PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATOLICA DEL PERU

CENTRUM ESCUELA DE POSGRADO

MESA REDONDA 3

“LA SUPERCOLABORACIÓN CON LOS PROVEEDORES”

GERENCIA DE CADENAS DE APROVISIONAMIENTO

GRUPO 7:

ROCIO DEL PILAR HUAPALLA BENDEZU

LUIS ALBERTO DE LA CRUZ CRUZADO
LEONARDO BENJAMIN MALLQUI MALLQUI
MAYRA KATIUSKA PALOMINO HUALPA

DOCENTE:

GONZALO CACHAY

Surco, agosto 2023

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 LA SUPERCOLABORACIÓN CON LOS PROVEEDORES

La importancia de establecer relaciones de supercolaboración con los proveedores en las empresas es

destacada en el artículo. La supercolaboración implica una comunicación continua y honesta, así como la
exploración conjunta de nuevas competencias, ideas y tecnologías. El caso de Honda de América es
mencionado como ejemplo de los beneficios de la supercolaboración. A través de relaciones de
supercolaboración con sus proveedores, Honda logró reducir sus costos y aumentar su cuota de mercado.
Esto se logró al ayudar activamente a los proveedores a mejorar su desempeño y competitividad, lo que a
su vez benefició a Honda al obtener productos y servicios de mayor calidad a precios más competitivos.

La confianza mutua, la honestidad y la integridad son fundamentales en las relaciones de

supercolaboración. Es importante establecer una relación de confianza con los proveedores, compartiendo
información y conocimientos de manera transparente. Esto incluye compartir datos de ventas y trabajar
juntos para mejorar la eficiencia y la calidad de los productos y servicios ofrecidos.

En resumen, la supercolaboración con los proveedores puede generar beneficios significativos para las
empresas, incluyendo una reducción de costos, una mejora en la calidad de los productos y servicios, y una
ventaja competitiva en el mercado. Para lograr una supercolaboración exitosa, es necesario establecer una
comunicación abierta y honesta, trabajar juntos para lograr objetivos comunes, y establecer una relación de
confianza basada en la integridad y la transparencia.

ARCA CONTINENTAL LINDLEY:

La empresa ACL se preocupa por fortalecer los lazos con sus proveedores, ya que son considerados parte
fundamental en la cadena de abastecimiento.

La compañía cuenta con una Gerencia de compras integrada por 24 compradores que se encargan de
liderar las negociaciones locales e internacionales. Una de las funciones principales del equipo es lograr
tener los mejores proveedores para que los procesos de la compañía puedan estar encaminados sin tener
percances; sin embargo, se sabe que, debido a la coyuntura actual y otros puntos externos, esto puede
hacer que no se logre el objetivo deseado.

Ya teniendo antecedentes con problemáticas del pasado, el área de compras ha logrado ejecutar planes de
mejora con el fin de pulir los procesos de compras, por lo cual se mencionarán los principales:

1. Cuando se requiere la creación de un nuevo proveedor en el maestro de la compañía, este

proveedor debe pasar por un filtro bien detallado, en el cual se le pedirán documentación como:

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  Documentación de la dirección fiscal
 Ficha RUC
 Brochure
 Experiencia mínima de 3 años en el mercado (acreditada)
 Documentación de los representantes legales
 Cartas de recomendación
 Entre otros.

2. Todos los proveedores pasan por una evaluación por cada servicio ejecutado, con el fin de poder
brindar un feedback en la evaluación anual.

3. Se realiza una evaluación anual de proveedores, en la cual a través de la matriz de kraljic se puede
categorizar a los proveedores de acuerdo con su criticidad y con ello lograr mayor enfoque en los
proveedores críticos.

Fuente: Propia

Una tarea importante que se ha desempeñado es haber pulido la categorización de proveedores, ya que es
un proceso fundamental para poder detectar en que cuadrante es que se debe dar un mayor enfoque. Dada
a que la empresa es del rubro de consumo masivo, el cuadrante de proveedores críticos viene siendo los
que nos abastecen de la materia prima para los productos que se ofrecen, por lo cual algunas de las
estrategias de compras principales que se han aplicados son las siguientes:

1. De acuerdo con el grupo al que pertenecen los proveedores, lo que se busca es ayudar en el
desarrollo de un proveedor con lo cual se volvería nuestro mayor socio por el grupo al que
pertenece. Se deben desarrollar reuniones bimensuales con el fin de poder estar al tanto de
desarrollo al interno y también sus estrategias de crecimiento.

