SEGUNDO PARCIAL INI 26/06/2023

CLASE 6 – 17/4/2023
UNIDAD 4: COOPERACIÓN
INTERNACIONAL E INTEGRACIÓN
ECONÓMICA
COOPERACIÓN INTERNACIONAL
 Época del liberalismo comercial entre mediados del siglo XIX y la 1°GM expansión
comercial más grande de la historia hasta ese momento.
 Después de la 1GM intervención y proteccionismo agravado por crisis del ’29. Expansión
monetaria y procesos inflacionarios.
 ¿Cómo evitar las causas de la 2 guerra mundial? ¿Liberalismo vs proteccionismo?
 Crear una arquitectura institucional para desactivar las prácticas proteccionistas y
circulo vicioso de las devaluaciones.

 ¿QUÉ ES?
o Forma de relación entre países que surge apenas terminada la Segunda Guerra
Mundial.
 ¿EN QUÉ SE BASA?
o Relación multilateral
o Relación bilateral (característica del período entre guerras).
 ¿EN QUÉ ASPECTOS PRÁCTICOS SE PLASMÓ?
o Político (ONU)
o Económico-financiero (FMI – BM).
o Comercial (GATT – OMC).
BRETTON WOODS
Se establecieron las reglas para las relaciones comerciales y financieras entre los países más
industrializados del mundo.

 Creación del BM y FMI

 Dólar moneda de referencia internacional
 Trató de poner fin al proteccionismo.
 Para llegar a la paz tenía que existir una política librecambista.
FONDO MONETARIO INTERNACIONAL
 Origen: 1944
 Integrado por más de 180 países
 Sede: Washington DC, USA
 Institución Central del sistema monetario internacional.

PRINCIPAL OBJETIVO:

 Garantizar la estabilidad del sistema monetario internacional:

o Sistema de pagos internacionales y Tipos de cambio que permite a los países
efectuar transacciones entre sí.
 Vía: Fondo de financiamiento temporal y condicionada.
OBJETIVOS:

 Garantizar la estabilidad financiera.

 Facilitar el comercio internacional.
 Crecimiento económico sostenible.
 Promover la cooperación monetaria internacional.
 Promover un empleo elevado.
 Reducir la pobreza en el mundo entero.
FUNCIONES:

 Conceder préstamos a los países que enfrentan problemas de balanza de pagos.

 Ofrece asistencia técnica.
 Supervisar las políticas económicas de los países.

GRUPO BANCO MUNDIAL

 Origen: 1944. BIRF.
 Integrado por más de 180 países. Tienen que estar en el FMI.
 Sede: Washington DC, USA.
 Asistencia a Países en desarrollo.
PRINCIPAL OBJETIVO:

 Terminar con la pobreza extrema

 Fomentar la prosperidad, crecimiento de ingresos de la población.
 Promover el desarrollo sostenible.
  Vía: Financiamiento y Asistencia técnica.
 Mas barato en cuanto a intereses y plazos

ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE COMERCIO (OMC)

 Origen 1995. GATT 1947
 Integrado por más de 160 países. 25 negocian su incorporación.
 Sede: Ginebra, Suiza
 Reducir las trabas al comercio. Garantizar que las corrientes comerciales circulen con la
máxima fluidez, previsibilidad y libertad posibles
DEL GATT A LA OMC
ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO
 Pocos países totalmente afuera (ejemplo, Corea del Norte).
 Establecida el 01/01/95 (Ronda Uruguay, 1986- 1994).
 El sistema nació como GATT (Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio).
Firmado en 1947 y vigente desde el 01/01/48.
 Mediante la reducción de los obstáculos al comercio, el sistema de la OMC también
contribuye a eliminar otro tipo de barreras que se interponen entre los pueblos y entre
las naciones
DEL GATT A LA OMC ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO
FUNCIONES
 Foro de negociaciones comerciales.
 Administra los acuerdos comerciales de la OMC.
 Busca resolver las diferencias comerciales.
PRINCIPIOS OMC
 No discriminatorio:
o Nación más favorecida CNMF (Clausula de la Nación más favorecida)
o Trato nacional TN(Trato Nacional) Una vez que una mercadería pago los derechos de
importación o las barreras arancelarias, pasa a ser un producto nacional

 Más libre:
o Reducción de obstáculos

 Previsible:
o Compromiso de no establecer obstáculos arbitrariamente. Publicar, anticipar.

 Más competitivo:
o Desaliento a las prácticas desleales como subvenciones y dumping

 Más ventajoso:
o Tiempo adicional y privilegios para países en desarrollo.
PRINCIPIOS OMC EXCEPCIONES
 Ventajas otorgadas a países en vías de desarrollo, por ejemplo, el SGP.
 Procesos de integración.
PRÁCTICAS DESLEALES DEL COMERCIO
 DUMPING
o Exportación de productos a precios extremadamente bajos.
o Daño o amenaza de daño a la producción nacional
o (derecho antidumping): Tiene por objeto combatir la exportación de mercaderías a
precios inferiores a los que tienen productos similares, en el mercado interno.
 SUBVENCIONES
o Otorgadas por los Estados a determinados sectores
 o Daño o amenaza de daño a la producción nacional
o (derechos compensatorios): Tienen por objeto impedir la importación de productos
mantenidos artificialmente a bajo precio gracias a las subvenciones públicas en el
país de origen.
 SALVAGUARDIAS
o Suspensión temporal de obligaciones dentro de convenios multilaterales
o Aumento de derechos ad-valorem, específico, cantidades, etc
o Se aplican para limitar los flujos de productos importados. Son aplicables si se puede
comprobar que las importaciones que se pretende reducir han aumentado
rápidamente y en gran volumen.

OMC
GATT (Comercio de Bienes)

o Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio

GATS (Comercio de servicios)

o Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios.

