FACULTAD DE NEGOCIOS

KFC

Integrantes:
N00292478 – Linda Jennyfer Leon Huarcaya
N00269753 – Karol Sonaida Vega Caceres
N00307656 – Mary Elizabeth Rafael Iparraguirre
N00285527 – Luis Carlos Farro Espinoza

Curso:
Ventas

Docente:
LUIS RAFAEL, DIAZ BRACAMONTE

LIMA – PERÚ

2022-1

UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE

I. Descripción de la Empresa

1. Realizar una breve descripción de la empresa que se va a examinar, la cual debe

contener los siguientes 5 elementos:

1.1. Su historia

Kentucky Fried Chicken, conocido mundialmente como KFC, es una cadena de

restaurantes que se dedica a la preparación de pollo frito en todas sus presentaciones,
hace parte del grupo Yum! Brands y sus siglas traducen pollo frito Kentucky y se ha
ido expandiendo a lo largo por todo el mundo ya que cuenta con más de 18000
sucursales distribuidas en 180 países.

Actualmente KFC es la cadena de restaurantes de pollo más grande del mundo y

cuenta con más de 18000 restaurantes en 120 países en los que las innovadoras
recetas logran complacer los gustos de miles de personas que consumen en los
diferentes restaurantes a diario.

1.2. Organización

 RUC: 20100123330
 Razón Social: DELOSI S.A.
 Nombre Comercial: Kentucky Fried Chicken
 Sector: Privado.
 Ubicación: Av. Javier Prado Oeste Nro. 1650
 Distrito / Ciudad: San Isidro
 Número de trabajadores: 8500

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 1.3. Principales productos y servicios que oferta.

 Burritos y Fingers.
 Pollo frito en todas sus piezas.
 Sándwiches de pollo.
 Hamburguesas de pollo.
 Alitas de pollo en diferentes presentaciones.
 Ensaladas frescas, etc.

Figura N° 1

Figura N°2

1.4. Además, mencionar los tipos de oferta, según la clasificación trabajada en el

curso.

o Bienes
 Alitas de pollo
 Sándwiches
 Hamburguesas
 Chicken fingers.
 Alitas Picanates o Hot Wings
 Papas Fritas
 Gaseosas (Inka Kola, Coca Cola)
 Combos
 Nuggets
 Ensalada
 Pure familiar

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 o Servicios

KFC es una empresa la cual ofrece una buena calidad en todos sus productos y una
buena atención a sus clientes.

o Experiencias
A lo largo de tiempo KFC se ha vuelto inmersiva más grande de Latinoamérica y más
aun con la última campaña lanzada «Siente la KFCeína»

o Acontecimientos
o Los acontecimientos más importantes tenemos Los inicios (descrito en la
historia), el dueño que es de suma importancia quien es el coronel Harland
David Sanders y sin dejar de lado el logo lo cual lo hace diferente así mismo
tuvo gran relevancia dentro del trayecto de KFC

o Personas
En este caso la imagen principal es
Harland David Sanders
Colaborados
Y lo más importantes los clientes

o Lugares
KFC está en casi todo en todo el mundo, es por ello por lo que se le conoce como una
marca mundial, incluidas las patentes y franquicias

o Propiedades
Se considera las sedes y franquicias que tiene en todos los países

o Información
Tiene una plataforma para que el público pueda realizar pedido a delivery

1.5. Especificar qué tipos de mercado comercializa la empresa (mercado de

consumidores, industrial, global o no lucrativo).

Mercado de consumidores.
Debido a que está orientado a brindar en este caso producto y servicio producto en su
plato bandera las piezas de pollo, la gaseosa que son adquiridos a través de
proveedores.
Como también tiene un enlace entre consumidores y productores en este caso los
productores o vendedores seria KFC y consumidores es el público en general.

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II. Programa de Ventas

2. Realizar una descripción del programa o área de ventas de la empresa, para lo cual
deberás:
Este proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza, para la captación de
nuevos clientes e inversionistas, para desarrollar las actividades dentro de la entidad, de tal
manera también promover la demanda y competencia en el mercado, así mismo las
empresas buscaran crear e innovar con mayor frecuencia sus productos por el simple hecho
de seguir a flote, la venta en las empresas es muy importante ya que estas buscan elevar sus
acciones.

Cada producto lleva una serie de actividades a realizar por parte del vendedor antes de la
entrega al cliente. Un proceso de venta es el intercambio de bienes y servicios.

