me
gusta", comente, se suscriba o active las notificaciones.

Utiliza esta fórmula del espectáculo como esquema para

escribir el guión de tu vídeo. Una vez que tenga un esquema y
un guión ajustado, saque su teléfono móvil o cámara, mire
directamente al objetivo y grábese a sí mismo grabando ese
vídeo. El objetivo de estos vídeos es enganchar a las personas
que están buscando y dirigirlas a tu "casa" para que se
conviertan en suscriptores. Normalmente, no vendo en estos
vídeos, aparte de vender la suscripción a mi canal.
El segundo tipo de video que creo se llama "video
webinars", que suelen estar menos centrados en las palabras
clave, ya que se crean para construir una relación más fuerte
con mis suscriptores actuales. Estos vídeos son los que publico
para mis seguidores actuales, en mi casa. Estos son los vídeos
que utilizo para vender cosas. Todavía voy a tratar de
encontrar palabras clave para clasificarlos, pero a menudo
estoy tratando de crear o enseñar algo que no puede encajar
dentro de una determinada frase de palabras clave. Utilizo el
guión del Webinar Perfecto, o el Hack del Webinar Perfecto, o
el Webinar Perfecto de Cinco Minutos (todos de Expert
Secrets, y puedes imprimir los guiones en
TrafficSecrets.com/resources) con el objetivo de que pasen de
ser tráfico ganado a tráfico propio.

Figura 13.5: Para crear un seminario web de vídeo, puede seguir el guión de
cinco pasos de antes, pero en lugar de pedir a sus suscriptores que les guste,
comenten o se suscriban, les animará a conseguir un imán de clientes
potenciales.

Suba su vídeo y póngalo en directo

Después de crear el vídeo, hay seis cosas que actualmente

hacemos para cada vídeo que subimos para asegurarnos de que
alineado con el algoritmo de YouTube.
Mira a YouTube como un programa de televisión:
YouTube se ve a sí mismo como un canal de televisión. A
diferencia de Facebook Live, donde puedes salir en directo
cuando quieras, YouTube quiere que crees un programa, lo
programes y lo publiques en un horario constante. Por
ejemplo, puedes publicar tus vídeos todos los jueves a las 7:00
P.M. EST, o cada martes y jueves a las 7:00 A.M. EST. Crea un
horario para ti que sepas que puedes mantener, y sé consistente
mientras te apegas a ese horario de publicación.
Encuentre la palabra clave para su nuevo vídeo: Asegúrate
de haber identificado las frases de palabras clave que quieres
utilizar para tu nuevo vídeo. Anteriormente te hemos
explicado cómo encontrar estas frases, y ahora estamos listos
para usarlas.
Escribe el título de tu vídeo: Tu título debe tener dos
elementos: debe contener tu frase de palabras clave, y también
necesita un fuerte gancho que funcione en conjunto con tu
miniatura para "vender el clic". Por ejemplo, si intentara crear
un vídeo que se clasificara para "pistola de patatas", algunos
títulos posibles podrían ser:
"Pistola de patatas: los 17 pasos para construir tu pistola en
menos de una hora"
o
"Cómo construir tu Potato Gun con cosas que puedes
encontrar en Home Depot por menos de 30 dólares"
Crea tu "gancho" en miniatura: Este es el gancho visual que
atraerá a la gente cuando esté viendo el vídeo de otra persona
para convencerla de que vea tu vídeo a continuación.
Asegúrate de que se vea bien cuando se reduzca al mínimo.
Las mejores prácticas que suelen conseguir el mayor número
de clics son utilizar caras/imágenes grandes, colores brillantes
y el menor número de palabras posible. Tiene que sobresalir
de la página. Mira las miniaturas de los vídeos de tu Dream
100 para hacerte una idea de cómo captan la atención con sus
miniaturas.
 Figura 13.6: Al crear miniaturas, asegúrate de tener ganchos claros con una
imagen de tu cara para conseguir más clics.

Escriba su descripción: Lo ideal es que sean entre 150-

300 palabras. Las dos primeras frases deben contener la
palabra clave y la CTA, ya que esta parte está "por encima del
pliegue", es decir, la parte que todo el mundo ve antes de
desplazarse hacia abajo. También querrás añadir tu enlace de
suscripción y un enlace a tus embudos frontales, así como
enlaces a otros vídeos y listas de reproducción relacionados
que tengas en YouTube. Para optimizar los resultados de
búsqueda, recomiendo añadir hasta tres hashtags.
Añade etiquetas: Aunque siguen siendo útiles para la
clasificación en las búsquedas, las etiquetas tienen menos
importancia que antes. Mantén tus etiquetas altamente
relevantes para tu palabra clave principal: cuanto más
relacionadas estén con el tema, mejor. Si te desvías, sólo
confundirás al algoritmo.

Figura 13.7: Tan importante como el vídeo en sí es el contenido sobre el mismo,

como las palabras clave, el título, la descripción y las etiquetas.
Esas son las cosas principales que estamos mirando al publicar
cada video. Una vez más, estas cosas específicas pueden
cambiar, por eso es tan esencial vigilar de cerca tu Dream 100
para ver qué cosas se están recompensando en YouTube y
luego hacer cambios según sea necesario.
Una vez publicado el vídeo, debes conseguir que la gente lo
vea lo antes posible. Yo suelo animar al tráfico que poseo,
como mis listas de correo electrónico, fans y seguidores, a que
vean el nuevo vídeo. Como estos son tus mejores fans, es
probable que vean más el vídeo, que les guste más, que
comenten más y que lo compartan más, todo lo que mostrará
al algoritmo que tu vídeo es bueno. Después de la oleada
inicial de tráfico al vídeo, YouTube empezará a publicarlo en
la barra lateral de vídeos relacionados, y a menudo lo
clasificará para las palabras clave a las que se dirige.
El algoritmo de YouTube observará entonces el rendimiento
de tu vídeo. Cuanto mejor lo haga, más lo premiará. Estas son
las tres cosas que hemos observado que tienen el mayor
impacto en el éxito de tu vídeo:
Tasa de clics (CTR): ¿Cuántas personas que ven su
miniatura realmente hacen clic en ella? Los puntos de
referencia que queremos para el CTR son:
4 por ciento-Aceptable
6 por ciento-Bueno
9 por ciento ¡Deberíamos hacer una fiesta!
Retención inicial: El primer minuto de retención es
muy importante. Tienes que enganchar a la gente
rápidamente y mantenerla mirando. Vea los vídeos de los
100 de sus sueños para obtener ideas sobre cómo
enganchan a la gente más allá del primer minuto. Intente
mantener la retención del primer minuto por encima del
70%.
Retención general: En cuanto a la retención general
del vídeo, ¿cuánto tiempo se ve el vídeo en sí? Nos
fijamos en el número de personas que llegan al final del
vídeo. Los puntos de referencia para la retención de
vídeos son:
35 por ciento-Aceptable
 40 por ciento-Bueno
50 por ciento-¡Hora de la fiesta! (Obtendrás mucho más
alcance si tu cuenta promedia esto o más)

El "Binge-Watching" de YouTube

Una de las mejores cosas que puedes hacer por tu canal es

conseguir que la gente se pegue un atracón de vídeos. Cuando
YouTube vea que la gente pasa de un vídeo de tu canal a otro,
y a otro, no solo aumentará tus visualizaciones en esos vídeos,
sino que elevará todo el canal.
Uno de los secretos es que, en lugar de poner un vídeo más
largo, de 30 o 60 minutos, cree una lista de reproducción de
YouTube y divida sus vídeos largos en vídeos más pequeños
de 5 a 10 minutos que formen parte de una serie dentro de esa
lista de reproducción. Así, cuando alguien vea el primer vídeo
de la lista de reproducción, le dirigirá automáticamente al
segundo vídeo de la serie, y cuando ese vídeo termine, le
dirigirá al tercer vídeo, y así sucesivamente. Esto hace que la
gente vea media docena o más de vídeos en tu canal de forma
consecutiva y aumenta todos tus rankings en tu canal.
Es muy sencillo crear una lista de reproducción en
YouTube, añadir tus vídeos y promocionar la nueva "serie"
entre el tráfico que posees. Piensa en el efecto dominó que
creará la promoción de una nueva lista de reproducción para
ver en atracón.

Es un gran valor añadido para su propia lista y construirá

una mejor relación con sus espectadores.
Consigue que tus suscriptores más calientes vean tus
vídeos más recientes, lo que debería darte una mayor
retención inicial y general que un espectador frío que te
encuentra en YouTube.
Es probable que consigas más "me gusta" y comentarios
de estos espectadores, especialmente si les pides que
participen de esta manera en los correos electrónicos y
mensajes que les envíes para promocionar esta nueva
serie.
La mayoría de ellos pasarán por cada vídeo de la lista de
reproducción porque están emocionados por ver su nueva
serie,
 lo que hará que estos vídeos se clasifiquen mejor, lo que
también impulsará todo tu canal.

Esto se convierte en un gran beneficio para ti, para tus

espectadores y para YouTube, por lo que intentamos incluir el
lanzamiento de una nueva lista de reproducción que los
espectadores puedan ver en atracón en nuestro plan de
publicación al menos una vez al mes.

Su plan de publicación

En este capítulo, has visto cómo puedes crear vídeos en

YouTube que se clasificarán para las palabras clave de tus
sueños tanto en Google como en YouTube. Cada semana
deberías lanzar nuevos vídeos descubribles que apunten a las
palabras clave de tus sueños, y cada mes lanzar una lista de
reproducción en la que puedas enseñar a tus suscriptores,
impulsar tus clasificaciones y darles algo impresionante que
ver. Incluyo un plan de publicación en YouTube para que
puedas ver cómo integrarlo en tus procesos diarios y
semanales.

Figura 13.8: Utiliza este plan de publicación para ver, de un vistazo, dónde
debes centrar tus esfuerzos en YouTube.
PASO #4: TRABAJAR EN SU CAMINO

La forma principal en la que trabajamos en YouTube es

siguiendo el plan de publicación que acabamos de exponer.
Todos los días elegimos nuevas palabras clave para las que
queremos posicionarnos, y luego creamos vídeos dirigidos a
esas palabras clave. Si eres constante en la publicación de
estos vídeos, seguirás apareciendo en los resultados de
búsqueda para más frases de palabras clave, más gente se
suscribirá a tu canal y tus vídeos seguirán creciendo.
Al igual que en Instagram, también puedes hacer
colaboraciones con otros canales en las que puedes hacer un
vídeo con otro influencer y hacer que lo publique en su canal
con enlaces hacia ti. A veces hacemos un intercambio de
colaboraciones en el que yo publico un vídeo en mi canal con
un enlace hacia ellos, y ellos publican uno con un enlace hacia
nosotros, pero no siempre tiene que ser un intercambio uno por
uno. A menudo, hago que alguien publique un vídeo para mí
en su canal a cambio de presentarlo en mi podcast. De este
modo, ellos obtienen exposición en mi programa principal y
yo en el suyo. Hay muchas maneras de hacer que las
colaboraciones funcionen; sólo hay que ser creativo y
averiguar cómo hacer que ambos salgan ganando.

PASO #5: COMPRA TU ENTRADA

Uno de mis atajos favoritos de YouTube es encontrar vídeos

que están recibiendo muchas visitas, pero en los que los
creadores de los vídeos no entienden realmente cómo ganar
dinero con sus visitas. Por ejemplo, hace unos años compré un
sitio web llamado Vyg one.com. Entré en YouTube y descubrí
que había un cliente que había comprado el producto y había
hecho un vídeo utilizándolo. En ese momento, el vídeo recibía
cientos de visitas al día, pero no había ni enlaces ni
descripción ni nada.
La llamé y le pregunté si podía pagarle para que pusiera un
enlace en la descripción hacia mi nuevo sitio web. Aceptó y,
casi cinco años después, este vídeo sigue enviándome cientos
de clics cada mes.
 Figura 13.9: Tras observar que el vídeo de otra persona sobre mi nueva
empresa, Vygone, estaba recibiendo muchas visitas, pagué al propietario del
vídeo para poder colocar el enlace de mi embudo dentro de la descripción de
su vídeo.

Hay muchas otras formas de comprar tu entrada; sólo tienes

que usar tu creatividad. Puedes pagar a personas para que
creen un vídeo y lo publiquen en su canal por ti. Incluso
puedes pagarles para que te dejen poner una lista de
reproducción con una serie de vídeos en su canal. Las ideas y
oportunidades son infinitas.

PASO Nº 6: LLENAR EL EMBUDO

Cada vídeo que publiques en YouTube ampliará tu alcance y,

si te tomas el tiempo necesario para optimizarlos
correctamente, los vídeos seguirán dirigiendo el tráfico hacia ti
durante el resto de tu vida. Todo comienza con la publicación
constante de vídeos descubribles basados en palabras clave
para conseguir un lugar en los listados orgánicos, así como en
los resultados de búsqueda de Google. Utilizamos anuncios de
pago para colocar nuestros anuncios encima de los otros
vídeos que están clasificados para las palabras clave de
nuestros sueños y los vídeos de nuestros 100 sueños.
Utilizaremos la misma estrategia de anuncios pagados en
estos videos que aprendiste en el Secreto #9: pondremos
anuncios de prospección para enganchar a nuestros clientes
soñados, los moveremos a los cubos de retargeting donde los
convertiremos en tráfico que nos pertenece, y luego los
ascenderemos en nuestra escalera de valor.
 SECRETO
#14
DESPUÉS DE LAS BOFETADAS Y LOS
CHASQUIDOS

Entonces, ¿qué pasa si estás leyendo este libro, y Facebook ha

sido recientemente cerrado por el gobierno por controlar un
monopolio demasiado grande o una nueva plataforma social
está ganando tracción y quieres averiguar cómo entrar antes de
que sea demasiado tarde? Como sabes, mi objetivo con este
libro no es darte un pez, sino enseñarte a pescar. En mis 15
años en Internet, he visto como docenas de redes y cientos de
fuentes de anuncios han ido y venido. Con todo este cambio,
no sólo hemos sobrevivido, sino que hemos prosperado. La
razón por la que hemos sido capaces de capear las tormentas y
adelantarnos a las tendencias de tráfico es gracias a los
principios que has aprendido en este libro.
Aunque hemos hablado de ello durante la introducción de
esta sección y lo has visto conceptualmente en los últimos
capítulos, en este capítulo quiero darte el esquema exacto que
utilizamos al ver cada nueva oportunidad de tráfico. Para este
ejemplo, voy a aplicar el marco Fill Your Funnel para hacer
crecer y monetizar mi podcast. Para ello, tengo que aplicar este
marco al directorio de podcasts de Apple. Al desglosar cómo
dominar la red de podcasts, fíjate en que utilizamos el mismo
marco para tener éxito.
Figura 14.1: En esta sección, utilizaremos el marco Fill Your Funnel para
mostrar cómo se relaciona con el podcasting.

PASO Nº 1: ENTENDER LA HISTORIA Y EL

OBJETIVO

Cada tipo de programa y plataforma tiene sus propios aspectos

positivos y negativos, pero de todas las plataformas, el
podcasting es mi favorita. En realidad, es más difícil aumentar
los suscriptores en tu podcast que en cualquiera de las otras
plataformas, pero creo que los suscriptores que consigues son
mucho más valiosos. Cuando la gente escucha tu podcast, te
está conectando a sus oídos durante una parte de su día en la
que normalmente tienes su única atención, como cuando están
conduciendo, haciendo ejercicio en el gimnasio o acostados en
la cama pensando. Durante estos momentos más íntimos,
tienes la capacidad de contar historias, romper falsas creencias
y servir realmente a la gente de una manera que no creo que se
pueda hacer con ningún otro tipo de medio.
Los podcasts tienden a atraer a un público más acomodado
y a personas con un patrimonio neto más elevado. De hecho,
una encuesta reciente demostró que los oyentes de podcasts
tienen un 45% más de probabilidades de tener unos ingresos
netos por hogar superiores a 250.000 dólares al año .43 Esto me
dice varias cosas. En primer lugar, si quiere aumentar su
propio
ingresos netos personales, debería escuchar podcasts en lugar
de la radio. En segundo lugar, sus clientes soñados, la flor y
nata, son aquellos de su lista que también escuchan podcasts.
Cuando alguien entra en mi mundo (es decir, se une a mi
lista), una de las primeras cosas que intento que hagan es
suscribirse a mi podcast Marketing Secrets. Si puedo sacarlos
de cualquier plataforma en la que me hayan encontrado, hacer
que abandonen su bandeja de entrada y que me conecten a sus
oídos, podré tener más influencia que cualquier otra cosa que
pueda hacer.

PASO #2: ENCUENTRA TU SUEÑO 100 EN ESTA

PLATAFORMA

El podcasting es una de las plataformas más fáciles para encontrar

tu sueño
100 en adelante, porque casi todos los podcasts se publican en
el directorio de podcasts de Apple, así que no hay que buscar
mucho. La mayoría de la gente también incluye su podcast en
otros directorios como Stitcher, iHeartRadio y Spotify, pero
como es raro que un podcast aparezca en uno de esos
directorios y no en Apple, yo hago todas mis búsquedas en
Apple.
El algoritmo de clasificación de podcasts de Apple se basa
actualmente en tres cosas. La primera (y más importante) es el
número de nuevos suscriptores. Cuantos más suscriptores
tenga, más alto será el ranking de su podcast. Ese es el factor
número uno y supera a los otros dos, hasta el punto de que mi
principal objetivo es conseguir que la gente se suscriba.
Hacemos concursos, regalamos premios y hablamos de ello en
cada episodio del programa. Los otros dos factores de
clasificación son el número de descargas y el número de
comentarios nuevos. Ambos son importantes, pero no tanto
como el número de nuevos suscriptores. Si te centras en eso,
los comentarios y las descargas te seguirán.
Para encontrar los 100 de tus sueños, Apple te mostrará 200
de sus podcasts "más importantes" para cada categoría, y esto
te da una enorme lista para usar en tus 100 de sueños. Incluso
los que no están en la lista de los 200 mejores pueden tener
miles de descargas por episodio. También recomiendo buscar
otras palabras clave para encontrar programas que, por alguna
razón, tienen muchas descargas y legado
suscriptores, pero no consiguen nuevos suscriptores y, por
tanto, no aparecen en los rankings. Pueden tener un gran
número de seguidores fieles aunque no estén entre los 200
primeros.
Conozca personalmente a los 100 de sus sueños y se
convertirán en su consejo estratégico sobre cómo conseguir y
mantener la clasificación de su podcast. Comparte con ellos
tus triunfos y lo que te funciona, y será más probable que ellos
también compartan sus triunfos contigo. Cuando las
plataformas tienen altibajos, es muy útil poder hablar con otras
personas de tu mismo mercado en la misma plataforma que
están probando los algoritmos y tratando de entenderlos
también.

