“Año de la Lucha contra la Corrupción e Impunidad”
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA
MOTOS RACING TEAM SAC
DOCENTE: Meza Morales, Sara Isabel
INTEGRANTES:
- Galarza Chirhuana, Jesús Edward
- Guevara Paredes Ernesto Antonio
- Hurtado Totocayo, Manuela
- Roman Sosa Gerson Alberto
- Villalva Taype, Fredy
2019
1. RESUMEN GERENCIAL
La empresa Motos Racing Team SAC, tras más de 30 años de trayectoria, ha comercializado las marcas más
prestigiosas del mercado tales como Honda, Zong Chen, Wanxin, RTM etc. Cuando aún el formato del
trimoto tubular era la norma.
A partir de la década del 90 decidieron optar, casi con exclusividad por los vehículos de plancha, dada la
garantía y más importante aún, la seguridad, tanto la integridad física de nuestros clientes como su
seguridad económica apostando durante 12 años por la prestigiosa marca Bajaj procedente de la India. Con
dicha marca llegaron a ser los distribuidores de vehículos de tres ruedas más importantes a nivel nacional.
A partir de Febrero del año 2015, decidieron apostar por la marca TVS también procedente de la India, la
cual se presenta en el mercado como una alternativa con importantes ventajas en calidad de producto y en
la atención Post-venta, centrando su estrategia en la real comprensión de las necesidades de nuestros
clientes y en la rápida atención de sus problemas.
2. ORGANIZACIÓN
a) Misión
Nuestra misión consiste en poner al alcance de nuestros
clientes las mejores condiciones y alternativas para la
compra de su vehículo automotor menor. Ofreciendo
variedad de marcas, productos y servicios de acuerdo a
las necesidades específicas de cada cliente.
b) Visión
La visión de la empresa es constituirnos en el distribuidor
líder nacional en la distribución y comercialización de
vehículos automotores menores. Priorizando la atención
al consumidor final y contribuyendo a través de nuestros
servicios de comercialización, financiamiento, asesoría y
servicios complementarios con el desarrollo social de
nuestro país.
c) Valores
RESPONSABILIDAD INDEPENDENCIA
PRO-
HONESTIDAD
ACTIVIDAD
COMPROMISO
Y
TRABAJO EN EQUIPO
3. ANÁLISIS INTERNO
El rol fundamental de los recursos en una empresa es crear
valor.
Este valor se define en términos simples como la diferencia
entre el valor de mercado y el costo de la organización.
Por consiguiente, se tiene como herramienta principal el análisis
de las áreas funcionales que integran el ciclo operativo de la
empresa. Este análisis interno permitirá mostrar la situación
actual de la empresa MOTOS RACING TEAM SAC basado en el
análisis de siete áreas funcionales, las cuales son:
Administración Finanzas y Marketing y
Logística.
y Gerencia. Contabilidad. Ventas.
Sistemas de Tecnología
Recursos
información y investigación y
Humanos.
comunicación. desarrollo.
4. ANÁLISIS EXTERNO
PESTEL
POLÍTICO
ECÓNOMICO
SOCIOCULTURAL
TECNOLÓGICO
ECOLÓGICO
LEGAL
5 FUERZAS DE PORTER
Poder de negociación de los proveedores
Acerca de la negociación con los proveedores la empresa tiene
proveedores diferentes:
YAMAHA MOTOR DEL PERU SA
HONDA DEL PERU SA
INDIAN MOTOS SAC
CAYMAN SAC
DERCO PERU SA
5 FUERZAS DE PORTER
Poder de negociación de los compradores
A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias en
materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por
consiguiente la industria tendrá una disminución en los márgenes de utilidad.
En industrias con pocos compradores y pocos vendedores, el poder de
negociación de los vendedores es igual al poder de negociación de los
compradores.
5 FUERZAS DE PORTER
Rivalidad entre competidores
Como dato importante podemos mencionar, que alrededor de la
empresa MOTOS RACING TEAM SAC se encuentran competidores
importantes como; SAID MOTORS, TIENDAS EFE y otros.
La rivalidad se da principalmente en el precio, la marca y en los servicios
complementarios que cada empresa ofrece.
