CULTURA, ESTILO

DE
ADMINISTRACIÓN
Y SISTEMAS
COMERCIALES
LAS RUBIAS SE DIVIERTEN MÁS EN
JAPÓN?
A las niñas no les
Luego, Mattel importaba si las
realizó un estudio Barbies no se
Durante años, las parecían a ellas,
en el cual se dio
únicas Barbies que un principio básico
cuenta que la
se vendían en dice que los niños
Barbie
Japón tenían una en los distintos
original(cabello
apariencia distinta países quieren
amarillo y ojos
a las de EE.UU juguetes distintos.
azules) se vendía
(Cabello negro, Con mayor
tan bien en Hong
moda japonesa). frecuencia se
Kong como en
Hollywood. diseña una sola
versión en todo el
mundo.
2
 Es un concepto clave en el marketing internacional y la voluntad para
adaptarse es una actitud muy importante que se requiere en asuntos
pequeños y grandes.

NECESIDAD DE ACEPTACIÓN
Habilidad para
CRITERIOS BÁSICOS COMO GUÍA PARA LA ADAPTACIÓN ajustarse a los
Tiempos Justicia/ tiempos
flexibilidad humildad variables
abiertos honestidad

Curiosidad/ Conocimiento Apreciación por Habilidad para Habilidad para

interés del país los otros inspirar respeto integrarse al
entorno
 Grado de
aceptación

Los ejecutivos deben ser conscientes de las costumbres locales y estar dispuestos a ajustarse a las diferencias que
causar malentendidos. La clave para la adaptación es mantener la nacionalidad propia y al mismo tiempo desarrolla
capacidad y voluntad para ajustarse a las diferencias existentes. Un agente de marketing exitoso sabe que:

CHINA ALEMANIA BRASIL

Es importante conseguir Es ofensivo utilizar los No se debe ofender por
puntos sin argumentos nombres de pilas, la inclinación brasileña
triunfadores ya que el amenos que nos inviten a tocar durante toda la
anfitrión puede específicamente a conversación
avergonzarse. hacerlo. (agradecer, gesto de 4
buena voluntad o
amistad).
C. IMPERATIVAS C. OPCIONALES C. EXCLUYENTES
Son a quellas que deben ser Son aquellas a las cuales, adaptarse es Son aquellas que están reservados
reconocida s y a cogidas, se deben util pero no necesario, la mayor pa rte de exclusivamente para los nativos de un
alcanzar para que las relaciones las costumbres caen en esta categoría. lugar y por tanto el extranjero queda
resulten exitosas. Las personas Una costumbre cultural opcional en un excluido. Por ejemplo, un cristiano que
exitosas conocen la palabra país puede ser imperativa en otro. Por intente actuar como un musulmán
china(guanxi), la japonesa (ningen ejemplo, resultará repugnante a un seguidor de
kankei) o la la tinoamericana en algunas culturas uno puede a ceptar o Mahoma. Será igual de ofensivo que un
(compadre), que indican haber rechazar cortés y amablemente la oferta extranjero critique o bromee a cerca de la
alcanzado un nivel de confianza y de una bebida, política o peculiaridades de un país a
eso le da una ventaja ya que es un mientras que en otras el ofrecimiento de pesar de que los lugareños podrían
imperativo en muchas una bebida es un ritual especial, criticar este tipo de aspectos.
culturas(China). rechazarla es un insulto. “Puedo maldecir a mi hermano, pero si tú
lo haces pelearemos”.

1 2 3

COSTUMBRES 5
LA HUELLA DE LA CULTURA ESTADOUNIDENSE EN EL ESTILO DE
ADMINISTRACIÓN
Puntos de vista sobre los cuales están basados los conceptos culturales normativos de EE.UU

● Punto de vista dueño del propio destino: Refleja que si bien la suertepuedeinfluir el futuro de un
individuo, el equilibrio, el trabajo duro, un compromisopara cumplir con las expectativasy el uso
efectivodel tiempo lesda a las personasel controlde susdestinos.

● Iniciativas independientes como el instrumento para la acción social: Una corporaciónes una
entidad que tiene reglas,estoda fuertessentimientosde obligaciónde servir de la compañía.