PASO #3: IDENTIFICAR LA ESTRATEGIA DE

PUBLICACIÓN Y CREAR SU PLAN DE
PUBLICACIÓN

La estrategia con el podcasting es bastante sencilla en

comparación con otras plataformas: sólo tienes que decidir qué
tipo de podcast quieres alojar. Supongo que si escuchas
muchos podcasts, probablemente tengas tu formato favorito. A
algunas personas les gustan los programas de entrevistas, otras
prefieren utilizar el tiempo para compartir sus propios
pensamientos, y otras prefieren hacer una mezcla de ambos.
No creo que importe realmente el formato que quieras hacer,
siempre que elijas algo con lo que puedas ser coherente.
Cuando lancé por primera vez mi podcast original
Marketing in Your Car, lo hice porque sabía que cada día iba a
estar en mi coche durante 10 minutos. Por lo tanto, sabía que
podía comprometerme a grabar al menos tres episodios a la
semana en mi teléfono. Si no era algo sencillo, sabía que no
sería constante. Tengo otros amigos a los que les encantan los
programas de entrevistas, por lo que tuvieron que construir su
propio estudio en su casa. Una vez que tuvieron el estudio,
supieron que serían consistentes. Sea cual sea el tipo de
podcast que elijas, asegúrate de preparar tu entorno para el
éxito.
Como con la mayoría de las cosas en la vida, la constancia
es la clave para tener éxito con un podcast. Los podcasts
tienen un efecto compuesto.
Cada episodio que publiques enganchará a nuevos fans, que
luego volverán a escuchar tu programa desde el principio. Por
eso, la audiencia de cada episodio será mayor que la del
anterior, y cada programa promocionará indirectamente tus
programas anteriores. Por ejemplo, todos los episodios que
publiqué cuando nadie me escuchaba hace seis años siguen
recibiendo cientos de escuchas al día de la gente que está
descubriendo mi programa hoy.

Su plan de publicación

Al igual que con todos los demás planes de publicación, puede

seguirlos al pie de la letra, o puede modificarlos para que le
funcionen. En el caso de los podcasts, debe asegurarse de
elegir un calendario de publicación coherente. Sus oyentes
esperarán con impaciencia la publicación de sus próximos
programas, así que ayúdeles a crear esa confianza publicando
su programa el mismo día cada semana.

Figura 14.2: Utilice este plan de publicación para ver de un vistazo dónde debe
centrar sus esfuerzos en el podcasting.

PASO #4: TRABAJAR EN SU CAMINO

Lo que es un poco más difícil con el podcasting que con
cualquier otra plataforma es que no hay una forma realmente
sencilla de promocionar y construir un podcast, al menos no
para la mayoría de la gente. No se puede publicar un buen
episodio y esperar que la gente lo comparta de forma orgánica,
como ocurre con todos los demás canales sociales, y la
mayoría de la gente no entra en Podcasts de Apple a diario en
busca de novedades. El oyente medio de podcasts se suscribe a
seis programas, y eso es todo. Por lo general, empiezan a
escuchar un programa por recomendación de un amigo. Si les
gusta la experiencia, buscarán otros programas relacionados.
Alcanzarán el máximo de su tiempo de escucha disponible con
unos cuantos programas nuevos, que se convertirán en los
programas que consumirán a partir de ese momento en
adelante. Normalmente, la única forma de añadir un nuevo
programa es si se lo recomienda un amigo o si se enteran de su
existencia en otro podcast.
Esta es la razón por la que muchas personas que han
probado el podcasting lo dejan porque es muy difícil conseguir
la tracción inicial y el crecimiento a largo plazo. Sin embargo,
para aquellos que entienden los principios que han aprendido
hasta ahora en este libro, es realmente fácil.
Nuestra estrategia para aumentar el número de seguidores
de los podcasts: crear una lista de los 100 podcasts que
nuestros clientes soñados ya escuchaban y, a continuación,
abrirnos camino. Enviamos un mensaje a todos los podcasts
que pudimos encontrar en nuestro sector y les preguntamos si
podía ser entrevistado en su podcast. Cuando me entrevistaron,
me hicieron la pregunta que hacen casi todos los presentadores
de podcasts: "Para los que han disfrutado de este episodio,
¿cómo pueden saber más sobre usted?". Y mi respuesta era
siempre la misma: "Tengo mi nuevo podcast llamado
Marketing Secrets, y si van a MarketingSecrets.com o me
buscan aquí en Apple Podcasts, ¡pueden suscribirse y recibir
mis mejores secretos de marketing dos veces por semana!"
Y tal como pensábamos, los oyentes de podcasts que
escucharon la entrevista y se conectaron conmigo acudieron en
masa. Les encantaban los podcasts, les encantaba puntuar y
reseñar los podcasts, compartían sus podcasts favoritos con sus
amigos y hacían todas las cosas que habíamos intentado
educar a nuestros oyentes que no eran de podcasts para que
hicieran sin ningún tipo de entrenamiento.
 Hace poco vi con fascinación cómo el famosísimo podcaster
Jordan Harbinger (que tenía uno de los mayores podcasts del
mundo llamado The Art of Charm que estaba consiguiendo
más de 4 millones de descargas mensuales) se peleó con su
socio y finalmente le echaron de su propio programa .44 Me
sentí muy mal, sabiendo todo el trabajo que debe haber pasado
en los últimos años haciendo crecer un podcast hasta ese
tamaño y luego perderlo todo. Entonces, un día estaba
escuchando mi podcast favorito, Mixergy. En él, Andrew
Warner entrevistó a Jordan sobre su podcast, cómo lo hizo
crecer inicialmente y cómo lo perdió.
Al final del programa, Andrew le preguntó qué debían hacer
los oyentes si querían seguir a Jordan después del programa.
Jordan sugirió que se suscribieran a su nuevo programa,
llamado The Jordan Harbinger Show.
En ese momento, me di cuenta de que estaba haciendo
exactamente lo mismo que yo. Comprendió que todos sus
futuros fieles seguidores ya estaban escuchando podcasts, y
sólo tenía que salir a convencerlos de que valía la pena
escucharlo. Entonces empecé a ver cómo Jordan se lanzaba al
circuito de podcasts y aparecía en un programa tras otro. En
cuestión de meses, el nuevo programa de Jordan había
superado los tres millones de descargas.

PASO #5: COMPRA TU ENTRADA

La siguiente sección casi no aparece en el libro porque estuve

demasiado ciego para verla hasta la semana pasada. Mi
segundo podcast favorito se llama Business Wars. La semana
pasada, al final de uno de sus episodios, me llevaron a un mini
episodio que acababan de publicar. Comenzó con la voz del
presentador del programa diciendo que tenían un episodio muy
especial que el equipo de Business Wars quería compartir de
un tipo llamado Jordan ¡Harbinger!45 A continuación, dijeron a
toda la audiencia que iban a reproducir algunos momentos
destacados del programa de Jordan que pensaban que les
gustaría a todos. Por último, animaron a todos los que estaban
escuchando a suscribirse al podcast de Jordan si querían más
información.
 ¡Como probablemente puedes adivinar, empecé a flipar,
dando saltos, al darme cuenta por primera vez de que podías
comprar anuncios en los podcasts de otras personas para
promocionar tu podcast! Ahora estamos comprando anuncios
y también episodios completos en los podcasts que escuchan
nuestros clientes de ensueño.

PASO Nº 6: LLENAR EL EMBUDO

Ahora que tienes tu podcast y sabes cómo hacer crecer tus

seguidores, quiero dedicar un poco de tiempo a hablar de
cómo puedes aprovechar tu podcast y los podcasts de otras
personas para llenar tu embudo. Incluso si no tienes tu propio
programa de podcast, puedes aprovechar esta poderosa
plataforma para conseguir tráfico.
Las estrategias para promocionar tus embudos son las
mismas que para hacer crecer el programa. Cada vez que tengo
un nuevo lanzamiento de un libro, un nuevo seminario web, o
un nuevo embudo que rápidamente quiero conseguir un
montón de tráfico para, una de las mejores maneras de hacerlo
es golpear el circuito de podcast. Usted puede enviar mensajes
a los anfitriones y ver si pueden conseguir que en su programa.
Una vez que estés en él, cuando te hagan la pregunta mágica
sobre cómo la gente puede aprender más sobre ti, simplemente
diles que consigan una copia de tu libro, que se registren en tu
seminario web o que consigan tu imán de leads gratuito.
Luego dales la URL de tu embudo.
También puedes comprar anuncios de podcast para
promocionar tu podcast o cualquiera de tus otros embudos.
Recientemente, hicimos algunas pruebas de anuncios pagados
en el podcast Entrepreneur on Fire de John Lee Dumas. ¡Lo
hicieron tan bien que terminamos comprando un año entero de
anuncios de él! También estamos volviendo a los programas
en los que realicé entrevistas que tuvieron un mayor impacto
en las ventas y compramos anuncios en ellos. Por último,
estamos comprando anuncios en Mixergy y otros podcasts que
me encantan.
Algunos podcasts gestionan su departamento de publicidad
de forma interna, por lo que puede ponerse en contacto con el
programa directamente. Suelen tener un kit de medios que le
mostrará información como los datos demográficos del
programa y el número de descargas que obtienen por episodio.
Muchos podcasters trabajan con agencias para vender sus
anuncios. La mayoría de
Las agencias patrocinarán muchos programas diferentes y
pueden abrir las puertas a muchos otros podcasts que quizá no
sabías que existían.

UNA NOTA SOBRE OTRAS PLATAFORMAS

Quería desesperadamente escribir capítulos en este libro sobre

algunas de las otras plataformas que fueron líderes del
mercado en un momento dado, como Twitter, Snapchat y
LinkedIn. Todavía hay muchas oportunidades en todas estas
plataformas, y algunas de ellas pueden volver y superar a las
que mostré en este libro.
También tenía ganas de hablar de algunas de las plataformas
más nuevas que creo que van a ser enormes, como Twitch o
TikTok, o incluso una plataforma como Pinterest de la que
muchos usuarios de ClickFunnels obtienen la mayor parte de
su tráfico. Pero sabía que si intentaba escribir un capítulo
sobre cada plataforma apasionante, este libro tendría más de
2.000 páginas. Además, se habría sentido más como si yo
tratara de dar a la gente "pescado" que enseñarles a pescar,
porque estas plataformas sólo han existido durante u n a
instantánea en el tiempo.
Elegí Facebook, Instagram, Google y YouTube para que
pudieras ver la estrategia detrás de cómo atacamos cada red a
medida que salen. Con ese conocimiento, ahora tienes un
proceso que puedes seguir para cualquier nueva red en la que
decidas entrar y un proceso para recuperarte durante la
próxima bofetada de Google o el chasquido de Zanos.
 SECRETO
#15
DOMINIO DE LA CONVERSACIÓN

Antes de continuar, quiero hacer una advertencia. Mucha gente

piensa que tiene que estar en todas las plataformas para tener
éxito. Eso no es cierto. De hecho, la mayoría de las veces es lo
contrario. A menudo, la gente tratará de publicar y comprar
anuncios en todas las plataformas y nunca conseguirá publicar
en ninguna de ellas, o su dinero para anuncios está tan
repartido entre todas ellas que nunca consiguen ninguna
tracción.
Para cada negocio, debe haber un canal principal en el que
te centres. Probablemente será la misma plataforma en la que
ya has creado tu programa durante el Secreto #7. También será
probablemente la misma plataforma en la que pasas la mayor
parte de tu tiempo personal, porque has sido un consumidor de
medios en esa plataforma, por lo que será más fácil para ti ver
cómo convertirte en un productor de medios en ella también.
En este momento, toda tu atención, desde tu Dream 100 hasta
el pago de anuncios, debería estar en esa única plataforma.
Ya puedo oír a algunos de ustedes diciendo: "Pero, Russell,
estás publicando en todas las plataformas. Veo tu podcast, tus
vídeos de YouTube, tus blogs, tus Facebook Lives y tus
Instagram Stories. No estás practicando lo que predicas".
Quiero que entiendas que aunque ahora publico en todas
estas plataformas, al principio no lo hacía. Si lo hubiera hecho,
nunca me habría convertido en "Russell Brunson", sea lo que
sea que eso signifique. Hace cinco años, cuando lanzamos por
primera vez ClickFunnels, elegimos una plataforma y nos
concentramos en ella, y para nosotros fue Facebook. Nos
centramos en la construcción de nuestro sueño 100 allí, la
comprensión de la estrategia y la creación de nuestro plan de
publicación.
A continuación, trabajamos duro para "abrirnos camino" y
"comprar nuestro camino" a cada persona de nuestros 100
sueños. Fue un proceso largo y duro que nos ayudó a construir
una empresa que hizo más de 100 millones de dólares en
ventas antes de empezar a publicar en la plataforma número
dos. Más o menos en ese momento, decidimos tomar este
pequeño podcast que había estado publicando durante un
tiempo y empezar a trabajar en él. Tuvimos que encontrar
nuestro "Dream 100", averiguar la estrategia, trabajar nuestro
camino, comprar nuestro camino, y crear un plan de
publicación. Como puedes ver, el patrón se repite.
Y luego repetimos el proceso con Instagram, y más tarde
con nuestro blog. Cada nuevo canal requería un nuevo Dream
100, nuevas estrategias y un nuevo equipo. Si los hubiéramos
hecho todos a la vez, nos habríamos derrumbado bajo el peso
de todo ello. Así que para aquellos que estén leyendo esta
sección ahora, sepan que para ustedes, si estuvieran sentados
frente a mí ahora mismo, les diría que eligieran una
plataforma, construyeran su programa en ella, se pusieran a
trabajar en su Sueño 100, y luego sólo se centraran en eso
durante al menos los próximos 12 meses de su vida.
La otra cosa que escucho a menudo es: "Pero, Russell, sólo
voy a grabar un vídeo, y luego publicaré el vídeo en YouTube,
copiaré el audio para mi podcast, y transcribiré el audio para la
entrada de mi blog. Sólo crearé el contenido una vez, y luego
lo publicaré en todas partes". Aunque el concepto es muy
atractivo, y hay mucha gente que lo vende como la mejor
manera de estar en todas partes en todo momento, al hacerlo se
está perdiendo la comprensión de que cada plataforma tiene su
propio lenguaje único. Por lo general, el contenido que
funciona muy bien en una plataforma fracasará cuando se
copie en otra.
La gente en Facebook quiere escuchar tus historias
personales, hablar de la actualidad y verte en directo. Las
personas que escuchan podcasts están acostumbradas a
escuchar entrevistas más largas. Las personas que leen blogs
buscan contenidos más largos que suelen estar estructurados
en una lista con muchos ejemplos y detalles. Los usuarios de
Instagram quieren imágenes y ver los entresijos de tu viaje y tu
vida. Por último, los usuarios de YouTube buscan
instrucciones y entretenimiento basados en palabras clave. Si
sólo arrancas tu YouTube lleno de palabras clave
vídeo y poner el audio en tu podcast, le parecerá extraño a
alguien que escuche podcasts, y muy raro cuando alguien lo
lea como una actualización de estado en tu muro de Facebook.
En lugar de eso, céntrate en una plataforma hasta que la
domines, lo que significa que conocerás tu Dream 100, tu
estrategia de contenido estará sistematizada y ocurrirá en
piloto automático, y tendrás un proceso en marcha para
trabajar tu camino y la gente en marcha para empezar a
comprar tu camino. Una vez completado esto, puede y debe
añadir la siguiente capa. Al final, querrás estar omnipresente
en cada plataforma. Personalmente, lo que realmente quiero es
que alguien coja su teléfono y, sin importar la aplicación que
abra, la primera persona que vea sea yo. Pero si das ese salto
demasiado rápido, lo más probable es que te paralice antes de
que tengas la oportunidad de aumentar realmente tu número de
seguidores.

EL PROCESO PARA LOGRAR EL DOMINIO DE LA

CONVERSACIÓN

He visto a personas que intentan ser omnipresentes en todas

las plataformas, y normalmente intentan hacerlo de una de
estas tres maneras.
Primero, publican un programa principal y luego publican
esa misma información en diferentes formatos en cada red.
Puedes conseguir cierto éxito con esto, pero tus esfuerzos
quedarán diluidos, en el mejor de los casos. La segunda forma
es publicar contenido completamente único en cada
plataforma. Aunque esto es posible, suele requerir la creación
de un gran equipo de personas para lograrlo, y le llevará una
tonelada de su propio tiempo personal. Durante algunos años,
esto es lo que hice con mi equipo. Pero después de un tiempo
me cansé de producir tanto material todo el tiempo, hasta que
un día tuve una idea.
¿Y si creáramos un programa principal que transmitiéramos
en Facebook e Instagram Live con un guión que incluyera
todos los recursos individuales que necesitáramos para cada
plataforma principal? Así podríamos prepararnos toda la
semana para el programa y transmitirlo en directo, donde
nuestro equipo tendría todos los activos necesarios para hacer
contenido único que se adapte al idioma nativo de cada
plataforma. Y así nació el programa Marketing Secrets Live.

Figura 15.1: Para crear contenido para que todo mi equipo lo reutilice, salgo en
directo una vez a la semana para crear un programa
maestro.

Veo este programa como si fuera un programa de

entrevistas como The Tonight Show. Me gusta ir en directo,
porque la energía cuando vas en directo frente a un vídeo
pregrabado siempre sale mejor. Empiezo el programa y dedico
unos minutos a esperar a que la gente se conecte en directo,
hablo de algunos temas de actualidad y luego empiezo el
programa oficial.
Monólogo: Empiezo con mi monólogo, de forma similar a
como empiezan la mayoría de los programas de entrevistas, en
los que el presentador se levanta, cuenta algunas historias e
intenta conectar con la audiencia. Mi monólogo está
estructurado de forma muy parecida a cómo hago mi podcast
Marketing Secrets. Cuando el monólogo termina, esta pieza de
contenido se convertirá en un futuro episodio del podcast.
Entrevista: Lo normal es que entreviste a alguien en el
programa, ya sea en la oficina o por teléfono. Esta entrevista
coincide con la lengua materna que la gente está acostumbrada
a escuchar en un
podcast, así que en la postproducción convertiremos esta
entrevista en otro episodio del podcast. El monólogo y la
entrevista se convierten en los dos episodios de podcast que
publico cada semana.
Colaboraciones de preguntas y respuestas: Antes de
empezar el programa en directo, envío a algunos de mis
Dream 100 una pregunta por vídeo en mi teléfono, donde les
pido que respondan a la pregunta y me envíen una pregunta de
vuelta. Muestro su pregunta en directo y les doy mi respuesta,
y luego les hago mi pregunta y muestro su respuesta en vídeo.
Una vez terminado el programa, publicamos el vídeo editado
en IGTV y los etiquetamos, y luego ellos lo publican en su
IGTV y me etiquetan a mí.
Lista de los 10 mejores: Hago un "David Letterman" y
comparto una lista de los mejores. La lista que comparto se va
a convertir en mi artículo rascacielos para mi blog. Puedo
compartir las "21 mejores cosas que puedes publicar en
Twitter para conseguir más seguidores", o "Mis 13 Squeeze
Pages favoritas para 2020". Muestro una imagen de cada
artículo y hablo brevemente sobre él, y cuando el segmento
esté terminado, mi equipo lo tomará y utilizará rápidamente
mis explicaciones para escribir el artículo rascacielos con mi
voz y comenzar el proceso de construcción de enlaces.
Cómo se hace: Miro las palabras clave para las que quiero
posicionarme en YouTube y hago un segmento mostrando dos
o tres formas diferentes de hacer las cosas. Cada método se
convertirá en un vídeo de YouTube dirigido a una frase clave
específica que publicaremos y clasificaremos.
Historias de imágenes: Recorro mis categorías JK5 y muestro
al menos una imagen por categoría y cuento la historia que hay
detrás. Esto permite a mi equipo comprender mejor el
significado de la imagen a la hora de escribir los pies de foto e
intentar que la gente participe en ella.
Citas: Me gusta empezar el programa compartiendo mis citas
favoritas y explicando por qué son mis favoritas. Así, si mi
equipo las convierte en tarjetas de citas, tendrán buenas
explicaciones que podrán utilizar a partir de mis propias
palabras para publicarlas en los pies de foto.
Pensamientos finales: Esta es una pieza que no vuelvo a
publicar en ningún sitio. Sólo recuerdo haber visto a Jerry
Springer hacerlo en su
(sí, solía ver Jerry Springer, por favor no me juzguen), y era lo
que me llevaba a ver el programa completo .46 Quiero
mantener algo especial para nuestros espectadores en directo
para que sigan enganchados hasta el final.
Cuando el programa termina, grabamos rápidamente toda la
información que mi equipo necesitará para unir el contenido
para cada plataforma. Por ejemplo, grabaré introducciones
rápidas para los dos episodios del podcast con "Hola a todos,
soy Russell Brunson y bienvenidos al podcast de Marketing
Secrets. En este episodio, voy a entrevistar a sobre .
Asegúrate de escuchar hasta el final para descubrir su secreto
número uno sobre ."
También grabaré intros como este para los videos de
YouTube, estableciendo el "cómo" que están a punto de ver
diciendo algo como: "Hola, soy Russell Brunson y quiero
darles la bienvenida a mi canal. Hoy, voy a mostrarles cómo
pero antes de hacerlo, asegúrense de
suscribirse a mi canal y activar las notificaciones para no
perderse mi próximo video increíble que saldrá pronto. Ahora
vamos a saltar al vídeo".
También es posible que grabe una rápida salida para estos
vídeos que diga algo así como: "Gracias de nuevo por ver este
vídeo. Asegúrate de que te gusta el vídeo, y publica en los
comentarios contándome la última vez que [algo relacionado
con el vídeo]".
Al crear este programa una vez por semana, mi equipo tiene
todo el contenido personalizado que necesita para cada
plataforma.