ADPIC (Derechos de propiedad intelectual)

o Acuerdos sobre Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el comercio

INTEGRACIÓN ECONÓMICA
Proceso mediante el cual dos o más países proceden a la abolición, gradual o inmediata, de las
barreras discriminatorias existentes entre ellos con el propósito de establecer un solo espacio
económico

ETAPAS DE LA INTEGRACIÓN
¿Preferencia Arancelaria?

 Reducción o eliminación del gravamen arancelario.

 Es la parte del derecho que no se paga.
 Ej. PA del 40% no pago el 40% del derecho. Si el DI es del 10% con una PA del 40% dejo
de pagar el 40% y pago el 60% de ese derecho. Es decir 6% en lugar del 10%.
 

Zona de Preferencias Comerciales (ZPC)

 Rebajas arancelarias para algunos o todos los productos
 Las medidas no arancelarias se mantienen.
 Cada país mantiene su política de comercio exterior hacia fuera.

Zona de Libre Comercio (ZLC)

 Rebajas arancelarias máximas para todos los productos.
 Las medidas no arancelarias se eliminan.
  Cada país mantiene su política de comercio exterior hacia fuera.

Unión Aduanera (UA)

 Rebajas arancelarias máximas para todos los productos.
 Las medidas no arancelarias se eliminan.
 Se unifica la política de comercio exterior hacia fuera, conformando así un único
territorio aduanero.

Mercado Común (MC)

 Etapa económica de la integración.
 Libre circulación y establecimiento de factores productivos: capital y trabajo.

Unión Económica (UE)

  Armonización de políticas económicas, fiscales y monetarias.
 Se agregan Instituciones económicas comunes, mismo Banco Central, misma moneda en
algunos casos.

Unión Política (UP)

Etapa final del proceso

 Se agregan instituciones políticas comunes, un mismo sistema de gobierno, parlamento único y

símbolos comunes. Pero por encima de todo eso, una misma Constitución

MERCOSUR
Mercosur 1991 Tratado de Asunción: Nace el Mercosur Países miembros ▪ Argentina Brasil Paraguay
Uruguay y Venezuela? Objetivos ▪ los Estados Partes deciden constituir un Mercado Común, que debe
estar conformado al 31 de diciembre de 1994, el que se denominará “Mercado Común del Sur”
(MERCOSUR).

Mercado común implica: ▪ La libre circulación de bienes, servicios y factores productivos. ▪ El

establecimiento de un arancel externo común y la adopción de una política comercial común. ▪ La
coordinación de políticas macroeconómicas y sectoriales.

ALADI 1980 Tratado de Montevideo: Nace la ALADI Países miembros ▪ 13 Objetivos ▪ Establecer un
mercado común latinoamericano. Acuerdos ▪ AAR ▪ AAP
UNION EUROPEA 1957 Tratado de Roma: 1958 Nace la CEE ▪ Países originarios: 6 países. 1992
Maastricht en 1993: Nace la Unión Europea Países miembros ▪ 27

Principales Acuerdos Internacionales del Mercosur Acuerdos / Memorándums etc Mercosur ▪ Acuerdos
con miembros de la ALADI. ▪ Acuerdo preferencial de comercio India, Egipto, Israel. ▪ Guyana, Surinam,
Trinidad y Tobago, Rep. Dominicana. ▪ Unión Europea. ▪ Unión aduanera de áfrica austral (Sud, Les,
Suazi, Nam, Bots). Comisión económica euroasiática (Rus Bielo, Armen, Kaza, Kirgui), Consejo de
cooperación de los estados árabes del golfo (ccg) (AS, EAU, Cat, Kuw, Omán, Bahréin) ▪ Pakistán, Fed
Rusa, Jordania, Turquía, Corea, Siria, Palestina, Túnez, Líbano.

Cuota Hilton ▪ Es un contingente arancelario de exportación de carne vacuna sin hueso de alta calidad y
valor que la Unión Europea otorga a países productores y exportadores de carnes. ▪ Como la cuota es un
contingente de importación desde el punto de vista de quién otorga la preferencia comercial, es la
Unión Europea quien establece las condiciones de ingreso a su mercado.

CLASE 7 – 08/05/2023
UNIDAD 5: ORDENAMIENTO JURIDICO
INTERNACIONAL
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Las desinteligencias surgidas por las barreras idiomáticas, los usos y las costumbres; entre otros
aspectos; ha determinado que los comerciantes hayan buscado formas contractuales que
contemplen la mayor cantidad de posibles variantes, con el fin de adaptarlas a las necesidades
de un sector específicamente considerado.

 Contrato fuente de obligaciones.

 La autonomía de la voluntad: capacidad y libertad del individuo para dictarse sus
propios acuerdos.
 “El contrato es ley entre las partes" (Contractus Lex)
 Liga solo al comprador y al vendedor.
 Contrato principal: compraventa es contrato madre.
 Contratos accesorios: contrato de transporte , seguro, etc.
La Organización de las Naciones Unidas; ha sentado las bases para la formalización de un
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL, a través de la Convención de Viena de 1980
sobre Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías; como así también para la
formalización de Contratos de Agencia y Contratos de Distribución.
El ámbito de aplicación de la Convención es el de la compraventa de mercaderías; o sea sobre
bienes muebles; realizada entre partes cuyos establecimientos se encuentran en diferentes
países. No regula la transferencia de servicios.