La rivalidad se da en dos niveles:
Entre las empresas líderes, a nivel de precios, variedad de líneas de
productos, distribución exclusiva de productos y variedad de servicios.
Entre empresas medianas y líderes, a nivel de precios y algún servicio
adicional.
5 FUERZAS DE PORTER
Amenaza nuevos competidores
La amenaza de ingreso en un sector
industrial se compone de las
barreras al ingreso y la reacción de
los competidores existentes.
El mercado o segmento no es
atractivo dependiendo de si las
barreras de entrada son fáciles o no
de franquear por nuevos
participantes que puedan llegar con
nuevos recursos y capacidades, para
apoderarse de una porción del
mercado.
5 FUERZAS DE PORTER
Amenaza productos sustitutos
Un mercado no es atractivo si existen
productos sustitutos reales o potenciales.
Es aún peor si los sustitutos están más
avanzados tecnológicamente o pueden
entrar a costos más bajos.
La aparición de productos sustitutos
normalmente sigue una tendencia,
mientras que en una industria, los
competidores se concentran entre ellos,
otra empresa crea un nuevo producto en
base a la innovación, que puede sustituir al
producto ya existente.
5. ANÁLISIS PROSPECTIVO, DE ESCENARIOS Y DE
RIESGOS
ANÁLISIS PROSPECTIVO
Motos eléctricas.
Crecimiento de los scooters
Estudios de móviles.
futuro
Venta de motos masiva.
Relaciones con las empresas que
venden motos eléctricas. Planificación
Vender cada vez mayor cantidad estratégica
de empresas eléctricas.
Por el medio ambiente se necesita
Análisis de utilizar electricidad.
políticas
Más motos por el tráfico promueve
el estado.
ANÁLISIS ESCENARIOS
Análisis de
escenarios
Escenarios Escenario
probable posible
Cambio de Cambio a El estado Importacion
energia a otros tipos de regula a las de otras
electrica movilidad motos movilidades
ANÁLISIS RIESGOS
Riesgo estratégico Riesgo operacional Riesgo financiero
Riesgo medio
Riesgo Político
ambiental
6. MATRICES EFE, EFI y MPC
MPC
SAID MOTOR MOTOS RACING MOTO CORP
Factores claves de éxito Peso Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación
Prestigio de marcas 0.18 4 0.72 4 0.72 4 0.72
Variedad de vehículos 0.1 3 0.3 4 0.4 3 0.3
Software empresarial
0.1 4 0.4 1 0.1 2 0.2
propio
Sucursales e
0.13 3 0.39 3 0.39 3 0.39
infraestructura
Cadena de
0.12 1 0.12 3 0.36 3 0.36
abastecimiento
Calidad de servicio 0.14 2 0.28 2 0.28 1 0.14
Personal permanente
0.12 4 0.48 4 0.48 2 0.24
y capacitado
Control de calidad 0.11 2 0.22 3 0.33 2 0.22
TOTAL 1 2.91 3.06 2.57
EFI
EFE
7. MATRIZ FODA
8. IDENTIFICACION DE LA CAPACIDAD ESTRATEGICA,
RECURSOS Y COMPETENCIAS
ANALISIS
1. Identificar los Recursos de MOTOS RACING TEAM SAC:
- Tangibles.
- Intangibles.
2. Hay que Identificar las Capacidades de la Empresa
EVALUACION ESTRATEGICA DE RECURSOS Y CAPACIDADES
- Recursos y capacidades.
- PEYEA
- IE
- BCG
GESTION DE RECURSOS Y CAPACIDADES
1. Mejorar la Dotación de Recursos y Capacidades
- Generación interna.
- Adquisición externa.