PUBLICAR Y SOÑAR 100 EN CADA PLATAFORMA

¿Puedes ver cómo puedes utilizar este programa principal y

aprovecharlo para crear el contenido de tu programa principal
así como de todos tus programas secundarios? Incluso con ese
plan, yo no intentaría lanzarlo en las cinco plataformas a la
vez. Hazlo lenta y metódicamente. A medida que decidas
introducirte en cada nueva plataforma, sigue los pasos del
marco Fill Your Funnel:
 Paso 1: Comprender la historia y el objetivo de la nueva
plataforma
Paso nº 2: Encontrar y modelar su Dream 100
Paso 3: Identificar la estrategia de publicación y crear el plan
de publicación
Paso #4: Trabajar para
entrar Paso #5: Comprar
para entrar Paso #6: Llenar
el embudo

SUS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y EL TRÁFICO

QUE POSEE

El último paso, y posiblemente el más importante, de tu

estrategia es la promoción de tu programa principal y de los
contenidos secundarios. Publicar en cada plataforma te dará
una distribución limitada a tus fans y seguidores, pero para
ayudar a estimular el crecimiento de cualquier programa que
acabes de publicar (y cuanto más puedas empujar los globos
oculares hacia el nuevo episodio), más te recompensará cada
plataforma por ese trabajo.
Además de tus amigos, fans, suscriptores y seguidores en
cada plataforma, tenemos algunos otros canales de
distribución que hemos estado trabajando en construir.
El correo electrónico: El correo electrónico es el tráfico que
nos pertenece, y es uno de nuestros principales canales de
distribución. Después de que la gente se haya movido a través
de sus secuencias de telenovelas, deberían estar en su lista de
difusión diaria de Seinfeld. Esta lista es en la que
promocionarás tu nuevo programa tan pronto como esté listo
para dirigir una gran oleada de nuevas personas a tu contenido
y ayudar a estimular su crecimiento. Normalmente estas son
las personas que tienen una mejor relación contigo, así que
tenerlas viendo, gustando, comentando y compartiendo pronto
después de lanzar el programa le dirá al algoritmo de cualquier
red que este contenido es bueno y debe ser recompensado con
más crecimiento orgánico.
Messenger: Aunque estás alquilando tu lista de Messenger a
Facebook, y podrían quitártela si no les gusta cómo estás
publicando en ella, sigue siendo el canal más potente hoy en
día. Las tasas de apertura y de clics son insuperables. Utilizar
tu lista de Messenger para promocionar tu nuevo contenido es
una de las formas más rápidas de impulsar tu nuevo episodio.
Push de escritorio: Si has estado construyendo una lista con
notificaciones push de escritorio, es otra gran manera de
promover tu contenido cuando se pone en marcha.
Asegúrese de que la parte de su estrategia de lanzamiento de
contenido es utilizar sus propios canales de distribución para
promover su contenido en cada plataforma, ya que va en vivo.
Esto siempre le dará la mejor oportunidad de obtener un
impulso orgánico libre de las plataformas, así como prepararlo
para los anuncios pagados que desea ejecutar hacia él. Tener
vistas, comentarios y "me gusta" antes de que se activen los
anuncios pagados hará que cada dólar que gastes sea más
efectivo.
Aquí está un desglose de cómo llevamos a cabo nuestro
plan de publicación de dominación de la conversación que nos
permite estar delante de todos en cada canal al que se
suscriben. Para ayudarle a prepararse para su propio programa,
por favor vaya a TrafficSecrets.com/re sources para imprimir
un esquema para rellenar el espacio en blanco para su propio
uso.
Figura 15.2 Utilice este plan de publicación para ver de un vistazo dónde debe
centrar sus esfuerzos para conseguir dominar la conversación.
 SECCIÓN TRES

HACKING DE CRECIMIENTO

¡Bienvenidos a la tercera sección de este libro! Estoy muy

emocionado de tenerte aquí. Hasta ahora, has aprendido
quiénes son tus clientes soñados, dónde se congregan, cómo
poner tus ganchos frente a ellos y cómo convertir todo tu
tráfico en tráfico que te pertenece. En la Sección Dos,
hablamos del marco que utilizamos para obtener tráfico de
cualquier plataforma publicitaria para conseguir tráfico
ilimitado en tus embudos. También te mostramos cómo crear
planes de publicación para que puedas aparecer
constantemente frente a tus clientes soñados. Ahora,
finalmente llegamos a pasar al growth hacking.
Pero, ¿qué es el growth hacking? Sonrío para mis adentros,
porque cuando empecé en Internet hace 15 años, no teníamos
Facebook. La bofetada de Google había paralizado a la
mayoría de las empresas, así que tuvimos que buscar otras
formas de atraer tráfico a nuestros embudos. Lo probamos
todo. Algunas cosas eran súper "black hat", y aunque no eran
nada malo, estaban mal vistas por empresas como Google. Por
ejemplo, creábamos páginas camufladas que engañaban a las
arañas de los motores de búsqueda haciéndoles creer que
nuestras páginas estaban perfectamente optimizadas para la
búsqueda. Sin embargo, cuando las personas reales (que no
procedían de la dirección IP de una araña de un motor de
búsqueda) aparecían, veían una página de captación
completamente diferente que estaba optimizada para la
conversión. Construimos granjas de enlaces para conseguir
que nuestras páginas se clasificaran a toda costa. Descubrimos
formas de conseguir que los correos electrónicos pasaran los
filtros de spam y llegaran a las bandejas de entrada de nuestros
suscriptores.
Pero no sólo jugamos con técnicas de sombrero negro;
también pasamos innumerables horas trabajando para
conseguir relaciones públicas gratuitas que empujaran a la
gente de la televisión, la radio y los principales sitios de
noticias en línea
en nuestros embudos. Probamos todo lo que se nos ocurrió:
sombrero negro, sombrero blanco y unos mil tonos de gris
entre medias.
Para nosotros, era una batalla a vida o muerte. Si no
descubríamos cómo llevar globos oculares a nuestras páginas,
no comíamos. Todos los trucos y hacks que probábamos eran
mal vistos por las empresas "de verdad". Algunos nos
llamaban spammers, mientras que otros eran más duros y nos
llamaban estafadores. No sabíamos cómo llamarlo, así que
simplemente lo llamamos "marketing en Internet".
Esos son los días que nunca olvidaré. Era el Salvaje Oeste, y
nosotros llegamos pronto, mucho antes de nuestra época.
Jugué en este campo de juego durante casi una década antes de
que lo que hacíamos se considerara cool. Cuando escuché por
primera vez el término "growth hacking", algunos escritores
habían publicado artículos hablando de algunas de las
empresas emergentes de rápido crecimiento como Dropbox,
Uber, PayPal y Airbnb.
Una vez que la gente compartió sus increíbles técnicas de
growth-hacking para hacer crecer rápidamente sus empresas,
empecé a reírme a carcajadas. Cada "truco" que compartían
era una técnica básica que habíamos estado haciendo durante
más de una década. Muchos de estos hacks eran las mismas
cosas por las que otros solían avergonzarnos, pero ahora se
habían vuelto geniales. Debido al rápido crecimiento de
ClickFunnels, mucha gente me ha dicho que somos un
unicornio porque tenemos una estrategia de crecimiento única,
que es que no crecemos a través de la financiación; crecemos
hackeando.
En esta última sección, compartiré con usted las técnicas
más poderosas de growth-hacking de sombrero blanco que
seguimos utilizando hasta el día de hoy. Aunque a muchos les
parezcan nuevas técnicas de crecimiento, las hemos estado
dominando durante los últimos 15 años. En realidad, nuestro
éxito viene de ir hacia atrás, sumergiéndonos en el libro de
jugadas que escribimos antes de que el término growth
hacking estuviera de moda. Diviértete con estos trucos, ya que
son increíblemente poderosos y te darán una ventaja contra
cualquiera que quiera competir contigo.
 SECRETO
#16
EL CUBO DEL FUNNEL

Cuando empecé a jugar a este juego de marketing en Internet,

había dos equipos que competían: "branding" y "respuesta
directa". Yo era un niño que quería jugar, pero no estaba
seguro de a qué equipo debía unirme.
La gente del equipo de branding hizo algunos puntos
realmente buenos. Creían que el marketing debía centrarse en
un diseño limpio, en la conexión con el público y en crear una
sensación que incitara a la gente a volver a comprarte una y
otra vez.
El equipo de respuesta directa tenía algunos argumentos
muy sólidos que también tenían mucho sentido para mí.
Centraron sus esfuerzos de marketing en conseguir
conversiones, crear procesos en los que se pudiera hacer un
seguimiento de cada dólar de publicidad que se gastara y
trabajar para conseguir un ROI positivo e inmediato.
Sin embargo, al final, como no tenía mucho dinero para
crear una marca y lo financiaba todo de mi propio bolsillo, me
puse más de acuerdo con los vendedores de respuesta directa y
me uní a su equipo. Me obsesioné con la conversión. Creé
páginas, escribí textos y publiqué anuncios que podían superar
a cualquiera. La gente venía, compraba y luego se iba; los que
compraban no solían volver. Sin embargo, mientras el dinero
que gastaba en anuncios era menor que el que ganaba, estaba
ganando la partida.
Pero entonces Google cambió. Llegó la bofetada del PPC
(pago por clic) y mis anuncios desaparecieron de la noche a la
mañana. La constatación de que todo mi flujo de caja se había
secado me asustó lo suficiente como para intentar casi
cualquier cosa para conseguir tráfico en mis embudos. Esto me
llevó a buscar cualquier truco que pudiera probar y que alguien
me dijera que funcionaba.
De las docenas de cosas que estábamos probando, una
parecía realmente prometedora. En aquella época, los motores
de búsqueda valoraban los vínculos de retroceso procedentes
de sitios web de noticias y relaciones públicas. Escribir y
enviar un comunicado de prensa era una manera fácil de
conseguir un enlace impresionante que ayudaría a clasificar su
sitio web y, si su comunicado de prensa era bueno, podría ser
recogido por la prensa real.
¿Qué tan genial sería eso? Pensé. Uno de mis productos
podría salir en la televisión.
Yo estaba dentro. Compré los cursos para aprender las
estrategias, soñé con todos los sitios de relaciones públicas que
pude encontrar, creé una lista y escribí y envié comunicados
de prensa. Algunos eran gratuitos y otros de pago, pero el
100% de los comunicados de prensa que envié fueron
rechazados.
No sabía qué estaba haciendo mal. No era que algunos
fueran rechazados, sino que todos lo eran. Empecé a ponerme
en contacto con los editores de los sitios para averiguar por
qué todos decían que no. Me costó un poco pasar por los
guardianes, pero después de entrar, todos me contaron una
versión similar de la misma historia: "Al final del comunicado
de prensa, enlazas con tu sitio web, pero no hay nada".
"¿Qué quieres decir con que no hay nada ahí? Esa es la
página de exprimido de mi embudo. Es una de las páginas de
mayor conversión que he creado", respondí.
"No entiendo qué es. Definitivamente no es un sitio web y
parece algún tipo de estafa", respondieron.
¿Estafa? Esa página me había hecho ganar más dinero que
cualquier otro sitio web al que sus otros comunicados de
prensa habían enlazado. Sin embargo, al final no les importó.
Estaban acostumbrados a ver páginas web tradicionales. Para
que yo fuera un negocio legítimo a sus ojos, necesitaba un
sitio web legítimo.
Empecé a hackear los sitios web a los que enlazaban los
otros comunicados de prensa. Mientras que la mayoría de ellos
tenían hermosas
marcas, ninguna de ellas estaba estructurada para la
conversión. Las leyendas del marketing de respuesta directa de
las que aprendí se habrían burlado abiertamente de mí por
haber mirado siquiera estos hermosos sitios web de baja
conversión. Odiaba todo lo relacionado con estos sitios web,
pero en ese momento, habría hecho casi cualquier cosa para
averiguar cómo ganar la partida y conseguir su tráfico. Si eso
significaba que tenía que construir una marca, lo iba a hacer.
Desempolvé algunos de los viejos libros de branding que
tenía enterrados en el fondo de mi estantería para ver qué
podía aprender. Al principio, la idea de crear algo que no
estuviera centrado en la optimización y el retorno de la
inversión me erizaba la piel. Sin embargo, sabía que si quería
tener acceso al tráfico de otras personas, tendría que entrar en
su juego.
A los pocos días de comenzar mi estudio, me di cuenta de
que al elegir el equipo de respuesta directa, había tirado el
bebé de la marca con el agua de la bañera. La respuesta directa
me proporcionaba la capacidad de atraer clientes de forma
rentable, pero el branding era lo que haría que volvieran una y
otra vez. DotCom Secrets se basa en mis fundamentos de
respuesta directa, y Expert Secrets se centra en lo que aprendí
en mi viaje de branding y storytelling. Ahora creo que
combinar el branding y la respuesta directa es esencial en el
mundo actual, incluso más que cuando empecé a experimentar.
Para conseguir la aprobación de las agencias de relaciones
públicas, decidí crear un nuevo sitio web al que pudiera
enlazar en lugar de sustituir mis embudos. Este nuevo sitio
web se utilizaría como una especie de centro de la marca,
donde la gente podría saber más sobre mí, mi empresa,
nuestros productos y cómo podríamos ayudarles. Se parecía
más al sitio web tradicional que la gente estaba acostumbrada
a ver, así que esperaba que la prensa estuviera más dispuesta a
enlazarlo. Una vez que se hacía clic en este centro de la marca,
los enlaces del interior dirigían a la gente a nuestros embudos
del front-end.
 Figura 16.1: Para que tu embudo (izquierda) sea aceptado por las agencias de
relaciones públicas, puedes crear un centro de embudo (derecha) que tenga más
contenido, pero que siga conduciendo a la gente a tus embudos.

En aquel momento, no era muy sofisticado, pero

funcionaba. Volví a enviar mis comunicados de prensa y
empezaron a ser aceptados. Después de que cientos de
comunicados de prensa fueran aceptados, mis enlaces
aumentaron, mi centro subió en el ranking de SEO y el tráfico
comenzó a fluir. Al tener este sitio, me dio más credibilidad y
pude conseguir que más medios tradicionales nos eligieran.

EL NACIMIENTO DEL CENTRO DEL EMBUDO

Me gustaría poder decir que durante los últimos 15 años me

centré mucho en el sitio web del centro de la marca que había
creado, pero por desgracia no lo hice. Aunque lo aproveché
para conseguir medios de comunicación tradicionales, nunca
entendí realmente todo su potencial.
Recientemente, dos de mis miembros del Círculo Interno,
Mike Schmidt y AJ Rivera, querían mi opinión sobre algo que
habían creado llamado "Funnel Hub". Confío mucho en
ambos, así que
y me reservé un poco de tiempo para escuchar lo que tenían
que decir. A los tres minutos de estar hablando, supe que
habían descubierto la evolución de lo que yo había tratado de
hacer 10 años antes con mi sitio de centro de marca. Lo habían
pensado a un nivel tan profundo que les pedí que construyeran
un embudo para mí también, que sigo utilizando hasta el día
de hoy.
En este capítulo, citaré la conversación que mantuve con
Mike y AJ para ayudarte a entender por qué un funnel hub
debería ser una parte fundamental de tu estrategia de tráfico.

El embudo de la sombra

Mike y AJ me mostraron algunas estadísticas de algunos de

los embudos a los que dirigimos muchos anuncios de pago. Él
había hablado con mi equipo de tráfico previamente, así que
tenía una idea de cuánto dinero estábamos gastando.
"Entre estos cuatro embudos, ustedes gastaron 485.927
dólares sólo el mes pasado en anuncios en Facebook, Google,
YouTube e Instagram para vender sus productos", afirmaron.
"Sí, y fuimos rentables con cada uno de esos dólares. Los
cuatro embudos rompieron el equilibrio inmediatamente, y
normalmente sacamos un beneficio, así que técnicamente no
me costó 485.000 dólares. Gané dinero y conseguí una
tonelada de nuevos clientes en mi escalera de valor".
"Lo sabemos", dijeron, "eres el rey de los embudos. No
estamos aquí para hablarte de eso. En realidad estamos aquí
para hablarte del embudo de ventas en la sombra. Los 485.000
dólares que gastaste enviando gente a tus embudos principales
crearon un enorme embudo en la sombra que no estás
monetizando. De hecho, muchos de tus competidores están
construyendo sus empresas sobre la base de tu duro trabajo, y
no les está costando nada."
Figura 16.2: Cuando creamos un embudo, asumimos que la mayoría de la gente
simplemente comprará nuestro producto después de
verlo.

"¿Qué? Estoy confundido. ¿Qué es un embudo de sombra?"

"El embudo en la sombra es el tráfico que se crea a raíz de
todo el tráfico que estás enviando a tus embudos. Por ejemplo,
cuando alguien ve un anuncio de cualquiera de tus productos,
estás captando el porcentaje de personas que compran
inmediatamente. Sin embargo, en realidad hay un porcentaje
mayor de personas que ven su anuncio y, sin importar si hacen
clic o no, no compran. En cambio, puede que abran una nueva
pestaña y te busquen en Google. Este es el comienzo del
embudo en la sombra.
"Otras veces, pueden oír a un amigo hablar de ti, oírte
mencionar en los medios sociales o tradicionales, oírte en un
podcast o escuchar a uno de tus fans o seguidores hablar de tu
trabajo. En cualquier caso, hay un número ilimitado de formas
en que este tráfico ganado y el tráfico pagado que no se había
convertido inmediatamente cae en tu embudo de sombra.
Ahora mismo, estás dejando que se quede en el camino y
esperando que de alguna manera te vuelvan a encontrar en el
futuro."
 Figura 16.3: Lo que ocurre en realidad es que la mayoría de las personas
necesitan convencerse antes de comprar, por lo que pasan por un "embudo en
la sombra", buscando más información sobre usted y sus productos.