1.6. Explicar cómo son las relaciones entre ventas y marketing en la empresa.

KFC como empresa de comida rápida está dentro de las mejores del mercado que va
de la mano con el área de marketing quien se encarga de realizar la publicidad para
que llegue a todo su público objetivo las ventas crecieron gracias su franquicias ya
que juegan un papel importante y por qué no decir fundamental en el marketing de
KFC, caracterizado por la calidad de sus productos y por la constante innovación,
además como marca determina el triunfo fue un éxito tan enorme, la receta estrella
es uno de los secretos mejor guardados en la actualidad.

1.7. Mencionar por lo menos dos tipos de empleos en ventas que tiene la empresa,
(guiarse de lo revisado en el curso).

Planificación de Personal

La primera labor de esta área es efectuar una planificación de personal, es decir,

determinar cuál es la necesidad de mano de obra que va a tener la empresa en una
época determinada, qué tipo de perfiles van a ser los necesarios, qué tipo de
contratos van a realizarse y cuál va a ser su coste.

Selección de Personal

Una vez establecido cuál es el perfil de trabajador que busca la empresa, se comienza
a buscar candidatos dando publicidad de la vacante existente. Actualmente la forma
más común de hacerlo es a través de portales especializados de empleo en la red.

En cuanto comiencen a llegar los currículums, los técnicos de Recursos Humanos

comenzarán la criba, descartando a aquellos cuyo perfil no se adapte al buscado y
concertando entrevistas con aquellos candidatos que consideren que pueden ser
idóneos para el puesto.

Se procederá de esta manera hasta que se encuentre al candidato idóneo.

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 Contratación de Persona
Una vez encontrado el trabajador ideal para cubrir el puesto vacante, el área de
Recursos Humanos se encargará de realizar todas las gestiones relativas a la
contratación. Se firmará el contrato, se registrará oficialmente y se procederá a dar
de alta al trabajador en la Seguridad Social en el régimen que le corresponda.

Formación de Persona

El área de Recursos Humanos se encarga, además, de organizar los cursos

formativos necesarios para que los trabajadores puedan desempeñar su labor de
forma óptima y adecuada y que sus conocimientos estén lo más actualizados
posibles. En caso de no haber en la empresa departamento de riesgos laborales, se
encargará también de dar la formación necesaria a los empleados en esta área tan
importante.

Mención de los dos puestos requeridos

Driver/Motorizado

Si eres mayor de edad y quieres vivir una experiencia inolvidable y trabajar en un

ambiente Súper Divertido Anímate a ser parte de nuestro Equipo de Motorizado

Asistente de Tienda

Liderar el turno para asegurar la excelencia en las operaciones y lograr la mayor

satisfacción en cada uno de nuestros clientes. Manejando el mejor desempeño
financiero del restaurante.

3. Describir las variables de segmentación del mercado que utiliza la empresa

(geográfica, demográfica, psicográfica, conductual), y en el mercado (s) meta al que se
dirige (marketing indiferenciado, marketing diferenciado, marketing concentrado,
micromarketing), según los tipos y clasificaciones revisadas en el curso.

 Geográfica Es una empresa que tiene más de 18.000 restaurantes en 120 países por lo
tanto su segmentación de mercado es amplia, está dirigida a un público que se
encuentre a gusto con el pollo ya que KFC está especializada en el pollo frito, piezas
de pollo crujientes que se preparan mediante un proceso de fritura a presión.

 Demográfica El principal mercado objetivo de KFC son personas de ambos sexos de

sector A, B & C de cualquier tipo de edad, cualquier tipo de personalidad, con
cualquier ocupación laboral, y con ingresos regulares.

Por Edad: Es una empresa que se dirige a las personas desde los 6 años en adelante;
personas que puedan ingerir alimentos con alto contenido de grasa.

Por Sexo: En la segmentación por sexo no encontramos ningún tipo de preferencia ya

que es una cadena de restaurantes abierta a todo tipo de público referente a masculino
o femenino.

El nivel socioeconómico al que ésta dirigido KFC está entre los estratos
socioeconómicos A, B que se puede definir en un rango de estatus medio-alto,

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 personas con capacidad adquisitiva relativamente amplia que pueda disfrutar de toda
la variedad.

