Comercio

internacional I

Unidad 5
 Internacionalización
Concepto
La internacionalización de empresas es el resultado de la adopción de una
serie de estrategias en las que se consideran tanto los recursos y capacidades de la
empresa como las amenazas y oportunidades del entorno. La internacionalización
consiste en el proceso por el cual una empresa participa de la realidad de la
globalización, es decir, la forma en que la empresa proyecta sus actividades, total o
parcialmente, a un entorno internacional y genera flujos de diversos tipos entre
diversos países.

Aportes

Causas
El entorno económico internacional en la actualidad se caracteriza cada vez
más por su dinamismo y globalización. Tendencias como la creciente
interdependencia entre países, la formación de bloques regionales, el surgimiento de
 economías emergentes en Asia y América Latina, así como los sorprendentes avances
tecnológicos en diferentes sectores, configuran un entorno mundial crecientemente
competitivo y cambiante. Como consecuencia de estas tendencias, los fenómenos de
globalización de los mercados e internacionalización de las empresas se han
acentuado aún más, resultando imprescindible para los empresarios tener una visión
cosmopolita e internacional de la actividad económica y repensar los conceptos y
estrategias económicas dentro de un modelo de economía tan abierta.

En un entorno de estas características la internacionalización aparece como

una necesidad apremiante para las empresas. Sin embargo, hay que hacer notar que
es éste un proceso difícil, complejo y costoso, que incluso puede perjudicar a la
empresa que lo emprenda si no realiza previamente un análisis estratégico serio y
riguroso antes de tomar tal decisión.

Tipos de empresas que realizan internalización:

Empresas exportadoras: Empresas globales: fuerte peso en las operaciones

internacionalización pasiva, exportaciones internacionales dentro de la empresa y alta concentración
puntuales a mercados internacionales. La de actividades, como compras, producción, investigación o
concentración de actividades está en el país de desarrollo, en el país de origen o unos pocos países. Se
origen. En caso de tener contacto 0 cone el necesita una capacidad de adaptación a cada país y cada
exterior, se denomina empresa nacional, no mercado (no se puede vender la misma comida en Perú que
exportador. en Alemania).

Empresas multinacionales: pretende Empresas internacionales: la conforman todas las

explotar internamente alguna ventaja competitiva descriptas, excepto la empresa nacional con actividad
importante, una tecnología o un producto especial, internacional o sin ella.
por ejemplo, al diversificar actividades en muchos
Empresas transnacionales: combina de forma
países. Su objetivo es la reproducción casi exacta
adecuada una eficiencia económica máxima, una capacidad
de la empresa matriz en cada filial en el extranjero.
de adaptación a los mercados locales y una flexibilidad para
Pueden ser multinacionales residentes (con filiales
transmitir a toda la organización las experiencias e
En el extranjero pero con actuación de negocios y
innovaciones que surjan en alguno de los países.
estrategias en base a los diferentes mercados en
donde están instaladas) o no residentes (el
mercado en el que actúan no está necesariamente
satisfecho desde su propia actividad de
producción o presencia en el mismo).
Motivos
1. Saturación del mercado.
2. Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior.
3. Buscar mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de
vida del producto o servicio.
4. Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos.
5. Incentivos gubernamentales y déficit comercial.
6. Acceder a un mercado más grande y poder alcanzar economías de escala.
7. Diversificar riesgos.
8. Seguir a un importante cliente en su aventura internacional.
9. Buscar un fácil acceso en avances tecnológicos y de materias primas.
10. Mano de obra más barata.
11. Para aprovechar la capacidad ociosa de producción.
12. Vocación internacional de sus directivos.
13. Subsidiaria suministra a otra subsidiaria.
14. Pedidos externos no buscados.
15. Nació como compañía trading.
16. Empresa creada para exportar.
17. Ganar prestigio en el mercado interno.
18. Compensar una crisis en el mercado interno.
19. Mercado internacional más rentable.

Obstáculos
1. Dificultades financieras para exportar.
2. Actitud mental desfavorable del management.
3. Dificultad para identificar mercados exteriores.
4. Falta de experiencia en otras culturas y negocios.
5. Exceso de burocracia y tiempo para el directivo.
6. Selección de distribuidores fiables.
7. Dificultades con las regulaciones gubernamentales.
8. Adaptación de productos exportables.
9. Fuertes competidores extranjeros.
10. Falta de conocimientos en procesos de exportación.
11. Falta de personal cualificado.
12. Falta de conocimiento de idiomas.
13. Costes de transporte.
14. Escasa dimensión.
 15. Competencia de nuevos países industrializados.
16. Diseño inadecuado de los productos.