Se me estaba revolviendo el estómago al pensar en el tráfico

que esto podría haber supuesto para mí.
Mike y AJ continuaron: "Primero escribirán tu nombre,
luego el de tu empresa y finalmente el del producto. Buscan
valoraciones, reseñas y todo lo que puedan encontrar para
demostrar tu credibilidad. Visitarán sus blogs y cuentas de
redes sociales, incluidos sus perfiles de Facebook, Instagram y
Twitter. Se unirán a tus listas, leerán tus correos electrónicos y
escucharán tus podcasts. A partir de esta investigación,
empezarán a formarse una opinión de su empresa. En este
punto, el anuncio que les inició en este viaje ya ha pasado, y
cuando estén preparados para avanzar hacia tu escalera de
valor, buscarán activamente información sobre dónde
empezar."
Entonces me mostraron el número
251.680. "¿Qué es esto?" pregunté.
"Esa es la cantidad de personas en todo el mundo que en los
últimos 12 meses han buscado 'Russell Brunson'", dijeron.
"Ese es el embudo en la sombra, y eso es sólo tu nombre. Eso
no incluye los nombres de tu empresa o producto, y a medida
que sigas consiguiendo más impulso, tu embudo en la sombra
crecerá. Mucha gente intenta posicionarse para las palabras
clave de sus sueños, pero normalmente se olvidan de sus
propios nombres de marca.
 Figura 16.4: Mientras estaba ocupado tratando de posicionarme para
palabras clave no relacionadas con la marca, no me di cuenta de que más de
250.000 personas estaban buscando palabras clave relacionadas con la marca,
como mi nombre. Como no había creado embudos para estos términos de
marca, estaba perdiendo toneladas de tráfico.

"Cuando buscan tu nombre, aterrizan en páginas o embudos

aleatorios, y no tienes ningún control sobre esta experiencia
del usuario. Puede que aterricen en una página que está en
medio de tu escala de valores, y no estarán preparados para
ello. O, lo que es peor, podrían ver páginas de sus
competidores intentando aprovechar el trabajo duro y el dinero
que usted ha estado gastando. Tienes que tomar el control de
los embudos en la sombra que has creado y controlar lo que la
gente encuentra cuando busca".

SU CENTRO DEL EMBUDO

Después de que Mike y AJ me asustaran con su discusión

sobre el embudo en la sombra, empezaron a hablarme más
sobre el centro del embudo.
"Desde fuera", dicen, "se parece a un sitio web, pero la
estrategia es completamente diferente. Su objetivo es organizar
todos los embudos y ofertas de tu escalera de valor en un solo
lugar. Cuando la gente empiece a buscarte, te permitirá
controlar lo que encuentran cuando busquen; inevitablemente,
te ayudará a ascender en tu escala de valor. Es un eje central
que
organiza todos tus embudos y ofertas y te da la apariencia de
un sitio web más tradicional para ayudar a construir tu
credibilidad y magnificar tu autoridad".
Seguramente se dieron cuenta de que me estaba gustando
todo lo que decían, porque en ese momento sonrieron. "¿Sabes
qué más? En Secretos de Experto, nos dijiste que creáramos un
montón de cosas mientras diseñábamos nuestra tribu. Cosas
como:

¿Quién es tu personaje atractivo?

¿Cuál es su causa de futuro? ¿Cuál es
su manifiesto de clientes? ¿Cómo es su
escala de valores?
¿Qué defiendes y contra qué te enfrentas?

"Siempre los teníamos en un Google Doc, y más o menos

sabíamos lo que eran, pero nuestros seguidores nunca lo
sabían. El funnel hub es el lugar donde reunimos todas estas
cosas para que la gente que nos busca pueda entender
rápidamente quiénes somos y cómo podemos servirles."
Entonces dijeron: "Estás publicando en muchas plataformas:
tu blog, podcast, canal de YouTube, páginas de Facebook y
cuentas de Instagram. Tu funnel hub puede convertirse en el
stream de tu marca para organizar todos tus medios en un solo
lugar. De esta manera, tus seguidores pueden encontrar todo tu
contenido publicado en todas tus plataformas en un solo
lugar."

CÓMO CREAR SU EMBUDO

Como probablemente puede decir en esta parte de la historia,

me vendió en la creación de mi embudo hub. Puedes ver mi
embudo activo en MarketingSecrets.com. Ahora construyo un
embudo hub para cada empresa principal que creo.
Debido a que la mayoría de los hubs de embudo tienen un
blog incorporado en ellos, así como tirando de múltiples tipos
de feeds RSS y otros tipos de medios de comunicación, por lo
general no los construimos en ClickFunnels (aunque usted
podría si no iba a blog). Construimos
nuestro en WordPress, que, además de ser la plataforma de gestión
de contenidos más popular del mundo, es gratuita.
Este es el esquema básico de un cubo de embudo.

Figura 16.5: Para construir su embudo, puede añadir características como un

blog, un feed RSS, publicaciones sociales y embudos frontales.

Aprovechar el funnel hub para sacar partido a todo el tráfico

en la sombra, los medios de comunicación ganados, la prensa
tradicional y la publicidad de boca en boca puede ser enorme.
Es fácil de configurar cuando empiezas y, a medida que tu
marca crece, tu funnel hub estará listo para captar todo el
tráfico.
 SECRETO
#17
CANALES DE DISTRIBUCIÓN AJENOS

Voy a compartir un pequeño secreto con vosotros. Tengo

muchos amigos empresarios que ven Shark Tank (como debe
ser), y creen por alguna razón que cada tiburón tiene el toque
de Midas donde cualquier negocio que toquen se convertirá
mágicamente en oro. Se puede ver esta creencia en cada
lanzamiento dado dentro del Tanque de los Tiburones. Los
empresarios están dispuestos a renunciar a enormes
porcentajes de sus empresas con la esperanza de que uno de
los tiburones toque su empresa por sí solo y la haga explotar.
Me encanta Shark Tank. De hecho, he visto casi todos los
episodios de Shark Tank y su programa hermano en el
extranjero, Dragons' Den. (Sí, también he visto todas las
versiones canadienses y británicas). Incluso he arrancado
copias de la versión japonesa, Los Tigres del Dinero, pero no
he podido entender ni una palabra de lo que decían. En
cualquier caso, soy un nerd de los tiburones, dragones y tigres,
y observo con atención los tipos de tratos que toma cada uno
de ellos. Para este ejemplo, voy a centrarme en la versión
estadounidense de Shark Tank y en algunos de los tiburones
con los que probablemente estés más familiarizado.
Daymond John: Creó la famosa marca FUBU y pasó su
juventud construyendo un canal de distribución para vender
ropa y otros artículos similares a retail.47
Lori Greiner: Ha creado más de 700 productos de venta al
por menor y ha creado un canal de distribución para vender
productos en televisión a través de QVC, así como en
infomerciales. También ha creado sólidos canales de
distribución con la mayoría de los principales minoristas de .48
Mark Cuban: Creó y vendió Broadcast.com por 5.600
millones de dólares. También pasó décadas construyendo
canales de distribución de medios online y offline, lo que
incluyó su compra de los Landmark Theaters en 2003.49
Podría seguir hablando de todos los demás tiburones, pero
me detendré en estos tres para ilustrar mi punto de vista.
Cuando veas a los empresarios lanzar a los tiburones, fíjate en
qué negocios muerden cada uno de ellos. Rara vez se trata de
que elijan un negocio sabiendo que su toque de Midas hará
que tenga éxito por arte de magia. Por el contrario, eligen
negocios basándose en si pueden o no conectarlos a sus
canales de distribución preestablecidos.
Piensa en ello. Con cada acuerdo de ropa que ve, sí, los
tiburones hablarán de ello, pero si Lori no puede verlo en la
televisión, o si Mark no tiene un influenciador con sus propios
seguidores (canal de distribución) al que pueda enchufarlo al
instante, encontrarán una manera de decir que no. Pero cuando
Daymond ve una oferta de ropa, sabe que con una sola llamada
puede enchufar ese producto a su canal de distribución
existente y cobrará de esa conexión para el resto de su vida.
Lo mismo ocurre cuando alguien presenta un producto que
encajaría bien en el canal de distribución de Lori. Fíjate en
cómo se le iluminan los ojos cuando "ve este producto en la
televisión" o "se lo imagina en Bed Bath & Beyond". Ella es
dueña de un canal de distribución, y si el producto encaja bien,
lo enchufa.
Lo mismo ocurre con Mark y todos los demás tiburones o
dragones que han participado en el programa. Cada uno de
ellos ha construido y dominado un canal de distribución, y
buscan productos que puedan enchufar en él. Ese es el gran
secreto.
La gente me pregunta a menudo en qué tipos de negocios
invierto o qué asociaciones hago, y mis elecciones se basan al
100% en los canales de distribución que conozco y entiendo.
Si no sé dónde debería comprar alguien su tráfico, o qué listas
debería alquilar, o quién podría hacer que su sitio se
clasificara, o quién podría hacer que su vídeo se volviera
viral, nunca tocaré el
proyecto. Sólo acepto proyectos que sé que van a funcionar
con un 100% de certeza, y que sé que van a funcionar porque
ya tengo un canal de distribución establecido para ellos.
Comparto esto porque tienes que entender que cada uno de
tus 100 sueños tiene un canal de distribución; por eso están en
tu lista de los 100 sueños. Cada persona tiene el toque de
Midas, y es tu trabajo averiguar cómo puedes introducir tus
productos en sus canales de distribución.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN Nº 1: ANUNCIOS

INDIVIDUALES POR CORREO ELECTRÓNICO

Pasamos toda la primera sección de este libro centrándonos en

cómo puedes construir tu propio canal de distribución
convirtiendo el tráfico que ganas y compras en tráfico que te
pertenece (tu propia lista). Hay cientos de personas en casi
todos los mercados que ya han construido sus propias listas de
correo electrónico, y una de las maneras más fáciles de
aumentar rápidamente su tráfico es comprar anuncios en sus
listas de correo electrónico.
Cuando busco listas de correo electrónico para comprar
anuncios, tradicionalmente busco un editor en solitario,
alguien que ya ha creado su propia marca y lista, a quien
puedo pagar para que envíe un correo electrónico hablando de
mis productos o servicios. También puedes dirigirte a marcas
más grandes a las que puedas pagar para que envíen anuncios
en sus boletines.
Es probable que los editores en solitario ya estén en su
Dream 100, y puede ser un proceso sencillo preguntarles si
están dispuestos a vender un anuncio en solitario en su boletín.
Los que han tenido experiencia en esto normalmente dirán que
sí y tendrán algún tipo de precio base. Las marcas más grandes
suelen tener un kit de medios en línea que enumera sus precios
si quieres comprar un anuncio en sus listas o en sus sitios web.
También puedes encontrar muchas oportunidades de
publicidad en boletines de correo electrónico buscando en
Google. Yo suelo escribir "[mi nicho] publicidad por correo
electrónico" o "[mi nicho] kit de medios de comunicación en
línea", y suelo encontrar editores que me venden un puesto en
sus listas de correo electrónico. Siempre me apunto a sus listas
durante unas semanas antes de
Compro cualquier anuncio para ver cómo tratan su lista. Si
sólo envían toneladas de promociones, entonces me imagino
que maltratan su lista y probablemente no son el tipo de lista
que quiero alquilar. Sin embargo, si envían buen material y
tienen una buena relación con su lista, entonces me pondré en
contacto con ellos para pedirles un kit de medios. No todos los
clics son iguales. Menos clics de un boletín donde alguien
tiene una buena relación con el editor siempre será mejor que
más clics de alguien que tiene una mala relación con su
audiencia.
Me gustaría poder darte un precio fijo que normalmente
pagarás, pero casi siempre acaba en una negociación, así que
ten en cuenta que sus tarifas suelen ser negociables. Se dice
que "los tontos pagan la carta de tarifas", y tiendo a creer que
es cierto. Los editores suelen intentar que pagues en función
del número de personas que están en su lista porque ese
número mayor les sirve a ellos, pero yo preferiría pagar en
función de los clics que suelen recibir sus correos electrónicos.
Para averiguar esa cifra, suelo pedir un informe de los últimos
5-10 correos electrónicos que han enviado y cuántos clics ha
recibido cada uno. Luego hago ingeniería inversa y me digo a
mí mismo: "Si recibo tantos clics, basándome en las tasas de
conversión normales de mi página de destino, debería ganar
"x" cantidad de dinero". Este proceso me ayuda a saber
aproximadamente cuánto estoy dispuesto a pagar por ese
anuncio, y trato de negociar hacia esa cifra.
Después de negociar el coste del anuncio, creará el correo
electrónico, lo enviará al editor y éste lo enviará por usted. Si
quieren enviarte su lista de correos electrónicos y que tú
envíes el correo, entonces huye rápido. Esto es una estafa y no
es algo que debas hacer. Ellos deberían enviar su lista de
correo electrónico desde sus servidores con su creatividad que
usted les dio. Me gusta que el correo electrónico provenga del
editor que respalda la página de aterrizaje a la que quiero
enviar al lector.
Lo mejor de los anuncios por correo electrónico es que se
obtienen resultados muy rápidamente. Cuando alguien envía el
correo electrónico, obtendrá la mayoría de los clics en un
plazo de 12 horas, el resto de los clics en un plazo de 36 a 48
horas, y luego los clics suelen detenerse. Me gusta utilizar el
correo electrónico
para probar las páginas de aterrizaje porque puedo realizar
pruebas de división muy rápidamente.
Lo peor de los anuncios por correo electrónico es que
puedes desperdiciar mucho dinero rápidamente si no estás
preparado. Puedo gastar 5.000 dólares en un anuncio por
correo electrónico, en el que todo el tráfico vendrá y se irá
rápidamente, pero si gasto esos mismos 5.000 dólares en
Facebook, puedo tener un tráfico más lento durante unas
semanas. Por lo tanto, tenga en cuenta esto al ejecutar los
anuncios por correo electrónico.
Por último, los editores en solitario a menudo intentan
venderte "anuncios de patrocinio", que son anuncios más
pequeños incrustados dentro de sus correos electrónicos. No
soy un gran fan de estos, y me ha costado mucho conseguir
que sean rentables. Para mí, si no puedo comprar un anuncio
en solitario, lo que significa que todo el correo electrónico es
mi mensaje, entonces normalmente no lo haré.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN #2 Y #3: FACEBOOK

MESSENGER Y DESKTOP PUSH

A día de hoy, no conozco a mucha gente que venda anuncios

en sus listas de Messenger, pero creo que este mercado
empezará a crecer. Normalmente, los mensajes que se envían a
través de Messenger tienen que ser un poco más sigilosos
porque a Facebook no le gusta que envíes promociones
directas. Como Messenger no permite enviar promociones
descaradas a los suscriptores, las tasas de apertura y de clics
son insuperables. Te recomiendo que busques a las personas
de tus 100 sueños que están creando activamente listas de
Messenger y les preguntes si puedes comprar anuncios para
sus listas.
Lo mismo ocurre con las notificaciones push de escritorio.
Este es un nuevo tipo de lista que está teniendo mucha tracción
en este momento. Estamos comenzando a construir una lista
Dream 100 de personas en nuestro mercado que están
construyendo estas listas para que podamos comprar
transmisiones de ellos.
OTROS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Hay montones de canales de distribución diferentes que
empezarás a identificar si mantienes los ojos abiertos.
Recientemente, hemos empezado a ir a todos nuestros "Dream
100" y a realizar campañas de tarjetas postales y de correo
directo a sus listas de compradores. A veces es más difícil
conseguir que se reserven el tiempo para enviar un correo
electrónico, pero la mayoría de ellos no están enviando nada a
sus clientes por correo. Hemos llegado a acuerdos con ellos
para que envíen las direcciones de sus clientes a una empresa
de correos segura (de modo que nunca tengamos acceso a sus
direcciones) y nosotros enviemos un mensaje preaprobado a
esa empresa de correos. La empresa de correo imprimirá
nuestra carta o postal y la enviará a las listas de clientes de
nuestros socios.
Algunos de mis amigos han creado grandes listas de
mensajes de texto, así que les compramos mensajes de texto.
Otros tienen grandes grupos de Facebook, así que les pagamos
para que publiquen un post patrocinado en sus grupos. Otros
tienen grandes grupos en LinkedIn, así que pagamos a los
propietarios de los grupos para que envíen mensajes a sus
seguidores por nosotros. Y otros tienen grandes foros, por lo
que compramos promociones a la base de usuarios de sus
clientes y anuncios en sus sitios.
La mayoría de los blogs de nuestro mercado venden
anuncios en sus sitios. Algunos tienen grandes bloques de
Google AdSense y, al principio, probamos los anuncios con
GDN para ver si se convierten bien. Si lo hacen, me dirigiré
directamente a los propietarios del blog o del sitio web e
intentaré pagarles para que sustituyan ese bloque de AdSense
por mis anuncios de banner. Incluso he pagado a personas por
las ventanas emergentes de salida de su sitio web para poder
aprovechar el tráfico que abandona sus sitios web.
Hay un número ilimitado de formas de hacerlo. La clave es
mantener los ojos abiertos para encontrar flujos de tráfico y
canales de distribución que la gente posea; luego averiguar
cómo comprar anuncios en ellos. Cada nuevo canal de
distribución al que te conectes te dará un aumento. Todos los
días, cuando llego a la oficina, lo primero que me pregunto
antes de salir del coche es: "¿Cómo puedo darme un aumento
hoy?". Inmediatamente, mi mente empieza a buscar canales de
distribución en mi mercado que pueda aprovechar. A veces me
acuerdo de un sitio web, un blog o una lista de correo
electrónico en la q u e he estado siempre y que había olvidado.
Cuando su
mente está buscando estas oportunidades, de alguna manera
empiezan a saltar hacia ti.
Cuando no tienes acceso a los anuncios de Facebook o
Google (como nosotros no lo tuvimos durante mucho tiempo),
la forma número uno de conseguir tráfico es buscar estos
canales de distribución y utilizarlos para construir tus propias
listas. Es una técnica de guerrilla que funciona
independientemente de lo que ocurra en las redes, y puedes
empezar inmediatamente a incorporar esta técnica a tu rutina
diaria.

MARKETING DE INTEGRACIÓN

Mi primer mentor, Mark Joyner, a quien les presenté antes en

este libro, escribió un libro llamado Integration Marketing
hace aproximadamente una década. Hizo que mi mentalidad
pasara de limitarse a buscar canales de distribución y comprar
anuncios en ellos a idear formas de integrarse en los procesos
de venta reales de nuestro Dream 100.
Por ejemplo, digamos que encuentro un socio que está
recibiendo 1.000 nuevos clientes potenciales en sus embudos
cada día. En lugar de comprar un anuncio una sola vez a esa
lista, ¿qué pasaría si mi correo electrónico se enviara a cada
nuevo cliente potencial de su lista de correo electrónico el
tercer día? De esta manera, yo establezco el acuerdo una vez,
pero obtengo el beneficio de esa integración todos los días.
Ahora, cada día 1.000 personas nuevas reciben mi mensaje.
Ahora estoy integrado en el proceso de ventas de mi socio, y a
medida que ellos hacen crecer su empresa, la mía también
crece.
 Figura 17.1: Cuando integras tu embudo en los embudos o campañas de
correo electrónico de otras personas, obtienes el beneficio de tener flujos de
tráfico adicionales mientras ellos estén en activo.