 La Convención respeta la autonomía de las partes contratantes y establece que el

compromiso puede celebrarse por cualquier medio: télex, facsímil, cartas, telegramas o
documentos protocolizados.
  El acuerdo de partes puede cerrarse por cualquier medio, incluso medios no escritos,
pudiéndose probar por testigos.
 Es importante hacer notar que la República Argentina adhirió a la convención con la
reserva de no aceptar el fax.
 Otro aspecto importante es que para que el contrato quede perfeccionado la respuesta
a la propuesta no sólo debe ser remitida, aunque la contraparte conozca este hecho,
sino que debe ser recibida. Como consecuencia hasta que se produce la recepción,
quién remitió la aceptación puede retractarse.
 Expresamente la Convención prevé que: “ el silencio o la inacción por sí solas no
constituyen aceptación”

ESQUEMA DEL CCVI

 Oferta: propuesta del oferente que indique la intención de este de quedar obligado en
caso de aceptación.
o Precisa: dirigida a la persona determinada.
o Plazo de aceptación.
 Aceptación: declaración del destinatario que indique asentimiento a una oferta.
Obligaciones de las partes:
Del vendedor:
 Entregar las mercaderías.
 Entregar los documentos.
 Transmitir la propiedad. (Transmisión del riesgo?)
Del Comprador:
 Pagar el precio de las mercaderías.
 Recibir las mercaderías en el lugar acordado.
 Los aspectos GENERALES:
 Las partes contratantes (Exportador e Importador); Vendedor - Comprador; nombre,
razón social.
 Personería.
 Objeto del Contrato: CVI
 La validez, vencimiento, renovación del Contrato.
 Garantía de cumplimiento.
 Idioma que se utilizará.
 Tribunales o Arbitrajes a los que se someten las partes contratantes.
 Causas de rescisión del Contrato.
 Otros.
Los aspectos relacionados con la MERCADERÍA
 Descripción precisa y detallada de la misma.
 Calidad.
 Origen y procedencia
 Cantidad y eventuales tolerancias.
 Unidad de medida.
 Descripción del envase del/los productos/s y detalles de Embalaje.
 Certificados; Normas Internacionales.
 Garantía.
 Instalación y Puesta en Marcha.
 Servicio Post-Venta.
Los aspectos relacionados con el PRECIO
 Precio en letras y números; unitario y total.
  Monto total de la operación y eventuales tolerancias.
 Tipo de Cotización (condición de venta). Incoterms.
 Validez; revisión y periodicidad; eventuales ajustes. Los aspectos relacionados con el
PAGO
 Si la operación es al contado (a la vista, contra presentación de documentos de
embarque) o a plazo (30/60/90/180 días fecha de embarque).
 Si la operación contempla intereses
 Si existe nota de débito por gastos (consulares; gastos póliza de seguro de crédito a la
exportación producto de la financiación), etc.
 Avales
Los aspectos relacionados con el INSTRUMENTO DE PAGO
 Cheque en divisa.
 Orden de Pago ó giro Bancario ó Transferencia Bancaria.
 Valor al Cobro ó Cobranza.
 Crédito documentado o acreditivo. (Siempre determinando como se distribuyen los
gastos bancarios).
 Características de este.
 Plazas, Bancos intervinientes.
 Multas por demoras.
Aspectos relacionados con los DOCUMENTOS
 Se considerarán las necesidades que tenga el importador de acuerdo a las exigencias de
las autoridades de su país, fuera de los documentos habituales como:
o Conocimiento de embarque, equivalente otro modo.
o Factura comercial,
o Lista de empaque,
o Certificado de Origen ó (SGP),
o Certificados Sanitarios,
o Certificados de control de Calidad, etc.
o Por que vía se harán llegar al importador. Electrónico?
o Cantidad de originales y copias.
Aspectos relacionados con el TRANSPORTE
 Medio de transporte a utilizar: Aéreo, Marítimo, Terrestre Internacional (camión o
ferrocarril).
 Cía. de Transporte, bandera
 Agente de Carga, forwarder.
 Determinar la ruta a seguir por ese medio de Transporte internacional.
 Determinar si se permiten o no embarques sobre cubierta.
 Puerto de origen, destino; eventuales transbordos .
Aspectos relacionados con el SEGURO
 Seguro de transporte
 (Póliza de Seguro: específica o flotante; Cláusulas de contratación)
 Tomador, Beneficiario
 Cía de Seguros
 Suma asegurada
 Cobertura de riesgo de transporte Internacional; la que está directamente relacionada
con la cotización.
 CIP clase A
 CIF clase C
Aspectos relacionados con la ENTREGA.
 Fecha/s estimadas de embarque.
 Lugar de entrega
 Tolerancia por cantidad y tiempo.
 Multas por incumplimiento de la entrega en los plazos establecidos
 Si se permiten o no embarques parciales.
 Si se contemplan o no transbordos. Aspectos relacionados con VARIOS
 Los precios incluyen o no comisión.
 Gastos de Promoción y Publicidad.
 Gastos de reparación y mantenimiento.
 Otros.

INCUMPLIMIENTO
 Según lo pactado entre las partes.
 Según las leyes de la jurisdicción elegida.
Incumplimiento
o Ejecución forzosa o
o Rescisión del contrato
Otras consecuencias directa / indirectas
o Pago de una indemnización, daños y perjuicios causados
o Afecta relación comercial..
RESOLUCIÓN ARBITRAJE
Acción mediante la cual se deja sin efecto un contrato.
Motivos
  voluntad de las partes o
 por decisión judicial a instancias de una de las partes.
o Arbitraje: acuerdo de las partes, con intervención de un árbitro o tribunal
que dicta una decisión sobre la controversia que es obligatoria para las
partes.

CONTRATOS DE INTERMEDIACIÓN COMERCIAL

Contratos de Agencia y Distribución

 Cooperación entre el fabricante y comerciantes independientes para facilitar la

comercialización de un producto en un mercado determinado.
 El agente puede tomar la figura de un representante de ventas o de un comisionista.
Promueve negocios en nombre del fabricante a cambio de una comisión. Puede estar
tanto en el país de origen como en el mercado objetivo o un tercer país.
 El distribuidor, en su forma más simple, es aquel que compra la mercadería con un
descuento para revenderla en el mercado objetivo.

DIFERENCIAS ENTRE LOS CONTRATOS DE AGENCIA Y DISTRIBUCIÓN

CLASE 8 – 15/5/2023
UNIDAD 6 – ESTRUCTURAS Y
ESTRATEGIAS
Para ganar mercado, ¿qué acción genérica puedo realizar?