2. La explotación de la dotación de los Recursos y
Capacidades
9. MATRIZ DE POSICÍON ESTRÁTEGICA Y EVALUACÍON
DE LA ACCIÓN (PEYEA)
FORTALEZA FINANCIERA (FF) FORTALEZA DE LA INDUSTRIA (FI)
1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6
Rotación de inventario PEOR X MEJOR 4 Potencial de crecimiento PEOR X MEJOR 5
Retorno de la inversión PEOR X MEJOR 5 Estabilidad financiera PEOR X MEJOR 5
Liquidez PEOR X MEJOR 3 Utilización de recursos PEOR X MEJOR 4
Flujo de caja PEOR X MEJOR 3 Conocimiento tecnológico PEOR X MEJOR 4
Riesgo involucrado en el Capacidad de generar
negocio PEOR X MEJOR 4 ventas PEOR X MEJOR 5
19 3.8 23 4,6
ESTABILIDAD DEL AMBIENTE (EA) VENTAJA COMPETITIVA (VC)
-1 -2 -3 -4 -5 -6 -1 -2 -3 -4 -5 -6
Cambios tecnológicos PEOR X MEJOR -3
Variabilidad de la demanda PEOR X MEJOR -3 Participación en el mercado
PEOR X MEJOR -3
Precios de productos Calidad del producto PEOR X MEJOR -2
competitivos PEOR X MEJOR -4
Lealtad del consumidor PEOR X MEJOR -2
Tasa de inflación PEOR X MEJOR -3
Rango de precios de Ciclo de vida del producto PEOR X MEJOR -2
productos competitivos PEOR X MEJOR -4 Conocimiento tecnológico PEOR X MEJOR -3
-17 -3,4 -12 -2,4
Vector direccional:
Eje X: VC + FI = -2.4 + 4.6 = 2.2
Eje Y: EA + FF = -3.4 + 3.8 = 0.4 Y
FF
4
AGRESIVA
3
(2.2;0.4)
1
X VC FI
-3 -2 -1 1 2 3 4
-1
-2
-3
-4
EA
10. MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)
PROYECTADO EN MILES
Productos ventas 2017 ventas 2018 ventas líder %
A TRIMOTOS 1432 1610 1345 36.9%
B MOTOCICLETAS 1324 1410 1310 32.3%
C SCOOTER 1258 1345 1145 30.8%
4014 4365
A
37%
C
31%
B
32%
11. MATRIZ INTERNA – EXTERNA (IE)
Para la empresa MOTOS RACING TEAM SAC, según la total de ponderado EFI (3.04)
Matriz IE, en la cual se puede observar que los
servicios que ofrece la empresa se reflejan en el total de la matriz EFI
cuadrante IV, que indica que la empresa debe ser
capaz de generar desarrollo para crecer y construir. promedio (2.0 a
solido (3.0 a 4.0) débil (1.0 a 1.99)
2.99)
alto (3.0-.4.0)
I II III
total de
total de la medio (2.0 a
ponderado EFE
matriz EFE 2.99) IV V VI
(2.79)
bajo (1.0 a 1.99)
VII VIII IX
12. CICLO DE VIDA DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS
O SERVICIOS
Trimotos (90%)
Motocicletas (5%)
Scooter (5%)
Motocicletas
eléctricas (0%)
13. EVALUACIÓN Y VALIDACIÓN DE LAS OPCIONES
ESTRATÉGICAS DETERMINADA EN EL FODA
VENTAJA COMPETITIVA
14. IDENTIFICACIÓN Y SELECCIÓN DE LA
ESTRATEGIA
Vender sus
productos a un
menor precio
Costos más bajos
que los
competidores.
Para implementar esta estrategia es de vital
importancia que se conozca los recursos de la
empresa.
Para lograr la implementación de la estrategia se
necesitará el trabajo en equipo de las áreas.
15. DEFINIR OBJETIVOS ESTRATÉGICOS, OBJETIVOS
ESPECÍFICOS E INDICADORES
Objetivos estratégicos
- Incrementar la participación en el mercado.
- Aumentar las utilidades de la empresa.
- Fortalecimiento de la logística de vehículos.
- Reducir la rotación de jefes de tienda.
Objetivos específicos
- Implementar el nuevo plan comercial en un 100% en 1 año.
- Incrementar las ventas de vehículos en un 2% en 5 meses.
- Disminuir los problemas de distribución de vehículos en un
50% en 6 meses.
- Aumentar personal para jefe de tienda en un 60% en 6
meses.
Indicadores
- Cantidad de clientes.
- Porcentaje de incremento de ventas.
- Registro de ingreso de vehículos en locales.
- Porcentaje de rotación de jefes de tienda.
16. FORMULACIÓN – PLAN OPERATIVO
Objetivo General:
Busca expandirse a nivel nacional en la distribución y comercialización de
vehículos automotores menores en el 2021.