El marketing de integración funciona más allá del correo

electrónico. Hemos establecido acuerdos en los que
integramos una ventana emergente en los blogs de la gente
para que cada lector que recibe el blog pueda unirse
potencialmente a mi lista. Hemos establecido otros acuerdos
en los que hacemos que la gente añada una ventana emergente
de salida a su sitio web, de modo que cuando la gente
abandona su sitio, un gran porcentaje es enviado a nuestros
embudos. Hay muchas cosas divertidas y creativas que puedes
hacer. Tu imaginación es el único límite.
Tan pronto como me di cuenta de este concepto, empecé a
buscar estas oportunidades de integración en todas partes.
Busqué productos que la gente necesitaría inmediatamente
antes de empezar a usar ClickFunnels, cosas como el
alojamiento de dominios, el diseño gráfico y las licencias
comerciales. Luego pensé en una manera de establecer una
asociación con cada empresa. Por ejemplo, después de que una
persona compra su dominio, obtiene un diseño de logotipo, o
consigue su negocio establecido, se presentan a nosotros. Hace
años que hemos establecido muchos de estos acuerdos y, como
estamos integrados en los canales de distribución de nuestros
socios, cada día nos llegan toneladas de clientes sin que
tengamos que volver a hacer nada.
 SECRETO
#18
SU EJÉRCITO DE AFILIADOS

Quiero hacerles retroceder en el tiempo hasta noviembre de 2003.

Mi mujer acababa de cerrar los ojos y yo había terminado
una tarea en mi portátil en la cama. Sin embargo, antes de
apagar el portátil por la noche, decidí hacer una última
búsqueda para orientarme en mi negocio secundario. Mi mujer
había estado trabajando para mantenernos a los dos, y
queríamos que pudiera retirarse de su trabajo y que
pudiéramos formar una familia. Me había pasado el último año
intentando averiguar cómo jugar al juego de los "negocios",
pero, fuera como fuera, todo lo que había intentado me había
llevado a un callejón sin salida.
Todavía no estoy seguro de lo que escribí exactamente en
Google. Todo lo que sé es que después de unos pocos clics,
terminé en la primera página de un foro de marketing
clandestino que estaba lleno de miles de personas que estaban
haciendo dinero en línea. Creé una cuenta gratuita y al instante
tuve acceso a una comunidad de personas que estaban
haciendo exactamente lo que yo había soñado hacer. No tenía
ni idea de que existiera algo así en Internet.
Empecé a desplazarme por los posts y vi a la gente
discutiendo los últimos cambios del algoritmo de Google, qué
cosas estaban probando, qué funcionaba y qué no. Estaba
escuchando a escondidas las conversaciones de los millonarios
de Internet que compartían todo con tanta libertad y ¡no tenían
ni idea de que yo estaba allí!
Durante horas, devoré cada post y anoté cada recurso. Me di
cuenta de que la respuesta a cada una de mis preguntas estaba
ahí, y estas personas eran las que estaban descubriendo lo que
funcionaba y lo estaban compartiendo en tiempo real.
Había encontrado a mi gente... ¡mi tribu! Mientras el reloj
cambiaba de las 10 P.M. a las 11 P.M., a las 12 A.M. y a la 1 A.M.,
cada hora parecía unos pocos segundos. Estaba muy
emocionada, pero mi cuerpo y mis ojos estaban muy cansados.
Tengo que leer sólo un post más, pensé. Sólo uno más.
Temiendo que tal vez estaba en un sueño y que si me
despertaba, podría perder el acceso a este exclusivo club, seguí
desplazándome y leyendo. Fue entonces cuando miré y me di
cuenta de que eran las 2:47 a.m. El entrenamiento de lucha
libre empezaba a las 6:00 a.m. ¿Me voy a dormir ahora y duermo
unas horas? Sabía que la respuesta era sí. Necesitaba dormir, o
realmente iba a tener que luchar para sobrevivir mañana.
Fui a cerrar el portátil, pero entonces lo vi. La pregunta. La
pregunta de oro. La que me había estado haciendo en mi
cabeza una y otra vez durante los últimos meses.
¿Cuál es la mejor manera de atraer tráfico a un sitio web?
Quería hacer clic en ella, pero no sabía si tenía la energía
necesaria para adentrarme en esa madriguera, al menos no en
ese momento. Miré la pregunta durante al menos 30 segundos
y decidí que tenía que saberlo. Hice clic en el título, y me llevó
inmediatamente al interior de una intensa conversación en la
que todos hablaban de por qué su forma de dirigir el tráfico era
la mejor.
Algunos decían que el SEO, pero entonces todos los tipos
de SEO empezaron a pelearse sobre qué método de SEO era el
más efectivo: cloaking, doorway pages, link spam, log spam, y
unas dos docenas de cosas más de las que nunca había oído
hablar. Luego salieron también los de PPC. Cada uno tenía
una estrategia diferente que superaba a la persona que había
publicado antes. Otros hablaban de marketing por correo
electrónico, listas seguras o de comprar anuncios en solitario.
Mi corazón se aceleraba cada vez más, y cada nueva idea
parecía mejor que la anterior. Y entonces sucedió. El dueño
del foro -probablemente el tipo más rico que estaba allí- hizo
un comentario. No fue muy largo, sólo ocho palabras que
detuvieron a todo el mundo en su camino, la última caída del
micrófono. Esas ocho palabras cambiaron mi vida.
 Me apoyo en mi propia red de afiliados.
Al principio no tenía mucho sentido para mí. Lo leí una y
otra vez. Sabiendo que era uno de los mejores vendedores del
grupo, supe que había algo en él y que tenía que descubrirlo.
Entonces, ¡me di cuenta! Tenía un programa de afiliados
que contaba con cientos de afiliados que vendían sus
productos por él. Como les daba una comisión después de que
hicieran una venta, no tenía ningún riesgo; ¡sólo les pagaba si
realmente hacían una venta!
Volví a mirar su respuesta: Confío en mi propia red de
afiliados. Vi su brillantez. En lugar de depender de sus propios
esfuerzos para hacer SEO o PPC, podría tener docenas de otras
páginas de clasificación para él y la ejecución de los anuncios
de venta de sus productos. En lugar de depender de su propia
lista de correos electrónicos, ¿qué pasaría si encontrara 10, 20
o 100 afiliados que tuvieran listas de decenas de miles de
personas? En lugar de enviar su mensaje a miles de personas,
podría llegar a millones.
La cantidad de apalancamiento que obtienes cuando
construyes un programa de afiliados y confías en los esfuerzos
de otras personas es enorme. Es como crear un equipo y
contratar a personas para que hagan estas tareas por ti, excepto
que cuando son afiliados, no les pagas por el trabajo. En su
lugar, les pagas comisiones basadas en la venta. Ellos corren el
riesgo y ambos comparten las recompensas.
 Figura 18.1: No hay que ser bueno en todo. Puedes conseguir un ejército de
afiliados que promocionen tus productos y servicios con su método de tráfico
preferido.

Esa era la epifanía que estaba buscando. En lugar de

convertirme en la mejor persona del mundo en dirigir el
tráfico, necesitaba crear una oportunidad para que los mejores
afiliados ganaran dinero promocionando mis productos y
servicios. Así podría centrar mis esfuerzos en reclutar, formar
y pagarles.
A lo largo de este libro, hemos dedicado mucho tiempo a
hablar de los 100 sueños, y aquí es donde comienza. Si usted
ha estado construyendo su Sueño 100 dentro de cada
plataforma, usted tiene su ejército potencial de afiliados listo.
Este capítulo se centrará entonces en cinco pasos:

1. Recluta a tu ejército de afiliados

2. Hacerlos afiliados
3. Dé a sus afiliados una razón para promocionar
4. Forme a sus afiliados para que se conviertan en superafiliados
5. Compensar a sus afiliados
PASO Nº 1: RECLUTAR A TU EJÉRCITO DE AFILIADOS

Si has estado siguiendo el proceso de Dream 100, entonces ya

has creado listas de tus afiliados potenciales. Si has estado
cavando tu pozo antes de tener sed, entonces has estado
construyendo relaciones con ellos. Si todavía no lo has hecho,
te recomendaría volver atrás y empezar ese proceso lo antes
posible. Cada persona de Dream 100 tiene su propio canal de
distribución. Algunos tienen una lista de correo electrónico,
otros tienen seguidores en Facebook o Instagram, otros tienen
un podcast con muchos suscriptores, y algunos tienen más de
uno de esos canales.
Hemos hablado de abrirse camino entre sus audiencias, así
como de comprar su entrada. Pedir a los 100 de tus sueños que
sean afiliados es una mezcla de ambas cosas. Tienes que
abrirte camino para construir relaciones y conseguir que la
gente diga que sí a la promoción, pero luego tienes que pagar
tu entrada por cada venta que hagan. Sin embargo, cuando
alguien es un afiliado, te quita el riesgo. Ya no estás
comprando anuncios y esperando que se conviertan. En lugar
de eso, tu Dream 100 te promociona a ti, y sólo les pagas
después de que hayan hecho la venta.
Entonces, ¿cómo convertir a los 100 de tus sueños en un
ejército de afiliados? Lo primero que tienes que hacer es
pedirles que sean afiliados, aunque pedirlo es a menudo la
parte más difícil. Si has estado cavando tu pozo con tus Dream
100, y si tienes una relación con ellos, deberías conocer los
proyectos e ideas en los que están trabajando. A su vez, ellos
también deberían saber en qué cosas estás trabajando tú.
Tim Ferris, autor de La semana laboral de 4 horas, pasó
más de un año conociendo a algunos de los blogueros más
influyentes del mundo al mismo tiempo que escribía su libro .50
Empezó a cavar su pozo antes de tener sed. Cuando le
preguntaban a qué se dedicaba, les decía que estaba
escribiendo un libro. Cuando terminó el libro y estuvo listo
para lanzarlo, envió más de 1.000 copias de pre-lanzamiento a
los bloggers que había conocido. También les pidió que
escribieran una reseña sobre el libro el día del lanzamiento. A
la mayoría de estas personas les encantó el libro, así que el día
del lanzamiento, un gran porcentaje de ellos escribió artículos
en su blog sobre
a sus seguidores. El ejército de afiliados de Tim ayudó a que
su libro se convirtiera en un bestseller de la noche a la
mañana.
Cada vez que tenemos un gran lanzamiento, informamos a
nuestros afiliados de la fecha de lanzamiento y les pedimos
que la bloqueen en su calendario. En un lanzamiento típico,
puedo pedir a 100 personas que promocionen. Treinta
personas suelen decir que sí, pero sólo 15 de ellas
promocionan realmente. Es un juego de números, y a menudo
no encaja en su calendario de promoción en ese momento. No
te lo tomes como algo personal; sólo debes saber que cuantas
más personas preguntes, más probabilidades tendrás de
obtener los síes que necesitas para tener un buen lanzamiento.
Una estrategia que utilizamos a menudo (de la que fue
pionero Chet Holmes y que hizo famosa Dana Derricks)
consiste en enviar paquetes a nuestros "Dream 100"
informándoles de las promociones que vamos a realizar. Cada
paquete puede valer miles de dólares y, en algunos casos, un sí
puede valer millones con el socio adecuado. Por ello, gastamos
mucho dinero enviando cosas interesantes por correo para
reclutar afiliados. La clave es llamar su atención y darles una
razón para promocionar.
A la hora de reclutar afiliados para vender su producto, es
importante entender que hay diferentes tipos de afiliados, cada
uno con una motivación diferente. Algunos sólo se preocupan
por la cantidad de dinero que ganan y quieren un embudo de
alta conversión, mientras que otros están más preocupados por
si el producto es un buen ajuste para su audiencia. Para mí, no
me importa cuál es su motivación. Sólo quiero servir a sus
clientes, así que quiero asegurarme de que estén contentos a
toda costa. Dado que un sí de uno de ellos podría traer cientos
de tus clientes soñados, vale la pena esforzarse por construir
estas relaciones.

PASO #2: HAZ QUE SEAN TUS AFILIADOS

Después de que tu Dream 100 haya dicho que quiere ser un

afiliado, tienes que hacerlo oficial haciendo que se unan a tu
programa de afiliados. Dentro de ClickFunnels hay una
plataforma de afiliados llamada Backpack que puedes utilizar
para añadir un afiliado
a cualquier embudo dentro de su cuenta de ClickFunnels. Sólo
tienes que activarlo para un embudo, y creará una página
donde tu Dream 100 puede inscribirse para convertirse en un
afiliado. Dentro del software, proporcionará enlaces de
seguimiento para su embudo, el seguimiento de sus ventas, y
pagar sus comisiones. Hemos creado una amplia formación
dentro de ClickFunnels sobre cómo configurar su programa de
afiliados. Vaya a TrafficSecrets.co m/resources para
encontrarlo.
A menudo, sus mejores afiliados serán sus clientes. Siempre
me gusta hacer saber a mis clientes que pueden ganar dinero
recomendando a sus amigos. Puedes poner enlaces a tu página
de registro de afiliados en tus embudos, en tus páginas de
agradecimiento y en tus correos electrónicos. De este modo,
les ayudas a ganar comisiones por los productos que ya les
gustan y les ayudas a difundir tu mensaje.

PASO #3: DÉ A SUS AFILIADOS UNA RAZÓN PARA

PROMOCIONAR

Una vez que alguien es un afiliado, tienes que darle una razón
para promocionar. Podrían promocionar millones de
productos, así que tienes que explicarles por qué deberían
promocionar tus productos y, lo que es más importante, por
qué deberían promocionarte ahora. Normalmente,
conseguimos que los afiliados promocionen basándonos en
una de estas tres cosas:

Un nuevo lanzamiento
Su turno en un lanzamiento
rodante Algo especial o
nuevo

Un nuevo lanzamiento: El lanzamiento de un nuevo

producto es una de las formas más sencillas de conseguir que
los afiliados lo promocionen porque puedes hablarles del
nuevo proyecto en el que has estado trabajando, enviarles
copias del producto por correo y hacerles experimentar lo que
vas a vender. Solemos lanzar de dos a tres nuevos productos
de primera línea cada año que pedimos a los afiliados que
promocionen. Fijamos una fecha de lanzamiento y empezamos
a reclutar afiliados
60-90 días antes de cada lanzamiento. Enviamos paquetes de
Dream 100, les llamamos por teléfono, les enviamos correos
electrónicos y hacemos todo lo necesario para que bloqueen
las fechas de nuestro lanzamiento en sus calendarios. Cuanto
antes les pidas que dediquen tiempo a tu lanzamiento, mejor,
para que se aseguren de no tener ningún otro conflicto
promocional.
A medida que nos acercamos a la fecha de lanzamiento,
solemos poner a todos los que han aceptado promocionar en
un grupo especial de Facebook en el que podemos
comunicarnos con ellos sobre todo lo que ocurre en el
lanzamiento. Esto ayuda a construir una comunidad de
afiliados y a crear un entorno competitivo divertido en el que
compartimos tablas de clasificación y damos a la gente
múltiples razones para promocionar durante el lanzamiento.
El lanzamiento rotativo: Un lanzamiento rotativo es similar a
un nuevo lanzamiento, pero en lugar de que todos promuevan
en una sola fecha de lanzamiento, dejas que cada persona
tenga su propio turno para hacer un lanzamiento a sus listas.
Así es como lanzamos inicialmente ClickFunnels. Una vez que
supe que mi seminario web se convertía, en lugar de hacer que
todos lo promovieran a la vez, establecí seminarios web
especiales para cada afiliado. Hice dos o tres de estos a la
semana durante unos meses. Este lanzamiento continuo nos
dio la posibilidad de trabajar con cada afiliado para encontrar
un momento en su propio calendario promocional que
funcionara.
La longevidad de un lanzamiento rodante es mucho mayor.
En el caso de un lanzamiento típico de un producto, hay un día
de apertura y un día de cierre del carro, y los afiliados que no
pudieron promocionar durante ese tiempo se perdieron.
Además, un lanzamiento enorme puede llevar a menudo a
demasiados clientes nuevos demasiado rápido, lo que podría
atascar su servicio de atención al cliente. Un lanzamiento
continuado le ofrece la posibilidad de incorporar nuevos
clientes a un ritmo mucho más fácil.
Algo especial o nuevo: A menudo capto afiliados que no
quieren formar parte del lanzamiento de un producto. Pueden
ser vendedores de SEO, o pueden ser realmente buenos en
PPC, o pueden querer una comisión más alta porque son muy
buenos. Puede haber docenas de razones diferentes, pero mi
objetivo es poder servir a sus clientes, así que trabajaré con
ellos individualmente para ver qué es lo mejor para ellos.
Puedo crear una página de aterrizaje especial,
una oferta diferente, una comisión más alta, o cualquier otra
cosa que necesiten y que les dé una buena razón para
promocionar para mí.

PASO #4: ENTRENA A TUS AFILIADOS PARA QUE

SE CONVIERTAN EN SÚPER AFILIADOS

Como pronto descubrirás, cuanto mejor es el afiliado, más

perezoso suele ser; y cuanto peor es el afiliado, más formación
necesitará. Ambas cosas se convirtieron en problemas para
nosotros. Los nuevos afiliados no sabían qué hacer o cómo
promocionarnos; los buenos afiliados sabían cómo hacerlo
pero no promocionarían a menos que les hiciéramos el proceso
muy sencillo. (Los buenos afiliados ganan mucho dinero y
tienen un montón de gente pidiendo su atención). En ambos
casos, no pasaba nada. Para resolver este problema, creamos
centros de formación para afiliados que tenían dos objetivos:

Enseñamos a los nuevos afiliados cómo promocionar

nuestros productos. Les enseñamos a publicar anuncios, a
hacer un seguimiento de sus ventas y mucho más.
Ofrecer anuncios de copiar y pegar que nuestros
superafiliados pudieran coger y editar rápidamente. Les
dimos ejemplos de anuncios por correo electrónico,
banners, textos para publicaciones en Facebook y mucho
más.

Con Backpack (dentro de ClickFunnels), puedes crear un

centro de afiliados. El centro de afiliados es una de las
herramientas más poderosas que puedes tener en tu arsenal de
tráfico porque es fácil crear un centro de afiliados para cada
uno de tus embudos.
 Figura 18.2: Su centro de afiliados es un lugar para dar a sus afiliados tantos
activos y tanta formación como sea posible para que tengan éxito.