● Selecciónde personale incentivos basadosen el mérito: La selección,ascensoo despidode personal

por parte de los administradoresestadounidensessubrayan la necesidadde seleccionara las
personasmejorcalificadaspara losempleos.
6
LA HUELLA DE LA CULTURA ESTADOUNIDENSE EN EL ESTILO DE
ADMINISTRACIÓN

Puntos de vista sobre los cuales están basados los conceptos culturales normativos de EE.UU

● Decisionesbasadasen análisis objetivos: La mayoría de los administradoresestadounidenses

creen
que las¡decisionesdebensustentarsey estarbasadasen informaciónexactay relevante.

● Participación amplia en la toma de decisiones : Se cree firmemente que los individuos de una
organizacióntienen y necesitanla responsabilidadde tomar decisionespara el desarrollocontinuo.

● Busquedaconstantepor mejorar: Reflejan la idea de que el cambioesnormal y necesario

.

● Competencia que conduce a la eficiencia: La competencia entre los vendedores (por ejemplo,
competencias de ventas) es buena debido a que promueve un desempeño individual mejor y , por
7
consiguiente, un mejor desempeño corporativo.
 AUTORIDAD Y
TOMA DE
DECISIONES

En paísescon IDPES(importanciadel status y la posición) no es frecuente que los subordinados

contradigana susjefes,peroen paísesconbajo IDPESestoocurrea menudo.
Trespatronestípicosde autoridad:

Administración de decisiones Comités o grupos de

Decisiones
de nivel superior: Se presenta decisiones: Fomentan la
descentralizadas:
en situaciones en las que los participación en grupo,
Permite que ejecutivos de
familiares o la mayoría de las armonía y la toma de
diferentes niveles de
acciones otorgan el control decisiones en grupo, pero
administración ejerciten
absoluto a los propietarios y al nivel de la
autoridad sobre sus
donde las empresas son administración superior.
propias funciones.
pequeñas como para hacer que
sea posible la toma de
8
decisiones centralizadas.
 OBJETIVOS Y
ASPIRACIONES DE
LA
ADMINISTRACIÓN

SEGURIDAD Y MOVILIDAD VIDA PERSONAL

Para algunos, la seguridad

Para muchos individuos, una
significa un salario alto y la
buena vida personal o de familia
habilidad necesaria para moverse
tiene una prioridad sobre las
dentro de una compañía a otra
ganancias, seguridad o cualquier
dentro de la jerarquía del negocio;
otro objetivo. Para los japoneses,
para otros, significa la seguridad
la vida personal es la vida en la
de puestos permanentes en sus
compañía. Muchos trabajadores
compañías; y para algunos otros,
japoneses consideran sus
significa planes de retiro
trabajos como la parte más
adecuados y otros beneficios
importante de sus vidas.
sociales.
9
10
 OBJETIVOS Y
ASPIRACIONES DE
LA
ADMINISTRACIÓN

AFILIACIÓN Y PODER Y LOGROS

ACEPTACIÓN SOCIAL
El poder parece ser una
En algunos países, la aceptación motivación más importante en los
de los vecinos y colegas países sudamericanos. En estos
trabajadores es un objetivo países, muchos líderes
predominante dentro de las empresariales no sólo están
empresas. El punto de vista orientados por las ganancias sino
asiático se que también utilizan sus
refleja en la toma de decisiones posiciones empresariales para
de grupo que es tan importante en convertirse en líderes sociales y
Japón y los japoneses dan políticos. Una forma de medir el
una importancia muy alta a logro es por la cantidad de dinero
encajar dentro del grupo. que tienen en el 11
banco; otra es un nivel social alto.
 ESTILOS DE COMUNICACIÓN

CARA A CARA POR INTERNET

• Gran parte de la comunicación en los • El idioma debe ser una prioridad en la lista
negocios depende de los mensajes cuando se examina la viabilidad del sitio
implícitos que no son verbalizados. web de una compañía.

• En algunas culturas, los mensajes son • Se estima que 78% del contenido de sitios
explícitos; las palabras comunican la mayor web actual se escribe en inglés, pero sin
parte de la información. En otras culturas, embargo un mensaje de correo electrónico
hay menos información contenida en la escrito en inglés puede no ser entendido
parte verbal del mensaje, ya que hay más por 35% de todos los usuarios de internet.
dentro del contexto”.
• Las personas de negocios en las culturas
de alto contexto no utilizan el correo
electrónico de la misma manera que la de
las culturas de bajo contexto.
 “Estaba
muy buena.
Gracias”

“Estaba bastante bien, pero tal vez un poco

picante”

‘no estaba muy buena’

