CARRERA

LIC. ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MODALIDAD:
EJECUTIVA SABATINA

MATERIA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

MAESTRO
LOPEZ MARURI MIGUEL ANGEL

ALUMNA
MORALES CASTILLO ANA KAREN

GRUPO
07ADESMA

ACTIVIDAD 2.1
RESUMEN DE LECTURA

FECHA
24/09/2023
 RESPONSABILIDADES Y PREPARACIÓN PARA LAS VENTAS
(Cap. 7 Jobber. (2012). Administración de ventas (8.a ed.). Pearson)

RESPONSABILIDADES DE VENTA

La responsabilidad primordial de un representante de ventas es concluir una venta

con éxito. Para ello desde antes se identificó las necesidades del cliente, se
presenta el producto y se negocia hasta cerrar la venta, pero también existen tareas
que complementarias importantes como:

● Prospección: La prospección es la búsqueda y la llamada de los clientes que,

hasta ahora, aún no son clientes de la compañía.
Fuentes de prospectos
❖ Clientes existentes: Sucede cuando preguntamos a los clientes
habituales si conocen a alguien que pudiera interesarle los servicios
ofrecidos, para que nos pasen su medio de contacto y poder
registrarlos como posibles clientes.
❖ Directorios comerciales: Se puede buscar en directorios comerciales
confiables el contacto de nuevos clientes, pues dentro de su contenido
se encuentran datos como: nombre, teléfono, email, ubicación, etc. y
normalmente vienen divididos por rubros.
❖ Consultas: Cuando el cliente naturalmente busca una solución a un
problema puede llegar a contactarnos, y depende de la rapidez y
solución que se brinde lo que lleva a concretar la compra.
❖ Prensa e internet: Por medio de la prensa podemos dar a conocer
nuestra marca y en un momento ser contactados. Y por medio de
internet podemos buscar en sitios web personas que buscan
soluciones en foros u otras páginas y ofrecer nuestros productos.
❖ Visitas sin aviso: Se trata cuando el comprador visita potenciales
clientes sin antes haber existido un medio de contacto, esta llama sin
aviso puede ser mal recibida por el cliente pero aun así existen
maneras de llevarla a cabo sin ser mal recibida como por ejemplo, sin
 ser invasivo, respetando la privacidad del cliente y no tratando de
presionarlo para que nos acepte esta primera visita.
● Administración del conocimiento y de bases de datos: Cuando se tiene el
contacto con un cliente es necesario el resguardo de su información de
manera sistemática y segura. Se deben resguardar datos como: Nombre de
la persona, puesto de trabajo, compañía en donde trabaja y su giro, teléfono,
email, última compra, registro de compras, necesidades detectadas etc. Esto
permite tener el dato, para enviar también publicidad por el área de
marketing.
● Autoadministración: Un representante de ventas normalmente no tiene una
supervisión al 100% por que dentro de su autoadministración el debe de
considerar cada cuanto visitar a los clientes de su territorio, cada cuanto
realizar llamadas de seguimiento, como organizar sus rutas, el calendarizar
las citas con los clientes, los días que se dedicara a realizar prospección. Un
buen vendedor debe ser una persona organizada capaz de manejar todos los
asuntos que surjan durante sus ventas.
● Manejo de quejas: La meta de una organización es crear la satisfacción del
cliente con la finalidad de generar ganancias por lo que cualquier grado de
insatisfacción representa un riesgo para los objetivos de largo plazo. Por muy
pequeña que parezca la queja debe de dársele el seguimiento debido,
siempre hay que darle el beneficio de la duda al cliente y por medio de los
procedimientos, políticas que la empresa debe contar buscar una solución
para que ambas partes queden satisfechas.
● Prestación de servicio: Suele suceder que el vendedor tiene que actuar como
un asesor, dado que conoce el producto y es el medio que tiene el cliente
para comunicarse con la empresa, puede dar sus opiniones para realizar
mejoras continua o reducir costos para el cliente, o ayudar en cualquier duda
que le surja durante el manejo de los productos ofrecidos.
● Administración de relaciones: No solo basta con mantener una buena
relación con el cliente, sino también entre los miembros del equipo de ventas,
los miembros de los demás departamentos que intervienen con el
departamento de ventas.
 ● Implementación de estrategias de venta y marketing: El asesor de ventas
debe ser capaz de ejecutar las estrategias que el departamento de marketing
y ventas establezcan para la obtención de los objetivos.

PREPARACIÓN

El representante de venta debe de preparase con anticipación para responder las

dudas que le surjan al cliente, los cuestionamientos que le de, las rebajas que se
soliciten y las diferentes negociaciones que se puedan dar para concretar la venta.