PASO #5: COMPENSAR A SUS AFILIADOS

"¿Cuánto debo pagar a mis afiliados?" Esta es la pregunta que

más recibo, y una de las que más resistencia me provoca
cuando le cuento a la gente mi filosofía. Mientras que la
mayoría de la gente siempre pregunta lo poco que puede pagar
a sus afiliados, yo quiero encontrar la manera de pagarles lo
máximo posible. Cuanto más puedas pagar a tus afiliados, más
probable será que te promocionen. Son tus ventas basadas en
comisiones
equipo, y los afiliados que son buenos tienen oportunidades
ilimitadas para vender lo que quieran. Ellos no te necesitan a
ti; tú los necesitas a ellos.
Cuando lanzamos por primera vez ClickFunnels, me di
cuenta de que la mayoría de las otras empresas de software
estaban pagando a sus afiliados 20-
30 por ciento de comisión sobre sus ventas. Nos lanzamos
inmediatamente con una comisión del 40% para nuestros
afiliados y, gracias a ello, pudimos reclutar a la mayoría de sus
mejores afiliados. Dejaron de promocionar los otros productos
de software y empezaron a promocionar el nuestro.
En ese momento, empecé a ver cómo muchos de los
mejores programas de mercadeo en red compraban autos para
sus mejores reclutadores. Después de revisar nuestro propio
programa de afiliados en ClickFunnels, me di cuenta de que si
uno de nuestros afiliados traía 100 miembros de ClickFunnels
a 100 dólares por mes, entonces el 5 por ciento de esas
comisiones (500 dólares) equivaldría a lo suficiente para cubrir
el pago de arrendamiento de un coche de ensueño. Así que
añadimos un bono en nuestro programa de afiliados:
pagaríamos a cualquier afiliado 500 dólares extra cada mes
para pagar el coche de sus sueños si tenían más de
100 personas inscritas bajo ellos y 1.000 dólares al mes para el
coche de sus sueños si inscriben a 200 personas.
Sólo estas pocas cosas nos ayudaron a conseguir que
algunos de los mejores afiliados del mundo empezaran a
promocionarnos. Sin embargo, no quería detenerme ahí; quería
averiguar cómo pagarles más. Poco después de lanzar el
programa de afiliados de ClickFunnels, empezamos a lanzar
nuevos embudos frontales que nuestros afiliados podían
promocionar. El primero fue el libro DotCom Secrets, en el
que la gente podía pagar 7,95 dólares de envío para obtener
una copia del libro, y luego haríamos una venta adicional del
audiolibro y otros cursos relacionados. Lo configuramos para
que los afiliados ganaran el 50 por ciento de todas las ventas
que vinieran de ese embudo, y cuando se actualizaran a
ClickFunnels más tarde, también les pagaríamos su comisión
recurrente del 40 por ciento de esas ventas.
Lo hicimos durante las tres primeras semanas de
lanzamiento del libro, y luego empezamos a mirar nuestras
estadísticas. Nos dimos cuenta de que por cada persona que
compraba el libro, ganábamos unos 20 dólares en ventas por
las ventas adicionales. También nos costaba unos 20 dólares
dar
el libro de forma gratuita desde nuestros propios anuncios de
Facebook. (Si usted recuerda, estábamos bien con eso porque
era un embudo de equilibrio. Y estábamos bien con la pérdida
de dinero, siempre y cuando pudiéramos empujarlos de nuevo
en ClickFunnels).
Entonces se nos ocurrió una idea. En lugar de pagar a la
gente un porcentaje de las ventas en ese embudo de libros,
¿qué tal si les damos un CPA fijo de 20 dólares por cada libro
que vendan? No ganaríamos dinero, y en algunos casos,
podríamos perder algo de dinero, pero incentivaría a nuestros
afiliados a promocionar más. Así que eso es lo que hicimos la
última semana del lanzamiento. Pagamos 20 dólares por cada
libro gratuito que nuestros afiliados regalaron, ¡y nuestro
ejército de afiliados vendió decenas de miles de ejemplares de
ese libro! ¡Nos quedamos a mano, nuestros afiliados recibieron
el pago, y sólo de esa promoción obtuvimos miles de nuevos
miembros de ClickFunnels de forma gratuita!
Como puede ver, hay dos formas principales de pagar a los
afiliados. La primera es pagar un porcentaje de la venta, y la
segunda es pagarles un CPA fijo por cada venta que realicen.
Mi regla es que intento pagar el 50% de los beneficios que
obtengo en mi embudo. Por ejemplo, si tengo un producto
digital o un curso, asumo que mis costos de cumplimiento
serán alrededor del 20 por ciento de la venta, así que divido el
80 por ciento restante con el afiliado que trajo la venta. Si
estoy vendiendo un producto físico y mis costes de venta son
del 60%, entonces sólo tengo un 40% de beneficio, y lo
dividiré con el afiliado por la mitad. Si tengo un embudo
frontal, entonces suelo dar el 100% (o más) al afiliado para
motivarle realmente a llenar la parte delantera de mi escalera
de valor con los clientes de mis sueños.
Incluso ha habido veces que hemos pagado 80 dólares o
más por un libro gratuito, porque sabíamos que a las pocas
semanas de la venta, seríamos rentables. Recomiendo
permanecer en o por debajo del 100 por ciento de las
comisiones en cualquier oferta frontal hasta que hayas
dominado tus números y conozcas el valor real de vida de tus
clientes y estés bien para flotar el dinero durante unos meses
mientras los clientes pasan por tus embudos de seguimiento.
 Construir un programa de afiliados exitoso nos ha traído
más tráfico, clientes potenciales y ventas que cualquier otra
técnica de marketing. Si pagas tus cuotas con tus 100 sueños,
los reclutas para ser un afiliado, los tratas bien y siempre
averiguas más formas de hacerles ganar dinero, ellos
mantendrán tus embudos llenos de tus clientes soñados. Si
desactivara todas las demás técnicas de tráfico que hemos
estado utilizando y sólo utilizara ésta, seguiría teniendo un
ejército de personas comprando Facebook Ads para mí,
enviando correos electrónicos para mí, clasificando sitios web
y comprando anuncios. Haz esto una prioridad y te servirá
para el resto de tu vida.
 SECRETO
#19
TRÁFICO FRÍO

Hasta ahora, me he centrado en dos tipos de tráfico: el tráfico

caliente (los fans y seguidores y las listas de tu Dream 100) y
el tráfico caliente (tu propia lista). Para la mayoría de las
empresas, esto es todo lo que usted necesita para centrarse en.
Creo firmemente que usted puede construir la mayoría de las
empresas a múltiples ocho cifras al año con sólo centrarse en
el tráfico caliente y luego convertirlo en el tráfico caliente. Sin
embargo, si quieres escalar más allá de eso, tendrás que
dominar otro tipo de tráfico: el tráfico frío.
En DotCom Secrets, llamé a esto "temperatura del tráfico",
y es un concepto que empecé a entender después de escuchar
por primera vez esta increíble cita del difunto Eugene
Schwartz:
Si su cliente potencial conoce su producto y se ha dado
cuenta de que puede satisfacer su deseo, su titular
comienza con el producto.
Si no conoce su producto, sino sólo el deseo en sí, su
titular comienza con el deseo.
Si aún no es consciente de lo que realmente busca, pero
le preocupa el problema general, tu titular parte del
problema y lo cristaliza en una necesidad específica .51

Figura 19.1: Los prospectos se encuentran en diferentes etapas de

conocimiento del problema, la solución y el producto según la
temperatura del tráfico.
 Para mí, eso significaba que había que hablar al tráfico frío
de forma diferente al tráfico cálido o caliente, porque ni
siquiera sabían que existía una solución, y mucho menos que
había un producto para resolver su problema.
La mayoría de las páginas de aterrizaje, ofertas y anuncios
que ha creado hasta este momento son para personas que
conocen la solución o el producto. Saben que tienen un
problema, han probado un montón de soluciones, y usted les
presenta una nueva oportunidad que obtendrá los resultados
que desean. Como ya conocen las posibles soluciones, han
investigado y probablemente han probado un montón de tus
competidores, cuando tienes la oportunidad de engancharles y
contarles tu historia, ya tienen un contexto para el problema
que estás tratando de resolver para ellos.
Por ejemplo, en mi mercado, muchos de mis clientes tienen
un problema: quieren ganar más dinero. Para resolver ese
problema, podrían probar cualquier número de soluciones:
podrían montar una tienda de comercio electrónico, vender
cosas en eBay, aprender SEO, dominar Facebook Ads, o hacer
unas cien cosas más. Conocen todas las soluciones posibles,
así que tengo que mostrarles que mi solución (los embudos) es
una nueva oportunidad que supera a todas las demás. Si
conocen el producto, probablemente hayan oído hablar de
todos mis competidores, así que tengo que convencerles de
que mi producto es superior, y entonces me lo comprarán.
El tráfico frío, por otro lado, a menudo ni siquiera es
consciente de que tiene un problema. Si recuerdas los tres
mercados centrales, el tráfico frío es un grupo de personas que
están en el nivel de los 3 deseos centrales. Todo lo que saben
es que su salud, su riqueza o su relación no es buena; no tienen
ninguna comprensión todavía de nada más allá de eso. Todavía
no se han congregado en grupos, así que nadie les ayuda. Si
son conscientes de que tienen un problema, todavía están al
principio de su viaje y no tienen ni idea de qué hacer o a dónde
acudir. Cualquier cosa que se les presente en este momento
tiene que estar llena de mucha educación para que estén
preparados para lo que se les ofrece.
 Figura 19.2: A menudo, el tráfico frío sólo es consciente de que su deseo
principal (como la salud, la riqueza o las relaciones) no es
bueno.

Conseguir que algo funcione con tráfico frío parecerá

difícil, pero en realidad es tan sencillo como cambiar tus
patrones de lenguaje. Para ilustrar esto, compartiré una prueba
que utilizamos para ver si algo funcionará bien con el tráfico
súper frío. Imagina que entro en el patio de comidas del centro
comercial y veo a 300 personas sentadas en las mesas,
almorzando y ocupándose de sus propios asuntos,
completamente ajenas a lo que estoy haciendo. Si me pusiera
encima de una silla y gritara a pleno pulmón: "¡Eh! ¿A quiénes
de aquí les gustaría hacer crecer sus empresas utilizando
embudos de ventas?", ¿qué crees que pasaría? Lo has
adivinado: probablemente mirarían al loco de la silla durante
un segundo y al instante volverían a comer. Lo más probable
es que casi nadie levantara la mano. Pero si yo me acercara a
esa misma silla y cambiara lo que gritara a pleno pulmón por
"¿Quién quiere aquí una página web para ganar dinero?".
Apuesto a que la mitad del patio de comidas levantaría la
mano.
Curiosamente, la solución a estos dos problemas es que
necesitan un embudo, pero para la gente que es más
inconsciente, mi lenguaje no tiene sentido para ellos. La
diferencia al hablar con el tráfico caliente, cálido y frío es el
lenguaje que se utiliza. "Embudos" no tienen sentido para las
masas, así que tengo que cambiar mi lenguaje a "sitio web
para hacer dinero" para que coincida con lo que ellos
entenderían. Después de tener sus manos levantadas, puedo
educarlos en un cierto tipo de sitio web llamado embudo, y
puedo ayudarlos a convertirse en
solución consciente. Por último, una vez que hayan entrado en
calor, estarán más dispuestos a tomar una decisión de compra.
Si creas un embudo que convierte muy bien al tráfico
caliente (los seguidores de tu Dream 100) y a tu tráfico
caliente (tus propias listas), puede que no convierta bien al
tráfico frío. Verás, por mucho tráfico frío que consigas,
probablemente te arruinarás antes de conseguir un solo cliente.
Tienes que crear un tipo de embudo diferente que se dirija a
donde ellos están y luego los caliente. Déjame mostrarte cómo
funciona.

PASO #1: CREA TU "AVATAR DE CLIENTE DE

TRÁFICO FRÍO"

El primer paso en este proceso es crear un nuevo "avatar de

cliente de tráfico frío". Este avatar será similar al avatar de su
actual cliente de ensueño, pero el tráfico frío está mucho antes
en su viaje. Están entre seis meses y un año (o más) antes de
convertirse en su cliente ideal. Saben que tienen un dolor en
los tres deseos principales que usted atiende (salud, riqueza o
relaciones), pero aún no han empezado a moverse hacia una
solución. Estas personas pueden convertirse en tus clientes de
ensueño, pero ahora mismo sólo son conscientes de los
problemas. Son infelices porque saben que hay un problema,
pero todavía no son conscientes de las soluciones que son
posibles y definitivamente no son conscientes de ningún
producto que resuelva sus problemas. Sólo saben cuál es el
problema y los resultados que quieren.
Para identificar este avatar de cliente de tráfico frío para mí,
tuve que mirar profundamente en mi propio pasado. Para la
mayoría de ustedes, si han seguido un viaje empresarial
tradicional, este avatar probablemente sea el suyo de hace
cinco o diez años. Piénsalo: la mayoría de los emprendedores
han luchado contra el deseo de salud, riqueza o relaciones y
emprendieron un viaje para salir del dolor. Durante este viaje,
se enamoraron de su propio proceso de cambio y se
obsesionaron con ayudar a otros a salir del mismo dolor que
ellos tuvieron en su día. Así es como la mayoría de los
emprendedores encuentran su misión.
 Si eso es cierto para usted, tiene que mirar hacia atrás en el
tiempo, donde usted estaba luchando con ese mismo problema
que sus clientes del mercado frío están experimentando en este
momento. En mi caso, tengo que recordar hace casi 30 años al
Rusty de 12 años (sí, así me llamaban mis padres y todos mis
amigos por aquel entonces). Por alguna razón, cuando tenía 12
años, tenía un deseo: quería dinero. No sé por qué. Tuve una
gran infancia y no me faltó nada, pero por alguna razón mi
deseo principal era la riqueza.
Este deseo provocó mi problema: no tenía dinero. ¿Y cómo
intenté resolver este problema? Bueno, todo empezó cuando
pedí el curso de Don Lapre sobre anuncios clasificados en un
infomercial nocturno. (Compartí esta historia extensamente en
DotCom Secrets.) Fue el primer vehículo (submercado) del
que me enteré, y me enganché. Ahorré mi dinero para intentar
comprar anuncios clasificados.
Poco después de conocer uno de los submercados (ganar
dinero con anuncios clasificados), empecé a conocer muchos
de ellos. Un día estaba en el supermercado, vi una revista
llamada Small Business Opportunities y le rogué a mi madre
que me comprara un ejemplar.
En el interior de la revista había docenas de formas de ganar
dinero (muchos submercados), y cada una de ellas tenía una
forma de solicitar un kit de información para saber más. Llamé
a todos los números 1-800, solicité cada kit, y en pocas
semanas empecé a recibir cientos de cartas y paquetes por
correo, cada uno de ellos ofreciendo una nueva forma de
ayudarme a conseguir el resultado que yo creía que quería.
Un kit mostraba cómo hacerse rico vendiendo cadenas de
oro en el centro comercial. El siguiente mostraba cómo
hacerse rico pintando estrellas que brillan en la oscuridad en
los techos de las habitaciones de la gente. Otros mostraban
cómo hacerse rico en el sector inmobiliario, los mercados de
valores o el comercio de materias primas. Como yo sólo era
consciente de mi problema, cada mensaje me ofrecía
soluciones potenciales para mi problema (es decir, diferentes
formas de ganar dinero).
 Figura 19.3: Hay muchas oportunidades diferentes que conducen al mismo
resultado (ganar dinero).

Todos los días, cuando llegaba a casa del colegio, mis

padres tenían un montón de "correo basura de Rusty" que yo
cogía y me llevaba a mi habitación. Abría todas las cartas, leía
todos los argumentos de venta y trataba de entender cuáles me
ayudarían a conseguir el resultado que creía que quería.
Algunos de los anuncios los tiraba a la basura, y otros no me
dejaban dormir mientras intentaba averiguar cómo podía
convencer a mis padres de que me dieran dinero para pedir su
oportunidad. Otras eran tan buenas que cortaba el césped y
hacía tareas o cualquier otra cosa posible para conseguir el
dinero suficiente para comprar su información.
Más adelante en la vida, me llevaría un tiempo recordar lo
que sentía al leer todos esos argumentos de venta, pero
después de ponerme de nuevo en esos momentos, mi yo de 12
años se convirtió en mi avatar de cliente para el tráfico frío.
Ahora, cada vez que creamos un anuncio, elegimos nuestro
targeting, diseñamos nuestra página de aterrizaje y hacemos
una oferta para el tráfico frío, intento retroceder en el tiempo y
mirar a través de la lente de mi yo de 12 años.
¿Es este anuncio algo que haría que Rusty
hiciera clic, o seguiría desplazándose? ¿Es esta oferta algo que
haría que Rusty rogara a sus padres por su tarjeta de crédito, o
mejor aún, que le obligara a ganar dinero porque tenía que
tenerla? ¿O era algo que simplemente habría tirado a la
basura?
Así que mi pregunta para ti es la siguiente: ¿Cuál es tu
versión de Rusty de 12 años? ¿Qué cosas le habrían llamado la
atención al principio de su viaje? ¿Qué palabras y frases
habrías utilizado entonces para explicar lo que
es lo que estás haciendo ahora? Si hubiera visto palabras como
"embudo" o "tráfico" en aquel entonces, habría seguido
hojeando la revista. En cambio, habían utilizado palabras que
describían el problema que tenía y el resultado que intentaba
obtener de una forma que yo entendía, y por eso tuvieron
éxito.

PASO #2: CREAR UN PUENTE

El marketing consiste en crear puentes desde lo que alguien

quiere y desea hasta la solución que usted ofrece. En DotCom
Secrets, compartí esta imagen que muestra las siete fases de un
embudo, donde la fase uno es la temperatura del tráfico y
luego la fase dos es el puente previo.

Figura 19.4: Cuanto más caliente sea el tráfico, más pequeño debe ser el puente
de premarco.