Etapas

Estrategias de internacionalización
Una estrategia es un conjunto de acciones muy meditadas encaminadas hacia
determinado fin. Las estrategias de internacionalización se constituyen como un plan
de acción que define como una organización usará sus recursos tangibles e
intangibles para lograr una mayor ventaja competitiva en el medio ambiente de los
negocios en el que se desarrolla. Algunas estrategias:

 Alianzas estratégicas.
 Certificaciones.
 Promocion internacional.
 Adaptabilidad del producto.
 Joint Venture.
 Franquicias.
 Estandares de calidad.
 Clusters.
 Innovación.
 Diversificación del producto.
 Outsorsing.
 Tratados internacionales.
 Agregados comerciales.

Elementos de una exportación

Para exportar necesito:
  Diseñar un plan de negocios de exportación a mediano largo plazo, evitando el
planeamiento basado en una rentabilidad automática.
 Contemplar posibles modificaciones en la infraestructura genérica y productiva.
 Identificar procesos y volúmenes óptimos de producción
 Contar con capacidad de inversión.
 Estar inscripto como importador/exportador.

Según chat gpt, los elementos de la expo son:

 Producto o servicio.
 País de origen.
 Mercado objetivo.
 Documentación aduanera.
 Transporte y logística.
 Embalaje y etiquetado.
 Aspectos legales y comerciales.
 Medios de pago internacionales.

Pymes, ventajas e inconvenientes en la exportación

las PYMES son empresas de tamaño reducido que desempeñan un papel vital
en la economía. A pesar de los desafíos que enfrentan, estas empresas contribuyen al
crecimiento económico, generan empleo y promueven la innovación. Su éxito y
desarrollo son fundamentales para el bienestar económico y social de las
comunidades en las que operan.

Ventajas:
 Expansión.
 Aumento de rentabilidad.
 Seguridad ante fluctuaciones del mercado interno.

Inconvenientes:
× Su tamaño puede ser un obstáculo.
× Escasa capacidad financiera.
× Escaso capital humano suficientemente calificado.
× Barreras arancelarias y para-arancelarias.
Oferta exportable
La oferta exportable se refiere al conjunto de bienes y servicios que una
empresa, industria o país está dispuesto y capacitado para vender en los mercados
internacionales. Representa la capacidad de producción y comercialización de bienes
y servicios que pueden ser exportados para satisfacer la demanda de otros países.

Gama de productos: la gama de productos se refiere a la variedad y diversidad

de productos o servicios que una empresa ofrece a sus clientes. Representa las
diferentes opciones disponibles dentro de una categoría específica y es fundamental
para satisfacer las necesidades de los clientes, alcanzar segmentos de mercado
específicos y lograr el crecimiento empresarial. Se debe analizar considerando:

 Rentabilidad.
 Capacidad de respuesta a la demanda exterior.
 Magnitud y evolución del intercambio mundial.
 Adaptabilidad de las normas

Identificación, análisis y selección de mercados.

El proceso de internacionalización de la empresa requiere el conocimiento de
ciertos elementos. Toda empresa que desea abordar nuevos mercados deberá
recorrer ciertas etapas.

En general, se comienza por lograr reunir información que permita conocer la

dimensión internacional, para poder evaluar las posibilidades comerciales. A partir de
ese momento, la empresa estará en condiciones para poder tomar la decisión correcta
en cuanto a la definición del mercado y del producto, pasando por la definición
operativa. Estos elementos conducirán a la implementación del negocio e incluso a la
formulación de una estrategia exportadora o hasta de conducción global.

Criterios de preselección de mercados

En todos los casos se deben tener en cuenta dos criterios base para la
preselección de mercados, las características del producto y las características de los
mercados.

La información que se deberá considerar es:

La interna de la propia empresa: como su estado financiero, capacidad de

producción, capacitación, etc.
Propia del país de exportación: como su situación político-económica, sus
riesgos financieros, tipo de cambio, inflación, etc.
 General del mercado seleccionado: por ejemplo, su ubicación en el contexto
competitivo, pertenencia a bloques comerciales, etc.
Específica del mercado seleccionado: como sus datos macroeconómicos,
competencia, canales de distribución, etc.
Aplicable a la operativa del negocio: por ejemplo, la normativa aduanera en
origen y destino, transporte, seguro de cambio, etc.