La acción genérica va a ir por el lado de los costos o de la diferenciación.

INTRODUCCION
 Dilema: reducción de costos vs. respuesta local
 Ser sensible a la respuesta local (adaptando el producto) conforma a los consumidores
locales, pero eleva los costos. Ejemplos:
o Asesoramiento impositivo.
 Si se quiere reducir costos una tendencia natural es minimizar (o ignorar) las
necesidades y deseos de los mercados locales y lanzar una versión “global” del
producto. Ejemplos:
o Toyota Corola

ESTRATEGIA
¿Qué es?
Reproducción doméstica o estrategia “internacional”

 Replicar “exactamente” lo realizado en el país de origen (producción, distribución o marca)

 Es la primera estrategia en adoptarse cuando las empresas van al extranjero.
 Ventajas: Menos costoso
 Desventajas: No se sabe si esto esta adaptado para otros clientes
Localización o domicilios múltiples

 Implica considerar a cada mercado como un mercado “local” independiente que merece
atención significativa y adaptación.
 Ventajas: Diferenciación
 Desventajas: Muy costoso
Estandarización global o “estrategia global”

 Desarrollo y distribución de productos estandarizados.

 A diferencia de la estrategia de “reproducción doméstica”, la empresa no desarrolla las
operaciones desde el país de origen, sino que tiene “centros de excelencia” en distintos
 países. Subsidiarias a las que se les hace responsables de ciertos aspectos puntuales del
negocio.
 Ventajas: lo mismo que el internacional
 Desventajas: “
Transnacional

 Trata de combinar ambas cosas, es decir, tener costos eficientes y respuesta local.
 Aprendizaje global y difusión de las innovaciones: no hay un flujo unilateral para las
innovaciones desde el país de origen a las subsidiarias, sino que tanto la matriz como las
subsidiarias pueden generar innovaciones de importancia, que a su vez aprovechan el país
de origen u otras subsidiarias.
 Ventajas: Intenta reducir los costos
 Desventajas:
ESTRUCTURA
Como va a disponer los recursos, pueden ser sectores, personas, etc.
Organigrama
Estructura y estrategia van de la mano
Estructura de división internacional

 Asociada a estrategia de “reproducción doméstica”

 A las divisiones domésticas se agrega una división internacional
 Dos problemas:
o Papel secundario de la división internacional respecto de otras divisiones locales.
o Las actividades de la división internacional no están coordinadas con las demás.
Estructura de área geográfica

 Asociada a “estrategia de localización”

 El área geográfica puede ser un país o una región.
 Cada área es independiente.
 Puede provocar la fragmentación de la empresa, generando compartimientos separados
autónomos (Peng los llama “dominio difíciles de controlar).
Estructura de división de producto global

 Asociada a “estandarización global”

 Cada división de producto funciona como una unidad independiente con responsabilidades
mundiales completas (no domésticas ni regionales).
 Reduce la ineficiencia de duplicar esfuerzos en múltiples países
Estructura de matriz global

 Asociada a la estrategia “transnacional”

 Compartir y coordinar las responsabilidades entre las divisiones de producto y las áreas
geográficas con el fin de tener costos eficientes y respuesta local
 Es difícil de implementar, porque en lugar de reportar a un jefe, reportan a dos.
 Ejemplo:
o Una subsidiaria en México que reporta tanto al área geográfica “Norte Am” como a la
división de producto “B”. Puede haber intereses encontrados entre el director del área
geográfica y el director de la división de producto.

ESTRATEGIAS Y ESTRUCTURAS MULTINACIONALES

UNIDAD 7 – ENTORNO DEL

MARKETING GLOBAL
La decisión de internacionalización
1) Decisión de salir
2) ¿A dónde vamos?
 Analizar el ámbito Nacional pero fundamentalmente el Internacional.

CASO McDONALD´S EN INDIA

 ¿Por qué MD decidió ir a India?
 ¿Con qué problemas se encontró?
  ¿Qué podemos hacer ante los problemas detectados?
1. No entramos.
2. Salimos.
3. Entramos, cómo?

 Cómo podemos prepararnos / reaccionar a los posibles problemas?

ANALISIS DEL AMBITO NACIONAL

 ¿Qué analizar?
 ¿Qué seria relevante analizar hoy?
ANALISIS DEL AMBITO INTERNACIONAL
 Que analizar
 PESTA
BASES DE LA CULTURA
¿Qué es Cultura?
 “características que adquiere un hombre como miembro de la sociedad” Tylor.
 “programación colectiva que distingue a los integrantes de un grupo humano de otro”
Hofstede.
Conjunto de valores y normas
o Valores: supuestos compartidos acerca de cómo deben ser las cosas
o Normas: reglas y lineamientos sociales que prescriben el comportamiento
apropiado en situación determinadas.
 La sociedad comparte valores y normas.
 La cultura no es estática.
 Las empresas pueden ser motores del cambio cultural.
Valores: conceptos abstractos, justifican las normas de la sociedad. Actitud respecto de
conceptos como:
o Libertad, individual.
o Democracia
o Verdad, Justicia.
o Obligaciones sociales, Responsabilidad colectiva.
o Papel de la mujer
o Amor, sexo, matrimonio
Normas: reglas sociales que rigen las relaciones de las personas.
 o Usos: Del tipo sociales: Atuendo, educación, manera de comer. “tiempo”
o Costumbres: Normas esenciales: Mucha más importancia que los usos. Robo,
adulterio, canibalismo. Pueden convertirse en leyes en sociedades .
DETERMINANTES DE LA CULTURA
 Religión – Limitante de consumo
 Filosofía política – Posibilidad de hacer negocios
 Educación – Acceso y generación de proyectos.
 Idioma – Verbal y no verbal
 Estructura social.