Como puede ver, cuanto más caliente es el tráfico, más

pequeño debe ser el puente previo al marco. Si tu audiencia te
conoce, confía en ti y te quiere (el tráfico más caliente),
entonces tu puente podría ser tan simple como decirles que
tienes algo genial que crees que deberían comprar. En nuestro
último evento de Funnel Hacking LIVE, teníamos 4.500
funnel hackers en la audiencia -con mucho, mi tráfico más
caliente- y les pregunté: "Si os dijera que compréis algo ahora
mismo, ¿cuántos de vosotros confiaríais en mí lo suficiente
como para ir al fondo de la sala sin saber qué es, pero lo
haríais porque me creéis?" Más del 60% de la sala levantó la
mano en señal de acuerdo.
Ese es el poder del tráfico caliente y la razón por la que el
juego se vuelve más y más fácil a medida que enfocas tus
esfuerzos en aprovechar el tráfico caliente de tu Dream 100 (tu
tráfico caliente) y
convirtiéndolo en tráfico propio. El tráfico que usted posee se
convierte en su tráfico caliente. Puedes ver ahora por qué hice
tanto hincapié en el objetivo de convertir el tráfico caliente
que puedes ganar y controlar en tráfico que te pertenece?
A medida que se desciende por el puente del tráfico cálido,
se necesita un poco más de tiempo para salvar la brecha entre
lo que la gente ya sabe y cree y lo que usted tiene que ofrecer.
A veces, ese puente es un correo electrónico de los 100 de tus
sueños que te avalan. Otras veces es un vídeo de contenido de
preventa que la gente ve en Facebook o en YouTube y que les
hace entrar en calor y les proporciona valor antes de que los
dirijas a tus embudos. Y otras veces, el embudo por sí solo
está estructurado para ser el verdadero puente previo que los
calienta.
El último y más largo puente es el del tráfico en frío. Pero,
¿cuánto tiempo tiene que ser? Todo depende de lo fríos que
sean los clientes objetivo. La primera vez que traté de crecer
más allá de nuestros 100 clientes de ensueño y averiguar el
tráfico frío, tomé un segmento de mi lista de clientes y corrí un
intenso análisis de datos sobre quiénes eran nuestros clientes
existentes. Si quieres que una empresa haga esto para tus listas
de clientes, ve a TrafficSecret s.com/resources para encontrar
una lista actualizada de empresas que puedes contratar.
Cuando obtuvimos los datos, descubrimos muchas
tendencias interesantes, pero una que realmente llamó la
atención fue que un gran porcentaje de nuestros clientes en ese
momento eran republicanos conservadores. El informe incluso
hacía referencia a algunos de los sitios web a los que este
grupo dedicaba mucho tiempo.
Entusiasmado por encontrar un nuevo segmento al que
nunca me había dirigido, fui a estos sitios web (así como a
otros similares) y descubrí que la mayoría de ellos tenían kits
de medios en línea que me permitían comprar anuncios en su
boletín de noticias por correo electrónico, así como banners en
sus sitios web. Hice un pedido para enviar un correo
electrónico a 2,3 millones de personas que les dirigiría a
nuestro embudo de conversión de tráfico caliente. Hice los
cálculos en mi cabeza, y basándome en lo que sabía en ese
momento (cuán grande era su lista, cuántos clics debería
obtener y cómo mi embudo de tráfico caliente
normalmente convertido), me imaginé que sólo con este
correo electrónico ganaría unos cientos de miles de dólares.
Una vez que el editor envió el correo electrónico, vi cómo
cientos de miles de clics llegaban a mi embudo. Sin embargo,
ese entusiasmo se convirtió rápidamente en horror, ya que esas
personas se despidieron casi inmediatamente y no compraron.
Cuando la campaña terminó, habíamos realizado una docena
de ventas y yo había perdido más de
30.000 dólares del anuncio. Me sentí derrotado y juré no
volver a mirar el tráfico frío.
Entonces ocurrió algo interesante. Me había unido a estas
listas de correo electrónico antes de pagar por el anuncio
porque quería ver mi correo electrónico cuando llegara, y cada
día después empecé a ver cómo lo hacían otras personas que
hacían marketing en estas listas. Empecé a hacer clic en sus
anuncios, y poco a poco empecé a hackearlos. Los enlaces no
me llevaban inmediatamente a un embudo, lo que no tenía
sentido para mí. En cambio, los enlaces me llevaban a una
página que se parecía al sitio en el que acababa de estar. Se
parecía menos a un embudo y más a un artículo. Leí el artículo
y, a los pocos minutos, vi algo que no había visto antes. Este
artículo hablaba un lenguaje muy diferente al mío. Hablaba
directamente a los republicanos conservadores a los que se
dirigía, utilizando su lenguaje y contando historias sobre cosas
en las que creían y se preocupaban. Luego, dentro de esas
historias, empezaba a tender un puente entre lo que los
republicanos conservadores creían y lo que el anunciante
ofrecía.
Hacia el final de estos artículos había un enlace para unirse
a un boletín de noticias que le daría más información. Hice clic
en el enlace y me uní a ese boletín. Me di cuenta de que para la
mayoría de estos puentes de tráfico frío, no me vendieron nada
durante un tiempo. Conseguí el boletín número uno de su
embudo de seguimiento, que seguía tendiendo puentes de
conceptos y creencias conmigo a través de historias. Al cabo
de unos pocos mensajes, empezaron a hacer la transición y a
empujarme hacia sus embudos de entrada. En este punto,
incluso yo estaba listo para comprar.
No llevaron a las personas directamente de un anuncio frío a
un embudo caliente. En su lugar, los llevaron a través de un
proceso de calentamiento
para prepararlos para el embudo caliente. Después de ver eso,
¡estaba listo para la segunda ronda!
Así que pasamos tiempo tratando de averiguar:

¿Qué patrones lingüísticos (palabras y frases) debo

utilizar para explicar lo que estoy tratando de calentar a la
gente?
¿Qué falsas creencias tiene la gente que les impide
comprar cuando ven mi embudo?
¿Qué historias tenía yo que pudieran salvar las distancias y
romper sus falsas creencias?
¿Qué contenidos debíamos crear para contar estas historias?

A continuación, escribimos una página de aterrizaje de

artículos que se convertiría en nuestro puente de pre-tráfico
frío. Cuando compramos nuestro siguiente anuncio en solitario
a la lista, enviamos todo el tráfico a esta página de artículo.
Desde la página del artículo, los dirigimos a un embudo de
clientes potenciales que captó su dirección de correo
electrónico, y luego construimos un embudo de seguimiento
que los llevó a diferentes publicaciones en nuestro blog, vídeos
en YouTube y otros lugares donde habíamos colocado
estratégicamente contenido para calentarlos. Finalmente, les
presentamos nuestra oferta de entrada después de haberlos
calentado.
¿Los resultados? ¡Pudimos finalmente hacer que el tráfico
frío funcionara! Normalmente, con el tráfico cálido, tratamos
de alcanzar el equilibrio inmediatamente durante el primer
embudo al que lo dirigimos, pero con el tráfico frío, se tarda
más porque es un puente mucho más largo. Con algunas
fuentes, somos capaces de alcanzar el punto de equilibrio en
una semana, pero otras tardan de dos a tres meses o más. Por
eso es tan esencial que si y cuando rompes fuera de tu Sueño
100, ya tienes una sólida escalera de valor en su lugar con
embudos de seguimiento y secuencias que convierten. Si eres
capaz de conseguir que tus ofertas conviertan en tráfico frío,
entonces puedes comprar anuncios en casi cualquier lugar,
incluyendo la compra de anuncios en listas de correo
electrónico más frías y anuncios de banner en la mayoría de
los sitios web.
 Para que la mayoría de las empresas puedan escalar más allá
de las nueve cifras al año, tendrás que dominar el tráfico frío.
Para empezar, sin embargo, yo seguiría centrando todos tus
esfuerzos en el tráfico caliente y en el Sueño
100. Siempre le digo a la gente que hay una enorme pila de
dinero sentada frente a ti, esperando que vayas a cogerla. No
pases por encima de él mientras intentas ir a por montones de
dinero más grandes en otro lugar. Detente y coge primero la
gran pila de dinero (tu tráfico caliente y cálido), y luego,
cuando lo tengas todo, puedes empezar a buscar más en los
canales de tráfico frío.
 SECRETO
#20
OTROS TRUCOS DE CRECIMIENTO

Para terminar, voy a compartir algunas otras formas divertidas

de conseguir tráfico en tus embudos. Podría seguir añadiendo
más capítulos con más ideas, pero en algún momento, este
libro se volvería demasiado grande para consumirlo. En su
lugar, utilizaré este capítulo para ayudar a estimular más ideas
divertidas y trucos de crecimiento que tú y tu equipo podéis
utilizar para empezar a pensar en otras formas de conseguir
tráfico en tus embudos.
Mi gran amigo y compañero pionero del marketing
temprano, Mike Filsaime, fue pionero de un concepto hace
más de una década que denominó "marketing de mariposa . "52
Básicamente, cree que pequeños cambios en su marketing
pueden producir grandes resultados. Es la causa y el efecto
aplicados al marketing online.
Había oído hablar del efecto mariposa cuando estaba en la
escuela. Todavía recuerdo a mi profesor hablando de cómo
algo tan pequeño como el aleteo de una mariposa en un lugar
determinado podía provocar un cambio minúsculo y casi
imperceptible en el entorno que, combinado con otros cambios
en el sistema meteorológico, podía ser responsable indirecto
de la formación de un huracán en la otra punta del mundo.
Pero, ¿qué relación tienen las mariposas con el marketing
digital? Mike sostiene que hay un montón de pequeñas cosas
que puedes hacer dentro de tus embudos de ventas que, aunque
aparentemente pequeñas e insignificantes, podrían tener un
impacto masivo después de componerse viralmente con el
tiempo.
Mike pasó mucho tiempo tratando de averiguar qué cosas se
podían incluir en su embudo de ventas para que las personas
que llegaban a sus embudos refirieran a otras personas de
forma gratuita (marketing de boca a boca). Para hacer algo
verdaderamente viral, tenía
para superar un punto de referencia que Mark Joyner llama
"tasa de cópula", o el ritmo de crecimiento de su marketing
viral.
En otras palabras, si refirieras a 100 personas a tu embudo y
confiaras al 100% en el marketing viral a partir de ese
momento, y si cada una de estas 100 personas refiriera a
menos de una persona, entonces tu crecimiento moriría
rápidamente. Si cada uno refiriera exactamente a una persona,
entonces su crecimiento viral se estancaría. Sin embargo, tan
pronto como cada persona que usted refirió trajo más de una
persona, entonces usted tendría algo que sería verdaderamente
viral.

Figura 20.1: Para que algo se convierta en viral, es necesario que cada persona
remita a más de una persona.

Ahora bien, llegar a una verdadera tasa de copulación es

muy difícil, y es imposible mantenerla para siempre porque
eventualmente tendrías a todos en el mundo. Eventualmente,
se llega a un punto de saturación y el crecimiento viral se
ralentizará y finalmente se detendrá.
Sólo he tenido un embudo que alcanzó una tasa de
copulación real superior a uno. Se trataba de un embudo
frontal que construimos para reclutar personas en una nueva
empresa de marketing en red que estábamos ayudando a
lanzar. Este embudo requería que la gente firmara un acuerdo
de no divulgación (NDA), y luego recibían cinco códigos de
invitación para invitar a otros al embudo. Después de referir a
cinco personas, recibirían otros cinco códigos de invitación.
Nos basamos en la forma en que Google lanzó inicialmente
Gmail. Dieron a cada usuario de Gmail la posibilidad de
invitar a un número limitado de personas a la plataforma. Las
invitaciones se volvieron tan
¡valioso que la gente los vendía en eBay por más de 100
dólares cada uno!53
Nuestro embudo viral de entrada inscribió a más de 1,6
millones de personas en sólo seis semanas. Durante estas seis
semanas, tuvimos un promedio de tres nuevas inscripciones
por cada persona que se unió al sitio, y tuve la oportunidad de
ver un verdadero crecimiento viral. Desgraciadamente, la
empresa que promocionaba este embudo no tenía todo listo
para el lanzamiento, y tuvieron que retrasarlo tres o cuatro
veces, retrasando el lanzamiento a más de nueve meses. La
gente se aburrió y el crecimiento viral se detuvo.
Ahora, la mayoría de nosotros probablemente no va a tener
la oportunidad de tener un sitio que tiene un verdadero
crecimiento viral, y eso está bien. Todavía hay un montón de
cosas que usted puede hacer dentro de sus embudos para
promover la verdadera viral, "referir a un amigo" estilo de
crecimiento, donde usted puede convertir su tráfico en más
tráfico. Voy a compartir contigo algunas ideas de empresas
que conoces que pueden darte ideas de cosas que puedes
entrelazar en tus embudos.
Dropbox: Cuando los usuarios se inscribían en una cuenta de
Dropbox, en su flujo de venta adicional Dropbox ofrecía dar al
nuevo miembro más almacenamiento gratuito si vinculaba sus
cuentas de Twitter y Facebook y compartía información sobre
Dropbox en esas cuentas. Esto ayudó a que Dropbox creciera
hasta superar los 500 millones de miembros en todo el
mundo.54
Facebook: Cuando la gente creó por primera vez sus cuentas
de Facebook, se les animó a añadir a todos sus contactos para
que Facebook pudiera ver si estas personas ya estaban en el
sitio y conectarte con ellos. Después, Facebook tomó a todas
las personas que no estaban en el sitio y les envió correos
electrónicos invitándoles a unirse a Facebook desde el nuevo
miembro .55
Hotmail: En los primeros años de Hotmail, éste añadía una
línea de firma a cada correo electrónico que se enviaba que
decía "PD: Te quiero. Consigue tu correo electrónico gratuito
en Hotmail.com". Ese pequeño truco les ayudó a llegar a los
12 millones de usuarios en sólo 18 meses.56
 Había escuchado historias de algunas de estas famosas
empresas de growth-hacking, así que cuando lanzamos
ClickFunnels, empezamos a
integrar algunos de estos conceptos en nuestro flujo de
inscripción. Estas son a l g u n a s d e las cosas que probamos y
que tuvieron éxito.
El hack de crecimiento de ClickFunnels + Dropbox:
Después de que alguien creara su cuenta de ClickFunnels, les
dimos una cuenta limitada que sólo tenía la capacidad de crear
hasta 20 embudos. Luego les dimos un enlace de afiliación con
la oportunidad de duplicar sus embudos de 20 a 40 cuando
referían a un nuevo usuario a ClickFunnels. Esto ayudó a
nuestros afiliados a traer más miembros.
ClickFunnels + el hack de crecimiento de Facebook: No
teníamos la capacidad de hacer que la gente importara a sus
amigos y luego les enviara correos electrónicos, así que
tuvimos que ser creativos para averiguar cómo podíamos
modelar este hack de crecimiento. En ese momento, estábamos
enviando una gran cantidad de tráfico a los seminarios web
que enseñarían a la gente sobre ClickFunnels. En el seminario
web, presentaríamos a la gente una oferta para crear su cuenta
de prueba gratuita de 14 días. Tuvimos la idea de incluir un
script "dile a un amigo" en la página después de que alguien se
registrara en el seminario web. Si recomendaban a cinco
amigos el seminario al que se acababan de inscribir, podían
obtener una copia gratuita de uno de nuestros productos más
vendidos. Nos dimos cuenta de que la mayoría de nuestros
visitantes recomendaban a sus amigos sólo para poder
conseguir un ejemplar gratuito del producto. Normalmente, un
20% o más de nuestras inscripciones en cada seminario web
procedían de esas referencias. Ese 20% adicional era tráfico
gratuito por el que no teníamos que pagar.
ClickFunnels + el hack de crecimiento de Hotmail: Cuando
estábamos lanzando ClickFunnels, sabíamos que la gente
acabaría creando millones de páginas en línea. Para
aprovechar esto, adjuntamos una insignia en la parte inferior
de cada página que decía "Esta página hecha con
ClickFunnels". La insignia estaba codificada con el enlace de
afiliación del propietario de la página, que llevaba al
espectador a ClickFunnels. Debido a que hicimos que cada
miembro de ClickFunnels fuera un afiliado cuando se
inscribió, cada usuario de ClickFunnels tenía la capacidad de
hacer comisiones de afiliación cuando otras personas hacían
clic en esa insignia y se inscribían en ClickFunnels. Le dimos
a la gente la posibilidad de desactivar la insignia, pero por
defecto estaba activada. En los últimos cinco años que hemos
tenido la
En nuestras páginas de miembros, hemos añadido más de
10.000 miembros y actualmente ganamos más de 1.000.000 de
dólares al mes en ingresos recurrentes (más de 12 millones de
dólares al año) gracias a ese truco de crecimiento.
Cada uno de estos trucos de crecimiento que hemos
implementado en nuestros embudos han sido pequeños
cambios que produjeron grandes resultados. Hemos tenido
otros que hemos probado que no tuvieron un impacto lo
suficientemente grande como para informar aquí, pero quería
contarte las historias de los más exitosos para que empieces a
notarlos mientras recorres los procesos de venta de otras
personas. Como hacker del embudo, deberías observar de
cerca los procesos de inscripción a través de esta lente de
growth-hacking. Observa las cosas creativas que la gente está
haciendo y que puedes modelar dentro de tus embudos, y
luego prueba las que te gusten.
Se trata de un juego de marketing para buscar un tesoro
enterrado. Piensa que esa pequeña insignia que colocamos en
las páginas de nuestros miembros, casi como una idea tardía,
nos hace ganar más de 12 millones de dólares al año. Cada una
de estas pequeñas mariposas, hacks de crecimiento, o como
quieras llamarlos, tiene la capacidad de cambiar las métricas
de tu empresa para siempre. Empieza a ver el marketing y el
tráfico como un juego, y mantén los ojos abiertos para el
próximo hack del millón de dólares que está justo delante de tu
cara.
 CONCLUSIÓN

ATANDO CABOS
Sé que este libro no ha sido una lectura ligera. A diferencia de
la mayoría de los libros sobre tráfico que se centran en una
plataforma o en una estrategia, no quería darte sólo una táctica
que sólo funcionara hoy y quizás no mañana. Quería darte un
marco de trabajo que pudieras utilizar para conseguir tráfico
desde cualquier plataforma, hoy, mañana y siempre. Mi
objetivo no era darte un pez; mi objetivo era enseñarte a
pescar, y espero haber hecho eso.
Este libro es el último de mi trilogía de los Secretos. Para
algunos de ustedes, éste habrá sido el primer libro mío que han
leído porque el tráfico era lo que más sentían que les faltaba en
su empresa. Sin embargo, el tráfico es sólo una parte de la
ecuación. Si el tráfico que estás enviando a tus embudos desde
las estrategias de este libro no está funcionando, entonces
típicamente tienes un problema de estrategia de embudo (que
puede ser diagnosticado y curado con la información dentro de
DotCom Secrets) o tienes un problema de conversión (que
puede ser resuelto dominando los conceptos dentro de Expert
Secrets). El uso de estos tres libros juntos le ayudará a tener un
enfoque más holístico de su estrategia de marketing digital en
línea.
Ahora que has terminado el libro, probablemente te estés
preguntando: "¿Qué debo hacer ahora?". Este libro fue creado
para ser como un libro de jugadas que no sólo se lee una vez,
sino que se puede consultar una y otra vez. Cada concepto se
basa en el anterior, y después de que lo domines en una
plataforma, puedes superponerlo en otra plataforma mientras
trabajas para dominar completamente la conversación.
Por ahora, sin embargo, esto es lo que te recomiendo hacer
mientras estas ideas y conceptos están todavía en la cima de tu
mente:
 Decida a quién quiere servir realmente. Si realmente
quieres llenar tus embudos con los clientes de tus sueños,
tienes que conocerlos y entenderlos mejor de lo que ellos
mismos se entienden.
Elige primero la plataforma en la que quieres publicar.
Probablemente será la plataforma en la que
personalmente pases más tiempo ahora, porque
entenderás mejor cómo comunicarte en el lenguaje único
de esa plataforma.
Construya su lista Dream 100 con las personas que ya
han congregado a sus clientes soñados en esta plataforma.
Empieza a cavar tu pozo con tus 100 sueños. Busca
formas de servirles y empieza a abrirte camino.
Al mismo tiempo, aprende las tácticas de cómo puedes
comprar tu entrada en esa plataforma.
Aquí es donde debe empezar y concentrar el 100% de su
energía hasta que su embudo haya alcanzado el Club de las
Dos Comas, lo que significa que ha hecho al menos un millón
de dólares. En ese momento, añada una segunda plataforma y
luego una tercera. Con cada dólar que ganes en Internet,
reinvierte un gran porcentaje de tus beneficios en publicidad.
Por último, no te detengas. El tráfico es la savia de cualquier
empresa, y un flujo constante de clientes potenciales es el
secreto de un negocio saludable.
Cada día, busca la forma de aumentar tu nivel de exigencia.
Pregúntese: "¿Cómo puedo conseguir más tráfico?" "¿Con
quién puedo conectar hoy en mi Sueño 100?" "¿Qué nuevas
oportunidades de integración hay?" "¿Hay nuevas personas a
las que puedo añadir a mi Dream 100?" "¿Cómo puedo
conseguir que se conviertan en afiliados?" "¿Qué puedo hacer
para incentivarles a promocionar?" "¿Cómo puedo conseguir
que promocionen más a menudo?"
Todas estas preguntas se derivan de mi pregunta principal:
"¿Cómo puedo aumentarme a mí mismo cada día?". Hazte esa
pregunta y hojea las páginas de DotCom Secrets, Expert
Secrets y este libro para encontrar tus respuestas. Estos libros
de jugadas no se crearon basándose en ideas, sino en principios
probados en la batalla
que descubrí después de pasar más de 15 años en las
trincheras. Estas son las ideas que se han quedado en el tintero
y que funcionan de forma constante.
Espero que pueda utilizar estos secretos para encontrar más
clientes de sus sueños y servirles a su más alto nivel. Ellos
están esperando que los encuentres para que puedas cambiar
sus vidas. Si te enfocas en eso, tu negocio se convertirá en un
catalizador de cambio para las personas en sus vidas, y ese es
el verdadero propósito detrás de los negocios.
Gracias por permitirme servirles a través de estas páginas y
esta serie. Ha sido realmente un honor, y no puedo esperar a
ver lo que haces con los marcos que has aprendido. Ven a
golpearme en cualquiera de las plataformas de medios
sociales, decir hola, y por favor, compartir conmigo cómo
estos "secretos" han cambiado su vida.
Gracias,
Russell Brunson
P.D. No olvides que estás a un solo embudo...
 NOTAS
Prólogo

1. Costner, Kevin. Campo de Sueños. DVD. Dirigida por Phil Alden Robinson. Los
Ángeles: Gordon Company, 1989.
Introducción

2. Downey, Jr., Robert. Vengadores: Infinity War. DVD. Dirigida por Anthony Russo y
Joe Russo. Los Ángeles: Marvel Studios, 2018.