Todas las culturas tienen formas de evitar decir no cuando en realidad quieren
decir no. En algunas culturas, decir no debe ser evitado a toda costa debido a
que decir no es rudo, ofensivo y rompe con la armonía.
• En Japón, debe evitarse decir no debido al daño posible que pueda ocasionar
a una relación. Los japoneses han desarrollado distintos eufemismos y
conductas lingüísticas para expresar una negación.
• Para el estadounidense desprevenido, quien ha aprendido a no aceptar un no
como respuesta, lo interpreta como la esperanza de que el argumento
correcto es todo lo que se necesita para obtener el sí.
• Cuando un japonés evita decir sí o no de manera clara, es muy probable que
él o ella deseen decir no.
• Otros términos eufemísticos y decorativos que utilizan los japoneses son: “Es
muy difícil”, “Lo pensaremos”, “No estoy seguro”, “Lo pensaremos un poco
más” o dejan la sala con una disculpa.
• Los estadounidenses generalmente responden directamente con un sí o un no
y luego ofrecen las razones del porqué.
• Los japoneses tienden a abordar largas explicaciones primero y luego dejan la
conclusión extremadamente ambigua. 14
 FORMALIDAD Y
PUNTUALIDAD

Losagentesde marketing que esperantener un éxito

mayor tienen que lidiar con ejecutivosextranjeros
utilizando métodos que sean aceptables para el
extranjero.

ALEMANIA FRANCIA LATINOAMERICA

Despues de 10 años de Es ofensivo utilizar los Un latinoamericano
conocerse podrian nombres de pilas. típico es bastante
llamarse por el nombre formal hasta que se
de pila establece una relación
genuina de respeto y 15
amistad.
 FORMALIDAD Y
PUNTUALIDAD
Peat Marwick, afirma en relación con el enfoque de “visita relámpago” de
muchas personas de negocios estadounidenses: “Lo que en occidente puede
considerarse una actividad dinámica, el enfoque ‘sólo voy a estar un día aquí’
puede ser considerado como simplemente rudeza.”

ESTADOS UNIDOS ESTADOS UNIDOS MEDIO ORIENTE

La prisa e impaciencia Modales casuales Es probable que los
probablemente son los árabes tomen decisiones
errores más comunes de rápidas cuando estén
estadounidenses que preparados, pero no les
intentan comercializar gusta apresurarse y 16
en Medio Oriente tampoco les gustan las
fechas límites
TIEMPO POLICRÓNICO
VS TIEMPO
MONOCRÓNICO ▪ Losestadounidenses son una cultura más
ligada al tiempo que las culturas de
Medio Oriente y latinas.
• El estereotipo de esas culturas es que
“siempre llegan tarde”, mientras la visión
de los estadounidenses es que “siempre
están apurados”.

17
 Edward Hall

• típico de las culturas • El tiempo m se utiliza

occidentales. de una manera lineal
TIEMPO • Se concentran en una • Se experimenta como
algo casi tangible en
MONOCRÓNICO sola cosa a la vez.
• Dividen el tiempo en el sentido de ahorrar,
unidades pequeñas y desperdiciar, aguardar,
les preocupa la pasar y perder el
prontitud. tiempo.

• El deseo estadounidense de llegar directo al punto para comenzar a negociar es una

manifestación de una cultura de tiempo m, al igual que otras demostraciones de ser
directo. 18
 Edward Hall

• Dominante en las • El tiempo p permite

culturas de alto que se construyan
TIEMPO contexto relaciones y contextos
• Se caracteriza por la • El tiempo p está
POLICRÓNICO concurrencia caracterizado por una
simultánea de muchas noción másflexible de
cosas y por “una gran llegar a tiempo o
participación de tarde
personas”.

Por ejemplo, dos latinoamericanos que conversan probablemente optarán por llegar tarde a sus
siguientes citas en lugar de terminar bruscamente su conversación para que ésta llegue a una
conclusión natural.
19
 MEZCLA DEL
TIEMPO P Y M
La mayoría de las culturas tiene una mezcla de conductas
tiempo p y tiempo m, pero tienen la tendencia a
inclinarse más a tiempo p o tiempo m de acuerdo con el
papel que juega el tiempo.
Algunas son similares a Japón, en donde las citas se
adhieren con la mayor precisión al tiempo m pero el
tiempo p aparece después de que la junta comienza.