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 2. Con estos proveedores principales se arman contratos a mediano plazo, teniendo en cuenta las
clausulas de mutuo acuerdo, ya que el objetivo es el buen desempeño de ambas partes.
3. Como apoyo de la compañía hacia los proveedores, se les brinda la facilidad de capacitaciones por
parte de los colabores que pertenecen a la gerencia de finanzas, recursos humanos, entre otros, con
el fin de que cuentan con asesoría gratuita para cualquier inconveniente que tengan en su
compañía.
4. Se realizan auditorias que no son comunicadas con antelación a los proveedores, ya que el objetivo
es levantar información exacta; sin embargo, en caso haya alguna obversación, esta será subsanada
con un plan de acción para definir el cronograma de tareas.

La compañía cuenta con una gerencia de compras comprometida con lograr los objetivos trazados, por lo
cual cada miembro sabe la importancia de mantener y fortalecer los lazos con los proveedores críticos ya
que lo fundamental es lograr el crecimiento por ambas partes.

INGMETAL

La empresa ha encontrado en los proveedores una de sus ventajas competitivas para diferenciarse de las
demás empresas del sector, ya que considera que en la actualidad ya no se trabaja de la competencia de
empresa vs empresa, si no de cadena de suministro vs cadena de suministro. Es por ello que contar con
buenos proveedores permite a la empresa ofrecer un mejor producto y servicio con respecto a calidad,
precio, tiempos de entrega y garantía.

De tal manera que busca en los proveedores, aliados que le permitan crecer juntos y considerarlos en todos
los proyectos que ejecutan en las diferentes partes del país. De esta forma busca siempre contar con los
mejores proveedores y para la selección de estos los cuales se dividen en dos, unos de materiales y otros de
servicios. Los requisitos para su selección varían como se aprecia en la siguiente tabla:

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Algo que también se debe resaltar es con respecto a los proveedores de materiales y servicios es que si son
pymes o no cuentan con un nombre ganado en el mercado, pero cuentan con toda la documentación
requerida se empieza a trabajar conjuntamente con presupuestos de montos pequeños, conforme vayan
trabajando y garanticen a la empresa el nivel de confianza con respecto a tiempos y calidad, se va
aumentando los presupuestos a trabajar con ellos con el fin de poder ganar nuevos proveedores de
confianza y tener una super colaboración con estos.

Con respecto a las principales compras a los proveedores de bienes y servicios resaltan las brindadas a
continuación.

Con respecto a la compra del acero estructural, se utiliza la colaboración combativa para seleccionar al
proveedor, ya que este material cuenta con un tipo y grado especifico estándar por lo cual es la base para
seleccionar a los proveedores en la licitación, los precios de este material varían entre $0.99 sin IGV y
$1.15 sin IGV por Kilogramo entre los diferentes proveedores. Así mismo el acero representa un 25% del
costo total de la estructura metálica ya montada en la obra, por lo que tener un buen costo nos permite
generar una ventaja competitiva y de la misma forma aumentar los márgenes de utilidades, por ejemplo la
estructura metálica de un polideportivo de 12.00x30.00m en colegios estatales tienen un peso aproximado
de 25 toneladas y si tomamos en consideración la diferencia de precios brindados anteriormente,
obtenemos una diferencia de $4000.00 sin IGV como beneficio.

Para seguir con el ejemplo de la estructura del polideportivo el 75% restante del costo total está dividido
entre la mano de obra de fabricación, consumibles, local, energía, suministro de pinturas, mano de obra de
pintados, traslado de material a obra, mano de obra en el montaje, equipos, herramientas.

En la compra de materiales no siempre se utiliza la colaboración combativa, por ejemplo, en el tema de

pinturas la calidad de estas varía depende el proveedor y de la misma manera el precio. Aquí ya los

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responsables de la compra, apoyados por el área de ingeniería y presupuestos, entran a evaluar otros
detalles para la compra como garantía del producto, durabilidad, adherencia entre otros. Es aquí donde se
busca una colaboración asociativa para buscar en un futuro una super colaboración que permita reducir la
cantidad de proveedores en la compra de este material en específico.

De la misma manera hemos logrado la super colaboración con algunos proveedores en específico, este es
el caso de la empresa METECNO quienes fabrican paneles termoaislantes para cámara de congelado entre
otros y tiene plantas en Alemania, España, México, Colombia entre otros, en donde en una licitación se
recomendó este producto y sus beneficios por parte de la empresa Ingmetal, de la misma manera
representantes de la marca Metecno para Latinoamérica nos respaldaron como principales clientes e
instaladores en Peru, lo cual convenció al cliente lo que permitió cerrar este proyecto de más de 22000m2
de panel termoaislante, lo que trajo como beneficio la obtención del proyecto para Ingmetal y la compra de
este material al proveedor Metecno a través de Ingmetal, en donde se formó la super colaboración.