SECCIÓN UNO
Secreto #I

3. Collier, Robert. The Robert Collier Letter Book. Robert Collier Publishing Inc., 1989.
4. Newman, Lily Hay. "El primer anuncio de televisión de Estados Unidos costó 9
dólares por 9 segundos". Slate. 1 de julio de 2016,
https://slate.com/business/2016/07/the-first-legal-tv-commercial-aired-on-july-1- 1941-
for-bulova-watch-co-watch-it.html.
Secreto #2

5. Holmes, Chet. The Ultimate Sales Machine. Penguin Publishing Group, 2008.
6. Bilyeu, Tom. 4 de agosto de 2016. "Tom Bilyeu en la construcción de un unicornio".
Audio del podcast.
Fundador. https://foundr.com/tom-bilyeu-quest-nutrition.
7. Derricks, Dana. Dream 100. Autoeditado. www.dream100book.com.
8. Tiku, Nitasha. "Lo que no se incluye en la "descarga de datos" de Facebook". Wired
en línea. 23 de abril de 2018, www.wired.com/story/whats-not-included-in-facebooks-
downl oad-your-data.
Secreto #4

9. Mackay, Harvey. Dig Your Well Before You're Thirsty. The Crown Publishing Group,
1999.
Secreto #5

10. Blau, John. "eBay compra Skype por 2.600 millones de dólares". PCWorld. 12 de
septiembre de 2005, www. pcworld.com/article/122516/article.html.
11. Rusli, Evelyn M. "Facebook compra Instagram por mil millones de dólares". The New
York Times en línea. 9 de abril de 2012,
http://web.archive.org/web/20200303093402/https://dealbook.ny
times.com/2012/04/09/facebook-buys-instagram-for-1-billion/.
Secreto #6

12. Frey, David. "Marketing de seguimiento: Cómo ganar más ventas con menos
esfuerzo". Business Know-How. 11 de enero de 2017,
www.businessknowhow.com/marketing/less_e ffort.htm.
13. Litman, Mike. Presentación en el Big Seminar, Atlanta, GA, 2005.
www.generatorsoftwar e.com/transcription/bigsem5/MLitman.doc.
14. Kennedy, Dan. "La pregunta más importante que debe hacerse al hacer publicidad".
Marketing magnético de Dan Kennedy. 26 de febrero de 2013,
https://nobsinnercircle.com/bl og/advertising/the-most-important-question-you-should-
ask-when-advertising.
Secreto #7

15. Spiegel, Danny. "Hoy en la historia de la televisión: Bill Clinton y su Sax visitan a
Arsenio". TV Insider en línea. 3 de junio de 2015, www.tvinsider.com/2979/rerun-bill-
clinton-on-arsenio-ha ll.
16. Celebrity Apprentice, "Walking Papers, Parts 1 and 2", NBC, 1 de abril de 2012.
17. Vaynerchuk, Gary. Presentación en Traffic & Conversion Summit, San Diego, CA,
2016.
18. Durmonski, Ivaylo, Lisa Parmley, Mohit Pawar y Prashant Pillai. "Aguantar lo
suficiente para hacerse notar". Nathan Barry. 18 de febrero de 2019,
https://nathanbarry.com/en dure.
19. Vaynerchuk, Gary. "Documentar, no crear: Creando contenido que construya tu marca
personal". GaryVaynerchuk.com. 2 de diciembre de 2016, www.garyvaynerchuk.co
m/creating-content-that-builds-your-personal-brand.
20. Barrymore, Drew y David Arquette. Never Been Kissed. DVD. Dirigida por Raja
Gosnell. Los Ángeles: Fox 2000 Pictures, 1999.

SECCIÓN DOS
Secreto #10

21. Colaboradores de Wikipedia. "Cronología de Instagram". Wikipedia, La enciclopedia

libre.
Accedido el 27 de septiembre de 2019,
https://en.wikipedia.org/w/index.php?title=Timeline_of
_Instagram&oldid=916307088.
22. Smith, Kit. "49 increíbles estadísticas de Instagram que debes conocer". Brandwatch.
7 de mayo de 2019. www.brandwatch.com/blog/instagram-stats.
23. Hartmans, Avery y Rob Price. "Instagram acaba de alcanzar los mil millones de
usuarios". Business Insider en línea. 20 de junio de 2018,
www.businessinsider.com/instagram-monthly-active-use rs-1-billion-2018-6.
24. Rusli, Evelyn. "Facebook compra Instagram por mil millones de dólares". The New
York Times en línea. 9 de abril de 2012,
http://web.archive.org/web/20200303093402/https://dealbook.nytimes.c
om/2012/04/09/facebook-buys-instagram-for-1-billion/.
25. Shinal, John. "Mark Zuckerburg no pudo comprar Snapchat hace años y ahora está
cerca de destruir la empresa". CNBC en línea. 12 de julio de 2017,
www.cnbc.com/201 7/07/12/how-mark-zuckerberg-has-used-instagram-to-crush-evan-
spiegels-snap.html.
Secreto #11

26. "Antes y ahora: Una historia de las redes sociales". CBS News en línea. Accedido el 26
de septiembre de 2019, www.cbsnews.com/pictures/then-and-now-a-history-of-social-
net working-sites.
27. Patrizio, Andy. "ICQ, el mensajero instantáneo original, cumple 20 años". Network
World. 18 de noviembre de 2016, www.networkworld.com/article/3142451/icq-the-
original-instant- messenger-turns-20.html.
28. Noyes, Dan. "Las 20 estadísticas más valiosas de Facebook - Actualizadas en
septiembre de 2019". Zephoria Digital Marketing. Consultado el 26 de septiembre de
2019, https://zephoria.com/top-1 5-valuable-facebook-statistics.
29. Tiku, Nitasha. "Lo que no se incluye en la "descarga de datos" de Facebook". Wired
en línea. 23 de abril de 2018, www.wired.com/story/whats-not-included-in-facebooks-
downl oad-your-data.
30. "Facebook presenta Facebook Ads". Sala de prensa de Facebook. 6 de noviembre de
2007, https://n ewsroom.fb.com/news/2007/11/facebook-unveils-facebook-ads.
31. Vaynerchuk, Gary. Jab, Jab, Jab, Right Hook. HarperCollins Publishing, 2013.
32. Constine, Josh. "Facebook lanza la plataforma Messenger con chatbots".
TechCrunch. 12 de abril de 2016, https://techcrunch.com/2016/04/12/agents-on-messenger.
Secreto #12

33. McAlone, Nathan. "La verdadera historia detrás del hilarante nombre de Google:
BackRub". Business Insider en línea. 6 de octubre de 2015,
www.businessinsider.com/the-true-story-beh ind-googles-first-name-backrub-2015-10.
34. Soulo, Tim. "El PageRank de Google NO ha muerto: por qué sigue siendo
importante". SEO (Blog). 6 de agosto de 2019, https://ahrefs.com/blog/google-
pagerank.
35. "Factores de clasificación en la página". MOZ. Accedido el 26 de septiembre de 2019,
https://moz.com/lea rn/seo/on-page-factors.
36. "Panda, Penguin y Hummingbird: El zoo del algoritmo de Google explicado".
Aguacate SEO. 11 de noviembre de 2016, https://avocadoseo.com/panda-penguin-
hummingbird-googl e-algorithm-zoo-explained.
37. Schachinger, Kristine. "Todo lo que necesitas saber sobre la actualización de Google
'Fred'". Search Engine Journal. 19 de diciembre de 2019,
https://www.searchenginejourna l.com/google-algorithm-history/fred-update.
38. Late Show con David Letterman. CBS, 1993-2015.
39. Dean, Brian. "Estudio de caso de construcción de enlaces: Cómo aumenté mi tráfico
de búsqueda en un 110% en 14 días". Backlinko. 2 de septiembre de 2016,
https://backlinko.com/skyscraper-techniqu e.
40. Dean, Brian. "Técnica del rascacielos: Lista de comprobación de la estrategia SEO".
Backlinko. https://back linko.com/wp-
content/uploads/2015/10/Backlinko_SkyscraperTechniqueChecklist.pdf.
Secreto #13

41. Chi, Clifford. "51 estadísticas de YouTube que todo vendedor de vídeos debe conocer en
2019".
HubSpot. 12 de febrero de 2019, https://blog.hubspot.com/marketing/youtube-stats.
42. Colaboradores de Wikipedia. "Historia de YouTube". Wikipedia, La enciclopedia
libre. Consultado el 27 de septiembre de 2019,
https://en.wikipedia.org/w/index.php?title=History_of_ YouTube&oldid=916710807.
Secreto #14

43. "Estadísticas de los podcasts (2019) - Infografía de los datos más recientes
disponibles". Music Oomph. Accedido el 26 de septiembre de 2019,
https://musicoomph.com/podcast-statistics.
44. Harbinger, Jordania. 14 de marzo de 2018. "Jordan Harbinger me cuenta cómo
contrató invitados como Shaq y otras técnicas de podcasting". Audio del podcast.
Mixergy. https:// mixergy.com/interviews/the-jordan-harbinger-show-with-jordan-
harbinger.
45. Harbinger, Jordania. 15 de agosto de 2019. "Presentando el programa de Jordan
Harbinger". Audio del podcast. Business Wars. www.stitcher.com/podcast/business-
wars/.
Secreto #15
46. El programa de Jerry Springer. NBC, 1991-2018.
SECCIÓN TRES
Secreto #17

47. "Daymond John". The Shark Group. Consultado el 26 de septiembre de 2019,

www.thesharkgro up.com/speaking/daymond-john.
48. "Lori Greiner". LoriGreiner.com. Consultado el 26 de septiembre de 2019,
www.lorigreiner.co m/meet-lori.html.
49. "Biografía de Mark". Mark Cuban Companies. Consultado el 26 de septiembre de
2019, http://markcub ancompanies.com/about.html.
Secreto #18

50. Ferris, Tim. La semana laboral de 4 horas. Potter/Ten Speed/Harmony/Rodale, 2009.

Secreto #19

51. Schwartz, Eugene M. Breakthrough Advertising. Boardroom Reports Inc., 1984.

Secreto #20

52. Filsaime, Mike. Manuscrito de marketing de mariposas 3.0. CreateSpace, 2011.

53. "Subastan invitaciones de Gmail en eBay". Geek.com. 3 de mayo de 2004,
www.geek.com/news/g mail-invites-auctioned-on-ebay-556690.
54. Drew y Arash. "Celebrando medio billón de usuarios". Dropbox. 7 de marzo de 2016,
https:// blog.dropbox.com/topics/company/500-million.
55. Strickland, Jonathan. "Cómo funciona Facebook". HowStuffWorks. Consultado el 26
de septiembre de 2019. https://computer.howstuffworks.com/internet/social-
networking/networks/fa cebook.htm.
56. "PD: Te quiero. Consigue tu correo electrónico gratis en Hotmail". TechCrunch
online. 19 de octubre de 2009, https://techcrunch.com/2009/10/18/ps-i-love-you-
get-your-free-email-at- hotmail.
 AGRADECIMIENTOS

Era el 17 de agosto de 2004 y estaba de vacaciones en familia

en un pequeño lago con mi joven novia. Fue en una época
anterior a la creación de los teléfonos inteligentes y el Internet
aún no había llegado al lago. Me sentía muy desconectado del
mundo. Fue muy agradable.
Acababa de poner en marcha mi pequeño negocio unos
meses antes y todavía estaba intentando averiguar qué estaba
haciendo. Curiosa por saber si alguien me había enviado un
correo electrónico o había intentado comprarme algo durante
este viaje, decidí que tenía que conectarme a Internet y
comprobar mi correo electrónico.
Una tarde, salí a buscar un lugar donde pudiera acceder a
Internet. Conduje por la pequeña ciudad y finalmente encontré
una biblioteca que estaba a punto de cerrar. Había un cartel
fuera que decía que tenían acceso a Internet, así que salí del
coche y me colé unos minutos antes de que pidieran a todo el
mundo que se fuera.
Me acerqué a uno de los ordenadores y me conecté para
comprobar mi correo electrónico. Mientras esperaba a que se
cargara, empecé a ponerme nervioso, con la esperanza de no
haberme perdido nada importante. Cuando la bandeja de
entrada se cargó, vi una docena de mensajes nuevos.
La mayoría eran anuncios, ninguno era de clientes, y
entonces vi un correo electrónico que destacó. La línea de
asunto decía ¡LO HEMOS HECHO! y el mensaje era de un
tipo llamado John Reese, uno de los primeros pioneros del
marketing en Internet que yo seguía.
¿Qué hemos hecho? me pregunté al abrir el correo electrónico.
En el interior, el correo electrónico decía: "Hemos batido el
récord que nos habíamos propuesto". No sabía de qué récord
hablaba, así que seguí leyendo.
 Nos propusimos una meta de hacer 1 millón de dólares en
un día, con el lanzamiento de mi nuevo producto llamado
Secretos del Tráfico. Pasamos los últimos meses creando esta
campaña de lanzamiento, y hoy se puso en marcha. En sólo 18
horas, hemos superado nuestro objetivo de un millón de
dólares en ventas.
Me sorprendió. Me senté en mi silla y leí esa frase una y
otra vez. Un hombre, alguien que sólo tenía unos años más que
yo, había ganado más dinero en un día de lo que yo creía que
podía ganar en toda mi vida. Si él podía hacer eso... ¿qué podía
hacer yo? ¿Qué era realmente posible?
Entonces miré el nombre de su producto: Traffic Secrets.
Más o menos en ese mismo momento, la gente de la biblioteca
nos pidió a todos que nos fuéramos porque estaban cerrando
las puertas. Después de salir de la biblioteca, y durante el resto
de la semana, todo lo que podía oír en mi cabeza eran las
palabras "secretos del tráfico". Si él sabe cómo conseguir
suficiente tráfico en su sitio web para ganar un millón de
dólares en un día, yo tenía que conocer sus secretos. Sabía que
el tráfico era la clave que aún no tenía, y era el ingrediente que
me faltaba en mi negocio si quería que tuviera éxito.
Eso comenzó un viaje que he estado en más de 15 años:
para aprender cómo conseguir tráfico (es decir, la gente) en mi
sitio web y embudos. Durante este proceso, he tenido la
oportunidad de aprender de tanta gente, que nunca podría
nombrarlos a todos.
Personas como Mark Joyner, que me enseñó el poder de una
lista de correo electrónico y las estrategias para hacerlas
crecer; Chet Holmes, que me introdujo en el concepto del
Sueño 100 que se convirtió en el marco de cómo obtenemos
tráfico hoy en día; Dan Kennedy y Jay Abraham, que me
enseñaron los fundamentos del marketing de respuesta directa;
y, por supuesto, John Reese, que fue el primero en enseñarme
todos sus secretos de tráfico en múltiples plataformas.
Desde que empecé este viaje, he tenido algunos socios
increíbles que han tomado estas ideas y las han llevado a cabo
en diferentes departamentos de nuestra empresa. Brent
Coppieters y más tarde Dave Woodward ayudaron a encontrar,
reclutar y formar a nuestro ejército de afiliados
que conduce más tráfico a nuestros embudos que todas las
demás fuentes combinadas. John Parkes, que se lanzó a
aprender Facebook Ads para nosotros hace unos años y
finalmente construyó un enorme equipo de compra de medios
con personas que ejecutan anuncios pagados para nosotros en
Google, YouTube, Pinterest, Twitter, Snapchat, y más, así
como el tráfico orgánico en todas las plataformas principales.
Están probando e innovando estas estrategias a una escala que
poca gente ha soñado.
Cada táctica, cada estrategia, vino de conversaciones que
tuve con otros increíbles empresarios y mercadólogos. Sería
imposible recordar de dónde surgió cada idea, pero he
intentado a lo largo de este libro dar crédito a la persona
original de la que aprendí cada concepto en la medida de mi
memoria.
También quiero dar las gracias a todos los que me han
ayudado a escribir este libro. No creo que la gente crea las
innumerables horas que conlleva un proyecto como éste hasta
que uno mismo se embarca en uno. Quiero dar las gracias
especialmente a Joy Anderson, que me ayudó a editar el libro,
se aseguró de que mis pensamientos e ideas fueran claros, nos
mantuvo en el calendario, trabajó con los diseñadores y ayudó
a llevar este libro hasta la línea de meta. Gracias por todo el
tiempo extra que dedicaste para ayudar a hacer esta obra
maestra.
Tengo un último reconocimiento especial que quiero hacer.
Durante el lanzamiento del libro Expert Secrets, había
decidido que no iba a escribir otro libro. Literalmente, unas
horas más tarde, recibí un correo electrónico de John Reese
preguntándome si me gustaría comprar la marca y el nombre
de dominio TrafficSecrets.com. Mi corazón dio un salto, y al
instante supe que este era el último libro de la serie. Era el
último conjunto esencial de secretos y marcos que necesitaba
para armar a mis empresarios si iban a tener éxito a largo plazo
con sus empresas.
Rápidamente le dije a John que sí, y unos días después el
dominio estaba en mi cuenta y empecé a trabajar en este
proyecto. Quiero agradecer a John por permitirme mantener
vivo el legado de Traffic Secrets. Si él no hubiera creado la
creencia en mí hace 15 años de que todo esto era posible, no
hay manera de que yo estuviera aquí en esta posición ahora
compartiendo estos secretos con usted.
 SOBRE EL AUTOR

Russell Brunson creó su primera empresa en línea mientras

luchaba en la universidad. Un año después de su graduación,
ya había vendido más de un millón de dólares en productos y
servicios propios desde su sótano. En los últimos 15 años, ha
creado un grupo de seguidores de más de un millón de
emprendedores, ha vendido cientos de miles de copias de sus
libros DotCom Secrets y Expert Secrets, ha popularizado el
concepto de embudos de ventas y ha cofundado la empresa de
software ClickFunnels, que ayuda a decenas de miles de
emprendedores a transmitir rápidamente su mensaje al
mercado. Vive en Idaho con su familia, y puede visitarlo en
línea en RussellBrunson.com.
 Material complementario del libro
electrónico
Gracias por comprar el eBook Secretos del Tráfico
por Russell Brunson. ¡Este eBook incluye material complementario!
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Secretos del tráfico - El mundo de los videojuegos o de los rellenos.

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