UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
ASIGNATURA
TECNICAS DE NEGOCIACION
CATEDRATICO
JOSE JAVIER URBINA
CARRERA
GERENCIA DE NEGOCIOS
CAMPUS
ROATAN
ALUMNO
VICTOR REYES
CUENTA
201610070132
ROATAN, ISLAS DE LA BAHIA
03 DE JULIO DEL 2023
INDICE
Introcuccion ................................................................................................................... 2
1.1 Caso 1: La percepción y el poder en la negociación ............................................ 3
1.2 Resuma en cuatro renglones de que trata el video. ............................................. 3
1.3 ¿Cómo utiliza la percepción el Sr. Ramos? Justifique su respuesta. .................... 3
1.4 De acuerdo al contenido del video, deberá identificar los tipos de poder descritos
en el módulo 4. .............................................................................................................. 3
a) Identifique como mínimo cuatro tipos de poder utilizados por el Sr. Ramos: .......... 3
b) Describa como utilizó el Sr. Ramos los tipos de poder que usted identifico: ........... 3
c) Que consiguió el Sr. Ramos al utilizar los tipos de poder:....................................... 4
2.1 Caso 2: La persuasión en la negociación ............................................................. 4
2.2 En no menos de cinco renglones. Redacte un ejemplo de negociación donde
pueda poner en práctica la persuasión. ......................................................................... 4
2.2.1 Justifique como persuadió a su contraparte en la negociación. ..................... 5
2.2.2 Explique qué beneficios obtuvo en la negociación. ........................................ 5
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Introducción.
En el presente documento se estarán desarrollando dos casos para los cuales se
pondrán en uso los recursos y conocimientos adquiridos en los módulos 4 y 5 de la
clase, estos tratando de la percepción en la negociación y la persuasión también
utilizada en la negociación, en ambos casos se plantean algunas interrogantes que
buscan analizar más el cómo se desarrollan las negociaciones, el contexto de ella y
como lo mostrado en el material de la clase antes descrito es ejemplificado en estos
dos casos, a su vez, también se desarrolla una negociación propia donde se pide el
uso de la persuasión para lograr los objetivos buscados dentro de la negociación
planteada de manera ficticia.
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1.1 Caso 1: La percepción y el poder en la negociación
Se requiere:
1.2 Resuma en cuatro renglones de que trata el video.
En el video se muestra a un director de compras que está visualizando una oportunidad
para poder reducir los costes al momento de realizar las compras para su empresa,
donde involucre a nuevos proveedores para tener diferentes opciones y donde estas
otras opciones puedan también presionar a su actual proveedor a bajar sus precios de
venta y así lograr la reducción de costes de compra.
1.3 ¿Cómo utiliza la percepción el Sr. Ramos? Justifique su respuesta.
La percepción que tuvo el Sr. Ramos es de tener una ventaja sobre el proveedor, en este
caso, él se dio cuenta que al enunciar la necesidad de tener diferentes cotizaciones
podría alertar a su actual proveedor, lo que a su percepción el Sr. Ramos es un cliente
importante para su proveedor lo que presionaría al mismo para poder lograr una
reducción en los costes en base a las otras cotizaciones recibidas aunque estas no
compitan realmente con su actual proveedor.
1.4 De acuerdo al contenido del video, deberá identificar los tipos de poder
descritos en el módulo 4.
a) Identifique como mínimo cuatro tipos de poder utilizados por el Sr. Ramos:
Poder por posición.
Poder de retribución.
Poder por situación.
Poder de la paciencia.
b) Describa como utilizó el Sr. Ramos los tipos de poder que usted identifico:
Poder por posición: Este se pudo ver done el Sr. Ramos aprovecha su estatus como
director de compras dentro de la empresa, en algunas negociaciones este tipo de poder
se usa para abrumar de cierta manera a la otra parte negociante.
Poder de retribución: Al tener en sus manos el poder de elegir con que proveedor trabajar
el Sr. Ramos tuvo el poder de retribución donde con él pudo beneficiar de gran manera
a cualquiera de los proveedores.
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Poder por situación: Esto dado que utilizo su ventaja como un cliente importante y ante
podría decirse desesperada situación de su proveedor que bajo y bajo precios hasta que
el Sr. Ramos acepto una de las ofertas.
Poder de la paciencia: La paciencia fue uno de los poderes más importantes en esta
negociación, donde se pudo ver que el Sr. Ramos dejo todo en manos del proveedor y
este último se desesperó ante la idea de perder a este cliente, la paciencia del Sr. Ramos
antes las diferentes ofertas de su proveedor le hizo obtener el resultado que buscaba.
c) Que consiguió el Sr. Ramos al utilizar los tipos de poder:
Con el uso de estos tipos de poder identificados logro tener los resultados que buscaba
que era el reducir sus costos a la hora de realizar las compras para su empresa, esto de
forma general, ya más específico, logro una posición de ventaja sobre su contraparte,
donde mostro paciencia ante las diferentes ofertas que recibía y ante no estar conforme
con las ofertas (que ya eran buenas) decidió dar un tiempo límite para así presionar a
que el proveedor preguntara que precio quería, dando al final el proveedor un mejor
precio que lo que el Sr. Ramos buscaba.
2.1 Caso 2: La persuasión en la negociación
De acuerdo al contenido del módulo 5, responda lo siguiente:
2.2 En no menos de cinco renglones. Redacte un ejemplo de negociación
donde pueda poner en práctica la persuasión.
En este ejemplo tendremos al Sr. Reyes y el Sr. Munguía como protagonistas, donde el
Sr. Reyes es propietario de una empresa dedicada a la elaboración de ventanas y
puertas de vidrio, el Sr. Munguía por recomendaciones de terceros llega al
establecimiento como un cliente particular, al solicitar una cotización de unas puertas de
vidrio se le dan diferentes opciones al cliente entre ellas el tipo de marco de las puertas
a lo que el cliente estaba seguro que el material de estas debía ser de metal, el Sr. Reyes
consiente que este tipo de ventanas son de un costo de elaboración más alto busca
persuadir a su cliente el Sr. Munguía que elija las que son de marco de PVC esto
argumentado a que son de mayor vida útil y por la cercanía con el mar, la corrosión no
las dañaría en lo absoluto al contrario de las puertas con marco de metal, al argumentar
esto el cliente accede a las puertas con marco de PVC sin estar al tanto que esta opción
fue brindada más por beneficio de la empresa ya que dejan mucha más ganancia que su
contraparte de metal y esto sin beneficiar al cliente ya que cuentan con precio al
consumidor muy similares.
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2.2.1 Justifique como persuadió a su contraparte en la negociación.
Se identificaron posibles debilidades del producto seleccionado por el cliente, en este
caso, las puertas con marco metálico suelen ser afectadas por la corrosión lo que afecta
su vida útil.
2.2.2 Explique qué beneficios obtuvo en la negociación.
El beneficio obtenido sería el de poder trabajar un material más fácil como ser el PVC, al
no requerir un soldador y también costos de producción más bajos, dejando una mejor
rentabilidad al negocio.