Preparación para la venta pura y las negociaciones de la venta

● Conocimiento del producto y sus beneficios: Cuando un representante

conoce su producto, esto le brinda la confianza y credibilidad para ofrecerlo
con convicción, es capaz de resaltar los beneficios sin exagerar ni parecer
desesperado.
● Conocimiento de los productos de los competidores y sus beneficios: Trae
grandes beneficios como opacar las fortalezas de los competidores. Para ello
se puede investigar a la competencia por medio de redes sociales donde los
consumidores ponen sus opiniones, pidiendo opiniones o con la observación.
● Planeación de la presentación de ventas: Cuando el representante de ventas
se prepara con una presentación con ayudas visuales, ejemplos,
demostraciones, casos prácticos o testimonios, le permite retroalimentarse de
la información de lo que ofrece y le permite anticiparse ante las posibles
dudas o objeciones que pudieran surgir.
● Establecimiento de los objetivos de ventas: Si bien el departamento de
marketing y ventas establecen los objetivos primordiales, el representante de
ventas puede establecer estrategias que apoyen esos objetivos, por ejemplo,
periodos de prueba, visitas del cliente al área de producción etc,
● Ciclo de ventas: Se refiere al proceso, o los pasos a seguir, entre el primer
contacto con un cliente y la realización de un pedido real, y la cantidad de
tiempo que toma dicho proceso. Claro que no hay pasos específicos porque
varía de acuerdo al contexto y el producto ofrecido, pero si el vendedor es
 capaz de identificar el ciclo de venta de su producto le será más fácil
acompañar al cliente en el proceso hasta concretar la venta.
● Comprensión del comportamiento del comprador: El representante es
consciente que el cliente puede ser influenciado por una o más personas de
su entorno para concretar la venta, por ello es necesario que mediante la
observación identifique quién puede tener influencia sobre el cliente para la
toma de decisiones, normalmente se puede trata de un cliente o de un grupo
de clientes de la misma compañía que necesitan ser convencidos.

PREPARACIÓN PARA LAS NEGOCIACIONES DE VENTAS

● Evaluación de la balanza de poder: Se le llama así a la negociación que hay

entre vendedor y comprador. Se determina por los siguientes factores:
1. El número de opciones disponibles para cada parte: Por ejemplo el
vendedor puede tener muchos potenciales clientes para su producto o
viceversa el cliente puede tener muchas opciones de compra.
2. La cantidad y la calidad de la información que tiene cada parte: Por
ejemplo el vendedor puede tener una lista de precios de productos
similares y regatear con el vendedor, o bien este puede saber qué
cantidad está dispuesto a pagar el cliente.
3. Necesidad de reconocimiento y satisfacción: Cuanto mayor
comprensión tenga el representante de ventas de las necesidades del
comprador y más capaz sea de satisfacer esas necesidades, más
fuerte será su posición de negociación.
4. Presión sobre las partes: Por ejemplo si un cliente tiene una necesidad
urgente, comprará la primera opción que le den. En cambio si el
vendedor tiene necesidad de vender puede caer más fácil en las
persuasiones del cliente.
● Determinación de los objetivos de la negociación: Para no caer en decisiones
imprudentes a la hora de la negociación previamente se pueden establecer
objetivos de negociación como requisitos minimos para concretar una venta
como por ejemplo:
❖ Objetivos enunciados como “debe”: Estos objetivos definen los
requerimientos mínimos del negociador
 ❖ Objetivos enunciados como “sería deseable”: Estos indican el máximo
que un negociador puede esperar razonablemente
● Análisis de concesiones: Aquí el vendedor debe analizar el grado de sus
responsabilidades y capacidades para determinar que tipo de concesiones
puede ofrecer al cliente, como el mejorar los tiempos de entrega, ofrecer
rebajas, financiamiento, condiciones de crédito, etc.
● Análisis de propuestas: Son las propuestas que ofrecerá el cliente, el
representante de ventas hace bien al anticiparse ante las posibles solicitudes
que realice el cliente y cuales y hasta que grado está dispuesto a
concederlas.
CONCLUSIÓN

El proceso de venta, no solamente es el acto de negociación y persuasión para

lograr vender algo, aunque este sea el objetivo principal de todo vendedor. Todo el
trabajo que hay detrás de ello es primordial pues nos conduce de manera correcta a
concretar la venta.

Algo que se pudo rescatar muy bien de la lectura es la preparación que debe de
tener el vendedor para conocer su producto, conocer el de la competencia, conocer
al potencial cliente y las circunstancias que lo rodean. Entre mejor preparado se
esté más convincente será el vendedor a la hora de la negociación e incrementa las
posibilidades de concretar la venta.