BASES DE LA CULTURA
Organización social básica:
• Individuos o grupos (familia, de trabajo, social)
– Individuos: La posición social del individuo depende de su desempeño.
– Grupos: unidad principal.
• Movilidad social
– Posibilidad de cambio en la escala social.
ACULTURACION
• Puede suceder que un individuo deba adaptarse a una nueva cultura (por ejemplo si se
muda a vivir desde Argentina a Japón). En ese caso, estamos hablando de un proceso de
aculturación. Si ese mismo individuo tiene dificultades para adaptarse a la cultura
japonesa, estamos ante una colisión de culturas.
• Adaptarse a una nueva cultura.
RELIGION
• Fuente importante de actitudes, creencias y valores.
ESTETICA
• Sentido general de los bello y lo feo. Lo que representa buen gusto en contraposición al
mal gusto o incluso la obscenidad.
• Empaques
• Colores
PREFERENCIAS DIETARIAS
a. Hábitos de consumo
• Convergiendo a comidas rápidas.
• Tiempo
 • Presupuesto
b. Gustos.
c. Clima.
IDIOMA Y COMUNICACIÓN
• Lenguaje hablado.
o Fonología.
o Homófono (Tiene la misma pronunciación)
• No verbal.
o Gestos
o Tacto
o Lenguaje corporal
POR QUE CONOCER LAS DIFERENTES CULTURAS
 Cuanto más profundo es el conocimiento que se tiene de una cultura, más fácil es
encontrar diferencias en nuevos mercados y prever cambios en los mercados en los que
operan.
CULTURAS DE ALTO CONTEXTO
 Usan mensajes en los que casi todo el significado depende de sus creencias, valores y
normas internas.
 Poca la información que se proporciona en el mensaje.
 Tienden a valorar la comunicación no verbal.
 Comunicarse de manera indirecta, así como a emplear expresiones ambiguas y de doble
sentido, a respetar la pausa y el silencio en la comunicación, a valorar a la persona cuyo
estilo de comunicación es indirecto como bien educada y discreta.
CULTURAS DE BAJO CONTEXTO
 Valoran la comunicación verbal explícita y directa.
 Evitan la ambigüedad en los mensajes.
 Estas culturas perciben el estilo de comunicación indirecto como desconsiderado,
deshonesto y mentiroso e, incluso, que insulta la inteligencia y racionalidad de su
interlocutor.
 Además, la persona cuyo estilo de comunicación es directo, se aprecia como honesta y
franca.

CULTURAS DE ALTO Y BAJO CONTEXTO

CLASE 9 – 22/05/2023
TIPOLOGIA CULTURAL DE HOFSTEDE
 Hofstede demostró que existen agrupamientos culturales a nivel regional y nacional que
afectan el comportamiento de las sociedades (y de las organizaciones).
 Desarrolló el “Modelo de las Cinco Dimensiones” para identificar los patrones culturales
de diferentes grupos.
INDICE DE DISTANCIA AL PODER
 Índice de Distancia al Poder (Power Distance Index, PDI): representa el grado en que los
miembros menos poderosos de las organizaciones e instituciones (incluida la familia)
aceptan y esperan (en términos de expectativas) que el poder esté distribuido de
manera desigual, es decir, que existan diferencias de poder entre sus miembros.
Representa la inequidad (mayor o menor), pero definida desde la perspectiva de “los de
abajo”, ya que la sensación de inequidad social normalmente está presente en los
seguidores y no tanto en los líderes.
INDIVIDUALISMO
 Individualismo (Individualism, IDV) por un lado, versus su opuesto, el colectivismo. Esta
dimensión representa el grado en el cual los individuos se integran en grupos.
 Del lado individualista encontramos sociedades en las cuales los lazos entre los
individuos no son muy fuertes; se espera que cada persona se cuide a sí misma y a su
familia inmediata. USA.
  Del lado colectivista encontramos sociedades en las cuales las personas están integradas
en grupos altamente cohesivos, por lo general miembros de la familia extendida, que se
protegen entre sí a partir de una incuestionable lealtad.
MASCULINIDAD
 Masculinidad (Masculinity, MAS) versus su opuesto, la femineidad.
 Esta dimensión apunta a la distribución de roles entre géneros.
 Se refiere también al valor asignado a los tradicionales roles de los géneros. Los
valores masculinos incluyen la competitividad, ambición y la acumulación de riqueza
y posesiones materiales.
INDICE DE EVASION DE LA INCERTIDUMBRE
 Índice de Evasión de la Incertidumbre (Uncertainty Avoidance Index, UAI): representa la
tolerancia de una sociedad a la incertidumbre y la ambigüedad. En última instancia se
refiere a la búsqueda humana de la Verdad.
 Indica hasta qué punto la cultura programa a sus miembros para sentirse cómodos o
incómodos en situaciones estructuradas. Las situaciones no estructuradas son nuevas,
desconocidas, sorpresivas, diferentes de lo usual.
ORIENTACION A LARGO PLAZO
 Orientación a Largo Plazo (Long-Term Orientation, LTO) versus su opuesto, la
orientación a corto plazo.
 Los valores asociados con el largo plazo son el esfuerzo y la perseverancia.
 Los valores asociados con el corto plazo son el cumplimiento de los deberes.
 Esta dimensión se refiere, básicamente, a la importancia que se da en una cultura a la
planificación de la vida a largo plazo, en contraste con las preocupaciones inmediatas.
CONTEXTO ECONOMICO
¿Qué es?

LA ECONOMIA MUNDIAL
 Mercado:
o Personas u organización con necesidades y deseos y con la disposición y
capacidad de compra o vender.