Lo importante es aprender a ajustarse al tiempo p para evitar la

ansiedad y frustración que ocasiona la falta de sincronía con el
tiempo local. No obstante, a medida que los mercados globales se
extienden, más personas de negocios de culturas de tiempo p se están 20
adaptando a tiempo m.
IMPORTANCIA DE LAS Una regla estándar
en la negociación es
NEGOCIACIONES primero “conocerse
uno mismo” y segundo
“conocer al oponente”.
CAR(criterio de
autorreferencia)

Son los rituales de negocios más

fundamentales
Elementos básicos de las negociaciones
comerciales:
se relacionan con el producto, su precio y
términos, servicios asociados con el producto y,
la amistad entre proveedores y clientes.

El proceso de negociación es complicado

y el riesgo de malentendidos crece
cuando se negocia con una persona de
otra cultura.
Los antecedentes culturales de cada uno de
los negociadores determinan el entendimiento
e interpretación de lo que se transpira en las
sesiones de negociación.
21
DISCRIMINACIÓN DE
GÉNERO EN EL
COMERCIO
INTERNACIONAL
 Una pregunta frecuente es si es
apropiado enviar a mujeres para hacer
negocios con clientes extranjeros en
culturas en donde las mujeres
Sería inexacto sugerir que no existe
Aunque las mujeres constituyen normalmente no tienen puestos de
ninguna diferencia en la forma en que
cerca de la mitad de la fuerza de administración. Para algunos parece
los administradores masculinos y
trabajo de Estados Unidos, lógico que si las mujeres no son
femeninos son tratados por las diferentes
representan porcentajes aceptadas en funciones administrativas
relativamente pequeños entre los culturas. Sin embargo, esto no significa
dentro de sus propias culturas, una mujer
que las mujeres no sean exitosas en
empleados que son escogidos para las extranjera no será mejor aceptada.
puestos en el extranjero.
tareas internacionales, sólo 18%. ¿

1 2 3

23
Con el apoy o de la organización corporativa que representa, el rechazo
hacia ella por ser mujer no se materializará o será menos problemática
de lo que se espera.
Una vez que comiencen las negociaciones, la voluntad de un anfitrión de
negocios para relacionarse en transacciones de negocios y el respeto que
le muestre a una persona de negocios extranjera crecerá o disminuirá
dependiendo de las habilidades de negocios que él o ella demuestren, sin
importar el género.

UN A MUJER N ECESITA UN TITULO

QUE LE DE UN A CREDIBILIDAD
RECIBE LA ATEN CIÓN DE ACUERDO IN MEDIATA EN LA CULTURA EN
CAPACITACION¿ CON LA POSICIÓN QUE TIEN E LA QUE TRABAJA

1 2 3

A medida que los mercados se hacen más globales y la competencia

internacional se intensifica, las compañías necesitan ser
representadas por el personal más capaz disponible. 24
 El problema de la ética en los negocios esfinitamente
in más complejo en el mercado internacional
debido a que los juicios de valores son muy diferentes entre grupos culturalmente diversos. Lo que se
acepta comúnmente como correcto en un país puede ser completamente inaceptable en otro.

—Ética comercial
 Definición de
corrupción

En los países
En China los
anteriormente
misioneros y
comunistas en donde el El individualismo, tan
movimientos religiosos
marxismo era una importante para los
son considerados por el
Parte importante del estadounidenses,
Gobierno como
Sistema educativo, las también se puede ver
Potencialmente
ganancias se pueden como un tipo de
Peligrosos y
ver como una especie corrupción
perjudiciales.
De corrupción

26
 Definición de
corrupción

Muchosen el África
Durante la crisis Y actualmente Barbie se
Subsahariana
financiera de 1997-1998 divierte como nunca en Japón.
consideran que las
muchos líderes de Garantizamos que entregar
leyes de propiedad
gobiernos del sudeste una muñeca rubia, de busto
intelectual occidentales
asiático declararon que la grande, a sus hijas será visto
son un tipo de
especulación de divisas como una especie de
explotación que evita
era el peor tipo de corrupción por parte de
que millones reciban
corrupción. algunos padres asiático.
tratamiento para el
SIDA

27
El enfoque de Occidente sobre el soborno

01
Durante los setenta, la revelación de
02
sobornos a políticos extranjeros por parte no había ley es en Estados
de compañías de Estados Unidos se Unidos en contra del pago de
convirtió en un asunto nacional. sobornos en países extranjeros

03
para corporaciones de propiedad
04
La defensa de la comunidad
pública, las reglas de la Security and empresarial fue decir que eran
Exchange Commission (SEC) requerían una forma de proceder en el
de un informe público exacto de todos mundo: si no se pagan sobornos,
los gastos no se hacen negocios.