De forma tal, el primer paso en las etapas importa la comprensión de los distintos
elementos que intervienen en la dinámica y mercado internacional. Es decir, cuál es el
funcionamiento del sistema internacional, la conformación global, la organización de
los distintos bloques existentes, la relevancia de las distintas fuerzas como cultura,
tecnología, economía, entre otros. Cada uno de estos aspectos impacta
decididamente en el posible mercado que la empresa elija para el ingreso con sus
productos.

El segundo paso consiste en la evaluación de las posibilidades que la empresa

tiene para colocar sus productos. Este paso no sólo concierne a aquellos factores que
son intrínsecos a la misma (capacidad, experiencia, situación económica, etcétera);
sino aquellos que provienen del conocimiento e investigación del mercado, así como
los apoyos que puede obtener vía facilidades estatales de acceso como resultado de
procesos de negociación comercial o apoyos de programas exportadores.

El tercer paso consiste en el diseño del mix de marketing internacional junto

con la formulación operativa que permite, en forma más eficiente, colocar los
productos conociendo y desarrollando los esquemas bancarios, aduaneros, logísticos
y de transporte que le permitirán hacer rentable y viable el negocio.

Finalmente, el último paso consiste en la implementación y la búsqueda de

permanencia e incluso ampliación del acceso logrado a un determinado mercado.
Procurando en ello mejorar y ajustar las acciones, así como también incrementar la
canasta de posibilidades; actividades que requieren el diseño de una dirección del
negocio internacional encaminada a estos objetivos.

Aspectos a analizar para definir el canal de

comercialización a utilizar.
Para definir que canal de comercialización utilizar, debemos analizar:

o El tamaño de la empresa.
o Tipo de producto.
 o Capacidad financiera y organizativa.
o Características del mercado receptor.
o Principales canales en el mercado de destino.
o Volumen del negocio.

Acciones de promoción comercial

La promoción es la acción dinámica primaria a emprender con la
representación en el exterior (canales) ya adoptada. Apunta a insertar el producto en
el mercado y para ello toma dos grupos de actividades: la que trabajará sobre los
clientes y la que se concentrará en los medios para llegar a esos clientes.

Clientes: en cuanto a estos, lo que corresponde es seleccionar el o los sectores

socioeconómicos del mercado a los que se destinará el producto. Su posición urbana
o rural, sus gustos y su magnitud serán de gran influencia en el modo de llegar con la
presentación del producto.

Medios: entre ferias y exposiciones cabe elegir las más efectivas en el destino de la
exportación, respecto de los clientes. Su carácter, tipo y prestigio serán indicadores
selectivos para tener en cuenta. La folletería y las muestras para campañas de ventas
personalizadas también deben ser objeto de análisis, estudio y adopción.

Está claro que en este orden de actividades, caben todas las que los
empresarios creen conocer, como modos de promoción y publicidad, pero en otro
mercado extranjero deberán adoptar las que sean allí más eficaces. Las actividades
más comunes son:

✔Contacto con potenciales importadores

✔Seguimiento de los contactos realizados

✔Participación en Ferias

✔Participación en misiones comerciales

✔Participación en Congresos, Conferencias

 La promoción de exportaciones constituye el conjunto de instrumentos y
mecanismos que un país pone al servicio de los empresarios con el fin de ayudarlos
en la tarea de colocar sus productos en otros mercados del mundo.

En general, los Estados utilizan gran cantidad de herramientas: desde

mecanismos fiscales, hasta apoyo para viajes a misiones comerciales, pasando por
oficinas de información, servicios de búsqueda de compradores externos, facilidades
aduaneras, etcétera.

Dichas herramientas resultan de vital importancia –sobre todo para PyME– en

el proceso de la internacionalización, por cuanto reduce los costos y mejora los
esquemas productivos para la realización internacional empresaria.

Secuencia una operación de exportación

1) El importador solicita una cotización al exportador.
2) El importador recibe la cotización del exterior.
3) El importador clasifica la mercadería y establece el porcentaje de derechos y
tasas que abona.
4) El importador determina, asimismo, si está sujeta a algún régimen especial o si
se exige alguna formalidad particular (por ej., certificados de seguridad
eléctrica, etc.).
5) El importador realiza el cálculo estimativo previo de los costos de importación y
de valor del producto nacionalizado.
6) El importador emite una orden de compra al exterior.
7) El exportador acepta la orden de compra, la cual es recibida por el importador.
8) El importador (o el exportador según el tipo de forma de pago seleccionada
para la operación) negocia con un banco la forma de pago de la operación.
9) Se contrata el medio de transporte en donde se embarcará la mercadería.
10) El exportador embarca la mercadería.
11) Se notifica al despachante de aduana de este embarque.
12) El despachante presenta su previsión de gastos (ítems a abonar en la aduana,
sus honorarios y gastos). Para esta previsión el despachante almacenará la
declaración en el Sistema María y emitirá un presupuesto.
13) El importador remite los fondos al despachante (teniendo en cuenta, por
ejemplo, si es cheque que la acreditación la disponga al momento de arribar la
mercadería).
14) El importador recibe el aviso de recibo de la mercadería.
15) El despachante hace una toma de contenido de la mercadería.
 16) El importador a través de su despachante, abona los derechos y tasas a la
aduana.
17) Se despacha la mercadería.
18) El despachante nos entrega toda la documentación del despacho y facturas por
los gastos incurridos, liquidándose la diferencia que correspondiera con la
previsión de gastos.
19) El importador realiza el costeo definitivo una vez que la mercadería ingresó a
nuestro depósito.

