CAPITULO VI
PLAN DE NEGOCIOS
¿Qué significa planear?
Planear (anticipar el futuro). Proceso que consiste en fijar objetivos y establecer el camino para
alcanzarlos. El emprendedor anticipa el entorno y define las decisiones que debe tomar hoy
para lograr sus objetivos. Reduciendo la incertidumbre y los riesgos asociados al negocio. El
filósofo romano Séneca escribió: «ningún viento es favorable para el que no sabe adónde va».
¿Qué es un plan de negocio?
El plan de negocio es un documento que materializa y ordena los recursos, objetivos, metas y
estrategias necesarios para el éxito de un emprendimiento, es una estimación de todos los
aspectos que conozco hoy de mi negocio (foto de lo que hoy conozco de mi negocio) Nos
obliga a entender el entorno en el cual estamos participando, fijar las metas de y establecer
cómo tiene que desempeñarse cada una de las áreas de la empresa para alcanzarlas. Es para el
inversionista lo que la maqueta o un plano para un arquitecto.
Importancia del plan de negocio
Nos ayuda a visualizar hoy cómo deben operar las distintas áreas del negocio para alcanzar los
objetivos deseados de la forma más eficiente.
Nos ayuda a visualizar nuestro emprendimiento viéndolo desde arriba, observando con mayor
los aspectos (internos y externos al emprendimiento) que influirán en su desarrollo.
Nos permitirá comunicar nuestro plan a todo a aquel que consideremos que nos puede ayudar
a alcanzarlo.
Brinda seguridad y confianza al inversionista de que analizamos nuestra propuesta al detalle:
• Que el producto/servicio que estamos proponiendo tiene un mercado dispuesto a
comprarlo.
• Que es rentable su comercialización.
• Que vamos a administrar la empresa de forma tal que le va a dar continuidad a través del
tiempo.
El hecho de contar con un plan de negocio no asegura el éxito de un emprendimiento, del
mismo modo que el no contar con uno no nos condena al fracaso. Simplemente nos hace el
camino más fácil y certero, ya que anticipa todos los aspectos claves , para formular una
estrategia y alcanzar los objetivos
Contenido del plan de negocio
Carátula: En la que consta el nombre del emprendimiento, de los integrantes del grupo y del
tutor del proyecto y la fecha de realización.
Índice: Temas y subtemas ordenados y con sus respectivas páginas de referencia.
Resumen ejecutivo: El objetivo es resumir los aspectos más importantes del plan en no más de
dos carillas, es lo último que se escribe, ofrece una impresión general de lo que trata.
Introducción
• Antecedentes que llevaron a la formulación del proyecto.
• ¿Para qué se elaboró el plan?
• ¿A quién está dirigido?
• ¿Es un plan para toda una empresa, para parte de una empresa en marcha o para un
proyecto de empresa nueva?
El entorno: Información del entorno internacional y regional que impacta a la empresa y a la
competencia. Los factores de micro- y macroambiente y su incidencia en el buen
funcionamiento de la empresa. Ejemplo: regulaciones. Las regulaciones legales para el
desarrollo y las posibilidades de cumplirlas (asociadas a los costos de implementar la idea) .
El mercado
• ¿Cuál es nuestro mercado objetivo? (¿Quiénes son nuestros posibles clientes y dónde
están?) • ¿Cuáles son sus características? (descripción del mercado objetivo, de las
características de los principales consumidores).
• ¿A qué segmento del mercado nos dirigimos? (mercado a captar).
• ¿Qué tamaño tiene? (cuantificación).
• ¿Qué participación en el mercado aspiramos tener?
• ¿Cuál es el potencial de crecimiento del mercado?
Esto nos permitirá dimensionar el mercado que pretendemos atacar y analizar si podemos
atacar a todo el mercado o a uno o varios segmentos (qué parte del mercado pensamos cubrir
con el nivel de ventas proyectado).
Análisis de la competencia.
• ¿Quiénes son los potenciales competidores?
• ¿Cuáles son sus principales fortalezas y debilidades?
• ¿Sus negocios se encuentran creciendo o decreciendo?
• ¿Qué otros competidores (directos o indirectos) existen o podrían llegar a existir?
• Productos/servicios sustitutos.