SISTEMAS ECONOMICOS
1. Capitalismo de Mercado
 • Los individuos y las empresas asignan los recursos.
• Recursos de propiedad privada.
• Los consumidores deciden que bienes desean.
• Las empresas determina qué y cuánto producir.
• Estado fomento de competencia y proteger al consumidor.
2. Socialismo Centralmente Planificado
• Estado: amplios poderes. Decisiones “de arriba para abajo”.
• Estado: determina qué y cuánto producir.
• Consumidor gastan en lo que está disponible.
• Estado: controla la distribución.
ETAPAS DE DESARROLLO DEL MERCADO – BANCO MUNDIAL

OPORTUNIDADES DE MERCADO EN PAISES DE DESARROLLO

 Supuestos erróneos de la base de la pirámide.
– Los pobres no tienen dinero.
– Demasiado preocupados por satisfacer las necesidades básicas.
– No hay lugar para jugadores de alta utilidad.
– No pueden usar tecnología de punta.
– Las multinacionales serían criticadas por explotar a los pobres.
TRIADA
 Predominio del conocimiento sobre el capital como el recurso estratégico clave.
 G7 ……
 BRIC ….
 GATT OMC > a tasa rápida.

BALANZA DE PAGOS
 Registro de transacciones económicas con el resto del mundo.
 Cuenta Corriente:
 o Mercaderías M&X, Servicios y transferencias.
 + superávit
 - déficit
 Cuenta de Capital:
o Inversión directa a largo plazo.
o Inversión de cartera LP y CP.
FINANZAS INTERNACIONALES
 TC permite que una empresa haga negocios en otros países.
 Mercado Cambiario:
o Compra y venta de divisas.
o Mercado spot entrega inmediata
o Mercado forward a futuro.
 Devaluación reducción del valor de la moneda frente a otras.
o Si vende + de lo que compra se demanda + su moneda se aprecia.
CONTEXTO POLITICO
¿Qué es?

ANALISIS SOCIAL DEMOGRAFICO

 ¿Qué es?
 ¿Cuál es el país más poblado?
 ¿Como es la pirámide poblacional en los países desarrollados y en los no desarrollados?
¿Y en unos años?
 ¿Como afecto esto en los negocios?
ANALISIS TECNOLOGICO
• Qué es?
• Que indicador podría ayudarnos a analizar este aspecto?

ANALISIS AMBIENTAL
• Qué es?
• En qué nos puede afectar para introducir un producto a otro país?

ETICA
 Ética en los negocios
 ¿Hay una sola ética?
 ¿Ser legal es ser ético?
CLASE 10 – 29/05/2023
UNIDAD 8: MARKETING
INTERNACIONAL
MARKETING
¿Qué es?

MARKETING INTERNACIONAL
 Marketing internacional / Marketing global
 Diferencias

INVESTIGACION DE MERCADOS
Concepto de mercado
• Población que vive en un territorio determinado con un cierto poder adquisitivo y con
un cierto perfil de consumo en lo que respecta a gustos, preferencias y deseos.
• No siempre un mercado es un país: puede ser una región dentro de éste o un conjunto
de países.
Mercados potenciales y mercado objetivo
• Potenciales: aquellos que a priori son considerados interesantes en función de datos
preliminares. Se investigan datos generales.
• Objetivo: el que surge luego de un proceso de comparación y descarte de los mercados
potenciales. Se investigan datos más puntuales o se profundizan o confirman los
anteriores.
Información fuente primaria
 Elaboran la información en base a estudios o relevamientos propios. Interactúan en
forma directa con la realidad. Ejemplos:
o Cámaras y Asociaciones Empresariales
o Organismos oficiales
o Representaciones diplomáticas
o Organismos internacionales
o Universidades y organismos de investigación
o Bancos
o Empresas (exportadores y de servicios)
 Técnicas: encuestas, entrevistas, líneas de atención al consumidor, investigación en el
lugar de los hechos

Información fuente secundarias

 Procesan y elaboran información en base a fuentes primarias. Ejemplos:
o Publicaciones.
o Empresas de consultoría.
o Medios de comunicación.
o Sitios de internet que recopilan información Empresas.
o En algunos casos, también los organismos oficiales o internacionales.
 Técnicas: investigaciones documentales, relevamiento de fuentes primarias.

Datos a relevar
 Datos generales: población (total y cómo está distribuida), idioma, ingreso per cápita,
afinidad cultural, índice de corrupción.
 Posición arancelaria
 Régimen arancelario: ¿qué tipo de arancel aplica? ¿ad valorem o específico?
 Acuerdos comerciales vigentes con ese país: ¿existen? ¿hay alguna rebaja arancelaria
para productos argentinos?
 Restricciones no arancelarias: ¿cuáles son? ¿de qué tipo?
 Impuestos nacionales: ¿cuáles son y cuál es su incidencia?
 Datos económicos: costo de vida, tipo de cambio.
 Documentos necesarios para realizar la importación
 Situación del mercado: dimensión y evolución. Producción nacional vs. producción
importada. De qué país importan, quienes son los proveedores. A qué precio están
vendiendo. Estadísticas en volumen y valor de los últimos tres años (por lo menos).
 Envases y embalajes más usuales. Exigencias de rotulado.
 Principales accesos al país según medio de transporte.
 Calendario de ferias y exposiciones en las que se pudiera participar.
  Características del canal de distribución (corto o largo). Quienes son los principales
importadores del producto.
 Costo de importación exacto: tasas e impuestos.

Etapas
Investigación documental
 Se realiza generalmente en el país de origen.
 Se consultan generalmente fuentes secundarias.
 Sirve como base de la investigación de campo.
 Es más económica.
 Si hay poco presupuesto es LA investigación de mercado.

Investigación de campo
 Se realiza en el propio mercado a investigar.
 Se consultan fuentes secundarias pero principalmente primarias.
 Es más cara.
 Más ágil y menos costosa si se hizo una buena investigación documental.
  Si hay suficiente presupuesto puede concentrar todos los esfuerzos sin hacer
investigación documental previa.