05
La decisión de pagar un soborno
06
Un reclamo importante de las
puede ser vista como el origen de un empresas de Estados Unidos es
conflicto mayor entre lo que es ético que otros países no tienen
y lo que es redituable para las legislaciones tan restrictivas
empresas. como las de Estados Unidos. 28
El enfoque de Occidente sobre el soborno

01
La defensa de EEUU ha conducido
02
33 de las naciones comerciales más
importantes, incluyendo a Estados Unidos,
a un acuerdo por parte de los
han firmado la Convención de la OCDE
miembros de la Organización para
sobre el combate contra el soborno de
la Cooperación y el Desarrollo
autoridades publicas en las transacciones
Económicos (OCDE) comerciales internacionales.

03
En Latinoamérica, la
04
Lo que se consideró por mucho
Organización de Estados tiempo como una forma de vida de
Americanos (OEA) ha adoptado las empresas, el soborno y otras
un papel de liderazgo en la formas de corrupción, actualmente
ratificación de un acuerdo en ha sido criminalizado.

05 06
contra de la corrupción.

Los líderes de la región se dan Las acciones de la OEA junto con las
cuenta de que la democracia de la OCDE obligarán a la may oría
depende de la con fianza que la de las naciones comerciales del
gente tenga en la integridad de sus mundo a mantener un estándar de
gobiernos, además que la corrupción conducta ética más alto que el que
deteriora la liberación de la 29
existió en el pasado.
economía.
• Una organización
internacional llamada
Transparency
International31 (TI) se
dedica a “combatir la
corrupción a través de
coaliciones nacionales e
internacionales alentando
a los gobiernos para que
establezcan e implementen
leyes, políticas y
programas contra la
corrupción efectivos”.

Indice de percepción de la corrupción de International Transparency

Los numeros más altos corresponden al menor predominio de la
aceptación de sobornos.. 30
• Entre sus distintas
actividades, TI lleva a
cabo una encuesta
internacional a personas de
negocios, analistas políticos
y el publico en general
para determinar las
percepciones acerca de la
corrupción en 102 países.

Indice de países que pagan soborno* de International Transparency

Las calificaciones más altas corresponden a los niveles más bajos de
pago de sobornos internacionalmente 31
 Sin importar en dónde está la línea de la conducta aceptable, no existe
ningún país en donde las personas consideren que sea adecuado que las
personas que tienen puestos en el poder político se enriquezcan a través
de acuerdos ilícitos a expensas de los mejores intereses de una nación.

Soborno y extorsión.
La distinción entre soborno y
extorsión depende de si la
actividad fue provocada por
una oferta o de una demanda

SALES FUNNEL
de pago. Soborno
La oferta voluntaria de
pago por parte de alguien
que busca alguna ventaja
Extorsión ilegal
si los pagos son extraídos bajo la
coacción de alguien de la autoridad a
una persona que sólo busca a lo que
tiene derecho legalmente. Decisiòn
la extorsión parece ser menos
incorrecta moralmente debido a la
excusa de que “si no pagamos no
obtenemos el contrato” o “la autoridad
(malvada) me hizo hacerlo”. 32
 Sin importar en dónde está la línea de la conducta aceptable, no existe
ningún país en donde las personas consideren que sea adecuado que las
personas que tienen puestos en el poder político se enriquezcan a través
de acuerdos ilícitos a expensas de los mejores intereses de una nación.

Pagos pequeños
Involucran una cantidad
relativamente pequeña de
dinero, un regalo, o un servicio
que se otorga a una autoridad de
nivel bajo en un país en donde Propósito
este tipo de ofrecimientos no Facilitar a acelerar el desempeño legal
están prohibidos por la ley.. normal de un derecho por parte de esa
autoridad. Ésta es una práctica común
en muchos países del mundo.
Soborno
involucra el ofrecimiento de grandes
cantidades de dinero, las cuales con Fin
frecuencia no se contabilizan tentar a una autoridad para que
adecuadamente. cometa un acto ilegal en bene
fi cio
del que ofrece el soborno.

33
 Sin importar en dónde está la línea de la conducta aceptable, no existe
ningún país en donde las personas consideren que sea adecuado que las
personas que tienen puestos en el poder político se enriquezcan a través
de acuerdos ilícitos a expensas de los mejores intereses de una nación.