La empresa KFC usa lo que es llamado como el marketing indiferenciado ya que

todos los compradores o posibles compradores, como un grupo homogéneo. Es decir,
trata a todos los segmentos de la misma población y la estrategia es usar un enfoque
que apunte a apelar a tantas personas como sea posible el producto ofrecido por KFC
es consumido a nivel mundial por todo tipo de personas

4. Elaborar un bosquejo de plan de ventas especificando los siguientes elementos:

objetivos estratégicos, objetivos comerciales, objetivos específicos, estrategias
funcionales y planes de acción. Se deberá presentar en un cuadro similar al siguiente:

Objetivo Objetivos Estrategias

Objetivos Específicos Planes de acción
Estratégico Comerciales Funcionales

Ofrecer una Tener claro cuales

propuesta son nuestras
Desarrollar su Implementar sus Satisfacer la
creativa y competencias,
estrategia de expansión ambientes para poder necesidad del sector
variada reforzando así a los
a nivel mundial crear un lugar único alimentario
clientes que nos
dirijimos

Ofrecer una Seguir aumentando su Contar con los mejores Comercializar

propuesta de Seguir siendo una
rentabilidad para así proveedores para productos y servicios
calidad y única cadena de comida
poder atraer más brindar productos de de buena calidad que
rápida conocida
franquicias calidad se ajusten al cliente

Generar un
Ofrecer precios Seguir innovando y Contar con
Seguir siendo el mas crecimiento de la
competitivos de satisfaciendo las personal capacitado
popular en venta de empresa que incluya
acuerdo con el necesidades de los para el logro de
comida rápida a nuestros
mercado consumidores nuestros objetivos
colaboradores

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 5. Realizar el pronóstico de ventas para un período de tres años, utilizando los datos de
la empresa y aplicando solo dos de los siguientes métodos de las técnicas cuantitativas
revisadas en el curso: método de descomposición, método promedio móvil o método
suavización exponencial.

1. METODO DE DESCOMPOSICION:

VENTAS
HISTÓRICAS
Año
Promedio trimestral
Trimestre 2016 2017 2028 de 3 años Índice estacional

1 40,000.00 48,000.00 53,000.00 47,000.00 0.89

2 38,000.00 42,000.00 47,000.00 42,333.33 0.80

3 45,000.00 55,000.00 57,000.00 52,333.33 0.99

4 60,000.00 72,000.00 75,000.00 69,000.00 1.31

Nota: Las ventas están representas en la venta de pollos enteros.

Se presentan las ventas trimestrales de los años 2016, 2017 y 2018.

Se obtiene un promedio por trimestre; es decir, se suman las ventas del primer trimestre de los años
2017, 2018 y 2019, y se dividen entre tres, obteniendo como resultado 47,000.00. Este monto es el
promedio del primer trimestre de los tres años.

Si se suman las ventas totales de los tres años tenemos un total de 632,000.00.

Ese total lo dividimos entre 12 trimestres (4 trimestres por cada año).

Ventas totales = 632,000.00 / 12 trimestres = 52,666.67, que son las ventas promedio por trimestre.

Para hallar el índice estacional, dividimos el promedio trimestral de los tres años entre las ventas
promedio por trimestre. De esta forma, obtenemos el índice estacional para cada trimestre trienal.

Índice estacional 1.er trimestre: 47,000.00/52,666.67

Índice estacional 2.o trimestre: 42,333.33/ 52,666.67
Índice estacional 3.er trimestre: 52.333.33/52,666.67
Índice estacional4.o trimestre: 69,000.00/52,666.67

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 2. METODO PROMEDIOS MOVILES:

VENTAS PRONOSTICADAS

MES VENTAS REALES PROMEDIO MOVIL 3 MESES PROMEDIO MOVIL 6 MESES

Enero 16000
Febrero 17000
Marzo 19500
Abril 15500 17,500.00
Mayo 25000 17,333.00
Junio 18000 20,000.00
Julio 22000 19,500.00 18,500.00
Agosto 19000 21,667.00 19,500.00
Septiembre 17500 19,667.00 19833.00
Octubre 16500 19,500.00 19,500.00
Noviembre 18300 17,667.00 19,667.00
Diciembre 27700 17,433.00 18,550.00

Las ventas son pronosticadas cada 3 o 6 meses; es decir, se suman los meses de enero, febrero y
marzo, y el promedio de los tres meses son las ventas pronosticadas de abril. Sucede lo mismo con los
seis primeros meses, para obtener las ventas pronosticadas del séptimo mes

III. Proceso Comercial

6. Explicar el proceso de ventas de la empresa, utilizando por lo menos cuatro de los seis
pasos (la búsqueda de clientes, el inicio de la reacción, la clasificación de clientes, la
presentación del mensaje de ventas, el cierre de ventas y la postventa), revisado en el
curso.