Análisis de la competitividad del mercado.
Tener en cuenta el grado de rivalidad competitiva que puede enfrentar el proyecto. Debemos
evaluar los siguientes aspectos:
• poder negociador de proveedores y clientes,
• barreras de entrada,
• competencia futura.
Análisis FODA: Se realiza para analizar la viabilidad actual y futura de una estrategia
competitiva de un producto o servicio específico de una empresa, en un determinado
mercado, momento y contra determinados competidores. Después del FODA se debe definir
una o más iniciativas de innovación. Si la variable es una fortaleza, debemos generar iniciativas
de innovación para consolidarla. Si es una debilidad, debemos generar iniciativas de
innovación para superarla.
La empresa: Debemos responder las siguientes preguntas:
• ¿Cuál será la misión de la organización?, ¿su visión?, ¿sus objetivos?
• ¿Cuál es la proyección de crecimiento?
• ¿Dónde estará localizada la empresa?
• ¿Qué forma jurídica se propone adoptar?
Importancia de diseñar organizaciones en las que el crecimiento sea un objetivo. Por ejemplo,
prever una unidad de I+D cuya función principal sea la de desarrollar nuevos productos y
servicios.
Recursos humanos Debemos responder las siguientes preguntas:
• ¿Cómo estará conformado el equipo directivo?
• ¿Cuáles son el perfil y las capacidades de sus miembros?
• ¿Cómo se captará, motivará y desarrollará al personal? Debemos responder asimismo las
siguientes preguntas:
• ¿Posee el equipo experiencia en emprendimientos y tiene conocimiento de la industria?
Solvencia técnica del capital humano. Las posibilidades de rodearnos de profesionales técnicos
que puedan aportar conocimientos sobre el desarrollo del producto o del servicio a ofrecer
asegurarse de contar con las personas adecuadas-
Marketing y ventas Producto:
Producto
¿Qué problema o necesidad está siendo solucionado?
• ¿Cuáles son los usos y aplicaciones del producto o servicio?
• ¿Cuál es la situación actual (etapa de desarrollo) del producto o servicio? Está
completamente terminado, en etapa de diseño, adopción o pruebas finales.
• Ciclo de vida esperado para el producto.
Lo importante es identificar si existe un riesgo de obsolescencia y definir cómo pretendemos
disminuir o eliminar ese riesgo
Marca y empaque como diferenciadores del producto
Precio: Los costes constituyen un factor importante, sin duda, pero la relación coste-precio
solo adquiere relevancia cuando el precio no cubre los costes, y por definición, esto significa
que el negocio carece de interés.
El coste cumple una función, ya que la diferencia entre este y el precio determina el beneficio
¿Qué estrategia de fijación de precios vamos a adoptar?
Opción 1. La fijación de precios según el beneficio para el cliente (basada en el valor).
Opción 2. ¿Deseamos entrar en el mercado de forma rápida con precios bajos o conseguir las
ganancias máximas desde el comienzo?
La estrategia de «precios bajos» puede resultar más indicada en los casos siguientes:
• Cuando existen altos costes fijos.
• Cuando la competencia es fuerte.
Distribución
Un punto importante del plan de negocio es cómo voy a llegar al mercado. establecemos una
adecuada estrategia para comercializarlo
Será fundamental que decidamos si nuestra empresa va a ser la que se encargue de la
distribución o si va a contratar a otra especializada en este campo. Accesibilidad de los cliente.
Comunicación (promoción)
Existen varias formas de atraer su atención:
publicidad tradicional: periódicos, revistas
Marketing directo: correspondencia directa a clientes seleccionados
Relaciones públicas: artículos de prensa
Exposiciones y ferias de muestras.
Visitas a clientes
Ventas
Determinar desde el equipo humano requerido y las promociones planeadas hasta las políticas
que regirán el correcto siguientes puntos:
• fuerza de ventas (¿cómo va a estar conformada?)
• promociones de ventas
• políticas de crédito y cobranza
• garantías, etc
Recursos financieros
El análisis financiero nos ayudará a saber:
• Si las utilidades que generará el negocio satisfacen nuestros objetivos
• Cuánto es realmente lo que necesitamos invertir para poner la empresa en marcha.
• Necesidades de liquidez