ORGANISMOS INTERNCIONALES

APOYO COMERCIAL – BANCOS

APOYO COMERCIAL – COURIER

PUERTOS Y TERMINALES
PROMOCIONES EN EL EXTERIOR
 Nadie puede comprar lo que no sabe que existe para venderse.
 Motivos: difusión, promoción y publicidad.
 Medio promocional más antiguo que existe.
 Desde los fenicios y asirios. Caravanas de mercaderes que llevaban mercaderías de países
distantes a los grandes centros de consumo.
 Gran impulso durante la Edad Media: feudos otorgaban exenciones impositivas, libre
tránsito de mercaderías, tribunales de comerciantes e instituciones crediticias
 Ferias.
– Carácter comercial.
 Exposiciones.
– Carácter institucional.
 Viajes de negocios.
– Organizar viaje de negocios de la manera más eficiente.
– Visitas a fábricas, proveedores o clientes potenciales

LAS 4P
 Precio
 Plaza
 Promoción
 Producto

PRODUCTO
 Producto
 Diferencia
 Envase
 Marca

PRECIO
 3C

CIM
 Objetivo
 ¿A quién dirigimos la comunicación?
 ¿En qué consiste?

PLAZA
 ¿Como llegamos a los clientes en el exterior?
 Largo del canal
Ancho del canal

CLASE 11 – 05/06/2023
UNIDAD 9: ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACION DE LA
EMPRESA
INTERNACIONALIZACION
1. Motivos
2. Obstáculos
3. Tamaño de la empresa
4. Actitud de la dirección.

COMERCIALIZACION NACIONAL/INTERNACIONAL
 Similitudes
  Diferencias

ETAPAS DE UNA INTERNACIONALIZACION

1. Decisión de salir.
2. Identificación / Selección de mercado.
3. Investigación de mercado.
4. Fijación de objetivos.
5. Selección de la estrategia de inserción.
6. Definición de la mezcla comercial.
7. Implementación de la estrategia.
8. Evaluación.

ESTRATEGIAS DE INSERCIÓN
- Exportación:
Extracción de mercadería de un territorio aduanero. De esta forma, la exportación implicaría en
muchos casos la producción o extracción de un bien en el territorio nacional y el posterior envió
físico a un mercado foráneo o territorio aduanero distinto.
La exportación puede desarrollarse por diversos métodos:
 Directo: Un exportador directo es una figura que exporta a su nombre un
producto que fabrico o extrajo de un país de origen a otro de destino.
 Indirecto: Es el caso en el cual el productor recibe asistencia de un
intermediario para realizar la exportación y puntualmente este intermediario
es el que queda registrado como exportador.

 Cooperativo/Asociativo: En este método, la exportación no es realizada por

un solo exportador, sino por un conjunto de ellos. El que exporta es el grupo.
- Transferencia de Tecnología:
 Licencia de propiedad industrial: una empresa titular de una tecnología autoriza a
otra en el exterior para que pueda utilizarla a cambio de una retribución. La
propiedad industrial puede comprender:
o Marcas comerciales
o Patentes
 Know how: Una empresa titular transfiere un paquete de información a otra a
cambio de una retribución. Cuando hablamos de know how, nos referimos a aquella
tecnología no patentable.
 Asistencia Técnica: Una empresa titular transfiere información técnica o presta algún
tipo de servicios técnicos, como brindar capacitación, suministrar entrenamiento o
supervisar tareas. Dentro de este esquema pueden encuadrarse los servicios de
consultoría internacional
 Contrato de Management: una empresa toma el control total o parcial (área
funcional, como producción, RRHH, finanzas, etc.) de la gestión gerencial de otra
firma en el exterior a cambio de una retribución.
 Contrato de Ingeniería: una empresa titular de producto o proceso, operación de
planta, diseño de equipos, diseño de obra civil, instalación de equipos y eléctrica,
instrumentación, etc. transfiere a otra el conocimiento a cambio de una retribución.
  Transferencia de propiedad intelectual: una empresa titular del desarrollo de
sistemas de información, software, derechos de autor, investigación, libros o
publicaciones se los transfiere a otra en su estado original o customizado a cambio
de una retribución
 Contrato de diseño: una empresa titular de un diseño se lo transfiere a otra para la
manufacturación de productos con determinadas características.
-Inversión en el exterior:

La inversión directa es la conformación de una empresa de capital 100% propio en el exterior.

Esta inversión es realizada por la empresa local del mercado de origen en un mercado foráneo.
Si la participación de la empresa local no es total, es decir, corresponde a un porcentaje entre el
1% y el 99%, estamos frente a una forma asociativa, como los casos de participación de tipo
mayoritario, minoritario, o en forma de JOINT VENTURE(me asocio con alguien de otro país)
La inversión en el exterior puede ser de dos tipos:
 Base Comercial: La inversión de la empresa en el exterior se centra en una
oficina comercial que puede tomar la figura de agente de ventas tomando
pedidos, o puede convertirse en importadora, para lo cual ya importa ella
misma, forma stocks y luego los distribuye a los diferentes canales o
eslabones comerciales. También puede formar una importadora
distribuidora, o llegar a la venta minorista, proveyendo servicios auxiliares
como instalación, o reparaciones, contando con un stock de repuestos.

 Base Industrial: La inversión de la empresa en el exterior radica en tener una

central de montaje o planta ensambladora. Puede empezar teniendo un bajo
nivel de componente local de partes y piezas y luego llegar a realizar casi todo
el proceso productivo en el exterior, aun cuando haya se sigan importando
algunos componentes, partes o piezas. El estadio superior seria el
establecimiento de una planta de fabricación en el mercado externo
OTRAS FORMAS DE INSERCIÓN
 Intercambio compensado: Trueque
 Joint Venture:
o Societario: Las dos partes forman una nueva empresa.
o Contractual: Las dos partes se ayudan.
 Subcontratación internacional: Una empresa dadora de orden y la otra empresa es la
tomadora de orden.
 Franchising: Franquicia
 Leasing:

CLASE 12 – 12/06/2023
UNIDAD 10: INTRODUCCION AL
COMERCIO EXTERIOR
INTRODUCCION AL COMERCIO EXTERIOR

1. Destinaciones de importación y exportación: El destino de las importaciones y

exportaciones
2. Incoterms
3. Instrumentos de cobro y pago

DESTINACIONES
 Destinaciones de importación y exportación
 Conceptos básicos y clasificación

DESTINACIONES ADUANERAS
 Decirle a la aduana el destino de la mercadería
 Las destinaciones aduaneras, son aquellas que determinan el destino de las mercaderías
desde el punto de vista de la legislación que regula las operaciones de comercio
internacional.
 Las destinaciones tienen dos grandes grupos sean aquellas que regulan las operaciones
de importación como aquellas que regulan las operaciones de exportación.
Destinaciones definitivas: las principales características de estas son:

 Ingresan al territorio aduanero por un tiempo indeterminado.

