FORMACIÓN Y PERFECCIONAMIENTO DIRECTIVO
FORMATO PARA ANÁLISIS DEL CASO
NOMBRE: TEMA: Estrategia y ejecución FECHA: 23/08/2023
CASO: Gerplex ÁREA: Análisis y desarrollo comercial
ANÁLISIS DE HECHOS (MAPEAR) DIAGNÓSTICO
Gerplex, es una sociedad de tipo familiar dedicada a la venta al detalle, de artículos para el hogar
En sus inicios se especializo en plásticos alcanzando el éxito, por lo que los clientes pensaban en 1. No se tiene una estrategia de posicionamiento de
Gerplex. marca en el mercado.
Dispone de tres establecimientos, dos en Barcelona, ubicados en el Paseo de Gracia y Calle 2. No se tiene visión de negocio, no hay metas u
Hospital, y otro en Reus, en el Centro de la zona comercial. objetivos a mediano y largo plazo.
3. Costos muy altos con respecto al sus ventas.
El plástico empieza a generalizarse por lo que empiezan a expandirse en otras categorías como
juguetería y ropa.
Sufrió un retroceso que se hizo presente en el ejercicio que terminó el 28 de febrero de 1994.
En 1994 tenía muy pocas ventas para justificar el negocio.
Era una empresa poco estimada ya, sobrevivía en base a liquidaciones de artículos que se habían
hecho ya populares. PROBLEMA RAÍZ (SITUACIÓN A RESOLVER):
Se contrató a un nuevo Director, y se constituyó un Comité de Dirección, deciden mantener el
nombre del establecimiento, seguir con el estilo de almacén, variedad, quitan productos de baja 1. No se tiene una visión de negocio, no hay metas u
calidad y alto precio. objetivos a mediano y largo plazo.
El otoño de 1994 (Septiembre – Diciembre), Gerplex, procedió a una amplia liquidación de
existencias anunciada a través de la prensa.
La liquidación se alargó hasta final de febrero de 1995
Al final de la liquidación, los establecimientos estaban limpios de mercancía y los saldos en Bancos
eran importantes.
A partir del 1 de marzo de 1995, Gerplex inició su nueva etapa; Mercancía nueva, muy seleccionada
en las compras.
Promociones seguida, ofertas semanales
La publicidad fue relativamente pequeña, en prensa, y bastante importante en radio.
Las ventas y los beneficios experimentaron un desarrollo importante y las perspectivas eran
francamente optimistas, tuvieron un alto costo de venta del 71%.
Luchaba por conseguir en el público la imagen de “Gerplex, el pequeño gran almacén de Barcelona”
La Dirección estimaba que Gerplex, tenía una organización suficiente, para iniciar una política de
aumento del número de establecimientos, y por ello solicitó de los propietarios autorización para
llevar a cabo los planes correspondientes.
Los propietarios, eran conscientes de que solo siguiendo una política de aumento de
establecimientos, podía aspirarse a seguir aumentando las ventas rápidamente, pero se planteaban
algunas dudas al respecto.
FORMACIÓN Y PERFECCIONAMIENTO DIRECTIVO
FORMATO PARA ANÁLISIS DEL CASO
ALTERNATIVAS DE SOLUCION:
Alternativa 1: 1. Definición de la visión a mediano y largo plazo de la compañía para generar un posicionamiento de marca identificado con las necesidades del cliente
Ventajas: 1. Objetivos claros del negocio
2. Alineación del negocio con la visión a mediano y largo plazo
3. Enfoque a necesidades de clientes
Desventajas y/o riesgos: 1. Inversión de capital para estudios de mercado
2. Tiempo para análisis y toma de decisiones
3. Búsqueda de estrategia para difusión a clientes de nuevas políticas
Medidas para reducir 1. Contratación de personal financiero experto que ayude al análisis
2. Utilizar métodos rápidos y prácticos para estudios de mercado
riesgos: 3. Mantener ofertas de liquidación ocasionalmente para no perder a los clientes
Alternativa 2: 1. Realización de una estrategia comercial basada en análisis de precios acorde al mercado buscando un mejor costo de ventas
Ventajas: 1. Clientes vigentes activos
2. Los clientes siguen contentos con la estrategia
3. Seguir creciendo bajo el esquema actual
4. Fidelidad de clientes
Desventajas y/o riesgos: 1. Clientes insatisfechos por aumentos para mejorar costos de ventas
2. Dependencia de precios
Medidas para reducir 1. Análisis de costos de ventas para reducirlos y no perder clientes
2. Contratación de personal financiero experto que ayude al análisis
riesgos:
Alternativa 3: 1. Realizar una lanzamiento de una nueva marca identificada con Gerplex que haga mantener a su personal y sus clientes
Ventajas: 1. Nueva estrategia de mercadotecnia que ayuda a cambiar a los clientes a marca y no precios
2. Disminuir el aspecto negativo que tienen los clientes de Gerplex
Desventajas y/o riesgos: 1. Alta inversión para realizar todos los cambios necesarios
2. Diseñar una nueva estructura de la organización
Medidas para reducir 1. Diseñar un plan de negocios que asegure utilidades buenas para el negocio
riesgos:
DECISIÓN Y PLAN DE ACCIÓN:
Describe qué alternativa Definición de la visión a mediano y largo plazo de la compañía para generar un posicionamiento de marca identificado con las necesidades del cliente
1. Generar / definir una estructura del negocio esbelta - inteligente que incluya personal financiero / Mes 1
seleccionaste y cómo la 2. Realizar una estudio de mercado para identificar claramente las necesidades de los clientes / Mes 1
implementarías: 3. En base al estudio de mercado definir productos, precios, promociones, etcétera que definan una clara utilidad / Mes 3
4. Establecer un monto de inversión y lanzar una ambiciosa estrategia de mercadotecnia / Mes 3
5. Establecer KPI´s de evaluación mensual que identifiquen el avance del proyecto (Estudio, definición de productos, estrategia de mercadotecnia, mejora
continua) / Mensual