Este proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza, para la captación de
nuevos clientes e inversionistas, para desarrollar las actividades dentro de la entidad, de tal
manera también promover la demanda y competencia en el mercado, así mismo las
empresas buscaran crear e innovar con mayor frecuencia sus productos por el simple hecho
de seguir a flote, la venta en las empresas es muy importante ya que estas buscan elevar sus
acciones. Cada producto lleva una serie de actividades a realizar por parte del vendedor
antes de la entrega al cliente. Un proceso de venta es el intercambio de bienes y servicios.

Según a nuestra investigación este proceso es el que está al contacto con los clientes y
genera mayor ganancia a la empresa

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 La búsqueda de clientes, La promesa de la empresa es hacer sentir al consumidor como la
persona más importante y garantizarle siempre la comida más sabrosa en un lugar
impecable. "Dichos elementos convierten lo ordinario en extraordinario"

La clasificación de clientes Es una empresa que tiene más de 18.000 restaurantes en 120
países por lo tanto su segmentación de mercado es amplia, está dirigida a un público que
se encuentre a gusto con el pollo ya que KFC está especializada en el pollo frito, piezas de
pollo crujientes que se preparan mediante un proceso de fritura a presión.

La presentación del mensaje de ventas El restaurante permanece limpio, los empleados

brindan hospitalidad, sirven el pedido de manera apropiada, someten las instalaciones a
mantenimiento, recibo siempre un producto de calidad, me sirven con rapidez

La postventa solicitar el feedback del cliente una vez que concluyó el proceso de ventas.
Esto te permitirá conocer sus opiniones sobre la calidad de la atención, los canales de
contacto, la calidad del producto/servicio.

7. Describir cómo es el proceso de toma de decisiones por parte del consumidor estándar
de la empresa, tomando en cuenta los seis los pasos revisados en el curso,

 Reconocimiento del problema Toma consciencia de algo que es el inicio de una

posible compra, basándose en una necesidad en este caso podría ser el de adquirir
algún producto alimenticio.
 Elección del nivel de participación l individuo selecciona un determinado nivel de
participación; decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a la satisfacción de esa
necesidad
 Búsqueda de la información: El consumidor realiza lo que es ver las opciones de
compra en este caso puede ver varias opciones dentro del rubro de comida rápida,
dentro una de ellas KFC.
 Evaluación de alternativas Luego del proceso de búsqueda de información tiene en
cuenta alternativas que no solo se ajusten a su necesidad si no también a su alcance
como lo que es el dinero, tiempo de espera y calidad del producto.
 Decisión de compra Finalmente, después de ver las alternativas y teniendo en
cuenta las opciones que se acoplen a su necesidad, deciden tomar la decisión de
comprar lo que más crean conveniente.
 Comportamiento post compra. Después de adquirir el producto y haberlo
consumido se proceso a verificar si las opciones y las características que tuvo en
cuenta al momento de la decisión fueron factibles o no y que tal fue la calidad del
producto.

IV. Organización de la fuerza de ventas

8. Describir el tipo de estructura que tiene la fuerza de ventas de la empresa seleccionada,

según la clasificación trabajada en el curso

 Geografía El principal mercado objetivo de KFC son personas de ambos sexos de

sector A, B & C de cualquier tipo de edad, cualquier tipo de personalidad, con
cualquier ocupación laboral, y con ingresos regulares.

Por Edad: Es una empresa que se dirige a las personas desde los 6 años en adelante;
personas que puedan ingerir alimentos con alto contenido de grasa.

UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE

 Por Sexo: En la segmentación por sexo no encontramos ningún tipo de preferencia ya
que es una cadena de restaurantes abierta a todo tipo de público referente a masculino
o femenino.

El nivel socioeconómico al que ésta dirigido KFC está entre los estratos
socioeconómicos A, B que se puede definir en un rango de estatus medio-alto,
personas con capacidad adquisitiva relativamente amplia que pueda disfrutar de toda
la variedad.

 Tipo de producto KFC está especializada en el pollo frito, piezas de pollo

crujientes que se preparan mediante un proceso de fritura a presión. Normalmente
se comercializan varias unidades en cajas o cubos, y además del pollo tradicional
original existen otras variantes como pollo extra crujiente y asado a la parrilla.

 Por tipo de cliente o mixta KFC tiene varias sucursales y clientes repartidos por
muchas ubicaciones en un país suelen utilizar este modelo. Por estar establecidos
en una región, este tipo de gestión de la fuerza de ventas suele ser eficiente para
que los profesionales cultiven una relación cercana y constante con sus clientes.

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