 Pagan los tributos que graban las operaciones de comercio exterior.
 Otorga libre circulación.
 Ej.: vender soja a china y que no vuelva más.
 Derecho de importación o exportación se paga antes.

Destinaciones suspensivas:

 Ingresan al territorio aduanero por un tiempo determinado.

 No pagan los tributos que graban las operaciones de comercio exterior
 Garantizan los tributos de comercio exterior que no pagan. (Salvo Destinación
suspensiva de importación depósito de almacenamiento) Ej.: Traemos una mercaderia
por 2 meses y después se va devuelta al exterior, no pagas derechos de importación
pero tenes que garantizar los tributos que no se pagan
 Carece de libre circulación
 Ingresan con una finalidad.
Ej.: Viene una banda musical a la argentina y trae sus instrumentos por un tiempo determinado,
no pagan los tributos.

DESTINACIONES ADUANERAS – IMPORTACION

 Destinación definitiva para consumo: Traigo la mercadería y la uso eternamente
 Destinación suspensiva de importación temporaria.
– Sin transformación: Traigo un producto y extraigo un producto de la
misma forma.
– Con transformación: EJ.: Traigo naranjas de Uruguay y extraigo jugo de
naranja a Brasil.

 Destinación suspensiva de depósito de almacenamiento: Traigo una mercaderia y

todavía no se que hacer, la mando a un depósito, pagando un alquiler
 Destinación suspensiva de tránsito de importación.
– de tránsito directo:
– de tránsito hacia el interior

DESTINACIONES ADUANERAS – EXPORTACION

 Definitiva de Exportación a Consumo
  Destinación Suspensiva de Exportación Temporaria: Con o sin transformación.
 Destinación Suspensiva de Tránsito de Exportación: Hago los tramites en una aduana del
interior y desde esa aduana hasta la frontera, hace un transito en el interior
 Destinación Suspensiva de Removido:

INCOTERMS
1. Incoterms: Términos comerciales internacionales, hablamos de algún tipo de acuerdo
internacional. Tienen usos para todas las naciones.
2. Conceptos básicos, enumeración. Base imponible FOB y CIF

 Entrada en vigor 01/01/20

 Incoterms 2020
 Son términos definidos y elaborados por la Cámara Internacional de Comercio (CIC)
 Se modifican cada 10 años
Objetivos:

 Disipar dudas, lenguaje común

 Eliminar la incertidumbre y libre interpretación
 Delimitar los Derechos y Obligaciones de las partes
 Aceptación Internacional.

GRUPO DE CLAUSULAS
 Términos E
– Deposito.
 Términos F
– Entrega al transportista.
 Términos C
– Contratar el transporte.
 Términos D
– Llevar los bienes a destino.
FOB: FREE ON BOARD / LIBRE A BORDO.

 El vendedor despacha la mercadería sobre el buque en el país de origen. El vendedor

asume todos los costos, riesgos y gastos en el país de origen. Una vez que la mercadería
este arriba del barco hasta que llegue a destino, se hace cargo el comprador.

CIF: COST, INSURANCE AND FREIGHT / COSTO, SEGURO Y FLETE.

 Costo de la mercadería, más el seguro mas el flete internacional. El vendedor no solo

hace los tramites aduaneros, contrata el seguro y el flete.

INSTRUMENTOS DE COBRO Y PAGO

Instrumentos de cobro y pago.
1. Orden de pago o transferencia,
2. Cobranza.
3. Carta de crédito.
4. Conceptos básicos, diferencias.
MODALIDADES DE COBRO Y PAGOS INTERNACIONALES
Las modalidades de pago pueden ser directas o indirectas. Los pagos indirectos se tienen que
hacer mediante la intervención de un banco.
• Pagos directos:
– Intercambio Compensado (Trueque).
– Pagos en Efectivo.
• Pagos indirectos:
– Órdenes de Pago.
– Cobranza.
– Cartas de Crédito.
ORDEN DE PAGO
• La transferencia u orden de pago internacional es el medio de pago mediante el cual el
comprador/importador ordena a su banco que instruya a un segundo banco para que
abone en la cuenta del beneficiario (exportador/vendedor) una suma determinada,
indicando el concepto por el cual se efectúa el pago.
• Es la transferencia de fondos por medio de un banco emisor (en la plaza del importador)
a un banco corresponsal (en la plaza del exportador).
COBRANZA
• Es la operación mediante la cual el exportador pide a un banco local que un banco en la
plaza del cliente realice la cobranza ante el deudor. En este tipo de operatoria los
bancos quedan eximidos de cualquier tipo de responsabilidad, ante la falta de pago del
importador, ya que solo actúan en calidad de mandatarios.
CARTA DE CREDITO O CREDITO DOCUMENTÁRIO
• Es el medio de pago por el cual el emisor (Banco del importador) actuando por cuenta y
orden de su cliente (el importador) se compromete a pagar a la vista y/o a plazo por
intermedio del Banco del exportador al beneficiario (exportador) una determinada suma
de dinero, sujeto al cumplimiento de las condiciones y términos especificados en el
mismo.
• Es el mas caro de los 3 instrumentos, pero además es el más seguro.