Cuotas para agentes

Cuando una persona de negocios no está
segura acerca de las reglas y regulaciones de
un país, puede contratar a un agente para
que represente a la compañía en ese país.
A pesar de que a menudo este
procedimiento es legal y til, cuando una
parte de las cuotas de ese agente se utiliza
para pagar sobornos, las cuotas del
intermediario se están utilizando de
manera ilegal
La Ley de Prácticas de Corrupción en
el Extranjero (FCPA)
prohíbe que las compañías paguen sobornos
abiertamente o utilicen intermediarios como Fin
conducto para un soborno cuando la persona Sería ingenuo asumir que las leyes y las multas por sí
de Estados Unidos sabe que parte del pago solas pondránfin a la corrupción. El cambio sólo
del intermediario será utilizado como un vendrá de decisiones más éticas y socialmente
soborno. responsables por parte de los compradores,
vendedores y los gobiernos que estén dispuestos a 34
tomar una posición al respecto.
DECISIONES ÉTICAS
Y SOCIALMENTE
RESPONSABLES

Ser socialmente responsable y éticamente correcto

no son tareas sencillas para el agente de marketing
internacional que opera en países en donde los
valores culturales y sociales, o necesidades
económicas, son distintos de las de su país.

35
En las operaciones de negocios normales existen cinco áreas
extensas en donde surgen las dificultades en la toma de
decisiones, establecimiento de políticas y participación en
operaciones comerciales:

pagos políticos
protección al y participación
consumidor en los asuntos
políticos de un
país

2 4

1 3 5

prácticas y políticas protección derechos

de empleo ambiental humanos básicos y
libertades 36
fundamentales.
 Tres principios éticos también proporcionan un marco de referencia
para ayudar al mercadólogo a distinguir entre lo correcto y lo
incorrecto, determinar lo que debe hacer y justificar adecuadamente
sus acciones.

Justicia e
Ética utilitaria Derechos de las partes imparcialidad

La acción optimiza el “bien común” o

beneficios de todas las partes y quiénes La acción respeta los derechos de los
son las partes pertinentes individuos involucrados La acción respeta los criterios de
justicia e imparcialidad de todas las
partes
37
 Las respuestas a estas
preguntas pueden ayudar
al profesional del
marketing a determinar el
grado hasta el cual las
decisiones son benéficas o
dañinas, correctas o
incorrectas o si las
consecuencias de acciones
son ética o socialmente
responsables.

38
Influencia de la cultura
en el pensamiento
estratégico.
Lester Thurow

Capitalismo británico -estadounidense La forma “comunitaria” del

“individualista” capitalismo en Alemania y Japón.

● Los sistemas comerciales en ambos países están

● Por otro lado, las relaciones adversas entre la fuerza de trabajo, tipificados por la cooperación entre el gobierno,
administración y gobierno administración y fuerza de trabajo(Japón)
● Las relaciones fuerza de trabajo
-administración es adverso, cada ● La fuerza de trabajo y la administración cooperan
lado se hace cargo de sí mismo.
● Sus ingresos por ventas son más estables a través de
● Huelgas perniciosas y enormes despidos que dan como resultado tiempo
un desempeño más volátil en las compañías estadounidenses.
39
Influencia de la cultura
en el pensamiento
estratégico.

Un enfoque individualista y cuarto tipo de capitalismo, el que se

competitivo encuentra en las culturas chinas.

● Adam Smith de la competencia: “frecuentemente”.

● Enfoque más emprendedor y con un énfasis en
Vale la pena repetir aquí lo siguiente: “Al
guanxi (la red de contactos personales) como el
perseguir sus propios intereses frecuentemente
principio coordinador entre las compañías.
promueven los de la sociedad...”

40
Una síntesis: cultura
orientada a las
relaciones en
comparación con
cultura dirigida a la
información

Orientación a la información Orientación a las relaciones

(OI) (OR)

● Bajo contexto ● Alto contexto

● Individualismo ● Colectivismo
● Diferencias de poder económico y social bajas ● Diferencias de poder económico y social altas
● Soborno es menos común ● Soborno es más común
● Distancia corta con el inglés ● Distancia larga con el inglés
● Expresiones lingüísticas directas
● Expresiones lingüísticas indirectas
● Tiempo mono crónico
● Internet
● Tiempo poli crónico
● primer plano ● Cara a cara
● competencia ● Segundo plano
● Reducción de costos a transacción 41