Pasos asociados a una operación de exportación

Oferta/cotización
Del contacto previo con el importador, se recibe del mismo el pedido de envío
de la oferta cotización acompañada de muestras (courier/ despacho aduanero) y
folletos.

Las cotizaciones son el resultado esperado de las actividades con el

representante, las promociones y campañas de venta en el mercado.

Para su planteo no puede haber improvisaciones, ya que son la base de una

oferta seria, firme, y en caso de que el cliente las aceptara y decidiera comprar dentro
de su lapso de vigencia, existe la obligación de vender en tales condiciones.

La cotización que puede considerarse como oferta no es solo un precio, sino

que se integra con todas las condiciones que regulan la comercialización, financiación
y entrega y un componente especial, que es el plazo de su vigencia.

En general las condiciones del producto, la unidad de oferta, de carga, las

cantidades, el precio y moneda, el plazo de embarque, el medio de transporte y la
forma de pago son los que fueran seleccionados previamente, cuando la empresa se
ocupó de organizarse para exportar y ajustados luego de contar con el representante y
canales de comercialización en ese destino.

En cuanto a su vigencia, con idéntico origen, guarda relación directa con los
plazos de los proveedores de insumos y servicios, ya que en general no podrá
mantenerse la validez de oferta por un periodo mayor que el que resulte como plazo
máximo de los proveedores seleccionados.

Otra pauta que garantizará la conducción que hará efectivo el negocio es

mantener la presencia en el mercado, a través de una dinámica actividad del
representante con cada oferta cursada. Su continua acción frente al cliente para
conocer los puntos en estudio: producto, precio, formas de pago, etc; llevará a
remover las posibles dificultades y a la vez, poner de manifiesto ante el presunto
comprador la responsabilidad de una competitividad seria, con márgenes de
negociación flexibles, dentro de los previsto.

Si bien podrían incluirse estas actividades en la etapa de ventas, es preferible

considerarlas como el cierre de la etapa de preparación, pues así otorgan un carácter
de continuidad entre ambas etapas, y además la venta, en si, está planteada pero su
ejecución pendiente.

Aceptación de la oferta/confección de la factura proforma

De aceptarse por parte del importador la oferta/cotización enviada, éste
procede a especificar cantidad, variedad, etc. solicitando el envío de la Factura
Proforma (sobre la cual se solicita apertura de carta de crédito, confección de contrato,
etc.), la misma deberá contener:

- Descripción de la mercadería.

- Cantidad cotizada incluyendo precio unitario y total.

- Término de venta utilizado (FOB, CyF, etc,).

- Forma de pago acordada.

- Plazo de validez de la oferta.

- Medio de Transporte a utilizar.

- Pesos neto y bruto.

- Total de pallets, cajas, etc. a enviar

Operativa previa al despacho

De estar conforme la factura proforma, el importador realiza el pedido en firme,
ultimando (de no haberse acordado con anterioridad) los plazos de entrega. El
exportador confeccionará la factura comercial “E”, la lista de empaque, los certificados
correspondientes (origen,SGP, sanitario, etc.) y toda la documentación que su
despachante de aduana le solicite para realizar los trámites aduaneros que permitirán
el despacho y embarque de la mercadería.

Operativa del despacho

El despachante de aduana o el exportador (según lo convenido) reservará el
medio de transporte , contratará el seguro (si corresponde, según el término de venta
utilizado). El despachante presentará a la aduana el Permiso de Embarque
(confeccionado en base a la documentación proporcionada por el exportador) y de
estar todo en orden se procederá a coordinar la fecha de embarque.

Operativas post-despacho
Despachada la mercadería y, de acuerdo al instrumento de pago utilizado en la
operación, se procederá al cobro de la misma.

Secuencia gráfica de exportación