De la misma manera se realizan evaluaciones periódicas a los proveedores con los cuales los trabajos y
compras no son muy constantes para ver la continuidad o no de estos.

AJE

AJE es una empresa multinacional de bebidas que ha logrado establecer relaciones de supercolaboración
con sus proveedores. Esta nos brinda un enfoque más allá de la colaboración tradicional, que busca
maximizar el valor global de la relación y crear una ventaja competitiva mutua. A través de esta forma de
colaboración, AJE ha logrado generar beneficios significativos tanto para la empresa como para sus
proveedores.

La supercolaboración implica una estrecha colaboración y comunicación entre AJE y sus proveedores, con
el objetivo de optimizar los procesos, reducir costos, mejorar la calidad y la eficiencia, y desarrollar
soluciones innovadoras. Esta forma de colaboración va más allá de una simple relación de comprador-
proveedor, ya que implica una asociación estratégica en la que ambas partes trabajan juntas para lograr
objetivos comunes.

Algunos de los beneficios de la supercolaboración incluyen:

 Mejora de la eficiencia y reducción de costos: Al trabajar estrechamente con sus proveedores,

AJE puede identificar oportunidades de mejora en los procesos y reducir costos innecesarios. Esto
puede incluir la optimización de la cadena de suministro, la reducción de tiempos de entrega y la
eliminación de actividades que no agregan valor.
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  Mejora de la calidad y la innovación: La supercolaboración permite a AJE y sus proveedores
compartir conocimientos y experiencia, lo que puede conducir a mejoras en la calidad de los
productos y servicios. Además, al trabajar juntos en la búsqueda de soluciones innovadoras, ambas
partes pueden obtener una ventaja competitiva en el mercado.
 Mayor flexibilidad y capacidad de respuesta: La supercolaboración permite a AJE y sus
proveedores adaptarse rápidamente a los cambios en el mercado y responder de manera más
efectiva a las demandas de los clientes. Esto puede incluir la capacidad de ajustar la producción,
desarrollar nuevos productos o servicios, y responder a cambios en las preferencias del consumidor

AJE ha implementado medidas de productividad y ha compartido información y conocimientos con sus

proveedores, lo que ha permitido mejorar la eficiencia y la calidad de los productos y servicios ofrecidos.
Además, la supercolaboración ha reducido el riesgo para los proveedores y ha permitido obtener márgenes
de beneficio más altos. La supercolaboración no es fácil de lograr y requiere un compromiso a largo plazo
por parte de ambas partes, así como la superación de barreras culturales y de comunicación. Sin embargo,
AJE ha demostrado que establecer relaciones de supercolaboración puede generar beneficios
significativos, tanto en términos de reducción de costos como de aumento de la rentabilidad.

Algunos de los beneficios de la supercolaboración entre compradores y proveedores incluyen:

 Mejora de la eficiencia y la calidad de los productos y servicios ofrecidos.

 Reducción del riesgo para los proveedores y aumento de los márgenes de beneficio.
 Mejora de la comunicación y la gestión de la cadena de suministro.
 Desarrollo de soluciones innovadoras y ventaja competitiva en el mercado.
 Aumento de la rentabilidad y reducción de costos.

Para lograr una supercolaboración exitosa, es necesario que ambas partes estén comprometidas a largo
plazo y trabajen juntas para lograr objetivos comunes. Además, es importante superar barreras culturales y
de comunicación y establecer una comunicación abierta y transparente. La supercolaboración también
requiere una gestión efectiva de la cadena de suministro y la implementación de medidas de productividad
y eficiencia. En resumen, la supercolaboración entre compradores y proveedores puede generar beneficios
significativos para ambas partes, incluyendo una mejora en la eficiencia, la calidad y la rentabilidad. Así
mismo, La supercolaboración entre AJE y sus proveedores ha generado beneficios significativos para
ambas partes al maximizar el valor global de la relación y crear una ventaja competitiva mutua. Esta forma
de colaboración va más allá de la colaboración tradicional y se basa en una asociación estratégica en la que
ambas partes trabajan juntas para lograr objetivos comunes

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 Gerente de
Cadena de
suministro

Jefe de Compras

Coordinador de Analista de Asistente de

Compras (2) compras (2) Compras (1)

Fuente: AJE / Elaboración Propia

TECHINT PERU SAC

La estructura organizacional de TECHINT PERU está dada por la Alta Dirección – Sede Perú y las
Gerencias de cada área. La formación de la Región Andina y demás áreas de gestión determinan que sean
ellas las encargadas de gestionar los aspectos del negocio enmarcando y reportando su gestión dentro de
los lineamientos de la vicepresidencia y la estructura corporativa y asumen a la vez la responsabilidad
directa sobre las tareas claves de negocio que son la obtención de contrato y de ejecutarlos eficientemente.