Objetivos Específicos:
Aumentar las ventas un 20% en motos lineales en las marcas YAMAHA, TVS
y SUZUKI.
Ser el principal distribuidor de las marcas ZONGSHEN y BAJAJ en sus
principales productos (motocicletas).
Estrategias:
Medios tradicionales
• Para aumentar las ventas un 20% en motos lineales, se buscará proponer la siguiente
estrategia, la cual es colocar o contratar una anfitriona de ventas para poder captar clientes, y
poder concretar la venta. - Promoción de Ventas
• Ofrecer un servicio post venta a nuestros principales clientes, ya que la empresa cuenta con su
taller de servicio técnico para cualquier problema o falla mecánica. – Servicio Post venta.
• La localización de nuestros puntos de ventas aumentará la demanda de nuestros potenciales
clientes y correcto orden de las motos por modelos en el salón de ventas. – Merchandising
• Dar a conocer la gran variedad de modelos de los productos permitirá realizar convenios con
Asociaciones y grupos de moto taxistas. – Alianzas estratégicas
Medios no tradicionales
• Mejorar la página web de la empresa Motos Racing Team S.A.C, ya que se encuentra
desactualizada, agregándole un catálogo de productos para que el cliente se sienta más
informado. – Marketing Digital
• Sorteo por redes sociales durante eventos deportivos y conmemorativos por la compra de
una moto lineal de las distintas marcas y modelos como: YAMAHA, TVS, HONDA Y SUZUKI. -
Marketing Digital
• Promocionar la marca y la variedad de los productos por intermedio de medios masivos,
principalmente por la radio exitosa donde sus oyentes son nuestro principal público
objetivo. – Medios masivos
17. IMPLEMENTACIÓN
DIAGRAMA DE GANTT
18. EVALUACIÓN Y CONTROL
• KPI’S
La parte numérica de los resultados se mide a partir de indicadores (KPIs) que una
empresa asuma para evaluar sus operaciones y acciones. Estos pueden ser de muy
variada índole y naturaleza. Se establecen de acuerdo con los objetivos y prioridades
de las empresas y se modifican con cierta frecuencia. Pagina web y blog
• Fanpage Karma
Es una herramienta de análisis web con la que se pueden analizar las actividades de
las redes sociales. Esto puede ser para sus propios proyectos o canales, o para los de
su competencia. Además, sirve para planificar tus campañas de marketing en redes
sociales.
19. IDENTIFICAR LOS FACTORES CLAVES DE ÉXITO DE LA
ORGANIZACIÓN
Debido a la fuerza de ventas de la
empresa Motos Racing Team S.A.C,
hemos sido distinguidos con el Primer
puesto en la venta de Vehículos de 3
ruedas.
Es importante remarcar que los
aproximadamente 2000 vehículos
vendidos durante el año 2016 son
utilizados como herramientas de trabajo
por nuestros clientes y les permiten
contribuir a la economía del país y al
desarrollo de sus propias familias.
20. IDENTIFICAR LOS PUNTOS DE VULNERABILIDAD DE LA
ORGANIZACIÓN
• Visual Merchandising:
La empresa cuenta con un local de dos pisos donde se encuentra los mototaxis en
el 1er piso y el 2do piso las motos lineales de las distintas marcas (HONDA,
YAMAHA, TVS y ZONGZHEN), no obstante la colocación de los productos debería
ser al revés, para que el cliente tenga una mejor impresión y mejor alcance a la
hora de observar las motos lineales.
• Organigrama:
La empresa cuenta con cargos establecidos, de forma jerárquica donde el mas alto
nivel es el gerente general y el ultimo nivel es el vendedor que se encarga de las
venta de las motos, motocicletas y mototaxis; sin embargo la falta de un
organigrama hace que en ocasiones no haya una interacción constante en las
distintas áreas.
• Estabilidad financiera.
CONCLUSIONES • Excelente servicio POST-VENTA.
• Implementar las tres fases del
proceso de dirección estratégica.
• Apertura de nuevas sedes.
RECOMENDACIONES • Negociar con proveedores.
• Poseer un plan logístico
industrial.
GRACIAS