Para comprender el trabajo que realiza TECHINT Perú, presentamos el siguiente organigrama donde nos
enfocaremos al área de Suministros

Fuente: TECHINT PERU / Elaboración Propia

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 Fuente: TECHINT PERU / Elaboración Propia

TECHINT PERÚ gestiona a través del Área de Suministros la solicitud de bienes o servicios según se
requiera utilizando como fuente la Lista de Proveedores Calificados en el mercado externo. Una vez
definido los ofertantes se establece un primer contacto con cada uno vía email o teléfono. Luego se reciben
las respuestas a la solicitud enviada a través de dos medios los cuales puede ser: Casilla electrónica: Dicha
casilla es distinta y única para cada proyecto o; sobre cerrado: Enviado al personal responsable en
Suministros encargado del requerimiento para su evaluación. Actualmente se cuenta con los siguientes
tipos de proveedores clave:

 Proveedores de bienes de capital: Ejem. Equipos de construcción

 Proveedores de subcontratos: Ejem. Instalación de una sala de control
 Proveedores de materiales de consumo o de repuesto: Ejem. Combustible
 Proveedores de materiales de instalación: Ejem. Tuberías
 Proveedores de consultoría: Ejem. Asesoría Jurídica Dependiendo del rol que desempeñan los
proveedores en nuestro sistema de trabajo, en la producción y entrega de los productos/servicios de
apoyo al cliente se tiene los siguientes roles: Suministrar/ Abastecer: Referido a los bienes
adquiridos a lo largo del proyecto.

Para que la Cadena de Suministros se realice es necesario ciertos requerimientos clave los cuales son:

 El personal: Gente capacitada y con experiencia en las labores que desempeña

 El proveedor: Cuyo cumplimiento en las obligaciones contractuales cumplimiento (en tiempo y
forma) contribuye a la satisfacción del cliente.

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 Capacidad de investigación: Dado cuando las solicitudes implican un estudio de mercado para la
obtención del bien o servicio que satisfaga plenamente los requerimientos del cliente. Ejem.
Materiales de instalación

Fuente: TECHINT PERU / Elaboración Propia

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 CONCLUSIONES

1. Es importante tener categorizados a los proveedores de las empresas ya que las estrategias a
desarrollar son diferentes de acuerdo con el cuadrante en el que se encuentren.
2. Se debe contar con un equipo de compras que cuente con experiencia en el rubro, que tenga las
habilidades adecuadas y también que este comprometido con los objetivos de la compañía.
3. Tanto la empresa como sus proveedores estratégicos deben tener el enfoque de lograr el
crecimiento de ambas partes.
4. Contar con una super colaboración permite tanto al cliente como proveedor obtener beneficios
globales, ya que esta alianza permite buscar un objetivo en conjunto, el proveedor puede asesor al
cliente final y de cierta manera respaldar a su cliente habitual.
5. La buena elección de proveedores permite generar una ventaja competitiva frente a las demás
empresas.
6. Establecer acuerdos y contratos sólidos con los proveedores, que todo se encuentre bien detallado
como los plazos de entrega, penalidades, etc.

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 RECOMENDACIONES

1. Elaborar como mínimo la evaluación de proveedores de manera anual para poder medir su
desempeño y realizar planes de acción a los que obtengan resultados bajos.
2. Para que exista una mejor colaboración entre proveedores y clientes debe existir una transparencia
y comunicación más directa entre principales encargados de la cadena de suministro en el objetivo
que desean cumplir
3. Solicitar referencias de otros clientes acerca de los proveedores por los servicios que se requieran.
4. Solicitar a los proveedores el cumplimiento de responsabilidad social y sostenibilidad para que
vayan alineados a las políticas de la empresa.
5. Compartir data de proyecciones de requerimientos a proveedores para que estén informados con la
demanda.
6. Utilizar ERPs para compartir información en tiempo real con el cliente con el propósito de
mantener la data actualizada.

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